時間：2023-03-08 14:54:32
導(dǎo)語：在服裝批發(fā)營銷方案的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
一、從宏觀策劃轉(zhuǎn)型到微觀項(xiàng)目策劃
前十年，很多策劃人是出創(chuàng)意、思路、理念，進(jìn)行宏觀戰(zhàn)略咨詢和品牌策略研發(fā)以及理論創(chuàng)新，但在今后十年，這肯定是不夠的，策劃業(yè)的重要轉(zhuǎn)型就是深入市場第一線，了解市場需求，為企業(yè)做好產(chǎn)品市場營銷、品牌推廣、活動營銷、企業(yè)內(nèi)部管理創(chuàng)新策劃等。
比如北京金必德經(jīng)濟(jì)管理研究院幫助福建省晉江市人民政府，制定的紡織服裝、運(yùn)動鞋業(yè)等五大傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展規(guī)劃，不僅有理論還包括搞活民營企業(yè)的一系列配套優(yōu)惠政策。所以經(jīng)過四年多的成功實(shí)踐，使得晉江市的綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力、工業(yè)總產(chǎn)值、財政收入都有了大幅度增長，各項(xiàng)指標(biāo)名列福建省10強(qiáng)縣、市第一位，全國百強(qiáng)縣第5位。2008年晉江市財政收入已突破100億元。
二、從以理論策劃轉(zhuǎn)型到實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)策劃
過去十年，由于我國的策劃行業(yè)剛剛起步，多數(shù)策劃人是由大學(xué)老師、記者等行業(yè)轉(zhuǎn)行或者是政府官員下海，這些人有思想、反應(yīng)快，但主要還是以理論為主。而今后的十年，市場需求向縱深發(fā)展，市場競爭更加激烈，就需要策劃人理論聯(lián)系實(shí)際，敏銳判斷市場變化，并提出能解決實(shí)際問題、創(chuàng)造價值的方案。所以今后十年，既有實(shí)際市場操盤經(jīng)驗(yàn)又有策劃理論的人，將是策劃舞臺上的主角。
以重慶朝天門服裝批發(fā)市場的策劃為例，北京金必德經(jīng)濟(jì)管理研究院為重慶市渝中區(qū)編制朝天門服裝批發(fā)市場的提檔升級所作的規(guī)劃，不僅有理論，更重要的是從操作角度對其市場管理、市場結(jié)構(gòu)、交通物流、管理模式上提出的大膽突破，目前朝天門服裝市場已成為西南地區(qū)著名的服裝市場集散中心。
三、從本土策劃人轉(zhuǎn)型到國際復(fù)合型策劃人
由以國內(nèi)市場為主向具有全球化眼光、了解國際市場轉(zhuǎn)型。過去國內(nèi)策劃界的很多專家是“本土派”，他們十分了解國內(nèi)市場需求和社會形勢，而不少“海龜派”的策劃人則感到“水土不服”。但在今后的十年，這種情況一定會發(fā)生變化。原因很簡單，就是隨著中國經(jīng)濟(jì)與國際的一體化，很多新興企業(yè)家和二代企業(yè)家都有海外留學(xué)背景與國際背景，那么策劃人作為他們的參謀長，如果還局限于“本土眼光”怎么行呢？所以未來十年中國的策劃業(yè)必與國際咨詢業(yè)接軌，中國策劃人要到國外了解世界市場發(fā)展現(xiàn)狀，古為今用、洋為中用。可以說，未來十年活躍在中國策劃舞臺上的一定是一批了解中國國情又具有國際視野、了解世界先進(jìn)策劃理念的策劃人。
同時，本土化的策劃公司必將與國外咨詢公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)本土策劃和海外策劃的聯(lián)姻。策劃公司要有一批國外的人才隊(duì)伍，與麥肯錫、蘭德、貝恩等國際咨詢公司合作，為在華外國企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的執(zhí)行全案。
四、從傳統(tǒng)策劃理念轉(zhuǎn)型到現(xiàn)代策劃理念
前十年，我國的策劃人的策劃理念基本是“望聞問切”、“孫子兵法”這些傳統(tǒng)理念，但今后十年，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，優(yōu)秀策劃專家要學(xué)會運(yùn)用新技術(shù)為企業(yè)服務(wù)，特別是幫助企業(yè)用好互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)營銷，充分利用網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)民為企業(yè)提供良好的策劃平臺。
五、從單打獨(dú)斗轉(zhuǎn)型到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
可以說在策劃行業(yè)發(fā)展之初，我們的策劃人主要是以出主意與出點(diǎn)子為主，而今后十年必須向系統(tǒng)化、科學(xué)化、團(tuán)隊(duì)化的策劃轉(zhuǎn)型。以往策劃人是一個點(diǎn)子做策劃，沒有執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，而未來策劃公司必須培養(yǎng)一批由先進(jìn)理念和思想武裝的頭腦，要有一批懂政策、懂市場、懂品牌、有執(zhí)行能力的團(tuán)隊(duì)。如果把需要策劃服務(wù)的企業(yè)和政府比作作戰(zhàn)部隊(duì)，策劃單位就是參謀部，他們不僅要為企業(yè)出主意，還要有項(xiàng)目的落地執(zhí)行、市場營銷、品牌塑造能力，還要協(xié)助政府客戶進(jìn)行招商引資、園區(qū)建設(shè)、產(chǎn)業(yè)集聚等。
所以，今后十年，會是策劃行業(yè)大浪淘沙的十年，留下的必定是做好了這五個轉(zhuǎn)型的優(yōu)秀策劃機(jī)構(gòu)和策劃人。
《城鄉(xiāng)致富》編輯部的編輯,你好!我是武漢讀者張新茹。2009年8月,我看見一家叫“杉國演義”的情侶服裝店,生意很好,雖然價格不便宜,但衣服質(zhì)地和款式都很好,我想如果能掛在網(wǎng)上賣,平均售價在150元左右,應(yīng)該會有市場。于是我去跟該店老板談進(jìn)貨,誰知這是一個加盟品牌。我想,如果是全國性品牌,在網(wǎng)上抬價肯定沒有市場。因此我到本地服裝批發(fā)市場進(jìn)了一批單衣,同一款式有不同顏色和尺碼,完全可以搭配成情侶裝。于是我火速找了一個20平方米大小的臨街店鋪,取名為“一線牽”,簡單裝修后就開業(yè)了。店鋪?zhàn)饨稹⑥D(zhuǎn)讓費(fèi)和首批進(jìn)貨款一共不到5萬元。
雖然我的小店位置并不在商圈,但附近有七八家外貿(mào)店,基本上形成了中檔服裝銷售的氣候,而且每家店的生意都不錯,其中有幾個店主月收入上萬元。因此,按照我的預(yù)算,衣服平均售價120元左右,毛利可以達(dá)到60%以上,基本上一年左右就能回本。可問題是,我開店接近半年時間,一個月的收入連付店鋪?zhàn)饨鸲疾粔?
上個月我嘗試著到附近一所大學(xué)發(fā)傳單,甚至搞了“買兩件送兩件”的活動,可銷售依然不見好轉(zhuǎn)。希望貴刊能幫助我找出經(jīng)營不善的原因,提出寶貴建議!
同行意見:
這一行需要有人緣、熱情的年輕人來投資。因?yàn)榍閭H服裝不比得普通女裝或男裝,消費(fèi)量大,它屬于小眾消費(fèi),前期必須靠朋友拉動、口碑相傳。本人比較開朗、合群,服裝店就是靠同學(xué)朋友扶上路的。
專家支招:
專門的情侶裝專賣店在國內(nèi)還剛剛起步,具有很大的市場空間。根據(jù)張女士所遇到的問題,情侶服飾專家肖紅嵐給出以下三個建議:
1. 特色。雖然“情侶服裝”已經(jīng)算是一種特色,但服裝本身還須有特色,并且當(dāng)大家都去批發(fā)市場進(jìn)貨時,你必須開拓新貨源,至少保證你店里的貨在本地基本是獨(dú)一無二的。
2. 定位。要讓消費(fèi)者知道并記住你的店,如果服裝沒有特色,只有實(shí)行低價策略。如果一來價格就與品牌情侶服裝相當(dāng),前期經(jīng)營會很受阻。
3. 目前,你最好低價清倉,到網(wǎng)上或外地批發(fā)市場淘一批貨來賣,至少可以保證消費(fèi)者對“一線牽”的新鮮感,生意應(yīng)該會有起色。
本刊解析:
看了張女士的來信,記者很是惋惜。情侶服裝是個很有操作空間的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,但張女士偏偏犯了幾個嚴(yán)重的錯誤,導(dǎo)致小店經(jīng)營舉步維艱。
1. 選址失誤。您信中提到“附近有七八家外貿(mào)店……其中有幾個店主月收入上萬元”,站在租賃方的角度看,這排門面的租金至少已經(jīng)漲過一次價了,即您所付的租金,是為別人“生意好”買了單,而“一線牽”卻還沒開始賺錢。
2. 判斷失誤。雖然這個地段的確形成了“外貿(mào)風(fēng)”,但您想要借助外貿(mào)服裝店形成的客流,分支到“一線牽”,非常渺茫,也可以說是您開店經(jīng)驗(yàn)不足所造成的失誤。目前外貿(mào)服裝店為了節(jié)約前期成本,大多選擇開樓中店,能在臨街店鋪開店的,零售價起碼要平均500元/件,即這群消費(fèi)者的消費(fèi)能力非常強(qiáng),同時愿意拿幾百元甚至上千元買一件風(fēng)衣的人,幾乎就是不看價格沖著款式而來,如何成為“一線牽”的顧客?
3. 屏蔽效應(yīng)。既然您開店前就知道這條“外貿(mào)街”成了氣候,那么對于沒有較強(qiáng)消費(fèi)能力的消費(fèi)者而言,逛過一次,幾乎不會再來,即由于外貿(mào)店的高價壟斷,讓“一線牽”的目標(biāo)客戶避而遠(yuǎn)之。當(dāng)然,不排除有專程前來逛“一線牽”的顧客,但對于一個名不見經(jīng)傳的情侶裝店而言,這種幾率微乎其微。
為了幫助張女士找到突破口,本刊擬出以下建議:
第一,重擬盈利架構(gòu)。
雖然此前“一線牽”的毛利達(dá)到了60%,但由于情侶裝零售價不高,銷售額有限,即便毛利有60%,除去各種費(fèi)用和昂貴店租已所剩無幾。因此必須提高零售價,使實(shí)際營業(yè)額增多,保持毛利率不變。
第二, 重新找貨源。
1. 進(jìn)一批高檔情侶裝。雖然款式新穎是進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn),但質(zhì)地的好壞同樣影響一件衣服的完美程度。因此,進(jìn)貨時可著重挑選以毛線、棉綢、棉布質(zhì)地的產(chǎn)品,另外色彩和圖案搭配也極為重要。
2. 進(jìn)一批寬松、有設(shè)計(jì)感、風(fēng)格相近或顏色反差較大的男女裝,自行搭配成情侶裝,目前北京、廣州等大型城市非常流行這種日韓情侶裝混搭的穿法。這類服裝檔次較高,有外貿(mào)貨也有普通品牌貨,如能保證高質(zhì)量和獨(dú)特款式,便有了提價的理由,加上適當(dāng)?shù)男麄?很可能分流到周邊外貿(mào)店的顧客,成為服裝店的盈利核心。(注意,“一線牽”的主心骨依然是賣情侶裝,而不是單純的外貿(mào)貨,因此在搭配方面,須多花心思,多參照時尚雜志。)
第三, 營銷模式。
1. 不惜一切代價融入外貿(mào)一條街。在貨品檔次提升之后,必須打造店面形象。由于店鋪裝修輪廓不能改變,只有從軟裝飾著手,張女士可找一家軟裝修公司,花500~2000元進(jìn)行軟裝修,使“一線牽”與周邊外貿(mào)店的裝修風(fēng)格盡量接近,提升小店的受關(guān)注度。
2. 每天更新打版服裝。服裝店一定要有櫥窗陳列區(qū),且須每天及時更新。一是給人以新鮮感,二是消費(fèi)者普遍認(rèn)為櫥窗陳列區(qū)的衣服是熱銷款,每天更新容易給顧客一種“小店生意很好”的錯覺。
3. 在店外設(shè)置“活動畫板”,活動內(nèi)容包括:特價產(chǎn)品信息、打折信息、新款上市信息,甚至可以每天羅列一條教人搭配穿衣的小技巧,吸引顧客眼球。
4. 異業(yè)聯(lián)盟。
外貿(mào)店之間競爭激烈,但與情侶裝基本屬于兩個消費(fèi)范疇。所以張女士可以跟各個外貿(mào)店建立良好關(guān)系,策劃出一套聯(lián)合銷售的方案,譬如,在各個外貿(mào)店的收銀臺前放上“一線牽”的宣傳圖冊,同時“一線牽”也為各個外貿(mào)店提供相應(yīng)的產(chǎn)品展示區(qū);凡外貿(mào)店會員,均可在“一線牽”享受八折優(yōu)惠,而“一線牽”的會員也可在外貿(mào)店享受九折優(yōu)惠。“異業(yè)聯(lián)盟”是很多商場常用的營銷模式,目的在于累積并分享共同客戶,但前提是“異業(yè)”,這也是“一線牽”不能單賣外貿(mào)服裝,而必須搭配成情侶裝銷售的原因。
關(guān)鍵詞： 服裝設(shè)計(jì)教學(xué) 服裝企業(yè) 企業(yè)實(shí)踐實(shí)習(xí) 市場需求
近十年來，河南省服裝行業(yè)高速發(fā)展，自2003年起呈現(xiàn)出爆發(fā)式發(fā)展，自2002年開始，鄭州女褲已經(jīng)取代武漢“漢派服裝”，成為全國僅次于廣州的第二大女褲生產(chǎn)基地。女褲生產(chǎn)量已經(jīng)占到全國女褲生產(chǎn)量的二分之一，2004年，鄭州化纖女褲已經(jīng)超過龍頭老大廣州成為霸主，占據(jù)全國半壁江山。2002年至2012年十年間每年都在以20%～30%的速度遞增。火車站批發(fā)市場、德化步行街聯(lián)合北二七路零售商圈構(gòu)成河南最核心的服裝批發(fā)零售商圈。鄭州曲梁服裝工業(yè)園區(qū)主任肖稼祥介紹說，現(xiàn)在河南省有6000余家服裝企業(yè)，對服裝人才的需求量很大，且呈現(xiàn)出品牌化和多樣化狀態(tài)。隨著近幾年服裝的不斷迅速發(fā)展及中原經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)口號的提出，無疑給服裝行業(yè)的發(fā)展帶來前所未有的大好時機(jī)，服裝行業(yè)已經(jīng)成為河南的一個重要產(chǎn)業(yè)。所以，河南的企業(yè)家們對人才的重視程度也越來越高。
與此同時，我國的服裝教育業(yè)在飛速發(fā)展，各個高校的服裝教育者也在不斷摸索前進(jìn)，為企業(yè)力求培養(yǎng)出更適合的人才，但是隨著近年來服裝設(shè)計(jì)領(lǐng)域的新變化及企業(yè)對人才需求的不斷提高和多樣化。從多個企業(yè)的用人信息看，企業(yè)特別是中原本土的企業(yè)在用人上更加急需懂技術(shù)實(shí)踐操作、實(shí)際動手能力強(qiáng)、能夠認(rèn)識把握市場流行信息、了解市場流行與發(fā)展動向，熟知個大服裝品牌并能準(zhǔn)確掌控顧客審美需求和服裝品牌風(fēng)格定位的高級專業(yè)人才。由此看來，企業(yè)真正需要的是能在服裝品牌運(yùn)作和產(chǎn)品實(shí)際操作中能夠解決現(xiàn)實(shí)問題的與時俱進(jìn)的現(xiàn)代應(yīng)用型人才，而不會是只會紙上談兵的畢業(yè)生。這一狀況使得更多服裝高校教育者充分認(rèn)識到：能夠適應(yīng)日益競爭激烈的服裝行業(yè)新需求，就必須讓學(xué)生在就讀期間就要有良好的市場意識，課堂內(nèi)外多接觸國內(nèi)外市場的流行資訊，并對掌握市場環(huán)節(jié)進(jìn)行有效引導(dǎo)和課堂教學(xué)深入進(jìn)行，包括對市場流行闊型的捕捉、市場上新的工藝手法的歸類總結(jié)和分析、細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)、服飾配件等方面知識。市場環(huán)節(jié)和企業(yè)模擬實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)在教學(xué)過程中無疑要加大比重，在2003年的服裝業(yè)信息化高層論壇上，專家們也向服裝教育界提出了服裝教育要與市場相結(jié)合，培養(yǎng)市場所需人才的要求。
“本科學(xué)歷與職業(yè)技能教育相結(jié)合”的人才培養(yǎng)目標(biāo)是我校幾年前早已提出的培養(yǎng)目標(biāo)。在這一目標(biāo)的指引下我校在接下來幾年的教學(xué)過程中也不斷通過教學(xué)體制改革，進(jìn)行專業(yè)人才的培養(yǎng)模式的改革，滲入企業(yè)之中全面詳細(xì)了解企業(yè)的用人需求進(jìn)行課程設(shè)置等方面的有效調(diào)整。包括深度對企業(yè)進(jìn)行有效考察分析，教師學(xué)生企業(yè)深入實(shí)習(xí)等方式進(jìn)一步清晰了企業(yè)所求及我們的教育方向。
一、服裝企業(yè)對服裝專業(yè)人才的要求
近年來，隨著服裝行業(yè)的迅猛發(fā)展，各類中高職、大專本科院校及社會短期培訓(xùn)的服裝人才激增，辦學(xué)層次參差不齊，畢業(yè)生起點(diǎn)的差別導(dǎo)致培養(yǎng)出來的人才差異較大，相反，企業(yè)對人才的需求卻越來越精細(xì)，對服裝專業(yè)人才提出更細(xì)、更精、更專業(yè)化的要求。
現(xiàn)今，中原經(jīng)濟(jì)區(qū)的服裝企業(yè)可以分為兩類：第一類是河南本土的服裝企業(yè)，老板多是河南本地早期的服裝商人，他們有豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，親身經(jīng)歷過市場的起伏變化，對市場比較敏銳。如今已發(fā)展為設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售為一體的企業(yè)。第二類是以營銷為主的企業(yè)。也就是我們常說的分公司和總兩種方式。但是近年來民營服裝企業(yè)的經(jīng)營者呈現(xiàn)突飛猛進(jìn)的發(fā)展勢頭，涌現(xiàn)出大批以黑貝為代表的企業(yè)，經(jīng)營者本身也開始具有品牌意識，建設(shè)出一批具有較強(qiáng)市場競爭力的自主品牌。這種品牌意識的出現(xiàn)迫使企業(yè)對人才的需求也品牌化、多層次化。 除了要有扎實(shí)的基本理論、基本技能和較好的審美意識外，還要求從業(yè)者具備能夠準(zhǔn)確掌控市場并結(jié)合時下行業(yè)狀況準(zhǔn)確設(shè)計(jì)方案并實(shí)施的能力。
同比下，河南省內(nèi)服裝專業(yè)院校并不多。中原工學(xué)院和鄭州輕工業(yè)學(xué)院兩所學(xué)校的服裝專業(yè)較為突出。但就畢業(yè)生總體質(zhì)量而言，真正能為企業(yè)直接所用的很少。而這些中小企業(yè)基本沒有精力和能力培養(yǎng)設(shè)計(jì)師。本省服裝專業(yè)的學(xué)生包括國內(nèi)很多高校的學(xué)生有一個共同特點(diǎn)：理論知識豐富，實(shí)踐能力太差，與企業(yè)要求甚遠(yuǎn)。對于以中原經(jīng)濟(jì)區(qū)為代表的企業(yè)來說，不管是設(shè)計(jì)師還是版師，都需要很強(qiáng)的動手能力。但我們現(xiàn)在培養(yǎng)出來的服裝專業(yè)學(xué)生卻很缺乏這方面能力。究其原因主要是課程設(shè)置有問題。大學(xué)四年時間，學(xué)習(xí)理論知識的時間長達(dá)三年至三年半。實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)期可能僅有一兩個月，而實(shí)踐則需要根據(jù)不同階段進(jìn)行循序漸進(jìn)的跟進(jìn)，它是隨著其他課程的逐漸深入而逐步積累的，而不是集中一段時間集訓(xùn)，一兩個月是無法鍛煉出實(shí)踐能力的。何況，沒有在校時的有效引導(dǎo)，學(xué)生去實(shí)習(xí)時對市場和企業(yè)認(rèn)識不足，盲目地?zé)o從下手。在服裝領(lǐng)域，一個合格的設(shè)計(jì)師，工藝師不是一兩年的實(shí)踐能培養(yǎng)出來的，學(xué)校的集中理論和畢業(yè)后的幾種實(shí)踐這種方式顯然無法滿足市場需求。這樣只能浪費(fèi)學(xué)生和企業(yè)的很多時間。所以，實(shí)習(xí)實(shí)踐是服裝教學(xué)中的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，我們必須加大對企業(yè)的教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)的重視。包括實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)。實(shí)習(xí)則是一項(xiàng)實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)展開是否成功不僅僅會影響畢業(yè)生的實(shí)踐能力等綜合素質(zhì)的高低，甚至對今后的就業(yè)與專業(yè)前途都有很大影響。
由此可見教學(xué)中對市場認(rèn)知的重要性，通過對中原地區(qū)多家企業(yè)進(jìn)行走訪，多家企業(yè)負(fù)責(zé)人也告訴我們市場現(xiàn)狀及嚴(yán)重性：服裝企業(yè)必須緊跟市場發(fā)展，緊貼市場需求并與時俱進(jìn)發(fā)展，超前或落后都會被淘汰，給企業(yè)的發(fā)展帶來致命影響，企業(yè)對每一個設(shè)計(jì)師的要求就是最大限度地創(chuàng)造利潤價值。如果畢業(yè)生不能做到為企業(yè)創(chuàng)造利潤，就不可能被企業(yè)受用。首先是要求學(xué)生在校期間就能感受到企業(yè)的現(xiàn)實(shí)和殘酷。因此，讓學(xué)生在就讀期間就要有良好的市場意識，課堂內(nèi)外多接觸國內(nèi)外市場的流行資訊，并對掌握市場環(huán)節(jié)進(jìn)行有效引導(dǎo)和課堂教學(xué)深入進(jìn)行，包括對市場流行闊型的捕捉、市場上新的工藝手法的歸類總結(jié)和分析、細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)、服飾配件等方面知識。
二、教學(xué)中實(shí)行服裝企業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)踐環(huán)節(jié)對培養(yǎng)服裝人才的重要性
在進(jìn)行服裝專業(yè)教學(xué)體系及培養(yǎng)目標(biāo)改革的過程中，創(chuàng)新的根本在于結(jié)合專業(yè)課程，有效利用并完成實(shí)踐環(huán)節(jié)。
（一）教師實(shí)踐對教學(xué)環(huán)節(jié)的引導(dǎo)性作用
教師大多來源于國內(nèi)外各個高校，教師理論知識深厚扎實(shí)，手繪計(jì)算機(jī)等各種綜合能力也很強(qiáng)，但是大多對企業(yè)的了解也僅限于上學(xué)時在企業(yè)的實(shí)習(xí)，工作的限制并不能使教師自如地深入企業(yè)，專業(yè)教學(xué)的教師對服裝服飾生產(chǎn)及市場營銷的認(rèn)識越來越匱乏，長期下來，服裝專業(yè)教學(xué)的內(nèi)容與方式便落入了象牙塔內(nèi)近親繁殖的怪圈。教學(xué)內(nèi)容愈來愈偏離市場，愈來愈狹窄，在新形勢下，老師必須不斷深入市場與企業(yè)，與企業(yè)進(jìn)行雙向交流密切的交流與合作，讓老師通過參與企業(yè)產(chǎn)品企劃、生產(chǎn)、設(shè)計(jì)等工作的實(shí)際操作，既熟悉市場，把握市場規(guī)律，又做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，在教學(xué)中將新的知識與新的觀念帶到實(shí)踐教學(xué)中。
教師只有自身親歷服裝企業(yè)的模式才能有足夠的體會講解給學(xué)生，學(xué)校也應(yīng)多組織教師去工廠實(shí)習(xí)、學(xué)習(xí)或進(jìn)修，了解行業(yè)發(fā)展情況。同時打破職稱束縛，多聘請一些高素質(zhì)、有經(jīng)驗(yàn)的一線師傅帶動整體教師綜合技術(shù)與素質(zhì)提高。
（二）教學(xué)方面對教學(xué)環(huán)節(jié)的決定性作用
服裝專業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)踐教學(xué)培養(yǎng)的人才應(yīng)該是既有理論知識又會實(shí)際生產(chǎn)操作的應(yīng)用型勞動者，因此，學(xué)校在教學(xué)的第一環(huán)節(jié)即在制訂培養(yǎng)方案時就應(yīng)該將實(shí)踐環(huán)節(jié)和其他課程緊密有續(xù)安排。在接下來的實(shí)施教學(xué)過程中，必須做到聯(lián)系實(shí)際，充分體驗(yàn)人才市場及企業(yè)的用人需求，然后結(jié)合企業(yè)用人要求和指標(biāo)，學(xué)校按企業(yè)對人才的需求量身定做適用人才培養(yǎng)的課程體系和教學(xué)，這樣學(xué)校才會良好發(fā)展。特別是加入WTO后的這幾年，服裝設(shè)計(jì)領(lǐng)域朝著國際化潮流發(fā)展越來越快，而且整個服裝就業(yè)市場日趨成熟，服裝企業(yè)對人才的實(shí)際動手操作能力的要求也在不斷提高，況且服裝信息千變?nèi)f化，知識與信息更新很快，如果學(xué)校教學(xué)仍舊滯后不前，就會導(dǎo)致學(xué)校教育與企業(yè)生產(chǎn)實(shí)際所需嚴(yán)重脫軌，怎樣培養(yǎng)出社會、企業(yè)適用的人才是所有服裝院校所要迫切解決的問題。到企業(yè)摸清企業(yè)人才需求現(xiàn)狀，了解企業(yè)對服裝人才的新的專業(yè)需求及今后發(fā)展趨勢等。
把企業(yè)和用人單位的專家請進(jìn)來一起來參與學(xué)校的專業(yè)培養(yǎng)方案、教學(xué)大綱、計(jì)劃、專業(yè)課程設(shè)置等的建設(shè)，為服裝院校的教學(xué)安排修訂和改革提供更實(shí)際的建議。豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，把企業(yè)發(fā)展及產(chǎn)品等緊密相連，讓學(xué)生有更多機(jī)會到企業(yè)中有目的地進(jìn)行實(shí)踐實(shí)習(xí)，而不是單純地做工人。人才培養(yǎng)工程做好了，“產(chǎn)、學(xué)、研”才是一個完整體系，更好地利用教育資源了，就最大限度地滿足了企業(yè)的人才需求。可以說“培養(yǎng)應(yīng)用型的服裝人才，依靠學(xué)校教育是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須有企業(yè)的介入培訓(xùn)與社會的培養(yǎng)，才可以實(shí)現(xiàn)對人才的全面發(fā)展”。
參考文獻(xiàn)：
我所住的住宅區(qū)住了約有一百多個來自于浙江嘉興的服裝專業(yè)加工小作坊，大一點(diǎn)有六七個人，象我連襟他們算是小的，只有三個人，自己又是老板，又是設(shè)計(jì)師，又是生產(chǎn)者，特別辛苦，大都是白天到市場中的紹興布料批發(fā)老板那里去進(jìn)料，晚上才能開工做，一干就是一個晚上，加工的服裝全部放到烏市的大型服裝批發(fā)市場——小西門批發(fā)市場，批發(fā)市場中攤位上的老板都是來自溫州，形成了紹興人提供原料，嘉興人加工，溫州人出貨的一條龍銷售體系。所以當(dāng)時的大小西門市場幾乎被整個浙江人占領(lǐng)。這也難怪，在烏市只要有浙江人的地方，這個市場就是風(fēng)風(fēng)火火，生意興隆熱鬧。
我到了以后沒事干，也不想再去干策劃，因?yàn)槔嫌X得玩這個東西太累，想換一換營銷中的其它門類干干，但剛來也不可能馬上出去應(yīng)聘去，得需要一段時間，連襟讓我能不能當(dāng)一下燙工，因?yàn)閷?shí)在人手不足，我想反正也沒有事干，就幫個忙吧。
就這樣，起了燙工，連襟教了我一個下午，我就學(xué)會了，由于做得是女性時裝，所以五個人一天的出貨量很大，一個晚上最快速度要出三十套服裝，我這個三類燙工，第一天到結(jié)束只能完成十五套的熨燙，我后來邊燙邊想技巧，結(jié)果從第三天開始，我可以輕松地全部燙完了。而且質(zhì)量燙得也很好，由第一天的三類，變成第三天的一類燙工。
在做燙工的日子里，由于職業(yè)的習(xí)慣，對商標(biāo)這類的東西特別敏感，我發(fā)現(xiàn)這些服裝的商標(biāo)全是亂貼的，一會兒是時尚牌的，一會兒是夢娜牌的，根本談不到什么品牌效應(yīng)了。由于做服裝加工都是在一個點(diǎn)上的，所以經(jīng)常互相有來往，有一次我連襟搞一個新款，就有許多人來看樣，我就有機(jī)會與來看樣的二十個加工老板交流，我跟他們說，為什么不固定一個品呢，這樣在攤位上也好宣傳一些，象你們現(xiàn)在這二十多個加工戶，卻用了沒有注冊的商標(biāo)有約六十多個，你說讓消費(fèi)者能記住那么多的商標(biāo)牌子嗎？這幫嘉興幫的服裝師們，覺得我這個想法太可笑，他們都習(xí)慣于這樣做了，覺得我的想法沒有用。甚至有些女同志們說我不要搗亂，搞出個明堂出來，又要胡花錢，小本生意那能掙多少是多少，我一想這幫人的素質(zhì)實(shí)在有問題，所以俄羅斯的客商老是說這兒的服裝全是爛貨，甚至在西伯利亞還有人在商場門前掛出“這里沒有中國服裝”這樣的字眼，這就是小本生意人搞出來的后果呀。
但是烏市的服裝生意真是好，雖然俄羅斯對這兒的服裝有抵觸，但人家中亞五國可還是服裝生意做得紅火呀，要是在烏市進(jìn)行服裝品牌有機(jī)整合，我想那個市場可真是太大了，這個時候不想讓自己想策劃事兒還真又不行，心里老是癢癢的，過了半個月，我實(shí)在受不了了，就想一個出去走一走，因?yàn)檫B襟資金不足，也沒有想搞大的意思，所以我一直說他沒有出息，但也沒有辦法，一個人有一個人的追求呀。
第一次了小西門市場，那里人氣真是旺，幾乎到了人擠人的局面。我在一個溫州人的攤位上停了下來，因?yàn)檫@個攤位上貨是我連襟的貨，我問起了銷售情況，人家說還可以，一天可以出十幾件的貨，但是沒有那個柳青牌好，這個柳青牌在這里每天出貨量都在二十多套，最好一天可以走五十套，我問她為什么？她說人家就認(rèn)這個牌子，我說要是把我們服裝搞成一個固定的品牌，然后再做些宣傳，你以專賣的形式來銷售這個產(chǎn)品，你愿意不？那個女老板說：“可以呀，我本身想要裝修一下，要是這樣的話，我完全同意。”
我回去后還是跟連襟說了，因?yàn)槲宜懔艘幌峦度氩淮螅B襟讓我說的也心動了，到是沒有什么意見，但我的小姨子卻并不同意這樣干，她認(rèn)為現(xiàn)在已經(jīng)不錯了，要是再投入，搞砸了連回家都去不了了。
我一看沒有辦法，也不想說服誰，因?yàn)槲姨兰闻d人的這種劣根了，他們喜歡模苦苦地做，沒有溫州人的那種生意敏感，喜歡今天出一件貨就出一件貨，不想再有更多地去抓住機(jī)遇，來個大轉(zhuǎn)機(jī)。也因?yàn)檫@樣，在兩年后，嘉興在烏市的加工鏈就全部斷裂了，全讓溫州人占領(lǐng)，這些加工型的嘉興小老板們又一次回到家里吃老米飯了。
我怕再說下去，結(jié)果會讓老家的人知道了，認(rèn)為我不地道一樣，所以我再也不提這個事了，又過了半個月，我連襟的朋友來了，姓梁，也是做服裝，自己有攤位也有加工人員，酒過三杯，相互就話多了，我就把想法跟他說了，他一聽，馬上坐不住了，說明天一早讓我過去，幫他搞去，我一聽高興死了，一晚上沒有睡好。
第二天早上，梁老板就給我打了電話，讓我過去，到了他那兒，他就說用我三個月，一個月工資二千元，我一想這下可以做我自己想做的事兒，就答應(yīng)他了。
梁老板有三個攤位，一個是專門做褲子生意的，一個是專門做男式西裝的，還有一個專門做女性時裝的。從這里可以看出這個老板的思維與別人不一樣，這三個攤位最好的要算是女性時裝攤位了，一年可以賺三百多萬元，其它兩個也可以賺到一二百萬元。現(xiàn)在的一個問題出來了，梁發(fā)現(xiàn)老是賣不過其它幾個溫州人，人家最好一年可以賺八百多萬元。聽我這么一說他早上又去溫州人那兒看了一下，這才恍然大悟，覺得我的想法非常正確。
又去看了他的車間，工人有一百多工人，三十幾個是做時裝的，二十多個是做西裝的，還有的是做褲子的。
為了得到更為真實(shí)的東西，使的想法有更多的證據(jù)來證明我現(xiàn)在頭腦中的想法是正確的。我開始跑了幾家大的服裝公司和服裝生產(chǎn)企業(yè)，其中有一家生產(chǎn)女性時裝的企業(yè)，他們與香港有關(guān)系，只要香港白天有新的款式出來，這兒到下午不會收到那邊發(fā)來的樣衣傳真，第二天早上服裝市場上就會出現(xiàn)與香港一樣的時裝。而他們一直也象梁老板一樣用的是三條線，但他們的重點(diǎn)卻不一樣，我又看其它的幾個企業(yè)，五天后，我把自己的想法告訴了他，認(rèn)為他現(xiàn)在需要改變以下的經(jīng)營方法：
一、西裝生產(chǎn)由于現(xiàn)有的設(shè)備太差，要是再干下去并不一定能跟得上潮流，我們可以創(chuàng)造一個牌子，讓別人來加工，雖然成本大了一點(diǎn)，但沒有風(fēng)險，這就是所謂的貼牌生產(chǎn)，如果一旦品牌讓市場接受，馬上可以投入設(shè)備自己生產(chǎn)。
二、擴(kuò)大褲子生產(chǎn)線，但不做現(xiàn)有的西裝褲子，而是集中生產(chǎn)牛仔系列的褲子。現(xiàn)在可能牛仔褲并不一定能有多大市場，但從現(xiàn)在的整個服裝趨勢來看，女性類的形體牛仔卻是發(fā)展后勁很足。
三、加大時裝的生產(chǎn)量，但要集中增加設(shè)計(jì)技術(shù)師，使款式由現(xiàn)有的十五天換一款，到七天換一款，要成為其它攤位也要到這里來批發(fā)的一個中心點(diǎn)，要成為一個真正的總經(jīng)銷商。
四、在主要集中的經(jīng)銷商市場，也就是下面的二級市場做一些廣告宣傳，讓自己的品牌打出來，把自己的營銷模式搞了出來，讓現(xiàn)有的經(jīng)銷商老客戶更為有信心，同時拉動一大批新的經(jīng)銷商到我們這兒來進(jìn)貨。
五、對于大的二級市場經(jīng)銷商免費(fèi)進(jìn)行專賣店的裝修，形式品牌效應(yīng)。
我把這個想法一說，老梁一下子站立起來，眼里放出了光芒，問我這一下要投入多大？我說可能要三百萬元左右，老梁馬上就答應(yīng)下來了。
老總一答應(yīng)，我們就干了起來，第一個事情就是要注冊一個商標(biāo)，西服老梁已經(jīng)有了一個商標(biāo)，那就是后來非常著名的X頓西服。而女性時裝卻沒有一個品牌商標(biāo)，必須注冊。我們想了幾十個，最后以冷美人定了下來，在這一點(diǎn)老梁確實(shí)有自己的一套，他認(rèn)為女性最大的特點(diǎn)就是想自己有種與別人不一樣的氣質(zhì)，但又需要那種模仿其它人的東西在市場中體現(xiàn)。冷美人很有個性，對于市場來說可以成為一個高檔化的品牌。也就是這樣目光，現(xiàn)在成就了這個女性的高檔時裝品牌。
冷美人馬上進(jìn)入了注冊程序，我們又開始馬上對這個品牌進(jìn)行了VI設(shè)計(jì)，方案用了三套，最后老梁看了多眼睛都花掉了，就說讓我定吧，因?yàn)樗X得有個好名字，但對于圖案來說，只要不復(fù)雜，一看知道就行了。
后來我們用了英文簡單地構(gòu)出了半張女人冷面的臉，老梁一看說這就這樣了，所有的東西就是這樣一步一步地進(jìn)展，我們把VI完成后，開始由新招來的內(nèi)地著名的設(shè)計(jì)師進(jìn)行了五十六個樣版的設(shè)計(jì)，再對這些樣版進(jìn)行評價，最后有三十一個產(chǎn)品定了下來，并做出了成衣。這一程序完成，我們馬上開始在整個新疆的二級城市和烏市進(jìn)行招商，對于這樣的招商我們定了三步：
第一步：在《烏魯木齊晚報》刊登招商廣告，題目是《冷美人人冷心不冷》，《冷美人終于笑了》，《漂亮更需要冷美人》。
第二步：制作了一個廣告片，冷美人《冷顏篇》、《時裝篇》、《專賣篇》。
第三步：召開新疆二級市場招商會。
當(dāng)烏市晚報的廣告一出來，辦公室電話就不斷，當(dāng)聽說需要開專賣店，專賣的前三個月的租金由冷美人時裝品牌承擔(dān)，還有裝修也由冷美人品牌統(tǒng)一裝修，冷美人品牌服裝給專賣店的折扣價是六折，只要開店足半年以上，銷售量達(dá)到核定量時，冷美人品牌將返還二折給專賣商，這樣條件誰還不進(jìn)貨，當(dāng)時二級城市要求專賣報名達(dá)到兩百多個，但我們一直認(rèn)為這樣的專賣商可能還不是我們最為理想的，所以把廣告片做到各個二級城市，下面城市沒有報紙，就是有報紙也是發(fā)行量不大，而電視有效率是相當(dāng)高的，價格便宜，就把這三個廣告片拿到各個下面的城市投放了半個月，一天最少三十次，把整個二級城市炸了一遍，專賣商由二百個候選增加到五百個，我們一看差不多了，就在當(dāng)時最著名的烏市五星級酒店——銀都大酒店召開了招商會，在烏市的許多準(zhǔn)備投資的但資金量又不大的商人心動了，也紛紛報名。
招商會花了一天半，我們在開招商會之前又趕制了四十多套樣衣，由烏市最為有名的時裝模特隊(duì)進(jìn)行時裝表現(xiàn)，這樣的舉措，一下子轟動了整個烏市，專賣商開始帶著現(xiàn)金來訂貨。但我們對于冷美人進(jìn)行了準(zhǔn)入制，必須符合五個要求：
一是一次提貨不得少于十萬元，并還需要加盟保證金二萬元。
二是專賣店的門面要達(dá)到五十平米以上，必須是在一二類地段。
三是必須服從總部的培訓(xùn)管理。
四是不得在專賣場內(nèi)有其它品牌出現(xiàn)。
五是專賣店必須完成合同要求的銷售額，不然一年后取消資格。
這幾條要求達(dá)到者就可以做我們的專賣商，結(jié)果最后全新疆產(chǎn)生了七十家。那么其它的專賣商怎么辦？我們又成立了另一個品牌，叫伊娜兒女性時裝品牌，不搞專賣，只要有錢就可以進(jìn)貨，但商二三級城市最多不超過三家。
事情就這樣解決了，這次運(yùn)行，我們得到了一千六百多萬元的收入，把老梁高興的不行了，老梁為什么成為當(dāng)今溫州一個名牌企業(yè)的知名老總，就是因?yàn)樗钌畹囟靡稽c(diǎn)，市場就象一只豬肚子，在品牌初期，你就可以把豬肚吹大，要多大吹多大，但不能吹破，當(dāng)進(jìn)行品牌維持期時就需要把最好的飼料把豬肚填滿，讓豬好好地去長肥，也就是把品牌基礎(chǔ)厚度增大。雖然這個比喻有點(diǎn)不好聽，但大家覺得這個說法很有道理，后來老梁把豬肚理論當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的一個重要啟發(fā)點(diǎn)，時時把握好每一個產(chǎn)品的品牌成功上市，老梁為了把這西裝和女性時裝品牌養(yǎng)大，又讓我全面負(fù)責(zé)豬肚的飼料填空，于是我就做了以下三步：
1、招了六名二級市場品牌營銷經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)對各個二級市場的專賣店的管理和產(chǎn)品培訓(xùn)及理念培訓(xùn)，但沒有價格的運(yùn)行權(quán)，要是有了價格運(yùn)行權(quán)，就會出現(xiàn)灰色的東西在他們心里滋養(yǎng)，到時候可能會出現(xiàn)品牌腐敗現(xiàn)象，這一點(diǎn)到現(xiàn)在老梁在他那個有四十億資產(chǎn)的公司還在運(yùn)行。
2、包了一個模特隊(duì)，與電視臺合作，辦了一個時沿女性的專欄，一個星期一檔節(jié)目，把我們最時尚最新服裝并著香港及其它品牌服裝進(jìn)行展示。這人主動，在當(dāng)時我們是第一家，所以電視臺給出的價實(shí)在是便宜，一年后，象這樣的欄目成了廣告公司必爭的商機(jī)，也帶動了新疆電視頻道向時尚化發(fā)展的趨向，使新疆電視臺的兩個頻道成為中國有名的黃金頻道。
3、完成時裝設(shè)計(jì)隊(duì)伍的更新機(jī)制，這是最為關(guān)鍵，人在一個單位工作，時間長了就會出現(xiàn)擺資格，目光老，出不了好作品的特點(diǎn)，我們當(dāng)時引進(jìn)了末位淘汰制，讓設(shè)計(jì)師們隨時都有危機(jī)感，同時再與香港的一家時裝公司聯(lián)合，把他們最新版的女性時裝定時性的買斷，這樣我們的女性時裝永遠(yuǎn)都是最前衛(wèi)的。
這三個措施一執(zhí)行，使這個企業(yè)發(fā)展更快，更迅速，真正地成為溫州式的中國速度，老梁因些成為溫州人心目中有遠(yuǎn)見，有水平的人。
人有時就是這樣，人家紅火，就會把原來認(rèn)為沒有意義的人群從南極冰冷地帶帶出來。這個時候，我們的嘉興幫們急了，原來賺錢就是這么簡單，就開始天天到我那個不足五個平方的辦公室里磨時間，結(jié)果最后我們?yōu)槲寮矣幸欢▽?shí)力的加工戶也創(chuàng)了各自獨(dú)特的品牌，但由于實(shí)力實(shí)在不足，我們只能給他們進(jìn)行攤位組合，與批發(fā)市場幾個信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)的攤位簽訂了合同，同時又把市區(qū)范圍內(nèi)的主要終端商全部搞定，這五家加工戶一下子銷量大增，但嘉興人有時還是對質(zhì)量不重視，六個月后，有許多攤位就不愿意要貨了，有的時裝戶為了上量，釘扣子時竟然不用手工去做好，而是用塑料槍直接粘上去，有的消費(fèi)者一拿回家還沒有穿上就掉了。有的甚至把袖子裝倒了，也不管，后來只有二家存在下來了。
溫州人在這一點(diǎn)上是其他地方的浙江人所沒有辦法來相比的。
老梁老早想到了這一點(diǎn)，怕質(zhì)量跟不上，因?yàn)樾陆@個地方人員來自五湖四海，對于專業(yè)工種并不象廣東浙江那么可以想解決就可解決的，需要很長時間才能有一個初步性的規(guī)模現(xiàn)象，這對于老梁的產(chǎn)業(yè)發(fā)展不利，老梁后來把女性時裝加工搬到了上海，又把X頓西服委托溫州專業(yè)加工公司進(jìn)行加工，所以在他手里的女性時裝永遠(yuǎn)都是走在時代的前列，都是時尚象征。
更讓人不可思議的是主產(chǎn)牛仔的項(xiàng)目一直處在非常溫柔的銷售環(huán)境當(dāng)中，但到二00二年時春天一過，猛然有一天，街上的妹妹們把裙子換成那種帶有濃濃性感味道的牛仔裙褲，這是我們的又一招，讓白領(lǐng)們免費(fèi)去穿我們的時尚牛仔（這個方案另案再述），讓白領(lǐng)幫我們說話。也奇怪，就在我們?nèi)ψ雠Ｗ袝r裝市場時，牛仔服裝在全國也一下子熱了起來，老梁的訂單象雪片一樣地飛到他的辦公桌上。
是呀，一種個性化很強(qiáng)的東西，最后在時代的潮流轉(zhuǎn)到到一定位置時，自然會推動一種新的臉面出現(xiàn)出現(xiàn)在世人面前。有可能中山裝在五年后再一次成為中國男人的時尚形象。
我不得不想起，有一次我在上海看到了許多我從來沒有見過的品牌服裝和其它高檔名牌，別人說我真的很外行，一位非常有氣質(zhì)的女士問我許多門面上有的品牌，但我真的是一無所知，后來那女士跟我一笑說：你是品牌的土老冒。我后來問她象她所說的品牌她是怎么知道的？她說在各大城市走多了，看到象這樣的品牌店多了，然后進(jìn)去一看產(chǎn)品的質(zhì)量做工很到家，再看一看整個行為理念，再看一看其運(yùn)作的服務(wù)行為，完全就是一種品牌的合格行為標(biāo)簽，有了這樣的綜合標(biāo)簽，那么想起來可能就是大家所說的品牌。那一天，我讀懂了以這個典型消費(fèi)者為代表的品牌概念，我們后來就給她以她想象的方法設(shè)計(jì)了一個以她的名字為品牌基礎(chǔ)命名的飾品店，果然在全國走紅。
從這以后我對品牌又有一個新的概念，品牌不一定是全靠廣告轟出來的，而是靠環(huán)境、地利、質(zhì)量、形象、價格、渠道等綜合形成的，在世面有多少的服裝品牌打過廣告嗎？如品獅等等，你見過廣告嗎？X頓除了在成名之后，有時為了讓經(jīng)銷商更有信心和消費(fèi)者的品牌崇尚，會偶爾打一打，很少在媒體中成為象腦白金哈藥一樣的全國廣告專業(yè)戶，但一年銷量并不少呀。我一直認(rèn)為，品牌的形成關(guān)鍵在于要用合適的渠道通過合適的方法來展示，只在水到渠道自然成。
(一)市場開發(fā)范圍
以湖南省14個地級行政區(qū)域?yàn)槟繕?biāo)市場。
(二)銷售區(qū)域劃分與銷售人員配置
公司設(shè)立一個銷售部并分設(shè)八個辦事處。設(shè)立辦事處的好處：
1、費(fèi)用不高（租房、區(qū)域內(nèi)間或出差）
2、可持續(xù)影響，成功率高
3、可以緩解銷售代表心理壓力，人心穩(wěn)定、有歸屬感
4、給客戶以公司實(shí)力強(qiáng)的感覺
5、可以穩(wěn)扎穩(wěn)打做實(shí)一個目標(biāo)區(qū)域市場。
銷售部設(shè)經(jīng)理1名。直接對營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)。辦事處設(shè)銷售代表，人員配置如下。08年表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售代表，可作為09年開發(fā)外省市場的省級辦事處經(jīng)理儲備。
1、長沙辦事處：2人。長沙市在08年是公司重點(diǎn)市場。
2、株潭辦事處：1人。管轄株洲及湘潭兩市。株洲市在08年是公司次重點(diǎn)市場。
3、湘南辦事處：1人。管轄衡陽，郴州，永州三市。
4、湘東辦事處：1人。管轄邵陽，婁底兩市。
5、湘北辦事處：1人。管轄常德，張家界兩市。
6、湘西辦事處：1人。管轄?wèi)鸦變墒?/p>
7、岳陽辦事處：1人。管轄岳陽，益陽兩市。
二、 銷售售策略與市場定位
1、銷售渠道，全部采取零售商直營經(jīng)銷。
2、充分利用公司過去的客戶資源；盡量讓銷售網(wǎng)絡(luò)下沉。部分地區(qū)可開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。
3，京廣線上城市是重點(diǎn)市場。
4、公司銷售代表要親自參與各級零售商的營銷和市場終端的分銷工作。
5、“做品牌先做銷量”策略，前期廣告及促銷資源重點(diǎn)傾向于零售終端。在經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基本完善，出貨量相對穩(wěn)定時，可投入硬廣告，開始建設(shè)品牌形象。
三、 價格策略
1、價格定位：創(chuàng)名牌的三線品牌價格。
2、價格政策：實(shí)行統(tǒng)一零售價，不同銷售額客戶給年度階梯返利。
3、促銷資源也可根據(jù)客戶銷售量掛鉤進(jìn)行投入。
四、 客戶銷售政策
1、價格： 全省客戶統(tǒng)一折扣價格。統(tǒng)一零售價。
2、結(jié)算： 一律實(shí)行“款到發(fā)貨”的現(xiàn)款現(xiàn)貨政策。
五、 銷售部人員職責(zé)規(guī)定
1，銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)：
① 對營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)。協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年銷售計(jì)劃，各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。
② 根據(jù)銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善。
③ 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。
④ 協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日常考核。
⑤ 負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。
⑥ 匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同；直接管理大客戶，并協(xié)助市場部對客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn)。組織建立、健全客戶檔案。
⑦ 指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動。
⑧ 經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各辦事處銷售管理水平，提出改進(jìn)方案。
⑨ 每周定期組織例會，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會議。
2，辦事處銷售代表崗位職責(zé)：
① 對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實(shí)施營銷推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。
② 對銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 ，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案；
③ 負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議；
④ 根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時回收貨款；
⑤ 預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計(jì)劃；
⑥ 對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動。
⑦ 積極進(jìn)行各項(xiàng)市場調(diào)查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。
六、 銷售激勵政策
1、銷售部員工均采用底薪加提成的方式。提成與銷售任務(wù)掛鉤。
2、月度提成：以銷售回款金額為準(zhǔn)，每月按照公司規(guī)定系數(shù)提取作為獎金；可設(shè)年度優(yōu)秀獎、排名獎等。均以物資和榮譽(yù)給予獎勵。
七、 2008年各片區(qū)銷售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)和銷售任務(wù)分配：
公司總銷售回款目標(biāo)為2000萬元。將銷售網(wǎng)點(diǎn)按年銷售量劃分為三個等級。
其中A類網(wǎng)點(diǎn)年銷售額為10萬元或以上。
B類網(wǎng)點(diǎn)年銷售額為5萬元至10萬元。
C類網(wǎng)點(diǎn)年銷售額為5萬元以下。
全省各片區(qū)銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及銷售任務(wù)分配如下：
1、長沙辦事處：年銷售任務(wù)400萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類15家B類25家C類80家。
2、株潭辦事處：年銷售任務(wù)300萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類10家B類15家C類60家。
3、湘南辦事處：年銷售任務(wù)300萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類10家B類20家C類60家。
4、湘東辦事處：年銷售任務(wù)250萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類10家B類20家C類50家。
5、湘北辦事處：年銷售任務(wù)250萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類10家B類20家C類50家。
6、湘西辦事處：年銷售任務(wù)250萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類5家B類20家C類60家。
7、岳陽辦事處：年銷售任務(wù)250萬元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)A類10家B類20家C類40家。
合計(jì)：2000萬。其中A類70家B類140家C類400家。
九：客戶開拓方法：
1、通過媒體廣告
在三湘都市報和長沙晚報及瀟湘晨報，刊登招商廣告。 此外，在各個城市的服裝批發(fā)市場的主要位置，大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。 有可能的話，在各地當(dāng)?shù)氐膱蠹垙V告，配合辦事處當(dāng)?shù)卣猩獭?/p>
2、招商會
招商會是直接針對目標(biāo)客戶進(jìn)行招商宣傳的最有效的方式，與產(chǎn)品會（時裝秀）結(jié)合往往能起到比較好的效果。 區(qū)域性的招商采用招商會的形式是很有效的，組織、操作也比較容易，費(fèi)用也不是很高。
3、人員招商
但是他也很疑惑：既然他們的賣場有那么多情況，為什么填起日報表卻那么快？而且他后來發(fā)現(xiàn)這些同事的辦事效率并不高，很平常一件事，往往要拖上一兩天才做完。
答案終于在一天傍晚冒出水面。
小周這天和公司另一業(yè)務(wù)劉姐去百貨公司查賬，辦完事，劉姐接了個電話，小周聽到她說：“今天還行，我拿了兩件，30進(jìn)的，一件85的，一件45出的。”小周很奇怪：本公司沒有這個價位的產(chǎn)品啊？為了弄明白事情的由來，他請劉姐吃飯，終于聽到了前輩傳授的“真經(jīng)”：
原來分公司里好幾個人外邊都有自己的一攤生意，甚至包括分公司經(jīng)理。像劉姐，她已經(jīng)在兩個批發(fā)市場租了攤位做老板了！憑著她對資源的熟悉、對公司調(diào)研的服裝流行趨勢信息的熟知和對服裝零售業(yè)務(wù)的了解，她的攤位早已是那兩個服裝批發(fā)市場中的佼佼者。
劉姐勸小周也出來搞，她說等過幾年各式服裝品牌一多，價格下來，休閑服就難做了。但小周怕自己能力還不夠，說想先將自己手頭的業(yè)務(wù)搞好。
劉姐說：“你傻呀!你看我們，當(dāng)年多辛苦把北京市場做起來，現(xiàn)在公司對我們不僅理會少了，還老提意見，讓我們再做好一點(diǎn)……他們也不看自己什么牌子——又不是耐克！你可千萬不要使全力氣，把勁使光了，銷售上去了，公司又一道催命牌等著你呢，累不死你！”
小周點(diǎn)頭稱是，最后對劉姐說：“什么時候去學(xué)習(xí)一下大姐您在批發(fā)市場的‘小業(yè)務(wù)’？”……
企業(yè)對出門在外的業(yè)務(wù)員一直是絞盡腦汁，這里怕業(yè)務(wù)人員太抱成團(tuán)、搞區(qū)域本位主義，那里怕業(yè)務(wù)員獨(dú)占企業(yè)客戶資源，于是有的企業(yè)想出了“換人游戲”，即不讓每個業(yè)務(wù)人員總是呆在一個市場，而是經(jīng)常輪換。但是，對于在外的業(yè)務(wù)員的管理，還有一個問題困擾著很多企業(yè)，這就是我們在上面案例中描述的，我們的業(yè)務(wù)員，身在曹營，心思魏蜀，原本三天辦完的事現(xiàn)在要五天，不是因?yàn)槟芰栴}，而是因?yàn)橥瑫r在兼職銷售其他公司的產(chǎn)品，這等于是在浪費(fèi)企業(yè)資源，更糟糕的是：拿自家的薪水，銷售其他公司的產(chǎn)品，甚至連競品的利潤都不放過。
我們企業(yè)的業(yè)務(wù)員出現(xiàn)這種情況的原因是什么，我們又應(yīng)該如何降低業(yè)務(wù)員兼職的比例呢？ 銷售人員為何“紅杏出墻”
我們企業(yè)的銷售人員為何會在市場上利用企業(yè)的資源來銷售其他公司的產(chǎn)品，甚至是競爭對手的產(chǎn)品呢？原因大概有以下幾點(diǎn)：
一、企業(yè)產(chǎn)品品種不能滿足客戶需要。如果下游企業(yè)想銷售同類各個層次產(chǎn)品的時候，而公司暫時又沒有，銷售人員就會找兼職了。
業(yè)務(wù)人員由于長期在外，對整個市場行情比較了解，跟自己轄區(qū)的客戶也比較了解和熟悉。假如，他所就職的公司的產(chǎn)品品種不多，而用戶要的品種較多時，銷售人員就會通過兼職來彌補(bǔ)這一缺陷了。有時市場巡視員會發(fā)現(xiàn)，在加盟自己品牌的服裝專賣店中，竟然在出售別的品牌而且還是從自家業(yè)務(wù)員那里進(jìn)的貨！其實(shí)，這是業(yè)務(wù)員在和加盟商一起，填補(bǔ)自己產(chǎn)品線的空白，滿足市場的需求。否則業(yè)務(wù)員和加盟商不僅覺得收入受影響，還會覺得虧待了自己的市場感覺和市場知識。
但是一匹馬拉兩輛車何其辛苦，銷售人員又非三頭六臂，必然沒有足夠的時間保證公司的產(chǎn)品的銷售，原本公司需要三天辦好的事情，可能會拖到五天。很顯然，這是銷售人員找兼職的原因之一。
二、銷售人員銷售與公司產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品。即使客戶開始沒想到要從業(yè)務(wù)人員這里得到其他種類產(chǎn)品的供應(yīng)，但由于銷售人員和自己轄區(qū)的客戶交情較好，他就可能兼職銷售客戶需要而與公司互補(bǔ)的產(chǎn)品。如醫(yī)藥代表，可能同時向自己的客戶推銷醫(yī)療器材，銷售人員的成功率也確實(shí)較高，一般客戶都會買銷售人員的帳。
自發(fā)狀態(tài)尚且如此，更何況生產(chǎn)相近產(chǎn)品的廠家在千方百計(jì)地尋找著這些業(yè)務(wù)員。他們在招收新業(yè)務(wù)員的時候也會特別提醒人力資源部的人：在與前來應(yīng)聘的業(yè)務(wù)員進(jìn)行初期電話聯(lián)系時，千萬要講明不會泄漏應(yīng)聘者信息，并在打回訪電話時防止“不慎”透漏自己是另外一個公司的，有什么要找這位業(yè)務(wù)員。
三、銷售提成未能達(dá)到銷售人員的預(yù)期收入。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員腳踩兩只船不是他們的心血來潮，這里經(jīng)常會有一些個人原因摻雜在內(nèi)。多況是，公司雇傭的銷售人員處于其家庭生命周期的不同階段，對金錢的需要各有不同。例如一些人正在為孩子的大學(xué)教育費(fèi)用而發(fā)愁，而還有些人則厭倦了單身漢生活等等，這些都是客觀存在的事實(shí)。如銷售人員感覺家庭負(fù)擔(dān)較重的話，他就可能“拼命”賺錢，而如果公司業(yè)務(wù)沒有讓他感覺到有滿足感或沒有給他更高的發(fā)展機(jī)會的話，他立即會選擇第二職業(yè)來彌補(bǔ)自己在一個公司收入的不足。
四、銷售人員職業(yè)道德不行，銷售競爭對手的產(chǎn)品。上述是以“善”的眼光看人，而有些銷售人員則認(rèn)為自己辛辛苦苦開發(fā)出來的市場，市場和客戶都是自己帶給企業(yè)的，客戶資源從頭到腳都是自己的。甚至客戶也對他說“只認(rèn)你，別的都不認(rèn)”，這種心理就會導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的私心膨脹。
此時，業(yè)務(wù)員根本不會考慮：市場雖然是自己開發(fā)的，但如果缺少了公司的資源，你很可能也不會成功。個人資源的增加一般都會使業(yè)務(wù)人員不再理會其資源的“公共部分”，他認(rèn)為有充足的理由去做自己的事，甚至銷售銷售對手的產(chǎn)品，來獲取更多的利潤，或者準(zhǔn)備帶著自己的客戶一起跳槽。
五、企業(yè)對業(yè)務(wù)人員的考核制度不科學(xué)，只重結(jié)果不重過程。例如，銷售人員填寫的訪問報告，有些銷售經(jīng)理可能根本沒有花時間來仔細(xì)閱讀，最終導(dǎo)致我們的銷售人員在一天之內(nèi)可以填寫很多銷售訪問報告。銷售經(jīng)理也不在每周進(jìn)行銷售總結(jié)（即我們說的銷售周會）。導(dǎo)致公司根本無法知道業(yè)務(wù)人員的所作所為。
六、企業(yè)不注重對自己的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通，業(yè)務(wù)人員對企業(yè)沒有忠誠感。事實(shí)上，大多數(shù)中小企業(yè)對其與銷售人員之間在關(guān)系，也都缺乏足夠的重視，特別是對大多數(shù)人員的生活、工作、住房及家眷等問題上，更是關(guān)心不足，缺少溝通。如果我們的企業(yè)后勤工作能夠幫常年出差在外的業(yè)務(wù)人員做一些服務(wù)，比如換煤氣罐、護(hù)送家人看病、把企業(yè)發(fā)放的福利送到員工家里而不是讓他的家人來取……這些小舉措或許比每年多發(fā)幾千塊錢更能得到銷售人員的心。對于中小企業(yè)，他們沒有實(shí)力去做更多的投入，但這些這些看上去婆婆媽媽的事情做起來并不困難，因?yàn)槟愕匿N售人員的數(shù)量是有限的。
銷售人員并不是生活在企業(yè)一個環(huán)境中，他還擁有家庭和其他生活環(huán)境。如果他最親近的生活環(huán)境沒有得到足夠的重視，那銷售人員一般就難以真正融入企業(yè)的發(fā)展之中，對企業(yè)的價值觀也會普遍缺乏認(rèn)同感，始終將自己視為“打工仔”。這些問題是真正形成對銷售人員管理的障礙，最終業(yè)務(wù)人員也難以形成對企業(yè)的忠誠。
當(dāng)然，上述只是一些典型原因。我們看到，在保持業(yè)務(wù)員水平一定的前提下，多數(shù)兼職原因來自企業(yè)自身。很多做市場的人都知道，老板們往往覺得自己的產(chǎn)品是個完美無缺的金娃娃，不可能打不開市場，因此導(dǎo)致企業(yè)的銷售目標(biāo)定得太高，銷售人員沒法完成，因此也就只能領(lǐng)到基本工資。盡管很多人都知道銷售人員是企業(yè)中薪水最高的一群人，但他們并不知道銷售人員完不成任務(wù)時的慘狀，后者甚至自己的請客費(fèi)用都沒得報，最后只能靠銷售其他公司產(chǎn)品來維持收入。 靠雙管齊下保證忠誠
如果僅從銷售管理這邊看，其實(shí)在現(xiàn)實(shí)中已經(jīng)摸索出很多方法來防止業(yè)務(wù)員的“兩面性”，但有兩個原則要注意：
一是不要只重制度不重感情，這是坐在辦公室里設(shè)計(jì)管理制度的人的常見病；也不要只重感情不重制度，這是一線經(jīng)理的常見病。關(guān)鍵要上下一致，雙管齊下。
二是不要好高騖遠(yuǎn)，一上來就想著要“提高”業(yè)務(wù)員忠誠度。對待業(yè)務(wù)員，不妨先看看管理方有什么已有的措施沒有執(zhí)行好，然后努力去“保證”忠誠度不再流失。這樣做可能比采取新措施更為省力，也更能減少動蕩。
建立合理的日常管理制度和有效的績效考核的制度
沒有規(guī)矩，不成方圓，銷售管理制度作為銷售隊(duì)伍管理的最核心的內(nèi)容之一，不但為銷售隊(duì)伍這個層面所關(guān)注，而且整個公司也同樣注意。銷售管理制度主要涉及日常管理制度和績效考核制度。
日常管理制度建立之初，許多公司沒有根據(jù)企業(yè)所面對的實(shí)際情況制定具體的制度，而是照搬書上現(xiàn)成的東西，條條框框，指標(biāo)數(shù)以十計(jì)，如客戶拜訪量、時間控制情況等等，林林總總，結(jié)果是業(yè)務(wù)員下去以后，上午走一走，中午吃頓飯，下午躲在外面編報表，月底季度考核的時候，由于表格量非常大，大家更是拿著筆和計(jì)算器揮汗如雨。如此出籠的表格，其準(zhǔn)確性和真實(shí)性又怎能讓人放心？一來二去，這些東西便成了擺設(shè)，成了過場，流于形式化，而一有意見了，又朝令夕改。
因此一開始，我們企業(yè)就應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)一些真正便于公司對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理的日常管理制度，如每天上班之前向銷售經(jīng)理或公司總部報道，且只能用當(dāng)?shù)氐墓潭娫挘院门袆e；出差費(fèi)用的報銷發(fā)票上，需寫明是什么時間、從哪里到哪里的費(fèi)用，這樣就可判別業(yè)務(wù)人員的話是否真實(shí)。這樣就避免了業(yè)務(wù)人員一天填很多訪問報告的問題，同時對業(yè)務(wù)人員的日常活動也非常了解，控制了營銷費(fèi)用。
我們的績效考核制度也不能只重結(jié)果，也還要看過程，使銷售人員的銷售都是“陽光下的銷售”。其實(shí)，企業(yè)實(shí)行績效考核有兩個目的，第一個就是對表現(xiàn)好的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行提升，其二，便是銷售提成。我們企業(yè)采用的大多數(shù)業(yè)務(wù)人員考核制度都是銷售提成的。當(dāng)然真正應(yīng)該做到的是：使企業(yè)的銷售人員是企業(yè)收入最多的一個群體。只要業(yè)務(wù)人員符合公司政策，其銷售提成就應(yīng)該不封頂，這也是對業(yè)務(wù)員業(yè)績的一種肯定。這樣激勵業(yè)務(wù)人員心無旁騖地追求自己業(yè)績的增長，沒有時間、精力和動機(jī)去銷售其他公司的產(chǎn)品。
同時，銷售量反映的業(yè)績也作為提升的依據(jù)，而且僅以此作為依據(jù)。但事實(shí)上，業(yè)務(wù)人員的提升不光靠業(yè)績，還是看這個業(yè)務(wù)人員是否適合做管理者，必須用另外的方案來考察。否則企業(yè)就會“多了一個不合格的管理者，少了一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”。企業(yè)要多聽從一線人員的意見，不斷的調(diào)整尋找一種科學(xué)、合理又能調(diào)動業(yè)務(wù)員積極性的考核方法
用人情來培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的忠誠度
企業(yè)制度往往是無情的，但我們的執(zhí)行者應(yīng)該有情，這樣才能與常年奔波在外的銷售人員有一種“主人翁”的感覺，不是老是懷有“打工仔”的潛意識。“無情的管理，有情的領(lǐng)導(dǎo)”，這是我們管理的原則。
一、人口與面積：
廣州總面積7434.4平方公里，市轄東山區(qū)、荔灣區(qū)、越秀區(qū)、海珠區(qū)、天河區(qū)、芳村區(qū)、白云區(qū)、黃埔區(qū)、番禺區(qū)、花都區(qū)十區(qū)和增城市、從化市兩縣級市，擁有戶籍總?cè)丝?25.19萬人，較為穩(wěn)定的流動人口達(dá)500萬，共設(shè)118個街道辦事處、63個鎮(zhèn)。
二、政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境：
廣州是廣東省省會，廣東省政治、經(jīng)濟(jì)、科技、教育和文化中心。廣州地處廣東省東南部，瀕臨南海，毗鄰香港和澳門，是華南地區(qū)的交通、通訊樞紐和貿(mào)易口岸，被譽(yù)為中國的“南大門”。2003年廣州國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）達(dá)3466.63億元，2004年廣州經(jīng)濟(jì)總量達(dá)到4100億元人民幣。
2003年廣州職工年平均工資為28237元，城鎮(zhèn)居民年人均可支配收入為15002.59元，城鎮(zhèn)居民年人均消費(fèi)性支出為11570.58元；農(nóng)村居民年人均純收入為6130元，農(nóng)村居民年人均可支配收入5953元，農(nóng)村居民年人均生活消費(fèi)支出4116元，恩格爾系數(shù)為36.8%。2003年，廣州在全國十大城市綜合實(shí)力排名中，位居第三。
三、文化與商業(yè)氣氛：
廣州是嶺南文化的發(fā)祥地，也是嶺南文化的中心。嶺南文化的核心本質(zhì)是務(wù)實(shí)、開放、包容、進(jìn)取，這一文化的特點(diǎn)造就了廣州民眾在日常生活中講求實(shí)際、敢闖敢拼、積極向上的行事風(fēng)格。
廣州是中國著名的歷史文化名城，同時也是自古以來中國最重要的的貿(mào)易口岸之一，商業(yè)氣氛格外濃厚。這種濃郁的商業(yè)氣氛使得在廣州任何具有價值的東西都可以變成商品，人們茶余飯后談?wù)撟疃嗟囊彩恰皳h錢（廣州話：賺錢）”。
廣州是中國華南市場的焦點(diǎn)，產(chǎn)品成功打入廣州市場對企業(yè)進(jìn)軍華南市場具有非常重要的戰(zhàn)略意義，“欲奪華南，必先取廣州”這已經(jīng)成為眾多企業(yè)老總們的共識。
廣州市場的消費(fèi)行為和與消費(fèi)偏好
一、廣州市場的消費(fèi)行為特征：
廣州市場的消費(fèi)行為總體特征概括起來就是“奶牛型消費(fèi)者的成熟型消費(fèi)”。之所以這樣講，主要是因?yàn)槠湟唬河捎趶V州是中國改革開放的前沿陣地，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，而民眾又熱衷于經(jīng)商，因此絕大多數(shù)廣州人比較富有，消費(fèi)能力比較強(qiáng)。所以，憑借這一點(diǎn)，可以說廣州人是能為企業(yè)帶來豐厚利潤的奶牛型消費(fèi)者；其二：由于廣州特殊的地理位置，使得廣州的信息比較靈通，因而民眾一般都見多識廣。所以，在日常生活中，老百姓消費(fèi)時通常表現(xiàn)得比較理性，所以又導(dǎo)致這些奶牛型消費(fèi)者出現(xiàn)明顯的成熟型消費(fèi)癥狀。具體表現(xiàn)如下：
第一個特征是：購買力強(qiáng)，舍得花錢。
大多數(shù)的廣州人由于生活比較寬裕、收入較高，因此，在日常生活的消費(fèi)中不但購買力較強(qiáng)，而且樂于消費(fèi)、舍得花錢。只要一到節(jié)假日，商場、購物中心、超市、步行街通常都是人山人海，人們都在提著大包、小包購物。在購買自己非常心儀的商品時，只要自己喜歡，就算該商品的價格稍高、超出了自己的預(yù)算之內(nèi)，廣州人都會毫不猶豫的買下來。所以，如果企業(yè)的產(chǎn)品能真正迎合消費(fèi)者的需求、讓消費(fèi)者見到就能產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，那么在購買力強(qiáng)、舍得花錢的廣州人面前，這樣的產(chǎn)品就不愁沒銷路了。
第二個特征是：重視品牌，對廣告有一定依賴。
廣州人在購買消費(fèi)品時，在同等的價格和購買力的情況下，比較看重品牌，對品牌的信任度較高。同時，由于高節(jié)奏的生活習(xí)慣，使廣州人平時沒有過多的時間去逛商場，因此，廣告成為大多數(shù)人獲得商品信息的途徑。這種繁忙的生活習(xí)慣，導(dǎo)致了廣州人的廣告依賴癥。所以，通常情況下，如果沒有產(chǎn)品價格和品質(zhì)方面的問題、沒有媒體的負(fù)面報道的話，那么在廣州大做廣告的產(chǎn)品很少有賣得不好的。因此，從這點(diǎn)來看，企業(yè)要想成功進(jìn)入廣州、立穩(wěn)腳跟，就必須花一點(diǎn)心思做好產(chǎn)品的宣傳推廣工作，并要從戰(zhàn)略的角度出發(fā)，不斷為品牌的塑造添磚加瓦。
第三個特征是：在消費(fèi)層次上顯現(xiàn)多元化。
極低端消費(fèi)層、低端消費(fèi)層、中端消費(fèi)層、高端消費(fèi)層、極高消費(fèi)層，各個消費(fèi)層次的人群都大量存在。不同素質(zhì)的外來人口、海歸、白領(lǐng)、外籍人士構(gòu)成了廣州千差萬別的消費(fèi)群體，而收入水平的懸殊導(dǎo)致廣州市場出現(xiàn)了這種多元化的消費(fèi)層次。一些極低端、甚至劣質(zhì)的產(chǎn)品都可以輕易在廣州的某個工地上找到它的消費(fèi)者，而同樣一些昂貴無比的奢侈品也能在廣州的高尚別墅區(qū)輕松找到它的買主。“在廣州沒有賣不掉的東西，只有賣得好與不好的東西。”這是眾多廣州經(jīng)銷商的口頭禪。面對廣州這種多元化的消費(fèi)層次，企業(yè)在進(jìn)入廣州市場時，應(yīng)該做好產(chǎn)品消費(fèi)人群的定位，并有的放矢的進(jìn)行有針對性的宣傳推廣才能收到較好的效果。
第四個特征是：消費(fèi)總體趨勢比較理性。
廣州人由于受務(wù)實(shí)的嶺南文化的影響，因此，總體上，在消費(fèi)方面表現(xiàn)得比較理性。在日常生活中，廣州人購買消費(fèi)品時，都會遵循“物有所值”的選擇標(biāo)準(zhǔn)，特別是購買一些比較昂貴的大件商品或耐用消費(fèi)品時，通常都喜歡貨比三家，進(jìn)行長時間的挑選和斟酌。而一旦決定，就會立即付款購買。因此，從這點(diǎn)來看，耐心和細(xì)致的售前服務(wù)能更迎合廣州消費(fèi)者的消費(fèi)行為和習(xí)慣。如果企業(yè)能做好周密的售前服務(wù)工作，相信對產(chǎn)品在廣州的銷售會有很大的幫助。
第五個特征是：容易接受新產(chǎn)品，樂于嘗試。
由于廣州特殊的地理位置，讓廣州人經(jīng)常可以接觸到一些來自港澳和國外的新潮文化和商品，這使得大多數(shù)廣州人在長期的潛移默化中，逐漸在消費(fèi)上形成了“求新”、“求變”的心理。因此，對于一些新上市的、獨(dú)特的產(chǎn)品，許多廣州人總是沖鋒在前，積極進(jìn)行嘗試。只要這個新產(chǎn)品真的好，在廣州就肯定可以輕易找到第一位顧客。
第六個特征是：熱衷于旅游，喜歡出行。
廣州人是天生的樂天派，同時對秀麗的自然風(fēng)光似乎有著無比的眷戀，因此大多數(shù)廣州人都熱衷于旅游。不論是單位組織，還是個人自己買單，廣州人每年都會帶上一家大小去外地旅游觀光。這個廣州大多數(shù)人的愛好培育了一個龐大的旅游市場，同時也帶動了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，與旅游相關(guān)的產(chǎn)品在廣州都在較好的市場銷路。
第七個特征是：對價格數(shù)字、產(chǎn)品名稱等的吉利與否敏感。
廣州人在日常生活中喜歡討個好意頭，干什么事情都要圖個吉利，因此在消費(fèi)時總是喜歡避開那些有不吉利的價格數(shù)字、產(chǎn)品名稱（用粵語讀）的產(chǎn)品。這一特征不但是廣州人，而且也是整個廣東人的一大特征。比較有名的案例是，以前香港的金利來領(lǐng)帶叫金獅，用粵語讀就是金逝（虧本），因此人人一聽就走、避之千里，產(chǎn)品根本打不開銷路，直到后來改成金利來。所以，企業(yè)的產(chǎn)品在進(jìn)軍廣州市場時要極力避免在給產(chǎn)品定價時含有4、7等廣東人認(rèn)為不吉利的數(shù)字，并且在產(chǎn)品命名上也不要取一個用粵語讀起來不吉利的名字。同時，可以考慮的是：在產(chǎn)品推廣時與吉利掛上鉤，也是一種很好的宣傳策略。
第八個特征是：對購物的便利性要求較高。
由于大多數(shù)廣州人平時的工作都比較忙、比較累，因此在自己休息的時候，廣州人喜歡到離自己住的地方不遠(yuǎn)、或者交通比較方便的地方購物，購物之后就立即回家，一般不愿意花較多的時間去很遠(yuǎn)的、不方便的地方購物。因此，廣州人對購物的便利性要求較高。這一現(xiàn)象導(dǎo)致了廣州人口集中區(qū)域的超市、購物中心經(jīng)常人滿為患，而人口稀疏區(qū)域的超市、購物中心則冷冷清清。所以，針對這一現(xiàn)象，外地企業(yè)產(chǎn)品在進(jìn)軍廣州的時候，人口集中區(qū)域的超市、購物中心等渠道應(yīng)該重點(diǎn)保證產(chǎn)品的供給，甚至可以適當(dāng)壓貨加大庫存量，以防止出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。
二、廣州市場的消費(fèi)者偏好：
廣州市場的消費(fèi)者偏好主要體現(xiàn)在兩個方面：
第一：偏愛美食，敢吃！自古以來，在中國就有“食在廣州”的美譽(yù)。廣州是美食的天堂，無論中餐、還是西餐；無論是北方菜，還是南方菜；廣州都一應(yīng)俱全。而廣州人向來什么都敢吃，“天上飛的，除飛機(jī)不吃；地上四條腿的，除了桌椅不吃，其它什么都吃。”在吃厭了廣東本土的粵菜、潮州菜、客家菜之后，近年來，東北菜、湘菜、川菜等又在廣州火爆起來，喜歡清淡、不吃辣椒的廣州人也開始嘗試又咸又辣的外來菜，并且還有越吃越上癮的跡象。從這一點(diǎn)來看，也間接的反映出廣州人喜歡嘗新、不排斥外來產(chǎn)品的特點(diǎn)。除了吃正餐之外，廣州人還喜歡“飲茶”。廣州人的“飲茶”是與別處不同的，一般盛行飲早茶和晚茶。早上到茶樓稱為“飲早茶”，一般是一邊喝茶，一邊再配以各類點(diǎn)心小吃，便是廣州人的早餐了。晚茶一般在次日凌晨2時前收市，有的甚至通宵營業(yè)。由于飲茶時環(huán)境比較輕松，因此很多廣州人有一邊喝茶，一邊談生意的習(xí)慣。
第二：注重在保健方面的消費(fèi)。廣州人在生活上比較講究養(yǎng)生，為了保持健康的身體，廣州人在日常生活中，飯前、飯后要喝湯，一般情況下飲食都盡量清淡，上火要喝涼茶等等。除了這些保健消費(fèi)習(xí)慣之外，年輕人還喜歡通過運(yùn)動來保健，而老年人在運(yùn)動之外，還喜歡購買保健食品來保健。在廣州大多數(shù)的體育設(shè)施都需要收費(fèi)，而眾多廣州人都樂此不疲，“花錢買流汗”已經(jīng)成為廣州人的消費(fèi)時尚。廣州人注重在保健方面的消費(fèi)帶動了補(bǔ)品、保健食品以及體育用品、體育場地經(jīng)營等相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，也為這些行業(yè)帶來了持續(xù)增長的活力，這一點(diǎn)值得一些欲進(jìn)入廣州的外地企業(yè)、特別是一些于之相關(guān)的外地企業(yè)的關(guān)注。
廣州市場的渠道資源狀況
廣州的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多、行業(yè)齊全、輻射面廣、信息靈、流通渠道通順。全市擁有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)10萬多個，為全國十大城市之冠。大型購物中心、大型貨倉式批發(fā)市場、連鎖超市、小型零售店、連鎖店、自選商場、夜市、集貿(mào)市場等構(gòu)成了多元化的市場網(wǎng)絡(luò)，渠道非常成熟。
1、大型購物中心：
廣州目前已有的大型購物中心有：廣州百貨大廈、新大新百貨公司、廣州友誼商店、時代廣場、天河城購物中心、南方大廈、中華廣場購物中心、荔灣廣場購物中心等等。而海珠城購物中心、花花世界購物中心、琶洲購物中心、長隆購物中心、白云新城購物中心、廣州新城購物中心、南沙購物中心、名盛廣場、雄峰商城等一批大型購物中心正在加緊建設(shè)中。
剛剛于2005年1月15日開業(yè)的天河城正佳購物中心號稱亞洲第一賣場。正佳廣場位于天河區(qū)中心區(qū)，地處廣州城市中軸，共7層，占地5.7萬平方米，總投資40億元人民幣。正佳廣場以體驗(yàn)式購物為主題，采用劇場式的商業(yè)空間布局，設(shè)計(jì)日顧客流量80萬人次，是集購物、休閑、娛樂、餐飲、康體、商務(wù)于一身的超大型購物中心。
以上這些大型購物中心的特點(diǎn)是人流量大，所銷售的產(chǎn)品多數(shù)為名牌產(chǎn)品，消費(fèi)層次屬于中、高檔，主要的消費(fèi)者是本地白領(lǐng)、高收入階層以及一部分外地游客。進(jìn)入這些大型購物中心通常都需要支付昂貴的進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用，這對于具有雄厚實(shí)力的外地企業(yè)不是問題，但對于一些實(shí)力不夠的外地中、小企業(yè)則是個值得掂量的問題了。如果這些外地中、小企業(yè)的產(chǎn)品品牌知名度不高，而企業(yè)又不準(zhǔn)備進(jìn)行大力的宣傳推廣的話，就要好好考慮進(jìn)入這些大型購物中心的投入與產(chǎn)出之間的風(fēng)險了。對于這些企業(yè)，如果要進(jìn)的話，比較折衷的辦法是可以采取選擇性進(jìn)入的策略。
2、連鎖超市：
廣州市連鎖超市渠道比較成熟，競爭異常激烈。法國家樂福、百佳、萬佳、新一佳、正大萬客隆、易初蓮花、好又多等外來知名連鎖超市在廣州均有開店，而本地的家誼島內(nèi)價、宏城等也憑借地緣優(yōu)勢，得到了長足發(fā)展。廣州連鎖超市的特點(diǎn)是平時人流一般，而周末人流量非常大，所銷售的產(chǎn)品多數(shù)為全而雜，消費(fèi)層次屬于中、低檔，主要的消費(fèi)者層面較廣。在經(jīng)營手法上，無論外地，還是本地，這些連鎖超市基本都是以低價、會員制、送貨上門等來吸引消費(fèi)者。因此，微薄的價格空間、高昂的服務(wù)成本使得連鎖超市賺取的利潤非常少。不過，值得慶幸的是，廣州龐大的人口總量使大多數(shù)超市通常情況下都人氣頗旺，所以即便是許多商品的單一利潤較低，卻仍可以憑借較大的銷售總量贏利。但是，也并不是每一家連鎖超市都能如此幸運(yùn)，能逢兇化吉。近幾年以來，在廣州市場上，由于激烈的競爭，幾乎每年都會有幾家連鎖超市由于經(jīng)營不善，而一夜崩盤、從此銷聲匿跡。信譽(yù)極差的經(jīng)營失敗者，還會留下一大串債務(wù)遺留問題，讓供貨商一籌莫展、焦頭爛額。因此，外地企業(yè)在進(jìn)入廣州的一些連鎖超市時，必須先進(jìn)行摸底調(diào)查，弄清楚該連鎖超市的運(yùn)營情況再鋪貨，以免出現(xiàn)由于超市突然倒閉而人去樓空，給企業(yè)造成嚴(yán)重?fù)p失。
①好又多連鎖超市是一家大型的流通業(yè)量販型臺資企業(yè)，自1997年8月成立至今，隊(duì)伍不斷發(fā)展和壯大。旗下經(jīng)營店數(shù)（含加盟）達(dá)70多家，員工總數(shù)30000余人，經(jīng)營品項(xiàng)近2萬種。好又多是在廣州開店家數(shù)最多的一家外資連鎖超市，目前在廣州有14家店，分別位于天河區(qū)（3）、海珠區(qū)（4）、白云區(qū)（2）、東山區(qū)（2）、黃埔區(qū)（1）、番禺區(qū)（1）。好又多主要面對工薪階層，實(shí)行量販會員制，促銷比較多而價格又比較低，因此在廣州的中、低收入階層中擁有較好的口碑。由于好又多14家店在廣州布局比較合理、店鋪所處的地理位置較好，所以，以快速消費(fèi)品、電器等耐用消費(fèi)品為主導(dǎo)產(chǎn)品的外地企業(yè)進(jìn)軍廣州時，如要快速鋪貨、打開局面可優(yōu)先考慮進(jìn)入好又多。
②百佳連鎖超市于一九七三年在香港開設(shè)第一家店鋪，發(fā)展至今共有二百五十多間分店，遍布香港、澳門和中國內(nèi)地。所有分店皆位處零售熱點(diǎn)，而百佳出售的貨品種類均由總部統(tǒng)一控制，以迎合不同地區(qū)顧客的需要。百佳是在廣州發(fā)展最快的外資連鎖超市，短短四年時間，百佳在廣州已經(jīng)開了10家店，分別位于天河區(qū)（3）、海珠區(qū)（3）、越秀區(qū)（1）、東山區(qū)（1）、黃埔區(qū)（1）、番禺區(qū)（1）。百佳開店的這一速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過好又多，并且其在廣州市民心中的地位也正在日漸攀升，這可能和其幕后老板是實(shí)力雄厚的華人首富李嘉誠有關(guān)。百佳的定位主要面對白領(lǐng)階層，其宣傳的“新鮮超市”、“全市最低價”已經(jīng)深入廣州市民的人心，而實(shí)際操作中，百佳的價格在所有超市中也確實(shí)是最低的。由于百佳在市民中的美譽(yù)度和影響力有越來越大的趨勢，所以外地企業(yè)進(jìn)軍廣州時應(yīng)重點(diǎn)考慮讓自己的產(chǎn)品進(jìn)入百佳，以充分利用百佳的造勢平臺，讓產(chǎn)品輕松搭上百佳的品牌快車！不過，值得外地企業(yè)注意的是，由于百佳實(shí)行的是“全市最低價”策略，因此在進(jìn)行價格談判時，外地企業(yè)一定要把握好分寸、決不能顧此失彼。還有，在正式進(jìn)店之后，外地企業(yè)也應(yīng)該做好店鋪的日常巡視工作，嚴(yán)格控制好產(chǎn)品的價格體系，以防不測。
③華潤萬家連鎖超市是華潤創(chuàng)業(yè)旗下在香港及國內(nèi)經(jīng)營連鎖超級市場的旗艦。華潤萬家是由華潤超市和萬家百貨整合而成，擁有約450家店，是最具規(guī)模的連鎖企業(yè)之一。目前在廣州有7家店，分別位于天河區(qū)（3）、海珠區(qū)（2）、荔灣區(qū)（1）、東山區(qū)（1）。華潤萬家的定位主要面對普通家庭主婦，在店鋪的布局上也充分營造家的氛圍。從目前的經(jīng)營狀況來看，華潤萬家在廣州的影響力和發(fā)展速度都不及好又多和百佳，一些店鋪雖與百佳毗鄰而居，而實(shí)際競爭力、人氣卻又大大遜于后者。因此，如果實(shí)力欠缺或不急于鋪貨的話，外地企業(yè)可將華潤萬家作為第二批進(jìn)入的超市。
3、大型貨倉式批發(fā)市場：
目前廣州市擁有化妝品、食品、電器、藥材等50個不同行業(yè)和類別的200多家大型貨倉式批發(fā)市場。其中，太平洋電腦市場、興發(fā)廣場、海印電器市場、濠畔皮革鞋材市場、中大布匹市場、清平中藥材市場、芳村花卉批發(fā)市場、白馬服裝批發(fā)市場、玩具精品批發(fā)城等50個批發(fā)市場，已經(jīng)形成巨大的規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)，吸引了眾多本地和外地、國外的客商前來采購。
廣州大型貨倉式批發(fā)市場的特點(diǎn)是：通常情況下，人流量都非常大，所銷售的產(chǎn)品多數(shù)為品牌較雜，消費(fèi)層次屬于中、低檔。廣州大型貨倉式批發(fā)市場的進(jìn)貨者主要來源于廣州本地、珠江三角洲、周邊省市、港澳以及東南亞一帶的華商，因此，產(chǎn)品通過這些批發(fā)市場大多數(shù)是流向了外地和廣州周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等市場。所以，有意采取農(nóng)村包圍城市策略、產(chǎn)品本身檔次就較低或者不愿自己開發(fā)二、三線市場的外地企業(yè)，可考慮通過這一渠道鋪貨，但一定要注意采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式。
廣州市場層次的劃分與市場開拓策略
一、市場層次的劃分：
從市場的整體格局來看，廣州市場屬于一個相對分散的市場，但分散之中也有一些集中。為了便于外地企業(yè)進(jìn)行有針對性的進(jìn)攻，根據(jù)購買力和消費(fèi)總量，我們可以將廣州區(qū)域市場劃分為：重點(diǎn)市場——天河區(qū)、東山區(qū)、白云區(qū)、海珠區(qū)、越秀區(qū)；次重點(diǎn)市場——荔灣區(qū)、黃埔區(qū)、番禺區(qū)；邊角市場——花都區(qū)、芳村區(qū)、增城市、從化市。
從目前的情況來看，廣州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的比較好的是天河區(qū)、東山區(qū)、白云區(qū)、海珠區(qū)、越秀區(qū)，這些區(qū)的人口集中、居民消費(fèi)能力強(qiáng)，因此這些區(qū)域我們要重點(diǎn)開拓。而荔灣區(qū)、番禺區(qū)的經(jīng)濟(jì)雖然也不差，但整體消費(fèi)能力不及上述五區(qū)強(qiáng)，因此可以作為次重點(diǎn)來開拓。在次重點(diǎn)市場中，黃埔區(qū)是一個比較特殊的區(qū)。雖然其是廣州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)所在地，寶潔、可口可樂等在廣州投資的世界500強(qiáng)企業(yè)均在該區(qū)設(shè)廠，人均GDP居于各區(qū)之首，但是許多在黃埔區(qū)工作具有高收入的人不住該區(qū)，而真正居住在該區(qū)的居民收入其實(shí)并不高，因此其只是有名無實(shí)的富裕區(qū)，只能作為次重點(diǎn)市場來開拓。而位于廣州市區(qū)周邊的芳村區(qū)、花都區(qū)以及增城市、從化市，由于地理位置比較偏僻、交通不便等眾多因素，經(jīng)濟(jì)發(fā)展一直比較落后，居民的消費(fèi)能力比較差，所以只能作為附帶開發(fā)的邊角市場。
區(qū)、縣級市 面積（平方公里） 人口（萬人） 2003年GDP（億元）
全市 7434.4 725.19 3466.63
一、區(qū) 3718.5 588.26 3156.80
東山區(qū) 17.2 63.92 308.31
荔灣區(qū) 11.8 52.03 219.36
越秀區(qū) 8.9 42.18 289.37
海珠區(qū) 90.4 83.96 275.59
天河區(qū) 108.3 60.36 370.92
芳村區(qū) 42.6 18.54 80.91
白云區(qū) 1042.7 86.40 445.09
黃埔區(qū) 121.7 21.09 512.43
番禺區(qū) 1313.8 97.68 425.54
花都區(qū) 961.1 62.10 229.28
二、縣級市 3715.9 136.9 309.82
增城市 1741.4 83.37 208.60
二、市場開拓策略：
1、拓展順序：
根據(jù)先重點(diǎn)后次要的市場拓展原則，外地企業(yè)在進(jìn)入廣州區(qū)域市場時，應(yīng)該首先集中精力開拓天河區(qū)、東山區(qū)、白云區(qū)、海珠區(qū)、越秀區(qū)等重點(diǎn)市場；然后開拓荔灣區(qū)、黃埔區(qū)、番禺區(qū)等次重點(diǎn)市場和花都區(qū)、芳村區(qū)、增城市、從化市等邊角市場。
2、拓展方針：
在拓展方針上，應(yīng)該本著重點(diǎn)市場重點(diǎn)投入，次重點(diǎn)市場一般投入，邊角市場提供支持，讓經(jīng)銷商投入的原則。
3、具體策略
㈠對于廣州的重點(diǎn)和次重點(diǎn)市場，以快速消費(fèi)品為例，外地企業(yè)開拓的具體策略應(yīng)該是：
①在開拓方式上應(yīng)該是精耕細(xì)作。由于一方面這些區(qū)的渠道比較成熟，各種形式的銷售網(wǎng)點(diǎn)非常多，如果采用比較粗放的布點(diǎn)撒網(wǎng)方式，可能導(dǎo)致市場盲點(diǎn)的存在而錯失銷售的良機(jī)；另一方面這些區(qū)的市場競爭異常激烈，同類競品之間的競爭已經(jīng)趨于白熱化，如果不采用精細(xì)的渠道運(yùn)作模式，再好的商超也很難產(chǎn)生真正的銷售業(yè)績。因此，對于廣州的重點(diǎn)和次重點(diǎn)市場，應(yīng)該采取精耕細(xì)作的開拓方式。同時在具體實(shí)施精耕細(xì)作時，應(yīng)該注意配備充足的銷售人員、促銷政策和費(fèi)用的支持、終端宣傳用品的支持等，做到開拓一家鞏固一家。
②在開拓方法上實(shí)行自建與經(jīng)銷雙管齊下。外地企業(yè)拓展廣州的重點(diǎn)和次重點(diǎn)市場時，在渠道選擇上適宜以自建直銷機(jī)構(gòu)、自行開發(fā)商超為主，以同時開發(fā)經(jīng)銷商為輔。通過企業(yè)自建直銷機(jī)構(gòu)、自行開發(fā)商超，可以讓外地企業(yè)有效地完成產(chǎn)品的主流渠道的走貨；而通過開發(fā)經(jīng)銷商，可以讓外地企業(yè)借助經(jīng)銷商的力量來覆蓋自己一時間還無法顧及到的酒樓、零售店、學(xué)校等特殊渠道。
㈡對于面積比較大、消費(fèi)能力較差、人口比較分散的花都區(qū)、芳村區(qū)、增城市、從化市等邊角市場，外地企業(yè)開拓的具體策略應(yīng)該是：主抓這些區(qū)的重點(diǎn)商超，其余則可以全部交給經(jīng)銷商打理。當(dāng)然，這樣的策略可能涉及到要給予經(jīng)銷商相應(yīng)的優(yōu)惠政策、一定的促銷支持等，但無論如何，采取這種策略拓展廣州的這些邊角市場可以為企業(yè)節(jié)約資源和時間，并可以有效利用經(jīng)銷商的力量迅速進(jìn)入這些市場。
㈢在市場拓展的管理上，可以采取在廣州設(shè)立辦事處或銷售公司的方式進(jìn)行集中管理。在銷售人員的配備上，可以參考重點(diǎn)市場每區(qū)配兩名、次重點(diǎn)市場每區(qū)配一名、邊角市場只配一名的原則。
廣州的媒體狀況
由于受根深蒂固的嶺南文化的影響，廣州的媒體狀況非常特殊，在其他區(qū)域市場非常有效的媒體投放模式在廣州就不見得會有效。因此，外地企業(yè)在進(jìn)軍廣州時一定不能想當(dāng)然的進(jìn)行媒體的投放，必須把握一定的投放原則，否則很有可能出現(xiàn)投了廣告、卻不見效果的現(xiàn)象。
1、電視媒體：
廣州電視媒體環(huán)境具有一定特殊性。由于文化與地緣等因素，以廣州為中心的珠江三角洲，成為中國電視媒體領(lǐng)域?qū)ν忾_放的前沿和試驗(yàn)區(qū)。攜雄厚的國際資本和豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)而來的香港電視媒體接二連三在此落地，使得本土的電視媒體的市場占有率和影響力大大削弱。再加上本土的電視媒體還要面對外省、中央等電視媒體的進(jìn)攻，因此，廣州的電視媒體市場的特殊性概括起來，可以這樣形容：香港電視步步進(jìn)逼，央視、省級衛(wèi)視勢力擴(kuò)充，省臺、南方臺短兵相接，境外電視大軍壓境，兵臨城下。具體情況如下：
①香港的無線（翡翠臺）和亞視（本港臺）是第一梯隊(duì)。香港無線和亞視兩大電視臺在廣州落地將近二十年。由于其擁有十分雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，再加上香港的地緣文化和語言習(xí)慣與廣州十分接近，因此廣州電視觀眾對香港電視在很長的一段時間里已經(jīng)形成了十分頑強(qiáng)的收視習(xí)慣。香港翡翠臺和本港臺，在廣州及珠三角地區(qū)收視率一直高居不下。從目前的市場占有率來看，根據(jù)2003年上半年的調(diào)查結(jié)果顯示：香港無線（翡翠臺）和亞視（本港臺）收視份額為53.3%。
②廣州電視臺、廣東電視臺及南方電視臺為第二梯隊(duì)。廣州電視臺于1988年1月10日開播，擁有自辦12套節(jié)目，分別用漢語通用語、廣東方言和英語播出。一套節(jié)目開路播出，信號覆蓋廣州市全境和珠江三角洲大部分地區(qū)。其余11套節(jié)目閉路播出，信號覆蓋廣州市區(qū)和郊區(qū)，網(wǎng)內(nèi)用戶85萬戶。南方電視臺是原廣東有線電視臺和經(jīng)濟(jì)電視臺，于2001年7月1日整合而成的一個全新的廣東省級電視臺。目前開辟了經(jīng)濟(jì)、都市、綜藝、影視、科教、少兒六大頻道。廣東電視臺建于1959年，是中國建臺最早，發(fā)展最快、最具有影響力的省級電視臺之一。目前擁有四個電視頻道，分別為廣東電視臺衛(wèi)星頻道(簡稱廣東衛(wèi)視)、廣東電視臺珠江頻道、廣東電視臺體育頻道和廣東電視臺公共頻道。從目前的市場占有率來看，根據(jù)2003年上半年的調(diào)查結(jié)果顯示：廣州臺收視份額為12.8%，廣東臺收視份額為11%，南方臺收視份額為7.7%。
③央視及各地衛(wèi)視等省外電視媒體、以鳳凰、華娛、星空衛(wèi)視為代表的境外衛(wèi)視可納入第三梯隊(duì)。從目前的市場占有率來看，根據(jù)2003年上半年的調(diào)查結(jié)果顯示：央視、其他各省衛(wèi)視及境外衛(wèi)視的收視綜合份額為15.2%。
綜合以上的情況，外地企業(yè)如果要在廣州投放電視媒體的話可以采取以下原則：如果企業(yè)具備充足的實(shí)力或者產(chǎn)品屬于新上市、急于打開市場局面的話，應(yīng)考慮重點(diǎn)投放第一梯隊(duì)的香港無線（翡翠臺）和亞視（本港臺）兩個頻道，同時輔以部分第二梯隊(duì)中的廣東臺。如果實(shí)力稍欠或者產(chǎn)品屬于已在其它區(qū)域形成品牌的產(chǎn)品的話，可以考慮重點(diǎn)投放第二梯隊(duì)中的廣州臺，同時結(jié)合第一梯隊(duì)的香港無線（翡翠臺）。至于對央視及各地衛(wèi)視等省外電視媒體及境外衛(wèi)視的覆蓋，可以在開拓其他區(qū)域的時候予以兼顧。
2、報紙媒體：
目前，廣州市共有綜合性報紙媒體：《南方日報》、《廣州日報》、《羊城晚報》、《南方都市報》、《新快報》、《信息時報》六家。在這六家綜合性報紙媒體中，以《廣州日報》的發(fā)行量、影響力、廣告營業(yè)額最大。根據(jù)左亮營銷咨詢機(jī)構(gòu)研究中心2004年12月的最新調(diào)查結(jié)果顯示，以發(fā)行量、影響力和廣告到達(dá)率綜合計(jì)算，這六家報紙媒體的排名依此為：《廣州日報》＞《南方都市報》＞《羊城晚報》＞《信息時報》＞《新快報》＞《南方日報》。
報紙媒體 發(fā)行量 綜合排名
《廣州日報》 160萬份 1
《南方都市報》 117萬份 2
《羊城晚報》 130萬份 3
《信息時報》 90萬份 4
《新快報》 60萬份 5
《南方日報》 75萬份 6
綜合以上情況來看，外地企業(yè)進(jìn)軍廣州時，報媒廣告總體上可以首選《廣州日報》和《南方都市報》進(jìn)行，次選《羊城晚報》和《信息時報》。但具體也可以進(jìn)行一些區(qū)分：如果產(chǎn)品的主要目標(biāo)人群是企業(yè)老總等高收入人群，可首選《廣州日報》；如果產(chǎn)品的主要目標(biāo)人群是白領(lǐng)等中等收入人群，可首選《南方都市報》；如果產(chǎn)品的主要目標(biāo)人群是民工等低收入人群，可首選《信息時報》。如果產(chǎn)品的主要目標(biāo)人群是年輕一代的特定人群，可首選《南方都市報》；如果產(chǎn)品的主要目標(biāo)人群是中年特定人群，可首選《廣州日報》；如果產(chǎn)品的主要目標(biāo)人群是老人、家庭婦女等特定人群，可首選《羊城晚報》。另外，外地企業(yè)的產(chǎn)品在刊登報媒硬廣告時需要配合軟文的話，可首選《羊城晚報》和《南方都市報》。
廣州市場的物流狀況
自古以來，廣州就是對外通商口岸，擁有優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢和良好的物流基礎(chǔ)設(shè)施。近年來，廣州加快了交通運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，綜合運(yùn)輸體系不斷完善。在物流上，廣州市場具有五大優(yōu)勢：
1、以廣州為中心，以廣深、京珠等高速公路為主骨架、等級公路為紐帶，輻射廣東省、連接全國的公路網(wǎng)；
2、2004年8月投入使用的新白云國際機(jī)場是中國三大國際樞紐空港之一；
3、通過京廣、京九、廣九、三茂等鐵路干線使廣州與中國鐵路網(wǎng)相聯(lián)，成為華南地區(qū)最重要的鐵路運(yùn)輸樞紐；
4、廣州港口吞吐量位居世界十大港口之一，2004年9月投入使用的南沙港4個5萬噸級泊位，使珠江水系航運(yùn)與海運(yùn)乃至遠(yuǎn)洋運(yùn)輸一起構(gòu)成高度互動的港口樞紐；
5、在廣州市區(qū)內(nèi)也形成了以內(nèi)環(huán)路、環(huán)城高速路為標(biāo)志的城市快速道路網(wǎng)。
廣州集航空、港口、鐵路、公路運(yùn)輸樞紐優(yōu)勢，在全國各大城市中少有，在物流上有著充分的優(yōu)勢，是華南區(qū)域物流的中心。因此，外地企業(yè)在進(jìn)入廣州時根本無須擔(dān)心物流的問題，只需要根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和成本等因素，選擇合適的物流形式來運(yùn)送貨物。
從廣州物流市場的總體情況來看，公路物流競爭最為激烈。無論長途，還是短途，公路物流市場都發(fā)展得比較成熟，因此價格相對便宜。而鐵路、航空、水路由于暫時競爭相對和緩，價格則基本與北京、上海持平。所以，如果企業(yè)是屬于內(nèi)陸城市，而要求在途時間比較短，那么產(chǎn)品進(jìn)入廣州最好通過公路運(yùn)輸進(jìn)行產(chǎn)品的物流；如果是屬于沿海港口城市，而在途時間又比較充足，則可考慮價格較低的水路運(yùn)輸進(jìn)行產(chǎn)品的物流；如果企業(yè)生產(chǎn)基地所處的城市擁有較為便利的鐵路干線的話，則企業(yè)可考慮通過鐵路運(yùn)輸進(jìn)行產(chǎn)品的物流。但是，值得外地企業(yè)注意的是：由于廣州對大型貨車的進(jìn)城管理比較嚴(yán)格，而各公路運(yùn)輸市場基本散布在廣州市區(qū)的周邊地帶，因此在進(jìn)行產(chǎn)品的市區(qū)轉(zhuǎn)運(yùn)時應(yīng)該安排在早上八點(diǎn)之前或晚上七點(diǎn)之后，以避免一些不必要的麻煩，并保證產(chǎn)品的及時到位。