時間：2022-09-13 05:42:07
導語：在服裝專賣店營銷方案的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
營銷需靠渠道來實現
服裝營銷需要借助各種渠道來實現銷售的過程。營銷簡單來說,就是當產品從生產者向最后消費者或最終產業用戶轉移時,直接或間接將所有權轉移所經過的途徑。具體舉例來說,一雙襪子,就是由原料供應商送至工廠生產成品開始,被地區商由出產地分銷至全國各地。再經過當地的零售加盟商引入,配以市場宣傳推廣,最終出現在店面中被消費者購買使用,至此一雙襪子的完整銷售過程也就完成了。
同樣的,由這一雙襪子的營銷流程來看,整個服裝行業的營銷渠道也就更加清晰易懂:它包括產品的銷過程中所有的企業和個人,資源供應商、產品生產商、中間商人(商批發商)、商業輔助商(如物流運輸企業、公關媒體及廣告、房產貨棧持有者、金融保險提供商、市場研究機構等等)以及相關的最后產品流通環節,最后將商品推至消費者。
作為原本互不相干的地區商與商場專賣店等最終零售機構,又是怎樣與品牌本身達成默契實現共贏的?或者說,他們是怎樣從品牌的銷售中獲得自己那一杯羹的?
渠道商的相互博弈
――多角色扮演
在利益的交易中,博弈無處不在,共贏的實現其實也是相互磨合各取所需的過程。服裝企業對營銷渠道的有效分配,也就成為服裝企業的核心競爭力之一。概括地說,服裝營銷渠道主要的終端組成可以分為:分公司或商、專賣店或加盟店和商場專柜三種方式。三類營銷機構在角色及履行職能方面各有側重,分公司或商起到了地區的物流中心、促銷中心及管理中心的作用;專賣店或加盟店作為特許經營的方式,起到了直面消費者、維系品牌形象、方便消費者購買的作用;而商場的營銷方式更多體現在提升品牌知名度、擴大品牌影響力及在客戶二次消費時產生心理暗示的作用。隨著經濟環境的改變,消費市場的轉向,三類營銷機構在經營過程中也重新賦予了新的含義。
以北京地區某綜合型商場銷售的某女裝品牌“A”為例,來分析在多渠道演繹的環境下,品牌、商場、商等利益主體如何重新調整原有的角色定位,實現共贏。
北京某綜合型商場:
對于一些品牌來說,商場僅是服裝品牌銷售渠道的一個途徑。盡管也非常重要,但是很多大型商場的準入制度要求嚴格,費用不低,導致一些品牌寧愿自己開直營店,也不愿意進入商場。
其實這是一種誤區,在費用上,商場對于批發賣場與自營專賣店來說比較消耗資金,然而這種耗費卻也是一種投資,俗一點說就是“面子工程”。A品牌花在商場里的錢其實是貼在臉上的,對普通消費者來說,逛大型商場就代表著買好貨、買高檔商品。A品牌進駐商場就代表著相對雄厚的資金實力,代表它有品質上的保障。同時,這其中也包含了商場品牌本身對進駐商戶的資格認可,這種相互的體現和認可最后被捆綁起來呈現在消費者面前,互相添磚加瓦。也符合大眾消費普遍的消費習慣,即好的商場自然要有好的品牌。重要的是商場可以為品牌帶來固定的、穩定的消費群體,不會受到外部環境較大的影響和沖擊。
也就是說,商場銷售終端給品牌帶來的無形價值提升與品牌品質建設是無價的,有些“面子工程”,其實是不得不做的。
品牌直屬體系:
目前商場里所呈現的品牌銷售方式,往往是專賣店式的柜臺,他們與街邊獨立專賣店無其他差異,只是處所不同而已。其實商場與獨立專賣店的呈現形式都是一種統一的銷售終端,這種銷售終端由品牌商統一設計打造,地區商進行資源協調,由專賣店加盟商組成,全部營銷措施及產品設計都緊緊圍繞銷售終端進行。品牌將每一個專賣店打造成集產品銷售、信息收集、客戶服務和市場營銷等多功能為一體的營銷中心。
我們平時隨處可見的真維斯、佐丹奴等就是最尋常不過的例子。品牌形象與目標人群定位由品牌商來統一打造,品牌商即是產品的靈魂。由“靈魂”來引領,實現統一化管理與營銷行為一體化。看真維斯、佐丹奴、杰克瓊斯等整齊劃一的品牌形象,商場里大街邊無處不在,服裝款式整齊統一,明碼均價,消費者可以在城市的各個商業區步行街進行挑選購買,這樣的營銷鏈無疑是成功且實用性強的。
品牌商:
在服裝品牌營銷渠道中,銷售終端、商場與商之間的關系是相輔相成而又互相制約的,所謂“牽一發而動全身”。
商劉連鎖是位成功的商人,已成功了幾個國內知名品牌,他說:“十年前的商無非就是個中介,低價買入、高價賣出,賺個中間差價,無體系、無技術含量,入行門檻很低。”但是隨著市場經濟的發展與市場規范的形成與逐步健全,單純的“中介商”已經無法滿足上級品牌與下級商戶的需求。于是向劉連鎖這樣的商們開始嘗試“試銷售”、品牌營銷推廣、市場分析等輔方式來幫助品牌拓寬市場、聚攏目標用戶。同時,也幫助地方銷售商打開銷售市場,獲得合理可行的營銷方案,以便增加營業額、取得出色的銷售業績。
目前市場上的服裝品牌商大多是走這一路線的,其實這不僅起到承上啟下的作用,更幫助商自己理解市場、擴寬眼界。同時,企業要發展就必須要對商、經銷商進行思路、理念等全方面的引導。
[論文摘要]專賣店是對品牌進行二次包裝和經營，這種包裝更多地體現在對產品以外元素的把握上。在專賣店的商業因素分析中，空間設計環節也不容忽視，設計得當與否也會和商家的現實利益息息相關。重視并處理好專賣店空間設計環節，不僅能從市場中得到立竿見影的利益回報，更重要的是強有力推動著整個品牌在形象、文化、品質上的提升。隨著時代的前進，同行競爭的日益激烈，市場對品牌的營銷理念不斷提出要求，專賣店空間設計也會面臨越來越多的問題，這是長遠而常青的視覺營銷戰略。
在中國市場經濟迅速發展的契機下，大眾的消費水平日益提高，商業空間的設計細分程度也越來越高，專賣店就是商業空間中較為典型的一類。這種集形象展示、溝通交流、產品銷售、售后服務為一體的專賣店服務營銷模式，是在原來專柜宣傳的基礎上其功能具體地拓展和延伸，專賣店的建立對銷量的提升、品牌形象的塑造、消費者的吸引，企業文化的宣傳，產品陳列和推廣等方面發揮至關重要的作用，越來越多的品牌開始重視專賣店與商家利潤之間的關聯。在專賣店的商業因素分析中，空間設計環節也不容忽視，設計得當與否也會和商家的現實利益息息相關。通過專賣店的陳設,品牌的風格、理念和人文概念不同程度地得到了體現，品牌的每一個信息都會以不同表達方式，向每個進入空間的消費者傳遞出品牌的魅力，促成消費行為。在專賣店空間設計中，是否運用最華麗或最新奇的裝飾效果就能達到商家預期的效果。如何讓設計元素和商業因素更加有效地密切，應該抓住那些關鍵點才能更好地體現專賣店的產品和服務？本文將從設計者的角度，從空間設計環節出發，對如何幫助專賣店獲取最大利潤進行分析和探討。
一、在空間設計中，了解專賣店的市場定位是前提
近年來，專賣店的設計已逐步從“向顧客展示、銷售商品的場所”這種簡單的思維中解脫出來，轉向注重“是否更加吸引顧客關注商品、有利于促進商品銷售”的商品營銷戰略。在設計最初階段，首先要明確的專賣店的風格、發展方向等，這被稱之為“定位”。在負責專賣店空間設計與展示工作前，了解商家的定位策略是非常重要的，只有方向準確的前提下，空間設計才能真正做到為商業服務。專賣店空間蘊涵著巨大的潛力資源，它所具備的動力系統對品牌具有重大意義，無論是產品的陳列方式，燈光、色彩的運用，空間功能的劃分，店內裝飾品的選擇，甚至宣傳海報的設計和員工的統一著裝,等等，所有的設計要素都應該圍繞品牌的定位和經營理念展開。
把握準確的市場定位，是專賣店空間設計為商家帶來利潤的直接途徑之一。
以處在青少年消費群聚集為主的商圈佐丹奴服裝專賣店為例，針對消費目標群，商品策略規劃以牛仔類衣褲為主。為配合品牌的市場定位，室內空間的設計定位風格也有別于以往傳統的店面，不銹鋼材質的搭配，透露出年輕人青睞的“酷”感；黃、白混光效果，讓空間流淌著活潑清新的氣息。整體設計以現代、前衛為格調，突破了制式設計的視覺印象，也贏得了潛在消費者的共鳴。
筆者曾經接觸過一個布藝沙發的專賣店設計，經營方希望展廳裝飾上能色彩繽紛，突出其產品年輕化的特征，設計師與經營方充分溝通后對其產品做出以下分析定位:1.其產品體量較小，主要是面對較為年輕的消費群。2.比較重視產品的360度協調效果。3.產品色彩比較豐富。4.價格在同類產品中屬中上水平。根據專賣店的市場定位，設計師為展示產品沙發的前后左右位置巧妙地設置了空間，讓進入賣場的每一個人都能從360度的角度觀察產品，成功地突出了產品的全面協調性優勢。同時針對其產品本身色彩比較豐富的特點，在裝飾設計中注意選用素雅的材料來烘托產品的繽紛色彩，避免了喧賓奪主的裝修效果。在展廳設計的總體風格上緊扣商家的市場定位，在年輕、時尚當中顯露貴氣。筆者認為，專賣店設計更要講求戰略，好的空間設計，首要任務就是把品牌的定位和經營理念凸現出來。消費者購物一般都會把賣場體驗添加到購買行為中，良好的定位意識前提下的設計方案，能有效地擴大商家的利潤，成為專賣店成功的重要商業因素之一。
二、展示與產品的關系，是專賣店空間設計中的重點
在專賣店設計中，當設計師明確了商家的市場定位，設計的主題定位也就找到了方向。接下來實際設計工作中要面對的重點問題，就是把握空間展示與產品的關系。
專賣店的消費者直接面對的是同一個品牌的系列產品，對品牌的可選擇面較窄，這是專賣店的優勢體現，避免了與終端同類產品的競爭。因此，專賣店的中心就是產品，產品的展示空間是專賣店中的核心空間。一個專賣店的成功在于它能夠給產品提供一個合適的展示平臺，吸引更多的消費者，以及對產品品牌產生興趣和關注。因此，實物展示部分是關鍵，如何更好地表現或突出產品的特性，是專賣店空間設計中的一個重點。在展示設計的細節考慮中，從LOGO的位置到產品的擺放與相互搭配、產品結構設置實用與有效等，都不可忽視。產品展示風格獨特別致，特點突出，不僅使品牌形象變得個性鮮明，還將豐富產品的外在形象，渲染品牌的感染力，影響著品牌的發展和延伸。
可是，并非所有的經營方和設計師都能理智地認識到展示效果與產品之間的關系，在設計方案過程中喜歡脫離產品自身的特點去追隨流行風格，或者孤立地考慮展示效果的美觀與否。當關注點僅僅集中在展示上的悅目時，產品的地位也在不知不覺中被削弱，從主角變成了配角。很多大投資裝修的商業場所，盡管裝修效果富麗堂皇，但卻總激不起顧客的消費欲望，在激烈的市場競爭中往往只能是曇花一現。追溯失敗的根源有很多，其中之一也和設計師、經營方的出發點有很大的關系。
一個品牌無論具有多么豐富的產品線，占據80%份額的都是少數幾個暢銷產品。那么在展示設計當中，不僅要考慮產品陳列的美觀性，更要考慮專賣店的平方效益，避免專賣店出現局部熱、整體冷、造成大部分普通產品滯銷的局面。例如美陶居品牌對陶瓷城專賣店的改進方案中，產品的陳列進行了整體的規劃，選擇五到八款暢銷產品，分別布置在專賣店的不同位置，在暢銷產品周圍搭配常規產品，在專賣店形成不同的熱點，以此來聚集人氣，銷售額同時也得到可喜的提升。如何在設計當中提升整個專賣店的效益，把握展示與產品的關系，是設計者在設計過程中應該時刻關注的。
歸根到底，商家的最終目的是銷售產品，獲取最大的盈利。而為專賣店進行空間設計的最終目標也是為其推介產品和推介產品的服務，所有展示效果的最終目標圍繞的也應該是產品，以及產品向消費者傳遞的信息。“沒有最好的，只有最合適的”，這句話可謂一語中的，道出了專賣店空間設計中的關鍵。三、專賣店設計中如何適應產品的更新換代問題
為專賣店開展空間設計工作的同時，要根據產品特點或推廣特點來進行，而且還會面臨產品更新換代的問題。譬如前面提到的布藝沙發店，其產品色彩較為絢麗多彩，同時產品的推陳出新速度也很快，這樣就面臨著在展廳同一位置先后可能要擺上不同風格的沙發的窘況了。能否在不需要大動土木的前提下，就可以讓現有的展廳風格和功能陳設適應新的產品呢？這是很多專賣店設計中經常要直面的問題。在設計中，如果想推廣個性鮮明的產品，往往需要在空間設計中為它度身訂做特定的背景，以求更好地突出產品特點。但同時帶來的另外一個問題是，商家會根據市場調研進行產品結構的定期調整，適時推出迎合消費者所需求的新產品，對產品進行品系的遞進，讓終端消費者時刻感受到產品的更新換代，時刻吸引消費者，促使消費熱情不斷攀升，保持專賣店的經營不間斷，利潤永創新高。一般來說，店面的布置最好留有依產品變化而進行調整的余地，使顧客在不斷產生新鮮和新奇的感覺的同時，激發他們不斷來消費的愿望，這種令消費者產生小驚喜的變化已成為許多專賣店經營者的促銷手段之一。那么當新的產品到來時，如何保障現有設計風格的可續性和展示陳設的適應能力，這就對設計者提出了更高的要求。換言之，如果不能很好地解決這個問題，商家的資源就不能很好地被節約利用，利益就會不同程度地減弱。
四、結論
專賣店是產品、形象的最直接展示，是視覺識別中的一個重要組成部分。通過賣場終端，建立品牌形象是一種便捷的宣傳推廣形式，而各具空間特色的店面設計構成了品牌各自的賣場風格，并從多個角度向消費者傳達著品牌的個性。良好而巧妙的空間設計風格能夠烘托出產品的品質，提高產品的附加值。重視并處理好專賣店空間設計環節，不僅能從市場中得到立竿見影的利益回報，更重要的是強有力推動著整個品牌在形象、文化、品質上的提升。隨著時代的前進，同行競爭的日益激烈，市場對品牌的營銷理念不斷提出要求，專賣店空間設計也會面臨越來越多的問題，這是長遠而常青的視覺營銷戰略。
參考文獻：
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[關鍵詞] PUMA 標準化 店鋪
在服裝零售連鎖店鋪經營中，終端賣場是體現品牌形象、實現服裝產品價值的重要載體。依托良好的市場發展背景，國際運動休閑品牌PUMA品牌以每年開設300家專賣店的速度拓展市場，一套快速有效的標準化規則保證了其旗下單個店鋪與品牌形象的整體統一。本文從店鋪選址、店鋪裝修、店鋪陳列三個層次對PUMA品牌店鋪的標準化過程和標準進行分析。
一、店鋪選址標準化
1.城市
就中國市場而言,PUMA按照城市級別分別采取不同的開店原則,如表所示。一線、二線城市是PUMA的主要目標城市,在主要城市商業街開設大型旗艦店、多開店的方法是進行品牌宣傳、產品銷售的最好方式。PUMA僅在上海南京路和五角場這兩塊商業區的專賣店都各有6家之多。而在小城市，受消費群體小的限制，品牌專賣店具有排他性。因此PUMA在選址時盡可能做到搶占城市第一。
2.店鋪位置
PUMA店鋪主要分為店中店與街面店兩種。店中店選擇在商場的運動休閑樓層，與競爭品牌毗鄰而居，如Adidas,Nike, Levis, Esprit等。而街面店除了要求良好的地段以外還注重店鋪面積，一般需要100平方米以上。
3.店鋪面積
通過廣泛的市場調查發現，PUMA店鋪的平均面積為80平方米。本文分析了其在華東地區2005年～2006年開店292家品牌店鋪面積分布情況，如圖1所示。
開設的292家店鋪中，因為所在城市、商業環境的不同因而店鋪面積分布比較廣。有面積僅為28平方米的小店鋪，依托良好的商業環境達到小面積內的大經營；同時也有面積達300平方米的大店鋪，通過充分展示起到品牌形象示范店的作用。
分析所開店鋪面積分布情況發現，主要開設60平方米～80平方米的中型店鋪，在這一面積范圍內的店鋪數量達163家，占總數的57.88％。這類型的店鋪既能達到品牌展示的效果，又能節約商業資源，保持品牌形象與商業利潤的平衡。
二、店鋪裝修標準化
PUMA品牌以每年增加300家店鋪的速度迅速發展。為了保持開店速度和統一標準，必須通過一系列職能流程來保證每家店鋪的標準化，如圖2所示。
首先，客戶在PUMA標準化選址的要求下選擇商鋪，向銷售部門提出開店申請，并收集相關資料（店鋪尺寸圖、周邊環境圖等）；銷售部門將符合標準化開店條件的資料提交市場部總經理。審批通過后，視覺策劃部陳列員根據道具標準化要求出圖，包括平面圖、立面圖、門楣圖、天花圖、地板圖、以及效果圖。全套圖紙完成后，交由市場部全國區域經理批復其尺寸、銷售與非銷售區域布局的合理度等，然后發送至客戶處確認。待客戶確認并匯款后，就可以發貨（道具、物料、POP等，均由PUMA公司統一設計和生產）。在貨物發放的同時，店鋪會由客戶安排做一些基本裝修，如粉刷等。完成了發貨過程之后，PUMA公司會給客戶具體的操作要求明細，由客戶自行鋪設地膠，安裝燈具，安裝道具、物料等。
此外，在店鋪的日常維護過程中，品牌陳列部會定期派出人員去店中巡查，檢查店鋪中有無不符合裝修以及陳列要求的部分，如有與品牌標準不統一的地方當即在陳列員的指導下整改。
通過一系列規范化的流程，保證了PUMA品牌在全國的專賣店以統一的管理、標準化的形象出現在消費者面前。
三、店鋪陳列標準化
對于店鋪來說，完成了店鋪的標準化裝修還只完成了標準化的基礎部分。長期維持店鋪內貨品陳列的統一，才是進行品牌標準化管理的重中之重。每季的產品都在變化，只有運用統一的陳列指導標準有助于店鋪陳列的標準化。
1.鞋的陳列
PUMA品牌長期經營鞋產品,鞋的陳列有統一的規范:無論陳列的位置如何,每款式均只陳列右腳鞋,并且鞋帶要綁緊,不可以外露。
鞋的陳列主要分為三種方式：陳列墻、配件中島和模特陳列。陳列墻上一般選擇離地1500mm處陳列當季主打鞋款，這個高度正好與人體的視線相平，被視為是最佳陳列區域。其他非最佳陳列區域，則陳列非主打產品、過季的鞋款。配件中島區則利用鞋、包、服裝等產品的相互配合，促進系列產品的購買率。模特陳列則通過更加直觀的方式，通過產品組合突出當季主題，吸引消費者的關注。
2.服裝陳列
服裝陳列也同樣分為三種方式：陳列墻、中島區和模特陳列。陳列墻上的服裝陳列分為正掛和側掛兩種。正掛方法有助于充分展示服裝款式，但陳列量較小；側掛方法，陳列量較大但視覺效果不直接，可讓同種款式不同顏色的衣服按色彩有序地陳列于一根側掛桿上，方便消費者選擇同款式不同顏色的服裝。中島區的服裝陳列，則將服裝整齊地疊放在中島貨架上，同款同色的服裝3～6件疊放在一起，可以節約空間并體現色彩感。模特的服裝展示，利用模特進行整體服裝搭配展示，配合其他配件共同將主題鮮明的展示在消費者面前。
四、結論
PUMA品牌通過對店鋪選址、店鋪裝修、店鋪陳列三個層次的標準化控制，能有效地保證品牌專賣店與品牌形象統一:（1）店鋪選址以一、二級城市為主要目標，遵循大城市開旗艦店、多開店，小城市開大店、搶占第一的原則進行店鋪布局的戰略規劃；店鋪位置與競爭品牌毗鄰；店鋪面積以60平方米～80平方米為主。(2)店鋪裝修在總部的嚴格考核與控制下進行，總部制作裝修方案、提供標準化的道具、物料、POP等，以相對較低的成本保證每個店鋪的標準統一。(3)店鋪陳列中的鞋和服裝展示都遵循陳列墻、中島區和模特陳列三個區域的規則。
參考文獻:
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廣州市中級人民法院最近對廣州海關緝私局移送的這起特大走私案作出一審判決。
高檔服裝有味
2003年年底，廣州海關緝私局就接獲舉報：廣州乃至全國所經營銷售的“BURBERRY”名牌服裝及服飾產品均是通過非法渠道走私進口的。涉案品牌在服裝行業和社會上有一定的知名度，其銷售點基本設在五星高級酒店、賓館和高檔時裝商場。其經營方式采取專柜專賣的方式，點多面廣，經過多年的經營已形成固定的銷售模式，鑒于案情復雜，緝私局制定了周密的偵破方案。
辦案人員兵分多路對分布在廣州、深圳、東莞及廣東省外的各個“BURBERRY”經營點進行了長達3個多月的艱苦摸查工作，基本掌握了涉嫌走私服裝的主要來源渠道、涉案公司的各個運作環節、涉嫌走私服裝存放的倉庫以及主要涉案人員。
陽春3月，又到了新裝上市的時候，一場無聲的緝私戰斗也在悄然進行……廣州市繁華的環市路，廣州海關緝私局緝私警察迅速將“BURBERRY”專賣店進行控制，正在銷售中的“BURBERRY”服裝產品被依法查扣。坐落在越秀山下的一家五星級大酒店商場一樓的“BURBERRY”專賣店同時被緝私警察迅速控制并查扣服裝。
傍晚，廣州釗域貿易有限公司的倉庫也被辦案人員控制。當辦案人員打開倉庫大門時，眼前的情景不禁讓人驚嘆：這哪里是倉庫！簡直就是一個服裝加工的包裝車間，一股衣服發霉的氣味撲面而來。此時，正值春夏時裝大量進貨時節，只見在陰暗的倉庫里，滿地是皺巴巴的服裝、散亂的衣架、衣服膠袋、包裝箱、服裝的標簽、零散的熨斗，已熨燙整潔并包裝好的服裝與尚未加工包裝的服裝形成鮮明對比。此刻，在“倉庫”內干活的工人們早已下班，他們的日常工作就是把這些被“水客”們用普通紙箱壓得皺巴巴的服裝一一熨平。若不是親眼所見，誰能相信這里堆放的就是在星級酒店柜臺售賣的“BURBERRY”高檔服裝呢！
與此同時，廣州海關緝私局通過協查提請南京、深圳、鄭州等地海關緝私部門展開統一行動，協助查扣涉嫌走私進口的“BURBERRY”專賣店的服裝，一舉撕破了廣州釗域貿易有限公司（以下簡稱釗域公司）的服裝銷售走私網絡。
“螞蟻搬家”式走私
釗域公司的老板――蘇永軍，早年因耐不住國營單位的清貧，下海經商，通過擺地攤，販賣賀卡等小玩意過活。20世紀90年代中期，他和退役的擊劍運動員陳儉怡合伙做起了服裝生意，從此結成“黃金”組合，服裝生意越做越大。
1998年他們取得了“BURBERRY”服裝在內地的權。以經典的蘇格蘭格子圖案著稱的英倫名牌“BURBERRY”，是世界服裝界的“貴族”。到2003年，“BURBERRY”給他們帶來的純利潤一年就達1300多萬元。但貪得無厭讓他們鋌而走險，他們想到了用“螞蟻搬家”的辦法走私服裝――每次從香港發貨時，都由一個叫施明亮的香港人到香港“BURBERRY”中國區總的倉庫提貨，再由他負責設法把貨物化整為零，夾藏在申報進口快件中偷運到廣州。
2004年3月10日案發當天，緝私警察查封倉庫后，馬上趕到釗域公司抓捕蘇永軍等人，卻撲了空。蘇永軍和陳儉怡已經在十幾分鐘前帶著一堆資料跑了，公司只剩下一些茫茫然還不知發生了什么事的員工。由于蘇和陳的逃跑，大量證據轉移，使原本迷霧重重的案情變得更加撲朔迷離，偵破工作一時陷入僵局。這時，另一個關鍵人物走進了辦案人員的視眼。
施明亮，香港某物流公司老板，是負責“BURBERRY”服裝走私進口的關鍵人物，2004年3月12日，施明亮在其朋友家中落網，一張“螞蟻搬家”走私關系圖在辦案人員的眼前逐漸清晰起來。
施明亮表面上只是一個名不見經傳的小物流公司經理，實際上卻有著瞞天過海的“能耐”：他只需區區29港元就可以把一公斤“BURBERRY”服裝從香港運到廣州。原來，施明亮從倉庫提貨后，先將貨物交給“水客頭”孫海平，孫進一步把貨物化整為零，以褲子7港元／條，衣服5到6港元／件的價格，交由羅湖口岸、沙頭角口岸的“水客”們帶過關，過關集中后馬上通過貨運公司快遞到廣州，由施明亮的“馬仔”藍仲弦、吳飛提貨后，送到釗域公司的倉庫。
除這條渠道外，施明亮還可以22港元／公斤的價錢將貨物轉交到一個綽號“肥牛”的香港人手中，由“肥牛”通過集裝箱夾藏的方式偷運進境，再通過“肥牛”的“馬仔”小潘，將貨物運到廣州交給藍仲弦、吳飛。
經過深入細致的追查，辦案人員取得了香港“BURBERRY”中國區總的配合和支持，該公司提供了自2002年6月以來銷售給釗域公司的交貨資料明細表、裝箱清單等重要證據，足足有1米多高，經核實，僅2002年6月至2004年3月間，釗域公司就走私進口“BURBERRY”服裝及系列產品共計7萬多件（套）。
為掩蓋走私進口服裝的進口來源，釗域公司多次通過廣州某進出口公司利用貨運渠道合法進口一些服裝及其產品，以這些進口貨物單據入賬，掩蓋商場銷售走私貨物的來源。他們通過大量購買增值稅發票，為走私貨物批上合法外衣，竟多次躲過了工商、稅務等執法部門的檢查。
辦案人員以釗域公司提供給商場的貨物增值稅發票為切入點，查證開具貨物增值稅發票的廣東中山、惠州兩家公司已經因公司虛開增值稅發票被稅務機關和公安機關追查，巧合的是，就在辦案人員苦苦尋覓這兩家公司的時候，涉案嫌疑人周某也被中山市公安機關抓獲，周某供認出釗域公司虛開增值稅發票金額高達數千萬元，從而進一步印證了其走私服裝的事實。
2004年6月中旬，蘇永軍與陳儉怡在企圖逃離廣州時，在火車站被抓捕歸案。
“蛀蟲”將再無洞可鉆
此案雖然已經告一段落，但對于規范國際名牌服裝的進口秩序卻意義深遠。
隨著國際名牌快步走進人們的生活，國際名牌的經銷商和商們，作為一個特殊群體，顯得異常活躍。“BURBERRY”品牌從20世紀90年代末開始登陸中國內地市場，蘇永軍等人憑著個人的精明能干，搶得先機，為“BURBERRY”品牌在中國內地市場的開拓立下“汗馬功勞”，自己也掙得盆滿缽滿。但由于自身素質的低下及法制觀念的淡漠，雖然其商品檔次越做越高，生意越做越大，但始終沒有擺脫發家時小商販投機取巧的低劣手法，走私帶來的高額利潤讓他們欲罷不能，最終越陷越深。隨著市場經濟體制建立和法制環境的完善，進出口秩序日益規范，海關不斷加大打擊走私力度，蘇永軍們的“東窗事發”只是一個時間問題。
市場定位：
在國內的玩具市場上，99%都是兒童玩具，成人玩具幾乎一片空白。而相關數據表明，33%的成人認為自己喜歡并愿意購買玩具。這說明成年人在生存壓力增大的現實社會中，渴求一種心理補償。玩具的功能已從單純的育兒工具，轉向人們尋求健康、快樂、時尚等生活方式的物質載體。陳幸福玩具的核心就是針對成年人設計開發國內市場空白的棉質個性玩偶，以及相關周邊產品。
產品特色：
“陳幸福”被定義為幸福的載體，是具有設計感覺的玩偶，是供擺放的軟雕塑，是傳達情誼的禮品。以“花棉布”、“紅五星”、“純紅色”等中國元素為設計依托，“陳幸福”品牌下的不同玩偶系列都擁有自己的性格，如治愈傷口的“英國病人”、迷戀唇膏的“紅心兔子”等。這些故事都被印制在精致的卡片上，藏在玩具的包裝盒里，讓每個人都可以找到自己性格相似的玩具。為了切合這樣獨特的產品概念，消費者購買玩具被稱為“領養”。
消費群體定位：
由于產品獨有的概念，適合有一定消費能力，并認同原創手工玩偶的人群，他們年齡在18~30歲，有一定審美能力和對設計產品的認識，注重生活品位，通常是大學生和已經工作的白領女性。
經營形式：
一、 加盟專賣店
適于廣州、上海、深圳、北京等文化交流氛圍較活躍的一線城市的創業者。創業者自身必須認同“陳幸福”所倡導的生活理念和設計理念。加盟費用是1萬元。專賣店的選址很重要，最好是有文化氛圍，并且外國人聚集的高消費區，還有時尚年輕人聚集的消費地段。這需要投資者熟悉該地區商圈環境，選擇人流量大的商業地段或者針對時尚白領的商務樓集中地段，店面以20平方米為宜。
二、 普通銷售
適于非一線城市的創業者。如果是本來的玩具經營者，只需在店里增加經營內容。反之可以在當地消費人群較集中的高檔商場開設店中店或專賣柜。
三、代賣貨品（現限于北京地區）
交付一定押金，簽訂完善的代銷合同。結算后，產品無質量損壞的情況下押金返還，結束代銷合同。
投資分析：
以加盟專賣店為例：
加盟費用1萬元；店面租金約每月3000~5000元；首次進貨金額約1~2萬元，大約有150~250只玩偶，大概包括30~50個品種，以及服裝、背包等周邊產品。產品構成可由公司搭配或投資者根據當地市場情況自行組合。由于“陳幸福”玩偶裝飾性很強，所以店鋪里即使只有一個柜子，都能因為這些造型奇特的玩偶而顯得特別。公司建議店鋪選用實木貨架，價格適中并且耐用，并有專門的設計師提供陳列擺放的方案，以保證店鋪的獨特個性，并大大節省裝修成本。因此，加上其他費用，4萬元即可開一家專賣店。目前“陳幸福”玩偶在市場上零售價格在90~260元，去掉店鋪成本費用，利潤率30~40％左右。
營銷建議：
1．經營初期可選擇當地的消費類周報等適合顧客定位的媒體投放廣告。在情人節、圣誕節等節假日重點宣傳，選擇在商業區域擺設攤點向目標人群講解。
美的整體廚房大力推進全國連鎖體驗館建設
據美的整體廚房相關負責人介紹，截止2011年6月底，整體廚房已經完成全國50城50店的渠道布局，全年將完成100家體驗店的建設。美的整體廚房在每一個體驗店都設計有“商務吧”，客戶在體驗店可以親自下廚，體驗烤面包，做沙拉，調紅酒等樂趣。
據悉，美的整體廚房的經銷隊伍中，店長等經營人才的選拔完全實行職業化的市場運作，大多經銷商除經營櫥柜、廚房電器外，還經營美的空調，凈水，空氣能等品類。多產品、連鎖化、集團化的運作模式突顯。
比克“小蠻腰”上市一個月獲得一萬多臺訂單
近日，比克一款命名為“小蠻腰”的大流量節能即熱式電熱水器在中國上市一月即獲得一萬多臺的訂單。該款產品除外型及命名只有吸引力以外，配備了“POWERV8”發熱體技術。發熱體采用鑄鋁合金材質，和板式結構設計，并將發熱管延長到6米以上，使水有充分的時間進行流動加熱，熱效率達99.6％。傳統即熱式電熱水器熱8000W的功率生產42℃的熱水時，每分鐘出熱水量只有2.3升熱水，而比克即熱式熱水器配置“POWVER?V8”發熱體技術，產出42℃的熱水時只用5000W功率，每分鐘出熱水量在3.5升以上。
為了降低用電功耗，“小蠻腰”還發兼有配套產品“世家浴寶HECC”系統，通過獨特的對沐浴熱水余熱能量吸咐回收及管路設計，達到熱量的重復利用，可使進水溫度提高12℃～20℃。沐浴時最佳溫度為42℃，經中國科學院物理研究所檢測，當水溫達到42℃時，比克世家浴寶僅用5KW功率達到傳統發熱體要8KW的產熱水量，比傳統發熱體要節省3KW。
萬和“擺擂”，PK煙機排風量
據中怡康時代(CMM)五月份吸油煙機市場報告顯示：17m3／min排風量以上的高端吸油煙機市場持續升溫，1～5月份銷售量累計增長33.87％，銷售額累計增長34.97％，而這其中異軍突起的當屬萬和的“雙渦輪”吸油煙機，這款業內唯一高達19m3／min超大排風量的煙機自09年萬和上市以來，引發眾多廚電廠商紛紛跟進，廚電市場掀起一股大風量潮流，如“雙勁風柱”，“雙勁芯”等。
據萬和技術人員介紹：萬和“雙渦輪”系列吸油煙機采用兩個獨立風輪，總有效寬度達到210mm，比單個風輪寬度大60％；風柜寬度達271mm，比普通風柜172mm寬度大57％，吸煙范圍，吸煙速度提升40％以上，把原來市場上煙機普遍的13m3／min的排風量增加到19m3／min。雙輪水平等距分布在轉軸兩側完美地解決了吸油煙機的排風量與噪音的矛盾。
威博新建物流平臺竣工并投入使用
近日，廣東威博電器有限公司新建的研發、物流中心大樓一層的物流平臺已竣工，并投入使用。該物流平臺實現了成品貨物的直接裝車，而且叉車可以直接將貨物送到貨車里，不僅節省了人力，還大大地縮短了裝貨時間。
另外，在研發大樓和管理中心大樓之間安裝了物流運輸帶，車間生產出來的成品貨物可以直接入倉。而且，在物流運輸帶的正面豎起“Weber威博中國熱水器專家”的標語牌，讓參觀者一進入威博大門，就能感受到威博自主品牌的品牌氣息。
物流平臺和物流運輸帶的投入使用，使得威博物流體系更先進、更科學、更順暢，提高了成品入倉、發貨的效率，從而推動公司更快的發展。
奧荻莎召開上半年營銷總結大會
近期，奧荻莎在公司總部召開以“抓重點、細耕作、搶渠道”為主題的上半年營銷總結大會，對上半年銷售工作進行了總結。據了解，今年1月奧荻莎首戰告捷，喜創開門紅業績，實現當月銷售額同比增長300％。在隨后的幾個月內，奧荻莎一直以穩步增長的勢頭，上半年銷售額超2010年全年銷售總額，增幅達20％。
總經理吳少隆在聽取了上半年總結后強調，下半年要圍繞“抓重點、細耕作，搶渠道”主題，抓好重點市場，大力開拓銷售渠道，挖掘市場潛力，多插紅旗，廣布網點，做好市場開發及維護工作，為迎接銷售旺季及明年的發展做好準備。根據各區域及南北大區經理下半年的規劃，下半年預計開發網點數將增加一倍，屆時，奧荻莎銷售網絡覆蓋率也將大大提升，為銷售業績的提升及發展奠定基礎。
兩即熱式企業與蘇寧結為全國大盤合作伙伴
上海德恩特繼2010年與蘇寧電器進行區域大盤合作以來，無論在進店速度和規模及銷售業績上，還是在誠信經營里，都達到了雙方的滿意。鑒于此，近日德恩特與蘇寧電器簽訂了2011年全國大盤合同，成為蘇寧電器在快熱式電熱水器品類中保留位數不多的全國大盤合作伙伴。這是上海德恩特堅持走品牌化道路，全面實施品牌戰略推廣規劃，推進強勢終端建設的又一重要舉措。
另一即熱式品牌佳源也于近日與蘇寧電器簽訂了全國大盤合同，自公司與蘇寧電器簽訂全國大盤合同以來，佳源入駐蘇寧門店的數量與日俱增，從原來的60家增至到120余家，預期到2011年底將達到180余家。此次與蘇寧的合作，極大的帶動了佳源五一全國各地的銷量，數據顯示，與去年同期相比增長40％，銷量提升顯著。
此次與蘇寧電器合作，是佳源堅持走品牌化道路，全面實施品牌戰略推廣規劃，推進強勢終端建設的重要舉措。改變了商單一的銷售渠道，從專賣店進駐了規范有序的全國主流連鎖賣場，使渠道建設步入正軌，拓寬了商渠道的同時，提升了公司整體品牌宣傳和影響力。
蘇寧電器與先峰合力開拓3D彩電市場
專業影音產品制造企業先鋒電子將首次推出3DLED液晶彩電產品，并繼續由其戰略合作伙伴蘇寧電器獨家銷售和售后服務。先鋒與蘇寧電器自2010年8月即開啟戰略合作，共同開拓中國影音市場。今年5月底，日本先鋒株式會社社長小谷進率經營團隊再度造訪蘇寧，與蘇寧電器董事長張近東及高層團隊展開深度會晤，雙方規劃進一步加大合作力度，開發一系列直營音像專廳，并規劃利用蘇寧的渠道優勢，把更多優質的產品引入國內。
國美入選全球TOP50零售商
日前，全球一流的零售洞察力與咨詢公司Kantar Retail了2010年度全球TOP50零售企業榜單，國美集團以185.94億美元的總銷售額上榜，成為唯一入選的中國零售業品牌。
三聯家電將與格力打造首家物聯網實體店
三聯家電近日傳出消息，其將與山東格力展開合作，共同打造國內首家物聯網實體店。據三聯家電商場負責人介紹，改造后三聯家電商場將運用“前店后網”的營運模式，店內將植入智能化家居、家電物聯等相關概念產品，并提供物聯方案設計服務，還將以千兆光纖為依托，以網店社區化，網店
隨身、搭載全球眼系統的遠程演銷為載體，構建龐大的電子商務平臺。另外，產品展示智能化、銷售流程智能化、智能化機器人導購的應用，也會成為商場建成后的新亮點。
網購用戶今年或增三成
根據中國電子商務協會數字服務中心的《2011年電子商務行業研究報告》，2010年，中國網絡購物用戶規模達到1.48億人，2011年可達到1.93億人，增長率為30.4％，并預計2011年我國網絡購物市場規模將達到7634.1億元，網絡購物支出將突破網絡消費總額的一半。艾瑞咨詢統計數據則顯示，2011年第二季度電子商務行業交易規模為1.6萬億元，較2010年第二季度同比上升47.0％，較2011年第一季度環比上升9.3％。
國美網上商城攜手百度
日前，國美網上商城聯合百度舉行了首屆夏季購物節(gouwujle.省略)，百度和國美的這次強強聯手也掀起了一次網絡購物的狂潮。據悉，此次百度購物節活動包涵服裝，鞋類、生活類，3C家電等近萬種商品，要成為百度的合作伙伴，必須是價格上最低，商品質量最好，有知名度、能夠讓消費者信賴的商家，國美電器網上商城成為百度夏季購物節家電3C領域唯一合作伙伴，并為本次百度夏季購物囤積的各類暢銷產品，主流機型特價產品達萬款以上，覆蓋范圍涵蓋大家電，手機、數碼、電腦、生活小家電等全品類商品。
3C產品網購市場進入快速增長期
根據易觀智庫Enfodesk的《2011年第2季度中國網上零售市場季度監測》數據顯示，2011年第2季度中國網上零售市場交易規模達到1924億元。其中3c類商品銷售額達到375.7億元，環比增長18.1％，同比增長85％。3c類產品占整體網上零售交易規模的19.5％。
值得關注的是，“淘寶”分拆后，平臺類型的淘寶商城持續的塑造正品平臺形象，吸引了大量家電品牌入駐。
編讀往來
今年，國際品牌在中國市場也在大力推動專賣店的建設，如松下就計劃2011年在中國市場開設200家專賣店。北京的經銷商王總也在計劃加入到松下專賣店建設之中，考慮到在北京市場中開設松下專賣店的成本較高，想在北京周邊的二級市場中開一家松下專賣店。由于品牌廠家有相應的要求，專賣店中銷售的產品幾乎會涵蓋松下全線產品，包括電視機，數碼產品，冰箱，洗衣機，洗碗機空調，微波爐、電飯煲，電壓力鍋、空氣凈化器、凈水器、吸塵器，電熨斗、座便器、美容電器、按摩椅、血壓計，臺燈等，甚至電池等小的配件。品牌廠家對經銷商開設專賣店會有一定的前期裝修支持，但店內產品展示樣機經銷商購置齊全投入也要幾十萬元，也需要經銷商具備一定的實力。
由于以前王總主要是經銷國際品牌的彩電、冰洗產品，對廚衛電器營銷及相關的市場情況了解較少。因此，致電本刊編輯部，詢問是否有專于家電行業專賣店方面的研究報告，想重點研究一下，同時也希望跟編者了解一些關于家電品牌專賣店的運營方面的資訊。
慧眼獨具
“懶人用品”無限商機
2005年4月，21歲的李莎大學快畢業時，進入長沙一家超市做客服實習工作。開始上班的那一段，她的主要職責是收集顧客反映的情況，對顧客反映的信息做分類統計，然后把自己統計的信息上報給客服部經理。這個工作在別人眼里可能不屑一顧，可李莎不一樣，她干這份工作時，非常細致。每次接到電話，李莎都把它記在值班本子上面，一天下來，她能掌握當天的商品流通信息，久而久之，她就能準確估計和預測超市的整個商品信息流通。
每次有顧客來訪，李莎還熱情倒茶，碰上領導不在，她熱情招呼，和顧客交談情況。一個月后，李莎對超市各項業務流程掌握得有條有理。漸漸地，在整理顧客和收銀員反映上來的商品信息后，她做了詳細的統計，發現顧客對于方便實用的新型家居產品如全自動酸奶機、帶咖啡設置的三合一早餐機等新產品特別感興趣，而且許多顧客要求購買一次性用品，可是超市是賣大眾化的產品，很少有這種產品賣，于是李莎把這些建議反映給經理。后來，經理嘗試進購了一些一次性用品擺進了超市，生意確實不錯。
當時，對于顧客反映的情況，李莎也并沒有太在意。2005年5月，李莎的一個朋友從深圳回來了，特地打電話過來要李莎過去玩。在朋友的家中，一件小事讓商業眼光極強的李莎捕捉到了巨大的商機。原來，當李莎進了門后，發現朋友家的客廳非常干凈，就像時時刻刻有人給地板擦洗過一樣。也許是朋友看出了李莎的疑惑，指著剛才進門拿給李莎的拖鞋說：“我知道你在想什么，你肯定是覺得我家的地板太干凈了吧，實話告訴你，妙處就在你穿的這雙拖鞋上。這是一雙休閑型趣味擦地拖鞋。”
正當李莎有點迷惑之際，那位朋友滔滔不絕地說起這種趣味擦地拖鞋的好處。原來，穿上這種拖鞋，在房間里來回走動的同時，會將地板擦得干干凈凈。每逢節假日，家里客人越多，地板就擦得越干凈。另外，這種拖鞋由于在底部增加了一層化纖材料，穿著更加柔軟、舒適，如同在高級地毯上走路一樣。這種產品清洗也很容易，放在水中就可清洗干凈，干后就能夠用。這款擦地拖鞋在很大程度上解決了人們清潔地面的煩惱，深受消費者的歡迎。
接著，朋友又帶她參觀了家里的懶人蟲自動掃地機、三合一早餐機、自動晾衣架等方便實用的新型家居產品。聽完朋友的介紹后，李莎的腦海中靈光一閃，結合自己在超市實習時顧客要求提供的那些方便家居產品，不就是這位朋友正在用的嗎？是呀，這不就是一個絕好的市場機會嗎？
后來，這位朋友告訴她，這些產品消費在深圳、廣州、上海等地很流行，因為這些地方的生活和工作節奏比較緊張，所以都市的高級白領都是使用這些產品，方便又實用。
為了更多地了解這些產品，李莎特地整天泡在網絡上面，搜索這些信息。另外，她還跑省圖書館，從圖書館的書報資料中尋找相關信息。通過對信息收集整理，原來，由于這些家居用品方便實用兼具新奇有趣的特點，比較適合懶人使用，所以也叫懶人用品。而那些工作忙碌、經常加班出差、無暇打理生活的白領往往又是“新懶人”的代名詞。他們薪資不低，衣冠楚楚，崇尚簡約、節時的生活方式，勇于用金錢換取精力和時間。正是這樣的生活方式，使得一次性商品大受“懶人”的喜愛。懶人家居產品其實只是一個廣義概念，并非一個純粹的產品種類。它涵蓋衣食住行等方方面面的產品，跨越五金、電子、服裝、家電、禮品等各行各業，種類龐雜，來源零散。由于這類產品目前僅少量和小范圍存在于外貿生產、專業行業和網上店鋪，因而在市面上的實體店面中，均較少見。
得到這些信息后，李莎激動得整晚都沒有睡好覺，她覺得自己挖到了一座寶礦。
小試牛刀
“懶人部落”月賺5萬
可是，李莎又不是一個蠻干的女孩，她看中了這種產品的消費前景，但不知市場到底有多大。她查到了一些信息，據報道，根據對深圳、廣州、上海、鄭州等地280名城市白領的進行的市場調查，81%對家居產品最先考慮的是其人性化設計，85.7%以上都對方便實用的懶人產品有興趣或有購買的意向，調查同時顯示，96.4%的受訪者愿意接受比普通同類家居產品更高的價格。懶人家居產品具有十分廣闊的市場前景，而且具有巨大的市場盈利空間，是如今市場上少有的空白地帶，經濟效益不可估量。
現實的市場到底有多大？她還把握不準。于是，她決定以長沙為根據地開一家懶人部落用品專賣店，來圓自己的創業夢。為了穩妥起見，李莎決定先做一個詳細的市場調查。為了知道長沙的大型市場和超市到底有哪些在賣懶人用品，這就要求李莎必須親自去這些大型市場和超市，把這些信息抄下來。有一天，李莎照例大大方方地進了一家大型商場，找到了家居用品的專賣區，根本就難以發現有賣懶人用品的專柜。不久，她又制作了一份懶人用品市場調查表，自己專門跑到大公司找到上班族做調查。有一次，一家大公司的保安很快發現李莎在發調查表，連忙去制止。為了巧妙地把調查表全部發完，李莎急中生智，連忙拿出了學生證，說自己是在搞市場調查，那個保安看她是學生，也就沒說什么了。
就這樣，半個月市場調查下來，李莎把調查來的信息和在網上下裁的信息的進行了詳細的匯總分析，最后得知全國的懶人用品市場無限大，市場消費達50億以上，而且開家專賣店肯定會非常火爆。
李莎開始對此事充滿了萬分的信心，心動不如行動，覺得先開家懶人用品專賣店。她開始尋找自己要經營的產品，把這些產品的生產廠家電話找到，然后給廠家發函、打電話，希望要求合作。不久，就有一些生產廠家回了函。
可是，看著那一份又一份的回函，李莎的心中又打起了小算盤，她想如果自己開店，卻幫別人賣品牌，那豈不是虧了，我為什么不為專賣店注冊一個自己的品牌呢？于是，她把自己的專賣店取名為“懶人部落”。并且，她還馬上去工商部門將此商標申請了注冊。李莎認為，要創品牌，哪怕是一個人開辦的專賣店，也要進行規范。
于是，李莎最終滿意地確定了創業方向，她將專賣店選定在一家商廈的二樓，面積不大，只有30平方米，但對李莎來說已經夠了，經過精心布置和裝修，給人一種高品位的感覺。2005年8月，懶人部落專賣店就開業了。
值得一提的是，李莎的懶人部落專賣店開張那天，因為售貨員對產品還不熟悉，給顧客介紹時有點解釋不清，情急之中，身為老板的李莎干脆自己做起了售貨員，并招呼那個售貨員在旁仔細地聽自己對顧客的講解，聽著李莎那流利的講解和分析，半個月后，這個售貨員已經爛記于心了。李莎開始放心地讓這個售貨員獨自去講解。一時間，懶人部落專賣店生意紅火，門庭若市。第一個月下來，她粗略地一算，除了各種開支費用，專賣店凈贏利5萬元。
隨著生意越來越好，顧客不斷提出要求，李莎開始根據顧客的需要不斷增加產品品種，有拖把擠水器、新鞋底清潔器、自動烹飪鍋、全自動酸奶機、自動晾衣架等300多種產品，種類豐富。
有一天，一位顧客對李莎說:“原來你店里竟有這么多好玩又實用的‘懶人用品’，我們都很少知道。你怎么不做一些宣傳，這么有意思的產品，大家知道都會來買的。”是啊，自己光顧著開店，把宣傳的事情給忽略了，她覺得那位顧客的話太在理了。
為了讓廣大市民知道懶人部落專賣店，李莎開始有意識地選擇廣告媒體，做促銷廣告，她選擇了銷售量最大的市民報周五購物版做宣傳，有目的性地突出宣傳店里有特點的懶人部落用品，剛開始，廣告效果異常的好，但是，一個月后，考慮到廣告費用投入太高，因為是小店生意，如果繼續做版面廣告可能會虧損，思來想去，李莎想到了一個更好的廣告宣傳方案，她改變廣告刊登方式，選擇費用較低的題花廣告做連續促銷，每次刊登題花廣告時，把懶人部落專賣店幾個字打得特大，每次只有不到十個字，重點宣傳懶人部落專賣店，并且每次更換一種懶人用品名稱。這一宣傳方式的改變，即降低了廣告費用成本，又擴大了專賣店的廣告效果，更可喜的是，這一廣告促銷效果非常穩定，消費狀況沒有出現大起大落。
到了年底，李莎一核算，自己經營懶人部落專賣店，短短半年，就賺了將近30萬。看著這紅火的生意，她慶幸自己當初的市場眼光。漸漸地，懶人部落這一品牌開始深入長沙市民的心中。
創新營銷
招商加盟火爆全國
2005年底的一天，一位年輕人來到店里，一進門就問有沒有床上電腦桌賣。其實，李莎在浙江淘貨的時候也發現了這種床上電腦桌，但是店老板的產品不多，所以李莎當時也沒有太在意，沒有進貨。于是，為了讓這位顧客滿意，李莎熱情地接待了他，說這款貨有，但是要等幾天，并問他還需不需要別的產品。當這位年輕人看到帶咖啡裝置的三合一早餐機時，非常高興，說自己找了好多地方都沒有買到。他馬上就買下了一臺帶咖啡裝置的三合一早餐機。
原來，這位年輕人是在一家媒體做記者，因為晚上經常加班熬夜，需要咖啡提神。再加上天氣冷了，手握鼠標，坐在桌前，時間長了也是手腳冰冷，格外難受。買個床上電腦桌、無線鼠標等“懶人”用品，筆記本電腦往床上電腦桌上一放，縮在被子里看電影，又暖和又舒服，取暖、工作兩不誤，真是一大享受。
因為李莎知道，為了一張桌子發貨可能賺不到什么錢，但是他以后可能是一個穩定長期的顧客。于是李莎馬上給浙江的老板打電話，要求訂購床上電腦桌。
為了滿足不同顧客的需求，李莎決定在全國各地尋找新貨源，多進新產品，以“商品種類繁多”的優勢取勝。于是她專門請了一個大學同學替自己到處搜集新奇特產品，特別是浙江溫州、義烏等地，從成千上萬件參展商品中，挑選出適合懶人使用的新奇特產品拿回店里。
經過不斷的搜貨，李莎的懶人部落專賣店里的商品種類越來越多，1000多種懶人用品堆滿了貨架，產品涵蓋了廚房產品系列、衛生潔具系列、儲存收納系列、文體用品系列、美容保健系列、日用百貨系列、充氣產品系列、一次性用品系列等多類特色懶人家居用品。李莎緊隨市場發展的變化，不斷的發掘新的產品。
李莎自己也主動出擊，經常上網看報，從各種渠道了解新奇特產品信息。有一次，她發現美國有一種自動掃地機，而這種產品在國內又買不到。于是，李莎把美國對方公司的聯系方式記下來，到處拖熟人打聽。最后，還是自己大學的一位同學有親戚在美國，給李莎把這些產品郵寄過來了。隨后，李莎把這些新產品立即上架，生意格外的好。
為牢牢地穩定顧客，李莎不斷創新營銷手段，為顧客辦理了會員卡，顧客持卡消費，可以享受全部商品打8折的優惠，還可以累計“消費積分”，分數積累到一定程度，又可以從懶人部落專賣店換取大獎。一些新顧客只要在懶人部落專賣店里買了商品，就能享受到辦卡的優惠。就這樣，她的顧客群越來越多。再加上她的產品新穎奇特，物美價廉，顧客之間又多了口碑宣傳，所以生意紅得發紫。
有一天，一位來自東莞的女孩劉小姐特地來到長沙懶人部落專賣店，找到李莎要求做懶人部落在東莞的商，開懶人部落專賣店。李莎當時對加盟不是很熟悉，當時并沒有答應她，只是要劉小姐留下了電話，隨后和她再聯系。可是不知怎么的，接下來，打來電話主動要求加盟的人越來越多，而且大多是年輕人。于是，李莎請教了一些市場營銷學專家，在營銷學教授的幫助下，她首先成立了長沙懶人部落家居用品有限公司，隨后制定了合理的招商加盟政策，一切規范運作。
完成了這些前期工作后，李莎親自打電話給東莞的女孩劉小姐，邀請她來加盟。劉小姐接到電話非常高興，立即前期進了3萬元的貨，開了一家懶人部落專賣店，專賣店一開張，生意就非常紅火。前不久，劉小姐又來到長沙進貨，和李莎算了一次專賣店的贏利分析，交納保證金0.6萬元，首批進貨1.5萬元，流動資金0.5萬元，門店租賃0.4萬元，裝修費用1~2萬元，合計4~5萬元。而月均開支為，店面：2000元/月，促銷人員1人1000元/月，合計開支為3000元。所得月均利潤是：每月銷售額8000元-60000元，零售平均利潤80%以上。則每月毛利潤可達6000元-50000元。這還不包括采取促銷手段，如果生意更好，絕對不止賺這個數。
目前，長沙懶人部落專賣以新奇特系列產品為主，并緊隨市場發展的變化，不斷地發掘新的產品，建立“懶人部落”全國營銷網絡。公司秉承“至誠至信”的服務宗旨，本著為顧客帶來家居方便、創造快樂、健康、享受的家居生活的理念，致力于穩固市場開發和發展，正在以最新的產品、最大的努力、最好的服務、最穩定安全的品質朝著規模化、高起點、高效率、高質量、用戶至上的經營戰略開拓國內外市場。
更值得一說的是，長沙懶人部落自從推出招商加盟以來，招商生意非常紅火，加盟電話此起彼伏，來自全國各地的加盟商來了一撥又一撥。看來，李莎在這兩年中賺下的絕對不止100萬啊！
對話
從加盟商的角度談懶人部落
采訪完后，記者考慮到長沙懶人部落的經營確實具有特色，于是，記者從加盟商的角度考慮，又與公司總經理李莎進行了一次面對面的對話。
記者：李總，你能具體介紹懶人部落經營的懶人用品的含義嗎？
李莎：據目前的一些網絡和媒體介紹，所謂懶人家居用品，字面是指適合懶人用的家居用品，其實質則是指一切具有方便、實用、先進的新型家居用品。目前我們搜羅的產品中，主要有自動化產品（如自動掃地機、自動榨汁機）、多功能產品（多功能切菜器、多功能床上電腦桌）、實用專利型產品（如拖把擠水器、電熱飯盒）、充氣類產品（如充氣床、充氣沙發、充氣浴池）、一次性產品等。懶人家居產品其實只是一個廣義概念，并非一個純粹的產品種類。它涵蓋衣食住行等方方面面的產品，跨越五金、電子、服裝、家電、禮品等各行各業，種類龐雜，來源零散。由于這類產品目前僅少量和小范圍存在于外貿生產、專業行業和網上店鋪，因而在市面上的實體店面中，均較少見。
記者：李總，你能說說懶人用品的市場前景嗎？
李莎：就目前的形式來看，市場上尚未出現懶人家居產品專賣的商業形式，其一是由于產品太過零散，對于一家單獨的實體店面而言，搜羅近百家生產廠商并進貨，這樣巨大的工作量幾乎是不可能承受的。其二由于單間門店進貨種類太多，而單項進貨量太少，導致進貨價格與物流成本居高難下，在實際經營中根本無法操作。第三，許多加盟商起因是對懶人產品感興趣，而對商品性質、經營管理、廣告促銷并不太懂，需要提供幫助。所以我們長沙懶人部落家居用品有限公司是抓住了機會，網絡了全國的新奇特產品，應有盡有，供“懶人”享用。
記者：李總，像這些產品這么新奇，加盟商又都做得不錯，你能從加盟商的角度做一下市場分析嗎？
李莎：做懶人部落的，其利潤空間到底有多大呢？以做一個省會城市的獨家商為例：該省會城市的家庭為50萬戶，假如消費者僅占城市家庭數量的10%，那么就有5萬戶購買。按照每戶消費200元-500元計算，總消費額1000萬-2500萬元。除了各種開支，純利可達400萬-1000萬元。而開家專賣店至少可以年賺50萬元以上。
記者：李總，你對加盟商的準入有什么限制嗎？
李莎：這是一項經營快樂的事業，不需要具備很高的文化水平，只要求年滿18周歲，有品位，有愛心，重信譽并有團結協作總部共謀發展精神；商必須是店的經營者，具有一定的文化素質和組織管理能力；具有專營店的經營經驗和品牌意識，以便順利地與公司溝通配合；定居于專營店所在地，并有良好的商譽和信譽；根據開設店的地區和面積，有一定的資金投入能力就行。
記者：總部對加盟商有哪些具體的服務和支持呢？
李莎：對于加盟商我們進行統一裝修、統一管理、統一價格，在開業前進行營銷指導，在店面的周圍區域派發產品宣傳資料，給加盟商贈送促銷pop和裝修方案，讓加盟商在最短時間內贏利。總部與路捷物流公司、衛閩物流公司、云通物流公司、城市之星物流公司等大型物流公司合作，在最短時間內把產品送達加盟處，并根據當地的銷售情況，調換調配產品，為加盟商提供最切實的服務。
采訪后記：從長沙懶人部落招商總部采訪出來，記者的心中久久不能平靜。在許多人大喊項目難找的今天，年僅23歲的李莎卻從一個全新的角度發現了一個巨大的商機，從而加以經營，做成了自己的事業。所以，對于廣大中小企業投資者來說，要想投資賺大錢，關鍵是找準好項目，并且馬上付諸行動。
單位：長沙銳視文化傳播有限公司
“懶人部落”專營店中國招商管理總部
地址：長沙市五一大道549號聯合商廈13層
電話：0731-2232618
1.1源自于品牌內涵的主題設計
這類主題主要根據品牌釋義、品牌歷史、產品內涵等內容而設計，用櫥窗講述一個品牌故事，讓消費者更加了解品牌，提升品牌文化及終端形象。在主題提煉過程中可借鑒品牌logo設計、品牌發展淵源等，運用獨特的表達手法表達出主題創意。LOUISVUITTON(路易•威登)用品牌logo設計的櫥窗背景，利用彩色燈光作為烘托，簡約現代、特色鮮明，彰顯大牌風范。
1.2源自于流行趨勢的主題設計
由各大流行趨勢研究機構的時尚流行趨勢分析報告每年都在更新，一般分為若干個系列主題報道，每個系列主題都有其鮮明的特點。設計師可選擇與品牌風格相符的主題，結合品牌特色，創造出櫥窗亮點。LOUISVUITTON(路易•威登)采用流行元素制作的樹狀展示道具，體現簡潔現代的國際櫥窗視覺。
1.3源自于品牌產品特色的主題設計
陳列設計師可根據當季產品企劃方案及產品設計元素，以表現、推廣產品理念為主題，提煉出產品特色運用相應的櫥窗表達手法（如道具開發、背景設計等），將這些特色元素放大，體現在櫥窗視覺中，使櫥窗與產品相融合，產生鮮明的櫥窗效果，既符合時尚流行趨勢又忠于品牌自身風格的設計。因此品牌產品系列設計主題成為櫥窗構思的源泉。例如以季度鞋類設計元素為主題，首先要熟悉產品色彩、圖案、材質、造型、裝飾細節等特點，挑選其中最具特色的一兩個代表元素作為展示亮點，采用最適合的創意方式表達該亮點。將關鍵元素最大化地展示在顧客眼前，吸引他們的視線。LOUISVUITTON(路易•威登)把產品細節放大作為背景，體現品牌精工細作的產品特色。ndustryI32
1．4.源自于文學作品及影視大片的主題設計
這類主題設計可結合較為有影響力的國際國內大片、經典童話及其他文學作品，提煉劇情中的典型場景，結合品牌風格，作為櫥窗創意的出發點。櫥窗利用電影《泰坦尼克號》劇情，頗有新意地融商業與浪漫為一體，將相互搭配的服裝飾品、鞋、包組織到一起，使商品得到有效展示。
1.5源自于品牌季節性營銷方案的主題設計
這類主題主要是以提醒消費者新品上市和節日促銷信息為主。主題設計的來源要從這些時間段的銷售方案中去提煉，表達品牌當季產品特色。主題設計既要體現該時間段的特點，又要新穎有創意。可分為季節風格故事主題設計類，節假日主題設計類，品牌紀念、新店開張等促銷主題設計等類別。如：節日促銷櫥窗主題設計，如情人節、勞動節、國慶節、圣誕節、春節等重要節假日，就可以從這些節日含義及文化中去發掘主題元素，結合節日特色及品牌風格定位，設計出具有視覺沖擊力的櫥窗。例如中國的春節櫥窗可選用春聯。鞭炮、燈籠等元素，西方圣誕節則多選用圣誕樹、圣誕老人和馬車、雪花還有圣誕禮物盒等，情人節的愛心、巧克力、玫瑰花等，把提煉的節日元素與產品融合，體現品牌特色。如圖5所示，櫥窗背景選用心形圖案表達情人節商品信息，特色鮮明，簡約現代，形成獨到的櫥窗視覺。
2鞋類專賣店櫥窗創意方法
櫥窗創意力求運用新奇、獨特的藝術方式，使櫥窗新穎獨特，其創意方式可以多種多樣，利用獨特的色彩、道具、燈光、布陣渲染一種特定的氣氛，引起消費者的注意，提高進店率。
2.1簡潔構成
簡潔構成式櫥窗設計可結合品牌風格定位，利用現代構成式的道具、燈具、飾品進行櫥窗布置，主要以突出鞋本身的特征為主，塑造一種現代簡約的都市化氛圍。此類創意比較適合商務或都市風格的鞋類品牌。
2.2場景展現
場景式創意主要是結合品牌風格定位將櫥窗模擬成某種場景進行創意，如叢林、太空、沙漠、海灘、田園等，模擬鞋款的穿著環境布置場景，利用氛圍使人有身臨其境的感覺。也可模擬虛幻的童話或夢境，利用浪漫的氛圍提高櫥窗感染力。櫥窗采用都市樓群及草木作為背景和道具圖案，模擬了穿紅色高跟鞋的女孩在都市上空飛躍的情景，體現了該品牌產品的優良品質與浪漫風格。
2.3奇異夸張的想象
奇異夸張的櫥窗創意是借助想象力把展示對象的某個特征進行相當明顯地夸大從而產生新奇的視覺刺激。通過虛構和個性的夸大,會賦予商品一種新奇與變化的情趣。對商品特性進行鮮明的強調，可大大增強產品的藝術效果。
2.4卡通童趣化
這類櫥窗創意可結合兒童的思維特征，采用一些具有童趣化的道具（如糖果、風車、兒童畫等），淡化櫥窗的商業氣息營造一種可愛、純真、質樸的氛圍，拉近品牌與消費者的感情。
2.5懷舊情調
這類創意設計利用消費者對都市生活的厭倦心理，利用廢舊工廠機器零件、古舊的生活用品、舊畫報等道具營造一種自然、懷舊的情調吸引消費者注意。櫥窗利用廢棄的油桶、輪胎、繩索等道具營造了一種自然隨意的場景，與該品牌展示的休閑鞋融為一體。
3鞋類專賣店櫥窗創意表達方式
3.1陣列
在櫥窗設計中道具或產品陣列表達方式會使櫥窗產生很強的視覺沖擊力。這種排列方式常常選用同系列的鞋款，按照某種關聯組成一種陣列（如塔形、S型等）形成視覺美感；在設計中可選擇相互搭配的服飾品與鞋子同時組成陣列，產生連帶式視覺沖擊；也可使用道具組成陣列，突出商品特性。愛馬仕品牌利用石膏道具鞋組成陣列式擺放，襯托真正的商品鞋，突出設計的唯一性，商品的珍貴性。
3.2運用系列色彩烘托
色彩可以將整個空間以及相關元素統一在一起。櫥窗環境色的烘托可以產生某種意境，襯托商品鞋的色彩及材質，使顧客產生愉悅的情愫。恰到好處的色彩比例處理、色相點綴呼應，可以輔助櫥窗達到理想的設計效果。櫥窗的色彩設計可使用同類色系、對比色系等進行，使用黃色的環境色與鞋本身色彩相呼應，用白色做點綴，突出休閑鞋清新舒適的設計特點。
3.3依托材料與道具
櫥窗設計中商品與道具的空間組合是表達創意的重要方式,個性化的展示道具成為品牌終端特色陳列的重要載體。另外新型的裝飾裝修材料、現代化的裝飾裝修方法能使櫥窗展現非凡的魅力，如利用玻璃鏡面拓展櫥窗空間使櫥窗有水晶宮的感覺，利用金屬材料的光澤突出櫥窗的現代感，利用竹木材料體現櫥窗的田園及質樸特色等。櫥窗采用獨特的展示道具，既充分展示了商品，又形成了高低錯綜的視覺節奏，使櫥窗新穎別致。
3.4依托光電效果
櫥窗設計中巧妙的燈光使用可烘托某種夢幻效果，是創意表達的有效載體。運用這種手法可增加櫥窗的趣味感，給顧客帶來與眾不同的視覺沖擊。例如，用閃爍的熒光燈做成展示道具，采用夢幻效果的裝飾燈光，采用與商品色彩相呼應的彩色燈具等方法。
3.5依托立體影像
“魔幻櫥窗”已經在鞋類品牌終端呈現，漂浮在透明玻璃墻之上的影像。科技感十足，成為新的看點。動態的影象設計、變換的影音內容更加吸引客戶的眼球，提高客戶的關注度，吸引潛在的客戶。櫥窗將電腦控制的投影畫面，在鏡面背景上不停地變換投放，使櫥窗產生奇妙的動態效果。
4鞋類專賣店櫥窗創意的發展趨勢
專賣店的建設卻是個系統工程,對
于剛剛發展起來的凈水電器行業,無論從硬件還是軟件,都需要時間去沉淀。在硬件上具體如選址、產品陳列以及專賣店的裝飾等,軟件上包括人員、服務、價格組合、營銷策略等方面。所以,立體化推廣很重要,從我們的經驗上看,主要有三點經驗與大家分享。
選擇合適位置建立推廣根基
浪木在漳州市區共有兩家專賣店,一家在批發市場,以批發為主;另外一家在在南昌路與新華北路交界處,屬于中閩百貨商圈,臨近步行街,右臨標志性建筑文昌門。同時,我們也積極開發縣鄉鎮市場,如果鄉鎮經濟發展較好,也會采取專賣店的形式,如果經濟不是特別好,則采取以店中店、或者專柜的方式進行銷售。目前,浪木在漳州已經形成專柜、店中店、專賣店的立體銷售網絡,終端網點已經達到10個,同時積極開展和專業櫥柜商的緊密合作,采用捆綁銷售,實現雙贏。
由于凈水電器市場還在培育期,如果沒有人流量,會導致產品和品牌的見面率很低,需要在加大推廣力度,才能將人“引”到專賣店。浪木在福建漳州的專賣店就選在了人流量比較集中的地方。此外,根據城市業態的不同,也可選到建材市場,以及高檔社區周圍。位置是專賣店硬件的第一要素,但位置只有相對好,沒有絕對好。合適的就是最好的,整體來講,在位置方面,適合所在區域市場需求的就是最好的。
在一個城市,商圈形成的同時,也形成了競爭的氛圍,在XX專賣店這條街上有兩三家凈水電器專賣店,便于消費者選擇,形成了良性競爭和銷售氛圍。良好的位置對以后公司的小區推廣、短信推廣、促銷活動以及與消費者進行其它方式的宣傳互動時,比較容易形成呼應的效果。凈水器從某種意義上來講,仍然屬于高品質類的家電,因而要從停車方便等方面考慮,以方便消費者找到店址。凈水器市場是個慢慢培育、成長的過程,低成本營銷在這個階段顯得很有必要,因而必須要考慮投入產出比,做好費用控制,以實現店面贏利。
把握推廣細節贏得店面人流
位置重要是因為人流的重要性,但人流中大部分趨于目標消費群體這一要素更重要。當消費者對喝水沒有主動的意識,認為與他的生活沒有直接關系時,消費者就不會走進你的店里去。專賣店所在位置的人流是有局限性的,除了路過的消費者,更重要的是提高目標消費群體的進店率,因而推廣宣傳很重要。一個企業的贏利模式取決于哪一個推廣模式更適合你的區域需求、產品特性以及你的整體團隊素質。不同的專賣店經營模式不盡相同,宣傳方式的選擇也因此顯得很重要,宣傳平臺很多,有網絡、電視、QQ群、短信等,但不可能每種宣傳都去做,選擇一種更適合自己的團隊,自己的專賣店經營方式很關鍵。
幾年的實踐讓我們認識到,持續不斷的小區推廣比較適合凈水電器產品的宣傳。我們每周都做小區推廣,有選擇性的在一些小區進行水質檢測、產品演示,以及免費用水服務,雖然小區活動的現場成交率不是很高,但宣傳引導的效果特別好,這種方式很容易提高專賣店的進店率。其實我們最初做小區推廣時也遭遇過失敗,經過總結分析,我們發現小區推廣周日比周六好,周日早上比周六下午好。現場播放音樂比不播放音樂的回頭率高。總之,對于推廣和演示細節上的研究非常重要,只有注重細節,才能贏得銷售。
第二種比較好的推廣方式就是節日短信,但短信推廣必須做完整套動作。最初通過短信讓消費關注水,關注健康。接著是浪木的產品能解決水的哪些問題。然后才是浪木最近在做哪些促銷活動的信息。很多企業都做過短信推廣,但效果卻不盡理想。因為沒有從細節上結合消費者的需求,短信推廣要達到有效傳播,貴在打動消費者,激發消費者的購買欲望,因而在幾點發,隔多長時間發下一條都是有講究的。
第三種方式是利用重大節假日或者周末在人流量大的地方做產品的推廣促銷。漳州有三個核心商圈,分別是沃爾瑪商業圈、新華都商業圈、中閩百貨商業圈,我們會階段性的在這三個地段做大型活動,將其它商圈的消費也引進店里。譬如周末在沃爾瑪二樓的進店門口的黃金位置選6平方米做產品展示和演示,宣傳產品功能,以及健康飲水知識的同時,提高產品的見面率及專賣店的進店率。
充分了解市場把握推廣時機
做凈水電器產品,需要做專家型的導購,以引導消費者買合適的產品。因而我公司在對導購的培訓方面,除了基本的產品專業知識和導購技巧的培訓,還會培訓每一個社區的水質情況調查結果,以便導購員根據消費者家庭飲水需求做引導式的消費。漳州消費者有喝茶的習慣,茶關鍵,水也很關鍵。沖茶的水很直觀,口感會也很明顯,我們通過自來水與凈化后的水的對比,以及測試水中固體的含量(TDS)、余氯、酸堿性等措施,讓消費者親自感受體驗。
漳州有兩個自來水廠,水源不同,水質也不同。此外,漳州還有許多老型的小區,水管以鍍鋅管為主,不是PPR,鐵銹比較嚴重。不同區域有不同的需求,是解決濁度問題,還是解決口感問題,根據用戶需求提供有不同的組合方案。同時在前期,為了打造形象,拿出政策和優惠條件打造樣板市場,以打造市場口碑。
2009年漳州的九龍江水事件,使得漳州居民認識到了水的重要性。目前,漳州新房凈水電器配備比例在50%以上。同時我們也及時抓住了發展機遇,在2009年對專賣店進行了二次高檔次重裝,通過產品的擺設,燈光的襯托來打造健康亮麗的生活理念,同時也提升品牌形象。
專賣店的形象在裝修時除了根據浪木的VI形象,我們更關注的是不同的小區、不同的用戶,根據不同消費群體設置主推機型、特價機型,做有效的差異化組合。譬如我們的XX專賣店,店址在十字路口紅綠燈的第二家店面,而步行街剛好在路的左邊,因而店的左邊是視覺重點,是重點核心產品的推廣區,因而主推機型全部放在左邊1.2米高度的黃金區,演示區也設在左邊。
通常,我們是根據產品的功能劃分區域,浪木的產品從RO純水機、直飲機、管線機、壁掛式超濾機、管道式超濾機、中央凈水器、中央軟水器等系列產品都有。產品線較長且質量也很好。接待區中消費者很方便飲用我們提供的凈化水。為了打造家庭式的感覺,我們在布置產品時引入了家庭所需要的產品要素,如櫥柜等,既方便導購員進行示范性的引導,又讓消費者親自體驗。
主流機型放在重要的位置的同時也要做好價格定位。要考慮所的品牌在區域內是定位一線品牌還是二線品牌,一線品牌應該定一個什么的價位,以捕捉產品價格區的定位。如浪木在漳州定位于一線品牌,而一線品牌在漳州,超濾機(5層過濾)產品能接受的價位段為900元～1300元,純水機為1680元～2380元。經營模式,經營策略很重要。要采取很靈活的政策與周圍的競爭對手動態競爭,設置目標競爭對手,然后關注其一舉一動,從而采取靈活的促銷手段來提升我們的銷售。例如在終端的生動化上,由于每個產品都有集中的打動消費者的特色賣點,除了機身貼、爆炸貼,我們還會給產品做一個小小的明示牌來集中體現,通過不粘膠和立臺的方式貼在機器上。
做好服務推廣帶來二次銷售
終端凈水器產品嚴格意義上屬于半成品,其對用戶前期水質檢測和后期的安裝和各類過濾膜等耗材的更換要求較高,因此能否提供較為規范、及時、到位的服務對一個企業的長期可持續經營至關重要。有服務上我們提出“五項免費、三大紀律、八項注意”原則標準。
五項免費為:1、免費上門檢測水質;2、免費送貨上門及標準安裝服務;3、免費定期上門清洗濾芯及維護;4、用戶報修后,市區2小時、郊區6小時內提供上門免費保修服務;5、永久上門更換濾芯,終身售后服務保障。