時間：2022-12-05 22:40:33
導(dǎo)語：在煤炭營銷論文的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
(一)煤炭的質(zhì)量較差且品種單一
因為煤炭行業(yè)還存在供不應(yīng)求的現(xiàn)象，為了提高產(chǎn)量，部分煤炭企業(yè)輕視對質(zhì)量的管理，運用在煤炭里摻煤矸石、石頭的方式增加產(chǎn)量，而嚴重的降低了質(zhì)量，影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。另外煤炭企業(yè)產(chǎn)品的品種較少，其附加值和科技含量都比較低。其原因在于企業(yè)忽視煤炭深加工，沒有認識到增加煤炭品種的重要性，對綜合利用和開發(fā)資源的意識不強。
(二)經(jīng)營煤炭產(chǎn)品的信息化水平較低
煤炭企業(yè)提高信息化程度能夠促進企業(yè)提高經(jīng)營規(guī)模，在增強管理效益、提高得到信息的能力，提高經(jīng)營服務(wù)質(zhì)量，減少營銷成本等方面具有積極意義。但現(xiàn)在煤炭行業(yè)信息化水平低，在市場發(fā)生變化時不能及時作出反應(yīng)，對煤炭企業(yè)制度和調(diào)整銷售戰(zhàn)略具有影響。
(三)煤炭企業(yè)缺乏營銷能力
首先沒有對市場進行系統(tǒng)的分析，在產(chǎn)品推廣方面缺少主動性和針對性，對于產(chǎn)品在市場反應(yīng)缺少正確的預(yù)期。其次營銷人才比較缺乏。現(xiàn)在煤炭不重視對營銷人員能力的拓展和技術(shù)的培訓(xùn)，營銷人員大部分憑借經(jīng)驗進行營銷活動，具有較強的盲目性。
二、煤炭市場營銷的策略
(一)提高對煤炭產(chǎn)品質(zhì)量和品種的管理
第一、煤炭產(chǎn)品質(zhì)量要加強其質(zhì)量管理。提高質(zhì)量管理就需要完善制度和健全體制。應(yīng)該從幾個方面進行完善。首先是從源頭提高煤炭的質(zhì)量，保證不合格的煤炭不能入庫，不能投入市場銷售。其次重視考核，嚴禁在煤炭中摻入雜物、矸石、水等物品，要從根本上提升煤炭質(zhì)量。最后創(chuàng)新環(huán)保型、清潔型、綠色型煤炭，也就是高熱值、低灰、低硫的煤炭，提高煤炭產(chǎn)品的信譽度和知名度。第二、提高煤炭的種類。要提高產(chǎn)品的市場競爭力并逐步增強其市場份額，就必須創(chuàng)新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，推動產(chǎn)品的換代和升級，增加其附加值和科技含量。讓煤炭產(chǎn)品向著多樣化方向發(fā)展，滿足市場需要，增加企業(yè)經(jīng)濟效益。
(二)加大市場營銷的信息化建設(shè)
因為信息化水平低，在營銷時要根據(jù)煤炭產(chǎn)品的特殊性進行創(chuàng)新，以提高營銷量。隨著時代的進步，信息化已經(jīng)成為煤炭企業(yè)發(fā)展的趨勢，要提高掌握信息、分辨信息、運用信息的能力。煤炭企業(yè)營銷要對目前市場進行調(diào)查和研究，了解和把握國內(nèi)國際市場的規(guī)律，根據(jù)多變的市場形勢及時調(diào)整營銷規(guī)劃，以獲得市場的先機并增強市場營銷的效率。建立起快速響應(yīng)機制，在第一時間獲得、分析信息，并提高應(yīng)對問題的能力。在企業(yè)內(nèi)部要建立起協(xié)作和溝通機制，在信息共享的基礎(chǔ)上，運用科學的營銷理念，獲得更多的市場份額。
(三)靈活運用營銷策略
第一、關(guān)系營銷。關(guān)系營銷就是分析、建議、鞏固和客戶及利益相關(guān)者的活動，企業(yè)運用履行合約和誠實交換的方式，在營銷中實現(xiàn)各方面的目標。此理論重視的是營銷活動要兼顧各方面利益并建立起互信、互助的合作關(guān)系。第二、知識營銷。在知識經(jīng)濟朝代要不斷的學習營銷，提高營銷人員和管理管理者的知識水平。煤炭企業(yè)要在要學習管理方式和營銷方式的過程中，發(fā)現(xiàn)自己的問題，吸取經(jīng)驗對企業(yè)的營銷過程進行完善和補充。另外還有網(wǎng)絡(luò)營銷。現(xiàn)在是營銷的時代，網(wǎng)絡(luò)營銷就是將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和知識經(jīng)濟結(jié)合在一起，運用網(wǎng)絡(luò)開展營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷能夠擴大宣傳面，減少成本、增加經(jīng)濟效益。第三、運用訂貨會的方式進行市場營銷。國家不再牽頭舉辦電力企業(yè)和煤炭企業(yè)的訂貨會，煤電企業(yè)可以根據(jù)市場規(guī)律進行采購和銷售的談判。在未來，煤炭企業(yè)可以運用訂貨會來宣傳經(jīng)濟理念、介紹產(chǎn)品特征，能夠起到促進煤炭銷售的重要作用。
三、結(jié)束語
1．1電子商務(wù)電子商務(wù)（EC）是通過電子信息網(wǎng)絡(luò)進行的生產(chǎn)、營銷、銷售的活動。它不僅指基于因特網(wǎng)上的交易，而是指所有利用電子信息技術(shù)來解決問題、降低成本、增加價值和創(chuàng)造商機的商務(wù)活動，包括通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)從原材料查詢、采購、產(chǎn)品展示、訂購到出品儲運以及電子支付等一系列的貿(mào)易活動。電子郵件和20多年前開始的電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)（EDI），都可以說是電子商務(wù)的某種形式。但只有在因特網(wǎng)上的電子商務(wù)才具有革命性的意義，它將是電子商務(wù)的主要形式。利用因特網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)，以及其他廣域網(wǎng)、局域網(wǎng)來解決交易問題，降低成本，增加商業(yè)價值并創(chuàng)造新的商機的所有商務(wù)活動，都是電子商務(wù)。電子商務(wù)是依托因特網(wǎng)的迅猛發(fā)展和普及而興起的一種新型貿(mào)易方式，其最終目標是實現(xiàn)貿(mào)易活動各環(huán)節(jié)的電子化，達到網(wǎng)上商流、物流、貨幣流和信息流的統(tǒng)一。這種新型的商務(wù)活動已經(jīng)突破了傳統(tǒng)商務(wù)的時空國界的限制，徹底改變了傳統(tǒng)商務(wù)的交換方式和交易方式，極大地提高了商務(wù)活動的效率。從這個意義來說，電子商務(wù)是一場革命，它代表著一種先進的生產(chǎn)力，代表著未來貿(mào)易發(fā)展的方向。電子商務(wù)平臺是建立在因特網(wǎng)上進行商務(wù)活動的虛擬網(wǎng)絡(luò)空間和保障商務(wù)順利運營的管理環(huán)境；是協(xié)調(diào)、整合信息流、物質(zhì)流、資金流有序、關(guān)聯(lián)、高效流動的重要場所。構(gòu)建電子商務(wù)平臺，通過因特網(wǎng)將企業(yè)與供應(yīng)鏈上下游緊密結(jié)合起來，實現(xiàn)無縫的業(yè)務(wù)流程網(wǎng)絡(luò)和協(xié)作機制，通過網(wǎng)絡(luò)的快速反應(yīng)，為客戶提供更好的服務(wù)，從而促進企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展，大幅度提升企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營效率。
1．2電子商務(wù)的發(fā)展趨勢國內(nèi)因特網(wǎng)經(jīng)濟的迅猛發(fā)展將助推電子商務(wù)。據(jù)麥肯錫全球研究院的報告，2013年中國的因特網(wǎng)經(jīng)濟在GDP的比重已經(jīng)上升到4．4％，2014年上半年又上升到了5％，達到了全球領(lǐng)先水平，超過了美、法、德等發(fā)達國家。預(yù)計在今后十幾年中，因特網(wǎng)經(jīng)濟將有可能在中國GDP增長總量中貢獻7％～22％，到2025年，這相當于每年4萬億～14萬億的GDP總量。因特網(wǎng)正在從根本上重構(gòu)中國人的生活方式，它不僅可以成為未來幾年中國經(jīng)濟的新引擎之一，更加重要的是，它還將改變經(jīng)濟增長的模式。電子商務(wù)的發(fā)展趨勢表現(xiàn)在以下幾個方面：交易環(huán)境更為廣闊，人們不再受時間的限制，不受空間的限制，不受傳統(tǒng)購物的諸多限制，可以隨時隨地在網(wǎng)上交易；市場更為廣闊，在網(wǎng)上這個世界將會變得很小，一個商家可以面對全球的消費者，而一個消費者可以在全球的任何一家商家購物；流通更為便捷和價格的低廉，電子商務(wù)減少了商品流通的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了大量的開支，從而也大大降低了商品流通和交易的成本；符合時代的要求，人們越來越追求時尚、講究個性，注重購物環(huán)境，網(wǎng)上購物更能體現(xiàn)個性化的購物過程。
2煤炭企業(yè)建設(shè)電子商務(wù)的內(nèi)外部環(huán)境
2．1提升企業(yè)的管理和加速發(fā)展的需要煤炭行業(yè)產(chǎn)能過剩、價格下滑的嚴峻現(xiàn)實倒逼煤炭企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，面對行業(yè)“寒冬”，國內(nèi)煤炭企業(yè)紛紛“觸網(wǎng)”已經(jīng)成了不可逆轉(zhuǎn)的現(xiàn)實。煤炭企業(yè)開展電子商務(wù)，通過因特網(wǎng)思維進行組織變革，為煤炭企業(yè)降低采購成本、壓縮銷售環(huán)節(jié)、提高銷售效率、降低物流成本等多個方面獲取更多的利益。運用網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)進行一系列重組發(fā)展，大幅提升企業(yè)的整體價值和競爭力。煤炭行業(yè)市場的持續(xù)低迷逼迫煤炭營銷正在由傳統(tǒng)交易貿(mào)易模式向新型電商模式轉(zhuǎn)變。早幾年，鋼鐵行業(yè)上百家電商平臺的應(yīng)用引發(fā)廣泛關(guān)注，實際上在煤炭行業(yè)也已經(jīng)有數(shù)十家開始電商運作。作為中國最大的煤炭生產(chǎn)企業(yè)之一，中煤集團煤炭銷售電子商務(wù)平臺中煤商務(wù)已經(jīng)正式啟動并上線運營。而煤炭行業(yè)老大神華集團的電商平臺已經(jīng)運行1a，根據(jù)其統(tǒng)計數(shù)字，2013年剛剛運行7個月時間成交已突破9000萬t大關(guān)。山東能源2012年8月開始推出由中國能源礦產(chǎn)交易中心和中國礦用物資網(wǎng)兩部分組成的電子商務(wù)平臺，2013年全年完成煤炭在線交易量約807．6萬t。利用電子商務(wù)不僅會改變企業(yè)本身的生產(chǎn)、經(jīng)營、管理活動，而且將影響到整個社會的經(jīng)濟運行與結(jié)構(gòu)，主要表現(xiàn)為：將傳統(tǒng)的商務(wù)流程電子化、數(shù)字化，大量減少人力、物力，降低成本；突破時間和空間的限制，使交易活動可以在任何時間、任何地點進行，從而大大提高了效率。利用電子商務(wù)的開放性和全球性的特點，創(chuàng)造更多的商務(wù)機會。充分利用電子商務(wù)，使企業(yè)快速進入全球化市場，利用廣泛的信息資源，提高企業(yè)的競爭能力。減少中間環(huán)節(jié)，大幅度提高企業(yè)運營效率，降低管理成本。建立電子商務(wù)平臺系統(tǒng)是提升企業(yè)的管理和加速發(fā)展的需要，是提高市場競爭能力的需要。電子商務(wù)平臺的建立，也為企業(yè)發(fā)展因特網(wǎng)產(chǎn)業(yè)奠定基礎(chǔ)。
2．2電子商務(wù)成為企業(yè)構(gòu)建競爭戰(zhàn)略的優(yōu)勢一是鞏固現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢。企業(yè)對現(xiàn)有顧客的要求和潛在需求有較深了解，這樣，企業(yè)制定的營銷策略和營銷計劃才會具有針對性和科學性，才能便于實施和控制，順利完成預(yù)定目標。二是加強與客戶的溝通。根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫存儲的大量現(xiàn)實和潛在的客戶數(shù)據(jù)，可以為客戶提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿足客戶需求。同時，借助網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫還可以對目前銷售產(chǎn)品的滿意度和購買情況作分析調(diào)查，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，確保客戶的滿意。三是為入侵者設(shè)置障礙。雖然信息技術(shù)的使用成本日漸下降，但建立一個有效、完善的電子商務(wù)體系是一項長期的系統(tǒng)工程，需要投入大量人力、物力和財力。因此，企業(yè)實行了有效的電子商務(wù)系統(tǒng)，競爭者就很難進入企業(yè)的目標市場。四是提高新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)能力。目前，有很多大公司開始實行電子商務(wù)，其數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品服務(wù)的市場規(guī)模也越來越大，一方面滿足了客戶不同層次的需求，另一方面公司也獲得了市場上有關(guān)新產(chǎn)品方面的許多新信息。五是穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系。電子商務(wù)系統(tǒng)可以讓企業(yè)根據(jù)銷售情況來制訂商品補充和采購計劃，然后通過網(wǎng)絡(luò)把采購計劃立即送給供應(yīng)商，既可以縮短供應(yīng)、采購時間，又使庫存成本降到最低。
2．3國家有關(guān)政策有利于促進煤炭企業(yè)建設(shè)電子商務(wù)在黨的十八屆三中全會精神和地方省市政府決策部署下，煤炭企業(yè)只能勇于破除產(chǎn)業(yè)路徑依賴，加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，培育發(fā)展戰(zhàn)略性三大新興產(chǎn)業(yè)。因特網(wǎng)產(chǎn)業(yè)作為三大新興產(chǎn)業(yè)之一，通過電子商務(wù)這種新的商業(yè)模式，創(chuàng)建無邊界企業(yè)，覆蓋相當多的商務(wù)環(huán)節(jié)，整合供應(yīng)鏈，形成一個系統(tǒng)、完整的生態(tài)概念，激發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模，從而將因特網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展成為煤炭企業(yè)新興產(chǎn)業(yè)板塊。國務(wù)院國資委出臺的《國有大中型企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)制度和加強管理的基本規(guī)范》中明確要求，國有大中型企業(yè)要加強現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用。密切跟蹤信息技術(shù)的發(fā)展，在產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計、制造及物資采購、市場營銷過程中，應(yīng)積極采用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，通過運用企業(yè)資源計劃（ERP）等計算機管理系統(tǒng)，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部管理的信息化。同時，應(yīng)借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實現(xiàn)商務(wù)信息的傳輸與共享，探索電子商務(wù)等新的貿(mào)易方式。2005年8月，國務(wù)院辦公廳《國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快電子商務(wù)發(fā)展的若干意見》（［2005］2號），提出“電子商務(wù)是國民經(jīng)濟和社會信息化的重要組成部分。發(fā)展電子商務(wù)是以信息化帶動工業(yè)化，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟增長方式，提高國民經(jīng)濟運行質(zhì)量和效率，走新型工業(yè)化道路的重大舉措，對實現(xiàn)全面建設(shè)小康社會的宏偉目標具有十分重要的意義。”商務(wù)部在2007年12月《關(guān)于促進電子商務(wù)規(guī)范發(fā)展的意見》，對［2005］2號文進行了進一步的細化，提出了一些具體的要求和意見。國稅總局了《網(wǎng)絡(luò)發(fā)票管理辦法》。希望通過這些行業(yè)標準進一步提高企業(yè)的運營管理水平，優(yōu)化網(wǎng)上交易的市場環(huán)境，增強消費者信心。國務(wù)院在國發(fā)〔2013〕32號《關(guān)于促進信息消費擴大內(nèi)需的若干意見》中明確，要深化行政審批制度改革，按照“先照后證、寬進嚴管”思路，加快推進注冊資本認繳登記制度，降低因特網(wǎng)企業(yè)設(shè)立門檻。加大財稅政策支持力度，完善高新技術(shù)企業(yè)認定管理辦法，經(jīng)認定為高新技術(shù)企業(yè)的因特網(wǎng)企業(yè)依法享受相應(yīng)的所得稅優(yōu)惠稅率。加大現(xiàn)有支持小微企業(yè)稅收政策落實力度，切實減輕因特網(wǎng)小微企業(yè)負擔。2014年3月，國家發(fā)改委《關(guān)于同意東莞市等30個城市創(chuàng)建國家電子商務(wù)示范城市的通知》，借助國家宏觀的政策扶持，示范城市將充分發(fā)揮電子商務(wù)在優(yōu)化資源配置、提升產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和帶動就業(yè)等方面的作用，整合農(nóng)業(yè)、制造業(yè)、傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)、民生和跨境業(yè)務(wù)等領(lǐng)域資源，促進相關(guān)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。
3煤炭企業(yè)建設(shè)電子商務(wù)平臺模式和運作分析
3．1傳統(tǒng)煤炭企業(yè)進軍電商商業(yè)模式因特網(wǎng)電商分為平臺型、自營式及品牌電商三大類。傳統(tǒng)煤炭企業(yè)進軍電子商務(wù)，主要是以銷售公司的名義，把因特網(wǎng)視為工具作為其產(chǎn)品的銷售渠道，依托其豐富的煤炭產(chǎn)品、鐵路或海路運力、港口，建立自有的銷售平臺，把傳統(tǒng)的線下貿(mào)易活動搬到線上為切入點。比如山東能源要求規(guī)模2萬t／a以下的客戶納入平臺，實現(xiàn)了年交易量達1000萬t，神華集團將其通過在線調(diào)度的鐵路運量視作線上交易，年交易量達1億t。整個平臺主要功能包括掛牌交易、競拍交易、物流服務(wù)、支付與金融服務(wù)，以及有關(guān)的信息資訊。在平臺運營前期，以煤炭的線上下單、線下交易為主，后期均規(guī)劃配套的物流服務(wù)、供應(yīng)鏈金融服務(wù)等增值服務(wù)。此類電商企業(yè)平臺的盈利模式主要是以提升企業(yè)的效率、降低成本為主，未來考慮的是通過配套的物流和融資服務(wù)賺取利潤。在當前買方市場的情況下，企業(yè)新建的電商平臺均是以免費的形式向客戶開放的。
3．2第三方煤炭電商平臺商業(yè)模式目前國內(nèi)成熟的第三方煤炭電子商務(wù)平臺以電子商務(wù)創(chuàng)新重構(gòu)煤炭供應(yīng)鏈，圍繞煤炭電子交易（包括短長協(xié)、超市、商鋪等）核心業(yè)務(wù)，向平臺各類參與者提供供應(yīng)鏈金融、物流、數(shù)據(jù)等專業(yè)化服務(wù)，與用戶共建開放、透明、高效、分享的煤炭供應(yīng)鏈電子商務(wù)平臺及新型煤炭商業(yè)生態(tài)圈。其中現(xiàn)貨電子交易平臺實現(xiàn)了在線交易撮合、在線簽訂合同、保證金凍結(jié)履約、第三方銀行交易資金監(jiān)管結(jié)算、第三方質(zhì)檢、第三方交收等電子交易功能，主要幫助煤炭企業(yè)進行在線煤炭交易，降低交易成本，規(guī)避交易風險，快速開拓購銷渠道，實現(xiàn)物流、信息流、資金流的融合。在煤炭產(chǎn)業(yè)信息流上，通過強大的行業(yè)交易數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)運銷統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫、運輸數(shù)據(jù)庫、倉儲數(shù)據(jù)庫，進行大數(shù)據(jù)的整合和挖掘，形成智慧煤炭的理念。在資金流上，既有電子結(jié)算平臺，也有為會員開展訂單融資、倉單質(zhì)押、應(yīng)收賬款融資等金融鏈。在商流上，開展電子商鋪、超市、長短協(xié)、貿(mào)易、等業(yè)務(wù)，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)上展示與銷售。在物流上，第三方電商平臺可以提供配套的鐵路、水路、公路運輸服務(wù)，通過自身的運力組織能力和運輸生產(chǎn)過程現(xiàn)代化管理監(jiān)管手段，借助平臺的規(guī)模化交易量，幫助用戶降低物流綜合成本，保障運力、保障煤質(zhì)、保證合理損耗，從而降低企業(yè)在物流過程中的經(jīng)營風險。此類電商平臺的盈利模式一是通過電子交易過程中收取的保證金形成資金池賺取利息，二是通過給有資質(zhì)的下游客戶及上游煤炭企業(yè)提供短期融資服務(wù)，賺取利息差，三是通過配套的物流服務(wù)賺取利潤。而平臺的加入和信息均是免費的。
3．3煤炭企業(yè)電子商務(wù)平臺初步運作根據(jù)信息化管理現(xiàn)狀及未來發(fā)展規(guī)劃，可以分階段實施。第一階段為企業(yè)電子商務(wù)階段。以提升效率為主，通過業(yè)務(wù)整合、內(nèi)部業(yè)務(wù)上網(wǎng)實現(xiàn)內(nèi)部業(yè)務(wù)協(xié)同化、流程化、網(wǎng)絡(luò)化，實現(xiàn)內(nèi)外部商務(wù)全程協(xié)同。以企業(yè)商務(wù)平臺為依托，探討對外服務(wù)模式，逐漸建立會員服務(wù)、業(yè)務(wù)拓展、電子交易等一系列標準和規(guī)范。第二階段為電子商務(wù)企業(yè)階段。該階段以提升效益為主，企業(yè)電子商務(wù)進一步普及深化，對企業(yè)發(fā)展的貢獻顯著提高。電子商務(wù)制度體系基本健全，形成安全可信、規(guī)范有序的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)環(huán)境。服務(wù)體系基本建立，面向社會（聯(lián)合銀行、物流）提供全供需鏈服務(wù)。第三階段為電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展階段。電子商務(wù)成為企業(yè)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展的主要推動力，由單一電商企業(yè)向電商企業(yè)集團邁進，形成產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。電子商務(wù)的發(fā)展根基于煤炭行業(yè)但不局限于煤炭行業(yè)，研究基于能源行業(yè)電子商務(wù)的衍生盈利模式，發(fā)揮電子商務(wù)的品牌效應(yīng)，圍繞電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)，促進主輔業(yè)在能源鏈條上多點開花。逐步實現(xiàn)配套物流、供應(yīng)鏈金融、廣告、會員服務(wù)等增值業(yè)務(wù)，利用電子商務(wù)提高生產(chǎn)效率，提高綜合競爭力。積極與外部業(yè)已成熟的第三方電子商務(wù)平臺企業(yè)合作，采用收購、參股、合作等形式，成立新的電子商務(wù)子公司，利用煤炭企業(yè)的資源和區(qū)位優(yōu)勢互補第三方電子商務(wù)平臺成熟的商業(yè)模式，共同運營和管理自有電子商務(wù)平臺。通過品牌推廣、展會交易等形式打造成區(qū)域性的以煤炭交易為主的第三方電子商務(wù)服務(wù)平臺。
4結(jié)論
關(guān)鍵詞：大型煤炭企業(yè)，營銷組織，創(chuàng)新
1. 大型煤炭企業(yè)營銷組織的演變歷史
從過去的計劃經(jīng)濟體制到現(xiàn)在的市場經(jīng)濟體制，大型煤炭企業(yè)大體經(jīng)歷了 4 個營銷階段 [1]，即統(tǒng)購統(tǒng)銷階段、市場轉(zhuǎn)型階段、市場營銷階段和現(xiàn)代營銷階段。為了適應(yīng)每個階段的不同特點，大型煤炭企業(yè)的營銷組織也隨之在不斷的演變。
在統(tǒng)購統(tǒng)銷階段，煤炭產(chǎn)品是由國家“統(tǒng)配統(tǒng)銷、全額分配、計劃調(diào)運、合同管理”。各 大型煤炭企業(yè)（主要指礦務(wù)局）只是按照國家指令性計劃編制供貨發(fā)運，報調(diào)運站監(jiān)督執(zhí)行。因此在這一階段大型煤炭企業(yè)基本都沒有成立專門的營銷組織。
市場轉(zhuǎn)型階段主要是指由計劃經(jīng)濟向有計劃的商品經(jīng)濟轉(zhuǎn)變的時期，這一階段煤炭產(chǎn)能迅速擴張，總量過剩，煤炭市場呈現(xiàn)疲軟特點，煤炭企業(yè)開始完全走向市場。因此在這一階 段，大型煤炭企業(yè)的營銷組織才開始出現(xiàn)，運銷部成為負責煤炭銷售等活動的主要機構(gòu)，但 是這一階段運銷部的主要職能還僅僅集中于制定抓運促銷措施，被動上門推銷。
在市場營銷階段，煤炭企業(yè)的營銷觀念逐步增強。“以組建市場部、建立營銷網(wǎng)絡(luò)、培養(yǎng)營銷人員”為主要內(nèi)容的煤炭營銷三大體系建設(shè)全面鋪開。各大煤炭企業(yè)紛紛成立銷售分 公司，組建市場部，完善營銷組織體系。論文格式。這一階段營銷組織多呈現(xiàn)地區(qū)式結(jié)構(gòu)。
現(xiàn)階段也就是現(xiàn)代營銷階段，我國煤炭生產(chǎn)保持了較快增長，但是煤炭產(chǎn)量下降等問題 以及外部環(huán)境變化使得大型煤炭企業(yè)營銷工作面臨新的挑戰(zhàn)和任務(wù)。因此在此階段探討營銷 組織創(chuàng)新以保證大型煤炭企業(yè)營銷工作順利開展，是適應(yīng)市場發(fā)展的必然選擇。論文格式。
2. 大型煤炭企業(yè)營銷組織創(chuàng)新必要性分析
2.1 大型煤炭企業(yè)營銷組織存在的問題
大型煤炭企業(yè)營銷組織一般都是從計劃經(jīng)濟時代轉(zhuǎn)變過來的，雖然按照市場經(jīng)濟的要求 做了較大調(diào)整。但仍然存在一些遺留問題，影響著企業(yè)的營銷效率。
（1）職能定位不清 一般大型煤炭企業(yè)的營銷組織仍然兼具行政管理的職能，如代表企業(yè)進行煤質(zhì)管理，在
業(yè)務(wù)上對各礦煤質(zhì)化驗等進行指導(dǎo)管理等。從一定意義上來講，大型煤炭企業(yè)的營銷組織仍 然屬于綜合管理部門，職能定位存在模糊不清的問題。
（2）地位特殊，關(guān)系復(fù)雜 一般大型煤炭企業(yè)的煤炭經(jīng)營與煤炭營銷管理職能都集中由營銷組織負責，因此營銷組
織地位特殊，既是運動員，又是裁判員。這種雙重身份不僅使煤炭企業(yè)與營銷組織，營銷組 織與各礦之間的關(guān)系復(fù)雜，難以理順，其內(nèi)部管理也難以按照經(jīng)營實體的要求進行。
（3）營銷組織內(nèi)部管理體制不能適應(yīng)市場要求
按照市場的要求，大型煤炭企業(yè)的營銷組織應(yīng)該完全按照市場規(guī)律獨立運作，企業(yè)應(yīng)按 經(jīng)營實體對其進行監(jiān)督考核。但是目前大多數(shù)大型煤炭企業(yè)的營銷組織仍然沿襲機關(guān)職能的 管理體制，沒有形成法人化運行機制，因此不能適應(yīng)市場的要求。論文格式。
（4）市場部職能較弱，作用發(fā)揮不夠 大型煤炭企業(yè)一般都會成立市場部，但是對其的重視卻不夠。因此企業(yè)很難進行市場營
銷策劃并綜合運用企業(yè)的市場資源。
2.2 大型煤炭企業(yè)營銷組織創(chuàng)新的要求
科學的營銷組織設(shè)計，關(guān)系到大型煤炭企業(yè)大局的科學規(guī)劃，是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略管理 的基礎(chǔ)和保障[2]。因此順應(yīng)市場要求，創(chuàng)新營銷組織，是建立現(xiàn)代化大型煤炭企業(yè)的必然要求。
伴隨我國加入 WTO，全球煤炭市場逐漸融為一體。因此大型煤炭企業(yè)的發(fā)展定位也必須隨之發(fā)生轉(zhuǎn)變，建立現(xiàn)代化、國際化的煤炭企業(yè)成為大型煤炭企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。大型 煤炭企業(yè)的營銷目標不能再僅僅局限于國內(nèi)市場，必須放眼全球市場。所以大型煤炭企業(yè)必須創(chuàng)新營銷組織，以推進企業(yè)的國際化進程。
除此之外，對于一般大型煤炭企業(yè)而言，營銷組織創(chuàng)新的主要目還包括：
（1）明確營銷組織職能定位；
（2）理順營銷組織與企業(yè)、各礦之間的關(guān)系；
（3）突出市場部地位，強化對市場的調(diào)查研究。
3. 大型煤炭企業(yè)營銷組織創(chuàng)新的理論依據(jù)
有研究表明，企業(yè)營銷組織與經(jīng)營戰(zhàn)略有以下對應(yīng)關(guān)系[3]：
表 1. 經(jīng)營戰(zhàn)略與營銷組織結(jié)構(gòu)的對應(yīng)關(guān)系
經(jīng)營戰(zhàn)略 營銷組織結(jié)構(gòu)
單一經(jīng)營戰(zhàn)略 職能型副產(chǎn)品型多種經(jīng)營戰(zhàn)略 附有單獨核算單位的職能型 相關(guān)型多種經(jīng)營戰(zhàn)略 事業(yè)部制 相連型多種經(jīng)營戰(zhàn)略 混合結(jié)構(gòu)
非相關(guān)型多種經(jīng)營戰(zhàn)略 子公司制
大型煤炭企業(yè)發(fā)展的一般定位是建立國際化的現(xiàn)代大型企業(yè)集團，經(jīng)營戰(zhàn)略應(yīng)該逐漸由
單一經(jīng)營向多種經(jīng)營過度，因此大型煤炭企業(yè)營銷組織創(chuàng)新必須逐漸向混合結(jié)構(gòu)、子公司制 等轉(zhuǎn)變。基于大型煤炭企業(yè)未來經(jīng)營戰(zhàn)略的發(fā)展，本文開始探討建立適應(yīng)未來發(fā)展的營銷組 織結(jié)構(gòu)。
4. 大型煤炭企業(yè)營銷組織創(chuàng)新
4.1 成立專門的煤炭運銷公司
大型煤炭企業(yè)應(yīng)該成立專門的煤炭運銷公司負責產(chǎn)品的銷售管理。煤炭運銷公司與大型 煤炭企業(yè)之間可以是總分公司的關(guān)系，也可以是母子公司關(guān)系。這要根據(jù)大型煤炭企業(yè)的發(fā)
展階段以及發(fā)展模式來決定。無論是何種關(guān)系，運銷公司內(nèi)部運作都應(yīng)遵循市場原則，獨立
運營，自負盈虧。 煤炭運銷公司應(yīng)該構(gòu)建“三大中心，兩大市場”的內(nèi)部組織格局，所謂“三大中心”是指“采
購中心”“銷售中心”和“服務(wù)中心”；而“兩大市場”是指“國內(nèi)市場”和“國際市場”。具體而言就是指在總公司下設(shè)分公司，分別負責向煤炭企業(yè)采購煤炭、向國內(nèi)外銷售產(chǎn)品等；營銷總公
司職能部門協(xié)調(diào)分公司的活動，為分公司提供服務(wù)，充當服務(wù)中心。在銷售中心中兼顧兩大 市場，分設(shè)“國內(nèi)貿(mào)易分公司”和“出口貿(mào)易分公司”，具體如圖 1 所示。
圖1 煤炭運銷總公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)
其中采購中心的主要職能是采購以及洗選配煤，即從大型煤炭企業(yè)內(nèi)部或者外部購買煤炭，然后針對客戶的具體要求分別進行洗選和配煤，這樣有利于滿足客戶需求，提高客戶滿 意度；
銷售中心的職能就是專門負責煤炭產(chǎn)品的銷售工作，下設(shè)兩大貿(mào)易公司，兼顧國內(nèi)、國外兩個市場，促使兩大市場相互補充，相得益彰。其中國內(nèi)貿(mào)易公司又可根據(jù)地區(qū)的不同分為不同的事業(yè)部，主管具體市場，這樣權(quán)利層層下放，有利于企業(yè)根據(jù)市場的具體情況實施 不同的促銷策略；出口貿(mào)易分公司則主要針對國外市場，有利于國外市場的開拓和產(chǎn)品占有 率的提高。
服務(wù)中心的職能就是為保障運銷公司的正常運行，具體到企業(yè)由職能部門充當。由于煤 炭產(chǎn)品運輸?shù)闹匾院吞厥庑裕诜?wù)中心建設(shè)中應(yīng)重點突出運輸部職能。根據(jù)目前煤炭工業(yè)的發(fā)展趨勢，組建大型物流公司成為必然。因此在運輸部的建設(shè)中應(yīng)積極創(chuàng)造條件為大物 流公司的建立做準備。除此之外，加強客戶管理，提高客戶滿意度也是大型煤炭企業(yè)在新形 勢下的新要求，因此在服務(wù)中心建設(shè)中也應(yīng)突出客戶服務(wù)部門的建設(shè)。
三大中心同時運營，采購中心為煤炭銷售提供充分的物質(zhì)保障；銷售中心起到與外部市 場連接的作用；服務(wù)中心協(xié)調(diào)前兩者活動，維持公司的正常運作。三者相輔相成，共同促進大型煤炭企業(yè)營銷工作順利開展，有利于實現(xiàn)大型煤炭企業(yè)在國內(nèi)外兩大市場中齊頭并進的良好局面。
4.2 明確營銷組織、大型煤炭企業(yè)、各礦之間的關(guān)系
明確大型煤炭企業(yè)營銷組織即運銷總公司與大型煤炭企業(yè)、各礦之間的關(guān)系，營銷組織
才能明確定位，清晰職責，更好的為企業(yè)的營銷工作做出貢獻。首先，運銷總公司隸屬于大型煤炭企業(yè)，但是應(yīng)按照市場規(guī)律獨立動作；大型煤炭企業(yè)
應(yīng)將運銷公司作為經(jīng)營實體進行監(jiān)督考核，以經(jīng)營利潤和經(jīng)營成本作為主要考核指標。其次，運銷總公司與大型煤炭企業(yè)下屬各礦之間是一種模擬市場的買賣關(guān)系。各礦只負
責煤炭的生產(chǎn)，而由煤炭運銷總公司進行統(tǒng)一收購和統(tǒng)一銷售。總之，各生產(chǎn)礦井作為大型煤炭企業(yè)的生產(chǎn)單位，其主要職能是煤炭的生產(chǎn)和安全管理，
屬于大型煤炭企業(yè)的生產(chǎn)中心和成本中心；運銷總公司作為大型煤炭企業(yè)的營銷組織，主要 負責產(chǎn)品的銷售管理工作，屬于大型煤炭企業(yè)的利潤中心；大型煤炭企業(yè)對上述兩者進行監(jiān) 督管理。
4.3 強化市場部職能
只有在充分了解市場狀況的條件下，才能做出正確的市場決策，制定正確的戰(zhàn)略和策略， 提升企業(yè)的營銷能力，從而增強競爭力。伴隨煤炭市場競爭加劇，大型煤炭企業(yè)必須加強對 市場的關(guān)注，精確解讀市場信息。因此大型煤炭企業(yè)必須強化市場部的職能。
筆者認為在大型煤炭企業(yè)營銷組織建設(shè)中應(yīng)將原有的市場部分解成戰(zhàn)略部和信息部。戰(zhàn) 略部主要負責營銷戰(zhàn)略、策略的制定和調(diào)整等，關(guān)系重大，應(yīng)該由大型煤炭企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)主要負責；而信息部負責信息的收集、整理等，是戰(zhàn)略部的信息來源，同時也為其他部門提 供信息，屬于一般職能部門。
5. 結(jié)語
在大型煤炭企業(yè)成立煤炭營銷總公司，使營銷組織擁有更大的自主權(quán)，同時獨立經(jīng)營，自負盈虧，能夠促使營銷組織想方設(shè)法提高效率，為企業(yè)帶來活力，進而有利于不斷創(chuàng)新的企業(yè)氛圍形成。
本文“三大中心，兩大市場”的營銷組織內(nèi)部格局，分工明確，責任清晰，有利于提高組織運行效率；同時根據(jù)市場分別設(shè)置國內(nèi)、出口貿(mào)易公司，有利于市場的開拓和管理，尤其 是便于搶占國際市場，順應(yīng)了大型煤炭企業(yè)國際化營銷趨勢的要求。
但是本文所探討的營銷組織創(chuàng)新對原有營銷組織結(jié)構(gòu)的變動較大，基本是對現(xiàn)有結(jié)構(gòu)的再造，實施難度較大，成本也較大，因此大型煤炭企業(yè)應(yīng)采取漸進式原則，逐步進行營銷組 織創(chuàng)新。
參考文獻
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關(guān)鍵詞：煤炭市場營銷煤炭產(chǎn)品定價
隨著我國經(jīng)濟發(fā)展，市場對煤炭資源的需求大幅增加，而從區(qū)域上看，各個地方市場需求多少存在差異，這就要求煤炭企業(yè)要根據(jù)市場需求來定產(chǎn)。要做到可持續(xù)發(fā)展，立足市場，做好煤炭營銷。在制定煤炭企業(yè)營銷策略時要充分考慮煤炭的供應(yīng)量、價格和總受益的關(guān)系，尋找最佳平衡點。根據(jù)市場需要變化，尋求新的效益增長點，階梯發(fā)展煤炭相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)，逐步形成以選煤電力、煤化工、煤基多元化產(chǎn)業(yè)。將市場秩序的維護與市場的開發(fā)結(jié)合起來，以市場的戰(zhàn)略性發(fā)展為目的，采取各種營銷策略組合，采取科學的煤炭商品定價策略，有效地實現(xiàn)煤炭商品市場的健康發(fā)展。
一、煤炭市場營銷
1．煤炭企業(yè)市場營銷。市場營銷理念，就是一個企業(yè)在面對企業(yè)、消費者和社會三方面利益分配時的態(tài)度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認識，要從生產(chǎn)人員、管理人員全員全過程補上營銷這一課，要從技術(shù)管理、生產(chǎn)過程、市場開發(fā)、營銷手段，尤其是思想觀念上，補上營銷這一課。要通過煤炭企業(yè)全員全過程的營銷培訓(xùn)，使得全體員工認識到，市場營銷不僅僅是推銷，而是還包括市場營銷管理、戰(zhàn)略計劃過程、市場購買行為、市場需求預(yù)測與新產(chǎn)品開發(fā)與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內(nèi)容。
2．運用廣告手段。煤炭企業(yè)應(yīng)抓住產(chǎn)品的“賣點。”所謂“賣點”，就是商品進入市場的“切入點”，是最容易引起消費者購買欲望的“敏感點”，更是產(chǎn)品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區(qū)別點”。煤炭企業(yè)要不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽度和滿意度；企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新兩個方面結(jié)合的體現(xiàn)煤炭市場營銷創(chuàng)新活動，這是一種系統(tǒng)的組合，而不是單一的因素。單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價的合理、廣告宣傳的攻勢等，固然非常重要，但是從成就一個大企業(yè)，從可持續(xù)發(fā)展的角度看，營銷的合理運用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上，應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購的力度，也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，加上廣告宣傳力度，力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽度。
3．采用靈活的市場營銷戰(zhàn)術(shù)。營銷管理創(chuàng)新要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制，使各個層面充分協(xié)調(diào)，及時根據(jù)市場變化有效運作，同時，要求企業(yè)要采取靈活的市場營銷戰(zhàn)術(shù)，深入市場調(diào)查，分析市場動態(tài)，選擇目標市場，抓好市場定位，科學確定價格，合理選擇銷售渠道，抓好促銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽高，集市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。因此，煤質(zhì)與售價成正比，煤質(zhì)與用戶購買欲成正比，煤質(zhì)與銷量成正比，煤價與用戶購買欲成反比，煤價與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關(guān)系，同時，把生產(chǎn)的煤炭，按照煤質(zhì)指標科學地進行品種分類，制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標準和價格浮動標準，形成多煤種于一體的銷售系列，滿足客戶的多層次需求。
4．深度營銷策略。實現(xiàn)深度營銷，企業(yè)要從單純的產(chǎn)品營銷，轉(zhuǎn)向全方位營銷。深度營銷的顯著特點就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶需求的系統(tǒng)解決方案。深度營銷不僅讓產(chǎn)品實現(xiàn)從商品到貨幣這一轉(zhuǎn)變”，還是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續(xù)、健康的快速發(fā)展，實現(xiàn)市場控制力、競爭力的最大化。企業(yè)還要集中和整合企業(yè)資源，建立戰(zhàn)略區(qū)域市場。目前，隨著市場競爭的加劇，全面撒網(wǎng)、四面出擊的廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，處境尷尬，必然讓企業(yè)從此走上了不歸路。充分利用深度營銷，集中優(yōu)勢資源，攻擊競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場。
二、煤炭商品價格定位
1．當前存在的突出問題。
(1)我國電煤消耗量占煤炭產(chǎn)量總消耗量的比重達到50%以上，煤炭工業(yè)屬于微利行業(yè)，電煤漲價對煤炭企業(yè)十分有利，可以扭虧增盈，提高效益，但對于電力工業(yè)卻是成本增加。如果煤炭價格下降，則電力工業(yè)部門可以增加盈利水平，而煤炭工業(yè)有可能重新淪為虧損嚴重的行業(yè)。
(2)我國煤炭國內(nèi)外市場價格已高于國際市場價格，加入關(guān)貿(mào)總協(xié)定后，關(guān)稅降低，電力企業(yè)為逃避國內(nèi)高煤價尋求從國外進口煤炭的戰(zhàn)略路途，這對國內(nèi)煤炭行業(yè)和運輸企業(yè)都十分不利。
(3)電煤消耗量大，生產(chǎn)、運輸、分配的成本比工業(yè)和民用煤低，工業(yè)發(fā)達國家平均電煤價格約為工業(yè)用煤價格的75%左右，要求電煤和其它用煤采用相同的價格也是不合理的。
2．定價方法。煤炭生產(chǎn)企業(yè)如何采取有效的煤價策略和定價方法，抓住煤炭市場機遇，謀求最佳經(jīng)濟效益，至關(guān)重要。主要的定價方法如下:
(1)供求關(guān)系的定價方法。也就是從供應(yīng)量與需求量的變動關(guān)系基礎(chǔ)制定價格；
(2)目標利潤的定價方法。也就是增加一定比例的目標利潤而定出的價格；(3)協(xié)商定價方法。也就是供需雙方在一定時間、地點、市場供需關(guān)系環(huán)境下協(xié)商制定價格。
3．價格的控制。煤炭生產(chǎn)具有投資大，風險高，投資回收期長等特點，價格的波動起伏勢必影響企業(yè)的生產(chǎn)，損害供需雙方的利益。為保證雙方的利益，宜采取必要的宏觀調(diào)控措施，進行價格控制。我國為減少燃煤污染，又要保持煤炭作為主要的一次能源，寄希望于電力消耗更多的煤炭，因此，國家在政策上應(yīng)當對電煤傾斜，實行降低電煤稅率，以保證電煤價格不高于國際煤價，并使煤炭企業(yè)有合理的收益；實行煤炭差別稅率，在降低電煤稅率的同時，為了不提高電力的稅賦，要同時降低電力的稅率。電煤價格下降時應(yīng)將節(jié)余的錢存入基金，當電煤價格上升時從基金中撥款彌補，建立燃料價格調(diào)節(jié)基金，使電價在相當一段時間內(nèi)基本持續(xù)穩(wěn)定。
參考文獻：
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【論文摘要】近年來，煤炭企業(yè)不斷深化運銷改革，實施營銷戰(zhàn)略，以營銷帶動資本合作，拉動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造多邊貿(mào)易平臺.取得了明顯的經(jīng)濟效益和社會效益。本文對冀中股份在煤炭市場的中營銷戰(zhàn)略作用進行了初步探析，提出了新的營銷思路和模式
隨著煤炭市場經(jīng)濟的發(fā)展和完善煤炭企業(yè)的營銷戰(zhàn)略對企業(yè)發(fā)展的作用日益顯現(xiàn)，特別是營銷對資本合作、產(chǎn)拈結(jié)構(gòu)調(diào)整、企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟等方嘶的影響力越發(fā)凸顯因此不斷完善煤炭營銷戰(zhàn)略，對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要煤炭企業(yè)需不斷創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略模式、積極調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略布局，優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)拓寬渠道從多方面著手，強化營銷戰(zhàn)略建設(shè)以營銷為中心推進企業(yè)高層合作提升企業(yè)核心營銷聯(lián)盟，才能為企業(yè)發(fā)展提供有力的營銷資源保障。
近年來.冀中股份不斷深化內(nèi)部改革推進煤炭營銷管理加強營銷戰(zhàn)略合作，發(fā)展路礦港航廠一體化運輸，推動煤炭交易大廳建設(shè)實現(xiàn)了冀中股份由單一煤炭銷售向大市場、大運輸、大聯(lián)盟、大銷售格局的轉(zhuǎn)變。使平煤市場規(guī)模不斷擴大，經(jīng)濟運行質(zhì)量和經(jīng)營水平明顯提高企業(yè)效益人幅增加煤炭銷售量由2000年完成煤炭銷售1100萬噸增加到今年的1500萬噸:建立股東用戶33家，引進戰(zhàn)略投資25億元:培育新增電力機組2000萬千瓦發(fā)展儲備市場2600萬噸實現(xiàn)了煤炭銷售工作的超常規(guī)發(fā)展為冀中股份煤炭運銷事業(yè)做出了突出貢獻。
一、創(chuàng)新思路，強化營銷戰(zhàn)略建設(shè)
當前我國絕大多數(shù)煤炭企業(yè)都普遍缺乏營銷戰(zhàn)略管理體系沒有專職人員進行企業(yè)營銷戰(zhàn)略的研究更缺少一套系統(tǒng)、科學的中長期營銷戰(zhàn)略籌劃。
企業(yè)營銷活動的開展往往是憑借企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的個人智慧和經(jīng)驗決策.帶有很大的主觀隨意性和盲目性。事實上件在營銷管理上.營銷戰(zhàn)略是指為實現(xiàn)組織的經(jīng)營日標在一定時期內(nèi)對其營銷所做出的全局性、長遠性的謀劃與對策。企業(yè)想保持正確的和可持續(xù)發(fā)展方向就必須重視營銷戰(zhàn)略的制定和適時調(diào)整。冀中股份在煤炭營銷戰(zhàn)略制定中通過扎實的市場調(diào)查和分析，明確了我們應(yīng)該干什么，我們能干什么，我們怎么干，并以此形成市場營銷的理性思路。
二、健全營銷管理機制，推動流程再造
近年來冀中股份為更好的開拓市場、服務(wù)客戶，對企業(yè)內(nèi)部營銷管理體制進行了深度改革和創(chuàng)新。細分市場，實施精細管理。通過市場細分，實行分類分層管理。公司把市場科重組為精煤銷售部、電煤銷售部、輕工建材煤銷售部、市場煤銷售部、地銷煤銷售部五個專業(yè)銷售管理部門對各類市場采取不同的銷售策略和營銷組合強化專業(yè)銷售管理推進“與客廣一成長一的營銷理念多邊聯(lián)合，共同成長。在銷售一線機構(gòu)設(shè)置上著力細分26個駐外分公司和鐵路運輸及港口聯(lián)絡(luò)辦事機構(gòu).加強密切溝通年用煤量30萬噸以上的用戶全部實現(xiàn)駐廠服務(wù)有效保障煤炭運輸?shù)募皶r正點提高合同兌現(xiàn)率。同時加強信息技術(shù)研究強化績效考核管理積極推行“鎖定目標、節(jié)點控制、封閉運行’‘的內(nèi)部運行機制.升級煤炭信息銷售管理系統(tǒng)及時準確對煤炭市場供求信息和產(chǎn)、運、銷、存情況進行跟蹤研究保證了市場信息及時高效傳遞反饋和溝通，提升了高層對市場決策的時效性、科學性、準確性，極大了維護了公司的利益.推進了公司又好又快發(fā)展
三、深化營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強資本合作，推動市場升級
在煤炭營銷戰(zhàn)略中冀中股份充分發(fā)揮煤炭營銷的橋梁作用積極發(fā)展資本合作，建設(shè)煤電戰(zhàn)略大聯(lián)盟，固化煤碳市場推動市場升級。在逐步發(fā)展與華北、華東地區(qū)電力、石化、建材行業(yè)重點大戶的戰(zhàn)略合作、重點合作的基礎(chǔ)上以資本為紐帶，與巨人同行.優(yōu)先發(fā)展煤電、煤鋼戰(zhàn)略聯(lián)盟通過冀中股份相繼與鋼鐵行業(yè)的邯鋼、寶鋼、安鋼等龍頭企業(yè)華能集團、國電集團等重點電力行業(yè)旗艦企業(yè)建立了資本合作關(guān)系引進和控制戰(zhàn)略投資25億元建立合資公司8家固化了98%的精煤市場和80%的動力煤市場.實現(xiàn)了由用戶向股東的轉(zhuǎn)變由非股權(quán)聯(lián)盟向股權(quán)聯(lián)盟的轉(zhuǎn)變.講一步提升了冀中股份用戶的緊密度和忠誠度，增強了企業(yè)的抗風險能力鞏固了冀中股份在華北、華東市場的相對優(yōu)勢地位，為企業(yè)發(fā)展提供了良好平臺和廣闊空間。
四、突出營銷品牌建設(shè).優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu).推動產(chǎn)品升級
煤炭市場的波動影響制約著煤炭企業(yè)的發(fā)膝.冀中股份認真分析細分市場用戶.不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)突出’‘品種、品質(zhì)、品牌”戰(zhàn)略做到產(chǎn)品與市場的最優(yōu)配置，實現(xiàn)銷售品種系列化優(yōu)勢資源品牌化，產(chǎn)品綜合效益最大化。打造精煤高端產(chǎn)品和名優(yōu)品牌.抓住精煤產(chǎn)品的內(nèi)在價值和市場的內(nèi)在需求突出冀中股份的品質(zhì)、品牌和區(qū)位優(yōu)勢保持精煤價格的精品地位。打造洗動力煤優(yōu)勢品牌針對市場對低硫、低灰煤炭的環(huán)保需求和高速增長的輕工建材煤市場，大力發(fā)展動力煤洗選加人輕工建材煤的銷售實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價擴大與普通動力煤的差距突出了品牌形象從而帶動洗選加工規(guī)模.促進井下回采率提高實現(xiàn)資源節(jié)約利用，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展做出貢獻。以為客戶創(chuàng)造價值為指導(dǎo)，通過標煤單價測算，合理評估動力煤在各銷售區(qū)域的話語權(quán)和價格定位，有針對性地挖掘有漲價潛力的區(qū)域市場和重點突破方向，增強了產(chǎn)品的競爭能力.實現(xiàn)煤礦與用戶雙贏。使原來的以動力煤為主的低附加值的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)橐跃簽楦叨似贩N，洗動力煤為優(yōu)勢品牌，普通動力煤為基礎(chǔ)產(chǎn)品的三級市場結(jié)構(gòu)提升了產(chǎn)品效益，推動了產(chǎn)品升級。 五、優(yōu)化運輸布局.推動運輸升級
把運輸作為與市場同等重要的寶貴資源以營銷理念經(jīng)營運輸，優(yōu)化運輸布局。建立與北京鐵路局的戰(zhàn)略聯(lián)盟2005年率先在全國范圍內(nèi).與北京鐵路局簽訂了《全面略合作協(xié)議》，推動了路礦合作邁上了新臺階:開展戰(zhàn)略裝車點建設(shè)加強西部運輸通道建設(shè)提高整體資源保障能力。發(fā)展百萬噸級運輸通道抓住市場升級發(fā)展的內(nèi)在要求充分順應(yīng)鐵路運輸變化趨勢.利用點對點重載直達大列運輸培育發(fā)展電煤、精煤、輕工建材煤的百萬噸級用戶。發(fā)展路礦港航廠一條化運輸網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合鐵路、港口、航運和用煤廠家利用黃華港口資源發(fā)揮路、礦、港、航、廠聯(lián)合體的優(yōu)勢發(fā)展沿江市場建設(shè)水陸聯(lián)運通道。有力提高了煤的外運保證能力實現(xiàn)了運輸升級。
六、發(fā)揮營銷優(yōu)勢，推動多邊貿(mào)易，打造新的經(jīng)濟增長點
利用冀中股份與用戶、用戶與用戶之間的產(chǎn)品、需求的互補性搭建多邊貿(mào)易平臺發(fā)展非煤產(chǎn)品貿(mào)易，打造上下游企業(yè)的煤與非煤雙供應(yīng)鏈。依托股東用戶發(fā)揮合資貿(mào)易公司的重要作用，發(fā)展多邊貿(mào)易多點連接。以煤炭貿(mào)易為基礎(chǔ)利用冀中股份與各股東用戶、戰(zhàn)略用戶間的用戶之間的產(chǎn)品互補性互相提供采購目錄和產(chǎn)品目錄.發(fā)展焦炭、礦石、水泥、化工制品等多種產(chǎn)品的貿(mào)易合作，擴大貿(mào)易規(guī)模搭建以煤炭為主導(dǎo)的貿(mào)易平臺建立貿(mào)易合作的歐佩克固化市場聯(lián)系促進非煤產(chǎn)業(yè)發(fā)展，打造上下游企業(yè)的煤與非煤雙供應(yīng)鏈，發(fā)展冀中股份循環(huán)經(jīng)濟.實現(xiàn)新的經(jīng)濟增長。
關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)，學習型組織
我們正處在知識經(jīng)濟浪潮席卷而來的年代，知識經(jīng)濟時代最顯著的特征是：建立在以信息為載體的知識有效利用基礎(chǔ)上的競爭能力，成為一個組織持續(xù)發(fā)展的唯一動力。在這樣的時代背景下，煤炭企業(yè)成功的關(guān)鍵不再簡單地取決于自然資源、資本、規(guī)模的優(yōu)勢，構(gòu)成企業(yè)長期競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)已轉(zhuǎn)移到知識、技術(shù)、信息等無形資產(chǎn)方面。學習產(chǎn)生知識，知識帶來盈利并使企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營，這就是企業(yè)生存的邏輯。與傳統(tǒng)經(jīng)濟資源不同，大多數(shù)知識、技術(shù)、信息可以被復(fù)制并迅速傳播，從而溢漏到別的企業(yè)。因此，靠壟斷知識來保持競爭優(yōu)勢是愚蠢的想法。而只有創(chuàng)造知識的學習能力，才能提供最基本的競爭優(yōu)勢。
彼得.圣吉指出：未來唯一持久的優(yōu)勢，就是有能力比你的競爭對手學習得更快。近年來,中平能化集團樹立新型資源觀,組織開展學習型企業(yè)文化建設(shè),引導(dǎo)職工提高學習力，推動企業(yè)核心競爭力不斷增強,企業(yè)迅速發(fā)展狀大,產(chǎn)值由不足百億實現(xiàn)千億跨越,企業(yè)位列全國企業(yè)500強第75位。論文參考網(wǎng)。
時代變革和科技進步要求煤炭企業(yè)建立學習型組織，而企業(yè)發(fā)展的固有規(guī)律也要求企業(yè)在共同學習的學習型組織中，充分發(fā)揮整體智商的集合體功能，不斷尋求變革的戰(zhàn)略和辦法，以適應(yīng)市場經(jīng)濟優(yōu)勝劣汰的游戲規(guī)則。
資源型企業(yè)受資源儲備的限制，其發(fā)展要遵循資源型企業(yè)發(fā)展固有的規(guī)律。煤炭企業(yè)對資源特殊的依賴性和煤炭資源的不可持續(xù)性，決定了煤炭企業(yè)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和企業(yè)最終的蛻變，這就要求煤炭企業(yè)具有更強的學習能力，不斷提升企業(yè)的核心優(yōu)勢和競爭能力，實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
從整體來說，我國煤炭企業(yè)還屬于勞動密集型、資產(chǎn)密集型企業(yè)，而發(fā)達國家的煤炭企業(yè)已基本屬于技術(shù)密集型、資本密集型、知識密集型企業(yè)。這就要求我們煤炭企業(yè)要切切實實借助學習型組織的建設(shè)，提升企業(yè)的學習能力和學識水平、科技含量，將煤炭企業(yè)建設(shè)成為知識型企業(yè)。
知識經(jīng)濟時代，要求煤炭企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)更為“扁平”。在學習型組織中，不像傳統(tǒng)企業(yè)那樣，知識都掌握在企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)手里，其他人只不過充當幫手和勞力，按照指令行事，做重復(fù)性的工作。在知識企業(yè)中，知識體現(xiàn)在基層、體現(xiàn)在專家的腦海中，他們自主管理、自主決策。知識企業(yè)是盡可能從周圍、下面獲取知識，它不像傳統(tǒng)企業(yè)依靠上層來灌輸知識。
知識是企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的源泉，當原有的市場開始衰落、新技術(shù)突飛猛進、競爭對手成倍增長、煤炭企業(yè)綜合利用技術(shù)以加速度飛奔時，只有那些持續(xù)創(chuàng)新的煤炭企業(yè)才能成功。因此，知識型煤炭企業(yè)的中心任務(wù)就是持續(xù)創(chuàng)新，而要做到這一點，最根本的是要確立持續(xù)的創(chuàng)新理念。
三、我國煤炭企業(yè)建立學習型組織的對策
我國國有大中煤炭型企業(yè)，大都已走過了幾十年的發(fā)展歷程，目前正處于企業(yè)發(fā)展的瓶頸期，面臨國際能源市場沖擊、國內(nèi)煤炭產(chǎn)品供求關(guān)系多變、企業(yè)發(fā)展資金短缺、技術(shù)創(chuàng)新能力不強、機械化、信息化水平低下、高層次人才匱乏等多重困難。要想持續(xù)發(fā)展、安全發(fā)展，煤炭企業(yè)必須實施有效的變革，將煤炭企業(yè)改造為學習型企業(yè)。對此，我們應(yīng)認真研究，提出切實可行的對策，建立學習型現(xiàn)代企業(yè)。論文參考網(wǎng)。從以下幾方面著手構(gòu)建學習型組織，提升企業(yè)的競爭力。
1.加強企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子自身的學習與修煉
一個優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子可以搞活一個企業(yè)，一個無能的領(lǐng)導(dǎo)班子也可以搞跨一個企業(yè)，這在中國乃至全世界都是不爭的事實。艾柯卡、松下幸之助、比爾.蓋茨、張瑞敏，這些熟悉的名字造就了一個個企業(yè)帝國的神話。相反，因企業(yè)家荒于學習和修煉而影響企業(yè)的生存和發(fā)展的例子也決不鮮見。近幾年來，我國不少企業(yè)，如廣東“愛多”、“巨人”、“亞細亞”和“太陽神”等，陷入其興也勃焉，其衰也忽焉的怪圈。原因是多方面的，其中一個很重要的因素就是企業(yè)經(jīng)營者的學習意識不強，由此產(chǎn)生企業(yè)決策隨意化、用人情感化和管理無序化等不良現(xiàn)象，教訓(xùn)非常深刻。
市場經(jīng)濟的縱深發(fā)展和日趨激烈的全球化競爭，要求煤炭企業(yè)經(jīng)營者要不斷學習，提高素質(zhì)。昔日靠政策機遇、市場機遇僥幸成功的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了，取而代之的是知識型、專家型企業(yè)經(jīng)營者成功的時代的到來。學習、學習、再學習，是時代對煤炭企業(yè)經(jīng)營者提出的現(xiàn)實要求。然而，我國企業(yè)經(jīng)營者距離這一要求還相差很遠。據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心所屬中國企業(yè)家調(diào)查系統(tǒng)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，1997年以來，企業(yè)經(jīng)營者參加過39天以上培訓(xùn)的占20%，10~30天的占41.3%，1~10天的占18.7%，沒培訓(xùn)過的占20%。調(diào)查還顯示，企業(yè)經(jīng)營者50.5%每天有1h以內(nèi)的學習時間，38.6%有1~2h學習時間，9%有2h學習時間。這樣的狀況令人堪憂。為適應(yīng)時代的發(fā)展，煤炭企業(yè)經(jīng)營者必須不斷加強自身的學習和修煉，更新經(jīng)營理念和知識結(jié)構(gòu)，提高自身的素質(zhì)，當好企業(yè)的帶頭人，這是建立學習型組織的關(guān)鍵。
2.結(jié)合企業(yè)創(chuàng)新體系建立學習型組織
我國煤炭企業(yè)應(yīng)在國家知識創(chuàng)新體系下，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有的創(chuàng)新體系建立學習型組織，應(yīng)著重解決好的問題如下。
（1）加強職工教育培訓(xùn)，突出學習能力的培養(yǎng)。煤炭企業(yè)要建立以需求為導(dǎo)向，以能力培養(yǎng)為重點，多層次、多類別、多渠道的職工教育培訓(xùn)機制，盡可能讓每個職工在其工作生涯中，有充分的機會提高技能與素質(zhì)，使他們能勝任工作，為企業(yè)發(fā)展做出更大的貢獻。近年來，中平能化集團以平頂山職業(yè)學院為依托，以導(dǎo)師帶徒、校園培訓(xùn)和工學結(jié)合三種方式為培訓(xùn)形式，不斷加強職工教育培訓(xùn)，使職工素質(zhì)迅速提高，推動了企業(yè)的快速發(fā)展。
（2）健全激勵機制。美國哈佛大學威廉詹姆士博士的一項研究表明，員工在受到充分激勵時，其能力發(fā)揮為80%~90%，在保住飯碗不被解雇的低水平激勵狀態(tài)下，僅發(fā)揮其能力的20%~30%。由此可見，運用激勵措施，挖掘人的潛能大有可為。煤炭企業(yè)要結(jié)合人事制度改革和收入分配改革，積極推進人才機制的建設(shè)，努力營造一個有利于人才成長的積極向上、奮發(fā)進取的競爭氛圍，還要促進知識、技術(shù)參股，在收益分配上體現(xiàn)傾斜政策，實現(xiàn)責任、貢獻、報酬的統(tǒng)一。去年以來，平煤股份在企業(yè)中試點學習、工資和崗位“三掛鉤”的激勵機制，職工的學習積極性明顯提高，真正實現(xiàn)了從“要我學”向“我要學”的轉(zhuǎn)變。
3、完善企業(yè)研究與開發(fā)機構(gòu)的建設(shè)。今天，越來越多的企業(yè)重視自身的R&D（研究和開發(fā)）能力，世界500強都有自己專門的R&D機構(gòu)，每年投入的資金占到整個銷售收入的10%左右。據(jù)統(tǒng)計，R&D資金占銷售收入的1%的企業(yè)難以生存，占2%的可以維持，占5%以上的才有競爭力，而我國企業(yè)平均不到1%。論文參考網(wǎng)。為了提高企業(yè)的學習與創(chuàng)新能力，煤炭企業(yè)必須增加R&D投入，建立和完善企業(yè)R&D機構(gòu)，積極研究和開發(fā)煤炭產(chǎn)品的綜合利用技術(shù)，把握潔凈煤技術(shù)發(fā)展的脈搏，不斷推出高技術(shù)含量的新產(chǎn)品和新服務(wù)，提高企業(yè)的市場占有率。今年6月份，中平能化集團成立了了能源化工研究院，吸引了一大批國內(nèi)外科研人員，使企業(yè)的研發(fā)能力明顯增強。一批困擾企業(yè)發(fā)展的難題解決后，使企業(yè)發(fā)展后勁得到增強。
4、實施組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新。主要是實現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)的扁平化與彈性化。學習型組織要盡可能地將決策權(quán)下放到基層，以便充分發(fā)揮基層的主觀能動性，增強企業(yè)的應(yīng)變能力，同時，減少管理費用。例如，美國通用電器公司在過去10年中，公司管理層由9層減為4層，中高層管理人員減少了43%，提高了其創(chuàng)新的效率，年收入翻了一番還多。
學習型組織還強調(diào)組織結(jié)構(gòu)要彈性化，追隨企業(yè)戰(zhàn)略的變化，一旦創(chuàng)新戰(zhàn)略目標確定，必須相應(yīng)地對組織機構(gòu)做出調(diào)整，以適應(yīng)創(chuàng)新戰(zhàn)略實施的要求；不能一成不變，死守僵化的結(jié)構(gòu)。例如，當煤炭企業(yè)要上一個新的項目時，必須調(diào)集到一批設(shè)計、生產(chǎn)、營銷等各專業(yè)的人才，成立項目小組。這就要求企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計留有余地，以便能使項目小組很快組建。同時，組織結(jié)構(gòu)的彈性化也能保證企業(yè)內(nèi)部門與部門間、崗位與崗位間，不同工序間能密切合作，消除“三不管”中間地帶，給管理創(chuàng)新以組織上的保證。
參考文獻：
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馬麗：《現(xiàn)代企業(yè)管理的三個動向》
學習：缺有制地0%，
論文摘要:目前謀炭集團企業(yè)組織結(jié)構(gòu)大體為直線職能制，但是隨看企業(yè)業(yè)務(wù)挽模的逐漸擴展，已經(jīng)不再適應(yīng)企業(yè)發(fā)展。事業(yè)部制對煤炭企業(yè)集團組織結(jié)構(gòu)的改革無提是一個較好的選擇。
組織結(jié)構(gòu)是一個企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵要素，其設(shè)置的科學與否關(guān)系到企業(yè)的市場競爭能力，關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)是指為實現(xiàn)其經(jīng)營戰(zhàn)略目標而確定的內(nèi)部權(quán)力、責任、控制和協(xié)調(diào)關(guān)系形式，它既涉及企業(yè)內(nèi)部部門之間、崗位之間以及員工之間的相互聯(lián)系，也涉及企業(yè)內(nèi)部的決策和控制系統(tǒng)。
1煤炭企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀與問題
煤炭集團企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)也和我國大多數(shù)企業(yè)一樣，大體為直線職能制。總部設(shè)有相應(yīng)的職能部門如財務(wù)、計劃、科技等，下屬的二級單位成為企業(yè)的直線職能管理單元，這些二級單位不具有獨立的法人地位，不獨立承擔民事責任。
煤炭集團企業(yè)體現(xiàn)的組織結(jié)構(gòu)上的矛盾有很多，其中主要為:一般規(guī)模比較龐大、業(yè)務(wù)種類繁多，但大部分還是以直線單元直接經(jīng)營管理，不利于決策者集中全部精力用于考慮長遠戰(zhàn)略;管理僵化，各業(yè)務(wù)單元缺乏足夠的決定權(quán)和反應(yīng)能力，經(jīng)營局面難以打開;各職能部門不重視信息的橫向溝通，工作容易重復(fù)，效率不高;部分授權(quán)職能部門權(quán)力過大，容易干擾直線指揮命令系統(tǒng);職能部門缺乏彈性，對環(huán)境變化的反應(yīng)比較遲鈍;管理費用較高，成本居高不下等。
因此，煤炭集團企業(yè)必須對過去的組織結(jié)構(gòu)進行重新審視，從新的高度來調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)新形勢下的戰(zhàn)略需要。
2煤炭企業(yè)集團組織結(jié)構(gòu)設(shè)計應(yīng)遵循的原則
2.1目標統(tǒng)一性原則
指組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計和組織形式的選擇必須有利于組織目標的實現(xiàn)。要求在組織設(shè)計中要以事為中心，因事設(shè)機構(gòu)、設(shè)職務(wù)，做到人與事高度配合。
2.2統(tǒng)一指揮原則
通過明確的規(guī)章制度，保證集中精力，信息暢通、有效控制。
2.3責權(quán)利相結(jié)合原則
要促使企業(yè)內(nèi)部權(quán)力劃分更加合理，建立起正常的工作秩序。使企業(yè)各個單元協(xié)同作戰(zhàn)，發(fā)揮每個部門，每個人的積極性。
2.4集權(quán)分權(quán)原則
涉及到企業(yè)最高發(fā)展事項的管理權(quán)力，應(yīng)該歸到企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者;一般性權(quán)力應(yīng)該盡量下放，授予各下級部門，提倡他們創(chuàng)造性地參與企業(yè)各級管理。
2.5控制幅度原則
管理者的管理范圍要適當，不能過于寬泛，并盡量減少管理層級，提高企業(yè)運營效率。
2.6財務(wù)與結(jié)果控制原則
煤炭企業(yè)集團總部的控制應(yīng)該通過設(shè)置回報率目標和對產(chǎn)出進行監(jiān)督來實施，也就是說通過財務(wù)指標來衡量業(yè)績。在各下級單位運營過程中，應(yīng)該盡量少地干預(yù)。
3煤炭企業(yè)集團適宜選擇的組織結(jié)構(gòu)類型
當前形勢下，為了增強煤炭企業(yè)集團在國際、國內(nèi)市場上的競爭力，必須采用既能調(diào)動經(jīng)營管理者積極性，又能對企業(yè)實施有效控制的管理組織結(jié)構(gòu)模式。筆者認為，事業(yè)部制既有分權(quán)，又有集權(quán)，無疑是一個較好的選擇。
3.1事業(yè)部制的特點
3.1.1優(yōu)點
(1)事業(yè)部制有利于擺脫企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的盲目性。既可以使企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層擺脫日常行政事務(wù)，集中力量研究和制定企業(yè)發(fā)展的長遠戰(zhàn)略和經(jīng)營方針，又能充分發(fā)揮各事業(yè)部經(jīng)營管理的積極性和創(chuàng)造性，提高企業(yè)整體效益。
(2)有利于組織專業(yè)化生產(chǎn)和形成經(jīng)濟規(guī)模，大大提高效率和企業(yè)整體經(jīng)濟效益。
(3)有利于績效評定管理。事業(yè)部是一個利潤中心，既便于衡量事業(yè)部及其領(lǐng)導(dǎo)者的工作，也使得企業(yè)決策者易于評價每種產(chǎn)品對企業(yè)總利潤的貢獻，用以指導(dǎo)企業(yè)的戰(zhàn)略決策。
(4)有利于企業(yè)后備干部的培養(yǎng)。由于事業(yè)部自成系統(tǒng)、獨立經(jīng)營，相當于一個完整的企業(yè)，所以，其經(jīng)理有機會經(jīng)受企業(yè)高層管理者面臨的各種考驗，易為企業(yè)的發(fā)展儲備干部。
(5)有利于組織的穩(wěn)定。事業(yè)部制結(jié)構(gòu)中企業(yè)高層和事業(yè)部內(nèi)部，一般仍然按照職能制結(jié)構(gòu)進行組織設(shè)計，這樣就在它靈活性的基礎(chǔ)上吸收了職能制組織穩(wěn)定的優(yōu)點。
3.1.2缺點
(1)結(jié)構(gòu)重疊會導(dǎo)致管理成本增加。各個事業(yè)部都需要設(shè)置一套齊備的職能機構(gòu)，因而人力成本較高，尤其是一些小的事業(yè)部，相比較而言人力成本會更高。
(2)因為獨立核算，各事業(yè)部為了擴大自身的市場規(guī)模，為了謀求自身的利益，可能會在業(yè)務(wù)和產(chǎn)品上彼此滲透，總體上有損干總公司，因此總公司的協(xié)調(diào)任務(wù)繁重。
(3)事業(yè)部制不利于集中力量進行適合知識經(jīng)濟時代戰(zhàn)略性的技術(shù)開發(fā)。限于利潤中心的定位和資源支配權(quán)的限制，事業(yè)部在研發(fā)投人上會傾向于應(yīng)用性的、短期見效的項目，研發(fā)投入的力度會缺少戰(zhàn)略的舉措，繼續(xù)發(fā)展會缺少后勁。
(4)難以把握集權(quán)與分權(quán)的關(guān)系。對事業(yè)部分權(quán)過多會削弱總部整體領(lǐng)導(dǎo)能力，如何適度合理安排集權(quán)與分權(quán)，是一個難題。
3.2煤炭企業(yè)集團導(dǎo)入事業(yè)部需要注意的問題
事業(yè)部制雖然在西方國家已經(jīng)過了80年的時間，但是對煤炭企業(yè)集團而言，還是一個比較新的模式，導(dǎo)入一套適合企業(yè)自身的制度，不能削足適履，而應(yīng)該因勢利導(dǎo)，取長補短。在導(dǎo)入事業(yè)部時應(yīng)該注意以下幾點。
(1)事業(yè)部的規(guī)模要適中，不宜過大和過小。過大則失去事業(yè)部靈活、有效的機理，過小就不能克服人力資源成本過高的問題。煤炭企業(yè)集團一般都橫跨地區(qū)、跨行業(yè)兩大門類，下屬企業(yè)眾多，事業(yè)部的成立也要以企業(yè)產(chǎn)品或區(qū)域的內(nèi)在聯(lián)系為紐帶，不能盲目地“拉郎配”，把事業(yè)部變成了收容所。
(2)要順利運行事業(yè)部制度，煤炭企業(yè)集團總部必須要有非常強的戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷、財務(wù)以及人力資源管理能力。事業(yè)部是利潤單位，其經(jīng)營的重點和核心是短期的利潤，如果總部不能通過嚴謹?shù)奶鹇砸?guī)劃和年度經(jīng)營計劃、嚴格財務(wù)與資金控制和強有力的重要人事任免能力，就不能保證事業(yè)部按照企業(yè)的戰(zhàn)略方向發(fā)展，事業(yè)部管理就會失控。:
論文摘要：新經(jīng)濟時代的企業(yè)競爭是文化的競爭，是理念的競爭。煤炭企業(yè)作為傳統(tǒng)型企業(yè)要想更好的取得競爭優(yōu)勢、戰(zhàn)勝競爭對手，必須對其企業(yè)文化實施再造。論文將就這一問題展開分析和研究。
2l世紀人類經(jīng)濟形態(tài)已經(jīng)進入了以知識、速度、創(chuàng)新、文化理念為根本特征的新經(jīng)濟模式。新經(jīng)濟條件下，企業(yè)文化成為一種重要的企業(yè)能力，是一種現(xiàn)代企業(yè)管理的重要途徑，是一種為企業(yè)生成價值的重要來源。一個企業(yè)要打造具有自己獨特優(yōu)勢的核心價值觀和核心理念，就必須要從企業(yè)文化建設(shè)和管理著手，培養(yǎng)具有個性的企業(yè)文化。企業(yè)文化管理是新世紀重要的企業(yè)管理模式。煤炭行業(yè)作為能源基礎(chǔ)性行業(yè)，其作用和地位不容質(zhì)疑。不久前國家為了力促煤炭工業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展，出臺了《國務(wù)院關(guān)于促進煤炭工業(yè)健康發(fā)展的若干意見》，明確指出：煤炭是我國重要的基礎(chǔ)能源和原料，在國民經(jīng)濟中具有重要的戰(zhàn)略地位。由于歷史和現(xiàn)時的一些因素積淀，煤炭企業(yè)發(fā)展遇到許多困難與挑戰(zhàn)。煤炭企業(yè)正經(jīng)過著歷史性轉(zhuǎn)化過程：即從“制度+控制”型轉(zhuǎn)變成為“學習+激勵”型。最近幾年隨著國民經(jīng)濟發(fā)展速度加快和國際原油等替代性能源價格上漲等因素的綜合作用下，煤炭行業(yè)的形勢開始出現(xiàn)好轉(zhuǎn)。在這樣的歷史機遇下，煤炭企業(yè)必須牢牢抓住時機、適時掀起企業(yè)變革、塑造新型企業(yè)文化，推動整個煤炭行業(yè)和企業(yè)自身的可持續(xù)化發(fā)展。
l企業(yè)文化理念的產(chǎn)生與實質(zhì)
企業(yè)文化理念的產(chǎn)生源自美日兩國不同管理模式的比較。20世紀60～80年代日本經(jīng)濟迅猛發(fā)展，一躍成為世界第二號經(jīng)濟強國，并在各個領(lǐng)域與世界經(jīng)濟第一的美國展開強有力的競爭。美國學界在驚呼“狼來了”的同時，分析思考認為日本的成功在于其“管理軟件——文化因素”的成功。從1981年到1982年間美國管理學界連續(xù)推出了四部重要著作：《z理論——美國企業(yè)界怎樣迎接日本的挑戰(zhàn)》、《戰(zhàn)略家的頭腦——日本企業(yè)管理藝術(shù)》、<企業(yè)文化》、《尋求優(yōu)勢——美國最成功公司的經(jīng)驗》。系統(tǒng)精辟的分析構(gòu)成了企業(yè)文化這一新的理論系統(tǒng)，標志著企業(yè)文化理論的誕生。一般認為企業(yè)文化是指企業(yè)在其內(nèi)外環(huán)境中長期形成的以價值觀為核心的行為規(guī)范、制度規(guī)范和外部形象的總和，是激發(fā)企業(yè)員工積極性的唯一源動力。企業(yè)文化的核心是價值觀，價值觀為企業(yè)職工提供了一種共同意識，以及日常行為的指導(dǎo)方針。企業(yè)文化通過以價值觀為核心的文化意識觀念，說服、感染、誘導(dǎo)、約束企業(yè)成員，用一種共同的價值觀把全體職工凝聚在一起，最大限度地調(diào)動職工的積極性和創(chuàng)造性，促進生產(chǎn)力的發(fā)展。
2煤炭企業(yè)文化以往建設(shè)中存在的一些問題
2．1文化觀念陳舊、思維模式定化
由于地理條件和作業(yè)環(huán)境限制等原因，煤炭企業(yè)礦區(qū)一般都遠在與城市市區(qū)相隔較遠的郊區(qū)或野外。因此煤炭企業(yè)難以接受到外部最新的信息，思維模式容易固化。而思想的僵化又往往就是企業(yè)文化再造最大的敵人：企業(yè)管理層和員工安于現(xiàn)狀，害怕變革、不愿變革，使得企業(yè)的改革發(fā)展創(chuàng)新的嘗試只是“換湯不換藥”，難以從根本上起到引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展思路轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)跨越式發(fā)展的需要。
2．2企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層不理解或企業(yè)文化意識淡薄
眾所周知，目前煤炭企業(yè)占相對多數(shù)的是國有企業(yè)。而國有企業(yè)很多的領(lǐng)導(dǎo)并不是通過市場機制的選擇產(chǎn)生，而是直接由上級安排任命。這其中雖然有很多有志于改變企業(yè)落后面貌的領(lǐng)導(dǎo)者，但苦于對企業(yè)文化理念的不理解和認識不足。造成企業(yè)文化建設(shè)的思路不開闊，企業(yè)文化建設(shè)停留于表面。更有甚者，一些領(lǐng)導(dǎo)者認為企業(yè)文化建設(shè)是只投入，不產(chǎn)出的“買賣”，搞不搞對企業(yè)效益都無所助益。
2．3企業(yè)文化建設(shè)政工化、部門化
在煤炭企業(yè)調(diào)研的時候經(jīng)常發(fā)現(xiàn)在許多企業(yè)中，將企業(yè)文化建設(shè)與思想政治工作相等同或混淆兩者之間的異同。實質(zhì)上企業(yè)文化建設(shè)和思想政治工作是煤炭企業(yè)建設(shè)中兩個既有聯(lián)系又相互區(qū)別的范疇，通過兩者有機的融合和協(xié)作，可以有效的幫助企業(yè)解決經(jīng)營管理中所潛在和發(fā)生的一些問題；還有的煤炭企業(yè)將企業(yè)文化建設(shè)職能安加在工會、宣傳部等部門，實際上企業(yè)文化建設(shè)是整個企業(yè)都必須共同承擔的職能，而不是哪一個具體部門自己的事情，企業(yè)文化細化在企業(yè)運作流程的每一個階段之中。
2．4企業(yè)文化建設(shè)表面化、口號化
以往煤炭企業(yè)文化建設(shè)中存在的另一個問題就是企業(yè)文化建設(shè)表面化、口號化。由于思想保守和員工素質(zhì)參差不齊等因素，煤炭企業(yè)內(nèi)部對企業(yè)建設(shè)的效用和重要性認識不足。經(jīng)常是“熱熱鬧鬧開場，冷冷清清收場”，沒有將企業(yè)文化建設(shè)真正的嵌入到企業(yè)的靈魂之中，企業(yè)文化留于表面。因此我們走進礦區(qū)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)是口號、標語很多；今天號召這個，明天要求哪個。沒有一個有序、繼承性的企業(yè)文化發(fā)展建設(shè)思路。
3煤炭企業(yè)文化建設(shè)的方向與思路
3．1以“客戶服務(wù)至上”為導(dǎo)向
由于多年來傳統(tǒng)體制的影響，使不少煤礦至今還沒有在思想上真正確立“服務(wù)至上”的思想，煤炭產(chǎn)品同其它產(chǎn)品相比雖然有自己的特性，但作為生產(chǎn)者為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)上有共同之處，如認真履行合同、定期走訪用戶、提高質(zhì)量、擴大產(chǎn)品品種滿足不同用戶的要求等。及時了解市場動態(tài)，預(yù)測客戶可能會提出什么要求，提前準備，在第一時間提供給客戶，從而大大提高服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量。為客戶節(jié)省時間、為客戶節(jié)省成本、為客戶提供方便已經(jīng)成為新經(jīng)濟時代企業(yè)成功的首要因素。
3．2以“以人為本”為核心
企業(yè)有價，人才無價。新經(jīng)濟時代中作為知識載體的人力資源，已經(jīng)成為企業(yè)最具競爭力的核心生產(chǎn)力要素。企業(yè)文化的實質(zhì)是以人為本，是在企業(yè)管理實踐中，從過去只注重物轉(zhuǎn)到重視人的基點上來，把尊重人、關(guān)心人、理解人、信任人、培養(yǎng)人、重視人的價值，不斷提高人的素質(zhì)，調(diào)動人的積極性，作為企業(yè)發(fā)展的基本動力。如何有效的引人、留人、用人、培育人已經(jīng)成為煤炭企業(yè)文化管理中最為核心的問題之一。企業(yè)必須充分調(diào)動資源，做好企業(yè)人力資源開發(fā)這篇大文章。
3．3以構(gòu)建、完善現(xiàn)代企業(yè)制度為支撐
煤炭企業(yè)文化重塑要以科學的現(xiàn)代企業(yè)制度作為支撐和保障。通過建立和完善以產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責明確、政企分開、管理科學為核心的現(xiàn)代企業(yè)制度、完善有序的法人治理結(jié)構(gòu)，可以有效的促進煤炭企業(yè)文化建設(shè)科學化、制度化、明確化。為企業(yè)下一步將企業(yè)文化滲透到企業(yè)的各個角落中，打下堅實的基礎(chǔ)。
3．4落實溝通培訓(xùn)和激勵機制
由于煤炭企業(yè)內(nèi)部傳統(tǒng)勢力強大，抗拒文化革新和消極對待文化革新的現(xiàn)象普遍，而且廣大員工素質(zhì)參差不齊、認識不一。要想在煤炭企業(yè)內(nèi)部順利開展企業(yè)文化理念革新，首先必須進行深入細致的有效溝通。解除員工對于企業(yè)文化再造的疑慮和不解，并通過具體培訓(xùn)的方式，使廣大員工認識到企業(yè)文化再造的效用與意義所在。通過激勵機制吸引和鼓勵廣大員工參與到企業(yè)文化再造的過程中來，實現(xiàn)由“企業(yè)要我做”到“我要做”的轉(zhuǎn)變。
3．5以績效考核機制為約束
有時候企業(yè)傳統(tǒng)勢力過于強大，企業(yè)文化變革在企業(yè)內(nèi)部寸步難行。此時為破除阻力、引進新思路，就必須果斷借助績效考核機制等強制手段，引導(dǎo)員工個人行為向企業(yè)希望的方向轉(zhuǎn)變；新文化的引入要想真正“生根”必須有一定的強化過程，通過績效考核機制的作用，我們可以使得員工逐漸生成“習慣反射”，使得企業(yè)文化最終能夠在企業(yè)內(nèi)“生根發(fā)芽”。
3．6以企業(yè)與員工“雙贏”為訴求
強制并不等于強迫。雖然要員工將個人目標與企業(yè)目標自覺做到相統(tǒng)一，但不能抹殺員工個人作為獨立主體的需要。長久以來，煤炭企業(yè)以“犧牲、奉獻”精神為感召，而忽視了員工作為個人有自身多元化、多層次需要的現(xiàn)實。21世紀是合作的世紀、是雙贏的世紀，企業(yè)要想取得成功必須建立“雙贏”的文化理念，只有企業(yè)和員工都成功才是真正的成功。
4煤炭企業(yè)文化再造的具體內(nèi)容
4．1繼承傳統(tǒng)，面向未來的新型企業(yè)精神
一個企業(yè)要有自己的靈魂，要有自己的追求和信仰。企業(yè)精神是企業(yè)文化建設(shè)的核心，中外企業(yè)無不把培育企業(yè)精神當作企業(yè)文化建設(shè)的核心和根本任務(wù)，把企業(yè)精神當作企業(yè)在激烈的市場競爭中制勝的法寶，視之為企業(yè)之魂。煤炭企業(yè)要精心提煉出最適合本行業(yè)發(fā)展、最有價值、最有特色的企業(yè)精神和核心價值觀，并加以確立和塑造。將長期經(jīng)營活動中培育的能反映企業(yè)精神風貌、激勵職工奮發(fā)向上和規(guī)范企業(yè)行為的群體意識，能引導(dǎo)職工樹立正確的價值觀念、職業(yè)道德和敬業(yè)精神相融合，樹立具有本企業(yè)特色的企業(yè)文化精神。樹立企業(yè)精神要注重繼承和創(chuàng)新相結(jié)合，同時要突出時代性和個性化。
4．2加強煤炭企業(yè)安全文化建設(shè)
由于煤礦生產(chǎn)的特殊性、復(fù)雜性和多變性，煤礦事故時有發(fā)生，有的甚至造成重大人員傷亡和巨大經(jīng)濟損失，干擾正常的生產(chǎn)經(jīng)營。事故高發(fā)及難以遏制的趨勢，不單源自科技管理水平低下，更在于員工對安全的認識水平不高和企業(yè)整體安全文化理念不強。企業(yè)安全文化是企業(yè)文化的重要組成部分，加強企業(yè)安全文化建設(shè)，做到“安全第一，預(yù)防為先”，實現(xiàn)文明生產(chǎn)，才能保證企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動健康、穩(wěn)定、高效發(fā)展。珍惜、愛護和尊重員工的生命，從安全的意識、思維、觀點、行動、態(tài)度、方法上使員工形成深層次的安全文化素質(zhì)，并付諸于完善和維護企業(yè)安全文明生產(chǎn)上，認真將安全文化細化到現(xiàn)場生產(chǎn)管理之中。
4．3重新塑造煤炭企業(yè)形象
企業(yè)形象是企業(yè)文化的外在表現(xiàn)，它是指企業(yè)在社會公眾中的印象和評價。一個企業(yè)在社會公眾的心目中是否有高度的信任感，關(guān)系到這個企業(yè)是否具有競爭力。一方面，傳統(tǒng)上社會意識中煤炭企業(yè)的形象就是“苦、臟、累、險、黑、大、笨、粗”；另一方面由于只注重效益，缺乏環(huán)保意識。導(dǎo)致企業(yè)環(huán)境惡化：煤塵飛揚、地表塌陷、酸雨、溫室效應(yīng)、固體廢棄物、光化學煙霧等敏感環(huán)境問題既危害了企業(yè)，更危害了社會。因此煤炭企業(yè)要建立新型企業(yè)文化，首先就要重新塑造自身企業(yè)形象。對內(nèi)要提高環(huán)保意識，提升員工素質(zhì)。大力實施“綠化、美化、凈化、亮化”工程建設(shè)，建設(shè)成為一個生產(chǎn)生活秩序井然、環(huán)境整潔優(yōu)美的現(xiàn)代新型礦區(qū)。對外要通過cI形象設(shè)計塑造個性鮮明、全面完整的企業(yè)形象。注重企業(yè)聲譽，積極參與社區(qū)建設(shè)，幫助企業(yè)樹立講文明、負責任的光明形象。:
4．4通過質(zhì)量文化樹立強勢企業(yè)品牌
高質(zhì)量的產(chǎn)品是企業(yè)生存的根基。它既反映了企業(yè)的工藝技術(shù)水平和管理水平的高低，也是企業(yè)吸引客戶賴以生存的物質(zhì)條件。降低成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量才能贏得更多的客戶，也只有樹立質(zhì)量第一的文化理念，才能獲得更大的生存空間。產(chǎn)品質(zhì)量實際上是企業(yè)質(zhì)量文化、倫理觀念在實踐層面的反映和體現(xiàn)。有什么樣的質(zhì)量文化，就有什么樣的產(chǎn)品質(zhì)量。良好的技術(shù)、設(shè)備固然是影響產(chǎn)品質(zhì)量的重要因素，但非決定因素，要從根本上解決質(zhì)量問題，還必須以人為本，從指導(dǎo)人們實踐的觀念形態(tài)著手尋求解決途徑。從煤炭企業(yè)長遠發(fā)展、從跨行業(yè)、跨所有制、跨地域經(jīng)營的大視角出發(fā)，重視企業(yè)形象、商標形象、產(chǎn)品形象的策劃、宣傳、投入，把品牌意識和策略引入企業(yè)營銷機制中，提高企業(yè)競爭力，最終塑造強勢企業(yè)品牌才是煤炭企業(yè)在21世紀殘酷的市場競爭中取得最終勝利的必由之路。
4．5科技文化興煤，創(chuàng)新文化富煤
科技是第一生產(chǎn)力，這一戰(zhàn)略性的指導(dǎo)方針在今天的煤炭企業(yè)改革中意義猶為重大。今后我國煤炭企業(yè)的改造目標重點是要應(yīng)用高新技術(shù)：比如遙控與自動化技術(shù)、加快高產(chǎn)高效礦井建設(shè)、推進潔凈技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化。煤炭企業(yè)的發(fā)展正朝向科技化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化的方向迅猛發(fā)展。毫無疑問，科技文化將給煤炭企業(yè)的發(fā)展帶來一場新的革命。能源有限、創(chuàng)新無限。煤炭企業(yè)不可能永遠靠煤吃飯，大力推進企業(yè)創(chuàng)新文化理念的形成是企業(yè)可持續(xù)化發(fā)展的必然選擇。要在企業(yè)內(nèi)形成一種創(chuàng)新生產(chǎn)工藝、創(chuàng)新管理理念、創(chuàng)新發(fā)展思路為核心的創(chuàng)新文化體系，為煤炭企業(yè)不斷飛躍，添磚加瓦。
關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；交易規(guī)制；互動機制
中圖分類號：F271文獻標識碼：A
文章編號：1000-176X（2007）11-0039-05
交易規(guī)制結(jié)構(gòu)，又稱為交易治理結(jié)構(gòu)，是指企業(yè)產(chǎn)品交易的組織制度或組織方式。新制度經(jīng)濟學與網(wǎng)絡(luò)理論分別從產(chǎn)品交易特性與交易成本、網(wǎng)絡(luò)組織與競合關(guān)系等方面，研究交易規(guī)制存在的合理形式。古典契約、新古典契約和關(guān)系契約是三種主要的交易規(guī)制結(jié)構(gòu)。[1]
大型煤炭企業(yè)交易規(guī)制結(jié)構(gòu)選取的研究，側(cè)重于交易制度的選取，尋求降低交易成本，提高交易價值，實現(xiàn)交易效率。開展大型煤炭企業(yè)交易規(guī)制的研究，目的在于選取合理適應(yīng)聯(lián)盟交易的規(guī)制組合，增強企業(yè)響應(yīng)環(huán)境的有效性；確立聯(lián)盟交易的價格策略，發(fā)揮大企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)作用；評估規(guī)制組合的應(yīng)用效果，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品交易價值和企業(yè)市場機會。最終解決新時期大型煤炭企業(yè)所面臨銷售價格方面的熱點、難點與關(guān)鍵問題，促進煤炭產(chǎn)業(yè)“大基地與大產(chǎn)業(yè)”的建設(shè)與發(fā)展。從學術(shù)價值上講，大型煤炭企業(yè)交易規(guī)制研究是新制度經(jīng)濟學在交易規(guī)制理論方面的一種探索與創(chuàng)新，對于其他行業(yè)或企業(yè)交易規(guī)制也有借鑒作用。
一、大型煤炭企業(yè)交易規(guī)制結(jié)構(gòu)演進與問題
大型煤炭企業(yè)在營銷實踐中，不斷理清市場交易、合同交易、戰(zhàn)略聯(lián)盟交易等的制度差異，嘗試不同交易規(guī)制及其組合的選取過程，即是企業(yè)通過交易規(guī)制響應(yīng)環(huán)境變革的過程。其規(guī)制結(jié)構(gòu)演進先后經(jīng)歷了三頭關(guān)系規(guī)制、市場規(guī)制、雙邊關(guān)系規(guī)制、競標交易與雙邊交易組合規(guī)制等四個階段。第一階段，三頭關(guān)系規(guī)制階段。計劃經(jīng)濟下，交易方式采用煤礦、政府、用戶三頭關(guān)系交易規(guī)制結(jié)構(gòu)，政府協(xié)調(diào)交易，煤礦和用戶只關(guān)注生產(chǎn)與使用。第二階段，市場規(guī)制階段。市場經(jīng)濟初期，在“市場就是競爭，競爭就是價格戰(zhàn)”的指導(dǎo)下，煤炭交易處于無序競爭與過度競爭狀態(tài)。第三階段，雙邊交易階段。在無序競爭、過度競爭的反思中，形成了重點大戶為主的雙頭關(guān)系規(guī)制。第四階段，競標交易與雙邊交易組合規(guī)制階段。采取不同類型交易規(guī)制的組合，發(fā)揮各種交易規(guī)制的優(yōu)點，有效響應(yīng)市場環(huán)境變化。
煤炭交易環(huán)境與產(chǎn)品交易特性決定了交易規(guī)制結(jié)構(gòu)選取，交易規(guī)制結(jié)構(gòu)又決定了交易效率。影響大型煤炭企業(yè)的煤炭交易環(huán)境的主要因素包括：競爭方式、市場領(lǐng)導(dǎo)地位、宏觀經(jīng)濟政策等。新形勢下煤炭交易主要環(huán)境特征：
第一，大型煤炭企業(yè)的市場領(lǐng)導(dǎo)地位已初步形成，區(qū)域煤炭市場呈現(xiàn)寡頭化。區(qū)域煤炭市場的市場集中度的提高，使大型煤礦在市場競爭中逐步取得了主動權(quán)。
第二，多類型企業(yè)聯(lián)盟的發(fā)展，關(guān)系交易已成為煤炭交易的主體。大型煤炭生產(chǎn)企業(yè)與用戶之間形成的購銷聯(lián)盟等是雙邊交易的主要特征，已經(jīng)成為主要的煤炭交易規(guī)制結(jié)構(gòu)。我國大型煤炭企業(yè)聯(lián)盟（含長期合同）銷售占其總銷售量的70%以上，有的甚至達90%以上。
第三，煤炭價格策略原始，行業(yè)營銷水平較低。就煤炭生產(chǎn)企業(yè)而言，“隨行就市，類比協(xié)商”是其主要的競爭策略和價格策略，市場交易與雙邊交易互動為其基本的交易模式；依靠企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或銷售人員的主觀經(jīng)驗，對比煤炭市場行情市價，確定企業(yè)煤炭價格。
第四，煤炭市場受到經(jīng)濟政策價格規(guī)制，煤炭行業(yè)的市場化程度不均衡。煤炭市場仍處于市場化過渡階段。建材、冶金等行業(yè)用煤運行市場機制，而電力行業(yè)的運行則用煤最高價格規(guī)制的市場機制。
從我國煤炭企業(yè)銷售實踐分析，雙邊交易方式必然淡化競爭，大型煤炭企業(yè)失去競爭價格信號，難以及時發(fā)現(xiàn)煤炭的變動交易價值。我國大型煤炭企業(yè)交易規(guī)制存在的問題主要有：
第一，市場交易與雙邊交易互動的交易模式，導(dǎo)致價格策略的原始性、粗放性、被動性。難以捕拙有效的競爭信息，“隨行落后，就市不得”。在市場發(fā)育不均衡情況下，難以充分挖掘客戶資源的價值。“隨行就市，類比協(xié)商”是“供應(yīng)商只能是市場價格接受者”。它適應(yīng)于小企業(yè)競爭，不適應(yīng)大型煤炭企業(yè)聯(lián)盟交易的競合。
第二，隨行就市的價格策略，弱化了交易的主動權(quán)。據(jù)2004年統(tǒng)計，平煤集團煤炭價格比全國主要市場平均價格指數(shù)低10%左右，損失了煤炭的動態(tài)交易價值。
第三，類比協(xié)商的價格策略，凸現(xiàn)人為因素和長官意志，社會負面因素容易干預(yù)企業(yè)銷售，危害管理隊伍，不利于精細營銷管理。
第四，大型煤炭企業(yè)區(qū)域市場領(lǐng)導(dǎo)作用的弱化，遏制了市場競爭導(dǎo)向?qū)τ趨^(qū)域煤炭資源配置作用。
二、大型煤炭企業(yè)交易模式的構(gòu)建
基于煤炭交易環(huán)境的分析和存在問題的研究，為了合理確定價格，客觀反映供求，科學引領(lǐng)市場，積極掌控交易，提高煤炭配置效率，維護煤炭生產(chǎn)企業(yè)、煤炭用戶的長遠利益，必須開展交易方式組合的研究與制度創(chuàng)新，構(gòu)建新的大型煤炭企業(yè)交易模式。
1-基本思路
吸收消化國內(nèi)外交易治理結(jié)構(gòu)理論研究和實踐成果，應(yīng)用新制度經(jīng)濟學理論，結(jié)合中國大型煤炭企業(yè)交易特性，研究適合中國國情的大型煤炭企業(yè)煤炭市場競標交易與雙邊交易互動機制，以競標交易與雙邊交易規(guī)制組合模式為對象，研究競標交易價格發(fā)現(xiàn)的機制、雙邊交易價格的傳導(dǎo)機制等內(nèi)容。研究的基本思路：選取有效的規(guī)制組合（競標交易+雙邊交易）有效響應(yīng)交易環(huán)境――確立企業(yè)在區(qū)域市場優(yōu)勢地位和領(lǐng)導(dǎo)作用目標――環(huán)境識別與競價策略確定――競標機制實現(xiàn)交易價格發(fā)現(xiàn)――競標交易與雙邊交易價格傳導(dǎo)實現(xiàn)交易價值。主要思路如圖1所示。
2-大型煤炭企業(yè)交易規(guī)制結(jié)構(gòu)的選擇
按照交易費用經(jīng)濟學的范式，交易維度（特性）與交易規(guī)制關(guān)系決定交易成本，交易成本決定交易規(guī)制選取。企業(yè)選取不同的交易方式是為了降低交易成本，而交易成本是一種機會成本。當供求環(huán)境變化，一種交易方式下的交易價格或交易不確定變化，就意味著選取另一種交易方式機會成本（交易成本）的變化，企業(yè)面對交易成本變化，重新選取交易方式。煤炭市場交易頻率表現(xiàn)為一定時間內(nèi)交易數(shù)量，交易數(shù)量越大其交易頻率越高。[2]基于此，選取競標交易與雙邊交易組合的交易方式作為大型煤炭企業(yè)的有效交易規(guī)制結(jié)構(gòu)。即，交易頻度高、交易依賴性強的客戶（80%―90%的市場份額）組建企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，采取合作的雙邊交易規(guī)制；交易頻度低、交易依賴性弱的散戶（10%―20%的市場份額）組建競標交易市場，采取競爭的招投標交易規(guī)制。
競標交易與雙邊交易組合形成了具有大企業(yè)特色交易規(guī)制模式，該交易方式組合的主要優(yōu)點：小戶競標交易價格定位準確，保持價格的嚴肅性，形成競爭價格導(dǎo)向；大戶雙邊交易，收益獲得穩(wěn)定，降低市場交易風險，實現(xiàn)價格傳導(dǎo)，形成穩(wěn)定收益的主體；競標交易與雙邊交易組合符合企業(yè)的市場領(lǐng)導(dǎo)地位，競標定價通過價格標桿對比為雙邊交易展示了可量化的合作誠意，拓展戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作空間。
3-競標交易價格機制
企業(yè)競標交易機制設(shè)計的理論基礎(chǔ)，就是信息經(jīng)濟學的機制設(shè)計理論與顯示原理。競標交易的目的：以“發(fā)現(xiàn)市場價格”為主，輔助資源配置。大型煤炭企業(yè)對交易頻度低、交易依賴性弱的散戶（10%―20%的市場份額）組建競標交易市場，競標交易市場表現(xiàn)為競爭與壟斷二重性：一方面，競標市場是一個買方（散戶）競爭性市場；另一方面，競標市場是一個賣方（大型煤炭企業(yè)）壟斷市場。由于企業(yè)建立煤炭市場競標機制的目的在于：投標人選取接受機制（參與投標），在投標過程中投標人報告自己的真實類型（商品真實價格的估計），企業(yè)在穩(wěn)定的投放量下，可以發(fā)現(xiàn)市場價格變動。競標交易需求變動曲線必然表現(xiàn)水平曲線（當均衡大于一定量時）與傾斜曲線的組合（如圖2所示）。
注：橫軸Q表示競標市場煤炭投放量，縱軸P表示競標交易價格。
當競標交易價格處于需求變動趨勢線的水平區(qū)段時，企業(yè)沒有操縱價格，競標交易價格能夠客觀反映各區(qū)域競爭性市場的供求變動。競標交易規(guī)制是一種交易方式，起到資源配置作用；它又是企業(yè)遙測各區(qū)域市場供求變動的指示器，起到價格導(dǎo)航作用。
當競標交易價格處于需求變動趨勢線的傾斜區(qū)段時，企業(yè)是交易價格操縱者，交易價格是企業(yè)壟斷供給的結(jié)果。競標交易價格不能客觀反映競爭性市場的供求變動。競標交易規(guī)制只是一種交易方式，起到資源配置作用，不能起到價格導(dǎo)航作用。
4-雙邊交易規(guī)制價格機制
雙邊交易規(guī)制作為一種交易方式，具有市場競爭、聯(lián)盟成員間利益共享、盟員利益自保的機制。在企業(yè)聯(lián)盟利益自保機制尚不健全，聯(lián)盟成員間利益共享機制處于降低交易成本的前提下，雙邊交易的價格機制可以概括為“合同約束定基礎(chǔ)，市場競爭調(diào)價量”。交易雙方根據(jù)企業(yè)需求、供給能力以及未來市場預(yù)期，簽訂一個長期供銷合同，只是粗略規(guī)定雙方交易煤炭的數(shù)量、價格、貨款、品質(zhì)和交付時間與方式等事項，但是雙方對于煤炭交易的數(shù)量、價格給未來留有一定的協(xié)商余地。在合同執(zhí)行過程中，若雙方無疑義則合同自動執(zhí)行；隨著市場變化，若任一方提出對交易價格、數(shù)量變更，雙方協(xié)商達成一致意見后，將按照新條款執(zhí)行。雙邊交易的價格機制是一種跟蹤短期市場價格的協(xié)商談判機制。雙邊交易定價P雙t，是對應(yīng)區(qū)域上期市場價格（或競標交易價格）P競t-1、上期雙邊交易價格P雙t-1等為自變量的價格函數(shù)。解析表達式：
其中：P雙t――第t交易期雙邊交易定價；P雙t-1――第t-1交易期雙邊交易價格；P競t-1――第t-1交易期市場競標交易價格。
它反映雙邊交易價格機制受競標交易和協(xié)商機制的共同影響關(guān)系。另外，考慮到雙邊交易受到政府管制政策、區(qū)域競爭成本、煤炭品種等因素影響，需要對雙邊交易進行區(qū)域劃分，對雙邊交易的行業(yè)市場（電力煤、建材煤和精煤）劃分，電力煤雙邊交易可以細化到用戶。區(qū)分地域、用戶行業(yè)、煤炭品種等變量，分別建立雙邊交易相應(yīng)的價格函數(shù)，用來描述交易價格機制。
5-不同交易規(guī)制價格彈性
兩種交易規(guī)制之間價格是互相響應(yīng)的，為研究兩種交易規(guī)制之間價格互相響應(yīng)程度，以及測算不同市場環(huán)境下雙邊交易規(guī)制結(jié)構(gòu)因素、市場波動因素對于雙邊交易價格貢獻率，需借助彈性理論的“彈性”概念和計算方法，研究不同規(guī)制價格的彈性問題。所謂彈性實質(zhì)就是一個因變量對自變量的敏感度或響應(yīng)度。其簡單表述為：自變量變化1%，所引起的因變量變化百分比。經(jīng)濟學的價格與需求量、要素與產(chǎn)量、成本與收益等函數(shù)分析中，應(yīng)用彈性理論計算分析相關(guān)的自變量與目標變量的響應(yīng)關(guān)系。[3]基于彈性理論的思路，本文提出“雙邊交易規(guī)制價格的競標價格彈性”概念，簡稱“雙邊交易的競標價格彈性”。
雙邊交易的競標價格彈性，是指在一定的區(qū)域市場，競標價格（市場規(guī)制價格）變動1%，所引起該區(qū)域雙邊交易價格變動的百分比。其計算公式為：
從而可以計算不同價格周期，隨著競標價格變動，引起的雙邊交易價格變動彈性值。彈性值的大小，反映雙邊交易價格對于競標價格變化的響應(yīng)程度。彈性值愈大，雙邊交易價格對于競標交易變化的響應(yīng)程度愈大；反之，彈性值愈小，雙邊交易價格對于競標交易價格的響應(yīng)程度愈小。
若以彈性值E競pt、競標價格P競t、雙邊交易規(guī)制的價格P雙t為前提，可計算競標價格拉動的雙邊交易規(guī)制的價格量ΔP雙競t和ΔP雙談t。ΔP雙談t為談判因素引起的雙邊價格變動量。ΔP雙t=ΔP雙競t+ΔP雙談t，并求出競標對價格變動的貢獻率等于ΔP雙競t/ΔP雙t，談判對價格變動的貢獻率等于ΔP雙談t/ΔP雙t。
三、煤炭競標交易與雙邊交易的互動機制
為了實現(xiàn)兩種交易規(guī)制的有機組合，必須研究兩種交易規(guī)制互動機制，從而實現(xiàn)競標交易的價格發(fā)現(xiàn)機制和雙邊交易的價格傳導(dǎo)機制。
1-煤炭競標交易與雙邊交易互動的實質(zhì)
在煤炭交易過程中，競標交易與雙邊交易并非相互獨立、相互分離的兩種交易方式，由于競標交易對環(huán)境變化響應(yīng)相對敏感，價格由競標交易向雙邊交易傳導(dǎo)，交易量由雙邊交易向競標交易分流過程。這種價格由競標交易向雙邊交易傳導(dǎo)的過程，交易量由雙邊交易向競標交易分流過程，稱為競標交易與雙邊交易互動。競標交易與雙邊交易互動的實質(zhì)，就是企業(yè)在交易規(guī)制選取范式下，實現(xiàn)交易規(guī)制選取的動態(tài)化和數(shù)量化過程；就是煤炭市場在兩種交易方式價格分離情況下，實現(xiàn)兩種交易價格的均衡過程。
2-煤炭競標交易與雙邊交易互動機制
煤炭競標交易與雙邊交易互動的機制包括市場自發(fā)協(xié)調(diào)實現(xiàn)價格均衡機制、類比定價協(xié)調(diào)實現(xiàn)價格均衡機制。
（1）市場自發(fā)協(xié)調(diào)實現(xiàn)價格均衡
在交易雙方未能達成一致協(xié)議的，市場自發(fā)實現(xiàn)價格傳導(dǎo)和交易量分流機制。競標交易價格上升時（競標市場處于暫時不均衡狀態(tài)），賣方將增加競標供給，同時相應(yīng)減少雙邊交易的供給，實現(xiàn)供給由雙邊交易向競標交易的分流；當競標交易價格下降時，買方將增加競標交易的需求，同時減少雙邊交易的需求，實現(xiàn)需求由雙邊交易向競標交易的分流。隨著需求與供給的變動，兩種交易方式的均衡價格重新回到均衡狀態(tài)。
當競標交易規(guī)制的需求增加（D競1右移至D競2）時，競標交易價格由P競1上升至P競2，若雙邊交易價格P雙1保持不變，兩種交易方式的價格均衡被打破；價格不均衡，供應(yīng)商愿意增加競標交易的供給（S競1右移至S競2），減少雙邊交易的供給（S雙1左移至S雙2），競標交易價格由P競2下降至P競3，雙邊交易價格由P雙1上升至P雙2，競標交易價格P競3與雙邊交易價格P雙2重新呈現(xiàn)的均衡如圖3所示。
（2）類比定價協(xié)調(diào)實現(xiàn)價格均衡
在交易雙方能夠達成一致協(xié)議的，類比競標交易協(xié)商雙邊交易價格，實現(xiàn)兩種規(guī)制的交易價格均衡。在現(xiàn)實世界中，交易雙方在對市場供求認識一致的基礎(chǔ)上，為了避免市場協(xié)調(diào)導(dǎo)致交易的波動，保持交易的穩(wěn)定性，雙方類比競標交易價格，談判協(xié)商確定雙邊交易價格，使競標交易價格與雙邊交易價格重新達到均衡。在類比定價協(xié)調(diào)實現(xiàn)價格均衡過程中，交易雙方短期內(nèi)往往采取減少需求量或供給量的交易策略，延緩或加快均衡。比如，當競標交易價格上升時，賣方提出雙邊交易價格上漲，買賣雙方類比競標交易價格，談判協(xié)商新的雙邊交易價格。雙邊交易價格確定后，買方一般短期內(nèi)采取減少需求量策略，而后又增加到正常的需求狀態(tài)。此外，在電力煤炭受到經(jīng)濟政策最高價格管制的情況下，競標交易價格與電力煤雙邊交易價格不能實現(xiàn)價格均衡，雙邊交易電力煤呈現(xiàn)供不應(yīng)求的市場短缺狀態(tài)。圖4顯示競標交易與雙邊交易互動模式。
四、煤炭競標交易與雙邊交易價格互動策略
競標交易與雙邊交易價格互動策略，就是煤炭企業(yè)根據(jù)各區(qū)域市場的競標交易與雙邊交易需求變動特點，通過競標交易機制的調(diào)整影響競標交易價格，通過競標交易價格傳導(dǎo)和類比談判協(xié)商及時調(diào)整雙邊交易價格，實現(xiàn)企業(yè)響應(yīng)市場變化、掌控競合交易的銷售策略。一般可供選擇的營銷策略有三種：
一是競標交易拉動雙邊交易策略――價格進攻型策略。在煤炭市場供給緊張、價格上升的情況下，企業(yè)應(yīng)用競標交易對市場變動響應(yīng)快的優(yōu)勢、競標交易價格上升快的特點，通過市場自發(fā)調(diào)節(jié)或雙邊交易類比談判協(xié)商機制實現(xiàn)兩種交易方式價格均衡，拉動雙邊交易價格上升的銷售策略。這種策略是通過競標機制加快兩種交易方式價格均衡，實現(xiàn)高價銷售的價格進攻型短期策略。
二是競標交易支撐雙邊交易策略――價格防御型策略。在煤炭市場供給過剩、價格下滑的情況下，企業(yè)應(yīng)用競標交易壟斷供給的特點，維持高水平的競標交易價格，通過雙邊交易類比談判協(xié)商機制實現(xiàn)兩種交易方式價格均衡，支撐雙邊交易價格下滑的銷售策略。這種策略是通過競標機制延緩兩種交易方式價格均衡，實現(xiàn)高價銷售的價格防御型短期策略。
三是競標交易與雙邊交易并重策略――價格回歸型策略。在企業(yè)長期銷售工作中，重視競標交易的價格發(fā)現(xiàn)功能，形成競爭價格導(dǎo)向，重視雙邊交易的份額穩(wěn)定功能，形成合作關(guān)系主體。這種策略是通過競標機制發(fā)現(xiàn)市場價格，掌控市場交易，提高競標信譽，擴大雙邊合作的價格回歸型長期策略。
價格進攻型、價格防御型、價格回歸型三種銷售策略，是競標交易與雙邊交易互動機制在不同市場供求特點下的具體應(yīng)用。價格進攻型與價格防御型策略分別適應(yīng)于市場價格處于上升、下降的特殊情況，是企業(yè)短期內(nèi)使用的權(quán)宜之計。若長期應(yīng)用價格進攻型、價格防御型策略，必然造成競標交易制造企業(yè)價格，企業(yè)價格逐步游離出競爭性市場之外，導(dǎo)致競標交易有價無市，雙邊交易掩耳盜鈴，企業(yè)無法通過競標交易窺視市場變化。價格回歸型適應(yīng)于市場處于穩(wěn)定或小幅波動的情形，是企業(yè)長期堅持的策略，實現(xiàn)引領(lǐng)市場價格。
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