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關鍵詞：替比夫定；阿德福韋酯；恩替卡韋；代償期乙肝肝硬化
肝硬化失代償期屬肝硬化晚期的癥狀表現(xiàn)之一，通常指肝硬化發(fā)展程度超出肝功能的代償能力，臨床病理變化非常明顯，其主要表現(xiàn)為脾大、腹水、門脈高壓、上消化出血與肝功能受損等。失代償期是肝硬化患者病情變化最快，死亡率與肝癌發(fā)生率最高的階段。該階段通常給予患者低耐藥且抗病毒效果好的核苷類藥物進行治療，但是多數(shù)核苷類藥物的治療效果都有所欠缺[1]。本研究給予失代償期乙肝肝硬化患者替比夫定、阿德福韋酯聯(lián)用及恩替卡韋單藥治療兩種治療方案進行治療，探究兩種療效方案的療效，現(xiàn)將具體研究結果總結如下。
1資料與方法
1.1一般資料 將2012年10月～2014年10月在我院就診的72例失代償期乙肝肝硬化患者按照隨機原則分為對照組和觀察組，每組各36例。對照組男性患者22例，女性患者14例；年齡41歲～67歲，平均年齡（48.52±2.18）歲；學歷：初中3例，高中11例，大學22例。觀察組男性患者21例，女性患者15例；年齡43歲～68歲，平均年齡（49.27±2.23）歲；學歷：初中4例，高中11例，大學21例。在性別、年齡與學歷等一般資料上，兩組患者比較無明顯性差異，具有可比性，P>0.05。
1.2方法
1.2.1對照組 該組患者接受替比夫定（北京諾華制藥有限公司，國藥準字H20070028）與阿德福韋酯（杭州中美華東制藥有限公司，國藥準字H20120119）的聯(lián)合治療：替比夫定600mg/次，阿德福韋酯10 mg/次，均為口服用藥，1次/d，連服12個月。
1.2.2觀察組 該組患者接受恩替卡韋（湖南千金協(xié)力藥業(yè)有限公司，國藥準字H20140093）單藥治療：口服用藥，0.5 mg/次，1次/d，連服12個月。兩組患者均給予常規(guī)保肝藥物進行基礎治療。
1.3觀察指標 比較兩組患者治療前后血清總膽紅素（TBIL）、白蛋白（ALB）、谷丙轉氨酶（ALT）、凝血酶原活動度（PTA）及肝功能Child-Pugh分級。統(tǒng)計兩組用藥不良反應例數(shù)，不良反應率=不良反應例數(shù)/總例數(shù)×100%。
1.4統(tǒng)計學處理 對本次研究相關的數(shù)據(jù)資料運用SPSS19.0軟件包進行分析處理。計量資料用（x±s）表示，用t檢驗；計數(shù)資料用百分比（%）表示，用？字2檢驗，若檢驗結果P
2結果
2.1治療前后各項觀察指標對比 治療前，兩組患者各項觀察指標均無明顯差異，無統(tǒng)計學意義（P>0.05）；治療后，兩組患者各項觀察指標無明顯差異，無統(tǒng)計學意義（P>0.05）。但是與治療前相比，治療后兩組患者的各項觀察指標均優(yōu)于治療前，治療前后差異有統(tǒng)計學意義（P
2.2用藥不良反應率對比 對照組肌酸激酶升高2例，不良反應率為5.56%；觀察組肌酸激酶升高1例，不良反應率為2.94%。兩組比較無明顯差，無統(tǒng)計學意義（？字2=0.29，P=0.59）。3討論
抑制乙肝病毒的復制，降低肝癌發(fā)生率是失代償期階段的肝硬化患者的治療目的。臨床上肝硬化患者通常需要長期服藥，因此對治療藥物的耐藥率與安全性有較高的要求[3]。替比夫定、阿德福韋酯及恩替卡韋均具有抗乙肝病毒的核苷類藥物或類似物，是常見的乙肝肝硬化患者的臨床治療藥物。在上述3類藥物中，替比夫定對HBV DNA聚合酶具有良好的抑制作用且起效較快，但是卻存在較高的耐藥率。與替比夫定一樣，阿德福韋酯同樣能夠抑制HBV DNA聚合酶的復制過程，耐藥率低，但是藥效起效較慢且藥性較弱。臨床上通常采用二者聯(lián)合用藥的方式用于肝硬化治療，實現(xiàn)二者治療的優(yōu)勢互補，增加抗病毒的效果，加快藥效起效時間[4]。恩替卡韋是一種新型的肝硬化治療藥物，具有較強的抗HBV能力。此外，與其它常用藥物相比該藥物耐藥率相對較低，安全性也相對較高，單用也具有較好的療效且起效較快[5]。
本研究中觀察組與對照組血清總膽紅素、白蛋白、谷丙轉氨酶、凝血酶原活動度及肝功能分級無明顯差異，無統(tǒng)計學意義（P>0.05）；但是兩組治療后的血清總膽紅素、白蛋白、谷丙轉氨酶、凝血酶原活動度及肝功能分級均優(yōu)于治療前，差異有統(tǒng)計學意義（P0.05）。綜上所述，在失代償期乙肝肝硬化的臨床治療中，替比夫定、阿德福韋酯聯(lián)用與恩替卡韋單藥治療均具有良好的療效性與安全性，但是從經濟的角度出發(fā)恩替卡韋單藥治療更具有推廣價值。
參考文獻：
[1]李超.恩替卡韋聯(lián)合阿德福韋酯對拉米夫定耐藥乙肝肝硬化的療效[J].胃腸病學和肝病學雜志，2013，22（11）：1141-1143.
[2]胡春霞.阿德福韋酯聯(lián)合恩替卡韋治療拉米夫定耐藥乙肝肝硬化療效分析[J].中國現(xiàn)代藥物應用，2014，8（17）：132-133.
[3]李磊，劉偉，陳玉涵，等.不同核苷（酸）類似物抗病毒治療方案治療失代償期乙肝肝硬化的臨床研究[J].北京醫(yī)學，2014，36（12）：1017-1021.
比爾?蓋茨曾經說過：超過他的下一個世界首富必定出自基因領域。事實上，基因藥物已經成為目前國際醫(yī)藥市場上增長最快的一類藥品。有專家預測，到2010年，促紅細胞生成素、血液科類藥品、抗腫瘤生物工程藥品和糖尿病/內分泌疾病治療藥、抗關節(jié)炎藥物/免疫藥品等蛋白質類藥品的全球市場規(guī)模將達到600億美元。
國產品圈占八成國內EPO市場
20世紀90年代中期，由美國安進公司開發(fā)生產的促紅細胞生成素（EPO）使得世界生物工程藥品市場格局悄然生變，而EPO更是自此成為市場上的頭牌生物工程藥品。據(jù)統(tǒng)計，促紅細胞生成素類藥品的市場銷售額已連續(xù)多年實現(xiàn)跳躍式增長，1999年為48億美元，2001年為62億美元，2003年為93億美元，到2004年已達119.2億美元，一舉成為世界醫(yī)藥市場上首只單品突破百億美元的藥品。
近幾年，國內許多廠家也開始介入促紅細胞生成素市場，上海克隆生物、成都地奧制藥、沈陽三生制藥、阿華生物制藥、北京四環(huán)生物、華北制藥和深圳斯貝克等16家企業(yè)先后獲得SFDA頒發(fā)的藥品注冊證，據(jù)統(tǒng)計，其年生產能力已超過了500萬支。在我國促紅細胞生成素市場上，國產品牌已占據(jù)了80%，沈陽三生制藥的益比奧被公認為國產品牌中的佼佼者，在醫(yī)院用量較大，大約占領了促紅細胞生成素國內市場近一半的份額；而上海麒麟鯤鵬（中國）生物藥業(yè)的利血寶則占據(jù)了國內1/3的市場；排在第三位及第四位的分別是金坦生物技術股份有限公司的濟脈欣、南京華欣藥業(yè)生物工程有限公司的寧紅欣，分別占有10.70%及3.73%的市場份額。與此同時，從上世紀90年代后期開始，促紅細胞生成素也已成為我國重點城市醫(yī)院的暢銷藥品，2003年的用藥金額達6213萬元，排名第56位。據(jù)SFDA南方醫(yī)藥經濟研究所公布的數(shù)據(jù)表明，2001年，促紅細胞生成素在國內市場銷售總額約為4.75億元，2002年為4.95億元，2003年上半年已達到2.86億元。
與國外差距仍大但機遇較好
然而，在我國臨床用藥結構和消費水平的直接影響下，促紅細胞生成素的國內市場遠不能與全球的百億美元市場相比。目前我國雖然可以生產重組人干擾素、促紅細胞生成素、白細胞介素-2、人生長素、葡激酶、重組改構人腫瘤壞死因子、神經生長因子和人胰島素等多種基因工程藥品，但基因藥物市場僅占世界暢銷生物技術藥物的近兩成份額，而從2000年到2005年我國生物制藥市場銷售額只翻了一番，從75億元人民幣上漲到150億元人民幣，與EPO單品銷售過百億美元仍存在不小差距。
但隨著人類基因組精確基因序列圖譜繪制完成，人類基因序列將全部輸入公共基因數(shù)據(jù)庫，基因序列將無機密可言。我國的生物制藥有望在一個新的起點上與國外制藥業(yè)展開競爭。中國工程院副院長侯云德認為，“中國在生物制藥方面具有一定的優(yōu)勢，研究水平總體上與發(fā)達國家的差距較小。”這位被稱為是我國“干擾素之父”的先生對我國趕超國際水平顯示出了十足的信心。
近期，隨著一些國外著名跨國公司的生物技術藥品專利即將到期，以及眾多跨國公司紛紛進入我國市場，在促使國內企業(yè)與跨國藥企合作的機會大大增加的同時，也使得我國生物工程藥物市場面臨著新的變化和機遇。
“美國制造”仍霸守市場主流
毋容置疑，基因工程藥品（重組DNA產品）已成為國際醫(yī)藥市場上一個重要組成部分，其市場已日趨成熟。僅美國就有110家生物工程公司直接從事重組DNA藥品的開發(fā)與生產。在上世紀80年代，基因工程藥品以抗感染藥（如α、β干擾素）、抗癌藥（如白間素-1，2，4）、人用胰島素和人生長激素為主角，其他一些五花八門的生物工程產品（如單克隆抗體類藥、診斷試劑等等）只能算是“輔角”。干擾素、胰島素和人生長激素這三種主要蛋白質類藥品約占80年代基因工程藥品市場的60%份額。
1997年，全球生物技術藥品市場規(guī)模約為150億美元，之后每年保持著12%甚至更高的增長速度，2003年達到600億美元，占同期世界藥品市場總銷售額的10%以上。市場占有率較高的品種主要有促紅細胞生成素，占全球整個生物技術市場的28%份額；其次是重組人胰島素，占18%份額；干擾素及集落刺激因子各占15%；生長激素占11%；纖維蛋白溶酶原活化劑占4%；其他藥品類占9%。
除促紅細胞生成素類藥品的迅速掘起成為世界頭號暢銷藥外，其他兩種早在80年代就已開發(fā)上市的基因工程老產品即干擾素與人胰島素也是“寶刀不老”。據(jù)報道，2001～2004年干擾素類制劑繼續(xù)保持平穩(wěn)增長勢頭，即從2001年的39億美元上升為2004年的58億美元。另一種生物工程老產品“人用胰島素”在2004年國際市場上共計銷售55億～56億美元，與干擾素類產品相差無幾。
目前，“美國制造”仍霸守著該領域市場的主流地位。在基因工程藥品市場的領軍產品中，美國安進公司的抗關節(jié)炎新藥Enlrel、Neulaste、促紅細胞生成素Arnesp和普通EPO等四大品種無疑是主力品牌。其中抗關節(jié)炎新藥Enlrel的銷售額將以2004年的18億美元上升為2010年的44.5億美元，約占12種暢銷基因工程藥品總銷售額的14%份額。至于安進公司生產的其他兩種基因工程藥品即α促紅素（Arnesp）和Neulasta，在2010年的銷售額估計將分別達到38億和34億美元。
迄今為止，以美國為主開發(fā)上市了70～80種治療用重組DNA藥品。2004年全球其因工程藥品市場總銷售額為471.44億美元，約占當年國際醫(yī)藥市場的10%。去年，生物工程藥品銷售額約為435億美元。預期到2010年，全球基因工程藥品市場規(guī)模可達600億美元以上。
[關鍵詞] 化學原料藥；產業(yè)升級；技術改造與技術創(chuàng)新；供應鏈
[中圖分類號] TQ60.8 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673-7210（2011）11（a）-005-04
Contents and approaches of industrial upgrading of chemical raw drug enterprises in China
DAI Kaijin, HU Wei
Southern Medical University, Guangdong Province, Guangzhou 510515, China
[Abstract] The chemical raw drug industry is the superior sub-industry of the pharmaceutical industry in China, but the chemical raw drug industry of China as a whole is on the bottom of the pharmaceutical industry value chain. As a result, industry development is in urgent needs of industrial upgrading. This paper has analyzed the contents and approaches of industrial upgrading from the perspective of global value chain. The proposed contents and approaches of industrial upgrading include integrating the supply chain, optimizing the varieties, applying for international certification, strengthening technical transformation and innovation, extending the industry chain, striving for international research and development outsourcing, implementing industrial re-transfer, etc. It also proposes to take integrating the supply chain, improving products quality, optimizing the product structure and strengthening technology transformation and technological innovation as the core of industrial upgrading, strengthening rush imitation of raw drugs with expired patent or expiring patent, developing the formulation industry at the right time and extending the industry chain under mature conditions. It can develop into the generic drug supplier gradually by relying on technological innovation, and realize the industrial upgrading through innovative new drugs development, production and marketing, as the reference for persons concerned.
[Key words] Chemical raw drug; Industrial upgrading; Technological transformation and innovation; Supply chain
化學原料藥是我國醫(yī)藥行業(yè)的基礎，也是我國醫(yī)藥工業(yè)的優(yōu)勢子行業(yè)。我國人口眾多，經濟尚不發(fā)達，在未來相當長的時間內，仍然會處于全面小康的階段。要保障人們的身體健康，沒有物美價廉的化學原料藥作為基礎，其代價是昂貴的，可以說化學原料藥產業(yè)為保障我國人們的身體健康做出了突出的貢獻，因此發(fā)展化學原料藥產業(yè)是必要的。但在很長的一段時間中，我國化學原料藥產業(yè)的發(fā)展主要是依靠勞動力、土地等成本優(yōu)勢和犧牲環(huán)境為代價發(fā)展起來的，技術、管理等方面依然非常落后。隨著其他發(fā)展中國家技術水平的提高，我國勞動力等成本的上升，環(huán)保要求日趨嚴格[1-2]，出口退稅下調[3]，我國原有的比較優(yōu)勢已經在逐步喪失，同時國際上對提高來自發(fā)展中國家化學原料藥質量和加強政府監(jiān)管的呼聲很高，以美歐、日本為主的發(fā)達國家加強了對我國化學原料藥生產企業(yè)的質量認證（cGMP認證、COS認證等），增加了例行質量檢查的頻率，因此原有的粗放式發(fā)展方式是不可持續(xù)的，必須提高技術及管理水平，進行產業(yè)升級，建立新的比較優(yōu)勢，依靠科技創(chuàng)新，走科技環(huán)保的可持續(xù)發(fā)展道路。
1產業(yè)升級的內容[4-7,9-10]
1.1 整合供應鏈
供應鏈是指通過對物流、資金流、信息流等有效控制，從采購原材料到生產中間產品、最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中并將供應商、制造商、分銷商、零售商直到最終用戶緊密聯(lián)系在一起的功能網鏈結構。它不僅是核心企業(yè)聯(lián)系供應商和用戶的物流鏈、信息鏈、資金鏈，更是實現(xiàn)增值的價值鏈。供應鏈包括了藥品生產從采購、研發(fā)、生產到銷售等方方面面，涉及化學原料藥企業(yè)的上、中、下游各個環(huán)節(jié)。整合供應鏈是化學原料藥企業(yè)升級的基本內容，借助ERP、GPS、RFID等現(xiàn)代化的信息處理技術與手段，進行信息流的整合及重要節(jié)點的升級，實現(xiàn)生產計劃合理、庫存管理優(yōu)化、設備利用充分、質量管理全面、成本控制有效、財務分析及時的目標，最終建立一套科學合理的供應商資信體系、科學量化評價體系、主要原材料評價體系、市場信息分析反饋體系等，構建最佳供應鏈。整合供應鏈可確保部分大宗、特殊或緊俏原材料的及時足量供應、顯著降低企業(yè)的采購成本、倉儲成本、管理成本，深化與上下游客戶的合作共贏關系，提高市場反應能力與效率。
1.2 化學原料藥品種的優(yōu)化
國際上化學原料藥品種多達2 000多種，如何結合自身優(yōu)勢和市場需求選擇品種是企業(yè)必須做好的工作。企業(yè)在進行品種取舍時除了要對品種進行市場分析，選定收益率高的品種之外，還需要考慮自身的資源能力。具體來說，如果某一企業(yè)在某一品種擁有主導權和進入屏障的話，我們可以將企業(yè)在這一品種的優(yōu)勢用屏障點擁有度（CPH）表示。某一品種的CPH越高，企業(yè)在這一品種的優(yōu)勢就越強。構成CPH的因素可以是該品種核心專有知識或技術、政府管制和顧客界面以及獨特高效的經營模式、品牌、質量、規(guī)模等。企業(yè)品種選擇必須從品種的收益率和該企業(yè)品種的CPH兩個角度來考慮。當品種的收益率高，且企業(yè)對該品種的CPH也很高時，可以集中資源于該項品種的發(fā)展；當品種的收益率高，但CPH低時，可以選擇以并購或合作的方式形成較高的CPH，抵消企業(yè)在該項品種上CPH較低的劣勢；當品種的收益率低，但CPH較高時，可以對該項業(yè)務進行再分解，挖掘和創(chuàng)造出高收益率的業(yè)務；當品種的收益率低，且企業(yè)的CPH也較低時，企業(yè)必須放棄該品種。如果企業(yè)其他品種對此品種具有一定依賴性時，可以考慮將此品種外包給其他企業(yè)。
通過對產品優(yōu)勢分析，可以看出，對于一般的中小型化學原料藥生產企業(yè)來說，放棄技術含量低、收益率低、本身沒有優(yōu)勢的大宗化學原料藥品種，重點發(fā)展技術含量高、收益率較高，同時本身擁有必要的資源能力的特色化學原料藥是一種明智的選擇，但由于品種優(yōu)劣在不同時期有著不同的定義，因此企業(yè)品種的選擇是企業(yè)經營團隊智慧的體現(xiàn)。
1.3 強化質量管理，爭取國際認證
化學原料藥產品出口主流醫(yī)藥市場需要符合國際藥典的標準，通過藥品國際認證，獲得國際認證證書。目前國際藥典主要有美國藥典（USP）、歐洲藥典（EP）、日本藥典（JP）等，國際認證主要有美國FDA認證和歐洲COS認證等，美國FDA的藥物管理檔案（Drug Master File，簡稱DMF文件）是化學原料藥、中間體、賦形劑、輔料和醫(yī)藥包材等醫(yī)藥原材料進入美國大門的必需資格文件。歐盟的藥典適用性認證（CEP 證書），是進入歐洲原料藥市場有效而必需的支持性文件，同時歐美還要求產品生產的質量管理嚴格遵循 GMP標準、接受現(xiàn)場考核。近年來，F(xiàn)DA明顯加強了對進口藥品的監(jiān)管力度，還擬定了新的全球化監(jiān)管計劃，以增加境外核查，尤其是“針對原因”及“針對風險”的核查，同時還提出了針對供應鏈的質量風險計劃，對質量風險管理提出了要求，為此FDA在北京設立了駐華辦公室。由于歐美的認證是國際目前最高級別的認證，企業(yè)通過歐美的認證意味著技術水平和管理能力達到了世界先進水平，意味著產品獲得了“國際通行證”，得到了國際規(guī)范市場的認可，從而可以直接向歐美制劑生產商出口產品，對于產品進入整個國際市場具有舉足輕重的意義，因此獲得規(guī)范市場的認證是化學原料藥企業(yè)產業(yè)升級的重要內容和表現(xiàn)，企業(yè)通過國際認證可以使產品的質量、信譽和利潤隨之俱升。目前印度是獲得歐美認證最多的非本土國家，近年來我國原料生產企業(yè)加強了國際認證的步伐，獲得認證的產品和企業(yè)逐漸增多，這體現(xiàn)了我國原料企業(yè)的進步。
但國際認證需要耗費大量的人力、物力和財力，而且目前規(guī)范市場國際認證的阻擋效力正在逐漸降低，通過認證所獲得的較高利潤也可能隨之降低，因此對于一些技術落后，資金缺乏的中小型化學原料藥生產企業(yè)來說，需要慎重考慮，在適宜的時機及時退出也許才是最佳途徑。
1.4 加強重點品種的技術改造和技術創(chuàng)新
技術改造和技術創(chuàng)新是化學原料藥升級最重要的內容之一，技術改造的作用是巨大的，技術改造的每一點進步，都將是化學原料藥企業(yè)的重大進步，一方面通過技術改造可以使企業(yè)獲得較低的生產成本和（或）較高的品質，在競爭中獲得優(yōu)勢；另一方面可以構建技術壁壘，制定行業(yè)標準，提高行業(yè)門檻，將后來者和技術水平低者拒之行業(yè)外，更有甚者，可以形成壟斷，從根本上改變價值鏈的價值分布。歐洲國家的化學原料藥巨頭如巴斯夫、帝斯曼、陶氏化學正是憑借著其在化學原料藥生產技術上的優(yōu)勢才能夠與國際醫(yī)藥巨頭相抗衡。通過技術改造贏得市場的例子在國內也有許多，如華北制藥通過對青霉素工藝的技術改造，加大菌絲回收產品在生產中的回用量、優(yōu)化溶媒回收系統(tǒng)、對酸化和結晶等關鍵工藝過程均實現(xiàn)最優(yōu)化、實行管道全封閉生產，加上國內獨家的“溶媒萃取”工藝，不僅降低了生產成本，同時保證了產品極高的純度，憑借著技術優(yōu)勢，華北制藥曾一度控制了國內青霉素市場，并對國際青霉素市場產生了重大影響。海正制藥成功突破亞胺培南/西司他丁鈉化學-酶法合成關鍵技術之后，其亞胺培南/西司他丁鈉原料藥在國內市場占有率達90%以上，制劑已經逐漸替代美國默克公司的進口產品進入臨床使用。因此下大力氣進行技術改造是化學原料藥企業(yè)立足的根本，是原料企業(yè)構建核心競爭力的重要內容。正是因為技術改造的重要性，國家將化學原料藥的技術改造列為“重大新藥創(chuàng)制”科技重大專項。技術改造的主要內容有：應用管道化、連續(xù)化、催化合成代替間歇生產，采用新的合成路線，如采用更加簡單、原料更加低廉、或者更加環(huán)保的合成路線和方法替代現(xiàn)有方法，以及應用酶法、生物轉化等綠色工藝替代化學合成工藝等，技術改造的核心是降低成本、提高質量、減少污染和資源浪費，技術改造的關鍵是要有技術人才。
1.5 加強制劑的研發(fā)、生產和銷售，實現(xiàn)原料藥、制劑一體化
近年來受到人力成本上升的驅使，歐美制藥公司進行制劑生產轉移的趨勢愈加明顯。輝瑞、GSK、羅氏等國際制藥巨頭紛紛開始在國內尋找合作伙伴進行制劑生產。而發(fā)達國家為了降低醫(yī)療費用，對仿制藥進行鼓勵的政策促使仿制藥市場不斷擴大，我國在仿制藥及其制劑方面具有成本優(yōu)勢，這為我國制劑出口提供了契機，此外國家對部分化學原料藥的出口采取限制的政策，如對大多數(shù)的化學原料藥出口退稅由13%調低到5%，未來不排除進一步調低的可能，而對制劑的出口采取鼓勵的政策，如出口退稅為17%，這為從單純的化學原料藥出口為主逐步轉向至以制劑出口為主創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境。
盡管面臨著良好的政策環(huán)境和國際環(huán)境，但是國內化學原料藥企業(yè)在向制劑轉型過程中仍存在許多問題，一是由于我國制劑出口主要形式是以OEM、制劑代工為主，我國的醫(yī)藥企業(yè)僅僅負責生產，對于終端市場銷售則無法參與，在合作中處于相對弱勢地位，對市場的開拓完全依賴于合作伙伴。二是印度和中國的醫(yī)藥產業(yè)發(fā)展極其類似，因此印度藥企是國內醫(yī)藥企業(yè)在國際市場上最強勁的對手。在經歷了20余年的發(fā)展后，印度的制藥企業(yè)已經完成了產業(yè)升級，在積累了大量的市場資源和持續(xù)的研發(fā)投入后，印度的醫(yī)藥企業(yè)已經在國際市場上占據(jù)了先機，國內藥企在轉型過程中必然要面對同樣具有成本優(yōu)勢的印度藥企的競爭，這個難度是巨大的。三是國內制劑企業(yè)眾多，產能已經嚴重過剩，而普通制劑技術本身并無太高的技術門檻，只是因發(fā)達國家在管理方面更為嚴格，這一點與化學原料藥通過國際認證類似，而隨著國內新的GMP標準的實施，國內已有較多的制劑企業(yè)技術水平已達到發(fā)達國家的要求，只是缺少對發(fā)達國家醫(yī)政法規(guī)及國際市場的了解，走國際化的道路同樣也是制劑企業(yè)的發(fā)展目標，新增產能必然導致更慘烈的競爭，而競爭的結果有可能是制劑產品價格劇降，化學原料藥企業(yè)與制劑企業(yè)兩敗俱傷，國際醫(yī)藥巨頭從中漁利。但總體來說由于仿制藥市場是不斷增長的大蛋糕，并且這個市場的集中度不高，國內藥企存在著一定的機會，但如果不進行相關限制，企業(yè)一哄而上，其隱患也是無窮的，因此如何合理控制產能，促進行業(yè)的健康發(fā)展，也考驗管理層和企業(yè)界的智慧。
1.6 承接國際醫(yī)藥研發(fā)外包，提高研發(fā)能力[8]
隨著新藥研發(fā)風險、成本的增加及研發(fā)周期的延長，國際巨頭不斷地尋求與發(fā)展中國家企業(yè)合作以降低風險和成本，研發(fā)外包的市場規(guī)模已經超過了300億美元，我國化學原料藥生產企業(yè)在新藥研發(fā)能力上相當薄弱，科研投入嚴重不足，承擔醫(yī)藥研發(fā)外包業(yè)務，是目前提高研發(fā)能力的最佳選擇，一方面通過承接外包可以參與國際交流，了解最新動態(tài)，熟悉國際規(guī)則，另一方面也可以從中獲得收益，補充自主研發(fā)經費的不足，此外通過參與研發(fā)可以為將來承擔該品種的生產轉移創(chuàng)造更多的優(yōu)勢，對企業(yè)長遠發(fā)展意義重大。
由于醫(yī)藥巨頭在研發(fā)外包的過程中，為了防止培養(yǎng)未來的競爭者，技術外溢并不明顯，因此通過承接外包可以提高我們的研發(fā)能力，但并不能縮小與國際醫(yī)藥巨頭之間的差距，相反如果長期將資源集中在承接外包上，而不發(fā)展自主創(chuàng)新，就會形成一個低端鎖定效應，反而不利于產業(yè)的升級，因此努力承接外包的同時應加強自主創(chuàng)新。
1.7 搶仿國際重磅炸彈型到期或即將到期專利藥
搶仿是自主創(chuàng)新的初級形式，也是在我國現(xiàn)有技術水平下的最佳創(chuàng)新方式，國家也將國際重磅炸彈型到期或即將到期專利藥的仿制列為“重大新藥創(chuàng)制”科技重大專項，這也顯示了搶仿是國家意志，搶仿特別是工藝改進的搶仿藥物，對化學原料藥企業(yè)而言意義非常巨大，一方面搶仿藥的技術門檻比較高，短期內其他企業(yè)難以進入該領域，特別是首仿藥物，在歐美還有180天市場專屬權，可以使首仿企業(yè)搶先占領市場，獲得高額的回報，此外由于專利過期之后，市場價格會跌50%左右，市場需求會迅速擴大，對化學原料藥的需求劇增，利潤極為可觀，因此搶仿藥不僅是有實力的化學原料藥企業(yè)重點追逐的對象，連國際醫(yī)藥巨頭都想從中分一杯羹，競爭極為激烈，同時搶仿也需要較強的技術力量、較大的投入和較長的時間，具有一定的風險，一般而言技術力量強的企業(yè)從開始仿制到獲得批準周期為5年左右，投入經費約為1 000萬美金，這對目前國內一般的化學原料藥生產企業(yè)是難以獨立承擔的，因此尋求國家支持以及與有關合作伙伴進行合作，是目前可行的發(fā)展模式。
1.8加強自主創(chuàng)新，開發(fā)自主知識產權的創(chuàng)新藥物
自主創(chuàng)新是產業(yè)升級的高級模式，是產業(yè)升級的必由之路，也是我國醫(yī)藥企業(yè)在國際醫(yī)藥行業(yè)立足的根本，但自主創(chuàng)新道路是艱巨的，需要有政府的支持，需要企業(yè)家的戰(zhàn)略眼光和魄力，需要大量的資本支持和專門人才，在這方面我們與印度以及80年代的日本非常相似，日本80年代的醫(yī)藥行業(yè)新藥開發(fā)水平不高，以仿制藥為主。但后來主要由于日本政府的大力扶持與導引，漸漸地形成了獨立自主的研發(fā)能力，出現(xiàn)了武田、三共、住友等一批研發(fā)型企業(yè)。印度為了促進本國醫(yī)藥產業(yè)的發(fā)展，將醫(yī)藥產業(yè)列為優(yōu)先、重點發(fā)展的產業(yè)之一，為使其在世界藥品市場上占有一席之地，投入大量的資金用于研發(fā)，大力支持出口的同時也在稅收上給予充分的優(yōu)惠政策，為積極尋找國外的合作伙伴，政府在工業(yè)產業(yè)上給予減稅或免稅優(yōu)惠，允許外國投資者對合資企業(yè)的控股率達到74%。通過一系列的措施，印度化學原料藥企業(yè)沿著大宗原料藥――特色原料藥――仿制藥――創(chuàng)新藥物產業(yè)升級路線基本完成了產業(yè)升級，出現(xiàn)了像印度南新、瑞迪、Wockhardt等國際化程度很高的優(yōu)秀醫(yī)藥企業(yè)，在世界醫(yī)藥市場占有較高的地位。我國也出臺了許多支持創(chuàng)新藥物研制的政策，但總體效果不如80年代的日本和現(xiàn)在的印度，如何加強醫(yī)藥行業(yè)的創(chuàng)新是我國醫(yī)藥行業(yè)面臨的巨大難題。
1.9 實施產業(yè)再轉移，進行技術和資本輸出
隨著我國生產成本和環(huán)保成本的增加，部分化學原料藥品種在我國發(fā)達地區(qū)生產已經失去了比較優(yōu)勢，因此尋求成本更低的地區(qū)和國家進行生產，實行產業(yè)再轉移是一種有效的途徑。隨著我國化學原料藥行業(yè)的發(fā)展和技術進步，我國經濟發(fā)達地區(qū)與許多發(fā)展中國家及我國欠發(fā)達地區(qū)相比具有一定的技術、資本和管理經驗方面的比較優(yōu)勢，這使得技術和資本的輸出已經成為可能，利用不發(fā)達國家和我國不發(fā)達地區(qū)的勞動力、土地成本相對低廉的優(yōu)勢，在當?shù)厣a，不僅可以幫助不發(fā)達地區(qū)的經濟發(fā)展，也可以為企業(yè)贏得更高的利潤，并進一步促進行業(yè)的發(fā)展。
2 產業(yè)升級的途徑[11]
在國際上，歐洲以及日本和印度的產業(yè)升級為我們提供了參考，由于印度企業(yè)情況與我們更為相近，因此國內許多人士提倡我們學習印度模式，即實現(xiàn)從基礎原料藥的加工生產轉變?yōu)閲H制劑加工、研發(fā)、銷售企業(yè)，但筆者以為，印度模式固然有許多值得我們學習的地方，但印度模式是印度企業(yè)出于歐美國家在技術上保持絕對領先，中國在規(guī)模上享有優(yōu)勢以及本國制劑企業(yè)較少，國內需求旺盛的國內外環(huán)境下，利用自身在國際交流中的優(yōu)勢而開創(chuàng)出來的有印度特色的模式，我們不能照搬，相比而言，歐洲的模式更有借鑒意義，歐洲的意大利、德國、瑞士等國，長期在國際化學原料藥市場上處于主導地位，在發(fā)展化學原料藥行業(yè)有其獨特的經驗，其保持長盛不衰的核心是不斷進行研發(fā)投入，保持技術領先。我國化學原料藥行業(yè)技術和地域上與第三世界國家的企業(yè)相比具有較強的優(yōu)勢，與歐美發(fā)達國家相比具有較強的研發(fā)成本優(yōu)勢，與印度相比在基礎原料藥的規(guī)模和成本上擁有優(yōu)勢，因此我國化學原料藥企業(yè)的產業(yè)升級的基礎是做好化學原料藥本行，在制劑方面條件較好的原料藥生產企業(yè)適度向制劑業(yè)轉型。具體有如下幾種途徑實現(xiàn)升級：一是把整合供應鏈、提高產品質量、優(yōu)化產品結構，加大技術改造和技術創(chuàng)新力度作為產業(yè)升級的核心，這不僅對中小企業(yè)來說尤為關鍵，對大中型原料藥生產企業(yè)也至關重要；二是優(yōu)秀企業(yè)應加強專利到期或即將到期原料藥的搶仿，積極承接國際醫(yī)藥研發(fā)外包，提高研發(fā)能力，依靠科技創(chuàng)新，逐步向高端仿制藥和專利藥原料藥供應商發(fā)展；三是部分在制劑上面已經取得一定成績的原料藥生產企業(yè)，在條件成熟時，通過兼并重組，爭取國際認證，適時發(fā)展高端制劑產業(yè)，通過拉長產業(yè)鏈，增厚利潤，實現(xiàn)產業(yè)升級（類似印度產業(yè)升級模式）；四是大型原料藥生產企業(yè)集團可以利用本身在國內同行中強大的技術、人才優(yōu)勢，充分利用國家的扶持政策，在國家的支持下，通過創(chuàng)新藥物的研制、生產和銷售，在國際醫(yī)藥市場占有一席之地。
總之，對于化學原料藥生產企業(yè)而言，產業(yè)升級的內容非常廣泛，途徑也有許多，但究竟企業(yè)采用何種方式，需要結合目前的國際國內形式、發(fā)展趨勢和企業(yè)自身的特點來進行選擇。產業(yè)升級這個過程是一個漫長而又艱辛的任務，需要各方面的努力和智慧才能最終實現(xiàn)。
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關鍵詞： 競爭優(yōu)勢 市場需求 市場容量 “殼聚糖交聯(lián)吸附劑”
1.產品的競爭優(yōu)勢
在中醫(yī)藥蓬勃發(fā)展的今天，其重金屬含量超標的問題嚴重影響到我國中藥的出口，導致其在世界中醫(yī)藥行業(yè)中只占很小一部分的份額，如果能解決中藥所含的重金屬問題，將會給中國的中醫(yī)藥行業(yè)帶來廣闊的發(fā)展空間。為了更加了解吸附劑的市場行情，以及客戶對新興產品的認可程度，我們做了關于購買意向的調查。購買意向調查總匯的分析數(shù)據(jù)見表1。
表1 購買意向調查總匯表
根據(jù)購買意向調查總匯表中的制藥機構數(shù)目制作出下面的分體式立體餅，如圖1。
圖1 購買意向調查數(shù)據(jù)分析餅圖
經計算，購買比例的期望值為：
E=∑P■x■÷∑x■×100%
=（11×1+21×0.8+14×0.5+4×0.2）÷50×100%
=71.21%
經過調查得知，購買比例期望值為71.21%，也就是說若向100家制藥機構推銷殼聚糖交聯(lián)吸附劑產品，可能有71家愿意接受該產品，可見市場預測是可觀的。
2.產品的市場需求分析
我國殼聚糖吸附劑在醫(yī)藥學研究領域起步較晚，市場空間很大，但殼聚糖吸附劑市場中消費者需求的差異性較大，而且消費者的需求并不是一成不變的，因此必須做好市場分析，研究消費者需求的變化，以高品質的產品滿足消費者的需求。
（1）產品需求
產品需求方的購買決策主要有兩方面。
①市場需要：當更多的個人或國家需要含重金屬量低的中藥材時，中醫(yī)藥制藥廠商就會尋求解決重金屬含量問題的方法。
②方法選擇：中醫(yī)藥制藥廠商會尋找更多的解決方案，然后進行分析，尋求最佳的解決方案。
當找到了滿足客戶需求的捷徑與切入點后，可以有效調動客戶的需求，促使客戶為自己找到最好的購買理由，把握需求在購買決策中的重要地位，發(fā)揮其關鍵作用，則必將使業(yè)績倍增。
（2）市場銷售量調查分析
2011年3月至2012年2月，某殼聚糖生產加工廠殼聚糖國內銷售量統(tǒng)計表和數(shù)據(jù)分析圖。
表2 國內銷售量統(tǒng)計表
圖2 國內銷售量數(shù)據(jù)分析圖
這家殼聚糖生產加工廠的殼聚糖銷售量每年達到85840kg，說明殼聚糖在國內還是很有市場的。殼聚糖交聯(lián)吸附劑是殼聚糖的升級產品，該產品具有很大的潛在市場。
（3）市場使用量調查分析
2011年3月至2012年2月，某中藥廠吸附劑使用量統(tǒng)計表和數(shù)據(jù)分析圖：
表3 吸附劑使用量統(tǒng)計表
圖3 國內使用量數(shù)據(jù)分析圖
這家中藥廠吸附劑使用量達到88600kg，可見中藥吸附劑在中藥加工方面的使用量很大，殼聚糖交聯(lián)吸附劑有目前市場上的吸附劑沒有的許多優(yōu)良功效，例如它的吸附能力更強，可降解度更高，更符合綠色環(huán)保的社會要求，而這也是該產品的賣點，中藥廠是使用殼聚糖交聯(lián)吸附劑的重要客戶。
3.市場容量分析
中藥材和中藥經營年銷售總值大約為200億人民幣。其中中藥材銷售只占全部中藥銷售的25%左右（中成藥銷售占75%），總值大概50億，并且近年來中藥材特別是中藥飲片的銷售還在逐年減少。另據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全國已有19個省、區(qū)把發(fā)展中藥當做支柱產業(yè)，其中四川、云南、河北、浙江、安徽、湖北、河南、江西、貴州、陜西、甘肅、寧夏、廣東等省還召開了發(fā)展傳統(tǒng)中醫(yī)藥的學術交流大會，有的還直接邀請外商參加，投入了不少人力和物力。其他省有的大搞藥材GAP基地和中藥材種植基地。但是由于中藥材生長環(huán)境的污染及藥材種類的自身特點，中藥材中普遍含有一定的有害重金屬。重金屬是中藥的重要污染物之一。近年來，世界植物藥市場年銷售額高達400億美元，并以年10%的速度遞增，但我國作為植物藥生產大國，由于中藥中的農藥、重金屬殘留等因素的影響，中藥總出口額目前僅占世界植物藥銷售量的1%左右，許多國家對進口中藥材及中成藥中的重金屬都有明確規(guī)定。通過對有關中藥重金屬含量超標的文獻記載調研發(fā)現(xiàn)，有60種常用中藥材重金屬含量超標，占常用中藥材總量的11%左右。
4.結語
殼聚糖交聯(lián)吸附劑不僅要具有高的吸附能力，還要具有良好的穩(wěn)定性。利用吸附劑將中藥材中的重金屬通過科學的方法提取出來，不但不影響其主要藥性，反而具有獨特的優(yōu)勢。因此，在中醫(yī)藥蓬勃發(fā)展的今天，有效吸附中藥材中的重金屬的吸附劑擁有廣闊的市場前景和發(fā)展空間，并且殼聚糖交聯(lián)型吸附劑當中的主要成份是天然高分子化合物，安全無毒，對皮膚無刺激性，與人體有很好的生物相容性，符合國家的相關政策，符合二十一世紀的發(fā)展要求。
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縱觀我們的醫(yī)藥流通企業(yè)，在經歷了6、7年的高速發(fā)展后，現(xiàn)在已經形成了一定的行業(yè)規(guī)模。全國的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)已發(fā)展至600多家，規(guī)模最大的已擁有1000家店以上，而大部份都在50家到100家之間；批發(fā)企業(yè)1.2萬家，規(guī)模最大的年銷售額在4－6億，而大部分則在8000萬以下。隨著業(yè)態(tài)的不斷提升，產業(yè)資本的介入，加上中國加入WTO，中國的醫(yī)藥流通企業(yè)從來沒有像今天這樣面臨如此嚴峻的競爭和挑戰(zhàn)，他們不僅需要經歷從計劃體制向市場經濟的過渡；還需要在中國加入WTO后，參與與國際的醫(yī)藥巨頭競爭，參與新經濟秩序的建立；面對國家對醫(yī)藥經營企業(yè)政策性的調整――醫(yī)藥分家；體驗因醫(yī)藥行業(yè)的開放――新加入的競爭者“平價藥房”所帶來的市場挑戰(zhàn)；承受經過一年多圈地運動后，醫(yī)藥連鎖大部分虧損所帶來的難堪 ……。競爭亦日趨激烈，行業(yè)中每一個企業(yè)隨行業(yè)與環(huán)境的變化感到的生存發(fā)展的競爭壓力越來越大。
1．現(xiàn)有競爭對手的壓力
隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，各個行業(yè)的產業(yè)資本紛紛進入到醫(yī)藥流通行業(yè)，其中以身居醫(yī)藥流通行業(yè)的上游供應商生產制造企業(yè)為最。我們從各種媒體、廠家的新聞會可以看到：三九集團矢志以13億元打造連鎖藥店，揚言3年建立8000家門店；上海華源集團計劃投資至少10億元，首先覆蓋上海、北京、廣州和撫順4個城市，預計年底可達700家，以后每年以1000家的速度擴張；麗珠集團擬在5年內投入2億到3億元發(fā)展藥品零售連鎖經營，組建了珠海麗珠藥房連鎖經營有限公司，采取特許加盟和中外合作方式，目標設立近1000家門店；北京同仁堂集團計劃在2005年前開設600家零售藥店，其中400家將通過加盟及專柜形式設立；深圳一致、海王星辰早已宣布了“1000家”的擴張戰(zhàn)略，鎖定在連鎖藥店上的資本估計已達上百億；新華魯抗從去年5月成立到現(xiàn)在，連鎖門店數(shù)已達到近150家，銷售額近億元。上海復星實業(yè)除了常規(guī)收購、特許加盟等之外，還別具一格地走工商聯(lián)合路子，采取“零售藥店與普通商業(yè)企業(yè)合作”的形式，與擁有1000多個連鎖網點、國內最大超市經營公司聯(lián)華超市聯(lián)姻，合資組建了上海復星藥品零售連鎖經營有限公司，依托聯(lián)華超市強大的商品配送中心及經營網點，發(fā)展醫(yī)藥連鎖經營，開設柜中柜、店中店。
可以說在同一地域中，無論是醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)還是醫(yī)藥零售企業(yè)，企業(yè)間的競爭越來越激烈，無論是這個地域中處于優(yōu)勢的企業(yè)還是處于發(fā)起進攻的企業(yè)，醫(yī)藥產品的無差異化、同質化加上企業(yè)內部沒有進行很好的市場分析與市場定位，企業(yè)間的惡性競爭現(xiàn)象開始有所抬頭。市場營銷的層面始終在“價格戰(zhàn)”和“廣告戰(zhàn)”中。
2．新加入的競爭對手的壓力
醫(yī)藥產業(yè)由于存在著藥價虛高與流通領域的多環(huán)節(jié)、體制等方面的原因，加上這個行業(yè)保護過嚴、開放太晚、造成壟斷，所以它的開放引起了各方的關注，除了現(xiàn)有的產業(yè)資本進入，其他的民營資本也開始大舉的進入了這個產業(yè)。對他們來講，這是一個既熟悉又陌生的行業(yè)，是一個充滿魅力的朝陽產業(yè)。
民營資本的進入最直接的表現(xiàn)是各地的“平價藥店”，“平價藥店”的出現(xiàn)在某種程度上似一顆重磅炸彈打破了看似平靜的醫(yī)藥市場，作為市場上的后起之秀，他們憑著一定的規(guī)模的資金實力，沒有歷史包袱，管理機構精干，管理成本低等特點；同時，以規(guī)模進貨、減少流通中的中間環(huán)節(jié)來降低成本。通過加強內部管理，甚至以股權等利益方式有效堵住國企難以解決的職權人物“吃回扣”的黑洞。成本的降低有了生存的基礎，而進入市場最直接的方式就是降低價格。。正如一位平價藥房的老總講“ 現(xiàn)在放開了，但又沒有現(xiàn)成的模式可套，因此降價成了最簡單、操作性強的競爭手段，是市場剛開放時的必經階段。”所以他在所在的區(qū)域采取平價方式切入市場。這種情況象北京德威治、哈爾濱寶豐藥品總匯、南昌開心人大藥方等就宣稱他們的毛利率是10％左右還有錢賺的基礎。
“平價藥房”的出現(xiàn)給現(xiàn)有的企業(yè)帶來了很大的壓力，幾乎全國的各個市場對“平價藥房”的出現(xiàn)都采取了堵?lián)舻膽?zhàn)術，因為它的出現(xiàn)畢竟牽動著藥品生產商、批發(fā)商、藥店以及占藥品銷售絕對份額的醫(yī)療單位等經營者敏感的利益中樞。
3．外資企業(yè)的壓力
2002年9月全球第一大醫(yī)藥零售品牌的MedicineShoppe與深圳海王星辰醫(yī)藥有限公司合作在深圳開設了首家美信藥房，這標志著跨國公司的開始正式進入到國內市場。客觀的說，跨國公司的進入從正面的角度來講，對提高一個行業(yè)的整體水平有著積極的意義，為我們帶來了技術、資金和管理。但從負面的角度來看，對國內的醫(yī)藥企業(yè)也造成了很大的沖擊。
為什么會出現(xiàn)這種情況呢？眾所周知，中國吸引外資的側重點在過去的幾年發(fā)生了很大的變化，早期的合資企業(yè)大多來自港臺地區(qū)，以勞動力成本低為主要動力，以來料加工、返銷國外為主，并為對國內企業(yè)構成威脅。而近幾年進入中國的外資企業(yè)測重以中國市場的消費為主要動力，跨國公司的比例明顯上升，這就對國內企業(yè)造成了很大的沖擊，從某種程度上來將，真正的市場競爭開始了。
通常來將，管理體系的建立費用遠遠大于管理體系的復制費用。這是跨國公司的優(yōu)勢所在，因為跨國公司來到中國這樣一個新興的市場上，僅僅是“復制”經過千錘百煉總結出來的管理體系和規(guī)章，除了極少數(shù)方面需要修改或調整外，大多可以照搬。與此相反，國內的企業(yè)還在摸索如何適應市場經濟的環(huán)境，探討適合本企業(yè)的管理體系和規(guī)章，其難度不言而知，從某種程度上講，大家并非站在同一個起跑上，但這卻是無法改變的殘酷現(xiàn)實。唯一的出路就是清醒地認識到差距何在，盡快學習、掌握一流跨國公司的科學管理訣竅，建立相應的管理體系和規(guī)章制度，做到知己知彼。中國企業(yè)要學的是理性化的管理和運作，而不是盲目的勇敢和犧牲精神。
4． 醫(yī)藥企業(yè)面臨的供應商的壓力
醫(yī)藥流通企業(yè)通過與上游供應商——制藥企業(yè)進行批量訂貨，獲取批零差價利潤及按合同執(zhí)行后的返點利潤。幾乎所有的醫(yī)藥流通企業(yè)在供應鏈的源頭不可避免的受到上游供應商帶來的競爭壓力。在公司定單豐碩、門店銷售供不應求的情況下，一兩個供應商完成產品采購的時間往往會使公司失去很多先發(fā)制人的市場機會，更何況一兩個供應商或制藥企業(yè)也不可能提供企業(yè)所需要的所有產品。由于一些企業(yè)缺乏與供應商保持良好關系的經驗和誠意，這使得供應商的忠誠度變得惡劣；供應商往往會因為競爭對手的哄抬藥品價格，以及自己在暴利思想下對市場放松控制能力，導致串貨現(xiàn)象，而使企業(yè)在緊要關頭缺乏大規(guī)模合格藥品的供給或使自身良好的市場駕馭能力受到損害，失去了全面提升市場占有率的機遇。
醫(yī)藥流通企業(yè)在于上游供應廠商簽訂藥品供銷合同時，每個企業(yè)所獲取的折扣點及返利點是不一樣的，這取決于企業(yè)的銷售能力，在一定時期內，企業(yè)銷售的能力越強，獲取的折扣點和利潤點就越多，反之銷售能力越差，則獲取的折扣點和利潤點就越小。由于國內的生產制造企業(yè)生產的創(chuàng)新能力有限，因此市場上同類藥品較多，這就使醫(yī)藥流通企業(yè)化很大的精力和力氣要進行相關的產品開發(fā)。我們可以從每年二次的藥品招標會看到，各個經營企業(yè)為一個或幾個好品種在本地區(qū)的銷售權進行激烈的競爭。
醫(yī)藥流通企業(yè)在與上游供應商簽訂完合同后，為完成所取得的品種的銷售任務，開始了疲于奔命。在銷售中，一方面不能得到廠家的充分的售后服務支持，另一方面還要受到廠家的付款資金壓力，另外每一種藥品都有其特定的范圍，即滿足市場需求有限，在經營上加大了經營的難度。
5．消費者和客戶的壓力
對醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)來講，相信絕大多數(shù)醫(yī)藥經營企業(yè)都曾不止一次地經歷過貨款回收的風險問題，少則十數(shù)萬，多則數(shù)百萬，上千萬的貨款無法收回，形成大量的呆帳、死帳，成為企業(yè)和市場的一塊心病，長期以來嚴重制約企業(yè)及市場的發(fā)展。我們經過深入探討發(fā)現(xiàn)，究其原因首先是市場格局問題，目前為止批發(fā)企業(yè)已經有一萬二千多家。批發(fā)廠商眾多，而各自又有自己的特殊的營銷關系和網絡，這就造成客觀上醫(yī)藥生產和經營企業(yè)貨物管理上的風險性，明知道客戶信譽不佳，但為了占領終端市場，不得以與之發(fā)生業(yè)務往來，從發(fā)一結一，逐步發(fā)展到發(fā)二結一，甚至發(fā)展到發(fā)多結一，經營風險隨著積壓貨物的增多而日趨加劇，直到不可掌握。其次是三角債問題，我國醫(yī)院系統(tǒng)為在競爭中為增加自己的實力，紛紛大興土木，購買先進設備，改善醫(yī)療環(huán)境、提高技術水平、加上醫(yī)院等級認證等各方面原因，大量積壓醫(yī)藥流通企業(yè)的貨款，客觀上使得醫(yī)藥供貨企業(yè)貨款難以收回。 第三是國家政策的調整GSP認證與藥市的整頓：二者的實施強制性淘汰了一大批實力不濟的醫(yī)藥經銷企業(yè)，眾多藥品批發(fā)企業(yè)的破產、關閉使得企業(yè)呆帳徹底變?yōu)樗缼ぃ肋h無法收回。 第四是銷售人員問題：由于許多公司缺乏相應的管理，個別銷售人員私吞貨款的情況屢見不鮮。
對醫(yī)藥零售企業(yè)來講，消費者的日益離散化需求，使醫(yī)藥零售企業(yè)越來越難把握，人口的自然增長與人們生活水平的提高，使人們的求醫(yī)問藥也越來越“個性化”，最求健康時尚成了人們生活的主旋律。人們不在是有病進醫(yī)院與藥房，而是越來越注重保健。這就要求醫(yī)藥零售企業(yè)的藥房不僅賣藥品，更要提供高品質的個性化服務。
6．國家政策的壓力
近年來，國務院調整藥品監(jiān)管機構，重新劃分職能，規(guī)范醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展方面的政策陸續(xù)出臺。這些政策總的原則是鼓勵創(chuàng)新、強化監(jiān)管，淘汰落后小規(guī)模企業(yè)，遏制低水平重復建設引致的惡性競爭，提高行業(yè)整體水平。主要的內容是對醫(yī)藥流通企業(yè)來講涉及如下幾方面：
一、是實施藥品分類管理制度，醫(yī)藥分業(yè)經營
在藥品零售中，醫(yī)院所占市場份額約85%，藥店所占市場份額約為15%。2000年以來，藥品分類管理制度正式實施，“醫(yī)藥分業(yè)經營”開始在部分地區(qū)試點，促進了零售藥店的快速發(fā)展。自2000年國家藥監(jiān)局批準50家零售連鎖企業(yè)試點跨區(qū)域經營以來，各地零售市場的競爭逐步走向白熱化。云南、成都、南京等地出現(xiàn)了以削價為主要形式的激烈競爭。我國加入WTO后，不少省市放開接受申辦零售藥店，使零售網點快速增加。以廣東省廣州市為例，1998年共有零售藥店1700多家，2001年增至3200多家。隨著非處方藥制度的深入實施和患者“自我藥療”能力的提高，藥店所占市場份額將會逐步增高。
但是，我國也面臨著藥品批發(fā)企業(yè)過多、缺少規(guī)模經營效益的問題。據(jù)統(tǒng)計，目前全國具備“三證”的藥品批發(fā)企業(yè)有1.2萬家，但年銷售額超過5000萬元的企業(yè)不足5%，名列前10位的批發(fā)企業(yè)銷售額占市場總銷售額的20%左右。與此形成鮮明對照的是，藥品市場規(guī)模為我國10倍的美國只有近百家藥品批發(fā)企業(yè)，大公司的年銷售額均在20億美元以上，目前排名前3位的公司銷售收入占全國的96%。這種狀況使我國在2003年1月1日起放開藥品分銷服務后面臨新的挑戰(zhàn)。為了應對這種狀況，國家藥監(jiān)部門對藥品企業(yè)的淘汰率2001年達到26.8%，2002年淘汰約10%。
二、是藥品集中招標采購和藥品強制降價
醫(yī)院藥品集中招標采購從2000年起在全國逐漸推行，目前仍然存在一些問題。對制藥企業(yè)來說，參加各地的醫(yī)院招標，成交量過于分散導致企業(yè)營銷費用增加。就藥品集中招標采購而言，突出的問題是執(zhí)行者沒有利益驅動或者中形成新的利益團體，監(jiān)督者不到位。1997年以來國家計委先后10多次降低中央管理藥品價格。2002年西藥降價藥品達199種，平均降價幅度15%，降價總額達20億元。按國家計委的降價政策，藥品價格下降針對的是流通環(huán)節(jié)，實際出廠價不降。但在實際經營活動中，擁有渠道優(yōu)勢的醫(yī)院和經銷商必然將利潤損失向生產廠家轉移，要求降低實際出廠價。面對藥品價格下降，生產企業(yè)的對策一般是改變包裝規(guī)格、改變劑型甚至停產。藥店和醫(yī)院也采用替代藥品，降價藥品在藥店下架、醫(yī)生處方不開降價藥品。克服上述弊端，“醫(yī)藥分家”勢在必行。
藥品監(jiān)督管理體制改革，打破地方保護主義，保證監(jiān)督管理的公正性和權威性，給連鎖業(yè)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。2000年我國實施對省以下的藥品監(jiān)督管理系統(tǒng)實行垂直管理。原有的藥品監(jiān)管體系在新形勢下難以強有效的監(jiān)督管理，造成省以下監(jiān)管機構不統(tǒng)一，政企不分、地方保護主義嚴重等問題，嚴重影響了監(jiān)督的公正性、權威性。此外，國家醫(yī)藥監(jiān)督管理局發(fā)出通知，要求各地立即停止以任何方式、名義限制和或排斥外埠生產的產品進入本地區(qū)銷售的做法。一些地區(qū)藥品監(jiān)督管理部門和機構對外埠生產的的藥品進入本地區(qū)銷售以“送樣檢驗”、“注冊審批”、“準銷登記”等方法，限制外埠地區(qū)藥品進入本地區(qū)銷售，以及許多地區(qū)實施的行政保護措施，導致我國醫(yī)藥市場條塊分割嚴重。
三、強制實施GSP 認證
論文文章分析了中醫(yī)藥的出口營銷現(xiàn)狀及內外部環(huán)境，并提出和闡釋了中醫(yī)藥國際化進程中的戰(zhàn)略決策。
中醫(yī)藥學是中華民族優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，是我國獨特的重要衛(wèi)生資源，是我國醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的重要組成部分和特色優(yōu)勢。隨著人類生存環(huán)境的變化和生活水平的提高，導致人類疾病譜的變化，使醫(yī)學面臨著一系列尚未解決的困難，如人類身心疾病增加，現(xiàn)代疾病不斷出現(xiàn)，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，導致了現(xiàn)代醫(yī)學模式的轉變，即由單純的疾病治療轉變?yōu)轭A防、保健、治療、康復相結合的模式。加之化學藥品毒副作用不斷出現(xiàn)、醫(yī)源性、藥源性疾病日益增加，以及生化藥品研制成本巨大，醫(yī)藥費用昂貴等現(xiàn)實問題的存在，人們開始把眼光轉向更為自然的傳統(tǒng)醫(yī)藥領域，把防病治病和健康需求的目光轉向了天然藥物，更瞄向了具有悠久臨床歷史的中草藥。
據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國已與70多個國家與地區(qū)政府衛(wèi)生部門簽訂了合作協(xié)議，中醫(yī)藥已傳播到140多個國家和地區(qū)，國外現(xiàn)已有中醫(yī)、針灸機構5萬余所，中醫(yī)師兩萬余人、針灸師10萬余人。隨著中醫(yī)藥在國際地位的不斷提高，中醫(yī)藥作為我國擁有自主知識產權的產業(yè)，正面臨著國際化發(fā)展的大好時機。全球現(xiàn)主要有四個中藥市場:東南亞及華裔市場、日韓市場、西方市場、非洲及阿拉伯市場。這是一個發(fā)展中的龐大市場，也是我國中醫(yī)藥出口的主戰(zhàn)場。
近年來，隨著天然藥物國際市場的形成，我國中藥產品出口總額呈上升趨勢，2006年已超過10億美元。我國中藥產品已出口到五大洲135個國家，出口總額年均增長12% ，出口產品結構進一步優(yōu)化。
然而在國際中藥市場每年的銷售額中，中國所占份額卻很小。中國作為世界中醫(yī)藥理論最完善、經驗最豐富的國家，隨著全球經濟一體化的發(fā)展，將面臨著更大的發(fā)展機遇，同時也面臨著如何實現(xiàn)中醫(yī)藥走向世界的挑戰(zhàn)。本文將進行市場分析后做出相應的國際化營銷戰(zhàn)略決策。
一、中醫(yī)藥出口現(xiàn)狀SWOT分析
(一)機遇
1.疾病譜發(fā)生改變。隨著醫(yī)藥科技的發(fā)展和進步，與環(huán)境和生活習慣相關的疾病大幅上升，逐漸成為威脅民眾健康的主要病種。
2.以食品補充劑“進門”。目前，中醫(yī)藥主要以保健品、營養(yǎng)補充劑、食品補充劑的形式進人外國市場，尤其是歐美市場。由于歐美國家食品藥品監(jiān)督管理部門的藥品確定程序較為苛刻復雜，曠日持久，申請經費昂貴，而以保健食品、補充劑的名義進人市場后，因其較好的療效和口碑，中醫(yī)藥日漸受到關注和好評。雖然相對于藥品價格較低，但據(jù)悉其利潤仍為國內市場的四倍以上。
3.現(xiàn)代技術強勢。運用現(xiàn)代科學的新理論、新觀點、新技術，實現(xiàn)傳統(tǒng)中藥與現(xiàn)代科技有機結合，在中藥產業(yè)鏈上應用現(xiàn)代質量控制技術，使中醫(yī)藥在保持自身特點、發(fā)揮自身優(yōu)勢和遵循自身發(fā)展規(guī)律的基礎上，充分借鑒和吸納現(xiàn)代科學思維方法和新知識，真正實現(xiàn)“高精尖”技術為療效開道。
4.中藥產業(yè)初具雛形。內地已建立448個中藥材規(guī)范化種植基地，18個省份規(guī)范化種植面積達92萬公頃。同時，隨著中藥生產工藝技術、裝備水平大幅提高，中藥企業(yè)規(guī)模、效益也不斷提升，涵蓋中藥農業(yè)、工業(yè)、商業(yè)的現(xiàn)代中藥產業(yè)鏈不斷完善和發(fā)展。
5.外國民眾逐步認可中醫(yī)藥。據(jù)WHO統(tǒng)計，目前全世界有40億人使用中草藥治病，占世界總人口的80%，而且預計將會有越來越多的使用者和受眾。
(二)威脅
1.知識產權保護意識淡薄。中醫(yī)藥知識產權絕大部分尚未進人保護狀態(tài)。我國豐富的傳統(tǒng)中醫(yī)藥資源往往被一些發(fā)達國家的醫(yī)藥企業(yè)無償利用，甚至于很多時候需用高價購回被外國一些制藥公司搶注的本屬于中華民族傳統(tǒng)瑰寶的經方驗方。
2.非貿易壁壘高筑。近年來，國際草藥市場不斷加高的“技術性貿易壁壘”嚴重阻礙了中醫(yī)藥走向世界的進程。
3、國外洋中藥搶灘。我國中藥創(chuàng)新薄弱，質量控制和檢驗水平改進力度不夠強勁，而洋中藥卻以劑型新、單用劑量小、使用簡便等優(yōu)勢形成了“后來居上”的局面。
(三)優(yōu)勢
1，增效減毒。中藥源于自然界的動植物或礦物，毒副作用相對化學藥品小，加之數(shù)千年來中藥多以復方治病，通過中藥間的相互配伍增效減毒，進一步降低了毒副作用。
2，治療成本較低。望聞問切的診斷方式，加之原料來源于天然動植物及礦物，與西醫(yī)慣常使用的藥物和大型診療設備相較，具有檢測手段簡便，醫(yī)療成本低廉等優(yōu)點。
3防治重大疾病潛力巨大。中醫(yī)根據(jù)個體差異、病變環(huán)節(jié)，結合經歷數(shù)千年的不可計數(shù)的臨床驗證，使用天然的、多成份配合的復方進行多環(huán)節(jié)、多靶點調整，在防治重大疑難疾病上大有作為。
4.方藥資源庫。我國具有方藥的優(yōu)勢，已查明中藥材12 807種，現(xiàn)存方劑10多萬首，目前生產的中成藥已達5 000多種，為新藥的篩選開發(fā)提供了一個巨大的資源庫。
(四)劣勢
1.文化差異。中醫(yī)藥有著豐富的東方文化內涵，用其他語言表達時很難被理解和接受。另外，中醫(yī)學的診斷技術、標準和療效判斷標準與世界主流醫(yī)學存在很大差異，給中醫(yī)藥的傳播、交流都造成了很大困難。
2.標準差異。中醫(yī)藥自成一體，標準異于西藥，西方國家不加變通地運用西藥質量檢驗標準來衡量中醫(yī)藥，使其在進人國際市場時受到不夠客觀公正的待遇。
3.缺乏合法地位。中醫(yī)藥的合法地位在很多國家都未被承認。
4.出口比例不合理。中藥制劑技術在我國整個醫(yī)藥產業(yè)中仍是比較薄弱的一環(huán)，其研究的相對滯后，已成為中藥現(xiàn)代化的瓶頸，直接造成我國中藥出口產品以低附加值的藥材和提取物為主，出口比例不合理。 轉貼于 二、國際化營銷戰(zhàn)略
(一)政府職能性引導
在中醫(yī)藥國際化營銷戰(zhàn)略中，國家從宏觀方面的管理、引導和助力作用不可忽視。首先，組織各相關方面力量，眾志成城，建立高起點、高水平、更國際化的中醫(yī)藥標準，以保證中醫(yī)藥質量穩(wěn)定、可控、有效、安全。其次，國家應利用網絡平臺時時跟蹤目標市場國有關中醫(yī)藥出口的法律、法規(guī)及其變化，以使出口企業(yè)避免因不了解出口國法律、法規(guī)的相關內容而產品遭拒。此外，國家應充分利用英特網將我國優(yōu)質優(yōu)品的中醫(yī)藥企業(yè)、產品、專家推向國際市場，建立起直接面向客戶的巨大的醫(yī)患網絡平臺，使世界各地的患者在這個平臺上能夠找到他所需要的中醫(yī)師及中藥產品。
(二)知識產權保護
中醫(yī)藥知識產權指人們在中醫(yī)藥的研究、生產、經營等知識活動中依法取得的權利，包括中醫(yī)藥著作權以及相關權利、中醫(yī)藥工業(yè)產權(專利、商標、服務標記、商號名稱和地理標志等)及未公開中醫(yī)藥信息保護權三方面內容。中醫(yī)藥現(xiàn)代化、國際化要切實構筑中醫(yī)藥知識產權的保護屏障，否則民族中醫(yī)藥不但難以走向國際市場，甚至連國內市場都無法保留。所以，要盡快形成一個中醫(yī)藥知識產權三維保護體系。高度重視知識產權保護的整體性，形成完整的中醫(yī)藥知識產權保護體系，將民族中醫(yī)藥知識產權牢牢掌握在自己手中。
(三)復合型人才培養(yǎng)
中醫(yī)藥高等教育事業(yè)應根據(jù)國際市場變化，配合“以醫(yī)帶藥”、“以醫(yī)代銷”的模式，按照行業(yè)需求培養(yǎng)多種類、多元化、高素質的復合型人才。具體培養(yǎng)過程中，本著有利于中醫(yī)藥人才培養(yǎng)和側重角度不同的原則，可以采用兩種培養(yǎng)模式。第一，現(xiàn)期型。由于中醫(yī)藥出口進人快速增長期，對中醫(yī)藥復合型人才的需求較為迫切，應采用團隊形式培養(yǎng)，團隊中、每個人分工及側重有所不同，形成不同強勢的復合型人才，團隊中成員各有所長、各有分工，但并不只懂自己的強勢，而是通過互相學習和相互帶動，使每個人最終達到體現(xiàn)強勢且兼顧其他的目標;第二，遠期型。通過招收跨專業(yè)碩士生和博士生的方式墻養(yǎng)既熟悉西醫(yī)，又掌握中醫(yī)藥知識并能運用中醫(yī)藥理論辨證施治，還能運用國際貿易和市場營銷知識開拓國際市場的寬口徑、厚基誡的高素質中醫(yī)藥復合型人才，以使之擔當起使“國粹”走出國門的重擔。
(四)補缺營銷
長期以來，中醫(yī)藥在西方遭冷遇，既因中醫(yī)藥在國外宣傳不夠，也有西方醫(yī)學界排擠打壓中醫(yī)藥的利益驅動，畢竟每年有大量資金從西醫(yī)領域流失，如美國《新英格蘭醫(yī)學雜志》曾報道:全美有大約113的醫(yī)療費用從主流醫(yī)學——西醫(yī)流人針灸、中醫(yī)、氣功等另類醫(yī)學領域，而且這一趨勢還在繼續(xù)增長。這種局面，不利于中醫(yī)藥的國際化拓展。
因此應比較中西醫(yī)學的差別和優(yōu)劣勢，對西醫(yī)已占明顯優(yōu)勢的疾病治療，我們應明智避讓，集中精力于自身特色上。特色一旦成為優(yōu)勢，就具有很強的市場競爭力，可以在公平的競爭環(huán)境中全力發(fā)展自己，真正做到憑借優(yōu)勢特色致勝。
古語言“伺機而動”、“趁虛而人”，在中醫(yī)藥出口營銷中，比較分析國外市場及中醫(yī)藥現(xiàn)狀得出，以補缺者的形態(tài)占領國外的市場空缺是最合適的選擇。做別人做不到的，治主流醫(yī)學無法兼容并治的疾病，達到主流醫(yī)學手段難以企及的療效，以補缺營銷戰(zhàn)略贏得外國民眾及主流醫(yī)學界的更多關注和青睞。
(五)國際專業(yè)展會
國際展會是市場走勢的指示器，增進東西方了解的紐帶和促進國際文化交流的橋梁。展會中的與會者可利用同一場所共同弘揚文化，其傳遞經濟信息、加強對外交流的效果是其他形式所不易達到的。
是輝瑞制藥公司的膽固醇藥物利皮特天生的消費群體。因為輝瑞公司的調查顯示，美籍拉美人的膽固醇含量普遍過高，并且大多數(shù)都沒有得到治療。同時，研究人員還發(fā)現(xiàn)了一個問題∶很多美籍拉美人并不認為膽固醇含量過高是個問題——他們并沒有意識到它的危害性。看來傳統(tǒng)的廣告策略在他們身上不起作用。
“在我們談論利皮特之前，我們必須讓人們相信膽固醇含量過高是不好的。”輝瑞營銷部副總裁桃樂茜·維采爾說。
所以，作為一體化營銷戰(zhàn)略的一部分，輝瑞公司決定首先投資一個健康教育項目—Sana La Rana。他們首先搜集關于高膽固醇危害方面的資料，然后通過電視、報紙、廣播和網絡等方式把它們傳遞給美籍拉美人。為此，他們還專門設立了針對拉美人的網站(sanalarana.com)。同時，公司還與拉美人全國委員會（NCLR）建立了合作關系。
“在美籍拉美人社區(qū)中，人們一般從社區(qū)的非專業(yè)健康工作者那里尋求醫(yī)藥衛(wèi)生知識。” 維采爾說，“所以我們就和拉美人全國委員會合作，派非專業(yè)醫(yī)務人員深入各個拉美人社區(qū)，一對一地向他們解釋膽固醇含量過高的危害。”
“這種做法極大提高了降膽固醇類藥物的銷量，當然也包括利皮特的銷量，所以水漲真的能使船高。” 輝瑞發(fā)言人稱， 自2003年6月這項活動在邁阿密和休斯敦發(fā)起以來，Sana La Rana幫助三萬多患有高膽固醇癥的美籍拉美人完成了檢測，占患有高膽固醇癥美籍拉美人總數(shù)的10%。
在過去的幾個月里，處方藥市場很不景氣，醫(yī)藥公司應該可以從這些成功的故事中學到很多有用的東西。自去年的鎮(zhèn)痛藥快確適召回以來，接二連三的又有好幾種高端藥物遭遇了徹底的市場潰敗，這給醫(yī)藥市場的營銷策略蒙上了重重的陰影，特別是直銷廣告業(yè)務。批評人士譴責醫(yī)藥業(yè)過于依賴電視廣告，這些廣告大力鼓吹藥物的好處，對藥物可能產生的副作用卻是只字不提。
但是國家藥品管理部門的監(jiān)督并不是醫(yī)藥公司必須邁過的惟一一道門檻—很多醫(yī)藥公司發(fā)現(xiàn)自己的財政基礎開始動搖，未來的震蕩對他們的直銷戰(zhàn)略會產生具有深遠意義的影響。“自1997年規(guī)章制度(允許直銷廣告)改變以來，直銷廣告的市場預算年年高攀，”弗萊斯特市場研究公司高級分析師伊麗莎白·勃姆說，“以前整個行業(yè)應對營銷挑戰(zhàn)的方式幾乎無一例外的都是投入更多的資金。”
但是未來兩年隨著幾種暢銷藥物的大批量生產，還有幾種利潤豐厚的藥物，如帕落西汀（抗憂郁藥）， 斯伐他汀（降膽固醇藥）和如舍曲林（抗憂郁藥）， 他們的專利保護期已到，廣告預算的流向將發(fā)生極大的變化。勃姆預計∶“市場因素將促使醫(yī)藥營銷者更聰明，他們不會僅僅依靠無限制的預算和廣告數(shù)量生存。”
沒有人會認為大醫(yī)藥公司在不久的將來會停止廣告宣傳，但像百特、諾華、輝瑞等富有遠見的醫(yī)藥公司正在尋求其他的直銷渠道和方式，以幫助他們更加貼近消費者。
從這個意義上說，藥物公司的營銷經理與其他行業(yè)的營銷經理并沒有多大的區(qū)別∶他們都必須竭盡全力加強和顧客的聯(lián)系。維采爾說，“隨著消費者習慣和獲取信息的取向發(fā)生了改變，直銷人員也必須適應這種變化。”維采爾承認，公司仍然重視電視廣告策略，但承認這種媒介已經開始失去活力了。
因此，醫(yī)藥公司的目標應該是找到更好的辦法來分配他們花在直銷營銷上數(shù)十億的資金（根據(jù)健康信息市場分析公司維里斯潘的數(shù)據(jù)，全美2003年用于藥物營銷的資金高達33億美元）。醫(yī)藥公司希望能有更豐富的市場營銷組合幫助他們更好地為消費者服務，讓消費者了解服用藥物的優(yōu)點以及風險。同樣重要的是，他們也希望更長久地留住消費者。
合理的“不均衡”
美國食品及藥物管理局（FDA）對直銷廣告的要求是“合理平衡”，即應該分配同樣的時間給促銷聲明和風險說明。人們對廣告商是否有能力按照這條規(guī)定行事爭論不休，一些觀察者認為制藥公司應該更好地聽聽消費者真正想要什么。“這雖然與制藥公司的直覺相悖，但是消費者希望制藥公司能夠告訴他們更多的關于藥物副作用及正確用藥的信息。” 唐納德·沙利文說，他是俄亥俄北方大學藥物醫(yī)學副教授，從事直銷處方藥廣告研究已有十年了。
沙利文調查發(fā)現(xiàn)，消費者更有可能請醫(yī)生給他們開在廣告中介紹了更多藥物副作用的處方藥。“在為大多數(shù)藥物做廣告的時候，廣告商總是努力宣傳藥物的積極效果，而弱化它們的負面影響，”他說，“但是患者在選擇處方藥的時候，情況恰恰相反—他們想了解更多關于藥物副作用的信息。”
沙利文的研究表明，由于這個原因，消費者更傾向于選擇能給他們更多關于處方藥信息的媒體—互聯(lián)網。“消費者認為互聯(lián)網廣告更富有教育性， 更真實， 并且比電視或雜志廣告含有更多的信息，”沙利文說，“但是不巧的是，藥物公司們卻把它們80～85%的廣告預算都花在電視廣告—消費者眼中最不可靠的廣告媒體上。”
隨著藥物營銷轉向新的媒介，特別是基于互聯(lián)網的渠道，同時采用了挽留消費者策略，這個百分比可能會開始降低。挽留策略在業(yè)內被稱為依從營銷， 又稱堅持營銷或持續(xù)營銷。這種策略包括確保病人在正確的時間服用正確的劑量，確保病人能及時補充藥物， 等等。這種策略的目標就是使病人保持健康狀態(tài)—并且把病人當作消費者對待。
“使病人開始服用一種藥物是一回事，醫(yī)藥公司很擅長于通過直銷廣告來俘獲消費者，”朱庇特研究中心的健康分析家莫尼卡·利維 說，“但是勸說他們持續(xù)不斷地服用這種藥物就是另一回事。在這個領域還有很多機會。如果一位慢性病患者續(xù)開同一藥方兩次或者三次，那么這家制藥公司的收入就會極大地增加。”
勃姆也同意這種看法。她說∶“有證據(jù)表明，持續(xù)營銷即使在很小的范圍內開展，也會比大規(guī)模營銷更有效。”當然，要追蹤病人是否續(xù)開處方，或者是否每天都及時用藥，會引發(fā)一連串涉及個人隱私的問題。連勃姆也承認∶“持續(xù)營銷僅僅是解決整個復雜問題的第一步，它是一項剛剛興起、正在發(fā)展的科學策略。”
勃姆舉例指出，諾華在持續(xù)營銷方面取得了不少成效。諾華公司治療骨質疏松癥的鼻噴劑米亞卡爾辛的包裝盒里有一張調查表，上面有對病人身體狀況、 治療階段、 生活方式等的調查問卷。回答了問卷，病人就可以得到按照公共關系營銷公司—超微質譜公司的行為科學框架開發(fā)的訂制持續(xù)營銷信息表。
“如果能夠證明米亞卡爾辛會減少骨質流失的話，諾華公司就可以宣稱，通過提高正確服藥和及時續(xù)開處方的人數(shù)比率，它的持續(xù)營銷策略可以幫助減少病人高額置換臀骨或者永遠臥床不起的可能性。”勃姆說，“這樣就可以把公司謀求盈利的行為轉變成為公共健康服務的良好形象。”
互聯(lián)網的作用
利維認為，互聯(lián)網很有可能成為最有效的持續(xù)營銷手段。她舉了一個例子∶百特生物科技公司為治療血友病的藥物建立了教育性血友病患者支持網站hemophiliagalaxy.com。這家網站能夠使病人在百特的支持下控制自己的病情。
很多醫(yī)藥公司在提升消費者對某些藥物的認知度上做得非常出色，但是他們在保證病人繼續(xù)選用這些藥物方面做得并不好。利維說， 這方面百特的策略是走在前面的。
百特對自己在這個方面的領先很滿意。“‘血友病之家’（Hemophilia Galaxy）網站內容豐富， 服務周到， 能極大地促進人們對血友病的認識和治療。”百特生物科技公司全球營銷主管賽德里克·塔克·謝爾曼說，他主管電子商務和醫(yī)療器材。“但是真正特別的是我們?yōu)檠巡』颊邔ｉT建立的兩家網站，愛得寶(advoy.com)和生命綠卡(passporforlife.com)。”
愛得寶網站為13個國家的患者提供服務，能用四種語言瀏覽（還有更多語種正在建設之中）。該網站為血友病患者和剛剛被發(fā)現(xiàn)免疫力不足的人提供治療和總體康復方案的電子日志。醫(yī)護人員可以登陸網站追蹤他們的病人是否按照醫(yī)生指導治療，并注意病人是否會出現(xiàn)并發(fā)癥或嚴重的綜合癥。
對那些一年可能只見兩次醫(yī)生的血友病患者來說，愛得寶增加了醫(yī)護人員對病人的指導機會，并使醫(yī)生能夠根據(jù)病人的病史采取合適的治療方案。”塔克·謝爾曼說。
生命綠卡網站利用對病人狀況的調查表為病人提供個性化的、持續(xù)的治療方案—包括設定治療目標、教育內容，等等，以最大限度地適應病人的狀況。
“我們建立這家網站的原因是看到病人往往有意地不持續(xù)服藥，”塔克·謝爾曼說，“電子郵件或者電話提醒沒什么用，因為病人出于各種原因會不持續(xù)服藥，比如，資金不足，擔心副作用，擔心被針扎，或者不知道不持續(xù)服藥的危險性。該網站首先確定病人不持續(xù)服藥的原因，摸清哪些措施能夠激勵病人遵醫(yī)囑持續(xù)服藥，然后采取相應的措施。例如，一些病人需要不斷地督促，而其他的一些僅僅需要偶爾的提示就行了。”
這兩家網站已經開始發(fā)揮作用∶芝加哥圣洛克醫(yī)藥中心發(fā)現(xiàn)利用愛得寶網站的血友病患者的配合率從過去的60%提高到了90%。百特正和哥倫比亞大學進行一項聯(lián)合研究，調查使用愛得寶網站是否會降低血友病患者的住院率以及患并發(fā)癥的幾率。
盡管百特故意把愛得寶和生命綠卡建成不受品牌限制的網站（例如，如果病人服用的是百特競爭對手治療血友病的藥物，他仍然可以利用這兩家網站來監(jiān)控自己的病情），塔克·謝爾曼相信這兩家網站對百特的利潤底線有直接的影響。
“實踐證明，這些網站宣傳能夠提高患者的配合率，改善患者的健康狀況，提高藥品的使用效果，而這又轉化為醫(yī)藥公司的收入。”謝爾曼說，“這些網站使我們的銷售代表與醫(yī)護客戶形成了更緊密的關系。他們不僅討論藥物產品，而且還談論上升的患者配合率，以及針對愛得寶網站所做的研究。”
潤物細無聲的教育
彼得·匹茲聲稱，百特、輝瑞和其他藥物生產廠家，包括阿斯利康思瑞、 百時美施貴寶和葛蘭素史克的種種努力預示處方藥的營銷方式會發(fā)生重大變化—從促銷方式轉為教育方式。匹茲是MS&L公關公司主管醫(yī)療事務高級副總裁，曾任美國食品及藥物管理局前對外關系副專員。他認為， 未來幾年各醫(yī)藥公司將會把更多的資金投入到疾病教育廣告上。
互聯(lián)網是實現(xiàn)傳遞這種教育內容的最佳工具。美國調查機構因特網與美國生活項目2003年的一項調查顯示∶到互聯(lián)網上搜尋健康和醫(yī)療信息占人們上網活動的第三位。這項調查還顯示，大約有9，300萬美國互聯(lián)網用戶（占美國成年人上網總人數(shù)的80%），曾經在網上查過16大項健康主題中的至少一項。因特網與美國生活項目的研究者們指出，“關注健康的人們希望得到更多的信息，但是他們不能每次都找到需要的信息，可那些信息就在網上。”
為了解決這個問題，輝瑞等公司正在積極投資建設他們的網站，以更好地滿足消費者的需要和興趣。“在我們看來， 我們的網站是非常好的， 但是我們的病人卻很難找到他們想要的信息，”維采爾說，“很多人登陸醫(yī)藥網站搜尋信息，可往往灰心喪氣地收場，所以我們正在重新設計我們的網站，以使他們更容易找到需要的信息。”
為了更好地了解患者想從網站上得到什么，輝瑞公司最近做了一系列的調查，進行了大量的一對一訪談，還舉行了很多小組自由討論發(fā)言會。這些研究直接影響了輝瑞公司治療青光眼的網站設計（xalatan.com）。這家網站有一份藥物產品信息通訊，一個青光眼影響視力的教育模擬屏幕，一個電子郵件續(xù)方系統(tǒng)和醫(yī)生預約提示系統(tǒng)。除此之外， 還有一個針對目標觀眾的、簡單卻很具有創(chuàng)意的功能∶登陸者可以調整該網站文本的大小。
輝瑞還將繼續(xù)開發(fā)新的、有助于擴大市場影響力的宣傳手段。“有時候你必須把信息傳遞到消費者那里，”維采爾說，“我們在商場，在女士盥洗室，只要是我們確定人們愿意獲得信息的地方都舉辦過宣傳活動。”
（屈欣 譯/王欣紅 校）
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晦澀的說明書
大多數(shù)情況下，制藥公司都會按照食品及藥物管理局（FDA）的規(guī)定，在藥品標簽和廣告上詳細說明藥物可能產生的風險和副作用。醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管當局關心的問題是醫(yī)藥公司如何展示那些信息。MS&L公關公司主管醫(yī)療事務的高級副總裁彼得·匹茲批評說∶“普通患者很難了解服用藥物的風險，藥品廣告后面的小字體說明書是為具有專業(yè)水平的人士寫的。” 彼得·匹茲還曾任食品及藥物管理局對外關系副專員。
醫(yī)學院畢業(yè)生們有可能喜歡這樣的厚重風格，但普通大眾看見這種微小字體印刷的、晦澀難懂的說明，就會望而卻步。匹茲引用FDA的兩項研究說，盡管消費者對藥物風險信息的關注在提高，但實際上閱讀這些風險說明的消費者人數(shù)正在下降。匹茲指出“目前情況正在向著錯誤的方向發(fā)展。”
到目前為止，食品及藥物管理局對是否會改變藥品直銷指導規(guī)定仍然口風很緊。“我們確實還不認為藥品廣告業(yè)會馬上發(fā)生變化。” 食品及藥物管理局公關部專家克里斯托·萊斯說。
-Aaron Dalton
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信任保險單
你可以在佛羅里達州住上幾年，盡情享受那里明媚的陽光和舒適的航行。你可能會很幸運，發(fā)現(xiàn)自己每次都與颶風擦肩而過。然而，你也有可能在一年之內，接二連三的遭受颶風的襲擊。去年的天氣給了我們一個教訓∶如果你生活在颶風帶的話，最好給自己買一份保險。
對于醫(yī)藥公司來說，為了應對藥品召回所帶來的損失，保險對策中應包含一個訓練有素的發(fā)言人。他隨時可以挺身而出，回答公眾、投資者以及媒體關于某一藥品的質問。
“未加準備的醫(yī)藥公司在面臨非同小可的公關危機時，會猶豫不決，而這時任何一刻延誤都會使形勢迅速惡化，”RLM公關公司總裁、《公關前沿出擊》的作者理查·雷爾馬說，“如果你因不知道該說什么、說到什么程度而緘默不語的話，最終只會使人們受到更大的傷害。”他說∶“現(xiàn)在人們再也不會接受‘等我們找到問題的癥結所在再答復你’這樣的借口了。”
同時，雷馬爾強調從第三方包括政府、調查或檢測機構獲取外部數(shù)據(jù)的重要性。這樣你就可以立即給媒體提供數(shù)據(jù)，證實產品的安全性并說明可能存在的問題。他說∶“任何公司內部的數(shù)據(jù)都會被質疑，而外部的第三方數(shù)據(jù)更經得起媒體迅猛的審查。”
面對產品召回時，雷馬爾同樣建議要公開—在這種情況下是指要勇于承認錯誤。“通過網絡、電視和廣播告訴大家發(fā)生了什么事，分析問題的癥結所在，并讓人們知道你迅速地處理了問題，”他說，“那些勇于承認錯誤的公司最終都得以再次發(fā)展。”
而那些不敢出面澄清的公司則面臨在擁護者中失去信任的風險。雷馬爾說∶“如果你一味沉默而不做任何補救，或是猶豫不決、無視事實的話， 人們會開始擔心，認為你確實不值得信任。”
－ Aaron Dalton
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用網絡促進與醫(yī)生溝通
醫(yī)藥公司希望通過網絡改善藥品直銷的效果，同時還試圖通過網絡尋找新途徑，促進其與醫(yī)生之間的關系。他們在這上面的開支甚至高于在直銷方面的花費。據(jù)IMS 健康公司、整合促銷服務公司和CMR公司2004年6月份的統(tǒng)計，2003年，醫(yī)藥業(yè)光在銷售代表和給醫(yī)生的產品樣品上就花費了210億美元，遠遠高于那些引起公眾廣泛關注的直銷行為的30多億美元的開支。
但是，對醫(yī)生的大量營銷投資的投資回報率卻很低。華盛頓一所大學商學院營銷學教授羅伯特·雅格布森最近進行了一項調查，對74，000名醫(yī)生兩年內的開藥習慣進行觀察，結果發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥代表的努力以及他們所發(fā)放的、大量免費的產品樣本對于醫(yī)生的開藥習慣幾乎沒有任何影響。而且，他的調研小組還發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥代表即使想把銷量最大的藥品引入醫(yī)生的處方，也要大概再進行三次拜訪并發(fā)送另外26個免費的樣本。
一個成功的企業(yè)也一定會重視銷售人員的培養(yǎng)和管理，銷售人員的價值和作用越來越被企業(yè)所重視。本期，我們特約了幾位作者談談關于“管人”的方法，希望能對你的企業(yè)有所幫助。中國有制藥企業(yè)4700余家，還有大大小小、掛著總招牌的醫(yī)藥公司，其中大部分企業(yè)的銷售方式是采用招商的方式。隨著競爭的加劇，招商從粗放走向精細，從最初的廣告招商、電話招商、會議招商等招商方式，發(fā)展到靠業(yè)務員駐地招商，再到現(xiàn)在的駐地招商精細化。雖然各個企業(yè)隨著自身的發(fā)展和形勢的需要也在不斷提升自己的招商方式，但是，到底企業(yè)需要什么樣的銷售業(yè)務人員，許多企業(yè)并不十分清楚。這種現(xiàn)象從許多企業(yè)的招聘廣告上就可窺一二。一般企業(yè)招聘廣告都是這樣要求：醫(yī)學或藥學相關專業(yè)，本科以上學歷；35歲以下；2年以上相關工作經驗；擁有網絡關系者優(yōu)先。我曾經問過一位朋友——某制藥企業(yè)的銷售老總，為什么招人要35歲以下的，36歲不行嗎？沒學歷不可以嗎？你猜他怎么說？“別人招人不都是這么說的嗎？”這就是現(xiàn)在采用制的醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)狀，招聘銷售業(yè)務員缺少目標、缺少標準，人云亦云，面試時完全憑面試官的感覺和經驗，一些有潛力的人才被漏掉了，一些不合適的人被招了進來，業(yè)務隊伍素質和能力參差不齊，這種情況嚴重阻礙了公司的發(fā)展。那么，對于采用制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務人員來說年齡重要嗎？學歷重要嗎？不一定。我認識一個業(yè)務員，今年已經46了，3年前從商務轉到另一家公司做駐地招商，很快就發(fā)展了一批客戶，第二年就成為公司的銷售冠軍。還有一位是我曾經的同事，10年前開始干招商時就已經44歲了，我們都尊稱他為老大哥。這位老大哥一路從業(yè)務員、地區(qū)經理、省區(qū)經理，做到大區(qū)經理，去年54歲，被一家藥企聘請做銷售老總。歲數(shù)夠大吧，而且他可是只有高中學歷呢。其實，招業(yè)務員關鍵不是看學歷，看年齡。關鍵看什么呢？關鍵是看需要，就是看企業(yè)需要什么樣的銷售業(yè)務人員。業(yè)務員分兩種類型
銷售業(yè)務員可以分成兩類：一類是效率型的，一類是效益型的。 效率型的銷售業(yè)務員基本是體力大于腦力，像導購員、直銷員、保險從業(yè)員、醫(yī)藥代表、OTC代表等等；效益型的顧名思義，講求的是效益的產出，因而，對腦力要求較高，素質要求較高，需要具有領悟能力、社會經驗、人際關系能力、專業(yè)知識、獨立分析問題能力。效率型的銷售業(yè)務員在醫(yī)藥行業(yè)主要是做醫(yī)藥代表或OTC代表，只要掌握一定的產品知識，了解產品特點，能夠講出產品優(yōu)勢，運用好公司的促銷政策，再加上一些人際交往的能力就可以了，對他們來說關鍵的有三種方法：第一是拜訪，第二是拜訪，第三還是拜訪。采用制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務人員屬于效益型的業(yè)務員。
作為采用制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務員，在開發(fā)客戶的時候，所要做的就是讓商相信你給他提供的是一個真正賺錢的機會。而在客戶進行市場操作期間，要做的是讓商在操作你企業(yè)的產品過程中賺到錢。從這個角度看，采用制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務人員是效益型的業(yè)務員。
作為采用制的醫(yī)企銷售人員需要能夠開發(fā)客戶，開拓業(yè)務，并能夠輔助客戶開發(fā)市場；他需要建立商網絡，形成有效的客戶群；他需要管理好商，既要保持銷售增量，又要防止商為了增量而惡意竄貨；他還要能夠處理好當?shù)氐牡卣P系。這些都要求銷售業(yè)務人員具有較高的素質和能力，因而，采用制的藥企銷售業(yè)務人員是屬于效益型的業(yè)務員。那么，怎樣確定企業(yè)需要什么樣的銷售業(yè)務人員呢？目前很多時候是，招聘官招誰不招誰，完全憑感覺。但憑感覺往往出現(xiàn)一種現(xiàn)象，就是看人就高不就低，最后決定留下的人往往是應聘的人中相對比較優(yōu)秀的人，但是，優(yōu)秀的不一定是適合的。往往優(yōu)秀的人要求也高，留不住，最后還是干不長。使企業(yè)總是處在招人——走人——再招人的循環(huán)之中。銷售隊伍不穩(wěn)定，必然影響市場，影響銷售業(yè)績。阿里巴巴總裁馬云有一句名言，企業(yè)要用適合的人。企業(yè)首先要搞清楚自己到底需要什么樣的人。企業(yè)招什么樣的人，要看企業(yè)的產品結構、自身的狀況和市場情況。采用制的醫(yī)藥企業(yè)需要什么樣的銷售業(yè)務人員取決于你的客戶。所以，采用制的醫(yī)藥企業(yè)在招聘業(yè)務員之前，首先搞清楚你的客戶是誰。我們知道，商的目的就是要通過你的產品來賺錢。產品對于商來說，不僅僅是某只具體的產品，而是一個賺錢的機會。銷售人員應具備的條件
一、招商企業(yè)銷售業(yè)務人員應具備的專業(yè)能力；采用制的藥企銷售業(yè)務人員屬于效益型的，這就要求其必須具有分析、策劃、管理、培訓、人際關系和學習能力。有分析能力，才能管理好商，才能掌握市場動向；有策劃能力，才能夠為商出謀劃策，幫助商銷售上量；有培訓能力才能給商和他的業(yè)務員提品培訓、銷售培；有較強的人際關系能力才能處理好客情關系和必要的地方政府關系；有較強的學習能力才能不斷充電，提高自己的專業(yè)能力。由此決定了銷售人員重要的不是學歷，而是學習能力；重要的不是經驗，而是個人潛力；重要的不是技巧，而是要有積極的心態(tài)。
二、招商企業(yè)銷售人員應具備的專業(yè)知識。 效益型的業(yè)務員，一方面要不斷開發(fā)新客戶，建立客戶群，另一方面還要做好老客戶的維護工作，以保證銷售業(yè)績的持續(xù)增長。從這兩方面來看，采用制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務人員應具備的專業(yè)知識應該有：
1.醫(yī)、藥學知識。身為醫(yī)藥行業(yè)的銷售業(yè)務人員，醫(yī)學、藥學知識是不可或缺。
2.市場營銷知識和銷售管理知識。作為采用制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務人員不是找到商就萬事大吉了，還要能夠在找到商后，敦促商銷售上量，進行有效的商管理，以保證銷售業(yè)績地持續(xù)增長。這就需要業(yè)務員能夠幫助商進行市場分析，拿出銷售方案，而商管理則需要銷售管理的知識。
3.醫(yī)藥市場狀況和相關的行業(yè)政策。醫(yī)藥行業(yè)是個特殊的行業(yè)，不但行業(yè)容量巨大，目前就有近6000億元，隨著國家全面醫(yī)保的推行，未來的市場規(guī)模將達到1萬億元，而且行業(yè)政策對市場的影響非常大，像醫(yī)療改革、全民醫(yī)保制度的推行、新農合、社區(qū)首診制度、新處方藥管理辦法、招標、掛網招標等等，這些政策的出臺一次次改變了招商的游戲規(guī)則。因此，業(yè)務員必須時刻關心國家政策、行業(yè)形勢，才能不斷跟上新的形勢，不斷調整招商的方式、方法，不斷調整對商選擇的思路。
4.養(yǎng)生保健、飲食科學、疾病預防治療等知識。業(yè)務員要知道商不是僅僅你公司一家的產品，他的是許多家的產品，要想讓商把你的產品當回事，更重要的是讓商的業(yè)務員能夠在醫(yī)生或是藥店營業(yè)員那里進行很好的促銷，你就必須要在產品知識之外，還要給他們灌輸與本產品相關的醫(yī)學常識，諸如養(yǎng)生保健、飲食科學、疾病預防治療等等。
關鍵詞 中藥產業(yè)；優(yōu)勢；現(xiàn)狀；對策；安徽亳州
中圖分類號 F426.7 文獻標識碼 A 文章編號 1007-5739（2014）08-0298-03
Present Situation and Countermeasures of Bozhou Traditional Chinese Medicine Industry Development
LI Lei 1 ZHAO Dan-dan 2
（1 College of Life Sciences in Guizhou University，Guiyang Guizhou 550025； 2 Fenghua Middle Sshcool in Bozhou City of Anhui Province）
Abstract In order to further promote developing traditional Chinese medicine（TCM）industry in Bozhou City，the resource superiority，TCM processing advantage，brand and market advantage，talents of TCM，science and technology innovation advantage and policy advantage of Bozhou TCM industry were analyzed，and the development countermeasures including planting base and scale，implementing brand strategy and strengthen the standardization，promoting the innovation，improving and perfecting TCM sales and service system，promoting the development of TCM extending industry and product propaganda work were proposed in allusion to the questions of small-scale cultivation，less competitive of enterprises，deficiency of research and development force，quality problems of processing sectors，brand awareness was not strong and the TCM industry extension products had not been effectively developed.
Key words traditional Chinese medicine（TCM）industry；advantages；present situation；countermeasures；Bozhou Anhui
中藥產業(yè)作為中國的傳統(tǒng)產業(yè)，具有幾千年悠久的歷史，凝聚著中華民族的智慧。一直以來中藥都以毒副作用小、標本兼治等優(yōu)點而深受人們的歡迎。
亳州市位于安徽省西北部，是中國最大的中藥材集散地。亳州以其悠久的中藥材種植歷史和適合的溫帶季風氣候為中藥材的進一步種植與開發(fā)利用奠定了良好的基礎。2000年地級亳州市組建以來，亳州中藥產業(yè)得到了快速的發(fā)展，傳統(tǒng)的中藥材小規(guī)模種植開始朝規(guī)模化方向邁進，中醫(yī)藥制造業(yè)也穩(wěn)步加快發(fā)展，初步形成了現(xiàn)代中藥產業(yè)集群，為中藥產業(yè)的發(fā)展打下了良好的基礎，近年來更是借助國家推動千億元產業(yè)基地和國家中藥現(xiàn)代化科技產業(yè)（安徽）基地建設，加速了中藥產業(yè)的更快發(fā)展[1]。但在中藥產業(yè)發(fā)展過程中，仍然存在中藥材種植規(guī)模小、企業(yè)競爭力不強、中藥研發(fā)力不足、加工環(huán)節(jié)存在質量問題、品牌意識不強和中藥產業(yè)的延伸產品沒有得到有效發(fā)展等問題。該文對亳州市中藥產業(yè)的優(yōu)勢和現(xiàn)狀進行了分析，提出了相應的對策，為亳州市中藥產業(yè)的進一步發(fā)展提供參考。
1 亳州市中藥產業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
1.1 中藥材種植基本情況
亳州是全國著名的“華佗故里，藥材之鄉(xiāng)”。全市共分布中草藥171科，401種，其中礦物類、植物類、動物類分別有13、295、99種，其他類有3種。植物類295種分屬于107科，動物類99種分屬于64科。當?shù)爻Ｄ攴N植超過200種中藥，形成了毫芍、毫菊、毫花粉、毫桑皮四大道地藥材，是全國白芍、白術、、丹皮、桔梗等藥材的主產區(qū)。截至2012年，全市的中草藥種植專業(yè)村數(shù)量達到了800多個，中藥材種植面積逾7.3萬hm2，常年種植面積占全國的1/10。有藥業(yè)農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)56家，其中國家級2家、省級21家，市級33家，有企業(yè)種植基地24個、種植專業(yè)合作社43個、種植大戶96個，并建立了安徽亳州現(xiàn)代農業(yè)綜合開發(fā)中藥材示范區(qū)，形成了相對集中的規(guī)模化生產基地，亳州市中藥材種植正朝著區(qū)域化、規(guī)模化、基地化、集約化方向發(fā)展。
1.2 中藥材生產加工和企業(yè)發(fā)展情況
毫州市中藥制造業(yè)發(fā)展迅速，全市現(xiàn)有醫(yī)藥制造企業(yè)101家，其中58家通過GMP認證，截至2012年，68家規(guī)模以上醫(yī)藥制藥業(yè)實現(xiàn)產值近133億元。中藥飲片加工集聚發(fā)展，已初步形成全國最大的中藥飲片加工產業(yè)集群，年生產能力35萬～50萬t，約占全國的30%、全省的70%。獲得生產許可證的飲片加工企業(yè)88家，其中75家通過GMP認證[2]。中成藥制造企業(yè)不斷壯大，目前全市有13家中成藥制造企業(yè)獲生產許可，其中10家通過GMP認證，形成了一批市場競爭力較強的產業(yè)和品牌。中藥批發(fā)企業(yè)數(shù)量多，目前亳州已獲得醫(yī)藥批發(fā)經營許可企業(yè)98家，其中通過GSP認證61家。
1.3 中藥流通穩(wěn)步發(fā)展
中國（亳州）中藥材交易中心是全國規(guī)模最大、上市品種最多、交易最為活躍的中藥材專業(yè)市場，2012年中藥材年成交額突破220億元，是國內中藥材價格的風向標。投資新建的目前國內標準最高的中藥材專業(yè)市場――康美（華佗）國際中藥城，為一個集“貿易、會展、旅游、檢驗檢測、信息、金融服務、物流配送、辦公、配套商務”于一體的綜合型醫(yī)藥行業(yè)集散中心。總投資24億元的武漢九州通亳州現(xiàn)代中藥物流園項目也達成合作協(xié)議。此外，亳州是“國家外貿轉型升級醫(yī)藥專業(yè)型示范基地”和“中國中藥飲片出口基地”，13個產品獲得名牌產品稱號。已連續(xù)成功舉辦了28屆全國（亳州）中藥材交易會和7屆國際（亳州）中醫(yī)藥博覽會，形成了鮮明的展會個性和良好的品牌效應，影響力進一步增強。
1.4 中藥科技不斷進步
亳州在發(fā)展中藥產業(yè)的過程中，始終將科技放在重要的位置，將科技創(chuàng)新作為發(fā)展中藥產業(yè)的推動力。亳州現(xiàn)有涉藥CNAS認證檢測中心1家，國家級中藥類工程研究中心2家、省級工程研究（技術）中心14家，承擔國家和省級中藥行業(yè)的各類項目和課題100多項，獲得支持資金逾7 000萬元，開發(fā)了葛酮通絡膠囊、疏風解毒膠囊等10多個國家級新藥。產學研合作不斷深化，目前全市的100多家企業(yè)都和省內外高校及科研院所建立的合作關系，中藥高新技術企業(yè)不斷涌現(xiàn)。
2 中藥產業(yè)優(yōu)勢分析
2.1 傳統(tǒng)的資源優(yōu)勢
亳州市從東漢末年就開始種植中藥，已有2000多年的歷史，栽培歷史悠久，中草藥資源豐富。全市中藥材種植面積逾7.3萬hm2，占全國的10%左右，種植品種400余種，新開發(fā)品種200余個。自加入WTO以來，中藥材原材料的供應面臨著巨大的挑戰(zhàn)[3]，同時國家也正在對藥材產地進行規(guī)范化管理和制定指紋圖譜質量標準，要求中成藥生產企業(yè)在選擇原料時必須從產地固定、符合指紋圖譜質量控制標準的地區(qū)選擇，這給亳州中藥種植帶來了良好的發(fā)展機遇。
2.2 中藥材加工優(yōu)勢
亳州有著全國最大的中藥飲片產業(yè)集群，涌現(xiàn)了一批各具優(yōu)勢的飲片加工企業(yè)，同時也擁了有一大批技術熟練的加工炮制工人，經過多年的努力和發(fā)展，亳州擁有了同仁堂、濟人、九方藥業(yè)等一批規(guī)模化的龍頭企業(yè)，為亳州中藥產業(yè)發(fā)展起到了良好的帶動作用。通過發(fā)展基地、實行訂單農業(yè)及最低保護價收購政策，既保護了農戶的利益，提高了農戶的種藥積極性，又發(fā)展和壯大了企業(yè)，目前飲片加工正逐步向精制飲片、特色飲片和出口飲片方面發(fā)展，毫州已經成為全國最大的飲片生產和集散地。
2.3 品牌效應日益彰顯
素有“中華藥都”之稱的亳州，是全國有重要影響的中藥材貿易中心，有著巨大的“藥都”品牌優(yōu)勢。全國（亳州）中藥材交易會和國際（亳州）中醫(yī)藥博覽會的舉辦，將亳州中藥品牌推向國內和國際市場，已經形成了良好的品牌效應。
2.4 強大的商貿流通和市場優(yōu)勢
毫州現(xiàn)有全國規(guī)模最大、功能最全、輻射最廣的中藥材交易市場和20多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中藥材交易市場，有遍布全國的中藥材銷售網絡和人員，40余個醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)組成的中藥產業(yè)集群和上百萬人從事中藥產業(yè)的生產、加工、經營，這些營銷企業(yè)和經營戶是亳州中藥產業(yè)銷售的主力軍，為建設大規(guī)模中藥材基地和中藥產業(yè)的發(fā)展做出了巨大的貢獻。
2.5 中醫(yī)藥人才優(yōu)勢和科技創(chuàng)新能力的增強
亳州中藥產業(yè)的發(fā)展為中醫(yī)藥人才的培養(yǎng)提供了良好的環(huán)境和條件，亳州市從事中醫(yī)藥產業(yè)的人員數(shù)量不斷增加，該市有近5 000人的藥學專業(yè)技術人員，有3 000多名中藥飲片生產熟練技術工人，中藥材種植熟練藥農10余萬人，毫州中藥科技學校和毫州職業(yè)技術學院每年輸送藥科專業(yè)畢業(yè)生近200人，與安徽中醫(yī)學院等院校的合作，更為亳州中藥產業(yè)的發(fā)展提供了一定的人才和科技支撐。此外，新技術的推廣與應用為亳州中醫(yī)藥產業(yè)的發(fā)展起到了極大的推動作用，產學研的深入開展和更多的研發(fā)平臺又加速了新技術的推廣與應用，亳州的中醫(yī)藥發(fā)展呈現(xiàn)出一派盎然生機的景象。
2.6 良好的政策環(huán)境
亳州中藥產業(yè)的發(fā)展有著良好的政策環(huán)境。2009年以來，亳州市制定并開始實施《2020規(guī)劃》和《亳州市“1125”藥業(yè)企業(yè)振興與提升計劃（2010―2012年）》，著力構建中藥產業(yè)發(fā)展的新格局，圍繞產業(yè)發(fā)展形勢分析與展望、中藥材種植業(yè)發(fā)展、飲片加工業(yè)發(fā)展、交易市場發(fā)展、質量保證體系建設、科技創(chuàng)新能力建設、人才隊伍建設以及品牌體系建設等8個專題，組織開展相關研究，制定相關具體措施，加快亳州中藥產業(yè)發(fā)展[4]。
3 中藥產業(yè)發(fā)展存在的問題
3.1 中藥材種植沒有形成規(guī)模化和基地化
亳州中藥材種植雖然具有一定的規(guī)模，但是生產仍然以分散種植為主，規(guī)模化、標準化面積不足，且生產中還存在生產方式不精細、農藥殘留污染相對嚴重，經濟效益低，無法從源頭上保證中藥質量的問題，不能適應國家及市場對中藥產業(yè)發(fā)展的要求。此外，GAP產地和品種認證少，對藥材品牌不重視，對市場的供求信息把握不準確，不能夠有效地抵御自然風險。
3.2 中藥材生產企業(yè)競爭力不強
亳州市雖然醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量多，但規(guī)模普遍較小，難以形成規(guī)模效應，跨地區(qū)、跨行業(yè)的大型企業(yè)集團較少，龍頭企業(yè)引領作用不大。此外，中藥生產企業(yè)的科技水平較低，多是對中藥的初級加工，在激烈的國內外市場競爭中，不能夠脫穎而出。
3.3 中藥研發(fā)力量不足，加工環(huán)節(jié)存在質量問題
亳州中醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)新能力不強，新藥研發(fā)力量弱，缺乏具有自主知識產權和核心競爭力的產品，中藥市場份額大部分來源于原材料，成藥和植物提取物所占比例很少，中成藥的附加值比較低。在中藥飲片加工方面，由于中藥材質量不穩(wěn)定、生產水平低等原因，造成了產品質量不穩(wěn)定、炮制規(guī)范不統(tǒng)一等問題，削弱了中藥的市場競爭力，且加工過程中生產企業(yè)還存在著一些違法現(xiàn)象。
3.4 品牌意識不強，中藥材產業(yè)的延伸產品未得到有效發(fā)展
有著豐富中藥材資源的亳州，雖然種植面積大，但缺乏品牌意識，除毫芍、毫菊、毫花粉、毫桑皮四大道地藥材具有較好的地理標志保護外，其他很多本地藥材都沒有得到應有的商標保護。此外，亳州的中成藥很少形成知名品牌，除六味地黃丸和復方丹參片等市場競爭力較強的產業(yè)和品牌藥有著較好的銷售外，其余中成藥都沒有很好的品牌做支撐。中藥產業(yè)的發(fā)展也沒有很好的與本地其他資源相結合，亳州有著成熟的白酒產業(yè)，豐富的旅游資源和飲食品種，中藥產業(yè)與這些產業(yè)的結合必然能推動本地經濟和自身的進一步發(fā)展。
4 中藥產業(yè)發(fā)展對策
4.1 積極推進中藥材種植朝基地化和規(guī)模化生產
亳州傳統(tǒng)的散戶種植，分散的經營模式，既形成不了規(guī)模效應，也不利于科技創(chuàng)新的應用和集約化、專門化經營[5]，加強中藥材種植基地化、規(guī)模化建設至關重要。中藥材產業(yè)的發(fā)展更是要從源頭做起，鞏固已有藥材生產基地，在重點發(fā)展亳芍、亳菊、亳花粉、亳桑皮等具有地域特點的藥材品種外，進一步擴大藥用原材料的種植面積。采用“農業(yè)合作社”、“公司+基地+農戶”等模式，鼓勵藥企建立地道中藥材種植示范基地，促進中藥材種植的基地化和種植規(guī)模不斷擴大。政府也應加大對藥材種植戶的補助和扶持，解決擴大種植的資金問題，提高種植藥材的興趣和收入，帶動藥材種植的積極性。同時，也應適應市場需求，引進藥材新品種，推廣普及配套技術，最終建成一批集綜合性和專業(yè)性較強的亳藥種植園，形成以亳州為中心，輻射周邊、帶動全省，不同類型和種類的藥材及藥用原材料作物生產體系，為亳藥加工提供充足原料。
4.2 實行品牌戰(zhàn)略，加強中藥材標準化生產與監(jiān)管
中藥產業(yè)品牌化建設在提升產品競爭力方面有著巨大的作用，按照國際和國家標準，高起點建設一批標準化、規(guī)模化、國際化的龍頭企業(yè)集群，加大對知識產權戰(zhàn)略的實施，著力打造本土知名品牌，提高中藥材市場競爭力。加強醫(yī)藥企業(yè)的建設，突出科技強企，充分發(fā)揮中藥龍頭企業(yè)的主力軍作用，建設中藥材規(guī)范化種植、中藥產品研發(fā)、新產品生產三位一體的現(xiàn)代化工程，培植和打造中藥材特色加工園區(qū)和產業(yè)集群區(qū)，重點發(fā)展中藥材精深加工，提高產品附加值，全面提升中藥材產業(yè)整體發(fā)展水平和競爭實力[6]。大力推進中藥材種植GAP規(guī)范化，加工GMP標準化，經營GSP流程化的標準生產、加工與經營。加強對化肥農藥等的使用監(jiān)管，嚴防高毒農藥、偽劣化肥影響藥材品質安全。制定生產技術操作規(guī)程，嚴格操作管理，確保藥材安全高效[7]。加快藥企的GMP認證步伐，依法加強藥品經營許可管理。
4.3 加快中藥高新技術產業(yè)基地建設，推動中藥產業(yè)創(chuàng)新發(fā)展
現(xiàn)代中藥高新技術產業(yè)基地的建設對中藥產業(yè)的發(fā)展有著極大的促進作用，也獲得了國家和投資者的青睞。亳州只有加快現(xiàn)代中藥高新技術產業(yè)基地的建設，才能獲得國家更多有關方面的支持，解決發(fā)展中存在的問題。與此同時，也要大力推進產學研的進一步結合，加強企業(yè)與科研院所的合作，推進在良種繁育、新藥研發(fā)、人才培訓等的攻關。不斷增強中藥科技研發(fā)能力，高度重視科技創(chuàng)新對發(fā)展藥業(yè)經濟的重要作用，堅持以科技為先導，全力推進中藥產業(yè)的科技創(chuàng)新。
4.4 健全中藥產業(yè)銷售市場，完善中藥產業(yè)服務體系
加快對亳州的中藥材交易中心進行重組與整合，努力向中藥物流集約化、規(guī)范化、現(xiàn)代化邁進，把亳州中藥材市場打造成全國最大、一流的藥材集散地。逐步建立完善的中藥產業(yè)服務體系，成立專業(yè)的人才隊伍，引進先進設備，創(chuàng)立中藥研發(fā)中心和檢測中心，成立專業(yè)化的服務組織，負責為企業(yè)公司注冊、投資咨詢、醫(yī)藥管理（包括為國內外制藥企業(yè)、新藥研發(fā)機構等立項審批、GMP認證、新藥項目注冊等提供咨詢或代辦服務）、技術管理、技術培訓等，推進亳州中藥產業(yè)服務體系的完善與健全，推高整體競爭力。
4.5 推動中藥延伸產業(yè)的發(fā)展及產品的宣傳工作
亳州豐富的中藥材資源無疑為亳州的旅游業(yè)提供了很好的機遇，可打造“特色農業(yè)觀光游”、“特色農事體驗游”等旅游項目，將單純的農業(yè)產品向旅游商品轉化，中藥材種植基地可兼顧藥材基地與旅游觀賞兩大功能。同時，作為神醫(yī)華佗的故鄉(xiāng)的亳州，可充分利用“中華藥都，養(yǎng)生亳州”的文化品牌效應，將中藥產業(yè)發(fā)展和文化發(fā)展結合起來，突出顯示亳州深厚的文化底蘊和鮮明的養(yǎng)生保健特色，吸引國內外消費者對亳州的關注[8-9]。構建亳州“中醫(yī)藥、文化旅游、醫(yī)療保健”等產業(yè)體系，把亳州打造成為特色突出、文化厚重、涵蓋廣泛、產業(yè)發(fā)達的養(yǎng)生之都。充分發(fā)揮中醫(yī)藥博覽會的作用，擴大對外交流，在中藥產業(yè)投資繼續(xù)升溫的條件下[10]，邀請和吸引更多的藥商和藥企來亳州投資設廠，將藥博會辦成亳州形象的展示會，進一步樹立國際亳州中醫(yī)藥博覽會的品牌形象，推動亳州中藥產業(yè)的全面發(fā)展。
5 參考文獻
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