時間：2023-08-04 17:19:16
導語：在銷售策略和銷售技巧的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
［一］工作心態
接著到了2014年，大家開始發現原來微商沒那么好做。微商也是需要具備個人技能的，如引流吸粉，朋友圈營銷，文案寫作，銷售技巧等等。那些本想著靠微商快速撈一筆的團隊，并沒有如愿以償。之前靠暴力刷屏的微商小白們也開始茫然了，微商到底怎么了？為什么我的貨賣不掉了？為什么沒顧客咨詢了？為什么沒有新加盟了？因為微商已經開始慢慢走上專業化的路線了。13年個人微商逐漸向14年團隊微商轉變，微商品牌開始興起。
接著到了2015年5月份，微商正式開始走下坡路了，好多之前靠打雞血洗腦存活下來的微商團隊，瞬間就崩盤了，因為雞血，刷屏已經不湊效了，很多微商被大家屏蔽、拉黑，一夜之間好多團隊解散，轉做金融理財、微商平臺，傳銷直銷，從此走上人生低谷。
做微商，心態太重要了。大家千萬不要過于急躁，更不能三天打魚兩天曬網，盡量讓自己慢下來。一夜暴富的微商時代，早就過去了，大家如果想繼續做好微商，必須調整好心態，準備一場持久戰，把微商當成一份事業去做，這樣成功的幾率會更大。
［二］專業技能
做微商需要具備哪些技能呢？從大的方向來說，我總結為三點：吸粉引流、朋友圈營銷，銷售技巧。
1、吸粉引流。引流是第一步，沒有流量就沒有成交。微信是一個封閉交易的環境，不像淘寶，微博是開放的，有自然流量。這就決定了咱們需要不斷地加粉，才能保證有持續的客源，否則很容易死掉。那么，引流吸粉有哪些渠道呢？之前我在朋友圈分享了很多吸粉的技巧，今天我再次總結下，供大家參考：微博、貼吧論壇、手機App，微信群/QQ群，微信二維碼，微信公眾號，大咖推薦，朋友圈鏈接，線下單頁，付費引流等。每一種吸粉技巧，都有它的優勢，之前我寫過很多吸粉實操。關于吸粉這塊，大家不一定要掌握所有的技巧，只需要把其中幾個技巧學透，反復用到極致就夠了。比方我經常用到的一種吸粉技巧就是微博，我微信上60%以上的好友都來自微博。如果你的學習能力比較差，覺得這些吸粉技巧都很難，怎么辦呢？那就踏踏實實地主動去加粉。假設你一天加50人，一個月1500人，3個月就可以加滿5000人了。除此之外，還有一些付費的加粉方式，在這里我就不透露了，2016年我給內部培訓時會具體分享。總之，2016年免費的流量已經不能有效地幫助我們轉化價值了，付費的流量更加精準，更加優質。
2、朋友圈營銷。朋友圈營銷是微商的核心，是決定成交最核心的因素。如果你朋友圈打造的沒吸引力，加再多好友都是徒勞。關于朋友圈這一塊，今天我系統性地跟大家分享一些經驗：
(1)切勿刷屏，切勿群發。每個人對刷屏的定義不同，在我看來，每天最多發8條信息就夠了，再多就容易造成刷屏，會給你的粉絲造成困擾。如果你能編輯好每一條朋友圈，有針對性地推送，每天8條朋友圈是綽綽有余的。另外，切勿群發是我強調了無數次的。大家已經對微商很反感了，如果你還是習慣群發廣告，試圖營銷你的好友，那么你就把自己最后一條活路都斷了。以前對于群發，大家或許可以忍受，但現在大家收到群發廣告一般都會選擇拉黑或屏蔽。在我看來，群發是最愚蠢的一種營銷手段，不僅不會給你帶來銷量，還會斷送你的客源。
(2)切勿全朋友圈廣告。如果你的朋友圈全都是產品廣告，那么也是很難吸引粉絲眼球的。試想，如果你是一個顧客，你愿意每天看朋友圈廣告嗎？做微商，不發廣告是不可能的。我認為發軟性廣告會比較容易讓大家接受一些。何為軟性廣告呢？簡單說，采取委婉、間接的方式，通過講述故事、分享經驗，互動的手段將產品植入到朋友圈中去。舉例：你可以發一張產品圖，配以下文字的：〖今日福利〗大家好，這是我在朋友圈賣的唯一一款產品，赫本日記小黑膜，日本進口備長炭，具有補水、保濕、控油，祛痘的功效。今天第1，5，15，20個點贊的朋友，我送你們兩片試用裝。這是我隨便寫的一個文案，大家體會下。
(3)把握發朋友圈的時間點。什么時間點發朋友圈比較好呢？之前微信官方公開過微信白皮書，里面有具體分析2015年微商用戶的使用習慣，數據如下：
結合大數據，我建議微商朋友發朋友圈的時間點為：
08：00，10：00，12：00
15：00，18：00，20：00，22：00
一般來說，早上08：00，中午13：00，晚上22：00是朋友圈比較活躍的時間。大家可以抓住這幾個時間點做好營銷，會給你的咨詢量帶來不錯的效果。如果你的時間觀念不強，建議訂手機鬧鐘，提醒你發圈，養成良好的工作習慣。
(4)多互動，多分享。多與粉絲互動，可以培養信任感，增加咨詢量，促進成交量。整體來說，互動營銷分為福利互動和話題互動。福利互動，一般為點贊發紅包，免費送禮品，免費分享實操。話題互動，大家可以多關注一些微博，微信公眾號，可以搜到很多各種各樣的話題，搞笑的、實時熱點，社會新聞，明星八卦等。多分享，分享啥內容呢？一定要結合你自己的產品定位或者個人品牌定位。假設你是做服裝的，可以每天分享一些穿著搭配；假設你是賣實操的，可以分享一些干貨。
(5)打造個人品牌。微商是基于社交之上的一種商業形態，隨著產品同質化日益嚴重，打造個人品牌尤為重要。想做好微商，傳播你個人品牌甚至比傳播產品更加重要。那么如何樹立個人品牌呢？首先，樹立專家形象，多分享。就拿小柯老師本人舉例，我是一個微商實操玩家，所以我每天都會在朋友圈分享一些小技巧，微商話題。也許一天兩天看不出效果，可一個月，兩個月，大家就開始主動關注你了，因為你可以給他們帶去價值。其次，增加自己的曝光度。曝光的渠道有很多，如百度、微博，公眾號文章推薦，行業大咖推薦，線下論壇。
3、銷售技巧。如果說吸粉引流是將潛在客戶導入進來的第一步，朋友圈營銷是吸引客戶持續關注的第二步，那么銷售技巧就是決定終極成交的最后一步。銷售技巧包括銷售策略和溝通話術。
傳統意義上的銷售策略有很多，如免費體驗，買一送一，限時打折，滿XX送禮物/送現金券，滿XX返利，轉介紹返傭金。微商，經常用的有幾種：1.免費體驗試用裝。2.限時折扣。3.轉介紹返傭金。
1.對于陌生粉絲，免費策略會比較有吸引力，因為顧客零風險，最多出一個郵費，這樣會提高他們體驗產品的概率。當初我做赫本日記面膜時，采取的就是免費營銷，效果很好，獲取500多位基礎顧客，后來我通過其他營銷手段將基礎顧客轉化成了優質顧客。至今，咱們免費營銷的策略還在繼續，對于新擴展客源是相當有幫助的。
2.限時折扣，這個對于有一定顧客基礎的微商比較好。例如平時零售價99元的商品，這個價格本來就比較低了，假設你做一個限時限量的折扣，如：在XX之前下單即可享受7折，折后60元/盒，僅限100個名額。這樣在一定程度會刺激到很多老顧客。
3.轉介紹返傭金，對于顧客裂變是非常好的。假設你目前有50位顧客，如何將這50位顧客裂變成100位顧客呢？就可以利用轉介紹策略了。你可以私信給所有老顧客，只要給我介紹一位新顧客購買產品，立馬返現金xX元。現金必須有誘惑力，幾塊錢這種建議就別做了，顧客不會心動。總之，返現金多少根據你產品的利潤來定。
溝通話術，不同的產品溝通話術是不一樣的。關于咨詢話術，大概包括以下幾個方面的內容：品牌介紹，產品介紹，產品功效，產品成分，產品安全，適用人群，產品價格，產品賣點。大家把這些基礎知識了解清楚了，做好咨詢工作應該沒問題！想做好溝通工作，平時可以多加一些微商，試著咨詢下對方的產品，學習下他們的銷售咨詢話術。
[——2016微商應該怎么做——]
2016年微商應該怎么做呢？我想有很多微商朋友很關注。接下來，我想從行業趨勢，產品定位、營銷策略幾個方面去說明。
1、大家知道，微商徹底告別了層層，瘋狂刷屏的時代。微商的本質是賣貨，產品必須到終端才是健康的。針對目前朋友圈的現狀，很多產品是沒有到終端的，仍然堆壓在手中。為什么呢？原因：
1.產品同質化太嚴重，顧客選擇太多，比如面膜。
2.產品價格虛高，顧客不愿意為其價值買單。
3.朋友圈刷屏太猛，顧客對賣家信任感不夠。
4.產品需求不大，不能有效解決顧客的剛性需求。
5.銷售策略，咨詢話術，朋友圈營銷等環節出了問題。
綜合上述問題，如果2016想做好微商，選品一定是第一步，也是最重要的一步。選擇什么樣的產品會比較好呢？剛需+超品質+超低價。我用了兩個“超”，是因為如果你的產品沒有核心競爭力的話，是很難俘獲大眾的。另外，剛才我分析了，目前全國朋友圈賣的產品，90%以上存在價格虛高，所以低價策略儼然成了一種必然。試想，如果你賣的產品質量特別高，又是剛需，顧客試用了，也認可了，你覺得她會復購嗎？一定會。
2、產品競爭相對小卻需求大。如果分析競爭大小呢？大家可以多關注一些微商，看他們賣的是什么產品，也可以混一些社群，看大家在賣什么。如果大家都在做這一類產品，說明市場大，同時說明競爭也很大，一定是紅海。在中國就是這樣，啥火大家跟風做啥。所以，我認為做不冷不熱的產品是最好的，既能迎合市場需求，也能避免惡性競爭。比如咱們2016年的新品，哈哈！
有五個賣狗人,他們在同一家養殖場采購同一品種的小狗,銷售范圍也在同一個市場,但銷售業績卻有很大的差距:
第一個賣狗人總是對顧客說:“我這里所有的小狗都是1000元一只,只能看不能摸,售出概不退換。”并擺出一副愛買不買的神情。
第二個賣狗人在籠子上標出所有的小狗1000元一只,與第一位賣狗人不同的是,顧客不但可以摸小狗,還可以抱起小狗和它玩一會,同時他還會向顧客介紹小狗的品種和特點。
第三個賣狗人的小狗也是1000元一只,與前兩位不同的是,他會很熱情地把小狗抱給顧客,并向顧客介紹小狗的血統是多么純正、品種是多優良,可愛的小狗可以給一個家庭帶來多少歡樂。
第四個賣狗人的小狗還是1000元一只,他不但會很熱情地把小狗抱給顧客玩,向顧客介紹小狗純正的血統和優良的品種,描述小狗可以帶給家庭的歡樂,可以陪小孩子開心地成長,讓小孩子更有愛心,可以陪老人開心幸福地度過晚年生活,更重要的是他會和顧客說:“您把小狗帶回家后一周內,如果感覺不喜歡這只小狗或者根本就不想養小狗了,完全可以抱回來換一只或是退掉。”
第五個賣狗人的小狗當然也是1000元一只,但是他會給每只小狗都洗得很干凈之后戴上漂亮的蝴蝶結和可愛的小鈴鐺,每只小狗都起一個可愛的名字,然后教小狗握手啦、趴下啦等簡單的動作。在顧客觀看小狗時,不管有沒有表露出要買的意思,他都會讓小狗表演給顧客看。當然他也會向顧客介紹小狗的血統和品種及小狗能帶給家庭的種種歡樂,重要的是賣狗人還特意準備了和小狗一樣可愛的布偶狗送給買小狗的顧客。為了小狗到新主人家里能不吵鬧,他還會把小狗睡習慣了的小窩也送給顧客,還有小狗所食用的一個月左右的狗糧,并且承諾,在一個月內如果不喜歡這只小狗可以來換一只,假如感覺家里不適合養小狗想退掉,可以給賣狗人打電話,賣狗人就會去顧客家里把1000元退給顧客,把小狗抱回來,同時會幫顧客把放小狗的房間打掃干凈并消毒,但是那只可愛的布偶狗則會免費送給顧客留做紀念。
請問,如果你想買小狗,會向哪一個賣狗人買呢?當然了,想都不用想,肯定是第五個賣狗人。
我們來看一下五個賣狗人的銷售情況:
第一個賣狗人每個月可以賣3只小狗;
第二個賣狗人每個月可以賣7只小狗;
第三個賣狗人每個月可以賣13只小狗;
第四個賣狗人每個月可以賣35只小狗;
第五個賣狗人每個月可以賣90只小狗。
現在我們來算一下五位賣狗人的獲利情況:每只小狗的進貨價格為500元,銷售價為1000元,所以第一、二、三、四位賣狗人每出售1只小狗的單位利潤為500元。第五位賣狗人因為要贈送布偶狗、小狗窩和一個月的狗糧,所以成本增加50元,因此利潤只有450元。另外,第四位和第五位賣狗人采取了可退換策略,但小狗抱回來后洗個澡可以繼續出售,所以不增加額外的成本。
第一位賣狗人:3只×500元=1500元
第二位賣狗人:7只×500元=3500元
第三位賣狗人:13只×500元=6500元
第四位賣狗人:35只×500元=17500元
第五位賣狗人:90只×450元=40500元
很明顯,第五位賣狗人的收入要遠遠超過前幾位賣狗人。同樣的進貨渠道、同樣的產品、同樣的市場,為什么收入會有這么大的差距呢?
因為第四位和第五位賣狗人在銷售中采用了幾項銷售技巧,最重要的一項叫做“客戶風險保障”。客戶風險保障就是提供給客戶完整的購物保證,完全消除了客戶所要承擔的風險,以吸引客戶在你這里購買,而不是在你的競爭對手那里購買。
綜合五位賣狗人的銷售方式我們看到:
第一位賣狗人沒有任何銷售技巧且態度又不好,銷售業績當然不理想,照此下去很容易失掉市場而關門大吉。
第二位賣狗人也沒有利用任何銷售技巧,但改善了對待客戶的態度,雖然銷售業績增加了一些,但也不十分理想,如此下去也難免慘遭淘汰。
第三位賣狗人在銷售中應用了塑造產品價值策略,即向顧客介紹小狗的血統純正、品種優良,可以給家庭帶來很多歡樂,來刺激顧客的購買意愿,從銷售結果上看略好于前兩位賣狗人,但應用銷售策略單一,還是存在很大的風險,容易被實力稍強的競爭對手打敗。
第四位賣狗人不單塑造產品價值來刺激客戶的購買意愿,還給了顧客一個“風險保障計劃”――一周內可以無條件更換或退還小狗。這免去了顧客所有的擔憂,例如有些顧客怕把小狗帶回家后家人反對或者不喜歡要換一只小狗;或者自己回家后改變主意,不想要小狗了等等。賣狗人讓顧客無任何后顧之憂,所以他的銷售業績比前面幾位有了大幅提升。他的銷售方式使他的寵物店能夠比較長久地立于不敗之地,經受得住競爭的考驗,但這還不是最好的方式。
第五位賣狗人首先應用提高產品包裝檔次和塑造產品價值兩項策略:(1)給小狗洗干凈并戴上漂亮的蝴蝶結和可愛的小鈴鐺,給小狗起一個可愛又好聽的名字,教小狗一些討人喜歡的動作;(2)向顧客介紹小狗的品種和血統及小狗能帶給家庭的歡樂。除此之外,他還使用了比第四位賣狗人更有力度的客戶風險保障――承諾客戶在長達30天的時間里可以隨時退換小狗。重要的是,他還使用了前四位賣狗人都不曾使用的策略“提升服務品質”,即如果顧客想退還小狗,只需打一個電話,賣狗人就會上門送還1000元錢,取回小狗和狗窩并幫助客戶做好清潔和消毒工作。另外請注意!不要忘記那只可愛的布偶狗,它是一個非常有效的戰勝競爭對手的強勁武器――“贈品促銷策略”,這會讓顧客產生1000元買兩只小狗的感覺,同時因為即使退掉小狗,布偶狗也不用還給賣狗人,顧客會感覺占了便宜。這樣一來,雖然家里現在不能養小狗了,但是一旦以后想養小狗或是自已的親朋、同事想買小狗時,他一定會不遺余力把他們推薦到這位賣狗人那里。
也許讀者會質疑,會不會有人為了免費得到布偶狗而故意去買一只小狗然后再退掉呢?經過理論論證及實際測算,這種情況發生的概率很低,最多不會超過2%,另加上因為家人反對或是自己改變主意而退還小狗的情況,幾率最多也不會超過8%。所以,40500元的利潤和160元(20元×8只布偶狗)的損失比起來是非常容易讓人接受的,而且只要20位顧客中有一位成功推薦來一位新顧客,賣狗人就可以收回全部損失。
故事講到這里還沒有完。第五位賣狗人會定期打電話給他的顧客,詢問小狗的健康狀況,分享一些馴養小狗的經驗和技巧,同時表示如果小狗的狗糧吃完了,他愿意送貨上門并保證價格優惠,還可以提供小狗的玩具和衣服等。另外,小狗如果生病了或需要做美容,他愿意幫助客戶介紹比較好的寵物醫院并可以享受9折優惠(賣狗人與寵物醫院談定的合作方式,每介紹1個顧客可以拿到4成的提成,去掉讓給客戶的1成成本,他可以拿到3成的利潤)。這里他又應用了后期挖潛的策略,并擁有了長期的額外收入。
故事仍然沒有講完。第三位賣狗人偶然了解到第五位賣狗人的月銷售額竟然是自己的6倍多,他意識到如果這樣下去,用不了多長時間他的生意肯定會關門大吉,為了能維持自己的生意,有一個更好的收入,他決定偷偷地去學習第五個賣狗人的銷售方法和技巧。
于是,他用了一周時間在第五位賣狗人那里偷偷看他怎么向顧客銷售小狗,驚喜地發現第五位賣狗人應用了客戶風險保障計劃和贈品促銷策略的組合后,馬上應用到他的銷售中,當月的營業額就翻了一倍多。他非常興奮,因為他意識到只要調整好銷售策略,讓銷售業績翻倍是很簡單的事情。
故事仍然在繼續。第一個賣狗人也得知了第五位賣狗人的月銷售額竟然比他高出那么多,用的只是贈送一只布偶狗和可以退換小狗的策略,并且還知道了第三位賣狗人學習了第五位賣狗人的銷售方法后,當月業績竟然翻升了一倍還多,他決定也使用這個方法,讓他的銷售額也提升起來。
銷售策略：
思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整
1、辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達”品牌。長遠看來，我們最后依靠的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，200x年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現，特別是那些推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。
2、售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。定期安排區域經理走訪，加深了解增加信任。
3、擴展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業的進入門檻很低，通用閥門價格戰已進入白熱化，微利時代已經來臨。司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。
4、強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關
5、收縮銷售產品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產品不夠專業，而且一旦發現實情可能失去對公司的信任。現在的大公司采購都分得非常仔細，太多產品線可能會失去公司特色。（這里是指不要外協太雜的產品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）
銷售部管理：
1、人員安排
a)一人負責生產任務安排，車間貨物跟單，發貨，并做好銷售統計報表
b)一人負責對外采購，外協催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區域經理業績統計，第一時間明確應收賬款
c)一人負責重要客戶聯絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d)一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題
e)專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并溝通
f)所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產生的問題
2、績效考核銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業績來考核成員，要綜合各方面的表現加以評定；同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業績為尺度，因為我們還要負責銷售前、fanwenwang.org免費提供各種范文銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：
a)出勤率 銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養奸，助長這種陋習。
b)業務熟練程度及完成業務情況 業務熟練程度能夠反映出銷售人員業務知識水平，以此作為考核內容，可以促進員工學習、創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。
c)工作態度 服務領域中有一句話叫做“態度決定一切”，沒有積極的工作態度，熱情的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。
3、培訓 培訓是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內部培訓，二是請技術部人員為銷售部做培訓。培訓內容包括銷售技巧、禮儀、技術等方面。
首先是在對銷售這個行業加深了了解，也對導購員這個職業的進一步的深入了解！去年兩個月的導購員的經歷讓自己一度以為今年的工作不會很難！但等自己真正接觸在發現，很多事情遠非自己所想的那么簡單！也給自己對導購員有了新的認識！導購的工作并不是那么好做的，但經歷了近四十多天的歷練！在對產品的了解，產品的擺放，銷售技巧等方面都有了較大的提高！
在對產品的了解上，導購員不僅要熟悉產品的性質，材質，也要了解它跟其它的牌子和其它的款式的優劣，以及保養的注意事項，專賣店對它進行的售后服務是什么。都是需要熟悉和掌握的！套一句行業培訓的話：“你對產品了解越多，你的成交率越高！你對產品的了解度越高，你的介紹成功率就高！”也不至于在面對顧客的時候沒有話可說！不了解產品，業績是很難有有提高的！
在產品的擺放上，導購員在銷售前要做好產品的擺放整齊，，同時要做好清潔保潔的工作，也需要了解產品的庫存狀況。怎么擺也是種學問！特別是在店小而窄的情況下怎么擺？怎樣擺才有利更好的銷售？怎樣擺才能讓自己或同事在最短的時間內幫顧客找到他滿意的鞋子？這些都需要思考怎么去做。那些熱賣，好賣的鞋子要放在顯眼，易拿的地方，把那些熱賣的鞋子的庫存放在方便自己和同事在碼數和款式的地方！整理要快，特別是顧客多而店很窄小的情況下，就需要邊整理，邊介紹！
在銷售技巧上，要靈活，機智！針對不同的顧客采用不同的銷售策略！每個顧客的需求都是不一樣的！每個人所提出的問題也有很多的不同，在銷售中就遇到很多類型的顧客，有的很挑，有的就很爽快！男顧客有些注重質量，有些就比較計較價格！而女顧客則大多數都會細細比較一番，有時你還會跟你講價！雖然明知專賣店是不講價的，但還是會遇到很多人跟自己講價！怎么把產品更好的介紹給顧客，讓顧客接受你這個人從而接受你的產品？因為作為服務行業更多的不僅僅是銷售產品，而是銷售服務，好的服務態度才能讓人容易接受你所銷售的產品！怎樣去面對顧客的價格和質量問題？怎么去讓顧客更好的接受你所推薦的產品并且成交？這都需要自己運用好銷售技巧來應對在銷售中遇到的種種問題！同時從中也懂得，銷售技巧是靠不斷去實踐，總結得來的！學會從別人的成功中找經驗，從身邊的人找技巧！有些經驗是需要靠自己主動積累的，別人的經驗再多也只能稍微借鑒，然后再轉化自己的經驗！經驗只能轉為自己所用才有效！雖然自己的銷售技巧還不是很高，不過通過不斷鍛煉和嘗試！銷售技巧都有了很多的提高！越南拖鞋，好穿也耐穿，上腳也很舒服，可以穿很久，有些隨便碰水都可以，，因為是橡膠底，所以耐磨防滑。但有個不好的地方就是很容易引起腳臭，膠味大！這就需要一個好的銷售技巧來介紹它的特點了！
其次更多的是自己心理素質和其它方面的能力的提升。和待人處事方面的成長！
在心理素質上，自己的心理素質真的得到了很大的提高，銷售是一種心理戰。也是一種心理素質的考驗！每一次的銷售都是一種心理的交鋒！特別是在說價格的時候，遇到一些顧客愣是讓自己降價而自己不能夠那樣做的時候！自己心理素質不夠過關的話有時不僅僅是挨罵或不成單的事情了！同時也需要看清顧客的心理，有時就需要邊介紹邊揣摩顧客的心理！從而判斷哪些顧客想要買，哪些只是閑逛而無心購買！有時換角度想想也并不能說有些導購員勢力，而是有時候他們所要銷售的對象是不一樣的！對不同的人是需要采用不同的策略！不同類型的顧客心理是不一樣的！有時他們所顯現出來的心理活動也是不一樣的！怎樣讓顧客接受你，接受你的產品，除了必要的銷售技巧外，也還要自己對自己的產品有信心，對產品質量有自信！就象賣越南拖鞋，好穿也耐穿，上腳也很舒服，但它有個缺點，就是因為是橡膠底，所以膠味大有些鞋不夠透氣的話很容易引起腳臭！當有些顧客問到腳會臭嗎？自己該怎么如實回答？怎樣讓他更好的接受這點！如果自己很堅定的說會，而且表情很慌張的話，那么這個成交率是很難是很高的！我們需要的是針對顧客提出的問題來想出解決之道！沒有一種產品沒有缺點，沒有它設計時的漏洞！關鍵在與我們怎么作為導購的怎么去宣傳，怎么給顧客一個合理的解釋！需要一個平靜的心態去做好解答工作！這么多天和那么多人打交道，讓自己覺得自己比以前成熟穩重多了。
在其它能力方面，說話的技巧得到一個很好的提高！怎么說才能讓顧客聽得進你所要表達的東西，所要向它解釋的事情！怎么去避免沖突，那不是單單微笑就可以的在銷售介紹的過程中，該以一種什么樣的語氣，該說什么樣的話跟顧客介紹都是需要自己主動去學，去揣摩！每個專賣店都有自己的銷售方式，自己的文化風格，制度。有些是比較隨意的，有些則講究衣著，發型的整潔，大多的是需要化妝！幸好今年店所在的是屬于休閑的，不用化妝！但著裝方面也都需要整潔，大方！同時禮儀也要做到位，常規禮儀都需要時時注意！語氣是需要控制的，要柔和而不失熱情！不能忽高忽低！波動太大！同時也了解到微笑服務的魅力！同時自己的實踐能力也得到很大的提高！
在待人處事方面，四十多天的導購生活讓自己在待人處事上得到了成長，在還進去沒有去之前，自認自己在這方面做得很好，但真正做的時候才發現自己在這方面的不足！雖是短短的四十一天，但自己學到了很多。首先第一點，做事先做人，以一個謙卑的態度去為人處事！你做出某些選擇的時候，你都要先放下自己所謂的優越感！你的上司即使不是很好，但你都要好好的的尊敬，每一個人都有自己的長處，自己要學會尊重他人，同時也要善待自己！雖然自己沒有帶著大學生的優越感去上班，但可能是因為老板既是店長也是熟人，對自己的要求更加的嚴厲些，也加上自己有些地方做得不夠好，難免會讓人以為自己自以為是，加上進去還沒有搞清狀況說了些不該說的話，難免在上司那落下不太好的印象！
雖然在后來努力去禰補，有些印記還是抹不掉！所以也告訴自己不要賣弄自己的學識，即使是熟人也好，該要遵守的職場法則還是要遵守的！同時也要珍惜好自己難得的機會，學會感激，雖然自己的上司沒少讓自己受委屈，挨罵。明明不是自己的錯，但受到牽連的時候，覺得很是委屈，但現在細細想來，這也不過是一個很小的事情！碰上這種事有時是在所難免的，何必過于介懷！在遇上上司對自己提出批評時，即使是有些過了火的批評時，要學會忍受，不要跟上司起正面沖突！自己做好自己的工作之后他對自己的一些誤解自然會解除，太早太快的為自己做辯解，只會招來更深的誤解。甚至可能會牽連到家人，讓他們難做。很多時候在熟人底下做事要比在陌生人底下做事更加難做，需要要注意的東西更多。有時更需嚴格要求自己，因為稍有不甚就會有不好的評價傳到自己的家人那里，讓他們為難！套用家人在對自己挨上司批評的一句話：“你被說做不好，最難受的是你的我們。”
2、水果定價。最好以市場價為主，以及看看周邊商家的定價，因為水果的價格是相對比較透明的，顧客基本上都知道價格，比如桔子今年10塊錢三斤，基本上大家都知道這個價 因為水果屬于生鮮食品，因此到了打烊的時候，能盡快甩掉回本是王道，以防止水果變質后虧損。
3、熱情招呼顧客。嚴格說來，這個談不上什么銷售技巧，但卻又是很多人做不到的簡單事情，所以還是有必要提出來。很多門店銷售都是機械的一-句“歡迎光臨”，任務似的招呼顧客。 小販一句“您好”就體現出了待客之道。你想想，一個賣水果的小販都尚且能做到這一點，對于銷售耐用品，銷售高附加值的商品，難道不應該更熱情真誠招呼顧客嗎?
4、避開敏感的價格詢問。顧客的第一句話往往是問多少錢，這個問題一直是無數銷售很困惑的問題。 這個問題一旦處理不好，可就成為一個僵局。解決這個問題有很多種方式，常見的辦法是順勢引導，通過熱情服務和反:問等方法轉移顧客的注意力。聽到顧客問多少錢，根本就沒有去理會，而是通過熱情招呼和反問來打破僵局:“您好，您問哪種李子?”這個問題一下子就把顧客的注意力引開了。顧客問價格一般情況下都是源自習慣性思維，知道價格并非真正的目的，真正的目的是買到物美價廉的商品。
5、主動要求成交。很多銷售和顧客的溝通能力很強，和顧客營造良好的關系，但成交率不高，該臨門一腳的時候沒有發力，或者發力錯誤，或者方向不對。當小販發現顧客對產品顯露出滿意時，馬.上提出成交要求:您要多少 所以，銷售在和顧客溝通到一-定程度的時候，要不失時機的提出成交要求，根據顧客反應判斷是需要繼續介紹還是就可以開單了。
蘇秦是歷史上著名的“縱橫家”，他最為輝煌的成就是勸說六國合縱抗秦，身佩六國相印，令秦國十數年不敢東出崤山，可謂“一怒而天下懼，安居而天下熄”。
然而，蘇秦開始對天下大勢的主張是“連橫”。他西出秦國，欲說秦東聯強齊，“事一強而攻眾弱”，卻未能說動秦惠文王，盤纏花光，灰溜溜回到老家，以致“妻不下織，嫂不為炊，父母不與言”。苦讀數載，重析天下大勢，終成一時大業。
蘇秦先是盛贊秦國的強勢，后又開始頌揚惠文王本人，希望激勵秦王奪取天下，同時成就自己一代名臣之志。蘇秦之言，頗有道理，很有誘惑，為什么對秦惠文王卻沒有起到作用呢？
用《輸贏》中雷勵行的觀點來看，就是他沒有找到目標客戶心中的“痛點”。
對于秦惠文王來說，稱不稱霸天下，并不是他當時最關心的問題。他剛剛繼位，尚沒有縱橫天下的雄心，不與六國連橫，并不會影響到他現有的地位。同時，國內由于商鞅變法產生的各階層矛盾暗流涌動，穩定國內局勢，才是他的當務之急。蘇秦沒有正確分析當時形勢，沒有真正了解秦惠文王的需求，遭遇冷落在所難免。
捷科公司大中華區副總裁雷勵行十年前初做管理，喜歡西方那一套，無非戰略、流程和各種方法技巧，后來思路改變，悟到企業的核心是人，于是將二十五史放在床頭，究天人之際，通古今之變。他又用西方的邏輯和方法論，將中國古典智慧進行整理，終于大成。根據客戶和競爭對手的相同，他隨需應變，見招拆招，提練出一套絕學，稱之為“摧龍八式”。
“摧龍八式”是以客戶采購流程、行為和心理為核心的銷售方法論，并提供理論模型和管理工具。它可以幫助企業形成固定的銷售套路和章法，為客戶創造價值并推動和引導采購流程發展，縮短銷售周期，最終提升銷售效率和贏率，降低銷售成本。
“摧龍八式”招招見血，針針封喉，但只有有著極高悟性的人才能領悟并在實踐中靈活運用。針對自己鐘愛的駱伽與周銳，銷售泰斗雷勵行在身體力行中傳授著自己的理念：銷售其實很簡單，就是“一個中心兩個基本點：一個中心就是客戶需求，兩個基本點，就是客戶的痛點和興趣點”。新人參加完培訓，知道了公司和產品的皮毛，到客戶那里夸夸其談，丟下產品資料就走，這種方法就是死路一條。因為促成心理急切，而忽略了客戶的采購過程、行為和心理，一套招數使出來，完全是瞎貓去碰死耗子的打法。
銷售技巧的學習可以分為四個階段，第一個階段是心中無劍手中無劍，不知道也做不到，第二個階段是心中有劍手中無劍，知道仍做不到；第三個階段是心中無劍手中有劍，在實踐中摸索出來，不知道能做到；第四個階段是心中有劍手中有劍，知道且能做到，這也不是最高境界。最高境界是“劍人”，“我就是劍，劍就是我”。明代大儒王陽明龍潭悟道，悟出了知行合一的道理，就是“劍人合一”的最高境界。
銷售經理的工作總結一、任務完成情況
今年實際完成銷售量為5000萬，其中**xx萬，** 1200萬,其他1800萬，基本完成年初既定目標。
**常規產品比去年有所下降，**增長較快，**相比去年有少量增長；但**銷售不夠理想（計劃是在1500萬左右），**（dn1000以上）銷售量很少，**有少量增幅。
總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“**”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的情況
對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。
1、 質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。如xxx客戶的**，xxx客戶的**等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。
2、 細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。
3、 交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、 運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如xxx、xxx、xxx等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。
5、 技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，xxx、xxx等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、 報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。
三、銷售中的問題
經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想；業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，xxx在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。
1、 人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。
2、 組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。
3、 發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。
4、 統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。
5、 銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。
6、 技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、 部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。
以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。
四、關于公司管理的想法
我們**公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在**州乃至**行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區別？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。
過程決定結果，細節決定成敗 。 公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么？這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那里來？過程控制就是一個關鍵！完整的過程控制分以下四個方面：
1）工作報告 相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導
2）例會 定期的例會可以了解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要
3）定期檢查 計劃或方案執行一段時期后，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時期的工作任務
4）公平激勵 建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任；多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤；過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。
以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。
xx年銷售的初步設想
銷售目標：
初步設想xx年在上一年的基礎上增長40%左右，其中**為1700萬左右，**2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢？因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產生動力。
銷售策略：
思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整，
1、 辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“**”品牌。長遠看來，我們最后依靠的對象是在“**”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，xx年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現，特別是那些推廣**品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。
2、 售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。定期安排區域經理走訪，加深了解增加信任。
3、 擴展銷售途徑，嘗試直銷。**行業的進入門檻很低，通用**價格戰已進入白熱化，微利時代已經來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。
4、 強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關
5、 收縮銷售產品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產品不夠專業，而且一旦發現實情可能失去對公司的信任。現在的大公司采購都分得非常仔細，太多產品線可能會失去公司特色。（這里是指不要外協太雜的產品如**、**、等）
銷售部管理：
1、 人員安排
a) 一人負責生產任務安排，車間貨物跟單，發貨，并做好銷售統計報表
b) 一人負責對外采購，外協催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區域經理業績統計，第一時間明確應收賬款
c) 一人負責重要客戶聯絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d) 一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題
e) 專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并溝通
f) 所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產生的問題
2、 績效考核 銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業績來考核成員，要綜合各方面的表現加以評定；同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業績為尺度，因為我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：
a) 出勤率 銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養奸，助長這種陋習。
b) 業務熟練程度及完成業務情況 業務熟練程度能夠反映出銷售人員業務知識水平，以此作為考核內容，可以促進員工學習、創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。
c) 工作態度 服務領域中有一句話叫做“態度決定一切”，沒有積極的工作態度，熱情的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。
3、 培訓 培訓是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內部培訓，二是請技術部人員為銷售部做培訓。培訓內容包括銷售技巧、禮儀、技術等方面。
一、強大自己的內心
自信來自于實力，實力要依靠幾個要素支撐。首先對企業實力的信心，你能代表企業的市場品牌、技術能力、市場規模、產品質量等等因素是企業實力的象征，企業不一定品牌占據優勢，但你可從技術能力等角度，找到強于對手方面的競爭力，從而實現對自身企業的信心。然后對自我能力的信心，相信自己是個勤奮的人，有鍥而不舍的精神；是個值得信賴的人，誠實、可靠、善良、謙虛、謹慎；是有知識，不斷學習，知識淵博，有能力的人。
二、充分的準備。
光有自信心還是不夠的，在拜訪客戶之前要做充足的準備工作。面對客戶，一定要有一種平衡的心態。對要攻關的客戶進行充分的了解。首先對客戶的企業基礎狀況有所了解，如企業總收入、現有客車數量及主要品牌，目前的使用狀況，盈利能力、行業地位、當前面臨的主要問題等。其次對客車采購流程及主要決策人的了解，了解客車采購流程和主要環節，就能掌握哪些人對購買客車具有重要影響作用，再對這些人尤其關鍵，決策人的興趣、愛好，與客車企業的合作關系。
三、掌握必要的溝通技巧
在與客戶交流時除了正確簡潔地表達自己的觀點外，更重要的還有要學會多聽。聽，不是敷衍，只有發自內心的意會，才能與客戶碰撞出思想交流的火花。聽過后要用敏銳的思想積極地與客戶進行溝通，敏銳的思想來源于廣博的知識，運用對公司、對產品、對專業知識要了解，保持溝通順利。
四、執著的精神
在銷售工作當中，會有很多失敗，但一定要耐心，可能要嘗試很多次，每次與客戶談判后要不斷地總結自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優點。即使失敗了，也永遠對自己保持信心。也許不是自己的能力問題，而是時機不成熟；也許不是我們的產品不好，而是不適合用戶的需要。
五、清晰客戶的分類
客車銷售不同于汽車銷售，汽車銷售的客車群體相對單一，而客車銷售的群體有很多種，銷售人員要會根據不同的客戶群體來使用差異化的銷售策略，一般情況下將客戶可分成三類：旅游客運、團體、公交。對待旅游客運群體的客戶，你要學會把握他們的心理，讓他們能感覺到買你的車能掙到錢、值得信賴，因為這部分客戶對車的性能有時比銷售人員還要專業；團體車一般都是單位上下班用車或者政府采購來做專門的用途，針對團體車用戶要找對負責人，除了該有的配置再就是要講一些銷售技巧，并且需要一些制作標書的知識及開標時的臨場反映。
六、當面銷售的技巧
任何一樁成功的交易都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，面對面交流也是有方法的，首先要根據問題的難易逐一的進行探討，不要把所有問題一下全部提出來。先和客戶對一些意見分歧不大的問題進行敲定，而暫緩談判中難以達成一致意見的問題，等待客戶基本確定購車意向，感覺雙方都對談判過程較滿意時，再針對暫未達成一致的問題，尋求解決的辦法。在談判中，切忌一下子提出所有的問題，然后不分問題的輕重緩急，一股腦兒和客戶交流，這樣會讓客戶感覺到你的思路不清晰，對你的能力產生懷疑，最終對你所售的產品從感興趣到不感興趣。
如果你帶著公司的產品手冊去拜訪客戶，在你的手冊里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是客戶要求的話，你決不會向客戶介紹它；另外一款配置較高，既舒適又安全，你希望所有的客戶都買這款車，因為盡管它的售價較高，但它能給你帶來豐厚的利潤。于是你第一時間給客戶介紹價格較高的那款車，試圖說服你的客戶應該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強迫他們買較貴的一款車型吧。經歷幾次失敗后，你可以這樣做，你首先向客戶介紹低價位的車型，當介紹完后，你再對他們說：“在你做決定前，我再推薦你一款車，它的舒適性和安全性都遠遠好于這款，你可以想象一下，一輛安全性高的車后期的維修、保養等方面的費用也會大大減少，其實價格并沒有高出多少，你一定能夠接受。”通過實踐證明客車銷售技巧這招很管用，很多客戶都改變了當初的決定。
七、電話銷售的技巧
在以往我們選拔店長的經驗當中,既有直接面向社會招聘的“空降店長”,也有從一些導購員當中選的“本土店長”。經過一段時間的磨合和考察,基本上從導購員成長起來的店長在處理店鋪經營、人員管理上似乎更勝一籌。所以這個即將開業的專賣店,我依然打算從導購員隊伍中選擇店長的最佳人選,主要的原因有二。
第一,從專賣店的管理上來講,店長要具備良好的溝通能力,而多年的基層工作經歷更容易與導購員溝通,易于形成和諧的工作氛圍。
一店之長最重要的使命就是將公司的指令順暢的傳達給下屬并協調和執行,所以如何協調員工之間的關系,激發員工的凝聚力和向心力是店長要考慮的重要問題之一。
最開始,我們在社會上公開招聘專賣店店長一職,招聘過來的人也確實有一定的行業管理經驗,但是不久我發現這樣“空降店長”工作起來與其他員工很難形成默契,而且在溝通上也不是十分順暢,有的店長在經過一段時間的磨合期之后會有所改善,但有的店長長時間與下面的員工不合拍,不僅影響了日常的管理工作,也直接影響到店面的銷售,這樣的店長即使經驗再豐富,我們也只能讓他另謀高就了。
但是我發現從導購員提拔成店長的人選工作一直做的不錯,因為他有導購員的經歷在先,不僅能在日常的工作上給予員工有效的指導,而且對導購員的心理活動把握的十分到位,溝通起來更順暢,在交流過程中自己的想法會讓員工更容易接受,有時候一兩句話就能夠將事情說清楚。而且作為管理層的我們,平時對普通員工的生活和工作細節可能不是十分清楚,在制定各種制度的時候缺乏實踐性,這時候這些店長能夠及時的提出可行性建議,讓我們公司的管理更加貼近普通員工的心聲,更加人性化。而且在執行的過程中,因為有過導購員的經歷,這樣的店長更能體會普通員工的工作環境和心境,能夠在流程上細化,在情感上關心。讓他在工作中準確的把握一個度,能夠最佳平衡中層管理者和普通員工的心態和立場,并把二者結合起來更好的指導整個店面的人員管理。
第二,從專賣店的經營來講,豐富的實踐基礎能夠更好的管控店鋪,增加盈利。
我們常說“實踐出真知”,從導購員成長起來的店長一定是在導購員當中綜合素質最棒的,其中綜合素質就包括最基礎的銷售技能。當他是一名普通導購員的時候,可能他的銷售技能專屬于個人,一方面為了保持自身技巧的專屬性,他不會將一些“秘籍”告知其他員工,另一方面,即使告知其他員工,也不會有強制執行的效力,因為如果個性較強的員工,一般很難接受他人傳授的銷售知識,而是有自己的一套銷售理論。所以當他還是一名普通導購員的時候,即使是塊金子也未必能夠帶領整個導購員隊伍提升整體銷售素質。但是這個人一旦就職店長就不一樣,他要帶領整個門店的團隊創造銷售上的最佳業績,所以會將自己多年累積的經驗傾囊相授,而且店長要樹立在屬下當中的權威,必須統一整個團隊的步伐,這是一個普通的員工無法做到的,當這名員工成為店長之后,他就可以運用管理權將行之有效的銷售策略和技巧貫徹到每一個屬下的員工。
從基層成長起來的店長,不僅知道如何更好的與每一位進店的消費者溝通,具備成熟的銷售技巧。還能夠深入理解我們所經營的產品,包括產品的各項功能介紹,能夠信手拈來,還能夠將產品擺放在最佳的位置,懂得陳列技巧。我們有一個從導購員提拔起來的專賣店的店長,在他當上店長之后的第一件事情就是將整個店鋪的產品陳列重新歸置,因為憑借他多年的導購經驗,總結出了適應店鋪產品陳列的方便、美觀、整齊、豐富等原則,同時對特別推廣的產品和輔助銷售產品也有自己的看法,經過他這么一番重新陳列,當月這個店的銷售就有了明顯提升。而且在后續的促銷活動中,這個店長也表現的很突出,整場促銷活動下來比起我們外聘的店長做的要更加順暢和有條理性,這些都來自于他在導購崗位上的歷練和積累。