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【關鍵詞】路演 股票發行 投資者 承銷商
一、路演的含義
路演是股票承銷商即投資銀行幫助發行人在股票發行前安排的調研與推介活動，可分為傳統專場路演與網上路演兩種形式。一場成功的路演可以激發投資者興趣，增加媒體的關注度，從而促進股票成功發行，最終讓發行企業順利籌到發展及運營所需要的資金。近幾年，阿里巴巴、京東等知名企業通過發行前的路演創造了大眾對新股的市場需求，最終順利發行股票并成功登陸海外證券交易所。由此可見，路演對促進股票順利發行起著至關重要的作用。
二、路演對股票發行的作用
（一）讓投資者充分了解發行人，實現了雙方的溝通與交流
在路演會上，股票發行企業的高級管理層會向投資者宣傳企業的經營狀況和發展前景，對企業的產品及服務、技術情況、商業運作模式、經營業績、發展定位、行業競爭狀況、管理團隊和融資計劃及用途等情況會進行詳細的介紹與說明，加深投資者對企業的認識并充分展現自身的投資價值。另外，發行企業高管還會與投資者進行互動，回答投資者的提問。通過雙方的溝通與交流，投資者能夠深入了解發行企業并增強其購買并持有股票的信心，與此同時，發行企業也能從投資者關注的問題中了解投資者的投資意向，發現市場需求與價值定位，從而為股票的成功發行奠定基礎。
（二）樹立良好的公司形象，創造投資者對新股的需求
在路演中，發行企業的高級管理層如CEO會代表公司進行路演宣講與答疑，這正是一個向投資者展示公司管理層風貌、公司素質和公司整體形象的機會。如果高層管理者能夠在路演中說服投資者，讓投資者見識管理層及企業的實力，并讓他們相信公司有不錯的商業計劃及發展潛力，將有助于企業在國際資本市場中樹立良好的形象，增加自身的知名度，并激起投資者購買股票并長期持有股票的欲望。例如，2014年9月，阿里巴巴在紐約進行股票發行上市前的路演。正是通過路演，讓眾多機構投資者見識到了公司優秀的管理層團隊和公司良好的發展前景，吸引了投資者及媒體的關注，創造了對新股的市場需求。
（三）為確定股票發行價格和發行數量獲取有用的信息
路演最重要的作用就是讓發行人與承銷商從投資者的反應中獲得有用的信息，即通過路演情況來調整并決定股票的發行價格、發行數量與發行時機。如果路演現場反應熱烈，認購數量較多甚至出現超額認購的情況，發行人可以適當調高發行價格，從而籌得更多的發展資金。反之，若投資者反應冷淡，認購量較少，發行人應適當降低價格或者推遲發行以確保股票最終得以順利發行。例如，百度公司IPO的成功，路演是其中一個至關重要的因素。正是通過一場場的路演，百度較為準確地估計投資者對新股的需求水平，最初設定的發行價也在路演過程中不斷調整，最終實現了17美元一股的發行價到27美元一股的發行價的價值增量，為該公司籌到了更多發展所需的資金。另外，中國聯通、搜狐等企業也是通過路演來不斷調整自己的股價，從而使得股票發行能夠順利進行。
三、提高路演成功率的對策及建議
（一）做好前期準備工作，注重路演內容安排
一場成功而精彩的路演必須要求承銷商與發行人做好充足的前期準備工作。因為股票發行前路演的聽眾大部分為機構投資者，他們本身對資本市場就有著較深的理解，在路演中會就公司的商業模式、市場環境、競爭對手和一些備受關注的熱點問題對管理層進行提問。所以，發行人應事先對路演的聽眾所關心的熱點問題有所了解與掌握，并做好回答及應對的準備。例如，中國網通在路演前對國際資本市場情況進行了一定的了解與分析，并掌握了機構投資者的需求，甚至還針對不同類型的投資者制定了不同的銷售策略，充分的準備工作讓其路演取得了成功。與此同時，在路演中，企業應根據不同的路演形式如傳統推介會或者網上路演的特征來設計安排路演內容，突出自己的核心競爭力和差異化的定位，并用資本市場的語言簡明、清晰的呈現給潛在的投資者們。
（二）選擇具有實力和良好信譽的承銷商
路演的成功離不開其強有力的合作者即股票承銷商。一個有實力的承銷商即投資銀行會利用自己多年累積的豐富的資本市場運作經驗和社會資源來幫助發行人規劃路演，安排參會成員，聘請專業的財經公關顧問對發行企業高管進行公開講話能力的培訓和材料的準備與設計，并根據路演結果幫助發行人調整股票價格。與此同時，承銷商的信譽與知名度還能有效的幫助發行人吸引到一些路演的聽眾，增加投資者對企業的關注度。例如，百度IPO的合作者是高盛集團和瑞士信貸第一波士頓銀行，這兩家承銷商在國際資本市場都享有盛譽，他們憑借豐富的資源和專業的運作經驗幫助百度安排路演，調整價格，最終取得了路演的成功。所以，股票發行企業應選擇兼具實力與信譽的投資銀行，以提高路演與發行的成功率。
（三）根據路演結果及時并適當調整發行價格、數量及時機
路演結束后，發行人應根據該場路演投資者的反應和認購情況對發行價格和發行數量進行及時的調整。不要只注重宣傳推廣，而忽略了后續的調整工作。與此同時，發行價格調整幅度應該適度，發行人不能為了多籌集資金而大幅度調高價格。例如，在路演中投資者反應良好，認購量較多，發行人就過分調高發行價格，這樣的行為在一定程度上會抑制部分投資者的認購熱情，不利于企業資金的籌集。發行人應先適度提高，等下一場路演結束后，根據投資者需求情況再進行調整。另外，若路演中持續出現調低發行價和縮減發行規模后市場仍反應冷淡，認購量較少的現象，發行企業應果斷推遲發行，重新規劃并等待下一個機會。因為從路演效果很大程度上能夠看出股票發行的成敗，不要為了籌集資金而不顧一切的發行股票，這樣會導致發行上市后股票價格持續低迷，甚至還會出現跌破發行價的現象，最終讓各方都失望，時間一長還會影響到公司的聲譽，不利于企業進行新一輪融資。
參考文獻
[1]周莉.投資銀行學（第三版）[M].北京：高等教學出版社，2011.
金融危機蔓延與新一輪銀行業裁員
次貸危機與美國企業裁員
始于2007年夏季的美國次貸危機，在刺破了美國房地產業泡沫的同時，也使疏于管制的金融業經歷了痛苦的“去杠桿化”過程。隨著危機逐步向實體層面傳導，以及近兩年歐洲銀行業與一些國家債務問題的爆發，本次金融危機已從一場疾風暴雨般的災難演變成了全球經濟的慢性頑疾。2008年，花旗集團曾拋出53000人的全球裁員計劃，以應對該集團在危機中遭受的大幅損失。
金融業的興衰與經濟狀況休戚相關，次級住房抵押貸款危機導致的全球性金融危機，使整個全球經濟均在危機的漩渦中蹣跚前行。作為經濟中的微觀主體，企業面對糟糕的宏觀經濟狀況，為了挺過困難時期并對后危機時代進行戰略布局，不得不裁減員工、調整雇員結構，以增強自身的抗風險能力、提升未來的競爭力。
2008～2009年，美國經歷了近年來最嚴重的裁員。2009年，美國大型企業宣布裁員128.8萬人，該數值比危機最為嚴重的2008年還高出5%，為2002年以來裁員人數最多的一年。2009年裁員發生時段在分布上呈現前高后低的特征，70%的裁員發生在上半年。2009年末至2010年初，裁員人數開始大幅縮減。
2009年四季度，在經歷了歷時兩年的大規模裁員后，由公司破產、重組引致的美國裁員潮終于落下帷幕。2010年1月的美國企業計劃裁員數據顯示，2009年四季度美國計劃裁員151121人，為2000年以來單季裁員計劃的最低水平。這一數據較2008年四季度下降了67%。同時，2009年12月的計劃裁員為45094人，較2009年11月數據下降了10%，較2008年12月更是大幅下降了73%。以花旗集團為代表的歐美金融機構也放緩了裁員的進程。
歐債危機與新一輪銀行業裁員潮
2010年底，世界經濟運行出現了危機以來久違的“小陽春”，很多金融機構開始招募新員工。然而時隔僅半年，隨著希臘、愛爾蘭、葡萄牙、西班牙與意大利（以下簡稱“PIIGS五國”）債務問題的不斷升級，以及美國經濟復蘇步伐遠低于預期，金融業再度迎來大規模裁員。
受實體經濟下滑與銀行內控不利等因素的影響，一些大型金融機構不斷曝出壞賬。由于金融機構的杠桿經營特征，投資者往往認為業績增長較靜態業績本身更為重要，因此業績超出投資者預期范圍的變動往往導致銀行市場表現的更大幅度變動。正是受到業績下滑超預期的影響，銀行業管理層開始醞釀大規模裁員。2011年8月底前，以英國銀行業巨頭為代表的銀行業裁員潮已經拉開序幕。
如表1所示，歐美眾多銀行在2011年8月底前紛紛了大規模的裁員計劃，僅8月份公布的裁員計劃合計已高達4萬人。2011年初至8月底，歐洲銀行業已經歷了2008年雷曼兄弟公司破產以來的最大規模裁員，計劃裁員達67000人，其中英國銀行業裁員人數占絕大部分，達到了5萬人。同期，美國各大金融機構公布的裁員數量合計為10500人，遠好于歐洲的狀況。然而9月初，美國銀行的決定再度使市場震驚。8月底前，美國銀行僅宣布了3500人的裁員計劃，一些市場人士雖也認為這僅僅是大規模裁員的前兆，但也僅預期裁員將可能達到1萬人，但9月初美國銀行即拋出了高達4萬人的裁員計劃。與此同時，在次貸危機中表現穩健的美國富國銀行也正在通過旨在控制成本的“羅盤計劃”，削減雇員數量。
本輪裁員特征分析
成本壓力與悲觀預期迫使銀行調整業務結構
近年來的歐美金融危機使全球金融監管層大幅收縮金融體系內的杠桿比率，在加強對一些問題業務監管的同時，還從主動風險管理角度出發，一方面提高了各項資本與準備金的計提比例，另一方面使風險資產的計算更為嚴格化，以增強銀行業抵抗風險的能力。2010年，巴塞爾委員會在總結危機教訓的基礎上，頒布了“巴塞爾協議Ⅲ”。新協議要求銀行保有更多的資本與準備金，而這些資本與準備金并不能直接產生收益。目前，各國都在將“巴塞爾協議Ⅲ”與本國實際狀況相結合，制訂本國的金融監管法規。在新的監管規則下，銀行業的經營成本被大幅抬高。雖然對于整個金融體系，穩健的杠桿率水平有助于金融業的長期健康發展，但剛剛渡過一輪嚴重危機的各大金融機構在巨大的成本壓力下，仍然不堪重負。
隨著PIIGS五國債務危機的不斷升級，法國、德國等已處于復蘇進程中的大型經濟體再度受到了拖累。一方面，作為聯系緊密的歐元單一貨幣區成員，對危機國家的救助符合法德兩國的自身利益；另一方面，兩國又想在救助過程中盡量付出最低成本，同時有利于自身在歐元區中地位的提升。這種復雜的心態導致救助方案推進緩慢。2011年初至8月底，蘇格蘭皇家銀行、巴克萊銀行、法興銀行等大型金融機構的股票價格累計下跌幅度超過40%；由46家歐洲大型金融機構組成的“彭博歐洲銀行與金融服務指數”下跌幅度達到31%，投資者對金融機構運行前景的預期十分悲觀。與此同時，多數銀行的經營業績也持續低位徘徊，甚至出現進一步惡化。2011年二季度，瑞士信貸與瑞銀集團的投行部門業績下滑均超過70%，總部位于愛丁堡的蘇格蘭皇家銀行投行部門和位于倫敦的巴克萊資本業績下滑也分別達到了35%和27%。持有大量危機國家債務的歐美銀行業不得不對現有業務進行壓縮或調整，以在悲觀的經濟形勢中生存下來。
為應對不堪重負的成本以及暗淡的經營前景，大型金融機構“開源”之路絕非坦途，而“節流”便成為大型金融機構的不二選擇。美國銀行的“節流”計劃被稱為“新美國銀行工程”（Project New BAC），根據該計劃，美國銀行將在2014年前在消費金融等領域每年削減50億美元的成本。大型金融機構的投資銀行部門盈利能力下滑嚴重，而經營成本頗高，因此成為本次裁員的重災區。瑞銀集團本次裁員計劃的3500人中，45%來自投資銀行部門。因此，本次裁員是一次以壓縮成本、調整經營戰略為目標的結構性裁員。
裁員規模大，波及范圍廣
2011年上半年，金融業尚未發生大規模的裁員，但2011年7～9月間，無論從總規模還是單個計劃規模來看，歐美金融業的裁員規模均迅速擴大。美國銀行2011年9月公布的裁員計劃在規模上已在向美國歷史上最大規模的裁員計劃“看齊”。1993年，美國國際商用機器公司（IBM）宣布了6萬人的裁員計劃，其中35000人被迫離職，25000人提前退休。根據職業咨詢機構CGC公司的統計數據，此次裁員是美國歷史上規模最大的單項裁員計劃。而2008年花旗集團拋出的53000人裁員計劃則位居第二。匯豐集團于2011年8月公布的裁員計劃也達到了相同量級。根據歷史上大規模裁員集中出現的規律，不排除將來有機構拋出更大規模裁員計劃的可能。
本次裁員行動不是僅涉及金融業的個別行動，而是整個經濟中眾多行業的普遍現象。根據CGC公司的統計，2011年7月，美國各大公司計劃裁員人數達66414人，環比增長59%，同比增長60%，裁員人數創下16個月以來的新高。值得注意的是，以制藥業為代表的一些非周期性行業也加入到裁員行列中來，其中最大的單項裁員計劃為美國大型制藥企業默克公司的13000人裁員計劃。2011年8月，美國計劃裁員人數為51114人，環比有所下降，但同比增長達到了47%。此外，美國政府的裁員人數也有所增長，2011年8月，美國政府宣布將裁掉18426名政府雇員。2011年1～8月，各行業累計宣布裁員人數已達105406人。
在20世紀30年代的“大蕭條”時期，美國國內的失業率一度高達25%。在考慮統計口徑上的差異后，目前美國10%左右的失業率水平已與大蕭條時期16%左右的失業率水平相當，雖尚未及當時水平，但已與20世紀80年代初期高失業的里根時代持平。
此次裁員的主動性更強
一些金融機構“夢想”宏觀經濟與金融業可以不經歷長期蕭條而在短期內恢復景氣，而隨著時間的流逝，經濟狀況一直在“亞健康”狀態上徘徊。銀行家們開始著眼于如何控制經營成本和提升企業效率。
在次貸危機以及隨后引發的全球金融動蕩中，各大金融機構的投資銀行部門和住房抵押貸款部門始終是拖累業績的短板，過去的盈利模式已經不再適用于當下的經濟形勢。以匯豐控股為例，該公司2003年收購了美國家庭國際銀行，此次收購使匯豐控股在美國成為最大的次級貸款持有人。在危機集中爆發的2008年，匯豐控股因次貸違約造成的損失數額達數十億美元之巨。
在發達市場失敗的教訓使匯豐決心進行兩大戰略轉移：一是將業務重點從零售銀行向商業與公司銀行轉移，二是將業務重心向發展中國家和地區轉移。具體計劃包括賣掉在美國、俄羅斯、波蘭等地的一些分支機構，而在土耳其、墨西哥等近年經濟增長強勁的國家擴張業務，匯豐計劃通過戰略轉型在三年內縮減35億美元的經營成本。這兩個方向上的業務調整勢必伴隨大量雇員的結構性變動。
本輪裁員的影響與展望
負面影響：加劇經濟波動與抬高補償成本
作為2007年次貸危機以來始終困擾經濟發展的重要因素，歐美地區居高不下的失業率在2010年得到了短暫緩解，但2011年有了進一步加劇的趨勢。金融業作為歐美等發達經濟體的重要產業，在經濟中占有舉足輕重的地位，不但從業人數眾多，而且其一舉一動都關乎各個經濟實體的資金來源與運用。一旦金融業開始大規模的裁員并伴隨業務調整，勢必帶來更大規模的連鎖反應。
2000年后，實體經濟與虛擬經濟均經歷了一輪由泡沫膨脹引致的快速增長。2007年，虛擬經濟的泡沫破滅導致各國內需下降嚴重，不僅周期性行業出現了大幅下滑，就連醫藥、食品等較為典型的抗周期行業也受到波及。金融領域的去杠桿化過程也大大收縮了實體經濟的融資來源。過去數年中，衍生品市場的膨脹導致金融市場中的杠桿倍數被不斷放大。危機爆發后，一些金融機構的破產導致持有的衍生產品遭到清算，而另一些遇到困難被重組的金融機構則在股東或注資人的要求下，不得不大量剝離或減持手中持有的高杠桿金融產品，以次級住房抵押貸款為代表的金融工具無法再向實體經濟輸送資金。因此，在2007～2009年危機集中爆發的時期，實體經濟深受金融領域去杠桿化過程的影響。2011年初以來，金融機構的大批裁員與主動性的業務調整，勢必重新啟動相關經濟領域的去杠桿化過程，此過程不會如前一輪那樣突然，可能表現為循序漸進、逐級推進，但無論如何必然伴隨著“陣痛”。
歐美各國在裁員方面勢必會遭遇來自工會的強大阻力，因此每一次裁員均將伴隨高昂的成本。雖然金融機構通過裁員能夠在長期內削減員工的福利支出，但每一次裁員行動都必然伴隨高昂的裁員補償費用，這些補償費用通常數倍于當地政府的法定補償額。此外，裁員往往還將引發相關的法律訴訟，為應付這些訴訟，金融機構不得不付出高額的法律事務費用。因此，在做出裁員決策時，金融機構必須充分權衡裁員帶來的成本節省，是否能夠補償由裁員引致的補償金及各種間接費用。從近年來的經驗數據來看，裁員本身帶來的成本節省效應并不十分明顯。
正面影響：有利于恢復有效供給
金融監管的放松與監管水平的滯后給予了投資銀行業過大和過于寬松的發展空間，利益的驅使導致投資銀行業整體涉足過多的高風險領域。經過層層打包的“次級債務資產包”不斷在金融市場上發行、流通，以美國國際集團為首的保險機構又對這些“有毒”的資產包進行信用違約保險。最終，房地產專業金融機構、商業銀行業、投資銀行業、保險業均因為次貸危機而損失慘重。如果說危機中的人員調整是非常時期的非常舉措，那么現階段歐美銀行業的裁員行動表明它們已經開始從長遠利益出發，通過調整業務的地域分布、產業分布，糾正危機階段由于過度膨脹而畸形發展的業務分布。這些調整有助于重新恢復金融業本身對實體經濟的資源配置職能。一旦“聰明的資金”找到了在經濟中的合適位置，則整個全球經濟中的創新機能將有望得到恢復，在不當產能受到抑制的同時，新獲資金支持的生產部門將能夠推動有效供給的增長。
同時，銀行業的新一輪裁員與人員調整能夠在一定時期內帶來財富縮減效應，將有效需求發揮作用的階段向后推遲，這將有利于抑制過度需求，并有助于經濟中需求結構的調整。
裁員尚需其他措施配合
裁員本身并不是保證銀行長遠發展的根本之策，只是一劑“良藥”中苦澀的一味，須與其他措施協同作用，方能有助于企業從長遠出發控制各項成本，優化業務結構。發達經濟體中金融業員工過高的工資水平一直廣遭詬病，高級管理人員的天價薪酬更是占據了金融機構管理費用中的很大一部分。2011年6月底，匯豐控股宣布計劃在英國零售銀行部門裁員700人，宣稱這將為公司節省900萬英鎊的成本支出。巧合的是，這個數額恰好與匯豐控股首席執行官歐智華（Stuart Gulliver）于6月底獲得的獎金相等。高管人員人力成本支出侵蝕著大量的銀行利潤，而過于激進的激勵措施與優厚的獎金又反過來使銀行高管樂于涉足高風險領域。因此，高管的人力成本應該得到控制，在企業經營與宏觀經濟的困難時期，工資粘性也應該被打破。
應辯證看待本次裁員
今年的9月在香港是臺風依然肆虐的時節。9月14日晚7時，就在多年不遇的十號臺風登臨港島前30個小時，香港聯合交易所正式公布了首批獲得創業板市場保薦人資格的名單；同時，聯交所發言人鄭重宣布：創業板的第一只股票將于11月掛牌交易――創業板開市大吉的日子！
內地業界對于香港行將問世的“中國NASDAQ”早已不再生疏。去年5月間，在北京的一次國際會議上，香港證監會副主席史美倫和聯交所上市科執行總監霍廣文首次面對內地聽眾，詳細介紹了香港構筑第二板市場的一些基本想法。“到香港二板去上市”的說法從那時起流行開來。甚至港式國語從英文board直譯出的那個“板”字，也很快約定俗成地進入中國資本市場語匯。
一年多的時間足夠漫長。就在香港為孕育一家資本市場的新生兒殫精竭慮、奔走游說的時候，內地眾多企盼資金、渴望發展的中小企業也曾經歷了對于未來“二板機遇”的一輪又一輪冷冷熱熱。
20世紀的最后一個季度，是香港聯交所的新市場行將問世的日子。記者一行選擇了在此前夕來到香港，穿行于中環緊湊的摩天大樓之間，逼近地探訪創業板市場的方方面面。
從“二板”到“創業板”
名聞遐邇的香港聯交所交易大廳就坐落在中環交易廣場1號樓與2號樓的底層。記者首日造訪，很快就發現這里的人士每提創業板，總喜歡用其英文簡稱：“GEM”。
GEM是香港二板正式名稱創業板的英文（Growth Enterprise Market）縮寫，直譯可以稱為“成長性企業市場”。在英文里，GEM又含珠寶之意，顯示了組織者們對香港二板市場的最終定位――高科技、高成長型企業。
在亞洲金融風暴的沉浮中體味和反思，這是個逐步找到感覺的過程。
聯交所創業板上市委員會主席羅嘉瑞告訴記者，因為發達國家在主體證券市場之外搞二層市場的情況很普遍，香港聯交所早在1994年就考慮過搞個二板，因為覺得條件不成熟就放下了，’97回歸之后才正式決定上馬。當時，香港已經陷入金融風暴的泥淖，搞二板當然是在危機中求發展的辦法。一是看到了內地民營經濟發展很快，大量中小企業有在二板融資的潛在需求，二是有助于解決香港經濟的結構性問題。
“全世界現在都在興起一股高科技潮流。前兩年香港的經濟不是特別好，處于衰退之中。而每一次香港在衰退時，我們就會找幾個新的方向。這次的方向是全新的。”目前仍擔任著香港鷹君集團副主席的羅嘉瑞說，他最終答應“出山”籌建創業板，主要理由之一便是基于這個判斷。1997年9月2日，聯交所理事會決議成立香港二板專責工作小組，以全面組織策劃和推進工作。羅嘉瑞出任了組長，從此由企業家變成公共人物。
1997年金融風暴席卷東南亞之后，香港暴露出經濟結構中存在的嚴重缺陷――近85％為金融、地產等服務性行業，工業只占15％左右，農業更只有1％。地產、房產、股市泡沫一旦擠破，損失極為慘重。囿于地域特征，香港不可能建立自己的高新技術園區，惟一可恃的是自由透明的資本市場。
NASDAQ揭示了高科技與資本市場的共生現象，同時也為香港指出了新的發展方向。而幾乎是在此前后，臺灣提出了把臺灣建成“科技島”的方針策略。為適應產業升級及高科技產業的快速發展勢頭，臺灣在1997年設立了自己的二板市場――柜臺市場（Over The Counter），其中四成上市企業為高科技公司。這對香港不能不說是一個鞭策。
認識的逐步強化，可能還要特別歸功于近一兩年來網絡股在美國NASDAQ上創造的資本神話。香港為二板市場找到了明確的定位。去年12月1日，在聯交所宣布新市場將在1999年四季度啟動時，正式使用了新市場的新名稱：創業板。
GEM就是從那時起掛在業內人士口邊的。不過，講風水的香港人喜歡用這樣的詞絕不僅是為了討個口彩。觀察者們很快便發現，創業板不再以“二板”為名，本有更具實質性的涵義。
組織者們有心將創業板提升到主板的地位。在整體結構設計上，創業板與主板相互平行，均下屬于香港聯交所，受香港證監會的監管。消息人士告訴記者，未來創業板的股票行情將單獨排列，但與主板股票同時出現在聯交所交易大廳的屏幕上，使用同一個交易系統，只是顏色有所不同。另外，創業板上市公司的股票代碼定為四位，最明顯的一個特征是它們都將以“8”打頭。
1998年12月11日，香港聯交所宣布重組其行政架構，設立監察事務處，以實行經營和監管分開的管理方式。新成立的創業板部門與主板同處于監察之下。監察事務處的執行總監，正是創業板設計中的另一位重要人物――聯交所上市科執行總監霍廣文。
顯然對創業板已經熟稔，霍廣文一見記者便如數家珍，提出創業板發展的四個考慮：一是香港處于亞洲的高增長區，區內有大量的增長企業；二是香港擁有健全的金融體系，也是公認的重要集資中心，對內地企業尤其如此；三是區內的工業及科技企業不斷發展，創業板凸顯了它們的身份；四是中國是世界上最大的消費基地。
他這樣概括創業板的使命：其真實意圖是希望建成一個以“高新技術和高增長企業”為支柱的市場；“它將為增長企業提供集資渠道以助其擴展業務，同時也為風險基金提供套現或集資機會”。
霍廣文仍在努力學習普通話，比較繞口的“高新技術和高增長企業”的雙高概念被他重復了多次。
NASDAQ：對手與榜樣
今年7月13日，中華網在美國NASDAQ成功上市，股價當天便漲了三倍。次日，香港聯交所上市科決定成立一個小組，處理尋求在創業板上市的公司的申請工作。幾天后，香港證監會主持制定的《創業板上市規則》也公之于眾。
在內地，中華網的奇跡使許多高科技技公司將境外融資的興奮點投向大洋彼岸，NASDAQ煥發著成熟的魅力。對于一直將內地企業視為主要客戶群體之一的創業板來說，這一事件的影響是雙重的――陽光和陰霾，壓力和機遇。
雖然按照美國《商業周刊》的分析，“GEM的時機選擇看起來恰到好處。當華爾街的互聯網投資熱潮有可能消退時，它在亞洲剛剛開始出現。”但記者9月間在港采訪，還是可以感受到競爭帶來的雙重影響和沖突。
資本市場與高科技之間的神奇紐帶為中華網的成功所再次凸顯，香港創業板愈發顯得生逢其時。英資投資銀行香港怡富集團主席范華達坦率地告訴記者，他最初對成立香港二板市場的態度其實是負面的。因為建一個二板是很困難的，他擔心香港是否具備了條件和能力。但現在他已改變看法，對創業板的高科技取向頗為看好。怡富還打算未來組織分析研究力量，對創業板的企業進行跟蹤分析。
美林亞洲公司的高級經理李小加承認，美林這樣的大公司，一般來說不愿意選小企業當客戶，因為公司運作成本太高，結果賺不了什么錢。但在目前的高科技時代，他們非常有興趣涉入中國高科技企業的融資業務，通過資本市場來幫助有前途的高科技企業獲得發展機會，最終培養出行業的領頭羊――他解釋說，就是指“培養出中國的微軟和MCI”。他覺得，NASDAQ的成功正說明，以高科技企業為主體的資本市場在高科技時代非常重要。從這個角度看，香港創業板的成立可謂“天時、地利、人和”。所羅門美邦、摩根士丹利添惠等大投資銀行的經理們也向記者表達了同樣積極的看法。
然而，從新生兒到“NASDAQ”畢竟還有很長的路要走，而且資本本來沒有國界。眼前來自NASDAQ的競爭就非常明顯。
10年前從硅谷開始其商業生涯、現任職高盛亞洲總經理的投資銀行家戴德時從市場和投資環境的角度，將創業板和NASDAQ進行了比較。他說，NASDAQ市場上科技公司的成長伴隨著一個全新的分析研究文化的發展過程。這種文化的發展不僅僅在投資銀行領域，也包括投資調研、交易、銷售、分銷等各類公司。有很多人才投入到這方面的工作中。
“香港的傳統市場過多地注重于房產等服務領域，而對新興的科技公司必須采用與以往不同的判斷和評估方法”。戴德時相信創業板可以幫助新的氛圍的形成，“但這需要時間”。
時間就意味著機會。其實，就在創業板潛心籌備期間，一些內地高科技企業早已開始了滿懷期待的美國“NASDAQ之旅”。據記者掌握的情況，一些歐美大投資銀行目前活躍于中國一批網絡公司，或助其融入風險資本，或為其提供貸款安排，其目標都是想把這些企業帶到NASDAQ去淘金。香港甚至有一種說法，稱一般認為到美國上市，高科技公司能得到更高的P/E值（10至15倍），而創業板最初可能只有10倍。
目前在中文網絡公司中風頭最勁的新浪網即將上市NASDAQ已成定局。香港傳說聯交所幾度動員新浪未來在創業板做雙重上市，但新浪總裁王志東至今不愿對此置評。此外，據境外媒體報道，中國企業Wondial以及一家電話制造商，也已經有了到NASDAQ上市的具體時間表。
第一批“客人”來了
雖然競爭無時不在，但香港創業板的組織者們并不覺得擔憂。除了深信香港資本市場多年來積累的價值，還因為天地本來就足夠寬闊。
1999年8月3日，聯交所理事會舉行會議，正式任命了創業板上市委員會成員，并確定該委員會全權負責創業板各項事宜，包括上市申請的審批和保薦人的資格審查。這次會議還使有意從事未來創業板業務的投資銀行們獲知，充當上市公司保薦人的資格申請從此開始。
從9月開始，創業板上市委員會開始接受公司申請上市。
到9月14日，上市委員會主席羅嘉瑞顯得很興奮地告訴記者，聯交所接收的首批申請注冊的企業有近30家，他對這些企業的發展前景相當看好。按有關規定，羅不能說出這些公司的名稱，但他透露說，這些企業近三分之一為互聯網公司，其余的包括通信、化工、生物工程、制藥、基建等；其市值各經評估大致在1200萬至6億港元之間，其中個別企業已有盈利。首家企業的上市時間是11月。
羅還透露說，首批申請注冊的企業中有 90％為香港和臺資企業，另有一家澳門注冊、業務在大陸的電信公司。前來申請注冊的大陸企業目前只有兩三家，其中有一家是非常大的網絡公司。
首批獲得創業板保薦人資格的投資銀行名單也在這天晚上公布。高盛、摩根、美林等全球級的大公司均名列榜上，匯豐、百富勤、怡富投資公司等本地大公司位居其內，“紅色背景”的中銀國際亞洲有限公司、光大融資顧問公司，以及英東亞洲有限公司也躋身其中，總共30家投資銀行陣容整齊。
臺資背景的京華山一公司也在保薦人名單之中。該公司一位董事經理李登場早年曾從業于臺灣的IT產業，后來在京華山一的母公司威京公司做過多年科技股上市，對科技企業與資本市場的關系很是看重。在比較NASDAQ與創業板時，李登場的看法是“各有優勢”。他認為NASDAQ相對于香港創業板，上市要求還是更高些，起碼企業的規模和知名度都應當有些國際性，上市成本也更昂貴。據說，NASDAQ的承銷費用為7％，而香港創業板只有2.5％，更不消說律師、會計師等中介費用了。
“就是上NASDAQ，也可以等企業靠創業板做出一定規模再搞雙重上市，”李登場認為，這對于多數中國中小企業是更現實的選擇，也是更現實的機會。
“本土市場”胸懷
隨著第一批企業申請上市，創業板的組織者們對于市場發展的未來思路也更加清晰。
顯然是從NASDAQ的成功獲得啟發，聯交所已經在考慮把創業板做成一個高科技公司集中的市場――不但包括中小型企業，也希望包括那些大型的或是從大國際公司里分拆出來的科技型公司。其目的之一，是希望由此建立起本地的科技股分析員網絡。
香港主板市場上金融股、房地產股占了大頭，很少有分析員對科技及工業股進行專門跟蹤。現在把工業和科技股拿出來放在創業板上，專業人士注意力就會集中很多，分析員也會轉向這邊。聯交所的想法是在將來兩三年內，爭取有300家科技類公司在創業板上市交易。
“這意味著你必須重新關注（refocus）所有這些工業和科技產業及公司，形成一個專注于這一領域的分析網絡及文化，在跟蹤的時候，投資者的興趣會大一些。”羅嘉瑞這樣說。
羅嘉瑞對來自大洋彼岸的挑戰并不以為意。坐在灣仔鷹君中心33樓寬敞的辦公室里，他顯得成竹在胸：“你的生意在哪里，你就應該在哪里上市，只有在這里你才能流通起來”。
霍廣文、羅嘉瑞等一些聯交所的專業人士都提出了“本土市場”的說法。他們說，一個企業能在本土市場上市非常重要。因為企業一次融資只占其全部融資的20％，關鍵是未來繼續在市場上籌資的能力。羅嘉瑞還專門進行了統計，稱目前香港和內地在NASDAQ上市的18支股票中，大多數雖然能夠成功上市，但上市后交易量便大幅萎縮，因此二次融資幾乎沒有可能。
“香港市場對內地企業來說既是本土市場又是海外市場，這種情況是很難得的。”
當然，創業板也關注著每一個潛在機會。自去年以來，香港的證監會和聯交所已經在內地舉行了大小十幾次研討會。今年6月，聯交所總裁徐耀華又專程前往美國硅谷，試圖吸引當地高科技企業登臺創業板。據美國報紙報道，徐耀華在游說中提出一個“主力說”：“美國股市是大市場，在美國相對較小的企業在同樣國際化的GEM就可以成為主力。”徐耀華還特意啟發道，美國企業在創業板上市有助于發展在亞洲的關系。
據悉，在今年11月正式開張之前，香港聯交所將舉行一次類似于大公司首次公募那樣的巡回路演，在全球推介香港創業板。而在本刊截稿時，羅嘉瑞本人已經身在紐約了。
內地企業：瞄準2000年
對于國內急需資金的中小高科技企業來說，創業板自然不失為一個福音。
來自各方的消息表明，盡管自去年以來內地一哄而起的“二板熱”已經降溫，但有相當一部分企業隨著對創業板了解的加深，更明確了自己上市的意向。中國證監會制定的《境內企業申請到香港創業板上市審批與監管指引》（簡稱《創業板指引》）也已經獲得國務院批準，計劃在國慶節之后公之于世。
全面地了解各地涌向創業板的暗流幾乎沒有可能。記者只是聽知，在廣東，當地體改委曾收到了100余家企業的上市申請，這還不包括深圳的企業；在陜西，位于高新技術開發區的西安通視數據有限公司已經與京華山一簽訂了保薦人協議。據說與通視同行的西安高新技術開發區的20家IT企業也各有斬獲，其中思維計算機公司獲得了500萬元的風險投資。一個更為龐大的企業隊伍正在向創業板張望――在四川、北京、上海，都有企業已經進入上市的籌備期；在香港，大型紅籌企業也在考慮以分拆的方式走進創業板；上海實業已經在安排將其制藥部分業務將轉移到創業板；天津發展則考慮把新收購的汽油燃料供應業務推向新市場……
當然，較之現在已經進入沖刺階段的香港本地企業和臺資企業，內地企業進入創業板市場還會有一段長路。據專家分析，真正務實的企業瞄準的是明年――不僅為企業自身條件所限，對市場運行也需要一段時間的觀望。
一些從聯交所拿到了保薦人資格的投資銀行已經開始在全國范圍內追逐目標。從北京、上海、深圳到西安、武漢，從電腦軟件、互聯網到與電信相關的行業，都是投資銀行家急于鎖定的項目。中銀國際執行副總裁曹遠征稱，該公司目前在國內已經看了幾十家企業，比較看好、正在進行前期包裝的主要的是三家從事系統集成、已有盈利的公司。李登場則透露說，如果一切順利，京華山一將在明年一季度把兩到三家內地企業推上創業板市場。
因為盈利不是主要條件，投資銀行最關注的還是內地企業的市場份額、商業模型和內部管理的規范化程度。在許多情況下，差距是非常顯著的。特別是許多企業的股權安排尚不明晰，財務制度與國際上有相當差距，縱使基本經營狀況令人滿意，上市前脫胎換骨的過程也將艱難而漫長。此外，中國政府在IT領域的政策動向也使投資人與發行人至為關心。
中國證監會分管有關工作的副主席高西慶10月2日接受了本刊記者的專訪。在表示歡迎香港設立創業板市場、希望境內符合條件的企業能夠充分利用這個融資渠道的同時，高西慶的談話中還有一個新聞點： “我們也要搞自己的高科技板塊”。他還透露說，中國證監會將商請有關部門對有關法律進行修改或作出法律解釋，以便使設立時間和連續盈利時間較短、但具備良好發展前景的高新技術企業得以在內地A股市場發行上市。
競爭推動創新，在證券市場的建設上也是如此。但分析人士認為，因為中國市場足夠廣大，而且兩種市場在具體上市標準、監管原則上一定會有很大不同，因此A股市場的高科技板塊即使啟動，香港創業板仍有大量機會。關鍵還要取決于各自市場的自身發展。
1.1外資銀行長期以來積累了先進的經營理念和管理方式
外資銀行的經營理念是以客戶為中心，以利潤最大化為最終目標。外資銀行的管理方式靈活而有效，很少采用直接的、行政的管理手段，主要采用市場化的、以利潤為導向的管理方式，建立了健全的財務指標體系和風險管理體系。這與中資銀行長期以來受行政干預較多、機制較為僵化相比，顯然更加適應國際競爭的需要。作為從事跨國經營的商業銀行，外資銀行擁有成熟高效的風險評估和風險控制機制，并能確保在高風險和信息化的經營環境中，防范各種金融風險，實現其安全性和盈利性的經營目標。
1.2外資銀行在體制及經營機制方面的優勢
相對于中資銀行，外資銀行不僅具有高度現代化的公司治理結構，其全能型銀行的體制也占盡了優勢。外資銀行具有經營多元化優勢，歷經多年的發展以及市場經濟的長期運作，金融工具和服務手段遠遠走在了中資銀行前列，金融品種齊全、科技含量大，自助化程度高，可為儲戶及企業提供廣泛的產品，滿足客戶多元化的要求，大大優于分業經營的中資銀行。外資銀行經營策略明確，管理機制靈活，所從事的業務活動商業動機強。同時跨國銀行的全球化經營方式，也為其優勢資源的最佳配置提供了廣闊的發展空間。
1.3外資銀行提供多樣化的產品，重視產品創新和品牌建設
外資銀行較之中資銀行具有明顯的產品優勢，在信用卡、網上銀行、金融產品創新及中間業務等方面，外資銀行具有強大的實力。這種優勢可以獲得高盈利業務的相當份額，對中資銀行造成很大威脅。外資銀行在科學分析客戶和市場細分基礎上，推出具有吸引力的多樣化產品，搶占市場先機。以匯豐集團的匯豐銀行和恒生銀行為例，兩家銀行提供的有特色的服務品種就達上百種，包括外幣存儲戶頭、信用卡、置業計劃、社區發展計劃、貸款、證券投資與交易、債券業務、外匯交易與外匯資金安排、旅行支票、保險等服務產品。
外資銀行優勢之一是其金融產品的創新與靈活性優勢。外資銀行根據市場調整產品的速度和敏感度高，可以根據利率和匯率等市場信息靈活調整經營策略。而中資銀行特別是國有銀行受經營體制制約，客觀上缺乏自，受政府政策影響較大，經營決策時間長，造成經營管理僵化，對客戶需求反映遲鈍。
在品牌建設方面，一些外資銀行已經積累了數百年的信譽，這自然對客戶有相當的吸引力。外資銀行所擁有的良好品牌優勢，是其尚未開展業務就獲得中國民眾很高期望值的重要原因。早在19世紀末，外資銀行就已在中國開展了一系列的金融服務。不少知名外資銀行注重產品的標準化和一致性，實施品牌戰略，增強品牌產品在社會公眾中的吸引力。
1.4外資銀行具備雄厚的資金實力和較高的盈利水平
進入中國的外資銀行多來自發達國家，一般具備雄厚的資金實力。尤其是隨著經濟全球化的發展，一些國際大銀行強強聯合，掀起銀行并購浪潮，出現了一批“航空母艦”式的銀行集團。通常外資銀行的不良資產比例遠遠低于中資銀行，資本收益率卻遠高于中資銀行。
近年來，全球排名前20名商業銀行平均資本充足率達12％，資產總額平均增長超過9％，利潤平均增長超過20％，其股票的每股收益增長15％。而工農中建四家國有商業銀行上述指標明顯不如外資銀行。混業經營是當代各國商業銀行的發展潮流，它不僅能有效地增強商業銀行對客戶的服務能力，同時可大大提高銀行的資本回報率。在中國開業經營的外資銀行中，大部分具有混業經營的經驗和專門技術。而中資銀行因為種種原因混業經營受到制約，加之創新能力及服務水平技不如人，盈利水平與外資銀行有較大差距。
1.5外資銀行在服務手段及服務方式方面具有明顯的優勢
外資銀行不僅擁有先進的管理信息系統，能以計算機網絡為基礎建立共享的客戶檔案庫，對客戶進行個性化服務，而且擁有遍及世界的機構網絡體系，能實現國內外聯合資金的自由劃撥，可憑借快捷的資訊渠道為客戶提供全球24小時金融市場服務。這種技術優勢及服務手段的優勢對中資銀行構成強有力的挑戰。
外資銀行普遍應用先進的電子和網絡技術，大量采用電腦設備和自助終端，如ATM機、存款機、電話銀行、網上銀行及無人銀行等，自助式服務占了銀行服務很大的比例，使客戶在不同的時間和地點都得到銀行服務。自助銀行服務為銀行節省了大量的人力費用，延伸了銀行的服務職能。
外資銀行長期以來確立“以客戶為中心”的服務理念，以服務質量吸引客戶。第一，提供統一標準的服務，使客戶無論何時何地都能享受到銀行同樣的優質服務。例如匯豐銀行和花旗銀行的許多分行都是敞開式辦公，客戶到匯豐銀行和花旗銀行辦理業務，都能享受到“一站式”的銀行服務。第二，外資銀行通過客戶信息管理系統鑒別客戶價值，確定重點服務的客戶群體，提供差異化和個性化服務。如花旗銀行對中高收入階層提供支票帳戶、周轉卡、優先服務花旗金卡等；匯豐銀行開立“卓越理財”賬戶的客戶，均可在貴賓室享受銀行的特殊服務。
2中資銀行的競爭優勢
2.1中資銀行擁有本土經營的獨特優勢
長期以來，中資銀行尤其是四大國有商業銀行建立了遍布城鄉的密集網點體系。開展零售業務要求機構網點的支持，而外資銀行在這方面無法和本地銀行相比，因此，在大部分地區，零售業務仍將掌握在本地銀行手中。中資銀行客戶資源廣泛，大都建立了相對穩定的龐大客戶群體和銀企合作關系，外資銀行不太可能在短期內趕上。人民幣的同城清算、跨系統清算網絡也已基本完善，匯路暢通，擁有遍布全國的經營網點和完善的業務體系，外資銀行難以企及。
2.2中資銀行擁有國家信譽優勢
中資銀行特別是國有商業銀行競爭優勢是有國家信譽作后盾，在我國目前的國情下，在老百姓心中信譽度高，抗風險能力較強。此外，中資銀行相對熟悉中國國情，了解中國各個層次不同消費群體的消費特征和心理，這也是外資銀行的欠缺之處，外資銀行對本土經濟、人文環境等缺乏足夠了解，在業務發展的初期，必將成為制約其發展的“短板”。
2.3中資銀行與外資銀行同享國民待遇，可以改變中資銀行在某些方面的劣勢競爭地位
目前，外資銀行在中國可以享受免征或減征營業稅、所得稅等稅收優惠，相對削弱了中資銀行的競爭力。2006年底中外資銀行稅負水平統一，中外資銀行稅負歧視問題不復存在。此外，外資銀行在一些業務收費、業務范圍、監管標準等方面享有超國民待遇，中資銀行管制相對較嚴。在不久的將來，中外資銀行的市場環境將趨于公平，中資銀行的競爭力也將進一步提升。
3外資銀行與中資銀行的具體競爭分析
3.1在高端客戶方面的激烈競爭
長期來看，外資銀行在機構網點上不可能與中國銀行相比，但外資銀行可能針對高收入人士，通過個人理財服務、信用卡業務、網上銀行業務、電話銀行業務、家居銀行業務等，擴大其對私業務的輻射面，以高新技術手段不斷取代傳統的銀行柜臺業務，吸引外幣和人民幣儲蓄存款。
在個人銀行業務方面，隨著中國經濟增長方式從投資推動型向個人消費驅動型的轉變，消費融資者和消費者信貸將成為中國市場中的重要組成部分。因此，為富有的個人提供服務將成為外資銀行的重要目標市場。零售市場中的某些領域，諸如信用卡、汽車信貸或抵押貸款也已成為外資銀行與其中資伙伴合作的目標。
在批發業務方面，外資銀行的目標企業客戶主要是資金量較大，市場前景看好的企業，跨國企業、三資企業、中國的外向型企業、大型集團公司以及高新科技企業將成為外資銀行爭奪的重點。目前，160多家外資銀行在華機構中的絕大多數，其客戶對象仍然主要是三資企業，而且主要是外資銀行所在國或地區的對華投資和跨國公司，大致比例為50％～60％。中國加入WTO之后，它們的競爭對象將逐步向國內優質客戶擴展。作為以營利為目的的機構，外資銀行不是謀求為所有客戶提供普遍服務，而是進行市場細分，鎖定自己的目標客戶，將資產投向有效益、有還貸能力的企業，將有限的資源集中于優質的高端客戶。通過掌握20%的高端客戶來獲取80%的行業利潤。
從服務理念來看，中外資銀行并無差別，都強調以客戶為中心，為客戶創造價值，但在服務質量的管理、標準的制定，特別是在將服務質量的管理與績效考核結合上，外資銀行具有明顯的優勢。正是由于外資銀行擁有一套嚴格而有效的服務質量管理制度，使得外資銀行能為客戶提供具有高附加值的服務，從而有利于吸引更多的高端客戶并提高客戶的忠誠度。
3.2在中間業務、創新業務等高端業務方面的競爭
目前，中國正處于從分業經營向混業經營轉變的過程中，雖然已經出現了一些控股公司，但對中資銀行混業經營的限制尚未解除。當前我國金融業實行分業經營，業務比較單一。外資銀行作為其利潤增長的重要來源的中間業務品種豐富，相比之下，國內商業銀行中間業務發展滯后，品種少，檔次低，收益差。
目前外資銀行在已開展的一些中間業務如國際結算等方面顯露出強勁的競爭力，國際結算業務的市場份額已達到40％左右。外資銀行經營信用卡業務尤其是國際卡業務方面將會對中資銀行形成強有力挑戰。在信息咨詢、投資理財等中間業務方面，外資銀行除繼續穩定原有客戶之外，將特別重視為中國國內客戶提供服務。實際上，目前外資銀行已經在大力開拓其具有優勢的投資財務咨詢與管理、證券發行與交易等業務，而中資銀行則顯得行動遲緩。外資銀行特別注重優先發展高增值和高收益的中間業務，以及其他不占用資產但收益甚高的投資銀行業務，如投資管理、財務咨詢與管理、資產管理業務、證券發行與交易等。
大多數在華外資銀行都屬于混業經營的模式，各外資銀行在開展企業流動性資金管理、財務服務及咨詢等方面擁有集團優勢。外資銀行集團可以通過旗下資產管理公司、投資銀行等提供一攬子產品服務來吸引客戶。正是由于外資銀行所具有的集團綜合經營優勢，使其相對于中資銀行不但在已有產品的質量和數量上具有優勢，還在金融創新上積累了豐富的經驗。憑借這些行業經驗，外資銀行如果能夠開發出適應市場需求的金融產品，不但能吸引客戶，還將大幅度降低成本，這對拓展其發展空間具有積極意義。
參考文獻
1李國欣.中資銀行與外資銀行競爭研究[J].財經理論與實踐，2003（12）
銀行是圍繞貨幣，生產和出售一系列相關服務的企業，而貨幣本身就是一種價值符號，這一特質，決定了銀行業是特別適合信息化的行業。事實上，銀行業一直是使用信息技術最廣泛、最深入、最先進的行業。過去10多年，銀行依托信息技術實現的金融創新，已在很大程度上改變了銀行的經營管理，銀行應該說是電子商務的先導者，比如依托于專用網絡，使信用卡進行無現金的即時結算，就是非常典型的電子商務行為。
之所以電子商務還會對現代銀行產生巨大的震撼，有三個原因：
一是與以往不同，電子商務不再是銀行內部的信息技術應用，而是整個經濟社會商業行為方式的改變，這將造成客戶的市場需求本質性的變化，迫使銀行必須適應。這種客戶的變化主要有幾個方面：1、首先在結算業務上，客戶的交易行為逐漸轉移到網上，需要有新型的網上支付服務，而不是傳統的柜臺交易、現金交易等；2、客戶的活動逐漸向網上社區轉移，他們希望能在自己的電子空間處理盡可能多的事務，包括金融業務；3、客戶將獲得更多的信息，而且，客戶獲得服務不再受限于地理空間，有更多的選擇機會，客戶的流動性更強；4、面對大多的信息，客戶自己很難去認真消化，現在他們希望的不再是大量而泛泛的信息，而是個性化的、精煉的服務。
二是銀行服務適合信息化的特質，使得銀行業電子商務的進化進程非常快，這種快來自于行業間優勝劣汰的市場競爭。比爾·蓋茨曾斷言：傳統銀行將成為21世紀的恐龍，這不是戲言。信息技術公司利用其技術優勢，特別是那些提供金融軟件的公司，完全有能力提供領先一步的金融服務。微軟就曾試圖進入金融領域，只是由于金融當局管制原因才未成功。目前在國內已經有不少網絡公司提出網上結算通用平臺的方案，這本質上是提供銀行前臺服務的東西。應該說，在電子商務時代，由于業務和技術的相互依賴，在銀行界，技術資源正成為與業務資源同樣重要的東西。起碼對某些信息技術公司而言，其擁有的技術資源優勢，使其有能力在一些金融服務領域與傳統銀行抗衡，甚至取而代之，他們是銀行潛在的、強有力的競爭對手。同時，電子商務也將推進保險、證券、投資銀行、商業銀行的相互滲透，電子商務允許把各種業務放到一個交易平臺，為客戶提供一站式服務，而在后臺可以分由不同公司來處理。這樣，對客戶而言，得到全方位的金融服務，同時也滿足分業經營的金融監管要求。以此為基礎，組合式的金融創新將會有較大發展，將把各種金融業務更緊密地聯系在一起。
三是電子商務時代將改變銀行的游戲規則，以網點數量規模優勢建立起來的業務壁壘將讓位于依托科技創新優勢建立起來的業務壁壘。招商銀行就是一個典型的例子。短短幾年，招行以科技創新為抓手，建立起了“一卡通”、“一網通”等業務品牌優勢，在眾多中小銀行中脫穎而出，在網點數量仍保持較低水平的同時，業務規模卻快速增長，這在傳統的銀行經營中是難以實現的。
可以說，電子商務的發展改變了銀行的經營環境，也必將給銀行經營模式帶來巨大的變化。
一、銀行服務遞交渠道的變化
電子商務的發展將極大地推動銀行電子化交易渠道的發展。首先是電子商務的發展，電子空間交易的需求越來越旺盛，市場的壓力將推動銀行盡快地發展電子銀行業務；其次，隨著商務鏈形成經濟規模，銀行使用電子交易渠道有了市場空間，產生“降低成本、擴大利潤”的內在動力，銀行將自覺地推動電子渠道業務的發展。這必將給銀行服務遞交渠道的格局帶來較大的變化。
傳統的銀行服務遞交渠道只有銀行營業網點，因此，為了抓住客戶，銀行通常在目標客戶聚集的區域設置營業網點。在這種模式下，為了拓展市場，銀行不得不大量開設網點，這背后就需要有雄厚的資金實力的支持，這也是為什么傳統的銀行資產規模是最為重要的市場進入壁壘的主要原因。與此同時，銀行在確定產品的分銷渠道時，通常也是別無選擇，所有產品對所有客戶都放在同樣的網點銷售。因此，在傳統的銀行基本不會碰到服務遞交渠道策略的問題，因為選擇余地很小。
電子商務的發展改變了這種狀況，銀行有了豐富的服務遞交渠道：ATM、電話、因特網、移動通訊網等。這種情況下，制定合適的服務渠道遞交策略，使得在保證原有的市場銷售規模的同時，服務遞交成本更低，顯得尤為重要。因為在定價日益自由化的金融市場，誰的成本低，就意味著市場競爭的優勢。銀行的服務遞交渠道策略包括：客戶服務渠道策略、產品服務遞交渠道策略。
客戶服務遞交渠道策略，就是銀行應根據客戶的不同分類，確定對目標客戶的服務遞交渠道。比如：對于銀行的優質客戶，可能就需要鼓勵其使用銀行的網點，以便能與客戶做更多的交流，增進客戶對銀行的感情，而對于那些對銀行貢獻度比較低的客戶，可能就要引導他們多使用交易成本比較低的自助交易設備。
產品遞交渠道策略，就是根據產品的不同特點和市場目標，確定產品的服務渠道。比如：對代收公用事業費等金額小、筆數多、服務流程簡單的產品，比較好的策略是通過自助化、低成本的電子交易渠道提供服務，而對于復雜、增值較高的服務，比如說銀行的信貸業務、綜合理財業務，可能就需要配備專門的業務經理在銀行網點跟客戶面對面的進行交流。
從整體上看，未來銀行服務渠道的格局應該是：營業網點將以復雜、高增值服務為主，以服務優質客戶為主；自助化的電子交易渠道將主要承擔銀行最大量的基本業務交易（轉帳、投資交易、交易等），兩者相輔相成。因此，在電子商務時代，銀行傳統營業網點不會消亡，但在功能上、在布局上，都需要做較大的調整。
二、銀行的客戶關系管理
從廣義上講，所謂客戶關系管理是銀行旨在提高客戶忠誠度和保持率的一系列的策略和措施。這是伴隨著經營從“以產品為中心”向“以客戶為中心”轉移而提出的一種經營思想。客戶關系管理的提出是建立在兩個判斷的基礎上：一是客戶的需求是不同的，無差別化服務的結果是比較高的客戶流失率，或者換句話說，是比較高的優質客戶保持成本；二是留住一個老客戶的成本遠遠低于發展一名新客戶的成本，統計分析顯示，發展一名新客戶的成本是留住一名老客戶成本的五倍。所以，客戶關系管理的實施就是充分掌握客戶信息，在識別客戶的基礎上，針對客戶的個性化需要，提供差別化服務，以此來提高客戶忠誠度和貢獻率。
電子商務的發展也將促進客戶關系管理在銀行的實施，改變銀行的客戶服務方式。這是因為：1、在電子商務環境中，信息的傳遞非常快速，獲取新的服務極為便利，客戶的流動性大大提高，將推動銀行以客戶關系管理為手段，盡可能提高客戶的保持率；2、在電子商務環境中，客戶信息是以規范的電子信息形式流轉的，這使得銀行能比較容易地收集客戶信息，并進行有效地分析；3、電子交易渠道的使用，能有效地降低銀行與客戶的接觸成本，從而保證客戶關系管理所需要的與客戶較高密度的有效接觸；4、由于整個服務過程的計算機自動處理，可以馬上識別客戶身份，并快速作出差別化的反應，提高客戶關系管理的效率。
作為銀行在整個電子商務鏈的重要部分網上銀行、CALL－CENTER等，也將成為銀行實施客戶關系管理的重要載體：
1、在客戶登陸網上銀行、CAMi－CENTER時，通過聯動后臺的客戶信息，自動識別客戶，并根據客戶情況，給以不同級別的服務，比如：可以顯示為客戶定制的網頁界面，給優質客戶以優先級的服務，包括：排隊優先和高級別座席員的服務等。
2、在客戶訪問網上銀行、CALL－CENTER的時候，針對客戶的不同情況，顯示不同的產品推薦信息，或向客戶推薦有針對性的服務，對客戶進行交叉營銷。
3、銀行可以主動出擊，利用E-MAIL、電話、手機短信息等，主動與客戶取得聯系，根據客戶的要求，進行通知提醒，也可針對客戶的情況，進行服務的推介。更為重要的是，這些都可以借助高科技的手段大規模開展，覆蓋整個銀行的客戶，這是傳統的方式無法企及的。
應該說，電子商務加大了銀行實施客戶關系管理的緊迫性，同時也為銀行實施客戶關系管理創造了環境和手段。
三、金融業的聯合與并購
金融業的聯合與共購有多種的動力，有規模擴張的動力，以追求規模效益，增強抗打擊能力，也有市場擴張的動力，尋求客戶市場的共享，擴大市場的占有率，等等。而電子商務的發展，將進一步推動金融業的聯合和并購。
1、在電子商務環境中，金融服務品種能夠整合銀行、證券、保險等金融行業的服務，提供給客戶。同時，在后臺又能有效借助技術手段，分別由相關金融企業進行處理，滿足分業監管的要求，為金融同業的合作提供了條件。
1月24日晚間，恒大地產（03333.HK）公告，在2013年11月13日至2014年1月24日期間，已通過其附屬公司在市場上收購共4.02億股華夏銀行（600015.SH）股份，占華夏銀行已發行股本總額約4.522%，總代價為人民幣33.025億元，收購后的恒大成為華夏銀行第五大股東。
這是繼萬科（000002.SZ）投資徽商銀行（3698.HK）、成為其基石投資者后，大型房地產開發企業進入銀行業的第二筆大型交易。恒大地產稱，由于收購事項于上海證券交易所進行，故本公司并不知悉已收購股份賣方的身份。就董事在做出一切合理查詢后所深知、盡悉及確信，已收購股份的賣方及其最終實益擁有人乃獨立于本公司及其相關人士的第三方。
恒大地產在公告中稱，公司與華夏銀行的合作將增強各合作方的房地產發展及銀行業務。“華夏銀行的財務表現強勁，使收購事項對本公司而言為一項合理的投資。恒大地產相關人士表示，恒大此舉為合理投資，入股華夏銀行后的計劃有待披露。值得一提的是，恒大地產此次增持華夏銀行股票，全部是從二級市場購入。
對于恒大地產在二級市場上大肆吸籌的舉動，華夏銀行方面卻表示事先毫不知情。“我們正在積極與恒大方面溝通，如果后面有新的動態，我們會及時公告披露的。”華夏銀行辦公室人士坦言。而接近華夏銀行的相關人士則表示，此次恒大是直接在二級市場操作收購，此前與華夏銀行并沒有明面上的合作和溝通，恒大的后續計劃有一定不確定性。
恒大入股華夏銀行，很容易讓人與不久前安邦保險入股招商銀行（600036.SH，03968.HK）聯系起來，真的是銀行股的低估值吸引了一個又一個業界“土豪”投懷送抱嗎？不過，雖然在此時點投資銀行業本身可獲取一定回報，但同時不排除恒大或像萬科一樣欲借力銀行發展社區金融，而房企“涉銀”最直接的目的應在于拓寬融資渠道，降低融資成本。
恒大入股銀行目的
恒大在公告中強調收購華夏銀行股份的主要原因，是為了加強雙方在地產發展和銀行業務上的合作。同時恒大表示，華夏銀行財務表現強勁，對于恒大而言也是一項合理的投資。知情人士表示，恒大此舉為正常戰略投資。目前恒大尚未透露入股華夏銀行后的詳細計劃。此前，恒大已經進入體育、教育、飲用水、醫療等行業，多元化投資速度加快。
披露的交易細節顯示，僅僅兩個多月，恒大地產買進華夏銀行4.5%的股份，離舉牌線只差0.5%。”一位長期關注銀行股的券商分析師分析指出，雖然恒大增持不一定會引發華夏銀行馬上暴漲，但這樣一位土豪財團看上的股票，投資者信心肯定會得到提振，可以起到穩定股價的作用。
上述分析師直言，“與安邦財險通過大宗交易增持招行股票相比，恒大通過二級市場買入的做法，對股價的影響會更加明顯。”交易數據顯示，2013年11月中旬以來，華夏銀行股價呈上揚走勢，最新收報8.12元/股。相比11月中旬均價7.6元左右，漲幅約7%。而在2013年12月9日，安邦財險單日耗資136.78億元增持招商銀行至舉牌線后，并未對招行的股價產生提振影響，招行股票走勢仍處于震蕩下行通道。
33億元人民幣約相當于2013年中報披露的恒大總資產規模的1.4%、現金規模的10%，出資規模超過此前萬科投資徽商的30億港元的出資規模。截至2014年1月24日，華夏銀行收于8.12元/股，分別相當于2013年0.8倍和2014年0.7倍PB（2013年、2014年市場一致預期每股凈資產分別為9.87元和11.37元），在銀行股中屬于估值相對較低的品種。而整體銀行板塊估值水平目前為近五年以來的低點。
可以肯定的是，恒大在銀行股估值的低點選擇介入，是認可目前銀行低估值顯現出來的投資價值。銀行板塊估值水平下行的過程已經持續三年，目前估值水平已經為歷史最低水平，大部分銀行以2014年每股凈資產來衡量均出現破凈的情況，股價基本已無大幅向下的空間。
短期而言，雖然1月份流動性情況邊際上有所改善，但是制約板塊的因素不減反增，除此前的監管從嚴和利率市場化加速以外，近期的部分理財違約事件以及資產質量的擔憂都成為銀行板塊的利空因素。但低估值就是最大的安全墊，在這個時間點介入銀行股，中長期絕對收益值得期待。
就華夏銀行本身而言，其經營和業績表現在上市銀行中并無多大亮點，甚至可以用“平庸”來形容，但恒大或許看中的就是華夏的不突出，以便在今后獲取控制權的博弈中贏得些許定價優勢和有利條件。
2013年三季報從一個側面證明了上述判斷。華夏銀行前三季度實現凈利潤111億元，第三季度凈利潤同比增長23%，業績超預期主要源于成本收入比回落好于預期，公司第三季度成本收入比同比回落1.9個百分點至39.4%。
而三季度末華夏銀行總資產同比增長7%，環比回落并處近兩年單季低點；核心一級及總資本充足率環比分別回落7BP至7.93%和9.81%，核心一級資本充足率已低于未來監管要求。在沒有新的資本補充的情況下，公司較低的資本充足水平將對規模擴張形成制約。
華夏銀行三季度末不良貸款余額環比回升3.6%，不良率回升1BP至0.92%，溫和回升或得益于較大核銷及清收力度。同時，關注類貸款環比回升6%，占比回升至1.38%。考慮到華夏銀行中期逾期貸款增幅較大，較年初增44%，大多數機構預測四季度其不良率仍面臨雙升的壓力。
不過，盡管經營無特色，業績也很一般，但華夏銀行的股權結構卻多年來比較穩定，尤其是其大股東結構，自吸引德意志銀行進入后一直保持相對平衡的局面。
截至2013年三季度末，首鋼、國家電網和德銀系分別持有華夏銀行20.28%、18.24%和19.99%，三家大股東分別在華夏銀行董事會中各占兩個席位。收購4.5%的股權使恒大取代紅塔煙草，成為華夏銀行第五大股東（因第三、第四大股東同為德意志銀行一致行動人，因此成為實際上的第四大股東）。未來，富于變革和創新精神的恒大若進入華夏銀行的董事會，將為華夏銀行注入新的改革的活力，帶動華夏銀行業務的創新。
地產覬覦銀行業
資本密集型的房企不斷把觸角伸向金融業，不過目的大不同，有的為融資便利，有的看重金融業的高回報，有的意在社區金融。
低估值或許只是恒大入股華夏銀行的一個條件，另一方面，同華夏銀行的股權合作有望為恒大地產的購房者提供包括個人按揭的便利，以及其他金融業務在內的多種金融服務，提高雙方客戶的滿意度，同時通過華夏銀行為恒大地產上下游以及相關產業鏈提供便捷的融資支持。
在這方面，恒大已經不是首吃螃蟹者，地產巨頭們正在將目光投向銀行業。2013年以來，萬科、越秀、新湖中寶、中天城投、新華聯等房地產商都開始走上入股或籌建銀行的道路，房企跨界銀行業似乎已經成了趨勢。有機構認為，房企“涉銀”的背后實則是面對未來更艱難的融資困境而必須拓寬融資渠道的資金需求。
2013年10月30日，萬科宣布通過旗下子公司，以基石投資者身份參與徽商銀行H股首次公開發行，最大認購金額為34.3億港元。認購完成后，萬科持股8%成為徽商銀行最大單一股東。
萬科當時表示，收購徽商銀行意在提供“社區金融服務”。“社區金融服務”除社區銀行以外，可能還包括各種便民服務、開發銷售理財產品、開展金融知識與服務講座、涉足電商等。
除了萬科，2013年已有多家房企顯示出對銀行業的追捧熱情。越秀地產母公司越秀集團116億港元收購創興銀行75%的股份，成為創興大股東；旗下有房地產業務的復星和蘇寧集團也參與進入民營銀行牌照的爭奪；11月初，房地產企業新華聯也公告，確認公司參與籌建民營銀行的消息；此外，綠地與貴州省正在籌劃組建銀行一事也被曝光。不難看出，房企對銀行業的追求異常迫切。
在住宅開發市場增長速度放緩的預期下，地產巨頭紛紛謀求多元化平衡風險。分析認為，在眾多領域之中，銀行業增長前景穩定，能獲取高額利潤；同時，進入銀行業可以有利于開發商降低融資成本。
作為資金密集型產業，房地產與金融的關系密不可分。事實上，自2013年以來，越來越多房地產企業欲滲透金融，開始跨界進軍銀行業。地產商紛紛涉銀趨勢的背后，最大的動因或是未來面對樓市調控和更艱難的融資困境而必須拓寬融資渠道的資金需求。
有分析指出，2013年房企扎堆搶地后帶來的是高昂的土地成本和承壓的利潤空間，加上2014年樓市調控的不確定性，房企為保證利潤增長只能以規模化和快速開發來應對，自身資金需求及目前的融資窘境迫使企業需要去尋找成本更低的融資渠道。
而2014年國內和海外的融資環境卻顯得并不樂觀，以至于萬科董事會主席近日公開表示，“2014年情況非常非常困難”，現在，人們的普遍預期是2014年全年流動性較緊，并且暫時看不到好轉的跡象。在此種預期下，2014年房企融資的難度會逐漸加大，而成本可能會不斷上升。
在地產企業銀行貸款和A股融資渠道受控制的情況下，國內大多數地產商依靠信托、基金等第三方渠道獲取資金已成為普遍現象，但日前銀監會工作會議指出的風險監管和“影子銀行”規范升級，或許將直接影響到地產融資。
從監管的角度看，像房地產信托這種相對風險較高的資本可能會減少，用這種方式融資的難度會提升，而且利率可能上升，成本肯定也會增加。據了解，富力、佳兆業、合景泰富等大批房企1月份在海外集中發債，業內預測2014年一季度前期將是海外發債融資的窗口期，然而，這也正是房企感受到流動性寒意的舉動。
在美國QE退出的影響下，內地房企未來海外融資環境似乎也不再寬松，“QE的退出雖然是逐步的，但如果人民幣匯率對美元貶值，肯定對境外融資企業資金成本上升有影響。”有市場人士指出。
戰略價值待展開
恒大入股華夏銀行不亞于幾個月前萬科入股徽商銀行的情形，與萬科一步到位成為單一大股東不同的是，恒大目前的股權占比尚未突破5%。雖然現在判斷恒大的最終目標和動向尚早，但入股華夏銀行將會降低恒大地產的流動性緩沖和增加其投資風險，由于當前收購規模較小，此影響尚在可控范圍。加上目前恒大地產持有華夏銀行股份比例較低，戰略價值很小，除非持股比例進一步增加，否則不會帶來更多的戰略益處。
無論從股權比例或是交易標的而言，此次交易規模較小，占截至2013年6月底恒大地產總資產（人民幣2750億元）的1.2%左右。恒大地產2013年財年合約銷售額為人民幣1004億元左右，同比上升8.8%，略高于人民幣1000億元的全年目標。
由于銷售額的增長，穆迪投資者服務公司估計2013年底恒大地產手持現金超過人民幣500億元，高于2013年6月底的人民幣420億元左右。這為恒大入股華夏銀行提供了充足的資金，但這次交易會降低恒大地產的流動性緩沖，因為公司業務擴張已導致其尚未支付的土地和工程款大幅增加。從這個角度分析，就目前而言，此次收購所產生的業務協同效益不大。
由于恒大地產的股權代表性較小，使得恒大地產不會參與華夏銀行的業務，因此，就此次單一交易的標的額而言，該交易的戰略價值很小，雖然恒大地產可能會與華夏銀行組成潛在的業務聯盟，以便為客戶提供按揭融資，但益處不會非常顯著。
但是，如果未來恒大有進一步動作，使持股量增至較高水平，則就可能會帶來更多的戰略益處。投資者可繼續關注恒大持股的新動向，幷評估對公司流動性、投資風險和戰略價值的影響。
資料顯示，恒大地產近年來在業務多元化方面有不小的嘗試和突破，尤其是增加了對非房地產業務的投資，包括瓶裝水和運動康體業務，但是這些投資的規模比房地產業務小，由于銀行與房地產業務的緊密關系，恒大在銀行股權控制方面的野心并非只是蜻蜓點水般的淺嘗輒止。
按照合約銷售額和土地儲備規模計算，恒大地產是中國五大房地產開發商之一，B1的公司家族評級反映了強大的市場地位和其在國內較大的規模。
恒大地產的評級亦考慮了其有較低的土地成本、規模經濟和充足的流動性，能夠在各業務周期管理其房地產開發業務。
關鍵詞：商業銀行；私人銀行業務；金融產品；金融服務
文章編號：1003-4625(2010)12-0052-04 中圖分類號：F830.4 文獻標識碼：A
近幾年，我國的資本市場大力發展，許多公司繞開銀行直接融資，縮小了銀行的利潤空間。與此同時，隨著中國經濟的迅速崛起，擁有巨額財富的人群正以接近20％的速度遞增，且在大城市高度集中，令全世界矚目。貝恩的《2009年中國私人財富報告》顯示，中國可投資資產1000萬元以上的富豪將達32萬人，資產規模逾9萬億元，分別比2008年增加2萬人，以及1萬億元資產。
顯然，中國富豪的增長速度比預想的和統計的還要迅猛。而滿足這一群體財富管理高度私密性、服務綜合化、個性化需求的私人銀行業務應運而生。它區別于一般的貴賓理財業務，不是將現有的標準化的理財產品介紹給客戶進行投資組合，而是按不同客戶的需求量身定做產品，從幫助客戶管理龐大的資產(如投融資規劃、合理避稅、遺產安排)，到提供收藏品的鑒定和拍賣，甚至到子女的培養等家庭規劃。這項業務因其服務對象少、營運成本少、資本批量大、風險程度低、利潤特別豐厚的特點，也越來越受銀行的青睞，已經成為中外資銀行搶奪高端市場的焦點。
據統計，在過去的幾年里，美國的私人銀行業務每年的平均利潤都高達35％，年平均贏利增長12％―15％，遠優于一般的銀行零售業務。在瑞士銀行集團、花旗銀行、荷蘭銀行等國際知名銀行的收入構成中，私人銀行業務收入的比重也占到6％―10％。
雖然近幾年，在本土開展私人銀行業務的銀行中，利潤增長速度之快令人矚目，但私人銀行業務的發展還存在著許多亟待改進之處，主要表現在以下幾個方面。
一、潛在的客戶挖掘不夠
在客戶定位方面，一般來說，本土私人銀行業務的開戶門檻最低標準為100萬美元，多數賬戶經過逐步追加，金額大多在200萬美元到500萬美元之間。
從貝恩和招行共同進行的一項私人財富調查數據顯示：“中國高凈值人群中約60％選擇由自己或家人操作日常理財；20％的人群則是選擇銀行的普通理財服務。盡管私人銀行業務在近幾年有了一定程度的發展，但相對于富裕人群總體來說仍然只占到很小的比例(約5％)。”也就是說，許多富人對財富的管理偏好往往是保守的，大多數富人還沒涉足私人銀行業務。
按照中國人的文化習慣或出于自身安全的考慮，富人一般不愿意泄露其真實的財富水平，盡管潛在客戶很多，但很隱蔽。即使銀行了解一定資產信息找到潛在客戶，他們也因其擔心把資產交給銀行管理后，由于內部管理的疏漏或外部環境的制約，導致財富隱私的泄露；有些富人甚至沒有聽說過私人銀行業務，對私人銀行業務所能提供的服務缺乏了解；還有一些富人對私人銀行業務的認知和理解存在偏差，就更談不上把財富交于其管理。
目前，國內大部分銀行主要依靠從已有的高端客戶資源中挖掘潛在客戶，但收效不大，主要原因是對私人銀行業務缺乏一定的了解和信任。
二、服務品種匱乏
私人銀行業務客戶對財富管理的要求一般有兩個：一個是對財富的保護，一個是財富的增值。
因此，銀行必須根據客戶現有資產情況實現客戶資產的全球配置，制定出一攬子綜合性的金融服務方案，使其達到財富保值、增值的目的。
但目前國內銀行的私人銀行部雖然接待客戶的場所設施比較完備，環境高雅，并采取了1對1或N對1式服務，但從目前推出的產品看，種類單調、結構也不盡合理：交易和保值的產品多，增值的產品少，主要還是靠發售理財產品作為收入來源；或為客戶辦理傳統的存儲業務；推薦或安排信托、基金、股票投資組合等。并且，目前提供的產品，大都是格式化的特點，沒有差異，而不同客戶對提品的標準和期望值差別很大，很難滿足復雜的、個性化財富管理的服務需求。尤其是本次金融危機的負面影響，使得金融監管部門對銀行推出新產品的控制加強了，私人銀行業務的產品品種開發步伐漸緩或已經停滯了。
從提供的個性化服務看，私人銀行業務最大的特點本應是充分滲透到客戶生活，并提供全方位的、從搖籃到墳墓的服務，而目前國內銀行的私人銀行業務只是向客戶提供宏觀經濟走勢、股市行情分析、風險判斷結果；幫助客戶選擇、辦理其子女出國留學；幫助客戶進行藝術品鑒賞、收藏、拍賣；陪客戶打高爾夫球；提供國內機場貴賓登機服務等。而對其他方面服務甚少。
三、高品質人才奇缺
由于私人銀行業務是為高凈值客戶提供高層次、專業化綜合金融服務的，決定了私人銀行業務在組織體系的構建上，必須是一個統一的金融服務提供商而并非單一的產品銷售部門；對客戶經理和幕后專業團隊的素質要求也很高。
比如瑞士，私人銀行業務的服務部門是一個整合的解決方案提供商(簡稱ISP)。ISP的前方是客戶經理，后方是投資銀行、資產管理公司和第三方服務提供商，管理著業務支持、咨詢及交易執行、金融產品及投資顧問服務、環球市場研究等八個下屬機構。同時，在其中的“金融產品及投資顧問”團隊中，又根據不同的產品設置不同的團隊進行管理。
但目前，國內在打理私人銀行業務的人員中復合型人才稀缺，很難找到并留住高品質的人才。部分客戶經理是對公業務或儲蓄業務的轉崗人員，知識結構和職業背景遠不能滿足高端客戶財富管理的需要。即使選用了資深理財經理和專家團隊相結合的服務模式，也難以為客戶提供全方位的一攬子金融服務。
四、風險控制經驗不足
大多數私人銀行業務客戶要求銀行做出保本或保證收益的承諾，或親自做投資決策，不愿意承擔全權委托的風險。
但由于在本次全球性金融危機中，銀行主打的0DII進行的海外投資虧損嚴重，客戶的投資選擇更加理性化，一般持謹慎態度，導致銀行的盈利能力有所下降。銀行不得不依賴不斷銷售產品獲得中間業務收入，在銷售別注重短期效益，經常出現短期行為。
同時，為了完成贏利指標，在推銷中有時有意淡化產品風險，增大了客戶對私人銀行業務投資能力的不信任度。
未來幾年，在迅速崛起的中國，發展私人銀行業務的空間是非常巨大的，所面臨的問題也是異常突出的，因此，銀行主要應從以下幾個方面著手改進。
(一)明確市場定位，樹立品牌形象
首先，要挖掘潛在的目標客戶群。
調查顯示，中國的百萬美元富翁主要集中在45到55歲之間，這些人士主要集中在企業家、職業經理人、投資人、律師、醫生、文體明星等階層中，他們
在選擇由哪家銀行辦理自己的業務時，對銀行的資金實力、服務檔次、口碑信譽等方面都非常看重。
所以，銀行在為現有客戶提供盡可能優質的服務的同時，充分利用現有客戶在潛在客戶群中的影響，通過“口口”相傳，進一步挖掘潛在客戶。
另外，客戶經理還要了解現今社會中“富二代”的生活習性和理財觀念與上代人有很大的差異，這部分人群也是發展私人銀行業務需要挖掘的重要潛在客戶群，不容忽視。
其次，要細化已有客戶的類型。
由于發展歷史、文化背景和經濟發達程度不同，中西方高凈值客戶的理財需求和投資行為明顯不同：西方高凈值客戶愿意全權委托銀行管理其財富，而亞洲高凈值客戶則更喜歡親自參與決策。
因此，銀行在深入了解現有的和潛在的客戶偏好的基礎上，細分客戶群就顯得尤為重要。
波士頓咨詢公司曾將私人銀行業務客戶分為四類：
一是追求財富最大化者；
二是財富創造者；
三是保守管理者；
四是財富保護者。
依據這一分類方法，銀行應該首先劃分客戶所屬的基本類別，然后針對不同年齡段、不同職業群體、不同性格特征的客戶，提供不同資產管理方法、投資組合和其他個性化服務。銀行只有樹立良好的品牌形象，才能得到潛在客戶的充分信任，客戶也才有可能將自己的財富放心地交給銀行進行規劃設計。
再次，要密切與客戶的關系。
客戶經理可以把自己的私人生活與工作掛鉤，盡可能地逐步滲透到客戶生活中去，與客戶的興趣和愛好相互滲透，建立良好的關系，了解客戶的性格和需求，甚至可以陪客戶打球、品酒、旅游、聊天，贏得客戶的信任。
最后，要特別注意保護客戶的私密。
這主要體現在兩個方面：
一是開展私人銀行業務的網點布局，通常不應選擇在人口密集的繁華路段，而應是便于交流、方便而又相對安全的地段，銀行的安保工作要非常嚴格；
二是專家團隊對客戶家庭情況、財產狀況、投資組合等方面的隱私要保守秘密，不得不分場合地隨意討論。
(二)開發個性產品，提供優質服務
客戶經理要根據已經細分的客戶類型，及時準確地掌握客戶本人、客戶家庭成員、客戶事業的信息。并在此基礎上，進行前期資產狀況和性格偏好的分析，包括客戶的收支結構、儲蓄占比、債權債務、醫療保障、投資類別、稅務等方面的分析，為全方位的財富管理、規劃奠定必要的基礎。
目前，借鑒國外著名大銀行的經驗，結合我國本土私人銀行業務的現狀，可極大豐富其提供的產品和服務主要分為兩大類。
在財富管理和規劃方面：
一是投資服務。
客戶經理和專業顧問團隊可以根據不同客戶的風險偏好和資產平衡要求，根據產品的不同風險程度、期限、投資區域、不同資產類別以及幣種給客戶提供一整套投資方案，然后按照客戶的指示，進行固定資產、公司股權、金融憑證等方面投資，如股票、債券、基金、商品票據的投資。
二是賬戶管理服務。
銀行可以為金融知識層次較高的客戶設立多幣種聯合賬戶、貨幣市場管理賬戶，推薦更為專業化的高端產品：如各種金融衍生工具、證券的柜臺交易、海外股票、新興市場投資基金等。
三是其他資產配置。
主要包括貴重金屬和外匯的買賣；珠寶、藝術品、古玩、紅酒的鑒定、收藏與變現等。
四是咨詢和預測。
包括宏觀經濟形勢分析、行業前景展望、資產收益預測、合理避稅方式等。
五是融資服務。
主要是把客戶的資產包括房產、有價證券等作為抵押進行的貸款融資等。如現金管理、以私人財產作抵押的企業融資便利等。
六是財富規劃。
包括：遺囑的訂立和遺產的處理；保險品種的籌劃，包括人壽保險、人身意外傷害保險、一般商業保險、醫療保險等；個人委托信托，如慈善捐贈、公益事業投資和其他信托投資、委托存款貸款等。
在人生規劃方面：
一是醫療服務。
包括導醫、健康咨詢等。
二是購物顧問。
包括代購世界頂級的游艇、名車、名表、高檔家具、奢侈品等。
三是子女教育。
包括國內素質培養、海外留學擇校等。
四是旅游規劃。
包括行程設計、手續辦理、食宿安排、全程陪同、機場貴賓服務等。
五是健身娛樂。
包括私人教練聘請、聚會、娛樂安排等。
六是養老服務和移民計劃等。
(三)引進高端人才，避免人才流失
由于私人銀行業務服務的復雜性，對客戶經理的綜合素質要求很高，素質決定服務質量。因此，要發展本土私人銀行業務，加快引進和培養優秀的復合型人才特別重要。主要應從以下幾個方面入手：
一是引進優秀的私人銀行家做客戶經理。客戶經理直接面對高凈值客戶，而這些客戶中的大部分屬于各行業的成功人士，基本素質和生活品質普遍較高。
因此，客觀上要求為之服務的客戶經理，首先要具有較高的學歷，又要掌握保險知識；精通財務管理等等。在國外，幾乎所有私人銀行業務的客戶經理都具有銀行、證券、信托、基金、保險、外匯等不同的金融背景，是工作10年以上的資深從業人員，既具有深厚的理論功底，又有豐富的實戰經驗。每個客戶經理身后還要有一個投資團隊做服務支持；通過一個客戶經理，客戶可以打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產、大宗商品、私人股本等各類金融資產。
其次，要有本土和海外多樣化的背景，既要了解國內外的財政和金融政策，又要熟悉國內外金融市場的運作模式和規則。具有本土管理經驗的私人銀行業務經理，更了解本土客戶對于財富的態度、對風險的偏好與承受能力，也更熟悉國內金融工具的使用方法；具有海外背景，了解國外的法律法規，便于全球資產配置、綜合融資、風險管理等業務。
最后，要有較為深厚的文化底蘊、很強的溝通協作能力和善于團隊合作的精神，便于與高端客戶進行同層面的對話，及時發現和領會客戶需求，通過個人魅力獲得客戶的信賴，使客戶有安全感。
二是抓緊培訓現有和未來的客戶經理。對于私人銀行業務發展需要而銀行自身缺乏的專業人才，如熟悉古董和紅酒的鑒定、拍賣；懂得慈善事業流程、體育、藝術等方面的專業人才，可通過與第三方協作的方式，對為私人銀行業務服務的專家團隊予以必要的補充。
(四)注重風險分析，強化風險控制
私人銀行業務的風險分析，主要包括市場風險、信用風險、操作風險、政策風險、財務風險、責任風險、投資風險、利率風險等幾個方面。
為了避免政策風險，服務于私人銀行業務的專家團隊，要密切關注宏觀經濟形勢的變化，盡量準確判斷政策變化的趨勢。而私人銀行業務中的市場風險，實際上是由客戶自行承擔的。
按照國際慣例，在私人銀行業務中營運的資產無論是否增值，都要對管理的資產收取1％到2％的資產管理費。但銀行為了樹立良好的形象，吸引更多的潛在客戶，必須采取一系列避險措施，盡最大能力幫助客戶降低風險，減少損失。
信用風險可以通過對客戶資產的抵押、質押等方式加以控制。操作風險可以依靠銀行各管理層的密切配合，建立健全各種規章制度和獎懲措施，在最大程度上信任員工的同時，約束和預防員工的操作失誤、違規操作、故意欺詐行為，避免操作風險和道德風險。
另外，除在開戶時充分了解客戶外，還應對客戶賬戶進行經常性監控，如發現風險已經超出了銀行可控范圍，則及時對該客戶進行退出處理。
同時，要堅決避免客戶經理對客戶做出一些超出自身服務能力的承諾事項，這對防范聲譽風險亦至關重要。
必須強調的是，建立私人銀行業務風險控制體系，應以控制操作風險為重點，同時要不斷強化和提高從業人員的風險防范意識和風險防范能力。
我國券商國際業務能力分析國內券商開展國際業務從目前水平看仍屬初級階段，從海外機構設置看，一是在海外設立機構的證券公司只占證券公司的極小部分。二是在海外設立的機構數量少。三是布點地域窄，目前主要集中于香港特區和新加坡。對于海外上市股票承銷業務以及發債融資業務，由于國內券商缺乏分銷網絡、缺少經驗、缺乏人才以及實力不濟，大都被外國公司所壟斷。同時，由于目前我國的券商尚缺乏開展國際業務的整體規劃，所開展的國際業務主要是資金的單項交流、項目融資和企業的海外上市等，業務開展處于相對被動狀態和探索性階段。從券商的國際業務部看，數量在萎縮，從業人員在減少，新增盈利點明顯匱乏。造成這種現狀的一個重要原因是國際業務目前的主營業務是B股，而B股市場長期低迷。國內券商國際業務的長足發展必須依賴國內業務的充分發展和我國企業的成長壯大。國內券商開拓國際業務的真正優勢在國內，即充分依托國內資源，在現有的項目上開拓新的金融品種，迅速尋找到適合自身的業務增長點。國內券商的海外業務要以國內客戶為中心，隨著國內企業的發展而發展。企業發展到哪里，券商的服務就跟蹤到哪里。只有我國出現一大批重量級的世界性企業，國內券商才有可能成為世界性的券商。
經過連續數年的高速發展，國內券商的研究工作整體上了一個臺階，證券研究對證券公司的支持作用得到充分體現，證券研究部門日益成為券商的戰略性部門。未來券商的幾乎所有業務領域都必須有強大的研究力量的介入才能順利開展，研究品牌在開展業務方面具有不可替代的作用。近年來新崛起的券商，往往是證券研究力量較強的券商，即能夠通過研究力量對業務部門的滲透來培育核心競爭力的券商。但與國外券商相比，國內券商的研究質量、研究水平相距甚遠。國外大券商從拓展業務的初期對目標國家的宏觀經濟、市場狀況的調研，以及其后的產品設計、業務創新，無不以強大的研究實力做后盾，可以說研究能力無論在開展國內業務還是國際業務都已成為第一競爭力。
從加強產品創新與業務創新看，目前我國券商的產品大同小異，沒有形成差異化服務，而爭取客戶的關鍵是提供個性化服務。通過中外合資合作證券公司我國券商可以開展新業務，諸如為境內客戶的外幣資產做投資顧問，結合為境外客戶境內投資，進行全方位的資產管理，或是加強對全球證券市場發展的最新研究，結合我國國情，不斷設計開發注重實務性的金融新品等等，增強在國際市場的競爭力。同時創立自己的特色服務。國外券商開展國際業務數十年的實踐證明，全面出擊的做法是不可取的，是低效率的，券商應當宏觀判斷自身的優勢和不足，根據各項業務的進入成本和投資回報，相應調整向不同業務領域的投入，力求達到最佳的業務構成，突出自己的經營特色。
外資進軍我國證券市場模式綜觀國外大券商的發展史，可以發現其拓展國際業務的一些顯著特點：
（1）立足國內，放眼世界。國外券商首先在本國金融中心確立地位，通過內部發展和外部戰略性收購建立起強大的服務能力，增強公司綜合實力；然后以國際金融中心或區域性金融中心為重點，設立境外分支機構，實施全球化發展戰略。
（2）拓展國際業務，研究先行。上述各大券商成功拓展國際業務的一個關鍵因素是他們都擁有一支強大的研究隊伍，并以某個領域獨具一格的研究特色而知名。美林證券在全美證券公司研究力量的排名中位居首位；投資研究則是高盛公司增長最快的業務，來自證券分析師、經濟學家、戰略家的意見賦予了公司巨大的銷售力；摩根斯坦利同樣具有獨立和優秀的研究力量。券商的專業研究機構的研究成果反映了券商的專業水準。這些券商在開拓國外業務之前，廣泛收集有關目標國家的宏觀經濟、市場狀況與產業前景等方面的資料，在此基礎上派遣相關專家前往當地進行調查研究。
（3）創新貫穿始終。各大券商在拓展國際業務時，無論在初期還是后期，無論是開展業務的方式、策略，還是在具體的運作過程中，都滲透著業務創新與產品創新；而業務創新與產品創新提高了服務客戶的質量，擴大了服務客戶群體，也就往往導致國際業務范圍的擴大與程度的加深。
（4）從開展國際業務的方式看，收購兼并起著主要作用。開展國際業務有兩種形式，一種在國內開展國際業務，另一種在國外設立分支機構開展業務。隨著金融服務業全球化的推進，各大券商認識到，公司不但應具有強大的跨國服務能力，同時也必須在全球各地直接設立分支公司，以減少環節，降低成本。綜觀國外大券商設立分支機構的過程，我們可以發現，設立分支機構最有效最快捷的方式就是進行購并。
（5）拓展國際業務服從全球戰略。券商在拓展國際業務時，首先制定了一個合理可行的全球發展戰略。以公司的長遠利益為目標，以業務拓展為導向，加強對國外資源的購并整合。各大券商拓展國際業務并非單單為了擴大規模，其每一次擴張、每一次購并都服務與服從于其全球發展戰略。而公司的各業務機構和各業務層次也都服從于該戰略，相互配合與協調，達到資源配置的優化。
（6）在拓展國際業務的同時，保持自身的鮮明特色。國外大券商根據自身的優勢和經營風格，重點發展特色業務。這些老牌的投資銀行盡管大力進行國內外的兼并活動，以便擴大經營范圍，增強服務能力，但與此同時，他們也出售部分非核心資產，使主要業務更加突出，重點業務領域仍然十分明確。
（7）在擴展國際業務時密切注意防范風險。券商業務國際化的過程，同時也是其加速成為“金融百貨公司”的過程，業務的多元化導致了收入來源的多元化與分散化，有利于券商風險的分散。但是，經營的國際化與業務的多元化本身也導致新的風險。
根據外資拓展國際業務的特點，故外資進入我國證券行業可能采取兩種策略：一方面與大的、市場占有率高的券商進行技術性合作，廣泛收集我國的宏觀經濟、市場狀況與產業前景等方面的資料，并派遣相關專家參與合作研究，對我國市場進行深入的調研，了解我國的宏觀經濟、資本市場情況，制定發展戰略。
另一方面，與中小券商進行合作的目的是為了物色目標進行戰略性收購。外資券商設立分支機構最有效最快捷的方式就是進行購并，但目前由于我國政策上有所限制，故國外大券商在正式開放前，先物色目標進行前期合作，一旦機會成熟，即加強控股，進行兼并收購。
外資進入帶來的發展契機外資進入后雖然帶來了很多不利的影響，但同樣給國內證券商帶來了發展的契機。外資的加入必將導致證券服務產業結構的進一步調整和資源重新優化配置，這就為國內證券公司拓展業務和進行各種創新活動提供了更為廣闊的空間。
國內證券公司進行兼并、重組的機會大大增加。外資進入后，國內券商行業的競爭將會加劇，經濟實力差、風險管理能力弱的證券公司將可能被淘汰，證券業重新洗牌，市場集中度會進一步提高。國內證券公司經過新一輪兼并、重組之后，無論在規模、專業化經營或是風險管理能力上均會得到極大的提高，這對它們走向國際資本市場的大舞臺，加入到世界范圍內的市場競爭中去奠定了厚實的基礎。
國內券商和境外金融機構交流與合作的機會進一步增加。國內券商和境外金融機構交流與合作的機會將進一步增加，通過與境外金融機構聯手組建中外合作基金、境外金融機構參股國內證券公司，將有助于加強國內券商的競爭力和風險管理能力，有利于后者更好地借鑒和掌握國際金融業先進的經營方式和風險管理經驗，及時了解和掌握國際金融業的發展情況和金融創新情況，加快我國金融創新的步伐；組建中外合資證券公司可以提高國內證券公司的總體業務經營水平；提供國內證券公司走向國際資本市場的有效途徑；增強國內證券公司的綜合競爭力。
外資進入為國內券商進入國際證券市場提供了契機。根據對等互利原則，我國證券業在對外開放的同時，外國證券市場也將對中國證券機構開放。將根據對等互利原則，我國證券業在對外開放的同時，外國證券市場也將對中國證券機構開放。對我國而言，證券業的市場規則、金融品種、公司運作、信息披露、股權結構等逐步將要依照國際市場的慣例和規則進行，這有利于國內市場與國際市場的對接。證券業將向著市場化、規范化和多功能化的國際證券發展大趨勢挺進。可以預見，隨著國際市場對我國股票需求的迅速提高，預托憑證業務得以進一步拓展，這就為國內證券經紀業務提供了一個走出國門的機會；同時，加入WTO后，國內企業籌資的空間將進一步拓寬，證券境外發行業務也越來越多，也為國內券商走向世界提供了更多的機會。
國內證券公司面臨拓展業務提升競爭力的大好機會。我國證券業在組織體系上將直接定位于“公平競爭”的市場格局，從而徹底打破地域界限和行政呵護的傳統行業模式，有利于國內券商管理體制的更新，管理水平的提高，券商技術手段、業務方式和服務品種的創新以及券商研究水平的提高和研究方法的改進，促使國內券商更新觀念，以市場需求為直接取向，不斷優化重組，步入規模化、集約化的國際發展軌道。同時，入世將促使國內資本市場的國際化，因而會有更多的國內企業可以選擇到國外上市和發行債券，而國外的企業和國內的外資企業也可以選擇到國內資本市場進行上市融資和債券籌資，再者，國內的金融衍生產品市場也將得到發展，為國內券商拓展業務提供了大好機遇。從長期來看，外資進入國內資本市場后，證券市場的規模將進一步擴大，將大大促進各類創新業務的發展。
國際化進程中的策略選擇在合資中注意控制權和品牌由于有關政策限制和國內市場成熟度不夠，“入世”后外資機構將首先以金融服務提供者的身份進入證券市場，短期內海外金融資本大規模進入我國證券市場的可能性很小。海外券商進入我國市場后，有的無償向有關部門提供咨詢，有的贊助國內各類證券研討活動，有的積極與國內券商合作提供技術支持，有的則以紐約、香港等國際和地區性金融中心為基地，積極爭取國內企業的并購和上市項目。國外券商在中國的這些活動雖然短期內不會有利益回報，但長期看，每一項活動都是有目的并且具備潛在商業價值的。因此，在將來合資證券公司當中，控制權問題將成為雙方討價還價的焦點，誰擁有更多的控制權，誰的積極性就越高。在合資的初期，中方擁有控制權，但三、五年以后，外方肯定會要求增加管理控制權。到時，中方可根據合資企業的運行狀況、雙方合作的和諧程度、國家的產業政策、證券行業的發展狀況等因素審慎作出決定，也可以在初始的合資合同中對這一問題給予明確的規定。另外品牌也非常重要。一個企業要持續發展，并在行業中保持領先地位，必須擁有核心業務，即品牌優勢，而且要不斷對其品牌賦予新的內容。證券公司的發展壯大，亦要走品牌之路。世界著名的券商，盡管經營廣泛，但都有一項或幾項獨具特色的業務，在業內有非常大的影響力，他們靠自己的品牌贏得了客戶的信賴，獲得了良好的經營效益。
慎重選擇合作對象按照區域劃分，境內券商選擇合作的外資券商可分為三類，即歐美券商、日本券商和港臺券商（包括中銀國際等有中資背景的券商）。
歐美券商，特別是大券商，數量多、規模大、實力強，在國際資本市場上處于領導地位。他們可以根據客戶需求，提供多樣化、專業化的商品和服務，并且有全球的客戶來源和銷售網絡，還具備強大的新產品開發能力，對金融衍生產品及金融工程的運用非常成熟，可以根據客戶的需求提供完整的金融服務。選擇歐美券商合作，可以學習國際資本市場上先進的技術和管理方法，有利于合資公司的市場化運作，提高境內券商的市場競爭力。但在文化觀念、價值觀念上可能會產生比較大的摩擦和沖突，合資公司的內部整合相當困難。
日本券商的規模和實力與歐美券商相當，日本文化與中國文化也容易溝通，但日本的主要證券業務長期被野村證券、大和證券、日興證券等幾大券商壟斷。大券商通過集團化（如野村的相模會，大和的七星會，日興的親興會），將中小券商納入自己的系列內，大多數的中小券商業務空間十分狹窄。境內券商可以選擇的合作伙伴只有野村、大和、日興三家，選擇的余地比較小。
大陸券商與港臺券商合作，雙方易于溝通，在合資公司的內部整合上相對比較容易。港臺券商與歐美和日本等國家和地區的券商相比，實力仍然相當弱小，臺灣所有券商的資產總額，尚趕不上美林證券一家。證券市場上的新金融產品也只有認股權證、股指期貨、可轉換債券、開放式基金等品種，與歐美和日本相比有相當大的差距。港臺券商的業務范圍以臺灣、香港為主，兼顧大陸（大陸業務主要是B股和大陸企業在香港創業板上市）在世界其它國家和地區的業務網絡很小，國際金融操作經驗不足，知名度不高。因此，對于國內的一些大券商，由于他們積累了相當的國際化經營經驗，在海外已經設立了一些業務網點，他們應該選擇歐美和日本的大券商進行合作，對于大量的國內中小券商來說，由于自身實力的限制，可以選擇港臺券商進行合作，也可以選擇有單項業務（如經紀、承銷、基金管理等）優勢的歐美證券經營機構進行合作。注意合作方式的選擇可能的合作方式有三類：一是技術合作，包括信息技術、業務指導、管理咨詢和人員培訓等內容。二是管理合作，中方讓出部分或全部管理權，直接聘用外方職業經理人員，建立新的管理和經營機制，聘請外方代為經營各項業務。三是股權合作。股權合作就是組建中外合資證券公司，是一種更加緊密的、深層次的合作。
根據合資層次的不同，股權合作可進一步劃分為三種方式：①總公司層面的合資，②單項業務層面的合資，③組建全業務合資子公司。總公司層面的合資是在總公司層次引進外資股東，這樣有利于增加公司的注冊資本金和資金實力；或者總公司原有股東出讓部分股權給外方，這只是股東結構的調整，不會增加資金實力。單項業務層面的合資是券商分拆一部分業務及相關資產，與外資共同組建一家新的具有獨立法人地位的證券公司。全業務合資子公司是國內券商和外方各出一部分資金組建一新的可開展全面證券業務的子公司。
一般而言，先進行技術和管理方面的合作后進行股權合作較為合適。因為一是需要待政策明朗；二是雙方了解與磨合需要一個較長時間。
進行單項業務合資更為可行和有利。目前我國券商的股權較為分散，不少券商最大股東的股權比例一般都不超過20％，因而，如果在總公司層面上引進股權比例超過25％的外資股東，很難獲得中方股東的認可。如果組建單項業務子公司，則很容易解決這一問題；如果組建全業務合資子公司又必將導致母公司與合資公司之間同業競爭，而且所需投入的資金量較大。
合作的重點可放在投資銀行業務、證券咨詢和基金管理業務。投行業務、證券咨詢是最具有國際性的業務，且除證券發行承銷以外，收購兼并、財務顧問、資產證券化等業務均沒有發展起來，通過與實力較強的外資券商合作可開拓這一領域的業務。基金管理業務剛剛興起，也有必要借鑒國外經驗。目前，我國尚沒有開放A股的經紀業務，組建合資經紀業務公司的可行性不大。
合資方數量不宜太多。引入較多的來自不同國家和地區的合資方，有可能實現多方的優勢互補，有利于開拓多方市場，但過多必然會大大增加管理、協調和磨合的難度。不同券商根據自身條件，確立不同的發展策略（1）經紀類券商重點發展專業化業務、網上業務證券經紀業務目前由買方市場全面進入賣方市場，隨著傭金自由化的趨勢、證券監管的加強、長期投資理念的確立、機構投資者逐步占據主導地位、混業經營的趨勢和IT行業的介入的一系列變化，傳統證券經紀業務運作模式面臨挑戰。經紀類券商的業務模式也必須作出相應的調整，從粗放式經營向專業化、細分化經營的業務模式過渡。在服務對象上以面向特定客戶為主，在市場細分的基礎上對特定客戶群實現專業化服務，重點發展鄉鎮等市場。在交易方式上以采取現場和非現場交易結合，交易手段上重點發展網上交易，從有形化向虛擬化轉變。在服務方式上以滿足客戶資產增值為目標，使客戶獲得與經濟增長相匹配的投資回報。在這種市場細分、服務專業化的業務模式下，針對成為券商經紀業務生存的基礎，交易手段多樣化成為生存的手段。
關鍵詞 綠色金融債券；經濟轉型；國際經驗
[中圖分類號]F812.5 [文獻標識碼] A [文章編號]1673-0461（2016）06-0075-05
改革開放以來，經過30多年的經濟發展，我國經濟取得了顯著的成就，經濟總量居世界第2位，但中國經濟過去30多年來的粗放發展方式已日漸受到資源匱乏和環境污染的約束，資源約束趨緊，環境污染嚴重，生態系統退化，資源和生態環境的承載能力已趨于極限，2005年以來，我國主要污染物排放量已達到世界第一。環境破壞帶來了巨大的環境污染成本，日漸成為經濟社會發展的嚴重負擔，也成為我國經濟可持續發展的瓶頸。近年來，環境保護的必要性已經得到社會各界普遍共識，盡管我國進行積極的產業調整，限制高污染、高能耗產業的發展，鼓勵高科技、高附加值的行業發展，但是囿于經濟增長的巨大壓力，地方政府實際落實動力不足。同時，環境污染成本占GDP的比重逐步上升，我國在降低整體能耗強度方面已然卓有成效，但在傳統節能環保模式下如何更進一步發展綠色環保產業已經缺乏后勁，中國亟須從資源消耗型經濟過度到資源節約型和環境友好型經濟。總體來看，綠色投資和可持續發展的綠色金融的需求正在不斷擴大，改變傳統節能環保模式，推出綠色金融和相關配套衍生品已迫在眉睫，發展綠色經濟是我國經濟社會發展的必然要求。近年全球綠色債券的快速發展給我國提供了很好的經驗，適時在我國債券市場上推出綠色債券，是我國推進綠色金融的重要舉措，也是踐行可持續發展的現實需求。
一、綠色債券概況
根據2015年3月27日國際資本市場協會（ICMA）出臺的綠色債券原則（The Green Bond Principles，GDB），綠色債券是指任何將所得資金專門用于資助符合規定條件的綠色項目或為這些項目進行再融資的債券工具。其中綠色項目是指可以促進環境可持續發展，并且通過發行主體和相關機構評估和選擇的項目和計劃。
具體到我國，中國人民銀行于2015年12月了39號公告，在銀行間債券市場推出綠色金融債券。公告采用政府引導和市場化約束相結合的方式，對綠色金融債券從綠色產業項目界定、募集資金投向、存續期就資金管理、信息披露和獨立機構評估認證等方面進行了引導和規范。按公告規定，綠色金融債券是金融機構法人依法在銀行間債券市場發行的、募集資金用于支持綠色產業項目并按約定還本付息的有價證券。金融機構包括開發性銀行、政策性銀行、商業銀行、企業集團財務公司及其他依法設立的金融機構。此外，隨公告一起出臺的《綠色債券支持目錄》，列舉了中國綠色金融債券的六大項目：節能、污染防治、資源節約與循環利用、清潔交通和清潔能源，以及生態保護和適應氣候變化。相比于普通金融債券，綠色金融債券并無結構或設計上的本質區別，主要區別在于所募集資金投向，項目評估與篩選所體現的“綠色性”，同時，在資金用途監管、信息披露方面也更加嚴格和透明。公告出來后，浦發銀行、興業銀行分別于2016年1月27日和28日成功簿記了自己的首只綠色金融債，得到了債券市場機構的廣泛關注。
2016年1月8日，國家發展改革委辦公廳印發了《綠色債券發行指引》的通知，其中綠色債券是指募集資金主要用于支持節能減排技術改造、綠色城鎮化、能源清潔高效利用、新能源開發利用、循環經濟發展、水資源節約和非常規水資源開發利用、污染防治、生態農林業、節能環保產業、低碳產業、生態文明先行示范實驗、低碳試點示范等綠色循環低碳發展項目的企業債券。非金融機構發行綠色債券的通道也已開啟。在金融機構成功發行綠色金融債券的示范效應下，預計企業綠色債券的發行也將逐步放量。
二、國外發展綠色債券的經驗
綠色金融的概念起源于西方發達國家，2000年，美國提出綠色金融的概念：金融部門將環境保護的基本國策，借助于金融業務的運作，來體現出經濟的可持續發展戰略，達到保護環境資源和經濟協調發展的目標，實現金融可持續發展的一種金融戰略。綠色金融涵蓋綠色貸款、綠色私募股權和風險投資基金、綠色ETF和共同基金、綠色債券、綠色銀行、綠色保險等不同形式，綠色債券是綠色產業項目融資的重要組成方式。
（一）國外綠色債券發行基本情況
自2007年第1支綠色債券發行以來，截止2015年10月，全球共計發行501只綠色債券，其中4只為氣候債券。近年來，綠色債券發行量逐年遞增，2013年后出現爆發式增長，2014年發行總額365.9億美元，2015年截止10月發行總額394.6億美元。從發行人類型分布看，商業銀行占比最高，達46%，企業、市政部門和準機構分別占比32%、14%和8%；從募集資金投入項目分布情況看，能源和建筑及工業占比較多，達38%和28%，運輸、水源、廢物處理和環境適應分別占比10%、10%、6%和4%；從結算幣種看，目前已有23種貨幣計價的綠色債券發行，但大部分綠色債券仍然以美元和歐元發行。而各國的開發銀行正在逐步增加小額度債券發行試點，發行貨幣包括：土耳其里拉、巴西雷亞爾和印度盧比。
（二）對綠色債券予以稅收減免
多數西方國家的法律規定，有價證券的收益必須計入投資者的收入總額，并繳納相關稅費。為吸引投資者投資綠色債券，部分國家對綠色債券予以所得稅減免。在美國，稅收激勵已成為推動綠色債券市場發展的一個重要方式，并已采取了多種補助模式。一是投資人補貼模式，債券投資者通過購買綠色債券，可根據認購綠色債券的額度獲得一定的稅收減免或補貼，而由此債券發行人可不需要或者減少其發行綠色債券的利息支出。如美國聯邦政府發行的清潔可再生能源債券和合格節能債券，該債券主要用于清潔能源和節能項目，市政債券利息的70%由政府對債券持有機構的稅收減免和補貼提供，直接降低發行人融資成本。二是直接補貼模式，債券發行人根據所發行綠色債券的票面利率，直接獲得政府補貼，減少其凈利息支出。這種結構在美國也常見于清潔可再生能源債券和合格節能債券。三是利息收入減免債券。綠色債券投資機構不需要支付所持有的綠色債券利息收入，這類補助方式與國內認購地方政府債券、政府支持機構債券補貼方式類似。在國際綠色債券領域，如巴西為風電項目融資的債券實行免利息稅的政策。
（三）采取示范發行綠色債券方式進行引導
公共示范發行的方式對于發展綠色債券市場非常重要，有助于對其他發行人確立發行流程和框架提供示范，了解綠色債券發行的特點和優勢，同時增加綠色債券流動性，提高市場規模，吸引投資機構關注。如德國復興信貸銀行在其國內市場已發行兩支綠色債券，對其國內其他機構發行此類債券發揮了有效的引領帶動作用。
（四）信用評級中包含綠色因素
目前，國際市場中，投資機構通過評級報告和自身的內部相關部門評定發行主體時開始考慮環境因素和綠色項目情況逐漸成為一種趨勢。如巴克利銀行有專門的環境和社會風險評估體系，涉及貸款、內部評級、環境及社會風險評估等多個部門，而一般的貸款只涉及貸款部門和內部評級部門，若借款企業被認為有潛在的環境風險，則相關部門會介入給予重要依據。
評級報告中，聯合國環境規劃署等機構了《信用風險的新視角：環境風險納入信用分析》的報告，建議將環境因素納入各國信用評價中。
三、我國推出綠色債券的背景
（一） 持續的國家政策支持
在2015年10月召開的黨的十八屆五中全會上，提出，“要扎實推進生態環境保護，讓良好生態環境成為人民生活質量的增長點，成為展現中國良好形象的發力點”。在“十三五”規劃的十個任務目標中，首次加入了“加強生態文明建設”的目標。此前，國務院印發了《生態文明體制改革總體方案》，為生態文明建設規劃了總體框架，明確提出要建立綠色金融體系，并提出了包括發展綠色貼息與擔保、綠色債券市場、強化環境信息披露等綠色金融體系的具體內容，研究銀行和企業發行綠色債券，鼓勵綠色信貸資產的證券化。
在此背景下，監管機構也出臺了相應政策，鼓勵發展綠色金融：2015年1月19日，銀監會、發改委聯合《能效信貸指引》，明確要積極探索以能效信貸為基礎資產的信貸資產證券化試點工作，推動發行綠色金融債券。中國人民銀行于2015年12月22日了綠色金融債債券公告和綠色金融專業委員會編制的《綠色債券支持項目目錄》，為金融機構發行綠色債券提供了制度指引。2016年1月13日，發改委印發《綠色債券發行指引》，界定了綠色企業債券的范圍和支持重點，公布了審核條件及相關政策。
（二）良好的債券市場基礎
近年來，債券市場的不斷發展為綠色金融債券的推出準備了成熟的市場基礎和完善的市場結構。我國銀行間債券市場自1997年成立以來不斷發展壯大，在中國債券市場快速發展中發揮了主導作用。截止2015年11月底，我國銀行間債券市場托管余額達41.74萬億元，全市場托管余額達46.41萬億元，僅次于美國和日本，居世界第三、亞洲第二。2002～2005年11月，債券在占社會融資中的占比從1.80%增長至5.80%。
多年來，我國債券市場已培育了多元化的發行人和投資人，供需雙方參與機構種類豐富，為綠色金融債券發展提供了較好條件。一方面，從發行人角度看。目前，各類金融機構、非金融機構、境內外機構均可在債券市場發行債券籌集資金，發行人種類豐富，涵蓋了適合發行綠色金融債券的各類發行人，也具備了較好的發債經驗，積累了發債信用基礎，能夠被廣泛的投資人認可。另一方面，從投資人角度看。目前，我國債券市場投資者涵蓋了境內和境外各類機構，能夠為綠色金融債券提供中長期、穩定的資金來源。境內投資人方面，債券市場包括了銀行、券商、保險公司、基金公司等金融機構、非金融機構和大量非法人產品，資金端供給充沛。境外投資人方面，近年來相關部門不斷拓展對外開放力度，投資機構包括境外央行、QFII和RQFII等多種類型。從國際經驗來看，國外綠色債券的投資者以銀行、保險、養老基金、退休基金等機構投資者為主，我國債券市場投資者已涵蓋上述所有類型，具備發展綠色金融債券的良好基礎性條件。
（三）現實的參與機構需求
綠色債券的推出是企業自身經營需求與國家戰略層面的良好結合，對于發行人和投資人都具有積極的參與價值。
對發行人而言，綠色債券為發行人提供了一種新的低成本融資渠道。綠色產業項目作為國家重點新興戰略產業，部分項目處于發展階段，大量新技術和服務被應用到綠色產業領域，具備廣闊的市場前景。但技術升級改造、新技術發展、設備迭代更新均需要大量資金，綠色產業項目融資需求也體現出了總額大、期限長等特點。對于商業銀行類發行機構而言，目前來看，國內商業銀行主動負債工具不足，資產負債管理能力有一定欠缺，普遍采取資產和負債結構期限錯配的方式彌補長久期負債成本高的壓力，這在一定程度上制約了商業銀行在綠色產業項目中長期信貸資金需求情況下的經營主動性和盈利能力。而發行綠色金融債券，可以為商業銀行提供長期穩定的專項資金來源，債券久期與綠色產業項目融資周期盡量匹配，緩解資金錯配壓力，改變商業銀行存款為主的負債結構，降低金融風險，提高資金使用效率。此外，發行綠色債券有助于提升發行人的社會形象，宣傳發行人重視綠色環保的經營理念和社會責任感，隨著綠色債券市場的發展，發行人還可通過境外發行綠色債券提升其國際形象。
對投資人而言，綠色債券兼具“綠色”和“債券”的特點。債券的屬性為投資者拓展了投資品種的范圍，選擇不同的綠色債券品種可獲得風險和收益相匹配的投資產品，在綠色債券發展初期，綠色債券主要會集中在高等級低風險的品種上，符合投資機構安全性的要求。綠色的特性也同時可滿足發行人的社會責任感，樹立專業投資機構的品牌形象，實現環境效應和經濟效應的統一。
四、我國綠色債券發行的情況與特點
在人民銀行正式推出綠色金融債之前，國內已經零星有綠色債券發行的實踐。2015年7月，新疆金風科技股份有限公司在香港發行了首單中資企業綠色債券，3億三年期美元綠色債券，獲得了來自全球66個機構投資者賬戶近5倍的超額認購。2015年10月，中國農業銀行在倫敦市場發行10億美元綠色債券，3年期息率為2.125%，5年期息率為2.75%，獲得亞洲和歐洲近140家投資機構的超額認購。
2015年12月，繼人民銀行正式推出綠色金融債券后，浦發銀行、興業銀行、青島銀行分別獲得發行綠色金融債券的行政許可，核準額度共1 080億元。截止2016年5月，浦發銀行、興業銀行、青島銀行已在銀行間債券市場成功發行綠色金融債券490億元。
（一）基本要素與普通金融債一致
從發行規模來看，浦發銀行、興業銀行獲得的綠色金融債券行政許可發行額度均為500億元，浦發銀行首期發行200億元，興業銀行首期發行100億元，發行規模適中，基本符合市場實際需求，與普通金融債券發行規模類似，也和自身綠色產業項目儲備情況匹配。二者均為公募發行，從發行利率來看，兩期發行利率均為2.95%，略低于同評級企業債券發行利率。從發行期限來看，浦發銀行、興業銀行綠色金融債發行均為3年，也主要考慮的是市場需求和發行成本之間的平衡。首批發行的綠色金融債，在稅收政策、風險權重等方面的政策也跟普通金融債一致。
（二）第三方認證機構進行認證
在人民銀行39號公告中，并未強制要求第三方機構對綠色金融債券進行認證，但實際操作中，浦發銀行、興業銀行均有第三方認證機構對綠色金融債的綠色產業項目情況進行認證，浦發銀行的認證機構為安永會計師事務所，興業銀行的認證機構為中央財經大學下屬機構。其中，安永會計師事務所具備國際綠色債券認證經驗，中央財經大學參與《綠色債券支持項目目錄》起草工作，兩者均具備一定的認證經驗和能力。
（三）綠色特色突出
在募集資金用途方面，綠色金融債券募集資金專項用于綠色產業項目貸款。根據信息披露，浦發銀行將基于發行前篩選確定的綠色信貸項目，首選用于霧霾治理、污染防治、資源節約與循環利用相關的重大民生項目、具有重大社會影響力的環保項目，并根據浦發銀行的自身優勢，重點投放于京津冀、長三角、環渤海、珠三角等地區，項目類型將覆蓋《綠色債券支持項目目錄》中的深綠項目。興業銀行綠色金融債券募集資金專項用于環保、節能、清潔能源和清潔交通等支持環境改善、應對氣候變化的綠色項目投放。在資金監管方面，浦發銀行、興業銀行都將設立專門賬戶或專項臺賬，對募集資金進行管理并持續跟蹤專項用于綠色項目；信息披露方面，將按照季度披露資金使用情況信息。
（四）審批流程加速、申報材料簡化
按人民銀行39號公告要求，綠色金融債券的行政審批環節已進行了大量簡化。在申請發行環節，發行人僅需提供募集說明書、綠色金融債申請報告、公司章程或相關權力機構的書面同意文件、財務報告和審計報告、募集資金投向綠色產業項目的承諾函。在發行備案環節，發行人再提供評級報告、法律意見書、承銷協議和承銷團協議等文件，不強制要求提供第三方綠色認證機構報告和銀監會發行金融債券批復等文件。總體來看，人民銀行對于綠色金融債券的審核，更為關注募集資金的用途，如綠色產業項目情況、項目篩選標準、項目決策程序和環境保護效益等內容。綠色金融債券申報材料簡化的舉措大幅減少了綠色金融債券發行人的申請時間，提高了綠色金融債發行速度，拓展了綠色產業項目獲取資金的渠道。
五、國外經驗對我國的借鑒和相關建議
（一）鼓勵發行人多元化，簡化審批流程，推動綠色債券產品的創新實踐
從全球經驗來看，從2007年到2012年，綠色債券發行人局限于歐洲投資銀行（EIB）、世界銀行（World Bank）等國際多邊金融組織和政策性金融機構。而自2013年以來，綠色債券的發行主體開始呈現多元化的趨勢，企業也展現出強大的發行潛力。
綠色債券的發行機構不一定是綠色科技企業，主要是指募集資金投向綠色項目。在我國銀行主導的金融體系下，由商業銀行率先發行綠色金融債，再由金融機構發行主體向企業外延，具有一定的現實性。目前我國債券市場仍存在多頭監管問題，財政部、人民銀行、銀監會、發改委、證監會在債券市場發行和交易環節都各自有一定的監管權。不同監管機構需出臺相應的制度辦法，支持發行機構通過債券市場進行融資，探索其監管領域內的產品創新。
其中，財政部負責國債、地方政府債的發行審批。近一兩年，美國、歐洲的市政綠色債穩步發展，長期來看，地方政府債在置換債務完成以后，也可基于地方發展需要發行專項用于綠色項目的地方政府綠色債；人民銀行負責金融機構發行債券的發行審核，已率先推出綠色金融債券，金融機構包括開發性銀行、政策性銀行、商業銀行、企業集團財務公司及其他依法設立的金融機構，明確發行人發行綠色金融債券可以采取一次足額發行或在限額內分期發行，可探討發行綠色信貸資產證券化產品；人民銀行下轄的銀行間市場交易商協會單獨管理非金融企業債務融資工具，包括短期融資券、超短期融資券、中期票據、非金融企業定向債務融資工具、項目收益票據等，符合綠色債券標準的非金融企業可公開發行中短期融資券，公開或定向發行項目收益票據以及非公開發行定向債務融資工具，推廣附加碳收益權的碳債券，其發行管理辦法還需要進一步的制度規范；國家發改委管理企業債的發行和上市交易，日前已《綠色債券發行指引》，放寬調整了企業發行綠色債券的準入條件，鼓勵上市公司及子公司發行綠色債券、支持符合條件的股權投資企業、綠色投資基金發行綠色債券，開展項目收益債券、可續債、超長期債等創新品種，探索采用碳排放權、排污權、用能權、用水權等收益權，以及知識產權、預期綠色收益質押等增信擔保方式，審批方式上比照“加快和簡化審核類”債券審核程序，提高審批效率。證監會主要負責公司債的發行與交易，發行主體已從上市公司拓展到所有公司制法人，發行方式還分為公開發行（大公募、小公募）以及非公開。2015年交易所公司債券得到了迅猛發展，證監會可采取發文形式鼓勵企業到交易所發行各類公司債券，探索綠色企業資產證券化產品在交易所掛牌交易。
（二）對綠色債券的參與機構給予激勵政策支持
海外經驗表明，綠色債券市場的發展需要建立有效的激勵與約束機制。在我國綠色債券發展初期，鼓勵政府相關部門和地方政府出臺優惠政策措施支持綠色金融債券發展。其中人民銀行已明確發行人發行的綠色金融債券，可以按照規定納入中國人民銀行相關貨幣政策操作的抵（質）押品范圍，募集資金閑置期間，發行人可以將募集資金投資于非金融企業發行的綠色債券以及具有良好信用等級和市場流動性的貨幣市場工具。發改委鼓勵地方政府通過投資補助、擔保補貼、債券貼息、基金注資等多種方式，支持綠色債券發行和綠色項目實施，鼓勵市級以上（含）地方政府設立地方綠色債券擔保基金，專項用于為發行綠色債券提供擔保。除上述政策落實外，建議的其他政策包括：財政部對綠色債券執行類似國債的免稅政策，銀監會對綠色債券的風險權重給予優惠，證監會對于符合評級要求的綠色債券給予更高的質押比例等。
（三）明確第三方認證機構的準入標準，規范認證工作
相比普通債券，綠色債券主要特征體現在其“綠色性”上。除了主體信用評級和債券信用評級外，國際上大部分綠色債券的發行都請獨立的專業認證機構對綠色債券進行綠色認證及效益評估，出具了“第二意見”或“第三方認證”。在綠色債券發行之前，發行主體可以請第三方機構提供綠色債券的認證。在發行之后，第三方機構可以提供對資金用途和節能減排效益的評估。目前國外的專業認證機構有7家，我國目前尚沒有獨立專門從事綠色認證的第三方機構。隨著綠色債券的推廣，預計第三方認證機構也會應運而生。綠色債券的透明度、安全性、綠色項目效益評估等都是投資人最為關心的問題。培育專業的認證機構，明確認證機構的準入標準，要求必需的研究能力，可以提升投資人對綠色債券的信心，防止劣幣驅逐良幣，規范綠色債券的有序發展。在實踐操作中，鼓勵所有綠色債券進行發行人認證和債券存續期間的定期認證，在進行認證過程中，既要遵循相關部門的制度指引，也要兼顧國際標準，盡量與國際標準統一。
（四）培育責任投資人，成立綠色投資基金投資綠色債券，開發綠色債券指數，豐富綠色債券投資主體
人民銀行鼓勵各類金融機構和證券投資基金及其他投資性計劃、社會保障基金、企業年金、社會公益基金等機構投資者投資綠色金融債券。我國綠色金融專業委員涵蓋了多類金融機構，包括銀行、券商，還有很多保險公司、基金公司，這些金融機構具有一定的研究實力，對綠色債券可進行專業價值判斷，同時綠色經營也符合其長期發展理念，通過鼓勵引導，實現投資機構環境效益及經濟效益的統一，培育一批我國綠色債券的投資機構。政府鼓勵成立綠色投資基金專項投資綠色債券，此外，鼓勵我國企業發行境外人民幣綠色債券，引進境外專業投資機構參與我國綠色債券投資，提升綠色債券發展的國際化程度。同時，積極推進綠色債券指數開發，讓投資者更容易定位綠色債券并追蹤其績效，推出綠色指數ETF等基金類產品及其他債券類衍生品，除機構投資者，還可吸引個人投資者參與到綠色金融產品的發展中來。
六、結 論
綠色債券是我國推進綠色金融的重要部分，綠色金融債的成功發行，將帶動發行主體的進一步拓展到綠色企業，也將越來越受到長期責任投資人的關注。綠色債券市場潛力巨大，進一步引導綠色債券市場的有序發展，需要監管機構建立有效的激勵及約束機制，推動綠色債券與國際標準的接軌，培育綠色債券市場發展的廣度和深度。
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