時間：2023-07-27 16:14:56
導語：在傳統營銷策略的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
一、中國傳統布藝文化簡述
1.中國傳統布藝文化的地位
在中國，傳統布藝文化是中華文明的一個分支，是中華各民族在漫長的歷史時期，在生活和工作中演化而匯集成的一種真實反映民族特質和實際的文化種類，中國傳統布藝文化具有典型的東方特色和農耕風貌。中國傳統布藝文化是創造新型中國文化的基礎，是制造和使用布藝制品的思想的總前提，它具有特殊的理論、思維基礎，對于當前的布藝文化發展有著傳承和創新的重要作用。
2.中國傳統布藝文化產品的優勢
首先，中國傳統布藝文化產品具有特殊性，中國傳統文化與其他文化相比有著鮮明的特色，中國傳統布藝文化產品的審美形式、生產材料和制作工藝無處不表現出中國的文化特征和傳統，是中國傳統生活和文化的概括和凝練。其次，中國傳統布藝文化產品表現出博大精深的特點，中國傳統布藝文化具有幾千年的傳統，這里既包含了中國傳統布藝文化的廣度，有能說明中國傳統布藝文化的深度。其三，中國傳統布藝文化產品實用與美觀相濟，中國傳統布藝文化產品都脫胎與傳統手工制造，也是方便生產生活的生活用品，中國傳統布藝文化產品的存在是制造工藝、產品價值和審美文化的集中體現。最后，中國傳統布藝文化產品是綜合性產物。中國傳統布藝文化產品既是一種實用的藝術，又具有很強的經濟性，很多中國傳統布藝文化產品都具有使用價值、審美價值和文物價值。
二、中國傳統布藝文化產品市場存在的問題
由于我國市場經濟體系還不完善，政府部門職能還存在著各種漏洞和弱項，這導致當前無論是市場還是政府都沒有有效地引導中國傳統布藝文化產品科學營銷和市場開發的過程，再加上幾千年的封建思想和關鍵，這導致了中國傳統布藝文化產品自身的缺陷一直存在，且難于克服，特別是中國傳統布藝文化產品的制作人越來越少，制作方法紛繁復雜，生產利潤越來越低等方面的綜合因素，導致了中國傳統布藝文化產品一直處于開發前的漫長時期，中國傳統布藝文化產品市場沒有得到充分的開發，中國傳統布藝文化產品的價值也沒有得到充分的表現和認可。
1.中國傳統布藝文化產品的市場有待于開發
中國傳統布藝文化產品市場存在著缺乏統一規范的管理和行業等級標準，這導致中國傳統布藝文化產品的價格定位準確性不夠，不是太高就是太低。不成熟的中國傳統布藝文化產品市場開發會引起市場沒有權威性的價格，也不具備科學可靠的質量評定體系，同樣的中國傳統布藝文化產品可能會因為對不同的人而出現價格上的巨大差異，顧客購買中國傳統布藝文化產品的可信度低。造成上述結果的原因是沒有一個職能部門能夠提供切實有效的指導與扶持，因而事實上是處于自生自滅的原生市場狀態。隨著人們品牌意識的增強，缺乏品牌企業支持的中國傳統工藝品在流通領域就缺少應有的地位。
2.中國傳統布藝文化產品出現萎縮
首先，目前市面上的中國傳統布藝文化產品同質化情況嚴重，全國景點和旅游區中國傳統布藝文化產品幾乎一樣，既沒有做到緊扣景點和地方的特色，又缺乏對地方民族文化特色的表現。此外，一些具有地方特色的傳統布藝文化產品因為“后繼無人”只能“坐以待斃”，嚴重制約了中國傳統布藝文化產品生產技藝的傳承和發展。
3.中國傳統布藝文化產品良莠不齊
目前市面上的傳統工藝品制作工藝水平低下。質樸不等于低劣，很多市面上的傳統工藝品生產環節粗制濫造的情況嚴重，質量低下。民間手工藝產品因為是人工手制，雖然不似機器批量生產的整齊劃一，但是仍可制作出大量精品。好的手工藝產品制作精良，構思巧妙，器物上滲透出手工藝者的匠心獨運，這正是旅游者心儀的紀念品。其非均質化也讓購買者更加認可其紀念意義。
三、中國傳統布藝文化產品的營銷策略
1.中國傳統布藝文化產品的銷售策略
中國傳統布藝文化產品要想能夠被他人欣賞、被市場認同、長久的存在，應該突出中國傳統布藝文化產品的特點，并應該發揮旅游產業的關聯作用，將中國傳統布藝文化產品有機地融入到旅游的消費之中，擴大中國傳統布藝文化產品的銷售市場。首先，中國傳統布藝文化產品的生產要突出傳統布藝文化產品的地方特色，避免同類商品的同質化傾向，做到既保護自己的利益又能保護他人的收入，既延續地方的傳統特色又能豐富中國傳統布藝文化產品的樣式和內容。其次，要建立中國傳統布藝文化產品的品牌，要樹立品牌意識，將中國傳統布藝文化產品打上誠信和質量的烙印，在突出中國傳統布藝文化產品的品牌同時，達到方便宣傳的效果。最后，中國傳統布藝文化產品銷售中應該注重對中國傳統文化的宣傳，將中國傳統布藝文化產品轉化為承載五千年歷史的載體，既能保證中國傳統布藝文化產品的銷量，又能促進相關產業和環節的蓬勃發展。
2.中國傳統布藝文化產品的生產與分銷渠道策略
現今中國傳統布藝文化產品的生產呈現出規模小、周期長的特點，一些復雜的中國傳統布藝文化產品還需要大量的手工操作，這就造成了中國傳統布藝文化產品家庭式生產為主的模式，這對于生產集團化、機械化和標準化的潮流來說無疑是一種制約，應該開發一種新型的策略，將生產和銷售脫離，實現生產者專心生產，銷售者專務銷售的形式。在中國傳統布藝文化產品的銷售上應該統一標準和品牌，這樣不但有利于形成規模效應，降低采購成本，而且還有利于保護生產者利益，增加銷售渠道的資金流量，形成多贏的局面。
參考文獻：
[1]格根哈斯，姚建崗.淺談中小企業營銷策略[J].中國集體經濟.2006（11）
曼卡龍珠寶股份有限公司，組建于1994年。其前身為浙江萬隆曼卡龍珠寶有限公司，MCLON曼卡龍現已是一家集國際鉆石貿易、珠寶設計、珠寶銷售、品牌推廣為一體的國際化珠寶集團。公司旗下擁有“MCLON曼卡龍”珠寶、“今古傳奇”翡翠等多個珠寶零售品牌。憑借快速穩健的發展，優秀的經營業績，日臻成熟的品牌形象，近年來“MCLON曼卡龍”珠寶多次獲得“著名品牌”榮譽稱號，先后榮獲“最具成長力品牌”、“中國珠寶首飾業馳名品牌”與“最具投資價值企業50強”等諸多獎項，更于2013年榮獲“中國廣告長城獎”和“知名品牌獎”，2014年被授予“浙江省著名商標”，受到業內外一致好評。目前已在中國大陸設有近百家銷售門店，現有連鎖店已覆蓋了浙江、上海、江蘇和山東等諸多省市，品牌銷售網絡目前已遍布江浙滬一二線城市，年銷售額逾13億元。 展望未來，曼卡龍將以經營創新和管理提升為基礎，繼續保持快速穩健的發展步伐；曼卡龍將始終秉持“誠信、踏實、簡單、創新”的信念，為致力于成為“全球推崇的時尚珠寶”而不懈努力。
曼卡龍珠寶系列產品互聯網營銷介紹
輕時尚是曼卡龍的品牌生命和營銷靈魂，曼卡龍將其融入整個公司的思維和運營。正是由于輕時尚定位符合移動互聯網消費特點與需求，成就了曼卡龍珠寶在互聯網營銷領域的卓越成績。
越來越多的品牌漸漸扭曲了時尚的真正含義和本質，時尚不應該如此昂貴、如此厚重，它是每一個年輕女性都可以擁有的生活和消費態度。曼卡龍將時尚變“輕”，回歸生活、回歸女性，主要體現在三個方面：第一，產品輕時尚，“愛尚彩”“愛尚金”“愛尚炫”的產品設計時尚，價格大眾，能夠讓消費者輕松擁有，自在享受；第二，人群輕時尚，曼卡龍珠寶的目標消費者是25～35歲的年輕女性，她們獨立自信、時尚前衛，是電子商務消費的主力，時代的潮流；第三，品牌輕時尚，輕時尚是曼卡龍品牌的靈魂，無論是品牌文化、廣告傳播、終端氛圍都是輕時尚的氣質，輕時尚已徹底成為品牌內外經營過程中各種行為的核心特質。
曼卡龍珠寶在充分了解網購用戶的購買習慣、搜索路徑、決策模式，把準移動互聯網時代傳統零售品牌成功轉型的關鍵要素，確定商務電子化以及泛渠道經營作為曼卡龍在移動互聯網營銷主旋律，同時將市場占有率調整為用戶占有率作為營銷核心目標，針對用戶在移動互聯網各渠道的存在狀態不同，設定不同的投入產出指標，剔除以往一概以ROI、銷售量為衡量營銷效果的做法，讓互聯網營銷真正發揮作用。這其中，電商策略的設置，更加體現輕時尚品牌經營的核心理念，與傳統電商不同的是，曼卡龍電商之路不僅解決銷路問題，更多承擔的是傳播品牌理念以及用戶體驗的重任，因此曼卡龍電商定位更趨向線上線下渠道的整合，是品牌輕時尚的視覺營銷陣地、商品體驗中心、便捷購物平臺。
曼卡龍總結電商專業化、精細化運作流程：根據所處行業類目的市場狀態，關鍵詞的市場占比，以及消費熱點，競品銷售狀態，結合品牌自身資源以及供應鏈能力，進行客群定位、商品定位、品牌風格定位等――選定品牌形象款、引流款、爆款、利潤款商品――分解各大小類商品的銷售預算占比，設定成本支出比例――對所選商品按品牌格調進行拍圖、精修、視覺企劃、賣點提煉、銷售方式設計等――每周進行商品測試，為主推商品設定核心搜索詞，滾動進行鉆展、直通車、天貓活動資源的申報與執行，測試選擇ROI轉化率較高的商品，最終形成商品銷售陣列，設定推廣數據模型――在控制ROI不下降的情況下，持續加大投入，逐步提升品牌搜索熱度并實現流量入口的占位――通過用戶的不斷累積二次購買率不斷提升，同時對商品和服務不斷改良，不斷精細化運作讓電商運營進入良性通道。
不難看出，電商的運營是實體店鋪專業化運營的衍生和補充，更是對傳統零售營銷方式的提升，與傳統零售營銷模式不同的是，互聯網營銷更注重信息的量化和及時回饋，并根據顧客信息回饋進行及時調整，這是傳統營銷投放中無法做到的精細化效果。另外，圍繞用戶進行售前售中售后的滿意度服務至關重要，線上用戶的分類分析并設定配銷服務，對傳統零售CRM的深度經營提出更高要求。
傳統珠寶零售品牌互聯網營銷競爭力分析
近些年來珠寶電商對傳統珠寶零售品牌帶來了巨大的經營壓力，傳統珠寶零售企業面對珠寶電商日益搶占珠寶銷售市場，如何應對這一巨大的競爭壓力是目前傳統珠寶零售企業急需解決的問題。在開展電子商務業務之前首先需要正確認識互聯網營銷的本質以及交易的本質，以及傳統珠寶零售品牌在互聯網營銷中的優勢和劣勢。互聯網營銷狀態下，交易和交付發生變化，不局限在同一時間同一地點發生，但交易本質未變。傳統珠寶零售品牌的優勢在于對本地服務的深度理解，以及對珠寶專業經營的深度積累，而劣勢在于思維模式無法像互聯網品牌一樣，一出生就具備用戶思維的互聯網基因，同時傳統零售品牌不了解互聯網環境事物傳統的原理和模式，最大的問題是不能以互聯網的思維去思考轉型，僅僅是把互聯網當成一個分銷渠道、廣告渠道，仍然沿用線下的運作思維。
互聯網營銷不可避免地會對傳統珠寶零售品牌企業的原有的零售體系帶來沖擊，究其原因，并非網購一定比要比傳統渠道便宜，而是定價邏輯不同，傳統渠道是企業成本核算體系，而互聯網渠道是用戶成本核算體系，因此如何將互聯網營銷對現有營銷渠道造成的沖擊降低，解決傳統零售體系與互聯網營銷體系之間的經營矛盾是傳統珠寶零售品牌涉足電子商務領域無法回避的難題。
傳統珠寶零售品牌互聯網營銷策略研究
1.準確定位互聯網營銷對象
2013-2014年網購用戶收入結構數據顯示網購用戶收入以3000-6000元月收入居多，18-24歲和25-30歲年輕人是網絡購物的主力軍。這個年齡段的網絡消費群體大多是大學生和白領階層，他們年輕、富有朝氣，喜歡時尚、個性鮮明的設計，同時對品質有一定的要求。曼卡龍珠寶明確提出將網絡銷售對象定位為較年輕的客戶，符合當今網絡消費人群年齡和收入特征。曼卡龍在其網絡旗艦店專門開設了“年青專區”，一共有144款飾品，占全部商品種類將近30%，包括“愛尚彩”“愛尚金”“愛尚炫”以及等多個系列。根據曼卡龍天貓旗艦店產品銷售排行，剔除黃金飾品，排在首飾銷量前20位產品的“年青專區”占了8款，個性鮮明的設計、優質的做工加上極具吸引力的價格得到了眾多網絡客戶的青睞。因此傳統珠寶零售品牌開展互聯網營銷首先要準確定位營銷對象，針對營銷對象的特征選擇合適的產品、營銷方式和售后服務等，這樣才能將品牌知名度優勢轉換成購買力。
2.豐富多樣的產品種類和小而美產品
在傳統銷售渠道中受場地的限制，展示的商品數量是有限的，但這種限制在網店中不復存在，種類繁多，適合各年齡段、各消費層次的網絡用戶購買，這是任何一家實體店鋪無法實現的，同時也是提高網絡銷售的一個重要途徑。排除品牌定位對商品品類選擇的限制，互聯網渠道不限制黃金、K金、鉑金、銀飾、珍珠、鉆石、寶石和玉石各種材質銷售，款式分類包括項鏈、手鏈、手鐲、戒指、耳飾、吊墜、擺件等，從一百多元k金飾品到幾十萬元的定制鉆飾，不論是送哪一類朋友都可以在這里找到相應的產品。但在互聯網營銷環境中，視覺占位是極為昂貴的，三秒鐘記住品牌賣點是互聯網營銷需要解決的第一功課，因此，小而美成為大部分品牌在網絡渠道的經營主策略，這與線下實體零售存在極大的不同，規模效應完全是集中在爆款幾何增長上，而非多品類長線經營的規模上。
3.線上與線下銷售的互補
對于傳統珠寶零售品牌商，已經擁有了完整的批發和零售體系和眾多的實體店鋪，互聯網營銷以低成本、低價格等優勢不可避免對實體店鋪經營帶來一定的沖擊，線上與線下經銷商的利益之間會出現矛盾，這要求企業制定合理的制度和政策減少線下和線上經銷商的利益沖突，讓線下和線上銷售從競爭關系變為協作關系，從而提升企業整體利益。實現線上和線下銷售互補主要有以下幾種方式。2013-2014年網購用戶收入結構數據顯示網購用戶收入以3000-6000元月收入居多，決定了網絡單件產品的售價不能過高。曼卡龍線上商品均價在800到1500，而傳統店鋪的商品均價在2500以上，與線上客戶形成了鮮明的差別。設置網絡銷售專款，與線下銷售產品區分開來。研發適合互聯網營銷的快速時尚、成本較低的產品，在提升網絡銷售額的同時，提升品牌知名度，為線下經銷商吸引更多的客戶，同時進行新品預售，提前打造商品品牌。
4.提供優質的客戶服務
傳統珠寶零售品牌在開展互聯網營銷中利用品牌知名度的優勢可以獲得較多的用戶關注，但是如何在網絡銷售中將點擊率轉化為購買率，并提高二次購買機會，需要在產品的客戶服務上下功夫。要使自己的商品擁有一定的市場占有率，必須建立良好的客戶服務系統，為客戶提供優質的售后服務。建立高效客戶溝通體系，耐心的回答客戶咨詢、出現問題時積極主動的溝通、發貨時的提醒，客戶收貨后的回訪，看似不起眼的服務是增加客戶品牌忠誠度的有效手段。
結語
當前口蹄役、禽流感、反傾銷等疾病或國際政治氣候讓中國的農牧食品加工企業受到了前所未有的挑戰，使這些大多以出口生存的企業的過早遭遇了發展瓶頸，這些企業究竟何去何從呢？以下是筆者關于農牧食品加工企業轉向國內市場的點滴思路，歡迎探討。 二、經營方向
1、企業目標：
樹立品牌理念，揚長避短，積極打造自己的核心能力，構建：
品牌宣傳戰略、質量支持戰略、技術創新戰略、市場細分戰略、規模化生產戰略、服務配套戰略。
2、市場定位：
完善行銷網絡，力求銷售通路短、平、快。
完善物流網絡，節省資源，快速、便利。
打造馳名品牌。
全力塑造產品品質，以健康、綠色、營養作為產品訴求點。
3、產品策略：
細化產品各部分價值，利用各區域暢銷部位不同，有側重推廣產品。
完善產品包裝，作到產品的功能、訴求點（綠色、健康、營養）簡潔明了，讓消費者建立品牌偏好。
4、價格策略：
以規模化生產降低成本，取得價格優勢。
產品價格高于市場同類產品，提高產品附加值，削弱消費者的議價能力。
建立快速、有效的市場調研網絡，及時調整產品價格，實現銷量與利潤的合理化。
5、通路策略
通路擇優汰劣，產品資源向高價值通路傾斜。
有選擇性進入KA賣場通路，建立品牌宣傳窗口，樹立產品形象。
加強與重點客戶（國內知名加工廠、連鎖零售商）合作方式，建立綠色服務通道，完善售后服務工作。
縮短產品流通時間，建立短通路（專賣店等），重點扶持終端專賣商。
6、促銷策略
促銷目標：提升銷量，鞏固品牌形象；推出新品占據較大市場份額；打擊竟品，鞏固市場地位；刺激合作商，培養忠誠度。
促銷形式：優惠券、贈品、獎品游戲、推廣會、終端特殊陳列等。
達成措施：
（1） 針對大型合作商，制定全年銷售目標、每次最低進貨額，根據業績給予一定的貨物分銷獎勵，刺激其分銷速度。
（2） 針對終端消費者，借助賣場慶典、節假日，力推公司高價值產品，以較強攻勢樹立公司實力形象。
7、研發策略
（1） 成立專門的研發小組，負責市場調研與策劃。
（2） 將產品研發社會化，充分借助國內外研發機構經驗，開發高價值產品。 銷策略
1、 營銷目標：
高價位+零庫存+鮮品化+短通路+知名品牌
達成措施：
（1） 保持高價位：
提高銷售通路，增加餐飲商、加工商零售商比例，減少上游經銷商的銷售比例。
資源優先供給價位高，需求量穩定的客戶。
（2） 保持零庫存：
將大部分資源合理分配給加工商、零售商，培養一批銷量穩定、長期合作的客戶群。
剩余資源供給中小經銷商，保持銷量穩定，單項品種庫存量設警戒線。
針對滯銷的原料庫存，開發相應的產品進行促銷，帶動產品銷售。
（3） 營造短通路
細化銷售網絡，發展中小專賣商，協助經銷商完成分銷鋪市工作。
打造終端直銷通路，開發大型餐飲商、加工商。
（4） 樹立知名品牌
重點包裝大型KA店，借助其客流量等有利條件，作為品牌展示窗口。
定期舉行產品推廣會，將公司所有產品整合在一個平臺上展示，以放心食品、健康營養為產品賣點。
節假日促銷結合與公關活動并行，提升產品品牌內涵。 型重點
1、 企業內部傳統銷售觀念向現代營銷思路轉變
早上6點起來瞎翻書，看到1969年社會學家Herbert Blumer制定的3個法則：
人如何對待事物，取決于他如何描述此事物
事物的意義，來源于人與他人、人與社會之間的互動
這些意義的掌握和修改，是通過當人遇到這些事物的“表達”過程
Blumer是符號互動論的大師。他認為人與人之間的互動，是通過符號實現，即“動作的含義”這個符號。所以，人際互動可以通過符號進行調解，通過理解和審視彼此動作的深層含義來完成。
看完這段，覺得有些啟發：
這個時代，處處都是符號，我們創造符號，消化符號，用符號溝通，也被符號俘虜：
瑪莎拉蒂是符號、湯臣一品是符號、網紅臉是符號，泡妞送玫瑰、沒文化的房產中介穿上筆挺的西裝也是符號
天熱了，菇涼們的熱褲是符號，喬布斯是符號，燕小嘜也是我創造的符號... ...
(二)
符號互動論的祖師爺是Mead(米德)大叔，也是Herbert Blumer的授業恩師
但米大師其實是教哲學的，而且從來沒有對“符號互動理論”著書立說。他唯一的書《mind， self and society》(思考、自我和社會)，還是他老人家仙逝后，弟子們把課堂筆記整理整理，幫他出版的。得，想起我剛出版的兩本書，不禁夸自己臉皮真特么厚
米大叔認為，思考的本質是Inner conversation(內在自我對話)，但前提是“表達”，也就是必須要有語言，而后才能思考，需要語言這個“符號”首先進行內在的“自我互動”，然后用語言去創造“符號”
自我呢？米德先生認為，自我就是一面鏡子，是個體對周圍符號的一個反映。
比如寒門子弟做事一般著急把火，來去如風；體制內的孩子微言微語，相對從容些；心理學家講，如果你一旦堅信你不正常，很快，你就不正常了。Never stay too much time alone.一切心理問題，如果能正常融入人群，很快就會康復。從另一方面講，每個人其實都是根據別人對他的評價來形成自我意識的。
社會呢？就是一切互動發生的場所。
跪拜米大叔。哲學社會學，果然把我們營銷學給降維了(汗)
(3)
又扯遠了，sorry，其實這周，我想聊聊傳統營銷的三大死穴
先界定下，任何不運用移動社交媒體的營銷方式，我都權且歸之為傳統營銷。由此觀之，傳統營銷模式死穴有三：漏斗策略、單邊主義、流沙堡壘
死穴一：漏斗策略
圖2-2傳統營銷的漏斗策略
如圖2-2所示，常說的營銷就是個概率題的意思。任何從事營銷的專業人員，無論是工業化營銷時代還是互聯網營銷時代，入門的第一門課或者需要掌握的第一個模型工具就是漏斗策略。
傳統營銷首先要吸引潛在消費者的注意力；然后激發他們的興趣，在反復刺激的過程中突破他們的嘗試障礙；讓其實現首次購買嘗試，并繼續強化其忠誠度，實現老客戶口碑轉介紹。
漏斗策略的本質是源于營銷效果的不確定性和營銷效果的難以定量衡量。這個缺陷導致的結果是只能根據經驗主義來制定營銷策略。
筆者當年為某傳統企業制訂廣告預算時，依據的就是行業數據。比如在廣告投入占銷售收入比例數據中：汽車行業占1.5%～4.5%，酒精和飲料酒行業占8.4%～9.5%，煙草行業占3.2%～8.7%，傳媒娛樂業占2.2%～10.2%，軟飲料行業占4.3%～9%，家用清潔行業占16.1%～17.3%，個人護理行業占10%～30.8%等等。
投入比例清楚之后，下一步就是找到對標的品牌。如果你是做服裝的大企業，那找耐克就可以，如某年耐克的銷售收入是65.4億美元，廣告投入是5.9億美元，占比9%；百事銷售收入為224億美元，廣告投入9.6億美元，占比4.3%；等等。根據營銷目標、產品生命周期和競品狀態，從中逆推，制訂出中規中矩的投入方案來。
一項針對企業CEO展開的調查顯示，近3/4的受訪者認為：市場營銷人員總是不斷要求更多的資金，卻無法解釋這些投入能夠帶來多少新業務。漏斗策略的邏輯是：輸入漏斗頂端的流量越大，底端沉淀的目標客戶就越多，精度很差。正如那句老話：“我知道我的廣告費浪費了一半，但我不知道是哪一半。”
只不過隨著數據、建模和自動化分析的介入，企業將能確保營銷投資收益比、鎖定消費者購買決策點、實現更加精準的廣告投放，最終把握住營銷杠桿的最佳角度和力度。傳統營銷的模糊化、經驗化的決策直接導致了第二個缺陷的出現：單邊主義。
死穴二：單邊主義
即一對多強勢洗腦的意思。漏斗策略導致企業的營銷人員十分關注漏斗頂端的流量，即如何引發大眾的認知和關注，這一點對未來的銷售業績而言至關重要
通過電視廣告、門戶網站、搜索引擎，喚醒大眾對產品和品牌的認知，比如多年來被嘖嘖稱道的“腦白金廣告”、著名的“恒源祥廣告”、一天被點擊掉幾萬元的關鍵字搜索廣告，這種方式風險極高，但收益也極大。中國改革開放30年來，大多數讓人耳熟能詳的品牌都是電視廣告創造的
傳統營銷的傳播模式是由內而外的線性思維，首先提煉企業想要表達什么，然后自上而下地傳播出來。沒有反饋和溝通，效果當然越來越差。而互動則是即時反饋，隨時更新，不斷迭代，是最精準和投資回報率最高的傳播方式。
在信息爆炸的互聯網+時代，沒有互動和參與就沒有營銷。消費者為主體的商業模式一定會成為未來的趨勢——彼得·德魯克在2001年認為：商業的主動權已從供應商轉到分銷商手中，在接下來的30年內，主動權一定會轉到消費者手中，原因很簡單，現在消費者已經能毫無任何障礙就能接觸到全球的信息
據《2014中國移動互聯網用戶行為洞察報告》統計，中國人目前每天接觸電視的時間占接觸總媒體的17%，僅60分鐘；而手機、電腦和平板電腦的接觸時間達到了246分鐘，占70%(如圖2-3所示)；其中44%的用戶將手機作為他們首選或唯一的上網設備。注意力在哪里，營銷就在哪里。17%這個數據已經直接宣告了傳統營銷的單邊主義的終結和電視廣告的衰亡。
圖2-3中國人接觸媒體時間統計
死穴三：流沙堡壘
【關鍵詞】網絡渠道；傳統分銷渠道；沖突；解決策略
Abstract：This paper point out that though the network distribution channels and traditional distribution channels have conflict but they promote each other also.Traditional distribution channels and network distribution channels promote each other on enhance corporate image,improve the audience level and consumer guide,however there are obvious conflicts on price competition and customer resource.In order to effectively resolve the conflicts between the traditional distribution channels and network distribution channels,we propose to adopt differentiate targeted channel strategy or establish mixed-channel approach.
Key word：Network channel；Traditional distribution channel；Conflict；Resolution strategies
一、前言
隨著計算機網絡技術的不斷發展，越來越多的企業和個人參與到電子商務中。電子商務的產生與發展帶動了新型渠道模式的產生，即網絡分銷渠道。然而，新型網絡渠道模式的產生與發展無疑會對傳統分銷渠道帶來重大影響。然而，在現有的關于網絡分銷渠道對傳統分銷渠道影響的研究文獻中，絕大多數文獻僅僅指出網絡分銷渠道對傳統分銷渠道的負面影響，沒有將其對傳統分銷渠道的積極影響進行研究。因此，在相關文獻基礎上研究網絡分銷渠道對傳統分銷渠道的影響及解決對策具有重要的現實意義和一定的學術意義。
二、網絡分銷渠道的特點
（一）虛擬性
網絡是一個虛擬的世界，基于網絡而發展的分銷渠道同樣具有虛擬性。網絡分銷渠道的虛擬性主要體現在網絡上呈現的都是有關商品的虛擬資料、買賣雙方不能面對面的交流、網絡商店沒有傳統意義的店鋪貨架等。
（二）經濟性
網絡分銷渠道的經濟性主要體現在它的成本低廉上。網絡商店沒有所謂的門店租金，并且可以全年365天，全天24小時營業。另外，因為網絡渠道更多的是一種面向最終客戶的直銷方式，使商品流通環節減少，流通成本降低。同時，網絡商店可以根據客戶的需求及時進貨，能有效降低商品庫存，使庫存成本降低。
（三）客戶便利性
與傳統分銷渠道相比，網絡分銷渠道全年365天，全天24小時營業更具有便利性，大大減少了客戶的時間和精力。同時，網絡銷售減少了不必要的中間環節，使客戶能以較低的價格買到心儀的商品時還能夠享受優質的售后服務，例如，會員服務、送貨上門等。
三、網絡分銷渠道對傳統分銷渠道的影響
（一）網絡分銷渠道對傳統分銷渠道的促進作用
1.網絡分銷渠道的開通提升了產品和企業的形象，從而促進傳統分銷渠道的暢通
企業網絡渠道的開拓使渠道途徑得到了拓展，企業及產品的知名度得也到了提高，使客戶意識到該企業與時俱進，追求高效便捷的渠道模式，因此為企業及產品樹立了良好的形象，這一良好的形象無疑會影響線下的消費者做出購買決策，從而促進傳統分銷渠道的暢通。
2.針對網絡分銷渠道的網絡線上廣告的播出大大提高傳統線下的銷量
在網絡分銷渠道實施的過程中，由于網絡廣告的傳播速度快、受眾度高，使得更多的客戶和潛在客戶接受到有關商品的信息。在這些客戶中，仍然有部分客戶會選擇傳統渠道購物，因此，針對網絡分銷渠道播出的線上廣告對傳統分銷渠道也有促進作用。
3.網絡數字信息為線下消費者提供了消費引導，從而促進線下商品的銷售
在當今的數字時代，借著網絡的高效，越來越多的人依靠網絡接受外界信息，特別針對一些新穎、時尚的產品和話題，人們往往通過鼠標的點動就完成了對新事物的了解和接觸，這些信息往往給人們提供了消費引導，因此加速了傳統渠道中實體商店的銷售。
（二）網絡分銷渠道與傳統分銷渠道的沖突
1.價格競爭
網絡分銷渠道相對傳統分銷渠道有較大的價格優勢，其主要原因在于網絡渠道具有顯著的庫存成本較低、商品的流通成本較低、營業成本較低等成本優勢。價格是決定消費者需求的最主要因素，因此，如果同樣的商品或服務有網絡和傳統這兩種渠道，較多的消費者會選擇通過網絡渠道來滿足自己的需求，傳統分銷渠道將受到嚴重影響。
2.客源爭奪
網絡分銷渠道與傳統分銷渠道面向的客戶群體重疊，這個原因是造成沖突的本源所在，而這種重疊是在所難免的。首先，網絡分銷商可以向全國甚至全世界的消費者銷售自己的商品。其次，相對傳統的分銷渠道，互聯網上商家沒有時間和空間的限制。最后，網絡的互動能力為消費者提供了高效率，網絡還可以提供即時的交流，銷售商可以根據顧客反饋信息對產品進行改進或推出新品，使得新產品的開發周期大大縮短。因此，由于時間、精力及效率的影響，部分傳統渠道的客戶會轉向選擇網絡分銷渠道。
四、網絡分銷渠道與傳統分銷渠道間沖突的解決
（一）實行差異化渠道策略
1.客戶差異化
網絡渠道與傳統分銷渠道的客戶群有著重大的區別。在日常經濟活動中，選擇網絡渠道的客戶大多是時尚、學歷相對高、熟悉網絡操作的年輕人。他們往往時間精力有限，在現實生活中不愿意逛街或沒有時間購物，并且他們大多數有特殊的個性化需求，喜歡個性化的定制服務，因此，他們更愿意接受高效、便捷的網絡購物環境。針對這一特點，我們可以根據有效劃分客戶群來進行分銷渠道模式的選擇。
2.產品差異化
產品差異化策略的一種表現形式是根據產品的特征來選擇分銷渠道。由于受網絡的虛擬性和網絡購物體驗需求及網上交易后的貨物配送環節的影響，適合通過網絡渠道銷售的主要是一些易保存、對運輸條件和主觀感受要求不高的商品。產品差異化策略的另一種表現形式是分別通過網絡分銷渠道和傳統渠道銷售類似的但型號、包裝、規格、品牌等不同的商品。
3.成本差異化
企業可以根據經濟標準進行渠道選擇。網絡分銷渠道的成本一般較低，但是當網絡渠道提供的商品單位價值很低，消費者購買的數量很少，或者較遠距離購買時，其運輸成本會超過商品本身價值，這種情況就更適合傳統渠道。
（二）建立混合型渠道，實現網絡分銷渠道與傳統分銷渠道間的整合
1.線上下訂單，線下供貨及收款
此方法運用網絡渠道的便利性接受網絡訂單，然后將訂單信息發送給傳統渠道中訂單所在的一級經銷商，經銷商運用其現有的配送資源進行配送，并且可以實行貨到付款。（下轉第149頁）（上接第145頁）不僅如此，傳統渠道中的經銷商還可以提供上門安裝、售后服務等服務。
2.線下主售，線上輔助
此種方法通過網絡渠道推廣企業廣告、提供新產品信息、優惠活動信息及提供電子優惠券等，將傾向于網絡渠道的顧客吸引到傳統渠道中，從而幫助企業實現銷售額的快速增長。
3.完善渠道成員管理機制，建立保證金制度、授權制度
為了減少渠道間的沖突，保證分銷渠道的暢通，企業應制定詳細的渠道管理策略。①建立保證金制度。對各渠道層級的渠道成員征收保證金，以提高企業對渠道成員的約束力，同時對渠道成員跨渠道竄貨、擾亂價格次序等違規行為制定明確的懲罰制度。②建立授權制度。企業可以采取授權非官方經營的策略，將非官方的網上銷售納入自己的監管體系，從而加強自身渠道的管控能力。
參考文獻：
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關鍵詞:網絡經濟形勢;市場營銷;策略
在網絡經濟形勢下，企業在開展市場營銷活動時，必將受到營銷環境、營銷理念和營銷策略的營銷，消費者的消費行為也將發生改變。對于企業而言，市場營銷策略必須在網絡經濟形勢下不斷調整，才能使其控制在一定范圍內，同時也要不斷適應外部市場環境的變化。只有不斷完善網絡經濟形勢下的市場營銷策略，轉變市場營銷理念，才能促進社會主義市場營銷的發展，綜合提升市場營銷效果，為企業發展提供更加廣闊的發展空間。
1網絡經濟形勢下市場營銷發生的變化
1．1營銷環境的變化
(1)市場營銷范圍逐漸擴大在網絡經濟形勢下市場營銷的范圍逐漸擴大，綜合而言，可以從時間和空間上進行具體說明，首先從時間上來看，網絡經濟形勢下的市場營銷更加偏向于虛擬的網絡營銷市場，在網絡營銷過程中，商家能夠全天24小時為消費者提供服務，進行在線經營，打破了傳統實體店中經營的實踐限制，而且在經營方式上更加多樣化。其次從空間上來看，傳統的市場營銷環境只能固定在特定的位置上，但是互聯網空間具有開放性特點，所以從一定程度上打破了空間限制，市場營銷范圍大幅度擴展。(2)市場營銷環節逐漸減少在傳統企業市場營銷過程中，首先由企業生產商把產品出售給商等中間商，然后由商把產品出售給消費者，這種逐級向下的營銷模式需要經過繁瑣的流通環節，而且在產品流通的過程中，提高了消費者的成本。但是在網絡經濟形勢下，市場營銷充分利用電子商務模式的功能，能夠突破中間商的限制，產品直接從生產廠家流通到消費者的受眾，只需要增加物流環節，就能夠減少商環節，這種商品流通環節更加簡單、方便，而且能夠大幅度減少商品成本，從而降低產品銷售價格，有效保障消費者的利益。(3)交易和支付手段更加豐富多樣、安全可靠近幾年以來，隨著網絡信息技術的高速發展，在網絡交易和支付模式中推出了SET標準，許多軟件廠商與銀行機構進行合作，推出了在線購物的貸款支付手段，例如:支付寶、財付通、微信支付等等，通過利用這些網絡支付手段能夠使消費者更加方便地進行網絡購物。同事，隨著CA認證體系被引入網絡支付模式中，能夠使網絡支付手段更加安全可靠，提高了消費者的網絡支付信用度。(4)信息溝通渠道得到有效拓展隨著互聯網信息時代的來臨，許多企業在推廣和銷售自己的產品時，具有更加豐富多樣的推廣手段和交流方式，能夠加深消費者對企業產品的了解和體驗，實現消費者和企業的雙向溝通、合作，提升消費者的產品體驗度，而且消費者也可以利用網絡渠道和企業進行溝通，及時反饋產品的使用情況，讓企業針對產品的不足進行優化和改進，進一步提高產品質量，優化市場營銷環境。
1．2消費者行為的變化
(1)消費者行為逐漸轉變為自主消費在傳統市場營銷模式中，企業產品在短期過程中具有很快的銷量，但是一旦終止營銷活動，將會降低產品的銷量。出現這種情況的主要原因在于消費者在消費時受到感性消費思想的營銷，無法遵循持續消費理念的驅使，消費者實際沒有真正忠誠于企業產品。在網絡經濟形勢下，消費者利用電子商務網站進行消費，能夠深入了解產品特點，根據自身的實際情況選擇需要的產品，準確判斷自己的消費傾向，從而滿足自身的要求。這也將使現代化消費理念轉向理性消費，使消費者真正忠誠于產品質量，能夠真實反映市場需求，從而為企業制定市場營銷策略提供事實依據。(2)消費者主動參與消費在傳統市場營銷模式下，消費者只能根據企業提供的服務以及產品目錄來選擇產品或服務，這樣營銷模式過于片面化，消費者無法真正選擇自身需要的產品，有時會直接放棄消費。但是在網絡消費環境下，企業能夠根據消費者的需求提高合適的產品，根據消費者的消費需求自主研發相關的產品，滿足消費者的個性化消費需求。除此之外，消費者在消費之后能夠為企業提供自己的真實需求信息，從而讓企業更好地了解客戶需求。(3)消費者能夠對比選擇消費在傳統市場環境下，消費者只能被動接受產品，企業提供的產品忠烈和品牌比較少，消費者無法自主選擇適合自己的產品，許多消費者沒有充分了解產品信息。但是在網絡消費環境下，消費者能夠深入了解產品信息，接觸更多新型產品，從中進行對比選擇，找到適合自身的產品，這樣才能更好地滿足自身需求，提高消費者的滿意度。
1．3市場營銷策略逐漸發生轉變
(1)市場營銷理念的變化在網絡經濟形勢下，市場營銷理念打破了傳統時間和空間的限制，不需要固定在特定的范圍和時間內開展市場營銷活動，這也將使全國性營銷或世界性營銷變成了可能。但是企業發展也將面臨著新的市場挑戰或競爭。在網絡經濟環境下，企業只有轉變傳統經營理念，秉持服務至上的經營理念，促進自身軟實力的發展，而且企業也要和顧客形成統一的利益共同體，這樣才能實現企業發展的目標，因此，在網絡經濟形勢下，互惠互利不僅是企業宣傳的口號，必須落實到行動實處。(2)市場營銷策略的變化傳統營銷策略一般包含了這樣幾種策略:價格策略或促銷策略，傳統市場營銷策略更加傾向于產品的成本和運營機制，以定價原則來提升產品的市場競爭力。但是在網絡經濟形勢小，產品在定價時必須遵循這樣幾種規律，首先以顧客為主導趨向，使產品價格更加透明化，消費者能夠充分了解產品信息。其次，使產品價格更低，在各大電子商務網站上，能夠找到許多同類型號的產品，只有把產品的價格定的更低，使產品價格透明化，才能滿足消費者的需求，使消費者收益，這樣才能提升企業的市場競爭力。
2網絡經濟形勢下市場營銷策略的轉變方式
2．1促進市場營銷策略的創新發展
在網絡經濟形勢下為了轉變市場營銷策略，首先必須促進市場營銷策略創新發展，以此來為企業發展搶占市場先機，提高企業的市場競爭力。企業可以充分考察市場情況，來研究新型產品，在新型產品中運用新技術來提高產品質量，加強產品技術的研發和改進，在研究產品技術時，要充分考慮產品的審查和女成本和效率，只有為消費者提供更加優質的產品，才能吸引更多的消費者。除此之外，企業生產商也需要和各級分銷商進行深度合作，建立長久穩定的銷售合作伙伴關系，以此來降低產品的營銷成本，使企業和消費者的利益都能夠達到最大化。
2．2充分運用網絡平臺，尋求發展機會
在網絡經濟形勢下，各種電子商務網絡平臺相繼出現，這也給企業市場營銷注入了新的活力，使企業市場營銷方式和產品呈現多樣化特征。因此，企業市場營銷必須充分發揮網絡營銷的優勢，縮小消費者和企業之間的溝通障礙，拓展交流互動渠道，使消費者能夠及時向企業咨詢產品問題，關注企業信息，加深對企業的了解，從而培養消費者對企業產品的忠誠度。而且利用網絡平臺能夠加強對企業產品的宣傳和推廣，使企業產品廣告能夠在短時間內大范圍流通，讓消費者能夠自主選擇產品，購買所需產品，提高企業市場營銷效益。
3總結語
在網絡經濟形勢下，市場營銷環境、消費者行為和市場營銷策略都發生了極大的變化，為了迎合網絡經濟發展趨勢，企業必須促進市場營銷策略的創新發展，充分運用網絡平臺，尋求發展機會，才能促進企業市場營銷策略的轉變。
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文章闡述了傳統品牌企業開展網絡營銷的優勢及其限制因素，研究分析了傳統品牌企業開展網絡營銷策略：搭建獨立的網絡營銷體系；充分利用社會化網絡營銷手段；有效協調線上和線下營銷渠道；建立以顧客為資本的網絡營銷策略；建立產品形式與服務營銷策略；加強顧客關系管理。
【關鍵詞】
電子商務；傳統品牌企業；網絡營銷策略
網絡營銷具有信息功能強大、互動性強、成本低、效益高以及不受時限的優點，網絡營銷逐漸成為企業經濟增長的最佳途徑。根據權威機構的《中國網絡購物行業發展報告》顯示，中國網購市場規模、網絡購物用戶規模呈快速擴大趨勢，為企業開展網絡營銷提供了良好市場基礎。[1]在良好的市場形勢下，傳統品牌企業開展網絡營銷，挖掘互聯網消費需求，可成為企業新的增長點。互聯網應用也逐漸向傳統品牌企業滲透，李寧、國美、格蘭仕等傳統品牌企業均制定一系列網絡營銷策略。但是，傳統品牌企業的思想更加保守，與開放的網絡營銷理念沖突，如線上和線下營銷模式、企業文化與網絡營銷文化矛盾均對傳統品牌企業開展網絡營銷帶來障礙。[2]傳統品牌企業該如何順應電子商務環境，充分發揮網絡營銷的優勢創造經濟效益，成為傳統品牌企業亟需思考和解決的問題。
一、傳統品牌企業開展網絡營銷的優勢
電子商務快速發展使傳統品牌企業無法“獨善其身”，傳統品牌企業必須主動融入時代潮流，接受并利用電子商務帶來的影響，才能在激烈的市場競爭中占據一席之地。如若傳統企業仍抱守線下市場銷售，企業的市場銷售理念將與消費者的消費觀脫節，無法適應激烈的市場競爭環境。因此，傳統品牌企業必須積極利用電子商務的趨勢，結合企業已有的優勢，在線下市場銷售的基礎上開展網絡營銷。[3]和網絡品牌企業相比，傳統品牌企業在開展網絡營銷上具有以下優點。
1、網絡營銷資金充足
通過長時間的積累，傳統品牌企業具備強大的資金儲備，企業運作資金的能力也遠遠高于網絡品牌企業，因而傳統品牌企業開展網絡營銷具有充足的資金保障，現已開展網絡營銷的傳統品牌企業通常會花費上百萬資金用于網絡營銷。以福建省某傳統運動品牌企業為例，2010年該企業用于電子商務網絡營銷的成本預算為1000萬。而對于大多數網絡品牌企業，資金處于流動狀態，企業的網絡營銷費用不穩定。一旦企業的營銷出現問題，造成銷量不足，企業將面臨資金短缺、現金流斷裂問題，網絡營銷力度乏力。
2、生產能力強大
傳統品牌企業已形成相對成熟的生產鏈，或者具有一套加工企業和產品管理制度，因而傳統品牌企業的資源豐富，企業可整合更多的資源用于產品研發及生產。借助強大的生產能力，傳統品牌企業可結合線下營銷，在維持線下消費群體的同時開拓新的消費群體和消費市場。
3、信譽優勢
傳統品牌企業已樹立較好的市場形象，在消費者心中有著良好的口碑。在線下銷售市場中，傳統品牌企業具有完善的營銷服務體系，可為消費者提供強大的售后服務，打消消費者的顧慮，提升他們購買欲望。多數網絡品牌企業則陷入信用危機，網民對網上開展商務活動的信任度較低。《中國網絡購物市場研究報告》顯示，多數網購消費者因商品質量問題對網購不滿意，因而決定消費者對網購滿意程度的主要因素在于商品質量。[4]因此，與網絡品牌企業相比，傳統品牌企業的良好市場形象可為開展網絡影響打下良好的基礎。
4、傳統品牌企業開展電子商務的起點更高
傳統品牌企業不僅在資金、生產能力和品牌信譽方面具有優勢，企業在開展電子商務初期已具備完善的品牌管理體系。企業可利用其自身品牌的良好形象打開網絡市場，加快網絡推廣品牌的步伐。同時良好的品牌形象也有助于規范企業的網絡營銷行為，促使企業規范運作，從而快速融入和適應網絡營銷環境。[5]以傳統品牌服裝企業為例，自杰克瓊斯加入淘寶網后，杰克瓊斯的官方網絡旗艦店連續2年成為中國網購市場最受歡迎品牌。杰克瓊斯網絡旗艦店上線3天，網店單日交易額接近50萬元，單日銷售總額為20家杰克瓊斯線下商店單日銷售額的總和。
二、傳統品牌開展網絡營銷的限制因素
雖然傳統品牌企業在發展網絡營銷方面具有資金、生產能力以及信譽許多優勢，但網絡營銷依賴于互聯網，網絡市場營銷具有全球性、虛擬性、互動性等特點，與傳統市場營銷理念、企業運作模式存在許多差別，傳統品牌企業開展網絡營銷必然存在許多限制因素。
1、傳統品牌企業的組織結構與消費需求理念沖突
傳統企業的主要生產方式為分工和協調，屬于標準化的生產方式。電子商務環境下，消費者的消費需求大、需求類型多樣，產品也必須具備多樣化、小批量的特點，網絡消費特點導致傳統品牌企業開展網絡營銷活動時暴露出企業組織結構僵化弊端，企業無法及時根據消費者的消費需求作出調整，也無法滿足消費者多樣化的需求，造成市場營銷受限，阻礙網絡市場擴展，制約企業經濟。
2、企業發展觀念限制
對于傳統品牌企業，互聯網屬于“藍海”，大量傳統企業和傳統投資機構涌入互聯網。但是從結果上看，多數企業和投資機構均以失敗結束，企業和投資機構失敗的主要原因就在于發展觀念滯后。傳統品牌企業的傳統意識較強，其網絡營銷活動受傳統營銷觀念的影響較大，忽視互聯網、電子商務和網絡營銷自身的特點，造成網絡營銷依據標準化和專業化的經營方式進行。[6]
3、企業文化限制
互聯網文化具有開放、創新的特點，如google公司，其企業文化為互聯網文化典型代表。但是傳統品牌企業的企業文化更傾向于專業和嚴謹。而網絡營銷方式、工作內容變化大，難以采用傳統標準量化營銷方式和內容。如若企業文化與互聯網文化產生沖突，必然給網絡營銷團隊帶來不利影響。降低營銷團隊的穩定性、工作積極性等。
三、傳統品牌企業開展網絡營銷策略分析
鑒于傳統品牌企業開展網絡營銷的優勢和限制因素，傳統品牌企業在開展網絡營銷時必須結合互聯網及電子商務的特點，采取適當的營銷策略。
1、搭建獨立的網絡營銷體系
一般而言，傳統品牌企業具有強大且成熟的營銷體系，而傳統品牌企業的組織結構體系中缺乏獨立的網絡營銷體系。但由于網絡營銷與傳統市場營銷存在顯著差異，因而企業必須組建獨立且專業的網絡營銷團隊，而非將網絡營銷團隊依附于傳統市場營銷部門。網絡營銷團隊專職負責企業的網絡營銷工作，形成一個直接與網絡市場接軌、為客戶提供直接服務的部門，從而更好的適應網絡消費者的需求變化特點和網絡銷售市場的變化特點，提高網絡營銷的效率，提高企業的生產經營效率。[7]以蘇寧電器為例，蘇寧電器推出蘇寧易購后，企業專門成立了1000人的B2C運營團隊，依據互聯網經濟獨立運營體系構建蘇寧易購。網絡銷售形成了自主采購、獨立銷售、物流共享的運作機制，同時實現網絡銷售與實體店銷售全面充分協同。基于網絡營銷的特點，傳統品牌企業也需要根據網絡營銷的特點建立相應的業績考核標準，充分調動營銷團隊的積極性和工作熱情。
2、充分利用社會化網絡營銷手段
互聯網發展對消費者和企業都帶來巨大影響，消費者和企業之間的交流更加頻繁，消費者在市場中的作用越來越大。基于該情況，企業必須充分利用互聯網的溝通媒介，加強與消費者的交流，以適應不斷變化的網絡市場和消費者需求。例如企業可設立產品在線服務社區，社區管理人員可密切關注消費者對企業產品或服務的看法，及時收集有價值的觀點。[8]再比如開設博客營銷，利用企業博客及時企業產品信息或相關新聞，設置投票、發言等板塊，讓消費者參與其中，更好地了解消費者的需求。此類網絡營銷方式不僅可以讓消費者及時掌握企業產品信息和新聞，還可深入了解產品的市場表現和營銷效果，以便及時改進產品和調整營銷策略。
3、有效協調線上和線下營銷渠道
在進入網絡營銷前，傳統品牌企業需要根據自身特點和網絡市場環境制定網絡營銷策略，明確企業線上營銷和線下營銷結合比例，或重新打造新品牌進行市場營銷。網絡營銷的特色在于成本低，產品成本降低、價格也隨之降低。因此企業需要正確協調線上銷售和線下銷售，避免出現網絡營銷與傳統營銷兩種渠道下產品價格出現較大沖突，引發消費者群體出現沖突。因此，一種有效地做法是，傳統品牌企業需要針對網絡市場開發新產品，明確產品在網絡市場的定位，與企業線下產品相區別。只有如此，傳統品牌企業才能更好地協調線上和線下營銷渠道，推動線上和線下銷售，實現企業總體銷量上漲。[9]以優衣庫網絡營銷策略為例，優衣庫網上商城固定在周五開展促銷活動，新款產品則在促銷活動開始前半個月上架，從而既不影響實體渠道的新品銷售，又實現線上營銷效果。
4、建立以顧客為資本的網絡營銷策略
互聯網企業和消費者是緊密的聯系在一起，消費者不僅是營銷的對象，也是網絡營銷的參與者和控制者。消費者具有大量信息資源，可為企業開展網絡營銷活動提供創新價值，企業讓消費者參與到網絡營銷中，實現企業和消費者雙向互動，可更好地將線下市場營銷和以顧客為中心的網絡營銷相結合，及時掌握消費者消費行為、心理特點，以便制定恰當的網絡營銷策略，激發消費者的購買動機。網絡營銷策略應賦予消費者更多的自利，以個性需求作為提品及服務的出發點，不受限制進入他們感興趣的虛擬商，讓顧客更加方便地獲取產品信息，并參與產品設計、開發和生產，查詢產品情況，向企業或生產商提出建議。[10]企業也可以及時滿足消費者的個性化需求，從根本上提高消費者的滿意度。
5、建立產品形式與服務營銷策略
傳統品牌企業的質量已被眾多顧客認可，消費者無需花費大量時間對比產品，消費者根據產品信息即可直接購買。傳統品牌企業更應該重視營銷策略的人性化和導向服務，針對客戶需求提供一對一營銷服務。不僅如此，企業還需要做好相關配套營銷服務，如物流配送信息平臺服務。企業可利用已有的完備物流配送體系及物流信息平臺為消費者提供配送信息查詢服務，消費者可直接查詢產品狀態，減少消費者的等待時間，提升網絡營銷的運營能力。
6、加強顧客關系管理
不同于實體市場銷售，網絡銷售無需面對面，只需向消費者提供相應的信息即可，該銷售特點為企業加強顧客關系管理提供了便利。傳統品牌企業應利用互聯網收集消費者的信息，建立消費者信息數據庫，及時掌握消費者的需求、滿意度變化情況。當消費者進入企業銷售網站，就可以收集消費者的瀏覽數據。如消費者查看了哪一類商品，在什么頁面停留時間最長等。通過這些信息判斷消費者的需求特征，及時向消費者推送相關信息。此外，還需詳細記錄消費者的消費情況，如購買產品數量、產品類型等。根據消費者消費數據庫信息，企業可提出針對性改進措施，完善銷售服務，提升網絡銷售的粘性。
四、結語
隨著電子商務快速發展及持續成長，電子商務已經成為我國市場發展的必然趨勢。并且電子商務受經濟危機影響最小，未來發展前景最好。主動順應電子商務趨勢，開展網絡營銷成為傳統品牌企業發展的必然選擇。傳統品牌企業需要認清自身開展網絡營銷中的優勢和不足，充分利用傳統市場基礎，借助互聯網平臺進行網絡營銷，拓展新的市場，擴大消費群體。只有如此，傳統品牌企業才能在激烈的市場競爭中不落下風，也才能更好地應對經濟危機，在危機中尋求機遇、獲得發展。
作者：陳姝 單位：西安外國語大學商學院
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關鍵字：電商沖擊；營銷策略；創新
1 背景與問題
隨著電子商務的深入發展，我國網絡購物市場依然保持著穩健的增長速度，據CNNIC《第37次中國互聯網絡發展狀況統計報告》，截至2015年12月，我國網絡購物用戶規模達到4.13億，較2014年底增加5183萬，增長率為14.3%；與此同時，我國手機網絡購物用戶規模增長迅速，達到3.40億，增長率為43.9%，手機網絡購物的使用比例由42.4%提升至54.8%。由此，電子商務的發展對我國傳統企業造成了極大沖擊，事實上，從國外經驗來看，服裝在歐洲網購市場是第一大品類，在美國和韓國則位居第二，雖然我國網購與美韓所處階段不同，但作為網購主要品類，服裝網購的發展與整個網購發展類似，電子商務的沖擊對實體服裝店也不例外，采購價格優勢的減弱、顧客的大量流失、與線上零售渠道的激烈競爭以及服裝制造企業的市場瓜分使得我國傳統服裝零售行業生存維艱，據艾瑞咨詢的《2015H1中國服裝網購行業報告》，2015年上半年中國服裝網購市場整體交易規模為4130.5億元，交易規模不斷增長，傳統實體服裝店的競爭壓力進一步加大。
在此背景下，傳統的營銷方式已不能滿足現有的實體服裝店的發展要求，因此，如何實現傳統實體服裝店的營銷創新，如何利用電子商務不斷發展和網絡購物用戶規模不斷擴大的機遇是實體服裝企業關注的焦點。機遇與挑戰并存，已有企業試圖采用“實體店+虛擬店”模式發揮綜合優勢，采用混合線上線下的整合營銷模式創造更大經濟效益。基于此，本文研究的目的就在于探索出適合在電商時代下實現實體服裝店實現彎道超車和逆勢而進的營銷創新策略，以期為市場競爭壓力和客戶流失等沖擊下的傳統實體服裝店變被動為主動提供一些思考與啟示。
2 營銷策略創新
（一）產品策略
在實體店環境下，服裝產品銷售是面對面銷售，消費者可以通過眼看、手摸等方式對服裝產品的款式、質量等屬性進行感知，可以時時與店員進行溝通、談判，并完成即時交易。而在網絡環境下，消費者得不到實體店鋪環境下的體驗環節，因此在網絡銷售過程中提供的服務以及信息可以視為產品的組成部分。在電子商務中，互聯網的開放性、實時交互性等特點使消費者的個性化需求更容易滿足。在產品設計上，商家可以通過網絡與消費者進行實時的雙向溝通，以更加深入地了解消費者的需求，讓消費者共同參與服裝產品的設計成為可能。通過在服裝產品設計上進行創新，使得實體店的產品策略在電子商務環境下獲得差異化競爭優勢。此外，由于網絡信息的及時性，店鋪的產品更新速度要求比在傳統市場條件下更加快，只有不斷推出新產品、更新網站信息，才能在激烈的市場競爭中獲得一席之地。
（二）價格策略
相比于傳統實體店，在電子商務環境下制定產品價格具有更大的柔性。針對目標消費者的多樣化需求可以采取以下策略：（1）捆綁定價策略，即把多種服裝產品捆綁在一起銷售，通過制定一個合理的價格來吸引消費者以達到促進銷售的效果。一方面，可以降低消費者的搜尋成本，尤其是這種捆綁具有較大的關聯性，隨著交易成本的降低，消費者的過渡價值得到提高進而增加消費者的購買欲望。另一方面，通過捆綁銷售，店鋪可以將通過一體化生產和銷售使得邊際成本遞減。（2）訂制定價策略，即利用網絡技術和及時溝通，讓消費者根據自己的個性化需求來參與設計服裝產品。限制于技術、成本等因素，大多數企業還無法實現完全的個性化定制，因而，可以將個性化進一步標準化，即采用多屬性方式讓消費者自行選擇，擴大原有選擇范圍。此外，店鋪還可以根據產品特點和產品生命周期采用適宜的策略，例如自動調價議價策略、折扣定價策略、拍賣定價策略、免費價格策略等。
（三）渠道策略
實體服裝店鋪運用網絡營銷渠道已成為服裝行業發展的必然趨勢，符合互聯網不斷發展的需要，網絡營銷渠道對促進經濟發展有著不可替代的作用。實體服裝店實現銷售渠道的整合，可以采取兩種方式。其一是網絡營銷渠道，要實現渠道的整合就必須優化其供應鏈，將服裝產品的設計、生產、銷售、物流、售后服務、客戶關系管理等環節通過電子商務連成一個有機整體，以達到縮減產品生命周期、實施敏捷制造、大規模產品定制等渠道目耍避免了傳統實體店鋪營銷渠道中的低效率運作問題。另一種方式是網絡渠道與傳統渠道進行整合。傳統營銷渠道憑借實體店體驗的特點而擁有一批忠誠的顧客群體，這是網絡渠道無法完全取代的。而以互聯網作為支撐的網絡營銷渠道也應具備傳統營銷渠道的功能，互聯網的高效率的信息交換，改變著過去傳統營銷渠道的諸多環節，將錯綜復雜的關系簡化為單一關系，極大減少了成本。
（四）促銷策略
在電子商務環境下服裝店鋪采用促銷策略的成本較小，因此店鋪可以采用多種促銷策略。網上折價促銷，同在傳統市場一樣是最常用的一種促銷方式。由于電子商務模式大大減少了成本，導致其產品價格遠低于實體店價格，再加上網絡營銷中不可體驗等缺點使得網上商品的價格要低于傳統方式，以吸引消費者購買。電子郵件營銷，依托大數據技術的基礎上，向目標消費者傳遞有關促銷的信息，以加強店鋪和消費者的合作關系，從而鼓勵消費者忠實于店鋪或者重復購買。此外，還可以采取搜索引擎營銷、網絡軟文營銷、網絡聊天促銷、 網上贈品促銷、網上聯合促銷等促銷策略。
3 小結
電子商務的發展是現代經濟發展的潮流，實體服裝店如何在電商的沖擊下突出重圍，實現營銷策略的創新是我國相關企業共同面臨的難題。雖然已有不少企業意識到要充分利用互聯網和電子商務的優勢，實行線上線下相結合的整合營銷模式，有些企業已經取得了成功，如vivo的春節營銷等，但是總體而言，大部分企業仍然沒有充分的“互聯網+”思維和敏捷的創新營銷意識，始終未能實現在電子商務時代的營銷模式變革，最終也只能在激烈的現代競爭中敗下陣來。本文通過詳細分析實體服裝店面臨的營銷挑戰，結合營銷學的經典4Ps理論，從產品、價格、渠道和促銷四種營銷策略創新為實體服裝店實現彎道超車和逆勢而進提供對策建議。事實上，營銷策略創新是一項復雜工程，“沒有最好的只有合適的”也適用于實體服裝店的營銷策略選擇，企業的營銷策略組合需要結合企業發展實際、內外部環境綜合考量，用營銷創新思路謀求企業發展。
參考文獻
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[關鍵詞] 一帶一路；西部地區；畜牧產品；營銷策略
[中圖分類號] F30 [文獻標識碼] B
[文章編號] 1009-6043（2017）02-0087-02
一、引言
隨著一帶一路建設步伐的不斷加快，使我國西部地區畜牧業的發展迎來了新的發展契機，畜牧業作為我國西部地區重要的產業，其對促進西部地區經濟社會發展具有十分關鍵的作用。當前，我國西部地區畜牧產品的營銷工作還存在很大的問題，其市場占有率較低，而一帶一路為其提供了貿易的便捷通道。在此背景下實施完善的營銷策略能夠有效促進西部地區畜牧業的發展，還能夠為我國畜牧產品的市場拓展提供新的思路和方法。但是在一帶一路背景下我國西部畜牧產品營銷策略還存在諸多的問題，比如對一帶一路的貿易契機把握不準，缺乏營銷創新意識和能力，缺乏專業化人才的推動作用，政府部門的相關支持和引導政策不足等都限制了西部地區畜牧產品的市場拓展和競爭力的提升。因此，必須要對其營銷策略存在的問題進行分析，并提出相應的對策建議，以全面有效的完善其營銷策略，促進我國西部畜牧業的發展。
二、一帶一路背景下西部地區畜牧產品完善營銷策略的重要性
（一）有助于全面促進西部地區畜牧行業的發展
我國西部地區經濟發展相對落后，畜牧業在國民經濟中所占的比重較大，隨著我國西部大開發戰略的持續推進，對畜牧產品的開發力度不斷增強，一帶一路戰略背景下，西部地區的發展更加備受重視，畜牧產品的營銷成為各界關注的重要問題。對西部地區的畜牧業而言，實施有效的營銷策略提升其市場占有率，借助一帶一路的發展優勢，開展有效的對內對外貿易成為畜牧業發展的重要出路。因此，完善的營銷策略能夠促使西部地區的畜牧業取得更為長期的發展，使其能夠突破現有的產品銷售模式，在一帶一路沿線不斷進行市場開發，以此提升其市場占有率和整體的銷售率，進而促進西部地區經濟社會的良性發展。
（二）能夠為我國畜牧產品的市場拓展提供新的思路和方法
與發達國家相比，我國的畜牧業發展一直處于較為低端的環節，產品在市場中受歡迎程度不高，甚至很多地區出現抵觸西部地區畜牧產品的現象，增加對外來畜牧產品的購買。而在一帶一路背景下，西部地區畜牧產品營銷策略的實施可以有效帶動其畜牧業的發展，進而可以為我國畜牧產品的市場拓展提供新的思路和方法。使其在現有的基礎上，通過提升產品的質量和附加價值，強化品牌建設，以完善的、多樣化的營銷策略迎接市場競爭，轉變我國畜牧產品傳統的市場拓展模式，不斷提升我國畜牧產品的全球市場占有率，促進我國畜牧業的發展。
三、一帶一路背景下西部地區畜牧產品營銷策略存在的問題
（一）對一帶一路背景下的貿易契機把握不足
當前西部畜牧產品在制定和實施營銷策略的過程中并沒有有效把握一帶一路背景下帶來的貿易契機，其現有的營銷策略相對單一，主要針對于我國中東部市場，而對一帶一路沿線各國家和地區的畜牧產品市場需求沒有準確的定位和分析，在整個市場發展的過程中還處于被動地位。同時，一帶一路背景下所帶來的貿易契機包含著巨大的發展壓力和市場競爭壓力，這同樣是目前我國西部畜牧產品在營銷過程中沒有充分考慮和準備的。對貿易契機把握不足是一帶一路背景下我國西部地區畜牧產品營銷策略存在的首要問題，對其進一步的市場戰略將帶來很大的不利影響。
（二）缺乏營銷創新意識和創新能力
目前我國西部畜牧產品在制定和實施營銷策略的過程中還缺乏創新意識和創新能力。一是畜牧產品生產和銷售企業較少，其在市場中處于相對壟斷的地位，很多小型的畜牧產品生產企業難以生存和發展，因此大部分企業在發展的過程中主要以傳統的營銷理念和模式為主，不注重對市場營銷理念和方法的創新，缺乏創新的基本意識。二是在實際的市場營銷策略執行過程中，還缺乏完善的營銷計劃與反饋機制，實際的執行能力不強，對供應商的管理不足，缺乏基本的營銷品牌創新意識，這在很大程度上使西部地區畜牧產品的營銷策略停留在原有的基礎上難以取得有效的進步。
（三）缺乏專業化人才的推動作用
目前，我國西部地區畜牧產品在制定和實施營銷策略的過程中還缺乏專業化人才的推動作用。一是目前西部地區畜牧產品生產企業的現有營銷人員在學歷水平、整體素養、專業素質等方面還存在較大的欠缺，而對其培訓力度不足，使其難以在一帶一路發展戰略下有效制定和實施營銷策略，缺乏關鍵人才的推動。二是由于目前一帶一路的建設還沒有徹底打開周邊市場，使西部地區的畜牧產品生產企業還沒有真正重視到人才的作用，因此其沒有從外部引進一批專業化的人才隊伍，外部的先進經驗和技術難以順利流入企業中，因此對其營銷的推動作用相對有限。
（四）政府部門的相關支持和引導政策不足
西部地區畜牧產品在一帶一路背景下的發展離不開政府部門的指導，而目前其在制定和實施營銷策略的過程中還缺乏政府部門的相關支持和引導。一是我國政府對于西部地區畜牧業的發展關注度不足，相關的補貼力度不足，使很多畜牧業企業的發展難以獲得既定的利潤，各項政策得不到有效的落實。二是政府部門對畜牧產品生產企業的營銷策略指導不足，在一帶一路背景下，政府還沒有出臺專門的政策來支持和鼓勵畜牧產品生產企業的營銷策略，很多小型的畜牧產品生產企業得不到政府部門的有效支持，使其在發展過程中難以得到政策和制度方面的保障，限制了其營銷策略的制定和實施。
四、一帶一路背景下完善西部地區畜牧產品營銷策略的對策建議
（一）有效把握一帶一路背景下的貿易契機
一方面，要把握國內市場的需求，借助于一帶一路及西部大開發戰略，制定和實施完善的營銷策略，繼續擴大西部地區畜牧產品在國內市場中的占有率，為其市場拓展奠定良好的基礎。另一方面，要瞄準一帶一路沿線國家和地區的市場需求，以一帶一路建設為依托，進行準確的市場定位，在此基礎上不斷提升其對國際市場的開發能力，并通過提升產品質量和服務等形式，開展多樣化的營銷策略，充分提升我國西部地區畜牧產品在一帶一路沿線的市場規模，促進西部地區經濟社會的健康長期發展。
（二）提升企業的營銷創新意識和創新能力
一是要對畜牧產品生產企業管理者進行必要的培訓，使其充分掌握先進的營銷方法和營銷理念，并在此基礎上不斷創新營銷方式，提升其對一帶一路背景下畜牧產品市場發展的認識度，充分意識到營銷策略對企業提升市場競爭力的重要性，并做好創新營銷的思想準備。二是要摒棄傳統的營銷模式和營銷理念，通過充分學習和借鑒國內外大型企業的營銷策略和模式，并根據自身的現實情況對其進行修正和完善，創新營銷策略，使其能夠充分有效的服務于當前我國西部地區畜牧產品生產企業的發展需要。
（三）強化專業化人才對營銷策略的推動作用
一方面，西部畜牧產品生產企業要對其現有的營銷人員進行有效的培訓和教育，使其充分掌握現代營銷的方法和理念，并對其培訓的結果進行有效的考核，通過內部專業化人才的推動實現西部地區畜牧產品能夠順應一帶一路的發展需要，通過有效的營銷策略，提升其市場占有率，并不斷促進整個畜牧業的發展。另一方面，要通過完善現有企業的用人機制等措施，從外部企業、高校、科研院所中引進一批專業化的營銷人才，使其能夠充分發揮在畜牧產品營銷方面的知識和技能，為西部畜牧產品企業在一帶一路背景下的營銷策略奠定充分的人才保障。
（四）完善政府部門的相關支持和引導政策
強化政府部門相關政策的支持和引導是促進西部地區畜牧產品生產企業發展的重要保障。政府部門要主動承擔起扶持企業發展的責任，并充分借助于一帶一路發展的優惠政策，對其畜牧產品生產企業給予一定的政策和稅收等方面的優惠。同時，要對企業在貿易過程中的營銷策略進行必要的指導，及時發現和處理西部地區畜牧產品生產企業制定和實施營銷策略過程中存在的問題，對其進行修正和完善。通過政府的必要行政職能，對西部畜牧產品生產企業的營銷策略提供一定的政策和制度保障。
五、總結
在一帶一路背景下，要想提升西部地區畜牧產品的市場占有率，必須要充分重視其營銷策略。當前，隨著我國一帶一路發展戰略的不斷實施，要正視畜牧產品營銷存在的各項問題，并對其進行有效的改進和完善。應該從有效把握一帶一路背景下的貿易契機、提升企業的營銷創新意識和創新能力、強化專業化人才對營銷策略的推動作用、完善政府部門的相關支持和引導政策等方面出發，全面完善一帶一路背景下我國西部地區畜牧產品的營銷策略，因此促進我國西部畜牧業的健康長期發展。
[參 考 文 獻]
[1]吾熱亞提?馬合木提.畜牧企業的營銷策略和促銷管理模式[J].赤子（上中旬），2015（21）