時間：2023-09-13 17:13:00
導語：在醫藥連鎖行業研究的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
1、OTC企業進軍連鎖藥店。
連鎖化趨勢讓大量的OTC企業的第三終端操作隊伍的合作終端數越來越少，終端促銷力度越來越大，很多第三終端業務員感覺無利可圖，想轉型連鎖藥店；
2、處方藥企業進軍連鎖藥店。
處方藥招標的各種障礙讓很多處方藥企業感覺處方藥必須開展除醫院外的全渠道營銷，必須進軍連鎖藥店與第三終端；
但是連鎖開發與上量與第三終端開發與上量，醫院開發與上量是完全不同的，孟慶亮老師在18年醫藥營銷工作中對整個醫藥產業的各種渠道營銷都有很深層的研究，2015年《連鎖藥店高效開發與動銷上量》成為行業最佳公開課及最多的內訓課程。孟慶亮工作室認為，開發連鎖很多企業正在經歷多種種陷阱，其中下面兩種陷阱讓企業陷進去最多，看上去是制造業受害，其實是整個醫藥產業鏈受害。
一、交上柜費鋪貨銷售
很多企業認為連鎖藥店一定要交上柜費，一定要鋪貨才能夠銷售，于是不加研究與區別，對企業的產品上柜連鎖藥店不僅交了上柜費，還對連鎖藥店隨便鋪貨銷售，一般就是按連鎖藥店的規則給予門店5件、10件、20件產品的單店鋪貨銷售，但是結果非常不好。
孟慶亮工作室最近接了一家企業的咨詢，企業原來是做處方藥的，企業在某一個省招聘了8個連鎖業務員，開發了23家連鎖店，上柜費交了近100萬，鋪貨也是100多萬，結果銷售每月不到2萬元，還不夠支付業務員的工資與差旅費，于是作者孟慶亮進行了調查，發現這家企業又陷入了另外一個更大的陷阱，整個行業都在陷入
二、30扣陷阱
30扣供貨的直接結果就是供應商企業產品銷售不動銷，連鎖企業也不能夠持續盈利，都陷入30扣陷阱。
由于我們很多的企業與業務員的連鎖開發經驗不夠，不知道連鎖藥店到底需要什么，在與連鎖的談判中由于不能夠給到連鎖藥店需要的三大增量資源（增客、增量、增值），不能夠給到連鎖藥店需要的毛利，以為連鎖新產品合作就是只要30扣左右的合作模式。
于是交了上柜費，鋪貨銷售，30扣回款，但是一個最為重要的問題出來了，誰來給予店員、店長、采購、運營、藥店片區經理獎勵呢？誰來給予消費者促銷支持呢？沒有了這些獎勵支持，你的企業又不是品牌，不是廣告產品，你的產品銷售到底誰來保證。當連鎖也沒有分好錢的時候，連鎖還繼續問你要促銷支持的時候你怎么辦？
記住這個世界一個最為重要的法則：人人有責不如人人有利。
沒有分好錢就不要進行連鎖操作，連鎖藥店可以合作的扣率可以有30扣，40扣，50扣，60扣、70扣等多種合作模式，關鍵一定要將大家的錢分配好。
魯潤阿膠，一笑堂阿膠、內蒙古天奇等企業學習了孟慶亮老師ABC法則后，他們都在創造奇跡，魯潤阿膠教大家連鎖藥店黃金單品打造，2015年11-12月魯潤阿膠在蘭州某連鎖鎖單品銷售1700萬，一笑堂黃金單品打造也是全國省長工程大獲豐收，天奇制藥某事業部某單品4個月銷售翻兩翻。
孟慶亮老師提醒你，連鎖藥店想要高效開發與動銷上量一定要最好以下系列事情：
一、讓產品讓顧客與客戶覺得值錢，根據不同產品情況按成本A-N倍左右定價你才有可能做好連鎖藥店。孟慶亮老師從好娃娃開始，到安邦制藥、到魯潤阿膠、一笑堂阿膠、到華新藥業、到天奇蒙藥、到黃金單品伸金丹等都是設計好值錢系統才開始的。
二、分好所有合作者及顧客的利益，并且設計體系讓大家得到，保護好，只有大家賺到錢，市場才能夠發展好，才能夠持續發展。
三、要知道如何聚焦，如何聚焦主品，如何聚焦渠道類型（連鎖、診所、醫院）、如何聚焦門店（連鎖藥店ABC法則），如何聚焦費用。
關鍵詞: 醫療社會保障 連鎖藥店 燕喜堂 SWOT分析 差異化創新經營
中圖分類號：F840.684 文獻標識碼：A 文章編號：
一、引言
社會醫療保障事關每一個人的切身利益，是一項重大的民生工程。中央政府高度重視，財政社會保障投入逐年增加。從2008年截止到2012年已累計投入6800億。我國的醫療市場具有巨大的發展潛力，據中國藥品零售研究中心的數據顯示，2012中國藥店市場容量為1830億人民幣(包括非藥品），比上年同期增長10.6%。本文以山東省燕喜堂醫藥連鎖有限公司為例，基于燕喜堂近年的發展和成績，立足于對調查數據的合理統計、歸納，以消費者對藥店服務的評價為切入點，為燕喜堂以及其他連鎖藥店加強自身優勢，實現管理、服務的專業化、標準化提出可行建議。
二、燕喜堂連鎖藥店的經營現狀分析
山東燕喜堂醫藥連鎖有限公司于2009 年10 月1 日由原威海燕喜堂、威海天福、威海金豐、威海同真堂4 家企業合并而成。目前在威海地區總門店數180家，占全地區零售藥店總數的20%，市場占有率達40%。在2010年的中國醫藥零售統計報告中，燕喜堂定點藥店數量為165家，新增數量為43家，位于全國醫保定點新增數量十強第九。
(一)消費者評價與期望
從被采訪的消費者角度來看，燕喜堂在很多方面仍需要改進，其中藥品的價格更加實惠是大多數消費者所希望的。8折的優惠對他們來說吸引力很小，所以藥店結合自身的經營情況，為消費者制定合理優惠的價格是眾望所歸。其次，不少消費者認為藥店仍然需要加大商品種類的多樣化，最好能給消費者提供一系列關聯產品，這樣消費者就可以在一個地方把需要的東西買齊，從而可以大大節約人力和時間。同時，消費者認為燕喜堂藥店在提升店員服務態度、加強店員專業知識、多開展優惠促銷活動等方面都有很大改進空間。
三、燕喜堂及連鎖藥店行業整體SWOT分析
以上的SWOT分析同時也適用于燕喜堂，了解了燕喜堂的優勢、劣勢以及機會和成本，為我們為燕喜堂的創新經營打下堅實基礎。
四、燕喜堂連鎖藥店創新經營的策略分析
4.1差異化經營實例
在醫療市場中，有兩家企業的表現較為突出，分別是海王星辰與屈臣氏。其中海王星辰處于我國醫藥連鎖領域的領導者地位；屈臣氏并不屬于醫藥連鎖，但其通過差異定位，在連鎖行業優勢巨大。下面將燕喜堂與差異化定位較為成功的海王星辰以及屈臣氏作對比，以突顯出差異化經營的優勢。
通過對比，可發現海王星辰和屈臣氏以自我準確獨特的定位為基礎，充分發揮差異化經營的優勢，以獲得大的市場占有率和利潤率，鞏固了在醫療行業的領導者地位，由此出發為燕喜堂也提出了相應的差異化經營實施建議。
4.2差異化經營實施建議
a品牌的差異化定位。企業可通過差異化定位例如：海王星辰的“健康+美麗”；燕喜堂可以定位為“讓燕喜堂成為山東家喻戶曉的健康品牌”，為更強烈地吸引客戶可以開展一些針對目標人群的免費健康檢查；開設細分顧客專柜；提供季節病預防咨詢等等，以提升自身品牌的內在素養和顧客心中的形象。將自己獨特的定位深深根植與消費者心中，以培養較高顧客忠誠度。
b創新是差異化經營的源泉。企業在產品研發上必須有較強的創新能力，可以與藥品制造商合作開發創立自有品牌、自有產品，這樣才能在同質化嚴重的醫藥行業中脫穎而出。同時，要運用自身的各種機制，培養、激勵創新，充分發揮員工直接面對顧客的優勢，收集、匯報信息，創新解決問題的方法，做好顧客與連鎖藥店的橋梁，讓差異化被顧客感知并從中獲益。
c.實行多元化經營。藥店的利潤很大一部分來源于藥品以外的商品如保健品、化妝品、洗滌和日化用品。此外，各類醫療器械盒醫藥類書籍也可以成為新賣點。燕喜堂目前也以開展多元化經營，但其在多元化經營的戰略及方式上仍有很大的上升空間，需要多多學習新的、適合市場和迎合顧客需求的方式來提升自己的經營水平。
在這一點上，燕喜堂已做的非常出色。根據各門店所服務的商圈、顧客類型和需求的不同，在產品結構上做出針對性的調整。在威海市大潤發周邊的6家門店中，塔山社區店以老年顧客為多，心腦血管商品比較齊全；外運店處在主干道上，門店面積較大，流動客比較多，非藥品占比高，食品類、機械類、應季商品充足；大潤發東面三十多平米的小店，服務周邊的小社區，保證基本藥品配備即可；超市的店中店，薇姿化妝品、便利性用品會多一些。
相信通過以上的實施建議，燕喜堂在今后的競爭中能有表現優異，鎖定山東甚至輻射全國的醫藥市場消費者，為全國的消費者提供便民惠民的消費體驗，為我國的社會保障、民生工程做出貢獻。
參考文獻：
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關鍵詞：醫藥產業；醫藥連鎖公司；成本管理；會計核算模式
改革開放以來，市場經濟飛速發展，使我國醫藥行業也呈現一片繁榮的景象。但隨著醫藥產業的快速發展，隨之而來的是更為嚴峻的市場競爭，特別是對醫藥連鎖公司而言，公司醫藥的銷售壓力增大，嚴重影響企業的進一步發展。因此，醫藥連鎖公司需要加強自身的核心競爭力建設。而從成本管理與會計核算模式的層面上來說，加強成本控制，特別是控制銷售過程中的物流成本，有利于降低企業成本，提高公司利潤。
一、醫藥企業成本管理的現狀與不足
1.物流成本加大
從醫藥連鎖公司的角度來說，醫藥的商品種類多種多樣，且數量巨大，會加大管理的難度。再加上醫藥連鎖企業，發展規模較大，有較多的分店。分店的數目眾多且都分散在不同的區域，會加大成本的支出，特別是在醫藥運送的物流成本上。一旦企業缺乏一個合理的物流配送機制，就會增加物流成本。此外，醫藥連鎖企業的店分散過快也會加大會計核算的難度。
2.在企業成本管理中沒有真正應用現代信息技術
隨著計算機與互聯網技術的發展，在現代企業管理中，將企業管理與計算機技術相結合，是提高管理效率的好方法。而對醫藥連鎖企業來說，在成本管理中，對現代信息技術的應用力度較小，企業內部的信息化程度較低，會影響企業成本管理的效率。從醫藥行業的整體來看，連鎖企業的成本管理方法還是較為落后，對市場變化的反應較為緩慢，特別是在對醫藥價格變化方面，不夠靈敏，無法適應市場發展的需要，在一定程度上加大了企業的成本。從實際來看，醫藥連鎖企業真正將信息技術運用到成本管理中的較少，許多企業還是采用傳統的成本法維持成本管理，大大降低公司的競爭力。
3.醫藥連鎖公司成本管理中的人才素質較低
人員的素質對醫藥連鎖企業成本管理的效率與核算水平的高低之間具有重要的關系。當前，在醫藥連鎖企業的成本管理中，缺乏專業、高素質的管理人才是管理中面臨的一個嚴峻問題。由于成本管理的人才素質不高，會影響其對自身職責的認識，在日常的工作中存在較大的隨意性，并沒有嚴格按照規范性的操作流程和規章制度來開展工作，容易使相關的成本管理數據失真，就不能夠及時反映醫藥成本中存在的問題，也就無法加強醫藥的成本控制，影響醫藥連鎖企業的利潤。
4.預算管理不完善
預算管理是加強成本控制與管理的重要措施，也是企業內部管理中的重要部分。但當前，醫藥連鎖企業面臨的一個問題是在總部與各個門店之間的成本費用支出并沒有實現嚴格地預算管理，沒有將其作為一個經營指標列入到預算控制中。而從實際來看，預算管理不夠全面，容易使總部對各個分店的成本費用支出的考核出現漏洞，難以全面控制超出范圍或超出額度的成本費用，實現逐層的審批程序。
二、醫藥企業會計核算現狀與不足
1.會計核算科目設置不夠完善
隨著醫藥市場需求的擴大，越來越多的人投身于醫藥產業的發展中，使醫藥連鎖企業的數量越來越多。但是從整體上看，醫藥連鎖企業的發展并沒有相應地提高會計核算的水平與質量。從研究醫藥連鎖企業來看，許多企業還是實行按照售價來核算的方式，也就是將公司庫存商品的毛利放在“商品進銷差價”這個科目中統一核算，在月末的時候一次性計算出已經銷售商品與庫存商品之間的綜合平均的毛利。采取這種方式進行會計核算，雖然核算簡便，能提高核算的效率，但卻容易產生管理的盲區，加大公司審計的風險。如在醫藥連鎖企業庫存商品的時候，容易出現虛報數字的現象，利用調整醫藥的商品售價來彌補總額；而在出現商品數量盈余的時候，就會想方設法隱瞞不報，乘機侵占公司財產。不管從哪個角度分析，都不利于提高醫藥連鎖公司會計核算的質量與水平。
2.會計核算存在較大的隨意性
醫藥的品種種類多、數量大，而且藥品與一般的商品不同，具有自身的特殊性，對商品的批號和有效期都有極高的要求。故醫藥連鎖企業在毛利核算時，就不能簡單按照單品銷售獲得的毛利之和計算，而是需要通過銷售藥品而獲得的綜合差價率，通過結轉相應的醫藥成本得到。但綜合差價率的計算較為復雜，需要通過進銷差價與進貨售價之間的金額之比的加權平均數來獲得，極易受商品當期需要進貨藥品的影響，變化極大。因此，其無法真實反映出績效差價率和公司的毛利，也就難以反映醫藥連鎖企業真實的經營成果。
三、醫藥連鎖企業加強成本管理與創新會計核算模式的建議
1.提高醫藥連鎖企業會計核算的規范性
為了進一步提高醫藥連鎖企業成本管理的效率與會計核算的水平，就需要提高會計核算的規范性，并且強化公司的預算管理。首先，醫藥連鎖企業需要根據自身的發展狀況和管理需求，建立健全責任會計體系。將公司的各類經濟責任指標與財務指標詳細地分解到各個員工身上，明確各個員工之間的工作范圍，提高他們的責任意識，形成一個量化、合理、有效的內部監督考核機制，從而提高財務人員在開展會計核算工作時的規范性。其次，要強化醫藥連鎖企業的預算管理。在醫藥成本費用形成的過程中都需要加強成本費用控制，藥品從供應商經過連鎖企業到最后流向消費者手中這個過程中都要樹立成本控制意識，并且加強對預算管理重要性的認識。如在藥品的采購管理時，要事先做好采購計劃，并嚴格按照計劃完成公司的藥品采購任務，從而有效控制采購的成本，降低醫藥連鎖公司的成本支出，提高競爭力。
2.企業的商品按進價核算
企業可以通過合理應用現代信息技術，改進現有財務、業務的信息系統軟件，所有商品按進價核算，也就是企業所有庫存商品均按進價入賬，采用個別計價法結轉成本，即銷售時每個商品均按其成本跟蹤結轉，毛利從每一商品售價與其結轉的成本差額中體現，從而克服按售價核算時因綜合差價率的計算，而模糊同一商品因每批次進貨價格不同而產生的毛利，或因一些主觀的人為因素而無法真實反映經營成果這一現狀。
3.總部—分店模式的會計核算模式
對醫藥連鎖企業來說，在采用總部—分店的組織模式上，其會計核算模式需要發生一定的變化。也就是說，分店的所有賬目需要統一到總部的賬目中，分店是報賬的單位，與此同時也需要根據經營與管理的需要，用相應的甚至輔助的賬目來提高核算質量，并且要定期與總部的會計核算部門開展對賬工作。分店所有的資產、負債和損益等都全部歸屬于總部的會計核算范圍中，采用統一核算的方式。
4.總部—區域總部—分店的會計核算模式
醫藥企業在采用總部—區域總部—分店的管理模式時，會計核算的模式與總部—分店的模式有所不同。也就是說分店的賬目需要全部交給區域總部核算，同時門店也充當一個報賬單位的身份，需要建立相應的輔助賬目，也需要定期與區域總部之間對賬。而醫藥連鎖企業的總部則需要在每一年會計年度結束的時候，合并區域總部的會計報表與總部報表，從而編制出綜合的會計報表，如實反映醫藥連鎖企業的生產經營成果與財務狀況。
四、結語
隨著醫藥市場競爭的激烈化與市場經營的復雜化，醫藥連鎖企業要壯大自身實力與提高市場份額，就需要積極采取各種方法，完善內部管理與控制，從而有效加強成本管理與提高會計核算的質量。
參考文獻：
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關鍵詞：OTC；現狀；2015年
OTC是英文Over The Counter的縮寫，在醫藥行業指非處方藥[1-3]。非處方藥是消費者可不經過醫生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫療專業人員指導下就能安全使用的藥品。營銷是關于企業如何發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學科。本文對OTC營銷現狀及2015發展趨勢進行綜述。
1 OTC產品概況
目前有OTC產品4727個，中成藥占百分之七十八點七，化學藥占百分之二十一點三。近幾年我國OTC市場迅速發展，預計到2020年市場規模將位居全球第一。
2 OTC產品及其發展趨勢
由于基藥政策的限價和招投標限制，部分企業的一部分產品會以OTC渠道為主進行營銷運作。大健康產品越來越多?！按蟛∵M醫院、小病進社區、保健養生到藥店”的消費行為習慣的形成崔進了大健康產品的發展。大健康產品涵蓋面非常廣泛，比如鴻茅藥酒、江中健胃消食片、靈芝孢子油、甘麥大棗湯、龜齡集、龜苓膏、維C、維E等。最近國家政策鼓勵扶持健康產業，大健康產品將成為藥店最暢銷的OTC品類。
3 2015年OTC市場營銷現狀
盡管有人覺得基藥在蠶食OTC市場，但我國OTC還在快速增長的，目前OTC零售市場規模約在2000億元左右。政府實施醫改，提高底層居民醫療水平，但醫改進行的較艱難，OTC市場是非常樂觀的。目前我國OTC市場占醫藥市場的百分之二十左右，按照國際慣例一般比例為百分之三十到百分之四十。自我保健和自我醫療的需求大幅度提高，增加了對大健康常品的需求。城鎮化帶來大量的新增城鎮人口，這個新增群體，對醫藥保健品的需求是剛性的。全國60歲及以上老年人口預計2015年達到2.16億，這給OTC大健康行業帶來巨大商機。OTC市場的沖擊主要有醫保定點藥店非藥品的限售；產品變成基藥后，最高售價被限制，導致被其他品種取代；零售終端運營成本不斷攀升。
4 2015年OTC市場發展趨勢
4.1 大連鎖與品牌廠商的品牌藥品的戰略合作區域緊密趨勢
品牌藥企認識到主流連鎖代表醫藥零售發展方向，因此開始正視和重視主流連鎖，開始和連鎖藥店戰略合作。工業不重視和讓利連鎖就會失去這部分零售的份額，連鎖不重視品牌產品，不賣品牌產品會失去消費者的支持，所以未來的工商合作將會進一步加強。工商合作可以快速提升某一個品類在連鎖中的銷售份額，有利于做大。未來合作還會出現的合作模式有：請連鎖高管到工業參觀體驗；工業建立服務連鎖藥店；工業做自己產品的專柜營銷等。
4.2 OTC市場的精細化管理趨勢
以前那種“廣告+商業渠道”運作的模式效率效果都越來越低，因此OTC市場的精細化管理成為今后一段時間內的必然趨勢。筆者認為要從以下幾個方面開展精細化營銷管理工作：細分消費者需求和媒體接觸習慣，多種方式塑造品牌；細分不同區域市場；細分不同終端類型；細分渠道與終端隊伍，各種類型不同商業渠道零售終端都有隊伍開拓與維護上量；細分產品及其合適的運作模式。
4.3 終端推廣取勝趨勢
零售商要給患者建立檔案，提供一些優惠政策如：節假日打折活動、定期的健康檢查等。服務營銷一項內容是工商一起走進社區，地點可選在社區內公園、小廣場、出入口、老年活動中心、菜市場等地、寫字樓、企事業單位等。會議活動可采取“主題講座”的方式，并為活動參與者準備小禮品。會議活動過程中一定要建立客戶檔案并定期進行分析，根據分析所得出的數據向消費者提供有效的服務。
4.4 與連鎖合作共建品類管理中心趨勢
工商協作，做大做強，其中最重要的方法就是各種品類管理中心。品類管理是藥店真正開始以消費者為中心的體現。新品類中心，以消費者需求為中心來定義品類，提供一站式疾病解決方案，從而更好滿足消費者需求。
4.5 提高人員素質的趨勢
和人員索質提高是醫藥營銷的當務之急，日趨完善的OTC分類管理辦法正在實施，這一辦法的實施對零售市場在人員素質（特別是業務素質）、配送質最、銷售行為等方面提供了相應的管理要求。提高人員素質是OTC營銷的發展趨勢之一。
4.6 重視大眾健康宣傳的趨勢
根據國家“四進社區”的精神，利用強大的銷售網絡，宣傳健康衛生知識，介紹企業的產品。老年人人均每年用藥水平比總體平均水平高好幾倍。社區宣傳有利于對老年人的直接服務，是一塊非常有開發潛力的市場。企業要有針對性的進行健康知識、藥品知識講座，提供免費的健康咨詢，拉近了銷售代表與患者之間的空間距離，并建立起忠誠度。同時，加強社區服務，企業可在第一時間內捕捉到市場變化的真實信息，及時作出營銷策略的調整。
4.7 做終端品牌趨勢
大眾媒體費用高，大部分企業轉而尋求投入終端品牌。終端品牌：經常把連鎖藥店組織起來搞活動，通過藥店行業媒體來做軟硬廣告投入，樹立自己的企業形象。行業內大部分企業常用的方式是：組織連鎖藥店老板參與各種文化之旅、高峰論壇等；組織店員、店長、藥師的各種選秀相互學習交流經驗。依靠終端品牌，產品也可以實現一定規模的銷售。服務營銷一項內容是工商一起走進社區，地點可選在社區內公園、小廣場、老年活動中心等居民集中地、早夜市、菜市場等地等?；顒有铚蕚涞墓ぞ咧饕ㄗ雷?、顧客登記表、筆記本、椅子、條幅、展架、筆、DM單等。
4.8 基藥對OTC市場短期內的沖擊趨勢
基藥品種增加以后幾乎涵蓋了各個治療領域且在基層醫療機構就診買藥可以按照比例報銷，零售市場就無任何價格優勢可言。醫藥分開進展緩慢，藥店零售的生意越來越差。政府招投標壟斷嚴重打擊了第三終端零售市場。筆者認為對于獨家品種可以通過提高中標價格，放量增漲，但對于已經在廣告的品牌OTC產品，限價后就很難運作，廣告費可能都掙不回來。
參考文獻
[1]杜業明，周海生.WTO架構下中國醫藥流通企業發展戰略研究[J].沿海企業與科技，2003（1）.
但是，2008年各季度的增幅極不平穩：一季度同比增長20%至30%，二季度維持在20%左右，三季度普遍滑落至10%，到四季度一般維持在0%至5%。金融危機給連鎖行業帶來前所未有的挑戰，也帶來了難得的快速發展與調整的契機。2008年，“中國連鎖百強”銷售規模達到11999億元，同比增長18.4%，是“連鎖百強”統計以來首次低于社會消費品零售總額21.6%的增幅，且銷售規模增幅繼續放緩(2003年至2007年：45%、39%、42%、25%、21%)。而“連鎖百強”門店總數達到120775個，同比增長10.6%，是10年來增幅最低的一年。
從業態情況看，得益于快速消費品的剛性需求，食品零售企業保持穩定增長，并以55家入圍數構成“連鎖百強”的主體，其中以家樂福、大潤發、沃爾瑪為代表的13家外資企業的市場領先優勢進一步凸顯；百貨企業面臨下半年經濟回落、市場不振的壓力，通過加大促銷力度、及時調整商品結構等措施，依然保持了較好的業績，以10%的門店增幅帶來21%的銷售增長；家電、家居建材連鎖企業面臨的市場環境更為嚴峻，家電企業2008年銷售增幅和店鋪增幅分別為7.1%和10.8%，家居建材企業分別為8.7%和14.1%，銷售增長明顯低于店鋪增長。從區域分布看，二、三線城市的銷售增幅快于一線城市的情況較為普遍；有15家百強企業的銷售增幅超過30%，其中8家總部在二、三線城市，另有5家為海外品牌。
近幾十年來，發達國家連鎖經營的迅速發展，一個重要的方面是得益于計算機技術和通訊技術的發展，得益于條形碼的開發和應用，得益于銷售時點系統、電子轉賬作業系統、電子訂貨系統和物流配送系統等的發展。日本的連鎖店在總部(本部)與各連鎖分店、物流配送中心之間都實現了計算機網絡化，使龐大的連鎖店網絡得以高效運作等等，可以斷言，隨著科學技術的進步，連鎖經營手段將更趨現代化和電子化。
連鎖經營競爭將表現為：集約式的價值競爭取代粗放式的價格競爭，開放式競爭將進一步取代封閉式競爭，流通領域提供商品和營銷技術服務將在相互依賴中產生，國內流通競爭將進一步體現出全球性的有形與無形資產的多種競爭要素有機結合起來的公開式競爭；信息武裝下的專業化連鎖企業競爭將取代傳統式綜合化競爭。商業街的建設、改造將成為大城市增強城市競爭力、走向國際化的舉措之一，受到地方政府的重視。商業街將出現共同投資、共同建設、共同管理、共同采購的現象。布局合理、網點多的商業街將成為網絡經濟發展的最佳選擇對象，進而引入連鎖經營管理的理念。在零售業態競爭發展中，以經營鮮活商品、食品等為主的中型超級市場、便利店，將伴隨消費者需求的改變，成為提高消費者生活質量的購物好去處，并進一步與大型綜合超市和部分餐飲業形成競爭態勢。
另外，各種商品的大型專業店將呈現更大的發展，并與百貨店形成既競爭又介入的關系。連鎖經營企業強強聯合，跨區域、跨省間的合并、兼并等將不斷出現，我國將出現真正意義上的全國性內資連鎖大企業，并與外資合資企業形成更加明顯的對抗局面。
本研究咨詢報告在大量周密的市場調研基礎上，主要依據了國家統計局、國家商務部、中國連鎖經營協會、全國商業信息中心、中國經濟景氣監測中心、全國及海外多種相關報刊雜志的基礎信息以及國內連鎖經營發展的大量數據和資料，結合對連鎖經營企業和研究單位的實地調查走訪，對連鎖經營模式的發展規律、國內外連鎖經營的發展情況、發展前景作了詳盡的分析說明。連鎖經營模式在零售、餐飲和服務三個行業的具體應用部分是本報告的重點之一，其中，零售行業是連鎖經營應用最為成熟的行業，餐飲業特許經營的發展也不可小視，服務業的連鎖經營作為連鎖經營最新的拓展領域，發展勢頭十分強勁。本報告結合了我國連鎖經營、零售商業方面的政策，并對國家連鎖經營模式發展的未來趨勢進行研判，是連鎖企業和研究單位準確了解目前連鎖經營發展動態，把握定位和發展方向的重要參考資料，將對我國各類連鎖企業構建競爭力，克服經營風險起到重要的指導作用。
目錄
第一部分行業發展現狀
第一章中國零售業發展概述
第一節中國零售業發展概況
一、零售業態定義
二、零售業態分類和基本特點
三、中國零售業市場規模
第二節我國商業零售業發展分析
一、2009年上半年零售行業發展態勢
二、2008-2009年中國零售業發展態勢
三、我國商業零售業發展存在問題
四、我國商業零售業發展策略
第三節零售業市場競爭分析
一、中國零售民企競爭發展狀況
二、本土零售企業優劣勢分析
三、中國零售業競爭格局
四、2009年中國區域零售業競爭格局
五、我國零售業競爭戰略
第四節零售業發展趨勢分析
一、零售業公司品牌化趨勢
二、零售業發展趨勢分析
三、零售業發展趨向分析
第二章中國連鎖經營發展分析
第一節中國連鎖經營發展概況
一、連鎖經營定義
二、連鎖經營發展歷程
三、連鎖經營特點
四、連鎖經營條件分析
五、連鎖經營分類
第二節中國連鎖經營分析
一、連鎖經營困惑分析
二、創業者加盟連鎖困惑分析
三、中國連鎖經營沿革情況
四、連鎖經營市場機會分析
五、連鎖經營基本內容
六、連鎖經營“四化”管理
七、連鎖經營特征
八、連鎖經營條件
九、中國連鎖經營現狀
十、2009年中國連鎖業發展趨向
第三節中國連鎖經營人才策略分析
一、連鎖經營人才狀況分析
二、連鎖企業人才流失原因分析
三、連鎖企業人才戰略
第三章連鎖經營行業運行情況分析
第一節2009年行業發展分析
一、2009年連鎖行業總量擴張速率分析
二、2009年連鎖行業結構變化和特點分析
第二節2009年連鎖行業發展分析
一、2009年行業總量變化及速率預測分析
二、行業結構變化趨勢
第三節中國商業連鎖經營中存在的問題及對策
一、中國商業連鎖經營中存在的問題
二、中國商業連鎖經營的對策和措施
第四節中國限額以上連鎖零售業基本情況
一、基本情況
二、按業態情況分析
三、按登記注冊類型分析
四、各地區狀況分析
五、中國限額以上連鎖零售業集團(企業)狀況
第四章連鎖超經營業態發展分析
第一節連鎖超市經營業發展分析
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第二節連鎖百貨業發展分析
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第三節家電業的連鎖經營市場分析
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第四節餐飲業的連鎖經營市場分析
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第五節醫藥的連鎖經營市場分析
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第六節圖書零售連鎖經營分析
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第七節美容化妝品連鎖經營
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第八節建材連鎖經營分析
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第九節酒店連鎖經營發展分析
一、2008-2009年行業發展現狀
二、2008-2009年行業競爭格局
三、2008-2009年行業市場規模
四、2009-2012年行業發展趨勢
第二部分行業競爭格局
第五章連鎖經營行業競爭分析
第一節國外連鎖經營在華競爭狀況
一、國外連鎖經營在華發展問題
二、國外連鎖經營在華發展狀況
三、本土與國外連鎖經營競爭狀況
第二節中國連鎖經營產業競爭環境分析
一、目前市場上的參與者之間的競爭
二、有威脅的替代行業現狀
三、具有進入可能性或進入中的新參與者
四、上游供應商、參與者與下游客戶的關系
第三節2008-2009年中國連鎖經營行業競爭分析及預測
一、2008年連鎖經營市場競爭情況分析
二、2009年連鎖經營市場競爭形勢分析
三、2008-2009年集中度分析及預測
四、2008-2009年SWOT分析及預測
五、2008-2009年進入退出狀況分析及預測
六、2008-2009年生命周期分析及預測
第六章連鎖經營企業競爭策略分析
第一節連鎖經營市場競爭策略分析
一、2009年連鎖經營市場增長潛力分析
二、2009年連鎖經營主要潛力項目分析
三、現有連鎖經營競爭策略分析
四、連鎖經營潛力項目競爭策略選擇
五、典型企業項目競爭策略分析
第二節連鎖經營企業競爭策略分析
一、金融危機對連鎖經營行業競爭格局的影響
二、金融危機后連鎖經營行業競爭格局的變化
三、2009-2012年我國連鎖經營市場競爭趨勢
四、2009-2012年連鎖經營行業競爭格局展望
五、2009-2012年連鎖經營行業競爭策略分析
六、2009-2012年連鎖經營企業競爭策略分析
第七章重點連鎖經營企業分析
第一節超市連鎖主要競爭企業
一、北京華聯綜合超市股份有限公司
二、華潤集團—華潤創業有限公司
三、家世界
第二節百貨業連鎖主要競爭企業
一、上海百聯集團股份有限公司
二、北京王府井百貨(集團)股份有限公司
三、百盛商業集團有限公司
第三節家電連鎖業主要競爭企業
一、國美電器控股有限公司
二、蘇寧電器
第四節餐飲連鎖主要競爭企業
一、內蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司
二、上海錦江國際酒店發展股份有限公司
第五節醫藥連鎖主要競爭企業
一、深圳海王星辰醫藥有限公司
二、北京金象大藥房醫藥連鎖有限公司
第三部分行業前景預測
第八章連鎖經營行業發展趨勢預測
第一節連鎖經營行業前景分析
一、未來連鎖經營的發展趨勢展望
二、中國連鎖經營未來發展前景廣闊
三、2009年我國連鎖經營產業發展趨勢
四、2009年中國連鎖經營市場發展預測
五、2009-2012年連鎖經營發展方向探討
六、2008-2011年連鎖經營市場規模預測
第二節2009-2012年連鎖經營市場趨勢分析
一、2008-2009年連鎖經營市場趨勢總結
二、2009-2012年連鎖經營發展趨勢分析
三、2009-2012年連鎖經營市場發展空間
四、2009-2012年連鎖經營產業政策趨向
五、2009-2012年連鎖經營價格走勢分析
第三節2009-2012年連鎖經營市場預測
一、2009-2012年連鎖經營市場結構預測
二、2009-2012年連鎖經營市場需求前景
三、2009-2012年連鎖經營市場價格預測
四、2009-2012年連鎖經營行業集中度預測
第四部分投資戰略研究
第九章連鎖經營行業投資現狀分析
第一節2008年連鎖經營行業投資情況分析
一、2008年總體投資及結構
二、2008年投資規模情況
三、2008年投資增速情況
四、2008年分行業投資分析
五、2008年分地區投資分析
六、2008年外商投資情況
第二節2009年上半年連鎖經營行業投資情況分析
一、2009年上半年總體投資及結構
二、2009年上半年投資規模情況
三、2009年上半年投資增速情況
四、2009年上半年分行業投資分析
五、2009年上半年分地區投資分析
六、2009年上半年外商投資情況
第十章連鎖經營行業投資環境分析
第一節經濟發展環境分析
一、2008-2009年我國宏觀經濟運行情況
二、2009-2012年我國宏觀經濟形勢分析
三、2009-2012年投資趨勢及其影響預測
第二節政策法規環境分析
一、2009年連鎖經營行業政策環境
二、2009年國內宏觀政策對其影響
三、2009年行業產業政策對其影響
第三節社會發展環境分析
一、國內社會環境發展現狀
二、2009年社會環境發展分析
三、2009-2012年社會環境對行業的影響分析
第十一章連鎖經營行業投資機會與風險
第一節連鎖經營行業投資效益分析
一、2008-2009年連鎖經營行業投資狀況分析
二、2009-2012年連鎖經營行業投資效益分析
三、2009-2012年連鎖經營行業投資趨勢預測
四、2009-2012年連鎖經營行業的投資方向
五、2009-2012年連鎖經營行業投資的建議
六、新進入者應注意的障礙因素分析
第二節影響連鎖經營行業發展的主要因素
一、2009-2012年影響連鎖經營行業運行的有利因素分析
二、2009-2012年影響連鎖經營行業運行的穩定因素分析
三、2009-2012年影響連鎖經營行業運行的不利因素分析
四、2009-2012年我國連鎖經營行業發展面臨的挑戰分析
五、2009-2012年我國連鎖經營行業發展面臨的機遇分析
第三節連鎖經營行業投資風險及控制策略分析
一、2009-2012年連鎖經營行業市場風險及控制策略
二、2009-2012年連鎖經營行業政策風險及控制策略
三、2009-2012年連鎖經營行業經營風險及控制策略
四、2009-2012年連鎖經營同業競爭風險及控制策略
五、2009-2012年連鎖經營行業其他風險及控制策略
第十二章連鎖經營行業投資戰略研究
第一節連鎖經營行業發展戰略研究
一、戰略綜合規劃
二、業務組合戰略
三、區域戰略規劃
四、產業戰略規劃
五、營銷品牌戰略
六、競爭戰略規劃
第二節對連鎖經營品牌的戰略思考
一、企業品牌的重要性
二、連鎖經營實施品牌戰略的意義
三、連鎖經營企業品牌的現狀分析
四、連鎖經營企業的品牌戰略
五、連鎖經營品牌戰略管理的策略
第三節連鎖經營行業投資戰略研究
一、2008年連鎖經營行業投資戰略
二、2009年連鎖經營行業投資戰略
三、2009-2012年連鎖經營行業投資戰略
四、2009-2012年細分行業投資戰略
圖表目錄
圖表：服務業三種類型的營銷
圖表：西方連鎖商店的興起
圖表：顧客在超市選購商品時最看重的因素
圖表：影響顧客光顧超市的因素
圖表：顧客判斷超市價位的依據
圖表：顧客對賣場人員服務的需求情況
圖表：顧客對超市叫賣和促銷員推銷商品的看法
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客滿意度驗證性因子分析
圖表：綜合超市消費者滿意度測量模型
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客滿意度PLS模型系數與結構變量的平均分值
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客滿意度影響要素重要性與企業表現二維平面圖
圖表：中國大型連鎖綜合超市價對格顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市品牌對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市店內商品對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市購物環境對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市人員服務對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市結賬過程對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市售后服務對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市商店政策對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市商店設施對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市購物便利對顧客的影響
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客忠誠度調查
圖表：中國大型連鎖綜合超市顧客對內外資超市比較
圖表：中外連鎖超市毛利率對比
圖表：中外食品超市平均利率對比
圖表：中外大型超市平均利率對比
圖表：中外連鎖超市長期負債/中資產對比
圖表：中外連鎖超市短期負債/總資產對比
圖表：中外連鎖超市長短期負債/總資產對比
圖表：2008-2009年社會消費品零售總額增速
圖表：2009年上半年限額以上批發和零售業商品類別零售額同比增長
圖表：2009年上半年預增零售上市公司
圖表：2009年上半年城鎮居民人均可支配收入實際增長
圖表：2009年上半年農村居民人均現金收入實際增長
圖表：2008-2009年零售業數據預測與估值
圖表：家樂福發展歷程圖
圖表：家樂福在中國發展情況
圖表：2008-2009年5月CPI、PPI漲幅走勢圖
圖表：2008-2009年5月全國70大中城市房價漲幅走勢圖
圖表：2008-2009年5月進出口總值
圖表：2009年上半年GDP累計增速
圖表：2009年6月CPI增速情況
圖表：2009年上半年貨幣供應量情況
圖表：2009年上半年投資、消費及出口增長情況
圖表：2009年上半年工業增加值增速情況
圖表：2009年上半年經濟數據分析
圖表：2009年上半年宏觀經濟價格指標
圖表：2009年上半年宏觀經濟增長指標
圖表：2009年上半年宏觀經濟外貿指標
圖表：2009年上半年宏觀經濟金融指標
圖表：1995-2009年6月我國CPI走勢圖
圖表：1995-2009年6月我國PPI走勢圖
圖表：1991-2009年上半年GDP增長趨勢
圖表：2008-2009年6月CPI&PPI走勢圖
圖表：2008-2009年上半年銀行新增信貸走勢
圖表：2008-2009年上半年我國進出口增幅走勢圖
圖表：2008-2009年上半年外儲余額走勢圖
圖表：2008-2009年上半年FDI趨勢圖
圖表：2008-2009年上半年工業增加值增幅走勢
圖表：2008-2009年上半年我國主要稅種同比增幅
圖表：2008-2009年7月我國財政收入同比、環比增長速度走勢圖
圖表：2008-2009年7月進出口總值
圖表：2008-2009年7月CPI、PPI漲幅走勢圖
圖表：2009年7月工業增加值增幅走勢
圖表：2008-2009年7月房價走勢圖
圖表：2008-2009年7月銀行新增信貸走勢
圖表：2008年1月居民消費價格分類指數分析
圖表：2008年2月居民消費價格分類指數分析
圖表：2008年3月居民消費價格分類指數分析
圖表：2008年4月居民消費價格分類指數分析
圖表：2008年5月居民消費價格分類指數分析
圖表：2008年6月居民消費價格分類指數分析
圖表：2008年7月居民消費價格分類指數分析
圖表：2008年8月居民消費價格分類指數分析
圖表：2008年9月居民消費價格分類指數分析
圖表：2008年10月居民消費價格分類指數分析
圖表：2008年11月居民消費價格分類指數分析
圖表：2008年12月居民消費價格分類指數分析
圖表：2009年1月居民消費價格分類指數分析
圖表：2009年2月居民消費價格分類指數分析
圖表：2009年3月居民消費價格分類指數分析
圖表：2009年4月居民消費價格分類指數分析
圖表：2009年5月居民消費價格分類指數分析
圖表：2009年6月居民消費價格分類指數分析
圖表：2009年1-2月城鎮固定資產投資情況
圖表：2009年1-3月城鎮固定資產投資情況
圖表：2009年1-4月城鎮固定資產投資情況
圖表：2009年1-5月城鎮固定資產投資情況
圖表：2009年1-6月城鎮固定資產投資情況
圖表：2009年1-2月各行業城鎮投資情況
圖表：2009年1-3月各行業城鎮投資情況
圖表：2009年1-4月各行業城鎮投資情況
圖表：2009年1-5月各行業城鎮投資情況
圖表：2009年1-6月各行業城鎮投資情況
圖表：2009年1-2月各地區城鎮投資情況
圖表：2009年1-3月各地區城鎮投資情況
圖表：2009年1-4月各地區城鎮投資情況
2．2011年3月，協會將與南昌市政府、中國醫藥保健協會聯合主辦“中國醫藥保健產業博覽會暨中國醫藥保健連鎖經營企業品牌管理論壇”。
3．2011年9月，協會將與廣西省政府、東盟10國相關協會以及中國商業聯合會零售供貨商專業委員會聯合主辦“中國—東盟中小創業項目及連鎖加盟投資峰會”。
5．2011年4月和11月，協會還將繼續主辦“中國特許經營品牌論壇”，力爭將這一活動打造成為規模最大、規格最高、行業普遍認同的權威盛會。
6．配合北京石景山區宣傳部、石景山區旅游局協辦“2011北京國際雕塑公園新春文化廟會”。
二、為推動連鎖企業招商加盟，創建知名品牌，鼓勵創業投資者依托連鎖行業內的優秀企業進行創業創新，協會聯合國家基金會發起成立中國特許經營行業創業基金
創業基金的目的：將基金用于創業與再就業的培訓及其組織相關活動，通過公益活動帶動連鎖企業的招商加盟工作，實現連鎖企業與創業者的共同發展和雙贏。
三、為規范行業秩序，樹立知名品牌，推動中國特許經營行業長久健康地發展，有效保護加盟商、消費者的權益，制訂并出臺中國特許經營行業標準
標準化水平是一個國家科技與經濟發展水平的反映，也是一個國家與企業管理水平高低的重要指標。一個標準帶來一個名牌，一個標準贏得一個市場，一個標準改變一種生活。新近發生的三鹿奶粉事件暴露出檢測標準的問題，由于過去三聚氰胺的含量檢測應該沒有被列入奶粉檢測標準之中，如今，新的檢測標準已經出臺，為奶粉安全保駕護航。
從全球經濟形勢看，標準是走向國際市場的“通行證”，是市場競爭的制高點，是企業自主創新、跨越發展的法寶。標準的競爭能力和水平，已經成為評估各國產業核心競爭力的重要依據，更是衡量創新能力的標志。
為此，中國政法大學特許經營研究中心常務副主任、協會培訓認證委員會主任李維華博士率先提出制定中國特許經營行業標準。目前，基本完成了標準制訂的前期工作，這將是中國特許經營的第一個行業標準，意義非常重大。適時召開新聞會，同時將在全行業試行推廣，希望廣大的企業積極參與，并在實踐中不斷增強標準的實用性和有效性，不斷優化、完善行業的標準體系。為中國特許經營企業參與國際競爭提供技術支撐，實現中國特許經營行業跨躍式的發展。
四、為了推動建立誠信的行業環境，樹立特許經營誠信品牌，開展中國特許經營品牌推介活動
為貫徹落實十七大會議精神，以品牌建設帶動科技和管理創新，提升特許經營企業的綜合競爭力，以品牌建設帶動國內外市場的開拓，提升我國特許經營企業在全球的影響力，2011年協會將聯合專家學者、行業協會、媒體機構、加盟商等，采取網絡投票和專家評定等方式，在全國開展中國特許經營誠信品牌推介及評選活動，并制作相關宣傳資料和音像制品。
五、加強國內外特許經營企業的交流與合作，組織國際性考察、學術研討等相關活動
六、針對特許經營行業現狀和企業的實際需求，舉辦各種實戰特訓課程。
而遠在英國的曼徹斯特，卻有這樣一位海外赤子，13載矢志不渝推廣中醫藥，他就是“英國時珍中醫藥連鎖集團”CEO——許言忠。在許言忠看來——中醫藥在中國已有了幾千年的歷史，呵護著龍的傳人一步步走到今天，也已完全融入了華夏兒女的文化和生活。每一個有志的中國人，都應為發揚光大中醫藥而不遺余力，不僅讓它為中國人民健康保駕，而且為世界人民健康護航。這，也是中國政府倡導的“和諧世界”應有題中之義。
物理電子博士
改弦更張涉足中醫藥批發領域
英國連鎖新銳
巧應對《歐洲傳統草藥法案》
出生在江蘇農村的許言忠，以其“聰穎+勤奮”的好學上進，在自己的成長歷程中創造出了一個又一個“第一”——1978年，他走進了東南大學（現更名為“南京工學院”）校門，專攻十分熱門的半導體專業，成為恢復高考制度后的第一批大學生；1983年，他遠赴英國蘭卡斯特大學深造，攻讀物理電子博士學位，成為改革開放后的第一代留洋博士；1988年，他學成歸來返回東南大學任教，30歲就被破格聘為副教授，成為東南大學最年輕的副高職稱擁有者；1990年，他二赴英國做博士后研究，成為醫療器械跨國公司——英國牛津儀器儀表公司惟一一位黃皮膚、黑頭發的高級工程師……
按理說，順水順舟的異國打拼，應該讓許言忠心滿意足了，因為對于絕大多數留學生來說，能在一流的跨國公司謀取一份好的差事，真是夢寐以求的撞大運呀。誰知，許言忠卻“身在福中不知?！?，竟然義無反顧地辭去了炙手可熱的高薪職業，勇氣過人地炒了英國牛津儀器儀表公司老板的魷魚。面對好友那“是不是在專業上遇到了棘手難題無法破解”的質疑，許言忠言簡意賅地表白了自己的心跡——“在專業領域，沒有什么難題可以難住我。我之所以辭職，原因十分簡單，就是想自己當家作主打拼一番?！闭菑倪@一鴻鵠之志出發，許言忠選擇中醫藥批發連鎖業為創業基點，開始了“發揚光大中醫藥，為異域百姓解除病痛”的上下求索——1993年，他與學中醫的妻子一道聯手出擊，以區區幾千英鎊起家，在曼徹斯特創辦起了英國時珍中醫藥連鎖集團，主要從事中藥飲片和中成藥批發業務；經過4個年頭的艱辛拼搏，到了1997年，英國時珍中醫藥連鎖集團的麾下已擁有了中醫診所、中醫學院和中醫藥批發連鎖店三大主業，年營業額達到了10萬英鎊……
正當許言忠夫妻同心創大業的關鍵時刻，2004年4月30日，歐盟開始實施《歐洲傳統草藥法案》——“從2004年開始，在歐盟成員國境內已使用30年以上的傳統草藥制品，或在歐盟成員國境內已使用15年以上并能提供該產品在歐盟以外的國家或地區應用了30年以上證明的傳統草藥制品，才能通過登記注冊，作為傳統草藥制品在歐盟成員國境內銷售和使用。否則，藥品生產廠家就必須進行藥理、病理、臨床等一系列實驗，以證實該藥符合歐盟藥品質量規范的規定?！边@一法案的出臺，不言自明地將新研發的中成藥視為另類，以法律手段剝奪了其從年銷售額270億美元的歐盟傳統草藥市場分得一杯羹的寶貴權利。面對突如其來的“攔路虎”，許言忠并未自亂陣腳，反而以“挑戰與機遇并存，風險伴利益共生”的沉穩心態巧妙應對——“從積極因素方面來看，《歐洲傳統草藥法案》并非對中成藥無一益處，而是利弊共存。無論如何，它起碼在法律上公開承認了包括中成藥在內的傳統草藥。如果我們下大力氣不斷提高中成藥的品質，進入法規范圍之內，中成藥就有了走出邊緣化的機會。”正是在這一“置之死地而后生”的過人氣魄導引下，許言忠尋覓得“兩手抓，兩手都要硬”的應對路徑——一手抓藥物基地建設，保證中藥的“純正血統”：他在江蘇省溧陽市的經濟開發區投資創辦了溧陽時珍中醫藥有限公司，以“嚴格管理，誠信經營，質量求生”為運營理念，以“直接開發合作打造品牌，直接采購成品中成藥”為運營模式，最大限度地保證了中草藥原材料及飲片的優質優量，年出口額高達150萬美元；一手抓藥物質量評估，獲取中藥的“安全通行證”：他不失時機地聘請歐盟的藥物質量監督官員，對其所經營的中成藥進行不間斷的質量評估，以求開發出符合歐盟質量的新藥，從而水到渠成地獲得進入歐盟傳統草藥市場的“安全通行證”。正是在“兩手抓，兩手都要硬”的應對舉措導引下，英國時珍中醫藥連鎖集團化《歐洲傳統草藥法案》的羈絆為動力，步入了可持續發展的快車道——按照歐盟最高標準——德國標準加工的中成藥系列已有100個品種，符合歐盟標準的草藥系列超過了400種；公司已成為RCHM和ATCM認可的供應商，獲得了知名保險公司的質量承保，吸引了越來越多的西方客戶……
生銹針灸銀針
痛定思痛高舉經商誠為本大旗
中藥懸壺濟世
全身心致力《歐洲中藥商會》
誠為商之魂，信為商之本。在許言忠的意識里，有這樣一個經商準則——“作為中國傳統文化精粹的中醫藥，浸著誠實守信的道德積淀。那么，在異域他鄉經營中醫藥，就應千方百計挖掘中醫藥的道德底蘊，發揚光大中國商人誠信的傳統美德，以誠待客，以信攬客?！?/p>
雖說，“誠信”二字貫穿于英國時珍中醫藥連鎖集團的經營管理始終，但稍有疏忽則會釀成“失信于人”的大禍。一次，受英國一家大醫院的委托，英國時珍中醫藥連鎖集團從中國一家知名廠商定購了100箱針灸銀針。英國這家大醫院接到貨物后，打開一看頓時傻了眼了——原本銀光閃閃的細針，卻不時呈現出斑斑銹跡。聞知此事后，許言忠當即表示無條件退貨，并賠償由此造成的一切經濟損失?？吹皆S言忠誠心誠意的認錯舉動，英國這家大醫院在接受賠償后就此作罷，雖說沒有將英國時珍中醫藥連鎖集團告上法庭，但卻扔下了“從此不再合作”的狠話。這次刻骨銘心的慘痛事件，使許言忠對“誠心”二字有了更加深刻的認識——“經商是舟，誠信是水；水可浮舟，亦可沉舟。信譽，一頭連著天堂，而另一頭卻連著地獄。”正是基于這一清醒認識，許言忠時時、處處、事事誠信先行，把“誠信”作為英國時珍中醫藥連鎖集團發展壯大的“護身符”。他想方設法與英國醫藥管理局建立起十分融洽的合作關系，主動配合他們的每次檢查，就連中醫藥的包裝、說明書的設計也主動征求他們的意見，用許言忠的話來說，就是“一旦與主管部門建立起互相信任的關系，他們就不會為難你，甚至幫助你解決問題?！彼聼o巨細拉近與客戶的關系，讓英國雇員接洽英國客戶以營造“老鄉”氛圍，讓專業醫師為客戶提供醫學咨詢和技術支持以增進親和力，用許言忠的話來說就是“英國人決定是否與你合作，不是看你是否熱情周到，而是看你的服務是否專業和規范，是否講信譽，是否值得信賴?！?/p>
在許言忠的眼里，中醫藥的神奇魅力是無限的——“中醫藥是人類最寶貴的財富之一，只要用心去研究、開發，它的療效可以比西藥更好。西藥治表，中藥治本；中西藥結合，才能治表又治本。說一千道一萬，功效不凡的中醫藥是可以懸壺濟世的。”
“中醫藥雖說是個寶，但要想在英國乃至歐盟各國發揮療效最大化，就要入鄉隨俗地滿足英國乃至歐盟各國民眾的個性化需求，否則就會患上水土不服的疑難雜癥。”從這一獨到見解出發，許言忠根據英國國情，結合英國疾病病譜變化規律，考慮英國患者發病機理，創造性地研發出了一系列全新的中成藥——治療濕疹的金菊地丹丸，根除牛皮癬的夏紫青黛丸，緩解慢性肌肉疲勞癥的霍術丸，治療腎陰虛型痹癥的寄生歸萸丸，根除花粉過敏癥的防風辛夷丸，緩解更年期綜合征的更年平，治療痤瘡的復方暗瘡丸，根除不孕癥的參膠丸，緩解肝郁化火型精神緊張癥的清舒丸；為了打消英國病人那“中草藥湯劑不衛生”的擔憂，他獨創出了中藥藥袋劑型，將中藥傳統劑型由湯劑、丸劑，散劑三大類擴展到四大類，每50克中草藥裝入“大茶袋”，每盒7袋為一周用量，每日一袋隨煎隨服，受到了英國乃至歐盟各國患者的歡迎。
近年來，雖說中醫藥在英國乃至歐盟各國已逐步站穩了腳跟，但由于從事中醫藥的經營者大多單打獨斗，難以形成強大的市場競爭合力，故而無法進一步加深歐洲醫藥界對中醫藥的了解，人為的偏見也就自然而然生發了。為了最大限度消除人為偏見，充分發揮“眾人劃槳開大船”的聚合效應，在許言忠不辭辛勞的奔走呼號下，2005年5月1日，歐洲中藥商會（European Chamber of Commerce for
Traditional Chinese Medicine，英文簡稱為：ECCTCM）在荷蘭阿姆斯特丹正式成立。歐洲中藥商會一成立，就確立了一系列攻關目標——“為提高中醫藥在歐洲的聲譽和地位、促進傳統中醫藥早日融入歐洲植物藥品和保健產品主流市場而努力；與歐盟各成員國和歐洲有關政府部門建立聯系和對話渠道，為按照《歐洲傳統草藥法案》注冊中醫藥產品掃清道路，并為會員提供咨詢服務和幫助。”作為歐洲中藥商會理事的許言忠，對商會發展前景充滿信心——“歐洲中藥商會的成立，是歐洲各國中醫藥貿易機構團結合作的結果。我們相信，商會的每一個成員定會齊心協力，為促進中醫藥業在歐洲的健康發展，提高中醫藥質量和行業信譽，爭取中醫藥在歐洲主流健康保健體系中的地位而共同努力。”
中國的藥廠有6000多家，藥品品類有近20000種（其中也有一定數量的進口藥品）。以治療偏頭痛的藥品為例，就有100多種。患者選擇吃哪種藥，是自愿選擇，還是有一定的消費規律性呢？其實多數患者對醫藥知識知之甚少。經過多年的市場觀察，本人認為居民消費類型大致可歸為這四類：一是、自我參考型?；颊咄ㄟ^藥品廣告宣傳了解的，結合自己的癥狀去藥店購買的；二是、藥店導購型。藥店營業員通過觀察和探詢病人的病情，進行心理誘導而購買的；三是、重復購買型?；颊叩南M習慣或者朋友介紹購買的；四是、醫生指導型。患者到醫院看病，醫生根據診斷患者的病情開處方，也就是醫生指定患者購買哪一種藥品的。根據上述藥品的消費規律和習慣，可以歸納出下面四類營銷模式：
一、 媒體廣告引導模式
藥廠利用電視、廣播、報紙、網絡等媒體進行密集式廣告“轟炸”，大規模的廣告突圍和多層次花樣翻新的廣告來取悅消費者，向消費者宣傳推廣藥品功效和品牌概念，以達到拉動銷售的目的。上世紀90年代，老百姓過上溫保的生活后，逐步有了健康保健方面的需求。一些藥廠花巨資投向電視、報紙等媒體，進行大規模的廣告宣傳，迎合了廣大消費者的需求，所以嗎丁啉、東阿阿膠、匯仁腎寶等廣告藥品銷售火爆，這些藥廠個個掙得盆滿缽溢。
但好景不長，上世紀90年代末，市場上銷量好的廣告藥品被其他藥廠爭相仿制，他們派駐店促銷和底價供貨形式去攔截廣告商品。例如，***品牌由于廣告力度大，1997年已成為家喻戶曉、婦孺皆知的保健藥品，不過藥店賣它沒利潤，一些仿制它的產品藥廠給藥店派駐促銷員，藥廠付工資，藥店的利潤空間大，藥店給予很好的陳列面位置，而廣告產品卻因為利潤低而“流放”在角落里！這樣廣告藥品的銷售就下滑的很快。一、兩年之后，一些藥廠廣告做的少了，轉而投向駐店促銷員導購方式。
二、 OTC導購模式
我把OTC市場分為連鎖藥店和單體（私人）藥店兩類市場。其中連鎖藥店為OTC市場的主體，占OTC市場份額的60%，這幾年連鎖藥店發展快，未來有壟斷OTC市場的趨勢。OTC導購方式有以下4類：
1、藥廠駐店促銷導購方式：
促銷員為藥廠直接招聘、培訓，并支付薪資報酬，由藥店和藥廠雙重管理，促銷員主要工作為促銷藥廠產品。藥店促銷員的薪水為底薪+提成，藥廠需向藥店交納一定的管理費用，進場費、柜臺費等。在一些大醫藥商超里駐店促銷，有助于藥廠增加銷量，提升品牌形象，不過適合駐店促銷的藥店并不多，占總藥店數量的5%以下。多數藥廠想在醫藥商超駐店促銷，競爭激烈，藥店借機抬高費用，這樣很多藥廠無法承受，逐漸的放棄了駐店促銷。
2、藥廠派OTC代表跑店方式
幾年前，很多的藥廠招聘OTC代表派駐到全國各地，負責本廠藥品在各地區的銷售推廣。哈藥、匯仁，白云山，等知名藥廠都不下幾千人的OTC代表隊伍，每個縣就派1至2名OTC代表，跑藥店，建客情，促使藥店去醫藥公司進貨，又通過與醫藥公司業務員建立良好的合作關系，把藥品推銷到藥店，采用的是推拉相結合的辦法。
這種方式持續了10多年，很多藥廠掙了不少錢。但是近幾年來，人力成本的急劇上漲，以及藥廠間的激烈競爭，導致利潤下降，多數藥廠不得不撤出代表，讓產品走自然銷量（自然銷量指的是廠方不做任何形式有助于產品銷售的工作，仍有固定的習慣消費市場），甚至退出部分市場。
3、 產品訂貨會營銷方式
前幾年，比較盛行藥品終端訂貨會，藥廠借助某地醫藥公司的OTC網絡，召集藥店老板到某個酒店開會，廠方代表向藥店老板宣傳藥品，并以適當的政策，激勵藥店集中采購，以此達到銷售推廣的目的。這種方式對剛上市新品在藥店的推廣鋪貨是很有效的，但對成熟產品而言，重復開產品訂貨會等于浪費資源，起不到效果，反而給藥店造成一種依賴，會上有政策，會下沒有，何不等到訂貨會進貨，以至于造成產品斷貨，達不到持續銷售的目的。
4、連鎖藥店主推導購方式
連鎖藥店和單體藥店經過多年的行業競爭，為求生存與發展，避免與單體藥店正面競爭，連鎖藥店選擇經營主推產品（也稱自營品種、A類品種或PTO品種）。通常連鎖藥店采購主推產品有幾個途徑：（1）、低價招商采購，（2）、連鎖藥店貼牌生產，（3）、藥廠低價直供，（4）、PTO聯盟采購（PTO為中國的一個藥店貿易聯盟組織）。主推產品的特點是：供應商的產品在當地區域專供連鎖，單體藥店斷供，連鎖藥店優惠價采購，連鎖藥店可在國家最高零售價限額內自主定價，保持高毛利經營。
為保證主推產品銷量，連鎖總部會給予門店一個激勵政策，一般為主推產品零售價的10%獎勵門店。由于連鎖藥店在一個地區比較密集且數量眾多，主推產品在保證療效的前提下，經過一段時間的推薦，就會形成一種品牌效應，而且能達到持續穩定的銷售量。
三、 消費習慣或引見模式
患者通過廣告、醫生開處方、或者藥店導購推薦，購買了某一個藥品，患者感覺效果不錯，下次患類似疾病，重復購買該產品，形成了消費習慣。一個腎虛患者服用了匯仁腎寶感覺效果好，把它推薦給了有同樣病情的親戚、朋友，這就是引見起的作用。為使患者養成消費習慣或者幫助推介產品，應設法引導患者第一次購買。
四、 醫生開處方模式
這指的是處方藥品營銷，目前中國藥品的分布是處方藥占整個藥品市場的65%，OTC占35%，盡管趨勢越來越偏向OTC方向發展，但由于處方藥基礎容量大，仍是藥品市場的高端。處方藥品市場指人民醫院、鄉鎮醫院和社區衛生服務中心等。近兩年來，政府逐步完善了全民醫保政策，為緩解患者到大醫院看病貴、看病難的矛盾，政府積極引導更多的患者到鄉鎮醫院和社區衛生服務中心就醫，因此鄉鎮醫院、社區衛生服務中心和大醫院一樣都是處方藥品未來營銷的主戰場。
當前，藥廠銷售處方藥品有兩類形式：
1、 藥廠直接派駐醫藥代表形式。
藥廠直接招聘醫藥代表，派駐全國各地，采用藥品階價策略供給各地的醫藥商業公司，醫藥公司供應各類醫院，代表跟進，以政策形式激勵醫生開處方推薦該廠藥品給患者。
2、 藥廠通過找藥品商實行區域獨家總制銷售。
商指的是在某一區域有很好的醫院、醫生網絡及招標采購資源，該商可以是醫藥公司，或藥品銷售自然人。藥廠給其一個能接受的低價，商采用藥品階價策略供給各地的醫藥商業公司，醫藥公司供應醫院，商跟進，以政策形式激勵醫生開處方推薦該廠藥品給患者。
以上兩類方式沒有所謂的好差之分，因地制宜而各有所長。大藥廠如揚子江、步長、楊森制藥等因實力雄厚，產品多，銷售額大，相對開發醫院成本低，一般采用前1種方式。而中、小藥廠因實力有限，產品少，銷售額小，相對開發醫院成本高，通常采用后1種方式，商現款提貨，藥廠風險小，商能保證藥廠一個穩定的銷量。
目前國內藥品經營大概就是以上幾套模式，那么，如有一個新藥要推向市場，究竟該如何操作呢？
本人認為，采用區域獨家總制和連鎖主推相結合的營銷模式，是時下藥品營銷的上策。藥廠如有實力可直接做連鎖藥店，若實力不夠可給商做。商有終端網絡優勢、有資金優勢、有關系優勢、有時間優勢。總之，要充分借助商的一切資源優勢來銷售產品，重點面向連鎖藥店和醫院網絡。本著薄利多銷的原則，滿足商的高毛利下去市場開拓。商要嚴格篩選，應為實干型的，并在某一區域有良好的連鎖藥店網絡或醫院網絡資源。為維護商的利益和保護產品擁有更長的生命周期，藥廠要嚴格保護市場，制定處罰措施，與商簽訂市場保護協議，為便于查詢竄貨，每盒藥品包裝應有單獨的條碼，一經檢查到市場有竄貨現象，應及時查處，甚至取消該商的獨家銷售權資格，并收回竄貨，擇機尋求有信譽的商。
當然，為使新藥銷售更加暢通，盡量給藥品創造一些 ：
A、針對0TC市場，申報OTC藥品，不需要開處方，消費者購買更放心更方便；
B、針對處方市場，重點研究招標投標，一個好的中標價格是市場銷售的機會保障；
C、進入國家醫保目錄，消費者可以醫保刷卡消費；（刷卡消費占藥品消費約50%）
D、產品劑型要便于服用，一般膠囊、片劑、咀嚼片等服用更方便；
E、用量最好為1-2次/日，1-2片/次，避免一次服用劑量太多或服用的次數太多；
F、按消費能力制定市場零售價，較發達地區如江浙滬等地的價格以20多元/盒或30多元/盒為宜，而欠發達地區則以10多元/盒或20多元/盒為宜；
G、藥品包裝要制作的大氣，清晰賞目，有特色；
所謂交叉銷售，就是企業向現有顧客銷售新的產品和服務的過程。研究表明，吸引一個新顧客所需的費用遠遠高于這個顧客所能產生的收益。不少行業的經驗也證實了維系老顧客所產生的驚人效果：將原有顧客維系5年之后，顧客購買量迅速增加，由過去10％的顧客購買一件產品轉變為高達80％的顧客購買3件以上產品。在交叉銷售的過程中，顧客不會簡單地把企業提品和服務看成是純粹的交易，而往往覺得其中有友誼、情份、關系、尊重及其他因素，從而愿意付出較高的代價。
隨著國內放開醫藥零售行業競爭限制的一系列相關政策出臺，以及處方藥與非處方藥分類管理等相關醫藥改革的推進，醫藥零售行業的利潤日漸微薄，競爭日趨激烈；與此同時，醫藥零售行業本身也正越來越多地呈現出服務業的特點，服務在藥店日常經營中的地位日見突出。為了應對競爭，國內的一些藥店紛紛增加非藥品經營項目，并對現有顧客實施交叉銷售。
零售藥店交叉銷售風乍起
近年來，隨著平價藥店的興起和擴張，醫藥零售行業的利潤不斷縮水。例如，浙江省有5500家零售藥店，近3萬名員工，銷售毛利率為22．9％，費用率為18．2％，利潤率不到5％。于是，一些藥店開始從事多元化經營，除了藥品外，還經營食品、日用品、化妝品以及提供各種各樣的服務，利用已有的顧客根基開展交叉銷售，試圖以此增加利潤率。
從整體上看，目前國內零售藥店的交叉銷售規模還比較小，非藥品的銷售比例大多不超過20％。
平價藥房開展交叉銷售的現狀
近幾年來在一些城市興起的平價大藥房，往往以低價來贏得市場。這類平價大藥房除了藥品價格比其他藥店便宜外，通常還實行多元化經營，銷售“自有品牌產品”，即由一些規模較大的廠家按照自己的要求定牌生產產品。這類產品一般成本較低，銷售價格低于同類商品，而質量又有保證，平價大藥房冠以自己的品牌，其毛利率就有很大的上行空間。平價大藥房利用這類產品獲得較高的利潤，可以使其他產品保持較低的價格水平。
但是，平價大藥房低價策略的實施過程也并非一帆風順，而是受到了各方面因素的影響，至少有一個成本底限無法突破。為此，一些平價大藥房嘗試著在平價的基礎上，對顧客展開交叉銷售，以求進一步擴大銷售量。例如，鄭州“健康人”、“百姓苑”兩家藥店均開設了非藥品銷售區，洗發水、沐浴露、潔面乳、祛斑霜以及牙膏、牙刷、香皂等女性洗護及衛生用品，甚至洗滌劑、消毒劑等清潔用品，也都擺上了貨架，個別品牌的洗化用品還開設了專柜。同樣，杭州“天天好”大藥房在銷售藥品的同時，還銷售綠色食品、家居裝飾用品及日用百貨。
這些平價大藥房開展交叉銷售時主要采取了兩種做法。
其一，對現有購買者行為進行細分，尋找出具有不同特征的消費群體并分析其消費心理；以各個消費群體為目標進行促銷宣傳，針對不同消費類型采取更有針對性的銷售定位和宣傳策略，開展交叉銷售，比如在傳統節日里促銷老年保健品，向“三口之家”促銷兒童保健品等。
其二，借助顧客服務中心、問卷調查、促銷反饋等渠道搜集顧客信息，然后通過CRM對相關信息進行分析，歸納出對市場決策有指導意義的數據。例如，有的大藥房實行會員制，給予會員優惠，在實體藥房的基礎上創建虛擬的網絡藥房，利用自己的網站發展電子商務，開展交叉銷售。有的大藥房則將顧客辦理會員卡時的信息、網站注冊時的信息錄入以及賣場內收款機POS系統的售貨記錄結合起來，搜集顧客信息，向系統提供會員犯有高血壓、糖尿病等慢性病的證明，這些會員在購買相關藥品時就可以享受一定比例的折扣優惠；與此同時，藥店內的藥師也將根據系統內的信息對顧客購藥進行科學合理的指導，開展交叉銷售。
社區連鎖藥店開展交叉銷售的現狀
通常情況下，社區連鎖藥店藥品的價格要稍高于藥品連鎖大買場和平價藥房，主要是滿足顧客的應急性、便利性需求，有一些藥店甚至提供24小時免費送藥上門服務。成都九鼎藥房和杏林藥房長期設有專家，提供免費咨詢服務，指導患者正確選藥和用藥，以及為患者辨認處方。與此同時，這些連鎖藥店還出售保健品、化妝品、生活日用品等，通過開展交叉銷售為顧客提供便利，從而留住老顧客。哈藥集團醫藥有限公司人民同泰醫藥連鎖店推出了兒童藥品專柜、貴細藥專柜、保健品專柜、24小時送藥服務以及數碼彩擴業務等特色服務，受到了顧客歡迎。上海雷允上藥品連鎖經營有限公司下面的福濟大藥房除開設架式柜臺外，還辟出專門的藥學咨詢區、藥學資料柜、電子藥歷檔案，通過建立藥歷制度對消費者的購買行為進行記錄、分析和指導，開展交叉銷售。
社區連鎖藥店雖然在規模上遠遠不及平價大藥房，但由于目標市場較固定，顧客群較單一，因此社區連鎖藥店也可以充分發揮自己的天時、地利，開展交叉銷售，取得不俗的銷售業績。不少社區連鎖藥店已經擁有了一批忠誠顧客群，尤其是一些長期服藥的患者。有的社區連鎖藥店與當地的社區衛生站、衛生所相結合，了解藥店能力范圍之內顧客群的身體健康狀況。有的社區連鎖藥店還幫助常來購藥的顧客建立“藥歷”，用彩色卡片制作，上面記錄每次購藥的品種、數量等，并且根據顧客的重要性以不同顏色的卡片對顧客進行分類，發揮社區連鎖藥店的優勢，拉近藥店與社區居民的關系，與此同時向顧客開展交叉銷售。
零售藥店如何開展交叉銷售
通過開展交叉銷售提高顧客忠誠度
與未開展交叉銷售的藥店相比，運用交叉銷售這一營銷方式的藥店，其顧客滿意度對顧客忠誠形成的解釋能力得以提高。這也就意味著，對于同等水平的顧客滿意、關系信任和轉換成本，實施交叉銷售的藥店將比未實施交叉銷售的藥店能夠獲得更高的顧客忠誠。顧客忠誠不僅可以給藥店帶來即期收益的增加，更可以給藥店帶來可持續的長期價值。因此，提高顧客忠誠對于競爭激烈的醫藥零售市場來說，無疑是各類藥店尋求突破的好辦法。
藥店實施交叉銷售，需要做好以下幾方面的工作：
一是搜收集、整理和分析現有顧客的相關信息，包括顧客的基本人口統計信息、顧客的購買記錄、顧客的需求信息以及其他與顧客相關的各類信息，通過對這些數據信息的分析和處理，獲得有關顧客的知識，從而有針對性地開展
交叉銷售服務。
二是了解藥店所面對的細分市場的總體規模和需求情況，掌握同一市場上開展交叉銷售藥店的競爭狀況，從而在開展交叉銷售時采取有針對性的營銷策略。
三是根據所獲得的市場信息，進行產品的組合配置。從目前我國藥店實際開展交叉銷售的情況看，交叉銷售中除了藥品、藥學服務及其他保健服務，非醫藥的產品主要以保健食品、日用品、化妝品等為主。本人曾在三個城市做了一個問卷調研，獲得的數據顯示，消費者在開展交叉銷售的藥店除藥品外，購買最多的商品分別是：保健食品(60．59％)、日用品(45．34％)、化妝品(35．72％)、醫療器械(17．63％)、健康咨詢服務(17．01％)和保健飲料(16．09％)；而對于“還愿意購買哪些產品”的問項，消費者回答較多的前幾項是：日用品(47．58％)、食品(39．80％)、化妝品(34．33％)、健康咨詢服務(23．40％)、醫療器械(20．25％)和醫療咨詢服務(19．25％)。
四是采取有效的溝通策略，將相關產品與服務信息傳遞給最有可能購買的現有顧客。從目前國內零售藥店的做法來看，電子郵件、產品信息廣告單的郵寄、電話拜訪等都是比較有效的信息溝通方式。此外，對于一些社區連鎖藥店，因為貼近小區居民，因此也有一些開展交叉銷售的藥店采取上門拜訪的溝通策略。
通過提高顧客滿意度以促進顧客忠誠的形成和提高
在開展交叉銷售的藥店中，顧客滿意對于顧客忠誠形成的貢獻相對于未開展交叉銷售之時高出許多。因此，對于開展交叉銷售的藥店，需要更多地關心顧客滿意的培養。藥店開展顧客滿意管理的主要目的，就在于消除或者弱化顧客不滿意的因素。開展交叉銷售的藥店，在根據顧客的需要向現有顧客提供更多種類的產品和服務時，還需要關心顧客對于藥店所提供服務的感知質量。由于交叉銷售作為一種新的營銷方式，顧客對于藥店交叉銷售的產品和服務還不能形成預期，因此“預期”和“不一致性”都不能成為決定顧客滿意的因素，只有顧客的感知質量最終決定了顧客對于藥店的滿意程度。