時間：2023-03-21 17:02:42
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對于過程型的激勵理論而言，主要是以員工的選擇行為為標準和研究的重點。過程型的激勵理論較為有影響的理論主要包括有“公平理論”和“期望理論”。內容型的激勵理論主要是以員工的需要為主要研究的重點對員工進行激勵。這種類型的激勵理論主要是將人的各種需要，以及需要的不同內容和結構以及它的層次和所發揮的作用對員工進行不同程度的激勵。內容型的激勵理論比較有影響的理論主要包括有“成就需要的理論“”雙因素的理論”以及“需求層次的理論”等。轉化型的激勵理論主要是以采取一種行為所引起的不同后果為研究的基礎和重點對員工進行激勵的。轉化型的激勵理論中比較有影響的主要有強化理論、挫折理論以及目標理論等等。
2市場營銷理論
說起市場的營銷學理論，它經過多年的發展已經取得了不錯和顯著的成果，這其中就有一些較具影響力和具實用性的一些理念和方法，市場營銷學理論中最具實用性的一個方法就是營銷組合的策略。所謂營銷組合就是將公司作為一種營銷的工具，讓公司本身從目標的市場中搜尋實際的營銷目標的一種經營和銷售的手段，有些著名的企業家將公司的這種工具主要概括歸納為四種，那就是產品、產品價格、銷售渠道以及產品促銷這四種。
3市場營銷思想對于人力資源激勵的作用
對于企業的市場營銷方面而言，我們可以將存在于企業中的人力資源激勵活動看作是一種營銷的手段和活動，那么激勵所產生的產品其最為直接的消費者就是企業中員工本身，那么在企業中所有的員工就能夠組成一個與激勵的產品相互對應的一個龐大的消費者的群體或市場。
3.1激勵活動中的產品-員工薪酬+附加的產品
在整個市場的經濟中，對于物質的激勵而言就主要是通過對價格的控制來進行的。企業中員工的薪酬體系集中和直接的體現了整個企業對員工在物質方面的激勵，這個薪酬體系主要是用來吸引更多的人才、保留現有的人才和激勵有潛力的人才而設立的。由此可見，將薪酬體系賦予激勵的功能是整個企業激勵活動的重心和核心所在，也就是說激勵活動中最核心的產品就是薪酬。作為整個企業與員工的一種交易，企業員工主要提供的是產品的要素，這主要包括有員工的體力勞動、專業和技術方面以及管理和貨幣的投資等等，而企業與員工的交換就不僅是付給員工的薪酬和收益，這些只是企業的核心產品，除了核心產品之外，還包括有企業的附加產品，像員工工作的環境、對公司所有員工的管理制度以及人際關系和整個企業的形象、員工與員工、員工與上級領導之間的溝通協作以及個人的發展機會等等這都屬于是企業的附加產品。因此，對于整個企業而言，他們提供給員工的激勵就是這些核心的和附加的產品的組合。那么在激勵活動中，員工的薪酬是最核心的產品，而員工工作的環境、人際發展關系以及與領導和同級之間的溝通合作、企業對員工進行的培訓、企業的形象和個人的發展機會這些都是激勵活動中產生的附加產品。
3.2對于激勵所產生的產品進行細分
在市場的營銷過程當中，作為一個企業而言，它是不可能對市場中全體的顧客做到完全的滿足的。因為市場中的顧客較多且他們的需求又不盡相同，企業必須要做到辨認并為其分配最為有效的服務，這就要求企業對激勵活動所產生的產品進行市場的細分。企業要根據顧客的不同需求以及不同消費者的市場影響因素對整個市場進行細分細化。對營銷進行細分從而最大程度的滿足不同顧客的不同需求。企業在激勵活動開展的過程中，激勵所產生的最為直接的消費者就是員工本身，那么在員工所組成的整個龐大的消費市場中，不同的員工就會產品各種各樣的需求，那么同樣的激勵策略作用在他們身上所呈現的效果也是完全不一樣的。因此激勵是一個員工的主觀感受，是內部的原因，要想將激勵的功能發揮的盡善盡美，就必須要使得激勵具備有針對性，使得激勵更能做到因人而異。
3.3激勵中所應用的定價策略
在市場的營銷組合當中，能夠使得企業產生收入的重要因素就是價格。因為價格在市場營銷的組合中是最為靈活的因素，價格的變動是非常快的與產品的特征和所銷售的渠道有多不同。員工的薪酬作為激勵產品中的核心，因此對于企業激勵產品的定價就顯得尤為重要，其主要取決于員工薪酬和企業投資方面的收益以及付款的方式等等。對于員工的薪酬而言，主要是以人為本，企業可以在定價的策略上施以一些有效的方法，使得員工的薪酬制度能夠更加的具有吸引力和競爭力。
4結論
江蘇省創業基地開展的信息服務項目中，入駐企業對政府政策信息的需求量最大；在資金服務中，投資融資和貸款擔保的需求量最大，反應了小微企業創業投融資困難以及貸款難的問題；技術提升服務方面，創業基地已開展人員培訓、技術支持和人才引進服務并且入駐企業對技術方面的服務需求都很高，說明企業已經意識到企業的技術水平和從業人員的素質及能力的重要性。據調查，免費比率高于50%的服務占大多數，“高于成本收費”的比例相當小，可以看出服務基地的非贏利性質。創業基地是在政府的主導下建立的，政府為其帶來了資金以及一系列優惠政策，幫助創業基地迅速達到很大的規模，滿足更多創業者進行創業的需求。但長遠來看，政府的過多干預使使創業基地存在許多問題。
（一）缺乏有效的進出機制
一方面，各級政府往往要求創業基地優先接納本地企業，創業基地無法對其進行篩選評價。另一方面，為了保證自身的財政收入和地方經濟和就業的穩定增長，政府會提供更多的優惠措施讓本該畢業的成熟企業繼續留在創業基地內，創業基地也無法對其辦理畢業手續。另外創業基地作為政府的下屬單位，很可能成為部分官員展示政績的工具，為搞“形象工程”一味擴大基地規模，不注重入駐企業的篩選和畢業制度的建立，導致基地“超載”。
（二）融資服務功能不到位
創業基地投資渠道單一，具有較明顯的“政府主導”特征，并沒有形成多元化的投資格局。但是政府的財政能力的限制，另外創業基地內的小微企業創業初期都需要資金的支持，這樣政府扶持資金分攤到每個企業就顯得較少。同時創業基地的擔保體制的不完善，加上風險投資機制的缺失，導致小微企業既無法從銀行得到貸款，也無法得到風險投資機構的幫助。
（三）非贏利的組織性質
在基地創建初期，獲得了政府的大量支持，不盈利不會影響基地的運營，隨著基地的發展，不贏利無法吸引人才，無法激勵內部員工，導致服務得不到改善；不贏利導致基地無法自我“供血”，難以實現“自收自支”的良好循環。
（四）服務積極性不足
創業基地的運營績效與員工的利益無關，即使創業基地的運營效果很好，在經濟上也不能獨立核算，事業單位編制和薪酬的限制也制約了員工的積極性，不愿意主動站在入駐企業的角度思考問題，主動幫助他們解決問題，創業基地的服務效果大打折扣。另外員工的收入有限，無法吸引和留住優秀的管理人才和技術人才。
二、創業基地運營管理機制的構建
分析小微企業創業基地的運營機制，首先要對小微企業創業基地的培育機制即培育流程進行設計。創業基地建成之后，小微企業申請入駐創業基地，創業基地通過審查批準之后與小微企業簽訂入駐協議，培育便開始了。接著入駐企業在基地的各項服務支持下進行孵化，此時需要分析創業基地的融資機制、收益機制以及激勵機制。小微企業在基地內培育一定年限之后，創業基地根據畢業標準對小微企業進行考核，達到要求的小微企業即可畢業。從小微企業申請入駐到入駐創業基地到畢業需要一整套的跟蹤篩選機制。
（一）跟蹤篩選機制
由于新創企業具有很大的風險性，同時創業基地的資源有限，為了提高運行效率，篩選出具有前景的企業，需要對小微企業的整個孵化過程進行篩選。分別在企業申請入駐、企業成長、企業成熟這三個階段對小微企業進行考核評估，考核合格即可繼續孵化或畢業，不合格的將被列入“留下察看”，若繼續觀察仍不合格，企業將會被淘汰。設計篩選機制需要制定篩選標準，隨著企業發展，其各個階段的篩選標準會存在差異，不能完全按照初期篩選的標準。創業基地在選擇入駐企業時，需要從政府的硬性規定、基地實力、該企業的外部環境以及內在的綜合素質這三個方面考慮篩選標準。入駐企業的綜合能力指標包括企業是否能夠滿足目標客戶的需求、企業的核心競爭力、企業的管理能力以及財務能力。在企業的成長期，創業基地需要衡量企業的實際運營情況與商業計劃書的偏離程度，評估企業產品與現階段市場的匹配程度，預估企業的發展態勢并重新進行企業的外部環境分析。經過三到五年的培育，企業到達成熟階段，此階段的篩選機制就是畢業機制。創業基地需要對企業進行最后的考核，具有穩定的市場、完善的管理、充足的資金以及廣闊前景的企業將是孵化成功得以畢業的企業。例如，經過有效的篩選以及培育，常州市創意產業基地現有27家國家認定動漫企業，3家國家重點動漫企業，3款動漫產品為國家重點動漫產品，9家企業和6個項目榮膺2009~2010年度、2011~2012年度國家文化出口重點企業和重點項目，上述指標均列江蘇各大基地之首。
（二）融資機制
創業基地的初創時期，資金主要來自政府的專項資金以及各類優惠政策和稅收政策。隨著創業基地的發展壯大，基地積累了一定資金之后對基地內發展勢頭良好的企業進行投資。另外，小微企業可以向商業銀行申請貸款和吸引風險投資的方式進行融資。在小微企業向商業銀行申請貸款時，往往因為沒有足夠多的有形資產作為抵押而難以得到商業銀行的貸款。因此，創業基地通過建立良好的信用擔保機制，對技術市場較好的企業提供擔保，可以幫助初創企業獲得更多的資金支持。對于暫時不符合貸款條件的企業，創業基地對其進行診斷和建議，直至其符合條件再進行推薦。加強與風險機構的合作可以幫助發展前景較好的小微企業吸引更多的風險投資。創業基地與風險機構的合作模式有：一是外部合作模式。兩者在組織上保持獨立，只是在業務上發生聯系。例如，常州市創意產業基地定期組織“投融資洽談會”，幫助企業與投融資機構直接對接；二是內部合作模式。創業基地與風險機構合資建立創業基地或者在創業基地內部設立相對獨立的風險機構。例如，常州市創意產業基地通過引進中華軟件服務投資基金等7家基金公司，形成了35億元規模的園區投資基金，通過發揮常州軟件園發展有限公司、常州文化科技創意發展有限公司兩大國有企業的投融資功能,為基地企業打通融資渠道。
（三）收益機制
創業基地的運營需要大量的資金，只有保證自身良好的運營與發展的前提下，才能更好地為小微企業服務，培育出更多的優秀企業和企業家。創業基地的收入來源有：政府專項資金；政府優惠政策；為企業提供服務的收入；投資收入。創業基地對具有較大發展潛力和高成長性的企業進行投資，隨著企業的成長，創業基地可以獲得企業分紅或者通過出讓股份來獲得資本收益。投資收入是創業基地的長期收入來源。例如，常州市創意產業基地通過自身的良好運營，以高于GDP增長的速度持續攀升。2009~2011年，基地創意產業實現營收分別為63.5億元、109億元、151億元，年平均增長為55%；2011年貢獻稅收7.7億元；2012年，實現營收突破180億元，貢獻稅收9.21億元。
（四）激勵機制
完善創業基地的激勵機制，加強對基地內工作人員的激勵，有助于提高員工的服務熱情，提高服務質量，促進小微企業的成長。首先對基地內的員工進行定期考核，考核有兩方面作用，一是淘汰不勝任現在工作的員工，二是對通過考核的員工進行精神獎勵（晉升、培訓、嘉獎等）或者物質獎勵（加薪、股權等），加強對其的激勵措施。同時，對員工的考核將更加注重來自小微企業的意見，創業基地的建立目的是培育小微企業，基地內的工作都應該是圍繞扶持小微企業展開的，所以小微企業的意見對員工考核結果起著決定性作用。在創業基地的運營管理中，不同的員工承擔著不同的工作，個人需求很不一樣，所以不同的員工要使用不同的激勵方式，對于高級管理人員以及提供專業的技術人才，除了一般的升職、加薪、嘉獎的激勵外，還需要給予一定的股權收益作為激勵，這個股權既包括創業基地的股權也包括基地內企業的股權。例如，常州市頒布的《常州市引進高層次人才規定》規定“對高新技術成果完成者和成果轉化的主要實施者，可根據其實際貢獻，獲得與之相當的股權收益，所占股權比例不受限制”。
三、結論
1.1國有企業具有多重價值目標,績效結構復雜,難以綜合判斷績效
在我國市場經濟環境不斷變化的今天,我國國有企業最突出的一個特點就是具有多重價值目標。在多重價值目標的影響下,國有企業產品使用價值、勞動使用價值、剩余價值的實現程度會存在一定的差異。在此種情況下,國有企業生產經營活動將會收到影響,具體表現為生產技術、產品制造成本、產品生產時間等方面將會受到影響,波動程度較高,相應的企業生產經營活動的效果將會受到影響,國有企業生產經營活動的績效結構將會復雜化。如此一來,國有企業績效審計工作的落實及績效判斷難度將會增加。
1.2國有企業承擔企業特定經濟和社會管理職責,對其績效審計有一定難度
處于物質生產領域的國有企業,所開展的生產經營活動及各項工作主要是服務于政府和社會的,促進國家經濟繁榮,社會良好發展。可以說,承擔政府特定經濟和社會管理職責的國有企業,其生產經營活動與政府或社會牽連很大,對國有企業進行績效審計工作,其牽扯的范圍較廣,這大大增加了國有企業績效審計工作的難度。
1.3審計人員知識結構水平達不到要求
在市場經濟環境的今天,我國審計機關對國有企業審計,先以財務真實、合法性審計為主,后以財務責任為基礎的國有企業負責人經濟責任審計為主。在此種情況下,財務審計人員一定要具有較強的、較專業的知識結構,這樣才能夠在國有企業績效審計工作中充分發揮作用,高質高效的完成國有企業績效審計工作。但事實上卻不盡相同。目前我國大多數審計人員知識結構難以適應深化國有企業績效審計要求,促使審計人員不能夠有效的審計國有企業財務,致使國有企業績效審計工作受到很大影響。
2深化國有企業績效審計的有效對策
對于深化國有企業績效審計存在諸多難點的情況下,加強國有企業績效審計工作是非常必要的。那么,如何深化國有企業績效審計工作?
2.1對國有企業布局予以調整
合理的國有企業布局,不僅是國有資產監督管理部門決定國有企業價值目標取向的基礎,而且是審計機關客觀評價國有企業績效的前提。在我國經濟不斷發展的今天,國有企業依舊保持以往的經營狀態,國有企業將難以在競爭激烈的社會中更好的發展,更好的承擔政府的經濟和履行社會管理職責。綜合當前我國市場經濟實際情況,對國有企業布局予以合理的調整和規劃,促使其具有現代時代的特點,國家審計機關將可以對國有企業績效進行科學合理的審計,得到真實、有效的績效審計結果,真實的反應國有企業實際情況,為國有企業做出正確的決定創造條件。
2.2完善國有企業績效指標體系
構建科學的、完善的、國有企業績效指標也是解決國有企業績效審計深化難的有效措施。對于完善國有企業績效指標體系的具體措施是,根據當前國有企業績效整體情況,確定與國有企業績效相關的各個方面,從而確定評價國有企業績效的指標。而對于績效指標的確定,主要是根據當前我國審計機關對國有企業績效審計的要求,從而確定規范的國有企業績效指標,對國有企業績效予以科學、合理的審計。
3結語
企業集團營銷管理制度需求成本。企業集團營銷管理制度需求主體主要是企業集團經營管理層。他們為所需營銷管理制度付出的成本有：為建立企業集團營銷管理制度支付的制度建設維持成本；為使用這些企業集團營銷管理制度支付的分析評估成本。企業集團營銷管理制度建設占據絕大部分營銷管理制度成本，分析評估成本占營銷管理制度成本比例比較低。企業集團營銷管理制度分析評估有效程度越高，企業集團營銷制度建設花費的成本通常會更低一些，盡管企業集團為提高營銷管理制度有效程度而支付的分析評估成本也最終要由企業集團承擔。企業集團營銷管理制度需求收益。是指企業集團的企業集團管理層可以通過企業集團控制成員企業而獲取的超額回報。這部分超額回報有多種表現形式，包括協調企業集團成員單位的營銷活動增加企業集團整體市場形象（趙浩興、張新國，2010），促進優勢成員單位及其產品銷售（何山，2004），收縮市場前景不好的成員資產規模以增加資金流動性等。通常企業集團對于能夠給企業集團帶來更高收益的成員企業采取更高程度的營銷支持，而對帶來收益較低的成員企業傾向于采取較低程度的營銷支持。高效的企業集團營銷管理制度能有效增加企業集團收入或降低企業集團成本。企業集團營銷管理制度需求曲線。企業集團營銷管理制度的需求曲線就是關于企業集團的營銷管理制度需求單位收益與營銷管理制度需求單位成本之間關系的描述。企業集團需要營銷管理制度的目的還是為了提高自身的收益。用營銷管理制度需求單位收益與營銷管理制度需求單位成本的關系來描述企業集團營銷管理制度需求曲線可以圖1表示。圖1中橫軸代表企業集團的營銷管理制度需求單位成本，縱軸代表企業集團營銷管理制度需求單位收益。水平線b1說明企業集團在沒有付出任何成本的條件下所能得到的營銷管理制度需求單位收益，水平線s1則說明企業集團付出無限成本能夠達到的營銷管理制度需求單位收益極限。垂直線p1說明在股東付出的成本為0至p1的范圍內營銷管理制度需求單位收益增長幅度大于營銷管理制度需求單位成本的增長幅度；而在p1點至無窮大的范圍中營銷管理制度需求單位收益增幅降低，直至完全不增長，即在p1點以后無論如何增加成本，營銷管理制度需求單位收益都不會有顯著增長。可以用式子表示如：上式中，f函數的規則決定了營銷管理制度需求曲線的弧度，弧度越大說明企業集團營銷管理制度需求有效性越強，有效的企業集團對營銷管理制度需求能夠在比較少的成本下達到p1點。這一點是營銷管理制度單位成本與收益達到的比較合適的經濟狀態。超越這一點去追求營銷管理制度更大的作用，會增加企業集團的負擔，反而是不經濟的。企業集團的營銷管理制度需求狀態應該是在p1點以前，不應該過分追求滿足p1點以后的營銷管理制度需求。
企業集團成員企業營銷管理制度供應曲線的構建企業集團營銷管理制度供應成本。企業集團營銷管理制度供應主體是企業集團下屬企業單位經營管理層。營銷管理制度的供應成本是指公司為了達到吸引企業集團的營銷管理制度而供應營銷管理制度所發生的成本，包括營銷管理制度運行成本和營銷管理制度反饋成本。營銷管理制度運行成本是為完成企業集團營銷管理制度對下屬公司經濟業務的營銷管理制度所發生的制度約束等費用。企業集團營銷管理制度反饋成本是指為使企業集團營銷管理制度能夠達到企業集團感知范圍并適當理解所發生的成本。這兩類成本都會受到企業集團經營管理層壓力而有所不同。在企業集團經營管理層不同壓力狀態，營銷管理制度運行成本相對比較穩定，而營銷管理制度反饋成本則在不同壓力下表現出很大差異。企業集團營銷管理制度供應收益。是指企業集團成員企業經營管理層獲得超過市場一般報酬的超額報酬，表現形式包括工資薪金、期權計劃獎勵等。超額報酬可以視為企業集團對成員企業經營管理層接受企業集團營銷管理制度而喪失某些管理權利的補償，或者視為其增加管理工作獲得的報酬。企業集團營銷管理制度供應收益也可以視為是企業集團需求成本的組成部分，相當于企業集團管理層為構建營銷管理制度成本而付給成員企業經營管理層等機構的代價。企業集團營銷管理制度供應收益能夠決定成員企業對企業集團營銷管理制度的支持程度。一般情況下，即使企業集團內成員企業經營管理層沒有接受的企業集團營銷管理制度，或者接受的企業集團營銷管理制度程度較低，但由于成員企業經營管理層處于企業集團對成員企業戰略控制的關鍵位置，因此也能獲得超過市場一般報酬水平的超額回報（鄒德軍，2009）。因此，即使企業集團內部成員企業沒有接受營銷管理制度，也會獲得一定的企業集團營銷管理制度供應收益。企業集團營銷管理制度的供給曲線。企業集團營銷管理制度的供給曲線就是關于企業集團下屬公司營銷管理制度供應收益與營銷管理制度供應成本之間的關系。企業集團下屬企業接受企業集團營銷管理制度的目的是為了提高自身的營銷管理制度收益。用企業集團下屬企業單位營銷管理制度供應收益（如：一元收入中企業集團營銷管理制度供應收益）與企業集團營銷管理制度供應成本之間的關系描述企業集團營銷管理制度供應曲線，如圖2所示。在圖2中，橫軸代表下屬公司的營銷管理制度供應成本，縱軸代表下屬公司的單位營銷管理制度供應收益。s2表示當下屬公司沒有主動供應營銷管理制度時的單位營銷管理制度供應收益；隨著企業集團營銷管理制度供應成本的增加，企業集團營銷管理制度有效程度的提高，單位營銷管理制度供應收益開始下降；到達p2點時，企業集團營銷管理制度供應成本的增加幅度將低于單位營銷管理制度供應收益的降低幅度，這種狀況一直持續到p3點；企業集團營銷管理制度供應成本超過p3點以后，單位營銷管理制度供應收益降低幅度將減少到低于營銷管理制度供應成本的增加幅度，表現為無限靠近水平線b2（即直至完全不再降低）。b2表示無論下屬公司追加多少營銷管理制度供應成本，單位營銷管理制度供應收益到這一點以后也將無法再降低。
可以得到營銷管理制度供應的曲線函數：G(t)=g(t)+b2，t∈（0，p）。在p2與p3兩點之間，下屬公司有主動向企業集團提供營銷管理制度的愿望，因為下屬公司在付出較少營銷管理制度供應增量成本的條件下獲得較低的單位營銷管理制度供應收益。在[0，p2]（簡稱為第一類區域）和[p3，∞]（簡稱為第二類區域）兩個階段，下屬公司為獲得較低的營銷管理制度供應收益要付出增幅更高的營銷管理制度供應成本，所以通常缺少主動供應營銷管理制度的愿望。企業集團可以在某種程度上使用行政命令促使下屬公司接受企業集團營銷管理制度，而下屬企業可能被迫接受。這就使p2在企業集團營銷管理制度供應成本中向右移動。
企業集團營銷管理制度效率分析
當把企業集團期望的單位營銷管理收益與下屬公司期望的單位企業集團營銷管理制度供應收益聯系起來，就可以把企業集團營銷管理制度需求曲線與供應曲線描繪在一個圖上，從而對企業集團營銷管理制度供求做均衡分析（見圖3）。為方便分析，假定營銷管理收益與企業集團營銷管理制度供應收益沒有數量差異。在理論上可以認為企業集團營銷管理制度需求收益與企業集團營銷管理制度供應收益是同一個事物的兩個方面，但在現實企業集團中兩者存在諸如時間和規模上的差異。所以，只能假定企業集團營銷管理制度需求收益與企業集團營銷管理制度供應收益嚴格相等，沒有時間和規模上的數量差異。將圖1、圖2放一起，就可以發現如果[0，p1]和[p2，p3]兩者存在共同部分，且企業集團營銷管理制度供應曲線位于需求曲線上方所構成的區域也存在，那么這個區域就是企業集團與下屬企業都可以接受的均衡區域。在這個區域，企業集團行政命令壓力可以減至最低，可以充分發揮下屬企業的主觀能動性。
當企業集團的管理層和下屬公司管理層經過多次博弈，那么經過有限博弈最終會達到均衡點（s2，p5）。如果上述均衡區域不存在，那么企業集團營銷管理制度供求不能達到均衡的狀態。假定企業集團營銷管理制度需求曲線不變，那么企業集團管理層通過內部行政行為迫使下屬公司管理層提高營銷管理制度有效程度，從而使p2向右邊移動并拉動會計供應曲線幅度加大，就使均衡區域可能出現。這樣做能夠產生效果的條件是存在p2還沒有超過p3（第一類區域）；如果出現的是p2達到或非常接近p3（第二類區域，即企業集團營銷管理制度供應成本的增加幅度高于單位企業集團營銷管理制度供應收益的降低幅度），則任何企業集團管理層內部行政行為都不能使均衡區域出現。這意味企業集團管理層與下屬企業管理層采取任何方式將不能使企業集團營銷管理制度的正面作用大于其負面作用。企業集團管理層行政命令因為慣性而繼續存在，但是它對企業集團整體利益產生危害多于它的積極意義。
在這種情況下，需要企業集團管理層的調整自己對企業集團營銷管理制度需求收益期望，直至出現均衡區域。企業集團管理層的企業集團營銷管理制度需求收益期望受到其構建企業集團營銷管理制度收益的約束。如果企業集團管理層的營銷管理制度收益預期低于營銷管理成本，那么這些企業集團管理層明智的方式是放棄構建企業營銷管理制度，或者允許較低程度的企業集團營銷管理制度。可見，強化企業集團管理層內部行政行為和提高企業集團營銷管理制度程度能否發揮作用，是能否發揮長效作用，還要看企業集團營銷管理制度供求不均衡狀況是否處在第一類區域。如果是處在第二類區域（p2達到或超過p3），那么只能等待企業集團管理層降低了對其他營銷管理途徑的整體營銷管理收益期望，“自愿”與下屬企業管理層妥協，才能形成有積極意義的企業集團營銷管理制度。
企業集團營銷管理制度的特殊性在于企業集團要求
[論文摘要]本文論述了財務集中統一管理實施中要重點解決好的問題和應考慮的因素，提出了企業集團實施財務集中管理的措施。財務集中統一管理打破了集團公司內部各獨立法人財務分塊管理的舊模式，形成了統一的現金流、財務風險控制體系以及適合集團公司特點的現金運營思想和財務管理模式。
[論文關鍵詞]財務集中管理；問題；因素；措施
企業財務集中統一管理是指對集團公司的資金實行統一管理，通過母公司審批制度、資金集中運營和人員統一委派等方法，達到控制和減少集團公司財務風險、支持主業發展、提高資金運營效率、降低財務費用等目的。財務集中統一管理打破了集團公司內部各獨立法人財務分塊管理的舊模式，形成了統一的現金流、財務風險控制體系以及適合集團公司特點的現金運營思想和財務管理模式。財務集中管理一方面通過網絡技術實現會計的集中核算，將集團子公司的財務會計數據集中于母公司，使母公司可隨時調閱各子公司的財務數據，并隨時生成集團匯總合并報表，消除集團母子公司信息不對稱的弊端；另一方面通過成立資金結算中心和財務公司將集團母子公司的資金進行集中管理，可實現集團所有下屬單位資金的集團內循環，有效降低集團的資金成本和財務風險。
實現財務集中統一管理的基本標準是：現金的集中統一管理要達到非受控（除公積金、保證金、質保金等）現金流的90%以上；集中統一授信和信貸應占總額的70%以上；對外投資和擔保全部集中審批；逐級委派財務主管；資金實行全面預算管理；統一的財務和資金管理制度。只有具備這些基本條件，才能真正做到財務集中統一管理。但財務集中統一管理并不是集權管理，集中統一管理的根本宗旨是通過對財務運作過程的管理，提高集團整體財務管理效率，而不是子公司財務最終決策權力的轉移和消失；其目的是提高集團的風險防范和控制協調能力，而不是取消子公司風險決策和承擔后果的權力，最終還是要由子公司代表集團的股東行使決策權，來體現和執行集團的決策。因此，資金所有權不變、子公司資金存取自由和存款有利貸款付息是資金集中管理必須遵循的三個基本原則。同時，統一授信和信貸也應遵守兩個基本原則：一是授信和信貸的主體是最終使用者（子公司），即授信由集團統一運作，但申辦和使用的最終決策權在使用者手中。二是授信和信貸的合法使用和歸還責任由使用者（子公司）承擔，其法律責任不得免除。
實行財務集中統一管理并不是一件容易的事，特別是最終實現集中統一管理，要經過很艱難的過程，絕不是集團領導講幾次話、集團公司發幾個文件推行就能解決的。現結合企業實際就企業集團財務集中管理應考慮的因素和應采取的措施談些個人看法。
一、財務集中統一管理實施中要重點解決好的問題
1.選擇和確定資金集中管理的平臺。集團公司可選擇建立資金中心或結算中心，不須經其他政府部門審批，但在資金運作上不能吸收存款，支付利息與稅法也有一定抵觸；也可選擇組建財務公司這種非銀行金融機構，其資金運作受法律保護，但與子公司同級很難行使行政權力，且獲得政府審批很難。企業應權衡利弊，選擇適合于自己的平臺。
2.明確財務集中統一管理的主要業務流程，并制定必要的規章制度。流程和制度應根據建立的不同平臺來定，主要應包括資金集中管理辦法、內部結算辦法、授信管理辦法、信貸管理辦法、資金預算管理辦法、風險管理辦法、網絡結算辦法、會計核算辦法、稽核和審計辦法等。
3.建立先進、安全的資金結算管理網絡。集團公司一般下屬單位較多、分布較廣、業務量大，資金運行速度快，沒有現代化的網絡技術支持根本無法完成資金集中管理的任務。
4.具有財務預算和資金預算編制和執行能力。可以說沒有準確的預算，就沒有資金的準確運營和管理，就無法發揮資金集中管理的高效率。
5.配備一支高素質的財務管理人才隊伍。集團公司應配備一批忠誠、敬業、熟悉業務并具有創新能力的財會人才，這是財務集中統一管理得以順利實施的基本保證，具體可采取集團內選拔和社會招聘相結合的方式來加以解決。
二、企業集團財務集中管理應考慮的因素
1.企業集團應具有集權型的管理基礎和完善的公司治理結構。企業集團多由非獨立法人及全資子公司組成，集團只有對所屬企業具有絕對管理權和決策權，才能順利實施財務制度、調度財務人員、調劑使用資金。相反，若集團公司對所屬企業的投資權、財產處置權、收益分配權及人事權等不能進行有效控制，那么財務集中管理只能是空中樓閣。
2.企業集團應樹立全新的財務管理理念。利用電子信息網絡進行財務管理，財務決策的集中才能在更大范圍內進行。企業集團利用電子信息網絡可對所有的分支機構實行數據遠程處理、遠程報賬、遠程查賬等，同時可將眾多的財務數據進行集中處理。因此，財務集中管理不僅要求企業財務人員具有一定的管理水平，信息技術的應用也應達到一定水準，否則將影響企業采集信息的質量和運行效率。
3.財務集中管理應注重控制信息源頭。財務集中管理應考慮報表、憑證、交易三項集中，在業務發生的同時，使信息直接進入總部財務，如銷售數據采集后，通過應收賬款系統到達總賬系統，通過層層核算、處理和匯總后將財務信息集中到總部，這樣可避免出現信息孤島。
4.財務信息監控系統應與企業集團財務控制制度和控制環節相結合。在網絡化的情況下，信息的可靠性由系統的功能、系統的操作和內部控制所決定。為確保系統的安全可靠和輸出信息的真實準確，必須建立多層次的財務控制主體，包括分支機構或子公司的財務總監、審計部、信息管理中心為單元的企業管理制度，通過不同的控制環節履行事前、事中和事后控制。
5.注意發揮分支機構及子公司負責人的積極性。企業集團實行財務集中管理、控制后，在很大程度上剝奪了分支機構及子公司的權力，這對他們的積極性會有一定影響。因此，在實施財務集中管理時，必須注重發揮分支機構及子公司負責人的積極性，將其薪酬與執行財務集中管理的績效掛鉤。
三、企業集團實施財務集中管理的措施
1.實行資金的集中管理。資金管理是財務管理的中心，是企業財務戰略順利實施的保證。集團公司首先應對資金的流入、流出進行控制，對下屬公司的經營活動實行動態跟蹤，對下屬公司的收支行為進行有效監管，其次是統一調配資金，減少資金沉淀，提高資金利用效率，節約資金成本。
2.完善企業集團組織機構。可在集團總部董事會下設如戰略發展委員會、財務管理委員會、薪酬委員會等，吸收分支機構及子公司的負責人或其授權代表擔任委員，由母公司法定代表人擔任主任委員。董事會可將一部分分支機構或子公司的重大財務決策權下放到各委員會，這樣在保證集團總部權威性的同時，與分支機構及子公司之間也保持了有效的信息溝通，同時通過分支機構及子公司的意見反饋可使集團總部的決策更加合理科學；而且，由于分支機構及子公司的負責人本人參與了決策過程，可保證集團總部的決策在分支機構及子公司的貫徹和落實。
3.實行財務總監委派制。集團總部可按企業與各分支機構及子公司之間的隸屬關系、管理權限逐級委派財務總監，委派財務總監的職責應包括：負責派駐單位的財務管理、預算管理、會計核算和會計監督工作；參與派駐單位重要經濟業務活動的分析和決策；負責組織編制和執行派駐單位各類預算和信貸計劃等。同時，委派財務總監還應具有制止分支機構或子公司負責人違規行為及制止無效時向總部匯報的權力。此外，企業集團還應建立與財務總監委派制相配套的各項制度，如委派財務總監的資格確認制度、業績考核制度、獎懲制度、報告制度、述職制度、培訓制度及輪換制度等。
4.實施全面預算管理。全面預算管理是一個系統工程，需要統籌規劃。預算的編制要以企業的方針、目標、利潤為前提，以“先急后緩，統籌兼顧，量入為出”為原則，采取自上而下、自下而上、上下結合的程序進行編制，并根據企業自身情況選擇控制重點。此外，為保證預算制度的有效實施，集團總部與分支機構及子公司之間還需建立信息反饋制度，對預算執行情況進行跟蹤監控，不斷調整執行偏差，確保預算目標實現。
5.利用互聯網技術進行財務集中管理。目前可采用的較為常用的方法有三種：一是對分支機構及子公司的財務處理進行備份，隨時進行監控。二是通過互聯網將相關會計憑證匯總到集團總部，由集團總部進行會計核算的數據處理。三是利用互聯網將交易信息傳到集團總部審批同意后再行交易，交易完成后由集團總部進行實物變更記錄和財務處理。
6.統一主要的財務管理制度。為加強企業集團的戰略協同，規范所屬企業的經營行為，降低企業集團的經營風險和財務風險，應制定統一的企業集團財務管理制度，如授權審批制度、對外投資管理制度和擔保制度等，此外，還應利用現代信息技術建立計算機網絡系統，提高會計信息質量。
1.1縣級網絡難以滿足居民用電需求
在當前我國電力廣泛應用的時代，人們生活水平提高的同時必然會嚴格要求供電質量，但是目前我國縣級供電企業在供電網絡方面還存在很多不完善的地方，存在著不合理的供電網絡布局以及供電半徑較長的問題，大大降低了我國縣級供電企業供電的質量和水平，除此以外，很多縣級供電企業管理者沒有對供電設施提起注意，更沒有意識到供電設施對整個供電網絡的影響，供電設施的不健全也就難以滿足居民用電需求。
1.2供電企業員工思想意識相對較弱
企業員工的思想意識直接影響著一個企業的發展，企業員工具備先進的思想意識和觀念，他們能夠科學合理的規范自身的言行，并將自身行為與企業經濟效益聯系起來，關注企業經營過程中的每個細節和問題，為企業今后的發展起到積極作用。否則，便會直接影響企業的發展和運行。我國縣級供電企業就由于受自然因素和特性的影響，形成了地區壟斷的局面，這樣伴隨而來的就是供電企業員工工作思想意識和服務意識相對較薄弱、對市場競爭認識不全面等。這種員工思想觀念狀態勢必會影響和阻礙供電企業的發展。
1.3供電企業營銷管理意識是其薄弱環節
縣級供電企業作為基層的供電企業，對于企業營銷管理工作的某些方面認識不夠全面，企業管理者和經營者的營銷管理意識作為整個供電企業的一項重要工作，還未結合目前我國經濟市場的發展進行供電企業經營活動的安排，這些都嚴重影響了我國縣級供電企業經營管理工作，降低了我國供電企業服務水平和服務質量。主要表現為：一是在電力業務上，仍是采用單一的方式進行業務工作的開展，對電力用戶需求的調查工作以及服務方式的創新能力相對薄弱。二是在電力服務上還盲目的認為電力優質服務就是提供微笑服務，缺乏硬件設施的更新意識對電力服務工作開展的重要影響。
2縣級供電企業管理工作有效措施研究
2.1建立完善的成本管理機制
成本管理工作是整個供電企業管理工作的重點，完善供電企業成本管理機制，彌補原先成本管理體制上的缺陷，對其存在的偏差進行矯正。首先是要進行變動成本管理，縣級供電企業變動成本為購電成本，購電也主要是包含購網電和網外購電兩部分，購網電還需要由省電力企業進行統一的結算，這時候就需要基層供電企業做好電力計量工作。網外購電由省公司下達購電計劃，并由基層的供電企業嚴格按照購電計劃進行執行和結算。其次就是要做好固定成本的控制，完善預算編制程序，改變原先傳統的由于財務部門進行編制預算程序，轉變為由財務、經營和勞資等共同編制預算程序，進一步提升供電企業預算編制的公正。此外，還需要開展精細成本管理工作，將原來單一部門的成本管理，轉變為全員管理工作，達到降低企業成本，完善企業經營管理的成本控制。
2.2更新觀念，提高市場競爭力
由于縣級供電企業自身的特殊性，在其實際的工作中主要是圍繞企業所在縣的實際狀況以及目前我國電力市場的發展狀況進行供電工作的開展，作為從供電用戶自身利益出發，為他們提供更加優質的供電服務工作，也為縣級供電企業自身創造了更好的經濟效益。縣級供電企業在能夠樹立電力產品商品化的概念，做好員工概念灌輸工作。當企業員工面對那些難搞用戶時，做到從容應對，切實維護自身和企業的利益，真正達到電費月結月算的工作目標。同時更需要供電企業員工擁有較強的服務意識，畢竟供電企業作為一個服務性質很強的企業，只有做好服務工作，滿足客戶的需求，縣級供電企業才能提升自身的競爭力，贏得更多的客戶，為今后的發展奠定基礎。
2.3做好縣級供電企業人才管理和培訓工作
縣級供電企業經營管理工作的順利開展，離不開人才，所以健全供電企業人才管理制度和方案尤為重要。一是要確定縣級供電企業工作開展需要哪些人才，進行企業現有員工的評定，將那些符合要求的員工進行重點培訓，采用有效的機制確保優秀員工的才能能夠得到發揮。二是要建立公平公正競爭制度。縣級供電企業是我國帶有大鍋飯性質的企業，對于資歷相同的職工卻不能獲得等同的報酬，嚴重影響企業員工工作的積極性，不利于企業長期的發展。因此為了更好調動供電企業員工工作積極性，推動企業長遠的管理和發展，建立公平公正的薪酬制度十分必要，采用物質和精神兩者相互配合的方式，推動供電企業管理工作的創新。
3小結
一、員工績效考核未取得良好績效的原因
（一）民營企業高層對績效考核缺乏系統的認識。許多民營企業高層對績效考核停留在一個淺層次的認識上，沒有認識到績效考核只是績效管理的一個環節，沒有將績效考核放在績效管理的體系中考慮，而是孤立地看待考核，不能夠重視考核前期與后期的相關工作，沒有認識到績效管理同企業的戰略、組織架構、企業文化等是息息相關、密不可分的，使考核流于簡單的形式。民營企業一般都沒有用系統的觀點來看待考核指標的制定，工作分析是人力資源管理的一個基礎性的工作，它是有效進行績效管理的基礎。大部分民營企業不知工作分析為何物，在考核中想當然地制定考核指標和績效標準，考核的科學性可想而知。
（二）民營企業忽視與員工的溝通，單方面出臺有關政策。民營企業在創業過程中，企業的成長幾乎完全取決于民營企業主個人的智慧和膽識。企業的成功強化了民營企業主“一人說了算”的管理作風，造成了民營企業主專斷獨行的管理風格。這種情況導致一些民營企業在實施績效考核前，沒有對員工進行績效考核總動員，向員工解釋績效考核的目的和必要性、合理性，造成廣大員工對績效考核人心惶惶；在設計、確定考核指標時，不和員工一起對有關工作業績、工作能力、工作態度等考核指標進行商討，而是想當然地拍拍腦袋就決定了所要考核的指標，導致員工對績效考核產生抵觸情緒和績效考核中不公平現象的產生；在績效考核后，沒有根據績效考核結果與員工探討如何提高其職業技能、改進個人績效，使員工看不到績效考核對其職業生涯發展帶來的益處。[1]
（三）績效考核的激勵措施運用不當。績效考核結果的好壞應該與員工所獲得的報酬的多少呈現正相關關系，如果員工工作做好做壞是一個樣，那么必然會造成員工績效低下。大多數民營企業家族化管理的背景決定了：它在獎懲方面有著很多的漏洞，獎了不該獎的，罰了不該罰的，對績效考核結果的運用上不能對民營企業主的親朋好友與普通員工做到一視同仁，從而挫傷了員工的工作積極性和士氣。
（四）民營企業中不存在與績效考核理念相容的企業文化。許多民營企業都是白手起家，以生存作為他們的第一需要，根本沒有企業文化建設的意識或余力去關注企業文化建設。另外，深厚的中國傳統“家”文化規則，使得很多民營企業主以家族或泛家族規則為基礎身份來整合資源，協調人際關系和組織活動，員工的升遷不是靠工作業績，而是取決于和民營企業主關系的遠近、民營企業主的個人喜好。而且，中國人自古就有不得罪人的文化積淀，大多數考核者都不愿扮黑臉，給考核對象作反面評價。有些考核者還擔心較低的考核評價會打擊考核對象的工作信心和士氣。在考核者如此不情愿的心態下，所做的考核必定是無法反映真實情況、無法對員工起到正面、有效的導引作用。
（五）民營企業照抄照搬其他企業的考核方法或盲目追求考核方法的新穎。大多數民營企業在績效考核上實行“拿來主義”，把別的企業（尤其是績效優秀的跨國公司）的績效考核表格和績效考核打分方法拿來原樣照搬或稍作修改就在本企業推行。另外，不少民營企業在引入績效考核時對績效考核方法求新、求全，對平衡計分卡、360度考核情有獨鐘，錯誤地以為新穎、時髦的績效考核方法一定能夠幫助企業提高績效，完全忽視績效考核方法所要求的企業管理信息系統的匹配程度。[2]
此外，民營企業沒有對考核者進行考核培訓、考核頻率不適當、考核指標選取不當也導致績效考核績效不彰。
二、民營企業提高員工績效考核的績效的途徑
（一）民營企業應系統性地看待績效考核，認識到績效考核是績效管理的一個環節。績效管理包括績效計劃、績效輔導、績效考核和績效反饋四個環節。績效計劃是上級與員工合作，對員工下一年應該履行的工作職責、各項任務的重要性等級和授權水平、績效的衡量、上級提供的幫助、可能遇到的障礙及解決的方法等一系列問題進行探討并達成共識的過程，是整個績效管理體系中最重要的環節。績效輔導是上級與員工雙方在計劃實施的全年隨時保持聯系，全程追蹤計劃進展情況，及時排除遇到的障礙，必要時修訂計劃、這是績效管理體系的靈魂與核心。因此，民營企業要想提高員工績效，應該把更多的注意力放在績效計劃和績效輔導上，僅僅關注績效考核而忽視績效計劃和績效輔導無異于本末倒置。民營企業應進行工分析，制作出職務說明書，績效考核指標和績效標準要根據職務說明書科學地制定。考核指標的數目不要太多，以免分散考核對象的注意力，考核指標要盡可能地量化，不能量化的就要對工作行為進行詳細地描述。
（二）民營企業要加強與員工的溝通，重視員工參與管理。民營企業高層應讓員工知道，績效考核首先是一種績效控制的手段，其核心的管理目標是通過了解和檢驗員工的績效以及企業的績效，并通過結果的反饋實現員工績效的提升和企業管理的改善；其次，它也是對員工業績的評定與認可，因此它具有激勵功能，使員工體驗到成就感、自豪感，從而增加其工作滿意度。最后，考核的結果將決定員工的晉升、獎懲和各種利益的分配。績效管理是一種防止績效不佳和共同提高績效的工具，它意味著上級同員工之間持續的雙向溝通，是上下級共同學習和提高的過程。績效考核不是迫使員工更好或更努力工作的棍棒，也不是只在績效低下時才使用的懲罰工具。它是為確保管理者期望產生的工作行為、表現及其結果而進行的企業內的管理活動，是上級與員工以共同合作的方式來完成的，它對員工本身、上級和企業都是有益的。脫離績效管理體系的考核之所以難以發揮其應有的功能，甚至被考核雙方私下里說成是“浪費時間”、“走形式”、“做樣子”，主要原因就在于缺少員工的參與，缺少考核雙方的持續動態的溝通。考核結果出來后，針對績效結果差的員工，上級不能因員工的低績效而指責他，要與其共同探討績效結果差的原因及改進的方法，為其職業生涯發展提供幫助。績效管理是以人為本的管理，民營企業主要把員工視為最重要的資源而不只是企業獲得利潤的工具，在管理實踐中要讓員工參與管理、尊重員工、愛護員工、幫助其發展技能、給予其應得的報酬。只有這樣，員工的績效才能在考核中不斷提高，員工才會從內心接受績效考核。[3]
（三）民營企業要建設績效導向型的企業文化。文化是一把雙刃劍，文化是能“化”人的，它對人的影響是潛移默化的。文化的這種潛隱性使得文化的變革具有很強的惰性與“路徑依賴”，一旦形成，要改變起來就顯得相當地困難，并可能形成排斥，產生管理耗散。這種“路徑依賴”會對企業建立新的績效管理系統所要求的員工行為重塑和心理調整、新的價值觀和團隊精神的形成等產生障礙，因此企業文化會影響企業績效管理體系的構建。針對文化具有較強的“路徑依賴”的特點和變化的市場與動蕩的環境，應將提高績效、促進創新和快速應變作為企業文化的主旨，有意識地建立支持企業業績、鼓勵創新與適應變化的企業文化，要在企業中提倡“按績分配”、“唯績是舉”，逐步改變企業中“靠關系吃飯”的現象，考核中要使員工樹立“對事不對人”的觀念，從而使考核者在考核中敢于扮黑臉。只有在以績效為導向的企業文化中，績效考核才能真正煥發出活力。超級秘書網
（四）民營企業的績效管理體系必須充分考慮企業自身的特點、發展階段、戰略目標、員工知識、技能、能力等。近年來，平衡計分卡在中國很流行，受到一些民營企業高層的追捧。殊不知，平衡計分卡這樣的先進的績效考核方法的運用需要企業其他方面的配合。首先，應用平衡平分卡的企業必須有清楚的戰略目標。其次，企業必須有較好的信息系統支持對考核指標的跟蹤和衡量。第三，平衡計分卡理念是在西方績效考核成熟、成功的企業多年的實踐基礎上建立和發展起來的。很難想象一個從來沒有實施績效管理、沒有建立績效文化的企業能夠成功地使用這樣復雜的績效衡量工具。在我國，大部分民營企業沒有制定清晰的戰略目標，企業的發展是走一步看一步，也不存在完善的信息系統。很顯然，我國大部分的民營企業運用平衡計分卡進行績效考核的條件還遠未成熟。360度考核在企業考核中是采用頻率最高的一種考核方法，它克服了傳統考核方法僅由上級考核下級而造成的單一績效信息收集渠道、主觀性強的缺點，360度考核的結果多應用于員工開發、晉升、績效改進等方面。但是，在不少國內民營企業中，360度考核的結果與員工薪酬多少相聯系，這促使考核者在考核本部門或其他部門的同事時“留一手”或“使絆子”，造成同事之間不合作甚至敵意和互相拆臺，導致360度評估的信度和效度大打折扣。民營企業在進行績效考核中應本著實用、簡單的原則，在考核方法上不要追求時髦，新穎。民營企業中員工的整體素質偏低，太復雜的考核方法會使他們難以理解。企業發展如同人的成長一樣，有其特定的不可違抗的客觀發展規律，而有些發展階段確實是無法逾越的，民營企業必須根據自身真正的發展狀態，選擇符合現實情況的可操作性方案。
另外，民營企業要對考核者進行培訓，使他們在考核中避免陷入各種各樣的考核誤區。考核頻率要適當，不要每月都考核，那會使員工陷入數字游戲中，疲于應付考核而無心工作，也不要三天打魚兩天曬網，特別是在業務繁忙時，不要以沒有時間為理由，延長考核周期，甚至停止考核活動。
參考文獻：
[1]肖鳴政.人力資源開發的理論與方法[M].北京：高等教育出版社，2004.
關鍵詞：客戶關系管理網絡營銷一對一營銷網絡客戶關系營銷
客戶關系管理和網絡營銷是現代信息技術和網絡環境條件下有關營銷管理的兩大理論。客戶關系管理理論是把客戶作為一種企業資源，側重于客戶與企業聯系、接觸及其關系的管理。網絡營銷作為企業整體營銷的重要組成部分，在全球化、信息化時代正發揮著越來越重要的作用。客戶關系管理和網絡營銷雖然存在著共同的功能性模塊，但在實踐中，絕大多數的企業并沒有對客戶關系管理和網絡營銷的整合引起足夠的重視。本文主要探討網絡信息環境下客戶關系管理和網絡營銷的整合及其客戶關系管理下的網絡營銷模式。
一、CRM——企業新的管理機制和經營戰略
當前社會，對客戶和客戶關系的管理不僅僅是服務行業關注的焦點，也是其他行業在激烈市場上競技的法寶，客戶關系管理即CRM的作用日益凸顯。CRM是正在興起的一種旨在改善企業與客戶之間關系的新管理機制和企業經營戰略。客戶被作為一種寶貴的資源納入到企業的經營發展之中，正在促成一種全新的營銷觀念形成。它一方面通過提供更快捷和周到的優質服務吸引和保持更多的客戶，從而確保了直接關系到企業利潤的客戶滿意度；另一方面通過對業務流程的全面管理降低企業的成本。
積極主動地尋求、加強和管理客戶關系被認為是可以形成或能夠帶來更大利潤的具有競爭優勢的機制。開發、獲得和保留客戶關系必須成為全球化企業優先考慮的問題，在很多情形下，高質量的客戶關系是企業唯一重要的競爭優勢。
從管理科學的角度考察，CRM源于市場營銷理論；從解決方案的角度考察，CRM是將市場營銷的科學管理理念通過信息技術的手段集成在軟件系統上。客戶關系管理涉及到三個基本的商業流程，即營銷自動化、銷售過程自動化和客戶服務，是一種以客戶為中心的經營策略，它以信息技術為手段，對相關業務功能進行重新設計，并對相關工作流程進行重組，以達到留住老客戶、吸引新客戶、提高客戶利潤貢獻度的目的。CRM的本質和核心是以“顧客份額”為中心，通過與客戶互動溝通及定制化與客戶逐一建立持久、長遠的雙贏關系，為客戶創造價值。
正在流行的很多新的營銷概念，如一對一營銷、數據庫營銷等，實際上都可以納入CRM營銷的范疇。營銷的一對一和個性化的特性是CRM的重要要素，CRM始終根據不同的客戶、不同的行業特點和企業的發展特色，為企業量身定做出系統的解決方案。一個出眾的CRM源于其很好地整合了同客戶相關的三個方面的能力。一是組織定位客戶，保留給員工很大的空間來滿足客戶的要求；二是關于客戶關系的信息，包括同客戶相關數據的質量和為了在整個公司共享數據的系統的質量；三是朝著建立良好客戶關系的目標，通過動機、規則、組織結構來構造企業聯盟。
CRM意味著將企業內部和外部所有與客戶相關的資料和數據集成在同一個系統里，讓所有與客戶接觸的第一線人員或渠道（市場營銷人員、銷售人員、服務人員以及網站）都能夠得到必要的授權，可以實時地輸入、共享、查詢、處理和更新這些資料。對過去十分隨意的前臺工作（市場營銷、銷售與服務）導入流程管理的概念，讓每一類客戶的需求都觸發一連串規范的內部流程，使其得到快速而妥善的處理，并且通過規范的流程，讓服務同一個客戶的營銷、銷售、服務與管理人員能夠緊密協作，從而大幅度增加銷售業績、提高客戶滿意度。
實施CRM，如何對待企業的客戶將成為一切的根本。實施CRM，必須與企業的文化與核心價值觀相吻合，使以服務客戶為核心的理念貫穿于整個企業，保證從上到下的主管、員工都能將此作為自己的行為準則。實施CRM，公司的上層不但要明白、清楚地認識CRM，還要將它系統化、制度化、具體化，必須說服營銷人員改變過去的工作習慣，也需要對企業的業務流程進行以客戶為中心的經營戰略調整或優化。
二、客戶關系管理與網絡營銷的交集
網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是建立在傳統營銷理論基礎之上、貫穿于企業開展網上經營的整個過程。包括信息、信息收集到開展以網上交易為主的電子商務階段，其實質是利用互聯網的技術和功能，通過信息的交互式流動，在虛擬市場中實現交易。
網絡營銷的本質可以表述為兩個方面，一是一種迄今最為先進、直接的傳輸通路，用戶與商家之間可藉以建立一種最直接的關系。一是存在于網絡空間中的營銷，它必須適應該空間的開放、自由、交互等特征，并解決怎樣在這個空前廣闊的世界中找到并滿足有需求的“網絡新人類”。認識到網絡營銷的這兩層意思，才能充分發揮網絡營銷的優勢，這也是商家在網絡時代確保不敗的前提。
狹義地講，客戶關系管理就是借助營銷、銷售、服務即客戶與企業主要的接觸點所產生的活動及其關系的管理。隨著全球網絡技術發展與信息網絡社會變革，網絡逐漸成為人們生活和工作中不可或缺的服務工具。在這個基礎上網絡營銷便逐漸發揮著其強大的作用，成為現代企業走入新世紀的營銷策略。網絡營銷以其特有的便捷、經濟、高速與交互等優勢而迅猛發展，越來越成為企業與客戶接觸的主要通道。
客戶關系管理與網絡營銷都集合了當今最新的信息技術，包括因特網、多媒體技術、數據庫、專家系統和人工智能、呼叫中心等等。CRM下的企業營銷涉及多種渠道，如電話銷售、電視營銷、直接郵寄、E-mail和Web等方式，而E-mail和Web正好也是網絡營銷的重要工具。客戶關系管理與網絡營銷都強調互動、定制化、一對一和個性化營銷，更重要的是兩者都強調建立和維持與客戶的長期關系，這實際上是在全球信息化和消費需求個性化趨勢下營銷理念的發展。
當人們進入網絡經濟時代，所謂大眾營銷的戰略已經沒落，一個新的時代已經來臨，直接營銷、數據庫營銷、關系營銷等營銷概念都在這個“互動年代”重新改寫規則。為客戶提供個性定制化的“一對一營銷”成為客戶關系管理和網絡營銷掌握客戶信息、積累企業智慧、建立真正持久的競爭優勢的戰略基礎。以“一對一營銷”為基礎的客戶關系管理和網絡營銷也正成為領導全球經濟潮流的力量。無論是新經濟的代表，如戴爾電腦、Amazon，還是傳統企業UPS、寶潔、雅芳，都以巨資引入客戶關系管理，重新設計產品、重建組織流程，使之成為創新企業價值的核心。以“客戶需求”為中心的一對一營銷策略，鎖定客戶忠誠度并提高利潤，從而為整個經濟環境帶來根本性的變革。
三、客戶關系管理下的網絡營銷模式
由于客戶信息自身的特點以及企業對其認識不足，目前許多企業對客戶信息尤其是網絡客戶信息的使用較為混亂，沒有統一的方法和高效的管理策略。CRM建立在多個營銷戰役交叉的基礎上，在客戶與企業聯系的營銷、銷售、客戶服務的主要領域，能夠對客戶的活動及其信息做出及時、統一的反應，并能通過這些接觸加深與客戶之間的關系。
市場營銷迅速從傳統的營銷方式轉向Web和E-mail等，這些基于Web的營銷活動給潛在客戶更好的客戶體驗。網絡營銷的繁榮使網絡逐漸成為客戶與企業聯系的主渠道，為更好地實現“以客戶為中心”的戰略，網絡營銷與CRM的有機整合也必將成為一種新的選擇。只有網絡營銷策略與CRM的業務模型同步，才能確保客戶體驗的一致性，否則相互獨立的兩種系統必然會導致資源的浪費并產生互不協調的結果，從而使客戶感到失望。
在全面競爭的時代，客戶可以選擇的空間大大增加，產品在進入同質化競爭以后，迫使網絡營銷也開始朝著以客戶為核心的客戶關系營銷的方向發展，要求企業維護與上游、下游的“交流”及其關系，實施“客戶關系營銷”。
電話、傳真、E-mail、Web這些相互獨立的客戶交互接觸點常常給客戶一個關于企業的不完整的印象。這種脫節的運作不僅使客戶不滿意，也會影響到企業對現有客戶資料的把握。由于不完整的客戶背景資料，互不相關的客戶接觸點妨礙了企業獲得客戶帶來的最大利益。“客戶關系營銷”解決方案能否在提供標準報告的同時又提供既定量又定性的即時分析，對及時、準確的商業決策具有重要意義。
在網絡營銷中，通過客戶關系管理，將客戶資源、銷售、市場、客服、決策集成為一體，將原本疏于管理、各自為戰的銷售、市場、售前和售后服務與業務統籌起來，既能規范營銷行為，了解新、老客戶的需求，提升客戶資源的整體價值，也可以跟蹤訂單，幫助企業有序地監控訂單的執行過程，同時也有助于避免銷售隔閡，幫助企業調整營銷策略。一個精彩的“客戶關系營銷”系統應該是客戶和企業雙贏的情形，最終用戶可以獲得增值服務，企業也因為準確、全面、及時、統一的客戶信息和決策而全面提升其核心競爭力。
【參考文獻】
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[3]閆鴻雁：客戶關系管理[M]．北京：人民大學出版社，2004．
1.給企業制定相關決定提供有價值的信息。
管理會計企業經營當中最主要意義為給企業制定相關決定提供有價值的信息。現如今，國內外多家知名企業在有重大決定要制定以前都會對企業管理會計的相關信息做反復研究與探討。原因是管理會計相關信息某種特殊程度上可以真實、全面將企業經營情況反映出來。
2.督促企業管理層對企業中經營活動相關情況進行控制。
日常企業經營活動當中，客戶需要是非常主要的考慮因素，管理會計相關活動當中對客戶信息統計及核算是非常有必要的，管理會計的這些信息不單可以給生產部門供給市場需求有關信息，而且還可以合理引導企業的管理者對經營管理的相關策略做第一時間的調整，對生產經營的風險發生起到有效控制與防范作用，間接給企業創造部分價值。
二、我國管理會計為企業經營創造價值中出現的問題
1.管理會計基礎偏薄。
我國企業基本上都是規模相對不大，資金鏈緊缺，工資不高，家族型企業偏多等特點，而針對于我國各企業里的管理會計，工作方式仍然是電算化形式或者是記帳現象也比較普遍，這樣的企業幾乎吸引不到高端技術人才。尤其管理會計是一種新興行業，我國企業對它的理論還不是很成熟，仍在簡單介紹方面停滯不前，實踐應用方面仍比較欠缺。較差的基礎阻礙了管理會計的信息發展質量，甚至導致了決策與目標的不明朗，造成我國企業發展遲緩。
2.管理會計重視程度不夠缺乏完善體系與制度。
放眼我國企業內部，很多企業沒有一個嚴格的企業內部監控部門，更有甚者將企業內部控制規范同企業經濟效益對立來看。通俗一點說，我國大多企業沒有形成完善的內部控制體系，各個企業之間的內部控制也存在著一定的差別。企業內部控制規范的重點在于會計信息內部控制，這對各企業掌握好財政具有相當深遠的影響。并且我國管理會計實踐缺少健康經濟秩序、完善管理制度與法律做后盾，因此實際操作起來是麻煩連連的。
三、我國管理會計為企業經營創造價值整頓措施
我們主要從外部整頓與內部整頓兩個方面對管理會計為企業經營創造價值現狀進行改善：
1.外部整頓措施。
（1）將管理會計的指導法規與組織機構做完善與統一構建工作。
首先把管理會計法規完善化。管理會計的應用大部分內容是在企業內部完成的，所提供的信息不需要告訴給外界知道，所以建立在理論基礎上的相關法規制度是沒有必要的。財政部對于管理會計準則制定或者有指導意義的輔助會計管理相關制度。第二，為交流溝通創造有利的基礎，定期開研討會，或者開辦一系列相關的活動，讓這些勇于實踐的人把自己經驗還有教學都互相溝通一下，總結起來再進行一下分析，這個理論是需要在實踐當中逐漸累積起來的。
（2）構建合理的經濟體制結構。
管理會計的理論決定了管理會計的應用基礎，其主要的作用與目的就在于幫助企業明確產權、建立現代化企業相關制度、使企業內部結構得以最大化完善，除此之外，還要盡可能使市場經濟的體系發展趨向于成熟。
（3）加強執法力度
這就要求國家有針對性地出臺相關政策，使企業的會計人員有法可依有章可循，并依次強化會計基礎工作，建立企業內部專業的隊伍。
2.內部整頓措施。
（1）使管理會計的應用重點轉移甚至是擴大。
管理會計的應用重點比較單一，優化主要措施為對企業完整認識，計劃，對管理會計各方面落實的鼓勵。
（2）對管理會計的專業化進行鼓勵。
管理會計長期以來一直是財務會計的附屬，管理會計對于崗位的專門化，作為一項長期而艱巨的任務，第一，設置管理會計的崗位，充分發揮企業內部財務部門的管理職能，由專門的機構做好管理會計的核算、與控制，進而為企業的決策提供可靠的依據，與以往的管理會計理論相比較來看，與一些“形式主義”有著本質上的區別。第二，建立專業的管理會計隊伍，不僅要求其具備應有的管理與核算等技能，還要盡可能使管理會計能真正參與到企業的決策中。
（3）通過定期培訓，將企業的內部人員整體素質與能力提升上去。
只有企業管理層充分認識到管理會計重要性，產生對于管理會計依賴感，又能夠明確管理會計的人才培養計劃，實施過程當中操作人員對于管理會計又有一定意識的時候，才可以確保管理會計機制于企業內部順利運行。
四、結語