時間：2022-03-15 15:45:20
導語：在銷售課程總結的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
而看看現在的培訓，差一點的是講師在演講，以為學員光靠聽，就能學會了。好一點的用到了小組討論，角色扮演，游戲活動等互動方式。但學員到底學會了嗎？有個講師說過句很經典的話：“培訓就是讓學員以為，自己已經學會了！”銷售類培訓更是如此。你想想你花了多少時間，學會了游泳？你花了多少時間學會了開車？你花了多少時間學會了說英語？那為什么銷售類培訓，花兩天時間，你就相信自己能學會呢？我們學游泳是先學理論，然后在陸地上練習劃手，練習蹬腿，再練習抬頭，然后在水下分步練習，直到把劃手、蹬腿和抬頭串起來，最后掌握熟練了，我們說他學會了游泳。但他也只是學會而已，具體游得好不好，還要經常游，經常總結，甚至大強度訓練，才能成為游泳高手。
我們給學員上講師訓練課程，教學員如何講課，采取了分步練習的方式。講師上課時，首先講了學員成人學習理論，然后是授課的肢體動作練習，講師的發音練習，教材編寫練習，講師的語言生動性練習，有些講師把這種訓練方法，總結成“編導演”，三個步驟。 所以我想，為什么不把銷售類課程，也做成這樣的模式呢？我發現銷售類的培訓，往往在課堂上，體現不出培訓效果來。因為學員回去以后，可能被別的學員同化，或遇到問題后退縮，從而讓學員在課堂上接受的培訓，失去了應有的效果。所以如果能在課程上，就象訓練講師授課一樣，進行小范圍演練，授課結束后，再展開實際銷售場景的演練，效果不是會更好嗎？比如用下面步驟，來操作銷售類課程。
首先學員一起上郝志強老師的兩天顧問銷售，學員充分體會到顧問式銷售中存在的問題，和應該采用的對策。在這兩天之內，以原理模型為主，加上學員的片段練習，讓學員體會理論思路，和在銷售中的作用。此片段可以讓學員打下堅實的理論基礎，也可以把學員多年的經驗進行總結。
然后學員要結合自己的經驗，結合企業的產品，結合客戶的情況，進行聯系實際。后面兩天，把學員一個一個還原到真正的銷售現場，進行模擬。在模擬以前，先讓學員紙上談兵，做足紙上練習，甚至把準備和客戶怎么談，都寫成文字，制定談業務的策略。
第三步．有5個人分別扮演客戶，而且是客戶那邊5個不同角色。分別在5個不同布置的辦公室，等著來訪者。等來訪者來了以后，就用不同的身份，不同的問題，來“折磨”這個來訪者。旁邊有錄象，把他5次的拜訪，全部記錄下來。
第四步。在大約5個學員，分別拜訪完以后，所有的學員和講師，包括扮演客戶的人，再聚集在一起，互相交流和點評，看有無用到上課的那些技巧，有無達成拜訪的目標。當然講師會在第一輪時，給學員制造障礙，故意讓學員犯錯誤。如此幾輪，完全是真實場景的模擬，學員就可以把學習到的技能內化。
第五步。以上說了原理，也有了聯系實際的現場模擬。更有了后面的直接PK，再加上后面的總結。如果有條件的話，可以用實戰來考驗學員了。給學員一些實際的客戶，讓學員直接和這些客戶談，學員隨身帶著錄音筆，隨時記錄當時的談話。這個階段可以采取個人競賽或小組競賽的方式。
大家以為這樣的培訓如何？ 在銷售類的培訓中，還有比這樣的培訓，更實操的嗎？我在網絡上搜索了一下，發現美國運通公司的客服中心員工訓練，便是這樣。
1．教學模式設計
在教學模式設計上采用以工作任務為載體的理實一體化教學模式。也就是說圍繞一個有實踐性的、接近崗位實際的汽車營銷工作設計教學過程，在完成工作任務的過程中，學生要通過自我調節學習，在盡可能高的程度上自行完成確定目標、設計和實施工作過程以及評價工作成果。達到了教、學、做的有機結合。課前主講教師先把任務學習資料發給學生，讓學生帶著任務、問題進入課堂，教師要甘當“指導者”、“輔導者”、“助手”，引導學生思考，解決學習難題和工作任務，評估和檢查學生學習任務的完成情況，完善工作任務的解決方案。
2．教學方法的運用
（1）案例教學法
教學是一項系統工程，采用案例教學的目的主要在于提高學生分析問題、解決問題的能力。課堂中要運用經典案例，啟發學生思考，一層一層剖析，總結歸納出帶有普遍規律性的營銷理論。在教學中，對學習任務的描述采用的就是案例。但需要注意的是，教師不能在案例的總結中下結論，而是要對學生的分析進行歸納、拓展和提升。
（2）角色扮演法
汽車營銷學是實踐性非常強的一門課程。因此，當學生學習掌握了理論知識后，就必須進行實踐性演練。按照汽車銷售流程設置“整車銷售”的教學情景。要求每位學生都要進行相關車型的資料搜集，然后在營銷實訓室進行現場模擬銷售。學生既是學習活動的主體，同時又是銷售教學活動中的實施者。這樣不僅鍛煉了學生的銷售技巧，還對學生在銷售接待過程中的接打電話、站姿、握手、遞交名片等禮儀方面進行訓練。培養了學生的表達能力、溝通能力、產品展示能力、應變能力及解決問題的能力。經過仿真模擬實訓后，學生的職業技能與綜合素質得到了很大的提高。
3．小組討論報告法
在教學過程中不僅要培養學生個人的專業能力、方法能力，還要注重培養學生的社會能力。如在案例教學中，將學生分成若干小組，發揮集體的智慧，共同對某一案例進行討論、分析。通過討論，學生知識點學得更為扎實，同時也活躍了課堂氣氛。在講授汽車市場的調查與預測時，不僅要求每一個小組為特定的汽車市場營銷問題進行資料搜集、整理、分析，對市場的狀況進行反映或描述，完成調查問卷的設計及調查報告的撰寫。還要求學生做一份PPT，進行小組調查工作的匯報。更是培養了學生溝通、協調、分析問題能力及口頭表達能力。
二、課程考核方法的改革
如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。
銷售總監需要督促的方面有1.參與制定公司的銷售戰略、具體銷售計劃和進行銷售預測。
2.組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。
3.控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發展。
4.招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協助下屬員工完成下達的任務指標。
5.收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關部門。
6.參與制定和改進銷售政策、規范、制度，使其不斷適應市場的發展。
7.發展與協同企業和合作伙伴關系，如與渠道商的關系。
8.協助上級做好市場危機公關處理。
9.協助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監督執行
10.妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.
第二.銷售業績的制定銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。
隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日
銷售業績應該是多少，周銷售業績是多少，從而完成公司下達的月銷售業績。最終完成每年的銷售指標。
第三.銷售計劃的制定制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準，進行不同策略的跟進。現在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行1. 分區域進行
2. 銷售活動的制定
3. 大客戶的開發以及維護
4. 潛在客戶的開發工作
5. 應收帳款的回收問題
6. 問題處理意見等。
第四.定期的銷售總結銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應該改進的。
關鍵詞 典型工作任務 教學目標 工作情境
中圖分類號：G424 文獻標識碼：A
1 課程設計理念
本課程依托消費者消費心理轉變和我國快速發展的乘用車市場背景，并結合畢業生對課程內容的需求。課程設計注重課程內容與職業崗位所需的知識、能力和素質相結合，注重理論與實踐相結合，體現設計的職業性、實踐性和開放性。
（1）根據崗位知識、能力、素質要求和未來職業發展需求選擇課程內容，基于工作過程整合、序化學習內容。注重與實際工作的銜接，把行業企業的工作規范、業務流程和職業道德融入學習內容，注重學生職業綜合能力和職業素養的培養，體現課程的職業性。（2）以職業活動為導向，突出對學生實踐能力的培養，充分利用校內外教學資源，通過各種教學方法和手段的靈活運用，以及課堂教學和課外教學的緊密結合，將“教、學、做”融為一體，體現課程的實踐性。（3）校企合作共同開發設計課程，校企共建教學資源，及時補充新技術新方法，不斷完善學習材料，充分利用網絡平臺，滿足學生課內課外自主學習的需要，滿足社會服務的需要，體現課程的開放性。
2 課程設計思路
（1）課程設計開發以“乘用車導購”典型工作任務為依據，構建學習情境，根據汽車銷售企業的客戶接待、產品介紹、手續辦理、售后跟蹤等實際工作過程提煉工作任務，將工作任務轉化為學習任務。（2）以學生為主體，以能力培養為核心，工學交替，設計實施方案。學生為教學的中心，教師為教學中的引導者，采用多種教學方法和手段，促進學生自主學習和職業實踐能力的提升。（3）在每個學習情境中，按照資訊、計劃、決策、實施、檢查、評價的自然完整行動模式來組織學生完成學習任務，利用汽車營銷實訓室和校外合作4S店進行實訓教學，實現“教、學、做”合一。（4）充分利用合作企業設備和人才資源優勢，在本課程建設和實施的過程中，校企雙方共同推進教學內容、師資隊伍、實訓條件、課程實施方案等建設工作。
3 課程目標的確定
為實現專業人才培養目標，滿足企業實際崗位需求、滿足學生未來職業成長需求。本門課程設置的目標包括能力目標、知識目標、素質目標和證書目標，符合專業人才培養目標總要求。
（1）能力目標：能負責客戶的接待及引領工作；能分析客戶購買動機、了解目標客戶的心理特征和需求；能根據客戶需求結合產品特點完成產品介紹；能正確對待和處理客戶關于產品、價格、服務等異議；能為客戶推薦合理的汽車保險險種和辦理購買手續及完成交車；能對客戶進行售后跟蹤服務。（2）知識目標：了解汽車銷售接待成功的人員因素和環境因素；熟悉汽車購買的稅費及繳納流程和顧客交車的管理；熟悉試乘試駕的意義及操作流程要領；掌握汽車六方位繞車介紹的重點、要點及技巧；掌握顧客異議的類型和處理的技巧及方法；掌握客戶售后關系維系的工作意義、原則及過程方法。（3）素質目標：培養學生良好的職業道德素養；培養學生熱情耐心的服務意識；培養學生換位思考及謙虛誠實的服務態度；培養學生團結友愛、敬業樂業的工作作風；培養學生勤于思考、善于總結的自我管理習慣。（4）證書目標：通過本課程的學習經考核獲得營銷師中級或高級相應的職業資格證書。
4 教學情境的設計
依據工作任務復雜度的增加來構建出三個技能依次遞進的學習情境，分別是：普通類乘用車導購、中端類乘用車導購、高端類乘用車導購。三個學習情境的工作任務由簡單到復雜、單一到綜合，符合從簡單到復雜的認知規律，從初學者到熟練者的職業成長規律。
5 學習任務的設計
根據汽車銷售企業乘用車導購典型工作任務為依據，構建學習情景；根據汽車銷售崗位實際工作過程提煉工作任務，設計了：銷售準備、客戶接待、產品介紹、簽約成交、售后服務、銷售總結的學習任務。每一個學習任務的完成是按照完整行動模式進行，每一個學習任務的完成過程也是一個完整的工作過程。按照工作過程系統化進行“手把手半松手放開手”教學，以此提升學生職業行動能力。
6 教學內容和方法的選取
不同情景采取的教學內容和教學方法是變化的。這是情境1的主要教學內容，主要包括形象禮儀準備；產品、客戶、競品資料收集；銷售計劃制定；客戶需求分析，六方位繞車介紹、試乘試駕、客戶異議處理；辦證與納稅；建立客戶檔案，完成跟蹤回訪；制訂改進措施。采取的教學方法有：任務驅動法，講授法，引導文教學法，小組討論法；現場教學法；練習法。
7 學習評價方式設計
課程采用過程性與水平性相結合的考核方式綜合評價學生的學習成效。過程性考核占考評成績的70%，水平性考核占考評成績30%：過程性考核主要考查學生的職業技能水平和職業素養，貫穿于課程教學全過程，考核的主要內容為：任務完成質量，服務態度、溝通技巧和應變能力。水平性考核主要測試學生對汽車銷售員所要求的知識點的掌握。
過程性考核采用小組自評、互評，教師點評相結合的方式進行綜合評價。不同情景選取不同的考核項目。
水平性考核采用理論考試方式側重于專業知識的考核，同時兼顧商務禮儀、企業標準和業務流程等社會知識的考核。
8 教學組織形式
具體采用的教學組織形式為：理實一體、強化技能；分組實施、教學互動；工學結合，循序漸進。
綜上所述，以工作過程為導向的課程教學設計理念應該以學生為主體，以能力培養為核心來設計教學實施方案。在教學實施過程中，注重對學生技能運用能力的培養，每個學習情境都按照“資訊、計劃、決策、實施、檢查、評估”六個步驟組織教學，案例教學法、任務驅動法、角色扮演、引導文教學法、實際操作演示等多種教學方法并用，在教室、實訓室和校內外實訓基地進行教學，實現“教學做”合一。此外，每個學習情境之后都會讓學生分組進行汽車銷售模擬操作，以達到學生能力的培養和綜合素質的提高。把具體的知識和技能融合到工作情境的訓練中，并在教學過程中評價學生的工作質量。
參考文獻
[1] 劉邦澤.試論職業教育中的行動導向教學.職教論壇.2006.
關鍵詞 課程開發教學形式及方法職業素養
一、課程分析
（一）課程任務分析。
課程是指在專業培養方案中，與培養職業能力相對應的教學內容。它可以是以傳授知識為主要目的科目課程，也可以是以培養技能為主要目的實驗或實訓課程，還可以是基于工作過程的項目課程。《汽車營銷禮儀》課程是汽車營銷專業的職業基礎課程。
（二）課程實施環境分析。
目前汽車市場競爭日趨激烈，汽車銷售已成為汽車企業生存和發展的重要一環，汽車銷售不僅是連接市場需求和企業效益的紐帶，也是企業提高市場占有率、增強競爭力、改善經營管理、調整產品結構、提高經濟效益的重要途徑。
作為高職高專類學校汽車營銷專業的學生，培養他們具有較高素養及職業能力是學校的任務。分析我們學校學生的實際情況，結合學校辦學條件，通過走訪汽車4S店，了解畢業學生及企業對課程的需要、對汽車銷售人員職業素質的需要，有針對性地將陳舊的教學模式和教學方法進行改革，為了使課程內容與未來汽車銷售崗位對應，《汽車營銷禮儀》課程進行重新設計開發，并在教學中實施完善，通過實際案例引導、學生情境演練激發學生們的學習興趣，使他們完善崗位必備的職業素養和能力。
從企業角度分析，他們清楚的意識到能夠幫助企業實現銷售突破不僅是企業文化、品牌效應，還要有一批高素養的汽車銷售隊伍，所以，企業在招聘過程中除了重視應聘汽車銷售人員的相關專業知識外，在關注他們的身高、體形、相貌等條件之余，更加重視個人的禮儀修養和職業素質。理由是第一，良好的禮儀修養，有助于贏得顧客的信任。汽車銷售人員彬彬有禮，舉止有度，談吐不俗，端莊穩重，落落大方，自然真誠，從容不迫，揮灑自如，就會使對方產生信任感、安全感，從而贏得尊重和歡迎，為彼此溝通創造良好的鋪墊；第二，專業禮儀規范，更能體現企業、品牌形象。好的汽車品牌的形成是在汽車流通過程中靠汽車的質量和優質服務產生增值效應的，而增值效應是靠汽車銷售人員在對客戶的服務中去完成、實現的。所以，各汽車品牌都制定了汽車銷售禮儀標準和服務規范，為提升企業與品牌的知名度，樹立良好的企業形象奠定基礎。
這些都幫助我們找到課程開發的依據和條件，為完成課程開發設計奠定基礎。
二、課程設計
（一）課程目標。
《汽車營銷禮儀》課程要達到的目標包括：知識目標、技能目標、態度目標 。知識目標是使學生通過學習了解企業的本質、企業文化及企業管理及汽車營銷人員崗位的基本要求，了解汽車營銷及服務流程；技能目標是使學生通過學習掌握汽車營銷禮儀行為規范；態度目標是使學生通過學習養成良好的個人行為習慣，樹立良好的品牌意識，提升自身修養，為將來的工作奠定基礎。
（二）課程的設計思路。
《汽車營銷禮儀》課程在教學過程中遵循以學生為中心原則，樹立以素質教育為中心的課程觀，努力實現素質教育與職業專業技能教育的內在統一，在課程設中體現專業能力、方法能力、社會能力。
《汽車營銷禮儀》課程的設計思路是以工作過程為導向，根據各個汽車品牌4S店展廳銷售顧問崗位職責，結合展廳銷售流程即：客戶開發、展廳接待、需求分析、產品展示、試乘試駕、報價簽約、新車遞交和售后跟蹤八個環節銷售顧問所呈現的標準禮儀規范分析入手，根據汽車營銷人員職業崗位禮儀能力需求和行動領域所需職業能力分析，架構了該課程體系，從職業分析入手，優化課程結構設計，以調動學生積極性，突顯職業特征設計學習情境，在充分體現職業特征的同時，兼顧個性發展。
通過以上分析確定課程設計思路，明確課程宗旨即使學生們掌握展廳銷售流程各環節的禮儀規范，培養學生具備汽車銷售過程中的銷售禮儀能力。
（三）課程內容及組織。
《汽車營銷禮儀》課程內容及組織設計主要指教學標準及學生學習要點等相關教學文件的設計，包括：每個模塊的地位、教學目標和要求、教學進度要求、課程考核評價標準等，都在每個模塊的課程實施方案中明確體現。
教學中采用任務驅動法，課前教師將提前完成教學任務設計、教學實施方案、開發教材，及教學課件制作和《實訓任務單》等教學準備工作。教學中行動學習法貫穿教學始終，在知識的獲取上，采用講授、視頻演示、圖像對比分析說明相結合，促進學生多感官接受信息；在知識理解與應用上，采用案例分析將企業（汽車品牌4S店）典型應用案例引入教學中，根據教學情境，教師不斷地轉換角色，從教學主體，到教學輔助，教學過程中不斷減少自身的教學活動量，增大學生參與教學的活動量。學生從被動接受新知識，到通過參與教學活動，完成學習任務，成為教學的主體，通過小組討論、角色扮演、模擬演練等多種行動學習方法，還能夠引發學生工作行為的改變；在技能應用上，采用布置小組任務形式，學生以團隊工作方式，通過團隊合作、溝通、計劃、問題解決等綜合職業能力的應用，共同完成小組任務，強化知識的應用，技能的反復強化。
每一模塊若干情境教學任務在課堂教學階段結束后，教師將帶領學生到汽車4S店現場進行觀摩，觀察汽車銷售顧問的工作行為和崗位禮儀規范。學生觀摩后要進行小組回顧，反思真實的汽車銷售顧問所展現知識、技能與態度與課堂所學知識、技能與態度的差別，提出固化點和改善點及其措施。教師通過啟發、誘導式教學方法進行認知的傳導；通過案例分析、角色扮演、行為模擬、小組討論及小組任務等教學方法，激發學生主動學習的積極性；通過學生自評、小組互評培養學生反省能力，使好的做法固化，將不足的地方加以改善，使學生在過程學習中得到了綜合能力的培養與訓練。
（四）課程資源。
汽車營銷禮儀在課程資源開發中，圍繞汽車4S店展廳銷售工作流程為基礎，即客戶開發、客戶接待、需求分析、產品說明、試乘試駕、報價簽約、交車服務、售后跟蹤等八個環節，結合汽車4S店展廳對銷售人員的禮儀要求設計八個模塊，形成以汽車銷售禮儀實訓大綱、計劃、教師手冊、學員手冊和PPT課件比較規范、完整的材體系。
獨具特色的教師手冊和學生手冊則改變以往教學中，教師及學生使用同一內容的教材，目標更加明確，針對性更強。教師使用教師手冊側重教學方法、教學組織、實施方式、教師點評要點、評價指標；學生則使用學生手冊更加側重禮儀實訓課程目的、禮儀課程內容、禮儀課程要求、模擬演練后小組自評和互評的標準等。
（五）課程評價。
課程評價是對汽車營銷禮儀教學結果進行評估，從而確定課程開發是否達到預期教學目標。為了檢驗課程結果，《汽車營銷禮儀》課程形成“評學評教”相結合教學評價體系，即教師對學生評價的同時還讓學生對課程和教師的授課進行評價，互相促進，共同完善教學。
1.對學生成績考核辦法。
2.學生對課程的評價。
3.教學效果。
三、特色創新提高教學效果
（一）遵循展廳銷售流程的職業導入。
在課程體系的設計上，遵循展廳汽車銷售流程各個環節銷售禮儀規范，使八個教學模塊穩步推進，通過實際案例教學的應用，切實有效地激發學生的學習興趣，培育學生們良好的職業情感與職業素養，并完成了必要的職業角色的轉換，從而成功地實現了職業導入的流程化運作。
（二）完善教學全過程控制。
在八個模塊和實訓任務單的設計上，按照案例分析、知識鋪墊、技能訓練、總結分享、課后展廳走訪等活動，完成從任務的提出，過程的引導、結果的分享交流，再到最后的總結提升，形成了嚴謹的實踐訓練體系，確保教學全過程的有效控制。
（三）考核評價體系科學化。
《汽車營銷禮儀》課程考核實施方案，以能力評價指標為導向，通過學生自評、互評及教師點評，提升學生的綜合職業能力，另一方面，通過學生參與評教，強化教師自我持續改善意識，逐步提升教學能力和水平。
（四）綜合職業素養培養的提升。
在《汽車營銷禮儀》課程教學中，融入汽車品牌文化，使學生們通過了解汽車品牌對從業人員素質要求，激發自我完善，提高修養，同時，創建模擬汽車4S展廳場景的技能訓練，達到激發其學習興趣和成功的欲望，提升他們的自信心，學生在完成技能訓練任務的過程中，職業基礎能力在加強，職業素養在提升，職業情感在升華，從而在教學過程中有機地將能力、素養、情感培育融為一體。
四、結論
《汽車營銷禮儀》課程的開發與實施，緊密結合未來崗位的需要，擴展本課程的內涵，既保留汽車銷售的特色和理論體系，同時還與其他專業課程相互銜接，在融入實踐性教學中，使學生能夠融會貫通，運用自如，達到既有一定理論性，又有一定的實際操作性，在充分體現職業特征，兼顧個性發展中，使高職高專汽車營銷專業的學生綜合素質得到提升，為企業培養合格的高素質技能型人才。
參考文獻:
[1]翟轟,高等職業技術教育概論[M].西安:西安電子科技大學出版社,2002．
【關鍵詞】高爾夫；市場營銷；課程建設；崗位能力
【中圖分類號】G712
高爾夫俱樂部商務管理專業是國家骨干院建設重點專業，專業建設主要包括：人才培養模式、課程建設、教學團隊建設、實習實訓基地建設等方面，其中，課程建設是核心。而按照市場需求，根據專業調研構建課程體系，是課程建設的基礎。
課程建設小組通過高爾夫企業人才需求情況、國內兄弟院校高爾夫專業人才培養狀況、畢業生勝任工作情況等調研和高爾夫專業建設指導委員會論證，充分利用鐵嶺龍山高爾夫培訓俱樂部有限公司校內實訓基地資源，根據職業教育的要求，結合崗位能力，采取“學生員工化、管理者教師化、俱樂部課堂化、院企一體化”途徑，逐步推進和完善“前校后場、工學一體” 的人才培養模式。構建高爾夫俱樂部商務管理專業課程體系，高爾夫市場營銷做為本專業重點建設的核心課程之一，課程組成員共同制定了課程目標、課程標準、課程教學設計、教材建設、課程評價等方面進行了課程建設。
一、課程建設內容:
（一）工作崗位、崗位核心能力分析
與鐵嶺龍山高爾夫培訓俱樂部有限公司、天津星耀五洲高爾夫俱樂部等企業合作，圍繞專業核心能力培養目標，通過對高爾夫俱樂部工作崗位以及崗位能力的調研與分析，總結出崗位核心能力。工作崗位、崗位核心能力與核心課程對應關系見圖1。
圖1 工作崗位、崗位核心能力與核心課程對應關系示意圖
在充分調研工作崗位、崗位核心能力的基礎上，市場營銷初次就業崗位、崗位晉升、未來發展崗位分析見表1
表1市場營銷崗位發展分析
（二）課程標準
課程負責人到鐵嶺龍山國際高爾夫培訓俱樂部掛職鍛煉，任市場營銷總監助理，并對大連金石高爾夫俱樂部、天津星耀五洲等省內外5個知名俱樂部開展課程建設專項調研，與俱樂部營銷、管理、服務人員廣泛接觸，融入高爾夫行業職業資格標準，確定課程的知識、能力、素質目標，校企合作進行基于工作過程的課程開發與設計，制定突出專業核心能力培養的課程標準。
（三）課程教學設計
結合本專業畢業生的就業面向，根據行業發展的現狀，選擇代表高爾夫會籍銷售工作任務作為核心課程的教學情境。以高爾夫市場銷售項目和工作任務為載體；采用項目化教學或真實工作任務為導向的教學方法，依照職業成長和認知規律，進行教學情境設計。
（1）課程內容
通過充分的企業調研，經過本課程組成員與俱樂部營銷管理人員共同分析，選取大連金石等高爾夫市場營銷部市場策劃、市場銷售、會員服務三個典型工作崗位，歸納典型工作任務，結合市場營銷崗位職責和標準，確定為課程的行動領域的工作任務，再將工作領域的工作任務轉化為學習領域的學習任務，做為選擇課程內容的主要依據。課程內容分為市場策劃、市場銷售、會員服務3個學習單元，下設12個項目，以工作任務為教學項目，讓學生在真實的工作情境中將所學課程理論知識運用于具體的工作實踐。
《高爾夫市場營銷》課程整體及單元設計如下：
表2《高爾夫市場營銷》課程整體教學設計
課程名稱/（學習領域）：高爾夫市場營銷
教學時間安排：90學時
對典型工作任務的描述：高爾夫市場營銷包括營銷策劃、市場銷售、會員服務等一系列營銷管理過程。
本職業所從事的工作主要包括：市場策劃、市場銷售、會員服務。
能力目標：
1. 能為高爾夫球會進行市場調查與預測；
2.高爾夫市場定位；
3.目標市場選擇；
4.營業推廣等市場策劃活動；
5.能夠尋找與識別準顧客；
6.能夠銷售拜訪；
7.客戶投訴處理；
8.會籍管理；
知識目標：
1.市場調查與預測的方法；
2.高爾夫市場定位的方法；
3.目標市場選擇；
4.準顧客的類型；
5.銷售拜訪的步驟；
6.客戶異議的原因；
7.會籍管理的程序；
學習組織形式與方法：采用情景模擬、案例討論、項目教學、俱樂部輪崗實訓等多種教學組織形式，采用教、學、做三者結合以做為主的教學方式。
考核方法：
1.平時表現占30%；
2.理論考試占20%；
3.實訓項目考核占50%，其中市場策劃能力10%、市場銷售能力25%、會員服務能力15%。
表3《銷售拜訪》單元設計
單元名稱 銷售拜訪 學時 6學時
任務描述 每一個銷售人員都想銷售更多的產品。其實，最根本且永不過時的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠成正比。作為銷售人員，必須牢牢記住，你的銷量與你拜訪顧客的數量永遠是成正比的。這是銷售最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧， 你都應該嚴格遵循這原則。推銷人員要通過一定的訓練，讓自己具有接近顧客的能力，并能夠按照銷售拜訪的步驟，順利實現銷售拜訪的目標。因此銷售人員在此任務實施中主要是要意識到拜訪顧客對于銷售的重要性，掌握接近顧客的方法，明確拜訪顧客的步驟， 并能利用技巧成功地拜訪顧客，為下步的產品推介打
下基礎。
學習目標 知識目標 能力目標 素質目標
1. 熟悉接近顧客的方法；
2.了解顧客心理與購買行為；
3.熟悉顧客異議的類型與原因；
4.掌握銷售拜訪的步驟和技巧；
5.挖掘顧客需求的方法和技巧；
6.促成交易的方法和技巧。
1.通過訓練，具備接近顧
客的能力；
2.能夠按照銷售拜訪步驟，具備順利完成拜訪推銷目標的能力；
3.能夠運用方法和技巧把握顧客的情況，挖掘顧客需求；
4.能夠找到顧客拒絕的真實原因，并有處理顧客異議的能力；
5.能夠分辨出顧客成交的信號，并有促成交易的
能力。 1.培養高爾夫禮儀；
2.培養服務意識；
3.培養職業道德；
4.培養應變能力；
5.培養創新意識；
6.培養溝通協調能力.
學習內容 1.掌握接近顧客的方法；
2.掌握銷售拜訪的步驟；
3.銷售拜訪的技巧；
4.挖掘客戶需求。
教學條件 高爾夫營銷管理實訓室、高爾夫練習場、高爾夫專賣店、龍山高爾夫培訓俱樂部。
教學過程 步驟一、組織教學
步驟二、情景導入
步驟三、新課講解
步驟四、歸納總結
步驟五、下達實訓任務
教學方法 講授、討論、項目驅動、情景模擬。
考核方法 1.挖掘顧客需求的能力（30%）；
2.項目工作完成的合理性、邏輯性、創新性（30%）；
3.團隊成員表演、討論、發言的參與性（20%）
（2）教學方法、手段
教學場所安排到教室、營銷管理實訓室、校內實訓基地（鐵嶺龍山高爾夫培訓俱樂部有限公司），教師與俱樂部市場營銷部工作人員共同實施教學，項目驅動、情景模擬，使專業技能在做中學，學中做中得到有效提升。
（3）教學資源庫
校企合作建設與本課程相配套的教學資源庫，包括學生學習指導手冊、教師教學指導手冊、教案、多媒體課件、教學錄像、案例庫、試題庫、技能訓練庫、工學結合特色教材等。
（4）課程教學實施。
依托高爾夫營銷管理實訓室、高爾夫練習場、龍山國際高爾夫培訓俱樂部和其他豐富的教學資源，由專業教師和企業兼職教師共同完成課程及專業實習和頂崗實習教學，使學生能夠將專業基礎知識和實踐應用能力有機融合，從而具備營銷崗位所需的知識、能力和職業素養，為從事高爾夫市場營銷工作打下堅實的基礎。
（5）考核方法
與企業共同進行評價考核，專業能力與通用能力考核并重，加大高爾夫市場營銷崗位實訓項目考核的比重，突出過程性評價。
（四）教材建設
教材建設是高職教育人才培養工作的重要組成部分，無論學生學習、教師教學均要依據教材內容進行。沒有好的教材，即便有一流的教學設備，一流的教學師資，一流的教學管理，要提高教學質量也無從談起。
高爾夫市場營銷課程建設小組與鐵嶺龍山高爾夫培訓俱樂部等企業合作，對接高爾夫球會市場營銷部崗位能力要求開發工學結合項目化特色教材，在國內同類院校中起到引領和示范作用。
（五）網絡教學資源平臺建設
構建網絡教學環境是為了實現高質量的教學資源的共享與傳播，促進師生互動，形成開放、高效的教學模式，更好的培養學生的信息素養以及解決問題的能力與創新能力；科學地運用網絡教學資源提高學生的學習興趣、學習效率、打破傳統的教育、教學方法，優化高職教學過程。
課程建設小組與遠古賽銀高爾夫軟件有限公司、深圳大學高爾夫學院、點為高爾夫軟件公司、鐵嶺龍山高爾夫培訓俱樂部有限公司等共同建立圍繞課程的開放性、共享性充分體現高職教育特色的網絡教學資源平臺。建立課程資源庫，實現教學資源共享，滿足職業資格培訓與考證、企業員工培訓和教學需要。
網絡教學資源平臺內容主要包括：教學課件、視頻、教學軟件、課程培養目標與要求、課程標準、企業案例庫、課程素材庫、技能考核試題庫、訓練題庫、互動平臺等。
總之，高爾夫課程建設是專業建設、提升人才培養質量的重要內容。把課程開發前期調研結果作為起點，確立突出專業核心能力培養的課程標準，統一課程內容與教學模式，推進課程建設的有效實施，運用發展性的課程評價等，將有利于高爾夫課程建設進一步發展。
參考文獻：
關鍵詞：CRM；實訓教學；4+1教學模塊；三階段教學模式
一、CRM的概念及其實訓教學的現實意義
（一）CRM的概念
CRM即客戶關系管理，它由美國公司Gartner Group于1997年提出，其含義即為企業提供全方位的管理視角，提高企業與客戶交流的能力，最大化客戶的收益率。CRM首先是一種管理理念，其核心思想是將企業的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）作為企業的首要資源，通過各種可能的途徑滿足客戶的需要。它要求企業從傳統的“以產品為中心”轉變為“以客戶為中心”。其次，CRM還是一種管理軟件和技術，該軟件為實現CRM核心理念提供數據支撐，其將企業的管理活動與各種信息技術如數據挖掘、數據倉庫、一對一營銷、銷售自動化等密切結合在一起，從而為企業銷售自動化、服務自動化以及營銷決策提供支持。這兩方面是相輔相成、互為作用的。
（二）CRM實訓教學的現實意義
現代社會，企業的核心已經從產品向顧客慢慢過渡，顧客成為企業關注的核心。顧客讓渡價值等于顧客總價值減去顧客總成本，為了實現顧客讓渡價值的最大化，企業竭力做到減少顧客總成本。而CRM系統就能夠有效地實現這個目標，能夠對市場活動進行規劃、評估，對整個活動進行360度的透視，能夠對各種銷售活動進行追蹤。系統用戶可不受地域限制，隨時訪問企業的業務處理系統，獲得客戶信息，擁有對市場活動、銷售活動的分析能力。能夠從不同角度提供成本、利潤、生產率、風險率等信息，并對客戶、產品、職能部門、地理區域等進行多維分析。上面的所有功能都是圍繞客戶展開的。對于企業而言，使用CRM有助于提升企業業績。
近年，隨著全球經濟的放緩，大學生就業問題日趨嚴重。用人單位在招聘時一是看重學歷的高低；二是偏好于有實際工作經驗的人員；三是關注專業匹配度，尤其是看重學生在校期間所修科目的應用性。因此，針對經濟管理類，尤其是市場營銷類的學生，在校期間進行客戶關系管理（CRM）實訓的訓練，有助于學生盡快適應使用CRM軟件的企業的工作環境。
二、CRM實驗課程的任務和教學框架
通過該課程的學習，學生可以全面了解CRM在企業中的位置以及具體應用流程，并且樹立以“客戶”為中心的營銷觀念，將觀念定位在“客戶價值”上面。通過學習，學生能夠掌握現代化信息技術與方法，熟練操作企業中的客戶關系管理平臺。進而依次掌握客戶信息收集、管理，并分析利用這些市場線索，為下一階段營銷人員對這些項目的開發做出準備。
該課程的教學框架以“客戶”為中心，圍繞客戶工作主要有三大部分的學習：客戶獲取、客戶保有以及客戶價值提升。三者的關系是邏輯遞進關系。前者是后者的基礎，后者是前者的工作的繼續和深化。同時，三者的工作也分別在企業的市場部門、銷售部門和服務部門流轉。具體如圖2.1所示：
三、CRM實驗課程的4+1教學模塊
本文以用友CRM軟件為例，說明該實訓課程的教學安排。用友CRM軟件采用Java開發，支持跨平臺的應用。用友CRM軟件的功能包括基礎管理、客戶管理、市場管理、銷售管理、服務管理、客戶自助和系統管理這7個方面。
4+1模塊指的是四大教學模塊加上作為管理者必備的分析技能模塊的學習。
（一）基礎模塊
在這一模塊中，根據實際的教學課時數以及教學要求，主要有三個方面的實驗：系統管理和基礎設置、客戶信息管理與分配和聯系人信息管理與分配。
這一模塊的內容主要是讓學生以系統管理員、銷售員和系統經理的不同身份查看CRM模塊和KEY模塊的所有功能結構。以系統管理員設置個性桌面，增減部門、機構、角色和人員、設置權限等操作；以市場人員和銷售員身份對線索和客戶的信息查看和一般操作。
（二）市場部模塊
根據實際教學時數與教學要求，在這一模塊中，用友CRM軟件設計的教學實驗有：線索管理與轉化、會議營銷活動管理、現場活動管理、網站營銷活動管理和競爭管理。
該模塊的主要任務是獲取市場中的目標客戶群體。針對獲取客戶的信息（線索），利用市場手段將潛在客戶運作轉化成機會客戶，最終發展成為現實客戶。而這一過程中，主要由采用用友CRM軟件的企業的市場部門完成。教學過程中，會議營銷活動管理這一實驗是該模塊的重點和難點模塊，將該模塊講解并使學生熟練操作，決定著現場活動管理和網站營銷活動管理這兩個實驗的順利學習。基本上，上述三個實驗的操作過程都是相同的。
（三）營銷部模塊
用友CRM軟件在這一模塊的教學實驗分別有：銷售計劃與分析、銷售機會管理、銷售預期、報價管理和訂單管理五個實驗。
該模塊中，銷售機會管理和訂單管理是重點和難點。銷售機會管理與接下來的銷售預期和報價管理兩個實驗的操作過程和操作步驟基本相同，都需要對“項目銷售”階段進行升遷操作，才能完整掌握整個項目推進工作訓練。訂單管理操作過程需要對訂單項目進行升遷操作。可以說，營銷模塊需要學生掌握作為一名營銷人員如何對自己的銷售項目一步步推進，最終成功拿到訂單，并針對訂單進行后臺跟進工作，這一過程中，運用到CRM軟件來對這些工作進行業務信息的存檔。以便于公司掌握客戶合作的具體而重要的信息。
（四）服務部模塊
這一模塊需要學習的實驗有服務請求管理、服務計劃去管理、服務隊列管理以及服務工單管理。服務部門的意義在于增加客戶的滿意度，將交易客戶提升成為對公司業績用貢獻的忠誠客戶，即價值客戶。
這一模塊的教學重點在服務請求管理實驗上，后面的三個實驗是與這一實驗一脈相承的。學習好了該實驗，后三個實驗的操作將會非常順利。學習內容主要以服務部門的工作人員服務主管和普通作息的身份對服務計劃、隊列、請求和工單進行增刪，修改和分配等操作。
（五）其他模塊
這一模塊主要有兩個實驗，客戶調查實驗和萬能報表分析實驗。客戶調查實驗的操作重點在于對客戶進行調查問卷的增刪和修改等操作。目的是收集有用的市場信息。萬能報表分析實驗主要以CEO 身份，了解管理駕駛艙、員工分析、產品分析、競爭分析、計劃分析；以admin 身份，了解客戶分析、市場活動分析、銷售分析、服務分析、自定義分析。目的在于對信息和數據的分析，從而做出對企業有利的決策。
四、教學模式
教學過程中，總結經驗發現使用三階段模式教學效果比較良好。
（一）階段一——學生探索階段
該階段，教師需要為學生布置任務，給出目標。然后，對實驗大概操作進行介紹。最后，讓學生自行操作。這一過程中，會出現很多問題。針對這些問題，學生一方面會積極性解決，另一方面，通過與教師的交流會深刻的掌握這些知識。
（二）階段二——教師引導階段
當教師與操作過程中出現問題的學生交流后，會將一些共性的問題總結出來，特別拿出來與全體同學分享，即總結問題。然后，再次要求學生們進行再操作。這樣的好處一方面可以加深學生們對知識和操作的學習，另一方面，更能調動起學生的學習的能動性。
（三）階段三——學以致用階段
該階段屬于實訓課的舉一反三階段。經過前兩個階段的訓練，學生可以自行添加試驗信息，進行CRM的靈活運用。
為了更好地調動學生實訓的積極性，考核方式的選擇也很重要。作為有過CRM實訓教學的教師，總結經驗，認為將考核方式分為課堂學習狀況和實訓報告很有必要。課堂學習部分應該包括出席情況，課堂學習積極性等內容；實訓報告內容中要求圖文并茂，將自己操作完成的實驗截圖放入報告中，并加以說明。可以有效地檢驗學生CRM軟件的掌握情況。
參考文獻：
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[2]吳慧芹.當前我國大學生就業問題研究[D].燕山大學，2011.12
近幾年，日益受到重視的企業內部培訓高級經理人的一種創新性培訓形式“經營模擬沙盤課程”被作為經濟管理專業教學實踐課程逐漸引入大學課堂。本文要探討如何將“經營模擬沙盤課程”納入經濟管理專業本專科教學計劃，安排教學環節，有效地實施教學，具體包括明確教學任務及目標、配置學時、設計教學內容、制定考核要求等一系列課程設計體系。
一、課程描述
（一）課程性質和地位
本課程是面向工商管理、經濟信息管理專業、會計專業的選修課。本課程是一門經濟管理學科綜合性實踐課程，涉及的知識面廣，幫助學生全面了解企業經營管理，提升在企業經營實際環境下分析問題與解決問題的能力。
（二）教學任務
學生在本課程中將學到如何把理論與實踐有效結合，如何全面了解企業的運作管理，應用戰略、營銷、財務、生產等相關知識，在相同的市場環境下經營模擬公司，從而培養提升戰略規劃和決策的能力，增強經營決策中的全局觀、系統觀，并且在激烈對抗與競爭環境下積極樹立進取意識，培養溝通能力和團隊合作精神。
（三）教學目標
1.使學生認清企業資源運營狀況，建立企業運營的戰略視角，了解企業物流、資金流、信息流如何做到協同統一，認識到信息化系統對于提升公司管理的必要性。
2.使學生了解整個公司的運作流程，提高全局意識和遠期規劃意識，了解各部門決策對企業業績產生的影響，同時理解如何用信息化系統處理各項業務和由此帶來的決策的準確性。
3.使學生深刻體會到企業資源的有限性，以及市場、銷售、研發、生產等部門之間的緊密配合對企業的興衰舉足輕重，從而提升戰略性思考的能力，以及部門間溝通的技巧。
二、教學學時分配
“經營模擬沙盤課程” 合適安排在經管專業最后一個學年上半學期開設，學生在修完相關專業課程，如《管理學》、《財務管理》、《市場營銷學》、《財務會計》、《管理會計》、《生產管理》等專業主干課后，準備畢業實習和畢業論文之前。本課程總學時適合安排為60學時，其中課堂教學為40學時，課外實踐為20學時。
三、各階段教學內容和能力培養要求
（一）模擬準備并試運營階段
教學具體要求有課程介紹、系統介紹、分組、角色分工并進行1-2期的試運營，使學生盡快熟悉經營環境和規則。在準備經營組建“公司”時，每個“公司”內部都要設置多個管理崗位，包括總經理、財務總監、市場總監、生產總監和銷售總監等。在經營過程中，學生可以獲得特定崗位能力的鍛煉，例如總經理崗位，要求具有戰略眼光，富具判斷力和決斷力，具有較強的團隊凝聚力和號召力。財務總監崗位掌握會計核算方法，會編制現金預算，具有執行并控制現金預算的能力；具有籌資及投資分析能力；具有財務分析能力。有條件的院系可以將經濟管理專業與會計專業混合編班，總經理等管理崗位由管理專業學生擔任，財務總監崗位由會計專業學生擔任，專業協作、各司其職。
（二）正式運營階段
正式運營開始，安排學生進行共計8期模擬經營。教學具體要求學生在模擬經營中，對資金、市場、研發及生產等方面將進行一系列決策。
在這個教學階段集中體現出本課程對學生全方位能力與素質的培養和訓練。能力方面突出表現為戰略規劃能力、決策執行能力、信息分析能力、溝通交流能力、團隊協作能力。素質方面表現為：鍛煉承受、抗挫折的心理素質；培養誠實守信的品德素質；樹立自主創新及共贏意識。
（三）模擬總結階段
教學具體要求是各組進行績效匯總分析。各小組成員按分工討論，總經理對八期經營決策的全方位總體評價并述職。由任課老師對各組表現逐一點評，公布最終的勝利團隊和具體名次。安排獲勝組“總經理”演講，介紹競爭、決策的經驗以及獲勝體會。這個教學階段的能力培養要求是，通過系統地歸納和總結，使學生具備從實踐中及時總結經驗和教訓的能力。通過獲勝演講鍛煉學生語言表達能力。
四、考核要求設計
該課程的期末考核形式適宜采用為課程報告。按正式對抗模擬經營成果，以組（公司）為單位，每個學員按角色分工撰寫《分組運營情況及個人總結》（以下簡稱《總結》）。
《總結》內容分為五部分，主要應涵蓋以下內容：第一，團隊簡介：介紹公司目標和角色分配；第二，公司N期運營成績匯總成績匯總及N期經營總體評價；第三，市場情況匯總，應包括：N期產品研況匯總、產品設計思路匯總、市場開拓戰略匯總、細分市場銷售情況匯總等；第四，財務情況匯總，主要應包括N期凈資產變動情況匯總、盈利（虧損）情況匯總、借款情況匯總、固定資產投資情況匯總、主要財務指標對比（包括償債能力指標、資產營運效率指標、盈利指標）；第五，個人模擬感言，每個學員按角色分工撰寫“模擬感言”，對決策進行再思考，從角色任務出發客觀評價公司戰略方案的實施成效。
作為實踐課教學考核，百分制下采用平時成績占50%，期末占50%的辦法評定。具體評分標準以小組運營成績以及《總結》中對模擬經營問題分析的充分與深度而定。
通過對“經營模擬沙盤課程”的研究和探索，筆者越來越深刻地體會到，經營模擬沙盤課程將會成為有效解決管理專業學生職業能力培養問題，改變管理類學科實踐環節薄弱現狀，對管理類學科專業課程改革具有的重大實踐意義。
參考文獻：
體驗式教學就是指在教學過程中，凸顯“以學生為主體”，教師根據學生的認知特點和規律，通過創造實際或重復經歷的情境和機會，呈現或再現并還原教學內容，使學生在親歷過程中理解并建構知識、發展能力、產生情感、生成意義的教學觀和教學形式。沙盤模擬教學是體驗式學習的方式之一。汽車營銷沙盤模擬實訓模擬現實的企業內部經營環境與外部競爭環境，通過角色扮演、情景模擬、團隊合作，使學生在虛擬的市場競爭環境中，經歷數個周期的營銷體驗過程，將原本抽象、復雜的汽車營銷技術服務以及管理理論以最直觀的方式讓學生體驗和學習。學生在置身商場實戰情境的同時體驗市場競爭的精彩與殘酷，實現了教學過程與企業運作過程的對接。
二、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的實施
(一)教學設計思路
汽車營銷沙盤模擬實訓課程是在汽車營銷專業學生已經學習并掌握基礎理論知識和操作技能，并完成了企業實習階段之后進行的教學。學生對汽車4S店運營情況已經有了基本的了解。以沙盤模擬為載體，通過組織競賽方式，學生扮演特定的職業角色，親身體驗企業的運作流程，在模擬實訓中挑戰自己，并對運營結果進行自我評價和反思。
(二)教學實施過程
1．情境創設
首先通過模擬招聘的方式，確定5－7個人組建一個汽車品牌的銷售團隊，形成6－8個相互競爭的模擬團隊從事四個周期的營銷活動。根據規則，各團隊、小組要與客戶進行電話溝通，拜訪、技術交流、談判等，可以讓學生體驗到企業從市場調查與預測、市場環境分析、營銷策略制定到具體的商務談判，以及條款的洽談等全部的營銷過程。每周為一個營銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據每次的客戶反饋信息，決定下一步采取的行動。整個流程體現出以客戶為中心的銷售理念。
2．規則制定
在銷售初期，每個模擬銷售團隊擁有同等的啟動資金、相同數量的忠實用戶和價格用戶。在連續經營數個運營周期后，由于各組學生的決策不一樣，銷售結果逐步產生差異，每個團隊以擁有的客戶數量和銷售金額的多少來決勝負。在整個操作過程中，有的銷售團隊越做越好，有的則可能瀕臨被辭退的危險。剛開始，學生由于不熟悉操作流程和缺少經驗，可能在經營第一個周期就面臨危機。這時教師以技術顧問的身份對其進行指導，使其得以生存。但是，必須規定學生在得到指導時需支付費用，或在競賽結束后減去一定的分數，避免學生產生依賴心理，也使得競爭更為公平。
3．教學組織
教師在組織教學過程中，應突出學生的主體地位，鼓勵學生通過親自參與銷售的決策過程，體驗銷售決策的風險與樂趣，將已學習的汽車營銷專業知識運用到沙盤模擬實訓中，加深對專業理論的認識和理解，提高汽車營銷技能。在學生熟練掌握市場規則和操作流程后，教師可以采用比賽的形式，調動學生的學習興趣和競爭意識，提升教學效果。
4．考核評價
體驗式教學的考核評價不僅要考慮到競賽成績，更要注重學習過程的考核，同時也不能停留在考查學生理論知識的掌握上，還要考查學生的實踐能力和分析解決問題的能力。在具體操作上，可采用階段性綜合評價、診斷性評價、過程性評價和終結性評價相結合的方式;在實踐中，可實行教師評價、小組互評等方式，并采取總結報告和開頭表達等多種形式的總結方式。
三、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的成效
(一)對抗競技中，提高團結合作精神
模擬實訓沙盤的互動性非常強，整個模擬系統是個相互制約和影響的系統。銷售團隊成員對經營管理中的行為常常持有不同觀點，他們特別需要通過溝通和團隊協作來解決問題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力，又能讓他們在意見和分歧中學習和提高團隊協作的精神，也使扮演各部門角色的成員們充分認識到了企業經營的本質，對企業整體經營狀況達成共識，增進部門間的溝通與合作。通過體驗沙盤模擬實訓課程，學生能體會到團隊協作的重要性。在企業運營過程中，每一個角色既各負其責，又要相互協調。
(二)模擬實戰中，增強群體競爭意識
在沙盤模擬實戰中，學生意識到市場競爭是激烈的，也是不可避免的，但競爭并不意味著你死我活。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業發展的長久之道。這就要求企業知彼知己，在市場分析、對自己能力的優勢以及劣勢進行分析以及對競爭對手分析上做足文章。在競爭中尋求合作，企業才會有無限的發展機遇。在激烈的市場競爭中，學生通過自己的親身實踐認識到企業間的協作是必要的，市場并不是獨贏，而是雙贏、共贏。
(三)體驗實踐中，了解工作崗位內涵和外延
體驗式教學要求學生熟悉各個模塊的運作過程，如商品定價涉及市場分析預測，無論是尋找潛在客戶還是車輛報價，處理顧客異議，促進銷售，接受顧客訂單都具有很強的互動性。學生通過模擬能深刻體會到企業的運轉流程，接待、推銷、談判、服務環環緊扣，息息相關，任何一步都不能出差錯，從而提升學生的專業能力。汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學是汽車銷售專業課程改革的重要成果之一，彌補了企業實習短板。它以典型工作任務和工作過程為導向，將課程內容進行重新整合，突出教學過程中的實踐性、開放性和職業性。通過營造逼真的市場環境，學生身臨其境，實現“學”中“做”，“做”中“學”的體驗教學，在模擬環境中真正感受汽車銷售服務流程及具體技術運作，訓練了學生的全局營銷決策。