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【關鍵詞】中國；餐飲企業；上市融資；對策；市場營銷；策略
文章編號：ISSN1006―656X（2014）01-0044-01
一、中國餐飲企業上市融資現狀
近年來，我國的餐飲業發展非常迅速， 2011年全國餐飲業實現收入20543億元，占全社會消費品零售總額的11.4%。2萬億元的產值規模，在國內各個行業中居于前三位，而與此相對應的是，迄今為止，全球資本市場僅有 10家中國餐飲企業實現首發，6家餐飲企業均為境外上市，而境內上市的4家與餐飲相關的企業中，有2家主營不在餐飲（西安飲食、錦江股份），真正的餐飲連鎖企業只有全聚德和湘鄂情兩家，因此，中國餐飲類上市公司的數量與餐飲業在國民經濟中的地位是不相稱的。
二、市場營銷策略在中國餐飲企業上市融資中的作用
中國餐飲企業上市融資困難的原因有多方面，而良好的盈利能力是企業上市融資的基礎，按業內的說法，中國證監會早就將擬上市餐飲企業的年利潤標準由 3000 萬元提高至 5000 萬元，并對上市餐飲企業增長率、凈資產、盈利水平提出了更高要求。餐飲企業要實現穩定、持續盈利，除了進行良好的財務管理與成本控制之外，更為重要的是要保證在激烈的市場競爭中，實現營銷的穩定和擴張，因此，正確的市場營銷策略是中國餐飲企業贏利能力的重要保證，也是企業上市融資前需要優先解決的問題。
三、中國餐飲企業上市融對策中的市場營銷策略
2012年1月，香港交易所網站上掛出《香港交易所登載有關從事餐飲業務的申請人在上市文件中的披露的指引信》，透過這封指引信，我們發現，港交所要求餐飲企業上市披露的七大項中有四項都與餐飲企業的市場營銷直接或間接相關，這足以說明市場營銷在餐飲企業上市融資過程中的重要作用。中國餐飲企業針對資本市場的市場營銷策略調整，可以從以下幾個方面來進行：
（一）市場定位策略
中國的餐飲市場規模巨大，業態龐雜，消費者需求多元，只有清晰的市場定位才能贏得消費者的認同，從而獲得相對獨特與領先的市場地位及投資人與資本市場的認可，而餐飲企業的市場定位策略則可以從以下幾個方面去展開：
1. 業態組合。中國餐飲業態龐雜，但并不是所有的業態組合都能獲得資本市場的青睞，通過對國內外餐飲上市公司的研究，獲得資本市場認可的餐飲業態的特征大致如下：單一業態公司，通過復制性極強的高標準化業態產品，占領市場；多業態公司，由單一業態公司發展而來，逐漸實施多品牌、多業態策略，且基本包含產品標準化程度較高的業態。擬上市餐飲企業應至少在一個業態領域內獲得獨特的市場地位，且這個業態最好是產品標準化程度較高的業態。
2.需求定位。對于餐飲企業而言，需要有清晰的消費者餐飲需求定位。例如，從鄉村基的需求定位來看，從功能上要首先滿足消費者快捷用餐的需求；而在口味方面，鄉村基的口味特色并不明顯，這樣定位目的正是為了盡可能地滿足大數人的口味特點，也許菜品談不上非常好吃，但一定不難吃，這樣的定位非常符合快餐的要求。
3.區位選擇。中國餐飲消費市場巨大，區位特征明顯，不同的區位定位意味著不同的擴張策略。餐飲企業應該有清晰的區位選擇：是一線城市還是二、三線城市？是區域市場還是全國性市場？這些都是餐飲企業在進行融資上市過程中必須首先明確的問題。
（二）價格策略
香港交易所對擬上市餐飲企業的定價提出了明確的披露要求：披露不同門店的定價是否相同，若有不同，則需公布不同定價的詳細原因，此外，還需要對企業的定價策略進行詳盡的陳述。因此，餐飲企業的定價策略在上市融資中，發揮著舉足輕重的作用。
1.需求型定價策略。我們可以利用市場細分，給對價格較不敏感的市場以相對較高的價格，力求使每位顧客的支出最大化。例如，餐飲企業常見的需求定價方法有以下幾種：分時段區別定價、優惠券、學生折扣等。
2.競爭導向型定價策略
這就要求餐飲企業經營者必須深入市場進行調查研究，充分分析競爭對手的價格狀況，以競爭對手同類產品的售價為定價依據，并綜合考慮消費者對餐飲產品的需求程度，來制定符合本企業實際情況的合理價格。
（三）多元化的營銷策略
餐飲企業在面對激烈的市場競爭時，除了要考慮傳統的市場營銷策略，還要通過多元化的營銷手段來打造企業的核心競爭力，規避經營過程中的營銷風險，因為餐飲企業的核心競爭力及抗風險能力，是企業利潤的有效保證，也是資本市場關注的重點。
1.文化營銷
文化的融合使餐飲產品和服務展現出多姿多彩的文化內涵和氛圍，所形成的特色極大地提高了產品的附加值和競爭力。我們可以從以下兩方面來開展餐飲企業的文化營銷：一是融合歷史和民俗，在營銷手段上，充分配合餐廳的文化特點，從裝潢設計、員工服裝、菜品選擇等多方面帶給顧客獨特的消費體驗；二是導入時尚元素，現代餐飲企業應該順應時代潮流，將時尚元素與文化營銷相結合，突出個性、新奇性和娛樂性，為整個餐飲行業注入新鮮的活力。
2.關系營銷。關系營銷是近年來市場新興的理論之一，它致力于培養顧客對企業或品牌的忠誠度，因此，在非常看重企業利潤穩定增長的資本市場，關系營銷對餐飲企業的上市融資有著特別的意義。餐飲企業的關系營銷可以從以下幾個方面來進行：第一，以顧客需要為基礎，以顧客滿意為目標。餐飲企業為了取悅顧客，可以先對能提供的部分性能做出承諾，然后再提供多于其承諾的性能，使顧客的感知使用效果高于其預期；第二，建立顧客數據庫，提供個性化服務。餐飲企業應該樹立數據意識，通過完整的數據收集與分析，獲得顧客消費偏好、禁忌、購買行為等特征，為客人再次惠顧時的個性化服務做好準備；第三，以感情為紐帶，開展公共關系營銷。餐飲企業在與顧客的交往過程中，應該通過良好的售前、售中、售后服務爭取顧客的信任感，還應該多打“感情牌”，采用電話問候、禮品贈送等方式，來表達對顧客的關愛，建立與顧客良好的關系。
四、結論
面對當下的上市融資困局，中國餐飲企業應該按照資本市場的要求，通過市場定位、價格政策、多元化營銷等方面，制定符合企業自身特點與發展方向的市場營銷策略，打造企業的核心競爭力，提高市場地位，以求在激烈的市場競爭中，實現營銷的穩定和擴張，保證穩定、持續地盈利，為企業的最終上市融資打下堅實的基礎。
參考文獻：
[1]周欣慰.餐飲企業國內上市情況的相關研究[J].經營管理者，2012，（3）.
[2]蔡律.餐飲企業上市應注意什么問題[J].連鎖與特許，2008，（4）.
[3]張榮春.餐飲產品定價策略與實施 [J].價格月刊，2012，（11）.
據鏈家地產市場研究部統計，2月第二周，北京新建商品住宅（含保障房）成交581套，較上月第二周下降69%，扣除保障房后，純商品住宅成交419套，較上月第二周大幅下降74.2%。春節假期過后，新建商品住宅以及扣除保障房后的純商品住宅日均成交量一直維持在較低水平。從項目成交情況來看，2月第二周成交量排名靠前的項目以2013年12月以后入市的項目為主，項目整體簽約率為42.5%。其中，2013年11月底至12月中旬入市的9個價格接近40000元/平方米的中高端樓盤目前的簽約率為31.8%。
從今年市場的整體趨勢看，當前購房積極性不及前兩年，自住型商品住宅在一定程度上分流了需求，整體市場的熱度和預期略有降溫，對于房企而言也并不急于推盤。2月第二周，新建商品住宅市場僅有1個期房項目入市，供應量為528套。該項目是位于大興區六環外的保利首開熙悅春天，戶型以兩居為主，套均面積85平方米左右。而在2013年春節假期過后15天內，卻有6個項目入市，供應量達到2129套，相比之下，今年春節過后的供應量較去年同期大幅下降75.2%。此外，2月第二周北京純商品住宅成交均價與上周相比下降了6.3%，為26503元/平方米。導致成交均價下降的原因在于成交均價在20000元/平方米以下的成交占比為36.75%，與此前一周相比上升了6.48個百分點。
鏈家地產市場研究部張旭認為，春節后純商品住宅成交低迷是多方面原因共同作用的結果。首先，按照慣例，春節前后一般都為樓市淡季，節后市場恢復需要一定時間；第二，進入2014年后，已有3個自住型商品房項目開始搖號，按照政府計劃，預計今年將有超過4萬套自住型商品住房入市，相當于2013年北京市純商品住宅成交量的一半，這不可避免地加重了市場的觀望情緒；第三，2013年房價上漲明顯，超出了部分剛需購房者的承受能力，而2014年以來入市的項目也以價格較高的中高端項目為主，高企的房價使得部分剛需被擠出市場。
此外，年初各大銀行貸款形勢并未像往年一樣出現放松跡象，首套房利率優惠基本已經不復存在，貸款難也成為純商品住宅成交低迷的原因之一。隨著今年自住型商品房的陸續推出，預計新房市場的觀望情緒還將持續一段時間，但短期內也難出現多家房企降價。
單盤推薦 / PICKUP
富力金禧花園
推薦理由：通州老城核心，社區配套設施完善，高標準精裝修交房
富力金禧花園項目位于通州核心區，緊鄰通州主干道新華大街，周邊教育、醫療、商場、超市、餐飲等一應俱全，享受一站式無憂生活，項目距輕軌八通線北苑站10分鐘路程。項目由10棟新古典建筑風格的高層住宅和特色商業街、商業中心組成。社區采用完全人車分流設計，爭取花園面積最大化，配備全套安防系統。戶型設計緊湊，方正實用，動靜分區，客廳帶觀景陽臺，臥室帶大面積飄窗，衛浴、潔具、廚具等配備齊全。項目配套包括集超市、餐飲、購物于一體的商業中心和2100平方米幼兒園。值得一提的是，因著名民主革命家王芝祥故居坐落于金禧花園地塊內，并得以原址保護和全面修繕。同時為配合故居建筑風格，北側商業樓和幼兒園也建成了四合院形式，既滿足社區業主生活需求又別有風情。
京貿國際城
推薦理由：
成熟社區，生態宜居，學區房
京貿國際城位于京杭大運河及運潮減河交匯地帶，擁有通燕高速、京通快速路、朝陽北路、朝陽路等數條交通干線，半小時可開車到達CBD。項目總建筑規模達到百萬平方米，分東、西兩區。除住宅部分外，另建有8000平方米高端商業、16000平方米會所。項目的教育配套一流，無論是從學校品牌還是辦學規模上都屬于區域前端，其中，設置有36個班級、規劃面積20000平方米的北京小學分校，邀請北京小學校長親自規劃設計；同時社區內還建有5000平方米的幼兒園。
珠江四季悅城
推薦理由：4.5米層高，買一層得兩居，青年社區
項目緊鄰亦莊東區核心主干道經海路，近臨京津高速、京哈高速。項目周邊被萬畝森林公園、濕地公園、涼水河濱河公園景觀長廊以及100米六環綠化景觀隔離帶、100米京滬高速綠化帶環繞，人均綠化率達到45平方米。社區擁有四個20000平方米中式庭院和一個50000平方米私屬運動公園，并配有全社區WiFi覆蓋，同時配套建設有68000平方米雙首層環形商業和20000平方米雙會所，項目東側后期開發的36萬平方米商業綜合體，會打造成亦莊新城最大的國際一線品牌聚集地。
合生?世界村
推薦理由：戶型靈動個性，買一層贈一層，不限購
合生?世界村所在的亦莊區域屬于亦莊中關村科技園區，周邊聚集了NOKIA、GE、LG、IBM等66家世界500強跨國企業。去年下半年，亦莊區域的樓市價值隨著“地王”的出現而急速提升。相比之下，合生?世界村目前的價格仍處在洼地。項目自身配套非常完善，2014年更是項目配套的“純熟年”――高爾夫練習場現已投入使用，集餐飲、娛樂、健身、SPA為一體的五星會所將于第一季度開放，華聯商超已簽約，今年8月開放。目前在售6#、7#、8#樓均為精裝MINI LOFT小戶型，包括4.2米層高LOFT小戶型以及5.49米層高絕版LOFT。其中，5.49米LOFT40年產權，4.2米LOFT50年產權。
悅國際
推薦理由：準現房，3500元/平方米高標精裝，配套豐盛，地鐵物業
項目緊鄰地鐵4號線生物醫藥基地站，下車往西步行5分鐘左右即到。東側為40余萬平方米區域級商業中心，是集購物休閑、餐飲娛樂、健身會所、大型影院、大型商超等于一體的超大型商業綜合體；并自建38000平方米配套商業，周邊擁有天龍河、念壇公園、濱河公園等自然景觀資源。
熱門選擇
北京華貿城
推薦理由：扼守北五環、京承高速、北苑路、立湯路等城市主干道，坐擁地鐵5號線、13號線以及規劃中的14號線三條軌道，并有多條公交線路環布周邊，項目的交通可謂四通八達。同時，社區配套的融匯大型超市、中西美食、時尚酒吧、數碼影院、親子樂園、個性SPA、健身會館、主題園林等業態的復合型大都會商業中心已經正式營業，生活氛圍成熟、便捷。
首開萬科公園里
推薦理由：
戶型南北通透，有少量純南向兩居戶型可選擇。目前精英型新青年產品示范區已經開放。
金融街?融匯
推薦理由：
地鐵旁蓋，交通方便。低總價品質微公館社區，室內細節設計人性化，符合青年置業需求。規劃12班幼兒園和24班小學，不出社區即可享受優質教育配套。
中建?國際城
推薦理由：
高端綜合體項目，包括普通住宅、低密度洋房、特色商業街、優質寫字樓。戶型人性化格局設計，功能配比合理完善。項目距離地鐵15號線石門站1.3公里，10分鐘生活圈內聚集了新世界百貨、甘家口百貨等成熟商業中心，自身打造約13萬平方米的配套特色商業街，可提供時尚餐飲、娛樂購物、社區生活等一站式服務。[10.jpg]
北京城建?海梓府
民以食為天，食以味為先！在我們這個以“食”為國粹的國度，調味品的高密度覆蓋性、品質的多元性、需求的差異性以及通路的復雜性，在快消品中也難逢對手。形態袖珍、市場廣袤、收益穩定、卷入度高、品類龐雜、渠道豐滿——這一切屬性的集聚，使得這個行業呈現出一種活著容易、長大困難、山頭林立、一盤散沙的態勢。
但是由消費升級帶來的產業整合颶風已在孕育！那些初步具備話語權的行業翹楚，都在厲兵秣馬、磨刀霍霍。其中招數老辣、動作迅猛的行業黑馬天浩圓，以其猛烈的戰略升級，攪動了調味品市場本不寧靜的格局！
典型的碎片化市場，典型的抗競爭模式，典型的戰略機會導向——研究天浩圓的意義，在于模型本身之要素的高度集約性和特質的廣泛代表性——一個品牌的故事，折射了一段歲月的風云。 下面，我們請陳小龍先生談調味品行業存在的機會與發展方向：
訪談專家介紹：
陳小龍先生為調味品中國市場最重要的營銷專家，陳先生自在《中國輕工報》2000年9月15日第八版發表《國內醬油須奮起直追》三篇文章首提醬油市場四分論，被三十余家媒體轉載或摘編，成為業內最有影響的營銷專論之一。此后，陳先生又在諸多媒體上發表系列行業分析文章，互聯網中文資訊上關于調味品及市場的營銷研究發現，幾乎統統與陳小龍先生有關。陳先生的足跡遍布中國本土近30個省市自治區，他長期深入酒樓飯莊，批發市場，農貿市場，KA大賣場，商場超市，菜市場，零售小店，家庭，工業渠道，采集并研究了第一手的中國調味品市場的資訊，對于中國調味品餐料的分銷渠道，經銷商，新產品上市、市場環境，競爭狀況等研究極為透徹，他對于中國調味品餐料銷售與市場的研究，為中外調味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持，成為調味品行業最著名的營銷專家和權威，陳小龍先生及其團隊，擁有中國市場關于調味品行業最多的資源和網絡，記錄了中國調味品市場10萬多個批零網點的銷售網絡資料，掌握中國8大銷售區域調味品核心經銷商500家經銷商的詳細背景資料。曾有外資調味品公司感嘆道，找到陳小龍，等于找到了中國調味品市場的活地圖；擁有陳小龍，等于擁有了中國調味品市場的主動權。陳小龍先生的研究成果《陳小龍調味品市場研究報告》共34本，成為調味品中國市場的方向標。
陳小龍談從天浩園看調味品行業存在的機會與發展方向：
從上面天浩圓在實現切入行業、解決行業沖突的案例來看，這家企業具有很多做大的潛質，天浩圓在改變著行業的習慣思維，在做大膽的嘗試，在打破行業堅冰，從這個意義上來講，天浩圓值得尊敬。我從調味品行業存在機會、發展方向，給天浩圓一點啟示：
一、調味品行業步入快速發展期。2004年中國大陸調味品消費總值約為590億元，調味品餐飲業銷售首次突破200億元大關，年增幅達到了20%以上。2006年即將沖破千億元大關，市場快速發展，同時市場競爭環境惡化。天浩圓面臨的市場競爭應該是比較嚴峻，所以定一個5～10年規劃是有必要的。
二、調味品購買力增強，產品趨向中高檔化。2004年，我國人均GDP首次超過1000美元，按照國際慣例，這意味著居民進入高品質生活階段，民以食為天的中國人，首先想到的是吃好，一方面是外食，一方面是家庭廚房使用，調味品表現出向高檔化發展的趨勢。趨勢由“吃飽”向“吃好”發展，口味由“有味”向“好味”發展，中高檔調味品市場容量在進一步擴大。2005年以及2006年前4個月的發展，此趨勢已經顯露出來。
三、調味品多元化、專業化發展趨勢漸顯。傳統的調味品，除了醬油、醋等大宗產品之外，調味汁、醬、復合調味料的市場需求在不斷增長。中式調味品、西式調味品共存共榮。調味品產品專業化發展的趨勢也顯露出來。此前在中國大陸境內，醬油只是叫做醬油，之后，從廣東、香港開始，開始叫做老抽、生抽，后又發展為老抽、生抽、鮮味類醬油，還有各種功能性的醬油，如蒸魚醬油、紅燒醬油、涼拌醬油等，調味汁、調味粉也是同樣，還有方便湯料，都是針對某種特定的烹飪功能，或是特定菜式來做某種調味料。而消費者的品牌意識的提高，也使行業內的分工越來越專業。
四、餐飲業的發展直接拉動調味品市場的快速發展。調味品目前最為主要的銷售渠道，就是餐飲，餐飲業的快速發展帶動了調味品的發展，也使得調味品市場飛速發展。餐飲線要求的產品，和家庭產品有相似的地方，也不完全相同，渠道運作上面，也有差異。
公司簡介：
中國本土最具實戰性和體系化的營銷咨詢機構之一。營銷領域屢創經典案例的專家團隊，具有高度的執行力與創造力，了解市場、熟悉市場，善于“四兩撥千斤”；能夠在最短時間內，拿出“一劍封喉”的創意；能夠以極快的速度，協助客戶構建高效的營銷體系；能夠用實效、快捷的手段，協助客戶迅速打開市場。所有的方案都源于市場、源于企業實際。
公司擅長：
營銷診斷、品牌策劃、營銷戰略、新產品上市與招商、市場通路建設、整合傳播與促銷設計、CIS導入、銷售隊伍培訓與管理、企事業公關活動策劃。
公司規模：
50人
主要客戶：
上海文源、湖州大港天明投資公司、天正集團
成功案例：
昊科與韓國政府所屬SBC在漢城簽署5項咨詢項目協議，幫助韓國建材、電子、眼鏡、環保、機械5家企業開拓中國市場。
聯系方式：
021―63535191
上海市天目西路218號嘉里不夜城第二座31層二單元/200070
北京愛成智業營銷策劃機構
公司簡介：
公司網羅國內一線策劃師8人、設計師6人，有著近20人的策劃團隊，在品牌建設與維護、市場調研、事件營銷、保健品/藥品軟文推廣、VI設計與導入、招商整體流程的宣傳與掌控都有著獨到的認識。
公司擅長：
保健品、食品、醫療器械、化妝品、服裝、涂料、醫藥、家裝產品、建材、旅游、園林等行業的營銷策劃。
公司規模：
20人
主要客戶：
山東永泰集團、富亞涂料、仕奇西服
公司榮譽或獎項：
愛成智業在2004年被中國廣告協會、中國營銷協會等多家權威機構評為“中國10年最具影響力營銷企劃機構50強”。
成功案例：
愛成智業拍攝了富亞涂料《刷子篇》，仕奇集團《攀登篇》、《鍛煉篇》；蓬巴杜《魅力篇》、《模特篇》、《送禮篇》，巨源管《美人篇》，麗舍（中國）《非凡篇》，運來運《老鼠篇》等20多部大膽而有奇效的廣告片。
聯系方式：
010―85864168
北京市朝陽區遠洋天地58號樓1―102/100025
北京蔚藍遠景營銷顧問有限公司
公司簡介：
國際品牌研究學院理事單位,為160多家中外企業提供服務,下設客戶服務、市場研究、營銷管理、廣告策劃、影視設計、企業培訓等部門。
公司擅長：
品牌規劃、營銷策劃
公司規模：
18人，營業額：500萬
主要客戶：
故宮、金六福、花嫁喜鋪
公司榮譽或獎項：
中國品牌大會特別貢獻獎、中國廣告年鑒案例獎
成功案例：
故宮品牌商業化運作
聯系方式：
010―84832577
北京朝陽區北四環東路108號3座505/100029
中國研成顧問機構
公司簡介：
機構創建于1992年，是中國第一批注冊的營銷策劃咨詢公司；持續經營超過十幾年，定位于專業營銷策劃。
公司擅長：
品牌整合規劃、營銷推廣策劃、旅游酒店餐飲策劃、企業文化建設、投資項目策劃、醫院醫藥保健品策劃。
公司規模：
190人
主要客戶：
TCL、天年集團、王子國際酒店
公司榮譽或獎項：
中國知名企業、中國十佳誠信策劃機構、中國最具競爭力策劃機構獎
成功案例：
2005年11月30日，在紀念深圳經濟特區成立25周年活動中，中國研成顧問機構榮獲“最能代表25年深圳形象的深圳名片”。
聯系方式：
面對一線市場出現的破冰現象，不少企業開始加快了上下游資源整合，品牌推廣的工作，但是從整體上來說，該行業缺少領導品牌和強勢品牌（具體參見《有機食品的困境與出路》一文）。需要深度發掘，首先解決戰略與運作模式的問題，對眾多已經新成有機企業而言，率先進行市場教育和品牌傳播工作，將會獲得更多的市場回報，據中國唯一一家專門從事有機市場研究上海勁釋咨詢，經過京滬杭三座城市的調研發現，98％目前正在食用和購買有機食品的消費者，說不清什么是有機食品，很多人感覺就是比較干凈，沒有弄咬，貴就是好的。這說明了有機企業普遍存在的問題，缺少明確產品定位，和市場推廣手段，完全依賴渠道終端自然走貨而已，這正是影響有機食品快速發展的重要因素之一。
通過對有機行業領先企業的對比研究，這些企業需要在以下一些方面能進行調整，或許能在未來的大有機市場中獲得一席之地：
樂活城：作為最大有機零售機構，做好產品結構和終端銷售系統的提升，避免貪大求全，對潛在消費群進行通俗化、生動化傳播，實現樂活理念的中國化和本土化。
有機農莊：升級終端陳列形象，優化公司治理結構，控制多元化帶來的風險，借助賣場主流渠道，開展有機生活普及運動，利用不同產品線，做好組合式銷售。
伊利：走出就有機奶做有機奶的推廣路徑，細分市場，創新產品，利用原有優勢，可在嬰兒配方奶粉基礎上進行有效的切入。
蒙牛：做兒童有機奶這一細分市場很有價值，但急需通過聯合推廣的方式，深度教育年輕的母親，避免高空廣告投放，叫好不叫座的現象發生。
新生態：將有機食品作為為保健品模式進行銷售有效，但過于復雜，需要簡單化、工具化、傻瓜化的設計，便于被消費者認同理解。
更香茶樓：全面塑造品牌形象，依托現有資源，進行產業整合，進行以有機茶為主體的餐飲、娛樂休閑、零售一體的連鎖服務系統。
點點綠：迅速提升零售業務人員的素質，避免損失，形成體驗互動的銷售模式，強化在有機休閑食品市場，尤其是女性食品的開發和推廣。
興龍墾：改變以往模仿對手，走出自己的特色，做有機餐飲
匯天然；優選合作項目，避免因項目選擇不當帶來風險，目前的強調食品安全的訴求還遠遠不夠，對上海特定市場開發特定的產品和推廣方式。
南寶：借助苦參堿禁用的契機，加大對有機基地和重點市場的推廣和培育，占領核心市場的主要份額。
大資源：專賣店形象亟待需要提升，選購產品注意市場需求，采購過多高檔缺少差異化的產品，影響銷量。
禾心：員工缺少專業培訓，錯失很多成交機會，需立刻改善，依托終端，開展深度教育大有可行。
清谷新禾：在現有基礎上，對產品進行功能和品種創新，提升機雜糧的附加值和需求層次。
從上個世紀末在白酒界叱詫風云的市場運作模式“盤中盤”，到近幾年業界備受爭議的“直分銷模式”，似乎都是安徽白酒營銷點滴創新的呈現，尤其是“盤中盤”模式一度被業界公認為市場運作的制勝法寶，隨著市場競爭的快速加劇，區域白酒全國化進程的加快，反而“盤中盤”和“直分銷模式”的呼聲卻越來越小，是市場運作模式本身存在缺陷還是不太適應當前白酒的市場競爭呢？
在上個世紀九十年代末，歷史積淀下形成的徽酒古井成為率先沖出安徽的老名酒，但是當時安徽白酒市場卻存在多方面的問題：1、各個企業以中低端產品為主，尤其是國營白酒企業產品多而雜，無主力產品；2、市場渠道不成熟，企業主要在發展初級原始的流通渠道，且產品供不應求的坐商觀念，市場處在自然分銷狀態；3、產品低銷售額，致使名酒資產逐漸透支 ；而縱觀上述狀況，當時各企業產品都是為了滿足家庭飲用市場的需求，而隨之消費者的消費升級和市場經濟的快速發展，社交飲用逐漸成為白酒消費的主要區域，因此誰率先搶占該類市場，誰將能快速突破當時的困境，實現快速成長。
如果說徽酒中古井率先抓住家庭飲用的市場機會成為全國銷量前四的白酒品牌，那么在本世紀初口子卻最早發現了社會飲用的政商務招待機會；
1999年前后，合并后的新口子在內部調整和市場研究中發現，隨著消費水平的升級和消費形態的變化，原本家庭招待的市場逐漸過渡到餐廳招待，尤其是政商務招待。同時在政商務招待市場的白酒產品要么是高居不下的茅五劍，要么價格偏低的流通性產品，在如此的情況下，口子率先確定了安徽政商務招待用酒的參考價格60元/瓶左右，而這個單品的價格正好迎合了安徽白酒中高檔的消費水平；
而這時安徽市場較為暢銷的古井酒卻始終堅持生產老百姓買得起的名酒策略，產品主要在流通市場銷售，滿足中等收入人群的家庭飲用，因此口子這是推出的五年口子窖幾乎未遇到強勁的競爭對手，同時五年口子窖通過差異化的包裝及防偽性較強的三角鐵盒包裝，帶給政商務招待市場耳目一新的感覺，為口子目標市場的界定打下了堅實的基礎。
由于目標市場界定為中高檔的政商務人群，因為如何抓住目標消費者市場消費份額的最大化是口子那個階段要想突破的核心點，通過外腦公司的介入，口子很快發現，在當時餐飲業不太發達的情況下，目標人群日常出入的餐飲場所較少，且能夠實現消費五年口子窖的終端也不是很多，因此鎖定目標人群經常消費的餐飲終端，從理論上就鎖定了目標人群，在如此的背景下誕生了業界相傳風靡的“盤中盤”理論；
檢索什么是盤中盤，表面上盤中盤就是通過小盤啟動大盤，進而實現市場的全面成功，而小盤被多少人理解為不多的核心終端，大盤理解為除去核心終端之外的所有終端；其實非也，盤中盤的精髓其實是鎖定有影響力的目標人群，通過目標人群的消費示范和消費漣漪效益，實現更多范圍的銷售拉動，因此在當時餐飲業較不發達的市場環境，鎖定幾個部分酒店基本上已經鎖定了有影響力的目標人群，同時作為消費者在消費任何產品時候，都存在如下的消費狀態：
而盤中盤在啟動初期就是壟斷性無選消費的形式，讓消費者被動的消費某種產品，進而實現習慣性消費，并且白酒作為一種特殊快銷品其對消費者形成很強的口味依賴，一旦消費者長時間選擇某種產品時就會對該產品形成口感上的依賴，因此作為率先搶占該檔的五年口子窖在消費者身上下足了功夫。
在傳播方面，通過品質和情感的雙重塑造來打消消費者對品牌的疑慮，并鞏固目標消費者持續消費的心理，在品質方面口子窖始終堅持“真藏實窖”的理念，保持產品口感的統一，在情感方面為了迎合“真藏實窖”體系，口子堅持“誠”理念，把真誠和真藏進行了完美的融合，也奠定了安徽中高檔白酒的強勢地位。
口子在安徽市場的成功加快了外圍市場的拓展，利用安徽市場成功的市場操作方式和經驗，參照等高線市場的原則，口子先后在西安、鄭州、長沙、武漢和江蘇等機會性市場開始拓展，而基于白酒區域市場的差異性，各地的操作狀況往往千差萬別，因此成功的樣板市場操作經驗讓口子快速機會性市場的成功。
然而隨著各地區域性品牌的快速崛起和企業只依賴機會性的獲得往往會導致市場的大起大落，尤應是區域性的白酒企業借助本地企業獨有的天時、地利、人和優勢。
1、位置：地鐵10號線、4號線沿線
2、價格：總價230萬左右，月供13000元，首付70萬元。
3、戶型：100平方米左右的兩居或三居。
4、物業類型：高檔公寓、普通住宅
1、位置：地鐵10號線、4號線沿線
2、價格：總價10萬左右，月供8000元，首付70萬元。
3、戶型：100平方米左右的兩居或三居。
4、物業類型：高檔公寓，普通住宅
10號線：連線黃金商圈投資自住兩相宜
線路掃描：10號線全長32.72公里，其中地下線31.87公里。一期工程線路長度24.59公里，設置車站22座，全部為地下車站。地鐵10號線還連接了奧運支線。作為奧運服務線路，它將成為北京有始以來交匯線路最多的地鐵線路，在10號線22座車站中將近50％的車站都可直接與其它地鐵線路對接，完成與1號線、13號線、5號線、4號線和同期建設的8號線零步換乘。(見地鐵10號路線路圖)
據中大恒基市場研究中心調查顯示，10號線途經區域憑借其獨特的外部環境以及多種優勢，在房產價格方面相對較高，并且老房，新房無明顯價差。區域二手房種類繁多，成本價公房、住宅性商品房、央產房、高檔住宅等價格不同，可以滿足不同人群的置業需求。此外，該區域的小區物業都相對完善，購物、休閑、餐飲、娛樂設施較多。并且該線路的軌道交通與已經完善的三環主路地面交通并行，為人們的出行提供了極大便利。但是，由于該區域的部分房屋建設較早，所以房齡相對較老，就房產交易的買賣與租賃而言，該線路中間區域的租賃市場十分活躍并且具備很強的投資空間。該線路的外延區域適合居住型人群置業，以北部外延區域、有“中關村后花園”之稱的萬柳地區為例，公寓型房產居多，更適合二次置業人群選擇。地鐵10號線將中關村，CBD兩個典型的經濟中心相連接，并途經多個完善的商圈，因此對于購房客戶來說，10號線周邊房產既適合自住也適合投資。(表1)
沿線樓市：安慧里、亞奧區域、萬柳、燕莎、安貞、國展、三元橋、京廣、國貿、勁松、潘家園、方莊。
考察樓盤一：禧福匯國際社區
項目位于西大望路，東三、四環之間。距離地鐵1O號線勁松站兩站地，公交線路有52路、35路、23路、30路、710路，712路等。項目本身配套有小型規模商業，比如銀行、洗衣店等，附近有沃爾瑪超市、家樂福超市、五洲女子醫院、學校、百安居等生活配套設施。
項目主力戶型為二居、三居和少量的零 居室，以精裝修交房。根據肖南所承受的總房款，售樓人員推薦了136平方米的01／06戶型。從戶型本身看，戶型方正，明廚明衛，采光充足，觀景效果好：單價17000元／平方米，總價231萬元，按首付70萬、貸款20年計算，肖南每月需還款13202元。項目預計11月中旬開盤。
考察樓盤二：A派公寓
項目相鄰的兩條主干道一東三環與廣渠路上分布著30余條公交線路，在距項目約800米的雙井站可搭乘地鐵10號線。家樂福、世紀聯華超市就在項目周圍，交通的便利和周圍配套的成熟讓李麗很滿意。根據李麗所承受的總房款，售樓人員推薦了建筑面積104.07平方米、套內面積86.42平方米的B4戶型。戶型南北通透，格局方正，3.6米的主臥面寬，3.9米起居室面寬，南向落地陽臺，采光充足。項目單價約16500元／平方米，總價172萬元，按首付70萬，貸款20年計算，李麗每月需還款7776.5元。
項目從2005年10月開始進行一部分樓盤的銷售，均價9300元／平方米，2006年均價為12900元／平方米。
4號線：貫穿三大區域整體價格走高
線路掃描：地鐵4號線南起豐臺區馬家樓，北至海淀區龍背村，線路穿越豐臺，宣武、西城、海淀四個行政區，全長26.1公里。全部為地下線，共設24座車站。(見地鐵4號路線路圖)
4號線途經區域具備人文、科技，政治等多重特點。該線路途經北京著名景點，圓明園、頤和園，連接高科技產業中心――中關村，同時經過北京城中區直達南部，使南北區域順暢連接。該線路房產市場特點為北部別墅型項目居多，中部兼有普通住宅與高端物業，南部居住型房產集中。北部區域別墅項目占主體的特點，決定了房產供給的單一性及稀缺性；中心城區各項配套完善，居住、生活、學習、醫療都能得到有效滿足，這些特點決定了該區域房產價格不菲；南部區域一直受交通條件限制，及開發的滯后性影響，各項建設起步較晚，但是，一旦建設完成，區域整體規劃以及房產的合理性供應優勢將立即凸顯。地鐵4號線的建成，將途經區域的交通完善，激活沿線區域的房產需求。中大恒基市場研究中心提醒購房者，不同人群應該根據自己的情況選擇合適區域進行置業。(見表2)
沿線樓市：中關村、學院路、西直門、新街口、馬家堡、陶然亭。
考察凇一：一瓶
項目為毛坯房，均為板樓式，位于宣武區陶然亭路，可在地鐵4號線陶然亭站搭乘。項目以陶然亭內、二環以內為賣點。根據肖南的置業要求，售樓人員推薦了建筑面積101.33平方米的8號樓A2戶型。該戶型南向11米采光面寬，臥室寬敞通透，預計10月底開盤。單價約23000元／平方米，總價233萬，首付70萬，貸款20年，肖南每月需還款10595元。
從售樓處出來，記者對周邊的配套進行了仔細考察。因該項目在二環內，諸多購物、餐飲、娛樂、銀行、郵政，電信等設施環繞周邊，北京小學，陶然亭小學、育才中學等知名學校相伴左右，交通狀況、周邊配套完善。
考察樓盤二：量河城
星河城位于南三環與右安門外大街延伸線交匯處，東側緊鄰建設中的馬家堡西路，可在地鐵4號線馬家樓站搭乘。項目為毛坯房，以板樓、塔樓式小高層為主，可供選擇的戶型面積為110平方米至180平方米，150平方米復式。
內蒙古包頭市烏蘭道9號，與周圍建筑相比顯得并不氣派的一幢五層建筑，兩只由漢白玉雕刻而成的羔羊偎依著站在大門的一側，神情親密。樓頂上，“小肥羊大廈”五個大字與周圍大樓的招牌林立在一起，讓人在驟然間難以辨識出其在中國餐飲界“涮”出的影響。
小肥羊大廈的樓下兩層，是食客們涮羊肉的地方，人群熙攘。即使走進五樓盧文兵的辦公室，一股羊肉火鍋底料的味道依然纏繞不絕。“久入芝蘭之室，則不聞其香”。在采訪過程中，盧文兵的兩臺電話不斷響起，一臺是摩托羅拉V3，另一臺是屏幕已經磨損破裂的小靈通。
棄牛從羊
盧文兵屬羊，自稱酷愛吃羊肉，每頓飯都離不開這道菜。有意思的是，他的前東家――蒙牛集團董事長牛根生屬牛，自稱一輩子與牛打交道。
與牛根生的窮苦出身不同，盧文兵則一路順風順水。大學畢業后，當過公務員，在工廠做過副廠長，后來從事證券金融行業，先后在內蒙古證監局、光大證券工作過。此后，盧文兵加盟蒙牛，負責投資、融資工作，是蒙牛香港上市的策劃者、推動者，2002年成為蒙牛主管投融資和上市的副總裁。2004年經小肥羊公司與蒙牛公司協商，盧文兵調任小肥羊任常務副總裁，今年4月，盧文兵正式擔任內蒙古小肥羊餐飲連鎖公司總裁。
盧文兵加盟小肥羊的經過有點“無心插柳”。由于當時小肥羊快速擴張，實行總制度，結果不少不合格的加盟店出了問題，嚴重影響到小肥羊的品牌形象。此時，小肥羊急需外援。
小肥羊董事長張鋼曾透露，他首先相中的是蒙牛另一個副總裁孫先紅，力邀其加盟。在張鋼第三次發出邀請后，孫先紅終于親自來到小肥羊考察，只不過與他同來的還有當時蒙牛的財務投資總監盧文兵。孫先紅的用意是，想讓精通財務的盧文兵看看這個企業的家底，沒想到一走出小肥羊的大門，盧文兵就說：“很好，完全可以進入。”這件事情的結果是張鋼將小肥羊5%股權給了孫先紅，而孫先紅拿出2%給了盧文兵，兩人正式成為小肥羊的股東。
盧文兵此前還猶豫過，蒙牛風頭正勁，自己也手握可觀的期權。但張鋼勸他，小肥羊上市后價值也是無可估量的，那期權又怎能相提并論？張鋼同時還給牛根生直接發去一封信函，點名索要盧文兵，還請政府出面說情，可謂“三顧茅廬”。為了讓盧文兵放心，牛根生對盧文兵說：“你什么時候想回來了，就可以回來。”
上市趕集
對于加盟小肥羊的最終理由，盧文兵解釋：“我個人還是比較喜歡做投資、做上市這塊業務，也習慣了站在幕后。”在他看來，自己在投資領域浸多年，有了不少想法，也有行業判斷，足以在這個領域操作得游刃有余。為小肥羊融資、上市成為盧文兵加盟的主要理由。除在光大證券任職時輔導多家企業上市外，盧文兵還親身參與了蒙牛2002、2003年兩次融資的全過程。
盧文兵不負眾望。2006年，3i、普凱兩大海外投資機構聯手投資2500萬美元成為小肥羊的新股東，小肥羊也成為了中國大陸第一家引進海外私募基金的餐飲企業。總部位于倫敦的3i公司，資產總值超過120億美元，曾參與投資分眾傳媒，而總部位于美國邁阿密的普凱基金在中國大陸最知名的投資項目就是無錫尚德。
2005年8月，3i開始與小肥羊接觸。當時，盧文兵正忙著為公司物色合適的投資者，“求婚者”紛至沓來，國內外的近20家投資機構都紛紛向其示好，其中包括高盛這樣的重量級投行。經過綜合考量，3i給小肥羊估值8億-10億元人民幣。在“與企業經營業績掛鉤條款”中，小肥羊向對方承諾，業績復合年增長率不低于40%，如果完不成約定目標，小肥羊將向對方提供補償。
2006年6月底，小肥羊最終與3i、普凱達成協議，后兩者聯合出資2500萬美元占合資公司30%的股份，其中3i出資2000萬，普凱出資500萬。同時，來自3i和普凱的執行董事也出現在合資公司的董事會里，在董事會的重大決議上擁有一票否決權。
“小肥羊當時剛剛拿到農業銀行3000萬元貸款，其實并不算缺錢。”盧文兵表示，當時外資作為投資者進入小肥羊，就是為了使公司具備國際化的治理結構和融資能力。
盧文兵說，“小肥羊計劃于明后年到海外上市，很可能是香港。計劃募集的資金在10億港幣左右。”至于如何處理即將募集到的資金，盧文兵表示，80%的融資將用于餐飲業，擴張小肥羊的餐館數量；另外20%則將用于火鍋湯料的市場營銷，以及將羊肉鋪貨進入超市，兩者大概各占10%左右。
揚鞭整頓
2007年5月28日，上海，2007年度全國加盟商大會以及小肥羊加盟市場整頓成果暨未來戰略新聞會在這里舉行，130多個加盟商使會場顯得熱鬧非凡。小肥羊當天宣布，重啟加盟戰略。在盧文兵看來，這是小肥羊成立8年來規模最大的一次盛會，具有重要的戰略意義。
“國內市場方面，一、二線城市以直營為主，二、三線城市以加盟為主，形成相互補充、相互促進的格局，且國內市場現已日臻成熟和完善，因此在國內將不再設任何形式的總。”盧文兵如是解釋小肥羊重新確定的加盟戰略。
境外市場，目前小肥羊有接近20家門店，分布在美國、加拿大、日本等地，全部都是直營，負責人由總部派駐，湯料也由這邊帶過去。“我們在境外有的用新西蘭羊肉，”盧文兵說，“其實，內蒙古的羊肉還要好吃一些。”
事實上，在此次重新招徠加盟商之前，小肥羊已經大刀闊斧地清理了門戶。早在發展初期，小肥羊的加盟策略是“加盟為主，重點直營”。在全國各地設立了省、市、縣級總及單獨加盟店，而在北京、上海、深圳等重點城市實行直營戰略。這種跑馬圈地、大張旗鼓的操作模式，在早期的確為小肥羊的快速發展起到積極作用，不僅滿足了市場，也創造了良好的品牌效益，為小肥羊在短短的兩三年內遍布全國奠定了基礎。
加盟速度的加快，暴露出的問題也愈來愈多。加盟者素質、服務、管理質量參差不齊，以及加盟連鎖服務系統的不完善也使得小肥羊不得不放慢速度。同時，由于小肥羊受到歡迎，不少“李鬼”也借機從中撈上一杯羹，嚴重地傷害了小肥羊品牌的美譽度。
小肥羊逐漸意識到了這個問題。從2002年底開始，小肥羊采取了一系列措施以扭轉加盟市場的混亂局面。核心是調整加盟政策，由原來的“以加盟為主，重點直營”變為“以直營為主，規范加盟”。于是，加盟中心在北京成立，主要負責與加盟商的接洽、管理以及服務。
2003年初，在加盟中心調查的基礎上，董事會作出暫停加盟業務的決定，此后很長一段時間內小肥羊幾乎沒有新增加盟店。與此同時，小肥羊分階段、有重點地對加盟市場進行了一系列的規范和整頓。從2003年至2007年幾年間，公司對加盟市場進行了大規模的治理整頓。
經過幾年來不間斷地清理、調整和規范，目前小肥羊公司的連鎖店數量已由最高峰時期721家減少到現在的326家(直營店105家，加盟店221家)。
其中，取締了到期總以后隨之關閉的不合格店面有218家(河南72家、山東38家、甘肅24家、陜西39家、青海2家，東北三省43家)；因不能維護小肥羊形象、信譽而被取締的加盟店36家；因違規經營而被取締的店面有19家；因超期經營被取締的店面有40家；因重大投訴而被取締的店面有21家；經營不善自行關閉店面有53家；因不可抗力因素而關閉店面8家。
與此同時，小肥羊還見“好”就收。把那些盈利能力強的單店或者總進行收購、收編，并納入公司直營店的規范管理體系中，逐步收回各級到期總的權。而對于那些不合格店面進行取締，對那些雖然經營情況較差，但是能積極配合進行整改的店面予以保留，并限期整改。
“重啟加盟市場后，不惟數量重質量，”盧文兵總結今后的思路說。他表示，今后小肥羊將進一步加強對連鎖店的控制，不論它是加盟店還是直營店；重啟加盟以后，重點會加強對加盟店的指導、服務和管理，不僅包括對前期選址的指導，也包括后來對統一物流配送、店面督導、監察及員工培訓等方面的管理和服務。最終目的是提高加盟店面經營的標準化，使之高水平運營，以達到小肥羊公司、加盟合作者、消費者的三方共贏。
康莊大道
“中國餐飲業市場實在是太大了，”采訪過程中，盧文兵屢屢如此感嘆。他向我們介紹，《2006年中國餐飲市場研究報告》顯示，2005年我國全年餐飲業零售額實現8886.8億元，2006年則突破1萬億元。
“可以參照的一個坐標就是，香港只有500萬人口，但餐飲企業之中，就有多家的年收入在50億元左右。”盧文兵說。
業內人士分析，中餐行業在過去十年一直都有兩位數的增長。這個市場非常大，膨脹非常快，但這個市場同時又很分散，國內沒有一個大的餐飲集團可以占據1%的市場份額，餐飲市場是最分散的一個市場，餐飲行業是完全競爭的行業。
近年來，不少中餐都試圖復制肯德基、麥當勞的成功經驗，走上連鎖經營之路，但成功者卻寥寥無幾。“涮火鍋特別容易標準化，這一點任何中餐企業都比不了。”盧文兵如是詮釋小肥羊的成功之道。他認為，一般中餐企業的規模化，在相當大程度上受制于廚師。但是火鍋不同，小肥羊的羊肉是標準化供應和生產的，火鍋湯料是工業化生產，標準化包裝的。更為重要的是，小肥羊不受廚師的制約。
國內首個針對企業微博的研究剛剛完成，研究認為，國內企業微博正處于快速發展期。同時，企業微博仍處于初級階段，研究者提醒說，粉絲量、轉發量等不應被過度關注。
“入口節點效應”凸顯
該研究由新浪和社會媒體研究機構CIC共同，根據這份《企業微博白皮書》，截至2月底，共有超過13萬家企業開通了微博，粉絲數總計超過7億。6成個人用戶因為博文而產生購買行為，6成以上用戶愿意選擇企業微博進行投訴。
主持研究的CIC首席執行官張偉表示，消費者的互聯網入口已從門戶、搜索演變到微博，并消耗了大量碎片時間；同時，幾乎所有網絡內容都會流經微博。基于這種“入口效應”和“節點效應”，企業微博的開通速度不斷加快，并極有可能取代官網，成為對外溝通的第一門戶。
研究發現，在工作日，企業微博日均發文17.5萬條，其中9點到10點是高峰，占全天量的30%。相對而言，粉絲與企業的互動較為均衡，從早10點到晚10點，均保持在高位。
微博賬號最多的行業是餐飲，接近5萬個，其余是汽車、商務服務、電子商務和IT，賬號量分別在6-8千之間。雖然賬號不是最多，但IT和電商微博的影響力高出一籌，活躍粉絲前五名全部來自于此。
“冰山現象”亟需重視
個人用戶最在意粉絲數和“被@”的數量，企業也不例外。為此，買粉、買轉發等曾泛濫一時。但專家認為，這層“泡沫”終將散去。
在《白皮書》涉及的22個行業微博中，反映微博真實影響力的“活躍粉絲比例”指標分布不均。活躍粉絲比例最高的是IT、旅游、餐飲業，都超過40%；而靠后的家居、地產、通訊服務業，超過75%的粉絲都不是活躍用戶，換句話說，幾乎沒有互動，形似“僵尸粉”。
實際上，如果只重視轉發量等，企業反而會忽視微博的真正價值。《白皮書》指出，企業微博存在“冰山現象”，可見指標只是冰山一角，真正決定成敗的在“海面之下”，即企業的社會化媒體戰略。簡單說，企業需要調整內部流程，吸引人才，建立團隊，熟練運用新技術。
擺脫“布告欄”定位
無疑，企業微博前途光明，但挑戰巨大。根據本次研究，整體而言，國內企業微博還處于初級階段，在新媒體環境下的表現不夠積極主動，存在運營缺章法、拘泥于形式等問題。
目前，微博被不少企業定位于信息，但《白皮書》預測，對消費者數據的挖掘才是更有前途的趨勢。微博讓企業首次能接觸到大量一手的消費者數據：不僅包括用戶性別、年齡、所在城市等，更包括他(她)喜歡什么電影？在哪逛街？是哪位名人的粉絲？這些信息匯聚成為用戶的興趣和社交圖譜。