時間：2023-09-03 14:57:37
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關鍵詞：人力資源 企業管理 角色認知
每年的年終是企業人力資源部最忙碌的時候，其中一個常規的工作就是做下一年的人力資源規劃。制定組織結構、制定人員配置計劃，招聘計劃、培訓計劃、績效和薪酬管理計劃，編寫人力資源部費用預算等。 而忙了一年，人力資源體現出的工作價值卻寥寥可數，尤其是在一個以業績量化為主要績效考核方式的營銷公司里， 人力資源管理部門沒有業績亮點，業務部門感覺不到人力資源管理意義，市場人員配置不及時；人員銷售業績不高，員工積極性不高，人力資源管理人員制度太死板，經常給業務拓展設置障礙等等。最終業務部門給人力資源管理部門定義為篩選簡歷、安排面試、辦理入職、發工資諸如此類工作。
人力資源規劃缺乏可行性，而其根本原因在于人力資源管理人員對自身在企業里的角色認知缺乏理解。
人力資源的專業化工作分為六大模塊，人力資源規劃、招聘與配置、培訓與開發、績效管理、薪酬與福利、員工關系。各大模塊的工作各有側重點，但是各大模塊是不可分割的，就象生物鏈一樣，任何一個環節的缺失都會影響整個系統的失衡。人力資源管理人員在不同業務發展階段所擔當的角色有清晰的認知，才能不斷地調整工作重點，制定合理的人力資源階段性工作計劃。
企業人力資源管理部門應扮演三個方面的角色：服務、支持與管理。在不同業務發展時期角色側重點應有不同。
1.業務開拓期
這一時期的企業特點是：市場處于亟待開發的創業期、市場競爭激烈、營銷人才缺乏、營銷團隊不穩定、管理未成建制。
人力資源部門的角色應該是支持服務為主，管理為輔。這一時期要求人力資源人員的工作特點是快速、高效、隨需而變， 工作側重點為人才招募和員工激勵。
1.1招聘與配置
根據市場開發計劃制定招聘計劃。招聘計劃需要注意招聘周期的設計，招聘周期應比正常招聘周期合理縮短，既滿足配合市場開發速度需求，同時又兼顧候選人尋找、面試錄用、新員工與原單位解除勞動合同關系、入職辦理等正常招募周期。
1.2崗位配置
人員任用講求的是人崗匹配，適崗適人，招聘合適的人員并進行有效的配置。 這一階段的業務處于開發期，市場開發策略的實施處于嘗試、摸索，因而專業化分工不明顯，賦予崗位更多職責和工作權限有助于快速占領市場。但同時我們也應該知道，具有多方面知識和技能的復合性人才是缺乏的，所以這一時期也可根據不同區域市場的員工隊伍素質結構，因地制宜進行崗位配置。
1.3營銷人才渠道的開拓
不拘一格降人才，渠道可來自于各方面：網絡、獵頭、內部推薦等等。這一時期需要的營銷管理人才是復合型人才，實戰型人才，既具有營銷管理實戰經驗，又具備市場開發的實操能力，且在團隊組建、凝聚方面具有優秀的綜合素質和能力。這一類型人才只要為企業所用，英雄可以不問出身，來自何處。
1.4員工激勵
業務開拓期的員工更需要激勵，以此來激發他們對公司和自身發展充滿信心，對公司制定的策略堅信不疑，成為公司制度的堅決執行者。激勵方式可以是多方面的，短期收益和長期收益、物質和精神激勵相結合，崗位工資、獎金、福利、期權、股權、職位晉升、表彰等方式可以結合實際情況制定。這一時期的激勵體系是未制度化的，往往根據業務發展的需要臨時確定，人力資源應與業務部門進行充分的溝通，有利于激勵員工的臨時性政策都可以予以支持試行，并跟蹤激勵政策的執行情況，將好的激勵政策進行制度化推廣。
2.業務發展期
經過業務的市場開拓期，公司組織架構已建立并相對穩定，業務部門的工作進入有序發展階段，人力資源的工作重點也相應發生變化，為支持營銷管理成建制工作，轉變為支持服務和管理并重的工作角色。人力資源的專業化分工開始顯現，人力資源的六大模塊專業化工具在繼續支持業務發展的同時，人力資源管理體系進一步健全。但這一階段的人力資源管理體系建設在各專業模塊中也應有側重點。
2.1人力資源規劃
根據公司目標，策略，人力資源規劃應對企業外部環境變化進行超前性分析，并對企業內現有人員的狀況準確把握，了解其優勢與潛力，充分開發和利用；分析企業在環境變化中的人力資源需求狀況,通過確立招聘和發展戰略決策，協調整個人力資源管理活動。通過人力資源規劃來確保隨時有足夠的訓練有素的員工來有效且高效的推動公司的運作。
2.2招聘和配置：人才梯隊的建設
隨著企業的發展壯大，企業有更多的管理崗位和發展機會，而營銷管理人才的缺失矛盾也越發明顯，人才梯隊的建設是為確保在企業內有一批訓練有素、經驗豐富、善于自我激勵的優秀人才接任未來的重要崗位。同時人才梯隊的建設可以為員工訂立更高的目標，把骨干員工留住以確保重要崗位都有稱職的人可以接替。
通過制定有效的關鍵崗位繼任者和后備人才甄選計劃,合理地挖掘,培養后備人才隊伍,建立企業的人才梯隊,為企業可持續發展提供人力支持。完整的人才梯隊建設管理體系包含：掌握人力資源現狀分析與需求預測，制定人才需求計劃； 掌握多種有效的員工能力素質評估方法，建立企業人才庫； 設計員工個人發展模式，建立人才發展通道，制定員工培養與發展計劃； 進行持續性的培養、跟蹤、考評以及退出安置。
2.3培訓與發展：骨干員工培養
首先要明確年終述職的基礎是本人的工作職位和職責；明確之后，就要圍繞著本人的職位與職責對一年來的工作情況和能力展現情況進行總盤點；最后將總盤點的結構按照清晰的條理梳理出來，形成書面報告，及年度述職報告，并按照此報告的內容進行正式述職。
如何使自己的述職重點突出、條理清晰、并達到述職的目的，這里給出一個思路，供參考。年終述職的內容可分為兩大部分：工作內容方面的總結和工作能力方面的總結。
一、工作內容方面，可從6小點深入思考
1、談重點。重點工作3-5條即可，否則重點就不突出。談重點，可顯示對關鍵職責的理解到位。銷售經理的重點工作一般包括：本部門銷售業績完成情況、回款情況，市場開況、重點客戶開況等等。
2、談亮點。重點工作中的亮點，就是自己做的比較突出的地方，1-2條即可，全是亮點，難免有些自夸的嫌疑。談亮點，可結合具體事例，這樣更有說服力。
3、談焦點。焦點是領導所關注的問題、是對領導近期所關注問題的回應。一般側重近期問題，雖然年度述職是全年度的，但還是要將部分重點放在近期。
4、談難點。困難的地方、有阻力的地方、以及自己不足的地方。談難點的時候要會分析為什么，以及難以克服的原因。讓領導認識到你對難點的認識是很充分的，也是沒有回避的。這樣報告整體上會比較客觀。
5、談市場。目標市場一年來的整體發展趨勢、客戶的反饋情況、競爭對手的情況。談市場可反應銷售經理對市場的深入情況。
6、談團隊。所負責的銷售團隊的整體情況，團隊的總體精神面貌，團隊建設所做的工作、取得的成效與不足。
二、工作能力方面，分為兩個小點
1、談對能力的理解。談對銷售經理勝任力的理解，包括需要哪些能力，比如領導能力、組織能力、溝通談判能力、應變能力、執行能力等等；以及需要達到什么程度。對能力的準確理解是自我能力評價的前提。談能力需要對勝任力進行分類細化。
2、談對自我能力的評價。談自己目前的能力的清晰認識，有哪些達到銷售經理能力要求，還有哪些還有提高的空間，這時候可談談自己對能力提升需要工作哪些幫助，比如上級指導或培訓等。
公司經理述職報告
從****年5月開始，我到XXX公司主要負責市場開發和業務方面的工作，經過近一年的工作我已經完全的融入到了這個集體里。在****年里雖然存在著這樣或者那樣的問題，我們都盡量的解決了，在****年里要從以下幾方面入手:
首先要降低成本，應該采取的主要措施有：進一步拓寬進貨渠道，尋找多個供貨商，進行價格、質量比較，選擇質量好價格低的供貨商供貨；勤儉節約，節省開支、避免浪費，工程方案設計要合理；內部消耗降低，日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節儉等問題。
其次也是最重要的部分-----培養意識，服務意識的加強、競爭意識的樹立、市場創造意識的培養。我們是以服務為主的公司，可以借助服務去贏得市場，贏得用戶的信任。同事之間，企業之間時時刻刻競爭都存在，自己業務水平不提高會被公司淘汰，企業不發展將會被社會淘汰。近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴峻。
業務水平和員工素質的提高至關重要，關系到整個企業的發展與命運。業務水平的高低影響到辦事的工作效率；員工素質的高低直接影響到企業的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質、技術水平過硬的隊伍的企業才會有進步、有發展。
加大宣傳力度也是市場開發一種重要手段和措施。
一、銷售部獲得利潤的途徑和措施
銷售部利潤主要來源有：計算機銷售；電腦耗材；打印機耗材；打字復印；計算機網校等和計算機產業相關的業務。今年主要目標：家庭用戶市場的開發、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。
能夠完成的利潤指標，XXX萬元，純利潤XXX萬元。其中：打字復印XXX萬元，網校XXX萬元，計算機XXX萬元，電腦耗材及配件XXX萬元，其他：XXX萬元，人員工資XXX萬元。
二、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施
客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站；打印機維修；計算機維修；電腦會員制。2002年我們被授權為七喜電腦授權維修站；實創潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務部的統一化、規范化、標準化，實現自給自足，為來年服務市場打下堅實的基礎。
能夠完成的利潤指標，利潤XXX萬元。
三、工程部獲得的利潤途徑和措施
工程部利潤主要來源：計算機網絡工程；無線網絡工程。由于本地網絡實施基本建成，無線網絡一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機網絡工程的順利開展，還能為其他部門創造出一個切入點，便于開展相應的業務工作。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網，和一部分的上網費預計利潤在XXX萬元；單機多用戶系統、集團電話、售飯系統這部分的利潤XXX萬元；多功能電子教室、多媒體會議室XXX萬元；其余網絡工程部分XXX萬元；新業務部分XXX萬元；電腦部分XXX萬元，人員工資XXX—XXX萬元，能夠完成的利潤指標，利潤XXX萬元。
在追求利潤完成的同時必須保證工程質量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務部監督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質量，從而更好的樹立公司形象。
四、在管理上下大力度、嚴格執行公司的各項規章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。
對那些不遵守公司規章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。
五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。
1、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執行，客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。
2、盡量創造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度，把一些比較有實力、有經濟基礎的企事業單位、委辦局變成我們長期客戶。
3、對大型客戶要進行定期回訪，進行免費技術支持，建立一個比較友好的客戶關系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去、從領導到每位員工要貫徹執行。
4、服務、維修也能創造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務、維修創造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。
四、創造學習的機會
不斷為員工提供或創造學習和培訓的機會，內部互相學習，互相提高，努力把XXX公司建成平谷地區計算機的權威機構。
職工培訓工作是人力資源開發、干部隊伍建設與企業文化建設的重要內容，通過培訓，可以統一目標、統一認識、統一步調，提高企業的凝聚力、向心力和戰斗力。樹立學習風氣，不懂得要問，不會的要學。
培訓內容：一、愛崗敬業：回顧歷史、展望未來，了解企業的光榮傳統與奮斗目標，增強使命感與責任感，培養主人翁意識。二、崗位職責：學習公司制度、員工紀律，明確崗位職責、行為規范。三、崗位技能：學習從業技能、工作流程及在崗成才的方法。
培訓方式：1、公司內部定期不定期安排員工培訓。2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術員和全體員工的培訓活動。3、走鋈ィ渭優嘌禱蠆喂勱渙骰疃?br> 培訓目標：為員工在崗成才創造條件，為企業提供員工積累。
我們是一個團結的集體，具有團隊精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工，崗位明確，責任到人，個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進步、提高。
同志們，時間是有限的、尤其是從事我們這個行業的，計算機技術的發展日新月異，一天不學習就會落后，因此現在我們在座的每位職工都應該要有樹立時間意識、競爭意識，引用十六大精神里的一句話就是要“與時俱進”。
公司各個部門應互相配合相互協作、按時按量、完成領導交給我們的各項工作任務，努力去實現本次大會制定的121萬利潤指標。
今后怎么辦，我想，絕不能辜負信息中心的各位領導和XXX30名職工對自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點：
1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當一名合格的副經理
其工作職責就是開拓市場和XXX公司的業務，在工作之中一定要嚴格要求自己、樹立自己正確的人生觀和價值觀、顧全大局，把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于XXX形象的事情。
2、努力學習，提高素質，提高工作能力，和業務水平，為把XXX建成在平谷地區規模最大、品種最全、最具有權威性的IT企業而努力。
關鍵詞：粵東LNG項目；制度建設；市場開拓；商務采辦；安全管理；綠色設計；日常運行；管理亮點
2013年2月18日，經過8年的持續拼搏，中海石油氣電集團有限責任公司粵東LNG項目（下稱“粵東LNG項目”）獲國家發改委正式核準，項目進入實質性建設階段。
粵東LNG項目作為構建廣東省天然氣供應網架的主要依托，已被廣東省委、省政府列入《廣東省油氣主干管網規劃》，同時該項目也是國家及中國海油在東南沿海天然氣大動脈布局中的一顆重要“棋子”。粵東LNG項目建設振奮人心之余，其項目運行中的管理經驗和亮點也可圈可點，值得關注與借鑒。
1. 建章立制成“方圓”
俗話說“沒有規矩不成方圓”。粵東LNG項目從制度建設入手，堅持用制度管權、管事、管人，對公司各類規章制度進行修訂或完善，其中不乏有創新成分和其特色，體現出寬闊的制度前瞻性。如：從實用性、可操作性角度出發，以突出管理采辦包為主線，建立以進度為核心的項目管理體系，做好責任落實到牽頭部門，由牽頭部門按進度計劃要求協調組織配合部門、承包商完成工作，減少工作扯皮推諉，同時，強化進度計劃管理的嚴肅性，定期收集匯總各項工作計劃進度完成情況，查找不足，提出糾偏措施建議，有效保障了進度計劃的實施和完成，建立了進度績效考核制度，并將考核結果納入年底績效考核。
還有，舉全員之力修編完善《綜合管理體系》，使體系新增了管理辦法14個，操作細則9個，管理流程6個；修訂管理辦法10個，操作細則9個，從管理體系上進一步理順技術管理和變更管理兩大問題。
再如，量身定做防臺風專項應急預案，進一步明確了防臺風應急步驟，即應急啟動、檢查與準備、應急響應、清理與恢復階段所采取的應對措施和工作程序，建立了責任制度，提出了受臺風影響出現各種險情時的應急措施，建立健全了氣象災害應急響應機制，等等。
在持續完善綜合管理體系、WBS體系、項目管理手冊等各項規章制度的基礎上，粵東LNG項目重點組織學習貫徹，落實好體系文件，使各項制度、規范和流程自覺地落實到全員的具體工作行為中，保證管理體系文件的順利實施和有效運行，以鐵的制度校正全體員工的行為，使制度更好地為項目建設服務。
2. 因地制宜，六大“法寶”抓商機
在激烈的市場競爭中，粵東LNG項目先后12家燃氣企業簽訂了329萬噸/年的天然氣銷售框架協議，之所以能成功“突圍”，歸功于從下游市場特點入手，堅持六大“法寶”，即：
一是多次召開燃氣發展座談會，就公司的生存與發展進行深入討論，提出“以陶瓷行業為基礎，以潮州為重心，創造衛星站能快速接受進口LNG的條件，全力做好LNG的市場開拓”的發展戰略，直擊終端用戶。
二是加強市場研究，牢牢把握燃氣市場發展特點和規律，細分市場、劃分區域，實行重點開發，專項開發，針對居民、商業、工業等不同類別的用戶制定不同的市場開發策略。
三是加強市場調研，瞄準燃氣企業和大型工業用戶，主動出擊，對粵東天然氣用戶進行了詳細分析，對城市用氣進行了普查，深入到各市認真聽取政府主管部門和城市燃氣公司的意見，尋求地方政府和企業對項目的市場支持，對重點城市燃氣用戶和耗能企業作了實地調查。
四是以各城市LNG燃氣經營企業為重點，根據市場開發的原則、天然氣管道建設的進度和LNG衛星站發展情況，明確各區域的目標行業，并把任務分解到市場部每個員工，細化到每個季度、每個月，壓力層層傳遞，指標逐級分解，做到目標、時間、措施、責任和人員“五落實”。
五是建立詳細的燃氣企業、用戶管理檔案資料；建立績效考核制度，完善激勵措施，及時跟蹤監督，以燃氣開拓效益定獎懲，嚴考核，硬兌現。
六是經常保持與下游市場用戶的密切聯系和溝通，掌握各LNG衛星站的運營現狀和規劃，充分發揮中國海油已有的LNG資源優勢，利用揭陽能源、潮州能源做好市場預銷售和開拓工作，有效縮短粵東LNG項目投產后的漸增期，降低市場風險。加強市場公開，利用各種機會，融洽與地方政府的關系，取得各地政府的理解和支持，為順利實施粵東燃氣市場開發創造條件。
3. 提前推進，“不違規、超常規”
兵法曰：兵馬未動，糧草先行。從2010年2月開始，粵東LNG項目合理搭接了總體進度計劃，提前完成了采辦策略編制，制定6類標準化合同，嚴格按照氣電集團批復，加緊提前招標采辦工作，重點加快了推進大額工程、服務采辦與長線設備的提前采辦，做到早動手、早布置、早落實，為核準后項目的全面開工提供“糧草”。至今累計已評標的采辦項目總計達57項，儲罐EPC、接收站和碼頭、廠前區3個施工采辦、卸料臂、BOG壓縮機成套包、LNG高壓輸送泵包等長周期設備采辦均已完成評標和合同澄清、簽署工作。
在采辦實施過程中，粵東LNG項目成立了采辦專業委員會和招標工作小組全過程參與招標采辦，實現了公司技術與商務力量的有效整合，有效地保障了公司利益最大化。此外，還嚴格落實“三項措施”，執行“三點經驗”，即：“三項措施”：一是提前進行了詳設，提前進行廠商資料收集、實地考察及技術交流，做好潛在供應商的資格預審工作，組織上提前配備有經驗的采辦工作人員，要求采辦人員要善于總結經驗、勇于開拓創新、勇于擔當，注重采辦工作的團隊建設，積極組織學習集團采辦工作相關的制度體系和知識，著力建立一支能啃“硬骨頭”的采辦隊伍，二是在提前推進各單元詳設招標的基礎上，運行詳設成果和加深的初步設計成果，借鑒同類項目經驗，提前推進接收站、碼頭與廠前工程施工、長周期設備等采辦工作，三是以招標文件或合同條款規避投標有效期、合同生效期和設計變更；三點經驗：一是創造充分的競爭氛圍，調動投標人的積極性，并盡可能多地引進合格投標人參與競爭，二是通過細化招標文件和進行澄清，將項目管理、設計細節、質量控制等技術商務要求明確、細化、統一標準，盡可能地統一各家投標人的基本方案和報價基礎，以有利于評標的公平性，三是澄清會采用集中統一面對面的澄清方式，公開公正、進度快、效果好。
4. 四項舉措，力保安全“零”目標
粵東LNG項目嚴格執行“四項措施”，將安全管理及全員安全生產意識教育做深做細，效果明顯，公司成立至今沒有發生任何安全責任事故，實現了“零傷害、零污染、零事故”的目標。這“四項措施”是：
一是開展安全檢查，排查事故隱患。建立健全各項安全領導小組責任制度及各類安全工作職責，采取定期（主要為各類節假日）和不定期相結合的形式，認真開展節前接收站現場、辦公室、食堂和車輛安全檢查，對重點部位所排查的隱患發現一起，整治一起。
二是加強承包商安全質量管理。按照HSE管理體系及合同中的HSE管理最低要求加強對承包商管理，嚴格審查承包商資格預審、編制的HSE體系文件、應急預案等HSE文件，要求承包商編制JHA風險分析報告，對進駐現場承包商組織開展HSE入場培訓工作。加強現場保安管理，做好承包商人員及設備設施進出場審批，定期組織相關部門人員、監理對施工現場和承包商管理情況進行檢查，檢查的方式有明查、暗查、業主抽檢、聯合檢查、監理檢查、專項檢查、節假日前的檢查和其他定期檢查等，及時召開檢查總結會議。
三是開展 “安全生產月”系列活動。從2010年開始，充分利用內部網絡、宣傳欄和報刊等多種宣傳方式，先后組織了以“安全發展、預防為主”、“安全責任重在落實”、“科學發展、安全發展”為主題 “安全生產月”宣傳活動。為突出活動特點和重點，增強活動針對性和實效性，確保順利完成各項活動，公司成立活動領導小組，組織召開會議，研究部署各項工作，編制活動方案，確定專人負責，深入進行發動，務求要通過精心組織、廣泛動員，認真組織的形式更深一步地宣傳普及活動，各部門按照領導小組的統一部署，堅持廣泛宣傳、全員參與、注重實效、狠抓落實，重點組織活動，提高了全體員工的安全意識。
四是強化安全培訓，提高安全意識及技能。公司成立以來，累計向員工開展新《道路交通安全法》、《安全意識和企業安全文化》、《交通安全》等安全培訓352人次，還向全體員工快速通報了各種交通安全的安全警示，通過各起活生生的交通事故案例，警示大家遵守交通法規防范交通事故的重要性和必要性，切勿酒后駕駛、超速行駛、疲勞駕駛。
5. 綠色設計促低碳
以建設美麗粵東為己任，粵東LNG項目在既有的綠色貢獻基礎上，嚴做低碳文章，強化設計、工藝布置、施工建設等各個環節的節能減排管理和實踐。
粵東LNG項目屬于改善能源利用結構、利用清潔能源的建設項目，符合國家和地方的產業政策。在此基礎上，粵東LNG從項目設計開始，大力倡導和實踐節能減排，把“綠”字作為項目建設的落腳點，力求將“綠”字做好、做大、做強。
粵東LNG注重嚴格把控項目的環境功能，使之能符合當地環境功能區劃的要求。例如，對項目建設過程排放的污染物采取必要措施，將其對環境的影響控制在可承受范圍以內。
通過在設計、施工、營運階段全面落實環保措施，項目能滿足環境保護需求，投產后將有效減少粵東地區二氧化碳和硫化物的排放量。據估計，以替代煤量計算，項目投產后粵東地區2017年可減少二氧化硫排放量13萬噸、二氧化碳排放1200萬噸。
目前，項目的環境影響評估報告已獲得國家環境保護部的批復，粵東LNG將在建設過程中嚴格按照批復意見落實各項環保措施。同時，粵東LNG項目還積極采取一系列工藝布置、設備和材料選型、建筑節能等節能措施，使得接收站每噸LNG的公用工程綜合能耗為16.64千克，遠低于國家能源發展規劃的要求。
6. 總辦會倡常態化、工作抓措施化
為加強隊伍管理和作風建設，提高科學化、精細化管理水平，粵東LNG項目堅持每周一召開總經理辦公例會，以一、二層機構為單位，從細節工作入手，扎實有效地部署和落實各項工作，把常態化的總經理辦公例會變成推動各項工作的有效措施，提高了粵東LNG項目的整體執行力和工作效率。
在每次周例會上，為更好地指導各部門扎實做好各項工作，形成合力，粵東LNG項目堅持抓好四項“措施化”建設，切實提升管理，真正實現了推動工作載體化、機制常態化、成果有形化。一是及時總結與安排部署下一步工作。會上除傳達貫徹海油總公司、氣電集團做出的重大決定外，各部門負責人要對上周工作認真歸納總結，及時匯報工作進度、未完成計劃的原因及工作中存在的難點或關鍵問題，同時對近期工作進行統籌安排。二是分析工作中存在的問題并提出解決的辦法。針對實際工作中遇到的困難，聚思廣義，各部門將開誠布公地闡明自己的觀點和看法，提出意見和建議，實實在在地解決工作中存在的問題。對于需要協作配合的工作，通過工作例會建立溝通和協調平臺，明確職責分工，搞好分工和合作，做到分工不分家，力爭高標準推進工作。三是跟蹤問效、確保各項工作落實到位。公司領導干部對各部門工作進行點評，將需要解決的問題、解決的方法及工作完成進度逐條列明并予以落實，對當前工作重點進行梳理和安排部署，做到了在突出重點工作的同時，實現了工作有部署、有監督、有成果。四是及時形成會議紀要。例會結束后當天下午，辦公室形成會議紀要分到各部門，供全體員工查閱，進行例會“公務”公開，積極聽取員工意見和建議，接受員工監督檢查。
粵東LNG項目至今已連續近四年都堅持召開這樣的總經理辦公例會，公司建立總辦會常態化機制，其實質是在“常”字上提要求，在“態”字上下功夫，在“化”字上做文章，將管理目標具體化，責任明確化，人人在管理，處處有管理，事事見管理，時時都管理。王總要求，要切實鞏固會議常態化建設的機制和成果，將總辦會做為一項制度執行，提高常態化建設科學化水平，促進項目有效運作。雖然這只是一個每逢周一必開的普通會議，會議簡短不到1.5小時，卻作為粵東LNG項目一項常態機制得到繼續保持，同時反映了該公司始終堅持一步一個腳印的工作作風。通過這種做法，同事之間、部門之間協作精神明顯提高，都自覺地將每周工作與每一天的工作嚴密掛鉤，正視并及時解決工作中存在的問題與矛盾，大大激發了工作活力，提高了工作效率。
作者簡介：
王京立：（1961―）男，漢族，安徽人，高級工程師，本科生，主要從事能源研究、管理和建設等。
隨著環保意識的不斷加強以及新環保法的實施，油田環保整治已經被“擺上臺面”。在一些從業者看來，油田環保是繼煤化工環保、石化環保之后環保產業迎來的重大機遇。目前我國油田企業擁有鉆機3000余套，每年鉆井約1萬多口，如果按每口井占地面積1.2畝計算，則需用土地1.2萬多畝，鉆井泥漿池每年至少要產生1萬多個污染點。這些污染主要來源于鉆井時產生的泥漿，它被譽為鉆井的血液。勘探開發過程中，需要在其中加入多種化學藥劑，以維持優良的泥漿性能，來滿足安全鉆井的需要，但這也使油田泥漿成為了首要污染。隨著環保政策進一步趨嚴，不少上市公司已躍躍欲試，有業內人士預計，油田環保市場有望達到百億規模。市場爆發前葉，誰擁有過硬的技術實力和資金優勢，誰就有望先嘗到蛋糕的甜頭。
然而，相比風口浪尖的煤化工環保，油田環保似乎面臨巨大阻力，不少環保公司均將油田環保作為新的業務領域，然而，真正的從業者卻寥寥可數。
一方面，受大環境影響，油價低迷、油田預算審批等因素影響，油田環保項目的穩定性不強，市場開發工作進展緩慢。另一方面，油田環保作為新興領域，污水處理設備從生產、調試、安裝，到后期維護，整個合同周期要遠長于其它行業.目前，國內公司普遍缺乏油田環保領域的經驗。據一位剛剛到油田調研的環保公司工程師透露：“首先污染物就不一樣，而且，石油產業的上游還是非常閉塞的，這里面的利益關系錯綜復雜，所以，我們也僅僅把油田環保做個儲備業務。”
會上，何池康副局長表示，“關于‘七彩云南’品牌的建設，云南還有很多的工作要做！此外，讓我們更加明確了云南旅游需要有針對性的借助網絡平臺進行二次創業的方向、更加清晰的認識到網絡營銷的重要性。”因此，何池康副局長呼吁，希望與網絡媒體一起，研究旅游、研究云南、研究網絡營銷，研究三者結合的方式方法，共同把中國的旅游做大做強，探索出一條具有中國特色的“旅游業務網絡營銷”道路，進而帶動云南旅游走出一條七彩之路！
據了解，近年來，國內外旅游市場競爭日益激烈，為應對云南旅游“前有標兵、后有追兵”，旅游產業發展后勁不足的嚴峻形勢，2005年，云南省委、省政府做出了開展云南旅游“二次創業”的戰略決策，提出了“優化結構、轉型升級、提質增效”的發展思路，實施大項目帶動大發展等戰略舉措，努力實現旅游大省向旅游經濟強省轉變的總體目標。
云南省委副書記、省長秦光榮早在云南旅游產業綜合改革發展進行調研時強調：“要緊緊抓住我省列入國家旅游綜合改革試點省的機遇，著力在體制機制、試點建設、投融資方式和政策支持4個重點領域實現新突破，努力建設大景區、培育大企業、引進大品牌、開拓大市場、以大項目帶動旅游業大發展這5大關鍵舉措，把云南打造成中國一流、世界知名的旅游目的地。”
二次創業，核心是抓好“六大工作關鍵”和“七個發展重點”，不斷提高各項工作措施的針對性和有效性。
云南二次創業“六大關鍵”：
一是建設大項目。必須全力以赴推進大項目帶動戰略，從旅游資源實際和市場有效需求出發，結合旅游規劃的編制和實施，加快高端度假型旅游大項目建設，不斷推出云南旅游的新“亮點”和新“熱點”。
二是開發大產品。要不斷拓寬旅游產品的外延和內涵，培育一批市場歡迎、游客青睞、效益良好的旅游大產品來支撐大產業。
三是培育大企業。要綜合運用各種行政資源和市場手段，加強政策扶持和行業指導，把大企業培育放在更加突出的位置，推進各類旅游企業做大。
四是開展大營銷。要摒棄“酒香不怕巷子深”的傳統觀念，強化營銷理念，積極拓展旅游營銷深度和廣度，以產品建設和旅游線路延伸為基礎，統一形象，整合資源，加大投入，創新方式，建立云南旅游大營銷體系。
五是開拓大市場。要把大市場開發放在工作首要位置，已有的要鞏固，新興的要拓展，潛在的要培育，更好地實施市場“多元化”戰略，堅持國際、國內市場兩手抓、兩手都要抓好。
六是強化大管理。要在旅游市場整治取得階段性成果的基礎上，強化大旅游必須要有大管理理念，通過大管理形成統一大市場、大品牌、大形象、大效益。
云南二次創業“七個重點”：
一是抓國際化發展。要在旅游業對外開放和深化國際旅游合作的過程中，加快推進我省旅游管理服務與國際標準和規范對接，積極推動經營管理、服務水平和旅游營銷方式與國際旅游市場對接。
二是抓標準化發展。通過推行標準來規范市場，更要在一些重點領域爭取成為國家行業標準，為我省旅游業的發展搶占行業管理的“制高點”，贏得更多“話語權”。
三是抓精品化發展。要用精品化的觀念指導旅游產業各個要素的發展，加快精品旅游景區和旅游線路的開發，推動精品旅游酒店、旅游城市、旅游目的地建設，通過各個精品要素的匯集，把云南建設成為的精品旅游目的地。
四是抓品牌化發展。集中力量把“七彩云南、旅游天堂”這個大品牌和“香格里拉”、“茶馬古道”、“休閑養生”、“體育度假”、“避寒避暑”等云南旅游特色品牌培育好、提升好、推廣好，要享譽全國、走向世界。
五是抓集群化發展。國內外經驗證明，區域集群化發展是促進產業要素聚集，推動形成規模和品牌效應的重要途徑，對于產業發展至關重要。我省旅游業在集群化發展方面已取得一些經驗，但仍處于初級階段，要以規劃為抓手，切實加強集群化發展的引導和扶持。通過集群化發展，推進旅游開發建設躍上新臺階。、
關鍵詞：新增市場 ；SWOT分析；基于顧客滿意度營銷策略
DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2016.14.250
1 項目實施背景
自電信重組以來，競爭對手聯通、電信新增用戶增長迅速，新聯通采用寬帶+固話+手機組合捆綁營銷、高額贈費、掃街掃村屯營銷、集團超低資費營銷；新電信采用寬帶+固話+手機組合捆綁營銷、高調宣傳預存贈機、擔保贈機、校園等集團進行營銷。相對于聯通、電信的靈活的營銷政策，我方新入網政策遠不如競爭對手優惠，拓展新增難度加大。
新入網用戶精細化營銷是我公司針對現有業務發展推出的新的營銷模式，精細化營銷以用戶的消費行為、消費習慣以及用戶區域性作為突破點，確定不同目標群體，通過末端營銷和交叉營銷，結合不同的營銷策略，挖掘和激勵用戶入網需求，從而帶動新入網用戶的發展。
新入網精細化營銷從營銷模式上實現創新，按照用戶的需求實現量身定做，配合日常營銷和節假日的方案營銷，秉承“對的時間、對的觸點、對的營銷需求”，讓用戶真正得到所需要的內容， 給用戶一種全新的營銷感受。
在拓展用戶的同時，經過業務發展及積累，片區營銷人員迅速成長，公司建立起了一只成熟的運營團隊，擁有強大的營銷技能和營銷網絡。同時，在區公司市場及業務支撐部門的幫助支持下，開發了標桿鄉鎮經分模塊，通過系統的有效支撐，進一步提升業務運營效率。
2 項目內涵及營銷策略
赤峰全市總面積90275平方公里，東西最寬375公里，南北最長457.5公里。轄12旗縣區，占內蒙古總面積8%。全市包含蒙古、漢、回、滿等30個民族，總人口460萬，其中農牧民人口占78%，是內蒙古的第一人口大市，占全區總人口近1/5。由于農牧民人口比重較高，地方總體經濟環境仍排在全區后列，因此，抓好農村市場用戶是營銷工作的重要環節，同時，全市每年外出打工人口約在100萬左右，雙節期間返鄉人口流動性很大，如何把握好流動市場也是拓展新增的重要手段之一。隨著競爭形勢日益加劇，通信用戶市場逐步趨于飽和，如何將提高我公司增量用戶，也是在新增過程中一直探索的問題。
2.1 農村移動用戶的需求特點
（1）農村移動潛在客戶最主要的心理特征是有改變生活的愿望。希望像城市居民一樣生活，有較強的從眾心理。
（2）農村移動客戶對移動通信服務最關心的問題是網絡和話費，以及與話費相關的服務。農村移動客戶希望能夠及時賬單，大部分客戶希望能夠提供短信話費查詢服務，他們關心繳費的方便性問題。
（3）農村客戶對移動終端最關心的問題是價格問題，其次是質量和品牌。大多數用戶選擇中低檔次的移動終端。在終端需求上，基本通話、來電顯示、短信、彩鈴、彩信是潛在客戶的主要需求。
2.2 農村移動通信市場現狀
2.2.1 渠道和效益問題
農村市場較為分散，企業完全靠自建網絡是不現實、也不經濟的。農村移動通信市場的環境特點決定了農村移動通信市場開發具有相對較高的建設成本和運行維護成本以及較低的收益等特點，采用傳統的城市移動通信市場發展和營銷方法很難實現有效益的增長。如何降低農村移動通信市場開發成本和提高農村移動通信市場收益水平是開發農村移動通信市場面臨的首要問題。
2.2.2 產品需求問題
農村移動通信需求與城市移動通信需求在消費時間上存在一個時間差，我國農村移動通信市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強調產品的實際使用價值和物質利益。如大部分客戶以語音通信的需求為主，但是對上網、手機聊天、信息需求正快速增長，因此包括手機上網、飛信、農信通等各種業務的需求有待進一步開發。如何有效激發客戶的潛在需求，降低用戶的入網和使用門檻，是引導用戶入網需要重點關注的問題。
2.2.3 農村傳播力量薄弱、信息有效到達率低
農村市場由于受農村居民文化素質、生活消費環境、媒體接觸習慣等方面的制約，信息傳播渠道還很狹窄，信息集中程度不高，農村宣傳效率低下，宣傳效果有限，宣傳成本大，大眾傳媒力量薄弱；農村客戶群居住分散、信息有效接觸和到達用戶難度大，農村移動通信市場營銷活動從策劃到執行過程長，響應速度慢。
2.3 農村市場SWOT分析
SWOT分析方法是一種企業內部分析方法，即根據企業自身的既定內在條件進行分析，找出企業的優勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，S代表 strength（優勢），W代表weakness（弱勢），O代表opportunity（機會），T代表threat（威脅）。
2.3.1 農村市場優勢分析（strength優勢）
我公司在農村網絡方面，仍然具有一定優勢，具有極大的網絡覆蓋力量和運營經驗，農村移動市場營銷移動擁有大量的移動忠誠客戶，農村用戶仍舊認為移動信號最好。
2.3.2 農村市場劣勢分析（weakness弱勢）
在全業務運營方面，與競爭對手存在差距，隨著農村經濟生活水平的提高，對寬帶需求逐步增減，對手通過寬帶捆綁手機、固話用戶，造成我網部分用戶流失。
2.3.3 農村市場機會分析（opportunity機會）
機會就是市場上擁有“未滿足的需求”。隨著客戶需求不斷變化和產品壽命周期的縮短，導致新老產品的不斷交替，從而使市場不斷出現新的機會。且相對于城市白熱化的競爭形勢，相對較弱的農村市場的潛力巨大。通過整合資源優勢，拓展農村市場是市場拓展的有效途徑。
2.3.4 農村市場威脅分析（threat威脅）
威脅就是指對的不利于企業發展趨勢所形成的挑戰。從2010年7月份開始，聯通在農村鄉鎮，開始大批量為用戶贈卡。從而造成農村部分鄉鎮市場占有率持續下滑。
2.4 農村市場營銷策略探索――標桿鄉鎮提升
為探索市場占有率，分公司開展了標桿鄉鎮占有率提升項目，目的就在于集中有限資源，對標桿鄉鎮開展精細化營銷，探索占有率提升新方式、新方法，最終，全市聯動統一溝通協調，以占有率提升標桿鄉鎮為模板，迅速展開旗縣、市的全面推廣，從而推動全市的占有率提升。
2.4.1 設定預提指標
全市13個旗縣，每月月初計算上月各鄉鎮占有率，設置旗縣占有率最低鄉鎮為標桿鄉鎮，各旗縣根據標桿鄉鎮人口、基站網絡及競爭對手當地政策等因素，提出月底標桿鄉鎮占有率預提指標，分公司對預提指標進行審核，經雙方溝通，最終確定標桿鄉鎮預提指標。
2.4.2 制定預提方案
根據預提指標，各旗縣制定“詳細”的提升方案，分析市場占有率低的具體原因，如果是由于競爭對手資費政策影響，要詳細了解政策所影響用戶數量、用戶群體、集團、校園等因素，制定資費政策、終端優惠、回流低端固話、回拉集團等應對方案，并預估市場效果。如果是由于我方網絡較差造成占有率較低，要為網絡部提供詳細的網絡分析報告，包含競爭對手及我網基站位置、覆蓋人群等，提交網絡部，首先通過增加基站或網絡優化改善網絡環境，其次，通過后期市場營銷增加標桿鄉鎮占有率。
2.4.3 成果分析及總結經驗
下月月初分公司對上月標桿鄉鎮占有率工作進行匯總整理，稽核各標桿鄉鎮占有率提升情況， 深入評估資費政策、終端優惠、回流低端固話、回拉集團等應對政策取得市場效果，預估網絡優化后所增加的是市場潛力，總結各旗縣營銷亮點、先進工作思路。分公司將統一分析歸納本月標桿鄉鎮成果，供各旗縣交流、分享。
2.4.4 標桿+復制
標桿鄉鎮作為市場占有率優化提升的標桿，以此為模板開展全市旗縣的推廣，一方面，復制“細分市場、分析市場”經驗，另一方面，復制“營銷拓展、市場應對”優秀營銷方式。
經過標桿鄉鎮項目，標桿鄉鎮成為各旗縣占有率提升的標準化的成功典范、模板，全市以“標桿+復制”模式快速推廣，全面復制成功典型，從而探索一套行之有效的農村市場拓展策略。
2.5 農村市場營銷策略
大眾市場促銷。結合農村市場特點，突破傳統的新入網贈送話費模式，從資費、優惠話費、促銷品三個方面，以神州行品牌為核心，充分滿足農村用戶追求低價的訴求，在話費促銷的同時，以農村市場用戶比較實用喜歡的米、面、油為突破點，進行規模化的整合營銷和推廣，降低農村客戶移動通信進入門檻，提升新入網競爭力。
同時結合農信通等業務，以農村特色的“農信通”信息化產品增強農村客戶移動通信消費黏性、提升農村客戶價值。在降低客戶入網門檻、滿足農村基本通信需求的基礎上，整合各種農村客戶關心的實用信息資源，豐富“農信通”產品內容，方便農村客戶的使用。增強農村用戶的黏合力，提升農村客戶價值。
參考文獻：
【關鍵詞】高職院校；電子商務應用與運營；特色；創新
《電子商務應用與運營》是網絡經濟環境下一門開創性課程，是做為專業基礎理論與基本技能的課程開設的，它是將學生從傳統商務引向電子商務的橋梁，是電子商務專業的一門重要核心課程。通過本課程的學習，學生能建立起電子商務的基礎概念框架，掌握各類基本業務處理流程和操作技能，能夠將電子商務的基礎知識和技能融會貫通，靈活應用于后續專業課程、工作實踐和網絡化生活，從而培養出具有良好的職業道德、掌握電子商務基本技能的現代商務人才。同時通過本課程循序漸進的技能訓練，幫助學生樹立起自信心，認識到電子商務的廣闊應用前景，激發他們的創新精神和靈感，培養出對本專業后續課程的興趣，從而促進學生完成從“校園人”到“準職業人”的轉變，并為畢業頂崗實習打下基礎，同時也是市場營銷、市場開發等專業的重要拓展課程。我院經過多年的實踐和創新，已形成了一定的特色。
一、課程特色
1.基于工作過程的整體教學設計
本課程以校企合作項目為主線，以該項目實施過程為導向，“以網絡推廣與促銷為平臺、提升實踐技能為宗旨，實施項目教學”，將課程分為七個項目，每個項目下又根據實際崗位工作內容分解了16個任務。
通過反復訓練，職場氛圍更加濃郁；拉開崗位間的空間距離，使得實訓課堂成為真正的體驗性的動態立體化課堂，同學們不再坐著學習，而是在手、嘴、腿、腦并用中學習，最大限度的落實了工學結合的教學導向，有力于學生職業自信心的建立。
2.職業情境，構建基于真實項目的工作環境
無論是教學演示項目還是學生團隊項目，都要求是真實運營的網上商店項目，并通過規范的項目考核標準對項目完成情況進行考核。同時，我們在教學中還非常注重真實工作環境的營造。
二、課程創新點
1.教學模式的創新
本課程提出了“以網絡推廣與促銷為平臺、提升實踐技能為宗旨，實施項目教學”的課程理念，以真實項目為主導，將課程知識融于項目實踐，并為課程項目教學的實施構建了基于職業情境的真實工作環境，制定了完善的項目教學管理規范。具體表現在：項目背景企業化（教學項目依據企業背景材料設計）、教師指導精細化（操作步驟有主講教師詳細的配圖演示）、學生操作規范化（要求學生完成資訊、決策、計劃、實施、檢查、評價六個步驟的操作過程）、成績考核動態化（用動態成績鼓勵學生不斷修改完善作品）
2.教學手段的創新
虛擬與現實相結合的教學手段。大多學習性工作任務都采用了全真教學，如傳統商務突破、網絡信息收集、網絡信息、淘寶開店等。可對于B2C、B2B電子商務交易、客戶關系管理等教學項目，實施全真教學難度很大，我們就進行仿真教學。根據來自企業的背景資料，構建虛擬項目，通過模擬訓練培養學生的基本操作能力，理解基礎知識；提出并思考一些企業實際問題，培養學生創新能力。
在課程實訓實習平臺建設中，我們創新思維，以引進、校企合作、自主研發等多種形式構建了不同的實踐教學平臺，在校內營造了很好的基于職業情境的真實工作環境。利用南京商友電子商務模擬軟件平臺，學生可以綜合運用所掌握的網上交易、網絡營銷、財務管理、信息技術等知識，從事實際的電子商務運作，包括市場調研、宣傳策劃、采購、銷售、物流、客服等具體工作。學生可以把自己的店鋪入駐該平臺，也可以聯系企業入駐該平臺。該平臺不僅可以面向師生提供網上買賣的交易平臺，而且可以組織學生參與網上商城平臺的管理工作，使學生全面了解網絡零售的前臺和后臺工作流程，提高學生的專業技能水平，培養學生的團隊合作能力。
三、本課程與同類課程的比較
與國內同類課程比較，本課程在實施過程中有四個突出亮點：
亮點一：以任務驅動、實際工作過程為依據的課程內容體系。
內容的選取以電子商務工作崗位中實際需要處理的問題為依據，以國家職業資格標準為參考，以崗位需求的應用能力培養為目的，內容來自崗位實際，過程貼近崗位實際，教學案例源于崗位實際。以案例導入、任務訓練為教學模式，實現了教學內容、教學方法的根本性轉變。
亮點二：通過“四位一體”實踐體系的構建與實施，實現了實踐教學的順序化、層次化、系統化。
考慮電子商務專業實踐體系的復雜性，結合多年來的專業實踐及實訓條件改善情況，我院將電子商務專業實踐教學體系劃分為四大模塊。即職業基礎素質訓練模塊、職業技能模擬訓練模塊、職業技能實戰訓練模塊、職業技能拓展訓練模塊，各模塊下分別設計了多項主干實訓項目，構成了一個循序漸進的訓練體系。
1.職業基礎素質訓練模塊：商務禮儀訓練、溝通與交流能力訓練、計算機基礎訓練
2.職業技能模擬訓練：ERP沙盤模擬訓練、市場營銷模擬訓練、物流管理模擬訓練、網絡營銷模擬訓練、電子商務模擬訓練
3.職業技能實戰訓練：市場營銷實戰訓練、物流管理實戰訓練、電子商務實戰訓練
4.職業技能拓展訓練：企業認知實踐、創業大賽、技能取證、自主創業
亮點三：教學效果明顯，全國技能大賽成績好。
自2007年至2012年期間我院電子商務、會計電算化等專業的學生參加了全國高校多種技能競賽，共獲得全國一等獎5次、二等獎10次、三等獎12次，每次均能在全國同類院校中保持領先水平。
亮點四：教學資源豐富，為教師備課、學生自學、技術人員充電提供便利。
在課程網站的網絡課堂欄目提供所有教學模塊的教學標準、實訓教學項目卡，理論教學的電子教案、課件、習題及答案的鏈接地址，供教師講課、學生自學及檢測。
在課程網站的資源庫欄目提供課題組專門規劃建設的課程網絡教學包，內容包括電子商務課程的電子教案、多媒體課件、實訓項目標準、技能考試題庫、綜合資源庫等多項內容，便于學生自學提高、教師備課、同行參考。
在課程網站的參考文獻中還提供了與課程有關的幾十家網站的地址。
四、結束語
本門課程經過近年來的改革和實踐，充分體現了行動導向的課程特點。特別是課程建設中的校企合作，起步早、舉措多、做得實，成效顯著，具有一定的示范作用，被評為2011年甘肅省級精品課程。
參考文獻：
[1]劉永立.電子商務概論課程教學改革與實踐[J].西昌學院學報，2008.
兩輛由專業車手駕駛的新星騁從場內一端出發，先后快速駛上單邊橋以進行側輪行駛，緊接著兩輛車齊頭并進，距離不斷靠近，靠近……最終，在觀眾的歡呼聲中挑戰成功，創造了1.3米的吉尼斯世界紀錄（1.3米是指限寬門距離減去兩車的高度之和）。
這其實是長安馬自達新星騁上市會現場活動，以此宣告Mazda3星騁這款車型以全新面貌重新上市，吸引更多關注的同時，彰顯出新星騁精準的操控性和過硬的品質。
快速響應中國市場需求
對熟悉馬自達的人來說，Mazda3星騁這個名字一定不陌生，作為Mazda3品牌第二代車型，2011年引進中國市場時被委以重任，2014年初為將產能讓給第三代Mazda3（國產名稱Mazda3 Axela昂克賽拉），宣布停產。時隔半年多，新星騁重新亮相，而“新”字背后的重要意義在于：這是長安馬自達研發中心投入運營后的首款獨立研發之作，是專門根據中國消費者需求進行的改款改型優化升級，可以說是針對中國市場及消費者的“定制”車型。
此次改款主要是在造型、內飾、安全、舒適性四個方面進行優化升級，而依據的是經銷商和消費者的直接反饋。例如，原來星騁前臉造型偏可愛的感覺，但調研顯示中國消費者更喜歡大氣的造型；一些經銷商反饋，后排座椅空間偏小是很多消費者放棄星騁的原因。這些意見都在改款時受到重視，并予以改進。例如，通過內部空間優化設計新星騁后排乘員的腿部空間增加了30mm。
長安馬自達研發中心負責人金國慶表示，新星騁的改款從最初的概念設計到質量預測的各個階段工作，都是由中國研發團隊主導，同時也嚴格按照馬自達的質量管控體系和標準完成，這對長安馬自達而言有重大的意義。
一方面，是對新成立的研發中心的能力進行考驗，也讓研發團隊在合作中向日本廣島研發團隊學習；更重要的是，通過這個項目，長安馬自達可以掌握更多的研發數據，建立數據庫，為未來難度更大的改款，以及針對中國市場需求做出快速響應打下基礎。
自合資公司成立后，長安馬自達便圍繞整車企業“研發、生產、銷售”三大價值核心有序發展。2014年3月，長安馬自達研發中心投入使用，設有造型中心、開發數據管理系統、整車級、系統級等試驗室。作為馬自達汽車研發體系的重要組成部分，長安馬自達研發中心投入運營可以更快地響應中國市場需求，大幅度提升本地化生產效率。
據悉，未來長安馬自達研發中心的目標，一方面是快速響應中國市場需求，除了針對中國市場改型改款，逐步具備針對中國市場開發新車型的能力；另一方面，將逐步介入馬自達全球開發工作。由于目前馬自達的研發集中于廣島，在全球的研發資源非常有限，因此想著重培養長安馬自達研發中心為其分擔研發壓力。
用營銷挖掘產品亮點
作為馬自達全球最暢銷的車型，Mazda3擁有雄厚的品牌資產。自2003年6月投放全球市場開始，Mazda3在120個國家和地區銷售，占馬自達整體銷量的30%。引入中國的10年間，Mazda3成為“運動家轎”細分市場不可忽視的主流車型之一，在數十萬用戶心目中擁有操控好、皮實耐用、品質好等口碑。新星騁推出后，將和Mazda3 Axela昂克賽拉一起，形成“新老并售，全面差異化”的中級車組合，為不同消費層面的消費者提供更多選擇，鞏固長安馬自達在中級車市的話語權與影響力。
之前，昂克賽拉上市時，有業內人士認為長安馬自達要在營銷和品牌定位上走一條小眾卻高溢價的“輕奢”路線。此次推出新星騁，卻是要走大眾化的高性價比路線。
這要歸結于不同的產品定位。新星騁秉承的是“運動”與“高價值”兩大產品理念，鎖定的是新卡羅拉等同一技術時代（以電噴發動機為標志）的對手。長安馬自達汽車銷售分公司執行副總經理況錦文覺得，之前老星騁的產品亮點包括性價比優勢遠沒有被市場和消費者所充分認識到，長安馬自達認為這個車型還有很多價值值得消費者去挖掘，因此才決定根據消費者的需求進行改進，使性價比更加突出。
長安馬自達負責生產質量的副總裁司瀾也表示，馬自達的產品其實還有很多亮點沒有被充分挖掘，實際上馬自達從底盤到整個車輛設計都偏向與歐美標準兼具日系標準，也都采用了很好的配置。例如昂克賽拉，搭載了馬自達最新一代的技術――四位一體的“創馳藍天”技術，無論是發動機、變速器、車身還是底盤，無論環保性還是安全性，花費了很高的技術成本。而這些還需要通過創新的營銷手段更多的宣傳。
對于新星騁而言，“獨立研發，針對中國消費者需求進行改進”，不僅在研發層面意義重大，也可以是一個很好的營銷傳播點，在互聯網思維提倡“用戶至上，體驗為王”的大背景下，可以做更多的文章。
況錦文表示，接下來在營銷方面將重點關注的是基于整體戰略部署合理規劃渠道，保證品牌所在渠道健康運行，從而保證客戶服務能力。同時，馬自達車型擁有的雄厚品牌資產以及超高性價比，也需要進一步被市場充分認識，長安馬自達在營銷上要做的努力還有很多。
參與汽車電商
今年1-9月，長安馬自達的銷量增長大約為75%，基數雖然不大，但增速卻領漲了整個合資車企。根據“2030”產銷戰略，2015年要實現20萬臺的產銷目標，這其中，電商渠道將在實現目標的過程中發揮重要作用。
今年5月，長安馬自達天貓旗艦店正式上線，開業當天大概平均每50分鐘就產生一個交易，這是4S店不可能達到的數字，也讓長安馬自達更加堅定了布局電商的信心。實踐證明，電商渠道確實是對經銷商銷售體系的一個很好的強化和補充，不僅可以通過網絡平臺進行品牌宣傳，還可以進行線上下單、預約試駕等在線咨詢，并通過線下長安馬自達經銷商店進行體驗、購車等相關服務。
況錦文透露，近期長安馬自達將開始嘗試通過天貓平臺直接進行整車銷售，即消費者在網上下單，購車款與廠家直接結算，廠家開票，然后由經銷商根據訂單發貨并提供服務。對消費者而言，原先的渠道成本被省去了，因而可以享受到價格優惠。
目前汽車電商的主要模式是經銷商通過網絡平臺銷售，整車廠家“觸電”的雖然有但不多。而長安馬自達的網絡銷售方式似乎是汽車電商的理想模式，即像網購其他商品一樣網購汽車，同時價格透明。打通線上、線下，實現價格透明的阻力往往出現在經銷商環節，汽車電商最大的矛盾就是如何平衡廠家與經銷商的利益分配。對此，長安馬自達是如何解決的？
分析：案例中李強以及他的團隊的遭遇，或許是當下很多白酒企業銷售經理面臨的難解的結，難過的坎，由于經銷商觀念的束縛，以及營銷人員自身的“自我設限”，造成了淡季銷售“青黃不接”，以致很多企業以及營銷人員淡季處于“休眠”狀態，他們要么刀槍入庫，馬放南山，要么就是喊喊口號，“雷聲大雨點小”，雖然嘴里高調地嚷嚷做市場，但在實際行動上卻“按兵不動”，“出工不出力”，從而使淡季銷售沒有實質性進展。
但銷售淡季，作為要生存和發展的白酒企業，卻又不能不過，并且，還要努力在淡季過得更好，從而能夠逆向操作市場，取得一般白酒企業所不能取得的銷售業績，那么，淡季如何做才能更好地開發新市場、新客戶呢？
打破慣常淡季思維。白酒企業的銷售經理，要想徹底改變自己所轄的市場狀況，首先就必須要打破淡季的思維。要堅信“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”，真正優秀營銷人員的頭腦中，是沒有銷售淡季這一概念的。因此，要想徹底扭轉淡季銷售業績，就必須樹立淡季依然能夠讓銷售增長的觀念和信心，要善于在淡季蓄勢、造勢，為銷售旺季的到來打下堅實的基礎。比如，作為保健酒第一品牌的勁酒，早期在重慶上市時，就是選擇了淡季進行運作的方式。他們針對夏天是白酒銷售淡季的現狀，反其道而行之，利用淡季各個競爭對手都在休養生息的好時機，乘虛而入，取得了B級店、C級店鋪貨率70％的良好表現，為旺季到來打好了基礎。等到旺季上量以后，競爭對手反應過來但為時已晚。勁酒已經擁有自己的消費群，品牌已經在終端和消費者中建立起了自己的形象，競爭對手想動搖勁酒的地位已非易事。因此，利用淡季對市場進行“滲透”是最佳時機，作為營銷人員，只有對淡季有了清醒的認識，打破自己淡季思維的條條框框，對淡季銷售充滿信心，這樣才能克服淡季的膽怯和萎縮心理，才能讓自己以良好的狀態，積極參與市場挑戰，從而為別人所不為，最終達到銷售淡季不淡的目的。
自下而上開發客戶。既然是淡季銷售，其方法就要與以往有所不同，要通過創新客戶開拓方法，才能取得意想不到的市場收獲。比如，某白酒企業的業務員小張，在4月份開發某縣級市場時，也同樣在城區找客戶時到處吃“閉門羹”，怎么辦呢？后來，不善罷甘休的小張決定到鄉鎮去看看，結果這一看不當緊，卻找到了他想找的理想的目標客戶。這些快速成長的鄉鎮二批商，正苦于找產品經銷無門，這次廠家營銷人員親自下鄉來與他們談合作經銷的事情，他們自然受寵若驚，由于他們手中掌握著一些鄉村飯店、零售店、婚喪嫁娶用酒等終端銷售網絡，因此，也就不愁產品賣不出去，更何況白酒產品沒有保質期，并且越陳越好，不擔心過期變質。針對鄉鎮客戶實力有限的狀況，小張在該縣城東南西北四個方位，各設了一家經銷商，劃區經營，解決了一家客戶不能發一整車貨的難題，從而通過這種自下而上開客戶的方式，最終打破了淡季客戶難以開發的慣常思維。因此，在銷售淡季，采取“追根溯源”，即自下而上的開拓方法，有時也不失為市場開發的較好方式。隨著深度分銷的日益深入，鄉鎮級已是未來趨勢，通過“釜底抽薪”，經銷渠道下沉，作為白酒廠家可以有效地實施渠道攔截、終端攔截，最終能夠做到淡季掌控，旺季更旺。