時間：2022-10-02 03:25:34
導(dǎo)語：在旅游消費者論文的撰寫旅程中，學(xué)習(xí)并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優(yōu)秀范文，愿這些內(nèi)容能夠啟發(fā)您的創(chuàng)作靈感，引領(lǐng)您探索更多的創(chuàng)作可能。
課題名稱：
姓 名： 年 級： 班 級：
成果形式： 完成時間： 指導(dǎo)老師：
一、研究的目的及其意義
二、研究的主要內(nèi)容
1、 2、 3、 4、 5、
三、研究的主要方法和手段
1、2、3、4、
四、實施的步驟
1、2、3、4、5、6、7、
表1—1 開題報告(表格形式)
主題： 課題題目：
導(dǎo)師： 課題組成員：
組長： 班組：
簡要背景說明(課題是如何提出來的)：
課題的目的與意義：
活動計劃：
1)任務(wù)分工：
實地調(diào)查：
上網(wǎng)：
查書面資料：
總結(jié)論文：
發(fā)倡議：
2)階段步驟： 分階段實施
階段 時間(周)主要任務(wù) 階段目標
一 周 二 周 三 周
3)計劃訪問的專家：校內(nèi) 老師等
開題報告的格式(通用)
綜述
由于開題報告是用文字體現(xiàn)的論文總構(gòu)想，因而篇幅不必過大，但要把計劃研究的課題、如何研究、理論適用等主要問題說清楚，應(yīng)包含兩個部分：總述、提綱。
總述
開題報告的總述部分應(yīng)首先提出選題，并簡明扼要地說明該選題的目的、目前相關(guān)課題研究情況、理論適用、研究方法、必要的數(shù)據(jù)等等。
提綱
開題報告包含的論文提綱可以是粗線條的，是一個研究構(gòu)想的基本框架。可采用整句式或整段式提綱形式。在開題階段，提綱的目的是讓人清楚論文的基本框架，沒有必要像論文目錄那樣詳細。
參考文獻
開題報告中應(yīng)包括相關(guān)參考文獻的目錄
具體如下：
福州大學(xué)本科生畢業(yè)設(shè)計(論文)開題報告
姓 名 班級xxxx班 學(xué)號
題 目品牌核心力營銷策略探究——以青島海爾公司為例
一、研究背景、概況及意義
1.背景及概況：
市場營銷是指在以顧客需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等與市場有關(guān)的一系列經(jīng)營活動。市場營銷作為一種計劃及執(zhí)行活動，其過程包括對一個產(chǎn)品，一項服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標。.市場營銷是一種企業(yè)活動，是企業(yè)有目的、有意識的行為。滿足和引導(dǎo)消費者的需求是市場營銷活動的出發(fā)點和中心。 企業(yè)必須以消費者為中心，面對不斷變化的環(huán)境，作出正確的反應(yīng)，以適應(yīng)消費者不斷變化的需求。滿足消費者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求，還包括未來潛在的需求。現(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對已有產(chǎn)品的購買傾向，潛在需求則表現(xiàn)為對尚未問世產(chǎn)品的某種功能的愿望。企業(yè)應(yīng)通過開發(fā)產(chǎn)品并運用各種營銷手段，刺激和引導(dǎo)消費者產(chǎn)生新的需求。
隨著政府監(jiān)管趨嚴，市場逐步規(guī)范，競爭壓力與日俱增，依靠不規(guī)范營銷保持生存，將會越來越難。海爾家電是世界白色家電第一品牌，中國最具價值品牌。在首席執(zhí)行官張瑞敏的指導(dǎo)下，先后實施名牌戰(zhàn)略，多元化戰(zhàn)略，國際化戰(zhàn)略和全球品牌戰(zhàn)略，現(xiàn)在，海爾集團形成了相對穩(wěn)定的市場格局，也根據(jù)自己的特點建立了適合企業(yè)發(fā)展的銷售渠道。但隨著營銷環(huán)境的變化，尤其是連鎖商業(yè)的迅速擴張和電子商務(wù)是迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展需要，因此營銷渠道創(chuàng)新勢在必行。而與其他家電企業(yè)的博弈中，海爾集團只有創(chuàng)新營銷觀念，進行渠道創(chuàng)新，才能在競爭中爭取主動，實現(xiàn)自身的進一步的發(fā)展。
2 選題意義
(1)理論意義：在目前現(xiàn)有的文獻資料中，大部分營銷模式是比較傳統(tǒng)的營銷方式，適應(yīng)不了日新月異的時代和社會，在現(xiàn)階段，營銷理念和標準有4c營銷理論，營銷的策略和手段有4p即研究適合網(wǎng)絡(luò)時代下的廣告?zhèn)鞑ツＪ骄哂泻艽蟮睦碚撘饬x。
(2)現(xiàn)實意義：酒香不怕巷子深的時代早已過去，在這個競爭白熱化的市場條件下，營銷方式的是企業(yè)品牌傳播的重要手段。但如果繼續(xù)借用傳統(tǒng)的營銷模式來會導(dǎo)致產(chǎn)品銷售的不善，嚴重的會使企業(yè)的資金鏈陷入惡性循環(huán)，因此，必須研究適合新時代的合理營銷的模式，提升品牌在受眾心目中的知名度和品牌形象，并且能綜合開發(fā)利用廣告信息資源，為企業(yè)產(chǎn)品價值的實現(xiàn)具有重要意義。
二、研究主要內(nèi)容
1.本研究的基本思路是：(1) 通過文獻閱讀與資料查找，明確 “營銷”概念，知道營銷的相關(guān)理論，比如“傳播的策略”，“營銷的分類”及前人關(guān)于“營銷模式”做了哪些研究;(2) 明確“核心力”概念，知道核心力營銷的相關(guān)理論。(3)結(jié)合青島海爾公司個案，提出核心力營銷的運用。
2.具體結(jié)構(gòu)如下
一、緒論
二、相關(guān)理論概述：
(一)營銷學(xué)理論概述
1 營銷的概念和特征
2 營銷要素
3 營銷的分類
4 營銷模式發(fā)展概述
(二)核心力營銷理論的概述
1 核心力營銷的定義
2 核心力營銷的功能
3 核心力營銷成要素分析
4 核心力營銷基本流程
5核心力營銷理論發(fā)展概述
三、青島海爾公司現(xiàn)行營銷策略及核心力營銷的可行性
(一)上海回力鞋業(yè)有限公司介紹
(二)上海回力鞋業(yè)營銷策略分析
(三)上海回力鞋業(yè)核心力營銷的可行性分析
四、核心力營銷在青島海爾公司的模擬運用
(一)青島海爾公司核心力營銷運作圖
(二)青島海爾公司整合核心力營銷實施
三、研究步驟、方法及措施
本文將采用文獻研究、理論邏輯分析、實證分析三種方法。
1. 文獻研究：先對己有的營銷學(xué)理論相關(guān)文獻進行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和閱讀。歸納整理營銷學(xué)的相關(guān)理論，重點整理前人關(guān)于“營銷模式”與“核心力營銷模式”的研究。
2. 理論邏輯分析：通過對傳統(tǒng)的營銷模式的詳細解讀，提出每一個模式的進步與不足之處。循環(huán)廣結(jié)合時展的新特點，提出了適合新時代模式。
3 實證分析：
(1) 分析青島海爾公司背景及營銷策略
(2) 分析青島海爾公司目前營銷模式的特點及可以借鑒之處。
(3)提出青島海爾公司對該模式的假想運用。
四、研究進度計劃
1.XX年10月16日，師生面談，探索選題方向及思路;
2.XX年10月16日至XX年11月10日，收集資料，閱讀文獻，在不斷修正中形成較為具體的研究方法，形成開題報告初稿;
3.XX年11月10日至XX年11月20日，在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，進行材料收集和整理，修改開題報告初稿，最終形成開題報告;
4.XX年11月20日至XX年5月13日，收集資料形成寫作思路，撰寫初稿;
5. XX年5月14日至5月26日，初稿修改并撰寫論文第二稿
6. XX年5月27日至6月2日，第二稿修改并撰寫第三稿。
7. XX年6月3日，最后定稿，完成論文。
五、參考文獻
1、托尼，普羅克特(英).營銷調(diào)研精要.機械工業(yè)出版社.XX，(8)
2、西頓，班尼特(美).旅游產(chǎn)品營銷.高等教育出版社.XX，(10)
3、john quelch(美).營銷管理.中國人民大學(xué)出版社.XX，(2)
4、盧子，佩而頓.營銷渠道_一種關(guān)系管理方法.機械工業(yè)出版社.XX，(7)
5、詹姆斯.伯克，巴里.雷斯尼克.旅游商品的營銷與推銷.電子工業(yè)出版社.XX，(1)
6、郭英之，張麗.旅游市場營銷.湖南大學(xué)出版社.XX，(8)
7、韋明體，楊晨暉.旅行社市場營銷.旅游教育出版社.XX，(5)
8、陳鋒儀，王莉霞，庫瑞.旅行社經(jīng)營與管理案例分析.南開大學(xué)出版社.XX，(7)
9、歷新建，張輝.旅游經(jīng)濟學(xué)的理論與發(fā)展.東北財經(jīng)大學(xué)出版社.XX，(12)
10、李國振，胡巍.旅游營銷管理.山東人民出版社.XX，(5)
學(xué)生簽名： 徐曉 20 年 月 日
指導(dǎo)教師意見(對本課題的深度、廣度及工作量的意見及開題是否通過)：
北美地區(qū)與旅游相關(guān)的碩士學(xué)位的設(shè)置類別較多.一般有以下幾種情況：
1. 工商管理碩士(MBA),旅游管理方向；
2. 旅游管理碩士，如 MasterofTourismAdmin?istration(M.T.A)，MSinTourismManagement,或MSinHospitalityManagement,MHM(MasterinHospitalityManagement),MPSinT.I.M.(MasterofProfessionalStudyinTravelIndustryManage?ment)^；
3. 飯店管理類碩士，如飯店管理理學(xué)碩士(M. S.inHotelManagement),飯店、餐廳及機構(gòu)管理學(xué)碩士(M.SinHRLM)，飯店、餐廳及機構(gòu)管理碩士(M.H. I<.I.M，即MasterinHotel.RestaurantandInsti?tutionManagement)等，國外許多院校也單設(shè)餐飲管理碩士，如MSinFoodServiceManagement等，特別強調(diào)餐飲管理這一領(lǐng)域的研究。
4.其它與旅游或飯店管理相關(guān)的碩士學(xué)位，如休閑研究理學(xué)碩士(M.S.inLeisureStudy).家庭及消費者研究碩士(MFCS，即MasterinFamilyandCon?sumerScience)等諸多形式。
從上即可看出國外旅游研究生教育涉及范圍較為廣泛，學(xué)位設(shè)置也有MBA、MPS、MS或MA、旅游專業(yè)學(xué)位（如M.T.A,M.H.R.I.M等)這樣幾種情況，學(xué)位類別也較多。由于不同類型學(xué)位的培養(yǎng)方向不同，要求不同，如MBA、MPS強調(diào)實用性，而MS則注重理論研究能力的培養(yǎng)，兩者在課程設(shè)計上有顯著的不同，本文將主要探討旅游MBA和旅游管理碩士(M.T.A)的課程設(shè)計。受查閱資料所限，本文內(nèi)容可能會有謬誤和以偏蓋全之處，僅作參考之用。
一、國外旅游MBA課程設(shè)計
MBA，工商管理碩士，MasterofBusinessAd?ministration,MBA教育在西方已有近100年的歷史。1991一1994年國務(wù)院學(xué)位委員會成立了我國MBA協(xié)作小組，指導(dǎo)全國MBA的試點工作。目前全國已有多所高等院校已開設(shè)或即將開設(shè)MBA學(xué)位。國務(wù)院學(xué)位委員會與國家教委制訂的“工商管理碩士試行培養(yǎng)方案”中，明確了工商管理碩士學(xué)位是一種專業(yè)學(xué)位,是培養(yǎng)務(wù)實型、高層次、復(fù)合型管理人才的一種學(xué)位,也即MBA教育中應(yīng)體現(xiàn)務(wù)實性，復(fù)合性，轉(zhuǎn)軌型及高層次這幾個特點。
旅游MBA是專門培養(yǎng)旅游業(yè)高級管理人才的一種學(xué)位。我國旅游業(yè)的快速發(fā)展迫切需要高級旅游管理人才，一些旅游院校也正積極開辦旅游MBA，因此，當(dāng)前認真研究國外旅游MBA的課程設(shè)計也是十分必要的。
由于MBA學(xué)位是一種專業(yè)學(xué)位，它培養(yǎng)相對全面的人才，MBA的培養(yǎng)方案不應(yīng)簡單套搬一個二級學(xué)科的培養(yǎng)方案。從國內(nèi)外的MBA的課程設(shè)計來看，其課程設(shè)置基本按照管理學(xué)科一級學(xué)科設(shè)置，如選用運籌學(xué)、技術(shù)經(jīng)濟、營銷管理、管理工程等二級學(xué)科的主要碩士課程，但也跨一級學(xué)科培養(yǎng)，如會計學(xué)，經(jīng)濟法學(xué)等。國外MBA學(xué)位的獲得有兩種途徑，一是做學(xué)位論文，即ThesisOption，或通過課程考試，即Course—OnlyOption,國外MBA課程教育實行學(xué)分制，一般有20門課程，除基礎(chǔ)課程之外，也有多個專業(yè)模塊課程可供選擇，旅游管理即為其中之一。以加拿大維多利亞大學(xué)MBA課程設(shè)計為例，其課程設(shè)置如下：
在其專業(yè)模塊課程中，共有包括國際戰(zhàn)略營銷，組織中的權(quán)力與政治，企業(yè)管理創(chuàng)新，小企業(yè)戰(zhàn)略分析，企業(yè)家與新企業(yè)，管理跨文化系統(tǒng)等十幾門課程。與旅游管理相關(guān)的專業(yè)課程有四門：國際旅游業(yè)、旅游消費者行為、旅游管理與服務(wù)營銷、旅游管理專題研究。其它院校旅游MBA的專業(yè)課程一般也開設(shè)了3門左右類似的課程，如國際旅游業(yè)，旅游政策，旅游規(guī)劃與旅游發(fā)展戰(zhàn)略，旅游服務(wù)管理等。
二、旅游管理碩士（MasterofTourismAdministration)課程設(shè)計
北美一些高等院校設(shè)有旅游管理碩士，如Uni-versityofWashington,TheGeorgeWashingtonU-niversity等。M.T.A課程一般包括三個層次：
1. 基礎(chǔ)課程，主要有以下相似的4門課程，旅游業(yè)的經(jīng)濟文化、環(huán)境特性、旅行及服務(wù)管理、應(yīng)用統(tǒng)計學(xué)、旅游研究方法等；
2. 專業(yè)方向課，一般有5 —6門.它將旅游管理又劃分為幾個方向模塊，一般有：
①旅游目的地管理方向，包括旅游規(guī)劃，旅游政策分析，旅游發(fā)展戰(zhàn)略，旅游營銷及2門任選課；
②旅游營銷管理，包括航空業(yè)的組織與管理，旅游營銷學(xué)，營銷管理或服務(wù)營銷，國際營銷學(xué)及2門
任選課；
③旅游大型活動管理（Event Management),包括旅游營銷、節(jié)慶管理、會展管理、旅行信息系統(tǒng)及2門任選課。
④旅游和住宿業(yè)管理（Tourism andHospitalityManagement)o
3.專題研究與學(xué)位論文，包括實習(xí)，做專題研究和完成學(xué)位論文。
現(xiàn)將國外旅游MBA主要專業(yè)課程內(nèi)容簡介如下：
a. 國際旅游業(yè)，介紹國際旅游業(yè)的結(jié)構(gòu)、性質(zhì)和功能，國際旅游流向和流量格局和影響因素，國際旅游業(yè)所帶來的經(jīng)濟、社會、文化、環(huán)境、政治、技術(shù)影響.國際旅游的供求，國際旅游的有效管理、計劃和營銷，國際旅游業(yè)地區(qū)協(xié)作，亞太市場的興起，國際旅游業(yè)持續(xù)發(fā)展的趨勢、影響因素等。
b. 旅游服務(wù)管理與服務(wù)營銷，從旅游業(yè)的角度，分析旅游服務(wù)的設(shè)計，服務(wù)生產(chǎn)過程；旅游服務(wù)生產(chǎn)過程中的市場營銷、經(jīng)營、人力資源等各職能管理的有機結(jié)合，即采用綜合方法實現(xiàn)服務(wù)過程的管理，服務(wù)管理戰(zhàn)略的制定、分析、實施和控制，將上述理論，概念應(yīng)用于旅游業(yè)的實例，服務(wù)營銷過程及服務(wù)營銷戰(zhàn)略等。
c. 旅游政策，旅游規(guī)劃和發(fā)展戰(zhàn)略，旅游業(yè)的宏觀管理、戰(zhàn)略規(guī)劃的過程，旅游政策、旅游規(guī)劃、發(fā)展戰(zhàn)略的制訂，90年代旅游業(yè)的新動向及對策，如消費者偏好變化，旅游活動的全球化，信息和運輸技術(shù)的發(fā)展，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變化等，可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略在旅游業(yè)的應(yīng)用等。
d. 旅游業(yè)管理專題，在兩個層次上，即旅游企業(yè)和旅游目的地管理中各項管理職能的運用，旅游企業(yè)和旅游目的地的競爭戰(zhàn)略等。
e. 旅游消費者行為的管理，旅游業(yè)不僅要管理服務(wù)生產(chǎn)過程，而且要有對消費者的良好溝通技巧，如說服或影響消費者的感知過程，旅游消費者行為分析等。
綜上所述，與我國旅游管理碩士課程設(shè)計相比較，國外旅游MBA或旅游管理碩士專業(yè)方向課的設(shè)置和內(nèi)容有如下基本特點：
1. 重視旅游研究方法論和定量分析，在其課程中普遍開設(shè)有管理研究方法論和定量分析的相關(guān)課程，這對于旅游管理的高層次教育和旅游科研是非常必要的，這也是我國目前旅游管理研究生教育中比較薄弱的一點。
2. 課程設(shè)置較細，門類齊全，內(nèi)容上吸收旅游與服務(wù)業(yè)管理理論的最新成果，如旅游消費行為的研究，服務(wù)營銷與服務(wù)管理，人力資源管理等，同時將旅游管理又劃分為若干模塊，如旅游目的地管理，旅游市場營銷等，從而確定不同的教學(xué)和科研重點。
3. 重視對旅游管理理論最新動態(tài)的研究綜述，如開設(shè)專題講座、報告，進行專題研究等。
與其課程設(shè)置相適應(yīng)，國外旅游管理研究教育也有大量的參考書、文獻、種類繁多的教材，案例與之相配套，在教學(xué)方法上，重視案例教學(xué)。完善的課程體系，充足的文獻參考資料，科學(xué)的教學(xué)方法是保證良
好的教學(xué)質(zhì)量的前提。
三、飯店、餐廳及機構(gòu)管理碩士的課程設(shè)計
北美一些院校，如美衣阿華州立大學(xué)和賓州州立大學(xué)等在家庭與消費者研究學(xué)院,飯店、餐廳與娛樂管理學(xué)院內(nèi)設(shè)有M.S.inHRIM或M.H.R.I.M學(xué)位,除需完成學(xué)位論文，實習(xí)外，其課程設(shè)置按內(nèi)容可分為以下幾類：
1. 飯店管理基礎(chǔ)課程，如食品采購、飯店面局與設(shè)施、飯店、餐廳及機構(gòu)人事管理案例，財務(wù)管理、HRI營銷學(xué)、餐飲服務(wù)與烹飪、餐飲管理等。
2. 飯店管理高級課程，如飯店、餐廳及機構(gòu)管理決策最優(yōu)，住宿業(yè)戰(zhàn)略管理，HRI人力資源管理，HRI戰(zhàn)略規(guī)劃，管理HRI服務(wù)系統(tǒng)，HRI的內(nèi)外環(huán)境分析，HRI設(shè)施規(guī)劃與設(shè)計評估、HRIM定量模型與決策等。
3. 研究方法類課程，如HRI研究方法，初級與中級應(yīng)用統(tǒng)計學(xué)。
關(guān)鍵詞：旅游地；品牌；品牌營銷
由于旅游業(yè)日益凸現(xiàn)對其他產(chǎn)業(yè)的帶動功能和綜合效應(yīng)(地方品牌效應(yīng)、政治聚集效應(yīng)、經(jīng)濟吸引效應(yīng)、文化擴散效應(yīng)、市場開放效應(yīng)和環(huán)境促進效應(yīng))，越來越多的國家期望通過發(fā)展旅游業(yè)來帶動經(jīng)濟的發(fā)展，從而不可避免地導(dǎo)致旅游目的地競爭的加劇。面對如此激烈的全球旅游競爭環(huán)境，旅游地本身的品牌無疑在消費者選擇服務(wù)時發(fā)揮著越來越重要的作
用。1997年亞洲金融危機發(fā)生后，新加坡的經(jīng)濟迅速下滑，碩士論文隨著馬來西亞和印度尼西亞在亞洲金融危機后開始以低價形象大力發(fā)展旅游，新加坡的地位受到了極大的威脅。新加坡旅游局在先前旅游營銷的經(jīng)驗基礎(chǔ)上，經(jīng)過大量的消費調(diào)查和數(shù)據(jù)分析，推出第一代系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略：以“新亞洲·新加坡”為品牌形象，積極應(yīng)對競爭渡過危機。現(xiàn)代旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)從旅游資源、旅游產(chǎn)品的競爭快速推進到旅游地品牌的競爭。在激烈的旅游地品牌競爭時代，旅游地品牌營銷的好壞將直接影響到競爭的結(jié)果。
一、品牌營銷概述
品牌營銷是在市場營銷概念的基礎(chǔ)上延伸發(fā)展而來的，是品牌戰(zhàn)略的一個重要組成部分。它是指企業(yè)創(chuàng)建品牌及其創(chuàng)建后的發(fā)展與經(jīng)營管理過程。品牌營銷主要包括品牌定位、品牌設(shè)計、品牌整合傳播、品牌價值提升、品牌保護等內(nèi)容。品牌營銷過程也是發(fā)現(xiàn)市場消費者需求并通過創(chuàng)造品牌價值去滿足這種需求的過程，強調(diào)的是創(chuàng)造品牌價值，提升品牌核心競爭力。
二、國內(nèi)外旅游地品牌營銷研究的文獻簡述
(一)國內(nèi)旅游地品牌營銷研究簡述
20世紀80年代末和90年代初．國內(nèi)真正意識到“形象”的意義和價值。李蕾蕾在旅游形象定位和設(shè)計研究中作了大量的工作和重要貢獻。指出今天旅游目的地的進一步發(fā)展已不能單純依靠孤立的景點．而必須推出旅游地的整體旅游形象，通過形象定位、主題口號的提出、視覺形象的設(shè)計與推廣等戰(zhàn)略來全面發(fā)展旅游地。宋章海從旅游者角度探討了旅游目的地形象的可感知性與不可感知性，并提出了正確運用旅游地形象要素進行形象策劃的觀點，具有較高的理論意義。張鴻雁教授將城市品牌戰(zhàn)略作為城市形象塑造的一個戰(zhàn)略創(chuàng)新。指出“城市形象推廣必須強調(diào)超強定位的首位品牌戰(zhàn)略。”吳必虎提出了一種區(qū)域旅游形象分析與建立的技術(shù)程序。他認為建立區(qū)域旅游形象需要從前期的基礎(chǔ)性工作包括地方性研究、受眾調(diào)查、替代性分析和在此基礎(chǔ)上的顯示性工作包括理念核心、界面意象、傳播口號、傳播視覺符號兩方面進行分析。馬平在其碩士論文中認為關(guān)于旅游地品牌的研究目前主要集中在形象定位和口號以及商標方面的研究，對視覺系統(tǒng)和品牌與消費者溝通方面卻顯得有些乏力，而這種缺陷正是目前旅游地品牌化過程所要著力解決的大問題。
(二)國外旅游地品牌營銷研究簡述
西方旅游地品牌形象的研究始于20世紀70年代的開拓性工作。1971年美國的旅游研究學(xué)者Hunt首次提出旅游地形象以來，旅游地形象的重要性已普遍地被認識，此后，從各種各樣的途徑開始了對旅游地形象的研究。理查德·巴切勒在其文中分析了旅游目的地形象和目的地品牌化問題。Gnoth認為，盡管從20世紀80年代以來，關(guān)于品牌化的研究引起理論界和實業(yè)界的極大興趣，這方面的研究成果也大幅增多，但旅游目的地品牌化的研究卻還是相對較新的。菲利普·科特勒在其新著《旅游市場營銷》一書中認為，目的地公眾形象是爭奪游客的成功因素，向潛在顧客傳達信息的一個有效途徑是開發(fā)景點與游樂設(shè)施的組合產(chǎn)品，區(qū)域旅游戰(zhàn)略的根本目標是把現(xiàn)有的條件轉(zhuǎn)化成旅游者期望的狀況。維克多·密德爾敦深入闡述了旅游目的地國家營銷的范圍和深度，指出了目的地營銷的兩個層面，并論述了國家旅游組織和特定旅游產(chǎn)品供應(yīng)商所扮演的不同角色。
三、國內(nèi)外旅游地品牌營銷實證分析
根據(jù)查閱現(xiàn)有的資料顯示，國內(nèi)外旅游目的地在其發(fā)展與經(jīng)營管理過程中，運用品牌營銷(包括品牌定位、品牌設(shè)計、品牌整合傳播、品牌價值提升、品牌保護等內(nèi)容)在激烈的旅游地品牌競爭中贏得游客的例子還是比較多的。由于新的旅游環(huán)境的形成，加上國際貿(mào)易的自由流動，使得旅游地競爭加劇，導(dǎo)致進入20世紀90年代，夏威夷旅游業(yè)開始走滑坡路。新的世界旅游環(huán)境孕育出一批新興的旅游市場，它們參與了激烈的旅游競爭，搶走了夏威夷部分客源。主要的新興市場有越南、東歐、北非、拉美等國家與地區(qū)，這些國家與地區(qū)已認識到旅游業(yè)的重要性。新興的旅游目的地展開了積極而富有成效的宣傳推銷活動，吸引了較多的游客。在負責(zé)夏威夷旅游規(guī)劃的部門對其旅游市場做了一系列的市場分、競爭分析及滑坡根源的分析之后，重新就其當(dāng)時現(xiàn)狀制定新的旅游形象理念——Aloha在旅途。夏威夷旅游業(yè)正是通對品牌的營銷，而使得自身旅游業(yè)從低谷中再次走向輝煌。江蘇省整體品牌形象日益弱化，畢業(yè)論文在競爭中日漸處于不利地，為了改變現(xiàn)狀，江蘇省決定對其進行品牌營銷策劃。2000年11月，易難機構(gòu)在北大規(guī)劃課題組組長、著名區(qū)域經(jīng)濟學(xué)楊開忠教授的指導(dǎo)下，承擔(dān)“江蘇旅游品牌形象規(guī)劃”項。根據(jù)“易難7F品牌管理模型”，對江蘇旅游品牌形象進了精心的策劃，最后取得了良好的效果。通過對旅游地品牌營銷的實證研究還發(fā)現(xiàn)，當(dāng)環(huán)境發(fā)生突危機事件時，旅游地運用品牌營銷策略，能在混亂的局面中快恢復(fù)其旅游地競爭力，重新贏得游客，從而成功應(yīng)對危。這方面的例子有：2003年非典(SARS)發(fā)生之后，新加坡旅游業(yè)受到重大打。新旅局在2003年6月進行旅游戰(zhàn)略調(diào)整，推出：Singa—orer0ars!狂歡新加坡，來刺激旅游消費，應(yīng)付危機。宣傳朗朗上口，使人們聯(lián)想到新加坡古老的威武的動物之王——魚的復(fù)蘇，刺激了自然自發(fā)的想來旅游的欲望。最大限度強新加坡的活力和新鮮感受，能讓人徹底釋放激情，得到身心最大放松。SARS剛過去不久，旅游市場得到初步恢復(fù)，世界各旅游又開始了新的爭奪消費者的競爭。2004年3月9日，當(dāng)?shù)叫录悠碌挠慰蛣倓偝^新旅局的目標600萬人次，為確保04年入境游客達到760萬，比2003年增加24％的目標，嘗品牌力量甜頭的新加坡開始采用“非常新加坡”作為新的品來應(yīng)對競爭，并取得成功。1997年，中國不久就爆發(fā)了亞洲金融危機，使香港旅游業(yè)大受打擊。香港政府為了應(yīng)付危機，重振香港旅業(yè)，重新定位香港旅游，提出了“動感之都”的營銷口號，過一系列的品牌營銷活動使得香港旅游慢慢走出陰影。2003年，SARS來襲，香港旅游業(yè)遭受致命打擊。為了恢香港旅游業(yè)，香港旅游局推出第二期圍繞“動感之都，就是港”之“香港：樂在此，愛在此!”全球旅游推廣計劃應(yīng)付機并取得成功。
參考文獻
【1】李蕾蕾．旅游地形象策劃：理論與實務(wù)[M]．廣州：廣東旅游出版社．1999．(11)．
【2】宋章海．從旅游者角度對旅游目的地形象的探討[J]．旅游學(xué)刊，2000，(1)．
關(guān)鍵詞：旅游文化營銷 運作模式
旅游文化營銷的運作基礎(chǔ)
旅游市場的文化需求與旅游營銷。旅游購買是一種精神消費，是對旅游產(chǎn)品中文化含量的認同。文化消費對消費主體也有一定的要求，不同的消費者由于內(nèi)在的素質(zhì)差異，必然會導(dǎo)致對文化需求的不同層次，這就要求旅游文化營銷在具體的實施過程中，必須呈現(xiàn)出層次性，階梯狀展示不同文化消費者的價值觀念。
旅游文化營銷要考慮到消費者的文化消費能力：消費者的認識能力可通過自我的文化修養(yǎng)、知識和經(jīng)驗識別旅游產(chǎn)品所傳遞的文化價值取向，如果旅游消費者“看不懂”、“聽不明”、“瞧不慣”、“賞不了”旅游產(chǎn)品的內(nèi)涵文化，則旅游文化營銷行為無異于起不到營銷的效果；消費者的購買能力，即文化消費者必須能夠有更高的可支配收入來支付文化對旅游產(chǎn)品的增值部分，畢竟旅游產(chǎn)品的價值實現(xiàn)需要資金的回收來完成。
旅游產(chǎn)品的文化特征與旅游營銷。旅游產(chǎn)品是滿足旅游者需求的提供物，從營銷角度對旅游產(chǎn)品進行劃分，其可以分為核心產(chǎn)品、實際產(chǎn)品和外延產(chǎn)品。文化作為旅游產(chǎn)品的核心部分，對于實現(xiàn)消費者的滿意度起到重要作用，旅游產(chǎn)品中精神性享受成分越高，越是能提升消費者對旅游產(chǎn)品質(zhì)量的感知度。而旅游產(chǎn)品各要素中的物質(zhì)形式，則是消費者滿足的重要基礎(chǔ)。如果說人們的自然需要為開發(fā)新旅游產(chǎn)品提供了自然基礎(chǔ)的話，那么滿足社會文化需要的要求則為新旅游產(chǎn)品的開發(fā)提供了社會基礎(chǔ)。與自然基礎(chǔ)相比，旅游產(chǎn)品開發(fā)的社會基礎(chǔ)領(lǐng)域更為廣闊。旅游產(chǎn)品中的文化內(nèi)涵是多方面的，主要包括生活方式、生活理想、生活個性、名人名物、民族習(xí)俗、宗教信仰、文化懷舊、文化向往和文化缺陷等方面。
旅游文化營銷的運作
（一）文化包裝與產(chǎn)品設(shè)計
文化包裝策略是指在旅游產(chǎn)品原有功能的基礎(chǔ)上，以文化為主導(dǎo)，使旅游目的地的包裝具有較強的文化感染力，蘊涵豐富的文化觀念，以滿足旅游者的某種心理需求。在包裝時，要把文化融入其中，使產(chǎn)品本身注入一種民族的、現(xiàn)代的、健康的文化意識，提升旅游產(chǎn)品的文化品位和文化含量，突出其附加價值，讓旅游目的地成為文化的載體。
共2頁: 1
論文出處(作者): 旅游產(chǎn)品文化營銷是文化營銷的核心，具體表現(xiàn)為設(shè)計、造型、生產(chǎn)、包裝、使用等方面。旅游景點的文化包裝是文化營銷的基礎(chǔ)，從命名、設(shè)計到設(shè)施的選擇、空間的布局等方面都應(yīng)充分考慮營銷文化滲透。要根據(jù)目標旅游者的文化背景和企業(yè)營銷策略，使旅游產(chǎn)品的文化包裝體現(xiàn)出自身的民族地域文化特色，或是異國他鄉(xiāng)文化風(fēng)采。既要繼承優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，又要創(chuàng)新發(fā)展融合時代文化風(fēng)貌，巧妙地利用文化差異增添旅游產(chǎn)品的魅力。
（二）文化傳播與廣告促銷
營銷傳播作為傳播的一種，在經(jīng)濟領(lǐng)域有不同層次的多種表現(xiàn)。文化營銷傳播是營銷傳播在方式上的現(xiàn)代化體現(xiàn)，它是以系統(tǒng)整合的文化行為為手段達到營銷目的的營銷傳播。文化營銷傳播是傳播文化的系統(tǒng)行為，其評估標準是游客滿意度。文化營銷傳播要通過文化廣告和文化促銷的方式來實現(xiàn)。
文化廣告制作的第一步是確定文化廣告的目標，這些目標必須符合先前指定的有關(guān)目標市場、市場定位和營銷組合決策。文化廣告關(guān)鍵是令人振奮、明確、直截了當(dāng)，它應(yīng)該強調(diào)對客戶的重要旅游產(chǎn)品特征，語氣統(tǒng)一，強調(diào)旅游產(chǎn)品或服務(wù)及公司的名稱，清楚地指出目標市場，并且能夠引起足夠的重視。文化促銷包括各種短期性的刺激工具，用以刺激客戶較迅速和大量地購買某一特定的旅游產(chǎn)品或服務(wù)。文化促銷主要是吸引那些品牌忠誠度不高的客戶，因為他們尋找的是低價或贈獎。在運用文化促銷時，必須確定目標、選擇工具、制定方案、實施和控制方案，并對結(jié)果進行評估。
（三）文化體驗與旅游品牌
論文摘要 介紹了貴州省黔東南地區(qū)西瓜上架與苗寨農(nóng)家游之間有機結(jié)合發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟的新途徑
凱里市是貴州省黔東南苗族侗族自治州首府，是以苗族為主的聚居城市，是全國優(yōu)秀旅游城市，是巴拉河國家農(nóng)業(yè)生態(tài)旅游示范區(qū)所在地，其苗寨農(nóng)家風(fēng)情游發(fā)展是其他地區(qū)無法比擬的。豐富的農(nóng)業(yè)資源、旅游資源，便利的交通條件，優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢等為觀光立架西瓜的發(fā)展提供了十分有利的條件。禮品西瓜以其形體美觀小巧、肉質(zhì)細嫩、汁味甜、品質(zhì)極佳、生育期短、攜帶方便等特點，深受消費者喜愛，適合現(xiàn)代家庭消費和市場發(fā)展的要求。城郊農(nóng)家樂的迅速發(fā)展，為農(nóng)村帶來了無限商機，也為禮品西瓜提供了一個新的消費市場，兩者的有機結(jié)合為雙方發(fā)展起到了互助的推動作用，是發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟的一種新途徑。
1 立架禮品西瓜生產(chǎn)概況
2007年，貴州省凱里市三棵樹鎮(zhèn)巴拉河國家農(nóng)業(yè)生態(tài)旅游示范區(qū)夢里水鄉(xiāng)苗寨休閑娛樂山莊種植了禮西瓜，面積7 344 m2，每公頃產(chǎn)量為32175 kg，總產(chǎn)量2.36萬 kg；每公頃產(chǎn)值8.04萬元，總產(chǎn)值5.9萬元禮品西瓜種植有紅小玉、黃小玉、金福、小鳳仙、禮品3號5個早熟西瓜品種.通過增施有機肥、地膜覆蓋、立架引蔓、網(wǎng)袋吊瓜等栽培技術(shù)，西瓜產(chǎn)量、產(chǎn)值得到了很大提高。
2西瓜上架促進苗寨農(nóng)家樂風(fēng)情游發(fā)展的原因分析
2.1種植新穎，吸引游人 觀光立架禮品西瓜與人們常見的爬地西瓜不同，西瓜懸浮于空中，能夠滿足游客的好奇心，開闊眼界，實現(xiàn)觀賞品嘗的需心。前來游玩的城市游人90％以上是第1次見到吊掛懸空的西瓜，對他們很有吸引力。新穎的栽培方式能吸引更多的游人來欣賞苗寨風(fēng)情和觀賞園風(fēng)光。
2.2提高景區(qū)知名度 觀光立架禮西瓜與旅游業(yè)相結(jié)合、交叉后形成了一種新興產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展打破了產(chǎn)業(yè)界限，既能提高當(dāng)?shù)囟Y品西瓜知名度，打響禮品西瓜旅游品牌，促進產(chǎn)品銷售，拓展產(chǎn)品增值空間。實現(xiàn)產(chǎn)品增效；并能有效促進農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，拉動當(dāng)?shù)夭惋嫛蕵返确?wù)業(yè)的必興旺發(fā)達，拓寬農(nóng)民增收渠道，又能為苗寨農(nóng)家樂推波助瀾現(xiàn)在到巴拉拉河游玩的游客80％以上都知道夢里水鄉(xiāng)苗寨休閑山莊有禮品西瓜，到山莊游玩的每個游人都會帶上幾個禮品西瓜給家人或朋友品嘗，既提高了苗寨的知名度，又實現(xiàn)子西瓜的增效。
2.3增長農(nóng)業(yè)科學(xué)知識苗寨種植禮品西瓜其銷售是以游人采摘為主的方式進行，因參與性較強而深受旅游者歡迎，既有成人，也有少年兒童，特別受中小學(xué)生喜愛，禮品西瓜集中住7～8月成熟，正好是學(xué)生放暑假之時，而多數(shù)學(xué)生都喜歡到時大自然中去一邊游玩，一邊了解各種自然知識，禮品西瓜恰好迎合學(xué)生的這種要求，是中小學(xué)生在游玩中得到農(nóng)業(yè)啟蒙教育和普及現(xiàn)代農(nóng)業(yè)知識的好地方，這種種植與觀賞采摘的方式，即可提高游人的農(nóng)業(yè)知識，又能使其欣賞苗情苗寨。
>> 淺析互聯(lián)網(wǎng)消費者權(quán)益的侵害 論侵害金融消費者權(quán)益的救濟渠道 淺談鐵路客運新規(guī)定對消費者權(quán)益法基本精神的侵害 淺談消費者權(quán)益保護的路徑 淺談銀行金融消費者權(quán)益保護的路徑 網(wǎng)購快遞服務(wù)中的消費者權(quán)益保護問題研究 網(wǎng)購消費者視角下民營快遞服務(wù)質(zhì)量的實證分析 淺談快遞行業(yè)中消費者合法權(quán)益的保障 淺談消費者的權(quán)益保護 由外資企業(yè)侵害中國消費者合法權(quán)益引發(fā)的思考 網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境下消費者權(quán)益受侵害的救濟 論我國旅游消費者權(quán)益受侵害的現(xiàn)狀、原因及對策 論侵害消費者權(quán)益的民事與行政法律責(zé)任 金融消費者權(quán)益保護的路徑選擇 論電信服務(wù)消費者的權(quán)益保護 淺談網(wǎng)絡(luò)購物中的消費者權(quán)益保護 淺談網(wǎng)絡(luò)消費者的權(quán)益保護 淺談網(wǎng)絡(luò)消費者權(quán)益的法律保護 淺談網(wǎng)絡(luò)消費者權(quán)益保護 從快遞服務(wù)合同格式條款存在的侵權(quán)現(xiàn)象談消費者合法權(quán)益保護問題 常見問題解答 當(dāng)前所在位置：l
② 參考劉毅：《民營快遞企業(yè)經(jīng)營模式分析》，現(xiàn)代商業(yè)2008年1月28日
③ 資料來源于中國快遞協(xié)會網(wǎng)站
④ 參考黃麗珊：《基于新《郵政法》實施背景下我國快遞管理法律制度的框架分析》，法制與社會2011年10月25日
⑤ 參考左婭，《快遞新規(guī)：賠償不限于三倍運費》，人民日報 2013
參考文獻：
1.圖書：
[1] 崔建遠主編：《合同法》，法律出版社2010年版。
[2] 蘇號朋：《格式合同條款研究》，中國人民大學(xué)出版社 2004年版。
2.論文：
[1] 劉毅：《民營快遞企業(yè)經(jīng)營模式分析》，現(xiàn)代商業(yè)2008年1月28日
當(dāng)前，人類社會正在從服務(wù)經(jīng)濟走向體驗經(jīng)濟。在體驗經(jīng)濟時代，個性化需求和感性化消費得到前所未有的重視，人們開始追求消費前、消費中和消費后的體驗，渴望享受到產(chǎn)品功能、利益以外的感官體驗和自我實現(xiàn)。這就導(dǎo)致了企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生著急劇的變化。論文百事通企業(yè)必須在新的營銷環(huán)境下改變傳統(tǒng)的營銷策略來創(chuàng)造、傳遞價值，實現(xiàn)營銷策略創(chuàng)新，以更好地滿足顧客需求，即體驗營銷應(yīng)運而生了。
一、體驗經(jīng)濟與體驗營銷
根據(jù)約瑟夫派恩（B.JosephPineII）與詹姆斯吉爾摩（JamesH.Gilmore）1998年在美國《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表的“歡迎進入體驗經(jīng)濟”一文說明，體驗經(jīng)濟時代已來臨。所謂體驗經(jīng)濟（ExperienceEconomy），是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受的一種經(jīng)濟形態(tài)。
體驗營銷是伴隨著體驗經(jīng)濟產(chǎn)生的新營銷方式。所謂體驗營銷，就是企業(yè)以滿足消費者追求美好體驗的需求為目標，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺，以有形產(chǎn)品為載體，為他們提供高質(zhì)量體驗產(chǎn)品的一切活動的總稱。基于此定義，體驗營銷應(yīng)具有如下幾個特點：
（1）關(guān)注顧客的體驗。在體驗經(jīng)濟中，為顧客創(chuàng)造的特殊體驗是顧客價值的重要組成部分，甚至是決定消費者購買與否的關(guān)鍵因素。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。
（2）把消費過程看成是一種整體的體驗。體驗營銷認為從消費者與產(chǎn)品接觸到購買再到使用這一過程的每個環(huán)節(jié)，都是影響品牌形象的重要因素。應(yīng)該在每個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造不同的體驗，最后形成對該品牌的立體層面的整體體驗。
二、體驗經(jīng)濟時代下發(fā)展旅游體驗營銷的必要性
旅游從本質(zhì)上講就是人們離開慣常環(huán)境到異地去尋求某種體驗的一種活動，是一種“體驗消費”。體驗經(jīng)濟時代的到來，要求旅游企業(yè)必須適應(yīng)營銷環(huán)境的變化，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷觀念，樹立體驗營銷理念，使體驗營銷成為旅游營銷的主要營銷策略。
1．旅游消費需求的變化呼喚體驗式營銷。從當(dāng)前旅游市場的情況來看，體驗性需求正逐步成為旅游需求的主流，體驗性消費也逐步向普遍化、差異化、豐富性、人性化等方向發(fā)展。旅游企業(yè)必須積極地適應(yīng)這種變化，努力按市場需求提供合適的旅游供給物體驗性旅游產(chǎn)品，這樣才能更好地滿足旅游者對“體驗”的需求。
2．體驗營銷是旅游企業(yè)提升競爭力的必然選擇。旅游企業(yè)要發(fā)展，不能消極的等待旅游者表現(xiàn)出有某方面的需求，而應(yīng)該積極發(fā)現(xiàn)需求，引導(dǎo)需求。體驗營銷給那些日益陷入激烈競爭的旅游企業(yè)提供了一個基于觀念變革的新的競爭途徑和廣闊的發(fā)展空間。
3．體驗營銷能夠在更深的層次上帶來旅游業(yè)運作思想上的一大變革。體驗營銷觀念的核心思想就是設(shè)計體驗，讓消費者獲得完美的體驗從而留下美好的回憶。它在旅游業(yè)的應(yīng)用，正是抓住了旅游的靈魂，把握住了游客旅游消費活動的本質(zhì)追求。
三、旅游體驗營銷模式
（一）娛樂營銷模式
娛樂營銷以滿足游客的娛樂體驗作為營銷的側(cè)重點。娛樂營銷模式要求旅游企業(yè)巧妙地寓銷售和經(jīng)營于娛樂之中，通過為潛在旅游者創(chuàng)造獨一無二的娛樂體驗來吸引他們，達到促使其購買和消費的目的。在旅游過程中，每一位顧客都希望購買的是一次難忘的、愉快的旅游經(jīng)歷，所以在旅游業(yè)中，娛樂營銷模式尤為重要。旅游企業(yè)應(yīng)將娛樂營銷的思想貫穿于旅游營銷過程的始終，在顧客旅游的整個經(jīng)歷中時時地加入娛樂體驗，使整個旅游過程變的有趣而愉快，從而提升顧客的滿意度。
（二）美學(xué)營銷模式
美學(xué)營銷以滿足人們的審美體驗為重點，經(jīng)由知覺刺激，提供給旅游者以美的愉悅、興奮與享受。體驗經(jīng)濟時代的旅游企業(yè)為了迎合“感性消費”，要以滿足人們的審美體驗為重點，運用美學(xué)原理和美學(xué)手段，按照美的規(guī)律去開發(fā)旅游資源、建設(shè)和利用旅游景觀，配以美的主題，提供美的服務(wù)，以迎合消費者的審美情趣，引發(fā)消費者的購買興趣并增加產(chǎn)品的附加值，使客人在旅游審美活動中心情愉快、精神舒暢、獲取豐富的美的享受，留下美好的體驗。
（三）情感營銷模式
情感營銷是以旅游者內(nèi)在的情感為訴求，致力于滿足旅游者的情感需要。游客對于符合心意，滿足其實際心意的產(chǎn)品和服務(wù)會產(chǎn)生積極的情緒和情感，它能提升游客對企業(yè)的滿意度和忠誠度。情感營銷的運作需要了解用什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然的受到感染，并融入這種情景中來。旅游企業(yè)需結(jié)合旅游產(chǎn)品特征、探究旅游者的情感反應(yīng)模式，努力為他們創(chuàng)造正面的情感體驗，避免和去除其負面感受。
四、旅游體驗營銷的實施策略
旅游企業(yè)應(yīng)在深刻把握旅游者需求的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的體驗營銷策略，并通過多種途徑向旅游者提供體驗。
（一）設(shè)計一個鮮明而獨特的主題
體驗營銷是從一個主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這個主題，所以體驗要先設(shè)定一個明確而獨特的主題，這可以說是實施體驗旅游的第一步，如果缺乏明確而獨特的主題，游客就抓不到主軸，就不能整合所有感覺到的體驗，也就無法留下長久的記憶。主題的確定應(yīng)根植于本地的地脈、史脈與文脈，根據(jù)主導(dǎo)客源市場的需求，突顯個性、特色與新奇，避免與周邊鄰近地區(qū)同類旅游目的地的雷同。總之，能觸及旅游者內(nèi)心的渴望，吸引他們進入旅游狀態(tài)的就是一個好的主題。新晨
（二）建立旅游者體驗數(shù)據(jù)庫，加強對游客心理需求和內(nèi)心感受的分析
建立旅游者體驗數(shù)據(jù)庫在體驗營銷中占據(jù)非常重要的地位，它可以加強對旅游者心理需求和內(nèi)心感受的分析。旅游者體驗數(shù)據(jù)庫不僅要有通常客戶數(shù)據(jù)庫所含的基本資料、交易資料，而且必須包含從中挖掘出的旅游者的體驗性資料，這就要深入分析旅游者心理
（三）通過體驗廣告?zhèn)鞑ヂ糜误w驗
體驗廣告可以把體驗符號化，利用符號的可傳播性、可復(fù)制性和可反復(fù)性，將體驗廣告大規(guī)模地在“一對多”的大眾媒介上投放，通過大眾媒介的放大而傳播開來，從而實現(xiàn)體驗營銷效應(yīng)最大化。在廣告設(shè)計方面要根據(jù)旅游目的地的自然景觀、風(fēng)土人情等設(shè)計廣告主題，提煉形象生動的廣告語，廣告畫面突出旅游主題并配以旅游目的地的景觀，使受眾有身臨其境的感覺，產(chǎn)生旅游的欲望。同時,網(wǎng)絡(luò)媒體更是最佳的選擇，因為網(wǎng)絡(luò)媒體的即時性，交互性以及聲音、畫面、文字的綜合性，更加增強了受眾的體驗感。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)團購，團購模式
一、網(wǎng)絡(luò)團購及其發(fā)展現(xiàn)狀
1、網(wǎng)絡(luò)團購概述
團購是一種電子商務(wù)模式，即團體采購，也稱集體采購或團體購買，早期又稱集體采購或合作消費，即為一個團隊聯(lián)合起來向商家采購某一商品或服務(wù)。論文大全，團購模式。
互聯(lián)網(wǎng)及現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展和普及，使得分散在不同角落、互不認識的消費者能夠很容易地集體采購某一品牌的某種產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)團購應(yīng)運而生。論文大全，團購模式。所謂網(wǎng)絡(luò)團購，就是認識的或者不認識的具有相同購買意向的零散消費者聯(lián)合起來，向廠商進行大批量購買的行為，從而加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價格的一種購物方式。根據(jù)薄利多銷、量大價優(yōu)的原理，商家可以給出低于零售價格的團購折扣和單獨購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
2、網(wǎng)絡(luò)團購的現(xiàn)狀
在市場交易時，消費者與賣方間的不對稱信息導(dǎo)致作為消費者的買方處于市場的弱勢地位，為了改變自身在交易中的不利條件，部分消費者買方一直以來努力尋求最大化的顧客總價值以保障自身的消費利益，在這種境況下，團購消費形式越來越受到消費者們的青睞。目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)團購機構(gòu)有很多，對于消費者而言，團購價格低于一般的市場價格，使消費者得到實惠；而對于商家來說，薄利多銷加快了貨物和現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)，也可以降低商家的銷售成本。因此形成了雙贏的局面。
但是從目前中國網(wǎng)上團購運動發(fā)展的實踐來看，由于其經(jīng)歷時間并不太長，其本身還有許多的矛盾和問題有待解決，尤其是在其營銷運作模式上還有必要進一步的完善和優(yōu)化。目前這些網(wǎng)絡(luò)團購機構(gòu)的處境不容樂觀。大宗商品的網(wǎng)絡(luò)團購組織很多，規(guī)模參差不齊，很多小型團購網(wǎng)站只有一個軀殼，實際經(jīng)營的商品很少，每天的交易量也很少；而一些規(guī)模較大的團購網(wǎng)站雖然注冊會員有幾萬人，但每日的交易量仍十分有限，難以達到團購要求的規(guī)模效應(yīng)。汽車、房屋、裝修材料團購稍好一些，但單個組織的規(guī)模和影響力不大，發(fā)展緩慢。
二、網(wǎng)絡(luò)團購的可行性
1、中國互聯(lián)網(wǎng)普及率逐年提升
截止到2009年底，中國互聯(lián)網(wǎng)普及率已超過世界平均水平，互聯(lián)網(wǎng)普及率達到28.9%。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告中指出，中國互聯(lián)網(wǎng)普及率近年來增長迅速，但是與一些互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展較為發(fā)達的國家如美國、日本等相比仍有一定差距，但是毋庸置疑的是，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很大的內(nèi)在發(fā)展?jié)摿ΑＵ撐拇笕瑘F購模式。中國國務(wù)院新聞辦公室的《中國互聯(lián)網(wǎng)狀況》白皮書表示，中國政府將繼續(xù)致力于推動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和普及，努力在未來5年使中國互聯(lián)網(wǎng)的普及率達到45%，使更多人從互聯(lián)網(wǎng)受益。
2、中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民人數(shù)增長迅速，并逐步向各層次人群滲入
據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)表的第25次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》中指出，截至2009年12月30日，中國網(wǎng)民規(guī)模達到3.84億，網(wǎng)民規(guī)模較2008年底增長8600萬人，年增長率為28.9%，農(nóng)村網(wǎng)民的規(guī)模也持續(xù)增長，達到10681萬，占整體網(wǎng)民的27.8%，同比增長26.3%，互聯(lián)網(wǎng)逐步向各層次的居民擴散。
其中商務(wù)交易類應(yīng)用的用戶規(guī)模增長最快，平均年增幅68%。其中，網(wǎng)上支付用戶年增幅80.9%，在所有應(yīng)用中排名第一，旅游預(yù)訂、網(wǎng)絡(luò)炒股、網(wǎng)上銀行和網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模分別增長了77.9%、67.0%、62.3%和45.9%。中國互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的消費商務(wù)化特征走強趨勢明顯。
3、消費者追求利益最大化為網(wǎng)絡(luò)團購的生存提供了可能
在市場買賣交易中，商品信息擁有程度的不對稱導(dǎo)致現(xiàn)實市場中長期普遍存在著的“價格歧視”現(xiàn)象，以及過多營銷渠道的傳遞導(dǎo)致的消費終端商品價格偏高，這些原因都會導(dǎo)致消費者在與商家的買賣博弈中始終處于劣勢地位。但是，消費者們并非都會被動地接受這種不公平的狀況，部分消費者為維護自身權(quán)益，必然會選擇一些新的途徑和方式來最大化自己的購買總價值，這就為網(wǎng)上團購行業(yè)的生存提供了可能，網(wǎng)上團購將使消費者從以往被動的弱勢地位向主動的強勢地位轉(zhuǎn)化，是可以切實保障消費者權(quán)益的一種消費方式。
4、網(wǎng)絡(luò)團購型服務(wù)企業(yè)網(wǎng)站運行情況良好
從一些知名的網(wǎng)絡(luò)團購型服務(wù)企業(yè)網(wǎng)站平臺的運行情況來看，不論是注冊會員數(shù)、每日的在線人數(shù)還是每日平均成交的訂單量，都相當(dāng)驚人，而且這一數(shù)據(jù)還在不斷增長刷新。這從一個側(cè)面也反映了網(wǎng)絡(luò)團購受普通消費大眾熱捧和認可的程度。
三、網(wǎng)絡(luò)團購的電子商務(wù)模式分析
1、消費者自發(fā)組織的網(wǎng)絡(luò)團購管理模式
自發(fā)團購主要是由那些有購買某種商品欲望的專業(yè)或業(yè)余自然人發(fā)起，在網(wǎng)站沒有提供相關(guān)商品團購信息的前提下，利用網(wǎng)絡(luò)工具如BBS、新聞組等建立起針對該產(chǎn)品的團購主題，召集一些具有相同購買意向的人加入，共同購買，形成一定的規(guī)模效應(yīng)，從而增加消費者與企業(yè)談判的籌碼，最終達到以團體的優(yōu)勢獲得較為優(yōu)惠的購買價格的目的。
自發(fā)團購是網(wǎng)絡(luò)團購的最初產(chǎn)生形態(tài)，具有以下特征：（1）發(fā)起人自己參與購買，有較高的購買分辨能力和價格談判能力，并且愿意為團體爭取更好的價格而付諸勞動；（2）發(fā)起人與其他團購網(wǎng)友是同一利益整體，在發(fā)生團購糾紛時，發(fā)起人會堅決站在消費者一邊，維護參與者的利益。論文大全，團購模式。
自發(fā)團購由于發(fā)起人的局限，也存在著以下缺陷致使其未能在網(wǎng)上廣泛流行：（1）非規(guī)范性。發(fā)起人為一般消費者，團購運作不規(guī)范，團購會員所需遵守的規(guī)范沒有約束力。（2）偶然性。未能形成具有持久性的網(wǎng)絡(luò)團購團體，購買對象及產(chǎn)品由發(fā)起人主觀確定，交易完成后項目撤銷。另外，自發(fā)團購組織中會員加入與退出網(wǎng)絡(luò)團購團體的隨意性大，難以保障團購目標的實現(xiàn)。
2、第三方網(wǎng)絡(luò)商業(yè)團購模式
由于消費者自發(fā)組織的松散性，因此現(xiàn)在的團購活動一般由第三方或銷售方組織與管理。目前在網(wǎng)上盛行的主要是網(wǎng)絡(luò)商業(yè)團購模式。網(wǎng)絡(luò)商業(yè)團購一般由專業(yè)的商業(yè)網(wǎng)站提供第三方服務(wù)平臺，也稱團購中介，一方面根據(jù)網(wǎng)站自身業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和目標市場需求設(shè)置團購主題，采用會員制的方式吸收參與團購的消費者；另一方面利用大量需求的優(yōu)勢與廠商協(xié)商產(chǎn)品價格，最后形成比較規(guī)范的團購流程。論文大全，團購模式。這種模式具有對團購商品或服務(wù)的專業(yè)性及其操作流程的規(guī)范性．相比消費者自發(fā)組織的團購有更好的質(zhì)量與服務(wù)保障。論文大全，團購模式。
這種團購模式具體來說，也就是團購組織者通過專業(yè)網(wǎng)站，為團購成員和特約商家“牽線搭橋”，將產(chǎn)品信息如型號、團購價格折扣等放在網(wǎng)絡(luò)上，消費者達成一定規(guī)模后，與商家聯(lián)系完成交易。團購網(wǎng)站則負責(zé)對商家誠信進行有效監(jiān)督，并接受消費者實時投訴、維護網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫、審批新加盟商家和二級城市站點等等。
3、廠商組織團購模式
網(wǎng)絡(luò)團購電子商務(wù)模式的成功運作，吸引了眾多生產(chǎn)廠商的眼光，使得網(wǎng)絡(luò)團購模式進一步發(fā)生變化，商家變被動為主動，開始自行發(fā)動組織各種各樣的團購活動，以低價作為促銷的原則，深受消費者歡迎。
在網(wǎng)絡(luò)營銷團購模式中，廠商取得網(wǎng)絡(luò)團購的主動權(quán)，即作為網(wǎng)絡(luò)團購的發(fā)起方組織自身產(chǎn)品的團購，將網(wǎng)絡(luò)團購納入自身網(wǎng)絡(luò)營銷體系從而形成網(wǎng)絡(luò)營銷團購模式。通過這一模式，廠商可以較好控制團購的價格、規(guī)模、靈活地采用多種方式從而平衡多方利益。
參考文獻
[1]錢大可.網(wǎng)絡(luò)團購模式研究[J].商場現(xiàn)代化，2006.1：36-37
關(guān)鍵詞：體驗；體驗經(jīng)濟；旅游體驗；森林旅游
中圖分類號：F590.3文獻標志碼：A文章編號：1673-291X(2009)08-0111－02
自1982年我國建立第一個森林公園以來，森林公園建設(shè)和森林旅游業(yè)得到了長足發(fā)展，但目前森林旅游業(yè)的發(fā)展仍然與我國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展整體水平極不相稱，無法滿足廣大人民群眾對森林旅游日益增長的消費需求。造成這種現(xiàn)象的主要原因就是森林旅游企業(yè)沒有意識到體驗經(jīng)濟時代已經(jīng)來臨。在體驗經(jīng)濟時代，人們的消費需求不再停留于僅僅獲得更多的物質(zhì)產(chǎn)品，他們更需要的是體驗，即希望通過消費獲得個性的滿足。因此，森林旅游企業(yè)必須根據(jù)消費者需求新特點，以旅游者為中心，設(shè)計為其提供體驗舞臺的森林旅游產(chǎn)品，以達到吸引旅游者的目的，并最終促進森林旅游的健康可持續(xù)發(fā)展。
一、森林旅游開發(fā)現(xiàn)狀與問題
森林旅游是指在森林中依托森林景觀資源發(fā)生的多種形式的野游活動。
自20世紀80年代初起，我國林業(yè)等部門開始大規(guī)模地進行森林公園和自然保護區(qū)建設(shè)。目前，我國已建立各類森林公園1 658處，建立自然保護區(qū)1 757處，規(guī)劃面積1.5億公頃。國家林業(yè)局的統(tǒng)計表明，近10年來，中國森林旅游人數(shù)每年都保持30%以上的高增長率，在整個旅游市場中的份額越來越大，位置越來越重要。雖然近年來森林旅游呈現(xiàn)良好的態(tài)勢，也存在很多問題阻止其進一步發(fā)展，主要有以下幾個方面：
第一，各森林旅游企業(yè)缺乏科學(xué)合理規(guī)劃，以資源為導(dǎo)向盲目開發(fā)。生態(tài)旅游熱的興起和不計成本而引發(fā)的森林旅游利潤虛增，促使許多地方紛紛把森林旅游確定為新的林業(yè)經(jīng)濟增長點，但許多地區(qū)在開發(fā)森林旅游資源時，缺乏深入的調(diào)查研究和全面的科學(xué)論證，盲目投入后游人甚少，收不抵支，難以維持經(jīng)營。
第二，忽略市場需求的變化，開發(fā)的產(chǎn)品參與性不強。目前，我國大多數(shù)森林公園以觀賞自然景觀、觀賞動植物等較為原始生態(tài)活動為主，往往只注重靜態(tài)觀賞，而忽略了與游客的互動性，很少為游客提供參與性活動，這樣自然就降低了游客體驗的深度，導(dǎo)致森林旅游市場客源不足，使良好的森林旅游資源閑置。
第三，社區(qū)參與程度低。在森林旅游發(fā)展中普遍忽視當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)、居民的參與和協(xié)作。除少數(shù)景點（景區(qū)）的牽馬服務(wù)外，在開發(fā)建設(shè)、旅游項目選定、規(guī)劃和各項政策的制定中，較少征求和咨詢當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)和居民的意見，更少考慮共同管理和經(jīng)營。
二、體驗經(jīng)濟與旅游者消費行為分析
1.體驗經(jīng)濟的內(nèi)涵
體驗經(jīng)濟就是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，通過服務(wù)和商品為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受。“體驗經(jīng)濟”一詞最早出現(xiàn)于美國學(xué)者阿爾文?托夫勒1970年所著《未來的沖擊》一書中，他認為，人類正邁向體驗經(jīng)濟時代，體驗經(jīng)濟是繼農(nóng)業(yè)經(jīng)濟、工業(yè)經(jīng)濟、服務(wù)經(jīng)濟后的一種新的經(jīng)濟形態(tài)。傳統(tǒng)經(jīng)濟主要注重產(chǎn)品的功能強大、價格優(yōu)勢，體驗經(jīng)濟則是從生活與情景出發(fā)，塑造感官體驗及思維認同，改變消費行為，并為商品找到新的生存價值與空間。
2.旅游者消費行為的體驗經(jīng)濟分析
在體驗經(jīng)濟時代，消費者的消費行為和消費心理正進入一種新的、高級形態(tài)，與傳統(tǒng)消費的根本區(qū)別在于：現(xiàn)代消費者并不僅僅只是為了得到產(chǎn)品或服務(wù)，而是想通過產(chǎn)品或服務(wù)的消費過程完善自己、享受生活或體驗生活等。體驗經(jīng)濟時代的旅游消費趨勢主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
第一，情感需求占據(jù)主要地位，旅游者更加注重情感的愉悅和滿足。
第二，旅游活動的參與性與互動性增強。參與性與互動性強的特色旅游成為最受旅游者喜愛的旅游產(chǎn)品形式，諸如野外生存訓(xùn)練、挑戰(zhàn)極限等項目吸引了越來越多的游客。
第三，旅游的目標是為了獲得非比尋常的體驗。消費者從注重產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到注重接受產(chǎn)品時的感受。也就是說，旅游者不僅僅重視旅游的結(jié)果，而是更重視旅游過程中的感受。
三、基于體驗經(jīng)濟的森林旅游產(chǎn)品開發(fā)對策
森林旅游企業(yè)在旅游開發(fā)中必須緊跟旅游需求的變化，設(shè)計和開發(fā)出符合旅游需求的體驗式森林旅游產(chǎn)品。
（一）體驗式森林旅游產(chǎn)品開發(fā)原則
1.主題鮮明原則
主題是體驗的基礎(chǔ)，如果缺乏鮮明的主題，旅游者就抓不到主軸，就不能整合所有感覺到的體驗，也就無法留下長久的記憶。游客在旅游體驗的整個過程中，接觸到各個不同的景點和事物，參與各種類型的活動，這些景點、事物以及活動必須與既定的主題密切相關(guān)，從而使得旅游體驗前后一致、清晰，幫助游客整合自己的體驗感受，最終留下深刻的印象和回憶。
2.參與性、互動性原則
任何一種體驗都是消費者個人心智狀態(tài)與那些有意識的籌劃事件之間互動作用的結(jié)果，因此，體驗的前提是參與。要讓消費者產(chǎn)生美妙的體驗，作為體驗提供者的森林旅游企業(yè)必須深入分析和把握能激發(fā)游客美妙感受的體驗提供物，為游客提供了集趣味性、娛樂性、教育性等為一體的動態(tài)旅游產(chǎn)品，充分調(diào)動游客的積極參與。
3.差異性原則
差異性要求景區(qū)的環(huán)境、項目、活動與游客自己的日常生活環(huán)境有差異，要與競爭對手存在差異。森林旅游體驗差異化的途徑有兩類：一是率先進入某一產(chǎn)品市場，即以市場先行者的身份出現(xiàn)，推出新產(chǎn)品、新項目；二是推出的項目或產(chǎn)品難以復(fù)制，或有很高的進入壁壘，如技術(shù)要求、企業(yè)文化等，使其他潛在進入者無法進入，從而可以保持體驗的唯一性。
4.原生態(tài)原則
游客在森林環(huán)境中是為了品味森林旅游吸引物的內(nèi)涵，并沉浸入其中，獲得真實體驗。吸引人們進行森林旅游的是森林資源本身的特色，過多的人造設(shè)施會破壞森林旅游資源的特色。因此，在開發(fā)過程中要注意保持森林的原生態(tài)特色，不可有大量的人為景觀和人造設(shè)施，必要的基礎(chǔ)設(shè)施的設(shè)計風(fēng)格也要與森林的景觀相一致。
（二）體驗式森林旅游產(chǎn)品設(shè)計
1.進行顧客需求層次分析，細分并確定目標市場
森林旅游企業(yè)要認真調(diào)查分析目標市場的游客群處于什么樣的年齡段、收入水平、教育程度、價值觀、行為方式和心理需求，然后決定給他們提供哪種層次的體驗。通過建立游客信息管理系統(tǒng)，分析游客的個性化需求，將市場細分成若干不同需求特征的目標市場，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)不同目標市場的特征，提供定制化的服務(wù)。如面對中小學(xué)生的森林科普游；面對青年游客的森林探險游、森林文化游等；面對中年游客的森林健康休閑游等。
2.確定體驗主題
制定鮮明的主題是進行體驗式森林產(chǎn)品設(shè)計的基礎(chǔ)。在顧客需求層次分析的基礎(chǔ)上確定主題。有了主題，各體驗項目開發(fā)才會目的明確，層次清楚，并從不同方面突出和加深主題，從而使游客留下強烈的印象。體驗主題必須新穎，能打動游客，激發(fā)他們嘗試的欲望。幫助游客引發(fā)不同于平常的嶄新感受，從而產(chǎn)生心靈愉悅的體驗。體驗主題應(yīng)該是一個集空間、時間和事物于一體的相互協(xié)調(diào)的現(xiàn)實整體。每一個森林旅游區(qū)都有其不同的生態(tài)、文化價值，體驗的主題要與林區(qū)的價值相吻合。
3.設(shè)計場景和營造體驗氛圍
設(shè)計場景，就是根據(jù)主題利用現(xiàn)有森林資源搭建體驗的“舞臺”，為旅游者提供一個體驗的真實環(huán)境。每一個場景中都要根據(jù)體驗要求進行精心的氛圍包裝，這些活動場景要緊緊圍繞體驗主題，要精心組合而不是簡單羅列，由體驗線索把它們內(nèi)在地串聯(lián)起來。氛圍是引發(fā)旅游者主觀感覺的因素，可以通過對視覺（顏色、造型）、聽覺( 音量、音調(diào))、嗅覺（氣味、清新度）和觸覺（濕度、柔軟度）等方面的調(diào)整，影響旅游者的感官反應(yīng)，在愉悅的背景下產(chǎn)生更多的體驗。
4.根據(jù)體驗類型進行體驗化旅游活動設(shè)計
根據(jù)體驗類型設(shè)計豐富、生動的體驗項目是森林旅游開發(fā)的核心。約瑟夫?派恩和詹姆斯?吉爾摩將體驗分審美體驗、娛樂體驗、教育體驗和逃避現(xiàn)實的體驗四類。
審美體驗是體驗者想到達現(xiàn)場在自然或人工營造的環(huán)境中得到真實的審美刺激。森林旅游中的靜態(tài)觀光是進行審美體驗的主要方式。可以通過建立景區(qū)資源的圖文展示系統(tǒng)、影視解說系統(tǒng)，使難以直觀到的資源形成、資源價值充分地展現(xiàn)出來，從而豐富審美體驗的內(nèi)容，提高游客的體驗效果。
娛樂體驗是通過主動的感覺經(jīng)歷而得到愉悅。森林企業(yè)要著重開發(fā)能夠激勵游客參與的項目。如開發(fā)野營基地、森林浴場、攀巖、各類乘騎項目等對身體產(chǎn)生刺激的中度體驗項目，通過身體的接觸，調(diào)動各種感覺器官，使游客獲得獨特的個人體驗，產(chǎn)生愉悅的情感。
教育體驗是客人在積極參與的同時，吸收在他面前展開的事件，讓他有所得、有價值滿足感。森林旅游企業(yè)可以設(shè)計具有自我挑戰(zhàn)性，使游客完全沉浸其中的深度體驗項目。如野外生存訓(xùn)練，探險旅游，驚險刺激的娛樂、運動等。游客在自然環(huán)境中體味天人合一的感覺，在不斷挑戰(zhàn)自我和克服種種困難后體驗征服的愉悅。
逃避現(xiàn)實的體驗是指旅游者離開慣常環(huán)境，到森林旅游資源為依托的景區(qū)中，通過積極沉浸到所處的環(huán)境所獲得的美妙感覺。森林企業(yè)可以通過使社區(qū)居民參與旅游經(jīng)營，最大限度地使游客和當(dāng)?shù)鼐用窠佑|，體驗與自己日常生活完全不同的生存方式。
參考文獻：
[1][美]阿爾文?托夫勒.未來的沖擊[M].北京：新華出版社，1996：67-69.
[2]張彩華.從消費行為的角度理解體驗經(jīng)濟[J].消費經(jīng)濟，2005，（3）：15-20.
[3]李世東，陳鑫峰.中國森林公園與森林旅游發(fā)展軌跡研究[J].旅游學(xué)刊，2007，（5）：23-25.