時間：2023-04-25 14:47:43
導語：在房地產營銷策劃論文的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
中圖分類號：F293.33文獻標識碼： A
1房地產營銷策劃的含義及方式
1.1房地產營銷策劃的含義
房地產營銷策劃是在對房地產項目內外環境予以準確分析，并有效運用經營資源的基礎上，對一定時間內營銷活動的行為方針、目標、戰略以及實施方案進行設計和謀劃。或者說，它是一個謀劃達成房地產項目營銷成功的先發設想及其思維的過程。也是一項計劃活動、決策活動之前的構思、探索和設計的過程。
1.2房地產營銷的方式
（1）企業直接銷售；（2）委托銷售
2營銷策劃在房地產營銷中的重要作用
一個真正的策劃案就是要將目標項目置于房地產發展的大背景下進行具體分析，以消費者的未期望、市場的現實需求、行業的競爭態勢為依據。通過房地產市場細分，來確定它的核心定位，目的就是要為項目的營建，在設計、建設、營銷、服務、管理方面提出比競爭者更有效地滿足顧客需求的實施細則，從而為開發商的項目整概念，準確地建立起一整套價值體系，力求通過產品差異化戰略，最大限度地避免競爭、超越競爭。其重要作用主要表現在以下幾方面：(1)為開發商帶來更大的利潤空間；(2)更好地滿足消費者的需求；(3)增強居住品質；(4)提升開發商的品牌。
3房地產營銷策劃誤區的完善措施
3.1正確運用目標市場選擇模式
開發商要對選擇進入哪些目標市場或為多少個目標市場服務做出決策。可供房地產開發商選擇的目標市場模式有如下五種：(1)復合產品模式；(2)單一市場模式，此模式指房地產開發企業選擇一個目標市場集中營銷；(3)完全市場覆蓋模式；(4)有選擇的專業化模式；(5)復合市場模式，即指房地產開發商專門為了滿足某個目標客戶群體的各種主要需求而開發物業。
3.2定期對策劃人員專業知識的培訓和交流
可以定期組織學習的機會，為策劃人員提供能夠互相交流的機會，吸取眾家之長，吸收優秀的經驗。房地產營銷策劃需要不斷的吸收新的思想和概念，但是吸收后還要深刻的理解，才能正確運用到營銷策劃的過程中，才不至于在概念包裝的時候連自己都不能解釋清楚到底概念的內涵是什么。
3.3基于樓盤品質的創新
隨著消費者越來越成熟和理性，見識過太多“概念”和“創新”樓盤的消費者對樓盤本身的質量越來越看重。影響他們購買的是小區環境、戶型設計、園林規劃、交通配套等等有關實在的樓盤本身質量的因素。所以我們在談創新和某某概念的時候，既要是這些苛刻的消費者所關心的，也要實實在在能讓他們感受到的。
3.4加強房地產市場調研與預測
市場調研與獲得真實信息的基礎和依據是房地產營銷策劃必不可少的環節。在市場調研前，企業應制定嚴謹的市場調查流程市場調研時，要有針對性的對項目規模、特點等于消費對象的關系從整體上把握；調查結束后，應科學全面地進行分析與預測市場前景。
3.5明確目標市場，科學市場定位
目標市場分析與市場定位是營銷策劃過程中的關鍵環節，也是企業營銷策略的核心。由于房地產行業已經進入微利時代，消費者需求層次的多樣化，房產開發商更應明確其目標市場，進行科學的市場定位。
4目前房地產的營銷策劃存在的主要問題
就國際市場來看，房地產產業在我國的發展起步相對較晚，市場經濟環境下的發展還不夠充分，營銷策劃的理念應用到此行業中屬于一種全新姿態，還出與相應的萌芽時期，各種策略還存在著一些相應的問題。這些問題的出現導致了營銷策劃不能夠有效的發揮功用，并在很人的程度上阻礙了房地產業的健康發展。主要問題有以下幾點:
（1）不能充分的進行市場調研，調研結果與實際情況存在偏差要進行營銷策劃不能只是憑空想象，要進行相應的市場調研，收集比較真實可靠的市場需求信息，并對其進行分析，進行企業的市場定位。市場調研主要有兩方而的任務，一方而要充分的了解產品要進入的市場需求，使企業在進入市場時有相應的針對性，另一方而是進行市場調研時要與相應的同行產業做出對比，分析對于目前的發展狀況，知己知彼方可百戰不殆。但是就目前的現實狀況來看，房地產開發商對市場調研的認識程度不夠，有的甚至脫離相應的實際，調查方式缺乏變通，取樣或者是調查的數據針對性有所欠缺，調研結果與實際存在著一定的差距，不能夠真實的反應市場的總體要求。
（2）營銷策劃中的廣告宣傳脫離實際，在房地產的營銷策劃中，廣告宣傳是主要的宣傳媒介，也是營銷策劃的重點所在。但是目前的房地產的營銷策劃中廣告的宣傳存在著很人的問題，主要是存在假、人、空的現象。在新的經濟發展形勢下，而臨著激烈的市場競爭，房地產開發商絞盡腦汁的在和相應的廣告商一起進行廣告項目的策劃。當然不得不承認有些廣告的制作相當的有水準，不僅突出了特色之處，創新上與其他廣告絕不雷同，但是其中的真實成分有所減低，這些標新立異的廣告不能帶來真實可靠的說服力和信任度。
（3）相應的營銷策劃的銷售管理模式管理不嚴謹，而且在銷售管理模式上存在著一定的隨意性，不夠嚴謹，沒有一套規范的銷售規則，主要就是依靠業績來評定銷售效果的好壞。在部分房地產的營銷策劃中營銷人員對自己的營銷對象進行虛假承諾，看似房地產開發商委屈自己的利益而把消費者的利益保護的天衣無縫，非常的周全，在消費者信賴了營銷人員的前提下進行了交易，但是卻發現事實卻遠非如此，給企業的形象造成了一定的損害。
5提高房地產的營銷策劃的具體做法
5.1強化房地產的市場調研
在行業的營銷策劃中，通過市場調研來獲取信息是必不可少的一個環節，房地產的營銷策劃制定前，要加強對市場調研的力度，針對項目中的項目規模、相關特點以及消費對象進行整體上的調查，在得出調研的相關數據后進行分析和預測相應的營銷市場，為營銷策劃的進行提供最基本的輔工作。
5.2找準目標市場，進行科學的市場定位
如今房地產行業已經進入微利時代，而對當前消費者的需求多樣化以及消費理念多層次化，開發商在進行行業發展是找準目標市場，進行市場的科學定位變的越來越重要。只有進行準確的市場定位，找對相應的市場主體，房地產的每一個地產項目才能夠更快、更穩的進行市場交易，滿足市場需求，否則一切都是徒勞無功，還會落下“事倍功半”不利后果。
5.3對營銷策劃人員進行培訓，增強相應的責任感
在營銷策劃中一定要進行員工培訓，讓員工具備一種高度的責任感。可以讓員工不定期的參加學習和探討的學習交流會，在員工交流中采諸家之長，并吸取相對優秀的營銷經驗。同時房地產的營銷策劃還要實時的關注新的營銷策劃的理念，在進行廣告宣傳的時候避免因為概念不清而進行的不切實際的過度的概念包裝。
結語
人們生活水平的不斷提高，對生活質量的要求也逐漸增強，我國的房地產事業蓬勃發展起來。在這一過程中，努力做到對顧客的需求現狀的深刻了解和準確的把握，把營銷策劃的主要價值和內涵融入到自己的策劃中來，展示營銷策劃的具體內涵，并達到進行營銷策劃的處理。通過成功的營銷策劃，在市場經濟的激烈競爭下，改變房地產企業的發展模式，順應市場潮流，立于不敗之地。
參考文獻
[1]王方華.整合營銷[M].山西經濟出版杜，2008．
論文摘要：為滿足日益增長的社會需求，國家人力資源和社會保障部推行了房地產策劃師等級國家職業資格認證，按照教育部《關于加強高職高專教育人才培養工作的意見》，探討房地產市場營銷專業課程和教學內容體系的改革。
1房地產策劃專業人才市場需求日益增長、就業空間廣闊
隨著房地產市場的發展，中國房地產界衍生了一個特殊的新興職業——房地產策劃師。據住建部中國房地產研究會研究報告指出:“中國目前有65%的房產企業急需策劃人員，有90%的企業出現崗位空缺。”這表明，目前中國從事房地產策劃工作的人員還遠遠不夠，專業人員更是少之又少，在房地產作為我國國民經濟支柱產業的今天，隨著中國城市化，城市國際化的進程的加快，市場需求越來越大，據智聯招聘統計數據顯示，2009年房地產策劃師已經連續三年蟬聯智聯招聘十大熱門職位。 2005年3月為了滿足對房地產策劃師日益增長的社會需求，國家人力資源和社會保障部正式推出《房地產策劃師國家職業標準》，并將房地產策劃師正式列入《中國職業大典》，并將房地產策劃師共分為四個等級。
房地產策劃師可在大中型房地產開發企業從事投資分析、開發、策劃、銷售工作;在房地產估價機構從事估價、咨詢工作;在房地產中介服務機構從事經紀、銷售、咨詢工作;在物業管理企業從事物業服務與管理工作;也可在房地產交易中心、土地拍賣行、資產評估事務所從事相關崗位等等多種工作。
2房地產策劃師的專業能力的培養和職業能力特征
2.1房地產策劃師的專業能力的培養
房地產策劃師的專業能力培養，需要通過系統學習和掌握現代房地產市場營銷及策劃理論、銷售與管理基礎理論、規劃設計等知識，鍛煉房地產市場調查、項目策劃、房屋銷售技能及管理等專業能力，同時要加強熟悉房地產政策法規。
2.2房地產策劃師的職業能力特征
房地產策劃師的職業能力特征包括具有較強的學習能力、文字表達能力、觀察能力、分析判斷能力、人際溝通能力、協調合作能力以及信息處理能力和計算能力。同時，房地產策劃師應有良好的職業道德和敬業精神。
3房地產市場營銷專業課程和教學內容體系改革
教育部《關于加強高職高專教育人才培養工作的意見》指出，“課程和教學內容體系改革是高職高專教學改革的重點和難點，要按照突出應用性、實踐性的原則重組課程內容”;“教學內容改革與教學方法、手段改革相結合”;“教學內容要突出基礎理論知識的應用和實踐能力的培養，基礎理論教學要以應用為目的，以必需、夠用為度”;“專業課教學要加強針對性和實用性”等。這無疑為創建富于高等職業教育特色的課程體系指明了方向。
3.1科學系統地進行專業課程體系設計
專業知識主要課程可以設計安排經濟數學、統計學、管理學、房地產概論、房地產經濟學、房地產市場營銷學、消費者心理學、房地產市場調查與分析、房地產市場策劃、房地產商務談判及推銷技巧、公關禮儀、房地產定價理論、房地產估價、房地產經紀理論、房地產經紀實務、建筑概論、房屋結構與識圖、城市規劃設計基礎、建筑工程概預算、物業管理、房屋維修與管理、會計學、財務管理學、房地產投資分析與開發經營、經濟法實務、房地產法律法規等課程。
從事房地產策劃與銷售管理等工作，對房地產項目的規劃設計、房地產營銷與工程建設的關系等方面要求較多，涉及的學科包括建筑學、城市規劃、內外環境以及建筑工程建設、工程概預算、建筑結構、建筑設備與材料等基礎知識。房地產項目開發早期就較多涉及到與房地產營銷后期的協調，如售樓處包裝、樣板房建設、銷售培訓內容等，但隨著房地產營銷意識的深入，房地產產品本身越來越受到重視，根據市場和自身條件而確定房地產產品定位，從營銷角度出發指導規劃設計已成為普遍做法，這就要求房地產策劃師具備更為專業的知識。
3.2加強校內“房地產實訓中心”和校外實習基地的建設
建設房地產產品概念展示廳(配置房地產主題概念的模型、效果圖、沙盤及展示設備)，滿足形成房地產概念資料庫，滿足專業及專業群建筑產品從認知與運營等方面的教學需要功能;
建設概念設計實訓室(配置概念設計用桌椅，多媒體教學設施設備，設計資料庫)，滿足包括城市總體規劃、控制性詳細規劃、修建性詳細規劃、建筑設計初步、建筑設計原理、建筑設計、景觀設計規劃等基本技能的實訓功能;
建設房地產營銷實訓大廳(配置樓盤沙盤，洽談桌椅，銷售管理軟件及其它售樓道具)，滿足開展銷售策劃與銷售實務技能實訓，組織學生進行網上房產營銷業務房地產網上交易與交流平臺，滿足房地產營銷員培訓需要;
建設樣板間實訓室，通過建筑構造、裝飾構造節點剖析與展示，滿足房地產產品銷售、建筑構造、裝飾構造等方面的教學和實訓需要，滿足房地產營銷員培訓需要;
建設物業設備實訓室(配置各類物業設備，包括消防系統，樓宇智能化運行系統等)，滿足建筑設備安裝施工、設備運行、物業管理等方面的教學工作需要，提供建筑設備安裝施工、運行、調試、物業管理等方面的教學工作需要和物業管理公司員工上崗培訓需要。
在加強院內“房地產實訓中心”的同時，要加強校外實習基地的建設與利用。通過與多家房地產開發公司、房地產營銷策劃有限公司、房地產估價有限公司、房地產中介服務機構、物業管理企業等簽訂了校外實習基地建設協議，已形成長期穩定的實習基地。這些校外實習基地一方面為學生成才提供了良好的實踐機會和實踐條件，另一方面為這些企業輸入了新鮮血液并儲備了急需的人才。
3.3加強《房地產市場營銷》課程改革和精品課程建設
《房地產市場營銷》課程是房地產市場營銷專業的一門主干專業核心必修課，是一門實踐性、應用性很強的一門課程，對學生從事房地產行業的策劃、銷售等相關職業能力培養起主要支撐作用，可以幫助分析房地產市場，掌握策劃與銷售規律。因此，在教學過程中，需要對本課程進行多方面的改革嘗試。
1)自編教材、建立教材群，并重組課程內容，與房地產行業對執業人員的職業認證要求結合起來。采用“雙教材”教學，即文字教材與多媒體教材相結合。
2)進行教學模式創新。有針對性地采取工學交替、任務驅動、項目導向、課堂與實習地點一體化等行動導向的教學模式。
3)進行教學方式創新。實行多種形式的互動式教學，如討論式教學、邊講邊練、社會實踐等，在教學過程中堅持“以教師為主導，以學生為主體”的創新教育觀。
通過精品課程建設，促進形成特色專業。
參考文獻
[1]薛長青.房地產營銷管理.廣州:廣東高等教育出版社，2004.
【關鍵詞】房地產企業 營銷策略 營銷誤區
目前市場營銷在我國遍地開花，正處于迅速發展中，各行各業都在普遍采用，我國房地產業也不例外。隨著我國改革開放的深入，經濟的高速發展，房地產業正在處于蓬勃發展中，賣方市場的轉變，買方市場的形成，市場營銷的引入，使競爭更為激烈。怎樣才能使自己產品在競爭中戰勝對手，立于不敗之地？除了倚靠產品的質量外，還有營銷策略的使用，比如品牌、價格、促銷、企業信譽的運用是很重要的。
一、房地產企業使用營銷策略的重要性
1、促進社會住房總供需的平衡
市場營銷策略在房地產企業中的應用，有利于房地產企業適時、適地、以適當價格把產品傳遞到消費者手中，以解決社會生產與社會消費之間的各種矛盾，使得房地產企業各種不同的供給與消費者和用戶方面各種不同的需要相適應，求得社會生產與社會需要之間的統一與平衡，生產與消費在時間、地區的平衡。實現整個社會經濟的正常運轉，從而促進社會住房總供需的平衡。
2、促進國民經濟的健康發展
市場營銷策略在房地產企業中的應用，有利于合理地配置土地、資金、勞動力等資源，提高房地產企業的經營管理水平和經濟效益，而房地產企業的經營管理水平和經濟效益提高，會促進國民經濟的健康發展。
3、有利用房地產市場的發展和完善
房地產市場存在的問題會對房地產企業的進一步的發展造成障礙，比如商品房的大量積壓、商品房高的空置率、巨額資金的持久沉淀等問題，通過市場營銷策略的運用可以有效解決房地產產品市場的現實問題。同時它對加速房地產商品和資金形態的轉變、縮短房地產商品流通周期、促進房地產市場的發展和完善都有重要作用。
4、實現房地產企業的任務與目標
房地產企業的市場營銷部門通過市場營銷研究，密切注意和了解市場需要的現狀與變化，就可以發現一些未滿足的需要和市場機會；然后，根據企業的任務、目標和資源條件等，選擇本企業能夠最好地為之服務的目標市場，并根據目標市場的需要，開發適銷對路的產品，制定適當的價格，選擇適當的分銷渠道，制定適當的促銷方案，千方百計地滿足目標市場的需要，這樣就可以擴大銷售，提高市場占有率，增加盈利，實現企業的任務與目標。
二、房地產企業的五種營銷誤區
目前，房地產企業早已認識到市場營銷的重要性，并普遍采用市場營銷策略對房產項目進行營銷。但是目前我國房地產企業對市場營銷策略的使用，還處在探索階段，整體營銷水平不高，主要表現有：第一，開發商營銷意識薄弱、不注重營銷推廣的作用；第二，營銷渠道不多、大部分宣傳局限傳統的推廣渠道，比如像開設分展場、舉辦產品會、鑒賞酒會等營銷方式不被大多企業采納，集中開盤方式也較少的被開發商采用，對以公共關系的重視還遠遠不夠。第三，對國家房產政策反應不夠迅速、敏感性不高。第四，推廣包裝差、主要包括現場包裝差和銷售物料設計風格不統一。第五，品牌營銷理念低，大多數企業對如何進行準確的品牌定位，如何引導業主把握品牌取向，如何營造品牌意味即房地產商品如何進行品牌化及如何有效實施和控制房地產品牌戰略等問題，這種局面主要是由一些營銷誤區所造成的。
1、誤區一：認為傳統的生產、產品營銷觀念已經過時
市場營銷觀念隨著社會的發展，已從傳統的生產觀念、產品觀念，到現代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念。房地產企業大多數都拋棄了傳統的生產觀念、產品觀念，采用現代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念。但在實際運用過程中會犯營銷觀念不正確的錯誤，沒有考慮以消費者為中心，以顧客的需求為出發點，沒有考慮社會的公眾利益，采用現代的大市場營銷觀念、概念營銷觀念進行營銷，雖會在短時間內實現營銷目標，但長時間終會暴露出種種弊端，損害企業整體營銷戰略。
2、誤區二：認為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當今的營銷環境
當今人員推銷是房地產促銷策略當中最傳統、最主要、最直接的促銷方式，采用這一促銷策略，可以讓銷售人員與顧客直接接觸，進行面對面的洽談和思想交流，有利于銷售人員最直接、最及時地了解顧客的需求。通過這樣的交流，可以充分地向顧客傳遞企業、房產項目信息，以達到讓顧客認識、了解、信賴企業的作用，這對提高公司的知名度和美譽度是非常有用的。房地產企業或許在制定促銷策略時都會考慮采用人員推銷這一方式，但他們對人員推銷的作用沒有充分的了解，不夠重視人員推銷，認為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當今的營銷環境，往往投入大成本采用廣告、營業推廣這些流行的促銷攻勢。雖說像廣告這些促銷方式在短時間內會引起顧客的關注、較快的達到促銷目的。但要想長時期的留住顧客的心，采用這一促銷方式是遠遠不夠的。
3、誤區三：認為創品牌就是靠做廣告
品牌，給企業帶來的效益是巨大的、全面的。這一點無需置疑，或許每一間房產企業都想創品牌，擁有品牌優勢。但創品牌是需要條件的，盲目的創品牌，必會給企業帶來損害。目前，在房產企業中就存在很多盲目創品牌的現象，這主要是企業沒有正確認識創品牌需要具備什么條件和企業具不具備這樣的條件所造成的。這些企業誤認為品牌就是靠做廣告，名聲就是名牌，只要敢花錢做廣告，就能創名牌，把過多的資金、精力、希望都放在廣告上，期望一夜成名，結果卻是功虧一簣；誤認為做品牌就是做名牌，名牌僅僅是一個高知名度的品牌名，它只需達到知名度，但品牌除了要達到知名度外還要達到信任度和美譽度，創品牌，它需要的人力、物力和財力是全方位的，是一個復雜而浩大的工程。
4、誤區四：認為只要廣告費用高，產品銷售量就有保障
幾乎每一間房地產企業都會打廣告，通過廣告，可以將房產信息不知不覺地灌輸到消費者腦海中，從而影響消費者的購買決策，激發消費者的購買欲望，刺激消費者的需求，增加銷售量，同時提高房產價值。但打廣告費用大、有效期短等缺點明顯。目前，廣告媒介多，選擇什么樣的廣告媒介存在難于決策。大多數房產企業就存在這樣的問題，沒有經過系統決策，錯誤的選擇廣告媒介，造成既沒有達到廣告目的，又支出大量的廣告費用，反而給企業帶來資金上的負擔。
5、誤區五：認為產品創意不重要
在生活中，只要稍微留意一下，就會發現大多數房屋的建造風格差不多、沒有美感、沒有創意、產品雷同嚴重。這主要是房地產商在上項目的時候一窩蜂，看到那種設計流行，銷量大，就去模仿。但是現代人對住房不單單看重房屋的質量，還看重房屋的外觀。越來越多人追求房屋的整體外觀，房屋的藝術性。在房地產產品同質化越來越強的今天，具有創意產品的就顯的很重要了，房地產企業應該加大對這一方面的研究和投入，建造出具有創意的產品。
三、房地產企業制定正確營銷策略的建議
基于以上房地產企業營銷中常見的五種誤區，本文對怎樣制定正確的營銷策略給出以下建議。
1、建立一支專業的營銷隊伍
房地產企業生產出來的產品能否順利的銷售出去，達到預期的銷售目的，這關鍵在于是否做好營銷。基于營銷對企業的重要性，建立一支專業的營銷隊伍就顯得非常重要。目前，大多數房產企業都會有自己的營銷隊伍，從事營銷策劃、營銷控制等。但具有專業性很強的營銷隊伍還不多，而且銷售人員的素質問題也普遍存在于房產企業，主要表現在：銷售人員文化素質不夠高，銷售人員缺乏規范化的業務培訓，銷售人員服務意識不足或服務理念不明確，難以實施優質服務，服務標準不統一，隨意性大，容易給顧客造成不良影響，銷售時沒有嚴格按照銷售流程，沒有明確界定銷售人員的職權，缺乏與顧客有效溝通的技巧等等。因此，房產企業應重視和加大資金對銷售這一重要環節的投入，加強對銷售人員的業務培訓和業務指導等，建立一支專業的營銷隊伍。
2、建立“以顧客為中心”的人性化營銷的營銷理念
“以顧客為中心”實行人性化營銷是新時代的營銷理念。企業在營銷過程中應實行人性化營銷，做到：“順其本性”營銷時應滿足消費者的基本居住需求；尊重其習性，尊重其的居住習俗。適其品性，以適合消費者的居住文化品位偏好來進行營銷；滿其個性，以滿足消費者居住個性需求來進行營銷。
在人性化營銷的過程中還需注意：營銷人員應將自己定位成消費者的朋友，對消費者要充滿愛心，幫助消費者解決疑慮問題；運用情感溝通，將樓盤的優勢、特點、與消費者自身相適合的地方、優惠政策等因素傳達給消費者；售樓處的環境設計要盡量完備人性化設施，體現對消費者的關愛。
3、采取各種方式來化解信息的不對稱
消費者在購買產品時，由于對產品缺乏充分的了解，往往會產生觀望態度，不敢輕易購買。這主要是由于信息的不對稱所造成的，因此要想消費者能夠迅速對產品充分的了解，化解信息的不對稱是關鍵。房地產企業可以采取各種方式來化解信息的不對稱，比如：通過各種媒介進行大量宣傳，充分利用報紙、電視、網絡等、或舉辦各種招待會、產品展銷會、座談會等活動，讓銷售人員直接與消費者進行信息交流、情感交流。以達到化解信息傳遞障礙，促進銷售的目的。
4、注重產品的創新
隨著房地產市場的迅速發展，我國房地產購買者的投資心理和投資行為者日益成熟。住宅已不再被看作為鋼筋加水泥組成的結構，而被視為安居享受的“家”，和能夠充分體現個性的生活方式。人們購買房屋不僅僅是看重他的質量，還看重它的功能、款式、小區建筑的人文內涵等。隨著購房者對房屋需求的變化，房地產企業就應該注重產品的“質量”，善于發現消費者的需求變化，追求產品的創新。
5、科學預測成本，減少投資風險
由于目前，我國房地產行業競爭激烈，不少企業都會加大成本對營銷這一方面的投入，比如：在廣告等方面，花費大量的資金進行促銷。這或許會達到促銷目的獲得經濟效益，但企業在決定加大營銷成本前，必須對產品成本、促銷成本進行科學預測，預測出總支出成本和預期投資總收入，否則可能會發生盈利過少，甚至虧損的現象。因此，重視對各種成本的科學預測，可以有效的減少投資風險，避免不利的情況發生。
【參考文獻】
[1] 紀海芹、李寧、占愛：淺談營銷策略在房地產中的應用[EB/OL].中國論文下載中心網，2007.
[2] 佚名：營銷策略在房地產中的應用[EB/OL].房策網，2007.
給開發的命題：為什么項目定位高端，產品細致入微，接受起來缺抗性極大呢？
通常，開發商都習慣的把城市的項目開發模式直接帶入縣域乃至鄉鎮，在缺乏了解和充分市調的情況下盲目的追求規模和檔次。認為城市的房地產規劃理念與產品檔次高，落后區域的需求客戶沒有見過，一定會賣個好價錢，在競爭項目不多，相對水平落后的市場里，拉大了差異，銷售周期也會大大縮短。但十有八九事與愿違，認可度與成交速率大大低于當地土開發項目。每每恍然大悟后都后悔莫及。
其實縣域房地產開發不必盲目追求檔次，過分追求細節。一是縣域范圍內的城市建設落后，居住理念保守，加之房地產市場發展較晚，市場需求還沒有收到良好的引導。對檔次、品味乃至房型的優劣還沒有形成鮮明概念；二是大部分縣城還處在城鄉結合的半農村，居住方面，家家都有二畝三分地，尚處在蓋幾間瓦房，幾口人住的時期。對他們而言，能在分家、子女成家時加建個小二層就算是優越了。雖然近年隨著城市化進程的加快，舊村改造、城區擴張也導致了大批的城鄉人口走入城區，大批年輕的、高學知的新家庭組建往往開始由自建轉向購買。但多數都以舊村改造或企業開發的低端住宅為主要選擇對象。畢竟縣域人均收入低，先解決居住的問題，才能再談起享受性的改善與提升檔次。簡單歸納就是縣域與城市需求客群對價格的理解不同，厭惡昂貴與花哨，其價值與價格的矛盾突顯。
開發之策：在產品價值、開發成本成本與價格之間找平衡。
1、不盲目照搬城市開發模式，過分制造規模，提高檔次，追求概念，打消指望通過拉大戶型區間，擴充產品類型提高客群命中率念頭。與其吃力的大賣知名建筑設計規劃手筆、建筑科技與智能化先進程度、房型空間的錯越幾乎如同對牛彈琴，不如放低姿態，樸實而作。
從地價考慮，縣域成本普遍低廉，建議建筑形態以多層為主，放棄通過建高建大實現檔次提升與收益提高的做法。
從需求角度考慮，縣域家庭人口多且家庭結構復雜，戶型講求南北通透，尺度以兩室兩廳至三室兩廳為主，面積保持在80-130之間，盡可能摒棄城市常見而切合縣域的小戶型。
2、合理降低開發成本，由于縣域居民的文化品味、生活習慣與城市尚保持一定差距，園林與建筑獨特性還不能像城市那樣成為項目推廣與接受的核心要素，盡量建立在市場需求角度定位項目檔次與產品，在我們看來是價值提升的事物在當地一定恰恰相反的很。
從園林成本考慮，挖掘概念，追求景致，與其讓一句“我又不住在院子里”去挖苦的話，不如實實在在搞些樓間綠化，安裝休息與健身設施。否則很容易讓當地人認為是羊毛出在羊身上，不僅占用了不少房價還華而不實。
從建筑細節考慮，城市常有或新興的智能化與建筑科技、精裝修才剛剛被城市接受且問題諸多的情況下建議也一起摒棄。主要為當地買房居尚以住為主，追求的是實際、實惠。科技固然好，未必用的住，不習慣，也未必想用。贈的裝修固然好，對包裝好的建筑未必放心，風格也未必有土裝修稱心。
從配套方面考慮，由于縣域城鄉結合，城市生活配套尚在發展階段，新住宅入住后生活相關問題紛紛出現。建議新建住宅在規劃與定位時將所謂的會所等功能建筑甩開，改建沿街商業，一能銷售變現，二能通過物業招商或前期銷售商鋪承租實現配套的完善。
如若，同上簡述，完全站立在市場角度，定位明確，產品適市且價格合理的情況下，營銷將順水推舟，銷售速率定有改善。
■產品案例：濟南市長清區老成內“ 陽光××苑” 住宅，占地50畝，規劃容積率為1.6，規劃6棟小高層建筑，戶型60-140平方米，從建筑形態來講，周邊成熟度教高，產品接受相對容易，但由于成本的較高，價格將遠遠超出區域同類項目，接受抗性出現。2008年根據市調修正產品為多層，根據用地東西長的特點，每棟增加單元即可實現與小高層相同的建筑面積；戶型區間縮小到80-120平方米，房型設計為兩室兩廳至三室兩廳，適當通過頂層+贈送閣滿足部分超出此主力區間的大戶型要求；園林采用保護原低上綠植的做法，通過規劃使建筑合理避讓幾十年原生成樹，不能得到避讓的如紫葉李、法桐等極具庭院塑造的植物進行暫時移載的做法，降低園林成本；通過交房預裝太陽能、公共部分大理石裝飾及不銹鋼圍欄、外墻外保溫、外窗雙層中空玻璃等使建筑本身得到務實的細節改善；社區物業管理與部分商業配套通過外圍自建商業已充分滿足。
此項目核心競爭優勢不難看出即：
多層：建筑成本低，價格也相應低廉，得房率高于小高層以上。將實惠展現給客戶；
戶型：多層板式建筑戶型可輕易獲得通透、全明的布局，相對小高層以上住宅建筑而言，空間更好利用，客戶由于對此類建筑不陌生，接受也就很少出現疑問；
園林：從當地院落生活習慣出發，簡單的利用大樹創造出實用、實惠的庭院空間，可通過描述“夏日休息”、“鄰里關系”來呈現未來舒適愜意的生活場景，加以對樹木的實地參觀，效果比沙盤、樓樹的描述要更有說服力；
細節：結合當地生活習慣，和剖析生活成本后贈送太陽能，被大多數客戶認可，畢竟家家需要，自己購買安裝也不便宜。結合住宅規范要求的保溫、節能，已經將舒適度做到了家。
配套：從區域配套的互補性出發，結合周邊學校、市場、商場已然齊備的情況，通過自建商業招商再次提升了項目生活配套的成熟度，即便區域配套不完善客戶也相對容易認可。
給營銷的命題：案名內涵深、概念新而響、廣告創意，好為什么沒有好業績？
問題就是營銷手段太“高超”造成的。通常，下鄉鎮的營銷策劃團隊也好，開發商的營銷部門也罷，初到縣域操作項目都有市場了解不夠，眼手并高的特點。總想借機賣弄城市里普遍的那點手段，并沒有與當地人文良好嫁接，固然問題多多，有甚者連問題都意識不到。
下縣特征與城市最大的不同就是“土氣”，具有農村覆蓋面積大，城區面積小、客戶分散、媒體缺乏、客戶眼界狹窄等諸多問題。首先農村覆蓋面積大，再高深營銷大師碼字熬夜拼出來案名客戶未必理解。如“CLASS”、“主語城”這樣的案名，他們認為太洋氣、太說不出口，嚴重者一旦觸及到當地忌諱將更難收拾。恰恰是“鳳凰山莊”、“玫瑰花園”類似的俗語接受起來容易，實踐也是這樣證明的。其次就是客戶分散，且當地缺乏有效媒體。一般城市人口多，一個項目僅在市內甚至市內一個區域做足推廣就可以快速售罄了，但城鄉結合地域很難這樣輕易的實現，即便是好容易找到個小報，連投幾期也未必有幾個有效來訪或來電。再就是廣告過分華麗，追求創意，推廣概念化嚴重，與案名一樣，若推廣語言簡意賅到“讓生活重新想想”真不如打一張白紙就寫三個字“買新房”。
營銷之策：形象入鄉隨俗、推廣見縫插針、手段融、入細致。
1、案名杜絕華麗，不追求內涵，以常見、易解、易記、吉祥的詞匯為創作主調，建議后綴以“花園”、“庭”、“苑”、“山莊”、“居”等能夠標示此項目為住宅的名詞。
2、推廣語注重白話，講求說明問題。畢竟推廣語是詮釋項目的核心，并不是彰顯策劃水平高低的量具。
3、廣告不追求“創作”，畫面與文字結合要貼切，講求內容寫實。既然說房子，就在畫面中大篇幅的體現房子，文字不盲目文學化，廣告中的區位圖、聯系電話、項目地址要清晰，適當情況可擴大其所占篇幅。
4、銷售中心選址要毗鄰項目，條件允許的情況下，應考慮沿街、色彩鮮亮容易識別。其命名應盡量不采用“ ××接待中心 ”、“ ××展示中心 ”，以浪費廣大客戶尋找“售樓處”的時間。
5、宣傳手段應見縫插針，敢于開拓“泛媒體”彌補當地媒體不足的缺陷，通常情況下，縣域推廣派單結合當地廣告小報進行，時間一久，競爭項目一多，此組合手法就日漸疲乏。而“泛媒體”只靈活、傳播廣、到達率高的不是媒體的“媒體' 。如酒店桌牌、墻牌、廣告T恤、太陽傘、與市場及商場宣傳品結合等。此類與當地主流媒體的互補性極強。
6、銷售當中廣交朋友，充分利用縣域特濃厚的口口傳播擴大項目影響，主要可以通過維護久居項目周邊的原住居民來完成，一是他們對當地和項目所在區域了解，二是他們由于久居項目周邊，對此保有充分的感情與好感。
7、銷售人員說辭要融入當地，可通過說土話、啦實理來講解項目，比如：解釋容積率低不如說建的稀疏，講玄關不如說是入戶的一個小過道，對客戶而言來的直接。
如若能在以上泛述中加以“退化創新”，相信銷售將如遇東風。
■營銷 案例：
在濟南長清“ 陽光××苑”項目前期形象定位時，通過問卷的形式確定了項目案名在此地域的調性，又結合開發商以往開發的項目案名采用了“品牌+案名”的形式，案名后綴為“苑”。一是它滿足了項目作為住宅的代表性，亦能被市場接受，二又通過“品牌+案名”的形式結合以往項目樹立了開發商品牌，加深了市場對項目的認識與信任度。作為推廣語，主要結合項目特有的“原生態”和主張的“和諧”，歸納出“原生態和諧住宅社區”九個大白字。任何人一看就知道這是個在售的住宅。
即使這樣還遠遠不夠克服區域推廣的難點。項目自2008年入市至今除日常利用繁華地段派單與投放廣告小報、短信等外，還獨創性的開辟“泛媒體”，區域競爭項目紛紛效仿。
該項目獨創性推廣手法如下：
1、廣告衫：結合奧運制作發放了宣傳T恤，數量為1000。奧運期間穿著者猶即刻成為項目流動的形象廣告，就發放而言也彰顯了企業勢力與社會責任感。
2、大型太陽傘：制作100把帶有項目案名與電話的大型太陽傘，分發至各主要路警崗亭、報攤、大型高端酒店、超市廣場看車點等場所，彌補了區域戶外媒體不足。
3、環抱購物袋：2008年6月起，全國實行塑料袋有嘗使用，該項目制作2000件無紡布手提袋代替紙袋通過銷售中心來訪及超市派發。目前提項目手提袋行人不乏于個市場、超市。
4、紙杯：通常紙杯只有在銷售中心接待客戶時才使用，該項目將大量紙杯免費贈送到周邊中檔酒店與部分企事業單位中，將紙杯的價值擴大化。
5、貴賓卡：與當地大型商業機構合作，共同發行諸如“E龍”的區域消費打折卡，利用卡片極小的部分設計為項目推廣語與銷售電話。此類卡片發行量極大，并且使用率極高，每張卡片猶如項目名片一樣，效果極大。
(一)更好地適應現代化職業教育對職教師資提出了更高要求
原有職教師資的“資格模型”已無法滿足現代社會對職業教育師資的新要求。現代職業教育對教師提出了更高的要求:①要求其掌握關于工作過程、技術和職業發展的知識;②教師不僅要傳授知識,而且還要將其融入教學情境,發現問題;③根據職業能力要求制定教學計劃、設計課程以及遵循教育論的要求。這些要求正是專業教學論研究的核心內容。
(二)能更好地實現職業教育的教學目標
職業教育的核心是職業,使學生通過學習具備相應的職業能力。以職業教育專業教學論為基礎的教學目標,是以該專業所對應的典型職業活動的工作能力為導向;以職業教育專業教學論為基礎的教學過程,是以該專業所對應的典型的職業活動的工作過程為導向;以職業教育專業教學論為基礎的教學行動,是以該專業所對應的典型的職業活動的工作情境為導向。職業教育專業教學論的這一原則完全體現了職業教育的教學目標。
(三)能有效改變現有職教師資存在的問題
1.職教師資現狀對職業教育職教師資的能力要求方面,近來強調“雙師型”職教師資的培養,但主要強調動手能力的培養,其重點在“工程師”或“技師”這一“師”。而對如何培養專業教學方法,引導教學改革,對“教師”這一“師”卻重視不夠。作為職教師資即使具有豐富的專業理論和實踐經驗,如果缺乏適合的教學計劃和教學方法,仍然不能取得較好的教學效果。
據調查,目前中高等職業學校的師資主要來源和主要存在的問題主要有三個方面:①普通中學的教師。這類教師多來源于普通師范院校,對教育學、心理學有較深的造詣,但多數缺乏中等職業技術教育所需的專業知識,或者專業知識缺乏更新,更談不上專業操作技能。②本專科院校的大學生。他們具備相應的理論水平,但大部分職教專業師資來源于工科大學,接受的是普通高校學術型、工程型的培養,缺乏教育理論知識,即使是師范類學院畢業的職教師資,也只接受了普通教育論的培養。③兼職教師。兼職教師以從事專業工作為主,他們經驗豐富,實踐技能強,但缺乏教育理論知識,對于教學中的基本技能如教學大綱的編制、教學方法的選擇、現代教育技術的運用等不太熟練。這些問題一定程度上影響了職業教育的水平。
2.職教師資專業教學論研究和培養現狀
在我國絕大部分高校的職業技術教育學院和職業技術學院,都沒有為職教專業師資的培養設置“專業教學論”課程,設置了該課程的學校除了極少工科專業有了教材外,都沒有統
一、成熟的教材,即使進行了相關的研究,也多以論文形式出現。隨著職業教育的發展和對德國先進職業教學經驗的了解,各學校逐漸認識到專業教學論在職業教育職教師資培養方面的必要性和重要性。據調研,重慶市現有的職業技術學院對職教師資培養均設置了專業教學論課程,由于沒有統
一、成熟的教材,對專業教學論的研究和運用都還處在起步、摸索和實踐階段,專業教學論的師資由于以前都缺乏專業教學論的教育,了解教育理論的不了解專業知識,了解專業知識的又不了解教育理論,在教學中不能很好地把專業知識和教育理論有機地融合在一起。目前職教師資專業教學論的教學主要來自于教師在實踐中的摸索,或是對其他教學方法的模仿,缺乏理論指導,要根據職業要求的變化,對教學計劃、教學內容進行改革更顯得力不從心。目前學術界對職業教學論的研究越來越重視,并且研究成果日漸豐富,專業教學論理論日益成熟,但由于職業教育專業、層次的多樣性,不同專業、層次的職業具有不同的知識特點和能力要求,需要有與其相對應的具有各專業特色的專業教學論,目前除了極少工科專業有專業教學論外,其它各個專業都沒有其對應的專業教學論。
二、專業教學論的內涵以及研究的核心內容
教師職業的前提條件是專業學習,但對職教師資而言,專業學習也包括本專業的教學論。在職業教育比較發達的國家,職業教育的專業教學論是作為大學職業教育師資培養的一門獨立學科而開設的。德國職教師資教育專家Petersen認為,教學論方面的能力是職教師資“最切身”的職業科學,它研究如何在科學定位的基礎上確定教學對象和教學內容,制定教學法草案。
(一)專業教學論的內涵
專業教學論在我國職業教育中是一門新興交叉學科,是職業教育師資專業發展方面的重要學習內容。專業教學論是基于某一專業領域或方向,關于教與學的理論與實踐的一門學科,是教學論具體化的體現,涉及單個或多個科目。專業教學論的重點是基于職業教育專業領域對于職業學校相關專業課程課堂教學活動進行的原理或理論分析與解釋。專業教學論要解決的關鍵問題是在專業科學的基礎上,根據教學對象合理確定本專業學科的教學目標、教學內容,并選擇適當的教學方法,制定教學方案。
職業教育的專業教學,是以其獨特的視野,構建有別于普通教育或普通高等教育的專業教學論體系,即職業教育的專業教學論體系。在職教師資培養培訓中,專業教學論是職業教育專業領域與教育科學的紐帶,起到加強職業教育教師職業科學化的作用。
(二)專業教學論研究的核心內容
職業教育的專業教學論是在專業科學的基礎上,從職業能力分析及開發入手,確定教學目標、教學對象和教學內容,選擇教學方法和制定教學方案的一門科學理論。專業教學論的核心內容主要包括職業發展分析、職業能力分析、學習領域課程分析、教育過程分析。
1.職業發展分析。市場營銷領域理論和實踐的發展必然會影響營銷領域中職業的形成與發展。市場營銷經歷了一個又一個發展過程,在每一個過程中都有其自身的特點,由此對職業類型、職業要求、職業能力都會產生不同的影響。要幫助學生更好地進入職業角色,了解從事的職業領域中,市場營銷理論、實踐的發展過程和現狀以及按職業形成的工作所蘊含的內容、形式以及實際的職業、職業規章、職業發展前景都是非常必要的,只有這樣才能更好地適應職業領域里未來的工作,這也是做好這一職業的前提條件和基礎。從職業發展方面,在市場營銷的發展過程中,市場營銷經過了生產型、銷售型、市場型、系統型等不同的發展階段,各階段與當時的生產力水平和科技發展水平相一致,市場營銷具有不同的表現形式和特點,由此形成的職業類型、工作形式和內容也有所不同。在生產型時代,企業以生產為中心,以產定銷,并不重視推銷活動,沒有專職的營銷人員;在市場營銷時代,以滿足消費者需求為中心,營銷是企業發展的關鍵,專職的營銷人員應運而生;在未來經濟發展和市場高度開放的時代,從某種程度上說,營銷隊伍的生命力決定了企業的生命力,營銷職業可以說是未來最廣泛、最具有挑戰性和最具發展前景的職業。
2.職業能力分析。職業教育的專業教學論以職業的發展分析相關職業的職業能力。職業教育專業教學論的教學目標是以該職業所對應的典型職業活動的工作能力為導向。通過職業的工作崗位和工作過程分析所需職業能力。市場營銷專業主要從事市場調研、營銷策劃、廣告策劃、市場開發、營銷管理、推銷服務和教學科研等工作,每一具體職業活動工作有其相適應的特殊的職業能力。從能力內容的角度,德國學者把職業能力劃分為專業能力、方法能力和社會能力。專業能力是和職業直接相關的能力,如市場營銷的市場調研能力;方法能力是指獨立學習、獲取新知識的能力。社會能力主要指處理社會關系、人際交流、勞動組織能力等方面的能力。它們具有職業普遍性,是從事任何職業都需要的能力。各種職業能力在具體的職業活動中,它們是交織在一起、沒法分割的,它們不是三個具體的能力,而是三種類型的能力,在學習領域課程分析中,不能機械地按照這三種能力去分割課程內容。
3.學習領域課程分析。課程是教學內容和進度的總和,概括了教學的內容、安排、進程、時限以及大綱和教材。市場營銷專業的課程是根據對職業能力的分析確定職業教育課程。職業教育課程是學生獲得相應從業能力的橋梁。其主要任務是通過該課程的學習使學生具備該工作能力,勝任職業工作崗位的要求,適應未來職業的需要,并為學生的個性以及今后的職業發展創造條件。在不同的發展階段營銷工作的能力要求是不同的。分析所對應職業能力的需求從工作崗位到職業能力再到培養規格進行課程開發,職業教育的課程強調把職業能力和工作過程轉換為學習領域和學習環境,追求工作過程的完整性而不是學科結構的完整性,重視職業需要,忽略課程知識體系。
三、專業教學論的發展趨勢
職業教育的發展促進社會經濟的發展,同時也受社會經濟發展的影響,因此職業教育專業教學論必將隨著社會的發展表現出新的發展趨勢。
1.職業教學論的社會化、國際化。隨著社會的發展,世界經濟正以勢不可擋的趨勢朝著全球市場一體化、企業生存數字化、商業競爭國際化的方向發展。企業的發展必須與國際接軌才能得以更好的發展,與此趨勢相適應的人才培養的專業教學論的內容、標準、評價和職業教育形式也必然日益規范化、國際化。一方面,社會對人才就業實行資格認證是社會發展的必然趨勢,與此相適應的人才培養規格必須與《國家職業標準》《國家職業資格培訓教程》保持一致;另一方面,人才的對外輸出也是職業教育的一個發展方向,職業教學論也需要與國際職業標準保持一致。
2.職業教學論的個性化和差異化,包括以下幾個方面:
(1)個人發展的個性化。隨著社會的發展,人的生活方式、生活風格以及價值觀必將呈現多樣化的趨勢。每個人可根據自己的經歷、能力、社會狀況、健康狀況來設計自己的職業生涯,在培養學生共性的基礎上也應該注重培養學生的個性、獨立性和創造性,市場營銷專業教學論體現出人才培養個性化的特點。
(2)社會需求的差異化。社會經濟在共同發展中也存在區域差異,不同區域經濟發展狀況不同,對人才的需求也存在差異性。人才的培養既要立足于為全社會服務,更要立足于為本地區經濟發展服務。市場營銷人才的培養,根據區域經濟發展的需要,加強行業性市場營銷人才的培養,如房地產營銷、汽車營銷、會展營銷、物流管理等等,專業教學論要體現出這一差異性。新晨
(3)學校發展的特色化。教育的發展使職業教育將面臨市場化、現代化、國際化的挑戰,職業教育本身也競爭激烈。學校要發展就要有自身的特色和優勢,人才的培養必須根據市場的要求和學校自身的資源和條件走出一條既能培養出符合市場需求的又有其學校特色的人才培養之路,才能在競爭中生存和發展。市場營銷專業教學論的建設需要體現出學校特色。
3.職業教學論的教學方法和教育手段的多樣化。隨著信息化、知識化社會的到來,知識的信息量不斷增加以及技術和傳播媒體的發展和運用,教學手段和教學方法的多樣化成為提高職業教育教學質量的有效手段。例如數字環境下的模擬教學、計算機輔助教學、網絡化協作式學習等。職業教育的教學形式必將越來越貼近職業實際和職業環境,市場營銷專業的職業教育必將朝開放式的方向發展,基于職業能力培養需要的理論教學、生動形象的案例實訓、具體細致的社會實踐,將課堂無限擴展,將知識融入實踐,激發學生學習的熱情,培養學生處理各種實際問題的能力,實現與未來職業的最佳結合。
參考文獻: