時間：2023-03-02 14:58:34
導語：在銷售禮儀的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
推銷員在訪問顧客之前用電話預約，是有禮貌的表現，而且，通過電話事先預約，可以使訪問更加有效率。打電話預約看似簡單，有的人也許會說：“不就是拿起電話，一撥號碼，說幾名話的事嗎？”關鍵是如何說、怎么說說些什么，這里面是有學問的。打電話要牢記“5W1H”即①hen什么時候；②Who對象是誰；③Where什么地點；④What說什么事；⑤Why為什么；⑥How如何說。電話撥通后，要簡潔地把話說完，盡可能省時省事，否則易讓顧客產生厭惡感，影響預約的質量以至推銷的成功。
電話預約的要領是：
①力求談話簡潔，抓住要點。
②考慮到交談對方的立場。
③使對方感到有被尊重、重視的感覺。
④沒有強迫對方的意思。
成功的電話預約，不僅可以使對方對你產生好感，也便于推銷工作的進一步進行。
2、打電話、接電話的基本禮儀
具體要求如下：
①電話的開頭語直接影響顧客對你的態(tài)度、看法。通電話時要注意使用禮貌用詞，如“您好”、“請”、“謝謝”、“麻煩您”等等。打電話時，姿勢要端正，說話態(tài)度要和藹，語言要清晰，即不裝腔作勢，也不嬌聲嬌氣。這樣說出的話哪怕只是簡單的問候，也會給對方留下好印象。只要臉上帶著微笑，自然會把這種美好的、明朗的表情傳給對方。特別是早上第一次打電話，雙方彼此親切悅耳的招呼聲，會使人心情開朗，也會給人留下有禮貌的印象。電話接通后，主動問好，并問明對方單位或姓名，得到肯定答復后報上自己的單位、姓名。不要讓接話人猜自己是誰（尤其是長時間沒見的朋友、同事），以使對方感到為難。
②電話鈴響兩遍就接，不要拖時間。拿起呼筒問“您好”。如果電話鈴響過四遍后，拿起聽筒要向對方說：“對不起，讓您久等了”，這是禮貌的表示，可消除久等心情的不快。如果電話內容比較重要，應做好電話記錄，包括單位名稱、來電話人姓名、談話內容，通話日期、時期和對方電話號碼等。
③掛電話前的禮貌也不應忽視。掛電話前，向對方說聲：“請您多多指教”、“抱歉，在百忙中打擾您”等等，會給對方留下好印象。
④打、接電話時，如果對方沒有離開，不要和他人談笑，也不要用手后住聽筒與他人談話，如果不得已，要向對方道歉，請其稍候，或者過一會兒再與對方通電話。
⑤打電話時，應禮貌地詢問：“現在說話方便嗎”？要考慮對方的時間。一般往家中打電話，以晚餐以后或休息日下午為好，往辦公室打電話，以上午十點左右或下午上班以后為好，因為這些時間比較空閑，適宜談生意。
⑥要學會配合別人談話。我們接電話時為了表示認真聽對方說話，應不斷地說：“是，是”、“好，好吧”等，一定要用得恰到好處，否則會適得其反。要根據對方的身份、年齡、場合等具體情況，應付方式各異。
的確，酒作為一種交際媒介，迎賓送客，聚朋會友，彼此溝通，傳遞友情，發(fā)揮了獨到的作用，所以，探索一下酒桌上的"奧妙"，有助于你求人交際的成功。
1、眾歡同樂，切忌私語。
大多數酒宴賓客都較多，所以應盡量多談論一些大部分人能夠參與的話題，得到多數人的認同。因為個人的興趣愛好、知識面不同，所以話題盡量不要太偏，避免唯我獨尊，天南海北，神侃無邊，出現跑題現象，而忽略了眾人。
特別是盡量不要與人貼耳小聲私語，給別人一種神秘感，往往會產生"就你倆好"的嫉妒心理，影響喝酒的效果。
2、瞄準賓主，把握大局
大多數灑宴都有一個主題，也就是喝酒的目的工。赴宴時首先應環(huán)視一下各位的神態(tài)表情，分清主次，不要單純地為了喝酒而喝酒，而失去交友的好機會，更不要讓某些嘩眾取寵的酒徒攪亂東道主的意思。
3、語言得當，詼諧幽默
灑桌上可以顯示出一個人的才華、常識、修養(yǎng)和交際風度，有時一句詼諧幽默的語言，會給客人留下很深的印象，使人無形中對你產生好感。所以，應該知道什么時候該說什么話，語言得當，詼諧幽默很關鍵。
4、勸酒適度，切莫強求
在酒桌上往往會遇到勸酒的現象，有的人總喜歡把酒場當戰(zhàn)場，想方設法勸別人多喝幾杯，認為不喝到量就是不實在。
"以酒論英雄"，對酒量大的人還可以，酒量小的就犯難了，有時過分地勸酒，會將原有的朋友感情完全破壞。
5、敬酒有序，主次分明
敬酒也是一門學問。一般情況下敬酒應以年齡大小、職位高低、賓主身份為序，敬酒前一定要充分考慮好敬酒的順序，分明主次。好使與不熟悉的人在一起喝酒，也要先打聽一下身份或是留意別人如何稱呼，這一點心中要有數，避免出現尷尬或傷感情的局面。
敬酒時一定要把握好敬酒的順序。有求于某位客人在席上時，對他自然要倍加恭敬，但是要注意，如果在場有更高身份或年長的人，則不應只對能幫你忙的人畢恭畢敬，也要先給尊者長者敬酒，不然會使大家都很難為情。
6、察言觀色，了解人心
要想在酒桌上得到大家的贊賞，就必須學會察言觀色。因為與人交際，就要了解人心，左右逢源，才能演好酒桌上的角色。
Christine進公司的第一周主要是接受基本銷售培訓及了解相關銷售介紹，在那之后，她一直非常努力的約見客戶并進行銷售。
然而，2個月后，即使每天平均有四個銷售預約，Christine在工作上還沒有任何起色更不用說成功談成一樁銷售。 事實上， Christine在起初公司銷售培訓的時候被寄予厚望，公司認為她是公司“最具潛力銷售”之一。 她本應該在不久的將來成為公司的“銷售明星”，而不是像現在這樣，沒有產生任何銷售業(yè)績。
在第二個月月末，Christine被公司要求去參加類似的新人銷售培訓。這個培訓其實就是原先她剛進公司所參加的銷售培訓，而現在她需要重新和一群剛被聘用的新的銷售人員進行再一次的培訓。 同時，她還被要求去和那些有經驗的銷售人員“取取經”，比如說和有經驗銷售人員一起出席銷售會議并從他們身上獲取銷售方法和技巧。 雖然大部分有經驗的銷售人員不介意帶著Christine一起去見客戶，但是，大部分的客戶都是老客戶，Christine很難從他們身上學到任何關于開發(fā)并贏取新客戶的經驗。
更糟糕的是，Christine公司里的那些有經驗的銷售人員并不會把一些可以給新進銷售人員的銷售機會給到像Christine這樣的銷售人員，他們甚至有些還會侵入新人的銷售領域與之進行競爭。
第三個月月末，公司解雇了Christine以及其他與她同期被招聘的銷售人員。理由是沒有任何銷售產出。 其實，大多數公司的新進銷售人員，沒有人能夠在公司呆上超過一年的。公司大概90%的銷售都是由那一部分屈指可數的有經驗銷售人員包攬，而他們的銷售都來源于他們現有的老客戶。
公司試圖想要招聘新的銷售人員以在新的產品市場上開發(fā)到新的客戶，但是成果寥寥無幾。而且，這樣的格局和情況如何能夠有所改變到現在還沒有任何清晰的表現。
Striking the Right Balance
爭取合理的平衡
對于大部分銷售公司，想要爭取一個合理的平衡是一門藝術：
激勵有經驗的銷售人員、更多的照顧新人
讓有經驗的銷售人員適應市場上的變化
聘用合適的銷售人員并且盡可能快的讓他們有所發(fā)展
當有經驗的銷售人員堅持不采納公司管理層應對市場變化提出的要求時，大部分的公司都不愿意甚至害怕去約束（更不用說解雇）類似的有經驗銷售人員。 由于大部分的銷售業(yè)績都來源于他們而且他們與主要的大客戶有著很強的多年交情，這些有經驗的銷售員工變得十分“不能得罪”。
為了應對有經驗銷售人員擁有的這種不利議價力量，現在有一些公司就會聘用那些剛畢業(yè)，且充滿滿腔工作熱情和動力的大學生。
經過一段時間之后， 他們的辛苦工作會因為他們贏得新客戶而得到回報。 即使他們的銷售業(yè)績還是不能與有經驗的銷售人員相提并論，但是這很明顯的給那些有經驗的銷售人員發(fā)出了一個信號： 如果你繼續(xù)保持這種自我滿意的狀態(tài)，你最佳銷售人員的頭銜很快將被別人取代。
不用說，有些有經驗的銷售會很上進。那些有著積極觀念的有經驗銷售員工（占少數）會由此而獲得激勵，他們會更加努力的工作以贏得那些銷售新人以及領導層的尊重。 而那些比較消極的銷售人員，可能就會制造一些麻煩，包括：
離開公司去為公司的競爭對手工作（并且把他們的客戶一同帶過去）；
與新人競爭潛在客戶并侵入他們的地盤，使得新聘用的銷售人員很難有所好的表現
迫使公司管理層給他們優(yōu)先待遇
這時如果公司管理層沒有勇氣去應對和干預， 那么所有重整銷售力量的努力都將會以失敗告終。
Retaining the Right Sales Talent
留住合適的銷售人才
銷售部門的人員流動率總是很高。 如果銷售人員表現不好，他們會被解雇。如果他們表現得很好，他們會被其他公司挖角.
為了留住那些高績效的銷售員工， 公司采用了所有類型的經濟獎勵和措施。 但是，還是會有一些激勵措施比你的更加吸引人。 在這種情況下，你還是沒有辦法留住你的銷售人才。
要留住合適的銷售人才，公司需要考慮：
除了要提供更好的經濟方面的獎勵，還能做些什么可以留住她/他；
誰是我們想要留住的人
有一個普遍的錯誤理解：只有錢才能激勵銷售人員。所以只有通過經濟手段才能留住優(yōu)秀的銷售人才。 有調查顯示，通過經濟上的獎勵所產生的激勵效益，即使對銷售人員來說，也只是暫時的最好。 更糟糕的是，經濟獎勵會讓那些有經驗的銷售人員利用他們與關鍵客戶的交情作為一個和公司管理層的拍板手段。
另外，通過提拔那些高銷售業(yè)績的銷售人員成為經理人也并非是一個留住人才的好方法。根據調查表示，只有15%的高銷售業(yè)績人員能夠成為一個好的銷售經理人。任命那些喜歡從事銷售但是討厭從事管理的銷售人員只能帶來不好的結果。
其實留住銷售人才的一個比較好的方法是：對他們的表現和努力更多的進行公開化的認可，同時也讓他們參與到新的銷售戰(zhàn)略和目標的規(guī)劃中去。 除了金錢，銷售人員也喜歡自由，以及在工作上取得的成就感。在全公司的面前褒揚他們的貢獻以及對他們公開化的表示認可從長期上看，比僅僅是經濟上的獎勵更加有用。
同時， 從長期角度上來看， 不只是需要現在的最佳表現者，同時也要可以成為未來的最佳表現者。 一些有經驗的銷售人員如果不能應對日益增加的客戶需求以及市場上的變化，他們也許就不能被保留視為未來的贏家。
Training and Coaching as a Means of Motivation
利用銷售培訓和訓練作為一種激勵的方法
有的時候，如果新的銷售人員發(fā)現他們不可能實現銷售目標的時候，他們就會變得很低落。 換而言之，他們感覺無論他們怎么努力他們都不會取得成功，那么他們甚至就不會去嘗試。
因此， 許多公司已經開始利用培訓作為一種激勵銷售人員的措施。 甚至連大部分的有經驗銷售人員都十分期待參與培訓課程，因為他們覺得他們也許能夠在某些方面還可以做的更好以獲得更多的銷售。
但是，大部分銷售培訓項目不是很有規(guī)律和系統化的執(zhí)行。除了那些外包給外部培訓師和顧問的銷售培訓，許多公司已經要求內容銷售經理人開展定期的銷售培訓，更重要的是要成為初級銷售人員的內部培訓師。
雖然銷售經理人確實擁有經驗，但是有一些還是缺乏培訓的相關專業(yè)知識。 對于他們來說， 培訓只是告訴銷售人員做什么， 而不是讓銷售人員反映他們能做什么才能創(chuàng)造更好的銷售結果。 另外， 由于內部培訓被看成是很重要但是不是很緊急的一件事，所以如果內部培訓被推遲一天兩天，問題也不是很大。于是，許多業(yè)務繁忙的經理人會先推遲類似的內部培訓課程，然后他們就可以先處理其他一些比較緊急的任務。 不幸的是，總是有更加緊急的事情要去處理。
以下是可以傳授給公司的一些技巧。這些技巧能夠在銷售培訓課程中更好的激勵到你的銷售人員：
1. 如果你不在你的記事薄或者周期會議時間表中記錄下來，那你就不會想到要去完成。也就是說，讓你的銷售經理人開始計劃培訓時間表以及培訓課程的展開。要把內部培訓看成是一個重要銷售會議一樣。
新頒布的《企業(yè)所得稅法實施條例》第23條第一款規(guī)定：以分期收款方式銷售貨物的，按照合同約定的收款日期確認收入的實現。而《企業(yè)會計準則第14號――收入》中規(guī)定：合同或協議價款的收取采用遞延方式，實質上具有融資性質的，應當按照應收的合同或協議價款的公允價值確定銷售商品收入金額，應收的合同或協議價款與其公允價值之間的差額，應當在合同或協議期間內采用實際利率法進行攤銷，計入當期損益。很顯然兩者之間存在著差異，即稅法不對采用遞延方式實質上具有融資性質的商品銷售收人進行折現處理。
[例]2009年1月1日，A公司采用分期收款方式向B公司銷售商品，雙方簽訂分期收款銷售合同，合同約定價格90萬元(不含稅。稅率17％)，分三次于每年12月31日等額收取，商品成本60萬元，在現銷方式下，該商品售價81.6974萬元。
由現價81.6974萬元，年金30萬元，三期可知折現率為5％。
2009年1月1日根據新會計準則確認收入并結轉成本，會計處理如下(單位：萬元；下同)：
借：長期應收款 105.3
貸：主營業(yè)務收入 81.6974
待解稅費――待解增值稅(銷項稅額)15.3
未實現融資收益 8.3026
借：主營業(yè)務成本 60
貸：庫存商品 60
2009年12月31日，收到35.1萬元，含增值稅5.1萬元，根據新修訂的《增值稅暫行條例實施細則》第38條第三款規(guī)定，以賒銷或分期收款方式銷售貨物為書面合同約定的收款日期的當天，無書面合同的，為貨物發(fā)出的當天，可見應于當日確認應交增值稅銷項稅額，會計處理如下：
借：銀行存款 35.1
貸：長期應收款 35.1
借：待解稅費――待解增值稅(銷項稅額)5.1
貸：應交稅費――應交增值稅(銷項稅額)5.1
按實際利率法攤銷未實現融資收益(105.3-15.3-8.3026)×5％=4.0849(萬元)
借：未實現融資收益 4.0849
貸：財務費用 4.0849
2009年此筆業(yè)務會計利潤為25.7823萬元(81.6974-60+4.0849)，而按照稅法應確認應納稅所得額10萬元(30-60+3)，因此2009年此筆業(yè)務調減應納稅所得額15.7823萬元(25.7823-10)。
2010年12月31日收到35.1萬元時，會計處理如下：
借：銀行存款 35.1
貸：長期應收款 35.1
借：待解稅費――待解增值稅(銷項稅額)5.1
貸：應交稅費――應交增值稅(銷項稅額)5.1
按照實際利率法攤銷未實現融資收益=[(105.3-15.3-30)-(8.3026-4.0849)]×5％=2.7891(萬元)
借：未實現融資收益 2.7891
貸：財務費用 2.7891
2010年此筆業(yè)務會計利潤為2.7891萬元，而按照稅法應確認應納稅所得額10萬元(30-60+3)，因此2010年此筆業(yè)務調增應納稅所得額7.2109萬元(10-2.7891)。
2011年12月31日收到35.1萬元時，會計處理如下：
借：銀行存款 35.1
貸：長期應收款 35.1
借：待解稅費――待解增值稅(銷項稅額)5.1
貸：應交稅費――應交增值稅(銷項稅額)5.1
按照實際利率法攤銷未實現融資收益=[(105.3-15.3-30-30)-(83026-4.0849-2.7891)]×5％=1.4286(萬元)
或者：8.3026-4.0849-2.7891=1.4286(萬元)
借：未實現融資收益 1.4286
貸：財務費用 1.4286
劉戈是一位典型的本土成長起來的廣告人，他思維活躍，擅長創(chuàng)意，先后在廣州白羊廣告、廣州致誠廣告、廣州交易會廣告、ADK廣旭廣告等4A廣告公司任創(chuàng)作總監(jiān)，有著豐富的廣告創(chuàng)意、設計經驗，中國設計年鑒收錄了他的許多作品。2006年，他的作品榮獲17屆亞太廣告獎金獎（17th Times Asia-Pacific Advertising Awards），是歷年來中國本土廣告公司獲得的最高國際廣告獎。2010年，火之鳥被亞運會組委會選定為形象設計單位。
多年從事創(chuàng)意工作，劉戈認為，創(chuàng)意是一件既簡單又復雜的事情。但不管是簡單還是復雜，在劉戈看來，有傳播需求的創(chuàng)意就是聚焦產品的特點，通過有趣的表現方式，將這些特點呈現給目標受眾，達成有效的商業(yè)溝通。
創(chuàng)意不僅僅是廣告人的工作，而是一種拉近目標消費者與品牌距離的媒介，要對企業(yè)和消費者負責。一個好的創(chuàng)意，從念頭到完美的呈現，需要很多元素支撐、呈現，更離不開強有力的執(zhí)行。
每個媒介都有其展現創(chuàng)意的屬性，廣告創(chuàng)意不止步于形象展示和產品展示，而是與營銷有著深度的關聯。那么，一個有銷售力的創(chuàng)意是如何誕生的？進行創(chuàng)意時，如何做到既對企業(yè)負責，又對消費者負責？什么樣的創(chuàng)意更能幫助企業(yè)產生商業(yè)效益呢？如何在創(chuàng)意與商業(yè)之間把握平衡？就以上問題《新營銷》記者采訪了劉戈。
《新營銷》：不同的人對創(chuàng)意有著不同的界定。以你的從業(yè)經驗，你認為什么樣的創(chuàng)意對企業(yè)而言是有效的創(chuàng)意？
劉戈：生活中，我非常討厭把簡單的事情復雜化。將心比心，在傳播中，消費者同樣討厭營銷人員羅列式地將產品賣點強勢灌輸給他們。所以，我經常強調，復雜應該是創(chuàng)意在火之鳥內部研討消化的過程，最終展現和傳遞給受眾的，應該是簡單、統一的呈現。
一個有效的創(chuàng)意，首先是消費者樂于接受的。平面設計，主要是用線條、色彩等視覺元素傳播創(chuàng)意者的設想和計劃，讓消費者通過這些視覺元素了解所要銷售產品的特點。優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意必須能夠將利益點直觀地傳達給消費者，要一目了然，而且表現的形式要經久耐看。
我認為，一個有效的商業(yè)創(chuàng)意應該對客戶負責。比如，我曾經為寶馬（中國）設計過2011農歷新年元宵節(jié)品牌形象推廣的平面廣告，創(chuàng)意是將寶馬的標識設計成一個青花瓷盤，裝上湯圓，以典型的中國元素突出寶馬的品牌形象。中國元素青花瓷盤、湯圓展現了寶馬在中國的本土化戰(zhàn)略，配合寶馬（中國）推出‘BMW之悅，元宵之悅’的核心訴求。當時，如此創(chuàng)意的平面廣告布署在寶馬（中國）4S店里，受到寶馬大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官史登科博士和寶馬消費者的好評。
在營銷的過程中能夠經受消費者、企業(yè)、創(chuàng)意者三個緯度考量的創(chuàng)意，才是真正有效的創(chuàng)意。
《新營銷》：一個有銷售力的平面廣告創(chuàng)意是如何產生的？
劉戈：首先，必須弄清楚消費者為什么買你的產品。從心理學上說，人們有了某種消費動機，你的創(chuàng)意剛好抓住了他們的心理，而且有足夠強的煽動性，才能最終促使消費者購買。所以，廣告創(chuàng)意形成銷售力的本質在于迎合、激發(fā)、建立和強化消費者的購買動機，將購買動機轉換為購買行為，廣告創(chuàng)意才能發(fā)揮銷售力。
但是，如今競爭激烈，廣告同質化現象非常嚴重，消費者根本就不會關注那些根本引不起他們興趣的廣告。因此，有銷售力的廣告創(chuàng)意，是定位準確而且有獨特賣點的廣告。2006年，我們給金霸王電池做過廣告創(chuàng)意，就是緊扣金霸王電池蓄電量大、使用時間長的產品特點大做文章。畫面展現的是手電筒都變成了化石，但金霸王電池依然讓燈泡發(fā)出耀眼的光芒。這個廣告創(chuàng)意榮獲了第17屆亞太廣告獎金獎。
一般來說，我們會先是從目標顧客的心理出發(fā)，針對產品的特點，然后對照市面上競爭產品的宣傳賣點，為產品提煉一個差異化的核心訴求，當然這個差異化的核心訴求要能夠抓住消費者的消費心理。
根據我的經驗，要想設計一個有銷售力的創(chuàng)意作品，廣告人應該像營銷人員一樣透徹了解產品的特性，要深入一線市場做調研，與目標消費者交談，實事求是地了解消費者的客觀需求，而不是空想漫談。
《新營銷》：你怎么看待創(chuàng)意與營銷之間的關系？
劉戈：營銷就是通過各種管道的溝通，讓消費者對品牌、產品達成認知：我該買它，它更適合我。
廣告創(chuàng)意的作用是用針對性強、有質感的畫面為產品揚長避短，塑造略高的形象來表現產品的價值感，其目的就是盡可能更好地為客戶塑造品牌和拉動銷售，這也是一切廣告創(chuàng)意的落腳點。
比如，去年元旦，我們服務的一個快速消費品客戶，放假期間，他們的銷售額同比上升了186%，這樣的數字就是對創(chuàng)意產生的營銷效果做出的客觀評測。其實，商業(yè)創(chuàng)意并不是虛幻的存在，而是實實在在的效果。特別是關于快速消費品品類的廣告創(chuàng)意，它們往往能夠迅速帶來市場反應。
不難看出，廣告創(chuàng)意屬于一種營銷手法，能夠幫助企業(yè)搶奪消費者的心智資源，在贏得關注的同時提升產品的銷售力。
《新營銷》：服務企業(yè)的創(chuàng)意最終落腳點是產生商業(yè)效益，但有些好的創(chuàng)意不一定能帶來商業(yè)效益。那么，應該如何在創(chuàng)意與商業(yè)之間尋求平衡呢？
劉戈：商業(yè)的廣告創(chuàng)意和純藝術的創(chuàng)意，既有區(qū)別又有聯系。因此，在進行商業(yè)創(chuàng)意之前，要把握好兩者的度。
在創(chuàng)意層面，我們的團隊承擔了90%的工作，剩下的10%需要客戶根據自己的生意直覺，對我們解決問題的策略和創(chuàng)意的安全性、有效性最終做出裁決。創(chuàng)意工作前期的換位思考很重要，站在客戶的角度去想，到底什么樣的創(chuàng)意能夠對銷售產生積極的推動作用。所以，我們最終提交給客戶的方案，都是基于資訊、市場、分析、定位、反饋這一模式而產生的。
也只有如此，火之鳥才能打破創(chuàng)意與商業(yè)之間的界限，推出讓消費者滿意、讓客戶愿意埋單的創(chuàng)意方案。
《新營銷》：對廣告公司而言，其身份是雙重的，既要直接面對企業(yè)，又要間接面對企業(yè)背后的消費者。火之鳥在執(zhí)行一個創(chuàng)意項目的時候，如何兼顧企業(yè)與消費者需求？
劉戈：關鍵在于溝通。
首先是與目標受眾溝通，用他們聽得懂的視覺語言進行溝通。在做創(chuàng)意之前，我們必須了解目標消費者的想法。比如，一個LOGO的創(chuàng)意，到底是做給90后看的，還是做給70后看的，針對不同的群體，呈現出來的表現手法是不一樣的。
但是，其中有很多共性的東西。比如，一般來說通過對舊元素（目標消費者比較熟悉的物品）重新組合，比較容易引起目標消費者的創(chuàng)意共鳴，有利于進行下一步的深度溝通。相對而言，使用消費者不太熟悉的新元素，是比較冒險的，消費者不知道是什么東西，何談溝通？
其次是與企業(yè)管理者溝通，通過集體討論，保證創(chuàng)意核心與客戶產生共鳴。大多數時候，我們不像客戶有豐富的生意經驗，而客戶不像我們有豐富的傳播、設計經驗。雙方及時溝通，優(yōu)勢疊加，可以起到1+1>2的效果。
《新營銷》：未來傳播向自媒體傳播發(fā)展，創(chuàng)意的作用越來越重要。自媒體傳播對創(chuàng)意有哪些要求？
劉戈：每個時代都有它的特征，而時代特征決定了人們的價值判斷。當然，我們在進行創(chuàng)意時，必須基于時代的價值內涵。
作為草根媒體，自媒體傳播具有平民化、私人化、自主化的特征，其核心理念是人與人之間平等對話，以及信息共享。在這種理念的驅動下，自媒體時代的創(chuàng)意就應該更有趣味性，符合目標受眾的偏好，能快速吸引受眾的目光。
手寫離婚協議書有效嗎?
離婚協議書可以手寫或打印，手寫和打印形式上，區(qū)別不大，都是合法有效的。最后簽字的時候要用手寫或按手印。
離婚協議書需要就婚姻關系、孩子撫養(yǎng)、夫妻共同財產的分割達成一致意見，一式三份，離婚登記時候交婚姻登記處一份，夫妻雙方親自在離婚協議上簽名，婚姻登記員做監(jiān)督人。
離婚協議書怎么寫
離婚協議書范本
男方：，年月日出生，民族：族，工作單位：，現住址：。
女方：，年月日出生，民族：族，工作單位：，現住址：。
雙方于年月日在市城區(qū)(縣)人民政府的民政部門登記結婚，婚后于年月日生育一女兒，名，現因(注：指感情不和等)的原因，自愿離婚，經雙方協商一致，對有關事項，依《婚姻法》的規(guī)定達成如下協議：
一、男方與女方自愿離婚。
二、子女的撫養(yǎng)權、撫養(yǎng)費及探望權
1、女兒由女方撫養(yǎng)，隨同女方生活，撫養(yǎng)費由甲、乙雙方分攤，男方每月支付女兒撫養(yǎng)費(包括醫(yī)療費、教育費、保險費)元，男方應于每月的05日前將女兒的撫養(yǎng)費轉帳到女方指定的銀行帳戶內，帳號：。
本條約定的撫養(yǎng)費，可以根據雙方的經濟狀況以及生活消費水平的變化作適當的調整，具體調整數額，有雙方另行協商。
本條約定的撫養(yǎng)費，僅是指一般的生活和教育需要費用。如女兒因特殊情況需要有重大支出，除緊急其概況外，女方應提前通知男方，由雙方協商確定支付比例。
2、撫養(yǎng)費支付時間和方式，如果一方不能夠按時支付的，每天加收3%的賠償金;
3、撫養(yǎng)費支付到女兒年滿18周歲，超過18周歲以后，確實有必要支付撫養(yǎng)費時，雙方協商確定數額和支付時間;
4、離婚后一年內子女戶口遷到方，另一方應協助配合辦理，如果不配合辦理，則賠償經濟損失元人民幣;
5、離婚后方戶口應在自離婚之日起一年內遷出，如果超過該時間仍未遷出的，則按日支付補償金
6、離婚后，一方未經另一方書面同意，不得改變女兒的姓氏，擅自改變的，應及時恢復原來的姓氏，并一次性支付賠償金
7、女方應悉心撫養(yǎng)女兒，不得有虐待、遺棄、家庭暴力等行為;
8、男方每個月可以在不影響女兒學習、生活的情況下，探望女兒次，但應提前通知女方，也可以到學校探望，每周可與女兒共同生活天，寒暑假可以共同生活天，女方有協助的義務;
9、甲、乙雙方任何一方對女兒身心健康有損害行為的，將視為放棄撫養(yǎng)、教育的權利和義務，另一方有權要求變更直接撫養(yǎng)權或中止、取消探望權。
三、夫妻共同財產的分割
1、存款：雙方名下現有銀行存款共元，雙方各分一半，為元。分配方式：各自名下的存款保持不變，但甲方應于年月日前一次性支付元給乙方;
2、房屋：
(1)夫妻共同所有的位于市區(qū)路住房的所有權歸乙方所有;
(2)夫妻婚后購有坐落在市區(qū)路住房一套，合同價人民幣萬元，現值人民幣萬元(包括房內裝修內附屬設施)。購房時以甲方為主貸人貸款萬元，現尚剩余貸款本金萬元。該房購買時首付萬元，首付款來源于。現協商該套房產歸乙方所有，甲方有義務自離婚之日起配合乙方辦理貸款主貸人變更手續(xù)，以及產權變更手續(xù)，因辦理產權變更登記手續(xù)所應支付的一切稅費由雙方平均承擔。相關變更手續(xù)在辦理完離婚手續(xù)后即予以辦理。若由于甲方不予配合乙方辦理房產轉移而給乙方帶來的不必要的損失，甲方必須賠付乙方萬元;
(3)辦理完相關變更手續(xù)后，甲方應將原按揭合同的每月應交款項在每月日前足額向乙方繳交，若不按時支付，每逾期一日按逾期支付數額的%支付逾期違約金;
(4)房內物品和歸甲方所有。
3、汽車：
夫妻婚后購買的號牌小型家用轎車歸甲方所有。
4、其他財產：
雙方各自名下的其它財產歸各自所有。
雙方各自的私人生活用品及首飾歸各自所有(附清單)。
四、債務的處理
雙方確認在婚姻關系存續(xù)期間沒有發(fā)生任何共同債權和債務，如任何一方對外負有債權的，無論何時發(fā)現，另一方均有權平分;如對外負有債務的，則由負債方自行承擔。
五、其他協議事項：
上述協議事項，雙方保證切實履行;協議內容如有隱瞞、欺騙、責任自負。
立協議人：xxx
男方：(簽章) 女方：(簽章)
我們一起來分析團隊詮釋中的幾組關鍵詞：
人:凡是有人群的地方就有左、中、右，團隊也難逃與此，擺在銷售現場管理者面前的問題是如何梳理。記得大學畢業(yè)后留校，主要負責系學生管理工作，在院校狠抓學風建設期間，系主任對我們說：“各位老師，好學生咱們不用抓，不僅不抓而且要標榜，帶動其他人，中間的也不要操心，表現差的能幫扶的盡量幫扶，至于“搗蛋分子”一定要從到課率、生活問題及紀律問題方面逼其退學”。當時我心中憤憤不平，個人認為作為家長交費委托學校對學生進行教育、培養(yǎng)，學校就是培養(yǎng)人的地方，學校這樣做事難免太不負責任。但院領導的一席發(fā)言說的語重心長：“同志們，咱們民辦院校不同于公辦院校，公辦院校財大氣粗生源旺，民辦院校經不起折騰，學生的各項安全問題是學生管理的重中之重。學生在校期間的任何惡性事故都決定著次一年的招生效果?！逼鋵嵒叵肫綍r這些“分子”正是些跳墻離校、夜不歸宿、打擊斗毆之流，清除“分子”凈化了校園，排除招生過程中的阻礙。這是應該倡導的。這個道理極像經常說到的“木桶短板原理”。
現實工作中也巧合的遇到類似情況，我與一位經理交談得知其團隊中有兩位員工能力弱，態(tài)度差且張揚無比，我疑惑不解，能力弱，態(tài)度差何故張揚，第二次到訪該團隊時發(fā)現少了兩名員工，經理告知已離職，我欣然領會。雖然人是構成團隊的主體，但領導往往像河沙中的淘金者，淘的是金子。這里我們自省職場為人之道。
合理利用/每個成員/知識與技能：
三組詞匯，先說何謂合理，這個話題太寬泛，已從古討論至今，請允許我剽竊公司領導觀點，這是一個“術”與“道”的問題，“術”是技巧，使技術，來源于大腦或其他，“術”是不斷變化的?！暗馈笔墙涷灒浅恋恚庾R形態(tài)范疇，是原則。就如昨天我們還能使用巧舌如簧或心狠手辣地對客戶實施誘導、強行逼定等手段，但隨著客戶成熟及消費者自身維權意識的提升，往往我們在有些時候就顯得乏術得很，但是從一個個案例和行業(yè)發(fā)展中總結的一套原則、制度、戰(zhàn)略后，我們抓住房產銷售的根本問題：為客戶提供必要的服務。似乎有些問題便迎刃而解。我們與甲方在溝通問題上出現較大分歧時，如果從甲方利益為出發(fā)點，那么分歧似乎更能有效解決，并促使合作關系更為緊密，長久。
關于每個成員：
不言而喻，也就是一方面精兵簡政，簡單說就是一個人能完成的工作絕不讓兩個人干，讓一個人拿兩人的工資，能者多勞，多勞者多得，工作中發(fā)現越是這樣團隊效率越高。工作中有些付出較多的同事偶爾抱怨工作辛苦，但再辛苦也不離開創(chuàng)典，并且樂此不疲的工作著。這對人才是一種尊重，銷售就是給想成長、想發(fā)展、想獲利的人提供良好的工作環(huán)境。突然想起翟鴻燊的一句話：“企業(yè)最大的成本就是負擔一群不會做營銷的人”。另一解釋是房地產運營是一個系統性強、協作性高的行業(yè)，并且今后的市場趨勢已經明確，我們必然要在“人”方面強化，依托平臺，是依托創(chuàng)典全程運營平臺，今后市場的主流絕不是單純的策劃、推廣、銷售，這已經成為過去時，所以我們不用擔心“左派員工”流失，所以我們在團隊中要堅決鼓勵上進感強的員工拓展知識面，提高自身職業(yè)素養(yǎng)，為客戶服務，為銷售服務。但企業(yè)的第一目的是要盈利，而不是為同行、為開發(fā)商培養(yǎng)專項人才。
關于知識與技能：
創(chuàng)典選擇行業(yè)的伊始就決定了他以人為本的企業(yè)生存之道，培訓機制是我們團隊中一直應該堅持提倡的必要管理成本，他的效益雖不會立竿見影，但是一個長期的逐漸釋放的能量，并且這是我們做專的基礎。今后的市場正如以上所述，運營就像“瑞士軍刀”，先以功能性強、品牌性好占領市場和贏得合作機遇，用鋒利先豁開一個口子，隨后展開各類工具開展各項工作，銷售是后備軍，不是急先鋒，就如打仗，當騎兵殺出一條血路后輪到步兵展開白刃戰(zhàn)時我們萬萬不可刀鈍。我們一線人員及部門所取得的任何成績都應當與幕后英雄一同分享。
以上所述的三點一方面來源于管理者的認知，另一方面取決于企業(yè)的管理制度，在這種制度中有意識的將人或事向“正”的方向去推進，往團隊需要的方向去引導，尤其銷售團隊激勵制度可將人分出三層梯隊，其中排行榜、榮辱觀由此也可見一斑。還有培訓制度，會議制度能讓我們在不知不覺中點滴積累從業(yè)經驗及專業(yè)技能。
協同工作、解決問題：
該話題分兩方面來展開。其一：部門與部門的協同。其二：團隊之間人與人的協同。這要具體問題，具體分析，一方面要激發(fā)出每個人的欲望，潛力，這不僅僅是制度能完成的，這取決于管理者的觀察力，管理與談客戶似乎如出一轍，望、聞、問、切。觀察、聆聽、交流、切入。在這點上公司領導在《管理的善惡》中已經詮釋得非常清楚。另一方面要具體團隊具體分析，托爾斯泰說：幸福的家庭有著同樣的幸福，不幸的家庭各有各的不幸。銷售團隊也有此特點，強勢團隊有著共同的特征，弱勢團隊各有各的弱項。在此聲明一點，這里所說的弱勢并非貶義，這里存在人員編制及項目特征等情況。銷售管理要解決的最直接問題就是銷售能力和培訓能力，銷售能力較強的人集中的團隊中，領導或許在隊員相互協作性方面不太斤斤計較；如作為一只剛剛組建的年輕的銷售團隊，即使領導者的專業(yè)技能再強、經驗再多，也無法使其成員一夜間變得攻無不克，戰(zhàn)無不勝。團隊想有創(chuàng)造力，有執(zhí)行力，有成績，那就要靠協作。全員營銷一方面來源于堅持不懈的培訓制度，另一方面靠制度來補。試想在基礎制度之外訂立團隊的附加制度，促使成員合作，再加以獎懲制度，監(jiān)督制度，結果測評制度等，否則全員營銷則是空談。附加制度就像合同中的附加條款，依項目而言，依情況而定，但這種制度具有可變性，就像中醫(yī)大夫開藥方一樣，一個多種疑難雜癥纏身的人不可能一劑湯藥下肚藥到病除，先靠一種方子解決調理問題，再調整藥方根治另一個病癥直至痊愈。其實在這點上也有成功案例，例如服裝零售業(yè)的“以純”服飾，企業(yè)設定部門及團隊目標任務，如完成，各個名利雙收，若未完成，不僅領導下崗員工也要離職，這樣可以從一定程度上解決領導跑得快，員工不配合不服從問題，但這個問題是由多種因素決定的，并非像談論的這么單純，這里只是擺明一個理而已。實際中將會面對各類復雜的情況。制度不是萬能的，沒有制度是萬萬不能的。以上所述，最好能夠在管理成本不增加的前提下進行。
共同目標：
乙方：
甲乙雙方本著相互信任、真誠合作、共同發(fā)展的原則，在友好協商的基礎上共同制定如下協議內容，并承諾共同遵守。
一、乙方向甲方購買以下產品：
產 品
單價（元）
數量
小計（元）
金天鵝酒店管理軟件
￥
￥
合計人民幣金額（大寫）： （小寫）：元
二、相關服務，甲方為乙方提供以下相關服務：
1、 甲方免費提供一年服務（2018年 月 日起至2020年 月 日止），服務期滿后，甲方承諾繼續(xù)提供有償服務，服務內容和收費標準按《張家口山雨系統集成有限公司價格體系表》執(zhí)行；
2、 甲方應在協議簽訂后，為乙方相關人員提供軟件操作和維護方面的標準的培訓工作，安裝培訓實施方式：
網絡遠程實施。甲方提供遠程安裝調試、培訓、教學視頻、《軟件用戶手冊》。
3、 服務方式包括：熱線電話服務、網絡遠程服務、上門服務，優(yōu)先電話熱線服務與網絡遠程服務，如網絡遠程服務無法解決，一個工作日內響應，雙方商定上門服務內容及費用；
4、 軟件升級：甲方終身免費提供軟件升級包。服務期內，甲方免費為乙方提供升級服務；服務期外，乙方利用甲方免費的升級包自助升級，如需甲方提供升級服務，有償收費標準按《張家口山雨系統集成有限公司價格體系表》執(zhí)行。
5、 軟件售后服務中心電話：
三、付款方式：
安裝系統第一次培訓完成后一次性向甲方付清款項。
四、產品保證：
1、甲方保證交付的軟件均符合說明書和使用手冊所述功能，并由軟件驗收測試的成功完成予以證明。驗收測試的成功完成應被視為該許可軟件能達到說明書和使用手冊所述功能的決定性證據。但本保證不適用于：
（1）甲方之外的任何人對該許可軟件作任何方式的修改；
（2）乙方未按許可軟件所附文檔的規(guī)定使用軟件；
（3）由于乙方原因或第三方產品的故障、計算機設備故障、網絡故障等原因使軟件無法正常運行；
2、如果許可軟件未能按照說明書和使用手冊的功能運行，甲方應負責對許可軟件進行修正或者在修正不能的情況下，免費為乙方更換符合規(guī)定的許可軟件。如果上述二種方法均不可行，乙方有權終止許可軟件不符合規(guī)定部分的使用許可，并由甲方返還乙方已經支付該部分的使用許可費。
3、甲方保證提供的金天鵝軟件的功能和質量，若產品不符合使用手冊所述功能，加密狗或注冊碼、使用手冊出現質量問題等，甲方應給予免費修正或更換，因乙方原因損壞加密狗或注冊碼，有償給予更換。
五、產品交貨和驗收：
網絡遠程實施的項目。在甲方收到乙方支付的全款后，兩個工作日內通過快遞方式交貨。培訓完畢后甲方通過電話與電子郵件向乙方發(fā)送驗收通知，15個自然日內如果乙方未通過書面或者電子郵件提出異議，視為驗收合格。乙方對產品外部瑕疵的異議，應在快遞簽收之日以書面形式提出。
六、免責條款：
1、甲方對許可軟件本身的缺陷、運行錯誤而對乙方造成的任何直接或間接損失，包括但不限于數據丟失、利潤損失、喪失商業(yè)機會等均不承擔賠償責任。
2、甲方對乙方因許可軟件遺失、被盜、被誤用或被擅自修改、計算機設備故障、操作失誤、停電等情況造成的損失不負責任。
七、軟件著作權：
本協議第一條所確定的軟件的著作權歸長沙金天鵝軟件科技有限公司所有。長沙金天鵝軟件科技有限公司制定并附于金天鵝包裝內的《軟件使用許可協議》，是長沙金天鵝軟件科技有限公司 與最終用戶之間的關于上述軟件的使用許可，乙方在安裝使用該軟件前應詳盡了解上述協議的內容，并按照該協議許可的使用方式使用該軟件。乙方如有非法解密、復制或其他違反該協議的行為，甲方及北京住哲信息技術有限公司均有權立即終止本許可，并追乙方的法律責任。
八、關于第三軟件：
第三方軟件。甲方依據乙方的要求或雙方的約定，向乙方提供的金天鵝軟件技術產品的使用許可、技術指標及相關服務，乙方應以第三方在其包裝中提供針對最終用戶的許可使用協議和用戶手冊為準或與第三方單獨簽訂相關協議。甲方不對該軟件承擔任何責任，除非甲方與第三方就此有特殊約定。
九、違約責任：
本協議簽訂即具有法律效力，雙方必須嚴格遵守，如有一方違約，其必須承擔違約責任并賠償對方因此而受到的全部損失，向對方支付成交金額200%的違約金。
十、爭議解決：
凡由本協議引起的或與解釋或執(zhí)行本協議有關的任何爭議，各方應首先通過友好協商或調解解決。協商或調解不成，雙方同意采取下列兩種方式解決：
1、向張家口市仲裁委員會申請仲裁，仲裁應依據該仲裁委員會當時的仲裁規(guī)則進行；仲裁裁決是終局的，對雙方都有約束力；仲裁費用應由敗訴方承擔，除非仲裁裁決另有裁定。
2、向張家口市有管轄權的人民法院起訴。
本協議一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份，協議附件、補充協議具有同等法律效力。
甲方： 張家口山雨系統集成有限公司 乙方：
地址： 地址：
公司電話： 公司電話：
授權代表簽字： 授權代表簽字：
蓋章： 蓋章：
簽約日期： 年 月 日 簽約日期： 年 月 日
附件：
軟件明細包含：
類別
項目
單價（元）
數量
小計（元）
軟件類
金天鵝店管理系統
7000
3
21000
手機端app
1200
1
1200
酒店管理系統維護與售后
2000
1
2000
OTA直連
1000
1
1000
門鎖接口
1500
1
1500
微信訂房系統微網站制作以及酒店網站宣傳圖片拍攝編輯
2000
1
2000
阿里信用住
5000
1
5000
備 注
金天鵝酒店管理系統：房態(tài)系統+客房登記收銀管理系統+客房商品（迷你）吧管理系統 +非在住客人管理 ＋先退后結客人管理+會員管理系統+協議(掛賬)單位管理系統+團隊與散客預訂系統＋老板決策報表系統；庫房管理系統。
一、是要約還是要約邀請
《合同法》第十四條規(guī)定，要約是希望和他人訂立合同的意思表示，該意思表示應當符合下列規(guī)定：（一）內容具體確定；（二）表明經受要約人承諾，要約人即受該要約表示約束。第十五條規(guī)定，要約邀請是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示。寄送的價目表、拍賣公告、招標公告、招股說明書，商業(yè)廣告等為要約邀請。商業(yè)廣告的內容符合要約規(guī)定的，視為要約。商業(yè)廣告的情況比較復雜，由于目前立法經驗不多，還應當在實踐中積累經驗，加以研究，如果商業(yè)廣告中包括了貨物名稱、價格、性能等構成合同的主要內容，也可以視為一種要約。本案中，廣告的內容包含了貨物品牌名稱、貨款的主要計算方法等，但未包含有汽車的型號、配置等有可能影響消費者是否接受該意思表示約束的內容。因此，該廣告不符合“內容具體確定”的要求，不能認定為要約，而只能是要約邀請。消費者要消費廣告中的汽車，還應當與汽車貿易有限公司就型號、配置、履行地點和方式等協商一致訂立合同后才能享有。
二、是租賃合同還是買賣合同
司法實踐中，要判定一個合同屬于何種類別的合同，除了按照合同的名稱區(qū)別外，還應當就合同的有關條款、合同的目的、交易習慣以及誠實信用原則進行鑒別。“以租代售”訂立的合同是租賃合同還是買賣合同，也應當按合同的有關條款、合同的目的、交易習慣以及誠實信用原則等進行鑒別。
首先，從所有權的歸屬看?！逗贤ā返诙偃鍡l規(guī)定，租賃期間屆滿，承租人應當返還租賃物。返還的租賃物應當符合按照約定或者租賃物的性質使用后的狀態(tài)。從中我們可以看出，租賃物的“返還性”是租賃合同的特征之一。在租賃關系終止時，只要租賃物還存在，承租人就應當返還原租賃物；只有當租賃物不存在時，承租人才不負返還義務。本案中，廣告的內容是“日租34元，連租三年送車”即消費者在連續(xù)支付三年租金的情況下，在三年期內，汽車的所有權屬于汽車貿易公司，三年期滿后，汽車的所有權就轉歸承租人所有。因此，依該廣告訂立的合同不符合租賃合同“返還性”的特征。
第二，從租金與汽車價值的關系看。本案中，汽車的租金是日34元，連租三年送車。也就是說消費者支付的所謂“租金”合計是37230元。但據筆者所了解，該種品牌、型號的汽車市場價僅為3萬元左右。我們知道，一般情況下，租金的計算方法是以汽車的折舊+必要費用+利潤所構成的。根據相關的法律規(guī)定，家庭小汽車的使用年限是15年，因此該款汽車的年平均折舊也就2000元左右。必要費用部分，在租賃合同的情況下，應是由出租人承擔；但在以租代售的情況下，必要費用是由消費者自己支付的。如稅費的承擔，或由消費者自己繳納，或由汽車貿易有限公司代交后向消費者收取。在扣除上述各項后，汽車貿易有限公司所剩的“租金”為3萬多元。那這3萬多元是否是汽車貿易公司的利潤呢。筆者認為，答案是否定的。因為在當前汽車消費市場競爭如此激烈的環(huán)境下，汽車租賃業(yè)的利潤不可能如此之高。更何況，這3萬多元如果全部是利潤，那汽車本身的價值也將無從體現。相比之下，這3萬多元剛好可抵汽車的價值。因此，筆者認為，“以租代售”訂立的合同，其落腳點應是在“售”上。
第三，從訂立合同的目的看。汽車貿易公司與消費者訂立所謂的“以租代售”合同，其目的是為消費者提供消費的選擇途徑，同時也是為了拓寬銷售渠道，搞活市場，提高銷售量，擴大市場占有份額。而收取租金并非其主要目的。因此，其本質是為了銷售汽車。
從上面的論述我們可以看出，所謂的“日租34元，連租三年送車”，其實質是購買人使用分期付款的方式購買汽車，而在款項付清前由汽車貿易公司保留汽車所有權的買賣合同。
三、標的物致人損害的責任承擔