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導語：在銷售經驗總結的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
【關鍵詞】 陳陶后; 中醫名家; 哮喘/中醫藥療法; 呼吸系統疾病; 中醫兒科學; 兒童
難治性哮喘目前尚無統一的定義，由于激素是西醫控制哮喘的主要藥物，所以多數研究組織(如美國胸科和歐洲呼吸協會)在定義難治性哮喘時均以激素治療作為主要指標，認為用常規治療(公認的GINA方案吸入糖皮質激素和β2受體激動劑)后，癥狀仍難以控制的哮喘，即稱為難治性哮喘。
中國古代醫家早就指出哮喘是頑疾，為痰阻氣道，痰氣相擊所致的一種發作性痰鳴氣喘疾患。陳陶后教授長期潛心研究兒童哮喘的中醫治療，接診了大量西藥治療療效不佳的患兒，積累了豐富的臨床經驗，現將陳教授治療難治性哮喘的方法，予以介紹。
1 重視溫肺化飲，喜用小青龍湯
《素問·陰陽別論》曰：“陰爭于內，陽擾于外，魄汗未藏，四逆而起，起則熏肺，使人喘鳴。[1]”魄汗未藏乃陽不衛外，肺氣不固，肺氣耗散之意;陰邪居內，與氣機相爭，氣逆熏肺發為喘鳴。漢代張仲景進一步指出陰邪即膈上伏痰，為哮喘發生的主因，寒熱之邪為誘因，并對哮喘發作時的臨床癥狀、治則、方藥有較全面的記載，提出了“病痰飲者，當以溫藥和之”的治療總則[2]。哮喘痰聚則發，痰散則止。陳教授指出難治性哮喘西藥療效不佳者，多與體質因素，及風、寒及食物不當有關。喘齁不緩解，在于頑痰難化，痰聚較甚，氣機壅滯嚴重，氣逆于上。發作時首當重溫肺化飲。痰飲為陰邪，遇寒則聚，遇陽則行，得溫則化，故治療痰飲需借助溫藥以振奮陽氣，開發腠理，通調水道，變痰聚為痰散，則氣息自平，哮喘能止。小青龍湯為首選經方，麻黃、桂枝、細辛、干姜大辛大熱，散寒宣肺，化痰滌飲，并開發腠理，通調水道，使痰飲之邪從表而散從下分消而去。方中芍藥與桂枝相伍調和營衛，五味子斂肺止咳，與麻桂姜辛同用是本方之妙，開闔適宜，升降得法，使肺氣不致耗散，魄汗不致未藏。如畏寒肢涼，更可加附子溫陽化飲，肉桂溫陽散寒，附子善入氣分，肉桂走血分，共奏溫通氣血，散寒化飲之功。
2 大劑行氣活血，疏通經絡
哮喘病位在肺，發作時多因外感誘因，觸動伏痰，痰隨氣升，氣因痰阻，痰氣搏結氣道， 壅塞氣道，肺氣升降失常。正如明·李用粹曰:“內有壅塞之氣，外有非時之感，膈有膠固之痰，三者相合，閉拒氣道，搏擊有聲，發為哮病”[3]。肺主氣，朝百脈，宿痰內伏，肺氣壅塞，日久必阻礙氣血運行，而成瘀血阻絡。表現為面色晦暗，爪甲紫暗，舌質色暗，指紋滯。哮喘宿痰內伏，是本虛標實的病理特征，針對伏痰邪實，當行其氣，活其血，消其痰，“病痰飲者，當以溫藥和之”，言和之，不專事溫補，也有行消之意。故曰善治痰者，不治痰而先治其氣，氣順則一身之津液亦隨氣而順矣。陳教授強調宣肺降氣，常用蘇子、旋復花、降香下氣降逆平喘，同時也注意和胃氣，舒肝氣，常用陳皮行氣健脾化痰，旋復花、姜半夏和胃氣，香附、郁金、白芍疏肝柔肝。善用蜈蚣疏通經絡、祛風止痙，川芎行氣活血，當歸溫經活血。使氣血通暢，氣機調和。
3 養血祛風，改善過敏體質
《靈樞·壽夭剛柔第六》曰：“人之生也，有剛有柔，有強有弱，有短有長，有陰有陽。[4]”明確指出人的體質不盡相同，體質與臟腑、氣血的盈虧有密切的關系，在疾病的診斷及辨證施治時要考慮個體體質的因素。精氣血津液是決定體質特征的重要物質基礎。《素問·金匱真言論》曰：“夫精者，身之本也?！盵1]《素問·調經論》說：“人之所有者，血與氣耳?！盵1]所以精氣之盈虧，氣血之多少，津液之盈耗，陰陽之偏頗等，都影響著體質，并成為決定體質差異的物質基礎。如哮喘患兒幼時患濕疹，平素喜揉鼻，揉眼，皮膚瘙癢，冬季雙顴頰部紅，偶見大便溏薄，咽癢致嗽，均為風證在人體的不同表現。可養血祛風，調理體質，陳教授以自擬黃芪四物抗敏方為基礎，方中黃芪配當歸益氣生血，四物湯養血活血，烏梅生津斂肺。兼見鼻部癥狀加秦艽、蒼耳子;皮膚瘙癢加白蘚皮、丹皮;揉眼加木賊草、青箱子、決明子等。哮喘有明顯發作性，與風善行數變的特征相符，哮喘發作時，可加祛風之品以解痙平喘，如蟬衣、白僵蠶、甘松、鉤藤、蜈蚣、地龍等。哮喘緩解期在調理肺脾腎的同時，養血祛風可較長時間使用，以改善過敏體質，緩解或減少哮喘的發作。
4 扶助正氣，以退邪氣
哮喘的發生與伏痰關系密切，而痰的產生又責之于肺不能布散津液，脾不能運化轉輸水津，腎不能蒸騰氣化水液，以致津液停聚為痰飲，伏于肺，成為哮喘的宿根。而哮喘發作時，寒痰傷陽，痰熱爍傷肺腎之陰，肺病損及脾腎，而使肺脾腎臟氣更加虛弱，因虛生痰，因痰發病，痰阻氣逆，以致哮喘發復發作，愈發愈甚，經久不愈，持續不解。因此陳教授對頑固哮喘治療重視臟氣的虛損，不僅緩解期要調理肺脾腎，發作時，也用人參大補元氣，鼓舞正氣，改善機能，補益脾肺，安神定志。重用黃精補脾潤肺，扶助正氣，提高臟氣機能，使氣血調和。
5 內服外敷，提高療效
陳教授自擬止嗽1號外敷涌泉穴溫腎宣肺散寒。根據經絡理論，常選腎經井穴涌泉外治咳喘。蓋足少陰腎經，有一支脈出肺絡心再灌注于胸中，藥貼涌泉，上病下取，宣肺散寒以止咳平喘，溫陽則寒痰得以溫化。內外合治，相得益彰，療效頗佳。
6 典型病例
患兒，男，10個月，20081210一診。因咳嗽，喘齁在某醫院住院，出院診斷為：(1)毛細支氣管炎;(2)先天性心臟病(房間膈缺損);(3)肺纖維化(右肺上)。經正規抗感染，解痙平喘治療，效果不佳，仍咳嗽，喉間痰鳴，晨起噴嚏，多汗，大便色綠，質稀。陳教授接診患兒，查體：面色青晦，呼吸急促，煩鬧啼哭不止，鼻翼煽動，雙肺聞哮鳴音及痰鳴音，肝臟質硬，壓痛明顯，舌質淡暗，舌苔白。綜合分析：患兒為早產兒，出生2個月時曾患肺炎，先天不足，心氣虧虛，肺氣不足，頑痰阻塞，氣機壅滯，非大劑溫通，不足以化痰飲，行氣血。遂以小青龍湯溫肺化飲，生脈散益氣強心，加蜈蚣、川芎搜風活血通絡，人參大補元氣，安神定志。組方：麻黃6 g，杏仁7 g，細辛2 g，干姜3 g，白芍12 g，法夏10 g，茯苓15 g，陳皮10 g，烏梅15 g，蜈蚣1條，川芎7 g，鉤藤15 g，生曬參8 g，麥冬、五味子7 g，炙甘草6 g。二劑，中煎取汁100 mL，每次20 mL，每日4次。
20081212二診，病情明顯改善，但仍咳嗽有痰。查體：神情較前安靜，面色明顯明亮，呼吸較前平穩，無鼻煽，雙肺哮鳴音消失，但聞及大中水泡音及痰鳴音，肝臟質地變軟，觸痛減輕，效不更方，原方以紅參4 g易生曬參，加黃芪20 g加強補氣提高臟腑機能，萊菔子7 g，紫苑8 g下氣化痰止咳。再進2劑，煎服法同前。
20081219三診，咳嗽減輕，咯白色泡沫樣痰，大便已成形，服藥后有興奮感，雙肺僅聞痰鳴音，肝臟質地正常，無壓痛，舌質稍暗，舌苔白不厚。于二診方中加射干6 g化痰利咽開結，丹參12 g活血化瘀，以求散瘀結而解肺纖維化，鉤藤加至20 g以熄風鎮靜。6劑，煎服法同前。
20090109四診，咳痰漸止，呼吸平穩，雙肺已無啰音，以四君子湯和二陳湯，桂枝湯組方6劑善后。
參考文獻
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任何組織都存在一個經驗的自然傳播過程，上下級之間的工作指導，師傅與徒弟的傳幫帶，年終或季度總結會上的回顧，同事之間平時的聊天，同一個項目組在工作配合時的互相學習等，都會把好的經驗傳播開。
但是，按照整體目標復制銷售團隊經驗，必須對“經驗發現和經驗提煉”過程進行管理。這就包含兩個過程：
發現和收集經驗
實際上，在每一個團隊中，每一個銷售人員的實踐中都隱藏著很多經驗教訓，但通常是分散的，不成系統。讓他們在日常業務工作中整理、加工和傳遞自己的經驗，是不太容易的。這個過程不會自然發生，需要有效的管理，要賦予每個團隊和每個人員以承擔這項責任的意愿和能力。
具體方法就是對日常的銷售會議制度和日報制度進行改造。
改造日常銷售會議制度的要點
通過銷售會議弄清楚：
哪些經驗對銷售人員最有價值?業績好的團隊與差的團隊，其行為和能力差異何在?銷售人員當天處理的最大問題是什么?他們在業務工作中感覺最吃力的是什么?他們在工作中最欠缺的能力是什么?從自身和團隊的角度，業績提高的障礙是什么?
改造日報制度的要點
讓銷售人員接受這樣一個基本理念：要使上司的決策有助于銷售業務的展開和業績提升，他必須向上司貢獻自己掌握的信息、知識、經驗、對策和信念。他必須時時問自己：應該報告一些什么，才能讓上司做出正確的決策。
同時，依靠制度性規范約束銷售人員，按照規定的要求做出報告：
事情的背景是什么?發生了什么?涉及哪些關鍵方面?事情的進展遇到哪些問題?針對問題采取了什么對策?取得了什么效果?有何改進?有何風險或機會?有何具體的對策?
如果需要尋找系統思考問題和綜合解決問題的經驗典范，就要找到最優秀的團隊和最優秀的銷售人員，追蹤業績最好的團隊，追蹤最成功的案例。
因此，日常銷售會議制度的重點是：關注優秀的市場和優秀的團隊，關注成功的典型案例。日報制度的重點是：關注所有團隊、全部銷售人員，關注他們每天的具體業務工作。
提煉和總結經驗
銷售團隊的經驗要能大規模、有組織地復制，必須經過系統化、知識化的總結提煉，一般分為兩個方面：
一是提煉成完整的案例，展示一個團隊對市場的系統思考以及綜合解決問題的過程，比如進入一個空白市場的案例，主要表現為團隊作業的整體經驗；
二是提煉出解決“關鍵過程以及難點”的有效辦法，主要表現為個人的獨到經驗。
完整案例提煉法
要提煉完整案例，就需要在每項重要任務或者關鍵活動之后，進行回顧總結――無論成功還是失敗。而且，必須以故事的方式進行總結，使之富有感染力，易于接受。
這些經驗案例中包含著創新的方法、有效的談判技巧、團隊的良好合作、對市場的獨到理解、思路復雜而操作簡單的方案等，都需要演繹成故事，不僅要經常被討論、學習和思考，而且要被口頭傳播給新員工。
演繹成故事并不需要夸張，而是把經驗發生的前因后果交代清楚。在陳述事實之外，多去關注當事人的想法和思維過程，強調達成目標的階段、困難和方法。像傳誦英雄事跡一樣去重視這些最佳實踐，這樣經驗才更容易傳播。銷售人員也因為感覺被關注、被依靠、被認同，而更有成就感和歸屬感。
總結案例時，容易產生的誤區是：當面交流起來很好的經驗一旦變成紙上的，大部分信息就被遺漏，活生生的事例變成死板的文字。我們需要的經驗，變成文字后往往只是一些信息。那些讓人豁然開朗、激動人心的東西再也找不出來，經驗復制就會變成形式主義，毫無價值。
要避免這個問題，重點案例一定要講清楚來龍去脈，與其給團隊員工提供10個簡單故事，不如把一兩個案例闡述透徹。真正產生價值、達到復制團隊效果的經驗案例不是普遍性的原則，而是具體的做法，是事情發生的過程，是經驗教訓。
這就需要企業安排專門的人員，比如人力資源部的培訓部門，跟蹤重點案例的采集，而不是讓銷售人員自己總結――他們往往沒有精力，也沒有專長去用文字闡述一個完整的過程。
有效的做法是：讓有營銷工作經驗的培訓部專門人員，按照一個完整的邏輯結構，采訪每一個重要的當事人，詳細記錄每一個重要的細節。案例總結過程就是一個研究的過程。
個人經驗提煉法
總結日常業務工作的經驗，是每個優秀業務員必須養成的良好習慣，這種制度在大多數企業都被使用過，但做得好的很少。大多數時候都會走樣，變成應付上司的任務，或變成不認真填，或者確實不知道怎么填寫報表反饋的信息沒有人去關注，提出的困難沒有人去幫助――本來還有一部分人在認真填寫，因為管理者不關注，逐漸地也喪失了積極性。
如何避免這種形式主義，讓銷售人員養成反思和總結的習慣，不是靠幾張表格可以實現的，必須通過會議和討論等方式，圍繞他們日常工作流程上的要點和難點來總結，幫助他們深入剖析業務過程，關注那些花費他們大量精力、讓他們頭疼、又能讓他們一討論就興奮的事，讓他們體會到通過反思和討論找到成長的興奮感。
關鍵過程和難點上的經驗，可以從每周總結“三點經驗”和“三點教訓”做起。
1．總結。
三點經驗和三點教訓的總結過程，不可能一蹴而就、一步到位，要循序漸進，尤其需要基層團隊經理的重視和組織。具體做法可以如下：
把每個人的經驗教訓拿出來討論，每次指定2～3人，不僅把三點經驗和三點教訓說出來，更要回顧事情發生的過程，回到事情的目的、計劃和實際的進展上。不管是經驗還是教訓，都要多問為什么。主管上級要指導幫助，提出具體改進建議，讓當事人體會到反思和總結的價值，最終讓其進入反思角色，養成反思習慣。
如果每周總結太頻繁，也可以在完成一項工作后總結。尤其是團隊協作的活動中，小而簡單的事可以少花時間，比如一小時；大而復雜的活動結束后，就是花上半天或一天的時間來總結，也是值得的。
2．匯邑。
三點經驗和三點教訓匯總起來，就是關鍵過程的操作指南，是難點問題的改進辦法，是銷售人員能力提升的經驗點。
匯總要從基層團隊開始，從5～8個人獨立的行動團隊開始，比如一個項目組，或一個地市業務團隊。匯總時不需要摻雜個人意見，錄入電腦并按照要求歸類即可。
然后以分公司或業務部門為單位，進行第二次匯總，這時候就需要總結提煉而不僅僅是匯總。按照專題和重要順序整理好，從中發現可以進一步挖掘總結的經驗亮點，總部可以圍繞這些亮點進一步編寫專題性的案例。
所有的經驗和教訓到公司總部再進行第三次匯總，根據實際運作的成效，一般在第二天就可以下發到各分公司供學習參考。
提示：團隊經驗總結提煉能否執行到位的關鍵
基層團隊和營銷人員的經驗能否轉變為原始信息，取決于團隊經理能不能讓他們把有效的信息表達出來。
真是如此嗎?事實上，網絡環境今非昔比，開店容易，要真正賺到錢難!
1.無資本做宣傳推廣，網店銷量不如地攤
創業者：小麗
主營：女裝、情侶休閑裝
在淘寶網開店的門檻很低，不但不需要任何花費，淘寶還會給新店贈送30M的免費空間，供新店主上傳商品照片。小麗的淘寶服裝店就是在這樣的便利下開張了。
經營網店，怎樣讓商品更容易被消費者搜索到，這是很重要的工作。然而無論小麗如何設置關鍵詞，在搜索出的結果當中根本看不到自己商品的影子，它們淹沒在不計其數的同類商品中。她了解到，讓商品脫穎而出，出現在顯眼的位置，是需要花錢的。淘寶網設置了“直通車”和“旺鋪”等收費項目，店主每年交一定的錢(金額幾百至上萬元不等)，淘寶網會把繳費商家的商品排在搜索結果中的靠前位置。但是小麗做的是小本生意，不敢輕舉妄動。因為，“有時花點小錢還不一定賣得動，因為總有賣家比你舍得砸更多的錢”。
小麗只能靠不花錢的推廣辦法，她經常到淘寶網的論壇上面發帖、回帖，一方面幫助網友，一方面在帖子里附帶商品信息。她用心投入地經營了兩個月，總共才成交17單生意，相當慘淡。
為了回本，小麗趁著黃金周，將存貨拿到市中心擺地攤。“兩天時間，共擺了六個小時，我就售出1000多元貨，凈賺400多元，有些衣服售價比網店還貴都能賣得出去?！?/p>
經驗總結：網上開店雖免費，但是想要讓消費者在“茫茫店海”中較容易找到你的店鋪，你就需要花錢推廣宣傳。若是小本生意，資金投入沒那么多，僅靠免費的方式去推廣宣傳，收效不大，要突破經營瓶頸很難。
2.同質化競爭激烈，主要拼價格
創業者：孫偉
主營：廣西公務員、事業單位考試用書
2006年，孫偉和伙伴們開始在網上賣考試類圖書，他們在推廣網店上下了不少功夫，也一度見到成效。他還與幾個同行合作開設了獨立的網站，這些網店主要針對外地購書者。孫偉還建立、參加了許多QQ群，隨時銷售信息，承諾在南寧范圍內免費送貨上門，為本地考生提供便利。此外，他還經常到各種相關論壇或者社交網站，通過一些有關考試對策的服務性帖子，再在后面附上網店地址，以此吸引買家。
盡管受制于淘寶網的排序規則，但是孫偉還是找到了可以加以利用的方面。例如，淘寶網設置了7天上架倒計時，上架時間越接近7天，排序越靠前。他發現，每天中午和晚上是銷售的高峰期，因此，他瞄準了這些時段上架，待到7天以后的同一時間，也就是每天高峰期的時候，商品的排序就能達到最靠前的位置。
孫偉的網店一開始勢頭不錯，但業績每況愈下。他說，按照目前的運營規模，網店的日營業額在1000元是比較理想的狀態，但現實的情況是，考試旺季，網店的營業額僅為兩三百元；淡季時，營業額時常為0。
他意識到問題：首先，賣書的門檻低，淘寶網上同類型的書店多如牛毛，而且還有卓越和當當兩大競爭者；其次，他在南寧要買到外地出版社的書的最低價，談何容易；再者，目前市場上的盜版考試類圖書越來越多，對于只用一次的考試類圖書，考生們往往寧愿買更便宜的盜版書。
為了維持店鋪運營，孫偉又在南寧開起了實體店以支持發展，而今，實體店的銷售額已經逐步呈現出壓倒網店的趨勢。
經驗總結：在網絡上，由于搜索方便，并且買賣方式打破地區限制，網絡上的商品同質化現象更加嚴重。而實體店的商品，至少能夠在某一地區域具有獨有性或稀有性。所以在網絡上銷售嚴重同質化的商品，最主要拼的是價格。如果你沒有這方面的絕對優勢，最好另選項目。
3.兼職不易，老老實實上班
創業者：小易
主營：動漫模型
小易在大學學的專業是法律。他是一位動漫迷，經常去參加各種動漫活動，也喜歡收藏各種動漫模型。剛畢業那會，他沒有固定工作，在一家律師事務所里做律師助理，說白了就是做跑腿的工作，掙得不多，花的時間不少。“那時，我就琢磨著自己既然喜歡動漫、了解動漫，何不在網上開一家動漫模型商店?”
小易開店都是一個人忙前忙后，所有工作自己全包。網店工作時間很長，從早上9時到晚上12時，必須隨時準備回答訪客的提問。網絡推廣更有做不完的活，光是他在各個論壇上使用的ID就幾十個，每天都得想怎么發廣告貼而不被刪掉。再加上進貨發貨，一個月下來，小易頭暈腦脹，本職工作沒顧上，網店的發展也看不到。
后來，他與同行交流后才知道，一個人撐起一家網店的時代早已遠去?，F在，有競爭力的網店都是依靠團隊作戰的?！皳宜?，一家網店一般都有兩三個人，除了采購、發貨、客服需要專人負責之外，網店的裝修、推廣都需要有專業能力的成員負責才行。開網店，開得好的會好上加好，開得差的會越來越差，就連與快遞公司的合作也體現了規模效應?！泵刻旒呢浟看蟮木W店，更具向快遞公司砍價的能力。“比如，我跟快遞公司談下的價錢是廣西區內一千克以內是6元錢運費，但是有些大的賣家可以砍低至廣西區內每千克以內3元，省外首重也不超過10元。”
1、組織貨品：品牌商負責產品設計、研發、生產、物流；商負責貨品選擇、進口、庫存運轉等。
2、市場推廣：品牌的宣傳、定位，包括媒體、贊助等等；還有配合銷售部門組織促銷、推廣等。
3、拓展并維護銷售渠道：尋找合適的、有能力、有意愿的經銷商合作，在恰當的時間、開恰當的店銷售，并維護與經銷商良好的合作關系。
4、培訓：這里指的是對終端的零售培訓，它很必要，但它看不見摸不著，也最難量化評估其產出。
我在這簡單談談戶外品牌商為何要做內部培訓，該怎樣做。其中絕大多數是個人經驗的總結，歡迎業內人事拍磚。
問題：很多戶外品牌商對終端直接管理的內容主要有這么幾方面：店鋪所處的商圈環境、庫存情況、促銷活動、以及貨品陳列、店鋪形象裝修等，但可能很少會過問店鋪團隊人員的情況。簡單點說，就是只管開辟戰場、供應彈，不管士兵能不能打～！這是為什么？
前者種種都能直接體現出來，通過數據表格、照片等方式。將這些數據加工整理后，可以用來判斷店鋪、區域的生意是否能夠持續地良性運轉，可以計算出生意容量、周期等等。而人是比較靈活的，也很難考量其產出能力。例如：同一家店配3個人，這么多庫存，“不行的”團隊做半個月銷售2萬，換一批“行的”團隊一個周末可能就銷售2萬。 那么前后兩批人的區別在哪？恐怕一時半會講不清楚。一家店如此，對于動輒數十家、上百家專營店的打品牌來說，這恐怕會影響它的市場體量了！
另外，品牌公司是否過問團隊的情況，還視其終端操作模式而定。直營模式的也許會用心去管理團隊；但如果是主要由地區經銷商開店經營的分銷模式，那么品牌商就很難過問客戶的終端人員情況。遇到管理能力強的經銷商還算省心，如果客戶的管理能力不強，進而銷售業績持續不佳怎么辦呢？
講到這，我們不多談繁雜的人員管理問題了，進入主題談談和人員業務素質有關的培訓話題。首先我們需要認識到培訓并不是一種成本，而是一種高效的投資：加強員工培訓，可以滿足員工不斷成長的需求，給員工可以上升的足夠空間；可以鞏固團隊精神，使員工認同企業、品牌的文化；可以增強店鋪管理團隊的能力，促進服務質量、銷售能力的提高。因此戶外品牌商通過不斷致力于員工的培訓，可以使一線的銷售團隊保持活力和素質，進而保證良好的銷售、服務能力。
但品牌商在推進這類工作時，畢竟精力、資金是有限的，所以幫助經銷商們建立自我內部培訓的能力和體系，讓其擁有持續的自我訓練能力也非常重要。因此，對操作分銷模式的品牌公司來說，此類工作還有一個隱形的功能，就是對經銷商們的零售團隊管理進行監督管理。
現在來說說培戶外零售的訓該怎樣做，這些基本是個人的經驗總結。
首先做此類工作的人，就是培訓師應該是什么樣的？因為零售終端所需要的指導必須是能夠直接在銷售實戰應用中發揮作用的，所以大講理論不一定行得通，那么培訓師最好就是做此類工作出身的，比如資深的戶外店店長、銷售經理等。培訓師應該具備以下幾類知識、經驗：
1、豐富的戶外運動產品知識，以及熟知行業內的各類品牌及其產品的特點，這是必須具備的。
2、一定的戶外運動知識，最好學習過、或親自參加各類戶外活動，否則對產品知其然不知其所以然。
3、零售團隊的管理經驗，最好是招聘面試、培訓人員、團隊建設、甚至開除員工的一系列經驗都有的，不然怎么輔導別人帶兵打仗。
4、產品銷售、店鋪陳列、運營以及貨品結構管理的經驗，此類指導與產品知識同樣是店鋪最需要的。
5、面對眾人演講、互動溝通的能力，其實這個是基本功，否則肚子裝的再多也倒不出來。
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這些天，一直都收到很多銷售新手的留言和郵件，在一個勁的抱怨做不出業績或者未完成目標，向我要方法和分析原因，從他們郵件和留言內容感覺出銷售員的內心是很脆弱的，平時的激情都是一時的興奮表現而已，其實很多時表里不一，并非都能時時保持高漲。有些話形容銷售工作形容得很貼切，就是努力都不見得成功，有時走個狗運就什么話都不用說訂單也會送上門，實在是很不公平，你是否能抱平和的心態看待呢？
來信者他們多數都是干了一兩個月都沒有出單的況境，其狀況都是不容樂觀，一直在尋找借口安慰自己：有些說要放棄、有些失去信心、有些在怪責命運、有些說自己不適合干營銷，但有些一直在尋找突破口，如何提高工作能力、不斷地學習充電、不斷分析不出單的原因，在尋找方法?？墒卿N售工作就是這樣，無論你再在怪責埋怨還是不斷在努力，訂單何時來總是個未知數，只能觀望，讓很多銷售員的心總是七上八下，該否堅持？難以做決策，放棄的話那么重頭再來確實很不容易，堅持下去的話，問問自己卻找不到內心依據，更擔心的是方向是否正確？
一般公司給予銷售員的試用期是三個月，三個月沒業績或不達標的話，那么基本可以自行選擇退出，不承受被炒魷魚難受的滋味，否則對信心打擊更大。三個月，按銷售行業常規來說，僅是個過渡期而已，三個月是心態鍛煉的一個階段，是熟悉行業的一個過程，至于出不出訂單，見仁見智，各有說法，可是很多時只能面對現實，企業單位是不會理解和同情體諒銷售員的，只看結果，只拿結果說事，否則都免談，這是多么的殘酷。
銷售員，一兩個月不出單的人數不勝數，是多么平常的一件事情，幾個月不出單，到底又是不是一件平常的事情？很多人都問這個問題。我的答案始終如一，“正常”，很多銷售培訓公司培訓師說銷售是沒有最好的技巧的，只有相對比較好的，并且很多都是以經驗總結出來，一個方法，每個人使用起來效果會有很大的差異，而且銷售涉及的因素太多了，運氣是很緊要的，其次是良好的人脈關系，可是能具備這條件的銷售員卻是屈指可數，很多都是境遇很一般，沒有挨餓算是走運了。
做銷售，第一個月是猶豫剛出世的孩子一樣，只會在哭著向媽媽要奶，很多時都會在怪責和找借口。第二個月，就像小孩子會爬行，心態基本過關，能承受某些拒絕和失敗，第三個月就像小孩子會走路，很多事情可以自己獨立去完成，至于是否成功，其過程都是付出百分百的努力。三個月期間，如果你是個勤奮、努力、熱愛學習的人的話，那么三個月后基本能真正上軌道了。
1.銷售型網絡營銷目標
銷售型網絡營銷目標是指為企業拓寬網絡銷售，借助網上的交互性、直接性、實時性和全球性為顧客提供方便快捷的網上售點。目前許多傳統的零售店都在網上設立銷售點，如北京圖書大廈的網上銷售站點。
2.服務型網絡營銷目標
服務型網絡營銷目標主要為顧客提供網上聯機服務。顧客通過網上服務人員可以遠距離進行咨詢和售后服務。目前大部分信息技術型公司都建立了此類站點。
3.品牌型網絡營銷目標
品牌型網絡營銷目標主要在網上建立企業的品牌形象，加強與顧客的直接聯系和溝通，增加顧客的品牌忠誠度，配合企業現行營銷目標的實現，并為企業的后續發展打下基礎。目前大部分企業站點屬于此類型。
4.提升型網絡營銷目標
提升型網絡營銷目標主要通過網絡營銷替代傳統營銷手段，全面降低營銷費用，提高營銷效率，促進營銷管理和提高企業競爭力。如戴爾、海爾等站點屬于此類型。
六格西瑪管理理論在銷售管理中有著廣泛的運用，其代表了先進的管理模式和經驗，為企業和公司的銷售管理工作起到了十分重要的作用。文章以對六格西瑪的理論研究展開了研究，從六格西瑪的定義、運用前景進行了分析。六格西瑪在銷售管理中的運用是文章的研究重點，在研究的過程中文章也總結了一些經驗希望能夠給予企業銷售管理工作一定的幫助。
【關鍵詞】
六西格瑪；銷售管理；應用研究
一、六西格瑪的理論研究
對于六西格瑪目前并沒有統一的定義和解釋，但是有很多專業和學者都曾對六西格瑪進行研究。有些學者和專業認為六西格瑪是一種改善客戶質量的承諾，還有些學者認為六西格瑪是在現實的基礎之上實現零缺陷的愿景。最初的六西格瑪是用來最為統計的手段，而隨著學術的研究的深入六西格瑪逐漸演化成當前最為受歡迎的管理模式。因此盡管對六格西瑪的定義還不是一件簡單的事，但是這并不影響六格西瑪在管理中的運用。我們可以認為六格西瑪是一個重要的戰略選擇，是一個有效的管理工具，由此可見六格西瑪理論將會在管理工作中發揮出巨大的作用。
二、六西格瑪的應用前景
六西格瑪追求的是零缺陷的有效狀態，其是當前企業銷售管理中最為熱門的管理模式。國內外許多企業利用六西格瑪的管理模式取得了較大的成功，這充分證實了六西格瑪的巨大作用。我國很多學者正極力研究六西格瑪的管理概念和模式，同時我國很多企業也開始嘗試利用六西格瑪進行銷售管理。由此可見六西格瑪在今后的研究和運用中將會有著更加廣闊的前景，而我國企業想要跟上國際的步伐，就必須積極吸取運用六西格瑪管理模式成功的企業，不斷摸索、不斷進取爭取將六西格瑪的效用發揮到最大，為企業的發展和效益的增長做出更大的進步。
三、六西格瑪在銷售管理中的應用
（一）銷售管理
銷售的過程是指依據目標客戶指定銷售戰略，從而成功進行銷售活動并獲得利益的過程。銷售可以借助市場的宣傳渠道，既可以建立企業的公眾形象，同時也可以找到銷售的機會。而銷售管理則在企業的銷售流程中起到十分關鍵的作用，在銷售的流程管理中企業、管理辦法以及管理人員都是重要組成部分。其中銷售管理辦法必須要以企業的整體利益為基礎，實現資源的有效配置為目標，在實踐的過程中也必須要遵循科學的道理、不能違背自然經濟規律。在現代的銷售管理中，以六西格瑪銷售管理模式最為新潮，這也是下文將要研究的主要內容。
（二）以六西格瑪作為基礎的銷售管理
以六西格瑪作為銷售管理依據的管理模式在企業中發揮著越來越大的作用，國內的很多企業逐漸效仿國外先進企業的六西格瑪管理模式并取得了初步的進展。在《以六西格瑪方式做銷售與營銷》一書中就曾提到六西格瑪銷售管理的五個步驟：首先要搞清銷售運營過程中存在的問題，并加以了解和分析；其次整理和收集數據幫助找出問題產生的原因，并了解整個運營的流程；第三步就是針對收集的數據進行進一步地分析，從而找到客戶行為發生的根本原因；第四步要進行不斷地實驗從而改進銷售的流程，促進管理模式發揮效用；最后為了保證改進方案的落實，要制定相應的管理辦法將管理措施確立。
四、六西格瑪在銷售管理的經驗總結
要想從根本上提高企業的銷售業績，不僅僅要從銷售人員入手，因為銷售人員即使懂得銷售策略也不見得會取得成功。六西格瑪的核心就是從定義、測量、分析、改善及控制這幾個角度出發的，因此下文將針對六西格瑪的銷售管理提出可借鑒的經驗。
（一）定義
銷售管理工作中需要改進的對象有很多，加強銷售流程中薄弱的環節尤為重要。首先在六格西瑪銷售管理中加強消費者的需求定義最為關鍵，可以利用SIPOC工具對銷售流程進行分析，并在此基礎上對關鍵客戶的需求進行定義；其次是要加強對關鍵銷售指標的定義，明確其新的銷售目標；最后是對項目的定義，根據項目定義的內容及范圍，為項目的進行挑選合適的人員，對項目的進行擬定計劃表。
（二）測量
測量主要指的是測量銷售流程的現狀，測量的內容主要有現有的流程、誤工的確定以及加強數據的收集工作。六西格瑪采取的是流程圖的形式對銷售部流程進行梳理，對每一部門的職責進行詳細的歸總以及對操作方式的明確。而誤工的確定則對于改進工作意義重大，尤其是在影響銷售流程的問題上更應該給予充分的重視。最后是針對誤工問題的數據收集工作，加強對數據的收集可以找到問題的根源，從而幫助銷售管理工作質量進一步提高。
（三）分析
分析工作主要是針對誤工數據的分析上，其主要目的是為了找出誤工頻率最高的問題，本文建議銷售管理人員可以采取柏拉圖的方法對數據進行整理和分析，從而劃分出前80%的誤工問題加以改進。在分析問題發生的可能因素上則可以采取魚骨圖工具，其次在分析問題的根本原因上可以采取5WHY工具進行分析。
（四）改善及控制
最后則是六西格瑪銷售管理的最后一個步驟，加強對問題的改善是針對問題提出相應的措施。而控制則是指在制定改善措施后，要長期堅持并執行下去。在改善的過程中需要加強對人員的調動，改進計劃擬定后需要立即執行并在規定的時間內完成，即可大幅度提高銷售流程的改進效率。而在長期控制的過程中，相互交流經驗也很重要，這是指改進人員之間可以互相學習，增加改進的方法和理論。新的改進流程確立后需要接受檢驗，檢驗成功后必須要確保改進的成果能夠得到堅持和控制。
五、結束語
隨著企業對六西格瑪的關注力度逐漸加大，加強對六西格瑪銷售管理模式的研究是當前企業發展的重點。六西格瑪運用到銷售管理的方式為很多企業賺取了豐厚的利潤，為了幫助我國企業開發六西格瑪在銷售管理中的效用，本文從六西格瑪的理論以及發展前景入手展開了本文的研究，并在后文對六西格瑪在銷售管理中的實際運用提出了若干建議。六西格瑪可以作為我國未來企業銷售管理的主要方向，在不久的將來其必能夠對我國企業產生積極的效應，同時幫助我國企業不斷提升自己在國際的市場地位。
作者：尚飛 龐如英 孫洪華 單位：內蒙古工業大學機械學院
參考文獻
[1]王璽．精益六西格瑪在某電子產品生產項目中的應用研究[D]．中國科學院大學（工程管理與信息技術學院），2015.
關鍵詞：零售企業；提升銷售；策略
一、提升開門紅銷售
商業企業通常把春節旺季市場稱作開門紅，開門紅是完成全年計劃的基礎，開門紅贏，則上半年贏，上半年贏，則全年贏。2013年初始，根據中華全國商業信息中心的統計，2013年1-2月全國50家重點大型零售企業零售額同比增長7.7%，與去年同期相比，增速提高0.7個百分點。但值得注意的是，雖然零售額增速略有提升，但提升幅度不大，且增速依舊處于較低水平，當前大型零售企業銷售增長回暖的動力依舊較弱，面臨的壓力依然很大。因此，提高開門紅業績，是搶占全年銷售的必要保證。
二、計劃分解
1.為了更好的完成全年各項指標及開門紅計劃，企業各部門在領受各項任務伊始，應對各項任務指標進行層層落實和分解，并召開全公司接標大會，在會上明確各部門的工作任務，形成堅決完成任務指標的思想共識。企業應將計劃指標按時段分解到每天、每周、每月，同時按單位分解到每個業種、每個柜組、每個品牌、每個員工。
2.以月為單位，將指標進行動態分解，每月調整計劃，將未完成的計劃滾動到下一月，在銷售總結會上，由先進部門做經驗總結，由落后部門做表態及整改措施。
三、營銷活動
企業應在以往采取的滿返、滿贈、滿減等促銷活動的基礎上，加強特色營銷，吸引消費者。
1.加強與品牌深度營銷，積極同知名供應商合作，搞大型專場特賣會，極大限度的吸引消費者，提升銷售。為在激烈的市場競爭中搶占更多的市場份額，企業應加強營銷活動的密度，提升每檔營銷活動的效果。結合以往營銷活動的經驗，組織異業聯盟營銷和針對大企業員工的專場營銷，異業聯盟營銷就是通過與銀行、移動公司等單位的促銷結合來搞的活動，這種方式即能增加活動的聲勢和效果，又能減少企業的投入，起到一舉兩得的效果。在今后營銷活動中，要嚴把讓利關，改變以往只要搞活動就要讓利的傳統思維，改為按銷售效果讓利，只有達到我們的銷售目標才讓利，設立銷售階梯來讓利等新方式。
2.重點時段節點爆發。采用專場營銷的方式進行促銷活動，專場營銷則是針對特定人群推出的大力度活動，可以進行VIP專場答謝會，VIP會員是企業最忠實的顧客，有效維護會員關系，是提升銷售的必要條件，為了拉近和會員的關系，活動期間只有VIP會員允許入場，在現有折扣的基礎上，對會員再進行折上折，給會員實實在在地優惠，擴大宣傳，拉動銷售。還可以舉辦員工及家屬內購會，形式同VIP專場答謝會，既回饋員工及家屬一年來對企業的支持，又拉動了銷售。
3.節假日營銷。把營銷重點向次重要節日轉移。中華全國商業信息中心統計數據顯示，2013年春節黃金周期間全國百家重點大型零售企業零售額同比增長14.4%，增速比2012年下降1.3個百分點，僅高于金融危機影響下的2009年春節，創近四年新低。往年被視為雞肋的“三八”節（女人節）促銷，今年卻因零售形勢不佳而成為商家眼中的一塊重要戰場。藍島大廈、百盛和華宇時尚購物中心等商場，給力的折扣吸引了眾多女性顧客，有些商場的收銀臺前等待結賬的人群甚至排起了長龍。因此，在眾多企業還沒有轉戰營銷市場的時候，要及時調整思路，把營銷重點向次重要節日轉移，利用一切方法在節假日進行銷售延時，進行假日特色營銷，引導消費。
四、保障措施
1. 激勵保障。加強對一線銷售部門的進度考核，強化銷售上墻制度，并制定完善的績效考核方案，對達成銷售任務的部門、員工給以獎勵，對未完成銷售任務的部門及個人將給以降薪的處罰，以強化完成任務的堅決性。為了激發員工、柜組、業種銷售熱情，設立銷售業績獎。
2.后援保障。企業對行政后勤工作表現突出、誠信服務、協作配合、安全保障等方面表現優秀的員工開展“后援風采獎”評選。
各種獎項采取即得即獎，廣播通報表揚的方式，在早會時獲獎人員佩戴紅花，致獲獎感言，能極大地提升員工銷售熱情。
3.團卡銷售保障措施。購物卡銷售，是拉動商品銷售的必要保證。銷售購物卡無任何優惠的企業，在一定時期內應實行大額購卡即可獲贈精美節日禮品等活動。對全公司員工下達售卡任務，計劃層層分解，任務到人，上至總經理，下至員工。
五、經營調整
1.確立品牌引進的“三個提升”原則，加強品牌引進工作。要加快品牌更新、引進工作，同時確立 “提升品牌量級、提升合同扣率、提升保底計劃”的引進品牌三原則。通過適銷新品的引入，提升對消費者吸引力，提升企業毛利水平。
2.品牌調整優化賣場布局，提升銷售坪效。例如對運動休閑區進行整體調整，將近年來銷售下降的運動品類，從商場前區調整到后區，并壓縮品牌和面積，并擴大現在呈上升勢頭的休閑、戶外區的面積和品牌，以提升銷售坪效。
3.深化供應商管理，提升供應商管理水平。在新簽訂合同時，改變以往對保底任務只有一個總數，并只在合同期末進行考核的方式，要把全年任務依據市場情況及往年數據逐月進行分解，并按季度進行考核，每月通報給供應商，使其隨時了解自己的銷售情況。對未能完成計劃進度的供應商，進行警示談話，加強供應商完成任務的緊迫感，并由經營部門和供應商共同制定銷售提升方案，緊緊咬住銷售指標。對連續2個季度未完成任務的供應商進行撤場警告，并要求其補足銷售落差。對連續3個季度未完成的品牌進行提前撤場處理。
在新形勢下，大型零售企業只有不斷總結經驗，開拓新思路，緊跟社會變革，隨時調整經營戰略，才能在商戰中處于不敗之地。
參考文獻：
[1]中華商業信息網-信息專欄《2013年1-2月份全國50家重點大型零售企業銷售分析》2013年3月11日.