時間：2023-08-31 16:37:07
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醫藥板塊指數亦大幅跑贏市場平均水平。2009年以來，截至今年2月19日，申萬醫藥生物行業指數累計漲幅為129.1%，是同期上證指數漲幅的4倍多。繼匯添富和易方達基金成立醫藥主題基金后，對醫藥板塊持續性發展抱有希望的華寶興業、博時和融通三家基金公司也相繼成立醫藥主題基金。
吃股票的“藥”不如吃基金的“藥”
年初，股票型基金迎來開門紅，醫藥行業基金整體沖進股票型基金前列。成立較早的易方達醫療保健（下文簡稱易方達醫藥）和匯添富醫藥保健基金（下文簡稱匯添富醫藥），在2012年的表現突出，凈值分別增長10.89%和14.43%。成立于2012年2月的華寶興業醫藥生物優選，截至今年2月18日，收益率達26.6%。
2012年的7、8月份，博時基金和融通基金業各自成立一只醫藥行業基金。目前市場有5只醫藥行業基金，均大比例投資于醫藥行業。博時醫療保健投資于醫療保健行業上市公司股票的資產占股票資產的比例最高，為不低于90%。易方達醫療保健基金投資于醫療保健行業的比例為不低于股票資產的85%，其他三只醫療行業基金的投資比例均不低于80%。
盡管醫療保健行業整體發展前景良好，但從整體板塊來看，個股分化明顯，把握難度較大，而醫藥主題基金在把握個股和波段操作中表現優異，投資者不妨借助醫藥主題基金分享收益。
基金鐘愛白馬醫藥股
近幾年，市場經歷了周期性的下跌，而醫藥板塊誕生了多只抗周期的白馬股。在易方達、匯添富、華寶興業和融通醫藥行業基金的重倉股中，我們可以清晰地發現，在前十大重倉股中，天士力、人福藥業、華東藥業、云南白藥、東阿阿膠等一批白馬股均被4只醫藥基金持有。
成立最早的匯添富醫藥，在建倉之后，長期持有人福藥業、東阿阿膠、天士力、云南白藥等股票，股票周轉率遠遠低于同行業。值得注意的是，其重倉的人福藥業從基金成立以來，一直是匯添富醫藥基金的前十大重倉股，只是根據市場的波動在倉位上進行調整。
易方達醫藥對白馬股的熱衷程度同樣不減，華東藥業、東阿阿膠、天士力、雙鷺藥業等白馬股一直在其重倉股中。與匯添富醫藥不同的是，易方達醫藥股票結構的調整更依托整體醫藥板塊表現的強弱而定。
踩雷反應各不同
對于基金而言，在A股投資踩到地雷如家常便飯。2012年四季度，醫藥板塊出現一定程度的下跌。12月，康美藥業假賬門事件正好讓4只醫藥基金踩個正著。
康美藥業在2010年四季度就成為匯添富醫藥基金的第四大重倉股，持股801萬股，市值達1.5億元。此后匯添富醫藥一直持有康美藥業，只是在持倉股數上微做調整。去年三季度，匯添富醫藥持有康美藥業已有1099.99萬股，市值1.74億元。在四季度，康美藥業已淡化出該只基金的重倉股行列。
在建倉過程的融通醫療保健基金，三季度康美藥業成為其第一大重倉股，四季度康美藥業同樣在其重倉股中消失。
早早開始關注康美藥業的易方達醫藥基金，2011年三季度基金經理李文健增持419.99萬股將康美藥業提升到前十大重倉股的行列中，盡管在假賬門的2012年四季度，易方達醫藥基金大幅減持350萬股，仍然持有514.94萬股，市值6766.35萬元。
面對康美藥業假賬門事件，華寶興業醫藥基金變現與其他三家醫藥行業基金截然相反，在重倉康美藥業的同時，在去年四季度還選擇了增持2.87萬股康美藥業。
投資策略有差異
2010年成立的匯添富醫療保健基金是股票型基金中的第一只醫藥行業基金。從持股風格來看，該基金主要投資醫藥板塊個股，具有明顯的成長風格；同時注重對個股的長期成長性挖掘，持股時間長。
民生證券聞群分析，匯添富醫藥保健基金操作風格穩健，嚴格控制組合下行風險。倉位長期低于行業平均水平。在該基金完整運作的2011年，其買賣股票的周轉率僅為0.6399，遠低于行業2.5630的平均值。
從去年以來的運作來看，匯添富醫藥基金依然采取穩健的策略，重倉股周轉率依然較低。在業績報告中，匯添富醫藥將倉位變化明確寫在報告中，有利于投資者對基金的全面了解。在基本面可能出現變化的個股，進行適當的倉位調整，并增持了一些被錯殺的醫藥品種。
一、中國成為創投的焦點
2006年已成為中國創投歷史上投資金額最高的年度，根據清科研究中心最新公布的《清科――2006年中國創業投資市場年度研究報告》，截至2006年12月31日的投資金額高達17．78億美元，比上年高出52．1%。這個數字使中國可望成為僅次于美國，獲得創投投資總額第二的國家。（圖1）
從圖1可以清晰地看出，目前中國已經成為世界上風險投資機構熱門的焦點，自2001年以來保持平穩的增長，這與中國近年的經濟高速增長密切相關。因此，我們可以得出結論：中國在未來的發展中同樣會受到風險投資機構的青睞，投資金額將再創新高。
二、創投下一座油田
先前在投資金額中占到大半邊天的廣義IT行業已經成下降趨勢。雖然2006年中國創投市場總金額高達17.78億美元，比上年高出52.1%。但是其中存在一個突出表現是，IT行業所占比重明顯下降，自2005年以來的投資多元化格局進一步深化。與2005年相比，2006年IT行業獲得創業投資的數量比重從66.2%下降到了59.6%。具體來看，下降的趨勢2006年下半年更為明顯，IT行業在下半年兩個季度中的獲投案例數量比例均低于60.0%。（圖2、圖3）
以上分析說明，從某種程度而言，中國的IT投資環境已進入近似飽和狀態，并正在惡化，成下降趨勢。因此，目前有必要開采下一座油田――醫療健康行業。
據美國IrvingLevin公司的一份研究表明，2005年國際資本向醫藥和生物技術領域的風險投資呈上升趨勢，風險投資達到73億美元，較2004年增長5%。分析師認為，生物制藥和醫療器械領域將持續風險投資的熱點。
目前市場空白意味著巨大商機。盡管IT行業所占投資金額超過50%，但廣大的風險投資機構顯然對這輪大潮已有些喪失興趣。面對這樣的形勢，許多風險投資機構對下一座油田的方向仍然迷惑。但目前一則新聞讓VC再次興奮起來。
2006年10月25日市場盛傳已久的“拜耳收購東盛蓋天力”一事，終于水落石出。拜耳醫藥保健以總交易金額12.64億元人民幣的價格收購東盛蓋天力旗下的“白加黑”等3個西藥OTC品種，這起交易被稱為迄今為止跨國巨頭與國內藥企之間最大的一筆并購案。在談及東盛出售OTC業務原因時，東盛集團董事長郭家學表示，中國的醫藥企業在西藥尤其是在OTC的研發方面，不能夠滿足市場發展需求，沒有后續資金開發新品種，東盛如果只靠現有資金發展肯定會影響企業以后的發展。事實上，這不僅僅是東盛一家的問題，包括制藥、醫療器械、保健食品、醫療服務等在內的中國醫療健康產業也一直面臨著行業快速發展和資金相對掣肘的困擾。
隨著中國經濟的高速成長，中國的醫療健康支出已成為繼食品、教育之后的第三大消費支出，但中國醫療健康產業的總體規模還僅占到國內生產總值不到2%的比例，與發達國家相比還有著很大的差距。中國醫療建康產業也因之成為中國最有投資價值的產業之一。
三、我國生物醫藥現狀
優勢：我國人口眾多，可謂潛在需求非常之大，并且政府支持醫藥技術發展，我國已經在眾多高校中開設了醫療器械與工程專業，為培養專業人才做出了一個良好的開端。我國同時也擁有這方面的專業人員，并且這個群體將不斷壯大。2006年上半年，我國醫藥工業實現總產值1134億元，同比增長20.7%；醫藥工業完成出貨值138億元，同比增長29.5%。目前，我國醫療器械市場年銷售總額以每年9%左右的速度增長，而全球醫療器械市場的增幅在6.5%左右。我國醫療設備市場的總價值約為15億美元，2006年底增加至22億美元，未來5～7年內，中國將超過日本，成為全球第二大醫療設備市場。
以上說明了中國消費市場的龐大，并且生物醫藥、醫療保健行業得到了我國政府的大力支持，現正積極引進先進技術，努力降低成本，提高效率。隨著我國醫療服務的開放，越來越多的外資將投入這一新興領域，將帶來這一領域的飛速發展。
劣勢：雖然我國已經努力在技術上趕超美國等擁有高技術的國家，但是由于我國起步過慢，在技術上不能位于世界前列；由于位于起步階段，技術不夠先進、熟練，雖然有廉價的勞動力，但是生產成本仍舊較高，并且沒能形成規模性，因此售價較高。另一方面，我國公民的消費水平較低，不能夠完全接受高價位的醫藥和營養保健品，致使生物醫藥行業發展速度較慢。
如今中國的醫療保健行業正處于增長階段，因此有關的法律法規不夠健全，隨著大量的外資涌進這一領域，我國應健全法律法規來進一步規范這一領域。雖然這一行業具有較好的上升勢頭，但是由于技術的缺乏，并且處于發展階段，因此投資的風險較大。技術方面尚不能在世界領先，因此國外有可能造成技術壟斷，從而將沖擊我國這一尚不成熟的行業。由于我國消費水平較低，因此應當合理定價，限制進口，防止擾亂國內市場。
四、風險投資如何進入生物醫藥領域
（一）切入點――研發費用高。創新和規模運營是中外醫藥企業進行市場競爭的主要手段。隨著中國加入WTO，開發具有自主知識產權的產品已成為生存與發展的需求。在中國，醫藥研發是由各科研院所完成，由于其資金短缺，因此要引進外資來完成研制。而對于生物醫藥領域，其收益巨大，因此得到風險投資商的青睞。風險資本可以通過研發部門缺少資金而進入生物醫藥領域。
（二）介入條件――技術的先進性、成熟性、市場性。評價一項技術的價值不僅要有技術的先進性，還要有技術的成熟性和市場的經濟性。產業化的價值體現在形成產業的先導性、長期成長性和規模性上。而高新技術產業的經濟性原則，也是至關重要的。因為只有這個產業具有經濟前景，VC才會介入其中取得高回報。所以，作為風險投資技術評估的標準，理性的考察其技術先進性、成熟性和市場經濟性，規避由于高技術產業發展關聯經濟帶來的系統風險，是至關重要的一環。
權重股業績優良
值得一提的是，納斯達克100指數里，這些高成長性股票的良好業績，都是各自內生性的高成長帶來的，特別是創新業務，而非例如資產注入等外延式的增長。
從納斯達克100指數十大權重成分股來看，他們主要為高科技企業，其中計算機行業的公司居多，權重最大的為蘋果電腦(Apple)，另外包括微軟(Microsoft)、谷歌(Gxmgle)、思科(Cisco)、英特爾(intel)等諸多知名公司。從2009年以來，它們充分體現了高成長性，詳見表2。
從表中數據可以發現，除了Teva制藥還未公布最新的財務報告外，其他9家主要公司都公布了非常樂觀的財務報告，基本上超越華爾街分析師的預期。以上數據來看，表現相對最差的微軟雖同期凈利潤下降，但業已超過了市場普遍預期。而盈利扭虧為贏的有電腦硬件巨頭英特爾公司，盈利增長875％。也有業績穩步提升的兩大公司：谷歌和蘋果，分別盈利增長為418％和50％。這些靚麗的財務數據，直接推動了這些公司股價的大幅度上揚，從而帶動納斯達克指數的上升。雖然在1月納指也面臨了回調壓力，但僅僅是對這些公司公布業績報告前大幅上漲的部分修正而已，并不代表對這些公司的不看好，投資者更應該看到的是他們股價的節節攀升。
蘋果(APPle)
納斯達克100指數成分股里面的第一大權重股蘋果公司，一貫以其精致的做工，獨特的操作系統樹立全球品牌。目前的Apple已遠遠不是做電腦那么簡單，自從其創始人斯蒂夫?喬布斯于1997年再度出山后，一度連續5個季度虧損的蘋果公司東山再起，主要將公司定位在消費市場。在消費領域，蘋果一個個劃時代的產品層出不窮：iPod、iPhone、iMac到最新出的iPad，成為引領時尚前衛潮流的消費領域電腦創新最佳公司。
蘋果公司最新財報里顯示凈利潤增長50％，主要來源于其強大的營銷收入增長，最主要功臣為iPhone，當季就出售870萬部，為同期銷量的兩倍，而Mac電腦銷售量也對應增長了33％。
谷歌(Google)
作為網絡搜索第一巨頭，谷歌是許多人每天必用的搜索引擎，更因為之前的“退出門”事件而鬧得沸沸揚揚。谷歌公司以其搜索引擎方面的高科技開發和技術創新最為著名，不斷開發新的互連網技術和相關增值服務。例如目前網絡很熱的YouTube等創新項目，更是為谷歌在傳統的廣告業務上，添加了不少新動力。
從谷歌最新的財報來看，業績大幅度增長，EPS(每股紅利)從2009年同期的1.21美元大幅度增長為6.13美元，其中絕大部分來源于廣告收入，可以說經濟復蘇的曙光讓谷歌公司占盡先機。就猶如谷歌CEO施密特評價：2009年四季度的公司業績“給了坐過山車似的2009年一個漂亮的結尾”。之后谷歌公司將繼續維持科技投資比例，把提高科技含量作為公司首要任務，科技增長潛力會推動谷歌繼續前進。
英特爾(Intel)
已經公布業績的公司里，英特爾增長最為出眾。作為全球最大的計算機半導體制造商，英特爾的系列芯片是世界計算機的主要組成部分，也是家喻戶曉的產品。英特爾以技術創新為主，新產品推出層出不窮，是一家典型的以創新為主的高科技企業。一直以來，英特爾的業績均非常穩定，甚至在危機嚴重的2008年第三季度，依然保持著盈利。之后隨著全球半導體銷量的下滑，行業巨頭英特爾也陷入了收入銳減的尷尬境地。但這次英特爾盈利達到875％的大幅度增長，讓人們不僅對這家公司，更對全球的經濟復蘇充滿了信心。計算機芯片成為了社會經濟不可或缺的組成部分，其銷量大幅度增長充分意味著經濟復蘇的到來。
微軟(Microsoft)
作為計算機首選的操作系統，微軟的windows系列是大家最為熟悉的。微軟公司雖已壟斷主要的操作系統市場，并把自身業務擴展到各個角落，但依然沒有停止其技術創新步伐。盡管目前該季度表現還處于同期凈利潤下滑狀況，但已超越華爾街分析師預期，顯示出了其在經濟復蘇期業績改善的良好背景。微軟目前的收入下跌主要來自于Windows部門，之前的Windows Vista并沒有如想象中成功，但微軟已經吸取了教訓，開發了更方便快捷的Windows 7，希望隨著該產品的，能帶來強勁的業績增長。
生物制藥板塊表現亮麗
納斯達克是全球領先的生物制藥企業股票交易市場，納斯達克100指數中包含了諸多全球耳熟能詳的生物制藥企業，如全球生物醫藥產業領頭羊安進公司(Amgen)，全球生物科技公司(Genzyme)，加州獨立生化公司吉利德科學公司(Gilead Sciences)，以及全球知名的跨國制藥企業以色列梯瓦制藥工業有限公司(Teva Pharmaceutical)等，醫藥保健行業在納斯達克100指數中的權重高達16％。
目前，隨著商超和大賣場在中心城市的扎根布局，渠道的垂直扁平化成為了眾多廠家的呼聲，有實力的廠家往往自行組建渠道，直入終端，使得經銷商的傳統通路渠道做法日益受到打壓和忽略。但是就許多分散的二、三級市場來看，畢竟商超和大賣場尚未形成足夠的氣候，企業自建網絡畢竟運作和管理成本高昂，這樣，經銷商原先擁有的商業、醫藥通路渠道仍舊有巨大的輻射力，因此，廠家在這些區域推廣產品時，經銷商的網絡資源和針對網絡的服務能力仍舊大有市場。
現在，全國四千多家保健品企業生產有10000多種產品，但真正在市場上流通并叫得出名字的也就二百多種，絕大多數都藏之深閨人未識。而在這有限的產品里，功能的趨同性和同質化相當嚴重，因此，經銷商如何選擇好產品就成為當務之急。
有的經銷商自身渠道資源、配送能力、終端服務總想掛靠有名企業一勞永逸，認為這樣就能夠共享到品牌資源帶來的優勢，沒有風險較為穩妥。
其實，錯了，一則大企業往往店大欺客，對渠道的扁平化追求十分強烈，往往擔心經銷商的網絡強勢分散許多自身應得的利潤，因此他們處處防范戒備心很強，且大企業旗下的品牌產品雖說好賣，但利潤少不說，對經銷商的合作也相當挑剔和苛刻，對你的終端運作、配送能力、流程管理，促銷服務等等有嚴格標準。
產品在開拓期間為了盡快的分銷出去占領市場，它會依賴你的渠道、網絡資源，一旦當商超和賣場興起后，鑒于成本開支和渠道扁平化的需求，首先踢開的就是些實力不濟的經銷商。因此衡量一下，你若暫不具備條件，還是不要急于攀親的好，在行業內大家都知道，知名品牌能走量，但不賺錢；不知名品牌能賺錢，但不走量。
所以，在選擇產品時，首先要掂量一下自身的網絡優勢在那，覆蓋率如何以及圍繞渠道的服務能力、管理水準和終端操作水平怎樣，只有當這些明晰以后，那么，不妨：
一、選擇的廠家要有較強的研發能力和資源優勢
因為這些背景有助于深入了解該產品的創新體系、品質說明及相應足夠的宣傳空間，只有掌握的素材越多，圍繞產品延伸出的傳播手段選擇余地就大，且研發水準事關一個產品的技術含量和戰略方向，它代表了行業的發展趨勢，容易引起社會各界的關注和政府部門的支持，自然也容易引起消費者的好感。
二、產品最好是上市不久，屬于起步階段，企業處于成長期
因為這類產品由于新近推出，品牌知名度尚未打開，競爭對手還無暇顧及或未引起足夠的重視，廠家對商的選擇標準也不會很高，各項要求條款相對較低，而且作為一個上市新品，在市場推廣的具體操作中容易贏得企業的關照和支持，所謂的扶上馬送一程便是此類典型。
三、賣點突出，差異化明顯
在當前眾多的同質化產品中，經銷商所選擇的產品要盡可能凸現個性，不要光為了貪圖低扣率、大價差而迷失方向。誠然，進貨價低、派送贈品、無償退換貨、派人全程監控等等值得動心，但相比產品自身的核心利益都是表象，現在的醫藥保健品競爭十分激烈，如果選擇的產品沒有什么特色，今后的市場運作將極其艱難，最好三思而后行，退一步講，假使產品個性上有明顯優勢，也要使優勢在第一時間讓人充分感受到。
以上海荷諾斯集團榮譽出品的我國第一款高科技能量養生糖尿病產品“雪常平”為例，雖然也是針對糖尿病及其并發癥的，但與市場上一般糖尿病產品不同的是，它主打“能量養生”，指出糖尿病的病根在于胰島細胞能量失衡，同時通過產品的高效能來補充身體胰島細胞的所需能量，能量補充完全了，細胞工作正常了當然就不會產生病變了，并發癥也同時消失了。這樣的賣點提煉應該說是與眾不同的，經銷商通過和廠家的合作應該可以有番作為。
四、價位基本上屬于老百姓能接受范疇
價位偏高，雖說經銷商利潤空間增大，但市場推廣慢吸引不了更多的購買群體，市場就不容易擴大，相反，價格低，自身面臨的產品推廣、終端運作、配送服務上的成本太高就會沖淡利潤，因此價位的適合也是要考慮的重要因素。至于有些產品價值不大，但價格高得離譜，則說明了廠家急功近利的心態，其結果要受到市場的報應。碰到這種情況，趕緊避而遠之。
五、慎重選擇冷僻產品
前段時間補血、補鋅、補鐵、補鈣、補腦、補腎、補維生素、補蛋白質等等，形成了流行風，許多后繼產品前期采用活動跟進、概念炒作、會議推廣、終端攔截的方式取得了一定的市場業績。應該講選擇跟風產品前期可以規避一些市場風險，但獲利空間隨著市場競爭的激烈和營銷環境的變化不斷縮小，導致市場不容易做大，難以產生品牌效應，相應的產品運作壽命就短。另外，象現在市面上的諸如雌激素、排鉛類、轉基因等產品，屬于今后的生物科技發展方向，蘊涵著巨大的產業前景，其利潤空間較高，但相應推廣的要求也高，市場尚在進一步培育期，如剛剛起步實力不濟的經銷商，還是慎重為妙。
目前，市場上的保健品還是以針對大眾需求為主，主打生活中的常見病、多發病，購買的群體也比較廣泛，冷僻產品通過一時的炒作也許可以維持一段時間，但想要長久經營對經銷商來說是個考驗。
六、老百姓的真正消費需求為經銷商指明了選擇產品的方向
經銷商除了被動的在廠家提供的產品類中進行篩選外，應該主動出擊，結合自身對市場的認識和對產品的見解，給廠家提供消費需求中的熱門信息，這就需要經常關注渠道網絡中零售終端的動態銷售情況，及時跟蹤并做出快速反應，同時協助廠家共同開發推廣產品，這樣有助于建立雙方今后合作的伙伴關系。另外，在一些有代表性城市每年舉辦的產品博覽會、展銷會、新聞會上，經銷商要有市場敏感性，有意識的從中去摸產品信息，了解企業背景動態，最終選擇合適的產品出來。
另外，經銷商應注意的是，現在的產品眾多，選擇產品時不光是看產品的特性，更要看與廠家今后的合作，因為有太多的經銷商從廠家進貨后廠家就處于放任不管的狀態，完全讓經銷商自己折騰，折騰好了你就掙了，沒折騰好，那只能認倒霉了，此種廠家經銷商是萬萬選不得的，在合作之前應充分了解廠家所能給予的幫助。
目前，一些廠家也認識到了這點，有的廠家甚至成立了“商學院”，像我們知道的“荷諾斯商學院”也是保健品行業第一個成立“商學院”的企業，他們定期聘請專家為經銷商免費進行培訓，及時向經銷商傳遞就新的信息，讓經銷商遇到問題時不會慌亂，知道自己不是孤軍奮戰，背后有廠家作為強大的后盾，更不用擔心產品的銷售不好，因為廠家也會指導你如何操作，省去了不必要的麻煩。
市場運作篇
說白了，現在的保健品不好做！
不難想象，中國保健品企業正在遭遇凄慘、悲涼的局面。這其中包括曾經一度品牌紅火、實力招搖的大企業，如今出現了市場下滑銷售萎縮的困境，試想，幾年來一貫的順風順水，雖不至于高歌猛進，也不會面臨如今的寒風徹骨吧。但嚴峻的現實擺在眼前，那種面臨新的市場形勢仍舊迷信電臺講座、電視專題、軟文炒作的手法以及整天盯人、開會、邀約講座、召集活動等的慣用招數早就落伍了。除了多年來奉行的優惠、折扣、讓利等促銷手段外，以及整天圍繞商、經銷商轉的工作方法已經逐步被滿足消費者真實的需求所采取的各種精細化服務手段所替代。
自大眾媒體出現以后，行銷的主流觀念即從早期的制造導向，到八十年代的競爭導向，再到21世紀的消費導向。時至今日，從“如何得到銷售”到“顧客終身價值”的轉變，更成為業內精英致力研究的話題。
回顧中國保健品行業二十年的發展歷程，從保健品到禮品，從進藥店到進賣場，從廣告營銷到電視直銷，從會議營銷到旅游營銷，整個市場都是采取簡單粗放式管理，江湖氣息極重。二十年來周而復始，每一輪出現為數極少的幾個品牌熱鬧一番后，整個市場都會重又陷入冰冷的泥潭，回到最初的起點。
保健品的“天上打廣告，地下鋪通道”營銷模式，在經過幾年市場低迷后，逐漸被市場打入冷宮，企業在投入大量的財力在高空轟炸得不到預期效果后，開始探求一些新的模式。
會議營銷。通過建立數據庫，收集目標銷售對象的數據，并且對這些數據進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后采用組織會議的形式，運用心理學、行為學等理念，進行有針對性銷售的一種營銷模式，這種模式的最大好處進入門檻低、容易模仿、而且資金回籠迅速。也因此這種模式一經推出全國保健品同行趨之若鶩，但全國做的好的企業不多，而且即便做得不錯的企業如今也在面臨轉型和調整關口。而且加上群狼搶食、競爭加劇、給消費者造成的信任危機等，會議營銷在市場的洗禮中慢慢尋求蛻變，進而出現了服務營銷、數據庫營銷、旅游營銷、餐飲營銷等許多形式。
體驗營銷。這種模式以消費者的感受和體驗為中心，通過現實的產品或試用裝體驗給消費者帶來使用產品的效果體驗。這種手法在保健品的運作上多局限于器械類產品、生發類產品、風濕類等產品，甚至有些減肥產品亦變相采用體驗營銷手法。體驗營銷手法的好處在于在有效消費者心里創造了信任，這是他現實的產品或體驗裝實現的，但不足的是這種模式適應面較窄，而且推廣成本較高。
電視購物。這種方式在器械、化妝品里用的較多。主要通過在電視的諸多時段以專題或強勢刺激性廣告外加“800免費訂購電話”咨詢的手法，向消費者直接推銷產品。做電購得產品的價格都較高，要不然難以支撐高額的廣告費用。
近幾年，有些保健品嘗試采用電視購物或變相的電視購物手法。如媒體直銷，主要通過在平面媒體上刊登軟文，吸引消費者打咨詢電話購買，但因為媒體成本較高，必然要求軟文的水平較高，而且這種變相電視購物的模式最好能和網站結合推廣。
誠然，密集的廣告投放在短期內是可以迅速提升企業的知名度和銷量，但企業決不能通過單純的廣告營銷來獲得其品牌的價值。依靠廣告膨脹起來的市場其生命力也必然不會旺盛。
當市場被透支一空的時候，企業的末日也就到了。保健品利用廣告制造市場泡沫，而保健品的銷售平臺又建立在這種泡沫的基礎之上，隨著廣告效應的不斷下降，泡沫也就失去了支撐的力量，銷售平臺就會在短時間內崩塌，因此保健品行業內流星現象的流行也就不足為怪了。
因此，中國醫藥保健品市場迫切地呼喚著一種更科學合理，并適合中國市場現狀的新營銷模式。
如今，一種集形象展示、溝通交流、產品銷售、售后服務為一體的“三專模式”終于在國內知名機構----藍哥智洋國際行銷顧問機構的倡導下，應運而生。所謂“三專”，既“專賣店+專柜+專門場所”，是在原來專柜宣傳終端的基礎上其功能具體的拓展和延伸，“三專模式”不僅表現在營銷內涵上的豐富，而且在營銷形式上更具有外延上的張力。
以下就拿上海荷諾斯集團針對糖尿病的高科技產品雪常平為例，闡述“三專模式”的實戰案例：
專賣店：輝煌的“大門”
經過市場調研我們充分意識到，如今保健品市場靠那種大廣告、大通路、大渠道的粗放式經營已成昨日黃花了，需要有新的變革思路，在充分規避風險的同時穩扎穩打，當前醫藥保健品市場之混亂，品種之繁多，手段之多樣，堪稱市場營銷的一道獨特風景線。殘酷的惡性競爭、廣告宣傳失實或泛濫，消費者的信任危機，以及國外直銷巨頭們的步步緊逼，總之，使眾多保健品企業無一不在探求適合自身發展的營銷模式。
于是，作為中國第一個能量養生高科技健康品的雪常平膠囊，選擇了以“專賣店+專柜+專門場所”三專模式作為銷售平臺和服務平臺，它集形象展示、溝通交流、產品銷售、售后服務為一體，通過服務平臺支撐銷售系統，通過銷售平臺保障和延伸服務系統，形成和構建起一個長效的自控堡壘，真正實現在服務平臺上的銷售網絡建設。
可以說，保健品步入專賣店營銷模式，已是一種不爭的事實。
對于保健品來講，不可避免的都存在一個消費者信任危機問題，這種危機來自于個別保健品企業采用欺騙的手法生產、銷售保健品，也來自于保健品和藥品的效果對比，更來自于中國老百姓的消費認知水平。通過在固定的位置設立專賣店不愧為解決和消費者之間這種不信任的一個好辦法。
雪常平膠囊，作為確定的高科技功能性防治糖尿病產品，首先是重點突出其產品核心利益和服用后感到的效果，選擇專賣店，一來避免對方進貨要價太高帶來的成本壓力，另一方面也可集中力量進行有針對性的展示陳列和宣傳。
現在的許多保健品企業，往往搞不懂戰略和策略、特點與賣點、價格與價值的關系，尤其是自身產品到底什么是賣點，什么是特點，大多數人都不明白，并把彼此關系搞混淆了，很顯然，他是要吃大虧的。
為了培育和盡快拉動專賣店的人氣，剛開始幾周，我們先后在當地派發了一系列健康月票、活動邀請函、健康護照和專題小報，由于文章標題富有吸引力，賣點精準獨到，內容角度新穎，針對消費者普遍感興趣的問題側重性的把產品知識和國內外的大事緊密結合起來，從立體角度形式對產品價格、效果、糖尿病知識、安全性方面等消費者關心的問題做深入淺出的描述，讓消費者不知不覺接受產品知識熏陶。
通過媒體的烘托，一方面吸引消費者前去專賣店接受專門的咨詢，一旦消費者進入，受過專業訓練的醫師會為其耐心答疑解難、對癥推薦介紹產品；另一方面專賣店也為一些老年人提供了普及健康知識的活動場所，通過交流解除他們心靈的孤寂，即使當時不買產品，也為以后做好了情感和知識的鋪墊，同時帶來了良好的口碑。
由此可見，雪常平膠囊通過專賣店的運作，將目標對象界定在“個人”的基礎上，并與他建立一對一的直接關系。即借此“個人化”的接觸方式，與目標對象建立長期的關系，通過持續的接觸與溝通，一方面加深目標對象對產品和企業的了解進而提高信心，增加購買率和忠誠度；另一方面使企業更加了解目標對象的需求，進而發展提供更好的商品。表現方式為：通過郵寄信函、電話回訪、咨詢熱線、上門義診、節日拜訪等方式強化服務宣傳上的親和力。
同時，對前來咨詢的消費者每人都建立檔案數據庫，每隔一段時間在對數據庫統籌整合的基礎上，細分數據庫里的顧客和潛在消費者，然后分析用戶信息，明確與他們進行溝通的最佳渠道時間和環境，從中把現有的消費群體進行細分，找出針對性途徑，學會辨別哪些品牌聯系和態度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為。
使利潤最大化傳統銷售方式通過商向藥店、商超終端供貨銷售，環節較多，而且隨著競爭加劇，終端收取的費用名目越來越多，利潤幾乎都被這些環節所侵占。而專賣店銷售則直接面向消費者，沒有中間環節，有利于利潤實現最大化。
緩解競爭壓力在傳統的終端渠道上，同類品種競爭白熱化，消費者的選擇較多。而在專賣店，消費者的選擇面較窄，可有效避免終端的白熱化競爭現象。
建立消費者信任在中國老百姓的眼里，買健康類產品往往圖個心理踏實。建立專賣店，可以向消費者傳達這樣一個信息：“我們不是做一錘子買賣的企業，有什么事你隨時可以找我們店。”所以，專賣店的建設能較好地消除消費者的戒備心理，從而更好地達成銷售。
可以說，專賣店營銷是藍哥智洋為雪常平膠囊量身打造的全新模式。經過實踐取得了很大的成果。
但是現在許多保健品企業也采取了專賣店營銷方式，可成功的不多，歸納起來為七成死、兩成平、一成贏，著名品牌營銷專家于斐先生歸納起來認為有以下幾個問題：
一、 因為這種模式為產品系列的專賣，只能對應特定的消費群體，發展會員，因此，產品必須要有獨到新穎精準的賣點，這樣才有殺傷力，而僅僅只有技術、工藝、品質等特點是遠遠不夠的。另外，去靠吸引流動客戶，靠購買幾率的出現可能性較小。
所以說，現在的專賣店模式實際上是專賣+會員模式。
二、從市場調研中可以清楚地反映出，功能食品專賣店的主要客戶集中在中老年群體，年輕人很少也沒興趣進入這類終端，那么對于目標客戶定位于年輕人或工薪、白領人士的產品，是不適合采用這種營銷方式的。
三、專賣店的基本運行模式是會員加活動，而且產品會員價占主導地位，這就帶來了問題，如果某一產品傳統渠道與專賣渠道并存，一方面專賣店希望通過活動、特價、服務把客戶長期集中到店里，分流和引導商場的客戶，另一方面，商場、藥店渠道你要花大力量保證銷量，并靠不小的費用把產品維持在貨架上，必然會造成資源的浪費。
四、專賣店的主要推廣方式是通過電臺廣播專題欄目和專欄科普軟文，目的是借用電臺廣播和專欄軟文費用低、時間長、互動性強等特點，持續轟炸目標客戶的心理防線。
這就要求產品做好大量的前期準備工作，產品的概念、產品知識導向、專家的磨合、病患的資料收集、軟文的編纂等等，如果準備不到位，連帶的效果不會理想。
五、專賣店的客戶要求產品品牌忠誠度很高來維系，產品的功效不明確、配套推廣的方式不得當、服務體系不健全、一線銷售人員不合格，都會導致這種模式的失敗。
任何銷售模式都有它的長處和短處，選取哪一種主要看產品、項目的核心競爭力在哪，能不能作為項目的長效機制，需要注意的是，作為一種工具，它服務的是項目，而不是項目對應模式；專賣店營銷只會垂青那些心里和手里都有準備的人，只有真正做到專業化、規范化，才可以從專賣店營銷中得到利益，才可能以真正的低成本取得成功。
專柜營銷：輝煌的“臺階”
提起專柜營銷，業內人士一定會聯想到“張大寧”“好記星”等耳熟能詳的產品。這些產品都是專柜營銷的典型。這些產品的企業在不到10年的時間，以一支隊伍、幾十個產品，從一個小小的商發展成為一個集團型企業，其成功運作模式已成為醫藥保健品界的一則傳奇。
在專賣店穩步發展的同時藍哥智洋為雪常平膠囊制定了“名店+名品”的精確專柜營銷模式。強調在進行專柜營銷時，充分整合現有平臺上的人脈和資源，突出所選終端的知名度，而不是隨便街頭巷尾的終端都可以選用。選擇老字號的、在業內有一定知名度的終端，全力扶植；同時突出產品的品牌宣傳，在大型終端設立品牌專柜，加強品類管理，以統一的形象、統一的價格、統一的政策與消費者見面，給消費者一個完整的品牌概念，此舉可大大提升品牌知名度。
當前，專柜營銷普遍存在一些明顯的誤區：產品是經營者用以賺錢的工具，而不是消費者用以解決需求的工具；產品定價以追求利潤和支撐市場投入為出發點，而很少考慮生產成本和市場的可持續發展；推廣宣傳以擴大市場為目的，而很少顧及與消費者的溝通和信息的反饋；專柜渠道以節約成本、強化控制為目的，基本沒有顧及消費者購買的便利性。因此，專柜模式作為一個在特定市場經濟時期有著特定生命力的一種營銷方式，在少數對市場缺乏深入理解而盲目追求短期計劃實現的部分營銷人員的主導下，正在走向它自身價值的反面。
專柜營銷，關鍵在于做精做細，但切忌做濫，才能從總體上提高產品銷量，提升產品品牌知名度。
專門場所：輝煌的“扶手”
專門場所營銷是區別于會議營銷的全新營銷模式。
專門場所營銷就是選擇人口集中、消費水平較高的社區，同時選擇人口素質較高的城市老年委、老年大學、療養院、干休所進行廣告宣傳，當然這種廣告宣傳是指利用宣傳單和小報進行的宣傳。
此種宣傳事先要進行必要的公關溝通，才可起到事半功倍的效果。
總之，專賣店、專柜、專門場所這三方面是既分散又集中的，與傳統意義上的會議營銷不同，專賣店營銷克服了“消費者信任危機”，也就是說專賣店可以給消費者更加穩定安全的感覺，而不是給消費者“江湖游醫”的印象，無形中大大減少了消費者投訴的現象。
專賣店和專柜是有密切聯系的，一方面專賣店進行的品牌宣傳不但可以拉動自身的銷量，還可以推動消費者在醫藥終端的購買；另一方面專柜的銷售宣傳亦可增加專賣店的人氣。
專門場所的宣傳也與兩者緊密相連，銷售人員在專門場所進行宣傳，一方面是品牌宣傳，一方面是教育宣傳，而這部分宣傳人群將會直接在專賣店或終端專柜實現購買，同時接受專賣店坐堂醫生的教育宣傳。
老李是一位在醫藥保健行業拼殺多年的商，在“通路制勝”的亡世紀90年代，依靠自身的資源和優勢通過商業批發完成了自己的原始積累。而近幾年來，老李發現，通過批發已經難以像以前一樣大量走貨。原因很簡單，同類產品越來越多，競爭越來越激烈，終端上沒有銷量，結果使產品都壓在渠道里――商業批發越來越難做，利潤也越來越低，已經難以支撐公司的發展。老李不禁感嘆，做通路已經是明日黃花，通路制勝的時代已經過去丁，現在已經進入了終端制勝的時代，而自己的觀念卻沒有與時俱進。老李在認識到終端重要性的同時，又了一個補血產品千年紅韻口服液，開始了由通路到終端的轉型。每一次的轉型都是痛苦的，同時也要付出代價，老李的營銷變革也同樣面臨著這樣的局面。
在投入了近1O0萬元的廣告費卻只換回來30多萬元銷售回款時，老李的心情郁悶極了：沒想到終端這么難做。現在老李已經沒有信心再投放廣告，況且以他手中的資金實力也不允許他再投廣告。老李打算就此放棄，因為在他看來，不打廣告就沒力、法賣貨了，現在資金出了問題，只好停掉廣告，任產品自生自滅吧。
當老李通過朋友介紹，向筆者請求幫助時，筆者深感肩上責任重大，對于老李這樣―個項目，現在正是處于生死存亡的危急關頭，一旦處理不當，后果不堪設想。為此，筆者不敢有半點馬虎，立即趕往老李所在的重慶市場。
第一次接觸老李，言談之中，可以感受到他已經焦頭爛額。“除了打廣告之外，我現在真的找不到別的辦法了，想繼續打廣告卻沒有資金，看來真的是沒希望了。”老李反復地說著這樣的話。看來他的思想依然停留在“不打廣告，沒法賣貨”的階段。通過與老李的進一步交流，更令筆者驚訝的是，他連“面位陣列、客情關系、終端包裝”等終端維護的一些基本常識都不清楚，始終認為，打了廣告就等著消費者到終端去購買就行了，不需要再做別的了。看來老李根深蒂固的廣告情結是他失敗的根本原因，現在必須要改變他的觀念，否則即使是諸葛在世也回天乏術。
從產品一批發商一零售商一消費者這一過程中，終端賣場是最未一環也是最重要的一環。終端沒有銷售，產品就只能滯留在貨架上，壓在渠道里。就像水龍頭一樣，打不開閥門，水就會堵在水管里，流不出來。終端通，渠道通，一通百通。終端攔截就是水管上的水龍頭，能解決產品營銷中最為實際也是最為重要的問題。老李在重慶市場面臨最大的就是終端問題：空中的廣告在地面沒有落點，貨不賣動，有廣告不當的原因，但終端的問題更大，那么亟待解決的就是終端問題。
經過走訪、調研市場及詳細縝密地分析，我們得出了以下結論：以當前重慶市場的現狀，千年紅韻口服液這樣一個補血新品在紅桃K、康富來血爾、萬基女人緣、哈藥樸雪、東阿阿膠等大品牌的重重包圍中，要想通過廣告殺出一條血路來簡直比登天還難，最后只能被對手強勢的廣告扼殺在襁褓中。既然我們已經無力投入廣告，那么也就不必再在廣告上做文章，而且在競爭對手大投廣告的時候，我們更應該避開其鋒芒、另辟蹊徑。我們通過這段時間的市場調研，發現競爭對手大都沒有重視終端工作，而這正是一個絕佳的機會，因此，我們制定了“終端攔截”的營銷策略，針對對手進行貼身短打，蠶食市場，以小搏大。
終端攔截一刀拿下競品
如果說，廣告營銷是配備飛機大炮，裝備精良的正規軍，那么終端攔截就是小米加步槍的游擊隊。擁有飛機大炮就能打贏一場戰爭嗎?答案當然是否定的，的勝利就是最好的證明。較之打廣告賣產品，終端攔截的費用要少得多，而風險也大大降低了，并且可以隨時監控。
營銷界有一句名言：我知道我80％的廣告資源被浪費掉了，但我卻不知浪費在哪里。其實這也就說明廣告營銷的不可控，很多時候，不知道打了廣告沒有賣貨的原因究竟出在哪兒。停掉廣告，沒有銷量；不停，眼睜睜看著錢打水漂。而終端攔截就不同了，幾乎每一項費用都是可以監控的，進店費、促銷員工資、管理費等等都是明碼標價的。一個店的銷量上不來，可以找到原因，迅速解決。店情關系的好壞、促銷員的水平、客流量大小都是影響終端促銷攔截效果的關鍵。如果藥店有問題可以換店，人有問題可以換人。低風險進入機動靈活，有效可控，這就是終端攔截的優勢。
凡是成功的產品都有一個好的宣傳方式，而大多虧損的產品80％沒有解決好宣傳方式的問題。有人隊為終端攔截無法解決產品宣傳問題，其實這種想法是片面的。終端攔截也是產品宣傳的一種有效方式，它的載體就是藥店，促銷員就是活廣告，而受眾就是入店的消費者。
有人認為，廣告打出去，就會產生購買。其實廣告還遠遠達不到這種效果，廣告所能起到的作用只是吸引目標消費者的注意力，喚起和激發他的興趣，誘導產生購買沖動，但是，它的作用是有限的。
就像我們看了一個某西裝品牌的電視廣告，產生了興趣，會立即入店購買嗎?多數消費者不會，他起碼還會有些疑慮，比如價格多少、款式怎么樣、什么面料等等。而醫藥保健品也同樣如此，目標人群在看過廣告后可能會因此引起的疑慮更多：多長時間一個療程、效果怎么樣、有沒有副作用等等，而這些都是要通過電話或入店咨詢來解決的。大部分消費者還是要通過入店咨詢來解決上述疑問、繼而產生購買，而這時終端促銷人員就起到了巨關重要的作用。促銷員可以用各種方法來推銷自己的產品，打壓競品。這就是“死廣告打不過活促銷”的道理。
由此可以看出，對于千年紅韻口服液來說，運用終端攔截的方式來挽救市場是正確的、也是惟一的出路。
終端涅：絕處逢生
老李接受了建議之后，我們又進一步提出了二八工程和權威營銷戰略，終端之戰由此打響。
醫藥保健品的營銷必須遵守二八法則，即80％的銷量多來自于20％的終端店(或者說A類終端)。因此，對于重慶的市場來說，首先應該抓住重點，下大力度抓好A類終端店，而接下來要解決的核心的問題――促銷員。
我們也曾想過利用給終端營業員提成的兼職促銷方式開展攔截工作，但是面對眾多競品，我們給出的提成對于兼職促銷的營業員來說誘惑并不大，況且有的藥店不允許采取這種方式。最后，我們決定派員駐店促銷，這樣雖然在費用上有所增加，但卻大大加強了終端攔截的力度，在競品多無專職促銷員的店中，容易形成“一夫當關，萬夫莫開”的局面；而后的市場證明，派員促銷的策略是正確的。
當時的重慶市場正處于一種有店無員的狀態，接下來招聘促銷員就成了重中之重。
人才市場中是不可能有好促銷員的，優秀促銷員要么都在上崗，要么被多個廠家虎視眈眈地盯著。現在既然選了“好店”，那么就應該配備“奸員”。因為我們深諳123法則，1個優秀的促銷員=2個中等促銷員二3個差促銷員。這個法則同樣可以與銷量掛鉤：如果一個好的促銷員每月可以銷售9000元產品，而中等促銷員的銷量只能達到4500元，劣等促銷員則只有3000元。這樣的差距是驚人的，如果找不到好的促銷員，那么寧可推遲上崗時間，也絕不能讓差促銷員上崗，否則不僅影響銷量，也會影響店情關系。
從建設終端促銷隊伍的經驗來看，挖聘促銷員無論是從費用還是效果上看都比選聘明顯占有優勢，因此，我們堅持促銷員挖聘策略，利用經理推薦法、就地解決法和盟軍推薦法解決這一問題。而且我們大都挖聘大齡促銷員，年紀多在30歲以上，這類人群的特點是家庭較穩定，促銷經驗豐富，但同時其缺點是可塑性不強，我們有時很難辨別其優劣。筆者經過多年的經驗總結，將大齡促銷員劃分為高中低三等：
優秀的大齡促銷員主要表現為攻擊性強、敢說敢做、性格潑辣等；中等的大齡促銷員主要表現為死纏硬磨、窮追不舍等；低等的則表現為性格懦弱、聲細如絲等。
有了這樣的標準，挖聘的時候就輕松多了。這樣經過精挑細選，用盡心思，我們利用不到兩周的時間，就建立了一批10人的優秀促銷隊伍，整裝上崗!
一個拾垃圾的老頭，偶然機會在學院內聽到教授對學生講：“基因破譯，人類壽命可望達到180歲。”老頭在回家的路上，逢人便說：“我們可以活到180歲。”大家奇怪的看著他，并紛紛躲開他。這就說明，有時候，同樣是一句話，由誰說，怎樣說，都決定了這句話的可信度。推銷更是這個道理。
由這個小故事我們也可以看出在終端促銷的過程中，有時促銷員之所以推銷失敗，最主要的一點是在其推銷的過程中，對醫學、藥學原理的表述缺乏權威性，使顧客心生疑竇，最后放棄購買。解決丁這一問題，不僅能為促銷員減壓，同時也可以拉大銷量。為此我們提出權威營銷的概念：在藥店終端導購促銷中，誰的可信度是最高的，誰的話是最有權威性的，顧客就相信誰，而這也正是他們最需要的。我們通過多年的經驗和調研得知，在終端售場，醫生和儀器檢測的權威性是最高的。為此，我們義在10個A類終端店中選擇了3個超大型終端店，每個店配備了一臺人體貧血檢測儀器和一名咨詢醫師。這樣的一臺高科技儀器吸引了目標顧客前來檢測，因為在她們看來，要想查出是否貧血只有到正規醫院花上百八十元錢才能解決的事，現在在藥店就可以免費檢測了，還有醫生進行指導。儀器擺出后吸引了大量人群，醫生和促銷員再根據檢測結果進行促銷，而這時要想形成銷售就容易多了。儀器上了西部藥店、桐君閣大藥房后，幾乎每天都可以看到排隊檢測的人群，銷售場面也一度火爆。配備儀器后，競品的銷量一落千丈，這說明我們通過儀器免費檢測成功地攔截了競品。藥店每月接待目標顧客總量基本不變，我們從競品手中搶到的顧客無形中增加了幾倍，而銷量也因此成倍增長。
經過一個月的終端之戰，最后盤點戰場，終端方面的投入3萬元，銷量達到9萬元，l0個A類終端店的平均銷量已接近萬元，在沒有一分錢廣告投入的情況下，能取得如此佳績，著實令人興奮。老李往日寫滿陰霾的臉上也綻露出孩童般的笑容：“真是絕處逢生啊!”老李在通路到終端轉型的過程中經歷了陣痛，同時也感受到了收獲的快樂。
1．調查的一般情況
問卷調查于2010年5月至2011年12月開展，問卷發放采用電子郵件、工作單位現場發放等多種方式，共發放373份，回收348份，剔除無效問卷21份，有效回收率為87．67%，詳見表1。
2．畢業生就業情況及其特點分析
(1)就業區域、單位和工作性質情況分析如表2所示，在就業區域調查中，主要集中在經濟較發達的城市，排名前三的分別為珠三角大城市、直轄市及省外省會城市、廣東其他地級市;單位性質調查顯示，主要以企業為主，排名前三的分別是民營企業、外資或合資企業、國有企業;工作性質調查顯示，主要以銷售為主，而排名前三的還包括教育與培訓、行政管理。依據第三方藥品交易平臺藥房網商城提供的信息［2］，收錄了廣東省藥企503家(在國內直轄市和省份中，僅次于623家的北京)，其中大部分(以及最知名的藥企，如白云山、陳李濟、三九等)都位于經濟較發達的珠三角城市(廣州、深圳、珠海、中山、佛山、東莞)和粵東的潮州、汕頭等幾個城市。而通過訪談，也發現藥企相對集中和生源主要來自于廣東是造成本科畢業生就業區域相對集中的最主要原因，同時，鑒于行政機關、事業單位要經過層層考核，其應聘難度大，而行政管理和技術研發等工作的專業能力要求較高，相對容易是民營藥企的銷售崗位，因此本科畢業生大多在民營企業從事銷售工作。(2)基本工作狀態特點如表3所示，問卷調查項目“現在的工作是您的第幾份工作”結果顯示，已經換過工作的人員超過70%，其中已經是第3－5份工作的最多，占37．92%;在“是否滿意目前的工作”調查中，選擇不滿意的占66．06%，而滿意的僅占18．96%;在“不滿意目前工作的原因”調查中，排名前三的分別是工作性質不喜歡、工作不穩定、工作環境差和節奏快。通過訪談發現，藥學、中藥學專業的本科生營銷方面的知識和技能相對薄弱，而目前“醫藥商品購銷員”職業資格鑒定實施和企業銷售業績要求對從事銷售工作的人員形成了較大的工作壓力，所以大多數調查者都表達了對現有工作狀態的不滿，同時因為目前民營企業的工作環境還有待進一步改善，工作性質不穩定所造成的安全感缺乏，以及過快的工作節奏，均對員工造成明顯的工作壓力。而企業方則表示，因為原材料價格不斷上漲、醫改導致的藥品市場緊縮、自主研發能力相對較差而國際競爭激烈等客觀原因，藥企本身的發展也舉步艱難，能夠提供給本科畢業生的各方面條件確實亟待改善。(3)未來職業規劃與分析如表4所示，有換工作打算的占到了67．59%;在“最希望的工作單位”調查中，排名前三的分別是外資或合資企業、行政機關、國有企業;在“最希望的工種”的調查中，排名前三的分別是教育與培訓、技術研發和行政管理;在“如何提升職業能力”的調查中，排名前三的分別是攻讀研究生、參加各種招考和學習管理知識技能。訪談和文獻資料分析也顯示，一方面，藥學、中藥學專業本科生的就業觀較為保守，不愿意承擔風險和不確定性;另一方面，目前制藥行業勞動力市場的二元分割客觀存在，作為一級勞動力市場的珠三角大城市、直轄市和其他省會城市的大型外企(或合資企業)、行政機關、事業單位，擁有穩定而良好的工作環境、更多的培訓與晉升機會、較高的薪金與福利，受到學生的親睞。但目前的實際情況是大多數學生處于民營企業的銷售崗位，導致學生不能在現有工作崗位安心工作、頻繁變換工作。而面對期望的工作崗位相對缺乏和競爭激勵等客觀形勢，調查者大多希望通過繼續深造、參加公務員考試和參與管理、技術等方面的培訓提升能力，在條件成熟的情況下重新擇業。
二、對策建議
針對廣東省藥學、中藥學專業本科生就業區域相對集中、工作滿意度較差、現有單位與工作性質與期望存在較大差距、工作變換相對頻發，以及未來職業發展規劃中存在的問題，結合勞動力市場二元分割的特點，本研究從引導就業觀念轉變、完善校企聯合培養模式、構建終身教育體系等三個層面，提出以下對策建議。
1．引導就業觀念轉變
拓展自主創業空間就業形勢與就業觀念是密切相關的，一般說來，形勢會影響和改變觀念，就業觀念只有跟上就業形勢的變化，才能適應發展變化的形勢，這是社會存在決定社會意識的具體體現［3］。目前民營企業是藥學、中藥學專業本科畢業生的主要聘用單位，而銷售則是供給相對充足的崗位，藥學、中藥學本科畢業生只有通過“百里挑一”的層層考核才可能進入一級勞動力市場，要求得穩定、起點高的工作單位(及崗位)，同時大部分本科生會在激烈的競爭中慘遭“淘汰”。因此，從學校就業指導教育的角度來說，一方面，應該積極引導就業觀念轉變，糾正本科生不愿意下基層、不愿意從事基礎工作的傳統觀念，從平常的社會實踐、專業實習著手，帶領學生下基層、從事基礎性的工作，并且必須把培養學生吃苦耐勞的精神、踏實務實的作風作為學生工作的核心;另一方面，醫藥保健行業具有較好市場活力與自主創業空間，不少醫藥民營企業都是通過自主創業發展而來的，因此，也應該從自主創業的教育(相關課程)、實踐著手，鼓勵并推進大學生自主創業計劃(項目)的實施。
2．完善校企聯合培養機制
開辟高校與企業多贏局面一方面，隨著世界各國競相采用現代技術開發天然藥物，為我國醫藥企業開拓國際市場提供了良好的機遇。但是我國醫藥產業缺乏創新，大部分藥品為仿制藥物，無法與國際制藥巨頭競爭，嚴重制約了我國醫藥產業的可持續發展。因此加大高校與企業的合作，創新藥物研發的支持力度，開發具有自主知識產權的產品，增強制藥企業的國際競爭力是我國醫藥產業發展的當務之急。另一方面，我國與20世紀80年代末90年代初開始引入探索校企聯合的人才培養模式，經過30多年的發展，校企聯合逐漸成為各高等院校公認的有效的創新人才培養模式。尤其是進入新世紀以來，中國高等教育發生了巨大的變化，隨著企事業單位對應用型高級專門人才日益增長的需求和高等教育規模的迅速擴大，校企聯合培養模式受到更廣泛的關注與實施。完善藥學、中藥學專業校企聯合培養機制，高校為企業提供技術研發支持，企業為大學生提供實習見習的場所與機會，既可以增強民營藥企的實力、幫助企業改善經營環境，也可以培養學生良好的實踐操作技能與社會適應能力，還可以間接改善學生就業條件，從而達到多贏的局面。但是，在校企聯合培養機制的建立與完善過程中，必須本著誠信合作的精神，解決好相關合作文件執行力和約束力問題。
3．構建終身教育體系
于是，隨之而來的新問題是，何種形式的物流設施才能處理好逆向物流，有必要建立獨立運營的逆向物流設施嗎？亦或現有的配送中心完全能夠勝任通常情況下的正向和逆向貨物流動？要尋得正確的解決方案，必須嚴加追問三個新問題：那就是Who——你的公司是何種類型？What——回收的是何種產品？Where——回收終端在哪？當三個答案在握的時候，你將從正反兩方面的分析中得出辨證的結論。你是誰？確定你是何種類型的公司，是尋求答案最基本的入門之道。你的公司是制造企業還是配送中心？零售商還是批發商？是大型制造企業的供貨商亦或是面向終端消費者的直銷商？你的公司在供給鏈中所處的位置，關系到你對業務合作伙伴所產生的退貨產品應負的責任。
所以，你選擇的設施必須能完好地履行你對退貨產品的承諾。更主觀一點說，你的公司如何自我評價你的價值取向以及和客戶的關系，這將影響到你對逆向物流的管理。假如你的公司認為逆向物流由于影響到和客戶的關系而把它列為優先考慮的新問題，那么在逆向物流流程中最應優先考慮的就是設施的認定。匹茲堡配送系統公司高級副總裁艾德•弗朗茲認為：“獨立設施的最大好處在于，在這里對逆向物流運作有最高的關切度。”而這在正向物流中心很難實現。你公司所屬行業的非凡需求，也會影響你作出相應的抉擇。
那些和消費者的生命健康和平安緊密相關的行業，比如食品業和醫藥保健行業，必須將退貨產品和新產品嚴格隔離。這樣，使用獨立的退貨處理中心就成為必然的選擇，而且也使退貨處理流程更易操作。回收啥？和正向物流相比，逆向物流在設施設計、裝備和人力需求方面都相差十萬八千里。大部分配送中心都是為更有效地處理容器和托盤而設計的，逆向物流中心處理的則往往是單件產品或獨立包裝的產品。比如配送郵購直銷產品的處理中心就易于處理退貨產品，而一般的配送中心缺乏運送單件商品的載車，使回收流程難以有效運轉。
那些回收后不需作過多深化處理的產品適用于一般配送中心，郵購直銷產品的退貨往往未經開封和使用，幾乎馬上就可以返回倉庫進入正向物流流程。不僅是回收什么，回收數量也在必須抉擇的因素之列。假如是大量退貨，則不適用于正向物流中心，因為魚和熊掌無法兼得，否則會因注重力的分散防礙逆向物流的運作。
而且大批量退貨處理相關重置物流中心的成本，包括建設費用、原材料處理系統以及信息系統等，其成本因素直接關系到是自辦逆向物流還是外包給第三方。另外，退貨數量也影響著運輸成本，集中設施有利于退貨的集中運送，但假如運送大量小產品往返于中心費用就相當高昂了。
到哪里？如何處理退貨也影響著對退貨的分撥處理。是維修、翻新、還是重新包裝？最終目的是返銷、招回還是回收零部件？是仔細查驗、按規定進行登記還是簡單地拋棄？每一項活動都對場地、運輸、人力和信息系統有不同的要求。大部分公司會選擇獨立的場地將退貨重新查驗、評估和維修，不管是自辦還是外包。飛利浦消費電子公司就運行著兩個集中退貨處理中心，該公司退貨管理部主管托尼•Sciarotta說：“之所以選擇將退貨處理中心分開管理，是由于在查驗和維修環節需要大塊場地和集中人力。”當退貨從零售商處運抵處理中心，專業檢驗和技術人員會打開每一個托盤和產品作檢查，然后由退貨處理專家驗明正身，再經測試找出退貨原因，確定是再利用還是銷毀，是送去分解、回收還是只回收零部件。然后就重新分撥到產品線，維修、翻新、再包裝或送回倉庫。
一系列復雜的處理環節需要獨立而且大面積的場地才易于操作。倉儲咨詢公司Gross&Associates執行副總裁杰克•Kuchta注重到，有時讓兩個功能不同的配送中心比鄰而居效果最佳。該公司曾為電腦產品配送中心設計解決方案，該中心要求迅速評估和測試退貨，然后快速返回正向物流流程。
最終解決方案是：將正向配送中心和逆向配送中心分開建設、中心相連，使處理后的退貨迅速而便易地流向中心配送系統。假如你的退貨處理計劃并不復雜，對場地和人力需求不多，在這種情況下，使用現有的配送中心可能是較經濟的選擇。因為可以使員工在正向和逆向物流操作中方便而快速地轉移，提高人工利用率，重置配送中心因而沒有太大意義。不管你選擇了哪條路徑，退貨所需的數據收集系統還是迥異于正向物流。
獨立的集中退貨處理中心當然包括一套為退貨管理專門設計的信息系統。但是正向物流信息系統能滿足退貨管理需求嗎？有關專家表示，傳統的倉庫管理系統（WMS）不能包辦一切。但WMS系統提供商夏洛特公司的營銷副總監鮑伯•卡維爾反對這種說法，他認為，大部分WMS產品完全有鑒別退貨產品、查驗和記錄退貨原因、鏈接非凡用戶和處理訂單，以及上載所有相關數據的能力。把不合格退貨擋在門外大部分制造商都會在到達集中退貨處理中心前對退貨情況有所估計。但糟糕的是，當檢驗員開箱驗貨時，經常會發現其它制造商的產品或者非正當理由退貨，甚至是被消費者搞錯了的退貨。這通常是由于出錯或對零售商缺乏適當的培訓造成的，但有時也會有假貨和被偷產品卷入。
不管什么原因，不適當的退貨都是個讓人頭痛的新問題。去年，飛利浦消費電子公司聲稱，從零售商處接收的不應有的退貨價值450萬美元。拒絕退貨對制造商和零售商來說都代價過高，而且也會給雙方帶來不必要的爭執。這就是為什么制造商和零售商都要花費大量精力在退貨返回處理中心之前進行篩選的原因了。辦法之一是在零售商的倉儲中心或退貨中心就鑒定清楚。飛利浦消費電子公司把這項工作交給了第三方——GENCO配送系統公司和Ozark電子產品維修公司，以確定哪些貨品有必要退回。
應制造商和/或零售商的要求，這類公司將員工布置在零售商的退貨中心，篩選出不適宜的退貨、評估退貨的新問題、并捕捉造成退貨的具體信息。飛利浦退貨管理部門經理Sciarott說，退貨在運離零售商的退貨中心前通常會有5-10被篩除出去，通過快速退回和協調流程而削減成本。另一種開始被采用的方式是在零售商的消費者服務桌面上完成的。一些大的零售商包括Target、BestBuy、西爾斯和沃爾瑪都在使用SiRAS公司開發的軟件系統。
在產品銷售的同時，店員掃描條形碼和序列號將數據輸入收銀機，這些數據再傳輸至SiRAS的數據庫。當消費者退貨時，店員進入客戶服務網站檢驗產品的序列號，SiRAS數據庫就會告知店員退貨是否購買自該店、能否接受退貨以及退貨理由是否正當，店員就能根據零售商和制造商的退貨政策履行商業信用了。