時間：2024-01-22 15:43:05
導語：在金融渠道管理的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
1.以客戶需求為中心的差別服務原則。4Cs理論的核心原則就是以客戶為中心。多渠道經營策略是手段而非目的，滿足客戶多樣化需求才是實施多渠道經營策略的根本目的。因此，在構建多渠道服務體系的過程中,要以客戶對銀行產品和服務需求的差異以及客戶自身的風險偏好來進行客戶細分，將客戶差異化需求貫穿于相應渠道建設與管理的各個環節,力求最大限度地提升客戶差異化體驗；同時，要使渠道能夠有效收集客戶需求，并向后臺反饋客戶關系管理平臺，通過客戶關系管理平臺分析，及時挖掘客戶需求變動，循環提升滿足客戶需求，在滿足客戶需求的過程中實現銀行的價值。2.以效率與便捷為目的的資源整合原則。農村合作金融機構雖然基本都已布設自助銀行、手機銀行、網上銀行等電子銀行渠道，但這些電子銀行渠道的功能、界面人性化設計及管理方面還不夠便捷，使用效率不高。根據4Cs理論，渠道建設要注重節約顧客的成本和費用、提高顧客購買的便利性、加強企業與顧客的溝通。因此，在根據客戶需求科學布放服務渠道之后，還要依據效率和便捷原則，合理搭配、協調推送各種服務渠道，簡化業務流程、強化渠道使用的人性化設計，及時收集客戶需求、精準推送產品和服務信息，進一步降低客戶的使用成本，提高顧客購買的便利性，加強與客戶的溝通。3.以安全經營為前提的風險可控原則。多渠道服務體系是建立在復雜的業務系統基礎之上的，一旦系統的安全性出現問題,銀行不僅面臨經濟上的損失，更重要的是將面臨客戶資源大量流失和市場聲譽受損的風險。因此,在實施多渠道策略時，應該要遵循風險管理精細化的原則，完善各項風險防范手段,落實各種風險防范措施,最大限度地確保客戶資產和銀行自身的安全。同時,要找到風險管理與服務效率的平衡點，在保證系統的絕對安全的基礎上，處理好效率與安全的關系。
二、農村合作金融機構構建多渠道服務體系的策略建議
辨證法同樣適用于國內眾多的制造企業。在金融危機的沖擊下，許多外銷型企業紛紛把目光轉向了國內市場，使得國內市場的競爭更是白熱化，而國內消費者卻在寒流侵襲下捂緊了自己的錢袋。“生意越來越難做”成為企業的口頭禪，在無法“開源”的情況下，“節流”成為必然的選擇。
審視企業諸多開銷中，渠道建設以及管理成本占據了相當大的一部分。作為營銷4P的重要一極，渠道對于企業來說，是物流、資金流、信息流的載體，“得渠道者得天下”，其重要性是不言而喻的。所有企業都渴望擁有一個快捷、高效的渠道網絡，但是市場環境在不斷變化，企業的經營策略在不斷調整，企業的渠道網絡必須與之相適應，既具有穩定性，又具有靈活性，要做到這一點并不容易。國內渠道優勢明顯、擁有龐大分銷網絡的企業，如華帝、聯想、娃哈哈、雷士照明等，其強大的渠道體系得以建立可以說是積多年之功。然而眾多企業在構建渠道的過程中卻面臨著很多難題，比如竄貨、效率低下、機構臃腫、信息傳遞失真等。特別是信息傳遞失真，對于渠道管控能力不強的企業來說，直接導致其生產、銷售效率低下，貨在什么地方、處于什么狀態、庫存量多少等等，它們完全不清楚，即使它們掌握了相關的數據，由于信息傳遞的延后性以及失真，此時的市場環境早已發生了很大的變化。而且大部分企業采用的是傳統的渠道管理方式，與渠道伙伴進行溝通無非是電話、傳真、電子郵件和業務員定期拜訪，人為的因素過多，容易出現矛盾，導致渠道不暢。
相關統計數據顯示，消費品企業每年用于終端的投入占到其總投入的15%～30%，中國企業每年至少有1萬億元花費在終端建設與運營上。如何提高渠道運作效率、降低渠道維護成本，在這樣一個充滿了不確定性的時代，是每一個企業管理者都必須慎重考慮的問題。
■變革：渠道信息化的必然趨勢
前不久，由《第一財經日報》、《新營銷》、深遠顧問機構主辦的“首屆中國營銷渠道變革高峰論壇”在深圳舉行，并了《2008中國營銷渠道變革藍皮書》。而在此次論壇歸納的“2008中國營銷渠道年度十大關鍵詞”中，渠道信息化是極其重要的一個關鍵詞。
“作為渠道變革的方向之一，信息化對渠道效率和產出將會起到巨大的推動作用。”深遠顧問機構董事長杜建君說。
此次論壇關注的核心問題是：如何及時、準確地掌握和控制貨物在分支機構、區域商和KA終端中的分布？如何加快商品的周轉速度，減少存貨積壓？如何提升供應鏈的預測及管理能力？如何應對市場變化并迅速采取有效的營銷策略？如何準確把握新品上市的終端表現？如何進行品類結構分析以獲取利益最大化？如何在和連鎖賣場的合作中，及時掌握終端的銷售信息和往來對賬信息？如何準確跟蹤貨物流向以維護渠道秩序？如何掌控各個區域終端的流量以有效分配資源？
杜建君介紹說，如今市場充滿了不確定性，對于大多數企業來說，繼續運用傳統的渠道管理技術和管理工具進行渠道改善難度比較大，但是如果運用信息技術，就可以解決以上諸多問題。在國內，一些快速消費品企業進行渠道信息化改造后，渠道管理能力明顯提高。而國外企業的實踐也表明，如果充分利用信息技術，對渠道的供應鏈信息、物流配送信息、客戶資金和信用信息、渠道營銷信息等進行協同管理，優化銷售渠道中的物流、信息流、資金流，企業必然能在激烈的競爭中占有先機。
以深遠藍金渠道信息管理系統為例，該系統由深遠顧問機構渠道變革管理專家顧問團隊以8年多的渠道管理案例沉淀和理論作為支持，聯合深遠渠道信息技術有限公司的信息化專家團隊聯合設計開發，旨在為企業渠道信息采集提供完整的解決方案，為企業提供一個提升渠道伙伴經營管理能力的專業工具。和大部分渠道管理軟件不同，深遠“藍金系統”是將渠道進銷存管理和渠道數據采集管理集二為一，它包含了兩個層次的功能應用，其一是企業渠道數據采集分析，其二是渠道伙伴業務管理。深遠渠道信息技術有限公司總經理劉紅波介紹說：基于“流程標準、業務全面、操作簡單、應用安全”的指導思想，“藍金系統”的業務管理模塊對渠道伙伴的業務運營進行系統管理，以提升其管理能力，提高經營效益；而“藍金系統”實時產生的進銷存等業務數據會逐日自動傳輸到企業的數據采集服務器上，為企業供應鏈計劃預測提供實時、準確和完整的數據分析。
深遠“藍金系統”的計劃管理模塊可以對渠道伙伴的存貨、在途和出貨數據進行實時監控，對經銷商存貨和廠家計劃進行兩級管理，以合理的存貨限額和周轉速度為控制參數，優化供應鏈運作能力，確保資金快速周轉。“藍金系統”的價格管理模塊可以對零售價格、批發價格、KA價格分類鎖定控制，在保證價格體系安全、保密的前提下，以有效的流程控制保障經銷商內部體系高效運作。“藍金系統”的智能診斷模塊可以對產品品類、銷售區域、分銷模式進行智能分析，確認為企業帶來超值利潤的產品和區域，指導企業合理安排生產計劃和資源傾斜政策，確保產品品類的合理分布，以及幫助企業根據市場變化及時采取應對措施。
據悉，目前深遠“藍金渠道信息系統”已經進入華帝、樂華等渠道體系，并且取得了良好的效果。
■量體裁衣：渠道信息化的理性選擇
在渠道信息化變革漸成趨勢、潮流的時候，渠道管理軟件平臺供應商的隊伍也在不斷擴大，巨大的市場吸引了眾多軟件供應商，如SAP、用友、金蝶、深遠藍金、至德訊通等等。甚至中國移動這樣的電信運營商也依托自己的技術優勢推出了餐飲通、煙草通等渠道信息化管理產品。而一些有實力的廠家、商家在軟件服務商的幫助下，投入大量資源，自己開發渠道管理系統，比如安利、蘇寧等。
事實上，渠道信息化相較于傳統的渠道管理方式，其優勢是顯而易見的，它可以解決信息流優化、渠道客戶關系管理、供應鏈管理等問題。然而，如何在企業的渠道體系中植入信息化系統，完成管理架構的信息化改造，并能夠平穩運行，才是一個根本性的問題。特別是國內企業的渠道體系千差萬別，企業的實力強弱有別，能夠投入的資源也各不相同，因此對于企業來講，應對渠道變革，在選擇渠道信息化產品時，千萬不可盲目追風，“只有適合自己的才是最好的”。
“不上ERP等死，上ERP找死”，前幾年曾有人如此嘲弄企業信息化。但是隨著科技進步，信息技術不斷完善，企業信息化已是大勢所趨。然而信息化需要企業投入大量資源，著眼于未來，信息化建設取得成功固然好，它能迅速提升企業的競爭力，但如果因為投入過多的資源影響到眼前的經營，那就得不償失了。所以，不同的企業應該有不同的信息化解決方案，大企業有大企業的系統，中小企業有中小企業的系統。
1.選擇全國總經銷或者是總。
采用這種模式的藥品生產企業通常在全國范圍內按照一定條件選擇一個有影響力的醫藥銷售企業作為總經銷商或總商，授權其總經銷或總廠家的一個品種或者是多個品種在全國的范圍內進行市場銷售，從而實現廠家的市場營銷目標。
2.選擇區域總經銷或者是總。
采用這種模式的藥品生產企業在某區域市場(一般在一省或地區市場)只選擇一家資信情況較好、有影響力的營銷能力強的醫藥公司作為區域總經銷商或總商，來銷售自己的產品。
3.藥品生產企業獨自構建藥品營銷渠道。
即藥品生產企業自己建立銷售公司，由自己的藥品營銷人員全權負責整個區域市場藥品的市場推廣和銷售宣傳，進行營銷渠道建設及渠道成員關系的維護等工作。一般資金實力雄厚的藥品生產廠家會采取這種做法。缺點是需要自己建立辦事處，成立分支機構，企業需要投入大量的人力物力財力，會增加成本，同時也增加了營銷管理難度。
4.選擇直接銷售。
藥品生產企業在自己固定營業場所外，由企業的市場營銷人員面對面直接向最終消費者推銷產品的營銷方式。優勢在于:這種方式大大減少藥品銷售的中間環節，降低了銷售過程中的渠道成本，為客戶提供了更為便利性的服務。“一手交錢，一手交貨”的這種現款模式，保證充足現金流動的同時也降低了資金回籠的風險。缺點是人員繁雜及銷售人員的素質也存在差別，難以保證服務質量，企業形象及藥品的銷售推廣方面一定程度上會受到影響，管理難度加大。
二、目前我國醫藥企業營銷渠道存在的問題
(一)對營銷渠道控制較弱，導致管理失控
目前，經銷商或商的渠道模式是大多數藥品生產企業首選的渠道模式。在市場競爭中，經銷商對于廠家的重要作用和市場地位逐步顯示出來，在市場開發過程中，總經銷商或商全權負責產品的市場推廣、品牌創建及銷售渠道，藥品生產企業很難參與監控和對營銷渠道進行管理，不利于長遠發展。另外，隨著藥品市場銷量的增大，市場份額的提高，一些經銷商實力迅速壯大，談判能力增強，從而與廠家在談判過程中有了更多的話語權。一部分經銷商在與廠家的合作過程中，為了追求自身利益，不斷向藥品生產企業提出各種要求，比如降低廠家供貨價格、延長應收賬款的期限、增加明目收取上架費、要求追加促銷費用以及各種各樣的贊助費等。
(二)營銷渠道結構不合理，導致渠道功能嚴重弱化
傳統金字塔式營銷渠道結構不利于廠家與消費者之間進行有效溝通。由于藥品營銷渠道流通環節較多，廠商不能直接和客戶接觸，遠離終端客戶，一定程度上制約了廠家與消費者的直接溝通，醫藥生產企業難以掌握真正有價值的市場信息，甚至信息在層層傳遞過程中可能出現信息失真現象，不利于企業的經營決策，使渠道效率下降，進而使渠道功能弱化。
(三)營銷人員經營理念落后，服務水平較低
企業受傳統經營思想的影響還根深蒂固，真正以客戶為中心的營銷理念還未確立。有些營銷人員包括有些管理者不注重學習和培訓，缺乏現代營銷理念及經營管理意識。營銷人員市場意識淡薄，不重視營銷渠道的建設，尤其是網絡建設滯后，缺乏科學的庫存管理和客戶數據庫管理，不能很好地協調渠道成員之間的關系，有時甚至在一些區域內經銷商之間進行價格戰，相互壓價，低價惡性競爭，增加了企業營銷成本及經營風險，制約了藥品營銷渠道的發展。
(四)營銷渠道運行效率低，渠道沖突矛盾重重
遠程管理是渠道管理的重要手段，我國大多數企業在這方面經驗不足。商、經銷商、零售商之間為了自身利益，常常會有竄貨行為發生，引發渠道沖突。同時他們同藥品生產企業之間也會出于各自利益，出現一些摩擦和利益上的矛盾沖突，比如渠道成員對大客戶的爭奪等。加上一些醫藥生產企業管理水平較低，不能很好地協調和管理好渠道成員，平衡好渠道成員各方的利益，導致整個營銷渠道運行不暢，運行效率低，致使整個營銷渠道競爭力不強。
三、完善我國醫藥企業營銷渠道的對策
(一)轉變營銷理念，完善渠道管理措施
第一，樹立消費者為中心的渠道營銷理念，即由傳統的以企業為中心的營銷理念向以消費者為中心的營銷理念轉變，構建以顧客需求為起點指導整個營銷流程的營銷體系。做到全心全意為消費者服務，努力提高消費者對于企業的忠誠度。發揮企業營銷渠道功能，使營銷網絡高效運轉。第二，對企業已有的營銷渠道進行認真梳理重新審查，加強對營銷渠道的營銷審計，對于營銷效率較低的營銷渠道進行渠道整合。
(二)實施客戶關系管理，提高渠道管理水平
建立健全以顧客為中心的客戶關系管理系統，對現有經銷商按照一定的條件實施分類管理，可以根據各類經銷商的資信情況和實力以及營銷能力將其分為不可合作及可合作經銷商兩大類，淘汰不可合作的經銷商，營銷工作重點放在可合作經銷商上，對客戶檔案內容進行重新設計和整理。在此基礎上企業再將客戶檔案的設計內容與管理方法由總經銷商擴展到所有的分經銷商，建立起一套完善的客戶檔案管理制度，從而實現對客戶及市場全面、系統、專業化的全方位管理，提升藥品生產企業的渠道管理和信息處理水平。
(三)構建扁平化的分銷渠道，提高渠道運行效率
與傳統的營銷渠道模式相比，渠道扁平化簡化了銷售過程，縮減了某些銷售環節，減少了中間商數量，節約了中間流通費用。藥品生產企業采用扁平化的分銷渠道，藥品直接從廠家到達消費者手中，供需雙方直接見面，信息反饋及時無障礙，藥品生產企業可以根據市場需求變化及時調整藥品結構，快速做出營銷決策。
(四)重視信息化和網絡渠道建設，強化遠程管理
做好糧食和當前農業生產工作，關系到糧食安全和全年農業和農村工作目標的實現。為認真貫徹落實全國、全省糧食生產電視電話會議及2012年中央、省委1號文件精神，進一步抓好全市糧食和當前農業生產工作，現就有關事項通知如下：
一、加強春季田間管理。各地各有關部門要迅速掀起春季田間管理的熱潮，安排農技人員深入生產第一線，查苗情、查墑情、查病蟲，制定針對性的田間管理技術方案，加強分類指導，因地制宜落實田管措施。針對小麥、油菜苗情，要及早組織群眾清理“三溝”，及時中耕除草，看苗追肥，促進苗情升級轉化，確保雙夏作物豐產豐收。要突出抓好油菜菌核病和小麥銹病、蚜蟲等病蟲害防控，準確掌握病蟲害發生動態，及時病蟲預報，指導農民提前防范。要抓好柑桔凍后恢復和早春管理，適時進行整形修剪、除草施肥，嚴格清園消毒。要抓好越冬蔬菜返青期管理，及時中耕鋤草，增溫保墑，適時開展育苗定植，促進春季蔬菜生產。
二、統籌安排春耕備耕。要加大中央、省扶糧惠農政策宣傳力度，全面落實各項補貼資金，充分調動農民抓好糧食生產的積極性和主動性，提高農民種糧收入。要層層分解落實糧食種植面積，把糧食種植面積落實到村組、到農戶、到田塊。要挖掘耕地潛力，優化耕作模式，大力發展間作套種復種，提高復種指數，穩定糧食種植面積。要抓緊做好種子、種苗、魚苗、化肥、農家肥、飼料、農膜、農藥、獸藥、魚藥等農資以及農機具的儲備和調劑調運，以滿足生產需要。要抓好生產資金調度，積極籌措資金投入糧食和當前農業生產，保證農民生產所需。要抓好蓄水保水，分類制定蓄水方案，千方百計增加庫、塘、垱、堰、池蓄水。要嚴格水源管理，科學調度，適時啟動東風渠引水，為春耕生產備足水源。
三、加強農田水利建設。要加快東風渠灌區片節水改造、沮漳河泵站更新改造、問安片小農水項目、國家新增千億斤糧食項目區建設，加快問安鳳臺、七星臺鮮家港農業綜合開發項目建設步伐，確保按期完成建設任務。要抓緊實施渠道暢通工程，組織廣大群眾對主要灌排渠道進行清淤整治，恢復和提高渠道灌排功能。要認真抓好農業排灌渠道管理，結合《市農業排灌渠道管理辦法》，不斷完善農業排灌渠道管理獎補方式，積極構建長效管理機制，努力實現水利工程效益最大化。
四、強化重大動物疫病防控。堅持“預防為主、科學防治、強化監測、果斷處置”的防疫原則，扎實開展高致病性禽流感、牲畜口蹄疫、高致病性豬藍耳病、豬瘟、雞新城疫、羊痘等重大動物疫病的強制免疫，切實做到“應免盡免，不留空檔”，確保重大動物疫病免疫密度達到100%，群體免疫抗體合格率達到70%以上。要加大重大動物疫病監測力度，及時掌握疫情動態，提高預警能力。要嚴格執行產地檢疫和畜禽標識制，加強定點屠宰管理，強化畜禽及其產品市場和流通環節監管，嚴防疫情傳入我市。要完善重大動物疫病應急預案，嚴格疫情報告制度，規范應急處置措施，確保區域內不發生重大動物疫情、不發生重大畜產品質量安全事故。
關鍵詞：中海集運；營銷渠道；對策
中海集運大連公司是一家以集裝箱貨物運輸為主的運輸企業，依屬于中國海運集團。近年來，在國際貿易快速發展的背景下，中海集運大連公司的業績銷售額屢創輝煌，但也存在著一些問題與缺陷。營銷渠道是公司經營戰略中的重要組成部分，這關系到公司能否將產品推廣到消費者手中。雖然中海集運大連公司在營銷渠道建設上投入了大量的人力、物力與財力，但仍然存在著一些問題與誤區。
一、目前營銷渠道存在的問題
總的來說，目前中海集運大連公司在營銷渠道建設上所存在的問題可以概括為以下幾方面：
（一）營銷渠道設計不盡合理
營銷渠道設計是指對公司產品銷售的長度、寬度以及廣度進行全面的設計，以保證適應公司產品生產的需要。隨著社會主義市場經濟的快速發展，中海集運大連公司的營銷渠道朝著多元化方向發展。但是，仍然存在著渠道設計不盡合理的問題。一方面，過于重視自銷，而忽視了與其他機構的合作。中海集運大連公司所提供的產品為以集裝箱貨物運輸為主的運輸服務，這種服務較為虛擬化，使得中海集運大連公司的營銷渠道是以自銷為主的形式，忽視了第三方機構的合作，無法實現“點到面”的覆蓋化。另一方面，缺乏較長的自銷渠道。中海集運大連公司的自銷模式是以總公司為核心的，這種自銷模式所延伸的長度較短，無法實現連鎖店、加盟店那種效果。
（二）運行管理與設計存在沖突
營銷渠道的進行需要配套支持的運行管理機制。營銷渠道運行管理的目的在于實現公司營銷渠道各個環節的通暢順行，而營銷渠道的設計在于保證渠道的合理性。目前，中海集運大連公司存在著運行管理與設計沖突的現狀。在營銷渠道的運行管理過程中，存在著一些舞弊現象，甚至一些營銷人員對吃請、回扣、銷售額的增長等方面的重視程度遠遠超過了對合作關系的構建、利益的公平分配、賒銷款項的回收等，這對營銷渠道管理是極為不利的。同時，中海集運大連公司營銷渠道的運行管理出現漏洞與設計的不合理有著密切的聯系，營銷渠道的運行管理講究環環制約，這是需要在設計環節就應做到的。
（三）營銷理念較為激進
中海集運大連公司是一家國資性質的運輸企業，在營銷渠道管理的理念問題上與同行業的民營企業有著一定的差距。對于中海集運大連公司而言，營銷管理的理念是以積極擴張為中心，這與其國有企業背景性質有著莫大的聯系。雖然這種理念并沒有過多的問題，但顯得略為激進，這很容易造成資源浪費和“戰線過長”的問題。
二、解決對策與建議
基于上述存在的問題，本文認為要從以下幾點出發，促進中海集運大連公司營銷渠道的完善。
第一，轉變營銷管理理念。理念對中海集運大連公司的營銷渠道建設與管理有著深遠的影響。當前，中海集運大連公司的營銷理念過于激進，這對公司營銷渠道的長期發展較為不利。在目前的經濟形勢下，中海集運大連公司的營銷理念應當立足于當前，一步一個腳印，加強對原有客戶的維護，并且透過渠道的延伸與輻射來拓展客戶。
第二，加強對營銷渠道的設計，保證設計的合理性。基于目前中海集運大連公司在營銷渠道設計上存在的問題，應當改變過度依賴于自銷的現狀，加強與第三方機構的合作，透過與這些第三方機構的合作，實現營銷渠道“點到面”的輻射。當然，在合作過程中要注重對成本費用的控制。并且可適當開設分支機構等方式來延伸營銷渠道的長度，保證營銷渠道的連貫性。
第三，加大對營銷渠道運行過程中的監督力度。一方面，中海集運大連公司在設計營銷渠道的過程中要注重對各個環節的權力制約，以“崗位分離”的原則實現對營銷渠道各個環節的監督制衡。另一方面，要加大監督力度，杜絕營銷人員在銷售過程中出現私拿回扣、吃請報銷等舞弊現象。
三、結論
對于任何公司而言，營銷渠道的建設都是至關重要的。在知識經濟時代下，擁有營銷渠道就是掌握市場第一線的資源。雖然中海集運大連公司所提供的產品為集裝箱貨物運輸服務，但其也離不開營銷渠道的建設與維護。目前的中海集運大連公司在營銷渠道建設上還存在著一些問題，這些問題的存在對其經營發展是較為不利的，因此，中海集運大連公司要從營銷理念、渠道設計以及運行監督三方面進行加強與管理。
參考文獻
[1]王珊珊，董作文.金融危機下中海集裝箱運輸股份有限公司發展分析[J].經營管理者，2013（13）.
或許在半年之前，望著昔日最有力的競爭對手摩托羅拉的窘境，諾基亞還在暗暗發笑。然而現在，諾基亞在金融風暴和自身經營困局的雙重壓力下，似乎也有些力不從心。
今年年初，諾基亞突然宣布退出日本普通手機市場，僅保留奢侈品牌Vertu系列手機。分析認為，諾基亞退敗日本的原因，就在于其面對普通手機市場一直堅持直板機、單一色調路線，遭遇競爭對手產品多樣化的擠壓。而日本特有的運營商主導手機銷售的格局，也讓諾基亞頗為被動。
而這僅僅是諾基亞走向滑落的開始。今年4月份，諾基亞了2009年第一季度財報，這是諾基亞的十幾年來利潤最低的一份財報。財報顯示，因手機需求疲軟，2009年第一季度手機銷售量為9320萬部，比去年同期下滑了19％，比去年第四季度下滑了18％。而經營利潤僅剩下屈指可數的5500萬歐元，直線下降了96.4％，這對諾基亞來說，簡直就是喪失根基之痛。
全球手機市場一枝獨秀的巨頭諾基亞，在疲軟的手機消費市場面前，似乎也走在了虧損的邊緣。昔日王者
諾基亞的輝煌是有目共睹的。在全球12億手機用戶中，有1/3的人選擇諾基亞手機。諾基亞公司的調查結果也顯示，超過80％的用戶在更換手機時會選擇諾基亞。但是，隨著三星、索愛、LG等品牌新秀的崛起，面臨iphone、黑莓、谷歌、戴爾、微軟等高端智能手機品牌的沖擊，諾基亞不再是人們在選購或者更換手機時的不二選擇，籠罩在諾基亞頭上的光環正漸漸褪去。是什么原因導致諾基亞今日的困境?
1 產品更新跟不上消費步伐
在中國，當廣大消費者因國產手機低劣的質量而投訴無門時，以諾基亞為代表的洋品牌憑借過硬的產品質量、結實的機身構造和方便實用的功能贏得了良好的聲譽，也為諾基亞帶來了滾滾財源。在產品上，諾基亞N系列把產品系列的推出演繹到了極致。從N73到N82再到N78，從N81到N95再到N96，諾基亞推出N系列的速度越來越快，而技術和外觀的改進越來越少。同時，越來越短的待機時間和越來越小的鍵盤讓諾基亞徹底告別實用主義，越來越大的屏幕和越來越脆弱的機身讓諾基亞陷入了產品質量的旋渦。白屏、死機的現象在3系和5系新機上頻繁上演，原本以質量穩定和可靠著稱的諾基亞開始受到質疑。
而當觸摸技術開始流行的時候，諾基亞并沒有把握時機，在一定程度上給蘋果、三星等第一時間介入觸摸屏市場的手機廠商以機會，導致自身在這一細分市場的落后。同時，在昔日的競爭對手摩托羅拉陷入危機之后，“諾基亞獨大”的手機市場局面導致諾基亞盲目自大，把自己逼上了一條漫無目的的產品“淺層升級”之路，而與之相對應的則是諾基亞的消費者對于諾基亞手機的審美疲勞以及降價幅度的難以理解。曾經的諾基亞5500運動三防手機因為鍵盤脫落事件鬧得沸沸揚揚，后來因為媒體曝光和用戶集體投訴才引起關注。為此，諾基亞也付出了慘重的代價，失去了一些用戶。
2 金融危機中遭受重創
2008年中開始的全球金融危機對世界經濟造成了巨大的沖擊，諾基亞也陷入了這場空前的危機之中。金融危機直接導致諾基亞的銷售萎縮和產品均價下降，統計數據顯示，2008年第一季度諾基亞的產品均價為79歐元，第四季度為71歐元，而到現在，僅為65歐元，并且還在進一步下降之中。產品均價的下降帶來的直接后果就是產品單價的下降和利潤的急劇下滑，這也是導致諾基亞接近虧損邊緣的罪魁禍首。
3 失去原有競爭優勢
眾所周知，摩托羅拉失敗的原因之一就是產品的更迭太慢，逐漸失去了市場。當諾基亞在一個周期內推出多達66款手機的時候，摩托羅拉只有區區16款手機在市場上銷售。但是，在高度成熟和競爭的手機市場，諾基亞的競爭優勢也不是永恒的。隨著3G的全面應用和不斷普及，手機市場已經開始向高附加值的智能手機領域全面過渡，而在這方面，諾基亞本身并不占優勢。
諾基亞的強勁對手iphone、黑莓、谷歌手機等極具個性和品牌號召力，對諾基亞構成了較大的威脅，將在一定程度上對諾基亞高端產品的市場布局造成強有力的沖擊，導致其利潤率下滑。同時，諾基亞原本在手機播放音質上的缺陷卻一直成為其在音樂手機市場上的短板。雖然諾基亞不斷新的Xpressmusic系列，但對于本源的音質問題沒有實質上的改進，不僅與索愛的差距明顯，而且與中國的主打音樂牌的步步高手機相比，也不占優勢。
4 山寨機在低端市場的威脅
“山寨機”的沖擊，直接造成了諾基亞手機銷量的下降。尤其是偏遠的三、四級市場和農村市場，“山寨式諾基亞手機”成了廣大消費者的首選。而這些山寨手機的價格低、質量好、功能全，加上生產和運營成本低，在一定程度上影響和搶占了諾基亞低端市場的份額。筆者曾經在中南某省的縣城和鄉鎮市場，看到柜臺上擺放的手機大部分都是與諾基亞、摩托羅拉等國際知名品牌“形似神不似”的山寨手機，而進一步調查表明，很多消費者以為他購買的就是諾基亞手機。
5 渠道管理失策，挫傷經銷商積極性
在國內各大手機品牌銷售渠道中，以諾基亞的渠道最為龐雜。諾基亞在中國的渠道共分為四大類：全國直供分銷平臺、商、直供零售、省級直供分銷平臺。這四種渠道模式已經形成比較完整的生態鏈條。鑒于諾基亞的強勢地位和巨大銷量，經銷商在諾基亞的渠道體系中始終處于產業鏈的末端，也是最薄弱和最易受傷的一環。
據部分諾基亞經銷商介紹，諾基亞的壓貨任務特別重，大量庫存被壓在渠道，而經銷商渠道為了更快地回籠資金，以低于當地市場零售價的形式向外竄貨，而諾基亞是嚴格按照省級區域劃分的，不允許實現跨區域銷售，以保護省級經銷商區域內相對壟斷地位。因此，跨區域的竄貨對諾基亞的渠道造成了巨大的影響，諾基亞采取巨額罰款的方式來遏制經銷商的竄貨。
根據諾基亞2008年財報，中國銷售額為59億歐元，折合人民幣約為571億元，而諾基亞在中國的竄貨罰款據傳已經達到了2億元到4億元人民幣。但經銷商對諾基亞巨大的銷售庫存壓力仍然十分不滿，這種渠道管理模式對經銷商造成了巨大的傷害。
綜合來看，諾基亞的業績下滑并非偶然，其全方位的產品布局，直接拉長了企業參與市場競爭的戰線，也給企業帶來了諸多不可預知的風險和壓力。同時，金融危機的爆發使得這種風險和壓力更為顯著，由于人們的消費能力下降，作為消費品的手機行業首當其沖，遭受巨大的沖擊。分析數據表明，全球手
機市場需求增幅將保持在一個較低的水平，甚至可能出現負增長，這對諾基亞的影響是致命的。避免重蹈摩托羅拉之覆轍
在諾基亞陷入困境之時，人們不由自主地會將諾基亞與其最大的競爭對手摩托羅拉進行比較，這也是情理之中。但以諾基亞目前的困境斷定諾基亞已經走上了絕境，或者說肯定將步摩托羅拉的后塵，筆者以為為時過早。俗話說，瘦死的駱駝比馬大，作為曾經連續10年笑傲江湖的超級手機大佬，諾基亞并沒有傷及根基。只要諾基亞在產品布局、知識產權保護、渠道管理以及對新興市場的開拓方面繼續保持和強化自身的領先地位，諾基亞完全可以繼續保持在手機市場的領先地位。
1 繼續保持產品設計優勢
在整個20世紀90年代，諾基亞不斷更新的產品設計已經形成了獨特的競爭優勢。而現在，是該重新審視這種優勢的時候了。諾基亞中國區銷售和市場副總裁趙科林說：“我們為用戶提供的是人性化的創新科技，滿足個性需求的全系列產品、輕松友好的用戶界面和專業專注的全心服務。” 在產品設計上，諾基亞應將自己對消費者的了解和體貼集中體現在它的品牌之中，堅持向消費者傳遞諾基亞時時處處為消費者著想的精神，使用戶充分享受人性化科技所帶來的種種樂趣與方便，繼續主導市場的潮流。
2 繼續保持高端智能手機市場領先
面對蘋果iphone、黑莓等高端手機品牌的崛起，面對谷歌對智能手機內容開發和操作系統的虎視眈眈，諾基亞感受到了現實的威脅。而對于先入為主的諾基亞，在強手如林的競爭對手面前，應該采取更加主動和積極的態度。諾基亞斥資2.09億英鎊從索愛、三星、松下、西門子、愛立信手中收購其尚未獲得的52.1％的Symbian股份，以強化自身在智能手機操作系統中的強勢地位。
同時，在競爭中必須重視競爭對手，應該繼續強化自身的優勢，避免重蹈摩托羅拉的覆轍。當年摩托羅拉面臨諾基亞的超越時，就錯誤地忽視了諾基亞的成長，使自己由“巨無霸”變成了“老大難”，同時也成就了諾基亞的王者地位。而現在，到了諾基亞自己該吸取教訓的時候了。
3 與經銷商結成和諧共贏的戰略合作關系
在“渠道為王”的時代，經銷商是實現手機產品從廠家到消費者轉移的最主要載體。而經銷商，與廠家的根本利益是一致的。諾基亞應該轉變對經銷商的經營思路，規范對經銷商渠道的管理，理順各級經銷商之間復雜的利益生態鏈，實現和諧共贏，而不是以簡單的“罰款代替管理”的粗暴方式，損害經銷商利益。
面對山寨手機的強勢進攻，諾基亞應加強對經銷商的分級管理，實施渠道下沉，大力覆蓋以“山寨機”銷量為主的三、四級市場和農村市場，給予三、四級市場經銷商強大的支持，保證低端市場的份額不被搶占。
4 加強知識產權保護，維護自身權益
諾基亞強大的產品研發和設計能力可以保證產品的競爭力和推出速度。僅2007年，諾基亞在市場上銷售的產品就多達105款，涵蓋了從商務系列到娛樂系列、時尚系列、運動系列、低端系列等十大系列，在每個系列當中，都可以歷數出幾款經典機型，讓消費者津津樂道。
而目前，在中國廣大的低端市場，到處都是諾基亞的模仿者和仿冒者，俗稱“高仿機”，這對諾基亞的知識產權是一種嚴重的侵害，也直接拉低了諾基亞手機的銷量。面對此種情況，諾基亞也曾經采取了一定的法律手段，但還是有種隔靴搔癢的感覺，沒有從根本上杜絕外觀模仿和抄襲的現象。
5 重視新興市場的成長
在金融危機的沖擊下，手機行業受到了巨大的影響，尤其是在歐美等發達國家市場，手機銷量的萎縮正在迅速擴大。而在新興市場如中國、拉美、東南亞、非洲和中東及中東歐等地區，受金融危機的影響相對較小，移動通信服務需求還是保持了較強的增長力。因此，諾基亞能否在這些新興市場繼續保持強勢，是決定其在全球手機市場霸主地位的決定性因素。
獨辟蹊徑 發現嶄新渠道類型
渠道不是那么“好玩”的。市場上的大玩家，已經有了固定的產品流通軌道，形成了一個穩定的利益分配的共同體，若輕舉妄動，走錯一步，可能面臨的是整個失控的角逐場。然而新時代新環境下，老玩家不敢嘗試的，卻可能是新玩家的“另類”首選。
走“小道”
市場新進入的企業，面臨激烈的競爭，有著更充分的積極性，他們挖空心思想著如何去接近客戶，發現一些競爭對手未開拓的小而次的渠道。先看一個食品領域的例子：當大多數企業忙著擠進超市、大商場、專賣店等直接接近客戶的渠道，卻有些人另辟蹊徑，看到了企業福利采購的前景。上海起家的天喔集團，便是憑借此“小道”的嘗試，在華東地區食品市場占據了一席之地。
玩“捆綁”
也有一些優秀的企業始終相信抱團取暖的力量，憑借自身資源與優勢，與產品或最終客戶相關性企業達成協議，玩起了“渠道捆綁”，借船出海。從此，我們的視野里，“渠道合作伙伴”比以往“渠道商”的說法更受企業的歡迎。臺灣制造企業Mustek角逐內地掃描儀市場，待時機成熟時，就成功借用了聯想的PC渠道，消費者在購買聯想電腦的同時，也購入了Mustek掃描儀。近些年，“渠道捆綁”更是如火如荼，比如，IT巨頭捆綁汽車渠道，白酒企業借道煙草，金融行業“銀銀合作”……“捆綁”意味著渠道建設成本的降低，也代表著自建渠道之外的渠道擴充，正是這些優勢，使其受到越來越多的企業青睞。
技術變革 引領渠道思維轉變
如果說渠道類型的創新，只是雕蟲小技，那么第三次浪潮（信息化）下，技術帶給渠道思維的震蕩則是史無前例的。信息技術的不斷更新，物流運輸速度的飛快提升，使得渠道思維被重新演繹，無論是從外部看渠道運營的模式，還是企業內部角度的渠道管理，都不斷有全新的內容填充。
“外”扁平
企業看渠道，慣性的思維是正向的，即從產品的提供方傳遞到產品的使用方，圍繞B2C這個指向，中間商層次的分級及利益分配一直成為企業關注的焦點。正向思維下的玩法，如我國常見的帶有明顯地域特征的“五級批發體制”，從集團到省，再到市、縣、鄉，一層層鋪開，當產品到達用戶，已經歷了無數中間商的轉手，過程復雜、冗長。
產品到達用戶的渠道整體在縮短，呈現扁平化的趨勢，是新時代渠道創新的重點。比如某企業將原來的渠道“生產商—經銷商—批發商—零售商—消費者”，縮減為“生產商—經銷商—零售商—消費者”，同樣是區域分層模式，只不過削去了“批發商”，減少了一個環節，但已經是扁平化的大膽嘗試。
甚至，渠道思維是可以逆向的，表現明顯的是電商渠道下的C2B模式。在逆向思維里，產品的生產與用戶需求直接相關，企業所要做的是在一定時間和空間內將客戶的產品需求信息集中收集，并按照訂單總量和客戶需求及時生產。逆向思維將傳統冗雜的渠道打掉，更直接貼近客戶，目前在服裝、電子產品電商渠道得到了成功應用，已受到很多渠道研究人員的關注。例如，阿里系在2012年的新動作，包括聚劃算的定制團購、淘寶網的預售模式，正是這種新思維下渠道推廣方式的雛形嘗試。
“內”高效
從外部看，渠道思維正在發生轉變，而這種變化對內也提出了更高的要求，對企業的渠道管理及協調能力是一種更大的考驗。先進的技術和工具同樣是新時代企業渠道管理的殺手锏。另一方面，人與軟硬件技術、數據庫技術、電信技術密切配合的現代化管理手段，可以加快企業與渠道間、渠道與渠道間、渠道與用戶間的信息溝通。
可口可樂公司借助于科學的流程和先進的管理工具，不斷提升渠道運作的管理及控制能力。目前，可口可樂能夠極其有效地管理上百萬的客戶，同一時間內控制并執行上千條的營銷方案。另一方面，借力先進技術，可提升渠道運營效率，并有利于企業自身渠道監控及優化。日本7-11公司在上世紀90年代就開始積極投資于信息技術，并自主研發出公司高層認為“適當”的管理系統。公司憑借這些系統，“每天3次從各店鋪收集銷售信息，訂單可在7分鐘內處理完畢，并發往230個專為日本7-11公司服務的分銷中心。當卡車司機載貨到達時，其攜帶的條碼卡被掃描進店鋪的電腦里。如果某個司機常常遲到，操作員會再考察其路線并可能增加另外的卡車以減輕其負擔。”
交往合作 發展新型渠道關系
如果說早期的渠道存在，是因為利益走到了一起，一群商人圍繞利益，玩起了圈地游戲。新時代，消費者有著更多的產品選擇，可以從不同途徑獲得產品，獲取品牌與產品的信息環境愈加透明、便利，其眼光和觀念變得更加挑剔。松散的“唯利是圖”的渠道關系，正慢慢被市場驅逐。而企業不得不尋求新型的渠道關系，以搭建最好的接近客戶的橋梁。
拒絕“唯利是圖”
思科在美國舉行的2012年全球合作伙伴峰會上，其全球CEO錢伯斯表示“思科將加快變革，繼續打造渠道為核心的價值觀，精簡合作方式，提高渠道能力”。正如歷次思科伙伴峰會一樣，一如繼往地向參會的合作伙伴傳遞這樣的信息：“思科給渠道商帶來的獨特價值，不僅僅是利潤的增長，還有整體能力的提升。”思科把渠道合作伙伴的整體能力提升，與利潤增長放在同等的位置，一碗水端平。獲取利益始終只是企業的一面，同個人一樣，追求責任與能力的提升，才能實現利益與價值間的平衡。渠道的交往狀態，向重“理”的方向延伸，即道理、理念，相比利益，是一種更高層次的境界與關系。
擁抱“縱橫交錯”
關鍵詞：營運資金績效評價 渠道 要素 藍籌股
一、引言
營運資金管理水平的高低關系到企業的流動性與盈利性，資金鏈的連續性甚至關系到企業的存亡。萊瑞?吉特曼和查爾斯?馬克斯維爾兩位學者對美國一千家大型企業財務經理的調查表明，財務經理在營運資金管理上所花費的時間幾乎占了三分之一，可見營運資金管理在財務管理中的顯著地位。Randy Myers（2009）在CFO雜志上的營運資金管理調查報告中指出“一個在營運資金管理方面有著出色表現的企業，在顧客需求的預測、產品和服務的傳遞、供應商關系的管理等方面也應當有著較強的能力，同時這可以推動企業不斷節約成本”。良好的營運資金管理是企業發展的前提和基礎。營運資金管理績效評價體系也因此至關重要。隨著研究的不斷深入和拓展，營運資金管理績效評價體系經歷了由單一要素周轉率向綜合指標的轉變。具有代表性的主要有Richard & Laughlin（1980）提出的現金周轉期（以下簡稱要素評價體系），REL咨詢公司和CFO雜志提出的績效評價體系和王竹泉教授等（2007）在基于渠道管理理念下創新出的渠道指標體系。要素指標體系（現金周轉期）和渠道指標體系哪一個績效評價體系更有效呢？本文對比了兩套指標體系下藍籌股樣本的營運資金管理績效與上市公司平均水平，意在檢驗兩套評價體系的有效性。對比分析得到：要素指標體系下藍籌股樣本企業的營運資金管理績效差于或相當于上市公司平均水平，而渠道指標體系下藍籌股樣本的營運資金管理績效明顯優于上市公司平均水平或兩種指標體系下藍籌股樣本企業營運資金管理績效均優于上市公司平均水平，但是渠道指標體系下的區分敏感度更高，從而得出結論：與傳統要素指標體系相比，渠道指標體系對藍籌股有更高的甄別度，能更真實地評價企業的營運資金管理績效，本文進一步對上述結果背后機理進行了剖析。
二、營運資金績效評價體系研究回顧
在早期的營運資金管理績效評價體系中，大多采用流動資產周轉期，主要包括存貨周轉期，應收賬款周轉期等。由于這一評價體系各個要素間缺乏聯系，相互割裂，并且沒有考慮流動負債的影響，因此眾多學者提出了綜合性、動態性的營運資金管理績效評價體系，具有代表性的有三種：Richard &Laughlin（1980）提出的現金周轉期（本文以下都稱之為要素評價體系），REL咨詢公司和CFO雜志提出的績效評價體系和王竹泉教授等（2007）基于渠道管理理念創新出的渠道指標體系。
（一）現金周轉期
首次提出現金周轉期這一概念的是Hampton C，Hager（1976）。隨后Richard &Laughlin（1980）進一步將現金周轉期定義為：現金周期=應收賬款周轉期+存貨周轉期-應付賬款周轉期，反映了從現金采購到銷售貨物收回現金的過程。
（二）REL咨詢公司和CFO雜志提出的績效評價體系
從1997年開始，REL咨詢公司和CFO雜志每年對美國1 000家企業開展營運資金管理調查，并營運資金管理調查報告。該報告起初采用的是營運資金周轉期和變現效率指標，該營運資金周期與Richard &Laughlin的現金周轉期實質一樣，變現效率則是經營現金流量/銷售收入。2003年后該報告僅以營運資金周轉期作為企業排行的唯一指標。
（三）渠道指標體系
自20世紀90年代中期以來，在實踐中營運資金管理已經向供應鏈優化的方向轉變。王竹泉、馬廣林（2005）提出了“將跨地區經營企業營運資金管理的重心轉移到渠道控制上”的新理念，并倡導將營運資金管理研究與供應鏈管理、渠道管理和客戶關系管理等研究有機結合起來。基于這一思路，以王竹泉教授為代表的學者，對營運資金管理進行了創新，構建了基于渠道管理的營運資金管理績效評價體系。王竹泉等（2007）提出在將營運資金分為經營活動營運資金和理財活動營運資金的基礎上，可以進一步將經營活動營運資金按照其與供應鏈或渠道的關系分為營銷渠道的營運資金、生產渠道的營運資金和采購渠道的營運資金，并建立了“中國上市公司營運資金管理數據庫”。按渠道的指標體系計算公式如下：
經營活動營運資金周轉期（按渠道）=經營活動營運資金總額（按渠道）÷（營業收入/360）
=（營銷渠道營運資金+生產渠道營運資金+采購渠道營運資金）÷（營業收入/360）
營銷渠道營運資金周轉期=營銷渠道營運資金÷（營業收入/360）
=（成品存貨+應收賬款、應收票據-預收賬款-應交稅費等）÷（營業收入/360）
生產渠道營運資金周轉期=生產渠道營運資金÷（營業收入/360）
=（在產品存貨+其他應收款-應付職工薪酬-其他應付款等）÷（營業收入/360）
采購渠道營運資金周轉期=采購渠道營運資金÷（營業收入/360）=（材料存貨+預付賬款-應付賬款、應付票據等）÷（營業收入/360）
三、樣本選取
本文以2010年至2012年三年滬深兩市A股上市公司中的藍籌股為研究對象，藍籌股樣本的選取標準如下：上海證券交易所公布的上證180指數成分股和中證證券交易所公布的滬深300指數成分股中在深圳證券交易所上市的股份。此外樣本的選取主要依據了同“中國上市公司營運資金管理調查”相同的原則：“（1）數據完備，可以計算相關參數；（2）剔除金融類公司；（3）剔除數據明顯異常的公司”。基于上述原則，本文得到了三年的藍籌股樣本：2010年231個，2011年232個，2012年227個。三年來藍籌股主要集中于采掘業、制造業、房地產業。本文使用的原始數據均來自于中國上市公司營運資金管理數據庫（http：//）。
四、營運資金管理績效評價體系對比分析
正常情況下，藍籌股企業總體經營業績和營運資金管理績效較好，與上市公司總樣本經營活動營運資金平均周轉期（以下簡稱上市公司平均周轉期）相比，藍籌股企業的經營活動營運資金周轉期（以下簡稱經營周轉期）要小。為此，本文將兩套指標體系下藍籌股經營周轉期分別與上市公司平均周轉期進行對比，如果藍籌股經營周轉期（渠道）小于上市公司平均周轉期，經營周轉期（要素）大于上市公司平均周轉期，或者在兩套指標體系下，藍籌股經營周轉期均小于上市公司平均周轉期，但與要素指標體系相比較，渠道指標體系下的藍籌股經營周轉期偏離上市公司平均周轉期程度更大，就可以認為渠道指標體系能更有效地甄別藍籌股，能更真實地反映企業營運資金管理績效。
基于此，本文從整體和行業兩個維度對以上兩套指標體系下的營運資金管理績效進行了對比分析。針對2010-2012年數據，計算了兩套指標體系下對應的績效指標。其中按渠道計算的指標有營銷渠道周轉期、生產渠道周轉期、采購渠道周轉期、經營活動周轉期（渠道）；按要素計算的指標有存貨周轉期、應收賬款周轉期、應付賬款周轉期、經營活動周轉期（要素）。首先計算了藍籌股樣本各指標和上市公司總樣本指標；其次，又分行業計算了其相應指標。其中，本文將藍籌股經營周轉期對上市公司平均周轉期的偏離程度定義為敏感度，具體公式如下：
敏感度=（藍籌股經營周轉期-上市公司平均周轉期）/ABS（上市公司平均周轉期）
其中負號表示藍籌股經營周轉期
（一）三年整體分析
2010年至2012年上市公司和藍籌股經營活動周轉期（按渠道和按要素）。
表1是2010-2012三年中，兩套指標體系下藍籌股和上市公司經營活動周轉期的對比分析結果。總體來看，在渠道指標體系下敏感度都為負值，而在要素指標體系下，2010年的敏感度卻為正值。這說明渠道指標評價體系能更有效地甄別藍籌股，而要素指標體系只能對藍籌股部分甄別；2011年與2012年，在兩套指標體系下，敏感度都為負值，但渠道指標體系下敏感度的絕對值遠遠大于要素渠道指標體系下敏感度的絕對值，這說明在兩套評價指標體系都能識別出藍籌股的情況下，渠道指標體系甄別度更高、更靈敏，表現出了比傳統要素評價體系的優越性。
（二）行業分析
針對各個行業，本文經過對數據的整理分別得到三年各行業的營運資金管理績效評價結果，如下頁表2所示。
基于下頁表2，現對各個行業的分析如下：
采掘業中，2010年、2011年藍籌股經營周轉期（渠道）小于上市公司平均周轉期，而經營周轉期（要素）大于上市公司平均周轉期；2012年在兩套指標體系下，藍籌股經營周轉期均小于上市公司平均周轉期，但從相對量來看，渠道指標體系下的敏感度的絕對值更大。這說明渠道指標體系比傳統要素指標體系能更靈敏地識別出藍籌股。
制造業中，三年呈現出一致的情況，即在兩套指標體系下，藍籌股經營周轉期均小于上市公司平均周轉期，但從相對量來看，渠道指標體系下的敏感度的絕對值要大，這說明渠道指標體系比傳統要素指標體系能更有效地鑒別藍籌股。
房地產行業中，2010年在兩套指標體系下，藍籌股經營周轉期均大于上市公司平均周轉期，但渠道指標體系下的敏感度的絕對值要小于要素指標體系下的，這說明由于某些特殊的原因，兩套指標都不能完全鑒別藍籌股的情況下，渠道指標體系比傳統要素指標體系更接近公司的真實情況；2011年與2012年數據呈現結果一致，即在兩套指標體系下，藍籌股經營周轉期均小于上市公司平均周轉期，但從相對量來看，渠道指標體系下敏感度的絕對值更大。
其他行業中，2010年與2011年藍籌股樣本的經營周轉期均小于上市公司平均周轉期，但從相對量來看，渠道指標體系下敏感度的絕對值更大；2012年藍籌股經營周轉期（渠道）小于上市公司平均周轉期，但藍籌股周轉期（要素）大于上市公司平均周轉期，即要素指標體系未識別出藍籌股。
綜上，在各個行業中，藍籌股經營周轉期（渠道）大都小于上市公司平均周轉期，且有較高的敏感度；而在要素指標體系下，藍籌股經營周轉期與上市公司平均周轉期相比或大或小，即使在某個年度某些行業比上市公司平均周轉期要小，但與渠道指標體系下的計算結果相比較，敏感度較低。
（三）深度剖析
經過以上整體分析和行業分析，本文得出如下結論：與傳統要素指標體系相比，渠道指標體系對藍籌股有較高的甄別度，更真實地評價了企業營運資金管理績效。渠道指標體系之所以顯現出其優越性，其主要原因有如下幾個方面：
1.傳統要素指標體系對于營運資金的分類過于簡單，只是從應付賬款、存貨、應收賬款這三個要素來計算營運資金周轉期，對影響營運資金周轉期的其他因素如應交稅費、應付職工薪酬等都未進行考慮；渠道指標體系下，對于營運資金的分類不僅分為了三個渠道，并且在各個渠道內涉及更廣泛，考慮了經營活動中應交稅費、應付職工薪酬等要素，更加全面真實地衡量了一個企業的營運資金周轉效率。
2.傳統要素指標體系下的各個要素是割裂的，并沒有與企業的經營管理活動緊密聯系起來，其與渠道管理，顧客、供應商管理等關系都是模糊的；只是簡單的數學推演，沒有先進的管理理論支持；而渠道指標體系基于企業整體供應鏈的視角，詳細地計算了采購、生產、銷售渠道的周轉期，使營運資金管理與渠道管理緊密相連，為企業分析營運資金管理的內在機理和運行機制奠定了基礎，引導企業管理層從利益相關者管理的角度如顧客、供應商等方面改善營運資金管理績效，從而為企業提升營運資金管理績效提供新的途徑和思路。
五、結論
本文通過整體分析和行業分析表明藍籌股經營周轉期（渠道），不論是總樣本還是各個行業，大都小于上市公司平均周轉期，且有較高的敏感度；而在要素指標體系下，藍籌股經營周轉期，不論是總樣本還是各個行業，與上市公司平均周轉期相比或大或小，即使在某個年度某些行業比上市公司平均周轉期小，但與渠道指標體系下的計算結果相比較，其敏感度較低。綜上，與傳統要素指標體系相比，渠道指標體系顯示了其優越性，即渠道指標體系能更有效地甄別出藍籌股，更真實地反映企業的營運資金管理績效。
參考文獻：
1.王竹泉，逄詠梅，孫建強.國內外營運資金管理研究的回顧與展望[J].會計研究，2007，（2）：85-90.
2.王竹泉，馬廣林.分銷渠道控制：跨區分銷企業營運資金管理的重心[J].會計研究，2005，（6）：28-33.
關鍵詞：互聯網；電子商務；營銷渠道
中圖分類號：F270 文獻標識碼：A
20世紀90年代以來，互聯網在世界范圍內迅速普及，對社會生活產生了深刻而長遠地影響。中國互聯網絡信息中心（CNNIC）2012年7月的《第30次中國互聯網絡發展狀況統計報告》，調查顯示截至2012年6月底中國網民規模達到538億，其中網絡購物用戶規模達到21億，網民使用率提升至390%，較2011年底用戶增長82%。互聯網的迅速發展使得我國的電子商務得到迅猛的發展，進而對我國眾多企業的經營產生了不容忽視的影響。本文主要針對電子商務對于營銷渠道管理影響研究的相關文獻進行一些梳理和總結，分別從營銷渠道設計、營銷渠道成員選擇和管理、營銷渠道評價等方面展開，讓讀者對于該領域目前主要的研究有一個比較清晰地認識。
一、電子商務與電子營銷渠道的概念內涵
隨著信息技術的涌現，作為管理學界新的術語。電子商務（e-commerce）的概念最早出現在美國，但是到目前為止仍然沒有一個統一的定義。李琪（2004）將電子商務劃分為廣義和狹義的電子商務（本文所指的電子商務為廣義電子商務），將廣義的電子商務定義為使用各種電子工具從事商務或活動，而商務活動是從泛商品（實物與非實物，商品與非商品化的生產要素等等）的需求活動到泛商品的合理、合法地消費，除去典型的生產過程后的所有活動[1]。菲利普·科特勒（Philip Kotler）認為電子商務包括了網絡營銷（e-marketing）和電子采購（e-purchasing）兩個部分[2]。對于營銷渠道的定義，菲利普·科特勒認為 “一條分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者轉移時，取得這種貨物和勞務的所有權，或幫助其轉移所有權的企業和個人”[2]。也就是說營銷渠道不僅包括了轉移商品所有權的中間機構，如批發商、經銷商和零售商之外，還包括了使商品得以順利轉移，但并不取得商品所有權的一些輔助機構，如與物流相關的第三方物流公司，與資金流相關的銀行金融機構，與信息流相關的廣告商等。
電子商務對于營銷渠道的影響，主要體現于將各類電子信息技術和工具在營銷渠道管理方面的應用，因為這個原因而新出現的營銷渠道包括互聯網銷售平臺、手機彩鈴下載、手機購物平臺等等。對此，菲利普·科特勒（2001）提出了網上營銷渠道（online marketing channel）概念，指出網上營銷渠道是一種使一個人能與電腦和調制解調器建立通信的渠道，調制解調器將電腦和電話線連接，從而使電腦用戶得到各種網上服務信息[2]。科蘭（2001）認為電子化渠道（electronic channels）是指將互聯網作為工具來接近最終用戶的渠道，或是消費者完全通過網上購買的渠道，這些渠道分為B2C和B2B兩種形式[3]。Bert Rosenbloom（2006）提出電子營銷渠道可以定義為利用互聯網得到產品和服務，從而使目標市場能夠利用計算機或其他可行的技術購物，并通過交互式電子方式完成購買交易[4]。
本文比較認同Bert Rosenbloom對電子營銷渠道的定義，但是鑒于電子營銷渠道概念目前普及度還非常的低，本文還是采用電子商務對于營銷渠道管理影響這樣的表述方式，而不直接表述為電子營銷渠道管理，其中營銷渠道管理又分為營銷渠道設計、營銷渠道成員選擇、營銷渠道管理和營銷渠道評價等方面。
二、電子商務對營銷渠道設計的影響
營銷渠道的設計是指設計那些以前不存在的、新營銷渠道的發展決策，或對現有渠道的調整。電子商務對于渠道設計的影響，主要在于提供了新的渠道結構，供設計者進行選擇，而學者們的研究集中在電子商務作為一種新的營銷渠道的特性和這一個新的渠道和舊渠道之間的關系等方面。
關于電子商務作為一種新的營銷渠道的特性方面，學者們的研究主要集中于傳統的消費者行為理論和交易成本理論，對這個問題進行探討。Hoffman&Novak（1996）研究了通過互聯網在電子商務平臺購物的消費者行為模式，建立了一個“多對多溝通”的分析模型，認為網絡零售渠道對于傳統渠道的差異，使得網絡零售商獲取用戶信任更加困難，網絡零售商要針對于此采取特殊的措施。TP Liang&JS Huang （1998）從交易費用的角度，研究了消費者在線購物的傾向，分析了消費者對不同網上商品的接受度（acceptance），并從不確定性（uncertainty）和資產專用性（asset speciality）方面考察Internet在降低交易費用方面的作用。
Bakos（1997）研究了電子市場在降低搜尋費用方面的作用及其對商家的影響，指出在同質的商品市場中，搜尋費用降低到某一限度可打破壟斷均衡，侵蝕賣方的利潤；而在差異化的市場中，賣方利潤也會隨著搜尋費用的降低而降低；當搜尋費用降低到一定程度時，買方將在所有產品中作比較，并選擇一個最適合自己的，從而達成社會最優均衡。在后一種情況下，賣方的利潤取決于其提品品種的數目，當該數目足夠大時，賣方利潤幾近于零；在另一個極端，當搜尋費用很高時將導致資源分配的無效率，造成市場崩潰。
通過對在線酒類市場的分析，Lynch&Ariely（2000）研究了網上購物搜尋費用的降低對網絡商店在產品價格、質量及分銷等方面競爭的影響。作者將網上購物的搜尋費用分為搜尋產品價格信息的費用、搜尋產品質量信息的費用，以及在相互競爭的兩個網絡商店之間進行比較選擇的費用，作者認為對網絡銷售商而言，保持信息最大限度地透明，從而降低消費者的搜尋費用是有利的；但與此同時，為避免因信息透明而引發的更激烈的價格競爭，商家通常傾向于選擇有獨特優勢的產品進行在線銷售。
從20世紀90年代后期開始，就有一批學者堅定地認為電子商務的普及將會帶給營銷渠道結構異常巨大的變革。Debora Spar and Jeffrey J Bussgang（1996）認為電子商務的普及使得百萬計的生產商和消費者能夠便宜、及時和匿名地進行溝通和交易，從而使中間商的存在將沒有必要[5]。David Bank（1996）在討論渠道媒體變革時提出非中間化（disintermediation）一詞，并指出在電子商務的世界里，即使是最小的企業也能夠建立網站，并讓顧客尋找到它，從而使中間商成為多余的，非中間化的趨勢無可避免[6]。RF Maruca（1999）認為電子商務將會改變零售業存在的基礎，而且在線銷售在不遠的未來，將會取代幾乎所有的實體購物商場[7]。
隨著時間的推移，很多發現企業在線銷售已經成為現實，但是企業的傳統營銷渠道并沒有被完全取代，于是很多學者提出了傳統的營銷渠道將和電子商務里的internet 直銷渠道相互依存的觀點。Susan Reda（2002）提出雖然網上購物已經成為很多企業一種主流的營銷渠道，但并沒有取代商店和郵購，而是和它們并存成為了顧客的多個選擇之一[8]。Balasubramanian（1998）建立了一個internet直銷渠道與傳統渠道的競爭模型，指出internet直銷渠道所的產品信息量會影響供應鏈戰略，企業可通過控制“市場覆蓋面”（market coverage），調節不同渠道之間的競爭[9]。Chiang、Chhajed、Hess（2003） 不僅肯定了Internet直銷渠道與傳統零售渠道的共存關系，還為它們構造了一個博弈模型，他們認為Internet直銷渠道并不會引發與傳統渠道的沖突問題，其主要作用體現在改善供應鏈的戰略設計，只要運用得當便可協助上游制造商達成渠道協調的目的、提升利潤；同時增加Internet直銷渠道對下游的傳統渠道零售商也有好處，因為渠道總利潤增大了。在某些情況下，即使Internet渠道本身并不贏利，但由于其的存在可以給傳統渠道的零售商造成壓力，促使零售商賣出更多的商品，促使渠道總利潤提升。另外，Internet渠道的存在還可增大上游制造商的“話語權”，使制造商在增加的渠道總利潤中分得更多[10]。
上面的提到的所有學者的研究基本上都認定電子商務的出現一定會減少營銷渠道中間商的數量，也就是大部分學者一提到互聯網影響下的營銷渠道就會認為是internet直銷，介是也有學者觀察到現實中存在現象并非僅僅如此，而是還有更多的internet中間商的出現。Chircu and Kauffman （1999）通過對傳統中間商、網絡直銷和網絡中間商的分析和研究，提出了intermediation、disintermediation 和reintermediation的“IDR cycle”，并以一家傳統旅行公司為例，提出reintermediation可以成為很多傳統中間商有效的戰略選擇之一[11]。Philip Anderson and Erin Anderson（2002）提出internet的出現并沒有像預期的那樣，把中間商擠出供應鏈去，而是使供應鏈變得更加的復雜和分立，很多被認為非中間化的網絡企業卻在轉換、改變或增加新的渠道中間商，為此他們給出了再中間化也就是reintermediation一詞較為完整的定義[12]。
Bert Rosenbloom（2006）通過對亞馬遜、Auto-By-Tel和Peapod等著名電子商務公司進行的分析，反駁了非中間化理論，證明某些基于互聯網的電子營銷渠道的出現，導致了渠道的延長而不是渠道的縮短。但是伯特指出這些案例也沒有辦法表明再中間化是有效的，或者電子營銷渠道一定會促進再中間化，一切還需要拭目以待[4]。杜生鳴（2009）以分工理論、交易成本理論和信息不對稱理論為基礎，以超邊際分析方法為基本工具，對于分工影響下的中介演化呈現去中間化、再中間化，以及去-再中間化的多重路徑表現進行分析，認為不同類型的中介，其中介演化的趨勢并不相同：勞動密集型中介演化的基本趨勢是去中間化，資本密集型中介演化的基本趨勢是去-再中間化，知識密集型中介演化的基本趨勢是再中間化[13]。
三、電子商務與營銷渠道成員選擇和管理
根據上面關于非中間化和再中間化的討論，在電子商務的影響下，營銷渠道的成員、尤其是中間商的數量可能增加，也可能減少。Coughlan和Anderson（2002）指出因為大多數企業并不能完全通過電子網絡渠道進行交易，即使是在電子網絡環境下，選擇渠道成員依然是大部分企業的一項重要的營銷渠道決策[14]。莊貴軍和周筱蓮（2006）認為在電子商務環境下，選擇網絡中間商的時候，應該考慮成本、信用、覆蓋、特色和連續性等五個因素[15]。Bert Rosenbloom（2006）從營銷渠道的流程管理的角度，提出電子商務對于渠道管理中的談判流程、所有權流程、信息流程和促銷流程等，都具有非常高的效率，但是對于產品流程卻幾乎無效；因為大部分產品的流程不可能通過互聯網實現，所以實體的物流配送依舊是渠道管理的重要內容[4]。楊堅爭（2004）提出電子商務的發展能夠促進物流領域的繁榮，而網絡技術能能夠整合企業物流配送系統，使企業的物流配送系統達到信息化、網絡化、智能化、柔性化和虛擬化，在路線上和環節設置上更合理，在實施過程上更安全快捷，在物流費用上更節省[16]。
關于電子商務對于渠道協調的影響部分，學界的研究主要可以分成兩個方向，一個方向研究由于網絡技術帶來的進一步的高效地渠道合作，另外一個方向研究因為電子商務而帶來的渠道沖突問題，尤其是在混合渠道的情況之下。Philip Kotler（2006）提出電子商務使得大部分的企業都可以建立自己的網絡平臺，使得客戶可以和企業進行積極互動，準確地獲得他們所希望的信息、產品及服務。因此，電子商務可以提高渠道伙伴交流的透明度和信任度，提升渠道的競爭優勢。莊貴軍和周筱蓮（2006）認為電子商務可以使生產商減低對傳統中間商的依賴，加強對渠道管理的權利，同時再中間化的網絡中間商會分享部分的渠道權利，這些變化預示著渠道管理的領導職能，更多地將表現為渠道協調[15]。謝慶華（2009）指出企業在開通Internet渠道之后進一步加強了與傳統渠道的合作，包括物流、促銷等方面，而且進一步對Internet混合渠道的系統性量化研究，包括混合渠道中制造商與傳統零售商之間的定價博弈效應研究，使渠道總利潤最大化的混合渠道供應鏈協調相關機制的研究，以及包含N個傳統零售商的、融合價格與非價格因素的混合渠道擴展模型的研究[17]。
不少的學者還是把目光放到電子商務引起的渠道沖突部分，如Coughlan和Anderson（2002）指出這部分的渠道沖突主要有3種情形：（1） 生產制造商自建電子網絡直銷渠道，從而產生網絡直銷渠道與傳統渠道之爭；（2）生產制造商通過原有渠道之外的網絡中間商銷售，從而產生網絡中間商渠道與傳統渠道之爭；（3） 生產制造商的產品被原有的某些中間商在網上銷售，于是出現傳統渠道中使用網絡渠道的成員，與未使用網絡渠道的成員之間的爭斗。當然，3種情形還可能以組合的方式出現[14]。Kevin L Webb（2002）認為在當時B2B企業最大的問題就是渠道沖突，但是只要企業能夠專注于渠道成員管理、確定渠道管理策略，明確渠道管理目標就能將渠道沖突降到最低；與此同時Webb還給出了傳統渠道和Internet渠道的整合管理模式圖[18]。謝慶華（2009）通過對兩個行業（音像產品、民用安全及消防）的6家企業的實例調查，指出在混合渠道模式中，Internet渠道和傳統渠道將引發渠道沖突，尤其在較適合網絡銷售的行業更為明顯。為了解決渠道的沖突問題，謝慶華總結分析出定價、物流、促銷、產品和溝通與協調等方面的混合渠道整合管理策略，指出不管在何種情況下，混合渠道下的渠道總利潤總要高于在單于直接渠道（Internet渠道）或單一間接渠道（零售渠道）下的渠道總利潤，制造商和零售商可以協商確立合理的渠道利潤分配機制，使雙方共享擴大的總利潤。[17]
關于影響渠道沖突的因素研究，Brynjolfsson（2006）通過對美國網絡零售的調查，指出傳統的實體零售商和網絡零售商之間的確存在著激烈的競爭關系，尤其是在銷售主流產品的時候，但是當網絡零售商銷售非主流產品，也就是利基產品時，雙方的沖突就會小很多[19] 。Jeonghye Choi（2011）通過對美國網絡零售商Diaperscom的研究，認為對于具有小眾需求的顧客，網絡零售商可以比傳統零售商提供更好的服務，在小眾需求者比較集中的地區，兩種渠道之間的沖突會減少[20]。
四、電子商務對營銷渠道評價的影響
Bert Rosenbloom（2006）認為電子營銷渠道的出現并不能改變渠道成員績效評價的實質內容，隨著基于互聯網技術的出現，對渠道成員績效預期、標準和測度等管理將仍然會繼續下去。但是，互聯網技術使一些評價績效的特定標準和技術手段發生變化[4]。
Eugene H Fram（2003）指出隨著網絡泡沫的破滅，電子商務的幸存者們應該清楚地認識到單純把眼球吸引力、點擊率、親和力等指標作為評價電子商務績效的指標已經不再適合現實[21]。Julia Angwin（2001）認為越來越多的電子營銷渠道成員經營的生產商、制造商或特許經營商已經越來越看重傳統的渠道成員的業績指標，比如利潤、投資回報率等[22]。莊貴軍和周筱蓮（2006）指出電子營銷渠道相對于傳統的營銷渠道增加了網絡安全問題，在評價電子營銷渠道的績效時，應該把安全性納入指標體系中[15]。 袁熙娟（2009）將顧客價值維度納入網絡營銷渠道績效評價之中，歸納出影響網絡營銷渠道績效的11個核心顧客價值驅動因素，并結合網絡購物渠道的特點，對這11個公因子做出解釋[23]。李恩志（2009） 利用模糊綜合評判法，建立了網絡營銷渠道風險識別評價模型，并對模型中指標的選擇、指標權重的設置等進行了研究[24]。謝慶華（2009）認為可以從產品銷量提升、品牌知名度的提升、新品上市速度加快、促進與傳統經銷商的合作、企業銷售人員經驗的提升、前來詢問的顧客增多等諸多績效，對電子營銷渠道進行績效評價。對于較適合網上銷售的行業，Internet渠道帶來的經濟效益是較明顯的，而對于不太適合網絡銷售的行業，Internet渠道的效益主要不是在經濟方面而是在知名度提升等方面。所以，在不同戰略目標之下，對于Internet渠道應該有不同的績效評價體系[17]。
五、未來研究展望
綜上所述，電子商務的出現對于營銷渠道的幾個主要決策領域都會產生影響，但是對于傳統的決策步驟本身并沒有改變，而只是增加了決策時應該考慮的因素而已。近十幾年以來，已經有眾多的文獻分別從不同的視角和側重點，對電子商務影響下的渠道管理進行了廣泛和深入的分析，但是目前還是有一些問題并沒有得到深入的探討。比如影響電子營銷渠道和傳統營銷渠道的協同與替代效應的因素，還未形成系統的邏輯推導和理論框架。理清新興的電子營銷渠道和傳統營銷渠道的關系，對于企業的發展有非常實際和重要的意義。因此，本文認為未來這一領域的相關研究可以圍繞著下面幾個方面展開：
第一，電子營銷渠道和傳統營銷渠道的協同和替代作用。在互聯網對于營銷渠道結構的影響的相關研究中，國內外的大部分學者都偏重于分析兩種渠道之間的沖突和如何協調之間的沖突等，而忽視了從相反的方向進行思考，進一步研究兩種渠道之間的協同作用。在很長一段時間內，學術研究的主流聲音還是認定對于大部分的產品，電子營銷渠道取代傳統的渠道只是時間的問題。Edward M Tauber（1972）早就發現人們去商場并不僅僅是購物，購物的愿望僅僅是個人和團體去商場等一系列復雜動機中的一部分。個人去商場購物的動機，應該包括扮演購物者角色的需要、在單調的日常生活中尋找樂趣、自我滿足、了解商品動態、鍛煉以及尋求感官刺激等。社會性溝渠的動機包括取得家庭之外的社會經驗、于其他有類似興趣的人溝通、窺視群體吸引力、地位和權威，以及某些購物者希望體驗討價還價的樂趣等[25]。所以，傳統營銷渠道對于電子營銷渠道的影響應該是復雜的。根據Jill Avery（2011）的研究，實體店的增加會增加網絡零售店的客戶，雙方有著協同效應。我國學者涂紅偉和周星（2011）也發現傳統營銷渠道和電子營銷渠道之間的消費者遷徙有著復雜的遷徙路徑，消費者會從網絡搜索信息去實體店購買，也會從實體店獲取信息之后去網絡上購買[26]，后續研究可以繼續這兩種渠道之間的協調和替代機制的進行深入的探討。
第二，不同國家，不同經濟水平和文化氛圍對于渠道間關系的影響。對于不同情境下各種渠道之間的關系的差異，目前有一些學者認為與產業結構和產品特性等因素有關，有一些學者認為和中間商的類型有關，但是到目前為止都尚未有一個完全讓人信服的解釋。國內的學者對于這部分的研究，基本上都是跟著國外的研究步伐后面，國外對于IDR循環的研究主要集中在旅游行業和汽車行業等行業，國內發表的相關文獻也基本上都是這些行業，創新性相對較弱。最近也有國內的學者，發現在國外的研究中已經有大量證據證明電子商務使得旅游行業進行了顯著的IDR現象，但是基于我國黃山市的調查數據，互聯網使旅游目的地分銷渠道更加多元化、網絡化，目的地旅游分銷關系、功能與結構等方面也發生了相應的變化，旅游者的主導地位增強，旅游中介的壟斷地位相對減弱，目的地的分銷渠道“去中介化”與“再中介化”并未清晰地形成[27]。我國的學者在以后的研究中可以嘗試對國外較為成熟的相關理論進行中國情景化的檢驗，旨在發展出符合我國實際情況的理論體系。
第三，多種渠道下企業營銷策略研究。在多渠道的環境里，在不同地理位置里，不同消費偏好的消費者會有著完全不同的購買行為。消費者在不同的環境和不同的購買階段中會扮演著不同的角色，比如搜索者、影響著、決策者、購買者或是使用者。消費者處于不同角色的時候會有不同的需求，對于企業會有不同的要求。所以，企業應該針對不同的消費者群體制定不同的渠道營銷策略。后續研究可以在前面兩部分研究的基礎之上，指導企業如何區分不同的消費者群體，并根據不同的消費者群體制定對于企業最有利的渠道營銷策略。這不僅能豐富現有的研究，而且還能為企業的營銷實踐提供確實有效的理論參考。由上可見，目前國內外對于電子商務影響下的營銷渠道的研究還不太成熟，存在很大的研究空間。在互聯網技術不斷發展、用戶不斷增加，互聯網對人們生活的影響力不斷加強的今天，對于這一領域研究的意義也變得越發的重要。實踐是檢驗真理的唯標準，相信隨著電子營銷渠道具體實踐的不斷增加，這個領域的理論也會不斷的成熟，最終可以指導實踐，實現理論的意義。
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