時間：2022-10-10 08:24:05
導語：在銷售工作目標和計劃的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領您探索更多的創(chuàng)作可能。
20__年度區(qū)域銷售的策略與計劃
一、20__年度總體工作思路：遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為：
1、熟悉產品工藝及施工工藝，發(fā)揮華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢；
2、做標干工程，高品質、高工藝；
3、發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶、政府項目；
4、維系好相關政府責任部門關系。
二、業(yè)務工作目標西安辦事處部門目標：8000萬。分攤到業(yè)務萬/人；分攤到季度，每季度完成萬。
三、工作計劃
1、任務及重點突破方向酒店式公寓
1.1重點客戶放在近半年內要確定外保溫材料的公建項目，米上高層。
1.2以華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢打開市場，帶動其他產品的銷售。
1.3與相關部門的友好維系，如質監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協會等。
2、具體計劃內容：
2.1了解政府的政策力度，建材協會、節(jié)能辦的相關備案手續(xù)。
2.2客戶搜集，搜房網查詢到171個住宅，28個公建。建設信息網、政府招標網，等等；
2.3初步掃盤，了解項目狀況。計劃用什么外墻外保溫？項目進展？何時來確定？分短期、中期、長期客戶；已用外保溫是哪家？即競爭對手收集；外墻外保溫施工隊收集？
2.4跟進近期目標客戶。
2.5邀請客戶考察隊伍建設與人才儲備隊伍建設初期建議8名業(yè)務，后期淘汰4名。1名內勤；施工隊伍本地化；項目經理本地化。建立人才儲備檔案，可從同行業(yè)挖人才過來。
3、客戶發(fā)展方向客戶的進展階段，需詳細填寫客戶動態(tài)表。
4、大客戶的維護與開發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客戶登記表。大客戶開發(fā)的團隊合作，或是一個大的項目有多個總包時，就需要團隊的支持。
5，銷售費用管控
1、辦事處籌備費用：34700元房屋租金約1500元/月，合計三月為4500元；6個辦公桌，約2400元；1個會議桌約800元；12把椅子約1800元；2臺臺式電腦約5000元；1臺一體機加改裝墨：元；其他支出：元；
2、日常費用：9500元/月辦公費用500元/月（水、電、電話）車輛油費4000元/月業(yè)務招待費用、禮金費用5000元/月(每筆超過500需報批黃總)；
3、項目的專項費用（需申請）
6、公司與辦事處聯動
1、相關人員的培訓工作；
2、大客戶公關；
3、客戶考察等相關任務；
7、工作效率的管控
1、積極的心態(tài)；2、工作的氛圍；3、員工的自我提升；
一、指導思想與主要工作目標
為了深入貫徹落實廠九屆三次職代會精神，根據中鋁總部“一保二壓三從緊”的降本增效措施，圍繞“一個目標、兩條戰(zhàn)線、三個重點、五項措施”要求，結合本公司實際，相應制定了“降本增效，控虧增盈”新舉措。
1、指導思想
不折不扣貫徹執(zhí)行國家法律及總廠經營方針，立足實際，以“挖潛增效、控虧增盈”為中心，圍繞“一個目標、兩條戰(zhàn)線、三個重點、五項措施”要求，堅定信心，沉著應對，凝心聚力，攻堅克難，把握機遇，強化管理，加大產品研發(fā)與市場營銷力度，千方百計創(chuàng)造較為穩(wěn)定的經濟支撐點，確保完成2010年生產工作任務。
2、工作目標：
①、利潤總額：計劃萬元/年;
②、經營活動現金凈流入：計劃萬元/年;
③、工業(yè)總產值：計劃萬元;
④、鋁合金產銷量：計劃噸/年;
⑤、電工圓鋁桿產銷量：噸/年
⑥、鋁合金綜合成品率：計劃%;
⑦、攻克各種減利因素，力爭控虧增盈。
對①—⑤項指標，力爭時間過半任務過半，鋁合金綜合成品率力爭達到%以上，把全員思想統(tǒng)一到“挖潛增效、控虧增盈”的要求上來，堅決打贏空虧增盈攻堅戰(zhàn)。。
二、各項指標完成情況
2011年上半年，雖然受金融風暴影響，鋁錠市場低迷，嚴重制約公司生產經營，但隨著國家不同產業(yè)刺激和鼓勵政策的相繼推出，國內鋁錠市場價格自1月初就開始緩慢上升，鋁合金和電工圓鋁桿市場需求量也呈逐漸上升趨勢，由于電工圓鋁桿需求增幅和增速都不及鋁合金生產線活躍。為此，上半年公司及時轉變生產經營策略，果斷調整年初生產經營產品重點，將以電工圓鋁桿生產為主線的經營模式，轉而以需求增幅較大，生產工藝比較成熟和穩(wěn)定的鋁合金生產線。集中力量開拓合金市場，在擴大產銷量的同時，穩(wěn)步推進電工圓鋁桿生產線。始終遵循“誠信為本、顧客至上、持續(xù)改進、創(chuàng)新發(fā)展”的質量方針，狠抓工藝質量，在確保穩(wěn)定供應貴陽周邊市場的同時，逐步開拓昆明、重慶等市場。不斷鞏固老客戶，開拓新客戶，采用多渠道策略,打開高端市場。
在總廠領導及有關部門的正確領導和大力支持下，華新公司上半年生產經營活動發(fā)展勢頭較好：
累計完成產量噸，完成年計劃(年計劃噸)的%，比上年同期(上年同期為噸)增加了噸，增幅為%;
累計完成銷售量噸，完成年計劃(年計劃噸)的%，比上年同期(上年同期為噸)增加了噸，增幅為%;
累計完成產值萬元，完成了年計劃(年計劃萬元)的%，比上年同期(上年同期為萬元)增加了萬元，增幅為%;
實現利潤總額萬元，完成年計劃(年計劃萬元)的%，與半年進度計劃萬元相比，增加了萬元，增幅為%;
綜合能耗計劃消耗公斤/噸，實際消耗公斤/噸，節(jié)能降耗公斤/噸;
仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。以下是和大家分享相關的銷售職員下個月工作計劃參考資料，提供參考，歡迎你的參閱。
銷售職員下個月工作計劃一
一、給自己更大的壓力
作為房地產的銷售員，我認為我的工作能力是遠不止如此的，所以我決定給自己一點工作上的壓力，看看自己的工作極限在哪，我會在四月份開兩個網絡銷售端口，我目前一直都是一個銷售端口，能夠看到我的客戶總是那么些人，能夠給我?guī)淼睦媸钦鹊模晕覜Q定賭一把，開兩個，這樣我就能更多的客戶找我看房了，因為開端口是需要資金投入的，所以這讓我下了很大的決心，我也是想看我就能一個月最多能成多少訂單。
二、給自己制定工作目標
在這個月，我必須要達成以下工作目標。
1、出租方，算了一下自己以往三個月的租房訂單的平均數，以這個為參考值，我決定這個月我要租出去十五套房子。比以往的平均值多出三套，并沒有多很多，我覺得還在自己的承受能力之內。
2、賣房，公司的樓盤和這兩個月又新開盤的兩個，想要在這個時候賣房會輕松很多，我給自己定了一個不是很難完成的目標，這個月我要賣出五套以上的房子，這其實只要自己努力一下，還是很好完成的。
3、別墅房，我來到這里工作這么久了，我們公司手里每一套別墅的信息我都一清二楚，在什么地方，什么朝向。多少平方，內部結構是怎么樣的等等，我都牢牢的記在腦海中，我做夢都想開一單別墅房，在這個月我一定要多跟客戶推薦一下，也不要錯過人任何有能力購買的客戶，我要填補我的職業(yè)空缺。
三、加強跟客戶的交流
我發(fā)現我以往都是把自己工作最重要的一環(huán)，客戶給忽視了，我經常把那些已經在我手里買過房或者是租過房的客戶給扔下不管了。我現在意識到，他們也是可以成為我的潛在客戶的啊，而且他們有成單經驗，知道我這個銷售是否靠譜，成單的幾率更大。還有就是已經拒絕過我的客戶，我就沒有再堅持了，我覺得十分有必要再篩選一遍，上一刻可能別人還沒有購買意向，說不定下一秒就有了。我還是要多加強跟客戶之間的交流，我不能總是把工作重心放在自己的身上，就算我的工作能力再強，我沒有客戶那也是徒勞。
銷售職員下個月工作計劃二
在已過去的20xx年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務，這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)?，F制定20xx年房地產銷售個人工作計劃。
一、加強自身業(yè)務能力訓練
在20xx年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現20xx年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向
在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20xx年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案
我在20xx年的房。產銷售工作重點是xx公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法
我將結合20xx年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統(tǒng)計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成
我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能
明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
銷售職員下個月工作計劃三
一、任務分配
本月總目標xx萬，按照公司的要求分攤到每一擊分別為：第一擊xx萬;第二擊xx萬;第三擊xx萬，現在店面共有店員四人每一擊任務已平均分配到每個人身上，確保合理分配，并激勵員工按照每天任務向前趕月目標進度。
二、人員分配
將店鋪每天的工作按照員工特點分配，合理利用人力資源。每人每天至少五名試穿顧客，至少成交兩單，提高試穿率及成交率。因xx月份是xx季新款剛上市的時候，我會組織大家背款號了解貨品，積極調整陳列，讓顧客感到耳目一新。
作為高端品牌服務是不可或缺、重中之重的，在提高人員服務水平，加強服務意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。
三、經營管理
1.加強商品進、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫存周轉率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學化、合理化。
2.因店鋪進商場之初沒有進行裝修及形象設計，希望公司于xx后及時作出升級店面形象的計劃，我會積極配合公司做好裝修期間一切工作。
3.利用節(jié)假日做文章，多做些促進銷售的活動，如新品滿額贈禮品等吸引顧客眼球的活動。另外因為我們品牌剛進入xx市場，與其它在xx已成熟品牌競爭缺乏競爭力的主要原因之一就是固定的顧客群，建議公司可以做一些鼓勵顧客辦理會員的優(yōu)待政策，如入會有贈品等，我們會緊緊抓住有潛力的顧客，發(fā)展成為本品牌會員。
4.積極抓住大宗、集團購買的接待工作，做好一人接待，全面協調，讓顧客感到熱情、貼心的服務。
5.為了保障完成目標所指定的內部管理制度：
1)店鋪員工要做到積極維護賣場陳列，新貨到店及時熨燙;
2)工作時間電話必須靜音，且接聽私人電話不得超過3分鐘;
3)無論任何班次必須保證門口有門迎，且顧客進店后必須放下手中任何工作接待顧客。
計劃對工作既有指導作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。計劃對工作既有指導作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。
作為一個管理者，必須知道你的部門的工作任務與目標，明確方向，知道自己的工作內容，如何來干好這些工作，什么人來干這些工作，工作進度怎么安排，掌握哪些可以使用的資源？
一個管理干部通過工作計劃，利用可以使用的資源，統(tǒng)籌規(guī)劃，按照事先設定策略、方法、完成時間與要求，完成各項工作目標。這就體現了你的管理水平與能力。
寫工作計劃實際上就是對我們自己工作的一次盤點。讓自己做到清清楚楚、明明白白。
工作計劃兩種形式
1、消極式的工作（救火式的工作：災難和錯誤已經發(fā)生后再趕快處理）
2、積極式的工作（防火式的工作：預見災難和錯誤，提前計劃，消除錯誤）
寫好工作計劃的要求
1、工作計劃不是寫出來的，而是做出來的。
2、計劃的內容遠比形式來的重要。要拒絕華麗的詞藻，歡迎實實在在的內容。
3、工作計劃要求簡明扼要、具體明確，用詞造句必須準確，不能含糊。
4、簡單、清楚、可操作是工作計劃要達到的基本要求。
銷售工作計劃制定的步驟
1、根據上級的指示精神和市場的現實情況，確定工作方針、工作任務、工作要求，再據此確定工作的具體辦法和措施，確定工作具體步驟。環(huán)環(huán)緊扣，付諸實現。
2、根據工作中可能出現的偏差、缺點、障礙、困難，確定預定克服的辦法和措施，以免發(fā)生問題時，工作陷于被動。
3、根據工作任務的需要，組織并分配力量、資源，明確分工。
4、計劃草案制定后，應交相關聯的人員討論。
5、在實踐中進一步修訂、補充和完善計劃
工作計劃的表現形式
1、條文形式：一般詳細的計劃多采用條文形式。
2、表格形式：簡單的計劃多采用表格形式。
3、文件形式：時限長的計劃多采用文件形式。
工作計劃的一般格式
標題
1、計劃的標題，有四種成分：計劃單位的名稱；計劃時限；計劃內容摘要；計劃名稱。
2、計劃單位名稱，要用規(guī)范的稱呼。
3、計劃時限要具體寫明，一般時限不明顯的，可以省略。
4、計劃內容要標明計劃所針對的問題。
5、計劃名稱要根據計劃的實際，確切地使用名稱。
6、如所訂計劃還需要討論定稿或經上級批準，就應該在標題的后面或下方用括號加注“草案”、“初稿”或“討論稿”字樣。
7、如果是個人工作計劃，則不必在標題中寫上名字，而須在正文右下方的日期之上具名。
正文
1、情況分析（制定計劃的根據）。
制定計劃前，要分析研究工作現狀，充分了解下一步工作是在什么基礎上進行的，是依據什么來制定這個計劃的。
2、工作目標、任務和要求（做什么）。
這是計劃的靈魂。計劃就是為了完成一定任務而制訂的。目標是計劃產生的導因，也是計劃奮斗方向。因此，計劃應根據需要與可能，規(guī)定出在一定時間內所完成的任務和應達到的要求。任務和要求應該具體明確，有的還要定出數量、質量和時間要求。
3、工作的方法、步驟和措施（怎樣做）。
在明確了工作任務以后，還需要根據主客觀條件，確定工作的方法和步驟，采取必要的措施與策略，以保證工作任務的完成。
寫好工作計劃四大要素
1、工作內容：做什么（WHAT）--------工作目標、任務。
計劃應規(guī)定出在一定時間內所完成的目標、任務和應達到要求。任務和要求應該具體明確，有的還要定出數量、質量和時間要求。
2、工作方法：怎么做（HOW）---------采取措施、策略。
要明確何時實現目標和完成任務，就必須制定出相應的措施和辦法，這是實現計劃的保證。措施和方法主要指達到既定目標需要采取什么手段，動員哪些力量與資源，創(chuàng)造什么條件，排除哪些困難等?？傊?，要根據客觀條件，統(tǒng)籌安排，將“怎么做”寫得明確具體，切實可行。特別是針對工作總結中存在問題的分析，擬定解決問題的方法。
3、工作分工：誰來做（WHO）-----工作負責。
這是指執(zhí)行計劃的工作程序和時間安排。每項任務，在完成過程中都有階段性，而每個階段又有許多環(huán)節(jié)，它們之間常常是互相交錯的。因此，訂計劃必須胸有全局，妥善安排，哪些先干，哪些后干，應合理安排。而在實施當中，又有輕重緩急之分，哪是重點，哪是一般，也應該明確。
在時間安排上，要有總的時限，又要有每個階段的時間要求，以及人力、物力的安排。這樣，使有關單位和人員知道在一定的時間內，一定的條件下，把工作做到什么程度，以便爭取主動，有條不紊地協調進行。
4、工作進度：什么時間做（WHEN）------完成期限。
工作計劃寫作的注意事項
寫好工作計劃五大原則：
1、對上負責的原則。要堅決執(zhí)行上級的指示精神，服從全局利益，反對本位主義。
2、切實可行的原則。要從實際情況出發(fā)定目標、定任務、定標準。
3、集思廣益的原則。廣泛聽取意見、博采眾長，眾人參與，反對主觀臆斷。
4、突出重點的原則。分清輕重緩急，突出重點，以點帶面，不能眉毛胡子一把抓。
5、防患未然的原則。寫明相關保護或者防備的措施。
編制計劃要求胸懷全局，計劃目標要科學、先進，是跳起來能夠摘到的桃子，如果不用跳輕易便可摘到，既不利于企業(yè)的發(fā)展，也不利于調動企業(yè)經營者與員工的積極性，反過來，如果付出巨大的努力，再跳也摘不到桃子，那么，這樣的經營計劃便具有虛假欺騙性，不完全具有可操作性。
要有實現計劃的具體保障措施和出現“意外”的補救措施。沒有實現計劃的具體保障措施和補救措施，只是紙上的計劃，再完善也只是一個“畫餅”
另外，工作計劃應該是可以調整的。當工作計劃的執(zhí)行偏離或違背了我們的目的時，需要對其做出調整，不能為了計劃而計劃。
還有，在銷售經理工作計劃的執(zhí)行過程中，銷售經理要經常跟蹤檢查執(zhí)行情況和進度。發(fā)現問題時，就地解決并繼續(xù)前進。
怎樣保證工作計劃得到有效的執(zhí)行？
工作計劃寫出來，目的就是要執(zhí)行。執(zhí)行不是人們通常所認為的“我的方案已經拿出來了，執(zhí)行是執(zhí)行人員的事情。出了問題也是執(zhí)行人員自身的水平問題”，計劃能不能真正得到貫徹執(zhí)行，不僅僅是執(zhí)行人員的問題，也是寫計劃的人的問題。
1、首先，要調查實際情況，根據本部門結合企業(yè)現實情況，做出的計劃才會被很好執(zhí)行。
關鍵詞：民營企業(yè) 全面預算 預算編制 預算考核
現階段，世界500強公司基本上都實行全面預算管理工作，被公認為最為有效的企業(yè)管理工具之一，但是，全面預算管理在中國，特別是民營企業(yè)中的運行工作卻是困難重重。往往想法很多，也很好，財務人員花了很大的精力編制了一套全面預算，但是總因執(zhí)行不到位，被束之高閣。究其原因，很多公司全面預算編制不科學、以財務部為主，而且關于細節(jié)設計不合理，財務部根據歷史數據，脫離戰(zhàn)略規(guī)劃，憑空編制，缺少可執(zhí)行性；另外，公司高層參與不夠，既增大了執(zhí)行難度，又導致年度中間經常會發(fā)生變動。
本文作者認為，全面預算是公司戰(zhàn)略的體現，是公司資源的分配計劃，是各部門工作目標的具體體現。因此做好全面預算管理工作對公司來說具有重大的意義。作者經過研究總結，得出了關于全面預算在民營企業(yè)中有效推行的一些實際操作經驗和體會，希望能夠幫助一些存在類似問題的企業(yè)。
一、從上到下，制定全面預算管理戰(zhàn)略規(guī)劃
在制定全面預算管理戰(zhàn)略規(guī)劃時，最主要是要制定預算編制目標，一方面預算編制目標要結合公司的內外部環(huán)境，復合實際情況，經得起實踐的考驗，要具有一定的彈性，能夠應對市場的變化；另一方面，預算編制目標要考慮到民營企業(yè)客觀的生產能力和員工的整體素質。其次，在制定預算編制的時候，既要結合眼前，保證預算編制目標和各個部門以及車間的目標相協調，便于預算的執(zhí)行以及考核；又要考慮到公司的長遠發(fā)展，能夠銜接公司不用階段的預算。
編制全面預算應采用自上而下的編制方法：首先，公司董事會或決策層應制定至少三年的清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，并形成文件下發(fā)給公司管理層；其次，公司管理層根據決策層的戰(zhàn)略規(guī)劃，進行預算細化，使得預算的制度、責任以及費用等各個方面都能夠分解到每一個職位上，提高預算的執(zhí)行效率。因此，可以制定公司三年的經營計劃，統(tǒng)計公司的營業(yè)收入和成本費用，計算出現金流量，并以此作為公司預算編制的重點內容，例如制定各年度總的投資計劃、銷售目標、盈利目標等具體硬指標；然后，在各個部門以及車間，包括公司的管理階層建立相應的預算管理工作責任制，并且各部門要根據管理層的年度指標，制定自身的年度工作計劃，以及所需的資源配備及瓶頸。例如在銷售部制定各大產品銷售計劃（老產品、需要公司支持的新產品推出等），各大區(qū)域銷售計劃（需要設立的辦事處、需要新招聘的人員等），產品推廣計劃（需要參加的展會等），同時形成月度工作計劃及工作目標。
二、從下往上，逐級匯總，實行全面預算編制工作
在實行全面預算編制工作的時候，要依照各個部門制定的工作計劃和工作目標，并以此作為標準，確定所需資源，按照月度編制預算；同時，根據各個部門的不同性質，采用不同的編制方式。其中預算的編制方式有滾動預算和固定預算以及綜合預算，和固定預算相反的，還有彈性預算，這幾種預算方式都巧妙的運用了現代化的信息技術。對于民營企業(yè)來說，要結合企業(yè)的實際情況，在不同的發(fā)展階段，結合不同的經濟內容，采用不同的編制方法，防止出現預算編制模式化。而企業(yè)的整體編制方式采用從下往上，逐級匯總的全面預算編制方式，這樣可以進行預算目標約束，避免預算目標和公司整體目標不相符。
例如：銷售部可以按照業(yè)務員的銷售指標流程：個人的銷售指標——小部門、小區(qū)域銷售指標——整個銷售部指標，逐級匯總編制，并依照影響，逐級進行資源分配工作；制造部可以根據銷售目標，以車間為單位編制生產計劃，同時估算產能是否足夠，需要配備的人員數量以及需要的設備數量等；而行政部、人力資源部等一些后勤部門，則可根據自身需要完成的目標，結合銷售、生產、客服等一線部門的需求，進行相應的配置。這樣就可保證，預算工作能夠落實到每個部門，甚至每個人。
時，在預算中要恰當的引進現代信息技術，進行電子預算編制工作，可以促進預算的匯總整理，加快預算調整，便于預算過程的操作，從而提升了預算編制效率。
三、全面預算管理工作的匯總、修改以及平衡
制定任何一個預算，其關鍵都是為了執(zhí)行，如果沒有執(zhí)行力，那么這個預算這是失敗的，所以，當各個部門的預算編制工作完成之后，交由財務部負責匯總，同時，為防止年末發(fā)生預算偏離的現象，要進行初次審核，并將初審意見反饋給編制部門進行修改。初步審核時要審核預算草案和預算目標是否相一致，以及是否符合年度工作計劃，還要進行預算數據來源真實性的審核。初步審核是由責任中心的預算管理人進行的。然而，關于預算的修改，必須經過充分的溝通，以保證最終的執(zhí)行。在第一稿預算匯總后，如果達不成公司目標，需要預算委員會或總經理跟各部門主管溝通后，進行預算調整，并最終達到公司的目標，如真達不到目標，則需要修改公司的年度目標。
在預算的執(zhí)行過程中，公司每一個月都要召開預算執(zhí)行情況分析例會，結合公司每月的經營銷售情況，分析預算完成情況，結合每一個品牌和辦事處進行詳細分析，找出在預算執(zhí)行過程中的問題以及一些先進指標的執(zhí)行經驗。同時，在每一個季度和年中，要依照每次例會情況進行預算指標的修訂工作，保證全面預算管理工作的平衡。
四、全面預算管理工作的簽批
全面預算編制完成在完成之后，要提交董事會進行簽批。董事會在進行簽批時，要從以下兩個方面進行審核：
第一、預算方案是否符合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略；第二，預算編制要以各個責任中心的利益為主，符合企業(yè)的年度目標。
第二、經過簽批的預算，原則上是不能夠在年度內進行修改的；但是如果在執(zhí)行的時候，計劃出現變更，需要增加新的項目，則需要另行編制項目預算，然后從原年度預算考核中剝離。
五、全面預算管理中的分析與考核
任何計劃和目標，為了保證順利執(zhí)行，必須時時進行檢查和分析。所以要加強對于全面預算管理的監(jiān)督和分析工作，在月度報表中對比預算差異，然后從中分析出差異的原因以及預算管理工作中的漏洞，最后有針對性的由相關部門提交預算執(zhí)行改進計劃。同時，為了保證預算工作的順利執(zhí)行以及各項指標的全面完成，必須對預算進行考核，考核的指標和制度一定要做到公平、公正。一方面結合部門利益和個人利益以及相關的工作業(yè)績來制定考核方法，借以調動相關責任單位的工作積極性，整體提升企業(yè)的經濟效益；另一方面，考核指標要全面考慮預算差異出現的原因，更不能摻雜個人情感，避免考核流于形式。關于預算考核的方法，建議使用聯合基數法。
六、結束語
綜上所述，真正的預算管理工作一方面可以實現資金的間接管理，另一方面也能夠幫助企業(yè)進行投資和融資的預算管理工作，為企業(yè)的領導者和決策層提供正確的決策參考，避免出現盲目的投資現象；另外，全面預算管理工作本質上屬于一種管理手段，而不是目標，所以，在民營企中實行全面預算管理的時候，要由人性化的管理向制度化的管理階段過渡，最終再次回歸人性化管理的階段，這樣才能夠真正的實現全面預算管理目標。
參考文獻：
[1]劉傳輝.集團公司對控股子公司實施股權管理存在的問題及對策[j]. 西部經濟管理論壇， 2011，22（3）：58—60
[2]楊利云.后危機時代民營企業(yè)全面預算管理問題研究[j]. 商業(yè)時代， 2010（33）：79—81
[3]買買提明·木沙.試談民營企業(yè)實行全面預算管理問題[j]. 中小企業(yè)管理與科技， 2010（18）：67—69
通常情況下，很多企業(yè)的市場部門的主要工作職能就是品牌的發(fā)展和管理。為了達到這個目標，市場部門會規(guī)劃一系列的市場戰(zhàn)役和活動，譬如：各種媒體類型的廣告、產品推廣活動等等。毫無疑問，如此規(guī)劃和執(zhí)行的“市場”，對于企業(yè)的品牌建設和發(fā)展來說，是至關重要的。但是，我們又看到很多企業(yè)的高層管理者，對于市場部門的工作并不是非常滿意，尤其是處在競爭激烈、業(yè)務和業(yè)績高速發(fā)展領域的企業(yè)，更是如此。筆者發(fā)現，企業(yè)老總們抱怨最多的是：“… …市場部門是一個徹頭徹尾的消費部門，在過程中，只是大把大把的花銀子，卻很難為企業(yè)賺錢。至少是無法評估它，給企業(yè)帶來多少價值… …”。對于這里的抱怨，筆者個人認為有些片面，因為市場部門的工作性質和內容，就決定了它必須是高投入的一個業(yè)務環(huán)節(jié)。筆者還認為，企業(yè)老總們之所以要抱怨，是因為他們在多數情況下，確實看不到和評估不到“市場”的工作效能。如果對“市場”有一種全新的思考和工作模式，能夠既讓市場部門有效開展工作，有能夠讓企業(yè)老總們比較滿意，豈不是兩全其美？！
CRM（客戶關系管理）就是這樣的一個方法！
筆者欣喜的發(fā)現，國內很多領域的領先企業(yè)，正在成功的應用CRM的方法來指導“市場”的工作。在這種新型的營銷模式下，領先的企業(yè)將更加領先、業(yè)績優(yōu)秀的企業(yè)將更加優(yōu)秀。那么，用CRM的眼光來看待市場，究竟會怎樣？結合筆者自身的CRM經驗和認識，做如下闡述，供大家參考。
“市場”本質上有兩個職能：PR（品牌建設、發(fā)展和管理）、客戶發(fā)展（客戶資源的發(fā)動、發(fā)展和管理）。在本文的前端部分，曾經提及到企業(yè)的“市場”行為有：廣告、產品應用講座、資料直投等等。這里的“廣告”我們可以歸類到“PR”環(huán)節(jié)，“產品應用講座”和“資料直投”我們可以歸類到“客戶發(fā)展”環(huán)節(jié)。從營銷的角度看，歸根結蒂，一切“市場”行為（包括：PR和客戶發(fā)展）都是為更有效的達成企業(yè)當前、中期和長期的業(yè)績目標而服務。如下圖所示，這個模型會幫助我們更直接、更簡單的理解這個概念。
其中，A、B兩個階段分別表示了“銷售部”和“市場部”的業(yè)務過程和內容?？梢钥吹?，A、B兩個階段的表現，將決定企業(yè)最終的業(yè)績目標。我們還可以看出，業(yè)績的優(yōu)劣直接決定于“銷售部”的工作效能；“銷售部”的效能又取決于“市場部”的工作效能。顯而易見，企業(yè)對“客戶發(fā)展”和“PR”的有效運營和管理，是穩(wěn)定達成中長期業(yè)績目標的關鍵。讓我們進一步揭開有效的“市場”運營的謎底。首先，“市場”要有一個整體的目標、策略；而這個“目標”和“策略”的制定，與企業(yè)自身經營的產品和服務、企業(yè)資源和要求息息相關。其次，“市場”要合理配置“客戶發(fā)展”和“PR”的資源，進而制定相應的執(zhí)行任務和計劃。第三，伴隨著“客戶發(fā)展”和“PR”計劃性的工作開展，“市場”的效能會逐漸體現。正如我們所看到的，這里的第一、二、三僅僅是“戰(zhàn)略”層面的思考和步驟；而要讓“市場”真正產生效能，還與各環(huán)節(jié)的“戰(zhàn)術”有極大關聯。
“戰(zhàn)術”是什么呢？不同企業(yè)需要制定和執(zhí)行的“戰(zhàn)術”一定會有所不同，因此，我們很難以偏概全。筆者認為，這里對于企業(yè)最為重要的是，需要弄清楚兩個業(yè)務對象的本質。
第一，“客戶發(fā)展”的工作目標、方法和手段，在任何時候，對于企業(yè)而言一定要是透明的、可控的。第二，“PR”的工作目標、方法和手段，一定要“從業(yè)務出發(fā)”而非“常規(guī)性的安排和動作”。深刻理解了以上兩個本質后，企業(yè)才能在“戰(zhàn)略”的指引下，根據自身特色，制定個性的“戰(zhàn)術”。從而確保完成最終的業(yè)績目標。
一、企業(yè)財務目標滾動控制
企業(yè)在一段時間(通常以年為單位)的財務目標主要指的是企業(yè)的年度目標利潤,主要由營業(yè)收入、生產成本(企業(yè)在生產過程中產生的費用)、管理成本和銷售成本等企業(yè)管理目標組成,也是保證企業(yè)目標利潤實現的主要因素。為方便企業(yè)在實際財務控制過程中的操作,將采用以下企業(yè)目標利潤的計算公式:
目標利潤=目標銷售收入-目標成本-目標費用
目標銷售收入=∑(企業(yè)產品目標銷售總量×產品單位銷售價格)
目標成本=∑(企業(yè)產品生產的目標工作量×消耗定額×消耗品目標單價)+目標制造費用
在上述計算公式中已經把企業(yè)生產經營管理過程中的所有主要指標都用來衡量對企業(yè)目標利潤控制,這些指標已經基本總括了企業(yè)經營管理過程中的投入與產出各階段的各要素,對企業(yè)生產活動的各個環(huán)節(jié)進行了全過程的控制。在目標利潤計算式中,其計算原理較為簡單,計算公式也比較易懂,但是公式中包含的環(huán)節(jié)卻很多。由于實施的是滾動控制,而滾動控制的主要目的就是實現年度利潤目標,所以要對實際中的生產和經營目標進行分解,見其分解為若干個工作目標,并按照不同階段的不同要求來執(zhí)行。要對影響企業(yè)目標利潤的重要指標(銷售收入、產品價格、成本等)進行實時監(jiān)控和分析,并根據時間段來對各個指標的進度進行控制。如果在不同階段的執(zhí)行目標上,出現有的指標超前或者與其他指標不同步的情況發(fā)生,就有必要實施滾動控制以達到進度趨同的目的。滾動控制的結果就是要形成累進目標利潤,其計算公式為:累進目標利潤=累進銷售收入-累進目標成本-累進目標費用。
綜上所述,企業(yè)財務的滾動控制目標形成了一個從空間上和時間上貫穿全公司的全方位控制體系,對企業(yè)財務目標的各個階段、子目標進行實時監(jiān)控和分析。財務目標滾動控制過程分為四個不同層次、六個環(huán)節(jié)來實施的。
(一)預算目標 預算目標主要是指由下而上的來制定預算目標,再經過綜合分析后形成的一個整體預算方案的過程。在制定預算目標之前,首先要根據上一年的實際預算工作情況,對其進行分析,同時與企業(yè)的主管部門進行溝通,確定下個階段的預算管理工作的重點,以及企業(yè)的資金籌集、投資計劃要與公司的利潤目標保持一致。為使企業(yè)的子預算目標能夠按照企業(yè)決策層的指導思想與企業(yè)的實際規(guī)劃進行,企業(yè)管理層必須以企業(yè)的整體利益為核心,制定合理的預算目標。并制定的原則和方向作為規(guī)范企業(yè)子預算目標的編制行為,從而保證公司總體預算目標的實現。
(二)確定目標 企業(yè)決策層根據本年度的利潤預測目標,召集企業(yè)管理人員、董事會成員開會討論,綜合考慮各種情況,多方論證,根據企業(yè)的發(fā)展目標和本年度經營管理目標,對利潤目標的各個方案進行優(yōu)化,由決策層確定最終的目標,并在企業(yè)內部將目標公布,并制定出能夠確保目標順利實現的具體制度和措施,對相關職責必須明確,同時制定激勵、獎懲的辦法。
(三)分解控制 企業(yè)的財務部門可以根據已確定的目標成本、目標利潤等具體指標,進行層層分解,將目標下達到企業(yè)的各下屬部門層層分解執(zhí)行、落實,在目標執(zhí)行和落實過程中要及時對執(zhí)行的時間和進度進行適當的控制。
(四)落實控制 財務目標的落實控制是對目標分解執(zhí)行后的進一步細化落實,使分解后的目標能落實到工作的終點,目標分解到各項財務數據的終點。使企業(yè)員工樹立起“企業(yè)的大目標就是每個員工的工作目標”思想,在企業(yè)內部形成對目標的執(zhí)行良好,最終使企業(yè)的財務目標得到落實和保障。
(五)反饋 為順利實現財務目標,在企業(yè)財務目標的執(zhí)行過程中,企業(yè)應定期召開財務目標執(zhí)行情況通報會,跟蹤、通報各個財務指標的執(zhí)行情況,及時發(fā)現財務目標執(zhí)行過程中存在的問題,分析其原因,并提出有效改進措施。財務目標通報會根據召開的情況,形成不同形式的目標反饋表,并報告各階段的目標執(zhí)行結果。
(六)分析 分析的主要目的對企業(yè)目標的執(zhí)行情況進行數據統(tǒng)計、分析。目標的分析是對目標執(zhí)行的某個階段的情況進行分析,系統(tǒng)地分析和評價企業(yè)在過去的一段時間內的財務狀況、所取得經營成果及其變動情況,其目的是了解公司的財務目標在過去的一段時間內的執(zhí)行狀況,評價現在、預測未來,輔助企業(yè)決策層做出正確的決策,據此來確定下階段的滾動目標方案。
在滾動控制的實際操作中,其關鍵是認真落實各個層次和環(huán)節(jié)的任務,為了使財標目標落實到位和順利實現,我們制定了財務收支計劃、目標考核、績效考核等各項目標執(zhí)行控制制度,將財務目標落實到實處和實際工作中,充分調動員工工作的積極性和熱情,為實現財務目標出謀劃策,最終在企業(yè)內形成了財務目標控制的良性循環(huán),并一直伴隨企業(yè)發(fā)展的整個過程,財務目標在滾動控制中不斷前進,并最終得到實現。
在企業(yè)制定的財務目標控制程序和方法后,根據企業(yè)的實際情況和經營特點,有針對性地制定了利潤考核、成本控制考核和費用考核等考核方法和制度,建立完善的獎懲和激勵制度,把財務目標控制工作提升到相應的高度,嚴格控制成本,確保財務控制目標和子目標順利實現,在激烈的市場競爭中取得競爭優(yōu)勢,為企業(yè)的發(fā)展打下堅實的基礎。
二、企業(yè)財務目標彈性控制
企業(yè)財務目標可以分為若干財務子目標,這些財務子目標是企業(yè)生產經營的成效來體現出來的,為了實現財務控制目標,采用了另一種財務控制方法——彈性控制方法。企業(yè)財務目標的彈性控制主要涉及到生產經營各方面的工作目標。財務目標實施彈性控制的重點主要在:在企業(yè)產品銷售和營銷工作方面,要在企業(yè)內制定各種銷售指標,創(chuàng)新營銷方式和方法,全程跟蹤銷售收入的實際進度和業(yè)績,將銷企業(yè)的售費用和銷售收入與績效考核掛鉤,并確定銷售收入和收益率,制定有效的銷售激勵措施,提高銷售收益率和銷售業(yè)績,嚴格控制銷售成本和監(jiān)管產品市場銷售價格,提高銷售款的回收率,以保證企業(yè)有足夠的流動資金,同時加大產品的市場開發(fā)力度,監(jiān)控產品開發(fā)的進度和收益比,以實現企業(yè)利潤的最大化。在產品原材料采購方面,原材料價格的計算公式為:原材料價格=產品售價-目標利潤-(產品生產加工費用+各種相關成本),在生產的各個環(huán)節(jié)嚴格控制原材料采購價格。在生產過程中嚴格按照生產計劃使用原材料和控制原材料的庫存量,簡歷完善的原材料采購、質量檢驗和入庫出庫管理制度,監(jiān)控原材料的使用情況、庫存量以及原材料采購資金的具體使用情況,提高原材料的利用率和廢料、腳料的回收。在產品制造成本方面,首先要在企業(yè)上下樹立節(jié)約成本的理念,培養(yǎng)員工的成本控制意識,建立起成本控制的群眾意識和基礎。嚴格按照定額、限額來進行成本費用的開支,優(yōu)化人員結構,通過節(jié)省開支,降低能耗、回收利用等措施來控制成本。
在當前的市場經濟環(huán)境下,企業(yè)在經營管理的過程中會產生很多費用。若對這些財務費用予以恰當的調整和管理,則有利于改善公司的現金流。因此,在企業(yè)財務費用控制方面,企業(yè)要尋求多種借款和融資渠道,嚴格控制企業(yè)的借款行為和籌資成本。特別是在投資收益與利息支出管理這一環(huán)節(jié)中,要控制因過度的利息支出而導致的現金外流,根據企業(yè)的資金情況,合理選擇投資項目、投資領域,同時注意做好投資的可行性研究分析工作,建立債務、投資所產生的利息支出及收益明細表,避免盲目投資導致企業(yè)資金和利益受損。加強應收賬款的回收工作,設置信用部門,做好應收賬款客戶資信評估和動態(tài)評價工作,加強應收賬款的管理,強化應收賬款的回收制度,從而有利于減少不合理的資金占用,有效緩解資金緊張的局面,保證資金的正常周轉。通過產銷平衡、加大促銷力度等管理手段降低公司庫存,提高存貨周轉率,減少大量庫存占用的現金,縮減資金需求,盡可能減少負債,提高公司的整體經濟效益。
三、結論
綜上所述,企業(yè)財務管理涉及到企業(yè)經營管理活動的方方面面,是一項復雜繁瑣、綜合性很強的企業(yè)管理活動,是企業(yè)管理的重要組成部分,是對企業(yè)進行有效管理的重要手段。隨著我國市場經濟的逐步建立,企業(yè)管理特別是財務管理理論和實踐都得到了空前的發(fā)展,企業(yè)的財務管理手段和方法也越來越豐富,極大的提高了財務管理的效率和效益。但是,還有很多企業(yè)沒有建立起現代化的財務管理制度,財務管理工作中還存在很多誤區(qū),已經不適合市場經濟和社會發(fā)展的要求,沒有體現出財務管理在企業(yè)管理中的核心地位和作用,圍繞企業(yè)財務目標下的成本控制目標沒有發(fā)揮其應有的作用,沒有真正落到實處,在操作過程中還是采用傳統(tǒng)的方法,財務管理的方法和思想落后,缺乏創(chuàng)新和突破。因此,企業(yè)經營管理者要審時度勢,轉變管理理念,結合企業(yè)的實際情況,充分利用先進的信息技術和成本控制方法,不斷提高企業(yè)的市場競爭力。
關鍵詞：藥品生產企業(yè)；財務部門；年度工作規(guī)劃；企業(yè)價值
中圖分類號：R953文獻標識碼：A文章編號：1009-2374（2009）07-0098-02
部門年度工作規(guī)劃，是藥品生產企業(yè)等現代企業(yè)績效管理的重要環(huán)節(jié)，是各部門負責人年度目標責任書簽訂的依據。編制藥品生產企業(yè)財務部門年度工作規(guī)劃可以從以下幾個步驟進行：
一、部門職責
組織編制公司銷售、成本、利潤、資金、費用等有關財務指標的年度預算；按照上年預算進行事中核算和事后審計，將財務管理落實到相關業(yè)務過程中；根據預算制定、批準的財務開支計劃和規(guī)定的開支范圍標準；按照國家財務、稅務相關法律、法規(guī)要求，給合本公司行業(yè)特征，科學合理地組織財務活動，制定統(tǒng)一、健全的財務規(guī)章體系；依據公司年度經營計劃中有關投資計劃和項目進度安排計劃，負責擬訂相應的資金需求量預測計劃和各種財務預算計劃；遵照《企業(yè)會計制度》、會計準則等，合理組織會計核算工作；按時完成會計財務工作，及時編制各種會計報表，按規(guī)定完成稅金的申報、測算、繳納、減免工作；嚴格按國家規(guī)定的現金使用范圍支付現金，控制庫存現金額；負責編寫財務分析及經濟活動分析報告。
二、下年度部門工作目標
負責對公司會計核算管理、財務核算管理，及對公司經營過程實施財務監(jiān)督、稽核、審計、檢查、協調和指導等專職管理；各系統(tǒng)核算會計在自己的模塊中承擔系統(tǒng)綜合計劃、核算、審計功能，真正做到內部責任中心、成本中心和利潤中心職責劃分，職能明晰，協助、支持、監(jiān)督各中心負責人做自己的事理自己的財。為完成公司整體戰(zhàn)略目標做到事前、事中、事后的把控工作。
三、下年度部門工作計劃
根據公司戰(zhàn)略和工作目標，及時調整工作職能，部門工作由原來的財務口徑線核算改為業(yè)務模塊面核算，同時加大財務部門的工作范圍和責任，不僅要做好日常核算，更重要的是做好全面預算、關鍵績效指標考核工作。
（一）企業(yè)經營指標（崗位任職權重20%）
1．財務費用率（崗位任職權重5%）?？己宿k法：在目標銷售額完成**萬元的基礎上，財務費用率不超過6%，每高于1%扣1分。集團內部資金拆借的標準按照年利率為10%計算資金使用費，以各子公司簽訂的合同為依據，計入公司財務費用。
2．管理費用率（崗位任職權重5%）?？己宿k法：管理費用率不高于20%，每高出1%扣1分，每節(jié)約1%加1分。
3．財務審批權限及流程（崗位任職權重5%）。說明：財務負責人有總經理授權范圍內的財務審批權限，授權范圍之外的由總經理審批后執(zhí)行?？己宿k法：財務負責人無單獨審批權限，如總經理未按審批權限執(zhí)行但未形成損失，財務負責人負連帶責任，每筆交易扣1分；如形成損失，本項考核得0分并從責任保證金中扣除相應比例的損失金額。
4．銷售收現率（崗位任職權重5%）。產品收現率為100%，外用藥收現率不低于*%，本地中藥及其他品種品種收現率不低于*%。說明：銷售收現率計算公式為：收回貨款/發(fā)貨金額?？己宿k法：三項銷售收現率控制在指標（含）之上視同達成目標，指標標準分5分；其中每一項指標為2分，銷售收現率均在指標之下為未達成目標，指標考核得0分；其中一項銷售收現率在指標之上，該項考核標準分3分且另一項指標實際每低于標準1%扣1分。
（二）企業(yè)管理指標（崗位任職權重50%）
1．預算管理（崗位任職權重10%）?？己宿k法：從四方面進行測評計算得分。（1）在總經理的授權下，在各系統(tǒng)負責人的參與下，2009年10月份開始組織推進公司年度全面預算工作，12月底之前經總經理、董事會審批定稿后執(zhí)行，同時出具預算資金籌集方案；（2）全面預算管理的導入達到控制偏差率上浮不超過5%的范圍內；（3）預算執(zhí)行的預警作用發(fā)揮程度在95%以上；（4）每月8日組織公司各部門負責人召開預算執(zhí)行會議，用實際發(fā)生數對預算執(zhí)行情況作分析對比，及時糾正偏差，合理調整預算數。
2．財務管理（崗位任職權重10%）?？己宿k法：從三方面進行測評計算得分。（1）完善營銷和生產系統(tǒng)的財務核算體系，使財務會計在各個系統(tǒng)起到“支持、監(jiān)督、把控”的作用，根據不同業(yè)務模塊的特性進行有機結合，將內部客戶外部化、市場化，同時將外部客戶內部化；（2）財務核算每月5日前出具各項財務和管理報表，每月出具報表及時率、準確率為98%；（3）年度結束20日內，出具年度財務分析報告，結合公司戰(zhàn)略和各責任人的業(yè)績考核結果提交整體利潤分配方案（包括期權等激勵方式）。
3．標準生產成本管理體系的導入（崗位任職權重15%）?？己宿k法：生產品種的標準材料成本的制定占10%，產量工資的全面摸索占5%。
4．解決到期債務的償還與資金籌集，保證企業(yè)現金流運轉正常（崗位任職權重15%）。
（三）安全指標（權重10%）
確保資金使用安全，安全率為100%（權重10%）。說明：不允許發(fā)生資金及資產被盜、丟失的事件，如出現意外，目標責任人承擔相應損失并該項考核得0分。
（四）規(guī)范性制度建設及完善（崗位任職權重10%）
考核辦法：制定行之有效的公司制度、規(guī)范不少于5項（至少包括有財產出入庫管理制度、財務管理制度、業(yè)務招待費、差旅費管理制度、對合同的監(jiān)督及信息反饋制度、內部培訓制度），制度的合理解釋率、約束率達到95%以上，完成得10分，缺少一項扣2分。
（五）接受內外部審計并對審計的結果負責（崗位任職權重5%）
考核辦法：年度內隨時接受集團內董事會委任的審計，年度接受外部第三方審計必須一次，對審計結果負全部責任并承擔相應損失。
（六）團隊建設及接班人制度（崗位任職權重5%）
1．團隊建設：從以下五方面進行測評計算得分：（1）精簡、高效的組織機構配置和技能互補的成員隊伍；（2）明確的組織目標和系統(tǒng)的實施策劃；（3）團隊成員的角色認知、相互信任與協作，團隊資源、信息的共享是團隊成功的基礎；（4）正確的領導和強有力的指令落實；（5）無縫隙溝通（崗位任職權重3%）。
2．建立接班人制度，部門內主管級崗位至少有一名培養(yǎng)對象（崗位任職重2%）。
四、下年度擬建部門組織架構、各崗位責任說明及考核細則
（一）根據下年度部門工作計劃，擬建本部門組織架構
計劃財務審計部經理：下屬是財務主管；財務主管：下屬是營銷系統(tǒng)會計、生產系統(tǒng)會計、出納。
（二）根據下年度部門工作計劃，劃分各崗位職責及考核細則
1．計劃財務審計部主管目標考核（權重100%）：（1）做好管理費用的財務預算：以部門為核算單位（權重10%）；（2）規(guī)范各項財務管理制度（權重10%）；（3）設置、管理財務軟件賬套，分崗位進行計算機權限授權，制定財務業(yè)務核算審核流程；維護財務軟件安全運行，每月結完賬必須進行數據備份，及時準確輸入并復核轉賬憑證（權重10%）；（4）完善財務軟件操作流程，為采購、生產、銷售等部門實現數據資源共享嚴格執(zhí)行會計制度的規(guī)定，會計報表和憑證按要求歸檔，組織編制主報表，審核專項報表，下達業(yè)務部門重點落實事項通知書（權重20%）；（5）審核憑證，月末結賬并在次月5日前出具會計報表和各類報表的分析報表，負責整個公司內部財務體系業(yè)務及管理指標的準確、真實和及時性（權重20%）；（6）供應商審核及采購應付賬款的管理（權重20%）；（7）日常行為規(guī)范，遵守公司各項規(guī)章制度，完成領導交辦的其他工作（權重10%）。
2．生產系統(tǒng)主管會計目標考核（權重100%）。（1）負責生產系統(tǒng)的財務預算（50%）；（2）負責生產（物資）系統(tǒng)的財務管理（30%）；（3）依據生產計劃及原材料和庫存量，制定物資采購計劃及部門費用，核定各生產流程的人員計劃定額，把控、輔導、審核生產系統(tǒng)整體預算（權重20%）。
3．營銷系統(tǒng)主管會計目標考核（權重100%）。負責營銷系統(tǒng)的財務核算（50%）；負責營銷系統(tǒng)的財務管理（30%）；負責營銷系統(tǒng)的財務預算（20%）。
4．出納員目標考核（權重100%）。（1）對公司的現金收入與支出負責；對公司的銀行結算業(yè)務負責；有權檢查各種憑證的手續(xù)是否齊全；有權拒絕不符合規(guī)定的支出；嚴格遵守現金管理、銀行結算制度，收付資金無差錯（權重20%）；（2）對現金存取的及時性及安全性負責，對銀行結算的正確性負責；有權拒絕違反銀行結算紀律的業(yè)務行為；庫存現金要符合規(guī)定限額、不準超庫；有權對不安全隱患提出改進意見；嚴格控制庫存現金余額，超限額的現金應及時送存銀行；妥善保管銀行印鑒和空白轉賬支票（權重30%）；（3）核對對現金日記賬、銀行存款日記賬的登錄負責；對各類銀行票據取得的登記、轉讓背書登記、普通收據領用、核銷登記負責；現金、銀行存款日記賬摘要清楚、科目準確，數字真實，做到賬實相符；對每日資金日報表數字的準確性和及時性負責（權重20%）；（4）對現金、銀行存款憑證的整理與裝訂負責；編制資金收支日報表、月報表，資金收支存日報表上報前經部門經理或部門主管復核后報送總經理；月報表于每月5日前報送月報表（權重20%）；（5）日常行為規(guī)范，遵守公司各項規(guī)章制度，完成領導交辦的其他工作（權重10%）。
五、下年度部門費用預算
費用項目：工資、養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、生育保險、工傷保險、失業(yè)保險、福利、勞保、辦公費、交通費、通信費、差旅費、培訓費、物料消耗、業(yè)務招待、費審驗費。
推行全面預算對提高企業(yè)經營管理水平,加強財務監(jiān)控,提高企業(yè)經濟效益,有積極作用。1999年上海市委組織部、上海市監(jiān)察委員會、上海市財政局、上海市國有資產管理辦公室,聯合頒發(fā)《關于建立健全全市國有企業(yè)監(jiān)管體系,加強財務監(jiān)控的若干意見》的通知,要求國有大中型企業(yè)執(zhí)行全面預算,在我國市場經濟越來越發(fā)展的今天,企業(yè)在經營過程中的不確定因素越來越多,產品升級換代越來越快。因此在企業(yè)經營管理理念中引進全面預算管理顯得非常重要。
全面預算是對企業(yè)生產經營過程中各類經濟活動計劃的數量表述,是企業(yè)控制經濟活動的依據和考核所屬部門,單位經營業(yè)績的標準。全面預算包括業(yè)務收支預算和財務預算。財務預算包括資本預算、資產負債預算、現金流量預算。全面預算的作用主要有三:
1、可以幫助企業(yè)改善未來的經營狀況。通過編制預算,許多潛在的困難能盡可能地事先預見,從而防患于未然,幫助企業(yè)改善未來的經營狀況,降低經營風險。
2、是市場經濟下衡量企業(yè)業(yè)績的標準。使用歷史數據評價業(yè)績,存在著兩個不足:一是在市場經濟情況下企業(yè)競爭、經濟形勢和其他因素日益變化,使得現在與過去業(yè)績之間缺乏可比性;另一個不足是將來的一些機會因過去不存在而可能被忽視。使用預算可提醒企業(yè)經營者考慮在新的市場環(huán)境中可能產生的收入,成本和利潤。因此依據新的情況所做的預算作為評價管理業(yè)績的標準,更能反映企業(yè)的經營管理水平。
3、能加強企業(yè)內部各部門之間相互協調和溝通。通過預算可以促使各部門不僅考慮本部門的工作目標,還要考慮各個部門及公司總體間方方面面的關系;通過預算可以使每個部門、每個員工知道自己在一系列配套計劃中的工作目標,可以促進企業(yè)各部門間相互協調與溝通,從而提高公司的工作效率。
二、商業(yè)企業(yè)編制預算應注意的幾個問題
(一)商業(yè)企業(yè)預算目標。
在市場經濟中,各個企業(yè)可以根據自身不同情況,決定自身的預算目標?，F階段商業(yè)企業(yè)預算目標,應該以銷售為中心,其他預算應與銷售預算密切配合,協調平衡,最終達到現金流量的平衡。這與過去計劃經濟時期商業(yè)企業(yè)編制計劃以來購計劃為中心有本質區(qū)別。在向市場經濟過渡中,我們曾片面地以利潤為中心,忽視了現金流量的平衡。實踐使我們感覺到企業(yè)是否能生存發(fā)展,關鍵在于現金流量是否能平衡。但強調現金流量的平衡,不是企業(yè)不需要利潤。理論上,現金流量與利潤是一致的?，F金流量與利潤存在差異,僅反映在不同的時間段,這是由于利潤受會計政策的影響,可以人為調節(jié),而現金流量則反映了企業(yè)的真實情況。如果我們的目標僅以利潤為中心,而忽視了現金平衡,企業(yè)盈利不可能長久;相反雖然企業(yè)短期虧損,只要保持現金流量平衡,企業(yè)還會盈利。我們集團下屬的百貨總公司和文化總公司,曾經創(chuàng)造了每年幾千萬元的利潤,由于忽視對應收帳款的風險控制,現金流量不能平衡,最后經營受阻。相反第一八佰伴前幾年連續(xù)虧損,但始終將保持現金流量平衡作為主要工作目標,最終扭虧為盈,進入良性循環(huán)。因此商業(yè)企業(yè)預算目標應該以銷售為中心,以現金流量平衡為目標。
(二)商業(yè)企業(yè)預算編制的主要步驟。
(1)銷售預算。通常是銷售經理及有關業(yè)務人員精心收集信息并加以討論的結果。
(2)存貨預算。以銷售預算為基礎,根據不同商品的存貸政策,確定存貨周轉天數,將存貨保持在較低水平。
(3)進貨預算=預計銷售數量十期末存貨目標-期初存貨。
(4)銷售成本預算。在以上資料的基礎上,可按照企業(yè)會計成本制度的規(guī)定編制。
(5)費用預算。為便于正確編制費用預算,應將費用分為變動成本預算與固定成本預算,按照歷史數據,尋找出變動費用項目與銷售額之間的比率關系,得出一些規(guī)律性的數據。
(6)利潤預算。根據銷售預算和成本費用預算編制。
(7)資本預算。根據項目單獨編制,但必須以現金流量為目標,考慮貨幣的時間價值。
(8)資產負債預算、現金流量預算與會計報表編制的主要區(qū)別在于,預算表列示的是預計未來的數據而不是歷史數據。在實際工作中一般不做資產負債預算。
(三)正確編制銷售預算是商業(yè)企業(yè)編好預算的關鍵。
銷售預算是整個預算的出發(fā)點。商業(yè)企業(yè)編制銷售預算是一項艱巨的任務。如何編好銷售預算,有幾項工作很重要。
(1)銷售預算要結合毛利與現金流量預算。從銷售收入出發(fā)到現金流量為歸結點。這體現了我們經營理念的轉變,圍繞預算目標,業(yè)務部門不僅要考慮擴大銷售規(guī)模,還要考慮毛利額和資金流量。每個營銷策略必須至少考慮三個問題:一是能增加多少銷售;二是相應增加多少成本;三是如何確保現金流量的平衡。財務人員參與銷售預算過程,一方面有利于財務與業(yè)務的協調,另一方面可尋找擴大銷售與增加成本和現金流量之間的最佳平衡點。商品銷售預測表可設計如下:
表中預計現金收入的計算與現金流量表的編制原理一致。
(2)運用計算機管理技術實行銷售預算項目細分化。銷售預算是否能真正反映市場動態(tài),是否能真正得到有效執(zhí)行,項目細分很重要。項目越細分,則目標越明確、責任越到位、越能反映商品結構的變化,越能隨時調整商品結構、指導企業(yè)營銷工作。但這對基礎數據的要求量很高,企業(yè)必須能及時反映各種商品進、銷、存動態(tài)情況。如果不使用計算機管理技術是不可能的,尤其是零售企業(yè)。目前我們集團的一店股份、東方商廈、第一八佰伴均實行計算機單品管理,能及時反映每一種商品進、銷、存情況,為正確編制預算打下了良好基礎。
(3)銷售預算應采用滾動預算為好。由于目前市場產品變化很快,不確定因素增多,在預算執(zhí)行過程中由于種種原因,常常會有所變動,使原來的預算不能適應新的市場情況。為了使預算真正切合實際,更好地把未來的潛在因素考慮周到,銷售預算以采用滾動預算為好,一季度調整一次。在基期編制預算時,先按年度預算分季,并將其中第一季度分列各月的明細預算數字,以便監(jiān)督和控制預算的執(zhí)行,至于其他三季的預算則可以先粗一點,只列各季總數;到第一季度結束后再根據市場情況的變化,對第二季度的預算進行修正,按月細分,除第三、四季度仍按總數列示外,還增列下年度第一季度總數;以此類推。采用滾動預算有利于管理人員對預算資料作經常性的分析研究,并根據預算執(zhí)行情況及時加以修正,更能發(fā)揮預算在企業(yè)經營管理中的作用。
(4)銷售預算必須堅持上下結合的編制方法,充分調動預算執(zhí)行者的積極性。銷售預算離不開高層的正確決策,如對企業(yè)目標市場的定位、市場份額、經營方向等。但制定具體銷售指標又要充分吸收預算執(zhí)行者的意見。因為業(yè)務人員貼近顧客,對市場潛力、顧客要求、競爭對手的情況比高層管理層了解得更細,銷售人員的專業(yè)技能和信息能幫助企業(yè)作出更準確、更現實的銷售預測。高層管理者切忌簡單地在上年實績基礎上加一定百分比,作為指標,然后層層分解,這容易造成預算不能真正反映市場情況。
(5)銷售預算要輔以敏感性分析。預算編制出來以后會經常改變,這是非常普遍的。我們必須正視這種變化,對預算進行敏感性分析,即分析編制預算的假定條件發(fā)生變化時對預算產生的影響。一般在編制預算的過程中要輔以意外銷售預算,即分別分析銷售降低10%或更低時所處的境況,使有關管理層提前考慮企業(yè)在銷售情況惡化時必須采取的措施。
三、預算控制中財務工作的重點——差異分析
要使預算的目標成為現實,預算的控制是其關鍵。預算控制涉及到企業(yè)的組織結構、管理制度、激勵機制等各個方面,但財務管理始終發(fā)揮著積極作用。財務在整個預算控制中的主要工作重點是分析預算與實績的差異因素,找出差異的主要環(huán)節(jié),將信息及時反饋到有關部門,督促有關部門制定解決辦法。具體工作是每月按照預算執(zhí)行的各個環(huán)節(jié)(銷售、進貨、存貨、變動費用、固定費用、利潤、資本運作、現金流量等),分別編制各環(huán)節(jié)預算與實績的差異分析表。
(1)差異分析表中不僅包括會計數據,也可能要包括一些非財務數據。比如倉儲運輸環(huán)節(jié),不僅要體現倉儲運輸收入與成本,還要反映空倉率、平均每噸運費、車輛單位油耗;工資控制不僅要反映工資總額,還要反映人數、人員結構等。目的是要能反映某個環(huán)節(jié)獲得成功的關鍵因素以及數據。