時間：2023-04-01 10:05:39
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本文首先回顧了消費者購買行為及消費者購買決策的研究，其次提出了心理場理論，通過己有的對消費名購買決策的影響因素研究，概括出心理場由產品功分析了心理介質是如何對心理場做出變換的，構建了消費心理模型。最后，論文對研究的成果做出總結，指出研究的局限性及研究展望。
關鍵詞：消費者行為；消費者購買決策；心理場；心理模型
一、研究背景與研究意義
1.研究背景
近年來，隨著經濟的快速發展，市場不斷擴大，商品種類的不斷增多，媒體廣告鋪天蓋地，信息技術日新月異，促銷手段不斷創新，電子商務快速發展，這些在為滿足消費者個性化需求創造了便利性、提供了多樣化信息的同時，增大了消費者購買商品的決策過程的復雜性。
2.研究意義
在理論意義方面，目前，國內外關于消費心理及購買決策的研究正處于上升階段。本研究將在該領域內提出自己的觀點，以進一步豐富和補充消費者購買決策的理論體系。在現實意義方面，金融危機過后，進一步了解消費者的購買決策無論對企業還是消費者都有重要的意義。從企業角度，消費者購買決策的研究對企業研究制定營銷策略和保持競爭優勢具有重要作用。
3.消費者購買行為研究綜述
消費者是指直接消費產品或服務的人。消費者行為是人類社會生活中最具有普遍性的一種行為活動，指的是消費者為滿足自身的某種需要而發生的購買品的所有行為活動，是消費心理的外在表現。西方對消費行為的研究起步較早，發展至今，大體可以分為三個階段：理性決策人的消費行為階段；情感體驗人的消費行為階段；行為主義的消費行為階段。
4.消費者購買決策綜述
下面我們將從消費者購買決策的過程來對消費者進行研究，市場營銷中，消費者是購買活動的主體，不論消費者是否做出購買，其內心都會經過一系列的過程和思考，針對不同的消費行為，研究消費者是如何做的購買決策的對我們研究消費者具有重要意義。
1.尼科西亞模型
尼科西亞在1966年的《消費者決策程序》一書中提出了這一決策程序，認為消費者行為源于廠商特性―與消費者特性，并把消費者的購買決策看成是由四部分組成。第一部分，信息形成態度；第二部分，信息收集與方案評估收集與產；第三部分，實施購買行動；第四部分，信息反饋。
2.霍華德和謝思模型
霍華德和謝思模型經修訂于1969年正式形成，來源于“SR”模式，引入滿意度理念，主要用來解釋一段時期內的品牌選擇行為，其重點在于解釋是否會重復購買某一品牌的產品。
3.E.K.B.模型
E.K.B.模型是1968年提出。該模型較全面的解釋消費者的購物決策過程，具有對不同情境的概括性和適用性，并與消費者具體的決策行為相一致。
4.多屬性態度模型
伊利諾斯大學的心理學教授Martin 提出了多屬性態度模型。該模型認為人們在整合過程中通過結合對產品的顯著信念的評價和信念的強度，態度就是這些好壞結果的加權總和。
二、消費者心理的研究
我國人口現在已達13億，約占世界人口的四分之一，我們每一個人為了生存都會購買產品，都可以稱為是一個消費者，所以這么龐大的群體蘊含著巨大的消費潛力，這一點已經被國外的許多企業所熟知，所以他們紛紛進軍中國市場，吸引中國的消費者，最突出的便是零售業，他們在許多大城市建立了大商場、大超市。甚至有的消費者本來沒有購物的打算，只是想去逛逛，結果進去逛完之后總是大包小包的買了不少東西。針對大商場和大超市如此流行，對消費者的吸引力如此巨大，其原因何在呢?下面我們將用場的觀念來解釋，探究影響消費者的心理場是怎樣形成的？
1、心里場概念
心理場的概念最早是由勒溫提出來的，在此將其應用于消費者購買決策的研究中。消費者的購買行為是有內部心理因素和外部環境共同作用產生的，內部心理因素也有好多專家、學者研究過，在這里引入心理場的觀點，從系統的角度分析更有合理性。心理場具有物質性，是客觀存在的。消費者的購買行為可以看成是心理場對消費者的一種場化過程，消費者的許多購買決策都是在心理場的作用下產生的。
2、心理場系統有以下特征：
（1）交互綜合性，心理場系統中的三個場相互聯系，相互制約。
（2）開放性，心理場系統不可能是封閉的系統。
（3）動態性，心理場中的各個子場組成要素總是處于不斷變化中，因此，心理場也是不斷的變化的。
三、消費者購買決策心理模型
購買決策心理過程是消費心理學和消費行為學的一個重要組成部分，也是營銷研究的核心內容。從消費者的角度說，了解購買決策心理過程，能夠克服自身的不理性消費和盲目性消費：從營銷實踐角度而言，有助于企業進行有效地市場細分、市場地位以及制定明確的營銷戰略組合。消費者行為模型為研究和分析消費者行為提供了基本框架。本文結合西方學者的 “刺激―反應” 模型和中國實際，構建購買決策心理模型。
1、 消費行為是人類社會生活中最具普遍性的種行為活動。
比較著名的消費者行為模型有：尼柯西亞模型 ,恩格爾―科拉特布―布萊克模型(簡稱E.B.K)、霍華德―謝恩模型，而霍華德―謝恩模型更強調消費者購買的早期情況，認為態度和意向是消費者購買決策的關鍵因素。通過對以往消費行為模型的學習與比較，結合中國的經濟狀況，提出了“消費者購買決策心理模型。”
2、購買需要
需要是有機體由于缺乏某些心理和身體素質而產生的與周圍環境的某種不平衡狀態，是有機體對延續和發展其生命以及實現自我價值所必須的對客觀條件的反應。
3、購買動機
一般而言，動機有三種要素組成：需要驅使；刺激強化；目標誘導。由此可見，動機受需要的強度、購買行為等多種因素的影響。
4、信息搜集
由于中國消費市場的不規范性，虛假廣告比較泛濫，使得消費者需要花大力氣搜尋信息。
5、決策
這是整個購買決策模型的核心環節，也是消費者心理沖突與矛后的環節，決策過程包含系列的心理活動同時，決策也受以往知識經驗、結合自己的經濟狀況，對各種品牌進行比較，形成自己的購買標準。
6、購買
消費者在決策以及形成自己購買標準的基礎上進行購買行為，購買過程有一定的個體傾向性，個體由于經常或者習慣購買某種商品而拒絕了其他同類物美價廉的商品。
7、購買后評估
在使用了產品和服務后，消費者會將其實際水平與期望水平進行比較，并體會到滿意或者不滿意，為以后的購買決策服務，改進以后的購買決策行為。
四、研究局限性與研究展望
1、研究的局限性
(1)由于消費者購買決策的復雜性，本研究預先設定了研究的情景，即非生活必需品的購買，因此，對于其他情景，本研究沒有涉及。
(2)樣本的局限性。所選用的樣本數量和所調查的消費者難免會有一些問題，需要進一步增加研究樣本的代表性。
2、研究展望
（1）購買決策過程的神經機制研究
對購買決策過程的研究，現在的研究更多的是實證研究和理論研究，對生理機制的研究較少。今后應注重運用生理學以及生理解剖學相關知識，采用實驗的力法(如ERP)，找出人腦中影響決策心理過程的相關區域，借助儀器設備進一步研究購買決策的生理機制。
（2）把經濟學的相關理論與心理學相關理論相結合研究，共同探購買決策的心理過程。
以往研究只注重經濟學宏觀的購買過程或者是關注微觀的購買心理活動，今后應把宏觀的購買過程與微觀的心理活動結合起來。
（3）網絡時代下，購買決策具有怎樣的新特點
由于網絡技術的日益發展，網絡購物已成為一種時尚，在虛擬的網絡中購物，在不確定的情境中，消費者的決策心理具有怎樣的新特點，與傳統的決策心理有怎樣的區別和聯系等。
參考文獻:
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關鍵詞：大學生消費；消費心理；消費行為；消費誤區
一、大學生消費的現狀和特點
通過調查發現，大學生消費主要有四個方面的經濟來源：一是家庭(包括家庭負債供給)和親友們的資助，占93.55％；二是國家、學校和社會提供的獎學金、助學金及困難補助；三是國家提供的助學貸款；四是學生通過各種途徑，開展勤工助學活動，獲取一定經濟報酬，以彌補學習消費之不足。通過調查數據分析，大學生的消費呈現如下特點：（1）消費內容的多樣性。大學生的消費主要包括生活消費、學習消費、娛樂消費及其他特殊消費；（2）消費水平的不平衡性。由于地區間、行業間經濟發展的不平衡，導致了各家庭收入的不平衡，這決定了大學生的消費水平存在較大差距，同時又由于年級和專業的不同，也決定了大學生消費水平的不平衡；（3）消費心理的差異性。大學生消費心理差異性表現在：一部分學生消費心理不成熟，部分學生不懂得理財，沒有正確的消費觀。（4）消費行為的復雜性。消費行為是指人們消費資源來滿足自己生活需要的過程。消費行為是與消費者主觀需求和消費動機相聯系的。由于每個大學生的主觀需求和消費動機不同，因此，大學生的消費行為表現出復雜性；（5）消費趨勢的不合理性。目前，“超前消費”的觀念在大學生群體中很受歡迎。部分大學生的高消費現狀呈以出消費貴族化和崇尚名牌的特征。
二、產生不合理消費行為的原因
1．社會環境
近幾年由于經濟迅速的發展，人民生活水平的提高，部分家庭已經先富起來了，消費方式有了很大的變化，傳統的消費觀念受到了強烈的沖擊，相互攀比的消費心理較為普遍，中國人特有的“面子”消費，更加劇了這種攀比之風。同時，社會上一些不健康的高消費行為被一些分辨能力較低的大學生當成時尚，而過度的廣告宣傳更讓人頭暈目眩，也讓高消費在學生的心中種下了種子，網絡又給予學生許多不正確的暗示。
2．家庭因素
現在的大學生幾乎都是獨生子女，同時又在“再苦不能苦孩子”的觀念影響下，父母把收入的大部分花在子女身上，盡一切可能滿足子女的任何要求。在這種環境中成長起來的孩子，變成了只會向家長伸手要錢的“富人”。曾經有報道說老父親在家賣血供孩子讀書，孩子卻在外面上網、談戀愛，穿名牌、比闊氣。當代大學生不良消費行為的產生，應該說家庭要負一定的責任。
3．個人主觀因素
大學生由于受年齡、閱歷等因素影響，消費需求存在不確定性和可誘導性。由于大學生的思想情感、志趣愛好、性格氣質還未完全定型，消費行為存在沖動性和模仿性。在受外界環境的刺激和誘導時，消費動機存在時尚性和從眾性。在理財方面缺乏鍛煉，消費呈現盲目性。
4．教育管理薄弱
首先，高校對大學生消費心理和行為方面的研究不足，專題論文收入學術期刊更是少之又少。其次，“兩課”教學中對大學生消費觀的教育指導不夠，消費觀的教育沒有納入與之密切相關的人生觀、價值觀的教學體系中。再有，校風建設范疇中普遍缺少倡導大學生勤儉節約生活消費觀的內容。大學生這個消費群“示范效應”非常明顯，都有從眾心理，但在大學的日常思想教育中普遍缺少消費觀的教育。
三、大學生消費存在的誤區
攀比消費誤區。大學生自尊心、好勝心、虛榮心較強，大家同處一個屋檐下，誰也不想“矮人一等”。但有的學生不考慮家境和個人的消費水平，看到別人有手機、電腦，自己也得有；別人過生日、下飯店，自己也不能落在人后，甚至檔次還要升級；既給家庭增加了經濟負擔，也阻礙了順利完成學業，甚至導致誤入歧途。
盲目消費誤區。一般說來，消費應當考慮自身需要。但由于大部分學生第一次離開父母，剛剛開始自行支配各種費用，理財能力差，缺乏開支的計劃性。尤其是經濟條件較好的學生，經常受其他需要的沖擊而改變初衷，使得自己在消費時“跟著感覺走”，導致盲目的不必要消費。
從眾消費誤區。從眾，也就是俗語所說的隨大流，是指在社會群體的壓力下，個人自覺或不自覺地放棄自己的意見而采取與大多數人一致的行為。大學生是一個特殊的消費群體，喜歡追求“新、奇、特、美”，迫切希望得到他人的認可和注意。很多消費品往往在大學生中一出現就迅速流行開來，如配備手機、電腦、買高檔化妝品，上網聊天等，可以這么說，現在的大學生沒有上網聊天經歷的恐怕很難找了。但是，他們在以分秒計費時卻很少想到，這些消費的必要性和自己的經濟承受能力。
超前消費誤區。作為新世紀的大學生，人人都想擁有屬于自己的電腦，但如果買來由于學習時間緊，或主要用來上網、打游戲，不能充分發揮電腦的效用，那就沒有多大的購買必要性。同時學生生活相對獨立，與外界聯系較少，時尚手機也往往只是一件裝飾品或者身份的象征。另外，近年社會上流行借貸消費、超前消費，受此風潮影響，大學生也追逐時尚，走入了超前消費的誤區。
炫耀消費誤區。大學生中流行“高價消費”，都是為了自我炫耀，滿足虛榮心，是一種“畸形消費”。比如在校園里,電腦、手機、CD、MP3、錄音筆被稱為大學生的五件武器。除了實用，這也是一種表明自己生活優越的炫耀性的東西。有的同學看別人談戀愛，他也找了漂亮女友，目的就是讓其他同學羨慕他。大學生也明白“雖然我知道這樣炫耀消費有負父母，但已經這樣了”。事實上，大學生自己還沒有經濟來源，全靠家庭支持，這么不切實際的炫耀亂花，進校門就陷入“經濟危機”，又如何能安心學業。
負債消費誤區。隨著我國市場經濟的發展改變了大學生的消費觀念，消費觀念越來越超前。20年前的中國大學生崇尚“儉以養德”，但80年代出生、現正就學的中國大學生，則以“負債消費”為主流。目前在大學校園里有很多學生表示“敢用明天的錢”負債消費。“負債消費”使很多學生耽于物欲，發展嚴重者輕則引起經濟糾紛，動武斗毆，影響同窗友誼，重則引發犯罪事件，于社會治安不利。
四、引導大學生養成健康消費心理和行為的建議
第一，加強世界觀、人生觀、價值觀的教育。有什么樣的世界觀就有什么樣的人生觀，有什么樣的人生觀就有什么樣的消費觀。因此，要把人生觀和價值觀的教育放在首位，讓大學生分清什么是正常消費，什么是盲目攀比。我們要幫助大學生提高思想覺悟，矯正攀比心理，樹立適應時代潮流的、正確的、科學的價值觀，確立正確的人生準則。
第二，加強艱苦樸素精神的教育。艱苦奮斗是中華民族的光榮傳統，也是我黨的優良傳統和工作作風。艱苦奮斗精神不僅是思想品德問題，也是人生觀價值觀問題。在新時期，艱苦奮斗教育的內容是豐富的，形式也是多樣的：如進行艱苦奮斗的革命傳統教育，組織青年學生到艱苦、落后地區開展社會調查、訪貧問苦、科技文化服務等活動，參加搶險救災，以及對失學兒童和貧困大學生獻一份愛心等，都是艱苦奮斗教育的有效方法。通過這些教育方法，可以使大學生看到我們取得的成功和存在的差距，了解群眾的疾苦和困難，了解祖國和人民對他們的期望，從而自覺繼承、弘揚艱苦奮斗精神。
第三，加強家庭與學校的配合。家庭關系最具人倫的基礎特征，同時又是人倫文化的傳遞和創造基地。學校教育比較系統、規范，多從大處著眼，理論性強，而家庭環境中對孩子的教育具有具體、生動、形式性強的特征。因此，存在學校教育重一般理論，而家庭環境重具體應用的分工，兩者相得益彰則可能形成良性循環。
第四，樹立科學的消費道德觀念。盡管新生入學時，一些學校就開設了大學生思想道德修養的相關課程，但其中“消費道德”教育卻一直是空白地帶。根據大學生年齡和消費行為的特點，大學生消費道德教育的內容應該充滿豐富性，以強調“合理與適度”消費，反對過度消費、高消費、超前消費，提倡“量入為出”有計劃地消費；強調節約、勤勞儉樸等節儉消費觀，反對及時享樂、奢侈腐化、揮霍浪費等消費主義觀等，應該全面關心大學生的身心健康成長，適當地引入“消費道德”的相關內容，引導大學生在消費方面的理，幫助大學生在生活中逐漸成熟發展。
第五，培養和加強大學生的“財商”。所謂“財商”,指的是一個人在財務方面的智力，即對錢財的理性認識與運用。財商主要包括兩方面的內容：其一，正確認識金錢及金錢規律的能力；其二，正確運用金錢及金錢規律的能力。我們應圍繞這兩方面的內容，可以開設“科學理財”的選修課，或者把“財商教育”納入“兩課”教學內容。有助于他們改正錯誤的消費方式，對他們將來的個人創業及發展都是有幫助的。
第六，開展勤工助學等活動，培養獨立自主的精神。可以組織不善于理財的學生參加勤工助學、義務勞動等活動，使他們體會到賺錢不容易的艱辛，樹立勤儉節約、獨立自主的觀念。同時，也可以組織有關消費狀況的問卷調查和討論，引導學生對不良消費心理和行為進行自我解剖與反思。建立機構幫助處理大學生消費投訴；充分發揮大學各社團的作用，開展消費問題討論會、消費知識競賽、消費投訴等實踐活動；充分利用校內大眾傳播工具，如校園網、廣播電臺、校報、團訊、系刊等傳播媒介進行直觀形象的消費教育，引導消費輿論。
作者單位：常熟理工學院機電工程系
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論文摘要:文章建立了不同于傳統廣告測評方法的廣告效果測評方法，并以某房產廣告為實證研究對象，論述了進行廣告效果側量的變量和分析內容，并結合廣告效果測量的實證結果提出了當前廣告投放工作中應注意的問題。
1房地產廣告效果測定方法
1.1廣告效果理論基礎
廣告效果是指通過廣告媒體傳播之后所產生的影響，或者說媒體受眾對廣告效果的結果性反應，包括廣告對受眾知曉、了解和偏好的心理影響和廣告對企業銷售量的影響，即廣告的傳播效果和廣告的銷售效果。
從傳播的角度來分析廣告效果，我們就會發現，廣告效果的顯現往往不是立即產生購買行為，而是通過一個心理過程來實現的，是從消費者最開始接觸廣告，直到最后受到廣告的影響而產生購買行為的一個連續性的心理過程，這就形成了接受廣告的心理階段。階段劃分的方式略有不同，最為著名的是兩種:一是李維奇和史坦利的“六分法”，二是dagmar理論的“四分法”。
在本文的測評工作中，我們將采用四分法作為我們測評步驟設計的理論基礎。
1.2傳統的房地產廣告傳播效果測評方法
(1)電話流量統計法
房地產開發企業的售樓熱線基本上都是具備來電顯示電話機，這一方面是為了明確打進電話的號碼，防止客戶流失，另一方面也是為了防止競爭對手踩盤，調研自己的項目。但這個電話其實還擔負著一項很重要的職責，就是負責統計每個廣告投放后的電話進線量。當然這只是一個狹義銷售效果測定方法。
房地產是個特殊的商品，它無法像其他產品一樣可以用實物在其他場所展示，消費者如果有購房意愿，必定會到售樓處和樣板間去咨詢和實地考察樓盤情況。因此，每位顧客來到售樓處進行咨詢時，售樓人員一般都要登記一下廣告獲知來源，從而為今后的廣告和媒體選擇作參考。
(2)廣告效果指數研究法(aei )
這種方法是日前比較常用的一種測評方法。
評價廣告價值的關鍵是看其是否促使消費者購買。關于分析廣告所產生的購買階段效果，從看到廣告而購買的a人當中，減掉因廣告以外影響而購買的((a+c)x(b/b+d)人數，得到真正因廣告而喚起購買的效果，將這個人數以全體受調查的總人數除之所得的值，即廣告效果指數—aei。其公式如下:
其中:
a=看過廣告而購買的人數
b=未看過廣告而購買的人數
c二看過廣告而未購買的人數
d=未看過廣告亦未購買的人數
(3)計量經濟模型線性擬和
銷售額=ax價格+bx質量+cx經銷商數量+dx其他流通的變化十ex廣告投放+fx競爭者狀況…+k
以上各因子系數可為正值或負值;常數k代表了無法用式中所包含的因素進行說明的部分。首先收集與該品牌產品有關的歷史數據、弄清該品牌產品經歷了什么樣的變化開始。為了把季節變化和經濟景氣的循環因素也考慮進去，至少收集三年的數據。然后通過相關強度的檢測和分析，獲取對銷售額有重大影響的因子，去掉其他因子。然后將各種因素進行組合，計算出盡可能接近實際銷售額的各因素系數，從而建立模擬分析模型。按照分析模型測算廣告對銷售額的影響和貢獻，并預測廣告投人對未來銷售額的影響。
1.3層級指標測定法
1.3.1層級指標評測定概述
(1)該評估法分兩大層級:坐標軸層級和象限層級。
①坐標軸層級
該層級是廣告計劃及實施的前期工作，這部分工作為整個宣傳推廣打下了基調，確定了目標受眾的廣告接受習慣，進行定向的準確宣傳。該層級的工作有:stp戰略制定、目標顧客消費心理、廣告心理的挖掘和
②象限層級
該層級是廣告計劃的具體工作，主要側重于事中事后的廣告效果測定。從內容上說包括創意表現及媒體投放。
創意:態度改變的重點，體現說服能力。
媒體:體現到達目標人群的能力，以及媒體關聯效應而造成對目標人群的影響力。
在這一級里面從傳播階段上劃分了媒體到達、廣告到達、心理改變、購買行動四個階段，每個階段都有相應的指標來衡量具體廣告效果如何，并在后期加以修正。
(2)上面的指標內容，都有一個相對應的消費人群比例來說明。
消費人群分類:
po:消費者總體p,:目標消費者
pz:信息獲得者p3:嘗試購買者
pa:重復購買者ps:忠實消費者
po到ps是忠實消費者的過濾(成長)過程，po到ps為消費群的成長狀況，用百分比表示，而f;}+1=p;‑,/p;為轉換指標。
f,,z為反映了推廣能力及目標客戶接觸能力;
f反映產品概念和定位;
fs.a反映利益需求的滿足水平;
fa,s反映市場品牌地位和轉換概率。
對于f,}結果往往采用經驗判斷標準，如<10%很差，<20%較差，<40%尚可，<60%不錯，<80%良好，<90%優秀，>90%完美，但不同產品和不同指標不可一概而論，應該結合坐標層級指標研究的結論來確定各項目銷售周期的轉換指標，經綜合評定之后，確定出本次廣告投放的具體效果。
1,3.2確定測定效果及結論
根據我們的層級指標測定法，這里面包括兩方面的評估效果，也是我們的坐標軸層級指標和象限層級指標兩種方法，來得出廣告前期的測定結果和廣告投放后的時候測定結果，用以指導我們今后的廣告活動。
這兩個指標層級雖然在方法上差異很大，但目的都是為了提高廣告傳播的效果，提升銷售業績。因此，其最終的效果考察可以前期目標客戶的研究和后期各轉換指標為依據進行。
正如效果測定的目的是為了提升廣告傳播效果一樣，結論也是圍繞這一目的展開，得出前期結論和后期改進結論，使廣告效果測定這一工具真正服務于廣告有效傳播，使的廣告投資回報率達到最高的目的。
2案例分析評
某房地產廣告傳播效果測
1項目背景
南京某地產項目ab，位于十運會主場地奧體中心附近，由南京某知名開發商投資建設。由于該開發商在南京口碑一直很好，前期開發的樓盤質量都很高，項目在開盤不久就超過了預期的銷售回款，下面我們就依該項目為例來說明一下如何運用層級指標來分析廣告效果如何。
2.2坐標軸指標層級研究
(1)首先對目標顧客進行細分和定位，主要集中與消費心理和廣告心理的研究。
樣本統計:
樣本總數為673份，男性占77%，女性占23%。從年齡分布上看，被調查者中有86%的人為37歲以下的年輕人。從婚姻狀況上看，30%的人單身。樣本中70%的消費者的個人月收人為4000元左右的中等收入的消費者。
(2)研究結果
①影響被訪者選擇房產的主要因素
地段是首要因素，包括離市中心近/交通便利/周圍社區住宅的檔次等，環境綠化多、鬧中取靜的小區環境/居住人群構成的人文環境，配套設施周邊商業網點的興建，健身娛樂設施的齊全，可為房產加分;物業管理的先進科技(智能化)為房產增值;房型面積小戶型房型一次性資金投人少，租用靈活被投資者看好。
②ab項目的目標客戶形象根據本次定性研究，我們發現:
主要特征為:
有知識，接受現代生活觀念;
個性張揚，希望成為同類消費者眼中的榜樣;
視野夠寬，喜歡突破本土傳統觀念的局限;
有極強的事業心，具有獨立判斷事物的能力;
對于生活中的流行有足夠的關注，追求與眾不同的生活品質;
不是終極置業者，而是發展過程中的一個足跡。
2.3象限層級指標研究
(1)研究方法
運用轉換指標來進行廣告效果的測定，主要指標選擇來自象限層級。數據來源于問卷調查和媒體數據監測。
(2)基本指標統計
消費者總體po=58萬(戶)
依據中心城區人口統計得出
目標消費者p,=3500戶)
數據來自前期意向客戶統計
信息獲得者p2=5900(戶)
嘗試購買者p3=341(戶)
數據來源于公司銷售部數據
媒體選擇:南京主流平面媒體《xx晚報》、戶外廣告。依據目標顧客的媒體接觸習慣和各媒體的發行量和覆蓋范圍，基本可以有效到達目標顧客。
(3)轉換指標分析
f,z=pz/p,=80%
f,=p3/pz=8.1 %
由上面的指標結果來看，f,達到80%，反映了項目廣告推廣能力及銷售促銷活動(潛在業主聯誼活動)效果非常明顯，這和公司在項目預售期強勢的廣告投放策略有關，使得南京老百姓對該項目都能達到有效認知的地步。f二目前為8.1 %，反映產品概念和定位還有待進一步加強宣傳，項目的特點和優勢定位還沒有在目標客戶心中占據首要地位，在今后的宣傳過程中要充分運用前面坐標軸層級指標對目標顧客的研究結論，注意與其他項目的差異性。當然，這也和項目開盤時間不長，導致客戶有一個理解和偏好的過程，這得需要一定的時間，因此，接下來的一段時間就是要繼續強化項目的品牌形象，改變目標顧客的態度，從而產生購買意向，最終采取行動購買。
2.4測評結果
從該項目的兩大指標層來看，項目的前期研究非常充分，從stp戰略、廣告心理等指標的研究，對項目的目標客戶進行深人分析，不僅對產品進行了定位，也為后期的推廣策略的選擇打下了堅實的基礎，明確推廣的思路和方向。因此，這一指標層的分析結果對于整個廣告策略真正起到了坐標的作用。
從象限層級指標來看，該項目面積為25萬平米，按照目前南京房地產項目銷售周期10平米/年來算，大概需要3年作于才能全部售罄。但從f,值為從0到8.1%的時間來看，用了不到一個月的時間，如果按這樣的速度算，該住宅項目的fzs指標從8.1%升到100%大約只需1年的時間，這表明在一年左右的時間里就可以全部售罄。當然，由于此項目的開發是分期進行的，具體完成時間還要看項目的進度如何。
但從f2.3的增速來看，能取得這樣的成績確實相當驚人，顯示了廣告推廣功不可沒。
電子商務中的消費心理—對個體消費心理的研究淺談
電子商務是依托于因特網而發展起來的新型營銷方式，具有的開放性、全球性、低成本、高效率的特點，而被各行業廣泛運用。目前，以因特網為基礎的貿易活動/額正在以每年翻番的速度不斷增長。預計在不遠的未來, 這種貿易活動/額將在工業化國家貿易總額中占有相當大的比例。今年（2005年），中國互聯網絡信息中心的《中國互聯網絡發展狀況統計報告》的調查數據表明, 我國網上購物大軍達到2000萬人，網上支付的比例增長至近半數。網上購物市場巨大，網上購物者半年內累計購物金額達到100億元，而就手機一項而言，半年內的網絡購買力達在300萬部以上。由此可見，中國1億網民的背后蘊涵著怎樣一個巨大的市場，抓住網民需求的互聯網商業應用，將能產生怎樣的經濟效益啊！ “錢”景無限的商業網絡應用, 吸引著眾多的現代企業，把企業自身的發展與個體消費者的需求聯系在一起，把凌駕于二者之間的電子商務模式作為一種潛力巨大的新型商務模式加以研究和開發。個體消費心理和消費行為成為了企業制定經營策略特別是制定營銷策略的起點和基礎。電子商務這種特殊的消費形式, 而又面對非特定的消費群體，個體消費者的消費心理和消費行為不僅有別于傳統消費方式下的個體消費心理，而且表現得更加復雜和微妙。新營銷模式要求企業采取新的營銷手段，企業對電子商務活動中的參與者——個體的消費心理和消費行為特征研究程度，不僅對進一步拓展電子商務具有重要意義，更直接影響著電子商務的經營效果和企業自身的發展空間。
一、電子商務中個體消費心理的變化趨勢和特征
電子商務模式中，個體消費者對于電子商務的需求是最現實的，并且是電子商務模式中主要消費群體。網絡上的用戶，由初期的學術團體與科技機構，已逐步擴展到了企業商務活動與家庭生活中。電子商務模式中的個體消費者與傳統營銷模式下的個體消費者在性別、年齡、職業、收入、教育程度、居住地區等方面的差異，導致了電子商務中個體消費群體具有特殊的、共有的消費心理，他們將是未來網絡消費市場上的領頭人物。此外，電子商務中包括的業務（如：書籍、電腦用品、音樂CD、旅游服務、機票、股票交易服務等），也都顯示出其個體消費者的特珠消費特征。電子商務中的營銷發生變革的根本原因在于個體消費者的心理和行為的變化，隨著市場逐漸由賣方壟斷轉向買方壟斷, 消費者已經成為了市場的主人, 面對日益豐富的商品品種、款式、價格等的選擇, 個體消費者心理和行為表現出了與以往不同的新的特點和發展趨勢, 這些特點和趨勢在電子商務中具體體現如下幾個方面。
(一) 追求文化品位的個體消費心理
個體消費者的動機形成受到一定的文化和社會傳統限制,具有不同文化和社會背景的人會選擇不同的生活方式與產品。美國著名未來學家約翰•納斯比特夫婦在《2000 年大趨勢》一書中認為, 人們將來用的是瑞典的宜家( IKEA) 家具, 吃的是美國的麥當勞、漢堡包和日本的壽司, 喝的是意大利卡普契諾咖啡, 穿的是美國的貝納通, 聽的是英國和美國的搖滾樂, 開的是韓國的現代牌汽車。（注2）雖然文中所述或許一時還不能被所有的人理解和接受, 但卻體現出在互聯網時代, 文化的全球性與地方性并存, 不同的文化帶來個體消費者品位的強烈融合, 人們的消費觀念受到強烈的沖擊, 尤其青年人對以文化為導向的產品具有強烈的購買動機, 而電子商務恰恰能滿足這一需求。消費者對不同國家文化品位的追求，可以從電子商務模式中獲得更廣闊的空間。
(二) 追求個性化的消費心理
傳統營銷模式下的個體消費品市場發展到今天, 雖然多數產品無論在數量上還是質量上都非常成熟和豐富, 能夠滿足消費者以個人的心理愿望為基礎來挑選和購買商品或服務，但現代個體消費者通常富有想象力、渴望變化、喜歡新奇和創造、并具有強烈的好奇心, 這就對個性化消費提出了更高的要求。個體消費者對商品和服務的要求越來越多，對產品的各方面要求也越來越多，從產品設計到包裝，從產品使用到售后服務，不同消費者都將有不同的要求。他們的這種發展變化，無疑給商家占領市場帶來新的挑戰，他們所做出的選擇已不再是過去單純的只注重商品的實用價值, 而是包括了產品的其它方面延伸。個體消費者更偏重與眾不同, 充分體現個體的自身價值，這一點已成為個體消費的首要標準。足以見得,個性化消費已成為現代消費的主流，傳統的營銷模式已經難以滿足現代人追求個性化的需求，電子商務則為這種現代人追求個性化的消費心理，提供了個性化選擇的平臺。
(三) 追求自主、獨立的消費心理
個體消費者主動性增強的變化來源于社會不確定性以及人類追求心理穩定和平衡的欲望。目前全球社會化的分工日益細化、專業化,在這種趨勢下個體消費者不僅對購買的風險感隨選擇的增多而增加，而且對傳統的“填鴨式”、“病毒式”營銷方式產生反感和不信任。個體消費者的購買行為過程轉變成為喜歡通過主動尋求各種可能的途徑獲取與商品有關的信息并對這些信息進行反復分析、比較，最終實施購買行為，他們從購買行為中可以獲取心理上的平衡以減輕風險感, 增強對產品的信任和獲得心理上的滿足。現代個體消費者不僅需要了解產品全面的信息，通常還作為整個營銷過程中一個積極主動因素去參與產品的設計、制造、運送等等，充分體現了個體消費者在現代消費市場中追求自主、獨立選購并與商家進行雙向互動的特點。個體消費者自主、獨立的消費心理是使個體消費者最終選擇電子商務途徑實施購買行為的重要因素。
(四) 追求表現自我的消費心理
網上購物行為源自個人消費意向的積極行為, 統稱會花費較多的時間到網上的虛擬商店瀏覽、比較和選擇。網上虛擬商店這種獨特的購物環境與傳統交易過程截然不同，這種購買方式引起了消費者的好奇、超脫和個人情感變化。在網上, 個體消費者完全可以按照自己的意愿向商家提出各種要求, 不必再受傳統交易過程中營銷人員的影響和干擾，可以完全以自我為中心, 根據自己的想法挑選商品, 在消費中充分表現自我意愿。
(五) 追求方便、快捷的消費心理
對于快節奏生活的現代人來說, 在購物中能獲得即時、方便、快捷顯得更為重要。傳統的商品購物選擇過程短則幾分鐘, 長則幾小時, 再加上往返路途的時間, 消耗了消費者大量的時間、精力, 而網上購物彌補了這個缺陷。現代社會一大部分人工作壓力較大、緊張度高，他們會選擇以購物的方便性為首要目標，追求時間和勞動成本的盡量節約。網絡消費的不限空間、時間、地域的特性能夠充分滿足這一需求。目前越來越多的個體消費者加入到網上購物中， 淘寶、易趣、8848等大型網上購物平臺的日趨完善及銷售額的不斷增加，正體現了電子商務正越來越被個體消費者所認可。
(六) 追求躲避干擾的消費心理
現代個體消費者更加注重精神的愉悅、個性的實現、情感的滿足等高層次的消費需要。希望在購物中能隨便看、隨便選, 保持心理狀態的輕松、自由, 不受其它推銷的干擾，最大程度的得到自尊心理的滿足。電子商務的虛擬店鋪與傳統的店鋪模式相比，傳統的店鋪模式下個體消費者在購物中商家所提供的銷售服務通常會對個體消費者構成干擾和妨礙, 有時過于熱情的服務甚至嚇跑了消費者，或者誤導個體消費者做出購買選擇。
(七) 追求物美價廉的消費心理
傳統營銷模式中，即使營銷人員傾向于以其它營銷差別來降低消費者對價格的敏感度, 但價格始終是消費者最敏感的因素。網上商店比起傳統商店來說, 能使個體消費者更為直接和直觀的了解商品, 能夠自由挑選和比較更多商家信息。針對消費者的這種心理,，大型網上商城紛紛興起，像卓越網這種包括了眾多類型產品的網站，個體消費者只需上網瀏覽就可以輕松獲得各個產品的信息以及價格, 并可在網上自由選擇和比較產品的價格、外觀、性能等信息，進而挑選出性價比最優的產品，通過網上鏈接快速進入消費者認為適合的產品頁面, 完成購物活動。網上購物滿足了消費者追求物美價廉的心理，并為消費者提供了貨比三家的便利條件。
(八) 追求時尚商品的消費心理
現代社會新生事物不斷涌現, 個本消費心理受這種趨勢帶動, 穩定性降低, 在心理意愿轉換速度上與社會發展同步, 在消費行為上表現為需要及時了解和購買到最流行的商品。 與此同時，產品的生命周期不斷縮短，產品的生命周期不斷縮短反過來又會促使消費者的心理轉換速度進一步加快，傳統購物方式已不能滿足這種心理需求。
二、制約電子商務發展的個體心理因素分析
電子商務作為新興的營銷方式，雖然具有強大的生命力，并且具有形式方便、信息快捷、節省時間等諸多優勢, 但就其本身特點和發展狀況而言，它仍存在著許多不足之處。個體消費者對網上消費存在一定程度的擔憂, 使之對這種新的購物方式敬而遠之或望而生畏，嚴重制約了電子商務的發展，這些心理因素主要表現在以下幾方面。
(一) 傳統購物觀念受到束縛
長期以來，個體消費者形成的“眼看、手摸、耳聽”的傳統購物習慣在網上受到束縛，消費者對接觸不到實際的產品往往會心存疑慮；網上消費不能滿足消費者的某些特定心理需要, 網上購物可替代部分人際互動關系，但不可能滿足消費者在這方面的個人社交動機；虛擬商店也無法使消費者因購物而受到注意和尊重。
(二) 價格預期心理得不到滿足
一般來說，個體消費者對網上商品的預期心理比商場的價格便宜20 % —30 % , 但目前網上商品僅比商場便宜4 % —10 % , 再加上配送費用, 消費者所享受到的價格優惠往往是有限的。而且網絡商品的價格欠缺靈活性會令某些喜歡在現場討價還價的消費者大失所望，失去獲得優惠產品的滿足感。另一方面, 由于電信行業的長期壟斷,我國的電信費和網絡使用費較高, 并且有些網上數據傳輸速度慢導致網絡購物變為高額交易，使消費者對網上購物可望而不可及。
(三) 個人隱私權受到威脅
隨著電子商務的發展, 商家不僅要搶奪已有的客戶, 還要挖掘潛在的客戶, 而現有技術不能保障網上購物的安全性、保密性。網上隱私權不能得到保障, 一些個人信息有可能泄漏，使許多消費者產生后顧之憂不愿參與網上購物。
(四) 對網上支付機制缺乏信任感
現階段，電子商務缺乏網上有效的支付手段和信用保障體系, 在支付過程中消費者的個人資料和信用卡密碼有可能會被竊取盜用, 另外網上黑客的破壞也令消費者望而生畏。有時還會遇到虛假訂單, 沒有訂貨卻被要求支付貨款或返還貨款的情況, 使消費者無可奈何。
(五) 對虛擬的購物環境缺乏安全感
在電子商務模式下, 所有的企業在網上均表現為網址和虛擬環境, 網絡商店很容易建立, 也容易作假, 使消費者心存疑慮。另外, 互聯網是一個開放和自由的系統, 目前仍缺乏適當的法律和其它規范手段, 如果發生網上糾紛, 消費者的權益也不能獲得足夠的保障。
(六) 對低效配送缺乏保障感
電子商務目前還缺乏一個高效成熟的社會配送體系,商品配送周期長、費用高、準確率低。電子商務這種低效的物流配送體系離顧客的實際要求相距甚遠, 顧客不愿接觸需要配送時間較長的購物方式，致使低效配送影響了電子商務的發展。
（七）對商品質量及其售后服務缺乏信任感
傳統購物模式和電子商務模式比較來說，個體消費者對電子商務模式下購買的商品質量及其售后服務都缺乏信任感。
第一， 在商品品質方面。個體消費者在傳統購物模式中對商品可以進行親自挑選、檢查商品的外觀、測試商品的性能等；而個體消費者在電子商務模式中對商品的實際外觀、質量和性能等都不能通過直接的方式了解到，經常會出現買到的商品與預想的商品不相符的情況。
第二， 在商品售后服務方面。個體消費者對傳統購物模式下的售后服務信任度高于電子商務模式下的售后服務。個體消費者從網上購買的小型產品的質量往往沒有售后質量保修期，或從網上購買了產品如果有問題需要退換貨時，此類問題總是得不到及時解決，需要等待較長的時間才能完成產品退換。
三、電子商務中現代企業的應對策略
現代企業利用科技手段進行電子商務活動，能降低經營成本，提高經濟效益，通過電子商務方式向消費者傳達快速、準確、全面的信息，能使個體消費者的購買決定減少不確定性、失誤和風險，所以現代企業紛紛開展電子商務。
現代企業通過商品的形態展示、資料咨詢、貨物儲存、信息反饋與跟蹤等服務采用計算機網絡化管理，從而為客戶提供全面的商品信息和商品交易服務，網絡拉近了商家與客戶的關系。企業通過電子商務的方式減少了企業的中間費用、庫存和流動資金，使產品和流動資金直達客戶，并且將產品和客戶之間存在的那些曲折的營銷渠道“拉直”或取消。現今電子商務中消費者的特殊心理給企業的經營理念帶來了新的挑戰, 現代企業必須擺脫以往傳統的經營思維局限, 在營銷策略、方式和手段上都有所突破，根據對個體消費的特征和心理變化趨勢，以及現階段制約電子商務發展的個體消費心理因素的分析，構建一套全新的電子商務運作機制。
(一) 產品個性化
在以往工業化和標準化的生產方式下，消費者的個性被淹沒于大量低成本、單一化的產品洪流之中，消費個性被壓抑。雖然市場經濟發展到今天，多數產品無論在數量還是品種上都已極為豐富，但現代個體消費者對商品普遍求新、求美、求奇, 渴望個性化消費。個體消費者擁有了與以往相比更大的個性選擇空間，他們可根據自己的個性特點和消費需求在全球范圍內尋找滿意產品，而不受地域限制。個體消費者通過進入感興趣的企業網址或虛擬商店，可獲取產品的更多相關信息，真正做到了個體消費者能夠以個人消費心理、購物的愿望為基礎選擇和購買商品或服務。個體消費者不僅希望選擇，而且還能作出選擇。他們的需求與變化也更多了。每個消費者的心理都不會完全一致，每一個消費者都是一個細分的市場。個體消費者心理上的認同感成為了他們選擇購買哪類品牌產品決策的先決條件。
現代企業的網絡營銷必須以個體消費者為主導，注重差異性市場營銷策略的運用。所謂差異性營銷策略，就是企業通過利用網絡搜集、加工、強化處理信息的功能優勢，及時掌握和了解網絡消費者的不同需求變化，生產出不同風格的各類產品，滿足消費者個性化需求。例如，mattel公司利用互聯網上的個性化個人主頁，為客戶提供6000多種選擇，消費者可根據自己的不同需要來購買，這即可以使消費者個性化滿足程度再提高，又能使消費在更大范圍內選擇所需產品。（注3）現代企業開展網絡營銷時, 要充分發揮因特網的優勢, 根據消費者的不同特征劃分不同的目標市場, 滿足消費者的個性需求, 提供個性化定制服務。例如：海爾集團在我國率先推出的B2B2C 全球定制模式,可以按照不同國家和地區不同的消費特點, 進行個性化的產品定制生產, 目前可以提供9 000 多個基本型號和20 000 多個功能模塊供消費者選擇。用海爾首席執行官張瑞敏的話說就是“如果你要一個三角型的冰箱,我們也可以滿足您的需求”。在短短一個月時間里,海爾就拿到100 多萬臺定制冰箱的訂單, 說明產品定制化的時代已經到來。從個體消費者的需求心理出發，產品的個性化定制服務更容易滿足不同消費者的需求，提供服務到位、滿足個性化需求的產品是現代企業必勝的法寶。
(二) 價格柔性化
如今，網絡客戶可以在全球范圍內尋找自己滿意的價格，甚至可繞過中間商直接向生產者訂貨，以更低的價格實現購買。現代企業只有盡量實現價格優惠，并且適應網上商品交易價格的完全公開化，才能促使網絡客戶進行網上購物的嘗試并最終做出購買的決定。電子商務中價格對消費者心理的作用十分重要，因此隨著市場壟斷性的弱化, 價格壟斷已經打破, 這就要求企業選擇定價策略時必須加強靈活性, 要建立柔性價格體系。一是自動調價體系, 即要隨著季節、市場需求變化和同類商品價格等因素變化進行價格的靈活調整； 二是自由型議價系統, 即提供消費者在網上直接與商家協商價格的途徑。例如：當當網是全球最大的中文網上商城，有著“中國的亞馬遜”的稱號， 它的網上營銷價格靈活，采取多種打折方式，包括直接打折、購滿一定現金商品可返購物禮券、直接返還一定金額的現金、購物即送禮品等等，以其靈活的價格優勢滿足消費者尋求便宜商品、喜歡獲得優惠的心理，使個體消費者在電子商務模式中仍然可以獲得價格方面的心理滿足。從企業運作電子商務模式的成功案例中可以看出，電子商務必須運用各種優惠價格的營銷手段，來發展自己的消費群體，迅速擴大營銷規模。
(三) 營銷互動化
電子商務模式區別于傳統營銷模式的最顯著特征就是網絡的互動性, 滿足消費者自主、獨立的購物心理。網絡上的互動式營銷, 至少要做到三點: 一是對消費者信息需求的即時反饋。如果在幾分鐘內得不到答復, 商家可能就會失去這個客戶。二是在顧客閱讀了在線信息后, 企業必須及時提供反饋信息的方式, 以便與之建立聯系。三是允許顧客選擇其感興趣的信息, 并且可以修改上面的內容。
隨著電子商務的不斷發展，電子商務帶給個體消費者的互動性不斷增強。易趣、淘寶等大型網上商城均通過互動性極強的網絡溝通方式，保證買方和賣方的溝通順暢。特別是淘寶網推出的淘寶旺旺，集合了即時的文字、語音、視頻溝通、以及交易提醒、快捷通道、最新商訊等功能，成為一款網上交易必備的工具，大大提高了電子商務中的互動性。電子商務中的互動化將越來越被消費者所重視，它將滿足個體消費者心理中的個人社交動機，使個體消費者在虛擬商店中也可以感受到因購物而獲得的注意和尊重。電子商務營銷互動化成為必不可少的電子商務發展的推動力。
(四) 配送社會化
現代企業保證配送服務的優質、時間準確，才能滿足個體消費者對配送服務的保障感。目前當當網、卓越網等大型網上商城都與專業配送服務公司簽定合同協議，將網上定單的配送業務聯合專業的配送服務公司共同完成，即保證了為消費者提供完善的配送服務，又可以相對減輕企業的業務負擔。
(五) 服務人性化
企業網絡經營的重點不在于吸引人潮, 而是如何挖掘那些想要在網上購物的人, 這就要求企業提供人性化服務。如何熱情地招呼好每一位在線顧客； 適時提供良好的產品建議； 創建24 ×7 服務模式( 每周7天、每天24 小時為顧客服務) ； 注重培養顧客的安全感與信任感； 以含蓄的方式建立網上社團并在社團內建立情感紐帶等。
電子商務注重維護與每位客戶之間的情感，以彌補虛擬空間人際互動關系的欠缺。目前現代企業都紛紛通過即時聯系QQ、電子郵件廣告、開展會員優惠活動、建立意見郵箱等方式與消費者建立多種溝通服務途徑，以求維系、穩定網絡客戶資源。個體消費者通過這些方式，貼近了與企業的距離，形成一定的消費習慣。
(六) 交易安全化
網絡中個體消費者對虛擬的購物環境普遍存在戒備的心理，他們大多數人都遭遇過諸如信息外泄、密碼被盜、廠商信用不可靠等問題。企業要建立完善的信用機制, 提供公平規范的法律環境, 搭建優越的技術平臺, 健全相應的網絡配套體系是網上交易安全化的必要保障。現代企業需要不斷探索、研究網絡安全問題，為消費者提供網上購物的安全保障。
（七）企業自身完善化
個體消費者在選擇商品時將商品質量、換退保障列為選擇的重要條件之一，尤其在電子商務模式下，個體消費者不能通過直接接觸的方式了解到商品，若商品品質和售后服務得不到相應的保障，會使消費者失去對購買該商品的信心，從而影響到消費者選擇企業的商品。
企業必須針對消費者的需求不斷自我完善，在電子商務模式中建立完善的、快捷的商品質量以及售后服務的保障體系。企業可以加強商品質量出廠檢驗的管理，減少不合格商品的數量，并對售出的不合格或用戶不滿意的商品提供及時的退換貨服務。企業要消除個體消費者在購物過程中的后顧之憂，縮短電子商務模式與傳統購物模式下在商品質量和售后服務上的差距，并通過不斷努力完善商品質量和提高售后服務質量，在消費者心目中樹立良好的企業形象，使個體消費者在電子商務中能夠感到商品質量和售后服務的保障，放心的選擇購買商品。
四、結束語
一 消費異化及其表現
消費異化是異化現象在消費領域內的表現。消費發生異化時，消費背離了自身，消費走向了自身的對立面，消費被賦予其他意義。一方面，它成為人們在精神中失去自由的一種“補償”，成為人們逃避現實痛苦與不幸的“避難所”。另一方面，消費操縱和控制著人，使消費成為一種非理性的狂歡。
從消費的構成要素看，消費異化主要表現在人的方面的異化、物的方面的異化、消費行為的異化和消費環境的異化。
1．消費主體方面的異化
人的方面的異化，是指消費的目的、心理、身份等方面發生異化，使得主體在消費中發生了向對立面轉化。
消費目的的異化。人們在消費中本應從自身的生存發展的客觀需要出發，但異化的消費卻表現為主體從占有的欲望、炫耀夸示出發，為了消費而消費。在消費中，人們無視于商品的使用價值和人的真正需要，只專注于去滿足占有物的無限的欲望。比如，有些人購買商品或服務的目的并不是為了商品或服務的使用價值，而只是為了顯示自身的身份地位、炫耀財富，專注于去滿足無限占有。甚至認為對物的占有就等于對幸福和美好生活的擁有。貪婪的欲望，隨著物質產品的不斷獲得而愈發膨脹，異化了的消費目的永遠不會被滿足。
消費心理的異化。消費心理的異化表現為，消費者本應進行某種消費，但因為一些原因放棄原來的消費意愿，不得不違背自身意愿進行消費。消費心理的異化，在社會生活中通過許多無奈的消費、被迫消費等表現出來。個人的消費本應根據自身的需要、經濟條件等因素進行，但是在某些情況下，如為了“面子”、為了滿足虛榮，人們不得不花費更多。有時，我們不愿去消費，但是因為種種原因而不得不消費時，違背真實意愿的消費也是一種異化的消費。
消費者身份的異化。消費主體有個人、群體、社會、國家等，主體的身份異化即為消費中主體身份由此種異化為另一種。消費身份的異化在社會生活中也經常出現，本應以個人身份進行的消費卻異化為以群體、社會、甚至國家的身份的消費，本以社會、國家名義的消費異化為個人的消費。
2．消費客體方面的異化
消費中，消費對象也會因為種種因素發生異化，轉向其本身的對立面，轉向主體的對立面。
消費對象因自身因素發生的異化，主要指在主體的消費中客體因為自身的原因背離了自身。比如，主體為了生活需要購買了某種商品，但此商品因與其自身所應具有的質量、性能等不符，結果并不能滿足主體的需要，甚至對主體造成傷害。如，消費者誤買了劣質電器商品，本以為能方便生活，殊不知卻帶來了安全隱患，甚至威脅生命安全。服務消費也會出現異化，最近曝光的“天價藥費”事件，雖是個別現象，但也說明了消費客體的異化對消費主體的傷害是不可小覷的。
消費對象因消費者因素發生的異化，主要指在主體的消費中客體因為主體的原因發生了背離。比如，主體購買了某種商品，但因為自身知識水平較低、能力欠缺等因素不能使用商品滿足需要，此商品對于這個主體而言不能發揮出使用價值而淪為毫無價值的東西。如，某商品被主體當作與其自身主要功能幾乎沒有關系的物品使用，對于主體來說，客體的主要功能發生了異化。
消費客體的異化還可能因其它因素而發生，如消費環境。這里的消費環境主要指除了主客體外的影響消費的客觀因素。如某種消費行為受環境的制約性很強，如天氣條件、時間限制、地點限制等，當環境因素發生不可意外變化時，消費客體往往也就失去了作為客體的意義。
3．消費行為方面的異化
消費對象能滿足消費者的需要是通過消費行為來實現的，消費行為的本義也就在于實現需要，但異化了的消費行為違背了消費行為的初衷，損害了消費主體、客體及環境等。
從個體消費行為看，在“我買故我在”的影響下，異化的消費行為表現為超越自身條件和能力的消費、過度的消費、無節制的消費、恣意的消費等等，造成了財富的大量浪費、資源的大量損耗、主體健康安全的損害等等。
從人與自然的角度看，主體的消費行為本應是可持續的、是能促進人與自然和諧相處的，但某些消費行為卻異化成對自然無盡地消耗、無情地攫取、瘋狂地掠奪。當前不少的自然災害造成的巨大損失，就可以折射出人類消費行為異化的苦果。
4．消費環境方面的異化
消費環境方面的異化，指消費環境由本應有利于主體的消費，異化為不利于、甚至有害于主體的消費。根據造成消費環境異化的因素的不同，消費環境的異化表現為自然因素造成的異化和人為因素造成的異化。自然因素造成的消費環境的異化，多表現為因主體意志以外的、難以預測的、不可抗拒的等原因造成的異化，如臺風、海嘯、暴雪、地震等造成了人們消費水平、消費能力的急劇下降，甚至財產安全、生命安全都受到嚴重威脅。
人為因素造成的消費環境的異化在社會生活表現呈現出越來越多的趨勢，尤其以大眾傳媒最為突出。大眾傳媒本應正確地引導人們科學消費、合理消費、適度消費等，但是在市場利益的驅動下，某些大眾傳媒廣告在引導消費方面，走向了自己的反面，通過廣告轟炸刺激人們進行不必要的消費。這樣的事實，可以通過超市里大量的例子得到證明：在某商場超市降價信息的誘導下，某些人幾近瘋狂地買回一堆毫無用處的商品，雖然事后回想起來后悔不跌，但是下次又會因促銷信息的誘導而再次瘋狂的瀟灑。在人為因素造成的消費環境異化中，除了軟環境異化外，硬環境也發生著異化。許多消費場所在硬件設施方面存在安全隱患，一旦發生事故，消費場所立刻轉變為災難幫兇；有的消費場所升級硬件設施本無可厚非，但卻在沒有相應提高服務水平，沒有更好地服務于消費者，卻無形中增加了消費成本。
二 科學消費觀內涵及評價標準探析
對待異化消費，我們的任務就是引導轉換消費觀念，樹立科學消費觀。應該認識到，異化消費只是“物的依賴社會”的結果，而不是人類消費歷史發展的必然結局。科學消費應當滲透和體現在人們的生存需要、發展需要和享受需要之中，并成為人們自我肯定、自我表現和自我完善的內在因素的消費。
1.科學消費觀的基本涵義
消費觀是人們關于消費的總的看法、認識和觀念等，是人們對消費活動的總的態度和基本觀點。消費觀由一定的生產力水平決定，并受消費水平、時代、地區、文化等因素的影響；但它一旦形成又會反作用于經濟、社會、和人們的消費行為、消費方式，并對其產生一定的影響。
科學消費觀，是指以科學發展觀為指導的、在消費實踐中形成的、有關消費的系統性的基本觀點、理論等。科學消費觀是科學發展觀在消費領域的應用和發展。現階段應當樹立和堅持的科學消費觀，本文認為主要包括以下幾個方面的內容：
第一，科學消費觀是“以人為本”的消費觀。“以人為本”是科學發展觀的靈魂，也是科學消費觀的核心。以人為本的消費觀要求以人（廣義上主要指廣大的人民群眾）的根本利益為出發點和歸宿點，以人的幸福感和滿意度作為衡量消費發展的尺度，最大限度地滿足人們的物質生活和精神文化生活的需求和享受、發展的需要。隨著經濟社會的發展，生存資料的比重不斷下降，享受資料、發展資料的比重不斷提高。現階段所要求的不僅是生存型或溫飽型的消費觀，還包括發展型的消費觀。
第二，科學消費觀是促進人全面發展的消費觀。全面發展的消費觀包括人的素質的全面提高，主要包括思想道德素質、科學文化素質和健康素質三個方面。這三方面素質的提高，從消費角度看都有賴于消費的全面提高，不可偏廢。全面發展的消費既能提高物質生活水平、滿足人的精神文化生活需求，給人們帶來身心的愉悅和科學文化素質的提高，又能促使人們形成正確的世界觀、人生觀、價值觀和良好的道德修養，從而促進人的
全面發展。
第三，科學消費觀是促進社會協調發展的消費觀。協調發展的消費觀是指我們當前的消費一定要和社會發展相適應，既不能過于“滯后”，也不應過于“超前”。我們處于社會主義初級階段，屬于發展中國家，因此我們還要提倡勤儉消費、節約消費。消費中要堅決摒棄落后的消費觀，吸取傳統文化和西方文化中屬于人類文明成果的精華部分，提升我們的消費水平、消費境界。對于消費者個人而言，要根據收入狀況和自身需要安排消費，不盲目追風、攀比。
第四，科學消費觀是促進可持續發展的消費觀。消費既要滿足了當代人的需求，又不妨礙后代人的消費需求和增長能力。因此，還要進行可持續消費。可持續消費要求當代人在消費的同時，應當考慮后代人至少享有相同的消費機會, 既充分尊重生態系統的極限，又保證未來各代人和當代人擁有同樣選擇的機會, 有利于人類可持續地發展。可持續消費要求我們特別重視當今人類發展面臨的環境危機問題，以一種以簡樸、方便和健康為目標的生活方式，既有益于人類自我和社會的健康發展，又有益于自然生態保護。
2.消費的評價標準
判斷消費性質的標準在于：消費是否有利于生產力的發展，是否有利于主體的自由全面發展，是否有利于人與自然的和諧發展。
首先，消費應當有利于生產力的發展。消費作為生產的終點和新生產的起點，受生產決定，生產的產品必須經消費才能得到最終實現；同時，消費對新一輪生產又會起到引導作用，甚至有時還會決定新生產能否順利進行。因此，任何消費，從其終極意義上說，都應當能促進生產的順利進行，能促進生產的發展，促進生產力的發展。
其次，消費是滿足主體需要的一種行為，消費應當有利于主體的發展。消費的目是為了滿足主體的需要等，通過消費主體需要得到了滿足、欲望得到了實現，但是消費的結果可能會受到多種因素的影響，可能有利于主體的發展，也有可能妨礙甚至危害主體的發展。因此，從消費的目的和結果看，消費性質還需要看它是否有利于主體的發展。
最后，消費是對資源的一種消耗，消費還應當有利于人和自然的和諧發展。從根源上說，消費的客體最終都來自于自然界，因此決不能因消費而無限制地向自然界攫取掠奪。同時，消費產生的廢棄物又會被排放到自然界中，因此決不能無限制地超出自然界的可再生的能力和可承受的程度，一旦超出，自然界必然會“報復”人類，遭到掠奪的自然“報復”人類這樣的事情是常有發生的。因此，消費既要能促進人類的發展，還要能促進自然的可持續發展，有利于人和自然的和諧發展。
三 有關科學消費的措施建議
從不同的角度，給出的建議措施是不一樣的，論文主要是從宏觀角度提出了政策性的措施建議。如果從個人角度看，可以考慮以下幾點：
1、加強消費知識的學習
學習掌握消費知識和消費規律，識別科學、合理、進步、健康的消費方式，使消費水平、消費結構向合理的方向發展。當前，我國消費者教育應注意加強消費理論、消費政策、法律知識的學習，形成良好的生活消費道德和規范。重視發揮家庭教育的功能。良好的家庭氛圍、正確的教育方法、父母的榜樣表率等，有益于培養孩子養成良好的消費行為習慣，形成健康的消費心理，提高消費品位，促進孩子文明消費、合理消費。
2.適度信用消費
信用消費是信用手段在消費領域的運用，是信用和消費相結合的產物。我國信用消費起步較遲，信用消費機制還不健全，因此，建議適度信用消費，即應該在保證具有還貸能力基礎上進行信用消費。信用消費可以建立個人信用檔案。在許多發達地區、發達地區，個人誠信檔案非常重要。而且，信用消費在實際生活中的應用也越來越廣，我們還得跟得上時代。
至于某些金融衍生品，如基金，證券，證券，這多屬于投資范疇，如果不是很熟悉這類金融產品的運作，建議謹慎投資。次貸危機（次級貸款抵押危機）爆發的一個重要原因就是金融衍生品過多、信用體系不健全。
3.理性對待廣告
隨著廣告業的快速發展，廣告中的違背法律特別是違背社會倫理規范的現象越來越引起人們的關注和思考。國家對廣告進行監管的同時，我們也需要理性對待。現在不少廣告有明顯夸大功用的現象，對此應明確，我們到底需要什么？都說“不看廣告，看療效”，其實，最主要的原則是看我們的需要，而且是真實的需要，如果不需要，療效再好也沒用價值。如果是可要可不要的，盡量不要；不需要的，堅決不要。消費的原則可要簡單的說，一是，實際需要；二是，有支付能力，經濟許可；三是，不違法，不危害社會公德；四是，買對的，不買貴的。
4.理性對待國產與進口消費品
論文摘 要 廣告傳播具有整合功能、管理與控制功能、教育與指導功能及審美娛樂功能。廣告藝術設計是一個從實踐——認識——實踐的不斷反復的過程。廣告是用視覺語言規律和設計規律來闡述情感、思想內容和價值觀念的，廣告設計需要靈感，同時也需要創造。
現代廣告的設計水平，是一個國家綜合國力和文明程度的直接反映，廣告設計已成為人們生活與日常生活中不可缺少的一部分，并且明顯地引導著人們的生活方式和消費方式，逐漸發展為現代社會的一種文化現象。
一、廣告創意內涵
簡而言之，即廣告主題意念的意象化。為了更好地理解“廣告創意”有必要對意念、 意象、 表象、 意境做一下解釋。“ 意念” 指念頭和想法，在藝術創作中，意念是作品所要表達的思想和觀點，是作品內容的核心。在廣告創意和設計中，意念即廣告主題，它是指廣告為了達到某種特定目的而要說明的觀念。它是無形的、觀念性的東西，必須借助某一定有形的東西才能表達出來。任何藝術活動必須具備兩個方面的要素： 一是客觀事物本身， 是藝術表現的對象； 二是以表現客觀事物的形象，它是藝術表現的手段。而將這兩者有機地聯系在一起的構思活動，就是創意。在藝術表現過程中，形象的選擇是很重要的，因為它是傳遞客觀事物信息的符號。
二、廣告傳播的作用與功能
所謂廣告，就是通過某種特殊的傳播媒介，把有關商品、服務、觀念等信息盡可能廣泛地傳遞給人們，從而影響輿論、促進營銷的一種宣傳活動。廣告 是商品社會的產物，它的發生與發展同商品社會和市場經濟的發生與發展密不可分。廣告本身就是一種文化 ， 它也具有一定的審美娛樂功能。優秀的廣告本身就是一 種藝術，起著某種精神名片的作用。根據廣告傳播的功能與現實生活的實踐事實，我們可以總結出廣告傳播的社會作用。表層方面，它具有五個方面的作用，即提供信息、 指導消費，加速流通、促進生產，促進競爭、提高質量，擴大出口、多積外匯裝飾商店、美化市容。而更深一層來分析，它還具有改善人們的生活方式與觀念、陶冶人的精神與情操的社會教化作用。這些作用，正是廣告傳播越來越受到人們重視與歡迎的主要原因。
三、目前我國廣告傳播存在的問題
目前我國的廣告傳播尚處于起步和初步發展中，存在不少問題，如果不及時加以調整 ，就極有可能使我們的廣告傳播事業走入困境。
一是名人廣告泛濫成災。效仿名人、仰慕名人是一般人都具有的普遍心理。巧借名人效應做廣告只要適度，確實能夠收到事半功倍的效果。
二是廣告虛假。一些廣告過分強調產品的某一方面的功能，結果給人一種明顯的虛假印象。尤其是一些化妝品和醫療保健用 品廣告，生怕效果說得不充分，神奇性說得不完滿，于是不惜置產品實際于不顧，竭力夸大。
三是廣告的社會經濟效益降低。隨著我國逐步由計劃經濟向市場經濟的轉化，商品意識與廣告意識在人們心中日益強化，廣告數量自然也急劇增加。而我們的傳播媒體與廣告數量急劇增加的現實形勢相比，顯然還不夠多。在此情況下，很自然地出現了廣告的過分密集現象，使廣大消費者被動地處于長期廣告大戰的包圍之中，感覺變得遲鈍甚至麻木，形成了廣告躲避現象。
四、廣告創意的過程及其思考方法
1.廣告創意過程
（1）準備期。指專為某一廣告活動而搜集的有關資料。
（2）孵化期。把所搜集的資料加以咀嚼消化，使意識自由發展，并使其結。
（3）啟示期。大多數心理學家認為印象是產生啟示的源泉，所以本階段是在意識發展與結合中。
（4）驗證期。把所產生的創意予以檢討修正使之更臻完美。
（5）形成期。以文字或圖形將創意具體化。
2.廣告創意思考方法
廣告創意思考方法包括以下三種：第一，垂直思考法。即按照一定的思考路線進行的， 向上或向下的垂直式思考，是頭腦的自我擴大方法。其一向被評價為最理想的思考法。第二，水平思考法。又稱橫向思考法，在思考問題時向著多方位方向發展。此方法有益于產生新的創意卻無法取代垂直思考法，只能彌補后者不足。第三，集腦會商法。即一組人員運用開會的方式將所有與會人員對特殊問題的主意，聚積起來以解決問題。是一種極有價值的創意思考方法。
五、廣告定位策略對廣告創意策略最具劃時代的意義
（1）定位的心理基礎和特征。定位是一種攻心戰略， 定位觀念使得廣告創意的出發點從商品轉向了消費者， 要求更細致的消費心理研究。
（2）定位的競爭特征。定位要“ 相對于競爭對手”，表明定位廣告是一種競爭性廣告 ， 因為定位是一種心理位置上的競爭，定位承認并利用競爭品牌的位置和優勢。
廣告設計是用視覺語言規律和設計規律來闡述情感、思想內容和價值觀念的，廣告設計需要靈感，同時也需要創造。這就要求我們在教學方法上采取多角度、多層次的教學形式指導廣告教學，采用多學科、多元化、開放式、互動式和全方位教學方法，啟發和引導學生應用新的思維方法，加強多學科的協調能力和綜合素質。
參考文獻
[1]盧小雁.平面廣告設計[M].浙江大學出版社，2002
關鍵詞：語用預設 英語汽車廣告 廣告語 分類 作用
中圖分類號：F713.80 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2013）04-142-03
廣告作為現代社會的一個普遍現象在現代經濟和社會生活中發揮著重要作用。廣告無處不在，主要通過報紙、雜志、廣播電視以及海報等媒介傳播。尤其是隨著中國加入世界貿易組織，以及中國突飛猛進的經濟增長，越來越多的外國汽車企業開始將他們的目光瞄準中國市場。因此，大量的汽車跨國公司，如福特、本田、通用、大眾，以及尼桑等等，開始如雨后春筍般在中國的土地上開花結果。與此同時，中國的自主汽車品牌也開始迅速地成長。預設由于其具有主觀性和迷惑性常被用于廣告語言中用來加強廣告的說服性。依據消費者心理語用預設可分為五類：存在預設、事實預設、觀念預設、行為預設和狀態預設。
一、汽車廣告語言中預設的分類
廣告中語言的使用越來越注意到細節的研究，這就表明一些廣告中已有大量信息是預設的。當實用預設成為用在廣告中明智而重要的策略時，它有助于說服顧客購買產品。一個優秀而嫻熟的廣告人須知道如何在實用預設中使用共享的背景信息，去保證潛在的消費者能夠有效、經濟地接受這些信息，即實用預設。把顧客的心理加以考慮，實用預設能分為五種類型：存在性預設，事實預設，觀念預設，狀態預設和行為預設。
（一）存在性預設
存在性預設顧名思義是預設基本類之一，主要是指對存在的某些事或觀點的預設，比如所屬關系像“我的、你的、我們的”以及指示代詞像“這、那、這些、那些”等。下面是一則汽車廣告的例子：
例1.五十鈴：我們始終向前（五十鈴）。
這是五十鈴汽車廣告，我們能看到最明顯的誘因就是占有欲“我們的”，“我們的車輪”預設五十鈴汽車的輪子一直轉動，似乎從不停止，這個固有名稱“五十鈴”也是存在性預設的另一誘因。存在性預設的作用是假設有一種名叫五十鈴的汽車，并且深層次提升廣告中的意識形態，所以“總是轉動”的觀點一定程度上與五十鈴汽車相關。
（二）事實預設
事實預設顧名思義是預設現象中標準示例之一，人們認為由某些單詞、句子甚至固定結構其所引起的事實預設都是有差異的。下面是一些包含事實預設的示例：
例2.（1）我很后悔把她的名字告訴了他。
（2）我把她的名字告訴了他。
例3.（1）她不知道我已經結婚了。
（2）我結婚了。
在上述例子中，我們能把隱藏在例2中動詞“后悔”和例3中動詞“知道”背后的信息能當成事實，當作是事實預設，從廣告語言的角度來講，廣告人更愿意用含有事實預設的廣告去促銷他們產品。事實預設的使用對于廣告人和生產商來說都是相當有益的。廣告商喜歡充分利用事實預設和顧客心理的有效性去達到提升廣告產品及服務的目的。在英國汽車廣告中，事實預設能夠高頻率使用是因為它能使讀者或聽眾相信并且接受廣告中所呈現的內容，而且通過創造預設標識能幫助汽車在消費者印象中贏得好的聲譽。
（三）高度綁定預設
廣告中的各種預設用來影響和改變潛在消費者的心理。在分析了存在的以及事實的預設后，讓我們來討論高度綁定的預設，它包括觀念預設、狀態預設以及行為預設。
1.觀念預設。眾所周知設計廣告最困難的部分是如何動搖并且改變消費者觀念，但這并不意味著不能改變，所以廣告人開始著手于調查相關數據并且付諸實踐。下面讓我們看一則英國汽車廣告：
例4.別克——開啟美好生活和世界的金鑰匙（別克）。
顯然這是一則關于別克汽車的廣告，但其中卻有效利用了觀念預設。這兒的實用預設是別克汽車能使人們的生活好于從前。換言之，這則廣告試圖去強加給消費者這樣一個觀念：如果你購買了別克汽車，那么你的生活將會更美好，不只是交通工具，還有日常生活，也會讓世界變得更好，那么你擁有別克的生活將會是豐富多彩的。這就是觀念預設在廣告中起到的作用，根據以上分析，我們能看出觀念預設是廣告人采用的有效策略之一。
2.狀態預設。狀態預設就是一種以人們既定的感覺或情感為先決條件的實用型預設。由于感覺和情感的不穩定性導致了其容易變化并且變化迅速的特點。也就是說，當你感覺快樂時，你的感覺和情感是處于一種積極的/良好的狀態，反之則會是消極的/糟糕的狀態。因此，廣告人總是采用狀態預設去傳達給消費者一些信息，這些信息告訴人們他們的產品或服務能幫助你消除不悅，得到快樂。讓我們看看下面的例子：
例5.雷克薩斯：對完美的不懈追求（雷克薩斯）。
在這則短廣告中的狀態預設是如果你擁有了一輛像雷克薩斯這樣的車，完美就與你近在咫尺了。而且，它給那些過去沒有雷克薩斯并且感覺不悅的讀者和觀眾一個提醒，同時敦促他們擴充對雷克薩斯的渴求。通過在變化之后展現他們的愉悅，狀態預設也被用在了影響讀者的潛意識上面，這點是顯而易見的。
3.行為預設。行為預設是與心理學緊密相連的一種預設，通過動搖其觀念或者支配其情感和感覺，它在廣告中用來影響消費者的實用行為。總的來說，有以下三種行為：（1）假定顧客先前行為是只喜歡擁有好的事物的行為預設，如果他們選擇放棄，那么能把他們的行為改變為滿意狀態；（2）假定顧客當前需要的行為預設；（3）假定未來行為的行為預設。下面有與三種類型相對應的三則英國汽車廣告：
例6.不要夢想，只要駕駛（捷豹車）。
這里的行為預設是僅僅夢想得到捷豹車是錯誤的，因為它會讓你不愉快、不滿足，你必須改變你的態度和你的行為，你最應該做的正確的事情是勇敢地去駕駛捷豹車，那你就會從這輛車中獲得，你會迷戀并且渴望擁有它。
例7.每個人都夢想擁有奧迪（奧迪車）。
按順序來說，這則廣告中的行為預設與上面第二種類型相符合。這兒的實用型預設是在當前，每個人都想有輛奧迪車，而奧迪能夠滿足每個人的需求，它假定的是當下消費者的需求。
例8.只等你來駕駛（尼桑車）。
很顯然，應用在這個例子中的行為預設屬于第三種類型，它假定了將要發生的行為。這兒的實用預設是尼桑車已經準備好了讓你購買、駕駛，一旦你擁有了它，你將會發現它的精彩之處，想象到你有車的生活將會如何。
總之，觀念、狀態以及行為預設都與消費者的心理高度相關，它們目的在于影響消費者的觀念、態度、情感、感覺從而改變其行為。正如格倫迪（1995）論述到，實用型預設有一系列的背景假設構成，這些背景假設使得語句和表達方式在特定的語境中產生意義。
二、英語汽車廣告中實用預設的作用
每個年度中許多汽車制造商都要花費大量錢做產品或服務的廣告，而且廣告人也竭盡全力使用各種實用預設來勸服消費者購買他們的產品或服務。在這種情況下，研究事實預設在英國汽車廣告中的作用似乎是很有必要性。一方面對實用預設的作用研究有助于廣告人更好地運用實用預設，另一方面也有利于顧客作出合理決策。對英語汽車廣告中預設的作用分析應該從以下幾個方面著手：實用預設和英國汽車廣告語言，實用預設和英國汽車廣告信息，實用預設和顧客心理，實用預設和英國汽車廣告策略等。
（一）實用預設和英語汽車廣告語
根據美國經理手冊的標準來說，一則成功廣告應該包含以下四個功能：興趣、注意、渴望和行動。那就是說成功的廣告一定是這樣的廣告，它們能引起消費者注意，激發他們的興趣，勾起他們對這種產品或服務的渴望，最終誘導他們的購買行為。就像前面提到的例子，它們都有一個必須要強調的特征：簡潔精煉。把這些因素統統考慮在內作者將從以下兩個方面來分析實用預設和英國汽車廣告語言：一是從強化廣告語言簡練的角度，二是從增加廣告語言趣味的角度。
（二）實用預設和英語汽車廣告信息
在呼吁縮減廣告支出但要有效吸引潛在消費者的情形下，廣告人使盡渾身解數去在相對較小的廣告中盡可能多地表達信息，特別是對于打印版的廣告來說。大多數廣告是已知信息和未知信息的結合體，一則成功的廣告去包含既定信息和新的信息的確是非常必要的，因為如果所有的信息都是已知信息的話那么廣告將會很有意義；如果所有的信息都是新信息的話那么將會讓潛在消費者感到困惑，從而難以理解廣告中描述的內容。如上所述，新的信息通常是以預設的方式傳達出去的，所以廣告中的實用預設有助于傳遞更多的信息，而實用預設也能擴充廣告語言的信息。下面是一個例子：
例9.開出你的熱情（通用汽車）。
這則廣告的實用預設是“這是一輛通用汽車”，“駕駛需要熱情”，因此，被宣稱的新信息以及通過這個預設傳達給讀者或潛在消費者的信息是“如果你擁有一輛這樣的車，那么你的駕駛將會充滿熱情”。這則廣告向潛在的消費者許下承諾，他們斷言這種車能使他們的駕駛與眾不同并且充滿歡樂。因此我們得出，在運用預設的基礎上，擴充放大廣告信息能使廣告更具說服力，更有意義。通過分析實用預設和廣告語言可以得知：實用預設能夠用來擴大廣告信息，也能夠提升廣告信息的質量。
（三）實用預設和消費心理
實用預設是在一定語境下演講者和聽眾的共同認知，表面看起來似乎是客觀的，但實際它是主觀的，因為實用預設是和說話人的態度、觀念和意圖緊密相連的，尤其是在設計廣告過程中。運用實用預設來把這些恭維的表達變為客觀的表達，從而削弱自夸的影響，提升潛在消費者的快樂感。
例10.尼桑：生活就是一場旅行，好好享受（尼桑車）。
在尼桑車的廣告中，“生活是一次旅行”和“好好享受”等信息是一種客觀的方式通過觀念預設和狀態預設傳達出來的，完全沒有直接對尼桑車恭維的信息，但是讀者卻不難講出“你的生活就像一次旅行時，尼桑車會讓你旅途愉快，而且你會喜歡它”這樣的預設。顯然這種表達是很容易讓潛在消費者接受的，這就是廣告人是如何使用實用預設充分考慮顧客心理，從而達到他們吸引消費者注意，引發其興趣最終促進產品銷售的。
例11.創造更高標準（凱迪拉克）。
這則廣告中的預設是“你的汽車標準乃至生活標準都是很低的，你需要提高”。若這些預設信息是用直接的方式傳遞出去的，那一定會引起消費者的厭惡。但在這個例子中，預設信息是用間接的方式表達出來的，而信息的核心是擁有凱迪拉克車能讓你創造更高的生活標準。顯然實用預設為讀者和潛在的消費者制造了一個溫和的恐慌。
簡言之，上述兩個方面對于廣告人適應顧客心理都是積極有效的，能使他們實現吸引顧客注意從而勸服他們實施購買行動（買到廣告中產品或服務）的目的。
（四）實用預設和英語汽車廣告的市場策略
實用預設是與廣告市場策略緊密聯系的，在英語汽車廣告中就是如此。首先，廣告中的實用預設能夠隱藏一些廣告信息來縮短廣告模型，節約廣告成本，也能夠掩蓋本質的經濟意義讓顧客更容易接受，下面是一則英國汽車廣告：
例12.斯瑪特：放飛心靈（斯瑪特，戴姆勒—克萊斯勒旗下品牌）。
在這則廣告中有兩個存在性假設“你的心靈”和“斯瑪特”，實用預設是每個人都有一個喜歡汽車的心靈，斯瑪特將會打開你的這個心靈，將會帶給你一次全新的駕駛旅行。顯然這么長的實用預設被隱藏在這個簡潔的廣告中，而且很顯然這種表述因為它的簡潔明了和非商業性視角更容易讓讀者或潛在的消費者接受。
例13.看——試——買（雪佛蘭汽車）。
這是一則雪佛蘭汽車的簡短廣告，它里面僅僅包含了行為預設。沒有關于這個汽車的直接宣言，也沒有損害其他產品的觀點，僅僅是一個行為預設，它讓潛在顧客自己親自觀察，親自感覺，廣告人認為在他們真正試過這輛車后一定會喜歡它最終決定購買它。
總而言之，英語廣告中實用預設的作用能概括為以下幾點：實用預設能強化簡潔性，增加廣告語言的趣味性；實用預設能擴充、提升英國汽車廣告信息的質量；實用預設的成功運用能夠適應顧客的文化和心理；廣告中充當市場策略的實用預設能夠實現促銷的最終目標。
三、結語
通過以上研究能幫助理解為什么語用預設在廣告語中會被廣泛應用，廣告語中不同的語用預設可以從不同的角度幫助廣告達到其最終的目的。本文的研究意義主要有三方面：理論上，對英語汽車廣告語中的語用預設的研究可以進一步地增強預設理論對廣告語篇的解釋力，進而增進語用預設在語篇中的應用。實踐上，本文為廣告商設計更好的廣告提供了理論、科學指導，從而有力地提高宣傳企業的競爭力。另外，對消費者正確的認識和理解商業廣告有一定的幫助。教學上，對于學生在英語廣告語篇的閱讀、寫作方面，本研究提供了一定的指導意義，幫助學生更好地理解及分析語用預設在廣告中的積極意義及作用。
參考文獻：
許丹（導師：崔倩）：英語廣告語中語用預設的研究.山東科技大學碩士論文，2010.4
摘要：廣告與心理學之間存在著密切的聯系，一個科學的廣告往往是依據心理學法則制作出來的。廣告欲達到最佳的效果，必須運用心理學的原理、策略來指導廣告活動，提升消費者對產品的注意。只有充分運用心理學知識，了解消費者的心理效應，才能使廣告取得成功，使企業從中獲益。旨在介紹心理學在廣告學形成過程中產生的巨大作用，以及各種心理策略在廣告創作中的運用。
關鍵詞：廣告歷史；心理效應；廣告創作
1廣告心理學的發展歷程
廣告心理學，萌芽于本世紀初，從本世紀六十年代起便發展迅速。1900年，美國心理學家哈洛·蓋爾在多年研究的基礎上寫成《廣告心理學》一書。1901年1月，美國西北大學校長、社會心理學家斯科特最早提出心理學的原理可以應用于廣告與銷售技術；1903年，他出版《廣告論》，試圖將心理學知識應用于廣告宣傳。1908年，美國社會學家羅斯的著作《社會心理學》，對廣告學的理論背景起到了支持的作用。1912年，德國心理學家敏斯特伯格出版《心理學與經濟生活》一書，研究了工業心理學的諸多問題。其中，明確提出了廣告效果、櫥窗陳列等因素與消費心理緊密相關的問題。
20世紀50年代動機研究的興起又為廣告學提供了新的思想動力。20世紀60年代以來，已有越來越多的學者開始關注廣告心理的研究，把廣告心理學視為一種“說服大眾購買商品和勞務，為促使其采取購買行為而研究其心理與行動的學問”，或當作一種“為促使大眾購買而將所研究的心理與行為的結論付諸實施的技術”。20世紀80年代中后期以來，在廣告的實際運用中大量使用了心理學原理和模型，為了解消費者的購買行為提供了值得信賴的理論依據。
2心理學策略
2.1注意理論
根據引起注意時目的明確性與努力的程度。可將注意分為隨意注意與不隨意注意兩類。
不隨意注意是指既無目的，也不需要意志努力的注意。比如，商場中大大小小的招貼海報，由于鮮艷的色彩，巨大的版面等原因從而引起了顧客的注意，導致了顧客的購買行為。另外，在電視節目中突然插播某條廣告，也可以引發消費者的不隨意注意。
隨意注意是一種有預定目的，需要一定意志努力的注意，當一個消費者決定購買某種商品后，他就會有意關注相關的廣告，進行學習，對于出售此類商品的賣場、商店也會表現出更加積極的關注。
引起人們的注意是廣告心理策略中的重要問題，是廣告產生效應的首要環節。廣告以聲音、文字、色彩、圖畫等刺激引人注意，可以從增加刺激物的強度，充分利用對比關系，增加刺激物的新穎性等方面來喚起消費者注意。總之，只有充分運用好注意的心理功效，才能讓消費者對商品有所了解。并產生積極的認同。
2.2記憶理論
記憶，就是指人腦對外界輸入的信息進行編碼、存儲和提取的過程，是對于經歷過的事物的反映。對于廣告信息的記憶，是消費者作出購買決策必不可少的條件，但是，在人們接觸廣告與日后產生的購買行為之間可能有相當長的時間間隔，這就要求強化廣告在消費者心中的記憶。
與記憶相反，遺忘是指識記過的內容不能再認、回憶或者提取時有困難。遺忘的主要原因是干擾，次要原因包括衰退、壓抑以及提取失敗等等。在廣告學習中，干擾是指消費者在廣告學習和回憶的這段時間內受到了其它刺激的影響。
因此，如何避免遺忘，排除干擾，迅速并長期記住廣告，就成了廣告創作者必須要考慮的問題。具體做法有：廣告制作要簡潔明了，減少廣告材料的識記數量-廣告信息要適當重復，便于消費者鞏固并加強記憶；設置鮮明特征，完善廣告內容等等。
2.3思維聯想理論
在想象的心理范疇中，最重要的概念就是聯想。它反映了人腦對于不同事物間的聯系。例如。某個鐘表廠商將自己標榜為“時間”的生產者，而并非是“鐘表”的生產者，就是運用了鐘表與時間之間的關系，讓消費者產生浪漫、高雅的產品聯想。
因此，在廣告宣傳中，必須有意識地運用聯想這種重要的心理活動，充分利用事物間的聯系，形成各種聯想，方能起到增加廣告創意，引起消費者注意，提高廣告記憶效果的作用。3消費者的心理效應
3.1曝光效應
曝光效應是指人們往往會喜歡那些經常出現的事物。如果刺激頻頻呈現并因此越發受人喜愛，被人接受，曝光效應就產生了。如果某一個商品在廣告中經常出現，那么消費者常常會對該商品做出不假思索的、自動化的偏愛反應。即使人們對某一種商品沒有特別強烈的感情，但僅僅通過簡單的重復，也可以使消費者對該商品的產生積極的正性情緒，從而增加商品的銷量。
3.2移情效應
移情效應是把對于特定對象的某種情感遷移到與該對象相關的人或事物上來，通常表現為“人情效應”、“物情效應”和“事物效應”。這些效應在生活中是相當普遍的。人們常說的“愛屋及烏”，就是這個道理。利用歌星、影星、體壇名將等社會名人代言其公司的產品，就是利用“名人效應”，設法把公眾對名人的情感遷移到自己的產品上來或者遷移到自己組織的知名度上來，這是公共關系活動常用的手段，也是一種典型的移情效應。
3.3暈輪效應
暈輪效應，又稱“光環效應”，是美國著名心理學家桑代克于20世紀20年代提出的。他認為，人的認知和判斷往往只從局部出發，擴散而得出整體印象。人們看問題時，就像日暈一樣，由一個中心點逐步向外擴散成越來越大的圓圈，是一種在突出特征這一暈輪或光環的影響下而產生的以點代面，以偏概全的社會心理效應。很多廣告在宣傳自己的產品時，都強調是自己是“中國名牌”、“質量免檢”，為的就是標榜自己的產品質量上乘。從而提升品牌形象。
3.4紫格尼克效應
紫格尼克效應是指人們對已完成的工作比較健忘，而對未完成的工作則在腦海里縈繞不已。現代社會心理學之父，德國心理學家勒溫認為，人類有一種自然傾向去完成一個行為單位，如去解答一個謎語，學習一本書等，即“心理張力”。被喚起但未得到滿足的心理需要產生一個張力系統，決定著個人行為的傾向、心理的基調和特點。如果中斷了滿足需要的過程或解決某項任務的進程而產生了張力系統，就可以使一個人采取達到目標的行動。例如，旁氏七日凈白的廣告就采用了類似于劇集的方式先后播出。分七集講述了一個故事，并將產品融入其中。當消費者觀看到第一集廣告片之后，尚未結束的故事就驅使著消費者以后更加關注這個廣告，因此帶動了該產品的銷售。
關鍵詞：廣告話語分析 沖突語境 爭議廣告
中圖分類號：G206 文獻標識碼：A
廣告既要充當商業宣傳的經濟角色，又要肩負一定的社會職責，同時還要接受來自文化、道德層面的限制。正是介于“角色一利益”間的內在沖突導致越來越多的廣告引發了爭議話題。這些都需要從學理的高度進行審視和剖析。
相對如今“現象性批判”的主流方法，理論性分析更為重要，而話語分析則是理論性分析的新視角和新途徑。話語分析除了善于在靜態話語成品和動態話語過程。問實現自由互動，其對語境作用的透徹分析也符合廣告實踐的真實情況，適用于這種高度開放的創新語體。本文作為廣告話語分析系列論文之一，試圖從話語分析的角度揭示爭議廣告的話語機制。由于在相關論文中我們對“話語”和“話語分析”進行了界定，這里不再重復。
一、隱含交際：爭議廣告的話語背景
話語分析的一個重要的層次是“對交際過程意義傳遞的動態分析”。作為一種實用性語體，廣告話語一直力求著筆言內，著眼言外，并最終著力于言后，促成消費行為。但隨著消費心理抗拒性和廣告自身規模的增長，這種隱含交際的傳播行為愈發變得隨意機巧，越來越多的廣告人都在試圖破壞舊的語言環境，建立新的認知語境，以求達到“創異”目的。
爭議廣告的問題恰恰就在這里。
作為廣告話語的一種普遍現象，隱喻意義的廣泛存在為爭議提供了可能。相對明示意義，隱含意義的不確定性具備更大的創新空間。但因認知語境的不同，導致沖突的概率也不斷上升。
現今廣告人和消費者的心理交流，不僅是多向的，隱含的，還是多變的。在這種爭議的隱身術下，對爭議性的探討就必須溯本逐源，從文化語境上尋找根本。
有學者提出，廣告話語意義一般分為銷售意義(營銷意義)、符號意義和社會意義三個部分。拋開對產品功能性質進行信息組織的銷售營銷意義(勸服性構建)，后兩種意義基本上可以涵蓋隱含交際的全部。
再比較符號意義(附加意義的構建)和社會意義(依附意義的集顯)，前者依賴于話語間語境的作用而實現，后者依賴于社會文化語境(歷史語境)的作用而實現，兩者綜合，就生動再現了意義創新從轉移到依附的全過程。
無論是對個人資源的開發，還是公共資源的挖掘，意義從轉移到依附的累積，都是一段隱含于內心的交際和博弈。
尤其是中國人這種高語境民族，人們在交往時更看重“語境”而非內容，因而誤讀就在所難免。體現在廣告話語當中，由于隱含意義的不確定性和理解上的語境依賴性，就使得本土廣告往往創意不多卻爭議頻頻。請看下例：
2010年武昌某公交車戶外廣告上登出這樣一幅海報：引人注目的香艷美女，醒目寫上“美女尋‘郎’記”廣告文案。自投放市場后，每天都會接到三四個年輕男士的電話，詢問是否有美女征婚，而實際上這是一條滅蟑螂廣告。
顯然，這則廣告的營銷意義(銷售蟑螂藥)和符號意義(美女尋‘郎’的浪漫感)、社會意義(美女征婚的話題性)是完全脫節的。它既無良好的促銷效果，更無積極的社會效應。二、無心抑或故意：爭議廣告的話語形成方式
隱含交際只是爭議廣告出現的話語背景，它使爭議廣告的出現更有可能性，但直接引發廣告爭議的卻是一些具體的方式。
盡管爭議廣告形式多樣，但如果從產生的話語誘因來看，可以歸納為如下幾種形成方式，即：1，無意的歧義事故；2，故意的球術；3，不定的環境變數；4，不適的心理反射。上述幾種情形有可能同時出現在某一爭議廣告中。
1.無意的歧義事故
傳統文化的“禮”與“孝”一直是本土廣告感性訴求的重要依據。2006年，“蔣雯麗”化妝品廣告引發的倫理爭議就緣起于這類創意。考慮該產品的功能訴求，應屬無意制造的歧義結果。
蔣雯麗扮演的“媽媽”和幼小的“兒子”在廣告中如下對話：“媽媽，長大了我要娶你做老婆。”“什么?”“我長大了要娶你。”“那爸爸呢?”“我長大了，爸爸就老了。”“母子”擁抱在一起。“兒子”又說：“媽媽永遠也不會老!”這時出現畫外音：×××修護系列產品讓媽媽永遠年輕。
由于角色元素在不同人的心理空間整合成了不同的話語情景，結果支持的人想象的是天真無邪，反對的人想象的是倫理問題，而廣告人原本構想的關鍵詞是青春不老。
人們各依所想，對廣告進行了不同的話語解構和意義重組，由于倫理問題焦點的話題宰制，使得原本對母愛的強調漸次變昧，意義轉移終未實現，高文化語境的敏感和強勢讓意義傳播則早早斷裂，立足“青春養顏，母子情深”的意義依附也無從談起。
2.故意的球術
在很多廣告人眼里，承載巨大風險的曝光度就是制勝法寶。因為“眼球優勢”得益于依附對象、靠近風險目標而刺激關注，往往真能險勝一招。所以球也成了爭議廣告的一大招數。
2010年，索尼借法國隊在世界杯足球賽中鎩羽而歸，投放新產品Ps系列廣告――海報以斷頭雄雞為宣傳主角，并輔以廣告文案“game over”，其炒作的動機顯而易見。企業方本意是法國隊出局，某些玩家就不用熬夜，可以繼續玩PS3的實況足球游戲，在虛擬王國成就杯賽夢想。。然而對法國而言，雄雞無疑是高敏感意象。索尼只顧己需，無視法國人、法國球迷及相干受眾的心理感受，難免被疑落井下石。所以說這種創意贏了眼球，卻輸了民心。
這類廣告，雖然廣告創作者想有意制造某種幽默效果，但負相關的“創意依附”有悖常情，往往會落入“千夫所指”的尷尬境地。
3.不定的環境變數
環境變數隱藏在目標群體文化和社會時事動向中。前者是靜態文化語境，后者是動態社會語境。
靜態爭議往往通過物象間接誘發，比如2003年豐田廣告“獅子門”風波、2004年立邦滑廣告“龍門”事件、耐克廣告“恐懼斗室”等，都是忽視文化語境要素引發的。
由于標志性符號帶有民族情感，絕非簡單物象，而是群體精神的寄托。創意人不知或無視這些要素，就可能觸犯忌諱――豐田本意是要立足“霸道”內涵，借力公共資源(石獅子霸氣)的共同文化認知去實現意義嫁接，卻忽視了另一種文化情感和企業本身的民族芥蒂，它們同屬公共資源。
當廣告方過多注意利己資源，而忽視了文化語境的多面性，風險因子就順勢累積。加之媒體推波助瀾，負面情緒便惡性蔓延。“獅子門”表面上是某則廣
告的民意失控，實則是廣告創意者對固有的文化語境的漠視。
而動態社會語境引發的風波則主要來自整體環境的不可控，有時會跟靜態語境產生交互作用。
雖然未來有許多不確定因素，但考慮政治、經濟、文化向來錯綜復雜，廣告主和廣告創作者應從消費者民族情感出發，防患未然，做有預見的控制。
4.不適的心理反射
2008年“紅”遍網絡的北京地鐵站的汽車廣告。其標題為“擠嗎?去買輛車吧!”
看到該廣告，多數人認為此語暗含對地鐵乘客的歧視。廣告方或許是借真感受為噱頭直接宣傳，卻未設身處地從購買力和當事人出發，極大傷害了受眾自尊。
這種想當然的“有效訴求”忽略整體語境的人性互動，自然無法達到良好的傳播效果。好廣告不僅讓人產生購買欲，還要讓人產生愉悅感。
三、高語境文化：爭議廣告的文化動因
對于文化語境這把雙刃劍，以往分析多半止于文化系統對廣告創意和認知習慣的影響，但國內廣告爭議不只在于語境本身對廣告話語存在既定影響，還有不同語境文化對廣告創意的地域制約性。
美國傳媒學者霍爾曾提出高語境傳播與低語境傳播之說。高語境傳播(HC)指的是，在傳播中絕大部分信息或存于物質語境中，或內化在個人身上，極少存在于編碼清晰的被傳遞訊息中；低語境(LC)則正好相反。
東方社會多屬“高語境”文化，中國就處于高語境頂端。這種環境為“關系”型思維的中國式解讀奠定了習慣基礎。
而關聯技巧的應用又是廣告創意的最重要依據。由于關聯是理解實現的重要條件。從創意主旨出發，廣告話語一直都致力于尋找最佳關聯，這種關聯資源一來可使廣告內容與傳播對象構建生動聯系，激發創意聯想；二來可借力特殊關聯吸引主動介入，達到深度傳播。而共同的認知語境則保證了關聯的有效發揮。
如微軟鼠標廣告“按捺不住，就快滾!”。
1)按捺不住本身詞匯暖昧，理解因人而異，字面就是控制不住。(詞匯信息)
2)“滾”在此句中看似粗話。(詞匯信息)
3)這是滾輪創新鼠標的廣告。(情景信息)
4)鼠標有輪可滾，點擊累了、煩了可滾動滑輪進行控制或消遣。(百科信息)
5)滾還有滾動之意，這是鼠標廣告，此處應是諧音雙關的正話反說。(百科信息+邏輯信息)
6)滾輪鼠標帶來功能新享受。(邏輯結論)
遵循這條思路，最佳關聯才可能順利實現。
然而，完全對等的信息傳播并不存在。
廣告人在信息加工中，雖遵循關聯原則的語用標準，使意義構建盡力符合目標認知能力，但因立場思維和心理慣性，導致關聯的邏輯歸宿可能背道而馳。
2003年，雕牌天然皂粉一改往日愛心路線，而玩起了“心跳”詞語――你泡了嗎?你漂了嗎?……雕牌天然皂粉，泡泡漂漂亮起來!
企業方的答復是起初推廣時，吸收了專家建議，認為洗衣粉需要在水里浸泡，因而提煉出了這樣的廣告詞，以至于使人誤解，但誤解絕不是公司的初衷。
然而，令人遺憾的是盡管企業作了種種辯解，但也不能阻止某些受眾根據個人的認知語境(這是一種超越文本的語境)而對廣告進行自己的解讀，認為“泡”和“漂”傳達了不健康的信息。我們認為，企業有責任和義務避免廣告產生不良的聯想。