時間：2023-10-12 09:45:34
導語：在市場分析營銷策略的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
摘要
快速消費品行業依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗、通過規模的市場量來獲取
價值和利潤的實現。現今，快速消費品行業已經發展成為全球第一大產業，它的廣告、
通路、營銷和公關都呈現不同的特色。論文首先對快速消費品的發展歷史和營銷環境進
行分析，接著對快速消費品企業市場進行分析，最后補充提出了快速消費品行業的重要設計方案和營銷策略，最后給出了快速消費品企業發展的相關結論與建議。
關鍵詞
Abstract: the fast consumable industry relying on consumer high frequency and repetition of use and amount of consumption, through the size of the market to obtain the realization of value and profit. Nowadays, fast-moving consumer goods industry has become the world's largest industries, and its advertising, distribution, marketing and public relations have different characteristics. Paper first describes the development history of fast-moving consumer goods and the marketing environment is analyzed, and then to the fast consumer goods enterprise market analysis, finally put forward the important design scheme of fast moving consumer goods industry marketing strategy, and finally gives the conclusion about the development of the fast consumer goods companies and the suggestion.
Key words: fast moving consumer goods, market analysis, marketing strategies
1. 概述
1.1. 現狀
快速消費品（FMCG，Fast Moving Consumer Goods),是指那些使用壽命較短，消
費速度較快的消費品。一種新的叫法是PMCG（PackagedMassConsumption Goods）,
更加著重包裝、品牌化以及大眾化對這個類別的影響。最容易讓人理解的對它的
界定包括包裝的煙草、個人衛生用品、食品及飲料和酒類。之所以被稱為快速，
是因為他們首先是日常用品，它們依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗、通過
規模的市場量來獲得價值和利潤的實現。
1.2 快速消費品的特性
快速消費品經過長期的發展有其獨特的屬性：①進入市場的通路短而寬；②產品周轉周期短；③市場生動化，在賣場進行現場演示、促銷、折價銷售等活動，在人流量大、檔次高的地區設立戶外廣告牌做產品形象廣告；④售后服務的重點主要體現在對客戶投訴的迅速反饋和有效處理。⑤一般為分公司或商體制的銷售組織形式，在分公司所轄區域設庫房；
1.3快速消費品市場發展歷史
中國市場經濟20多年的發展是舉世矚目的，而營銷是市場經濟發展的關鍵，以飲料、食品、洗護用品為代表的快速消費品營銷又是最具代表性的。由于快消品市場開發早，進入技術門檻低，市場需求量大，產品同質化程度，市場競爭激烈，因而，快速消費品成了中國市場化程度最高、市場化最早的行業。
2. 快速消費品企業營銷策略設計
2.1 多品牌營銷策略
多品牌營銷策略是企業內部幾個品牌之間相互競爭。例如 在寶潔內部，飄柔、潘婷和海飛絲分屬于不同的品牌經理管轄，他們之間相互獨立、相互競 。實施多品牌戰略可以最大限度的占有市場，對消費者實施交叉覆蓋，降低企業的經營風險，就是一個品牌失敗，對其他的品牌也沒有多大影響。多品牌策略由本人就職的寶潔公司首創，但是事實上，很多消費者根本就不知道汰漬、碧浪、舒膚佳是同一個企業的。但是，寶潔公司卻從這種戰略中獲取了豐厚的收益，而且在開展品牌策略是，還能形成個品牌 經理之間獨立相互競爭。
2.2 品牌聯合戰略
近年來，品牌聯合戰略有上升趨勢，而快消品企業要是能合理利用好這個趨勢，對
自身的發展相信也大有好處。品牌聯合戰略是把兩個或更多的品牌相互聯合，相互借勢，
以實現1+1>2的做法。
品牌聯合比較成功的漢斯典型是英特爾公司于世界主要計算機制造商之間的合作。
英特爾公司是世界上最大的計算機芯片生產者，曾以開發、生產一系列芯片而聞名于世，
英特爾公司鼓勵計算機制造商在其產品上使用“Intel Inside”標志的聯合計劃，結果，
在一年多的時間里，“Intel Inside”標志的曝光次數高達100億次，可謂是有計算機
的地方就有“Intel Inside”，使得英特爾公司聞名全球。
2.3 品牌延伸策略
它是指企業盡量利用已經成功的品牌來推出改進型產品或是新產品。品牌延伸的一
種情況是，某企業先推出A品牌的產品，然后推出新的、經過改進的A品牌的產品，接
著又推出進一步改進的、具有附加利益的A產品新產品。另一種情況是，利用已獲成功
的品牌名稱推出全新產品。
品牌延伸的運用可以使制造商節約促新品牌所需的大量費用，而且能使新產品被消
費者很快接受。若企業擁有一個強勢品牌，絕對應該考慮發展和保護它在市場上的地位。
但是，品牌延伸策略如果操作不當可能消弱其原有品牌，這是快消品企業在運用這一策略時要謹慎的。
2.4 品牌再定位策略
品牌再定位（Re-positioning）是由“定位之父”特勞特和里斯提出來的。所謂再定位，就是對品牌重新定位，旨在使品牌獲得新的增長與活力、擺脫困境。它不是對原有定位的一概否定，而是企業經過市場的磨練之后，對原有品牌戰略的一次揚棄。
品牌再定位，不能僅僅關注品牌的發展，為了創新而創新，不能想當然地盲目進行，再定位推出時機更要合適，不能太超前也不能滯后，我們應該有一個平衡的觀點，去評價顧客鐘愛品牌的地方是什么，然后對品牌進行微調，直到想要的定位與產生結果的定位之間更加一致，再定位是揚棄而不是拋棄。我們不妨從以下幾方面來對品牌進行再定位：
2.4.1 調查分析與形勢評估
確定了重新定位的必要性以后，必須對品牌目前的狀況進行形勢評估，評估的依據來源于對消費者的調查，調查內容主要包括消費者選 擇產品時的影響元素及其序列、消費者對品牌的認知和評價、消費者對品牌產品的心理價位、消費者對同類產品的認知和評價、消費者認知產品渠道及其重要性排序等，并根據調研的結果對現有 形勢作出總體評估。
2.4.2 細分市場，鎖定和研究目標消費群
細分市場有各種不同的細分方法和細分標準，但不管什么品牌，都會有它的目標消費群體，因而企業應根據消費者特點，將市場劃分為不同類型的消費者群體，每個 消費者群體即為一個細分市場。重新定位的品牌應該針對哪個細分市場？企業應根據調研來的數據和產品的優勢和特點，鎖定自己的目標消費群體。
2.4.3 研究目標消費群，制定定位策略
企業確定自己的目標消費群體以后，還必須對目標消費群進行進一步的分析，對目標消費群體的審美觀念、生活方式、消費觀念、價值觀進行廣泛的定性調查，以確 定新的定位策略。新的定位策略最好制定幾個不同的方案，每個方案都進行測試，根據目標消費者的反應，來確定最好的方案。
2.4.4 應用與傳播新的定位
企業需定位策略，以便制定新的營銷方案，消費者接收品牌信息，并不斷強化，使它深入人心，最終完全取代原有定位。企業制定營銷方案應以新的品牌定位為核心，防止新定位與傳播的脫節甚至背離。在現在的市場環境下，企業最好實施整合營銷傳播，讓消費者通過更多的渠道接觸品牌的信息，以強化對品牌的印象
2.5 網絡營銷
網絡營銷是新一代營銷手段，費用低，見效快，幫助企業快速完成從市場調研、網站策劃及建設、網站優化、網絡廣告和網絡推廣等進行的一系列營銷活動。 寶潔公司也將營銷策略轉向網絡營銷，下面闡述寶潔公司網絡營銷的4C觀念：
2.5.1 Customer:客戶至上宗旨:
以客戶為上帝,一切從客戶的需要出發,讓客戶更方便地使用公司的產品creative 創造性宗旨:適應網絡時代需要不斷創新的要求,充分發揮網絡市場營銷手段的多樣性和靈活性。
2.5.2 Constructive 建設性宗旨:
通過創新使營銷現狀得到更好的表現,病針對現有營銷環節中的缺陷進行有效、合理的調整。
2.5.3 Change 多變性宗旨
針對消費者需求的變化,公司不斷地推陳出新,變換網絡營銷的內容和頁面版式,并一直完善服務，更新技術，適應市場挑戰。
2.5.4 Confidence
公司全體員工對自己的產品充滿了自信,在進行網絡營銷的過程中將最好的服務和最好的產品提供給廣大消費者,并以對自己產品的高度自信來打動消費者 。
3. 結論
本文通過對快速消費品歷史和現狀的分析和了解，并結合營銷策略的分析，本人認為中國快速消費品企業如果要取得很大的發展，在快速消費品行業要取得自己一席之地，可以借鑒消費品市場成熟企業的經驗：
首先，強化管理、實施有效的行銷策略。現代企業間的競爭是在于科技知識、人才、
管理理論支持下的一種綜合實力的較量。不管產品是什么，營銷是關鍵。包裝好、行銷
的對就是企業成功的秘訣；管理是根本，快消品企業應對其人才、渠道、分銷商分別建
立完善的管理體系，從管理中出效益。要在整個企業范圍內形成一種不斷進行知識創新
的企業文化機制，同時加強人力資源的開發和管理，吸引高素質的專業化人才。
其次，強化科技創新，提高科技含量。企業競爭的核心是產品，所以，快消品企業
要調整產業結構，力求產品/品牌多樣化。21世紀是品牌營銷時代，品牌是最有力的營
銷手段。快速消費品企業應樹立起品牌意識，在企業內部對員工進行品牌管理教育，以
品牌提升產品的競爭力。
第三，強化資本運營，追求規模經濟。快速消費品市場是競爭激烈的過渡性市場，
價格競爭為主要手段，規模障礙是快速消費品企業發展面臨的嚴峻挑戰之一。中國快消
品企業應該提高資產配置效率，大膽拿起資本運營、資產重組的利劍，走一條橫向聯合
的道路，通過公司強強聯合及體制改革、收購兼并優化組合、與跨國公司合資合作等多
種方式，組建大型公司，實現規模效應。需要特別注意的是，規模不是越打越好盲目擴
大規模，勢必造成同行間的過度競爭與排斥，因此要強調適度規模。
最后，在競爭如此激烈的今天，針對快速消費品產品自身的特點，我們不能忽視流
行文化隊企業的作用。流行文化已主宰了當今世界的消費趨勢，品牌文化是品牌產品熱
賣的溫度計，品牌中的流行文化元素被消費者認定后，品牌即被消費者認定，消費者在
消費品牌產品的同時，通過對品牌的認識，也就滿足了精神文化上的需求。
參考文獻
1. 丁興良.營銷突圍策略（第1版）[M].北京：機械工業出版社，2009（2）:51-57
2. 畢雪萍，姜艷. 快速消費品企業分銷渠道研究[A].科技情報開發與經濟，2007（7）
3. 尚陽. 快速消費品20年營銷變革[A].企業家信息月刊，2006（7）.
4. 李光斗.中外企業文化—品牌的策劃和宣傳 [A].商業評論,2005（2）
5. 蔣長春. 西夏啤酒集團市場營銷策略研究[D].蘭州，蘭州大學工商管理專業，2006.
[關鍵詞]原料藥；出口；海外市場；營銷策略
[中圖分類號]F713[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）9-0044-02
我國的化學原料藥產業與改革開放時間同步，經過幾十年的發展不僅成為整個醫藥工業的重點，也成為全球最大的供應商并樹立了牢固的國際地位。目前已在國家食品藥品監督管理局注冊的原料藥生產企業共1600多家，獲得GMP認證的原料藥有3700多個，能生產的原料藥有1600多種，產能達200多萬噸，其中60%供應國際市場，以青霉素、維生素C、檸檬酸、抗生素、撲熱息痛為代表的60多種原料藥均具有較強的競爭力。近10年來，化學原料藥出口比例大幅增加，僅2011年，我國出口藥品構成中，原料藥的比重占78%，出口額已超過220億美元，在全球400億規模里占50%以上。另外，全球出現的原料藥生產向發展中國家轉移現象，更為中國原料藥的海外市場提供了良好的發展環境。
1中國原料藥行業現狀
中國原料藥從生產品種來看，大宗原料藥的生產主要集中在石家莊、沈陽、淄博、哈爾濱、天津等老醫藥工業基地，如華北制藥集團、石家莊制藥集團、東北制藥、齊魯制藥廠、哈藥集團等。其產品主要為中國的優勢產品，集中在抗生素類、維生素類、解熱鎮痛類和激素類，生產規模較大，在國內和國際市場上都占有較大的市場份額。此外，浙江海正集團在國內抗腫瘤原料藥方面占據了優勢，是國內抗腫瘤原料藥出口最大的生產商，其主導產品阿霉素、柔紅霉素和絲裂霉素已獲得美國FDA的認證。昆明制藥公司的蒿甲醚系列原料藥是中國自主開發的一類新藥，目前已出口到諾華公司。
我國原料藥出口以大宗原料藥為主，主要集中在維生素、抗生素原料類及解熱鎮痛類等方面。已具有穩定的出口市場。隨著關稅的降低和配額限制已取消，加上國內低成本的人力資源優勢，我國原料藥海外市場將呈現穩定增長的局面。
2中國原料藥海外市場分析
21國際原料藥發展趨勢
化學原料藥行業是制藥產業的重要基礎，世界生產原料藥已達2000多種，全球原料藥市場的規模大概已有400億美元，并每年以7%左右的幅度遞增。目前，從世界范圍來看，化學原料藥行業整體現狀見下表。
國際原料藥主要集中在上述5大區域，目前，由于西方發達國家對化學原料藥生產，一是日益注重環保問題；二是很難通過技術改造促使成本下降；三是專業化分工導致非核心技術外包。因此美國、西歐及日本的國際制藥公司通過調整產業結構，限制原料藥生產規模，將一些非專利、污染嚴重、低附加值的原料藥轉移到發展中國家生產，這一趨勢逐漸明顯，給中國原料藥海外銷售市場帶來前所未有的良機。此外，印度已逐漸成為中國最大競爭對手，但因出口產品類型定位不同，暫時未對我國海外市場產生較強大沖擊。
22中國原料藥在海外市場中地位
中國為世界最大原料藥出口國，出口產品主要以大宗原料藥為主，其他小產品為輔。隨著原料藥行業競爭的加劇，中國原料藥企業已經從生產粗放型的低端中間體向精細型的高端產品轉變，不斷向下游供應鏈延伸和轉移，國內深加工能力在逐步增強。同時，國內企業也開始積極獲取國際認證，原料藥質量也有了較大提高。目前，中國原料藥獲得歐洲EDQM認證的COS證書數量約200多個，在美國FDA登記的原料藥DMF文件數量也有600多個。這大大提升了我國原料藥行業的國際市場競爭力。
近年來，中國不斷擴大世界原料藥市場規模，出口范圍已涵蓋約200個國家和地區，重點出口市場為亞洲、歐洲和北美，三大出口市場的出口額占全部原料藥出口的874%。其中印度、美國、德國是中國采購原料藥的前三大國家，海外出口市場穩定。而其他值得關注的新興市場國家還有俄羅斯、墨西哥、越南、泰國、印度尼西亞。此類國家的原料藥貿易額增長最快，并且貿易額位于前20個國家之列。但這幾個新興國家的原料藥需求點有所不同，越南是以氨基酸類、維生素和抗生素類為主，墨西哥是以食品添加劑、維生素類和飼用抗生素為主。此類國家銷售市場有待進一步開發。
3中國原料藥海外市場營銷策略
化學原料藥是我國的優勢產業，擁有成熟的生產技術和生產條件，原料藥的產能已不是問題，因此，想擴大海外銷售市場規模，提高化學原料藥營銷策略尤為重要，只有這樣才能增強我國原料藥產業的國際競爭能力。
31注冊營銷
注冊營銷對于以國際市場為主的原料藥生產企業來說是一種非常重要的營銷手段。原料藥向國外規范市場輸出必須要通過進入國的資格準入。歐洲國家的COS認證、EDMF文件，美國FDA的DMF文件，印度的原料藥注冊成為近兩年中國企業原料藥出口工作的重點。我國最早從20世紀80年代初就有產品做了美國FDA的DMF文件登記，注冊美國DMF文件號數量較多的企業有山東新華制藥、浙江海正藥業、揚州制藥、上海三維制藥、重慶大新和重慶凱林等。盡管DMF文件號并不是進口許可證，但它是產品進入國際市場的基礎。成功進行國外注冊，表明該企業是個重視管理質量和產品質量的企業，也說明該企業有資格向規范市場進軍，從這個意義上講，“注冊營銷”應當成為中國原料藥生產企業可利用的一個手段。此外，還有企業的CGMP認證、歐盟的REACH法規，都是國內原料藥生產企業需要考慮的注冊營銷策略。
32小品種營銷
中國原料藥在世界制藥產業鏈中處于最基本的原材料水平，大部分產品價格低、產能規模大。近兩年由于中國的基礎工業成本提高，如水、電、氣、煤、熱運輸價格的普遍上漲，使這些大宗產品的成本明顯增加，利潤下降，加上行業惡性競爭導致產能過剩，價格戰此起彼伏，中國原料藥的海外市場面臨著嚴峻的挑戰。在這樣的產業環境下，應同時拓展那些利潤高、規模小、有進口需求的小品種出口市場。如半合成青霉素類的阿洛西林、美洛西林、氯唑西林，頭孢類的頭孢吡肟、頭孢唑肟、頭孢克肟、頭孢替唑等品種。這些品種不一定都是更新換代產品，也不一定有很大的市場容量，但它們都是有市場需求的高價格產品，此類產品的出口，將帶來較高的利潤回報，推動我國經濟增長。
33技術營銷
同一種產品如果有兩種不同的生產工藝，一種技術水平較高，產品的附加值也較高；另一種是傳統工藝路線，產品附加值較低。那么誰掌握了前者，誰就更能贏得市場。例如用發酵法生產輔酶Q10，與傳統的半合成法相比，產品的穩定性和成本都要優于后者。我國目前只有極少數企業能夠實現小規模的發酵法生產。在高技術壁壘領域，特別是一些手性化合物的生產工藝，還是中國原料藥行業的薄弱環節，企業只有不斷加大技術營銷力度，才能實現產品利潤的最大化。
34合同加工
目前，美國、歐洲等發達國家的制藥企業為了降低生產成本和環保成本，傾向于在中國、印度尋找合同外包、分包加工伙伴。委托合同加工是個降低風險、保持利潤的好辦法，也是走向國際市場的一條有效途徑。
35樹立品牌意識
隨著全球經濟一體化帶來的市場充分開放，品牌顯得越來越重要。對于化學原料藥，由于不易通過外觀來鑒別其優劣，因而品牌尤為重要。名牌產品，意味著高質量、好的信譽及完善的售后服務，也有利于提高價格。使我國的產品不以低廉形象出現。
36增強環保意識
目前，歐美等發達國家在制藥行業中開始普遍推行健康、安全和環保管理體系，即HSE管理體系，并進行ISO 14000認證。長期以來，我國化學制藥業環保意識較弱，通過ISO 14000認證的企業并不多，這對我國原料藥的長期穩定出口必將產生不利影響。對此，我國化學制藥企業必須從長計議，及早推行HSE管理體系和ISO 14000認證。以便擁有全球的“綠色通行證”來對付國際的種種貿易壁壘。
4結論
我國化學原料藥產業在海外銷售市場具有穩固的地位，隨著美國、西歐、日本等發達國家對環保安全問題的重視，原料藥生產已向發展中國家轉移，給我國原料藥產業發展帶來前所未有的良機。良好的發展環境配備科學的營銷理念，采用注冊營銷、小品種營銷、技術營銷等手段，使中國原料藥產業發展不斷與國際接軌，極大穩固了中國原料藥在出口市場中的地位。
參考文獻：
[1]郭燕春中國原料藥在國際市場上優勢明顯[N].中國商報，2010-05-19
[2]張寧寧，孫利華，姜春環我國化學原料藥出口存在的問題及對策研究[J].藥業論壇，2012，21（16）：19-20
[關鍵詞]茶葉；消費者行為；營銷策略
一、茶葉市場概況
1.茶葉市場分析。我國的茶葉市場呈現如下特點：(1)茶葉種類多，行業企業多。由于歷史、地理原因，我國茶葉種類眾多，大約有上千種茶葉，與茶葉種類多相對應的就是我國從事茶葉種植、加工的企業數量眾多，分布廣泛，據統計我國目前有大約8000萬茶農、7萬家茶企。(2)管理無序，標準缺失。產品種類和行業企業眾多本就容易形成混亂的市場局面，行業管理不健全和產品標準的不易操作更導致了茶葉行業出現比較混亂的局面。我國現行茶葉品質標準中，關于茶葉的感官品質都采用定性語言描述，消費者難以理解和應用，致使標準在交易定價中很難發揮作用，形成實施上的標準缺失情況。(3)企業實力弱，品牌意識弱。我國茶葉企業數量雖多，但多數都非常弱小，規模上億的企業屈指可數，而且沒有能夠主導行業發展的企業。2008年，7萬家茶企共實現茶葉總產值300億元人民幣，7萬家茶企，注冊了自己品牌名稱的還不到1000家。
2.茶葉消費者分析。企業的產品最終都要面向消費者，消費者是茶葉的最終購買者和飲用者，通過對茶葉的消費者進行分析，可以讓廠商明白面對的顧客是什么樣的，有什么樣的特點，可以讓茶商在開發、銷售時有更強的針對性。調查結果表明目前鄭州飲茶更多是政府和企事業單位比較多，占56％。其次是離退休人員，占23％，還有就是普通的工人。從飲茶的職業來說反映出茶葉在日常飲用中功能性劃分：一方面用來招待客人，主要集中體現在政府機關、企事業單位；另一方面是茶葉的保健功能，這部分主要集中在老年人群。
二、鄭州茶消費者消費行為特征分析
1.茶葉消費的文化性。目前在鄭州有很多消費者，特別是一些大學老教授、機關老干部，他們常常在家或單位和老朋友、老同事邊品茶邊聊天。他們之所以飲茶不僅僅是因為茶有著悠久的歷史文化底蘊，而且還像他們的人生那樣品起來有點苦澀可回味起來卻有無盡的甘甜和清香。可以說茶葉作為一種文化產品，其消費檔次、品味等比較高，有助于陶冶人的情操。
2.茶葉禮品消費旺盛。茶是天然的禮品，在購茶動機的調研中有34％的人購買茶葉是作為禮品。現代人生活節奏加快，工作壓力大，平時缺乏身體鍛煉，他們在獲得成功的同時也面臨著嚴重的健康問題，因而送禮送健康理所當然成為時尚。茶葉中含有多種具有藥效功能的成份，經常飲茶不僅能夠消除疲勞而且能有益身體健康。茶的價值、價格很難辨別，接受者會認為你關心他的健康，收下茶葉也不會被認為是受賄，有著這些原因，茶葉成為了天然的禮品。
3.茶葉消費的感性化。茶葉是一種文化產品，它也像畫、古玩、音樂那樣能給人以美的享受，但它也像這些文化品一樣不易鑒別。調查表明：鄭州市消費者對茶葉比較了解的人群只占21％左右。53％的消費者只是略懂一點茶葉，14％的消費者購買茶葉是憑感覺購買，有12％的消費者不了解茶葉。這就造成了鄭州消費者對茶葉缺乏了解，缺乏對茶葉消費的認同感和消費信心，茶葉消費更多的是停留在感性消費上。
4.茶葉消費注重品牌。由于茶葉鑒別的難度較大，鄭州大多數消費者茶葉知識有限，因而消費者很自然的選擇了品牌茶葉，雖然品牌茶葉價格可能要高一些，但茶葉的品質有保證。調查數據顯示出鄭州消費者從茶葉專賣店購買品牌茶葉占絕對優勢，達52.6％，其次從大型商場購買茶葉占20％而從茶葉市場購買茶葉占26.4％，這反映了目前消費者對茶葉的辨別能力較弱時，選擇在信譽度較高的專賣店購買品質有保證的品牌茶葉是消費者的最佳選擇。
5.消費從眾化心理。商品消費行為模型告訴我們在同一個地方、在相同的外部因素及刺激因素作用下，消費者的消費心理活動體現出相似性。茶葉作為一種消費品也體現出這種現象，我們在調查中有60％的人是從朋友哪里獲得茶葉信息的，和朋友一道購買茶葉的，他們接受的茶葉類別、品牌、價位也都和朋友的相似。
6.消費者購茶價位二元化。調查顯示大部分鄭州消費者購買50～100元左右價位的茶葉占41.2％，其次是300～800元左右的價位占32.3％，而100～300元也有一定的人群占16.5％，800元以上的消費人群占少數約占3.3％，因此鄭州茶葉的消費大部分在低檔和中高檔。這主要是因為大部分消費者購茶是自己喝，由于經濟原因和對茶葉認知少的原因，他們選擇的茶葉價位一般較低。茶葉消費的另一個主要市場是禮品市場，這個市場的消費者選擇的茶葉價位相對較高。這樣就造成了鄭州消費者購茶價位的二元化分布，高價位和中低價位茶葉消費較少。
三、鄭州茶葉市場的營銷對策
1.品牌營銷策略。
(1)市場拓展策略。品牌營銷須重點建設、傳播茶業品牌差異化的核心形象，繼而形成市場營銷的品牌競爭力。就鄭州市而言茶葉企業的定位應瞄準中高端的禮品茶葉和中低端的個人需求茶葉，根據這一定位結合企業自身規模調整優化產品結構。同時根據快速消費品營銷特點，加強市場調研和產品研發的力度，以產品差異化形成品牌競爭力，保持茶葉產品線的創新與延伸。從原料、加工工藝與設備等方面入手不斷推出新產品，以滿足細分化市場的消費需求，深度拓展品牌茶產品的市場空間。
(2)產品包裝策略。當前，茶葉消費需求呈現動態變化，茶葉包裝研發也應與時俱進，需具有科學性、經濟性、規范性、品牌性、裝飾性及環保性等，不斷保持差異化的技術創新。包裝茶增值空間大、盈利性強、消費需求旺盛，亟需順應茶包裝多樣化、個性化、藝術化、工程化及規模化的發展趨向，不斷推出符合時代潮流、適應市場需求的系列化包裝茶，發掘和把握更大的市場商機。
(3)宣傳促銷策略。品牌宣傳促銷包括渠道促銷和消費促銷兩個層面，渠道促銷策略主要有提高鋪貨率、銷售費用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端品牌形象設計與宣傳支持等。銷售促銷首先要加強市場、目標消費群的調研分析及信息反饋，深入分析消費者層次、茶葉消費程度、成長潛力、消費傳統或傾向，制定針對性強的品牌促銷推廣方案。通過這些品牌營銷策略的運用，切實在鄭州市場上建立茶葉的獨特品牌，利用品牌效應提升消費者信任感和認同感，增加銷售。
2.價格策略。許多對消費者購買行為調查和分析的資料表明，在消費品市場競爭日益激烈的今天，影響消費者購買行為的諸多因素中，價格和質量當首推前列。在當今買方市場基本穩定的經營環境中，運用價格策略進行有效的市場競爭，仍是企業決策的重要內容。根據鄭州茶葉市場的特點，可以采用分類定律、按茶葉商品走銷情況率、按費用水平定率、鼓勵優質、最高限價策略等。
3.文化策略。茶葉作為中國文化載體之一，在銷售過程中更應突出其文化性。云南普洱茶在文化營銷上做出了典范，馬幫駝茶進京、故宮普洱回鄉省親等都取得了很好的商業效果。鄭州茶葉銷售也應該注重文化營銷，茶葉企業應該充分挖掘茶葉的文化內涵。企業可以在鄭州舉辦品茶、斗茶文化節，茶藝表演、茶葉知識競賽等多種體現茶文化的促銷活動。
參考文獻
[1]蔡 玲.對浙江茶葉品牌化運作的思考[J].時代經貿，2007(4)：60
[關鍵詞] 市場細分理論；市場營銷；營銷策略；搭建
[中圖分類號] F713.5 [文獻標識碼] B
[文章編號] 1009-6043（2017）02-0031-03
市場是多元化、開放式的經濟集合體，現代企業在激烈的市場競爭中，如何創設良好的競爭優勢資源，關鍵在于戰略性營銷策略的搭建。“市場細分”理論是新時期市場營銷策略構建的重要理論依托，強調以市場為導向，提供市場個性化、專業化營銷，以滿足不同市場的現實需求。因此，基于市場細分理論下營銷策略的搭建，應緊扣市場細分理論，從差異性營銷策略、集中性營銷策略等方面，夯實現代企業戰略性營銷策略的搭建，進而深化企業的改革發展。
一、市場細分理論概述
（一）市場細分概念
市場是一個整體，有不同的市場元素、不同的消費群體，如何在龐大的整體之中，實現市場的分門別類，提供更加細化的營銷服務，成為現代企業戰略性營銷的重要基礎。如，基于消費群體的心理、購買行為，提供差異。因此，“市場細分”即以消費群體的某些特征作為市場細分依據，區分具有不同購買行為、不同需求的群體，已形成若干子市場。因此，市場細分對市場營銷有了更多要求，差異性、組合式、集中性營銷策略的搭建，無疑是實現細分市場戰略性發展的重要保障，提高企業在細分市場的競爭力。
（二）市場細分的應用發展
二十世紀五十年代，美國市場營銷學家溫德爾.史密斯提出了“市場細分”理論，并在不斷地發展中，已廣泛應用于現代企業的經營管理之中。市場營銷理論經歷了以下發展階段：一是大量營銷階段。該階段的營銷模式突出“量大”，通過大眾化的營銷渠道，為市場輸送大批量產品。這就讓企業在營銷之中，需要降低產品價格，而為了獲得利益職能降低成本；二是產品差異化營銷階段。該階段發生于上世紀30年代，由于產品過剩所帶導致的問題，強調企業要轉變營銷模式，以適應當前的市場環境。為此，市場無法滿足大量銷售的情況之下，企業只能選擇差異化營銷，通過產品、服務等的差異化構建，提高產品對市場的占有率；三是目標營銷階段。該階段的出現是在差異性營銷的基礎之上，以試產供需求為導向，通過市場調節營銷及生產，強化與市場的配合度；四是市場細分理論。多元化的市場環境，對營銷服務反而更加“挑剔”，市場細分下的戰略性營銷構建，強調對市場進行細分，以針對不同的消費群體，提供更加個性化、專業化等領域的營銷服務。
二、市場細分理論下營銷策略的影響因素
在多元化的市場經濟環境下，顧客對市場產品的“挑剔”程度增加，強調產品質量的同時，越來越注重產品專業化、消費個性化。因此，市場細分是當前市場營銷策略構建的重要依據，強調以市場為導向，以消費群體為核心，構建具有活力的營銷模式。但是，在市場細分營銷策略的構建中，產品性質、市場同質情況、產品生命周期，都是市場細分理論下營銷策略戰略性構建的重要影響因素。
（一）產品性質
以品牌戰略化為導向的營銷策略，強調產品的差異化，以獲得市場競爭的主動權。但是，由于產品技術、市場堡壘等內在影子的存在，導致市場競爭對手在產品差異化上的你追我趕，市場細化的大背景之下，僅僅依托產品差異化，是難以實現可持續性的市場優勢。因此，對于現代企業而言，精準的市場品牌定位，通過具有獨特個性的品牌元素，讓產品差異化內涵進一步凸顯，品牌建設全面推進，這才是企業贏得市場，獲得競爭優勢的關鍵所在。
（二）市場同質
市場同質對企業戰略性市場營銷而言，往往是“致命”的。市場面對同質市場，采用無差異營銷，相同的購買行為、相同的營銷方案，這些同質化的市場要素，決定了市場營銷戰略缺乏競爭性。特別是市場同質化的加劇，極易造成市場缺乏活力，細分下的市場會不具備細分的特質。因此，如何在多元化的市場競爭中，破解市場同質帶來的發展禁錮，而更多地是基于市場細分，實施差異化營銷，提高自身品牌及產品的特質，這樣更能激發企業的市場競爭力。
（三）產品生命周期
市場快節奏的發展，讓產品生命周期逐漸縮短，產品生命周期對企業市場營銷戰略的構建，起到至關重要的作用。對于成長期新產品，由于缺乏市場競爭對手，單一的產品地位。企業可以運用無差異性市場策略，通過對市場需求量的探測，以進一步構建營銷策略。當產品逐漸成熟，市場競爭逐漸加劇，無差異性營銷顯然無法獲得市場競爭的主動性，這時應采用差異性營銷，以“差異”制造“新市場”，進而獲得較大的市場占有率，延長產品生命周期。
三、市場細分理論下營銷策略的搭建
市場細分理論下戰略性營銷策略的搭建，關鍵在于實施差異性市場營銷策略，通過服務對象、市場的細分，強化產品的市場競爭力；依托市場營銷組合策略，以更好地滿足不同群體的消費需求，進而降低企業經營風險；基于市場細分，實施集中性市場營銷，通過目標市場的營銷活動，以更好地了解細分市場的現實需求，優化與調整市場營銷策略，提高市場競爭力。無論是市場如何自動調節帶來變化，都強調企業在市場營銷策略的搭建中，充分發揮好主觀能動性，能夠主動適應市場、滿足消費群體，提供更優質的市場營銷服務，這是獲得市場競爭優勢的關鍵所在，也是以市場為導向、消費者為中心的營銷模式。
（一）實施“差異性”營銷策略，提高市場營銷效率
當前市場的多元化，反而強調差異性營銷戰略實施的有效性。市場細分之后，整體市場轉化為細分市場，實施差異性營銷策略，能夠契合市場需求、客戶需求，滿足個性化的商品服務。如圖1所示，是差異化營銷戰略的價值體系圖。從中可以知道，差異性營銷的核心在于產品、價格、推廣及渠道等的差異性化，創造并夯實差異化價格。因此，對于企業而言，應立足于細分市場，針對不同消費群體，實施差異性營銷，突出“產品+市場”、“產品+群體”的營銷模式，提高市場營銷效率。市場具有自動調節功能，企業產品在投放于市場的過程中，應基于市場的不同需求、消費群體的不同個性要求，進行差異性營銷，進而既滿足市場發展要求，又為“挑剔”的消費群體提供個性化的產品服務。
（二）實施“營銷組合”策略，分散市場經營風險
機遇與風險的并存關系，要求企業在細分市場下的營銷戰略，更應強調“營銷組合”策略的搭建，針對多個市場的不同需求，推廣相應的市場營銷策略。不同的市場，有著不同的經營風險，如何在營銷中科學降低或化解風險，就要求如何針對消費者行為的差異性、市場的差異性，提供相應的營銷策略。如圖2所示，是“營銷組合”策略的模型圖。從中可以知道，在市場細分之下，基于組合營銷戰略，提高市場營銷的科學性，分散市場經營風險。細分下的不同子市場，針對相應的市場營銷組合，“組合+細分”的營銷模式，更具有市場活力。
（三）實施“集中性”營銷策略，提高市場營銷的專業化
市場細化之后，對市場營銷的專業性要求更高，如何在細分后的市場提高市場競爭力，關鍵在于實施“集中性”營銷戰略，強化企業在對細分市場了解的基礎之上，發揮好企業在市場營銷中的專業優勢，夯實企業市場營銷中的優勢地位。首先，集中營銷強化了“集中性”，能夠集中優勢營銷資源的，對細分市場實現專業化、高效的營銷；其次，特定的細分市場，需要提供優質的營銷資源，這就要求在“集中營銷”策略的構建之下，確保營銷策略滿足市場發展的需求；再次，不同的消費群體，有著不同的利益訴求，不同的市場有著不同的市場競爭因素，這些不同因素的存在，要求企業在面臨市場競爭的過程，不僅要以創新發展為驅動，提高市場營銷策略的科學性和有效性，而且要在集中性營銷策略的構建之下，創設市場營銷的優勢資源，對于市場、消費者的不同訴求，提供更優質的營銷服務，這就比其他競爭企業為市場和消費者提供更多的營銷服務。
綜上所述，現代企業所面臨的市場競爭因素日益多元化，市場占有的推進，直接關系到企業可持續發展的實現。為此，企業在市場營銷的戰略性構建中，應充分立足“市場細分”理論，對多元化的市場進行細分，細分消費群體、分散經營風險，進而提高企業在品牌建設、戰略性發展中的競爭力。當前，企業在細分市場下實施的營銷策略主要有差異性營銷策略、組合式營銷策略和集中性營銷策略。無論是哪種營銷策略的搭建，都強調以市場為導向，以消費者為核心，提高市場營銷的科學性，適應細分市場的現實需求，滿足“挑剔”的消費群體。
[參 考 文 獻]
[1]趙遠勝.市場細分下市場營銷策略的構建分析[J].商業經濟，2016（13）
[2]邱強.基于市場細分理論的蘋果手機在華營銷策略研究[D].大連海事大學，2015
[3]孫海濤.建筑市場細分與營銷戰略[J].中國房地產業，2015（7）
關鍵詞：需求側管理；電力市場；營銷策略
需求側管理的目的是通過一定的控制手段來對用電量、用電方式等進行主動調控。單從這一點來看，在對電力市場營銷策略進行討論時就不能忽視需求側管理方法。從對象上來說，這兩者都作用于所有的電力用戶，從目標上來說，這兩者之間也同樣存在著一定聯系。隨著我國社會的不斷發展，電力市場在迎來機遇的同時也面臨著極大的考驗，因此，本文將對需求側管理條件下具體的電力市場營銷策略進行詳細研究。
一、相關概念簡述
（一）需求側管理。首先，需求側管理這一概念是以用戶需求為主體的，滿足用戶需求仍是這一管理方法的主要目的。其次，這一管理方法旨在通過一定的調配手段用最低的成本來滿足用戶的所有需求，以達到縮減成本、節省能源的目的。最后，對于我國現階段的狀況來說，這一管理方式是在電力企業與電力用戶之間達到平衡的主要手段。（二）電力市場營銷。無論是人們的日常生活還是企業生產都離不開電力的應用，但從本質上來說，電力依然屬于一種商品。基于這一理念，電力市場營銷就是指相關的電力企業根據市場變化采取一定的手段來進行營銷，并通過這種方式提升企業信譽，進一步的擴大用戶群。
二、電力市場現狀分析
（一）面臨的挑戰。各類新型能源的出現對電力市場造成了一定的沖擊。除了與煤炭資源間的競爭之外，天然氣等能源的利用也為電力市場帶來了不小的挑戰。企業及工業用電是電力企業盈利的主要來源，但因為企業自身需求及電力企業供電質量等原因，市場上已經有部分企業擁有自用的發電機，顯然，失去這部分用戶必然會對電力市場造成一定的影響。（二）可把握的機遇。經濟發展離不開電力系統的支持，而對于電力市場來說，我國正處于經濟高速發展的時期。與此同時，國家的各項政策也在大力支持著經濟的發展，這無疑為電力市場提供了便利。除了經濟發展之外，我國其他行業對于電能的需求也在不斷增長之中，這樣的需求為整體電力市場提供了新的活力。
三、營銷策略研究
（一）鞏固現有用戶。在需求側管理條件下，鞏固現有用戶及將新用戶轉化為長期固定用戶是電力企業在營銷過程中首先要做的。電力企業可以通過一定的手段來提升電能利用率。例如：對于城鎮用戶來說，電力企業可以在某一特定小區內部評選電氣化領先用戶，并對這些用戶進行獎勵，通過這樣的方式提升用戶用電的積極性。對于農村用戶來說，電力企業需要做的就是幫助農村用戶改善用電困難等問題，在這一過程中我們也可以通過增設一定的現金獎勵等手段來鼓勵農村用戶在生產和生活過程中提升用電率。（二）尋求政府部門幫助。上文中我們已經提到，企業自用電是造成電力市場受到沖擊的原因之一，然而我國現階段對于這樣的用電亂象依然沒有一個系統的管理辦法，這也就導致了更多的問題出現。同時自用電的使用難以進行統一調配管控，這與需求側管理的目標也是不符的。針對這一問題，電力企業應積極的與政府部門合作，呼吁相關部門盡快出臺相關政策對自用電現象進行管理。對于市場上現存的自用發電機或自用電廠來說，政府相關部門應負責檢驗這些企業所使用的供電技術是否符合標準或存在安全隱患。只有政府主動對電力市場進行調整控制才能保證電力企業及整體電力市場的不斷完善與發展。（三）開拓農村市場。近年來，農村電力市場一直在不斷擴大，對于電力企業來說，對農村電網進行改造，解決農村用電難問題是拓展這一市場的基礎。在這一過程中，我們首先需要做的就是對農村現存電網進行改造，同時充分結合當地農村未來的發展方向及具體需求，保證電網整體規劃能在提升農村用戶生活品質的基礎上加快農村的發展步伐。農村用電狀況與城鎮用戶用電狀況存在著本質差異，電力企業在確定營銷策略時應充分考慮這一問題，積極與當地政府溝通，了解用戶需求同時提升自身服務質量。（四）提升品牌公信力。對于大部分用戶來說，電力資源是必不可少的資源之一，這也就導致了部分電力企業存在服務意識差、服務質量低的情況。對于電力企業來說，具備一定的危機意識是必不可少的，只有不斷的提升服務質量，保證品牌公信力，才能確保電力資源不被其他能源所取代。在這一過程中，電力企業應及時的對相關工作人員展開培訓，確保所有一線工作人員都能及時的了解到市場現狀，在工作過程中能夠認真負責并將用戶的需求放在第一位。
四、結束語
綜上，在需求側管理條件下對電力市場營銷策略進行考量，本文主要提出了開展活動鞏固現有用戶群、尋求政府幫助管控自用電情況、積極拓展農村用電市場等方法。對于不斷發展的電力系統來說，我們一定要秉持著開放的心態，及時的根據市場變化調整策略，滿足用戶需求，只有這樣才能更好的保證電力企業不被淘汰。
作者:李一含 單位:國網四川省電力公司達州市新橋供電分公司
參考文獻：
關鍵詞:學生;創業;營銷
創業的過程,無論是成功還是暫時的失敗對人生經歷而言都是一筆財富。現在不少大學生更希望能在實際的工作或實踐中,通過有效途徑來證明自己的能力。要立足校園進行創業,詳細了解校園市場是非常必要的。
一、校園市場的特點
1.封閉性。在校大學生與電視媒體接觸不多,信息多來源于廣播和互聯網,信息的普及和傳播主要是靠同學間的口耳相傳,形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈。
2.容量大。隨著我國高等教育近年來的連續擴招,規模不斷壯大,學生對商家和企業來說,也就意味著一個巨大的、高素質的新型消費市場。
3.開發成本低。目前,企業在校園的競爭并非相當激烈,企業可以選擇與校園社團合作互助等方式,比其在一般市場上搶占份額要容易得多,成本也低得多。
4.集中性。校園市場消費集中,在校學生群體消費量大,所以企業能夠通過各種活動進行有效的宣傳,有效的信息傳達也比校園外市場上更迅速直接。
5.延續性。校園市場是有未來導向性的,具有連續性。大學生群體是形成中國新生中產階級和引領青年一族消費潮流的重要支柱,必將成為未來社會中消費的主導力量。
二、校園創業的案例分析
1.練攤:從校園開始
2004年9月剛來中原工學院報到時,孔德永和許多家境貧寒的新生一樣,繳完學費、住宿費之后,兜里的錢不到800元。這些錢,父母告訴他至少要堅持4個月以上。學市場營銷的他下定決心,找機會創業。
2004年11月,氣溫驟然下降,許多同學因為還沒來得及準備入冬的衣物都挨了凍,一直想創業掙錢的大一新生孔德永靈光一閃,有了第一個點子――賣手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持,他帶著東拼西湊借來的50元錢,趁周四下午沒課去市區批發了30雙漂亮時尚的手套。周末兩天,在好友的幫助下,小孔賣掉了所有手套,還完借來的錢后,他賺了50元。
第一次“創業”成功后,孔德永信心倍增。冬天賣棉被,中秋賣月餅,黃金周搞旅游,新生開學賣生活用品,給軍訓新生拍照,學業之余每一次商機的成功捕捉,一點一點地增強了他的信心。一年后,孔德永已經攢下了1.4萬元。
2.學以致用,搞活小飯館
“咱們學校的位置雖然比較偏僻,但附近4所高校有4萬多名學生,而校門口的飯店數量還遠遠沒有飽和,所以開飯店還是有可能贏利的。”小孔暗自盤算。
與好友合計后,決定一起合伙創業。兩人幾經考察,將飯店選在了校門口附近的地下室―― 一間光禿禿的、連水電也沒有的空屋子。開業當天生意還不錯,可是,之后的兩三天,飯店開始門庭冷落。
此時孔德永方知創業不易,他遂向自己所學的營銷專業知識尋求答案。很快他設計了一份調查問卷,在校園里散發。調查結果顯示,小孔的飯店雖然開在校門外飯店相對集中的街道,但是由于是在地下室,沒有明顯的標識,參加調查的同學80%都不知道龍泉飯店的存在。
找到了癥結所在,孔德永就開始對癥下藥,他們連夜趕制了霓虹燈和3.8米長的條幅掛在醒目處,以盡快增加飯店知名度;他還暗訪周圍的飯館,制定比他們更物美價廉的菜品;挖空心思舉行開業酬賓返代金券、過生日送禮物等促銷活動,以招徠更多回頭客……功夫不負有心人,在孔德永的努力下,生意很快開始好轉。半年后,孔德永把餐館從地下搬到了地上,開起了東北家常菜館。
三、學生創業營銷策略的啟發
1.市場商機的選擇
方向一:智力服務領域。例如,家教領域就非常適合大學生創業,此類智力服務創業項目成本較低,一張桌子、一部電話就可開業。推薦商機:家教、家教中介、設計工作室、翻譯事務所等。
方向二:連鎖加盟。對創業資源十分有限的大學生來說,借助連鎖加盟的品牌、技術、營銷、設備優勢,可以較少的投資、較低的門檻實現自主創業。推薦商機:快餐業、家政服務、校園小型超市、數碼速印站等。
方向三:開店。大學生開店,一方面可充分利用高校的學生顧客資源;另一方面,由于熟悉同齡人的消費習慣,因此入門較為容易。推薦商機:高校內部或周邊地區的餐廳、咖啡屋、美發屋、文具店、書店等。
2.營銷模式方面的啟發
大學生創業可以借鑒的典型營銷模式主要有以下幾類:
(1)體驗式營銷:體驗營銷是要站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯等五個方面,重新定義、設計營銷的思考方式。當咖啡被當成“貨物”販賣時,一磅可賣三百元;當咖啡被包裝為“商品”時,一杯就可以賣一、二十塊錢;當其加入了“服務”,在咖啡店中出售,一杯最少要幾十塊至一百塊;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”,一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的“體驗”含量,能為企業帶來可觀的經濟效益。
(2)關系營銷:關系營銷是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程,企業營銷活動的核心是建立并發展這些公眾的良好關系。
(3)文化營銷:在企業發展過程中,缺少文化營銷是難以取得長足發展的。將文化有機融進營銷,就像將鉆石鑲進白金戒指,形成1+1>2的社會價值。
3.促銷方式的啟發
廣告促銷策略是在一般營銷策略的基礎上,利用各種推銷手段,在廣告中突出消費者能在購買的商品之外得到其他利益,從而促進銷售的廣告方法和手段。它既要告知消費者購買商品所能得到的好處,又要給予消費者更多的附加利益,以激發消費者對商品的興趣,在短時間內收到即效性廣告效果,從而推動商品銷售。廣告促銷策略主要包括:饋贈型、直接型、示范型和集中型。饋贈型廣告促銷策略大致可分為贈券廣告、贈品廣告、免費試用廣告等。集中型廣告促銷策略主要是利用大型慶典活動、贊助公益事業、展銷會、訂貨會、文娛活動等人群集中的場合進行廣告宣傳。
參考文獻:
[1] 尹健.營銷心理學[M].北京:高等教育出版社,2007.
[2] 柳君芳.創業教育的理論與實踐研究[M].北京:地質出版
社,2002.
[3] 宋克勤.創業成功學[M].北京:經濟管理出版社,2002.
關鍵詞：青島市；旅游市場；營銷策略
青島美麗的濱海風貌、豐富的山水資源和溫和的氣候條件，相比其他旅游市場而言，對國內游客存在較大的吸引力，因此在國內的旅游市場有較好的發展前景。2019年，中國—上海合作組織地方經貿合作示范區建設總體方案獲國務院批復，并榮獲全球十大最具幸福感城市。2020年6月14日，中國科學院宜居城市研究團隊了最新版《中國宜居城市研究報告》，報告顯示中國宜居城市排名中，青島榮登榜首。
一、青島市旅游市場環境分析
（一）自然環境
青島市坐落于山東半島南部，東、南臨黃海，西臨膠州灣，南、西、北三面被海環抱，具有800多公里的海岸線，毗鄰煙臺、濰坊、日照，并且與韓國、日本隔海相望，是中國重要的港口城市之一。青島地理環境優越，聚“山、海、城、河”為一體，海面寬廣，海灣眾多，冬無嚴寒夏無酷暑的溫和氣候，是休閑度假的最佳旅游地之一。“綠樹紅瓦，碧海藍天”構造成其獨特的城市風貌，美麗的濱海城市風光，具有海洋自然生態旅游資源和海洋人文生態旅游資源，而且還對促進國內外的貿易往來，吸引境內外游客起到了至關重要的作用。
（二）經濟環境
2011年，國務院批準了山東“半島藍色經濟區”規劃，青島市就作為半島藍色經濟區的龍頭城市和核心區域。2014年開始青島立足于“轉變作風、共享成果、活躍市場、讓利于民”，在十一月舉辦了首屆“青島旅游惠民”活動，開通了城鄉互惠民車，全市受惠民眾約50萬人，累計讓利1.3億人民幣。據統計，2019年共接待國內外游客，全年游客數量達1.13億人次，增長13%，對青島市的經濟增長具有較強的推動作用。
（三）政治和法律環境
政治和法律環境是旅游市場發展中的關鍵因素，調節著旅游市場的發展方向。《旅行社管理條例》、《國家旅游局行政許可實施暫行辦法》等是我國用來規范和調整旅游行業的法律法規。同時，山東省及青島市相續出臺了《山東省旅游管理條例》、《青島市旅游景區（點）開發建設管理規定》等。由此可見，青島旅游市場的發展具備一定的法律環境。
青島不僅響應國家號召建設旅游文明城市，倡導生態文明、發展生態旅游、維護生態安全、培育生態文化，切實保護旅游資源與環境，保障旅游業可持續發展，而且加大旅游執法力度，全年開展旅游市場執法檢查行動，責令整改、停業整頓不合規定的旅行社，處罰違規旅游從事人員，為游客挽回經濟損失。
（四）社會和文化環境
社會和文化環境是指一個國家或地區人們共同的價值觀、生活方式、文化傳統、風俗習慣、宗教信仰等各個方面。旅游會讓游客不同程度的接觸到各個地區的文化，所以旅游市場的發展受到社會和文化環境的制約。社會文化環境對旅游業發展的影響一方面是不同的社會文化差異有利于促使游客產生旅游的心理傾向；另一個方面是了解不同地區社會文化可滿足游客的審美心理。青島國際啤酒節、青島國際海洋節、青島膠州秧歌節等都在詮釋著青島社會文化的內涵。依托濱海風情，青島旅游市場可以快速發展社會文化事業。
二、青島市旅游營銷策略分析
（一）旅游產品策略
旅游產品是旅游營銷中最重要的一個因素，指旅游經營者通過開發、利用旅游資源提供給游客的旅游產品與服務的集合。青島充分利用旅游資源和發展機遇不斷開發新型旅游產品，來滿足不同游客的需要。在觀光旅游方面，有濱海風景區、嶗山風景區、海底世界、青島關等；在休閑旅游方面有四大海水浴場和瑯琊臺旅游度假區、靈山灣旅游度假區、石老人旅游度假區等；在節慶旅游方面有青島國際啤酒節、海云庵糖球會、青島櫻花會、青島國際海洋節等；在文化旅游方面有青島奧帆中心、青島山炮臺遺址公園、青島農業大學昆蟲博物館、沈從文故居、聞一多故居等；在宗教旅游方面有天主教堂、玄陽觀、海云庵等。
（二）產品價格策略
旅游產品的價格會直接對生產者、經營者、消費者的利益產生影響。旅游景點的門票、游覽車和游船的價格一般會受到節假日、氣候變化等多方面因素的影響而產生波動，而這些波動又主要體現在限時折扣定價和旅游淡旺季區別定價。青島市各旅游景點主要采取“隨游收費法”、“年票”制以及“特殊人群免費”制。青島市部分旅游景點采取淡旺季區別定價，對團體旅游會給予相應的折扣，老人、兒童和學生給予一定的優惠。
（三）渠道策略
渠道是商品的流通路線，通過旅游營銷渠道把各類旅游產品組合成配套的旅游產品即包價旅游線路，再把包價旅游線路銷售給旅游者，滿足其對整體旅游產品的需要以達到銷售的目的。青島旅游市場通過旅游中間商把包括景點、酒店、旅游交通等在內的食、住、行、購、游、娛等單項產品組合成整體產品，使旅游者在一次購買后即可體驗一次完整的旅游經歷。
（四）促銷策略
旅游促銷是一個旅游城市運用各種手段或方式向游客尤其是潛在游客傳遞與滲透旅游信息，引起他們對該城市及旅游產品的注意、興趣、與信任，進而做出購買決策的活動。青島市旅游促銷分為對外促銷策略和對內促銷策略兩個部分，做好對內促銷是為了能更好的對外促銷，因為青島旅游的客源主要來自國內，所以對內促銷比對外促銷更重要。青島美麗的濱海風貌在國際上雖有一定的知名度，但影響力度還不夠高，青島要根據目標市場的確定，選擇影響大報刊、雜志或電視臺上做廣告，通過對內促銷把自身的資源轉化為經濟效益和良性的社會效應。
（五）公共關系策略
青島是我國舉辦國際盛會和大型賽事最多上的城市之一，大型賽事和國際盛會的承辦或舉辦不僅能夠幫助本地居民增加對外界的了解，而且有利于提高城市的知名度，為青島對外公共關系的建立提供了機會。青島抓住機遇，充分運用公共關系開展公共關系策略建立與外界的信任關系，對游客在旅游活動中出現的問題進行及時解決，對危機事件進行預防、控制和處理。合理的公共關系策略不僅提高了青島在國際上的影響力，而且有利于青島旅游休閑理念的傳播和青島濱海都市形象的塑造，對青島旅游市場的發展有重要的意義。
三、提升青島旅游市場的建議與對策
（一）加大對旅游商品的監管，樹立大局意識
針對旅游商品市場，青島相關部門加大管理力度，政府部門應能確保經營商之間的公平性，建立合理的市場秩序。相關部門對商品價格進行控制，讓價格在一個合理的區間內波動，杜絕超高定價打擊游客積極性的做法。政府還應對從事旅游經營的企業和個人，進行必要的準入考核及周期審查工作等；其次，旅游行政管理部門要依據相關的法規政策，做到設身處地的為游客利益著想；再次，應打開高端產品市場來吸引游客注意，塑造青島旅游城市新形象。
（二）延長游客旅游滯留天數，加大宣傳力度
游客的滯留天數對旅游周期的長短有著關鍵的作用。要延長游客的滯留天數一方面可以開發新的旅游項目，使游客有更多的游玩的內容，同時要充分考慮景點的布局，把一些影響力大的旅游項目盡量分散建設，拉開彼此之間的距離，這樣不僅可以增加旅游市場游客的容納量，又可以增加游客在青島滯留的時間。旅游服務設施不應該集中在中山路一帶，特別是新建的大型商業購物中心也須分散，形成多個購物中心，為游客提供輕松方便的購物條件。與此同時，青島應加強旅游城市強營銷力度，努力打造國際化旅游城市，推出各種旅游優惠活動，吸引更多游客。
（三）開發與保護并重，科學規劃，力求達到雙贏
自然環境是生態旅游和休閑旅游的重要組成，如果環境遭到破壞將會對旅游地產生嚴重的影響。青島的旅游資源眾多，在開發的過程中必須遵循自然規律和社會經濟發展的規律，堅持開發與保護同時進行同等看重，做到統籌兼顧、科學規劃、合理開發、有效保護，力求達到環境與經濟共贏。豐富的海岸線是青島的靈魂，也是旅游市場最寶貴的資源，青島市要高度重視海洋資源的開發與保護，進一步完善海岸線保護與開發利用規劃，為可持續發展打下良好的基礎。
（四）充分挖掘青島文化內涵，為經濟增長加分
青島市可以深度開發的景點有很多，不僅僅是歷史文化名人的故居，比如：膠南的瑯琊臺是秦始皇三次登臨的并派遣徐福東渡尋仙藥之地；嶗山是道教全真派的發祥地，且號稱“天下第二叢林”；平度的天柱山魏碑號稱“書道鼻祖”，它是現存年代最早的書法碑刻之一；青島啤酒博物館充分代表了青島的特色；劈柴院的京韻大鼓、評書快板、民族樂器、評書快板等代表著青島的民俗文化，完全是可以從這些歷史傳統文化方面尋找出看點、買點。
（五）提高從業者的整體素質，吸引回頭游客
關鍵詞：互聯網 ;信息技術發展 ;市場營銷; 工作體系轉型
自21世紀以來，互聯網信息技術獲得快速發展，隨其發展而來的除了民眾生活質量的提升外，還對我國各類工業以及農業產業的勞動方式以及相關企業傳統市場競爭方式造成了極大沖擊。互聯網經濟，其實質是一種信息化經濟理念。其工作以自身信息儲備資料為核心，并以互聯網作為傳播媒介，完成一種較為直觀的服務供給方法，拉近企業自身與客戶之間的距離。此外它與傳統經濟不同，其工作性質具有開放性較廣、對銷售工作時間要求較低并且能夠最短時間內向顧客提供其所需的服務產品，是一種能夠實現可持續發展的市場發展模式。
一、互聯網經濟給現代市場環境泰來的影響
現階段，在全球進入互聯網時代的情況下，各種企業都需要對其傳統營銷模式進行或多或少的調整。跟隨互聯網發展而來的各種現代化信息技術，正在逐漸改變以往的市場營銷工作環境。此外，互聯網經濟還給企業帶來了很多便利，其在市場活動中具體表現為：節約企業交易成本與產品宣傳支出；將企業產品市場周期大幅縮短，使企業庫存結構更加簡潔等。以上種種互聯網經濟給企業自身與市場帶來的便利相關企業都有目共睹，其日后發展也會不斷壯大，逐漸成為市場營銷工作的主流發展方向。1.互聯網經濟給消費者消費觀念和企業生產發展帶來的影響。1.1滿足消費者市場服務需求。目前，我國經濟正處于快速發展階段，國內民眾的消費能力也獲得顯著提升，同時，消費者也對市場服務提出了更高要求。自我國改革開放以來，原有的“賣方市場”早已不復存在，能否為消費者提供更為細節化的、個性化、選擇多樣化的商品以及服務產品成為了決定企業市場生命力的重要條件。在這種情況下，企業則需要更加深入地了解市場需求，為消費者提供其所需的商品及服務，而互聯網經濟能夠實現市場消費者需求信息集成化，并且能夠向消費者提供更加方便快捷的商業服務項目。1.2企業產品與生產技術的同質化發展。目前世界工業技術發展較為成熟，而且很多企業已經開始使用各種計算機信息技術來進行生產技術研發與生產工作監管。在這種情況下，企業的產品生產工作就表現出極高的自動化水平，而這種自動化生產模式的發展在提升企業產品質量穩定性的同時，也會給企業的其他工作項目帶來一些弊端。在企業競爭環境中，同類企業能夠借助互聯網信息技術的便利性，快速仿制與之形成競爭關系的企業生產出的各種產品。通過分析相關工作人員的實際調查數據，從中不難發現，企業生產出一款具備優秀市場競爭力的產品，會在其投入市場后很短時間內就被其他同類企業仿制。甚至某些企業還在測試研發中的產品，在尚未投入生產銷售的情況下，其生產技術或者配方就會被其他企業盜取，并且優先投入市場銷售。一款在當天還供不應求的市場產品，有可能沒過幾天就變成了毫無市場競爭力的大眾化商品。從以上問題中可以看出，互聯網經濟對企業自身差異化發展提出了更高要求。2.互聯網經濟發展催生出的新型市場營銷模式。在互聯網經濟還未發展成型之前，其傳統商業流通程序是先由生產者將商品提供給批發商，然后批發商再把商品提供給零售商，最后消費者再從零售商手中購買商品。而在有信息化互聯網技術發展提供支持的情況下，消費者能夠根據其商品的實際情況，減少其中間環節直接從批發商或者生產者手中購買商品。在這樣的情況下，能夠有效降低消費者自身經濟支出，也能夠使商家的產品銷售流程得到簡化，在極大程度上提高企業產品銷售工作效率。這一市場銷售模式對傳統市場環境造成了巨大沖擊。互聯網經濟通過更加系統化、更加廣泛化的銷售模式對傳統市場營銷模式進行改革，使市場資源利用更加充分，并顯著提升市場交易效率，降低交易成本。傳統市場環境中的營銷工作主要涉及到四個方面內容其分別為；產品性質、產品價格、產品銷售。而互聯網經濟體制下的市場營銷工作原則發生了很大改變，將顧客需要、產品成本核算、買賣雙方交易方便性、買賣雙方溝通情況這四項作為營銷工作重點，從中不難發現，后者的營銷策略將其工作重心放在實現顧客滿意度上，而這種以人為本的營銷思想能夠進一步實現企業可持續發展。這種營銷理念在改變原有銷售方式的同時，也能夠通過改變企業生產模式提高其銷售工作質量。比如消費者可以根據自己的實際需求在網絡客服平臺中提出對企業生產產品提出個性化需求，讓企業能夠為消費者生產更具針對性的產品。在這種企業能夠與消費者形成有效溝通的情況下，消費者對企業的滿意度自然也會得到提升。
二、互聯網經濟給傳統市場營銷工作理念帶來的改變
1.以消費者需求為本展開企業營銷工作。在互聯網市場環境下，消費者擁有更為廣闊的商品選擇空間，消費者可以根據自身實際需要和對商品的興趣在寬泛的商品供給空間中選擇自己心儀的商品。在這種情況下，企業若想提升自身市場競爭力就必須全心全意服務于消費者，根據消費者的實際需要調整自身生產以及服務方式。此外，隨著互聯網信息技術的不斷發展，一些新型信息科技也應運而生，企業的發展也隨著科技技術的提升變得更加多元化。此時，一些“虛擬企業”作為一種帶有中介性質的銷售機構也隨之出現。這種企業不需要使用實體資源，也能滿足消費者的消費需求。虛擬企業會利用廣泛的互聯網市場尋找具備商品生產能力的實體企業，然后讓其生產自身設計的商品，再向消費者進行銷售。2.將市場營銷功能從滿足消費者需求向創造消費者需求發展。以滿足消費者需求為本是每個企業都銘記于心的市場營銷工作原則。但在實際市場環境中，企業很難真正了解消費者的實際需求。甚至由于目前市場產品的多元化發展，消費者從來不缺乏選擇空間，反而消費者會對自身需求都沒有明確定義。因此，作為互聯網時代下的現代企業，在其市場銷售工作中應通過各種方式激發消費者消費欲望，引導消費者進行消費。這種營銷理念的另一層用意就是把消費者引入企業的營銷行為中，讓消費者向企業闡述自身消費需求。其互聯網營銷本身就是一種需要消費者和企業雙方在實現充分交流后完成交易的營銷方式，而企業也需要根據消費者提出的需求與建議，進一步改善自身產品，和供給方式。3.將追求營銷金額增長升華為追求營銷價值增長。在過去的傳統營銷工作理念中，大部分企業都將自身營銷工作獲得的利潤值最為評判營銷工作成功與否的唯一標準。因此，在企業制定營銷工作策論時，也都是以優化其收益前景作為主要方向。隨著市場機制的不斷優化，企業逐漸發現只著眼于短期營銷獲得的經濟收益對實現企業可持續按發展的作用并不明顯。于是，企業開始發展更具戰略意義的營銷工作，例如企業的品牌口碑增值、產品獲得推廣等。而互聯網擁有極為強大的信息傳播能力，所以能夠為企業相關營銷工作創造更為適宜的發展環境。
三、結語
網絡經濟時代在為我國市場銷售工作帶來新一輪發展機遇的同時，也會為我國此項工作造成巨大沖擊。希望本文能夠為我國企業在網絡經濟環境下的市場營銷工作發展提供一個新的思維方向，進而使我國企業獲得更加出色的市場競爭力。
作者:王鴻鵬 單位:貴州財經大學MBA教育中心 大連拓普森科技發展有限公司
參考文獻：
[1]王孟琪.論網絡經濟時代市場營銷策略的轉變[J].管理學刊.2013，（6）：48-49.
[2]馬國紅.網絡經濟時代市場營銷策略的轉變研究[J].現代經濟信息.2014，（3）：84.
內容摘要：本文從人才培訓的角度闡述了第五方物流市場的現狀，，全國公務員公同的天地并采取了有針對性的4c＋7p的營銷組合策略，指出第五方物流市場的營銷理念必須隨著市場的發展而改進。
關鍵詞：第五方物流市場培訓營銷
第五方物流的定義
關于“第五方物流”的提法目前還不多，還沒能形成完整而系統的認識。有人認為它是從事物流人才培訓的一方，也有人認為它應該是專門為其余四方提供信息支持的一方，是為供應鏈物流系統優化、供應鏈資本運作等提供全程物流解決方案服務的一方。筆者認為第五方物流應該指的是從事物流人才培訓的一方，故本文將從此角度闡述第五方物流市場。
第五方物流市場需求分析
市場規模巨大
在世博、奧運兩大盛會舉辦的帶動下，我國物流產業將以每年30％的速度迅速增長。每年物流相關總支出約19000億元，國內運輸和物流費用超過2000億元。市場規模的迅速擴大，直接帶來了社會對物流人才需求的急劇升溫。根據有關研究機構預測，至2010年，我國需要進行專業培訓和訓練的各層次物流人員不低于654.5萬。
就業壓力巨大
無論是高校畢業生為謀求更好的職位，還是下崗人員實現再就業，都希望通過社會培訓提高自己的競爭力，這個市場十分巨大。截至2005年9月，應屆全國高校畢業生總體就業率僅為72.6%。高校畢業生就業工作面臨前所未有的壓力。另據新華社報道，截至2005年中期，全國城鎮登記失業人數834萬人,登記失業率為4.2%。擠干登記失業率中的水分，僅根據第五次人口普查數據，在2000年，全國城鎮實際失業率就已經達到8.3%。
傳統學歷教育體系的不足
一邊是物流人才“一將難求”，一邊是亟待就業人群如此之大。面對龐大的反差，傳統的教育模式卻無法及時和適當地給予以供給。
2002年高等院校招生目錄中，教育部備案設立物流專業的高等院校僅有10所左右，雖然我國高等院校已經在進行第二批物流本科專業人才培養工作，但目前這批物流本科人才還未畢業，研究生層次的物流教育也剛開始不久。而且即使有一定的供給，也由于畢業生在校所學的實務課程與企業很難馬上接軌，從而導致供需矛盾更加突出。
第五方物流市場的發展現狀分析
巨大的供需缺口直接引爆了第五方物流市場，形式各異的物流職業培訓和短期培訓如雨后春筍般紛紛破土而出。加之《關于大力推進職業教育改革與發展的決定》和《民辦教育促進法》等中央政策法規的支持，更加速了第五方物流市場的快速發展，名目繁多的培訓層出不窮。
國內市場競爭加劇
市場利潤豐厚，準入門檻低，吸引了眾多投資者。大大小小的機構紛紛開辦物流培訓班，并且大都對外宣稱自己的認證是“最權威的”，使第五方物流市場競爭日趨激烈。各培訓機構紛紛使用送聽課費、送贈品、贊助、折扣等方法吸引消費者，手段層出不窮。而另一方面，由于國內培訓在實踐環節方面的薄弱或缺位，致使大量國外培訓機構進入，例如英國皇家物流與運輸學會、美國運輸與物流學會、加拿大采購管理協會等機構的物流認證已經陸續進入我國，并對我國培訓機構發起了巨大的挑戰。
消費者選擇機會增多
縱觀目前的第五方物流市場，筆者將其大致分為三類：國際性通用認證：代表有英國的ilt認證、美國的ctl認證、加拿大的cip認證等；全國性認證：代表有國家物流師認證、cplm認證、物流經理認證等；地方性認證：如上海、浙江等地的物流管理員證書等。名目繁多的認證，令消費者眼花繚亂。
培訓效應參差不齊
目前我國第五方物流業剛剛起步，還未形成規范統一的市場，也無明確有效的機制，物流培訓機構的穩定性和層次有很大差異，質量實難保證，魚目混珠也在所難免。
缺乏合格的培訓人才
隨著第五方物流業的迅猛發展，合格的物流培訓師也變得十分緊俏。目前我國極其缺乏本土的培訓師，因此許多物流培訓機構在師質方面難以保證，還有的不得不從境外聘請專職培訓師，但是，由于他們對我國這個市場缺乏了解，直接影響了培訓效果。
缺乏營銷理念
第五方物流市場雖然紅火，但培訓機構普遍缺乏營銷理念的指導。表現為缺乏長遠規劃，缺乏品牌意識，競爭手段單一等。很多物流培訓機構在做市場推廣、客戶銷售的時候，沒有詳細的營銷計劃，即便有營銷理念指導，也多半是以傳統的4p營銷組合為理論基礎，僅關注產品、價格、分銷、促銷。另外，還缺乏以顧客為核心的服務意識。
第五方物流市場的營銷策略變革
第五方物流市場在發展、變化，這就需要培訓機構的管理、經營者的經營理念，特別是營銷理念也要隨之改變。雖然傳統的營銷組合策略在很大程度上仍適用，但是不能很好的適應培訓這種服務產品的特征，例如：無形性、差異性、不可分離性、不可存儲性等。所以，對培訓產品，一定要有更合適的營銷策略。
7p營銷組合的應用
在傳統的4p的基礎上，為適應培訓等服務業市場的需要，布恩斯(booms)和比特納(bitner)兩位學者將營銷組合修改、擴充為7個因素，增加了3個p：人員(people)、有形展示(physicalevidence)和過程(process)，提出以7p組合作為服務業的營銷理念。筆者擬重點對新增的3個p進行闡述：
人員(people)。第五方物流是以人為中心的產業，人就是服務的一部分，尤其是物流培訓師，對培訓的影響至關重大。同樣的課程，不同培訓師，效果可能有天壤之別，所以，一個培訓機構必須選擇高素質的培訓師；此外，還必須重視其它員工的培訓、激勵和控制，沒有滿意的員工，就不會有滿意的顧客。
有形展示(physicalevidence)。培訓是無形的，消費者在接受培訓之前，幾乎無法感知各種物流培訓的好壞。所以，為了減少不確定性，他們會努力尋求培訓質量的標志或證據。這就要求培訓機構要“化無形為有形”，目前流行的免費試聽是很好的方式。著名的外語培訓機構新東方在全國的巡回走場，也是這一理念的運用，獲得了巨大的成功，這很值得借鑒。
過程(process)。培訓服務的生產與消費在時間具有上不可分離性。因此，要在培訓過程中讓學員滿意，而不是事后進行補救。一方面，培訓過程中培訓師高超的授課技巧，在一定程度上能平息學員因其它問題造成的不滿；另一方面，同一培訓師，由于學員的反應不同，效果也可能差別巨大，所以，還應該重視學員與培訓師的互動溝通。
4c服務理念的變革
與傳統營銷的4p相對應的，美國學者勞特朋（lauteborn）教授又從消費者角度出發，提出了4c理論，即消費者需求與欲望（consumerneedswants）、消費者愿意付出的成本（cost）、購買商品的便利（convenience）和溝通（communication）。4c理論的提出引起了營銷傳播界及工商界的極大反響，隨之推廣。今后第五方物流業者也應該越來越加強對消費者——培訓學員的關注，加強以客戶為核心的服務意識。
消費者的需求與欲望（consumerneedswants）。縱觀現今第五方物流市場，由于受到物流培訓師短缺及實踐設施等條件的局限，在決定培訓項目時，培訓機構經常把自身的服務能力作為首要考慮的因素，絕大部分忽視了消費者。但是，隨著大量優秀國外培訓機構的進入和消費者選擇機會的不斷增多，這種模式越來越不能滿足需要。這就要求培訓機構應該真正重視消費者，尤其是在不同消費者的個性需要方面下功夫。不要只從自身能力考慮，而是要提供消費者真正想要的培訓，對于能力不足的項目，也可以采取聯合辦學等方式。
消費者愿意付出的成本（cost）。現在很多培訓機構定價往往根據不同的市場定位，依據品牌策略。但是，由于培訓產品的無形性和巨大的差異性，消費者往往對價格分外關注，他們往往更多地考慮物流培訓能夠給自己帶來多大的發展，以及在這個發展層面上的投資額是否合理。所以，我們更應該去了解消費者要滿足其需求而所愿意付出的成本，甚至包括消費者的收入狀況以及消費習慣。在一些有統一國家指導價格的物流培訓項目上，也應該進行細線條的操作。
購買商品的便利（convenience）。第五方物流業由于發展時間不長，很多權威的物流培訓通常在全國只有為數不多的培訓點。而且由于很多培訓都是在周末上課，日程安排具有不連續性，使得消費者望而卻步。
因此，必須加快發展視頻班、網上授課等遠程培訓方式或增加“外地班”等辦學形式。另外，引起外地消費者流動的是有關培訓產品的信息，從這個意義上來講，培訓機構要提供給消費者盡可能多的購買方便，就是要使消費者更易于獲得信息。因此，必須加強培訓機構的信息化建設與宣傳。
溝通（communication）。現今的第五方物流市場將進入品牌的戰國時代，群雄并起，名目繁多的物流培訓已不下數十種，而各機構的營銷服務卻如出一轍：1.(美)科特勒，海斯，布盧姆.專業服務營銷[m].中信出版社，2003
2.(美)澤絲曼爾，比特納.服務營銷[m].機械工業出版社，2004
3.郭向陽，吳筱，張玉卓.第五方物流問題研究[j].經濟論壇，2004
4.衛軍英.整合營銷傳播[m].浙江大學出版社，2005
5.王少愚.物流與市場營銷學[m].對外經濟貿易大學出版社，2005
6.丁俊發.中國物流年鑒-2004版[m].中國社會出版社，2005送聽課費、送贈品、折扣及承諾等，使消費者很難做出決定。這就要求培訓機構要與消費者進行平等的雙向溝通，弄清楚消費者需要什么。因此必須建立一套完整的消費者檔案，加強培訓的售后服務，不斷地分析后繼信息，分析消費者關心的熱點，并積極進行市場回應。同時，這還可使消費者成為固定的品牌忠誠者，并最終成為品牌的傳播者。
無論培訓機構對市場如何認識，貫以何種營銷理念，都沒有先進落后之分，只有適合與不適合之別。筆者認為：第五方物流培訓機構應該依靠4c來思考，依靠7p來行動。4c是站在消費者的角度上看問題，決定了機構的未來；7p是站在機構的角度來看問題，把握著機構的現在。出發點不同，但思維都正確。所以，應該重視4c＋7p的營銷組合策略。
經濟越發展，物流越重要，而第五方物流隨著知識經濟社會的到來，必將成為物流業發展的新領域。
參考文獻：
1.(美)科特勒，海斯，布盧姆.專業服務營銷[m].中信出版社，2003
2.(美)澤絲曼爾，比特納.服務營銷[m].機械工業出版社，2004
3.郭向陽，吳筱，張玉卓.第五方物流問題研究[j].經濟論壇，2004
4.衛軍英.整合營銷傳播[m].浙江大學出版社，2005