時間：2023-03-13 11:04:37
導語：在校園營銷策略的撰寫旅程中，學習并吸收他人佳作的精髓是一條寶貴的路徑，好期刊匯集了九篇優秀范文，愿這些內容能夠啟發您的創作靈感，引領您探索更多的創作可能。
關鍵詞:學生;創業;營銷
創業的過程,無論是成功還是暫時的失敗對人生經歷而言都是一筆財富。現在不少大學生更希望能在實際的工作或實踐中,通過有效途徑來證明自己的能力。要立足校園進行創業,詳細了解校園市場是非常必要的。
一、校園市場的特點
1.封閉性。在校大學生與電視媒體接觸不多,信息多來源于廣播和互聯網,信息的普及和傳播主要是靠同學間的口耳相傳,形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈。
2.容量大。隨著我國高等教育近年來的連續擴招,規模不斷壯大,學生對商家和企業來說,也就意味著一個巨大的、高素質的新型消費市場。
3.開發成本低。目前,企業在校園的競爭并非相當激烈,企業可以選擇與校園社團合作互助等方式,比其在一般市場上搶占份額要容易得多,成本也低得多。
4.集中性。校園市場消費集中,在校學生群體消費量大,所以企業能夠通過各種活動進行有效的宣傳,有效的信息傳達也比校園外市場上更迅速直接。
5.延續性。校園市場是有未來導向性的,具有連續性。大學生群體是形成中國新生中產階級和引領青年一族消費潮流的重要支柱,必將成為未來社會中消費的主導力量。
二、校園創業的案例分析
1.練攤:從校園開始
2004年9月剛來中原工學院報到時,孔德永和許多家境貧寒的新生一樣,繳完學費、住宿費之后,兜里的錢不到800元。這些錢,父母告訴他至少要堅持4個月以上。學市場營銷的他下定決心,找機會創業。
2004年11月,氣溫驟然下降,許多同學因為還沒來得及準備入冬的衣物都挨了凍,一直想創業掙錢的大一新生孔德永靈光一閃,有了第一個點子――賣手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持,他帶著東拼西湊借來的50元錢,趁周四下午沒課去市區批發了30雙漂亮時尚的手套。周末兩天,在好友的幫助下,小孔賣掉了所有手套,還完借來的錢后,他賺了50元。
第一次“創業”成功后,孔德永信心倍增。冬天賣棉被,中秋賣月餅,黃金周搞旅游,新生開學賣生活用品,給軍訓新生拍照,學業之余每一次商機的成功捕捉,一點一點地增強了他的信心。一年后,孔德永已經攢下了1.4萬元。
2.學以致用,搞活小飯館
“咱們學校的位置雖然比較偏僻,但附近4所高校有4萬多名學生,而校門口的飯店數量還遠遠沒有飽和,所以開飯店還是有可能贏利的。”小孔暗自盤算。
與好友合計后,決定一起合伙創業。兩人幾經考察,將飯店選在了校門口附近的地下室―― 一間光禿禿的、連水電也沒有的空屋子。開業當天生意還不錯,可是,之后的兩三天,飯店開始門庭冷落。
此時孔德永方知創業不易,他遂向自己所學的營銷專業知識尋求答案。很快他設計了一份調查問卷,在校園里散發。調查結果顯示,小孔的飯店雖然開在校門外飯店相對集中的街道,但是由于是在地下室,沒有明顯的標識,參加調查的同學80%都不知道龍泉飯店的存在。
找到了癥結所在,孔德永就開始對癥下藥,他們連夜趕制了霓虹燈和3.8米長的條幅掛在醒目處,以盡快增加飯店知名度;他還暗訪周圍的飯館,制定比他們更物美價廉的菜品;挖空心思舉行開業酬賓返代金券、過生日送禮物等促銷活動,以招徠更多回頭客……功夫不負有心人,在孔德永的努力下,生意很快開始好轉。半年后,孔德永把餐館從地下搬到了地上,開起了東北家常菜館。
三、學生創業營銷策略的啟發
1.市場商機的選擇
方向一:智力服務領域。例如,家教領域就非常適合大學生創業,此類智力服務創業項目成本較低,一張桌子、一部電話就可開業。推薦商機:家教、家教中介、設計工作室、翻譯事務所等。
方向二:連鎖加盟。對創業資源十分有限的大學生來說,借助連鎖加盟的品牌、技術、營銷、設備優勢,可以較少的投資、較低的門檻實現自主創業。推薦商機:快餐業、家政服務、校園小型超市、數碼速印站等。
方向三:開店。大學生開店,一方面可充分利用高校的學生顧客資源;另一方面,由于熟悉同齡人的消費習慣,因此入門較為容易。推薦商機:高校內部或周邊地區的餐廳、咖啡屋、美發屋、文具店、書店等。
2.營銷模式方面的啟發
大學生創業可以借鑒的典型營銷模式主要有以下幾類:
(1)體驗式營銷:體驗營銷是要站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯等五個方面,重新定義、設計營銷的思考方式。當咖啡被當成“貨物”販賣時,一磅可賣三百元;當咖啡被包裝為“商品”時,一杯就可以賣一、二十塊錢;當其加入了“服務”,在咖啡店中出售,一杯最少要幾十塊至一百塊;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”,一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的“體驗”含量,能為企業帶來可觀的經濟效益。
(2)關系營銷:關系營銷是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程,企業營銷活動的核心是建立并發展這些公眾的良好關系。
(3)文化營銷:在企業發展過程中,缺少文化營銷是難以取得長足發展的。將文化有機融進營銷,就像將鉆石鑲進白金戒指,形成1+1>2的社會價值。
3.促銷方式的啟發
廣告促銷策略是在一般營銷策略的基礎上,利用各種推銷手段,在廣告中突出消費者能在購買的商品之外得到其他利益,從而促進銷售的廣告方法和手段。它既要告知消費者購買商品所能得到的好處,又要給予消費者更多的附加利益,以激發消費者對商品的興趣,在短時間內收到即效性廣告效果,從而推動商品銷售。廣告促銷策略主要包括:饋贈型、直接型、示范型和集中型。饋贈型廣告促銷策略大致可分為贈券廣告、贈品廣告、免費試用廣告等。集中型廣告促銷策略主要是利用大型慶典活動、贊助公益事業、展銷會、訂貨會、文娛活動等人群集中的場合進行廣告宣傳。
參考文獻:
[1] 尹健.營銷心理學[M].北京:高等教育出版社,2007.
[2] 柳君芳.創業教育的理論與實踐研究[M].北京:地質出版
社,2002.
[3] 宋克勤.創業成功學[M].北京:經濟管理出版社,2002.
一、生源減少的原因和影響
當前，考生生源持續減少是由多方面的原因造成的。首先，我國人口增幅趨緩，適齡考生減少，直接造成高校生源數量的下降。自1991年以來，我國人口生育率持續下降，各級教育生源漸次受到影響；其次，海外教育沖擊內地高考。面對升學競爭壓力，內地部分家庭條件優越的考生，在海外留學政策的吸引下，自費出國讀高中或大學。港澳高校主動招攬內地生，許多省市的高考狀元赴港澳就讀，造成優秀生源的流失；第三，大學生就業現狀和高學費在一定程度上降低了考生的求學意愿。近些年來，就業難成為高校畢業生頗感頭疼的問題。就業的苦惱、無奈和尷尬讓不少人重新審視“上大學”的價值所在，一些成績平平的學生，便理性地選擇職業技能學習。些家庭經濟較貧困的學生對大學期間的高學費感到迷惘、難忍而退卻。
在我國普通高校，學費收入在學校日常運行中占據重要地位。隨著高等教育適齡人口減少和外國教育機構的進入，高校間生源的爭奪更趨激烈。一旦生源不足，部分高校將因生源枯竭面臨生存挑戰，這必然會導致各高校間在生源競爭上日趨白熱化。在這種日益激烈的競爭形勢下，高等院校如何增強競爭力，提高辦學質量，切實做“高”做強，推動高等教育健康、協調、可持續發展，是社會管理者和研究者必須關注的問題。 二、高校營銷概述 隨著高等院校生源的不斷減少，同時更多民辦和外國教育機構也進入高等教育市場，這使得高校間競爭日益激烈。面對這種現狀，研究者們往往關注國家和地方政府的政策因素，以及改善教學質量、完善學科結構等方面進行研究。而對考生本身如何認識高等院校、如何選擇高等院校等方面的研究卻還沒有引起人們的足夠重視。為此，我們需要在高等院校運營中采取營銷的方法和理論來促進其發展，將先進的營銷理念引入現行經濟體制下的高等教育之中，從考生以及考生家長的角度進行研究，深入了解他們所關注的高等院校服務的焦點，有針對性的采取措施，樹立具有特色的學校品牌和形象，提升高等院校的競爭力，保證高等院校的持續健康發展。
(一)高校營銷的概念
在西方，營銷的理念和實踐在高等教育領域的研究和運用始于20世紀60年代的美國。1969年，科特勒和利維提出學生升入大學暗示著高等院校也需要營銷。至此，營銷活動不再局限于企業，開始應用于高等教育領域等非盈利機構。
對于高校營銷的概念，不同的學者從不同的角度出發，所給出的定義略有不同。其中比較有代表性的是：高校營銷就是高等教育機構為更好地實現教育目標，提高現代高校辦學效益，從教育消費者的需求出發，提供滿足個人和社會發展需求的高質量服務，實現自身發展和教育興國長遠規劃的種市場管理過程。此定義準確的表明了高校營銷的特性，把高校營銷界定為高等教育機構所實施的種市場管理過程，以高校自身發展和教育興國為目標。
(二)我國高校營銷管理工作現存的問題
現階段，雖然我國高校營銷管理取得了一定的成就，但仍存在許多問題。首先，受計劃經濟的影響，導致了我國高校員工的營銷導向觀念淡薄。許多。高校管理者及員工還抱著“鐵飯碗”的思想不放。在面對已經出現的部分高校或專業生源不足的現象束手無策，甚至坐以待斃；其次，由于我國高等教育體制改革起步較晚，促使高校引入營銷理念較晚，我國高校教育營銷管理目前整體水平仍然偏低，還處于探索階段；第三，許多高校還沒有把根據顧客需求，依據自己的專業學科、人才、資源和區位等特點，明確自己的定位，構建自己的辦學特色和競爭優勢；最后，目前，我國高校的教育營銷手段單，缺乏營銷手段的組合運用的理念，營銷手段僵化，不能動態把握，適時調整。這些零星的營銷手段的運用，還不能從根本上解決高等院校在市場上所遇到的各種問題。
三、高等院校應采取的營銷措施
針對目前高校生源日益減少，以及高校營銷中存在的問題，我們認為我國高等院校可以采取以下一個方面的措施，做好營銷工作，提高自己的競爭優勢。
(一)樹立顧客導向的服務理念
顧客導向是營銷管理哲學的核心思想，樹立顧客導向理念在高等教育營銷中是十分必要的。顧客導向的營銷理念不僅可以改善高等教育的運行機制，而且可以使我國的高等教育很好地迎接當前生源減少的挑戰，引導高校樹立起為學生服務的意識。顧客導向理念為發展高等教育事業提出一個新的思路，為其健康、穩定、快速的發展提供有益的新的探索方向。
顧客導向要求高校必須把考生及其家長的需求作為出發點和落腳點，把他們最關注的信息傳遞給他們。可以利用報刊、電視等市場覆蓋面較大的新聞媒介作招生廣告，也可以在高考前后直接郵寄招生簡章、專業目錄和廣告宣傳。從傳播信息的內容來看，營銷的重點應該放在學校的實驗條件、圖書期刊、校園環境、學習氛圍、文化蘊涵、歷史沉淀、就業前景、學校聲譽等方面。另外，高等院校要善于從單向的、傳統的簡章散發方式向雙向的、交換式的網絡模式轉變，利用學校網頁向學生、校友和其他利益相關者及時提供學校的各種信息與發展動態，例如校園布局、建筑風格、專業設置、學費多少、獎學金機會、學科優勢和特色、學校成就等相關信息。
(二)建立完善的營銷職能部門
當前，我國高等院校一般不太重視營銷活動，僅有的營銷活動也只是局限于招生和就業宣傳兩方面。因此，在高校設立專門的市場營銷組織機構是非常有必要的，也是可行的。在美國和西歐等國家的高校方面在學校內部設立專門的營銷機構，另一方面有專門的教育營銷咨詢公司彌補學校營銷經驗的不足。我國高校也應該設立專門的市場營銷組織機構，通過建立專門的市場營銷組織機構，可以使高等院校營銷管理專業化、營銷管理部門職能化。根據高校的發展制定一系列的營銷策略，并對實施營銷過程中的問題進行規范管理和有效監督。
(三)加強高等院校自身品牌建設
品牌建設是高等院校發展壯大的 項重大工程，是高等院校實現可持續發展的關鍵基礎。它能體現出高等院校鮮明的辦學特色，又是學校追求的一種境界和目標，它需要長時間的沉淀和積累，需要依靠高等院校全體師生來悉心經營與呵護。
在生源日益減少的環境下，高等院校要做好品牌建設，必須明確其定位。定位即是指相對競爭對手的產品而言組織及其提供的產品或服務在目標消費者心目中占據 個清晰獨特而且理想的位置。高等院校應根據市場調研，結合學校生源的類型特點、
高校的學科和專業門類以及學校經費來源等原則，科學的選擇目標市場和市場定位。只有找準了自身的位置，并在社會各目標公眾中建立起獨特而又不可替代的形象，才能擁有競爭優勢。
一所高校的品牌是其教學和科研水平的集中反映和體現，而學校品牌聲譽取決于是否提供令人滿意的服務。品牌聲譽好的學校，就可以吸引優秀的教師，擁有充足的生源，得到更多的社會認可。個好的品牌，既是高等院校綜合實力的最佳體現，又是高等院校特色的形象化展示。它對提高高等院校的知名度和美譽度，樹立良好的社會形象，促進高等院校快速發展，具有巨大的推動作用。如果學校不能提供滿意的服務，則消費者可能會把不滿傳十、十傳百，最終嚴重影響高校的形象和聲譽。因此，高等院校應該運用市場營銷理論，通過品牌定位、傳媒宣傳等營銷策略滿足消費者需求，提高自身服務質量和顧客滿意度。
(四)通過關系營銷進行全方位的溝通
關系營銷的實質是與顧客建立并保持長期的關系，建立在組織內部各部門、各員工的協作以及與顧客及相關利益者良性活動的基礎上。其追求的不止是單次的交易和交換價值，重視顧客的終身價值和感知價值。高等院校關系營銷就是與學生、家長、教師、企業、專家、政府官員等關鍵成員建立長期滿意關系的活動。
良好的公共關系對于所高校的發展是至關重要的，關系營銷為高等院校擴展市場、塑造品牌提供了理論依據。由于生源日益減少，我國的各個高校之間，國內高校與國外高校之間不可避免地會面臨著競爭，而且隨著環境的變化，他們之間將面臨更加激烈的競爭。高等教育機構不僅要努力吸引生源，還要提高畢業生的滿意度，讓他們成為未來宣傳母校、支持母校的關系伙伴。同時高校制定營銷策略時不能局限于生源市場，高校必須注意同各種公眾保持良好的關系，要從更開闊的視角制定營銷戰略和策略，努力塑造良好的形象。關系營銷的最終結果是建立顧客市場、內部市場、外部各市場等組成的一個營銷關系網絡。
四、結論
【關鍵詞】人員推銷 策略 素質
一、人員推銷的任務和作用
1、帶全產品資料，使消費者建立最初的信任
推銷人員在拜訪消費者時，一定要將產品的有關資料或樣品展示給消費者，使消費者對公司產品的技術性能、用途和使用方法等，有比較全面的了解。產品使用說明書、信譽卡、售后服務措施及聯系電話對消費者要和盤托出，消除消費者排斥心理，建立信任，使消費者產生購買欲望。
2、巧用推銷術，促成交易
推銷人員在與消費者面對面的交談中，除了傳遞信息之外，還可以促進雙方的了解，通過直接洽談購銷業務，運用推銷藝術和技巧，向消費者宣傳介紹產品，排除消費者疑慮，說服消費者購買產品，促成交易，使消費者的購買欲望變成購買行動。3.市場調查，反饋信息。推銷人員活躍在市場和消費者中間，他們對市場的動向和消費者的反映比較了解，可及時把消費者對產品的性能、質量、型號、規格、價格、交貨時間等意見和要求以及使用后的感受等反饋信息匯報給公司，實現雙方的雙向信息溝通。
3、提供優質服務，促進銷售
推銷人員在走訪消費者推銷產品的過程中，同時要向消費者提供各種服務。提供咨詢意見，給予技術幫助，承擔產品的調試維修，解決消費者在使用該產品過程中出現的問題，使消費者滿意，贏得消費者重復購買和代為宣傳的機會。
4、市場預測
推銷人員不僅要承擔產品推銷的任務，同時要兼做市場調查工作，并對市場需求的發展變化做出預測，為公司進行市場預測提供科學的依據。推銷人員要出色地完成推銷任務，必須實現下列推銷。（1）推銷自己。讓消費者接受你，認可你，對推銷人員產生良好的印象，發生興趣，進而產生信任感，愿意同你進一步交往。（ 2 ）推銷價值觀念。通過與消費者的雙向交流與溝通，改變、強化消費者的價值觀和認識事物的思維方式，使消費者接受新的觀念。（3）推銷知識。廣泛介紹與產品相關的生活、生產知識，加強消費者的認識能力，是最好的推銷產品。（4）推銷公司。對公司的了解，特別是在消費者的印象中樹立起企業的良好印象，是促成消費者購買的重要條件。
二、推銷人員的素質要求
推銷人員的基本素質十分重要。 基本素質高，可以出色的完成推銷任務；相反，推銷效果就不會很好。所以每位推銷人員務必努力提高自身的基本素質。 推銷人員的基本素質主要有一下幾個方面：
1、政治素質
（1）要破除“低人一等”的觀念樹立正確的思想，熱愛本職工作。（2）破除唯利試圖陋習，樹立正當得生財新鳳，講究生財之道。（3）破除好逸惡勞作風，樹立勤懇、負責的精神和強烈的工作責任感。
2、業務素質
業務素質范圍廣泛，內容多，主要有一下三點：（1）具有扎實豐富的基礎知識和閱歷。（2）富有開拓精神。（3）具備良好的推銷技術。（4）具備社會知識。
3、身體素質
推銷工作十分辛苦，沒有強健的體魄是不能勝任的，只有強健的身體，能吃苦耐勞，才能完成重任。
三、人員推銷的策略
1、試探性策略
試探性策略也稱為“刺激 -反應”策略。這種策略是在不了解顧客的情況下 ，推銷人員運用刺激性手段引發顧客產生購買行為的策略 。推銷人員在訪問顧客時，要準備好幾套要說的話和應散發的廣告宣傳、產品展銷、產品介紹的傳單，通過滲透談進行刺激，在交談中觀察顧客的反應，然后根據其反應采取相應的對策，并選用得體的語言，再對顧客進行刺激，進一步觀察顧客的反應，以了解顧客的真實需要，誘發購買動機，引導顧客產生購買行為。
2、誘導性策略
誘導性策略是指推銷人員運用能激起顧客某種需求的說服方法，誘發顧客產生購買行為。這種策略是一種創造性推銷策略，推銷人員在準顧客本來沒有興趣的情況下，通過多種形式，說明某種產品可以滿足某種需求，設法使準顧客對商品產生興趣，誘發其需求，推銷人員再說明自己的商品如何能滿足這些需求，以促成交易，因此也稱“需求-滿足”策略。這種策略對推銷人員要求較高，需要推銷人員有高度的推銷技巧和藝術方能成功，甚至要使顧客感到推銷員真正成了他們的知心參謀。
3、抓住關鍵
推銷說明無須面面俱到，而是突出重點。 產品的價格、功能品質等介紹清楚以后，使顧客有深一層次的了解，要著重介紹顧客感興趣的東西，這樣可以怎么顧客的興趣點在記憶中所占的比重，從而有利于刺激顧客的購買欲望。
4、針對性策略
針對性策略是指推銷人員在基本了解顧客某些情況的前提下 ，有針對性地對顧客進行宣傳、介紹，以引起顧客的興趣和好感，從而達到成交的目的 。因推銷人員常常在事前已根據顧客的有關情況設計好推銷語言，這與醫生對患者診斷后開處方類似，推銷人員事先研究好對癥下藥的配方及向顧客解釋的內容（一套公式化的語言），故又稱“配方”策略。對于農產品推銷人員來說 ，首先應該了解顧客需求的特點 ，然后再針對農產品的某一具體功能向目標顧客推銷，投其所好，便能夠提高交易的可能性。
四、結語
綜上所述，人員推銷策略是營銷策略中最重要的策略，正確地運用，會使公司充滿生機和活力，實現經濟效益和社會效益同步增長。
參考文獻：
關鍵字：營銷資源；啤酒企業
中圖分類號：F27 文獻標識碼：A
收錄日期：2015年10月19日
隨著城鎮化的不斷推進，中國啤酒行業取得了迅猛的發展，擴大了啤酒行業的需求量。振興東北工業基地、中部崛起、西部大開發戰略和社會主義新農村建設等重大項目為整個啤酒行業制造了新的增長點；經濟全球化和區域經濟一體化為啤酒企業在全球范圍內進行資源優化配置提供了機會，為開拓國際市場創造了條件。
一、啤酒企業營銷資源構成分析
（一）資本資源。啤酒行業屬于快速消費品行業，產品同質化嚴重且競爭異常激烈。競爭格局將取決于擁有的資本資源的多寡。中國啤酒企業的發展受到了資本資源的深刻影響，特別是英博以520億美元的巨資收購了安海斯-布希公司之后，對中國的啤酒市場產生了更為直接的影響，英博系列銷售進入前三名。資本資源是啤酒企業進行市場擴張的硬實力，是決定中國啤酒行業發展的重要因素，也是由資源本質和中國特殊國情所決定。
（二）品牌資源。中國的啤酒行業品牌區域化明顯，品牌眾多，但是除了青島啤酒、雪花啤酒、燕京啤酒等在全國擁有較高的知名度外，其他的區域性品牌在本省市的區域性市場中知名度和美譽度比較高，在全國的知名度可能就較低甚至沒有。經過多年的并購，青島啤酒和雪花啤酒除了擁有自身的主品牌外，還擁有大量的被并購來的地方小品牌。在我國，幾乎所有的省市都有自己本地區的啤酒品牌，區域性品牌分布非常廣泛。
（三）歷史文化資源。中國的啤酒品牌具有明顯的地域性，本土人對其存在歸屬和認同情感即是一種歷史文化資源。在啤酒同質化的背景下，品牌是否具有競爭力，已不完全是由技術和物理特性所決定的，還應當取決于品牌是否具有豐富的文化內涵，這種文化內涵是否獨具特色、與眾不同。
二、啤酒企業營銷資源優劣勢分析
（一）啤酒企業營銷資源優勢分析
1、深厚的企業文化底蘊。塑造企業文化是啤酒企業的一大優勢，特別是在啤酒同質化嚴重的今天，能否實現品牌存續很大程度上需要文化的支撐。青島啤酒等啤酒企業有著百年的文化積淀，所以在進行啤酒消費升級的時候更具備優勢。
2、宏大的區域銷售規模。在區域市場，本土的啤酒企業具有很強大的品牌號召力，忠誠的消費者規模較大，能夠形成區域性的規模優勢。一般，地方性品牌會得到當地人的認可，而且地方政府也會給予一定的地方保護措施。在本地區域，會形成一定的競爭壁壘，以幫助地方小啤酒企業抵擋來自外部的競爭。
3、多樣化的銷售渠道形式。啤酒企業的銷售終端多樣，包括大型購物中心、便利店、超市、酒吧等。可以利用白酒企業的銷售渠道、飲料企業的銷售渠道進行銷售，甚至可以和大型飲料生產企業形成戰略同盟，共享銷售渠道，實現共有渠道能夠被最有效的利用。
（二）啤酒企業營銷資源劣勢分析
1、管理粗放、效率低下且缺乏靈活性。由于缺乏必要的培訓和對儲備管理人員的培養，導致啤酒企業人員素質普遍偏低，并形成一種粗放式的管理模式，缺乏必要的規章制度，追求短期效益，缺乏靈活性。啤酒企業雖然有完善的績效考核，但監督評價的狀況卻很亂，導致大多數基層的業務員積極性不高，效率低下。
2、品牌資源整合困難。全國各地啤酒廠很多，幾乎每一個地級市都有一個本地的啤酒企業，當大型企業進行全國性兼并收購時就會面臨品牌整合問題，因為地方性啤酒往往在本地有眾多的忠實消費者。
3、渠道建設不完善。啤酒屬于快速消費品，對產品的新鮮度有著嚴格的要求。啤酒企業應當以最快的速度把生產出來的啤酒送到全國各地的目標市場中。由于產品要經歷從出廠到經銷商、終端、消費者的漫長過程，啤酒的品質可能會變。啤酒企業對渠道效率要有嚴格的要求，品質的無法保障是啤酒企業的一大資源劣勢。
三、啤酒企業資源營銷策略
（一）資源的挖掘與培育。隨著國民經濟持續發展和城市化水平的提高，啤酒行業的市場容量在城市和農村地區不斷擴大。在一個地域性品牌影響的地區，區域內的消費者對本地品牌都有著很高的忠誠度和依賴性，所以全國性啤酒品牌進行擴張的時候可以借用當地品牌的影響力，深度挖掘本地品牌的市場，增加本地市場占有率。
另外，加強啤酒企業客戶資源的管理，建立穩定的客戶關系，形成利益上的戰略聯盟，實現雙贏是啤酒行業發展的必然趨勢。一方面要求啤酒企業要動用一切手段進行客戶資源價值的挖掘和認識，將提升客戶服務水平當作渠道工作的重點工作來進行；另一方面啤酒企業要加強對客戶資源的管理，要多鼓勵營銷人員與客戶高頻率、近距離的接觸，從而使客戶對啤酒企業產生良好的印象。
（二）資源的積累與保護。啤酒企業資源的長期積淀能夠使企業擁有持續經營成長的生命力。其一，資源的沉淀式積累。資源的積累需要時間，需要一個漸進的沉淀式的積累過程。跨過沉淀式積累過程的資源是一種偽資源，是在犧牲企業其他優質資源的情況下得到的。任何優質資源的獲得都需要一個積累的過程，為獲得眼前的偽資源而犧牲原本優質的其他資源，是因小失大；其二，資源的保護性開發。企業對任何資源的利用都有一個度，在這個度以內，資源就是可再生的，超過這個度，資源就會遭到破壞，變得不可再生。在資源的開發上應堅持保護性開發原則，要把握一個度，通過對資源的保護和升級不斷地擴大這個度。
主要參考文獻：
關鍵詞：高職院校學生 消費 市場營銷策略
【中圖分類號】G71【文獻標識碼】 【文章編號】
1高職院校學生消費現狀
消費是人類通過消費品滿足自身欲望的一種經濟行為。是人類生存的基本條件，是一種本能的行為，消費是人類社會經濟活動的重要組成部分
1.1學生消費經濟來源。目前大部分學生的生活消費來源于父母， 需要錢時，自然就會向父母要。只要兒女打著“學習需要”的幌子，父母一般都會爽快地掏錢。說明絕大多數的大學生現在不具備獨立的經濟來源。畢竟他們還處于求學階段， 受到自身時間及能力等多方面因素的制約。所以，這部分學生的理財能力普遍不好，意識不到父母的錢來之不易。還有部分學生做兼職賺外快，有的學生做家教賺辛苦錢，有的學生炒股、做生意等，用各種方式充實著自己的錢包，錢是自己賺的，花起來也很隨意。
1.2學生具體消費項目分析
1.2.1日常必需品消費
以我校學生為例，日常必需品消費主要用在飲食上，還有就是是用于購買基本的生活用品，如衣服、鞋、牙膏、肥皂、洗衣粉等。
1.2.2通訊消費。
當今手機已經成為現代人必不可少的交流工具，而手機使用普及率在學生當中已是非常之高了。但對大學生來說，無論是電話本身，還是話費的支付，都是一筆不小的開銷。學生使用這些產品的心態和原因是不盡相同的。有的是承擔較繁忙的學生工作或社交需要； 有的是從眾心理， 看見別人有，自己就想要一個，并不會考慮的它的實際使用價值，體現為一種不成熟的消費。
1.2.3網絡消費
網絡消費在很大程度上已成為當今學生生活中不可或缺的一部分，有條件的學生自己購買了電腦， 很多還是筆記本電腦，而沒有條件的則到網吧或者學校機房進行上網消費。
1.2.4學習消費。
現在用人單位對學生的要求都很高， 為了能在畢業時找份滿意的工作，學生們不得不參加各種各樣的考試，取得相應的資格證書，僅考試費用就是一筆不小的支出了，而為準備考試進行的考前投資遠遠超過考試費本身的數目，他們或購買參考書，或進補習班進行智力投資。還有一些大學生參加英語、計算機等證書的培訓，為自己就業積累知識資本。
1.2.5交往消費。
交往是情感需求的一個重要方面。大學生的交往主要是戀愛， 還有同學之間的友誼交往。戀愛會讓人自覺地掏錢包，找個戀人就意味著花錢如流水的日子來臨。既然有戀人相伴，就免不了要消費，而且為了面子，男同學出手就要大方，逢年過節，戀人之間免不了互贈禮物。禮物的紀念意義退居二線，價格的高低，變成了衡量愛情真摯與否的主要砝碼。所以，現在高職院校學生交往消費也占很大的比重。
2高職院校學生消費觀念
2.1感性消費
總體來說，高職院校學生自控能力較弱，由于缺少消費經驗、消費觀念與消費意識正處于逐步形成階段，個性不成熟，往往依據自己的直觀感覺作為衡量商品的重要標準，學生的消費行為主要考慮自己的經濟狀況，同時也追求浪漫、跟隨時尚。因此，高職院校學生消費行為具有一定的沖動性，同時也具有一定的理智性。
2.2追求品牌產品
我國當代高職院校學生基本都是90后，他們有著思維活躍，個性鮮明的特點，善于表達自我，敢于接受新事物。他們對品牌產品的需求具有強烈愿望，似乎只有品牌才能夠清晰地反映出他們獨特的生活理念。他們認為出手大方、穿著時髦、緊跟流行就有身份、地位。他們對潮流有敏銳的領悟力，關注流行、追逐時尚，往往有自己心儀的品牌產品。要求商品具有個性特色，喜歡用獨特風格的產品，來突出表現自己。對心儀品牌的商品十分熟悉、信任，以致形成某種定式和習慣性的購買行為，當該品牌產品推出新款系列時，他們會不顧品牌產品是否昂貴，而是慣性的購買，讓自己時刻走在時尚最前沿。而這些品牌產品并不是每個學生都能承受得起的，有的同學情愿節衣縮食，甚至犧牲自己的其它必要開支，寅吃卯糧的事情時有發生，本該下個月甚至下下個月的生活費提前消費完了，這充分體現了大學生對追求高品質、高品位生活的需要。
2.3攀比消費
如今高職院校學生的生活是豐富多彩的，大部分同學已經不再是食堂、宿舍、教學樓“三點一線”的簡單生活。經常性的參加各種聚會使得學生消費容易受身邊同學的影響或外界媒體宣傳的誘導以及明星的示范效應，從而產生求同消費。同學、朋友之間密切接觸、相互影響， 這是學生消費行為相互仿效和相互攀比的重要心理。當一部分學生都做同一件事情或處于某種狀態時，就會產生一種群體壓力，其他學生受到這種壓力后就會模仿他們。看到別人購買某種商品時，盡管這商品也許對自己并不適合，往往也會隨大流。否則，就會感到自己被排斥于群體之外，會覺得自己已經落伍。“別人有的我也一定要有，否則會被別人看不起，自己會在同學當中抬不起頭的”。與此類似的諸多表白，反映攀比之風在高職院校中仍然存在，似乎這樣才能加強別人對自己的好感，更可以給自己掙足面子，增加自信心。使自己的虛榮心得到極大的滿足。因而，攀比消費也是現在學生的一種心理狀態。
3針對高職院校學生消費市場的營銷策略
3.1產品要有針對性和個性化。
現在的高職院校學生喜歡標榜個性，樂于接受新鮮事物。生產企業應力求進行產品創新，開發具有針對性和個性化的產品，滿足學生的心理和精神需要。針對高職院校學生的實際消費情況，消費心理、購買能力、消費特點和生活習慣，并隨時掌握學生消費需求的變化特點，開發出不同檔次和類型的產品，以滿足不同消費層次學生的需求。目前很多通信運營商都推出了針對學生的“短信包月套餐”、“話費包月套餐”等套餐服務。
3.2產品價格要有吸引力。
企業要想讓學生喜歡他們的產品，產品價格的制定是成功的前提。因為現在學生的經濟來源主要來自父母，他們的購買能力在一定程度上受到了限制，因此有吸引力的價格對于學生來說無疑是有影響選購產品與服務的重要因素。目前很多企業針對這一現象采取了薄利多銷的策略，取得了很好的效果，當然，對于少數家境富裕的學生，企業也可以適當增加一些優質優價的產品以滿足其需求。鑒于學生消費市場的實際情況，企業應主要采取中低檔的定價策略，滿足不同消費層次的學生群體對不同價格的選擇。
3.3產品推廣要充分利用互聯網。
可以說如今的學生是隨著互聯網發展而成長起來的一代，對于高職院校的學生來說，互聯網現在無疑是最具吸引力的媒介。就我校而言，幾乎所有的學生都使用過互聯網，并且互聯網也是他們獲取信息的主要渠道，無形中影響著他們的消費觀。因此，企業要充分利用網絡傳播的力度，促進產品的宣傳和銷售，做好網絡促銷，如打折促銷、贈品促銷、積分促銷、抽獎促銷等活動。
3.4產品的營銷組合
高職院校學生是一個特殊的消費群體，他們非常的活躍，針對這一特性，企業應運用多種營銷渠道，靈活選擇各種營銷方式， 給學生更為直觀的感受，進行營銷組合。同時增強互動性和體驗性，從而可以獲得較好的促銷效
果。比如蒙牛乳業和一些電信營運商就在我校周邊開設連鎖店或超市，為學生提供良好的、快捷的服務，取得了很好的營銷效果。因為這些學生以集體生活為主，相互間信息交流很快，這就非常利于進行集中式重點性的促銷活動。如果在促銷時能夠給他們一定的優惠，或者贈送一些精美的小禮物等，就會帶來更加意想不到的回報。
參考文獻：
[1]張振英 大學生群體消費行為特征與市場營銷對策 名師講壇
關鍵詞：直銷 經營模式 溝通策略
20世紀90年代初，直銷模式傳入中國，引起了廣泛關注。但是直銷并沒有被人們所真正了解，其發展也并非一帆風順。由于一些非法的個人和組織將其變形為謀取暴利的工具，使得消費者不能全面、正確地理解直銷的內涵，從而給直銷帶來了極大的困難。因此，在直銷經營中銷售人員想要完成銷售的目的，必須針對消費者的不同情況，采取相應的溝通策略。本文在理論基礎上提出直銷的優勢所在，再采取調查問卷的方法，探尋在實際操作過程中，直銷會面臨什么樣的困難，并從客戶的角度出發，探討客戶拒絕直銷服務的原因，從而提出直銷員所應采取的溝通策略。
一、直銷的特征
如圖所示，直銷是最短的營銷渠道，在生產者和消費者之間沒有任何中間商或第三者參與產品的轉移。通過直銷員與消費者面對面的溝通，產品從生產者直接過渡到消費者手中，但此處的銷售員是生產者的銷售代表，而不是后幾種渠道里的分銷商。生產者與消費者之間的批發商、中轉商或零售商越多，產品的最終價格也就越高。從直銷的銷售途徑來看，直銷經營有可能具有價格優勢。
由于沒有中間商，客戶對于產品的反饋信息能更快的傳遞給生產商，在售后方面也應該更有保障。
再次，由于直銷員與客戶進行的是一對一的交流，直銷員更能了解客戶的詳細情況，把握客戶各方面的需求，因此，直銷的服務質量較高。
以下將采用調查問卷的研究方法，結合實際情況具體討論。
二、研究方法
本文采取調查問卷的研究方法，以下將對其進行描述。
1.調查問卷及其數據處理
調查問卷由三部分組成：第一部分是個人基本信息，不做數據處理；第二部分是調查對象對直銷的態度，探討直銷經營實際面臨的問題；第三部分調查拒絕直銷的原因。第二、三部分是調查問卷的核心，按照調查對象人數的百分比進行數據處理。
此調查問卷以網絡問卷的形式，發到各調查對象的郵箱里，使問卷填寫的質量和收回速度有所提高。實發30份，收回30份，其中有3份為空卷，原因是這三個調查對象沒有接觸過直銷服務，因此有效率為90%。
2.調查對象的選擇
由于此次調查不針對特殊的人群，因此沒有限制年齡或性別等范圍，調查者將電子郵箱的注冊人定為調查對象，將所擁有的電子郵件地址編號，從中隨機抽取30個電子郵件，以附件形式發給調查對象，并通知在3天之內同樣以電子郵件形式返回。
三、對調查問卷的數據處理
1.直銷在實際中所面臨的問題
表1
調查問卷的第二部分，將理論上直銷經營的優勢一一列出，表1是此部分的數據處理。可以看出，前面提到的直銷經營的優勢，在實際當中并沒有完全發揮。
在價格方面，有43%的人認為直銷產品沒有或幾乎沒有價格優勢，只有17%認為有價格優勢，說明直銷產品的價格優勢并不存在。從圖可以看出，由于直銷模式是生產商與客戶的直接接觸，其銷售成本遠小于其他銷售模式，但通過圖只能得出直銷經營的銷售成本有優勢。除了銷售成本以外，產品的價格也由其出廠時的定價決定。有中間環節的銷售模式，由于生產商無需考慮終端銷售環節，便擁有了大批量生產的可能，即使產品定價較低也能獲得較高利潤；而直銷模式沒有中間商為其負擔終端消費，不能大批量生產，在不考慮其他條件的情況下，利潤=（單位產品價格-單位產品成本）×產量，假設銷售成本相同的商品，由于直銷沒有產量上的優勢，必須通過提高產品單價來獲取同其他銷售形式同等的利潤。因此，直銷并沒有價格上的優勢。
有54%的人都認為售后服務不是很好。直銷最顯著的特點就是直銷員與客戶一對一的溝通，這有利于直銷員了解和掌握客戶需求，更容易與客戶建立起良好的人際關系。而通過調查，很多客戶對直銷人員的售后服務不太滿意，原因在于沒有售后服務的約束。售后服務需要一定的資金，由于直銷員并不是產品的銷售商，無法獲得產品的利潤，所以沒有售后服務所需要的資金，導致很多直銷員不愿意承擔產品的售后服務。
50%的人認為產品的質量較好，占到了一半。同時有60%的調查對象認為直銷購物方便快捷，只有7%的人持相反觀點，可見購物便利是直銷的最大優勢之一。直銷的這兩點優勢得到大家的認可，大部分調查對象均認為通過直銷購買的產品通常具有較好的質量，而有更多的人認為直銷經營方式使得客戶購買產品變得便捷
67%的調查對象對直銷難以信任，沒有完全信任直銷的人，信任是直銷員所面臨的最大問題。主要還是由于在直銷進入我國的初期，非法傳銷利用直銷的模式，采取了一些謀利的暴利手段，導致很多客戶有受騙的經歷，從而導致了對直銷的不信任。
40%的客戶認為直銷產品的種類不很豐富，沒有人覺得產品種類豐富，跟其非規模性生產有很大關系，由于直銷不是規模生產，其產品無論在產量還是種類上都不具有優勢。種類少就意味著選擇少，每個客戶的需求都有所不同，生產商必須不斷更新產品的種類，以適應客戶的不同需求。
從以上分析可以看出，直銷理論上的一些優勢在實際當中卻成了阻礙其發展的原因。
2.客戶拒絕直銷的原因
表2
調查問卷的第三部分，是關于客戶拒絕直銷的原因，表2為調查問卷第三部分的數據處理。
直銷員在推銷過程中，往往被客戶拒絕，很多人認為這是由于客戶沒有需求，但通過此次調查發現，絕大部分客戶是有需求的，占到43%。表示不確定的客戶占27%，是直銷的潛在客戶。如果能發掘出他們的購物需求，對于推銷產品將有很大的促進。
第15題中，只有20%的受調查者認為他們對產品不感興趣，57%的人認為他們可能對產品感興趣，從數據中反映出：只要產品符合需求，大部分客戶都會對產品產生興趣;如何使有可能對產品感興趣的客戶轉變為對產品很感興趣，是直銷員需要推敲的問題。如果產品具有好的品牌和質量，但客戶仍然對其不感興趣，說明直銷員對產品本身或客戶的需求不夠了解，從而導致了產品與客戶需求的脫節。
有83%的受調查者認為，他們拒絕直銷的原因在于對直銷的不信任，這與第8題的調查結果相一致，可見建立與客戶之間的信任是直銷員成功推銷產品的前提。
比較欣慰的是，有33%的調查對象認為直銷員的描述與客戶需求基本符合，說明直銷員對產品和客戶需求都有一定的了解。而覺得不太符合的有23%，直銷員應進一步發覺客戶的真正需求，使自己對產品的描述能更讓客戶滿意。
64%的人拒絕直銷的原因是對直銷的恐懼，只有7%的受調查者不恐懼直銷；有60%的人厭惡直銷，只有7%的人表示不厭惡直銷。其原因主要有以下幾點：很多客戶并不理解直銷的真正含義；直銷員自身溝通策略不當。這要求直銷員從自身出發采取恰當的溝通策略，逐步消除客戶的恐懼厭惡心理。
［關鍵詞］慕課；資源庫；市場營銷
1高職院校慕課資源的特點以及應用趨勢
慕課的在線課堂起源于2011年，也稱為大規模在線課堂。全國多所院校開始以慕課為平臺，建設了一系列的慕課學習平臺。高職院校慕課資源在資源的整合上，與本科科研型院校有不同之處，課程的開發與建設更加偏重于實踐教育和職業技能操作。因此在慕課資源的開發方面，更加需要考慮到企業真實項目的開發流程和管理，高職課程和資源更加面向企業一線和實踐。
2市場營銷專業建設慕課資源的必要性和重要性
慕課的來臨，給市場營銷專業的理論學習和實踐教學帶來了改革的機遇。目前慕課的教學資源庫建設迫在眉睫，也有很多問題是我們必須面對和加以解決的。目前加入慕課的高職院校數量還不夠多，開發慕課的資源庫規模上受到限制。開發的慕課資源，存在教學內容陳舊，和企業行業一線實際應用存在一定的差距。未來信息科技的高速建設，慕課在高職院校的應用定會是一個創新的發展趨勢。多方面的調查和分析表明，市場營銷專業在教育教學改革過程中，新的平臺和新的教學手段的使用，對未來培養復合型技能人才是必不可少的改革方向。建設慕課資源具有必要性和重要性。
3市場營銷專業慕課資源構建思路以及建議
構建市場營銷慕課資源，在資源的開發上，應該分類為教學課件資源、習題資源以及項目案例、研究討論資源等，讓這些資源在慕課網絡平臺上產生互動和交流。然后我們根據市場營銷專業的特點，完善相關營銷的實際案例和資源構建。聯合企業制作真實或者虛擬的項目讓學生在學習慕課的時候，有真實的情境去模擬。構建市場營銷資源的協作體系資源，市場營銷專業具有實踐性強的特征，比如模擬營銷體驗。學生在完成任務的時候各自擔任CEO、CFM、CMO等職位。其次在市場營銷專業慕課開發構建方案上，我們必須具有定位前瞻性、對象層次性、開發者多元性、易用性等特點，我們需要多重維度構建慕課資源。
3．1市場營銷專業慕課的開發思路上應該定位準確且具有前瞻性
在市場營銷慕課資源的構建上，首先需要經過大量的調研和就業市場分析。在課程資源的整合上，要定位準確。隨著“互聯網＋”時代的來臨，慕課的資源更加應該面向未來、面向真實企業的工作崗位和職業需求。信息的發展是日新月異的，而慕課的資源也是需要不斷地更新和完善。我們在構建慕課資源時，盡量的使用新的技術，選材上使用新的案例和最新的企業信息。
3．2在市場營銷專業慕課資源構建的過程中必須考慮慕課使用
對象的層次性在高職學生學習市場營銷專業的慕課中，更加需要根據不同基礎的學生，都能夠自主地制定課表和學習進度。因此在慕課資源的開發上，要將碎片化的知識點層次化，這樣才能有利于學習者更加精細化的學習情境和體驗。我們可以根據不同的知識點，盡量地將任務進行分解。比如市場營銷的概念、市場營銷環境分解、市場營銷產品定位分解等等，盡量地做到課程等資源的層次化。使慕課更加適用于高職院校學生差異化的學習基礎，建立學習信心，使學習狀態堅持和持久。
3．3在慕課資源建設的過程中要考慮到開發者的多元性
在高職院校開發慕課資源的過程中，高職院校的學生既需要具有深入的理論知識，也需要實踐能力。因此在慕課資源構建上，開發者既可以是學校的教師，同時也應該讓行業企業專家加入進來，共同開發系列慕課課程，真正地為培養復合型具有實踐能力的市場營銷專業人才服務。
3．4在慕課資源構建中應該充分考慮易用性
對于慕課資源，我們多鼓勵以視頻為主要載體，穿插論壇、博客等多種途徑加強學習者和教師之間的互動。在課程資源的制作中，增加不同學習知識時間的聯系圖或者圖片等信息。將知識體系化整為零，分割成不同的知識單元，比如5分鐘的時間去講解一個知識點。若干個知識點去構建一個知識體系，將碎片化的知識點完整地聯系起來，真正做到易學易用。
4市場營銷專業建設慕課的應用前景
如今市場經濟越來越完善，對于獨立經濟實體的企業、公司都轉向以現代化的營銷手段來做生意。“互聯網＋”時代的來臨使網絡應用到了教育、研發、生產等各個方面。將慕課資源應用到市場營銷專業的人才培養過程中，讓在線教學融入到教學計劃中，多維度地讓老師和學生在一起的課堂時間得到了更好的利用。在現代網絡技術的支持下，更多的高端市場營銷人才將脫穎而出。
作者:康迪 文翠 戴敏宏 單位:海南軟件職業技術學院
參考文獻:
［1］沈滔．高職院校市場營銷專業課“慕課（MOOC）”教學模式構想［J］．科技創業月刊，2014（12）：136－137．
[關鍵詞]企業營銷；法律；原則
一、企業營銷策略及其營銷環境分析
企業營銷戰略，是指企業為適應環境變化，為實現戰略及經營目標，對企業營銷進行全局性、長遠性、方向性的謀劃。企業營銷策略主要特征：(1)維持現有顧客，創造新顧客，開拓市場，擴大銷售，拓展業務；(2)謀劃企業長遠發展，順應環境變化趨勢；(3)為企業營銷指明未來的發展方向，以及應采取的基本方針、重大措施和基本步驟；(4)綜合考慮內外部資源條件，發揮優勢，克服劣勢，發現機會，避開威脅，促進企業的發展。
企業的生存發展與營銷環境密切相關，我們從宏觀與微觀倆方面來分析。(1)宏觀環境分析。宏觀環境因素包括政治、法律、經濟、文化、科學技術、自然環境等。政治環境因素要求企業充分了解國家方針政策，研究政治時局對企業的影響；法律環境因素要求企業了解相關法律對企業的影響，利用法律武器保護企業權益；經濟環境決定了行業景氣度、顧客購買力等；自然環境因素要求企業關注生態環境和可持續性發展；科學技術環境因素要求企業順應技術的發展趨勢：社會文化環境因素要求企業重視產品銷售區域的風土人情等等。(2)微觀環境分析。微觀環境因素主要包括：資源供應者、營銷中介、顧客、競爭對手、市場狀況、相關團體、社會公眾等。顧客和競爭對手是分析重點。企業應深入分析和了解顧客的分布區域、需求特征、購買動機和購買方式等；通過分析明確誰是競爭者，實力如何、戰略戰術是什么、優勢劣勢怎樣。對資源供應者、營銷中介、相關團體和社會公眾的分析，目的是與他們建立良好的營銷關系。
二、企業營銷策略應遵循的法律原則
1.重視產品質量。質量是企業的生命，質量的重要性對企業而言不必多說。質量問題對企業來說是個永恒的課題，必須天天抓、月月抓、年年抓。企業老板不要以為通過質量體系認證，就可以高枕無憂，要抓好質量必須嚴格推行全面質量管理，樹立精品質量文化，否則質量不好會嚴重影響品牌形象、制約產品銷售，甚至一次重大質量事件就會導致一個企業的滅亡，特別是在食品和醫療衛生等行業質量顯得更加重要，三鹿破產就是一個最好的例子。
2.加強售后服務管理。產品的同質化競爭越來越激烈，營銷的競爭逐漸側重于服務的競爭。及時完美的服務是維護良好品牌形象的基本保證。但實際上，很多中小企業老板，還沒有充分認識到服務的作用和地位，他們對客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視，很多時候在售后服務上只看到眼前的利益，沒有考慮到長遠的發展，對一些索賠找借口、能不給就不給。作為中小企業一定要講誠信、樹立良好的責任意識和服務意識。
3.品牌建設中的法律問題。在市場經濟社會中，品牌是贏得市場的魔杖，它可以引導消費者產生固有的消費模式，從而培育出一定的忠實消費群體，最終贏得市場份額。我們必須樹立品牌意識，重視品牌創新，加強品牌傳播，謹慎進行品牌延伸。具體來說，企業可以從以下方面著手：(1)保持傳統特色，創新品牌文化。特色是一個產品的重要標志，是企業競爭力的突出體現和競爭優勢的來源，是品牌效應的代表和品牌文化的體現。創新品牌文化，一方面要努力挖掘和傳播企業歷史文化，提升品牌的傳統文化氛圍，使公眾產生更強的共鳴，讓傳統消費者更親切地面對；另一方面要以開放的心態來對待新的文化，不斷地吸納各種文化，兼收并蓄地進行文化創新，使的品牌文化“與時俱進”，吸引新興消費群體，保持品牌的生命力。(2)強化品牌傳播，提高品牌知名度。長期以來，企業一直沿用傳統的招牌形象和口頭傳播的方式來進行品牌傳播，這不僅大大限制了速度和廣度，而且由于品牌形象單調，難以引起消費者的興趣，品牌傳播效果較差。企業應創新品牌傳播的方式和手段，強化品牌傳播，重新獲得市場認可。(3)堅守誠信。誠信是決定一個品牌能否贏得市場的重要砝碼。“誠信”是維系“百年老店’環衰的力量源泉。重鑄“誠信”，首先要求企業在生產和銷售中講求質量和信譽，對產品實行嚴格的質量管理，遵循IS09000國際質量標準體系的認證，保證產品的高質量、高性能，對設計、生產、檢測、銷售到售后服務進行全方位的嚴格管理，以實際行動和誠信形象贏得消費者的信任和支持；其次必須做到在與其他企業合營或允許他人使用商標時嚴格把關，不能貪圖一時的小利而讓別人損壞了自己的聲譽。(4)加強品牌建設，注重法律保護。我國已加入了WTO，產品的競爭也愈演愈烈，在這個關鍵時刻，我國企業加強品牌建設已提出了新的議程，要加強品牌建設，進行品牌重新規劃或創新。加強品牌傳播，選擇適合自己的企業營銷策略，樹立國際化觀念進行品牌的海外擴張，加強品牌保護意識。
綜上所述，企業的營銷策略制定要以遵法守法為前提。法律更好的維護了企業的利益，促使企業不斷發展。
參考文獻
【關鍵詞】 民辦高職院校 內在價值體系 外部營銷
一、研究背景
民辦高校指的是企業事業組織、社會團體及其它社會組織和公民個人利用非國家財政性教育經費，面向社會舉辦的高等學校及其他教育機構。民辦高校將教育事業引入商業活動，是一種較為特殊的高等教育機構。民辦高校的出現，一方面完善了教育的服務功能，實現了教育產業的商業價；另一方面，也解決了我國優質高等教育資源供給嚴重不足與人民大眾強烈的需求之間的矛盾。從1978年誕生第一所民辦高校以來，經過三十多年的發展，民辦高校已成為我國高等教育事業的一支生力軍。目前，我國的民辦院校主要以培養應用型專門人才為目標，從辦學類型上來講，都屬于高等職業教育。因此本文的研究對象是除國家機關和國有企業事業組織以外的各種社會組織或個人，自籌資金，依法設立的實施高等學歷教育的專科層級的院校，以及其他民辦應用型本科院校和獨立學院。
基于此背景，本文針對目前民辦高職院校存在的問題，對其運營策略進行探討。
二、民辦高職院校發展現狀
截止2010年，我國民辦高職院校303所，在校生196萬人，民辦高校已經不再是10年、20年前的“三無”（無資金、無師資、無校舍）狀態，民辦高職教育已然成為我國教育事業的重要組成部分。民辦高職院校在目前的發展中面臨機遇和挑戰并存的局面。
目前，民辦高職面臨的競爭壓力來至于多方面。從行業的角度來說，除了公辦高職高專院校外，自學考試、網絡遠程教育以及各種職業資格考試都是強有力的競爭者。從生源的角度來說，2013年，高考人數出現拐點，學生人數開始減少。其中高職院校對應的生源是最不穩定的。他們的選擇相對較多，比如復讀、就業等。從人才培養的角度來看，由于教學經費、教育資源等方面的投入不足，民辦高職高專的辦學條件和教學實現條件不能得到及時的補充和更新，在人才培養方面的投入相對不足。綜上可以概括為，蛋糕越來越小，而想來分一杯羹的機構越來越多。要想在激烈的競爭中取勝，如何提高自身競爭力，如何采取合適的運營策略成了擺在民辦高職院校面前一道必須思考的難題。
三、民辦高職院校內在價值體系的構建
在競爭日益激烈的今天，民辦高職院校唯有建立以學生為本的運營體系，突出辦學特色提升學校品牌價值，打造一支穩定有力的教師隊伍才能在競爭中持續發展。
1、“4C”理論下的運營體系
美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的“4C”理論，是以消費者需求為導向，將市場營銷組合的四個基本要素設定為消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。本文以此理論來分析民辦高職院校的運營體系。
（1）教學工作要把握好市場需求。民辦高職院校應根據區域經濟的發展，設置地方經濟發展急需的專業。在人才培養模式、課程設置上緊緊圍繞市場需求進行。教師在教學過程中注重培養學生的社會適應性，引導學生向職業人轉變，做到一專多能。
（2）降低學生的求學成本。在降低學生求學成本方面，民辦高職院校可以從以下幾個方面著手：第一，提供多種獎學金。比如：學年獎學金、優秀貧困生獎學金、國家獎學金、國家勵志獎學金、國家助學金。另外可以提供新生獎學金，吸引優秀的新生前來報名，提高生源質量。除了國家提供的獎學金，學校要盡量去爭取企業名人獎學金。第二，盡可能地為學生提供勤工儉學的機會。學校既可以聯系企業提供相關崗位，也可以把教室清潔、食堂清潔等工作提供出來。
（3）學生管理工作要體現以人為本。學生管理工作是和學生關系最緊密的工作。貼心的、人性化的管理可以增加學生對學校認同感。做好學生管理工作，首先是打造一支專業化、高素質、有愛心的學生管理隊伍。第二，在學生管理工作中采用以人為本的工作方法。對學生要引導、激勵為主，摒棄命令式的工作作風。
2、品牌價值創造
品牌是一個名稱、名詞、符號或設計，或者是它們的組合，其目的是識別某個銷售者或者某群銷售者的產品或勞務，并使之同競爭對手的產品和勞務區別開來。品牌的塑造可以提高院校的辨識度，積累起學生的好感和信任。民辦高職學院結合自身優勢創建自己的品牌可以從以下兩個方面努力。
（1）打造教育教學品牌。在擁有特色專業的基礎上，要提高教學質量，打造教育教學品牌的重要途徑就是打造有一支結構合理，素質一流、相對穩定的教師隊伍。
結構合理的內涵首先是指年齡結構包含老中青三個層次，職稱結構包含高中初三個層次；第二是指教師在學科類型上和學校的專業相一致；第三是指教師隊伍應該是專兼職相結合的。素質一流是指教師應該是具備教學風格、科研能力、實踐經驗等復合型的人才。穩定性是指學校應采用提高待遇、人性化管理、提供發展空間等方式留住教師，使得教師能夠安心把自己的能力和精力用于工作，提高教學水平。
（2）樹立校園文化品牌。校園文化是師生在學校教、學實踐中所創造的物質財富和精神財富的總和。在這種氛圍下，整個學校的師生員工有共同的價值觀念、思維模式和行為模式。良好的校園文化具有無形的教育功能、激勵功能、制約功能，并形成強大的凝聚力和向心力，成為學校持續發展的活力和潛力。獨樹一幟的校園文化是一所學校區別與其它學校專屬特色的東西。是學校走差異化戰略強有力的保障。也是民辦高職院校長期、健康發展的保證。