時間：2023-07-19 17:12:17
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在我們黑龍江省現在有很多中小型的物流企業，可實際中實力強大的大型物流企業并不是很多，很多是原來傳統簡單的運輸類、倉儲類的小型企業發展而來的，這些企業由于起步底、規模不夠，所以服務營銷的理念不強。即使有企業考慮的服務營銷理念但也存在著許多不足。本文對黑龍江省中小型物流企業服務營銷現狀進行分析的基礎上，對其提出了提升服務營銷能力的建議。
【關鍵詞】
黑龍江省；中小型物流企業；服務營銷
企業的生存的根本目的是為了滿足消費者需求，為消費者提供其需要的產品，而貨品的空間轉移需要物流企業提供物流服務的保證。現在物流企業之間的競爭加劇，顧客的需求也越來越差別化，物流管理人員也發現了如何加強物流管理，提供更完善的物流服務是提高企業競爭力的最有效途徑。
一、物流服務的特點
物流服務有基本服務和增值服務兩大類，其中運輸、保管、配送、裝卸、信息處理等物流的基本功能屬于物流基本服務內容；而在提供基本服務的基礎上，更好的立足于消費者，滿足消費者不斷增長的物質文化需求，提供給消費者比其他企業更全面、更完善的優質服務，則屬于增值物流服務的范疇。物流服務具有如下基本特點：
（一）物流企業之間的服務品質存在較大差異物流服務包含對于顧客商品的運輸、貨品配送、對商品進行儲存、商品包裝、貨品重新的搬運裝卸，甚至還需要有流通加工環節。在每一個物流服務的環節中，物流服務就產生了服務品質的差異，這種差異有的來自于服務人員的素質，服務人員本身的綜合素質會產生不同的服務質量，進而影響為顧客服務的效果；有的來自于接受物流服務的顧客，每一名顧客因為自身的成長環境、個人綜合素養、個性的不同，對相同的服務也會產生不同的評價，所以導致物流企業之間服務品質有差異性。
（二）服務人員與服務產品的緊密結合物流服務過程中，每一名人員提供給顧客服務的時候，也是顧客消費服務的時刻，兩者之間是沒有辦法分開的，所以服務人員與產品存在不可分離性。
（三）物流服務的無形性導致它的不可儲存性物流服務本身是無形的商品，所以它不能進行儲存，其提供服務的過程也是顧客消費的過程，所以當物流服務到最后時，顧客的消費過程也完結了，無法儲存到未來應用。
（四）物流服務的內外競爭并存物流活動可以由貨主企業自行承擔也可以由第三方專業的物流企業來進行，所以物流企業之間的競爭不單單是物流行業內部的，也有來自于貨主企業的。如果物流企業提供的服務水平不能夠滿足貨主企業或者貨主消費者的滿意，貨主企業就會應用自身的力量從事自行貨物的運輸、管理等工作，而不再給第三方專業的物流企業，提供物流服務的機會。
二、黑龍江省中小型物流企業服務營銷現狀
現在社會中的同質化程度越來越高，物流服務能夠很好的把企業成本降低，提高企業競爭力，規避風險，增加企業利潤。現在，黑龍江省中小型物流企業，確實能夠看到物流服務的重要性，但是在發展和實施過程中，還存在自身的一些問題，總結如下：
（一）企業宏觀發展的戰略缺乏系統設計在黑龍江省大多數的中小型物流企業缺乏整體的戰略規劃，即便是有戰略規劃的企業中，也只能有半數左右的企業能夠按照規劃的要求執行，余下的企業即便是執行也得在領導的帶領和指導下才能執行，執行到位情況也不理想。
（二）服務營銷理念落后很多中小型物流企業都是靠消費者主動消費，而不會積極地向消費者推銷服務產品，不能主動滿足消費者服務需求，更別提提供個性化服務了，這些都對企業的未來發展和塑造企業形成影響。
（三）品牌意識欠缺黑龍江省中小型物流企業的經營規模不大，管理水平不高，企業缺乏內部服務規范和管理章程，跟不上現代物流企業發展的理念。物流企業還沒有品牌塑造意識，缺少系統的企業形象設計，致使消費者認品牌購買服務的理念難以形成，所以制約了中小型物流企業的蓬勃發展。
三、提高黑龍江省中小型物流企業服務營銷現狀的對策
（一）完善物流基礎設施建設黑龍江省很多的物流企業規模小，物流基礎設施都不完善，導致其無法提供給消費者滿意的物流服務所以，中小型的物流企業要提高在物流基礎設施方面的建設力度，把企業的資金有效利用，完善最基本的設施設備，減少不必要的重復建設。
（二）重視誠信建設樹立誠信理念是黑龍江省中小型物流企業在激烈的競爭中脫穎而出的必備條件。企業要把誠信理念貫穿于整個企業的各個階層，并將樹立誠信理念融入到為顧客提供的物流服務中，提升物流企業服務營銷能力。
（三）加強團隊的系統培訓一個好的團隊要想生存發展就要對員工理論、技能、綜合素養進行全面的提高，這種提高的有效途徑就是中小型物流企業加強對自身團隊的系統培訓，提高其能力水平的同時樹立其對本企業的忠誠性。培訓后幫助企業員工探究工作方法，提高工作服務效率，全面提高中小型物流企業人員的綜合素質。
（四）走多方合作發展道路世界上沒有單獨存在的個體，企業之間的同盟能增強其競爭綜合實力。黑龍江省的中小型物流企業發展過程中，受到了資金和其他條件的制約，企業之間沒有聯盟，僅憑自身的實力不容易和其他企業相抗衡，所以企業需要尋找外部的資源來充實自己，如合作培訓、共同宣傳、聯合訂貨等，通過合作發展可以互相交流知識和信息，實現數據資源共享，避免企業之間的惡性競爭，同時降低經營管理成本。
（五）樹立服務營銷理念，塑造企業品牌滿足消費者的需求是每個物流企業工作的出發點和歸宿點，為不同消費者提供個性化服務，保證為消費者提供最優質的服務，這樣才能達到企業長期生存發展的目標，而在這個過程中就要不斷塑造企業的品牌，優質的品牌形象能夠增加企業的附加價值。所以，黑龍江省中小型物流企業應注重建設企業品牌，并通過多種媒體對顧客開展宣傳，樹立服務營銷理念，擴大企業的社會知名度和美譽度，進而使更多的顧客忠誠于企業所提供的服務項目。在黑龍江省代表團的重要講話中，提到要振興東北等老工業基地，黑龍江省中小型物流企業是社會經濟多元化發展不可缺少的一部分，為本區域很多人員提供了就業機遇，對本地區的穩定進步起到了很好的推動用。所以，要充分重視和幫助黑龍江省中小型物流企業的健康發現，注重服務營銷理念，整合各種資源，真正導入服務營銷策略，優化并創新服務營銷組合，才能在激烈競爭的市場中做大、做強企業，贏得核心競爭力，立于不敗之地。
參考文獻
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[4]金美伶.淺析中國物流企業服務營銷現狀及對策[J].物流科技，2014(8):61-63.
現代社會是一個快節奏的社會，時間對于每個人而言是十分寶貴的。所以，現在客戶對于服務的及時性提出了更高的要求，希望在他們有需求時，物流企業能第一時間提供相應的服務，片刻的延誤都可能會讓客戶的利益受損。這就要求物流企業無論是從物流的速度還是企業的反應能力上，都需要達到客戶提出的要求。對于有些客戶來說，及時性尤其重要，當企業希望留住這部分客戶時，就需要提高企業的服務水平，尤其是在服務及時性方面。電子商務的引入，能夠最大程度地應用現代信息技術，為提高物流服務及時性提供最大可能。
2數據庫營銷成為物流企業最重要的客戶營銷工具
電子商務營銷模式進入物流企業，要求物流企業在客戶管理方面進行相應的變革，由過去的人力管理轉向現代化的數據化管理，實現對客戶信息和資料的動態管理。每個客戶在使用物流企業服務的過程中，所有信息的存儲、跟蹤和數據挖掘都需要進入數據庫，物流企業根據數據庫的內容進行分析，為企業決策提供一定的參考。也就是說，電子商務營銷很大程度上可以說是數據庫營銷，數據庫營銷已經逐步成為物流企業最重要的客戶營銷工具。對于物流企業來說，現在面臨著越來越復雜的個性化服務，需要針對每個客戶的不同情況提供相應的服務。在這種情況下，數據挖掘就顯得尤為關鍵，這是為客戶提供個性化服務的基礎。沒有數據挖掘技術，在龐大的數據庫中，想要找到某一特定客戶的信息，會很困難，費時費力，影響服務質量。提升數據挖掘技術，實際就是提高物流企業的服務水平。
3物流企業的電子商務營銷模式實施策略
3.1從技術層面實施
物流企業的電子商務營銷系統應該包含兩個方面的內容，一個是企業內部客戶的系統，另一個是針對企業外部客戶的系統，這兩個系統是動態的，所有信息都是需要實時更新的雙向系統。其中，內部信息系統又可以分為幾個部分，包括企業資源規劃系統、貨物以及車輛的GPS全球定位系統。對于物流企業來說，首先是要做好內部管理，內部的各項工作應該有條不紊的展開，這樣外部工作才有可能開展好，實施內部運營管理的核心系統就是內部信息系統。每個物流企業都有自己的特色，目標客戶群和承擔的業務范疇也不盡相同，所以在開展電子商務營銷時，需要的系統也不盡相同。如果是一家第三方物流企業，那么企業資源規劃系統和GPS全球定位系統對他們來說都是非常關鍵和必要的。如果是一家倉儲型的物流企業，那么更為重要的是構建倉儲管理系統，為順應電子商務營銷的要求，該系統應基于電子標簽建立起來。所以對于物流企業來說，要實施電子商務營銷，構建相應的信息系統是非常必要的，但是也要視情況而定，不同類型的物流企業所需要構建的信息系統的類型是不一樣的，發揮的作用也不一樣，需要的技術支撐也不同。如果是國際物流企業，他們在構建物流系統時，更需要考慮到國際航海和國際航空業務，其物流系統所需要的物流支持必須是滿足跨國性要求的。
除了需要構建相應的內部系統，還需要構建外部系統，面向客戶，與客戶進行有效溝通，滿足客戶的需求。構建外部系統時，需要從客戶的角度來思考問題，客戶希望掌握哪些信息，需要與物流企業進行哪些方面的溝通等，都是在構建外部系統時需要考慮到的。從客戶的角度來說，在委托物流企業為其提供服務之后，希望能隨時關注到貨物的信息，自己的貨物到了哪里，大概什么時候能夠達到目的地，這些都是客戶會關心的。針對客戶的這個需求，就需要構建物流查詢系統，為客戶提供查詢服務，客戶不用與物流企業的客服人員交流，而是直接登錄該物流企業的網站，輸入自己貨品的單號，就可以查詢到該貨品的物流信息。另一方面，物流企業的外部系統應該是能夠為內部決策提供決策支持的。物流企業所有內部活動的開展，都是為了能最大程度滿足客戶的需求，提高物流服務質量，所以，外部系統負責收集各種客戶信息，進行整理和分析，反饋給內部系統，為企業決策提供正確的信息。因此，在外部系統中，還有一個特別重要的需要構建的系統是數據庫營銷系統，能夠直接為物流營銷提供決策支持。該系統對于物流企業來說，可以說是核心系統，當然其開發、使用和維護所需要投入的技術支持是最關鍵也最為龐大的。該系統由眾多子系統組成，包括數據挖掘技術、物流客戶管理系統以及數據決策管理系統等。在構建的過程中，始終要記住該系統是為客戶服務的，任何技術的支持都是為了給客戶提供高質量的服務。
數據挖掘技術在該系統中起著比較重要的作用，主要負責挖掘有針對性的信息，比如客戶所需要的個性化服務，或者是客戶投訴等信息。另外，還可以挖掘一些潛在信息，發現一些潛在客戶，這些信息對于搶占先機，占領市場是十分重要的。所以說，物流企業要實施電子商務營銷策略，首先要從技術層面實施，技術是一切活動展開的基礎，只要內部系統和外部系統全部構建完成，能為電子商務營銷提供相應的技術支撐，物流企業的電子商務營銷模式的開展才不是空中樓閣。
3.2從跨行業層面實施
對于物流企業來說，電子商務是一個全新的概念，短時間內要將電子商務很好的融入到企業的日常業務中有一定的困難。而市場上一些專業的電子商務企業的發展已經相對成熟和完善，能為物流企業的電子商務營銷模式提供一些經驗指導和借鑒。或者是直接與電子商務企業展開合作，來開展物流企業的電子商務業務。很多購物網站正是采用的這種模式，事實證明，這種模式在我國具有極強的生命力，無論是對客戶、物流企業還是電子商務企業來說都是有利的。比如，購物網站、商家和物流企業三方合作，為客戶提供相對完整的服務，客戶從商家購買商品，購物網站提供平臺，為客戶和商家提供交流和交易的平臺，同時作為一個類似仲裁的角色，為權益受侵害的商家或者客戶提供服務。所以，物流企業的電子商務營銷模式的開展，可以加強行業間的交流和合作，取人之長，補己之短，實現雙贏。
3.3從客戶層面實施
任何營銷模式的實施都是為了滿足客戶需求，物流企業的電子商務營銷也是如此，正是順應客戶的需求發展起來的。除了要構建相應的信息支持系統供客戶使用，更為重要的是要給客戶一個與物流企業溝通的渠道。當客戶需要物流服務時，能夠第一時間與物流企業取得聯系，完成相應的交易。也就是說，需要建立起客戶與物流企業的交互通路。物流企業的電子商務營銷尤其需要這種線上的溝通。從物流企業的角度來講，需要對客戶的線上服務有三點，第一是客戶呼叫，第二是客戶查詢，第三是客戶投訴。這三個方面應該是相互響應的，而不是獨立的個體。因為每一個客戶都有可能需要這三個方面的服務，這三個系統形成互動體制，能更好地幫助物流企業掌握每個客戶的基本情況，從而提供有針對性的服務。
4總結
關鍵詞：物流服務；營銷管理；創新
伴隨著世界經濟全球化的進程和我國加入WTO，我國物流業迎來了大發展的時代，成為朝陽產業顯示出勃勃的生機，并逐漸成為我國企業中最為經濟合理的綜合服務模式，呈現知識化、集約化、全球化、網絡化的發展趨勢。在蓬勃發展的同時，物流市場競爭也愈演愈烈。由此，創新物流服務的營銷管理，成為物流企業生存和發展的關鍵。
一、導入物流服務的營銷組合
營銷物流與物流營銷密不可分，從某種意義上講，沒有營銷就沒有物流。加強物流服務的營銷組合，才能有效地承接客戶的營銷物流的外包服務。導入營銷組合就是指物流企業要導入4Ps，即Product（產品）、Price（價格）、Place（地點）、Promotion（促銷），加強和改善營銷管理。
1.物流服務的產品策略
物流服務產品策略要注意以下問題：如何設計、開發個性化的服務項目，根據物流市場需求和本企業資源，有所為有所不為；注重服務產品或產品包的質量，進行專業化經營，進行精細化服務；加強物流作業現場管理，增強”安全、快捷、優質”，提高客戶的服務滿意度。
2.物流服務的價格策略
物流企業價格策略要注意以下問題：按照物流”5R原則”，價格要定得適當，要注意雙贏和多贏；加強企業內部的價值鏈管理、提高物流作業效率，降低物流成本、節省交易費用，增加規模效益；利用邊際成本、邊際效益理論，提供具有保值、增值服務攤低成本、提高利潤率。
3.物流服務的渠道策略
良好的渠道策略要做好以下工作：開展關系營銷，對重點客戶、核心客戶，進行重點公關，由專門的部門或高級別的人員進行跟蹤服務，圍繞核心客戶物流特點和要求，量身定制物流方案、設計物流操作流程、安排物流作業；開展顧問營銷，給客戶當物流參謀，高效率地為其提供高質量的物流服務；加強客戶資源管理，注意與產業鏈、供應鏈對接，建立合同導向的穩定合作關系；物流無國界，物流企業不一定非要做國際物流業務，但不可沒有國際物流的視野。
4.物流服務的促銷策略
運用此策略要有以下關鍵點：加強物流營銷人員培訓，提升其綜合素質和專業技能；加強市場調研和客戶研究，運用SPIN營銷技法，了解客戶需求，并滿足客戶需求。促銷策略還有特別強調一點，物流企業要盡可能利用優良服務的口碑做廣告。
二、優化物流服務的營銷組合
1.明晰4Ps與4Cs的相互關系
勞特朗從客戶角度提出的4Cs營銷理論，意指忘掉產品關注顧客（Consumerwants）。 忘掉定價，關注顧客愿意付出的成本（Cost）；忘掉渠道，關注顧客方便（Convenience）。忘掉促銷，關注與客戶溝通（Communication）。
2.學會從客戶角度思考
物流營銷要深入了解客戶中去，做顧客的朋友和戰略伙伴，了解、預測其物流服務的需求類型和變化趨勢，要加強換位思考，急顧客之所急，想顧客之所想，建立有效溝通的機制和管道，力所能及地為客戶提高價廉質優的物流服務、增值服務，積極地、主動地、努力地把與客戶的上帝關系變為供應鏈的盟友關系。
三、創新物流服務的營銷組合
1.創新營銷管理4Ps
營銷人員（Personnel）是物流企業的核心資源，也是物流營銷重要力量。物流營銷的內部管理要以人為本，即尊重營銷人員的人格，了解員工精神和物質需求；加強員工培訓，提升其綜合素質；注重團隊建設、培養合作精神，形成1+1>2的營銷管理效應。
營銷職位（Position）是現代營銷人力資源管理基礎性的工作，涉及到營銷隊伍定編、定員、定崗、定責、定額，并在《營銷人員職位明書》中描述各級各類營銷人員（who）、明確職責、意義、對象、時間、地點、如何干、營銷任務、營銷成本以及后果。
營銷績效（Performance），企業的營銷戰略和營銷計劃都與營銷人員的工作績效密切相關。需要強調的是，績效考核無論是按月、季度，還是按年，一定要加強過程管理。
薪酬管理（Payment）與營銷績效掛鉤。需要指出的是，薪酬不僅僅是對營銷人員勞動消耗的補償，而且也是一種激勵手段，要做到”公正、公平和公開”，鼓勵營銷人員多勞多得。
2.創新營銷管理4Cs
企業文化（Culture）是企業所形成的經營宗旨、價值觀念和道德行為準則的總和。營銷人員要認同企業文化，并形成正確的價值觀：人的價值高于物的價值；共同價值高于個人價值；社會價值高于利潤價值、顧客價值高于自身價值。
合作（Cooperation）是物流營銷的基本過程。一名優秀的營銷人員，應該是一名善于與人多方面合作的高手，通過合作有助于客戶成功，才能達到”雙贏”或”多贏”的境界。
創造力（Creativity）是物流營銷的重要特征。創造力與人格特征、人的潛能有密切關系，其行為表現為變通性、流暢性和獨特性三個行為特征，而本質特征是創新。
信用（Credit），西方人將其看作”最好的競爭手段”。營銷人員要尊重有關”承諾”的國際慣例，提高履約率，同時在加強客戶管理（CRM），注重信用調查，反欺詐，防范信用風險。
國際經濟一體化的和物流全球化的大潮，給物流服務帶來很多發展機遇，也帶來很多挑戰與威脅，應對的重要方略就是加強和改善營銷管理，注重4Ps與4Cs的營銷組合，整合各種資源，真正導入營銷組合，優化營銷組合，創新營銷組合，方能要在激烈競爭的市場中做大、做強企業，贏得核心競爭力，立于不敗之地。
參考文獻：
[1]張席洲，魏文術.企業物流營銷組合模式探討[J].商業時代，2008（27）.
[關鍵詞] 中小物流企業 物流消費者 面向對象 營銷策略
一、前言
在我國物流已被列為支柱性產業而得到大力發展。然而，物流市場的需求并未能像期望那樣大量涌來。原因是多方面的，但主要原因是供需雙方未能很好的溝通，互不了解。作為供方的物流企業不知道誰是消費者，或者不知道消費者需要什么，僅根據自己的主觀意愿設定服務內容和服務標準。而需方對物流的真正理念不甚了解，不知道哪些物流公司能夠提供自己需要的服務，質量如何。使得一些消費者將本應作為第三方物流的活動也作為自己企業的一項功能而不愿放棄。另一方面，即使發生了業務但供需之間缺乏溝通，結果造成消費者對物流企業的不滿意。調查顯示，使用第三方物流的客戶中，30%以上的客戶對第三方物流企業不滿意，尤其是中小型物流企業。
中小物流企業由于資金有限、規模較小、員工不多和軟硬件不完善等原因，從整體綜合實力上相對有限，在業務上不可能做到面面俱到，更不具備單獨與大型物流企業抗衡的競爭力，而面對市場需求的多樣化和差異化。中小物流企業又必須參與市場的競爭。因此，中小物流企業應遵循“有所為有所不為”的原則，選擇恰當服務對象，制定恰當的營銷策略，刺激物流服務需求者的購買欲望，引導需求者正確認識物流服務的實質以及自己所能提供的物流服務，以局部的優勢對抗全局的優勢。
二、物流消費者特點
1.物流服務需求屬于個性化需求
物流服務消費者包括個人消費者和組織消費者兩類。組織消費者又包括工商企業、非營利組織和政府組織等。不同的物流服務消費者由于其自身的固有因素，對于物流服務的需求具有很大的差異性。比如汽車制造業，隨著其逐步從依賴進口零配件轉向從本地的零配件生產企業進貨，他們日趨強調通過”及時配送”，降低庫存水平的重要性；而對服裝行業，最重要的則是如何縮短周期，以便對快速變化的市場流行趨勢做出及時反應；對家電行業，由于生產能力過剩和巨大的價格壓力，降低物流成本對確保盈利變得至關重要。
2.需求波動性大
物流消費者的需求受到經濟、環境、人口、政治法律、科學技術以及社會文化等宏觀因素和組織、個人等諸多微觀因素的影響。使得物流服務消費者對于物流服務的需求具有很大的波動性。我國加入WTO，市場的開放程度越來越大，與外界信息的交流也越來越頻繁與廣泛，物流服務對象對于物流概念的認識也就越來越透徹，對于物流服務的需求也越來越多，要求也就越來越高。例如農產品經營者由于農產品的季節性，使得農產品經營者對于物流服務需求也具有很強的季節性。
3.對物流服務水平的要求具有差異性
消費者對于物流服務的評價不像具體的有形產品，物流服務質量的評價標準除了一些定量的指標外，主要靠物流服務消費者的滿意程度決定。物流服務消費者的滿意程度根據個人的感受狀態不同往往存在著很大的差異性，每個人對同一服務水平的感受狀態也不同。因此，對物流服務消費者的滿意程度很難衡量。
三、制定面向對象的營銷策略
物流企業要銷售自己物流服務，首先要了解物流市場的特點。市場是物流企業生存的前提，沒有市場，沒有物流服務的需求者，物流企業將無法生存。因此，物流企業必須以顧客為基礎，以顧客的需要為出發點，制定與目標市場相適應的營銷策略。
1.正確認識物流需求對象，確定合適的目標市場，并進行合理的市場定位
物流市場是一個龐大而復雜的整體，不同的消費者有著不同的物流服務需求。對于一個物流企業來說，不可能滿足所有的需求。物流企業必須確定目標服務對象，確定自己的物流服務項目，制定合理的營銷策略吸引目標消費者。因此，物流企業首先必須運用科學的市場調研分析方法，了解目標需求者，了解他們的消費心理，需求特征，潛在顧客的需求，以及物流需求者對物流服務的滿意度的評價標準等。根據調研結果對物流市場進行細分，然后結合企業自身的資源條件和特定的市場營銷環境選擇適合企業發展目標市場，并進行合理的市場定位。提供恰當的物流服務，使自己的優勢得到充分的體現。
2.實施一對一營銷策略
這種服務方式目標較為專一，有利于企業發現不足，有針對性地進行及時調整。在與客戶合作的同時，按其需要在保證原有服務質量的基礎上不斷推出新的服務品種，拓寬服務面。這樣不但能提高客戶滿意度和企業的知名度，也能避免一些盲目性的發展與不必要的投資。另外，在當前以客戶關系為中心的社會，以成本低、運作快著稱的傳統標準化服務已逐漸失去市場。對物流企業而言，追求服務的差異化、個性化更是必然的發展趨勢。對此，必須高度注重服務的個性化，以市場作為制定物流服務戰略的基本依據，以市場價值和客戶價值為取向，變被動服務為主動服務。
3.樹立以客戶為中心的服務戰略，保持與物流服務對象良好的關系
作為中小型物流企業，主要通過為客戶提供及時、準確、成本低、完好率高的產品遞送服務，來實現盈利的。因此，接受服務的客戶始終是形成物流需求的核心和動力。所以，首先應確立以客戶為核心的戰略服務觀念。其次，物流成本的控制在物流管理中也具有十分重要的地位。最后，中間的周轉環節也是增加物流成本的因素之一。因此，加強物流管理，實現管理的現代化，是降低物流成本的最直接有效的方法。
另外，對于中小型物流企業來說，創造、建立并維護與物流服務對象之間的良好的長期合作關系也是非常重要的，這不僅有利于樹立物流企業的良好形象，也有利于物流企業的發展壯大。而關系營銷是物流企業與顧客之間保持良好持久合作關系的最好策略。關系營銷以市場為導向，把物流服務與質量有機地結合了起來，著眼于贏得客戶與擁有客戶，使物流企業與客戶之間達成雙贏的效果。物流企業可以通過互動、溝通、建立客戶檔案等方式，將能夠提供的物流服務與顧客的需求進行整合，從而將物流企業與顧客利益無形地整合在一起，為用戶提供一體化、系統化的物流解決方案，雙方之間建立有機的聯系，形成互相需求、利益共享的關系，達到共同發展的效果。
4.全面營銷策略是面向物流服務對象的關鍵
當顧客和物流企業的任何一個層面發生聯系，無論多么微小，都是一次產生印象的機會。物流企業是一個動態的組織，是依靠與顧客的接觸而生存的。因此，物流企業要想樹立在消費者心目中的形象，保證企業時刻能夠提供給顧客滿意的服務，除了通過關系與顧客之間保持良好持久的合作關系外，企業所有層面的共同努力也是非常重要的。物流企業的每一個成員，每一個活動都要以顧客的需要為中心，服務于顧客的需要，做到每一個層面，每一項活動都能讓顧客滿意，真正達到全面營銷的目的。
5.運用推拉結合的方式刺激并引導對象的消費
物流企業究竟能夠提供怎樣的物流服務功能，必須讓消費者知道。只有這樣，物流需求者才有購買的可能。如果消費者根本不知道你能提供什么樣的物流服務功能，程度如何，物流交易也就不可能產生。反過來，如果消費者知道你能夠提供的服務以及水平，但是他不知道他的需要，物流交易也不會發生。只有這兩方面的條件都成熟，而且滿意，才能夠達成物流交易。物流企業可以通過過程的推進和直接面向對象的拉引兩種方式實現這一目地，但都必須以消費者的滿意為前提。
6.通過創新，不斷滿足消費者更新需求
物流消費者的需求隨著自身的發展和周圍環境的變化也不斷的在發生著變化。隨著物流業發展的不斷成熟，物流技術和理論的提高和完善，物流消費者獲取物流服務的機會將越來越多。物流企業要想在市場中立于不敗之地，除了保持敏銳的市場洞察力，保持與消費者的良好合作關系，保持物流服務的始終高質量外。更重要的是時刻保持超前于消費者的意識和眼光，不斷創新，不斷提供給消費者新穎的產品，減少消費者的后顧之憂。
四、小結
中小物流企業是物流業的一支龐大的生力軍，是物流行業的重要組成部分，中小物流企業的發展壯大，能給發展相對滯后的中國物流帶來新的生機和活力,為中國商業物流增添一個新的閃光點。因此，中小物流企業不僅要針對自身的特點，有針對性的發展，另外，國家也必須給與更多的支持和鼓勵，促進中小物流企業的規范化發展。
參考文獻:
[1]王楊:中小物流企業發展問題研究.科技管理研究.2006
關鍵詞:中小物流企業；營銷策略；基本對策
由于現代物流迅速發展并具有很強的產業關聯度和帶動效應，不僅涉及水路、公路、鐵路、航空、管道五大運輸方式經營企業，還涉及交通、運輸、倉儲、包裝、通信等設備的制造和經營；不僅涉及農業、工業、貨代、倉儲、包裝、堆場、電子商務、郵政、通信、銀行、保險、消費者等生產、經營和物流服務企業以及用戶，還涉及政府、稅收、海關、檢驗檢疫等管理部門。因此，現代物流是國民經濟的綜合性和支柱性產業之一。但是，在這個大環境里，中小型物流公司卻面臨開疆拓土如何選擇營銷策略的技術性問題，這對于中小企業的發展具有重要現實意義。
1中小物流企業的優勢分析
經過我們的調查發現，一些中小物流企業在市場競爭中存在著運用營銷策略準確性欠妥的問題，主要原因是這些中小企業對自身的優劣勢沒有一個比較清楚的認識。中小物流企業與大型物流企業相比，無疑處于劣勢地位。從物流服務產品的生產來看，由于某些物流技術和投入的不可分性，如全球衛星定位系統、條形碼技術、自動化立體倉庫、自動分揀系統等現有高科技手段，只能在經營規模和流通量足夠大時才有可能使用，這種不可分性使得物流業在一定程度上存在規模收益遞增，這就決定了大型物流企業必然在成本和技術上占有優勢。但中小企業由于規模較小不能達到這種不可分性要求，因而在戰術策略運用方面就會受到一定的制約。雖然中小物流企業與大型物流企業相比，沒有成本和技術等方面的優勢，卻在應變市場時有更加靈活的優勢。物流行業具有服務性行業的屬性，決定了物流企業產品的推出，要以客戶的需求為出發點，但這不是被動滿足，可以依據客戶需求變化越來越快的特點進行創新發揮自己的優勢。
1．1船小好掉頭，便于決策
通常企業進行戰略規劃會考慮一些因素，比如：（1）對當前市場形勢的評估：企業處于怎樣的位置？（2）目標確定：企業將要走的方向？（3）對業務和市場的界定：企業的業務是什么？將在什么目標市場中從事經營活動？（4）對企業能力的分析：企業能做什么？具備哪些方面的能力？（5）對市場和客戶的分析：所在市場總量是多少？市場的增長趨勢？哪些是具體的目標客戶？客戶對企業有什么預期？客戶愿意出多少費用？（6）競爭對手的分析：面對目標市場有哪些競爭對手？是現實的還是潛在的？和競爭對手相比企業有哪些優勢？（7）行動計劃：什么時候由哪些人采取什么行動？（8）效果分析和診斷：預期的行動效果是什么？這些因素在市場環境發生變化時，對于大企業則比較難以較快更改決策并快速付諸實施，其過程相對復雜、程序較多。從管理學的角度，縱向層面線路較長，市場信息反饋到上層再由上層決策下達實施，必然耗時較長。而中小企業因管理層與市場的觸角距離較短，便于快速、正確地作出適應市場的反應，因此，能夠適時根據市場反應作出戰略調整。
1．2內部好統一，靈活實施
企業決策與實施是不可分割的兩個方面。當企業決策定下來后，實施的質量直接反映出決策的效果，美國信孚銀行的前任CEO阿爾費雷德•布雷頓曾說：“評價一個戰略的好壞，90％是看它能否順利實施。”中小企業的優勢之一就在于戰略實施的高效，而這個高效的原因一方面是管理層的強勢地位，另一方面就是企業文化得到廣泛的認同。戰略實施往往會遇到市場變化帶來的問題，因此，從一定意義上來說應對市場的靈活性能力對于企業能否成功實施戰略具有重要影響。由于中小企業的組織結構相對大企業要簡單，比較容易做到上下統一思想、統一行動。這就比較符合企業組織結構必須具備高效、簡約、符合邏輯、透明、行動迅速以及開放等要求。正是因為企業內部這種優勢，使得企業的凝聚力得以顯示出優勢能量，較好地將物流活動之間的配合協調好，避免各職能部門追求局部物流績效的最大化，靈活、快速而有效地實施決策下的計劃措施。
2中小物流企業需要解決的幾個問題
中小物流企業具有大型物流企業所欠缺的對市場快速反應的優勢，但也缺乏大型物流企業所具備的各種資源優勢。因此，開展經營活動時需要整合有限資源解決一些不利于企業的某些問題。
2．1建立健全管理制度
我國現代物流企業起步較晚，現代物流最初是在二十世紀五十年代于美國基本形成的，之后引入到日本，七十年代引入到中國。2000年隨著我國加入WTO，受國際市場影響，國內物流業實現跨越式發展，2009年物流業被列為國家產業的十大振興規劃之中，2014年國務院通過了物流業發展的中長期規劃，這就提出物流行業要在管理制度上進行科學化建設。而我國許多中小物流企業源于傳統運輸、倉庫轉型而來，起點低缺管理，大型物流企業管理經驗也并不完全適用。因此，健全企業管理制度對企業展開營銷是一個非常緊迫的課題。比如，中小物流企業為適應市場需求多元化，內部在加強合作、協調的基礎上，適當分權進行市場營銷，在執行任務時賦予員工更多靈活的市場開拓權，并將所分權利與責任直接相關聯，有利于在公司經營目標的指導下，在更大、更復雜的市場結構中獲得競爭優勢。好的營銷分權方式，需要一套有效的管理制度，否則會因相互之間的無序而消耗能量。所以，建立健全各項管理制度對于發揮企業核心競爭力，能起到總目標下的分進合擊的功效，對完成企業經營目標起著保障作用。
2．2建立專業人才隊伍
針對中小物流企業開拓市場的需要，建立的管理制度要實現其有效性需要人去執行。而人才的專業性決定了執行的有效性、高效性。由于物流企業從業門檻低，人員素質普遍較低、管理水平較差、設施設備較老，因而提高從業人員素質、優化從業人員的專業結構是中小企業面臨的艱難問題。開拓市場首先要解決專業人才是否符合企業發展的要求。一個完整的物流企業其執行層需要有市場開拓、產品創新、生產管理、售后服務等方面的人才。而開拓市場的營銷人才則是最為重要的人才，因為在市場經濟中企業需要對市場的占有率，缺乏市場的企業是不可能在市場中生存的。比如，據中國報告大廳的《2013－2017年中國物流行業競爭格局分析及發展趨勢研究報告》分析，2015年中國物流行業的十大發展趨勢，其中“市場空間會隨著電子商務的高速發展繼續快速增長”是第一個趨勢（“來源：中華物流網”）。在隨著互聯網不斷發展的過程中，電子商務市場所占商業銷售市場總額的比例將會越來越大的趨勢下，應對市場銷售方式的不斷變化，電商物流的服務要求也會越來越高，物流企業對市場的營銷工作也就越來越重要。因此，物流企業對營銷人才的重視程度必須放在企業顯著的位置加以管理，對營銷人才專業性、重要性的認識與使用，直接關系到市場開拓的有效率以及市場維護的保有率。
2．3拓展資金融資渠道
中小企業尋找資金的渠道有限，資產抵押能力較弱。但無論是制定營銷戰略或選擇營銷策略，都要建立適應市場的營銷團隊去開拓市場。這就要求企業在市場競爭中，需要拓展融資渠道，解決開拓市場的資金問題。由于當前國家對中小微企業貸款資金有扶持政策，民間貸款也呈現開放之勢，無疑降低了融資難度，增加了資金來源渠道。因此，企業解決資金問題在很大程度上為決定企業營銷采取怎樣的目標戰略提供了可能與保障。
3中小物流企業選擇營銷策略的基本對策
在企業營銷目標戰略確定的前提下，運用營銷策略須根據自己的實際能力結合策略的特點，達到利益的最大化。因此，采取的營銷策略需要在對企業綜合能力評估的基礎上進行選擇。
3．1依據企業的市場能力選擇營銷策略
企業在市場競爭中除了和同類競爭外，當市場吸引力達到一定程度時，也會引來行業外的企業加入競爭。企業在市場競爭中具備怎樣的能力、運用哪種營銷策略，與其自身綜合實力有關。（1）面對大型公司。實力的強弱對比表現在多方面，當面對各方面比自己強大許多的同類型大公司，采取避開的思維是比較妥當的。同時尋找市場空白之地，開發新的服務產品滿足客戶需求。當面對外來行業公司競爭物流市場時，盡管其資金強大，企業可以通過自身優勢，選擇與其有差異的市場營銷策略攻其弱點。（2）面對同級別公司。在與同級別物流公司競爭，要看清自己是屬于從屬地位還是領先地位。當處于領先地位時，以領先者的姿態在其市場領域里運用管理、資金、人才的優勢，采取擴大市場的進攻態勢。當處于從屬地位，則以追隨者的姿態，采用市場跟隨策略，以減少資金投入、優化人才結構、加強過程管理。
3．2依據企業的技術能力選擇營銷策略
技術能力是企業能否創新、持續發展的關鍵因素。大型物流企業技術能力強，服務產品種類多，服務范圍廣。中小企業相對而言，技術能力薄弱，服務范圍窄小，在市場競爭中處于被動地位，全面競爭沒有獲勝的把握。因此，在選擇營銷策略時，就要視物流技術能力而定。（1）面對大型公司。大型物流公司技術能力強、服務覆蓋面廣，但難以能做到面面俱到。中小物流企業可以憑技術能力，找到大型公司服務不到之處，推出服務產品，采取補充市場需求的策略。當大企業服務產品沒有深度滿足客戶需求時，要開發深度滿足客戶的服務產品，采取利基策略補缺市場，突出技術的專業特點。（2）面對同級別公司。企業的技術能力處于領先地位，可以采取先人一步的無差別營銷策略，隨后采取差別營銷策略阻擊其他企業的競爭，達到保護市場份額的目的。當企業與其他企業技術能力相當的狀況時，要加強提高產品技術含量，增強服務意識，以產品品牌策略贏得客戶的信賴，培養客戶的使用習慣。
3．3依據企業的資金狀況選擇營銷策略
企業的資金能力很大程度上決定了企業選擇的戰略。因此，資金的多與少，在市場競爭時需要運用不同營銷策略配合戰略目標的實現。（1）當企業利潤好、資金多時，由于能夠加大資金投入開發新產品，不管面對的是大型物流公司還是同級別的物流企業，都可以在技術上下功夫，在市場上廣宣傳，管理好銷售渠道，采取差別營銷策略，或是突出產品特點，加以利用利基營銷策略提高產品特性滿足客戶。（2）當企業利潤薄、資金不太充裕的情況下，要避開與大型物流企業的同質化競爭，采用利基營銷策略，提高專業程度，深化服務質量。當面對同級別企業，則需要運用促銷策略，擴大客戶使用率、增加物流企業的服務次數與規模促進企業利潤的增長。
4結語
綜上所述，可以得出中小物流企業要能在市場競爭中站住腳、求發展，不僅有大型物流企業的壓力，也會遇到同類型規模企業的挑戰。因此，競爭的環境處于不同的狀態時，除了企業營銷戰略目標要符合企業經營戰略目標外，如何運用適合的營銷策略完成營銷戰略目標是企業要考慮的重要問題。每個企業遇到的市場競爭者是復雜多變的，選擇的營銷策略必須符合自身的實力、特點才能盡最大可能發揮自身優勢、避開自己的劣勢，抑或針對某一個強勁對手，采取多種策略分多個階段實施不同的營銷策略，這樣使得中小企業能夠發揮自身靈活性的特點，以快制大、以高抑小，達到企業利益的最大化。因此，選擇好營銷策略對于中小物流企業的發展具有現實指導意義。
作者:張勤 單位:武漢船舶職業技術學院
參考文獻:
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[關鍵詞]中小物流企業；營銷現狀；策略
[中圖分類號]F252 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）26-0058-02
所謂中小物流企業，是根據企業固定資產，年營業額，年上繳利稅和企業員工規模劃分的一類企業形態。中小物流企業在我國的物流企業中占據著重要的地位，是我國物流行業的中流砥柱。我國的中小物流企業雖然發展較快，但是因為管理體制的不健全，人們的營銷意識不強等因素，導致現在的市場營銷中仍然存在著一些問題。
1 營銷中存在的問題
我國的中小物流企業的基礎設施和裝備還不是十分的健全，許多企業缺乏全面的裝備，現代化物流集散和儲運設施較少，導致工作效率低，企業自身的發展水平較低。中小物流企業在交通樞紐、公共儲運設施、各種現代化物流中心等物流集散設施建設方面明顯滯后，嚴重影響著物流運輸效率的提高。信息化水平的低下也嚴重制約了中小物流企業的發展，也影響了中小物流企業的業務開展。在中小物流企業中，許多企業的信息比較閉塞，不具備現代化的通訊工具，沒有建立完善的網絡信息平臺，導致企業的信息儲存較亂，工作中容易出現紕漏，嚴重影響了企業在客戶心中的形象，自然也降低了企業的業務水平。
當前的物流企業中還有很大一部分缺乏主動的推銷意識和服務觀念，仍然采用守株待兔的被動的營銷方式，或者采用拉回頭客的方式來維持企業的日常運轉，企業自主宣傳促銷意識薄弱，競爭觀念、服務觀念不能到位。物流企業經營理念沒有真正以市場為導向，市場營銷意識淡薄，市場營銷知識欠缺，市場觀念落后于市場規律的變化，對市場需求研究分析不夠、市場了解不夠，開拓不力。缺乏對客戶的調查和研究，沒有真正地了解客戶的需求，導致企業始終限制在一定的規模內，無法擴展和壯大。另外，中小企業在營銷過程中新知識新技術運用不足，普遍缺乏開發新的物流服務品種的知識理念，也沒有對新的服務產品推廣的有效手段。絕大部分中小物流企業喜歡固守在傳統的營銷方式上，缺乏現代的營銷理念和專業的營銷人才。在對潛在客戶的發掘上也不夠主動科學，對老客戶的維系上不夠到位。
中小物流企業多存在著經營規模小、資金實力弱、市場輻射范圍有限等問題。企業沒有規范、科學的管理意識，目光比較短淺，缺乏長遠的規劃，多數缺乏必要的服務規范和內部管理規程，經營管理粗放，很難提供規范化的物流服務。企業的營銷方向比較模糊，缺乏明確的發展戰略，有的企業即使有比較規范的發展戰略，也只是浮于紙面上，很難在現實的工作中推廣開來。
2 發展策略
2.1 準確的價格和市場定位
物流企業產品比較特殊，它出售的不是有形的供客戶消費的產品，而是一種服務，這就要求物流企業要始終從客戶的角度出發，考慮為客戶提供物流服務時能給客戶帶來什么樣的效益，在服務的過程中，要盡量節約運輸的時間，減少客戶資金的占用，保證運輸產品的質量，提高工作效率。物流企業應該根據市場的需求和變化來不斷調整其服務的內容，加快產品更新換代的速度，凡是有助于突出產品特色，樹立產品形象的方式、措施，企業都應當積極利用。
古往今來，價格都是影響客戶選擇的一個最直接的因素，物流企業的產品價格包括價目表所列的價格、折扣、折讓、支付期限、信用條件等。國內物流企業要想贏得客戶的長期合作，在價格確定上首先要了解物流需求主體，滿足客戶的物流需要，調查出客戶主流愿意付出多少成本，而不是先給自己的物流服務定價。在考慮客戶的期望的基礎上，還要考慮同行的競爭價格，在不違背本行業價格準則的基礎上，結合企業自身的情況來制定出能為客戶接受，又能盈利的合理價格。
2.2 形成主動的營銷意識，打造品牌效應
物流企業要摒棄傳統的被動營銷意識，要結合市場的情況，培養員工積極主動的營銷意識，通過廣告、人員促銷、宣傳等方式來進行主動的營銷。這樣，企業可以在與潛在購買者的接觸中發現自己存在的問題，可以面對復雜的問題，不斷提出解決的合理方案，滿足客戶的需求，完善自身的不足，有利于發展與顧客的長期關系。
在主動的營銷中，企業的信譽是一個至關重要的因素，要想提高企業在市場上的地位，增加客戶對企業的信任度，就要打造企業的品牌，當前打造優質強勢的品牌已經成為市場經濟活動中的重要內容。對于物流企業而言，品牌戰略的實施同樣具有現實價值，我國的中小物流企業雖然受到自身規模、資金支持等多方面因素的制約，但是這并不影響企業對品牌戰略的重視和實施。物流企業既可以使用傳統的推銷方式，也可以借助于現在的網絡手段來對自己的產品進行宣傳，讓人們首先對企業有一個大致的印象，在熟悉的基礎上進行深入的推廣。當前企業在品牌戰略的打造上，網絡推廣已經成為一種重要的方式，網絡用戶已經成為物流企業潛在的最大的客戶群體，所以利用網絡進行品牌推廣，不僅能夠有效的控制費用，而且能夠與目標客戶群體建立直接的聯系，這樣便于建立企業固定的客戶群，利用老客戶的關系來發展新的潛在客戶，有利于企業品牌的迅速推廣。
2.3 提高企業的服務意識，加強合作營銷
物流企業的主要經營對象決定了服務營銷在企業整體營銷架構中的重要地位，無論是企業品牌戰略的打造，還是社會效應的實現，都必須依賴于服務這種無形的價值標準。服務是贏得客戶源的一個重要手段，良好的服務可以節約客戶的時間，達到客戶的運輸目的，保證運輸貨物的質量，也是客戶再選擇的一個砝碼。企業的服務可以體現出企業的工作態度和責任心，尤其是在物流企業沒有形成壟斷趨勢的情況下，物流企業的競爭處于一種完全自由的狀態，只能依靠客戶自身的選擇來擴大自己的市場，增強自身的實力。在這種環境下，利用優質的服務吸引消費者，將不固定的客戶群體轉化為具有忠誠度的客戶群體，這是企業進行各種營銷工作的最終目標，也是物流企業擴張自身規模和長久發展的需要。
中小物流企業由于受到資金和其他方面的限制，導致其不可能完全具備自身發展的物流資源，在競爭日益激烈的市場上，單憑自身的實力很難發展下去，這時，就需要借助外來的資源來補充自己，企業之間互相的合作和幫助，實現資源的優勢互補，從而快速地提升合作雙方的市場競爭力，以達到雙贏的目的。
2.4 依靠計算機現代技術進行網絡營銷
隨著電子商務的不斷發展，網絡營銷已經成為商家競爭的重要戰場。中小物流企業應該充分利用網絡資源，減少與大型物流企業的差距。要根據自身的情況不斷地加強企業網站的建設，完善企業的營銷信息。不斷進行網絡推廣，在網絡上廣告，在各大搜索引擎網站上登錄網站或網頁的網址，充分利用網絡傳播的快速性來提高企業的宣傳速度，增強企業的經濟效益。
3 結 論
總之，中小物流企業要根據自身的情況來實施不同的營銷策略，要打破傳統的被動營銷方式，主動地參與到市場營銷中去，要以客戶為核心，根據客戶的需求來量身定做自己的服務內容，增強自身的服務意識，打造企業的品牌效應，在必要的時候，借助于外在的資源來補充企業自身的不足，只有這樣，才能使企業在競爭日益激烈的市場中立于不敗之地。
參考文獻：
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流企業如何運用營銷組合，提高營銷能力，對其核心競爭力的培養和長遠發展具有較高的理論和現實意義。
一、第三方物流服務特點
服務營銷理論認為，服務具有無形性、不可儲存性、生產和消費的不可分離性以及可變性等特點。除此以外，第三方物流服務還有以下特點：
（一）以合同為導向的系列服務。第三方物流提供的物流服務有別于運輸公司或倉儲公司提供的單項運輸或倉儲服務，它雖然也包括單項服務，但更多的是提供多功能、全方位的物流服務，關注客戶物流體系的整體運作效率與效益。同時，第三方物流一般是根據合同條款提供約定的物流服務，而不是客戶的臨時需求。
（二）個性化、專業化的定制服務。第三方物流服務的定制化程度較高，不論是物料供應服務，還是商品配送服務，都需要根據客戶的要求進行服務設計。第三方物流企業要想為客戶提供優質的物流服務，還需要依賴信息技術和專業的物流技術，因此，更具專業優勢和管理經驗。
（三）與供應方是長期的戰略聯盟關系。第三方物流與用戶不是一兩次的市場交易關系，而是戰略同盟關系，是相互依賴的市場共生關系。第三方物流企業通常要對客戶的長期物流活動負責，業務深入觸及客戶企業的生產、銷售、庫存、訂貨等整個生產經營過程，遠遠超越了與客戶一般意義上的買賣關系，而是與企業緊密地結合成一體，形成一種風險共擔、收益共享的戰略合作伙伴關系。
二、第三方物流企業營銷組合策略
屬于服務業的第三方物流企業的營銷策略首先要考慮服務營銷組合策略。目前，我國的現代物流業市場尚不成熟，許多客戶還不熟悉和不習慣于使用第三方物流服務，這種情況下也只有采用服務營銷的策略才能開拓市場和開展營銷活動。
關于服務營銷組合，營銷學者達成了較為一致的意見，即在傳統的4Ps基礎上，加入“人員”、“有形展示”、“服務過程”三個變量，即服務營銷的7P組合。近年國內的一些研究論文重新定義了服務營銷組合，提出了4Ps+3Rs的營銷組合戰略。3Rs即顧客保留、相關產品銷售和顧客推薦。在消費者需求越來越受重視的今天，以消費者為導向的4C理論漸漸被人們認識和接受。因此，筆者認為第三方物流企業應采用4Cs+3Rs的營銷組合策略。
（一）消費者需求。第三方物流服務的定制化程度和個性化程度都較高，因此對客戶的服務要求和標準的透徹了解是第三方物流企業發展的前提。客戶常常希望物流企業能夠提供包括原材料采購、制造、分銷、配送、信息等各個環節全方位的物流解決方案。物流企業要先了解、研究、分析客戶物流需求，有的放矢，甚至要比客戶更清楚他們需要什么。此外，物流企業要想在競爭中求勝，還要善于發現客戶的潛在需求，引導和創造物流服務的新需求，把潛在需求轉化為市場的實際需求。
（二）消費者愿意付出的成本。物流服務的價格要跟客戶的支付意愿相聯系。如果客戶對物流服務只能給低價，那么物流企業就不能從中獲利；物流企業如果要價太高，超過客戶愿意付出的成本，交易也無法實現。因此，物流企業要從客戶的角度出發，不是先要價，而是要先了解客戶的物流需求，然后為客戶量體裁衣，根據提供的個性化物流方案制定合理的要價。第三方物流企業常在價格上遇到問題，影響交易，一個辦法就是幫客戶算“服務/成本”的效益賬，幫助客戶分析物流外包的財務收益，讓客戶得到看得見的好處，激發其對第三方物流的需求。
（三）便利性。便利性是指第三方物流企業始終要從客戶的角度出發，考慮能給客戶帶來的利益和便利，如節約時間、減少庫存、提高效率、增強競爭能力等。除此以外，還要考慮客戶獲得物流服務的過程或者渠道是否方便，這樣才能更好地滿足客戶的要求，客戶也才會接受物流企業提供的服務。
（四）溝通。第三方物流企業提供給客戶的是個性化的定制服務，溝通是必不可少的，特別是現在制造商對物流外包認識不足的情況下，物流企業的宣傳和與制造商之間的溝通顯得尤為重要。第三方物流企業要與客戶經常互動溝通，加強雙方的對話與交流，及時、深入地了解客戶的物流需求，并與自己提供給客戶的物流服務整合，為客戶提供個性化、系統化的物流解決方案，把客戶和物流企業的利益聯系在一起，謀求共同發展。
（五）顧客保留。第三方物流企業與客戶不是一兩次的交易關系，而是戰略同盟關系，所以顧客保留對于物流企業有著特殊的意義。對于客戶來說，他們所需要的是一個長期使用而且能適應自己的生產、經營情況變化的物流方案。第三方物流企業與客戶不是一錘子買賣，而是長期的合作。顧客保留對于第三方物流企業來說就是要做好跟蹤服務，同時還要與客戶結成動態利益聯盟，使客戶的內部優勢資源與自己的物流服務進行迅速有效的整合，有助于客戶優勢資源的形成和核心競爭力的形成，實現利益共享。
（六）相關產品銷售。相關產品銷售就是要為客戶提供增值服務。從長遠來看，增值服務做得好不好直接關系到第三方物流企業的成敗。增值服務是指根據客戶的需要為客戶提供超出常規的服務，或者是采用超出常規的服務方法所提供的服務。要做好增值服務，首先，要引導客戶需求，不僅要對客戶進行充分詳盡的需求調研，還要把提供增值服務與實現客戶增值體驗結合起來，要讓客戶知道自己得到的服務價值超過自己所支付的服務費用，提高顧客感知價值；其次，要為客戶提供一體化的物流解決方案，提供個性化、多樣化的物流增值服務，開發針對常見物流需求和物流問題的配套方案模型，如物流信息系統解決方案、一體化物流解決方案等；最后，還要借助信息技術，建立物流管理信息系統，為客戶提供配套的物流信息服務，實現增值服務承諾。
（七）顧客推薦。忠誠顧客對于服務行業有著重要意義。他們用其口碑為企業免費宣傳，這種企業非計劃性的溝通具有更高的信賴度，降低了企業吸引新客戶的成本。物流服務企業可以通過顧客的口碑，樹立自己良好的企業形象，并通過顧客推薦為其吸引新客戶。
關鍵詞：物流企業 組織結構 營銷能力
引言
目前，我國物流產業正處于快速發展階段。2013年1-11月，我國社會物流總額達182.2萬億元，同比增長了9.4%，僅在11月，由于“雙十一”期間電子商務和網絡購物的拉動，居民物流總額保持飛速增長的態勢，同比增長了29%。但是，企業組織結構不合理嚴重影響了物流企業的發展，成為制約物流企業營銷能力發展的關鍵因素。基于此，本文從物流企業的組織結構入手，研究企業組織結構對營銷能力的影響，提升物流企業整體的營銷能力，促進物流企業走上良性健康發展的道路。
物流企業組織結構及評價指標選取
伴隨著物流企業管理思想的革新，我國物流企業組織結構經歷了幾次變革，大致可分為三個階段：第一階段為傳統的組織結構，即直線制企業組織結構，此時物流企業處于職能分離的階段，企業規模較小，管理工作也簡單；第二階段為簡單功能集合的組織結構，即職能制企業組織結構，采用專業分工的思想，按照職能組織進行垂直化專業分工，缺點在于形成了多頭領導，無法統一指揮；第三階段為過程整合的組織結構，即矩陣制企業組織結構，更加強調效率水平一體化的運行模式，關注物流企業在各個創造價值過程中所發揮的作用，物流企業組織出現了雙重職權管理，有利于明確責任。目前，我國物流企業組織結構剛跨入第三階段，企業組織結構尚不成熟。按照組織理論，可將物流企業組織結構維度劃分為專業化、規范化、層級制、集權化、技術化和規模化6個部分。下面，根據物流企業組織結構的各個維度，選取衡量物流企業組織結構的指標。
（一）專業化
專業化是指物流企業組織將任務分解為各項獨立工作的程度。專業化程度越高，說明每個員工執行工作的范圍越小，越有利于明確員工的工作職責；專業化程度越低，說明每個員工執行工作的范圍越大，越容易模糊工作任務及工作責任。另外，企業組織應加強對員工的專業培訓，使得員工了解物流產業鏈的流程，掌握自身工作在整個物流供應鏈中的作用。這樣不僅能夠提高個人工作效率的同時，還能夠提高整個物流企業運行效率。
（二）規范化
規范化是指在物流企業組織中工作程序、職務分工、規章制度以及政策條例等方面都有規范化的文件，這些規范化文件規定了物流企業組織中的行為活動。物流是一種流程性很強的項目，要求物流企業組織應具有很強的流程性。為了更好地約束物流企業員工的行為，物流企業組織機構的規范化不僅表現在業務流程的規范性，還表現在規章制度的規范性，為物流企業營銷提供良好的服務基礎。
（三）層級制
層級制是指物流企業組織中的報告關系與每個管理者的管理幅度。層級與管理幅度是相互聯系的，當層級較多時，相應的管理幅度較窄；當層級較少時，相應的管理幅度較寬。目前，我國物流企業組織結構的層級制出現扁平化的發展趨勢，管理幅度也根據企業的實際情況而定。雖然實行扁平化結構，但仍要求物流企業上下級之間溝通順暢，部門之間相互協調，需調整好管理者的管理幅度，保障員工與員工之間能夠協調合作。
（四）集權化
集權化是指物流企業組織結構做出決策層級的高度。若決策者的層級較高，表明物流企業組織結構的集權化程度越高；若決策者的層級較低，表明物流企業組織結構的集權化程度越低，即采用分權化的企業組織結構。集權化程度高，導致中低層管理者難以參與到決策中；集權化程度低，導致高層管理者將大部分權力下放給中低層管理者。因此，集權化程度并不是越高越好，也不是越低越好，要把握物流企業組織結構集權化的程度。
（五）技術化
技術化是指組織將投入轉化為物流企業使用的工具、設備以及工藝方法。物流企業如何為客戶提品和服務，需要哪些技術支持。結合物流企業發展的特色，需要CAM技術和相關的網絡支持和信息支持。因此，本文所指的技術是物流企業的網絡信息系統，不僅包括先進信息技術和互聯網絡的使用功能，還包括POS技術、RFID技術、EDI技術、GPS技術等等，這些都是物流企業的重要信息技術。
（六）規模化
規模化是描述物流企業組織結構中組織大小的變量。物流企業的員工越多，表明該企業的組織越大；物流企業的員工越少，表明該企業的組織越小。對于較大規模的物流企業而言，較多的員工要求物流企業組織結構更為完備嚴謹，這樣才能確保企業能夠正常運營。目前，能夠快速發展并具有競爭優勢的物流企業均屬于大中型企業，企業規模也較大。因此，本文在研究中將規模化這一指標刪除，主要研究我國大中型物流企業的組織結構對營銷能力的影響。
物流企業營銷能力評價指標選取
營銷能力是指整合企業共有的知識、資源、技能和平臺，增加產品和服務的附加值，滿足多樣化的市場需求，提高物流企業核心競爭力的過程。按照營銷能力層次結構來劃分，可將營銷能力劃分為營銷運營能力和營銷戰略能力。
（一）營銷運營能力
營銷運營能力是指物流企業選定目標后，實行差異化的產品策略、價格策略以及混合策略，并能夠進行有效溝通的一種能力。影響營銷運營能力的指標主要包括營銷組合策略、溝通能力和差異化服務提供能力等。
營銷組合策略的選擇主要在產品和價格兩個方面，其中產品因素包括包裝、運輸、倉儲等方面，價格因素包括雙方信用條件、付款方式、成本控制等方面。物流企業的營銷組合策略是營銷運營能力中最基本的一項能力，直接體現了物流企業在整個市場的競爭力。產品策略側重于企業服務質量、服務態度以及服務的規范化程度，決定了客戶對物流企業服務的滿意程度；價格策略則側重物流企業成本控制，為企業贏得信用和收益。營銷組合策略要將產品策略與價格策略相結合，兩項策略相互制約達到平衡后才是物流企業的最佳選擇。
營銷溝通能力包括物流企業的廣告促銷能力和公共關系能力，反映物流企業員工與客戶之間的交流能力，通過各類公共關系進行宣傳，如廣告宣傳、客戶群體介紹等。目的在于有效的與客戶溝通，讓社會公眾了解物流企業的經營策略和方針、物流企業服務范圍及優點，進而在物流市場中樹立良好的企業形象。
差異化物流服務能力是指在基礎物流服務的基礎上，針對特殊客戶實施的差異化物流服務的一種能力。由于大眾化物流產品的提供不能滿足全部的客戶，需要針對客戶的個性化需求提供差異化的物流產品，展開差異化營銷模式。尋找有特殊需求的客戶提供差異化的增值服務，通過滿足特殊客戶需求來占領物流市場。
（二）營銷戰略能力
營銷戰略能力包括市場驅動能力、關系驅動能力、品牌驅動能力和文化驅動能力。市場驅動能力依托于市場調研，物流企業根據調研結果可發現市場中新的產品和服務需求，為企業產品營銷提供新的機遇。關系驅動能力是整個營銷戰略中的核心策略，物流企業與客戶之間形成一種相互依存的關系，有利于企業之間的長期合作。品牌不僅代表了一個物流企業的名稱，還代表了產品的認可度，強大的品牌有利于捕捉消費者心理和消費者偏好，從而獲得消費者認可。文化驅動能力是指貫穿在整個物流企業中的文化理念、指導思想與營銷觀念的綜合，促進營銷活動的良性循環，增強企業的文化凝聚力，提升物流企業整體營銷能力。
物流企業組織結構與營銷能力的實證分析
（一）樣本數據說明
本文采用調查問卷的方法來獲取物流企業組織結構與營銷能力的相關數據，調查對象為我國大中型物流企業，調查范圍分布在我國的各個地區，共發放調查問卷50份，回收48份，剔除無效問卷5份，有效率達86%。調查問卷分為三個部分：第一部分是物流企業的基本情況，包括企業名稱、企業規模、企業性質以及資產情況等內容；第二部分是現行物流企業組織結構，采用5級李克特量表的方法進行設計，包括物流企業組織結構的專業化、規范化、層級制、集權化和技術化的情況，此部分“1”表示完全不符合，“2”表示不太符合，“3”表示一般，“4”表示基本符合，“5”表示非常符合；第三部分是物流企業營銷能力的相關信息，包括營銷能力、營銷運營能力和營銷戰略能力等方面的情況，此部分“1”表示不好，“2”表示不太好，“3”表示一般，“4”表示比較好，“5”表示非常好。
在得到所有數據后，根據各個指標維度進行歸一化處理，以消除指標的量綱。具體方法為：對任一一列數據X=（x1，x2，...，xn），選出X向量中絕對值最大的元素（假設為xk），然后將每個元素都除以這個最大值，得到新的向量，即為歸一化處理后的數據序列。公式如下：
（二）實證結果與分析
采用SPSS17.0軟件對上述問卷信息進行分析，首先對無量綱數據進行信度檢驗，問卷整體的信度達92.7，表明信度非常高，數據及問項整體上不用進行修改。下面，對物流企業組織結構的各個因素與營銷能力、營銷運營能力和營銷戰略能力進行相關性分析，回歸結果見表1。
分析結果顯示，在物流企業組織結構的5個指標中，每個指標與營銷能力都呈現正相關關系。規范化與營銷能力的相關系數最大，達到0.837；層級制與營銷能力的相關系數次之，達到0.805；而集權化與營銷能力的相關系數最小，但仍達到0.591，這些相關性都在5%顯著性水平下顯著。在物流企業組織結構的各個指標與營銷運營能力的關系中，兩者也都呈現正相關的關系。規范化與營銷運營能力的相關系數最大，達到0.916；技術化與營銷運營能力次之，相關系數為0.881，表明技術水平對物流企業營銷運營能力的影響較大；層級制與營銷運營能力的相關系數也較大，為0.872；專業化和集權化與營銷運營能力的相關性也較大，相關系數分別為0.749和0.715，且都較為顯著。物流企業組織結構與營銷戰略能力也存在一定的正相關性，層級制與營銷戰略能力的相關性較大，為0.671，集權化和專業化與營銷戰略能力的相關系數較小，僅為0.209和0.172，且較不顯著。
結語
在物流企業組織結構中，規范化指標與營銷能力、營銷運營能力和營銷戰略能力的相關性均最強，且在5%置信度水平下顯著，說明組織結構的規范化對營銷能力的影響很大。技術性指標與營銷運營能力的相關性較大，表明物流企業技術對營銷運營能力的影響較大。集權化與營銷戰略能力的相關系數較小，說明集權化不利于營銷戰略能力的提升。因此，我國物流企業發展應走規范化發展的道路，物流業務要有一定的流程性和規范性，把握集權化程度，提升物流企業營銷能力。
參考文獻：
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1 我國物流企業的產品、價格、渠道和促銷現狀的分析
1.1 物流企業的產品
物流企業的產品主要是物流服務，包括運輸、倉儲、裝卸搬運、包裝、流通加工和信息處理等。本文從產品的整體概念，即核心產品、形式產品和附加產品三個層次展開說明。由于物流服務產品眾多，作者主要從占比最大的運輸服務產品為例重點分析。運輸服務的核心產品是滿足客戶對貨物時空轉移的需要。在營銷此類服務時，重點強調安全、快速和準確送達，以滿足消費者的基本需求。但現狀卻是物流企業經常延遲交貨，貨損、貨失現象頻繁。運輸服務的形式產品是企業的品牌、包裝、設備和人員等，現實中很少有物流企業通過電視和網絡廣告傳播企業品牌，因此物流企業要加強品牌的推廣，積極發展企業品牌以提高企業的知名度和美譽度。作為形式產品重要組成部分的運輸設備、辦公場所等硬件設施建設，因為缺少資金，而且融資困難，給國內物流企業發展造成一定的困難。運輸服務的附加產品包括售前、售中和售后服務，譬如物流企業上門取件，送貨上門，代收貨款，提供網絡和電話預約服務，以及目前比較前沿的物流金融服務等，都是物流企業需要加強和改進的地方。
1.2 物流企業的價格
目前我國物流企業的物流服務價格較高，而利潤較低，主要原因是物流企業的成本較高。《中國采購發展報告（2014）》顯示我國社會物流總費用占GDP比重的18.0%，明顯高于發達國家，也高于經濟發展處于同水平的金磚國家。在發達國家，現代物流體系發展較好，其一體化物流可以使貨物送達一次到位，但在我國，貨物往往要分幾個批次才能運送完畢，且中間環節多、收費項目多、周轉期長，即便噸公里運費低，總成本依然高于發達國家。我國大多數物流企業采取的是成本加成定價法，即從自身的成本出發，再加上一定的利潤，作為物流服務的最終價格，所以物流服務市場價格一直居高不下。
1.3 物流企業的渠道
我國物流企業采取的營銷渠道多種多樣，譬如部分企業通過加盟的模式建立廣泛的分銷渠道和網點；一些中小物流企業仍采用電話直銷的模式；部分物流企業采用與電商合作模式，通過企業的網站下訂單，在電商平臺上展示自己的物流服務產品和價格，讓消費者自由的選擇，目前電商平臺成了物流企業另外一個銷售渠道。
另外，我國大部分物流企業的渠道覆蓋面不夠廣泛，在很多三四線的城市、區、縣和許多偏遠的地區都沒有設立物流節點，導致許多地區客戶的貨物無法攬貨和送達。
1.4 物流企業的促銷
促銷就是營銷者向消費者傳遞有關本企業及其產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的目的。常用的促銷手段有廣告、人員推銷、網絡營銷、營業推廣和公共關系等。廣告是大多數企業都會使用的一種常規促銷方式，但是在我國很少看到物流企業的廣告，而在國外，譬如UPS和FEDEX等物流企業通過廣告宣傳，提升企業的知名度與美譽度。人員推銷是目前大部分物流企業常見的促銷方式，特別是有些物流企業的客戶比較特殊，譬如醫藥物流公司的客戶主要是醫藥公司、醫院、藥廠和藥店，對待這些特殊的客戶在我國慣常的做法就是直接進行人員推銷。在營業推廣方面，一般采用打折、回扣、贈品、優惠券和有獎銷售等方法，目前物流企業的打折促銷上，主要是貨主發貨量大的時候，給予貨主一定的優惠折扣，在其它方面的實踐還比較少。部分物流企業與電商平臺合作，在電商平臺上展示企業和產品，物流企業不僅通過電商平臺展示企業的物流服務產品，還可以進行物流活動的實時查詢，如貨物的在途狀態等。公共關系促銷對于物流企業來說也相當重要，但我國物流企業很少參與社會公益事業活動，而其它一些發達國家和地區，當發生自然災害時，很多物流企業利用自己的車輛幫助運輸救災。
2 物流企業市場營銷組合策略合理運用分析
2.1 物流企業如何提升產品的競爭力
（1）必須要提高物流企業的物流服務水平。首先，物流企業服務人員對待客戶的態度要好；其次，物流企業要加強服務人員專業技能培訓，提高其專業素養；再次，物流企業的物流服務裝備要齊全和現代化，如物流信息系統、新能源車輛的應用等；最后，加快送貨的速度，保證貨物的安全。
（2）實施差異化的策略。一方面，物流企業可以開發新的物流服務項目，如順豐的冷鏈物流，物流金融服務，醫藥物流服務和危險品物流服務等。另一方面，物流企業要向供應鏈服務提供商方向發展，這是未來的發展趨勢，使自己的業務更加多元化，譬如為客戶提供采購和分銷服務，幫助客戶去開發市場。
（3）實施品牌戰略。當物流企業把自己的品牌發展成為國內知名品牌乃至于世界知名品牌之后，物流企業服務產品的競爭實力會有很大的提高。
2.2 物流企業如何提升價格競爭力
物流企業是為客戶提供服務的企業，如何幫助客戶降低物流成本，提高物流效率是物流企業服務的出發點。物流企業在定價時，可以采取逆向定價法，首先要了解客戶的物流成本目標和物流服務目標，然后倒推出企業要實現客戶的物流服務目標需要多大的投入，把企業的投入與客戶的成本目標進行對比，評估企業的利潤水平。在了解客戶的成本目標之后，通過專業化的物流服務，幫助客戶降低物流成本，保質保量地完成客戶服務目標前提下，以物流服務水平的高低來確定物流服務的定價策略，不僅要讓客戶達到滿意，還要讓企業自己取得較好的經濟效益。可以從以下方面來進行改善。
（1）不斷優化物流企業運營成本，通過降低成本提升價格競爭力。
（2）努力提升物流服務水平，提升客戶產品的市場競爭力。相同價格的條件下，可以推出企業自身的特色服務來吸引客戶，幫助客戶創造更高的價值，使企業物流服務的價格得到提高。
（3）與客戶簽訂長期合同，建立戰略合作伙伴關系。用各種營銷策略來提升物流企業知名度，使企業更具價格競爭力。
（4）品牌的發展有利于價格水平的提升。物流企業服務的品牌是企業生存和發展的基礎，知名品牌可以得到更多客戶的信賴，優質的服務水平可以使物流企業得到更多的定價權。
2.3 如何提升物流企業的渠道能力
（1）加強物流企業網絡節點的建設，提高網絡覆蓋面。當客戶需要物流企業提供物流服務時，物流企業的網絡節點越多，越可以獲得更多的業務訂單。
（2）建立多重渠道系統。現在物流企業既有實體網絡節點，也有電商直銷和代銷平臺和電話營銷中心等營銷渠道。多重渠道系統的建立和發展，有利于加強物流服務產品的可獲得性，極大地方便了客戶與物流企業之間的信息溝通。
（3）充分利用各種物流信息技術，如配貨、倉儲、快遞等信息平臺有助于物流業務的開展。現在很多物流企業的客戶通過各種信息平臺尋求物流企業的服務，如果物流企業不懂得利用信息平臺展示自己的產品和服務，會失去很多的銷售機會。
2.4 如何提升物流企業的促銷能力
（1）可以適當地通過媒體廣告展示企業的品牌和產品，提升企業的知名度，有利于促進銷售。
（2）充分利用業務人員的個人能力，積極開展人員推銷。如每次送貨時，可以向貨主推銷企業物流服務產品；每次收貨時，也可以向發貨人推銷企業其它的物流服務項目。